UNIVERSIDAD TCNICA DE MACHALA

CARRERA DE CONTABILIDAD Y AUDITORIA

UNIDAD ACADMICA DE CIENCIAS EMPRESARIALES
Es buen

El anlisis de los problemas

Toma de decisiones
Diagnostico de las decisiones
Eleccin de objetivos
Determinar el estilo de trabajo
Descubrir el carcter de las personas

En los conflictos podemos encontrar varios aspectos positivos:

Superndolos crecemos
Nos da experiencia
Nos hace detectar puntos dbiles
Es ocasin para mejorar la comunicacin y las relaciones
Podemos fomentar la creatividad
Ayuda a definir los problemas y a tomar conciencia sobre los mismos

La mejor manera de enfrentar los conflictos es: Reconociendo que existe

Definir el conflicto (problema)

Reconocer que soy corresponsable
Declarar explcitamente la voluntad de superarlo
Tolerancia con la otra parte (Ver y valorar su punto de vista)
Disear alternativas de solucin y estar abiertos a innovaciones
Elegir una solucin en la que ganemos los dos
Comprometerse con dicha solucin

Aprender a manejar conflictos es la parte ms importante de la madurez de las

organizaciones.
El valor de lo diferente es de extrema importancia en una organizacin, es necesario que
lleguemos a comprender que somos diferentes y a valorar esas diferencias
La negociacin en las organizaciones
La negociacin constituye una formula de resolucin de conflictos de intereses extendida a
todos los mbitos tanto en el nivel personal como en el social. Siempre ha existido la
necesidad de llegar a acuerdos entre intereses enfrentados, pero en una sociedad democrtica

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y de libre mercado, la imposicin y el ejercicio unilateral de la autoridad o del poder han sido
progresivamente limitados como posibilidades de actuacin frente al conflicto y socialmente
desprestigiados. La extensin de los derechos, tanto individuales como colectivos, en el
mbito familiar, profesional, empresarial, corporativo o poltico ha hecho que la extensin de
la negociacin y la necesidad de su prctica sean cada vez ms universales y permanentes.
Para enfrentarse a estas situaciones es necesario contar con una informacin suficiente sobre
tcnicas, estrategias, tcticas, posibles escenarios, cualidades positivas y actitudes negativas,
que mejoren nuestras posibilidades y probablemente mejore tambin la solucin en conjunto,
con lo que la otra parte tambin se beneficiara de nuestra destreza negociadora.
Las caractersticas principales que definen el mbito de la negociacin podemos resumirlas en
las siguientes:

Las partes en confrontacin defienden unos intereses; estos pueden ser propios o actuar
como portavoces de los de un grupo.

Los protagonistas se encuentran de forma voluntaria para resolver las diferencias. Se

habla de forma voluntaria en el sentido de que los protagonistas pueden aceptar o no las
propuestas de la parte contraria y se pueden incorporar o no al proceso negociador.

Su extensin es universal y generalizada, se da en todos los sistemas sociales.

La relacin social establecida entre las partes supone unos intereses comunes y otros
discrepantes.

Hay una relacin de poder entre los protagonistas, en la que el poder de una parte no
prevalece considerablemente sobre el de la otra. La negociacin no tiene sentido cuando
una de las partes cuenta con un poder de negociacin muy superior al de la otra.

Los resultados de un protagonista tienen que ver con su propia conducta y con la de la
otra parte. Existe una relacin de interdependencia.

La finalidad es influir sobre la percepcin y la evaluacin que la otra parte hace de la

situacin, mediante amenazas, concesiones o promesas.

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Cada parte debe tener un objetivo y un margen de actuacin.

Cada parte trata de ganar el mximo pero a la vez hay un deseo colectivo de lograr una
solucin equitativa o de mantener la supervivencia del sistema. Se da un doble fenmeno
de competicin y colaboracin.

La negociacin en las organizaciones es pues la gran alternativa al enfrentamiento y a la

imposicin para la resolucin de tensiones. Esto implica tratar las situaciones conflictivas
mediante el dilogo y la bsqueda de soluciones aceptables para las partes implicadas.
Cuando se busca influir pacficamente sobre otra persona, se est negociando. El resultado
estar determinado por la capacidad relativa de las partes al utilizar su influencia. De ah, la
necesidad de aplicar conductas apropiadas, comunicacin correcta y las habilidades sociales
necesarias: desde la presentacin eficaz hasta las tcnicas para influir sobre los procesos de
toma de decisiones; todo es necesario al negociar, incluida la capacidad de los negociadores
para saber fijar procedimientos y escenarios.

Cada parte trata de ganar el mximo pero a la vez hay un deseo colectivo de lograr
una solucin equitativa o de mantener la supervivencia del sistema
El arte de la negociacin es una bsqueda de encuentro de intereses para conseguir la deseable
fusin en un inters superior y a ser posible, comn, del que se deriven los beneficios
deseados y, salvo excepciones, con el objetivo del acuerdo entre las partes; ello no significa
que siempre haya que llegar a acuerdos, pues a veces es mejor retirarse que llegar a un
acuerdo que no satisfaga suficientemente las expectativas y deseos.
Una cosa es saber cmo se negocia, y otra, muy diferente, saber negociar. Igual que, por
ejemplo, un tetrapljico sabe cmo se anda pero no sabe andar. El lector deber iniciarse en el
manejo de destrezas, que no obstante no ser efectivo hasta ejercitarse suficientemente, es
decir, hasta adquirir la llamada competencia inconsciente que aflora en comportamientos
espontneos y fciles.

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Fuentes biogrficas:
Bibligrafas:
Stephen P. Robbins y Timothy A. Judge (2013), Mxico, D.F., Comportamiento
Organizacional, Decimoquinta Edicin, Editorial PEARSON.

DESARROLLO DE RUBRICA PARA CADA PARMETRO

1. PROMEDIO DE TRABAJO AUTNOMO (INVESTIGACIN DEL TEMA X
SEMANA PORTAFOLIO FSICO Y DIGITAL- 10 PUNTOS)
A. INVESTIGACIN DEL TEMA X SEMANA 10 PUNTOS

INDICADORES.

Val.

ALTO

MEDIO

BAJ
O

a) PUNTUALIDAD NORMAS TCNICAS INEN 2402-

1.25

0,75

b) CONTENIDO.

1.25

0,75

c)FUNDAMENTO Y COMENTARIO (PROFUNDIZACIN)

1,50

d) BIBLIOGRAFIA.

0,75

0,50

e) ANEXOS. (IMGENES)

0,75

0,50

TOTAL

10

10

7.00

4,00

2010 PORTADA, ETC)

Nota: llevar este cuadro impreso al final de la investigacin autnoma por cada tema a tratarse en
clase.

CAL.
FINA
L