Como vender seus produtos em atacado um guia prtico( GESTO DE ATACADO)

Descubra se vender em grande quantidade bom para a sua loja e saiba como
fazer
No mundo do comrcio, existe uma diviso bem conhecida entre negcios B2B e
B2C. Basicamente, voc pode vender seus produtos ou servios para outras
empresas o B2B, que vem do ingls Business to Business ou diretamente para o
consumidor, na modalidade B2C (Business to Consumer). (B2K, apesar de parecer
uma modalidade de negcios tambm, no tem nada a ver com isso e so apenas
aqueles rappers dos quais voc certamente lembrar se viveu os anos 2000). Ter
uma loja virtual implica, normalmente, em fazer apenas negcios diretamente com o
consumidor o que muito legal e permite que voc oferea uma boa experincia e
construa sua marca na mente (e no corao <3) de quem compra seus produtos.
Mas nada impede que voc d passos maiores e comece a vender diretamente para
outros vendedores, em lojas fsicas ou virtuais, e em grande quantidade. o que a
gente conhece por aqui desde sempre como venda por atacado, e uma opo
interessante para ampliar os negcios ou tornar seus produtos mais conhecidos.
Como saber se estou pronto para vender por atacado? Apesar de ser uma
alternativa bem bacana (at um pouco natural, em certa medida), essa modalidade
de vendas no ideal para todo tipo de empresa. s vezes, voc pode ameaar a
viabilidade de todo o seu negcio tentando dar um passo maior que a perna. Por
isso, h algumas perguntas a se fazer antes de decidir vender em atacado:
Seus produtos compem uma coleo ou tm alguma unidade que seria
interessante para um lojista? Sua marca est bem desenvolvida e tem unidade
visual? Voc tem um clculo apurado dos seus custos de produo?
possvel acompanhar o preo de atacado mantendo seus lucros? Voc tem
espao fsico suficiente para matria-prima e armazenamento de produtos?
Voc consegue adiantar custos de produo at receber o valor das
encomendas? Seu workflow de produo est bem alinhado e funcionaria bem
tendo que produzir rpido e em grande quantidade?Responder no maioria
dessas perguntas pode ser um sinal de que seu negcio ainda no est totalmente
preparado para essa etapa e, a, pode ser necessrio estruturar melhor seus
produtos pensando principalmente nos custos de produo e nas suas margens de

lucro para no ameaar a sade financeira do negcio como um todo. No entanto,

se tudo parece tranquilo para voc, pode ser hora de expandir e lucrar mais,
divulgando a marca alm da sua loja virtual. A, segue o baile O que preciso fazer
para vender em grande quantidade? O primeiro passo na organizao da sua marca
para vender em atacado ter um workflow esquematizado nos mnimos detalhes.
Coloque no papel toda a linha de produo das coisas que voc vende na sua loja
virtual por exemplo, se voc vende camisetas, revise todo o processo
detalhadamente: quem cria, quem costura, quem estampa, quanto custa cada uma
dessas etapas etc. etc. A, pense na quantidade mxima que voc consegue
produzir em determinado prazo, se possvel (e vivel) contratar mais pessoas para
auxiliarem essa produo faa quantas projees forem necessrias para
conseguir estabelecer seus termos de venda principalmente a quantidade
mnima/mxima de itens num pedido e os prazos para produo e entrega.Outro
ponto importante que, quando voc no est vendendo B2C, no tem a chance de
interagir de forma mais direta com seu cliente. A, os esforos de branding e de
construir sua marca visualmente, nos produtos e embalagens, tornam-se ainda mais
essenciais. preciso que os valores da sua marca estejam em toda a comunicao
que voc faz com os vendedores e com o cliente final (ora pois, afinal de contas,
voc quer divulgar sua marca, certo?). Para entrar em contato com os potenciais
revendedores, pense em lojas (fsicas ou no) que tm a ver com o que voc vende
e, principalmente, lugares em que o seu pblico-alvo est e escolha algumas
para entrar em contato oferecendo suas colees e produtos. Para que esse contato
seja mais profissional e eficiente, vale desenvolver um catlogo (qualquer arquivo
em pdf j funciona!) com a histria da sua marca e todos os produtos que voc
vende em atacado. A, importante ter boas fotos (como as que voc coloca na sua
loja virtual) e os detalhes de cada item (material, tamanhos, variaes de cor e
preos). Alm disso, tenha aqueles termos de venda (que voc estabeleceu
enquanto pensava seu workflow) bem especificados para evitar mal-entendidos e
problemas com os compradores. Seja legal e simptico com os revendedores: um
bilhetinho mo agradecendo a ateno deles ou uma carta com seus planos e
interesses ao vender por atacado no custam nada e, muitas vezes, do incio a
parcerias que beneficiam todo mundo.

Como calcular o preo de atacado? Para saber se voc consegue manter uma
produo em larga escala sem ameaar as finanas do seu negcio, preciso
formar o preo de custo e venda dos seus produtos. Fazer essa continha, alis,
essencial em todas as fases do seu negcio. Por isso, vamos colocar aqui,
detalhadamente, as frmulas de clculo do preo de custo e venda, tanto na sua loja
virtual quanto em atacado. Frmula do preo de custo: Matria-prima +
Despesas comerciais + Mo de obra Aqui, voc determina os custos no s de
matria-prima e mo de obra para confeccionar cada um dos seus produtos, mas
tambm as despesas comerciais (fixas ou variveis) do seu negcio: taxas, aluguis,
compras, investimentos etc. Na hora de contar a mo-de-obra, pense no s na
confeco mais material do produto, mas em todo o tempo que leva para idealizar
esse produto. Frmula do preo de atacado: Preo de custo x 2 (ou mais) Um
jeito de calcular o lucro que voc ter com seus produtos vendendo em atacado
multiplicar o preo de custo por dois (ou mais, dependendo de quanto lucro voc
quer ter). Outra opo colocar o lucro pretendido j no clculo do preo de custo,
decidindo quanto voc quer lucrar em cada produto separadamente. possvel,
tambm, fazer uma projeo de lucro pretendido em um perodo de tempo e a
pensar em quantos produtos pretende-se vender naquele determinado perodo, para
saber quanto ser preciso lucrar em cada um deles. Frmula do preo de varejo:
Preo de atacado x 2 (ou mais) O revendedor (ou voc mesmo, na sua loja virtual)
vai fazer esse clculo com o preo de atacado para saber por quanto vai vender seu
produto. comum que o preo das lojas seja o dobro (ou mais) do preo pelo qual
elas compram os itens, ento a que voc vai dar uma pesquisada nos preos de
mercado e pode ter que adequar sua conta para chegar a preos prximos da
concorrncia. Aqui, tambm importante destacar que se voc continuar vendendo
na sua loja virtual ao mesmo tempo em que vende por atacado, no pode concorrer
com quem comprou de voc, e precisa manter os preos dos produtos num valor
prximo ao praticado pelos revendedores. Mas e se, fazendo esses clculos, voc
chegar concluso de que impossvel vender seus produtos em atacado
considerando o custo de produo deles e o seu lucro? Bem, como que voc quer
se tornar um case de sucesso sem um pouco de esforo, hein? Nessa hora,
preciso voltar ao workflow e ver onde possvel reduzir custos e otimizar a
produo. Assim, fica mais fcil chegar a um preo competitivo e inserir seus
produtos no mercado varejista. importante lembrar, ainda, que voc no

obrigado a vender em milheiro nem precisa fechar pedidos enormes. possvel

vender em atacado a quantia que voc achar mais adequada e apenas os produtos
que voc achar que funcionam nessa dinmica. s vezes, sua margem de lucro
pode nem ser to grande, mas preciso levar em conta nessa hora que as lojas
revendedoras tambm estaro ajudando a divulgar seus produtos.
Um dos principais objetivos de qualquer projeto de e-Commerce B2B vender mais.
Mas cada empresa tem seus objetivos que devem ser muito bem mapeados e
priorizados para que a estratgia B2B d resultado. No d para ter tudo ao mesmo
tempo e agora. Tem que ser feito um plano de curto, mdio e longo prazo
entendendo as metas e qual foco ser dado em cada fase e como se beneficiar do
B2B. Talvez para alguns clientes o foco inicial do B2B seja conquistar novos clientes
enquanto para outros melhorar o relacionamento e vender mais para a base de
clientes existente.
Para cada estratgia, um conjunto de planos de ao, mtricas e metas devem ser
estabelecidas.
Veja abaixo 10 maneiras que um e-Commerce B2B pode ajudar uma empresa com
suas metas de aumentar as vendas:
1 Captar novos clientes
Este provavelmente o principal objetivo dentre as empresas que decidem adotar
uma estratgia B2B. Principalmente em perodos de crise captar novos clientes
significa diretamente oportunidades de novas receitas.
Novos clientes pulverizam a carteira de cliente, retiram dependncias dos principais
clientes e a cada novo cliente bem trabalhado, a chance de vens as recorrentes no
longo prazo muito maior.
2 Reativar clientes antigos da base
A maioria das empresas que j esto estabelecidas possuem uma base de clientes
inativos. Clientes que j fizeram compras ou que eram clientes regulares, mas que
no colocam pedidos nem tem relacionamento comercial por um determinado
perodo. Estes clientes j conhecem a empresa e j foram atendidos. Ento a
primeira ao que podemos pensar numa estratgia B2B em como trabalhar com
esta base.

Fazer aes, reativar contatos, montar aes promocionais com foco

exclusivamente nestes clientes pode trazer bons e rpidos resultados.
3 Aumentar o relacionamento com clientes
Quanto maior for o nvel de relacionamento com os clientes, quanto mais a marca da
empresa estiver sendo exposta para estes clientes, maior a chance de que o
relacionamento comercial com este cliente aumente e seja constante.
Empresas que conseguem estabelecer uma comunicao constante e eficiente,
vendem mais. Uma estratgia de marketing que foque em contatos constantes com
seus clientes tende a ser mais eficiente. O uso de email marketing, tanto de
comunicados
4 Facilidade em comprar e rapidez em reposio de estoque
Quanto mais fcil for fazer negcios com uma empresa, mais os clientes iro
comprar dela (assumindo que outros fatores como condio comercial e estoque
sejam similares). Com a concorrncia cada vez mais acirrada, empresas que
dificultem seu cliente a comprar, esto com srios problemas e com risco de no
conseguirem sobreviver. Se o cliente precisa comprar um produto que acabou em
seu estoque, ele precisa de agilidade, tanto na compra quanto na entrega. Se ele
no conseguir fazer isto rpido, est perdendo vendas para seus consumidores. E
se ele perde vendas, ele no est feliz.
5 Aumentar a recorrncia de venda
To importante quanto conseguir novos clientes, fazer com que os clientes tenham
uma recorrncia de compras. O valor de um cliente se mede muito mais no
relacionamento de longo prazo, e no quanto este cliente ir comprar ao longo dos
prximos anos, do que apenas no primeiro pedido que ele fizer. Vendas recorrentes
nos clientes da base tem um retorno muito maior, j que o custo de marketing e
captao de cliente envolvido bem menor.
6 Vender para clientes pequenos ou pequenos pedidos
Muitas empresas tem problemas em vender picado. Seja no processo de venda,
seja no processo logstico. Normalmente as empresas focam nos grandes clientes e
nos grandes pedidos, e quando chega um cliente querendo fazer pedidos pequenos,
algumas empresas preferem que ele seja atendido por uma rede de distribuidores

e/ou atacadistas. Normalmente so clientes e pedidos que o custo de venda muito

alto pelo valor do pedido.
Mas se estes clientes puderem fazer seus pedidos num modelo de autoatendimento, os custos comerciais podem ser bastante reduzido e a relao
custo/benefcio tende a melhorar.
7 Cobertura Geogrfica
Este outro grande problema. Clientes geograficamente distantes demandam um
alto custo de venda por questes como tempo e deslocamento. Mas uma plataforma
B2B atende da mesma maneira um cliente que est do outro lado do quarteiro
quanto o que est a 10.000 quilmetros de distncia. Sem esta barreira geogrfica,
a empresa pode focar em clientes que antes no eram economicamente viveis,
vendendo para regies que nunca seriam atendidas diretamente.
8 Trabalhar efetivamente todo o catlogo de produto
Muitos representantes comerciais focam apenas nos produtos de maior giro e mais
fceis de vender, o bom e velho po quente. Empresas que possuem um catlogo
extenso de produtos invariavelmente tem problemas em divulgar e vender todo o
catlogo. comum que mesmo antigos clientes nem conheam toda a linha de
produtos de um fornecedor e comprem apenas os que saem mais. Montar
estratgias de comunicao e marketing para mostrar todos os produtos sempre traz
ganhos para a empresa que diversifica sua venda e aumenta o ticket mdio dos
pedidos.
9 Aumentar participao dos produtos com maior margem
Outra conseqncia de trabalhar bem todo o catlogo, que normalmente os
produtos mais complexos e que demandam um maior conhecimento tcnico para
poder convencer os clientes de suas vantagens acabam ficando de lado. E muitos
destes produtos so os que trazem a maior margem de lucro para a empresa.
Vender o po quente fcil. Vender o produto diferenciado e mais complexo d
muito mais trabalho.
10 Lanamento eficiente de novos produtos
No modelo tradicional de vendas, lanamentos de novos produtos sempre exigem
gastos significativos como materiais impressos, eventos de lanamento, plano de

visitas aos clientes, etc. Com uma plataforma de e-Commerce B2B, esta tarefa pode
ter um grande auxlio do mundo digital. muito mais rpido e barato montar vdeos
e experincias virtuais, descritivos tcnicos digitais e divulgar isto pela internet do
que fazer tudo presencial. E quanto mais rpido um produto for apresentado ao
mercado, mais rpido ele gera vendas e receitas para a empresa.
Resumindo tudo isto, uma estratgia B2B, aliada a uma plataforma profissional de eCommerce B2B pode trazer muitos resultados. As empresas tem pela primeira vez a
chance de atingir 100% de seu mercado potencial, levando todo seu catlogo de
produtos, comunicaes e promoes e facilitando muito a vida de seu cliente.