I-

Qu es el pronstico de ventas?

Para que una empresa lleve a cabo un buen negocio y el cumplimiento de sus
objetivos debe considerar ciertos factores que le ayudarn a tener xito en sus
ventas. Una vez que el gerente o mercadlogo haya estimado la demanda de sus
productos el siguiente paso es realizar el pronstico de ventas.
El pronstico de ventas se define como: una estimacin o nivel esperado de
ventas de una empresa, lnea de productos o marca de producto, que abarca un
periodo de tiempo determinado y un mercado especfico. 1 Dicho esto, se podra
decir que el pronstico de ventas es un plan que se utiliza como gua de desarrollo
del departamento de ventas.
Cabe destacar que el pronstico de ventas no es permanente, es decir, puede
cambiar si existen cambios en el ambiente externo que afecten a la empresa.
Segn la pgina web www.promonegocios.net, revisado el 6 de abril del 2017, por
Ivan Thompson: El pronstico de ventas est basado (o debera estarlo) en un plan
de mercadotecnia definido y en un entorno de mercadotecnia supuesto. Por lo
general, el pronstico de ventas se expresa en unidades de productos (unidades
fsicas) y/o en unidades monetarias (valores). El pronstico de ventas debe pasar
por todos los dems departamentos de la empresa.

II-

Principales usos del pronstico de ventas

Existen tres usos bsicos que requieren la utilizacin del pronstico de ventas:
1. Tasa esperada de crecimiento de mercados alternativos: En pocas
palabras, se utiliza para la comparacin del crecimiento de la tasa de ventas
entre los productos de una misma empresa dirigidos a distintos mercados. El
gerente de ventas debe pronosticar segn las ventas de los productos de sus
distintos mercados, para as identificar la cantidad

y la produccin

aproximada de dichos productos, as como las estrategias de marketing que

se utilizarn para incrementarlos.

1 http://www.promonegocios.net/venta/pronostico-ventas.html

2. Para la gerencia intermedia: Conocer el nivel futuro de ventas de la

industria permite a la empresa calcular la cuota de mercado requerida para
alcanzar sus metas de ventas. 2 Al realizar un pronstico de ventas lo ms
acertado a la actualidad la gerencia intermedia puede identificar los costos,
las cuotas, reducir costos, y realizar el plan de financiamiento de la empresa,
para lograr los objetivos y metas de ventas.
3. Para el rea de Recursos Humanos: Se requiere saber la cantidad de
personal que la empresa tendra que reclutar para las ventas de un nuevo
perodo en particular, as como tambin las rotaciones.
4. Para el rea de Marketing: En el departamento de marketing se
necesitar del pronstico de ventas para identificar las estrategias y
mecanismos, usos del marketing en la proyeccin de ventas.
5. Para establecer las metas y objetivos del plan estratgico de ventas:
El pronstico de ventas ayudar a establece las metas y objetivos del plan de
ventas segn la actualidad en la cual se encuentre, proporcionando el
conocimiento necesario para poder desarrollarse a lo largo del ciclo o el
perodo.
6. Inventario: Se utiliza para identificar la capacidad de abastecimiento que
tendr la empresa durante todo el ao.

III-

Qu elementos se toman en cuenta para realizar un

pronstico de ventas?

Ventas histricas: Tambin conocido como el historial de ventas. Se toma la

historia de las ventas del ao anterior en el mismo perodo en el que se est
realizando el pronstico de ventas para hacer un marco comparativo.

2 http://admindeempresas.blogspot.com/2008/06/pronostico-de-ventas.html

Ventas previstas: Se debe realizar una antelacin del programa de la cantidad

de productos que desean los clientes en ese perodo de la empresa. Dicha
informacin la dan los mismos clientes, por lo tanto se debe lograr una
cultura con el cliente.

Ventas en base al objetivo de crecimiento: La direccin de la empresa

establece un crecimiento esperado en ese perodo o ao de la empresa, en
base a anlisis previos que la misma empresa ha hecho.

Saber acerca del entorno externo: Se debe acertar lo ms correctamente

posible el mercado exterior, es decir, informarse, analizar, e identificar cules
factores externos podran afectar las ventas de una empresa y si dichos
factores podran darse en ese ciclo. Por ejemplo, si hay crisis econmica, o la
interseccin de una nueva poltica.

Capacidad de negocio: Identificar qu capacidades de produccin, de

distribucin, de negociacin, el tamao de la empresa, la capacidad de
abastecimiento, entre otros.

Temporadas: Saber cules productos estn disponibles a la venta segn la

temporada en la cual se encuentre. Por ejemplo, existen productos que
tienen demandas todo el ao, sin importar la temporada, productos que slo
salen al mercado en determinadas pocas del ao (los rboles de navidad,
para la poca de navidad), y productos que tienen demanda irregular, es
decir, que su demanda va a depender de la temporada del ao en la cual se
encuentre.

Aspiraciones de ventas: Cada empresa debe tener sus aspiraciones de

ventas. Es decir, si en el ao anterior para esa misma temporada, las ventas
aumentaron un 7%, pues en este ao se tiende
a incrementar ese
porcentaje, a un 10% de incremento.

IV-

Cules son las tcnicas cualitativas y cuantitativas

utilizadas para hacer un pronstico de ventas?

Tcnicas cuantitativas:
Anlisis de los factores de mercado: Dicho mtodo consta de la demanda de
los productos segn el comportamiento del mercado que se relacionen con el
producto, dando una estimacin de la demanda. Se puede dividir en: mtodo
de derivacin directa (factores relacionados con un producto segn su
compra, uso y desecho) y anlisis de correlacin.

Anlisis de ventas histricas y la tendencia: Se hace un anlisis segn el

historial de ventas pasado, segn su demanda, y los factores del momento.
Por ejemplo, una cartera que est de moda en una temporada pero en otra
no.
Pruebas de mercado: Se proyectan las ventas y la demanda potencial
mediante una experimentacin. Se vende un producto, por lo general nuevo,
en una zona restringida, y a partir de la demanda se pronostica la demanda
real que pueda tener este producto.
Tcnicas Cualitativas:
Encuesta de preguntas abiertas de las intenciones del comprador: Serie de
preguntas en las cuales el encuestado responder segn sus preferencias y
gustos, y las expectativas a la compra de un producto.
Participacin de la fuerza de ventas: Los vendedores o distribuidores deben
tener la capacidad necesaria para pronosticar la demanda y todo lo referente
con los deseos de compra de los clientes.
Juicio de los ejecutivos: Los ejecutivos o gerentes de ventas son quienes
deben tener la capacidad de identificar los factores de produccin y ventas.
Juicio de consultores expertos: En este caso, se toma un grupo de personas
expertas en el rea de pronstico de ventas, quienes se encargan de buscar
la informacin pertinente tanto en el entorno externo como en el interno,
para dar un pronstico de ventas acertado a la actualidad.