2016
INFORME ANLISIS DE PERTENENCIA DE TCNICAS PROYECTIVAS
2016
CONTENIDO
Pag.
INTRODUCCIN
1. OBJETIVOS
1.1. OBJETIVO GENERAL
1.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS
2. PROYECCION DE VENTAS
2.1. AMBITO DE PROYECCIN
2.2. FACTORES PARA REALIZAR UN PRONOSTICO DE VENTAS
3. TECNICA DE PROYECCIN DE VENTA
4. METODOS DE PROYECCIN
4.1. METODOS CUALITATIVOS
4.1.1. JUICIO EJECUTIVO
11
4.1.2. ENCUESTAS
11
4.1.3. PERTICIPACIN DE LA FUERZA DE VENTAS
12
4.2. METODOS CUANTITATIVOS
4.2.1. PROMEDIO MOVIL PONDERADO DE OREN N
4.2.2. AFINAMIENTO EXPONENCIAL SIMPLE
4.2.3. VARIACIN ABSOLUTA
4.2.4. INCREMENTO PORCENTUAL
4.2.5. METODO DE MINIMOS CUADRADOS O REGRESION
LINEAL
5. BIBLIOGRAFIA
4
5
5
5
6
6
7
9
10
11
12
12
13
15
16
17
21
INTRODUCCION
Para cualquier empresa pronosticar sus ventas es un factor clave para establecer
metas de costos, gastos e inversiones para un determinado periodo. Construido a
partir de los resultados histricos y las tendencias identificadas por las reas
comerciales, las tcnicas de proyeccin de mercado, o demanda son herramientas
de gran utilidad para la puesta en marcha de una empresa.
Identificar los principales mtodos de proyeccin de ventas es otro factor a tener
en cuenta ya que no todas las tcnicas se ajustan a nuestras necesidades, hay
que tener en cuenta las caractersticas de cada negocio.
1. OBJETIVOS
2. PROYECCION DE VENTAS
2.1.
AMBITO DE PROYECCION
en
un
medio
cambiante,
debe
ser
lo
Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales como la inversin,
la capacidad de produccin, la capacidad de abastecimiento, el tamao del
negocio, el esfuerzo de marketing, etc. Por ejemplo, puede que exista una
demanda insatisfecha para nuestros productos, pero si nuestra inversin y
capacidad slo nos permite ofrecer una determinada cantidad de productos,
entonces solamente dicha cantidad conformara nuestro pronstico de ventas. O,
por ejemplo, si para el prximo mes decidimos aumentar nuestra inversin en
publicidad, debemos suponer que nuestras ventas tambin aumentarn.
Temporadas: pocas o estaciones que se presenten durante el ao. Debemos
tener en cuenta que hay productos que se demandan durante todo el ao (tienen
una demanda continua), hay otros que slo son demandados en determinadas
pocas del ao (por ejemplo, los vestidos de bao en el verano), y hay otros que
tienen una demanda irregular, es decir, que su demanda suele aumentar o bajar
en determinadas pocas (por ejemplo, la demanda de los juguetes la cual
aumenta en navidad, la de tiles escolares).
Aspiraciones de ventas: se debe tener en cuenta las aspiraciones de ventas, es
decir, tener en cuenta cunto es lo que quisiramos vender, o cules quisiramos
que sean nuestros objetivos de ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros
factores, sobre todo, los factores limitativos del negocio.
El entorno econmico local y/o global: los ciclos econmicos del pas o pases
en donde se concentra la actividad productiva de la empresa, puede afectar el
volumen de ventas y sus estimaciones, por eso es muy importante conocer las
tendencias econmicas, como el comportamiento de la inflacin, tasa crecimiento
(PIB), tasas de inters, la fluctuacin del precio del dlar, que en una economa
como la Colombiana afecta directamente la demanda de productos intermedios
importados y la exportacin de bienes finales o intermedios.
Estimacin de la demanda: Con base en el conocimiento de la fuerza de ventas
de los posibles cierres durante un periodo fiscal, se pueden hacer predicciones
7
relativamente atinadas del corto plazo. Para este paso se debe tomar en
consideracin algunas variables del proceso comercial tales como el ciclo de
ventas de la empresa, cuanto se tarda un cliente en comprarnos y del grado de
calificacin de los prospectos en las fases de venta, qu tan cerca, de acuerdo con
los indicadores definidos para calificar por la empresa, se encuentran de
comprarnos y la cantidad que se encuentren en el mismo, mientras mayor sea el
nmero y mientras ms avanzados se encuentren las estimaciones de gustos,
preferencias, restricciones de demanda de nuestros clientes, mayor ser la
posibilidad de un buen cierre y por tanto, tambin el volumen de negocio.
4. METODOS DE PROYECCIN
Caractersticas
Cualitativos
Metodos de
Proyeccin
Juicio
Se emplean cuando la prediccin
Ejecutivo
basada en mtodos cuantitativos
Promedio
Movil
Ponderado
Afinamiento
Cuantitativos
Afinamiento
Caractersticas
Exponencial
Las tcnicas cuantitativas de
Simple
prediccin poseen la ventaja de
que al estar expresadas
matemticamente,
Variacin su
procedimiento de clculo y los
Absoluto
supuestos empleados carecen de
toda ambigedad.
Variacin %
Minimos
Cuadrados
4.1.
METODOS CUALITATIVOS
10
4.1.2. ENCUESTAS
El aspecto fundamental de la encuesta de las intenciones del comprador consiste
en preguntarle a una muestra de clientes actuales o potenciales cunto comprarn
de un producto, a determinado precio, durante cierto periodo futuro. Algunas
compaas mantienen grupos de consumidores que utilizan en esas encuestas.
Tambin se valen de paneles de consumidores para conocer su opinin sobre
ideas de productos nuevos, precios y otras caractersticas del producto. A los
vendedores puede pedrseles que entrevisten a los consumidores respecto a sus
intenciones futuras de compra. Sin embargo, de acuerdo con un estudio, los
entrevistadores profesionales son ms eficientes y baratos cuando se desea llevar
a cabo una encuesta sobre las intenciones de compra.
A veces es difcil seleccionar una muestra representativa de los compradores
potenciales. En el caso de muchos productos de consumo se requiere una
muestra bastante numerosa. De ah que la encuesta sea un mtodo costoso
respecto al dinero y al tiempo que se le invierte.
Este mtodo puede pronosticar la demanda con exactitud cuando 1) hay
relativamente pocos compradores en el mercado meta, 2) stos estn dispuestos
a manifestar su intencin de compra y 3) su historial muestra una relacin
constante entre el comportamiento de compra y sus intenciones expresadas.
Este mtodo sirve para pronosticar las ventas o estimar el potencial del mercado.
En el pronstico de ventas, la participacin de la fuerza de ventas consiste en
recabar las estimaciones de todos los vendedores referentes a los territorios en el
periodo futuro en cuestin. La suma de sus estimaciones constituye el pronstico
de ventas de la empresa.
Este mtodo genera pronsticos precisos si los vendedores son personas
competentes y bien informadas. Es un mtodo que aprovecha el conocimiento
especializado de los vendedores acerca de su mercado. Este mtodo puede tener
como limitaciones el tiempo de los vendedores y las expectativas que estos
tengan sobre la recompensa de elaborar este pronstico.
4.2.
METODOS CUANTITATIVOS
12
38
31
4
5
6
7
8
9
10
11
35
30
36
34
39
39
37
39
Ajuste
(F) n
=3
34.7
33.3
32.6
32.9
34.6
36.2
38.5
38.2
Valores Ponderados
w1
10%
w2
50%
w3
40%
Pronostico
12
13
38.0
38.5
En donde
= Promedio de ventas en unidades en el perodo t
= Pronstico de ventas en unidades del perodo t -1
= Ventas reales en unidades en el perodo t 1
= Coeficiente de suavizacin (entre 0,0 y 1,0)
Ejemplo:
En Marzo un vendedor de computadoras estim unas ventas de 1124 unidades
para el mes siguiente. En Abril las ventas reales fueron de 1181unidades.
Utilizando una constante de suavizacin exponencial de 0.20 presupueste las
ventas del mes de Mayo.
X 3=1124+ ( 0,2( 11811124 ) )
X 3=1135
El pronstico de ventas para el perodo 3 correspondiente a Mayo es equivalente a
1135 computadoras.
La desventaja de este mtodo y el de los promedios ponderados radica en el
sesgo que puede implicar el peso que se le asigne al coeficiente de suavizacin
W 1 ; W 2; W 3
14
1
2
3
4
5
6
Unidade Cambio
s
Absolut
A Vendida
o
o
s PT 1
(IA)
201
0
1950
201
1
2100
150
201
2
2830
730
201
3
3022
192
201
4
3400
378
201
5
3200
-200
TOTAL
1250
I . A=
Promedio I . A=
IA
n1
1250
=250
, ahora sumamos este valor al ltimo registrado de las
61
1
2
3
4
5
6
Unidades
Vendidas
PT 1
A
Cambio Increment
o
Absoluto
o%
201
0 12,233,300
201
1 13,199,999 966,699
0.073
201
2 14,365,213 1,165,214
0.081
201
14,721,0
3
33
355,820
0.024
201
13,775,6 4
02
945,431
-0.069
201
14,326,
5
945
551,343
0.038
TOTAL
0.148
16
I = 0.148 =0.030
n1
61
relacin buena pero no muy fuerte y si se encuentra entre 0.5 y 1 hay correlacin
positiva perfecta.
El clculo del coeficiente de correlacin se efecta de la siguiente manera:
Formulas implicadas:
Ecuacin lineal
Y =a+b x
a=
y b x
n
x2
x 2
n
n xy x y
b=
En donde:
Y =Pronmostico de demanda
x=tiempo
n=numero de periodos
Ejemplo:
18
(
X
)
Ao
Unidades
Vendidas
PT 1 (Y)
X2
Y2
XY
2010 250
62500 250
2011 300
90000 600
2012 320
102400 960
2013
325
16
105625 1,300
2014
350
25
122500 1,750
2015
360
36
129600 2,160
2016
380
49
144400 2,660
2017
410
64
168100 3,280
9
1
0
2018
420
81
176400 3,780
2019
510
100
260100 5,100
5
5
3,625
385
1,361,62
5
21,840
19
x2
x 2
n
n xy x y
b=
a=
y b x = 3.62523.06(55) =235.67
n
10
r=0.9224
Y =a+b x=235.67+23.06 x
Por lo tanto para los periodos 11, 12 y 13 los resultados serian los siguientes:
Y =235.67+ 23.06( 11 )=489
Y =235.67+ 23.06( 12 ) =512
Y =235.67+ 23.06( 13 )=535
Valindose de las bondades que ofrece Excel esta sera la grfica y formula lineal
con su coeficiente de correlacin.
20
600
500
f(x) = 23.06x + 235.67
R = 0.92
400
300
200
100
0
10
12
Linear ()
600
500
400
300
200
100
0
10
12
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5. BIBLIOGRAFIA
http://www.ingenieriaindustrialonline.com/herramientas-para-el-ingenieroindustrial/pron%C3%B3stico-de-ventas/suavizaci%C3%B3n-exponencial-simple/
http://jeqproyectosena.blogspot.com.co/
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