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ndice
1.
2.
Introduo
Uma estratgia simples, utilizada da forma correta, pode transformar os
resultados de uma pequena empresa.
3.
4.
O Quadro Atual
5.
A Mudana de Comportamento
6.
O Grande Problema
7.
A Grande Oportunidade
8.
As Tais Estratgias
9.
A Metodologia
11.
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Introduo
Uma estratgia simples, utilizada da forma correta, pode transformar os
resultados de uma pequena empresa.
Paulo Garcia.
O Quadro Atual
Na ltima dcada aconteceu uma grande mudana no comportamento de compra dos
consumidores ao redor do mundo, que foi percebida por muitas empresas, mas
aproveitada por poucas.
Essa mudana de comportamento foi uma grande oportunidade para pequenas
empresas que se adaptaram rapidamente ao novo cenrio e implementaram novas
estratgias de marketing e vendas, obtendo resultados excepcionais em muito pouco
tempo.
Estas pequenas empresas eram as primeiras StartUps, que com uma forma de pensar
diferente dos executivos das grandes empresas, e uma agilidade impossvel de se
conseguir nas empresas j estabelecidas h anos em seus mercados, conseguiram
aproveitar esta onda, e ter um crescimento de 300%, 400% ao ano, ou at mais,
enquanto empresas tradicionais sofriam para pagar suas contas, ou at mesmo
fechavam as portas, sem entender direito o que estava acontecendo.
Porm, outras milhes de pequenas empresas ao redor do mundo, que poderiam ter a
mesma agilidade e aproveitar esta grande oportunidade, no o fizeram, e continuam
no fazendo, por adotarem metodologias de gesto tradicionais, utilizando as mesmas
estratgias de marketing e vendas antigas, que, por causa desta mudana de
comportamento, no geram mais o retorno que geravam h uma dcada atrs.
Estas empresas acabam gastando muito dinheiro, e sem os resultados esperados
acabam se endividando ou desistem de fazer marketing, abrindo mo assim do
crescimento to sonhado por todo pequeno empreendedor que investe ali toda a sua
energia, tempo e dinheiro.
Mas existe uma alternativa simples e muito poderosa para que pequenas e mdias
empresas, que tm um quadro enxuto, com agilidade para mudar procedimentos
internos, transformem seus resultados e passem a ter um crescimento slido e
constante, independente de concorrncia ou fatores externos como crises ou
oscilaes do mercado.
Esta alternativa entender esta mudana de comportamento dos consumidores e
adotar estratgias modernas que trazem resultados rpidos e slidos com baixo custo
de implementao.
Mas, antes de falarmos sobre estas estratgias, vamos conversar um pouco sobre esta
mudana de comportamento.
A Mudana de
Comportamento
No final dos anos 90 e incio dos anos 2000, o acesso internet comeou a se
popularizar e os consumidores passaram a pesquisar os preos e as marcas antes de
comprarem um produto.
Com o tempo este comportamento se tornou regra entre os consumidores dos mais
diversos mercados, e passou a ser objeto de estudo de empresas e instituies que j
percebiam as consequncias e a grande oportunidade que esta mudana
representava.
Em 2011 o Google elaborou um eBook muito interessante sobre o assunto, chamado O
Momento Zero Da Verdade (ZMOT).
Neste eBook o Google mostra que atualmente, a pesquisa feita pelos consumidores
antes da compra um dos momentos mais importantes na deciso sobre qual
produto, e de qual empresa o cliente ir comprar.
Este momento de pesquisa se tornou ainda mais importante com a grande difuso e
participao em massa das pessoas nas mdias sociais, pois com a facilidade atual em
se compartilhar experincias, indicando ou condenando um produto ou uma empresa
para centenas ou at milhares de outras pessoas de forma muito rpida, o marketing
conhecido como boca-a-boca, ganhou um poder nunca antes visto.
Por exemplo, voc pesquisa na internet antes de comprar um produto ou um servio,
antes de ir a um restaurante ou de contratar um profissional?
E, caso voc veja comentrios bons ou ruins a respeito da empresa ou do produto ou
servio que voc est pesquisando, isso influencia na sua deciso de compra?
Ento, de acordo com pesquisas recentes, que voc pode encontrar facilmente na
internet, mais de 90% das pessoas passaram a pesquisar na internet antes de comprar
um produto ou servio.
O Grande Problema
Bem, isso mesmo que voc deve ter imaginado..
Se a sua empresa no tem presena digital hoje em dia, leia-se site, blog e mdias
sociais, ela praticamente no existe.
Claro que se voc j tem um negcio antigo e bem consolidado, e tem clientes
fidelizados, eles continuaro comprando de voc.
Porm, ser muito difcil ou muito caro, crescer e adquirir novos clientes.
Agora, se a sua empresa mais nova, e voc precisa conquistar e fidelizar clientes e
aumentar as suas vendas, o seu problema (ou oportunidade) bem maior, pois eu
posso te garantir que a sua nica opo hoje utilizar a internet.
E a, ns chegamos na maior armadilha para o pequeno ou mdio empresrio que
quer iniciar o seu marketing online.
O problema que cerca de 95% dos profissionais e das empresas que trabalham com
marketing digital atualmente estudaram o que chamamos de Velho Marketing ou
Marketing Tradicional.
Este Velho Marketing consiste nas mesmas estratgias, desenvolvidas e
exaustivamente utilizadas ao longo de sculos, sempre com muito xito, mas sem
muitas inovaes.
Porm, com a grande massificao dos meios de comunicao tradicionais, como
televiso, rdio, revistas, panfletos, jornais, entre outros, nas ltimas dcadas, estas
estratgias foram sendo desgastadas pelo excesso de uso, e passaram a criar uma
grande objeo nos possveis clientes.
Quem no cansou de receber panfletos com promoes, ou ver outdoors, ou at
mesmo mudava o canal da televiso quando apareciam aquelas propagandas com os
vendedores gritando ofertas no seu ouvido?
Pois ento, qual voc acha que o poder de converso em vendas, deste tipo de
A Grande Oportunidade
A resposta para esta pergunta simples Utilizar as estratgias do Novo Marketing.
Porm, menos de 5% dos pequenos empresrios brasileiros conhecem de verdade e
menos de 1% aplicam estas estratgias.
E se voc pensar bem, isso na verdade uma grande oportunidade, pois a
probabilidade dos seus concorrentes conhecerem estas estratgias mnima e de
estarem as utilizando corretamente, menor ainda..
O autor do livro A Mquina de Vendas Definitiva, Chet Holmes, chegou a uma
concluso impressionante, aps vrios anos de estudos em mercados diferentes, a
qual ele chamou de Stadium Pitch.
Segundo estes estudos, os consumidores de qualquer mercado se dividem de forma
muito semelhante, em 5 momentos de compra diferentes.
O grfico abaixo mostra estas 5 etapas, e o que cada uma representa.
E agora, eu e o Chet Holmes podemos afirmar que no, esta no a melhor estratgia
a ser utilizada.
E exatamente este o pensamento do Velho Marketing. Fazer promoes, dar
descontos, aparecer em todas as mdias, para que estes 3% do seu mercado comprem
da sua empresa.
O grande problema que TODOS os concorrentes de um mercado esto brigando
exatamente por estes mesmos 3%, enquanto existem outros 67% do seu mercado
que poderiam comprar da sua empresa, caso voc tivesse uma forma de apresentar a
eles o seu produto, mostrar os problemas que ele ir resolver e que os benefcios que
ele ter sero muito maiores do que o valor que ele est pagando.
Isso o que chamamos de educar o possvel cliente, ou seja, voc estabelece um canal
de comunicao com este possvel cliente, e o educa, at que ele decida comprar o
produto de voc.
Voc percebe a diferena que esta mudana pode fazer para o seu negcio? A sua
empresa vai parar de disputar 3% do mercado com todos os outros concorrentes, e
passar a ter acesso a 67% do mercado, onde nenhum outro concorrente est
disputando.
Este o chamado Oceano Azul, e a sua empresa pode passar a naveg-lo sozinha.
Agora, voc pode estar pensando que isso muito difcil ou muito caro de ser feito. E
antigamente realmente era, pois para voc educar um possvel cliente utilizando os
meios de comunicao tradicionais, quase impossvel, e muito caro.
Mas, hoje em dia, com a popularizao da internet e das mdias sociais, utilizando-se
as estratgias corretas, desenvolvidas especificamente para estas novas mdias,
muito simples, rpido e barato criar um canal de comunicao entre o seu mercado e a
sua empresa, e educ-los a comprar o seu produto ou servio da sua empresa.
E exatamente estas estratgias inovadoras, que veremos mais adiante neste ebook.
Mas agora vamos conversar um pouco sobre estas estratgias.
As Tais Estratgias
At meados dos anos 2000, quando a internet ainda estava se popularizando no
mundo, a nica opo que as empresas tinham eram as tradicionais estratgias do
Velho Marketing.
Desta forma, gastavam rios de dinheiro, disputando cada um dos 3% dos
consumidores que haviam decidido comprar determinado produto, e tentando deixar
a sua marca registrada no crebro dos outros 97% do mercado, para quando eles
decidissem comprar, lembrassem dos produtos dela.
Em 2006 o jornal NY Times fez uma matria histrica, falando sobre o que chamaram
de Primeiro Momento da Verdade (FMOT), e a sua importncia nos resultados de
vendas das grandes empresas.
O FMOT consistia nos 7 primeiros segundos de contato que o consumidor tinha com o
produto, quando parava na frente da prateleira do mercado ou da loja no qual iria
comprar, para decidir qual produto levar.
O FMOT gerava um resultado to grande que vrias grandes empresas criaram um
setor exclusivo com um oramento enorme, para pesquisar como ganhar a ateno do
consumidor durante aqueles 7 segundos.
Porm, j nesta poca, estava prestes a acontecer uma grande mudana que as
empresas no estavam esperando, e que praticamente ningum previu.
Esta mudana alterou todas as regras do jogo, e o FMOT perdeu o seu poder, pois
agora, os consumidores passaram a pesquisar e decidir qual produto, de qual marca e
aonde iriam comprar, antes mesmo de sarem de casa.
E este hbito de pesquisa ficou conhecido como ZMOT, ou Momento Zero da Verdade,
como j visto neste eBook.
Acontece que com esta mudana, as empresas tambm tiveram que mudar a sua
forma de marketing, e passar a utilizar a internet para chegar at os seus novos
clientes.
E a forma mais bvia e mais rpida de se conseguir isso era utilizar as mesmas
estratgias de marketing, mas agora na internet.
Ento as empresas comearam a enviar panfletos de ofertas por e-mail, fazer milhes
de pop ups que atrapalhavam a navegao do usurio na internet, os sites comearam
a vender espao publicitrio, e se tornaram, muitos at hoje, verdadeiros outdoors
digitais, onde difcil se navegar e encontrar o que se deseja.
Voc certamente j passou por algumas destas situaes, principalmente se j utiliza a
internet h alguns anos.
Mas, algumas empresas que tinham uma viso diferente, as chamadas StartUps,
comearam a ver que estas velhas estratgias tambm no estavam funcionando na
internet, e comearam a desenvolver estratgias especficas, que utilizariam as
ferramentas e a facilidade de comunicao, para fazer o Novo Marketing.
Ao contrrio do Marketing Tradicional, que foca o momento da venda, com promoes
e descontos, o Novo Marketing foca nos momentos anterior e posterior venda
propriamente dita, educando os possveis consumidores e transformando-os em
clientes fiis e divulgadores da sua marca e do seu produto.
E exatamente por isso que estas estratgias so to poderosas, e tm resultados to
incrveis.
Estas estratgias visam atingir aqueles 67% do mercado que ainda no esto no
momento de compra, e que nenhum dos seus concorrentes est buscando, para criar
um relacionamento com eles, apresentar a sua marca, apresentar o seu produto,
gerar reciprocidade, autoridade e confiana, e desta forma, fazer com que o
consumidor decida comprar da sua empresa, antes mesmo de decidir comprar o
produto.
Alm disso, as estratgias de ps venda, baseadas tambm em relacionamento,
fidelizem estes clientes e os transformam em divulgadores da sua marca,
compartilhando a sua marca e indicando os seus produtos a outras pessoas.
E este o melhor tipo de marketing que existe, pois alm de ser gratuito, vem com a
aprovao pessoal de quem j comprou e utilizou aquele produto ou servio, e isso
conta muito para quem vai comprar.
Agora, bvio que seria muito difcil, caro e demorado se voc tivesse que testar e
desenvolver estas estratgias para a sua empresa.
Mas, a que est a boa notcia.. Voc no precisa fazer isso, j foi feito para voc.
As estratgias j existem, j foram testadas e comprovadas ao longo de muitos anos
de testes e aperfeioamentos, e voc s precisa adaptar realidade da sua empresa.
Voc pode inclusive encontrar estas estratgias na internet, porm, tambm ser
difcil e demorado para voc organizar toda a informao que voc ir encontrar, e
entender como aplicar tudo isso na sua empresa.
Por isso, voc precisa de uma metodologia, um passo-a-passo, que te mostre
exatamente como e quando aplicar cada uma destas estratgias.
Ento, vamos conversar um pouco sobre esta metodologia agora..
A Metodologia
Eu comecei a desenvolver esta metodologia em 2007, quando a multinacional na qual
eu trabalho at hoje, comeou a ter uma queda forte nos seus resultados de vendas.
Nessa poca eu trabalhava na Alemanha, e a empresa era, e ainda , um dos maiores
grupos de participao do mundo. Ou seja, j era uma empresa estabelecida h anos,
acostumada com resultados anuais na casa dos bilhes de dlares.
Porm, por algum motivo, o marketing, feito da mesma forma pela empresa havia
anos, no estava gerando mais o mesmo retorno, e ningum no gigantesco setor de
publicidade da empresa entendia o que estava acontecendo.
Nesta poca eu j ocupava um alto cargo estratgico dentro da empresa, e os diretores
me deram a misso de descobrir o que estava errado, e como ns faramos para
retomar os resultados da empresa.
Foi ento que eu comecei a pesquisar o mercado, e descobri que muitas empresas
grandes estavam passando pela mesma situao, e algumas j estavam declarando
falncia.
Mas ento, eu percebi uma coisa interessante.. Algumas Start Ups, ou seja, empresas
novas e pequenas, estavam conseguindo ter resultados incrveis, atuando nos mais
diversos mercados, inclusive no nosso.
Eu fui ento conhecer estas empresas e descobrir o que elas estavam fazendo de
diferente.. E, na verdade, eu descobri o motivo de forma bem rpida, e este motivo era
muito simples..
Ns utilizvamos as mesmas estratgias de gesto, de marketing e de vendas h
muitos anos. As mesmas estratgias que j vinham sendo utilizadas h dcadas.
E as StartUps haviam desenvolvido estratgias diferentes e inovadoras, que utilizavam
a internet, que naquele tempo ainda no era to popular quanto hoje, para fazer
marketing e vendas, e por isso estavam tendo aqueles resultados incrveis.
Agora, pensa comigo Se, utilizar as estratgias erradas pode quebrar at uma
multinacional, imagina o que isso pode fazer com pequenas empresas, no verdade?
E o pior que at hoje muitas empresas utilizam aquelas mesmas estratgias
utilizadas em 2007 E olha que isso j faz 9 anos..
Foi nesta poca tambm que eu descobri o livro "A Mquina Definitiva de Vendas", do
autor Chet Holmes.
Bem, ento, aps todas estas descobertas, eu me reuni com a minha equipe e ns
traamos um plano de ao para transformar todo o marketing de uma multinacional
que j estava no mercado h muitos anos.. Voc pode imaginar o quanto isso difcl?
Ento, aps alguns meses de muito trabalho, os resultados comearam a aparecer, e
a, aconteceu uma coisa incrvel, o setor no qual ns estvamos implantando estas
mudanas primeiro, teve um crescimento de 400% em um ano.
400% muita coisa foi incrvel
Ento, por causa deste resultado, no ano seguinte a empresa me enviou em outra
misso para os Estados Unidos.
No sei se voc sabe, mas em 2008 foi o auge da crise americana, e a empresa na qual
eu trabalho tinha participaes e parcerias com vrias pequenas e mdias empresas de
l, que estavam quebrando ou estavam prestes a quebrar.
Quando eu cheguei em Nova York foi que eu percebi o quanto a crise l estava sria.
Eu comecei ento a adaptar estas estratgias e em algum meses ns criamos um
programa para ser implantado nestas pequenas e mdias empresas que estavam
quase quebrando..
E os resultados foram, mais uma vez, incrveis. Ns tivemos:
Petshop que cresceu 243%, loja de celular que cresceu 286%, academias de Ginstica
que cresceu mais de 300% restaurantes, lanchonetes, farmcias e drogarias,
consultorias, consultrios mdicos, clnica de beleza, e muito mais..
Ou seja, pequenas e mdias empresas nos mais diversos nichos de mercado
diferentes.
Eu passei ento os prximos 5 anos aplicando e aperfeioando estas estratgias em
centenas de empresas nas quais eu fazia consultoria e que adotaram o programa.
Mas, em 2013 a crise comeou a aparecer no Brasil.
E eu tinha muitos amigos empresrios aqui que sabiam do programa que eu havia
desenvolvido e que estava ajudando os pequenos empresrios americanos.
Eles comearam a pedir a minha ajuda, e foi neste momento que eu tive um dos
maiores dilemas da minha vida.
Pois, eu e minha esposa tnhamos muita saudade do Brasil, mas as coisas nos Estados
Unidos estavam indo muito bem..
Eu tinha um cargo alto em uma grande empresa, fazia consultoria para vrias outras
empresas e tinha a minha carreira e o futuro garantido l
Mas, naquele momento em que eu comecei a ver as notcias sobre a crise brasileira e
percebi que talvez ela fosse to forte quanto foi a americana, eu me senti na obrigao
de voltar para o meu pas e ajudar as pequenas empresas brasileiras, assim como eu
tinha feito com as americanas.
Eu conversei ento com a minha esposa, que aceitou muito bem a nossa volta, pois ela
sentia muita saudade da famlia e dos amigos daqui.
E foi ento que no comeo de 2015 ns voltamos, para comear tudo de novo, como
eu havia feito nos Estados Unidos.
E foi ento que eu criei a metodologia da Mquina 2x, e agora eu vou te mostrar os 5
passos que servem de base para esta metodologia.
Passo 01 - Definir
Posicionamento
O Posicionamento a imagem que o seu pblico alvo tem da sua
empresa, e do lugar que ela ocupa dentro do seu mercado.
Facebook Audience Insights, que uma ferramenta do Facebook que voc pode
utilizar para obter dados bem especficos das pessoas que curtem a sua pgina,
como por exemplo, quem eles seguem, quais pginas curtem, qual a faixa etria,
entre outros.
Google Trends, que mostra o comportamento e as tendncias de um determinado
mercado no futuro. Esta ferramenta extremamente poderosa quando bem
utilizada, e desconhecida por praticamente todos os empresrios brasileiros.
Google Analytics: mostra como se como se comportam as pessoas que acessam o
seu site, alm de informaes sobre faixa etria, posio geogrfica, interesse,
quais produtos eles visitam mais, entre muitos outros dados.
Existem vrias outras ferramentas de pesquisa de pblico disponveis hoje na internet,
que podem ajudar a sua empresa a ter um raio x bem detalhado do seu mercado.
Alm de conhecer o seu mercado e a sua persona, voc deve conhecer tambm a sua
empresa, e definir qual a imagem que voc quer construir na mente dos seus
possveis clientes.
Para isso, existem algumas perguntas bsicas que voc deve saber com exatido, e
divulgar estas informaes para os seus colaboradores e para todo o seu mercado.
1. Qual o negcio da sua empresa - O seu negcio no o que a sua empresa faz,
mas sim o benefcio que voc traz ao seu cliente. Por exemplo, o negcio da
empresa que produz geladeiras conservao de alimentos.
2. Quem a sua Persona - Ou seja, o cliente que mais ir te trazer lucro.
3. Quais os benefcios que o seu pblico espera obter da sua empresa.
4. Quem so seus principais concorrentes.
5. O que diferencia a sua empresa, na viso dos seus clientes.
6. O que faz a sua empresa ser nica na mente dos seus clientes.
Observe que muito mais importante voc conhecer o seu mercado e saber descobrir
o que ele precisa, do que tentar vender o que voc acha que eles precisam. No
adianta brigar com o seu mercado.
Muitas vezes, voc pode descobrir uma grande oportunidade, ao saber o que o seu
mercado espera da sua empresa, ou do que este mercado precisa.
Antigamente, para se posicionar em um mercado, as empresas tinham que gastar
muito dinheiro com mdia, para conseguir colocar a imagem desejada na cabea do
seu pblico alvo.
O interessante disso que, muitas vezes, a empresa no tem o melhor produto ou o
Passo 02 - Construir
Autoridade
A autoridade acontece quando existe uma percepo do seu pblico alvo
de que voc ou a sua empresa especialista no que se prope a fazer ou
vender.
Ento, aps entender o que o seu pblico espera da sua empresa, e escolher qual
segmento de mercado voc ir atuar, voc ir construir autoridade para que a sua
empresa seja reconhecida como uma referncia pelos seus possveis consumidores.
E, mais uma vez, antigamente era muito difcil, caro e demorado a empresa se
posicionar e construir a autoridade.
E isso ocorria porque as nicas mdias disponveis eram as mdias de massa, que por
atingirem muitas pessoas ao mesmo tempo, tinham um custo extremamente alto.
Alm disso, utilizando-se as mdias tradicionais, a sua empresa se comunica com
muitas pessoas que no fazem parte do seu pblico alvo, e isso um grande
desperdcio de dinheiro.
Hoje em dia, utilizando as ferramentas e estratgias corretas, as empresas tm a
possibilidade de fazer um marketing muito mais direcionado para o seu pblico alvo, e
de forma muito mais constante.
Ou seja, muito mais barato voc fazer 1 ms de anncios no Google, Facebook,
Instagram e outras mdias, e enviar e-mails de forma constante para o seu pblico, do
que fazer um nico anncio de 15 segundos em uma grande emissora de televiso.
Alm do resultado ser muito maior, pois na internet o seu anncio pode ser veiculado
apenas para as pessoas que j demonstram interesse no nicho de atuao da sua
empresa, enquanto que nas mdias tradicionais, no tem como voc ter este controle.
E aqui entra um ponto muito importante. Com o poder de segmentao das
ferramentas online, a sua empresa no precisa gerar posicionamento e autoridade
para todo o seu mercado.
E a, voc pode estar pensando: Ah, mas voc est falando da Apple, eles tm muito
dinheiro para gastar com marketing.
Sim, eu concordo com voc, certamente a sua empresa no tem a mesma verba de
marketing que a Apple, mas, o que eu estou tentando te mostrar neste eBook
exatamente que a sua pequena empresa no precisa disso.
Voc no precisa criar posicionamento e autoridade com o mundo todo, como a Apple.
No precisa criar posicionamento e autoridade, nem mesmo com todo o seu mercado,
que provavelmente grande.
Voc precisa apenas criar relacionamento com uma parte do seu mercado, e fazer com
que eles fiquem satisfeitos, voltem a comprar da sua empresa e divulguem os seus
produtos para outras pessoas.
Viu como simples?
Ficou clara a importncia de se ter posicionamento e autoridade com uma parte do seu
mercado?
E, que para se criar este posicionamento e autoridade, a melhor forma criar um
relacionamento atravs do Inbound Marketing?
importante que voc entenda que, mesmo que eu esteja te trazendo muitas
informaes novas, tudo isso simples de ser feito, ok?
Basta que voc siga um passo-a-passo, para colocar estas estratgias para
trabalharem para a sua empresa.
Ento, agora, vamos ver como utilizar o Inbound Marketing na sua empresa.
A forma mais simples e que d mais resultados para empresas utilizar o Inbound
Marketing com contedo de relevncia para a sua audincia.
Como funciona isso
Eu vou te mostrar agora, como voc pode atrair clientes para a sua empresa de forma
muito barata, ou at mesmo gratuita, em duas etapas simples.
Na primeira etapa, voc deve gerar algum tipo de contedo digital que seja de
interesse do seu pblico alvo. (E aqui, mais uma vez se v a importncia de um bom
estudo da Persona)
Voc pode pagar algum para gerar este contedo para a sua empresa, ou a sua
prpria equipe pode faz-lo.
Eu irei dar alguns exemplos de contedos adiante, para que fique claro, ok?
Este contedo ser oferecido de forma gratuita na internet, para que os seus possveis
consumidores se cadastrem para receb-lo.
O contedo deve gerar um valor real para o seu pblico, porm, deve falar sobre
assuntos relacionados aos seus produtos ou servios, mas sem fazer propaganda.
Esta estratgia simples tem um detalhe muito importante. Se voc fizer um contedo
bem especfico para o seu pblico, todas as pessoas que se cadastrarem para receblo sero pessoas interessadas no seu mercado, ou seja, clientes em potencial.
Alm disso, ao dar gratuitamente um contedo de qualidade para o seu possvel
cliente, voc gera um sentimento de gratido, iniciando de forma poderosa o
relacionamento desta pessoa com a sua empresa.
Este contedo pode tambm ser oferecido aos clientes que j conhecem a sua
empresa. Eles tero que se cadastrar no seu site para receber o contedo, e desta
forma, voc far o cadastro dos seus clientes existentes, sem precisar pedir isso a eles.
Um outro detalhe importante que as empresas que desejam se comunicar apenas
com pessoas que estejam na sua regio fsica, como restaurantes ou lojas fsicas,
podem fazer os anncios apenas para quem mora ou trabalha perto da empresa.
Esta uma opo pouco conhecida, mas muito poderosa, e voc pode inclusive
escolher qual a distncia que voc quer alcanar com os seus anncios.
Desta forma, voc pode divulgar seus anncios apenas para a sua rua, ou para o seu
bairro, ou para a sua cidade, ou para quem no tem limitao de atendimento, para o
Brasil todo.
Ento, vamos aos exemplos dos contedos.
Restaurante: um guia de harmonizao de vinhos e comida. Neste caso, o pblico
do restaurante deve gostar de vinho, e o restaurante deve colocar os prprios
pratos da casa, e os vinhos comercializados l, como contedo do guia. Ao ver as
combinaes do guia, a pessoa ficar com vontade de experimentar, e adivinha
qual estabelecimento ela ir procurar para isso?
Salo de Beleza: um ebook sobre cuidados especiais com o cabelo, por exemplo.
Neste ebook o salo vai mostrar os benefcios de certos tratamentos, e o que voc
no deve fazer de forma alguma. E, obviamente, os tratamentos do salo estaro
entre as boas dicas.
Barbearia: um ebook com dicas sobre os cuidados com a barba. Este um mercado
que est em alta, e eu j acompanhei algumas barbearias utilizando o Inbound
Marketing no Facebook com muito sucesso.
Consultoria Financeira: um mini curso sobre como melhorar as suas finanas
pessoais. Neste mini curso, a empresa vai ensinar sobre finanas pessoais, mas vai
deixar algumas dicas avanadas que levam aos produtos da empresa.
Loja de produtos para casa: uma srie de vdeos ensinando as pessoas ideias de
decorao para as suas casas. Os vdeos ensinam de verdade vrias dicas, mas
tambm utilizam produtos que so vendidos nas lojas, e que as pessoas gostaro
de comprar.
Imobiliria: um ebook sobre como valorizar o seu imvel na hora de vend-lo ou
de como avaliar um imvel na hora da compra. As pessoas que baixarem este
ebook certamente esto pensando em vender ou comprar um imvel, e a empresa
pode oferecer os seus servios.
Bom, acho que j deu para entender o esprito da coisa, correto?
O importante aqui que o contedo realmente traga algum valor para a pessoa, e no
faa propaganda.
Se tiver propaganda dentro deste contedo, voc acaba com a finalidade dele, ok?
Ento, agora que a pessoa se cadastrou para receber este contedo, ela passar para a
segunda fase deste mini funil.
Nesta segunda fase, voc tem vrias opes, dependendo do seu objetivo, do seu
mercado ou dos produtos que voc tem disponveis.
Mas, o objetivo desta segunda fase transformar esta pessoa em cliente, ou ao
menos fazer com que ela entre em contato, pea um oramento, ou algo assim.
Para isso, voc pode oferecer para ela algumas coisas como:
Um desconto em um produto, para que ela v at a sua loja.
Ou um clube de vantagens VIP, caso ela compre alguma coisa naquele momento.
Pode tambm oferecer algum benefcio para que ela faa um oramento.
Ou seja, voc far com que as pessoas que tm interesse em comprar, entrem em
contato com a sua empresa, entende?
Os outros, que no demonstraram interesse naquele momento, continuaro
cadastrados na sua base de dados, recebendo contedos da sua empresa que os
levaro ao momento de compra.
No passo 5 deste eBook voc ver vrios tipos de campanhas prontas, que voc poder
utilizar para a sua empresa.
Mas antes, eu quero te mostrar como voc far o planejamento do seu sistema de
vendas.
Passo 03 - Planejar da
Mquina de Vendas
O planejamento uma etapa imprescindvel para qualquer projeto ou
ao em qualquer empresa.
como o inbound marketing, elas vendem ao mesmo tempo que geram valor para o
seu consumidor.
Desta forma, voc no ir cansar o seu pblico com ofertas e promoes o tempo
todo.
Quando as campanhas de Inbound Sales so realmente bem feitas, elas geram um
sentimento de gratido no seu pblico, que agradece a sua empresa por ter dado
aquela soluo elas.
Quando a sua empresa desenvolve este tipo de relacionamento com o seu pblico, a
sua concorrncia passa a ser totalmente irrelevante, pois as pessoas fazem questo de
comprar da sua empresa.
Eu vou te dar alguns exemplos de campanhas de Inbound Sales daqui a pouco, para
que voc entenda melhor.
Mas, um detalhe importante aqui que todas estas campanhas utilizam o seu site, as
suas mdias sociais e e-mails para o contato com as pessoas que se cadastraram no
seu site.
Desta forma, as campanhas so extremamente baratas, ou at sem custo, pois para
voc postar algo no seu site ou na sua Fanpage do Facebook, ou enviar um e-mail, no
custa nada.
E, quando voc estiver com a sua Mquina de Vendas montada, grande parte das
campanhas sero automatizadas. Ou seja, voc apenas precisar enviar um e-mail e
esperar os clientes correrem at a sua empresa.
Eu sei que isso tudo no muito fcil de acreditar, para um pequeno empresrio que
sofre para conseguir manter as contas em dia e conseguir novos clientes.
Mas, eu peo que voc leia este e-book at o final, pois quando voc entender como
tudo funciona, eu tenho certeza que ficar muito claro para voc o poder e a
simplicidade destas estratgias, combinado?
Ento, vamos aos exemplos de campanhas de Inbound Sales, para que voc entenda
melhor.
Um bom exemplo de uma destas campanhas foi uma cliente minha que era dona de
uma Pet Shop.
Ela quase fechou as portas quando uma grande rede de Pet Shops abriu uma filial na
Bem, se voc implementou todos os outros 3 passos at aqui, voc j tem a sua
presena digital, ou seja, ao menos o site da sua empresa, uma pgina no Facebook e o
gerenciador de e-mails.
J planejou tambm as imagens e textos dos anncios, pginas e posts das suas
campanhas.
E j sabe qual o objetivo e quais produtos sero vendidos na campanha que voc ir
implementar na Mquina de Vendas.
Ento, se voc est com tudo isso pronto, este passo 4 ser realmente simples para
voc.
Mas, se voc pulou algum dos passos anteriores, agora no tem jeito, voc ter que
colocar a mo na massa e fazer o que deixou de ser feito, pois esta a hora de colocar
a campanha para rodar, e comear a ver os resultados acontecerem.
Um ponto importante nesta etapa que, voc pode implementar a sua Mquina de
Vendas utilizando apenas 1 pgina do seu site, 1 anncio no Facebook e o gerenciador
de e-mails.
Estas 3 ferramentas so o mnimo necessrio para que voc implemente uma
campanha.
Porm, quanto mais mdias voc estiver utilizando simultneamente, mais resultados
a sua Mquina de Vendas ir gerar.
E isto relativamente bvio, uma vez que vrias fontes de trfego ser sempre melhor
do que apenas uma.
Repare como o anncio no est tentando fazer uma venda. Ele simplesmente oferece
um contedo que seja relevante para o seu pblico.
Um detalhe muito importante no anncio a quantidade de pessoas que curtiram,
comentaram e compartilharam aquele anncio.
Isso o que chamamos de prova social, que uma forma muito poderosa de voc
mostrar s pessoas que aquilo que voc est oferecendo realmente bom.
Neste caso, por exemplo, 40 pessoas compartilharam o anncio.
Ou seja, so 40 pessoas que indicaram o ebook aos amigos dele no Facebook, sendo
que este anncio est no ar h apenas alguns dias.
Isso significa marketing gratuito para voc, e da melhor qualidade possvel, pois a
pessoa est indicando aos amigos.
Ento, quando algum clicar neste anncio, ser levado pgina de cadastro, para que
Repare que esta pgina tambm no vende nada, apenas oferece o ebook para que a
pessoa se cadastre.
muito importante que esta pgina no tenha menu, ou nenhum elemento que tire o
Ento, vamos dar uma olhada nestas campanhas, para que voc entenda o poder real
que ter a sua Mquina de Vendas.
Passo 05 - As Campanhas
Avanadas
Agora sim, chegamos parte mais importante da nossa Mquina de
Vendas.
Nesta etapa, se voc tiver seguido os 4 passos anteriores de forma correta, voc j
estar colhendo os frutos deste trabalho, e a sua empresa j ter conquistado
Um posicionamento nico e claro, fazendo com que o seu pblico alvo, os seus
colaboradores e at mesmo os seus concorrentes saibam com clareza qual o papel
da sua empresa dentro do seu mercado.
E, mais do que isso, eles sabero qual a proposta da sua empresa, quais benefcios
ela oferece e quais problemas do seu pblico alvo a sua empresa se propes a
solucionar.
Muitas empresas perdem negcios por no terem um posicionamento claro, e quando
o potencial cliente precisa dos seus produtos ou servios, mesmo conhecendo a
empresa, muitas vezes ele nem sabe que ela pode ajud-lo, e acaba procurando os
concorrentes.
Alm do posicionamento, a sua empresa j estar gerando autoridade, atravs dos
contedos nas suas mdias sociais, e do relacionamento que ela est construindo com
o seu pblico alvo.
Esta autoridade no s se transformar em vendas, pois as pessoas daro prioridade
em comprar da sua empresa, mas tambm gera um respeito e reconhecimento da sua
concorrncia, pela sua influncia no seu mercado consumidor.
Os seus clientes passaro tambm a indicar a sua empresa, compartilhar os seus
produtos e a sua marca, passaro a admir-la e se transformaro em verdadeiros fs.
E, normalmente quando falamos de autoridade, lembramos de grandes marcas como
Apple, Microsoft, Coca-Cola, Mercedes Benz, entre outras.
Porm, esta comparao gera a impresso equivocada de que para fixar a sua marca
na mente dos seus consumidores, a sua empresa precisar ter o tamanho e o
oramento que estas empresas tm.
Mas, este um engano muito comum, que muitas vezes faz com que os pequenos
empresrios no invistam na construo da autoridade das suas empresas.
Como eu disse antes, voc no precisa construir uma autoridade mundial, como a
dessas empresas, voc precisa apenas construir autoridade com os 20% (ou menos) do
seu mercado, que traro resultados realmente incrveis para a sua empresa.
Existem atualmente milhes de pequenas empresas ao redor do mundo que fazem
um excelente trabalho de autoridade com o seu pblico alvo.
E, certamente, voc nunca ouviu falar em 99% destas empresas, pois voc no faz
parte do pblico alvo foco dela.
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Ento, chegou a hora de ajud-los de verdade, dando a eles a chance de sanar grandes
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problemas em suas vidas, adquirindo os produtos ou servios da sua empresa.
E, para isso, voc utilizar as campanhas avanadas na sua Mquina de Vendas.
Agora, muito importante lembrar que estas campanhas so, em grande parte,
automatizadas.
Ou seja, voc mesmo pode fazer as suas campanhas, ou pode ter um nico funcionrio
que ser responsvel por isso.
E, aps configur-las, no ter mais trabalho com elas, e ter apenas o trabalho de
atender enxurrada de clientes interessados nos seus produtos que aparecero
diariamente na sua empresa.
Ento, vamos s campanhas.
Campanha de Ativao
made with
Esta campanha tem por objetivo transformar as pessoas que esto se cadastrando no
seu site em clientes e pagar o custo dos seus anncios.
Para isso, voc precisar escolher um Produto ou servio de Entrada, ou seja, um
produto ou servio que tenha um custo baixo para a sua empresa e que possa ser
vendido a um valor extremamente baixo.
O ideal que voc oferea-o com pelo menos 50% de desconto em relao ao seu
valor de mercado.
Este produto extremamente importante, pois iniciar um relacionamento de cliente
com aquela pessoa que era apenas um contato.
E, segundo estudos, algum que j cliente tem entre 20 e 25 vezes mais chances de
comprar novamente de voc, contanto que esta primeira experincia tenha sido boa.
Por ter um grande desconto, este produto ir tambm aumentar o sentimento de
gratido dos seus novos clientes com a sua empresa.
Agora, um dos pontos mais importantes desta campanha que ela deve pagar o custo
dos seus anncios, e assim, a sua empresa poder anunciar em todas as mdias pagas,
sem gastar dinheiro, ou gastando muito pouco.
Voc percebe a grande vantagem que esta campanha pode dar sua empresa, em
relao aos seus concorrentes?
Voc poder fazer grandes campanhas de marketing, ter milhares de pessoas se
cadastrando no seu site e entrando em contato com a sua empresa, e isso tudo com
custo zero.
S com estas duas primeiras campanhas, voc j ir ver a grande diferena que a
Mquina de Vendas ir fazer nos seus resultados.
Campanha de Segmentao
Esta campanha tem a funo de separar a sua audincia em pessoas que esto ou no
interessadas em determinados produtos.
Assim, voc pode fazer uma campanha de venda, apenas para quem demonstrou
interesse, e no oferecer o produto a quem no tem interesse.
Esta campanha muito importante para no cansar a sua audincia, pois os seus
contatos s recebero as campanhas de vendas para as quais eles demonstraram
interesse.
Desta forma, mesmo que a sua empresa faa campanhas de vendas todas as semanas,
a sua audincia no perceber isso, pois a campanha ser feita de forma segmentada.
Campanha de Aquecimento
Voc utilizar esta campanha para aumentar os resultados de outras campanhas de
vendas.
Ento, quando voc for fazer uma campanha para vender um produto mais caro, por
exemplo, voc poder fazer uma semana de vdeos ou contedos, antes da campanha
de vendas, para aumentar o interesse e a curiosidade das pessoas em relao
determinado produto.
Esta campanha aumenta muito os resultados de uma campanha de vendas.
Campanha de Venda Drias
Esta a campanha de venda mais utilizada, com a qual voc ir vender a maioria dos
seus produtos.
Ela ir vender os seus produtos mais comuns e mais procurados, gerando caixa de
forma slida e constante para a sua empresa, sem a necessidade de se contratar e
treinar vrios vendedores.
J imaginou as pessoas chegarem at a sua empresa j sabendo qual produtos elas
querem, j sabendo os benefcios e o preo destes produtos? isto que esta
campanha faz.
As suas vendas dirias pagaro todo o custo da sua empresa, fazendo com que todas
as suas outras campanhas gerem lucro lquido.
Deve ser implementada aps a campanha de ativao e a de segmentao, para que
tenha excelentes resultados.
E, caso voc queira resultados ainda melhores, pode tambm fazer uma campanha de
aquecimento antes.
Campanha de Formulrio de Contato
Esta uma campanha utilizada normalmente para servios ou produtos de valor
elevado, onde a sua empresa precisa entrar em contato com o cliente para fechar a
venda.
A grande maioria das pequenas empresas brasileiras ainda faz vendas apenas por
contato direto entre o vendedor e o possvel cliente.
Mas, apesar de ser muito importante, voc pode aumentar muito os resultados da sua
empresa, automatizando grande parte deste trabalho.
Campanha de Upsell
Esta campanha deve ser utilizada logo aps uma campanha de Venda, para se vender
um produto ou servio que esteja relacionado com o anterior.
Vamos ver alguns exemplos, para que fique bem claro:
Um par sapatos para algum que tenha comprado uma roupa.
Uma pelcula de proteo para algum que tenha comprado um celular.
Uma bateria extra na compra de uma cmera fotogrfica.
Ou seja, voc ir aumentar o tcket daquela compra, sendo que voc pode oferecer
vrios upsells na mesma campanha.
Campanha de Caixa Rpido
Esta campanha muito poderosa, ela serve para voc fazer caixa na sua empresa, caso
voc precise de dinheiro rpido.
Ento, vamos supor que voc teve algum imprevisto, ou que simplesmente queira
vender uma grande quantidade de um produto de forma rpida.
Voc precisar apenas escrever 4 e-mails, que sero enviados em sequncia para a sua
lista, e faro com que muitas pessoas comprem aquele produto.
Alm de gerar caixa rapidamente, esta campanha no tem custo, pois voc enviar emails para as pessoas que j se cadastraram na campanha de aquisio.
Muito bom n?
Campanha de Ps Venda
extremamente poderosa para que voc tenha um retorno dos seus clientes sobre os
seus produtos ou servios.
Esta campanha gera uma pesquisa de mercado gratuita para a sua empresa, ao
mesmo tempo que fideliza e encanta os seus clientes.
Quando bem feita, esta campanha garante que o seu cliente voltar a comprar os seus
produtos, e ainda indicar a sua empresa a outras pessoas.
Campanha de Lanamento
O objetivo aqui apresentar um novo produto ou servio para a sua base de contatos
cadastrados.
Ou seja, ao lanar um novo produto ou servio, voc ter a oportunidade apresentar
em detalhes e mostrar todos os benefcios para as milhares de pessoas que se
cadastraram no seu site.
Isso significa muitas vendas em um curto espao de tempo, e com um custo
extremamente baixo, pois estas pessoas j esto cadastradas na sua base de dados.
Esta uma campanha to poderosa que algumas empresas chegam a fazer o
equivalente a 1 ano de vendas, no perodo de 7 a 10 dias, que a durao da campanha.
Deve ser utilizada com cuidado, pois muitas vezes a empresa no consegue atender
demanda gerada, e pode ter problemas com a grande procura pelo produto ou servio.
Campanha de Eventos
O objetivo desta campanha gerar muitas inscries para um evento, seja ele
presencial ou online, da sua empresa.
Estes eventos podem ser gratuitos, caso voc queira apresentar produtos ou servios,
ou apenas gerar relacionamento e autoridade, ou podem ser pagos.
O interessante dos eventos, inclusive os eventos online, que, alm de terem a
possibilidade de grandes resultados financeiros e fechamento de muitas vendas, eles
geram uma grande autoridade, principalmente se voc convidar pessoas conhecidas
do seu mercado a participarem.
Outras Campanhas
Existem muitas outras campanhas que podem ser utilizadas na sua Mquina de
Vendas, porm estas so as principais.
Voc tambm pode adaptar estas campanhas principais realidade da sua empresa,
gerando outras campanhas, especficas para a sua necessidade.