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CONTENIDO

INTRODUCCION.3
ANTECEDENTES....4
JUSTIFICACION..5
1. ANALISIS DEL PROBLEMA...6
1.1 DESCRIPCIN DEL PROBLEMA
1.2 FORMULACION DEL PROBLEMA.8
1.3 JUSTIFICACION DE LA INVESTIGACIN
2. DELIMITACION DEL PROBLEMA9
OBJETIVOS GENERAL
OBJETIVOS ESPECIFICOS
2.1 COBERTURA, ALCANCE E IMPACTO DE LA INVESTIGACION10
2.1.1 IMPACTO SOCIAL
2.1.2 IMPACTO AMBIENTAL
2.1.3 IMPACTO TECNOLOGICO
2.1.4 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES11
3. SOLUCION DEL PROBLEMA..12
3.1 ESTADO DEL ARTE
3.2 MARCO DE REFERENCIA.16
3.2.1 MARCO TEORICO.17
3.2.2 MARCO CONCEPTUAL...18
3.2.3 MARCO HISTORICO.21
3.2.4 MARCO LEGAL.22
4. DISEO METODOLOGICO (MARCO METODOLOGICO)23
4.1.
TIPO DE INVESTIGACION
4.2.
TECNICAS PARA LA RECOLECCION DE INFORMACION
4.3.
PROCEDIMIENTO PARA EL ANLISIS DE LA INFORMACION..25
4.4.
RECURSOS.26
4.5.
PRESUPUESTO..29
5. ANALISIS DE LA SITUACION INTERNA Y EXTERNA.33
5.1 MATRIZ DOFA34
5.2 COMPONENTE TEOLOGICO....35
5.3 IMPLEMENTACION DE LA PLANEACION ESTRATEGICA36
CONCLUSIONES...39
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS.40

INTRODUCCION
El cultivo de la caa panelera es una de las actividades agroindustriales ms importantes del
pas en cuanto a la area sembrada, generacin de empleo rural y por la relevancia en la dieta
alimenticia de los colombianos. En el departamento de Nario el cultivo de la caa ocupa
actualmente cerca de 22.000 hectreas y se cultiva en veinte (20) municipios de los 53 que
existen actualmente.
La produccin de caa en Sandon, se destina principalmente a la elaboracin de panela en
cuadro, de un kilogramo de peso. Otros productos que se elaboran en menor porcentaje son:
La panela redonda (de5 kilogramos de peso), el paaln de (de 5 arrobas de peso) y la miel
que se vende principalmente a la industria licorera. SE estima que el 65 % de la produccin
total de panela se enva a los mercados de Bogot y Cali y el 35 % se consume internamente.
Reconociendo la importancia social, cultural y econmica que el subsector panelero
representa para nuestro pas, y con el objeto de impulsarlo, partiendo de que actualmente ha
venido perdiendo importancia y reportado prdidas sumado a la reduccin gradual de su
consumo por habitante debido a que histricamente el consumo de la panela se presenta
dentro de un mercado natural, sin el impulso de estrategias y actividades que impacten su
comercializacin en sus diferentes presentaciones, ms an, con la aparicin de otros
productos sustitutos directos en la categora de endulzantes como el azcar y los edulcorantes
sintticos.
No podemos permitir el deterioro de este importante producto, razn por la cual lo que se
pretende es el mejoramiento de las condiciones para la produccin y comercializacin de la
panela, con el fin de que tanto las familias campesinas propietarias de pequeos trapiches,
como las medianas y grandes empresas dedicadas a su produccin se beneficien y se les
reconozcan la loable labor que ha llevado.

ANTECEDENTES
El municipio de Sandon cuenta con la mayor produccin de caa panelera del departamento
de Nario, y la mejor tecnologa para su transformacin, por eso se convierte en un
municipio ptimo para desarrollar programas de formacin y aprendizaje en esta materia. El
municipio de Sandon, est ubicado a 48 km de la capital Nariense, cuanta con una
produccin aproximada de 20 ton/da de panela y con rea de 300 Ht de caa sembrada.
El trapiche El manantial ubicado en el corregimiento de san Miguel, municipio de Sandon,
ha sido pionero en tecnologa y procesos de produccin de panela no solo en el municipio,
sino en todo el departamento, contando con un trapiche tipo CIMPA, y una amplia variedad
de productos como panela por cuadros, redonda, pulverizada, granulada y de sabores, todas
con registro INVIMA, y desarrolladas bajo estrictos controles como son BPA y BPM.
Igualmente se cuenta con una amplia cantidad de terrenos para el desarrollo de diversos
cultivos, no solamente caa, sino tambin frutales, forrajes y otros. La infraestructura con
que cuenta actualmente el trapiche le permite desarrollar procesos, no solo de elaboracin de
panela en sus diversas presentaciones, sino tambin desarrollar procesos de produccin de
especies menores como cuyes, ya que se cuenta con un galpn diseado para este propsito,
produccin de gallinas y pollos, ya que tambin se cuenta con un galpn diseado para este
tipo de especies, produccin de truchas, ya que se cuenta con tres pozos y se estn
desarrollando dos nuevos, produccin de bovinos, ya que se tiene el espacio fsico para su
produccin, produccin de forrajes, ya que actualmente hay una hectrea sembradas con 4
variedades de estos y se proyecta cultivar ms de acuerdo a las necesidades, produccin de
distintas variedades de caa, con el fin de realzar un estudio de trazabilidad y determinar la
viabilidad de cada una de ellas.
En la regin aun no existen antecedentes de la realizacin de algn centro de formacin
especializado en aprovechamiento de la caa, ya que no ha existido, ni los recursos
econmicos, fsicos, ni humanos, la formacin en tecnologa de la panela ha sido siempre
ocasional atendiendo una demanda especfica y nunca ha sido permanente ni intensiva, como
el mercado y la globalizacin lo exige.

JUSTIFICACION
El cultivo de la caa panelera y el consumo de la panela son una tradicin inamovible y muy
arraigada en nuestra cultura, y cobra an ms importancia si decimos que es un alimento
nico e irremplazable en nuestra canasta bsica familiar, no solo por sus propiedades
organolpticas, sino tambin por sus propiedades nutricionales y tambin medicinales. Hoy
con el boom de los alimentos naturales y de la medicina natural, la panela tiene un muy
prometedor futuro en el mercado nacional, pero ms an en el mercado internacional, ansioso
de productos de calidad, naturales y con un amplio valor nutricional, caractersticas propias
de la panela. Todo esto nos lleva a pensar en la necesidad de mejorar, no solo la tecnologa de
la produccin, sino en la metodologa de su elaboracin y en las aptitudes de los nuevos
productores, especialmente jvenes, que tendrn en sus manos la responsabilidad de
garantizar la buena nutricin de cientos de miles de familias, con la produccin de panela de
calidad.
Para esto se requiere de un centro de formacin adecuado, y que brinde todas las condiciones
para poder formar nuevos productores de caa, de panela, de subproductos y que le den un
aprovechamiento integral a todos los eslabones del proceso. El trapiche El Manantial, ha
venido desarrollando ese proceso de mejoramiento continuo en cada uno de sus procesos y
tiene como visin crear en sus instalaciones un centro de formacin para el aprovechamiento
de la caa panelera en todos sus mbitos, de tal manera que toda la comunidad pueda
beneficiarse, no solo de la tecnologa, sino tambin de la experiencia, del conocimiento y de
la prctica que hasta el momento se ha llevado a cabo y que se llevar en un futuro, ya que
cada da se trata de desarrollar nuevas alternativa que garanticen un aprovechamiento
integral, no solo de la caa, sino de todos los recurso agropecuarios, agronmicos y dems de
la regin.

1. ANALISIS DEL PROBLEMA


LA PANELA

Para qu sirve esta investigacin?


Hoy en da los tratados de libre comercio (TLC) en Colombia han abierto nuevos
mercados como los estadounidenses, los europeos y entre otros; entonces es necesario
que este producto sea competitivo y est en condiciones de calidad para exportarlos a

estos grandes mercados.


Que aporte institucional puede hacer?
La utilizacin de una planta homogeneizadora, para la fabricacin de panela pulverizada,
es un aporte de tecnificacin para obtener un producto de calidad, lgicamente con todos
los requerimientos invima. Esto hara que el producto sea llamativo a los mercados

nacionales e internacionales.
Qu soluciones sociales se derivan de la investigacin?
La economa de nuestro municipio mejora porque la caa y el caf han sido los motores
principales de la economa. Por lo tanto genera trabajo y lo ms importante que se abran
campos de especializacin para la juventud, que impulsen a nuevas investigaciones e
innovacin para este producto de la panela.

1.1.
Descripcin del problema
Detectar cules son los sntomas (lo que se ve).
La tecnificacin.
La comercializacin.
La falta de garantas por parte del gobierno
La escases
http://informativodelguaico.blogspot.com/2014/02/mejoran-los-precios-de-lapanela.html
Identificar los posibles factores que originan los sntomas detectados.
La economa, algunas de estas empresas paneleras o lo que conocemos comnmente
como trapiches, todava trabajan artesanalmente, por lo tanto hace falta la
implementacin de plantas homogeneizadora.

Falta de infraestructura, algunas veredas y corregimientos no tienen o no cuentan con


carreteras de ptimas condiciones lo que genera que el transporte sea complicado y

costoso.
No hay subsidios para los paneleros, implica que las ganancias sean pocas.
Todo lo anterior conlleva a que si no se mejora, los obreros no tendrn un aumento en su
sueldo, por lo costoso que es producir la panela; de ah que se ve mucha pobreza en
nuestra regin y hace que tambin las personas emigren a otros lugares donde se vean
bien pagados.
http://www.ipitimes.com/paneleros052806.htm

Reflexionar sobre lo que puede suceder si la actual situacin permanece; es la


consideracin de la situacin futura.
La situacin actual de los paneleros a nivel nacional es crtica, manifiestan los
agremiados que la cusa se debe a las polticas adoptadas por el Estado.
Sin embargo, la produccin de caa y el laboreo de la panela se dan en condiciones de
atraso que no se compadecen con los desarrollos tecnolgicos. La produccin se efecta
en trapiches artesanales, de los cuales an muchos son de traccin animal; adolece de
problemas como la falta de mecanizacin, cultivos antiguos, carencia de renovacin de
socas, baja poblacin de tallos por unidad de superficie, problemas fitosanitarios, altos
costos de corte, transporte y manejo de la caa, bajos niveles de extraccin del jugo,
subutilizacin de los trapiches, escasez de mano de obra por causa de la alta emigracin,
falta de crdito institucional e intereses onerosos, altos precios de los insumos,
incertidumbre del productor por la acentuada fluctuacin de los precios de la panela y la
ausencia de asistencia tcnica. A ello se suma el que las zonas paneleras se caracterizan
por su inadecuada infraestructura vial, un altsimo dficit de servicios pblicos en el rea
rural y miles de personas con necesidades bsicas insatisfechas.
1.2.
Formulacin del problema
Para qu y qu busca con la investigacin propuesta?
Como lo haba manifestado antes de hacer esta investigacin, Colombia ha firmado
varios tratados de libre comercio, esto genera nuevos mercados, entonces si queremos
vender nuestros productos a estos pases tienen que contar con las caractersticas
necesarias y exigidas. No le vamos a vender un producto artesanal, primero porque no
cuenta con las exigencias de invima, segundo nos va a salir mucho ms costoso.
Presentar este proyecto a las autoridades locales para que haya una inversin a travs de
subsidios y a las entidades financieras, para solicitar crditos y poder implementar nuevas
cosas y sobre todo tecnificar con la nueva planta homogeneizadora para fabricar o
producir panela pulverizada.

1.3.
Justificacin de la investigacin
Por qu se investiga?
Se propone esta investigacin debido a la necesidad de captar mejor la atencin y buscar
soluciones de diferente ndole a los problemas actuales; El beneficio que se obtiene en
caso que el proyecto sea viable es mejorar la calidad de vida del sector campesino.
Porque al lograr que las empresas paneleras cuenten con todos los estndares de
tecnologa, comunicacin y transporte, van a poder llevar el producto integral, de una
manera fcil, gil, efectiva y con muchas ganancias, incrementando as la economa de
nuestro municipio Sandon.

2. DELIMITACION DEL PROBLEMA

OBJETIVO GENERAL
La panela de Sandon es un producto de muy buena calidad y de gran prestigio en nuestra
cultura, por tal motivo el cultivo de caa panelera es primordial en la regin. El objetivo
general es implementar y desarrollara la forma de produccin con maquinaria y mtodos
innovadores para incrementar notoriamente dicha produccin, y as abastecer a la regin y a
todo el pas con este producto y todos los sub productos de la caa panelera, adems, lograr
la exportacin con un producto de buena calidad que satisfaga al consumidor.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Crear centros de formacin especializados para el aprovechamiento de la caa panelera

para que su produccin sea permanente.


Separar los diferentes tipos de caa y realizar estudios para encontrar las de mayor
calidad y cuales las de menor calidad para sacar todos los productos derivados que se

puede obtener de ellas.


Prevalecer en el mercado como un producto de buena calidad logrando as la aceptacin
por el consumidor, lo cual lleva a la recoleccin de ms recursos econmicos para

innovar con maquinarias necesarias para la produccin.


Distribuir un producto que sea competitivo e innovador, de buena calidad para lograr con
xito la exportacin de dicho producto.

2.1 COBERTURA
Podemos observar que la panela que sale del municipio de Sandon es trasportada hacia la
ciudad de Pasto donde se generan ventas de esta, teniendo en cuenta que la mayora de la
panela producida en Sandon es llevada a Bogot quien es su principal mayorista en este
producto donde se puede ver reflejado con un 88% en ventas a supermercados y ciudades
como Neiva y los Llanos orientales.

IMPACTO DE LA INVESTIGACION
2.1.1 IMPACTO SOCIAL: El impacto social ser muy grande, debido a que se integran
diversos factores, como lo son la produccin de panela, que se refleja directamente en un
impacto en los consumidores y los productores, el aprovechamiento de los recursos, que se
ve reflejado en un mejor manejo de todos los recursos disponibles en la regin y su valor
agregado al ser introducidos en un proceso de fabricacin.
2.1.2 IMPACTO AMBIENTAL: El impacto ambiental ser positivo, ya que se est dando un
aprovechamiento integral a cada una de los recursos de la regin, especialmente a los
residuos de la produccin de panela.
2.1.3 IMPACTO TECNOLOGICO: Se realizaran diversos estudios con los aprendices para
el mejoramiento continuo en cada uno de los procesos, y esto implicar en muchas ocasiones
el desarrollo y la aplicacin de nuevas tecnologas.
2.1.4 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
ACTIVIDAD

EN
E

FE
B

MA
R

AB
R

MAY JU
N

JU
L

AG
O

SE
P

OC
T

NO
V

DIC

Presentar
propuesta del
proyecto
Analizar el
presupuesto
Cotizar el montaje
tcnico del sistema
Puesta en marcha
del proyecto
Abrir mercados
nacionales e
internacionales
Buscar ayuda a
nivel econmico
para la inversin
en infraestructura,
maquinaria
Capacitar al
personal para un
mejor rendimiento
Desarrollar un
modelo sostenible
en la empresa
trapiche Manantial
Realizar un estudio
de avance del
proyecto
Desarrollar
estrategias de
ventas
Anlisis de
mercado
Analiza los
objetivos
alcanzados durante
el ao

3. SOLUCION DEL PROBLEMA


3.1 ESTADO DE ARTE

El tema de la produccin de panela y los derivados de la caa de azcar han sido tratados
desde hace varios aos, debido a la tradicin que conserva este producto en los hogares
colombianos. A continuacin se resaltarn algunos documentos de tipo investigativo y
tcnico, en los cuales se ha desarrollado con bastante detalle esta industria tan importante
para nuestro pas.
En el ao 2005 el entonces Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, publica el
documento denominado La cadena agroindustrial de la panela en Colombia 1991-2005,
donde se describe de forma general los principales aspectos que a tener en cuenta en la
produccin de la panela.
El documento consta de 24 pginas donde se resalta la importancia de la panela en los
sectores econmicos, sociales y culturales. Se puede observar en este documento la
importancia de este producto en el pas debido a la gran cantidad de hectreas cultivadas, la
generacin de empleo, el aporte a la economa, haciendo que este producto se convierta el
segundo en importancia despus del caf.
Este trabajo tambin muestra la importancia de este producto a nivel mundial, mostrando la
participacin en volumen de produccin de este producto internacionalmente. Pero tambin
se evidencia la informalidad en la produccin de este producto. Podemos observar que el
costo ms representativo en la produccin de la panela es la mano de obra, esto debido a la
escasa tecnificacin de esta labor.
Tenemos tambin grficas importantes que nos muestran: Produccin mundial y colombiana
de panela, rea cultivada de caa panelera, distribucin regional en 2003 de superficie
cultivada y produccin panelera por departamentos, balanza comercial de la panela,
estimacin del consumo aparente en Colombia.
Hacia el ao 2010 el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural publica un nuevo
documento denominado Agenda prospectiva de investigacin y desarrollo tecnolgico para
la cadena productiva de la panela y agroindustria en Colombia. Este nuevo documento de
258 pginas trata de forma ms detallada la problemtica en la produccin y la
comercializacin de la panela, junto con problemas como la tecnificacin de los procesos, la
variacin de los precios, los productos sustitutos y la utilizacin de los cultivos para otros
productos.

Este documento resume los resultados obtenidos en la elaboracin de Agenda prospectiva


de investigacin en la cadena productiva de la panela y su agroindustria a partir de sistemas
de inteligencia tecnolgica. Este trabajo busca mediante la colaboracin de varias entidades
pblicas y privadas como: el Banco Mundial, Colciencias, Proexport, consultores
internacionales, Universidad Nacional de Colombia, Externado, Jorge Tadeo Lozano,
Corpoica, Cenipalma, Fedepalma, Fedepanela y Cmara de comercio de Bogot, entre otros.
Aunque este documento incluye varios productos del sector agroindustrial en Colombia, se le
da una importancia especial a la panela, debido al posicionamiento de este producto en la
cultura, la economa, el empleo y el volumen de produccin generado en Colombia.
La importancia de la elaboracin de este proyecto se evidencia al reconocer los problemas
que desde hace ya muchos aos se han debatido, pero que an no se tiene una solucin
efectiva. Se busca la manera de aumentar la competitividad de este producto mediante la
tecnificacin de los procesos y cadenas productivas. Se evidencia que los agentes
involucrados en esta cadena productiva, estn enfrentados a gran cantidad de problemas
como: introduccin de nuevas tecnologas para el mejoramiento de los procesos, desarrollo
de productos innovadores y diferenciados para luchar contra los productos sustitutos, reunir
esfuerzos y experiencias de todos los productores de manera que sea un negocio rentable y
justo para todos
Otro documento de gran importancia para integrar el estado del arte en este proyecto es,
Buenas prcticas agrcolas BPA y Buenas prcticas de manufactura BPM. Este es un
manual tcnico elaborado por un acuerdo entre la Gobernacin del departamento de Nario,
la Gerencia de Seguridad Alimentaria y nutricional - MANA - y la Organizacin de las
Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin - FAO -. La importancia de este
documento radica en que es la gua principal para el correcto manejo de las diferentes etapas
en el cultivo, produccin y comercializacin de la panela. Como bien es sabido este producto
es realizado muy artesanalmente desde hace varios aos en nuestro pas y precisamente esta
informalidad no permite una uniformidad en la produccin.
Este gua permite conocer de forma muy especfica los diferentes aspectos a tener en cuenta
en el cultivo, produccin y comercializacin de este producto. Aqu se resalta la importancia
en el conocimiento fsico del cultivo y del suelo, los cuidados especiales a tener en cuenta
para el control de plagas y aprovechamiento de las tierras. Posteriormente se describe los
pasos en la cosecha, post-cosecha y produccin de panela.

Las buenas prcticas tambin estn guiadas a comprender el impacto ambiental de la


industria y en los recursos naturales. La adecuada conservacin y mantenimiento de las
instalaciones fsicas y herramientas son garanta de un producto de alta calidad, as como la
higiene durante el proceso y la adecuada conservacin y almacenaje del producto final.
Consideramos importante mencionar este documento debido a que la naturaleza de esta
industria es informal y esto genera diferencias en los procesos productivos y por consiguiente
en el resultado final. Este documento es un importante punto de partida para la formalizacin
de esta actividad, estableciendo un marco en el cual se asegura la calidad de la panela y la
convierte en un producto tipo exportacin.
Existen algunas instituciones de carcter pblico y privado, as como nacionales e
internacionales que han generado una cantidad importante de literatura que han aportado muy
buenos conceptos. Corpoica, SENA, Ministerio de Agricultura y desarrollo Rural, Finagro,
Fedepanela, Instituto Iberoamericano de Cooperacin para la Agricultura IICA La
Corporacin Colombiana de Investigacin Agropecuaria Corpoica, es una entidad pblica,
encargada de generar conocimiento cientfico y soluciones tecnolgicas a travs de
actividades de investigacin, innovacin, transferencia de tecnologa y formacin de
investigadores, en beneficio del sector agropecuario colombiano.
En el desarrollo de este objetivo, Corpoica ha publicado gran cantidad de documentos que
buscan mejorar cada da esta actividad de gran importancia para el pas. Las publicaciones
estn entre guas de cultivo, estudios sectoriales del cultivo de la caa panelera, guas sobre
tcnicas, construcciones, equipos y procesos de la produccin, recomendaciones para el
manejo de los suelos viables para el sembrado, existe un documento que muestra las
variedades de caa para la produccin.
Aunque toda esta literatura ha sido de gran importancia para el desarrollo del sector, se
considera que es un poco escasa teniendo en cuenta la importancia de este producto para la
agricultura en Colombia. A pesar que el pas tiene una participacin importante en la
produccin y consumo a nivel mundial, se ve relegada ante la elaboracin de documentos
que abonen an ms al desarrollo del sector. Es as como en el mismo documento Agenda
prospectiva de investigacin y desarrollo tecnolgico para la cadena productiva de la panela
y su agroindustria en Colombia, se muestra la participacin mundial en cuanto a
publicaciones relacionadas con la panela entre los aos 1998 y 2009. Aqu se evidencia que
la participacin de Colombia es apenas del 2%. Mientras que otros pases productores

aportan mucho ms. Como lo son: la India con el 48%, Brasil con el 15% e inclusive
superado por otros pases otros pases de poca tradicin panelera como: EEUU con 7%,
Alemania 4% y Australia 4%.
Grfico 1: Participacin de los pases lderes en publicaciones en artculos referentes a panela
u homlogos. 1998 2009

18%
INDIA

BRAZIL ESTADOS UNIDOS ALEMANIA AUSTRALIA COLOMBIA CUBA


2%
2%
4%
48%
4%

OTROS

7%
15%

Fuente: Agenda prospectiva de investigacin y desarrollo tecnolgico para la cadena


productiva de la panela y su agroindustria en Colombia. Esto demuestra que aunque la panela
es un producto de alta importancia en el pas, el sector no ha crecido al ritmo en que se
incrementa el consumo y la produccin. El crecimiento debera ser en todos los campos de
forma que toda la industria goce de los beneficios tecnolgicos, agrcolas, productivos y
econmicos para una labor de categora mundial.

3.2 MARCO DE REFERENCIA

Es importante conocer cmo ha evolucionado el proceso de produccin de panela en el pas,


en un comienzo se desarroll como un edulcorante, fcil de transportar cuando se
presentaban largas travesas a caballo, pues la panela se poda llegar envuelta y resista un
perodo largo de almacenamiento conservndola en sitios secos, como graneros y almacenes,
con la conquista antioquea de nuevas reas agrcolas en el pas se expandi su uso, lo que
origin una agroindustria de trapiches artesanales, que provea el producto al mercado
nacional, sin embargo cuando decrece la cultura cafetera, entran a construir grandes ingenios
azucareros el mercado de la panela, se ve amenazado, por si desplazamiento en el consumo
en las grandes ciudades, por el azcar y de igual manera de panelas provenientes de
derretideros, que transforman azcar blanca en panela, cuando el valor del precio del azcar
es bajo, lo cual amenaza la existencia de los trapiches artesanales, que con el paso del tiempo,
no evolucionan y conservan siempre las mismas formas de produccin, algunas de las cuales
se vuelven obsoletas e ineficientes en el mundo moderno, donde predomina la competencia
en todos los sectores de la economa, por lo cual la economa, algunas de estas empresas
paneleras o lo que conocemos comnmente como trapiches, todava trabajan artesanalmente,
por lo tanto hace falta la infraestructura, algunas veredas y corregimientos no tienen o no
cuentan con carreteras de ptimas condiciones lo que genera que el transporte sea
complicado y costoso.

Considerando que la produccin de caa y el laboreo de la panela se dan en condiciones de


atraso que no se compadecen con los desarrollos tecnolgicos. La produccin se efecta en
trapiches artesanales, de los cuales an muchos son de traccin animal; adolece de problemas
como la falta de mecanizacin, cultivos antiguos, carencia de renovacin de socas, baja
poblacin de tallos por unidad de superficie, problemas fitosanitarios, altos costos de corte,
transporte y manejo de la caa, bajos niveles de extraccin del jugo, subutilizacin de los
trapiches, escasez de mano de obra por causa de la alta emigracin, falta de crdito
institucional e intereses onerosos, altos precios de los insumos, incertidumbre del productor
por la acentuada fluctuacin de los precios de la panela y la ausencia de asistencia tcnica. A
ello se suma el que las zonas paneleras se caracterizan por su inadecuada infraestructura vial,
un altsimo dficit de servicios pblicos en el rea rural y miles de personas con necesidades
bsicas insatisfechas.
El municipio de Sandon ubicado al sur occidente del departamento de Nario es uno de los
municipios que basan su economa principalmente en el procesamiento de la panela en sus
diferentes variedades como la panela redonda, coca y cuadro; una de las empresas paneleras

es el Trapiche el Manantial, ubicada en la vereda San Miguel. La infraestructura de este


trapiche comprende zonas abiertas para el procesamiento de la panela y bodegas adecuadas
para el almacenaje.
Dentro de las reas cultivadas del municipio de Sandon se desarrollan una gran variedad de
caa panelera como lo son el canaspoint y RD, las cuales se consideran en un alto grado de
produccin, ya que se maneja tcnicamente con buenas prcticas agrcolas, utilizando buena
materia prima para el proceso de elaboracin de la panela. Otra opcin consiste en utilizar el
jugo de caa en la alimentacin de mono gstricos (cerdos y aves) y el forraje residual
(bagazo ms cogollo picados) en la alimentacin de rumiantes.
A pesar de que en el municipio de Sandon se produce gran variedad de caa panelera, no se
ha desarrollado un centro de formacin especializado en el aprovechamiento de la caa, ya
que no cuenta con los recursos econmicos suficientes para atender una demanda permanente
como lo exige el mercado global.
3.2.1

MARCO TEORICO

Considerando el atraso tecnolgico del sector, pero sabiendo que es un gran dinamizador de
la economa y generador de empleo, se pretende desarrollar un plan de accin en tres frentes:
1. Desarrollo de un proceso de produccin que aumenten los rendimientos de elaboracin de
panela en los trapiches tradicionales. 2. Adelantar procesos que generen nuevos productos al
mercado como panela pulverizada, saborizada en cubos y otras formas que mejoren la
utilizacin de este edulcorante. 3. Desarrollar una estrategia de publicidad para el
conocimiento de los productos derivados de la panela y se eleve su consumo especialmente
en los centros urbanos.

3.2.2 MARCO CONCEPTUAL


ACCION Y CONTROL: En esta parte estn incluidas las informaciones necesarias para la
toma de decisiones, as como para la implementacin de la accin decidida.

CALIDAD DEL PRODUCTO: Capacidad de un producto para desempear sus funciones;


incluye durabilidad total, confiabilidad, precisin, facilidad de operacin, reparacin y otros
atributos apreciados
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO (CVP): Curso de las ventas y ganancias de un
producto

durante

la

vida

del

mismo;

incluye

cinco

diferentes

etapas.

COMERCIALIZACION: Introduccin de un nuevo producto al mercado.


COMPETENCIA: existe competencia cuando compradores y vendedores tratan de obtener
mejores condiciones en el mercado.
CUESTIONARIO: Tcnica de recoleccin de la informacin que consiste en elaborar
preguntas y anotar las respuestas.
DATOS PRIMARIOS: Dates que se recopilan a travs de una investigacin original.
DATOS SECUNDARIOS: Datos existentes en archives pblicos, bibliotecas y bases de
datos.
DEMANDA: Es la voluntad y capacidad de pagar una suma de dinero por alguna cantidad de
un artculo o servicios determinados.
DEMANDA TOTAL: La demanda total del mercado para un producto es el volumen total
que adquirir un grupo de clientes definido, en un rea geogrfica definida, dentro de un
perodo definido, en un ambiente de mercadeo definido, bajo un programa de mercadeo
definido.
DESARROLLO DEL MERCADO: (market development): Atraccin de nuevos clientes
hacia los productos existentes.
DISTRIBUCION COMERCIAL: Las diversas actividades de distribucin realizadas por
numerosas personas y entidades que actan como eslabones intermediarios y colaboran en el
proceso de intercambio de productos es lo que se denomina "distribucin comercial". Se
realiza por medio de los canales de distribucin.
INVESTIGACION DE MERCADOS: Se puede definir como la recopilacin y anlisis de
informacin, en lo que respecta al mundo de la empresa y del mercado, realizado de forma
sistemtica o expresa, para poder tomar decisiones dentro del campo del marketing. Se trata,

de una potente herramienta, que debe permitir a la empresa obtener la informacin necesaria
para establecer las diferentes polticas, objetivos, planes y estrategias ms adecuadas a sus
intereses. La American Marketing Association (AMA) la define como: La recopilacin
sistemtica, el registro y el anlisis de los datos acerca de los problemas relacionados con el
mercado de bienes y servicios.
MARKETING ESTRATEGICO: Comprende el mercado y el ambiente donde el plan de
marketing ser puesto en prctica. Se debe segmentar el mercado, seleccionar aquel que ser
su objetivo y posicionar el producto.5
MARKETING TACTICO: Especifica las caractersticas, el precio del producto, la
promocin para el mercado objetivo y dnde ser distribuido.6
MERCADO: existe un mercado cuando compradores que deseen cambiar dinero por
productos o servicios y entran en contacto con vendedores que deseen cambiar productos o
servicios por dinero.
MERCADO OBJETO: Grupo de compradores que comparten necesidades o caractersticas
comunes, a los cuales una empresa decide servir.
MERCADO META: Segmentos del mercado seleccionado por la empresa para ofrecer sus
productos o servicios. Grupo de compradores potenciales a los cuales la empresa espera
cumplir sus necesidades.
MERCADO POTENCIAL: Grupo de consumidores que se estima han mostrado un nivel de
inters en un producto o servicio.
NICHOS: En mercadeo describe pequeos grupos de consumidores que tienen necesidades
muy estrechas, o combinaciones nicas de necesidades.
OBSERVACION: Tcnica que consiste en obtener datos sobre la conducta de compra de las
personas a partir de ver lo que hacen, en lugar de basarse en sus respuestas.
OFERTA: Cantidad de mercanca que pueden ser vendidas a diferentes precios del mercado
por un individuo o por el conjunto de individuos de la sociedad.
OPORTUNIDAD: Se relaciona con la situacin y los objetivos. Estos dos aspectos indican
lo que est sucediendo, es decir, para qu sirve el plan y en qu contexto est.

PLAN DE MARKETING: Plan de marketing es un documento que resume la planeacin del


marketing. Este, a su vez, es un proceso de intenso raciocinio y coordinacin de personas,
recursos financieros y materiales cuyo objetivo principal es la verdadera satisfaccin del
consumidor. En otras palabras, es ayudarle al consumidor a sentirse ms feliz y, as, generar
resultados positivos para la empresa y la sociedad.
Por ejemplo, considere el lanzamiento de un champ. La gerencia de productos coordina la
elaboracin del plan de marketing del producto, un director o gerente de marketing lo
aprueba, el departamento de compras adquiere los componentes, diferentes empresas los
suministran, una industria fabrica el champ, el equipo de ventas negocia y vende el
producto, una agencia de publicidad desarrolla la propaganda de la marca, una o varias
empresas de trasporte entregan el producto fsico, el gobierno recauda impuestos, el
departamento de finanzas mide los resultados financieros, la direccin evala el desempeo
del producto y, finalmente, el consumidor - objetivo central de todo ese proceso - satisface su
deseo de tener cabellos ms bonitos, limpios y perfumados y, por tanto, queda ms contento.
POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO: Forma en que los consumidores definen los
atributos importantes de un producto; lugar que el producto ocupa en la mente de los
consumidores respecto de productos competitivos.
PRECIO: Cantidad de dinero que es ofrecida a cambio de una mercanca.
PRODUCTO: Cualquier cosa que puede ofrecerse a un mercado para su atencin,
adquisicin, uso o consumo y que podra satisfacer una necesidad o deseo; se incluyen
objetos fsicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas.
SEGMENTACION DEL MERCADO: Divisin arbitraria del mercadeo en grupos de
compradores que pueden requerir diferentes productos o mezclas de mercadeo,
SISTEMA DE INFORMACION DE MERCADEO: Un grupo de personas, equipos y
procedimientos trabajando conjuntamente para obtener, analizar, evaluar y distribuir
informacin exacta y en tiempo a los que toman decisiones de mercadeo en una organizacin.
VENTAJA COMPETITIVA: ventaja sobre los competidores ganada para ofrecer a los
consumidores un mayor valor, ya sea a travs de menores precios, mejor servicio o mayores
beneficios.

3.2.3. MARCO HISTORICO


Segn algunos autores la panela tiene sus orgenes en Nueva Guinea y se extendi luego a
Borneo, Sumatra y la India; Posteriormente Alejandro Magno la llev a Persia (331.c.) y los
rabes la diseminaron en Siria, Palestina, Arabia y Egipto, de donde pas a frica y Espaa.
Otros ubican su origen en Indochina y hay quienes aseguran que tuvo lugar en la India
especficamente la Provincia de Bengala, de aqu el nombre de su capital, Gaura, de la
palabra "Gur" que significa azcar, de donde ms tarde se llev a Indochina y China.
INTRODUCCION EN AMERICA
La hizo Cristbal Coln en su segundo viaje (1493) a la Isla de la Espaola, hoy Hait y
Repblica Dominicana; de ah pas a Puerto Rico en 1513., Per 1535, Mxico 1553, Brasil
1551; anteriormente Cuba 1523. Segn Gonzalo Fernndez de Oviedo, primer cronista del
Nuevo Mundo, las primeras caas se introdujeron en la espaola (Santo Domingo) en 1505
por don Pedro de Atienza.
LLEGADA A COLOMBIA
En Colombia se sembr por primera vez en 1510 en Santa Mara Antigua del Darin y
posteriormente en el Valle del Cauca. Segn Vctor Manuel Patio en su libro "Esbozo
Histrico sobre la Caa de Azcar": "La caa vino a Colombia en el ao 1538 a travs del
Puerto de Cartagena y dos aos despus, en 1540, entr por Buenaventura al valle geogrfico
del Ro Cauca, plantndose inicialmente en la margen izquierda del ro Cauca, en Arroyo
Hondo y Caas Gordas, lugares muy cercanos a Cali, donde operaron sendos trapiches
paneleros". Para el mismo autor la penetracin en el resto del pas se hizo a partir de Mara
La baja en Bolvar, Valle de Apulo, Ri negro y Guaduas en Cundinamarca, Valle de Tensa
en Boyac y Vlez en Santander. La caa criolla que trajeron los espaoles a fines del
periodo colonial, lleg de las Guayabas; la caa Tahit u "Otahit" fue introducida al Valle
entre 1802 y 1808". Entre 1930 y 1932 lleg la variedad POJ2878 que hoy persiste en gran
proporcin en todas las zonas caicultoras de Colombia, por recomendacin de la Misin
Chardn procedente de Puerto Rico.
En Colombia la idea de producir panela en polvo no es muy conocida pero si existe,
aproximadamente hace 5 aos surgi esta novedosa idea pero todava no se ha dado a
conocer en tiendas ni micro mercado.

3.2.4 MARCO LEGAL


Ley 693 del 19 de Septiembre del 2001, cuyos objetivos principales, expresados en la
exposicin de motivos de la ley, son los siguientes:

Disminucin de las emisiones de hidrocarburos y monxido de carbono a la atmosfera,

causada por los motores de combustin.


Reactivacin de empleo y de la produccin agrcola.
Mejoras en las condiciones a cultivadores de caa de azcar.
Contribucin al propsito estratgico de auto suficiencia energtica.
Lograr una mezcla de gasolina con alcohol al 10%.

Resolucin 779 de 2006


La Resolucin779 de 2006, es producto de la constante reestructuracin de la normatividad
del sector panelero desde 1990 con la ley 40. sta se conforma de cinco captulos, explicando
el contenido y los requisitos que deben cumplir los trapiches paneleros y las centrales de
acopio de mieles procedente de trapiches. Los captulos son:
Captulo I: Objeto y campo de aplicacin
Captulo II: Condiciones generales de la panela.
Captulo III: Requisitos y prohibiciones.

Captulo IV: Condiciones sanitarias de los trapiches y de las centrales de acopio de mieles
vrgenes.
Captulo V: Envase, embalaje, rotulado, re envase, almacenamiento, distribucin, transporte
y comercializacin.

4.

DISEO METODOLOGICO (MARCO METODOLOGICO)

4.1 TIPO DE INVESTIGACION: TIPO EXPLORATORIO: Es aquella que se efecta sobre


un tema u objeto desconocido o poco estudiado, por lo que sus resultados constituyen una
visin aproximada de dicho objeto, es decir, un nivel superficial de conocimiento.
Se indagara en cada uno de los procesos que el trapiche de Sandon lleva a cabo para la
fabricacin de la panela, desde sus mtodos de adquisicin de las semillas de la caa de
azcar, su sistema de siembra, recoleccin, proceso de transformacin en el producto
terminado, nmero de empleados, volumen de ventas, para poder establecer una base slida
de los costos en los que se incurren.

4.2 TECNICAS PARA LA RECOLECCION DE INFORMACION


Fuentes primarias: Entendidas como aquellas que permiten la recoleccin de la informacin
en forma directa como la entrevista que se la realizar a los empleados y propietarios, y la
observacin que se la aplicar a los diferentes procesos de produccin.
Fuentes secundarias: Permiten la recoleccin de informacin que ha sido tratada por otros
autores y se encuentran en diferentes medios como son fuentes bibliogrficas, Internet, y
dems documentos que argumenten la realizacin de un determinado estudio.

Para la Planeacin Estratgica de mercadeo que se realizar en el trapiche de Sandon, se


estima conveniente investigar en libros de mercadeo, economa, estudios realizados por
diferentes instituciones como el DANE y documentos como el Plan de Desarrollo Municipal,
y otros de similar importancia.
Tcnicas de Investigacin: Existen diferentes tcnicas, algunas de ellas utilizadas con
frecuencia en las ciencias econmicas, administrativas y contables. Para el presente trabajo
se ha seleccionado las siguientes:

Observacin. La observacin puede definirse como el uso sistemtico de sentidos en la


bsqueda de los datos que se necesita para resolver un problema de investigacin. La
ventaja principal de esta tcnica en el campo de la ciencia del hombre radica en que los
hechos son percibidos directamente, sin ninguna clase de intermediacin, colocando al
investigador ante la situacin estudiada tal como esta se da naturalmente.
La tcnica de observacin en el presente trabajo investigativo, permitir conocer en
forma directa y real las condiciones y caractersticas del

mercado donde participa la

empresa en cuestin.

Entrevista. Es una tcnica para obtener que una persona transmita oralmente al
entrevistador su definicin personal de la situacin. Cabe mencionar que existen
diferentes tipos de entrevista, destacndose las estructuradas y no estructuradas.
En el presente estudio se realizara una entrevista estructurada al propietario actual, quien
posee el conocimiento y la experiencia necesaria para suministrar importante informacin
que fortalezca el desarrollo de la investigacin.

Anlisis de documentos. Es un mtodo para obtener informacin de hechos actuales o


pasados, cercanos o lejanos. Pueden ser escritos, cartogrficos, imgenes, sonidos o
electrnicos. Se evalan los datos histricos que posee la empresa, tales como ndices de
ventas, estados de resultados, balances generales, nmero de clientes actuales, etc., con el
fin de analizar la informacin intrnseca que posee la organizacin.

4.3 PROCEDIMIENTO PARA EL ANALISIS DE LA INFORMACION

La deficiente informacin tecnolgica de mercados es un problema para cualquier empresa,


ya que se refiere a la ausencia de mecanismos que les permiten a los productores mantener
una adecuada y permanente informacin acerca de la tecnologa disponible y las condiciones
del mercado panelero para ser ms eficiente el proceso de toma de sus decisiones
productivas, para contribuir a la solucin de este problema, fue necesario implementar un
procedimiento para el anlisis de la informacin del trapiche el Manantial, para as obtener la
informacin adecuada y las caractersticas necesarias para que los productores paneleros,
puedan

mantenerse actualizados sobre las tecnologas disponibles, sus caractersticas y

beneficios, su costo y posibilidades de implementacin; adems se debe proveer de


informacin de mercado en trminos de las disposiciones legales para la produccin y
comercializacin de panela, las caractersticas deseables del producto, las diversas
posibilidades de presentacin, los sitios de comercializacin los volmenes y precios
transados y sobre las posibilidades de acceso a nuevos mercados nacionales e
internacionales.
Por lo anterior se hizo necesario realizar encuestas a los consumidores de este producto para
conocer qu tan satisfechos se encuentran los clientes con la calidad del beneficio ofrecido.
Adems se tuvieron en cuenta las sugerencias dadas por cada uno de los consumidores de
dicho producto, tambin se realiz una base de datos con el fin de recopilar los resultados
obtenidos de la encuesta realizada.

4.4 RECURSOS
1. Cosecha
El proceso de elaboracin de la panela se inicia con la seleccin de la semilla, es decir, con el
corte de la caa de azcar. Existen tipos de caas que son tardas en acumular sacarosa y en
su madurez; acumulan gran cantidad de agua y otras, que son tempraneras, ya sea que
acumule luego la sacarosa o que estn sobre maduras; se incrementa as los azcares

reductores no utilizables y afectan la textura o grano de la panela; todo esto depende de la


altura en que se encuentra sembrada la caa respecto al nivel del mar.
Hay que tener cuidado con la limpieza de la caa; hay que lavarla antes de ser triturada por
los molinos, la cual consiste en proporcionarle un rociado de agua a presin por medio de
regaderas colgantes, y as poder eliminar las impurezas como: insectos adheridos a la caa,
tierra o polvo impregnado, que pueden afectar las caractersticas de la miel.
2. Molienda o extraccin
La extraccin del jugo de la caa se lleva a cabo por molinos, los cuales pueden ser en forma
de diamante; estos molinos poseen una sola masa con diseo de diamante, la cual va
colocada verticalmente, y los molinos de tres masas, en donde las masas se ubican
horizontalmente y paralelamente, no cambia su capacidad de moler las toneladas de caa, las
que varan desde media tonelada por hora hasta siete toneladas, y dependen de la traccin que
tengan dichos molinos. El contenido de sacarosa de los jugos vara entre un 14 y 22%, de
acuerdo con la variedad y estado de las caas.
El porcentaje de extraccin (peso del jugo*100/peso de la caa) depende de las condiciones
de operacin del molino y tiene efectos marcados sobre la calidad y cantidad de jugo que se
obtiene. En trminos generales, para molinos de 3 mazas, una extraccin ptima est en 5860%.
El jugo obtenido directamente del molino, fsico-qumicamente, es un dispersoide compuesto
por materiales en todos los tamaos, desde partculas gruesas, como residuos de bagazo,
hojas de caa molidas hasta iones y coloides, los cuales pueden ser azcares reductores que
imposibilitan la transformacin de la sacarosa en la panela.

3. Limpieza del jugo y clarificacin


Consiste en eliminar por medios fsicos y a temperatura ambiente, todas unas temperaturas de
40 C. Es recomendable fijar un pH de 5.8, y adicionar una lechada de cal para obtener un
buen resultado en la clarificacin, y dejarlo reposar entre 10 y 20 minutos, y posteriormente
remover las impurezas del jugo. Al inicio del proceso, se puede obtener una cachaza de color
negra y espesa, pero con el transcurso del calentamiento, llegando al punto de ebullicin, se
produce una cachaza blanca y liviana.

Cuando el jugo empieza a hervir se aade ms lechada de cal, para fijar un pH de 6.0, y as
evitar la formacin de azcares reductores, que daan la calidad de la panela e impiden que la
misma posea una buena textura.
4. Concentracin
En esta etapa, se eleva el contenido de azcar en el jugo, de un 20% a 90% (promedio); hay
que tener cuidado en este proceso, porque incide directamente en la textura de la panela. Al
tener un pH muy bajo, se pueden producir azcares reductores y modificar as la consistencia
final del producto, llegando a impedir la cristalizacin de la miel.
La inversin de la sacarosa se acenta ms en la etapa final de la concentracin por encima
de un 50% de azcares, y se puede detener al ajustar el pH de 6.0 a 6.2. Por encima de un pH
de 6.2, se obtiene panela negra o sacaratos de calcio.
Panelas que poseen un 10% de azcares reductores producen granos defectuosos, mientras
que con un 4% se produce panela de buena calidad y textura.
5. Punteo
En esta operacin, se da el punto final a la miel, para obtener la panela.
Este proceso se lleva a cabo en la ltima paila o fondo. La miel debe de poseer un punto
aproximado de caramelo, el cual se determina al levantar un poco de miel con una paleta;
sta se deja escurrir, y va formando hilos finos de miel, por lo tanto, ste es el punto en donde
se obtiene la panela. Despus se toma otro poco de caramelo, se le proporciona un poco de
aire y se introduce en un recipiente lleno de agua, y se cristalizan los granos.
Se amasa un poco para determinar si posee la caracterstica de pasta, y al proporcionarle un
golpe, esta pasta se debe de quebrar. Este punto es el determinante para ser trasladado a la
canoa de batido.
6. Batido
Puede ser una batea de madera o metal semicircular, por donde se mover la miel a punto de
panela por medio de paletas. A medida que se bate la miel, sta se hincha y luego se observa
como si fuera volver a hervir, finalizando con una panela semiseca. En el proceso de enfriado
de la panela, el clarificante empieza a hacer su efecto.

7. Moldeo
Esta pasta semienfriada se traslada a los moldes con guacales especiales fabricados de
bronce; esto permite permitiendo que se enfre una cara de la panela por 30 a 35 minutos, se
voltea y se enfra la otra cara por otros 30 a 35 minutos en promedio.
Para extraer las marquetas, se le proporciona unos pequeos golpes a los lados de los moldes
y stas automticamente se desprenden. Los moldes se lavan y se vuelven a utilizar para
producir otras marquetas de panela.
8. Empaque
El empaque se realiza, dependiendo de la forma en que se le proporcion a la panela en el
moldeo, es decir, si se produjo panela de forma cuadrada o de forma redonda.
La redonda se empaca en pares, porque se encuentra a mitad de esfera cada marqueta, en
costales o en cajas de madera mientras que la cuadrada puede empaquetarse en cajas
cuadradas.
La panela se empaca en mancuernas, es decir, se colocan 8 marquetas en columna. El
material del empaque est hecho a base de hojas de la misma caa de azcar y hojas de izote,
el cual se utilizar para amarrar las mancuernas.
9. Almacenamiento
La panela no puede ser almacenada por mucho tiempo; esto depende mucho del clima en
donde se produce, por lo tanto, es necesario venderla rpidamente, pues provoca variaciones
diarias en los precios, a medida que se altera la oferta de la panela.
4.5 PRESUPUESTO
ESTRUCTURA DE COSTOS DE LA PANELA
EN LA FASE DE MOLIENDA: El proceso de molienda es que mayor influencia tiene en
los costos de produccin en esta rea, debido principalmente a que el moledor debe alimentar
constantemente para producir los jugos necesarios para la obtencin de la panela. Estos
costos son bsicamente en los que se incurre al momento de establecer la molienda como un
subcontrato.
CONCEPTO

PARTICIPACION

A. Prensada
B. Manejo de hornilla y bagazo
C. Manejo de jugos
D. Moldeo y empaque
E. Alimentacin p. de molienda
F. Insumos
G. Alquiler de trapiche
H. Transporte de panela
TOTAL COSTO DE MOLIENDA

5.50%
5.33%
3.44%
2.75%
16.13%
1.22%
1.75%
0.55%
48.67%

Compras de materias primas.


La principal materia prima que debe comprarse para la elaboracin de la panela es la caa
panelera en las cantidades necesarias para llevar a producir las unidades pedidas ya sea por
los agentes comerciales o por el administrador de la empresa. De igual modo la empresa debe
tener los productos necesarios como herramientas, aceites para las maquinas, desinfectantes
para los procesos de aseo, bases naturales que deben utilizarse en la pre limpieza y
clarificacin de la panela, son tambin parte importante en las compras de materias primas
los empaques del producto y los necesarios para los embalajes finales. Algunas herramientas
importantes como las mezcladoras o remellones son fabricadas por los mismos operarios ya
que estos se ajustan al tamao de la persona y a la distancia hasta las pailas.
Los elementos necesarios para el proceso productivo se deben adquirir en lugares
reconocidos con los certificados de idoneidad y registros sanitarios que sean necesarios y que
cumplan con las especificaciones mnimas necesarias para la produccin de alimentos.

Proceso postventa
Mediante las relaciones comerciales, se puede detectar si los clientes tienen algn
requerimiento por la calidad, cantidad, especificaciones o dudas en el manejo de los
productos, tanto en los clientes comerciales como en los industriales. Cuando esto se
presenta, el administrador y la persona encargada de la produccin se deben poner en
contacto con el cliente para determinar cul es la respuesta que debe recibir, generando una
satisfaccin total. Incluso se recibe la mercanca como devolucin, en caso de que el reclamo
se d por falta de control en la empresa segn las especificaciones del procedimiento de
devoluciones.

Las ventas que se realiza al sector industrial, pueden solicitar asistencia tcnica sobre los
productos que ofrece la empresa.
Estos resultados deber ser analizados para conocer cules son los aspectos que debe ser
mejorado en la produccin.
Relacin costos materiales
MATERIA PRIMA

UNIDAD

PRECIO UNIDAD
$

Caa panelera
Aceites de motor
Mallas de filtro
Floculante balso
Mucilagos vegetales
Acido fosfrico
Antiespumante
Refractmetro
Peachimetro
Termmetro
Bateas
Remellones
Mecedores
Desinfectantes
Cepillos
Fungicidas
Usos de materias primas

Kilos
Galones
Unidades
Kilos
Kilos
Kilos
Kilos
Unidades
Unidades
Unidades
Unidades
Unidades
Unidades
Galones
Unidades
Galones

69
2.500
25
5.000
3.000
2.700
3.000
900.000
250.000
25.000
5.000
3.000
1.000
5.000
3.000
15.000

Los proveedores de las materias primas que estn codificadas en la compaa, deben cumplir
con los requisitos necesarios para poder suministrarlos.
Primeramente, deben ser empresas legalmente constituidas, oportunos en la entrega de la
mercanca, es decir que deben cumplir con las fechas y las cantidades convenidas, adems se
les exigen los estndares de calidad en lo referente a requerimientos microbiolgicos y
fsicos, ya que de esto depende el xito en ofrecer productos estandarizados a los
consumidores. En caso de que alguno incumpla, deben relacionar por escrito el motivo del
problema y su respectiva solucin. De lo contrario, se dispone a la bsqueda de un nuevo
proveedor.
Costo material de empaque
MATERIAL EMPAQUE
Caja corrugada x 36 x 250gr.

UNIDAD
UND

PRECIO
760

Rollo bolsa x 250 gr.


Separadores cartn x 36
Rollos cinta gruesa
Bolsa plstica x 25 Kg
Hilo

KG
UND
UND
UND
UND

10.500
130
1.700
514.28
860

Los proveedores del material de empaque, tienen exigencia similares a las de los proveedores
de las materias primas, ya que estas se ven directamente implicadas no solo en la calidad del
producto final, sino adems que es la carta de presentacin ante los clientes de la empresa.
Pues de lo que aqu se describe y en la forma en que se plantea, llama o no la atencin de los
consumidores y hace que el producto sea reconocido en el mercado. Por lo anterior es tan
necesario adems de hacer cumplir con los estndares establecidos para las materias primas,
tambin exigrseles en cuanto a la presentacin, estandarizacin de colores y acabados en el
arte perfectos.

Maquinas.
Para los procesos de produccin en la empresa panelera Manantial. Se requiere de una
maquinaria apropiada para los procesos de produccin, molienda y empaque. Adicionalmente
para los controles de calidad se requieren equipos tcnicos especficos para evaluar humedad
y granulometra de producto en proceso y final los cuales se llevaran peridicamente a los
laboratorios de las universidades o de los organismos del sector que presenten estos servicios.

MAQUINARIA Y EQUIPO
Molinos
Limpiadores
Pailas
Molino de martillos
Plancha selladora
Pesa
Maquina cocedora
Maquina selladora pie
Herramienta

VALOR TOTAL
8.850.000
2.000.000
2.500.000
4.000.000
7.000
280.685
856.237
2.323.275
3.384.343

Basculas mecnicas

502.278

Uso de la maquinaria:
MAQUINARIA
Molinos estriados
Maquinaria trituradora
Tolva
Silos
Maquina empacadora

USOS
Para moler la caa y extraer el jugo necesario para el proceso
productivo.
Sirve para triturar el producto antes de que se seque y darle la
forma o presentacin final.
Anexa a la trituradora donde se vierte el producto previa
actividad del empacado y que ayuda a secar el producto.
Son para almacenamiento de panela pulverizada y para
posterior empaque.
Para empacar bolsas en las diferentes presentaciones del
producto.

La empresa debe tener en cuenta la implementacin de un programa de mantenimiento


preventivo de planta y equipos a cargo del Jefe de planta esto con el fin de velar por la
ptima eficiencia de cada uno y evitar retrasos indebidos. Adicionalmente los equipos deben
tener acabados y materiales especficos para fabricar alimentos.

5.

ANALISIS DE SITUACIN INTERNA Y EXTERNA

FORTALEZAS

Capacidad de gestin como asociacin.


Productores con experiencia en la elaboracin de panela.
Ubicacin geogrfica ptima para la produccin de la materia prima.
Infraestructura instalada y en funcionamiento.
Capacidad para desarrollar sistemas primarios de comercializacin.
Asociacin en proceso de certificacin orgnica.
Cercana de la planta a mercados potenciales como las ciudades de Riobamba y

Guaranda.
Cercana a una va que comunica a la serrana con la costa. Por tanto facilidad de alcanzar
otras ciudades de la costa ecuatoriana.

OPORTUNIDADES

Creciente inters por el mercado de productos orgnicos principalmente a nivel

internacional.
Ausencia de productores de panela granulada en la zona.
Alto precio recibido por el producto vendido al granel.

Precios atractivos para el caso de comercializacin directa al minorista en unidades.


Municipio de la zona con predisposicin a cooperar con la organizacin.

DEBILIDADES

Falta de vas de comunicacin adecuadas para la entrega de materia prima a la planta.


Diseo del horno que no permite alcanzar altas temperaturas para procesar mayores

cantidades de materia prima.


Desmotivacin los socios debido principalmente a los problemas existentes en la entrega

de caa.
Altos costos de produccin debido a fallas en el proceso.
Calidad de la panela no acorde con el requerimiento del mercado.
Falta de personal capacitado para manejar costos productivos.
Falta de personal capacitado para realizar las ventas.
Falta de personal capacitado para realizar controles de calidad del producto.

AMENAZAS

Posible difusin de la tecnologa y aparecimiento de competencia en la zona.


Disminucin de los precios de panela vendida al granel.
Inviernos extremadamente largos o lluviosos que dificulten el uso de las vas de acceso a

la planta.
Desercin de miembros de la organizacin por falta de beneficios percibidos.

El anlisis FODA realizado, nos permite determinar con mayor facilidad las necesidades de
la Asociacin de productores, as como la disponibilidad de recursos.

MATRIZ DOFA
POSITIVO
FORTALEZAS

NEGATIVO
DEBILIDADES

Personal capacitado y con experiencia.

Excelente desarrollo de procesos.

Amplio conocimiento del mercado.

Cumplimiento en la entrega de los

pequeos proveedores.

Amplio

conocimiento

de

Percepcin de la panela como producto


para estratos bajos.

pedidos.

Falta de crdito por parte de los

Poco nivel de tecnificacin a niveles de


cultivo, posibilidad de incrementar

la

produccin en siembra.

informacin de cada area y procesos.

Desaprovechamiento

de

los


ORIGEN

consumo

INTERNO

abastece

interno.
los

La

mercados

produccin

Falta

locales

tecnologa.

regionales.

El cultivo de la caa es un gran

generador de empleo.
OPORTUNIDADES

ORIGEN
EXTERN
O

subproductos de la caa.

La panela tiene demanda para el

aprovechamiento

de

la

Limitaciones econmicas para acceder


individualmente

tecnologas

de

punta.
AMENAZAS

Crecimiento de otras zonas de mercado

Varias empresas dedicadas a la misma

internos.

actividad.

Tratados

de

libre

comercio

para

Costos del transporte del producto final

actualizar tecnolgicamente a la planta.

al cliente, costosa.

Apoyo a la cadena productiva por parte

Cambios climticos.

del gobierno nacional, departamental.

Poco espacio para almacenaje.

Creciente demanda de productos en


estratos 1, 2, 3,4.

Fluctuacin del precio de la panela.

Apoyo a proyectos productivos y

algunos productores y o comerciantes.

generacin de empleo por parte del


gobierno
y
organizaciones

Requerimientos ambientales por parte

internacionales.

Competencia desleal por parte de

de algunos pases, para el ingreso de la

panela a sus territorios.


COMPONENTE TEOLOGICO

MISIN
El Centro de Formacin para el Aprovechamiento de la Caa Panelera brinda espacios
de aprendizaje, desarrollo y experimentacin para formar nuevos productores de caa que
garanticen un aprovechamiento integral de todos los recursos disponibles en la regin y crear
productos de calidad capaces de competir en el mercado nacional e internacional.
VISIN
En el 2016 el Centro de Formacin para el Aprovechamiento de la Caa Panelera ser
un referente nacional, estar posicionado como un ente innovador en el aprovechamiento
integral de la panela, reconocido por la alta calidad y el ingenio de nuestros productores,
alcanzando y manteniendo un alto liderazgo en el mercado.

CREENCIAS
Creemos que es nuestra labor contribuir a la prosperidad y al progreso de nuestra regin.
Queremos mejorar la imagen y la economa de nuestro departamento a travs de la
produccin de alta calidad a gran escala. Creemos que el xito no se mide slo en trminos
econmicos, sino tambin por el respeto, la confianza y la credibilidad que obtenemos.
Creemos que es nuestro deber mantener un contacto constante con nuestros consumidores
para saber cmo podemos servirlos mejor. Creemos firmemente y valoramos los talentos
creativos de nuestros estudiantes y maestros. Creemos que nuestro recurso ms valioso es la
combinacin de fuerzas de nuestros equipos con un propsito comn, el de proporcionar
retos y desarrollar las capacidades individuales y grupales para que aumenten sus
conocimientos y habilidades.
VALORES
Trabajo en equipo: El

compromiso de todo nuestro equipo es trabajar en conjunto,

compartiendo ideas, tecnologas y talentos, solo de esta forma podremos obtener y sustentar
ganancias y crecimiento rentable.
Cuidado: Nos preocupamos por las personas, ya sean estudiantes, maestros, empleados o
clientes. Nuestro compromiso es actuar con compasin, integridad y honestidad en todo
momento, escuchar respetuosamente a los dems y valorar las diferencias. Tambin estamos
comprometidos a proteger el ambiente y a contribuir al mejoramiento de nuestra comunidad.
Mejora Continua: Nuestro compromiso es mejorar cada da en todo lo que hacemos, tanto
en equipo como en forma individual. Nuestra llegaremos a ser los mejores en la medida en
que conozcamos mejor al cliente y sus expectativas, y trabajemos de manera permanente para
innovar y perfeccionar nuestros productos, servicios y procesos.

IMPLEMENTACION DE LA PLANEACION ESTRATEGICA


ESTRATEGIAS CORPORATIVAS
Estrategia de crecimiento: Nuestra estrategia de crecimiento est orientada al crecimiento
interno, recurriendo a la inversin en activos nuevos, para la siembra de caa y la produccin

de la panela. La adquisicin de los equipos busca una tecnificacin en el proceso con


eficiencia productiva para atender las necesidades del mercado y reduccin en el impacto
ambiental en el proceso.
Estrategia PUSH:
-

Servicio: es importante crear un canal de comunicacin directa con el consumidor y el


cliente que permita la retroalimentacin y seguimiento de la satisfaccin del producto,
por lo tanto se debera adicionar una lnea de apoyo al producto, para lograr atender los

reclamos y quejas de los consumidores y clientes de la panela.


Exhibicin: Dejar de ubicar la panela en la gndola de los dulces como azcar, miel,
aromticas, te, entre otros; y ubicarla en la gndola al lado del chocolate en barra, leche
de tarro, pues este es un producto con las mismas caractersticas de alimentos que estos
dos. Adems lograr exhibiciones adicionales como puntas de gndola, islas y dems
lugares con el fin de que el consumidor empiece a identificar la panela como un producto

de mejor rotacin.
Extensin de lnea para otros canales de distribucin: llegar a canales de distribucin
diferentes a grandes superficies como las tiendas de barrio, ya que estas juegan un papel
muy importante, esto podra hacerse a travs de presentaciones ms pequeas de la
panela; esta estrategia nos permitir lograr cobertura y reconocimiento en los diferentes
canales de distribucin.

Desarrollo de mercado: La panela durante muchos aos ha tenido la misma presentacin y el


mismo mercado, es conocida ampliamente en Colombia pero su consumo se concentra
principalmente en zonas de clima frio. Principalmente se puede explotar el contenido
nutricional de este producto y de acuerdo a la tendencia saludable que se est manejando en
todo el mundo entrar a participar en el mercado de endulzantes.
La estrategia a seguir para el desarrollo de mercado es:

Programas de difusin, donde se promueva el consumo regular de este producto,


permitiendo direccionar los esfuerzos hacia mostrar al consumidor los beneficios de la

panela frente a los productos sustitutos.


Ofrecer un producto atractivo para los clientes a fin de motivar el consumo de la panela.
El producto debe ser ms fcil de consumir. El cliente actual no cuenta con el tiempo para
realizar preparaciones que requieran demasiado tiempo. El cambio de la imagen ser

tambin fundamental, debido a la percepcin de los clientes frente a otros productos

sustitutos.
Generar un nuevo mercado en el cual por mucho tiempo este producto no ha sido fuerte.
Comercializacin orientada a atender grandes superficies, tiendas de caf, contratos de
suministro con empresas de mquinas dispensadoras en empresas y ventas orientadas a la
industria alimenticia para elaboracin de otros productos.

Para implementar y poner en marcha el Centro de Formacin para el Aprovechamiento de


la Caa Panelera, es necesario nombrar al Equipo de Implantacin compuesto por las
personas clave ms idneas. Es necesario que estn claros en su rol dentro de este equipo y lo
que se espera de ellos. La Comunicacin es vital para el xito de la implantacin. Se
recomienda planificarla cuidadosamente y hacerla extensiva a toda la organizacin. El uso de
la herramienta informtica seleccionada por la organizacin, dar a toda la comunidad un
claro entendimiento de esta herramienta. El establecimiento de incentivos no slo a nivel del
cumplimiento de objetivos apoyar y minimizar las resistencias al cambio.

Adems se debe responder a estas preguntas:


Cules son nuestros servicios clave?
Nuestros servicios clave son la produccin de panela en moldes y pulverizada, la cra y venta
de truchas, pollos, gallinas, bovinos y forrajes.
Cmo se diferencian de los de nuestra competencia?
Nos diferenciamos de nuestra competencia en que aprovechamos cada eslabn en el proceso
de produccin de la panela, sin desperdiciar ningn tipo de recursos ni espacios.
Qu percepcin tienen nuestros clientes de la calidad del servicio prestado?
En la comunidad, gozamos de muy buena fama, por nuestra excelente calidad en

los

productos ofrecidos, por la agradable atencin de nuestros empleados y por la transparencia


en nuestros procesos.
Disponemos de suficientes recursos o por el contrario estos estn sobredimensionados?

Contamos con los recursos suficientes para ser una empresa sostenible y con grandes
capacidades de expansin.
Cules son nuestras capacidades clave?
Somos capaces de aprovechar todos los recursos a nuestra disposicin, un ejemplo de esto es
que dedicamos espacios para la cra de truchas, pollos, gallinas, bovinos, cultivo de forrajes,
esto nos hace tener ms posibilidades de ofrecer productos diversos a nuestros clientes.
Cules son las tendencias actuales del mercado y las necesidades de nuestros clientes?
Estamos totalmente convencidos que nuestros clientes necesitan conocer los grandes aportes
nutricionales de la panela, y ms an la calidad en nuestra produccin, solo as lograremos
posicionar nuestra marca en tiendas de barrio y supermercados de cadena.

CONCLUSIONES

1. La agroindustria panelera, es una de las principales actividades agrcolas de la economa


nacional, por la generacin de empleo e ingresos para los agricultores, procesadores y
dems eslabones vinculados a esta Cadena Productiva, por la superficie dedicada al
cultivo de la caa, por el nmero de establecimientos productivos que agrega y por su
indiscutido arraigo dentro de la dieta de los Colombianos, aspecto por supuesto que
queremos afianzar y potenciar, por el bien de las miles de familias que derivan su ingreso
de este rengln productivo.
2. En el municipio de Sandon existe un gran nmero de trapiches paneleros, sin embargo
no existe la cultura de enseanza de un trapiche a otro, es por eso que se hace necesaria la
construccin de un centro de formacin para compartir experiencias y aprovechar todos
los eslabones del proceso.

3. La calidad de la panela sandonea es bastante alta, por lo que a travs del centro de
formacin tambin se busca hacer contactos y alianzas internacionales para dar a conocer
el producto nariense fuera del pas.
4. Son muchas las familias que dependen de todos las etapas del proceso de preparacin de
la panela, y muchos los beneficios que de esta reciben, ingresos, valor agregado,
seguridad alimentaria, estabilidad social, servicios ambientales, identidad local y
regional; el centro de formacin busca ayudar a estas familias creando nuevas
oportunidades de estudio y de empleo.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

http://www.slideshare.net/maribelcg/planeacin-estratgica-2686587
http://www.panelamonitor.org/media/docrepo/document/files/viabilidad-financiera-ycomercial-para-una-empresa-de-produccion-panelera-en-el-municipio-de-confines-

santander-con-.pdf
http://www.slideshare.net/mariabelenrr/clase-5-estrategias-corporativas-8367408
http://www.cp-idea.org/index.php/component/jdownloads/finish/48-10-reunion-cp-

idea/305-estrategia-de-implementacion-de-plan-de-capacitacion?Itemid=0
http://itilv3.osiatis.es/estrategia_servicios_TI/puesta_marcha.php
http://repository.upb.edu.co:8080/jspui/bitstream/123456789/1175/1/digital_20790.pdf
http://proser2009.blogspot.com/2009/04/guia-practica-para-realizar-proyectos.html