LIDERAZGO APLICADO A LA

DIRECCIN DE LA FUERZA DE
VENTAS
INTEGRANTES:
Aldo Espinal
Jason Rivera
Julio Ruiz
Mnica Vasquez

PROFESOR

Juan Paredes Chavez

Profesor: Juan Paredes Chavez

Liderazgo Aplicado A La Direccin De La Fuerza De Ventas

CASO NORDSTROM
Profesor: Juan Paredes Chavez

Liderazgo Aplicado A La Direccin De La Fuerza De Ventas

La compaa pareca ir muy bien en trminos de vivir y apoyar su

compromiso de proporcionar un servicio al cliente superior. Entonces,
Por qu cree usted que los empleados estaban insatisfechos?
Porque los empleados ya haban cubierto sus
necesidades fisiolgicas, seguridad, sociales, sin
embargo no llegaban a sentirse que formaban
parte de Nordstrom, al querer satisfacer esa
necesidad de estima mediante el reconocimiento
y la atencin se ven desmotivados porque el ser
humano debe satisfacer todos sus niveles de
necesidades antes de que la siguiente necesidad
se vuelva dominante.
Est claro que los empleados buscan satisfacer
necesidades del orden superior, de modo que se
debera trabajar internamente.

Profesor: Juan Paredes Chavez

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La compaa pareca ir muy bien en trminos de vivir y apoyar su

compromiso de proporcionar un servicio al cliente superior. Entonces,
Por qu cree usted que los empleados estaban insatisfechos?
La motivacin ideal para los colaboradores de
Nordstrom puede ser un esquema de
reconocimiento y premiacin semanal por
quien tenga ms puntaje en la encuesta de
satisfaccin al cliente.
Para Frederick que propone que los factores
intrnsecos estn relacionados con la
motivacin y los extrnsecos con la
insatisfaccin de acuerdo a esto, en teora lo
que se debe hacer con el personal de
Nordstrom es enfatizar los motivadores, es
decir, tofos aquellos factores intrnsecos
relacionados con el trabajo mismo (logros,
reconocimiento, crecimiento, etc.)

Profesor: Juan Paredes Chavez

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Explique esta situacin empleando la teora de las

expectativas.
Ya que todo el personal tena una percepcin de lo que
sera llegar al cumplimiento de las metas y las expectativas
a las que estos conllevan, se comprometieron a esforzarse
arduamente en la satisfaccin del cliente siempre teniendo
la visin de la recompensa. Al no tener un pago gratificante
por las horas extras, ni ser flexibles en el cdigo de
vestimenta, estas personas perdieron motivacin. Muchas
veces se les obligaba a sonrer estando bajo presin lo cual
les generaba incomodidad, este tipo de situaciones tambin
ocasionaba un poco de malestar.
Como la teora de las expectativas resalta comportamientos
esperados, pues los empleados saben lo que se espera de
ellos, por ltimo la teora tiene que ver ms con las
percepciones, ya que, la realidad es irrelevante. Las
percepciones de los colaboradores de Nordstrom sobre el
desempeo, la recompensa y los resultados de una meta
determinan el nivel de esfuerzos de ellos.
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CLINICA SAN GUCHITO

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Al margen de la importancia de los Indicadores de gestin:

Por qu cree usted que los mdicos daban citas adicionales?
Si bien no era obligacin de los mdicos
otorgarlas, yo considero que las otorgaban por un
tema remunerativo. Al ser un Centro asistencial
posiblemente tena limitados recursos salariales a
sus mdicos que una clnica privada.
La posibilidad de otorgar citas adicionales, les
daba la facilidad de obtener ms pacientes y como
resultado de ello extender sus horas de trabajo y
recibir una mejor y mayor remuneracin.
Podemos asumir que la mayora de doctores no
estaba satisfecho ni motivado con el sueldo
ofrecido por atender a 20 pacientes/da y
buscaban la forma de obtener mejores recursos,
incrementando el nmero de pacientes y horas
hombre de trabajo.
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Explique esta situacin empleando la teora de

la equidad
La teora de la equidad parte bajo el concepto de
compararnos con los dems. De que siempre estamos
en continua observacin de los beneficios,
recompensas, remuneraciones que tienen nuestros
pares por ejercer las mismas responsabilidades que
nosotros.
Juan claramente considera de que no hay justicia
distributiva ya que a Jos se le da la oportunidad de
hacer horas extras y ganar ms dinero, lo que cual
genera insatisfaccin en Juan y esto ha trado como
consecuencia que haya disminuido su indicador de
gestin.
Se siente poco valorado y desmotivado en su trabajo. Y
no solo eso, el habl con sus superiores para pedirles
los mismos beneficios de Jos y no le los otorgaron,
todo esto incremento y reforz su percepcin de
injusticia, inequidad y deterior la imagen que tenia de
sus jefes.

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PEDALEANDO HACIA LA FAMA

Profesor: Juan Paredes Chavez

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En esta situacin, Qu papel desempea el equipo al motivar

niveles extraordinarios de desempeo en los individuos?
Qu implicaciones puede ver de esto para la gerencia?
En este caso el equipo desempea un papel de exigencia mutua, y
sabe que el xito que obtenga el lder depende del trabajo en
conjunto que ellos realicen y el nivel de compromiso que muestren.
La meta es lograr que el lder del equipo gane la carrera, y todos los
miembros saben que eso significa ganancias econmicas para
todos. El lder sabe tambin que del compromiso de su equipo
depende su xito final.
En las implicaciones que tiene esto para la Gerencia, puede
traducirse en que un Gerente necesita que todos los miembros del
equipo estn comprometidos con las metas establecidas y hacer ver
el papel fundamental que cumple cada uno, pues el xito del gerente
depender del trabajo en conjunto que realice con su equipo; si un
miembro del equipo no trabaja adecuadamente puede causar que
no se cumplan con las metas. El Gerente recibir felicitaciones y
premios econmicos de parte del Directorio cada vez que cumpla
con las metas establecidas, adems de aumentar su nivel de
reconocimiento; de la misma forma el podr recompensar a su
equipo econmicamente a travs de bonos u otro medio.
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Explique esta situacin aplicando la teora de

la fijacin de metas
La teora de la fijacin aplicada a esta situacin
encuentra explicacin en que se proponen metas
difciles y especficas para el equipo, y dado que el
equipo acepta esas metas es que se convierte en su
fuente de motivacin.
Es claro que los miembros del equipo saben
perfectamente sus metas individuales, y que todo
esto conlleva la consecucin de la meta grupal.
Adems estos equipos estn conformados por
personas autoeficaces con la confianza de que
tienen la habilidad para cumplir con su tarea, y
adems cuentan con una cultura en la que se
suponen bastante independientes y que buscan
metas desafiantes.

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EMPRESA DE SEGURIDAD KSI KSI

Profesor: Juan Paredes Chavez

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Considerando la performance de Carlos en la empresa. Utilice la

teora de reforzamiento para explicar el xito de Carlos.
Lo que hizo el gerente general de la empresa con
Carlos de acuerdo a la teora de reforzamiento, que dice
que el comportamiento se da en funcin de sus
consecuencias, fue reconocer con una jefatura que
Carlos siempre estuvo comprometido con el logro de la
empresa adems del alto desempeo que tuvo para
cumplir las metas. Carlos siempre supo cual tena que
ser su comportamiento, pues tena claro a donde
debera llegar y realizaba todas las acciones que
contribuyera a que la organizacin alcance sus
objetivos.
Aunque la premiacin del ascenso fue un refuerzo y es
una influencia importante en el comportamiento laboral
de Carlos para garantizar que siga motivado, no es la
nica explicacin para las diferencias en la motivacin
de los empleados.

Profesor: Juan Paredes Chavez

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Gracias!!!

Profesor: Juan Paredes Chavez

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