Herbalife, entre las denuncias de

fraude y una facturacin millonaria

03-09-2013 - 16:29 -

Ya sea una empresa con problemas internos o una compaa difamada, Michael Johnson,
todava tiene que manejarla en la tormenta.

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Duane Stanford

Cinco das antes, Johnson y 20 ejecutivos de Herbalife, abogados y consultores haban

llenado una sala de conferencias en los headquarters de la compaa, en Los Angeles.
Miraron, en vivo, una presentacin en Nueva York de Ackman, que maneja Pershing Square
Capital Management. En tres horas y media, y 340 diapositivas, masacr a la compaa.
La raz de la acusacin de Ackman era que Herbalife hizo la mayora de su facturacin, de
US$ 4000 millones, no por las ventas de licuados, barras de reemplazo de comida, vitaminas,
bebidas de aloe y cosmticos a consumidores, sino por el continuo y exponencialmente
creciente reclutamiento de nuevos distribuidores, quienes, a cambio, reclutan ms gente. Los
productos, vendidos a precios inflados, son algo as como un fee por sumarse a la red.
Ackman calcul que ms del 90 por ciento de las ganancias de los distribuidores provenan
del reclutamiento. Nuestras mandbulas llegaron al piso, recuerda Johnson. Nadie le tir
nada a la pantalla. Pero hubo mucho de: Me ests jod...? Puedes creer esto? Eso es una
mentira. Ms tarde, Johnson y sus ejecutivos miraron la televisin. Es una certeza que esta
compaa es un fraude piramidal, le dijo Ackman al conductor de Bloomberg TV Erik
Schatzker.
Contra la pared. Una gran corporacin dedicada la vida sana, en jaque por una
presentacin.
Ackman haba vendido baratas ms de 20 millones de acciones de Herbalife, una apuesta
valuada en ms de US$ 1000 millones, porque haba comprado la mayora entre US$ 50 y
US$ 70 cada una. El papel caera 39 por ciento durante cuatro das. Johnson, respondindole
a Ackman en una declaracin, fue inequvoco: La acusacin de que Herbalife es un fraude
piramidal es falaz. La sangre en el agua atrajo la atencin de Wall Street. Icahn comenz a
comprar acciones. El Da de San Valentn, anunci que posea el 13 por ciento de Herbalife,
llamndola un modelo de negocios legtimo, con oportunidades favorables de crecimiento
de largo plazo.
Casi al mismo tiempo, Third Point, de Daniel Loeb, consigui un 8,2 por ciento. Greenlight
Capital, de David Einhorn, que hizo caer 20 por ciento a Herbalife en mayo de 2012, cobr su
posicin para fines de ao. Desde entonces, las acciones se comercializaron a US$ 26/51. En
la segunda semana de abril, los ttulos cayeron de nuevo, luego de que un auditor externo
renunci porque uno de sus socios haba filtrado rumores de que la empresa se volvera
privada.
Estas historias que, a veces, escuchamos son de hace 20 y 30 aos, dice Johnson. Por
Dios, dnnos la oportunidad de cambiar. Cometimos algunos errores en el camino pero eso
no quiere decir, de ningn modo, que seamos una organizacin corrupta. Es realmente
insultante ver salir esas cosas y que se tomen como la verdad por la motivacin financiera de
una persona. Cuando se le pregunta si la empresa, alguna vez, fue un fraude piramidal,
simplemente, responde: No.

Los productos de Herbalife no se venden en tiendas. Son distribuidos por 3,2 millones de
contratistas independientes que apuntan a familia, amigos, vecinos y, bsicamente,
cualquier extrao con el que se cruce. Pueden ganar dinero al comprar los productos a un
precio de descuento y venderlos ms caros. Pero la mayor renta es al reclutar, entrenar y
coachear un equipo de ventas de lnea descendente, dndoles una compleja red de
regalas y bonus de produccin. El mtodo puede dejar a alguien externo con ms preguntas
que respuestas. Un juez en Blgica observ el sistema y concluy que era un fraude
piramidal. Herbalife dice que la sentencia contena errores factuales. Como Ackman dijo en
su presentacin, la gran pregunta es si Herbalife, realmente, est en el negocio de vender un
producto. En sus oficinas y fbricas, hay poco que sugiera que esta es una compaa virtual.
Repercusin. La denuncia de Ackman tuvo rebote en todos los medios de comunicacin.
En los headquarters de Los Angeles, trabajan unas 200 personas; adentro, suele estar
ocupado con ceremonias de iniciacin a quienes tienen altas performances en un conjunto de
niveles de distribucin, con nombres como Crculo del Fundador y Club del Chairman. En el
centro de distribucin principal, casi 26 kilmetros al sur, los distribuidores llegan para tomar
los productos que pidieron online. El 30 por ciento de las 4500 rdenes mensuales del
depsito son recogidas ah, ahorrndoles a los distribuidores el envo y la gestin (Ackman
sostiene que ambos tienen sobreprecio y son un gran centro de ganancias para Herbalife; la
firma lo niega). El centro es uno de los dos de distribucin primaria en los Estados Unidos,
apoyado por ocho ms pequeos alrededor del pas y cientos ms, en el mundo.
Una de las fbricas est a casi una hora de los headquarters, en Lake Forest, California. La
planta, de ms de 11.000 metros cuadrados, en produccin desde diciembre de 2010, hace
hasta 140.000 latas plsticas diarias del pilar de Herbalife, un polvo de batido llamado
Frmula 1. Herbalife opera dos fbricas adicionales en China e invierte US$ 130 millones en

la construccin de otra, en Carolina del Norte. Terceriza el resto en 40 locaciones,

desperdigadas por el mundo.
Tambin, hay un complejo de investigacin en crecimiento en Torrance, California, que
emplea a 1300 personas, incluyendo 50 qumicos. El control de calidad es muy importante y
es parte de lo que estamos vendiendo, dice Bill Frankos, Senior VP de Cumplimiento y
Seguridad de Productos de Herbalife, quien se uni a la compaa en 2010, luego de retirarse

de la U.S. Food and Drug Administration, donde diriga el programa de suplementos

dietarios.
El enemigo. El informe de Ackman predi las luces de alerta en la empresa verde.
Michael Swartz, analista en SunTrust Robinson Humphrey en Atlanta, quien recorri las
instalaciones de Herbalife, dice que le result difcil creer que todo es una fachada elaborada
para crear un producto que tape un fraude piramidal. No tengo dudas de que la gente est
consumiendo el producto, dice Swartz, uno de siete analistas que recomendaron comprar
acciones de Herbalife. Otros tres buscados por Bloomberg recomendaron mantenerlas;
ninguno habl de vender.
El fundador de Herbalife, Mark Hughes, no termin el secundario y empez a vender
productos herbales en 1980, dicindole a la gente que su madre muri por pastillas para
adelgazar, tratando de perder 14 kilos. l quera una solucin ms natural, predicaba. Aos
despus, informes forenses mostraran que ella haba muerto por sobredosis de analgsicos.
La sombra de Hughes, todava, cae sobre Herbalife. En 1985, fue llevado frente al Congreso
para audiencias sobre muertes misteriosas vinculadas con pastillas de prdida de peso. En
1986, Herbalife accedi a pagar US$ 850.000 para cerrar una demanda civil en California,
acusada de dar falsas argumentos mdicos al promover sus productos. En 1987, una
investigacin de etiquetado de la FDA tambin llev a que Herbalife dejara de vender
algunos analgsicos.
En mayo de 2000, Hughes, entonces, de 44 aos, fue encontrado muerto en su casa con un
nivel de alcohol en sangre de 0,21 y niveles txicos de doxepina, un tratamiento para la
depresin y los desrdenes del sueo. Segn su autopsia, haba bebido durante cuatro das
seguidos. La muerte devast a los distribuidores y llev a la compaa al caos. En tres aos,
llegaron y se fueron cuatro CEOs. Herbalife fue hecha privada por Whitney & Co. y Golden
Gate Capital, en 2002. Un ao despus traeran a Johnson, entonces, presidente de Walt
Disney International, donde haba trabajado 17 aos. Padre de tres hijos, vido ciclista y
corredor amateur de triatlones, era conocido en Disney como el tipo de los batidos: le
gustaba mezclar sus smoothies con polvo de protena.
La primera vez que los fondos le pidieron que considerara convertirse en el CEO, se neg.
Para ser honestos, la imagen era un poco desafiante, reconoce. Cuando uno deca
Herbalife, obtena un arco iris de respuestas. En una segunda instancia, accedi a una
reunin de 45 minutos que se estir a seis horas, mientras los dueos apelaban a su
obsesin con el fitness y su deseo de manejar su propio show. Se convenci de que Herbalife
poda ser tomada en cualquier direccin, recuerda. Sent un espritu similar con el
producto.

Es una certeza que esta compaa es un fraude piramidal, le dijo

Ackman al conductor de Bloomberg TV, Erik Schatzker.
Johnson hizo su investigacin. Una cantidad importante de gente usaba los productos y los
distribuidores eran, segn su visin, leales, motivados y entusiastas. Dice que, tambin, le
gust el modelo de distribucin: la gente adelgazando y alentando a todos alrededor a hacer
lo mismo, distinto al mundo del retail, lleno de trabajadores de pago mnimo y no
comprometidos. Comenz a ver licuadoras llenas de ventajas en enfatizar a Herbalife como
un lder de nutricin, mientras disminua su mensaje de hacerse-rico-rpido. Su mujer, an,
necesitaba convencerse. Estaba enamorada de Disney, cuenta. Junto con empleados de
Disney y la compaa de nutricin Rexall Sundown, Johnson, dice, rehizo la compaa.
Implement reglas para enfocar a los distribuidores ms en vender productos y menos en
ganancias fciles. Promovi el crecimiento de los clubes de nutricin, que se parecen ms a
los modelos de ventas de retail. Iniciados por un distribuidor en Mxico, sirven como centro
para los distribuidores y usan desafos de prdida de peso, coaching de salud y otras tcticas
para atraer a los consumidores y hacer que usen, a diario, los productos. Aprendiz del
branding de Disney, plasm la marca en todo, desde camisetas de ftbol hasta autos de
carrera.
Las ventas netas durante el ejercicio de Johnson crecieron a US$ 4100 millones, el ao
pasado, desde US$ 1200 millones en 2003. Si no se gan el respeto masivo, por lo menos, s
hizo dinero. Su compensacin total en 2012 est valuada en cerca de US$ 10,3 millones. En
2011, ejecut un paquete de stock-options y gan cerca de US$ 25 millones.

La pregunta importante es: quin compra? Ackman desestima la idea de que exista una
demanda legtima. La afirmacin de que Herbalife vende ms productos adentro de su
sistema que afuera es difcil de probar. La empresa parece cmoda sin saber qu sucede.
Argumenta que su negocio es venderles a los distribuidores que, despus, les facturan a los
consumidores, como hacen muchas marcas de bebidas y alimentos. Los distribuidores son
contratistas independientes, que manejan sus propias bases de clientes, dice Herbalife.
Exigirles esa informacin, arguye, sera como si Heinz le pidiera a Costco saber qu pas con
cada frasco de ketchup que vendi.
Consejos. Herbalife sube a su cuenta oficial de YouTube claves para utilizar sus productos.
En respuesta a los ataques del fondo de inversin, Herbalife encarg estudios. El ao pasado,
le pidi a Lieberman Research Worldwide, basada en Los Angeles, que siguiera el uso e
inters de sus productos. En octubre, Lieberman encuest a 2000 personas. Respondieron
cinco preguntas, dice la investigadora Kim Rory. El 5 por ciento haba comprado un producto
Herbalife en los ltimos tres meses. De esos, 91,6 por ciento contest que no eran
distribuidores registrados.
Herbalife present un resumen del estudio en una reunin con inversores, en enero. Ackman
lo desestim como parcial e imperfecto, preguntando por qu la compaa no poda obtener
registros precisos sobre las ventas de los distribuidores. Herbalife le dio el estudio a
Bloomberg Businessweek y puso a disposicin a ejecutivos e investigadores para preguntas.
Bloomberg le pidi a dos firmas de investigacin independientes que evaluaran los
resultados. Ambas dijeron que Lieberman era una encuestadora respetada y concluyeron que
el tamao de la muestra era suficiente como para generar resultados vlidos. No veo
ninguna bandera roja, dice Jay Myers, de Interbrand. Swartz, el analista de SunTrust, dice
que, si hay que creerle a la encuesta, le saca la alfombra a la mayora de las acusaciones de
Ackman.
En su reunin de enero, Herbalife, tambin, dijo que, cruzando bases de datos, descubri que
cerca de 1,1 milln de rdenes del ao pasado fueron hacia no-distribuidores. Representaron
25 por ciento del total de las rdenes enviadas en los Estados Unidos, declar el presidente
de la compaa, Des Walsh, sugiriendo que muchos ms compraban productos de Herbalife
como usuarios de lo que Ackman crea. Johnson dice que entiende que el uso amplio en la
compaa del trmino distribuidor crea confusin sobre quin realmente est comprando el

producto. Los consumidores regulares se unen rutinariamente como distribuidores para

comprar con descuento, aunque no tengan planes de revenderlos. Herbalife anunci planes
para llamar a estos compradores de otra manera, como consumidores preferenciales.
Otro plan es publicitar mejor los disparadores dentro del plan de compensacin de Herbalife.
Una vez que un distribuidor vende ms productos que la persona que lo reclut, ese
reclutador ya no gana ciertas regalas. Johnson y sus ejecutivos, tambin, dicen que tienen
un equipo de 250 personas que monitorean el comportamiento de distribucin para erradicar
a quienes no cumplen las reglas.
Johnson reconoce que la fortaleza de Herbalife, sus distribuidores independientes, tambin
pueden crear debilidades. Anthony Powell, por tomar un ejemplo, vende productos de
Herbalife desde hace 22 aos y era uno de los distribuidores ms grandes de la firma cuando
la dej, en enero, por el fabricante de bebidas energticas Vemma Nutrition. En un video
anunciando su salida, us el tono y la energa de un pastor mientras alentaba a su lnea
descendente, de 16.000 distribuidores, a seguirlo. Otros distribuidores top manejaron
negocios paralelos, vendiendo conocimientos de ventas y mtodos, como un conjunto de
herramientas, incluyendo un software de chat y seguimiento de ventas, a colegas. Bajo
Johnson, Herbalife les prohibi a los distribuidores poseer ese tipo de empresas. Las quejas
en Internet y documentos regulatorios suelen detallar reclamos relacionados a estos
servicios, que se publicitan a s mismos como oportunidades de trabajo en casa.
La accin de Herbalife est por debajo de cuando Ackman comenz y por encima de cuando
Icahn compr. Icahn aument su participacin a ms de 16 por ciento. Basado en
estimaciones conservadoras, gener un retorno de 20 por ciento para el 17 de mayo. La
apuesta de Ackman tuvo un retorno del 9 por ciento. Para mediados de marzo, el retorno de
Ackman era de 22 por ciento. Loeb cobr su participacin en el primer trimestre, por unos
US$ 102 millones.
En mayo, Johnson se sent en su oficina con una chomba negra y un logo verde de Herbalife
en el pecho. Sus pantalones, cinturn, zapatos e, incluso, la malla de su reloj tambin eran
negros. Una pared de la oficina, generosa en ventanas, est llena de productos para demos e
invitados. La bicicleta de Johnson, que usa para ir y venir los 48 kilmetros entre su casa y el
trabajo algunos das, est sostenida erguida por un pie lujoso, en el medio de la sala. Si no
estaba relajado, entonces, haca un buen trabajo pretendindolo. Brome sobre escribir un
libro, diciendo que ser una de las mayores historias de negocios. Estoy bastante confiado
de lo que pasar, dijo. Todava, estaremos ac en 33 aos.

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