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INTRODUCCIN.

Entender el comportamiento del consumidor es la clave para que la


empresa conozca qu necesitan los compradores y como llegar a ellos y qu tipo
de campaas de mercadotecnia se deben poner en marcha. El comportamiento
del consumidor en marketing se define como: las actividades del individuo
orientadas a la adquisicin y uso de bienes y/o servicios, incluyendo los procesos
de decisin que preceden y determinan esas actividades. Acciones que el
consumidor lleva a cabo en la bsqueda, compra, uso y evaluacin de productos
que espera servirn para satisfacer sus necesidades. En este sentido, existen
teoras de comportamiento del consumidor que nos ayudan a entender por qu
este acta de tal manera cuando compra algo. Estas teoras tienen
como propsito orientar a la empresa en el manejo de las variables de consumo
de los individuos.

TEORAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR


Teora econmica
Segn J. MARSHALL: La base de esta teora, uno de cuyos exponentes
ms relevantes, es que el hombre busca siempre maximizar su utilidad. Es decir,
el hombre siempre tratar de comprar el producto que ms utilidad le d en
funcin del precio que pagar por l, en otras palabras, el hombre siempre tratar
de maximizar la relacin costo beneficio en cada actividad de su vida
(Rivera et al, 2009).Alfred Marshall, divide esta teora en dos partes:
1. Anlisis Microeconmico.- que trata del comportamiento individual de los
consumidores y productores con el fin de entender el funcionamiento
general del sistema econmico.
2. Anlisis Macroeconmico.- que estudia la actividad econmica en
cuanto a su magnitud global dirigida a determinar las condiciones
generales de crecimiento y de equilibrio de la econmica en conjunto.
Se trata de una teora normativa sobre la eleccin racional con los siguientes
postulados:
1. El consumidor tiene un conocimiento completo de sus necesidades y de los
medios disponibles para satisfacerlas.
2. El comportamiento de compra del consumidor est orientado hacia la
maximizacin de su utilidad.
3. El comportamiento del consumidor es un comportamiento de eleccin
racional.
4. La eleccin del consumidor es independiente del medio y del entorno en
que esta se realiza.
5. El consumidor obtiene su satisfaccin del producto en s mismo y no de los
atributos que posee.
Este enfoque es limitado y establece como debe comportarse el consumidor y
no de cmo se comporta o de qu factores determinan y explican ese
comportamiento. El anlisis de comportamiento es esttico. (Abad & Cristina,
2010)
Teoras conductuales de aprendizaje
Los orgenes de la teora conductual del aprendizaje se encuentran en los
estudios de Pvlov (1927) con animales. Estos experimentos permitieron descubrir
muchos principios del aprendizaje, principios de la relacin entre estmulos
y respuestas,
que
ms tarde
fueron
tiles para modificar el comportamiento humano.

Esta corriente considera a la psicologa como unaciencia que predice y


controla la conducta lo cual implica excluir los estados y eventos mentales como
objeto de estudio de la psicologa. Arancibia Violeta (1999).
Los principios fundamentales a que se adhieren las teoras conductuales pueden
resumirse de la siguiente forma:

La conducta est regida por leyes y sujeta a las variables


ambientales.
La conducta es un fenmeno observable e identificable)
Las conductas mal adaptativas son adquiridas a travs
del aprendizaje y pueden ser modificadas por los principios del
aprendizaje.
Las metas conductuales han de ser especficas,
discretas e individualizadas.
La teora conductual se focaliza en el aqu y el ahora.

Tipos de aprendizaje en la teora conductual


En general, el aprendizaje dentro de la teora conductual se define como un
cambio relativamente permanente en el comportamiento que refleja una
adquisicin de conocimientos o habilidades a travs de la experiencia.
Estos cambios en el comportamiento deben ser razonablemente objetivos y
por lo tanto, deben poder ser medidos.
Dentro de la teora conductual existen 4 procesos que pueden explicar este
aprendizaje:
A.
B.
C.
D.

Condicionamiento Clsico
Asociacin por Contigidad
Condicionamiento Operante
Observacin e Imitacin

A) Condicionamiento clsico
El condicionamiento clsico es el proceso a travs del cual se logra que un
comportamiento (respuesta) que antes ocurra tras un evento determinado
(estmulo) ocurra tras otro evento distinto.
El condicionamiento clsico describe, de esta forma, el aprendizaje por
asociacin entre 2 estmulos: se condicion a las personas o los animales a
responder de una forma nueva a estmulos que antes no necesitaban tales
respuestas.

Watson estudio las conductas de temor en bebs y nios pequeos y encontr


que los nios muy pequeos casi no tenan temores (por ejemplo a ratas, gatos,
etc.) mientras que, al avanzar la edad, el nmero de temores que presentaban los
nios era mayor
B) El conexionismo (Aprendizaje por Ensayo y Error)
El conexionismo fue propuesto por Thorndike quien plantea que la forma
ms caracterstica de aprendizaje, tanto de animales inferiores como en hombres
se produce por ensayo y error o por seleccin y conexin como lo llam ms
tarde. A partir de estos experimentos Thorndike formul leyes del aprendizaje que
son:

-Ley de Asociacin. Plantea que la asociacin es una importante condicin


del aprendizaje porque la satisfaccin o frustracin depende de un estado
individual de asociacin.
-Ley del Ejercicio. Plantea que toda conexin es proporcional a la cantidad
de tiempo en que tarda en realizarse la conexin y al vigor y duracin de
esta conexin, lo cual puede mejorarse mediante la ejercitacin.
-Ley del Efecto. Plantea que la respuesta que se acompaa de satisfaccin
se transforma en la ms firmemente conectada con la situacin de aprender
y a la inversa, aquellas respuestas acompaadas de displacer generan
conexiones dbiles.

C) Aprendizaje Asociativo
Esta forma de aprendizaje propuesto por Guthrie, plantea la asociacin de
dos estmulos en ausencia de respuesta o estmulo incondicionado por medio del
principio de contigidad)
D) Condicionamiento Operante
El condicionamiento instrumental u operante descrito por Thorndike y
Skinner es el proceso a travs del cual se fortalece un comportamiento que es
seguido de un resultado favorable (refuerzo) con lo cual aumentan las
probabilidades, de que ese comportamiento vuelva a ocurrir.
Antecedentes Comportamiento Consecuencias
El comportamiento puede ser modificado cambiando o controlando, tanto
los antecedentes como las consecuencias de la conducta, o bien ambos.
- El refuerzo se define como un evento, que presentado inmediatamente despus
de la ocurrencia de una conducta, aumenta la probabilidad de ocurrencia de dicha
conducta.
- El castigo es entendido como una manipulacin de las consecuencias para
producir una disminucin en la conducta. Existen dos tipos de castigo: el castigo

positivo consiste en la aparicin de un evento doloroso mientras que el castigo


negativo consiste en la de Separacin de un evento bueno. Finalmente,
la eficacia depende de la medida en que se refuercen conductas alternativas. No
basta con sealarle a la persona que conducta no debe emitir, sino que adems
hay que sealarle que es lo que debe hacer en cambio.
E) El aprendizaje social
Los tericos del aprendizaje social, conocidos, sobre todo por la obra de
ALBERT BANDURA, si bien validan los mecanismos de aprendizaje anteriormente
descritos, sugieren que existen adems otro tipo de aprendizaje de vital
importancia para el desarrollo de la personalidad, este es: Aprendizaje por
observacin.
Esta teora plantea que si bien la mayora de la conducta es controlada por
fuerzas ambientales, ms que internas, tal como plantean los conductistas ms
clsicos, existen mecanismos internos de representacin de la informacin, que
son centrales para que se genere el aprendizaje. Por consiguiente, esta teora, a
pesar de que rescata los aportes del conductismo, agrega el estudio de
procesamiento de la informacin implicado en el aprendizaje, el cual se realiza
mediante procesamientos de tipo cognitivo.
Los supuestos que forman parte de esta teora son:

La mayora de la conducta humana es aprendida, en vez de innata.


La mayora de la conducta es controlada por influencias ambientales
ms que por fuerzas internas.
Los seres humanos construyen representaciones internas de las
asociaciones estmulo-respuesta.
El ser humano es un agente intencional y reflexivo, con capacidad
simboliza dora, capacidad de previsin, capacidad vicaria y
capacidad de autorregulacin y autorreflexin.

Teoras cognitivas del aprendizaje


Las definiciones cognitivas del aprendizaje se caracterizan
fundamentalmente por considerar, que ste, es un proceso a partir y gracias al
cual, se descubren y conocen las relaciones que deben establecerse entre uno y
otro objeto y eventos y fenmenos del entorno. Lo que finalmente se forma a partir
de tales descubrimientos y conocimientos es un cuerpo de cogniciones que se
conocen con el nombre de estructuras cognoscitivas. Esto determinar la clase de
percepciones y actuaciones del sujeto respecto de su medio ambiente.
En las aproximaciones cognoscitivas se asume que la conducta est
siempre dirigida hacia metas. La asuncin fue hecha, en primer lugar por los

Gesta listas, luego por Tolman y ms tarde por la generalidad de tericos


cognoscitivos.
El termino cognicin se refiere a todos los procesos mediante los cuales el
ingreso sensorial o input es procesado (almacenado, transformado, reducido y
recuperado), as como a los procesos que operan en ausencia de la estimulacin
relevante y actual (imaginacin y recuerdo). El estudio cognoscitivo, por tanto, se
localiza en la formacin y en los diversos procedimientos que de ellos se hacen;
percepcin memoria, aprendizaje significativo, aprendizaje por descubrimiento,
formacin de conceptos, solucin de problemas, etc.
Las teoras cognitivas intentan explicar los procesos de pensamiento y las
actividades mentales que mediatizan la relacin entre el estmulo y la respuesta.
La Psicologa cognitiva es la ciencia que tienen como objeto de estudio: la
percepcin, memoria, atencin, motivacin, pensamiento, resolucin de
problemas, lenguaje, etc. Es decir, centra su atencin en los procesos
involucrados en el manejo de la informacin por parte del sujeto para que pueda
enfrentar acertadamente los problemas que se le presenta en su vida cotidiana.
Teora Psicogentica de Jean Piaget
Piaget es gestor de la llamada teora gentica, la cual a partir de los
principios constructivistas plantea que el conocimiento no se adquiere solamente
por interiorizacin del entorno social, sino que predomina la construccin realizada
por parte del sujeto (Kamil, 1985).
Las etapas segn este autor son:
1. Etapa sensorio-motora (0 a 2 aos): Se desarrolla una inteligencia prctica.
El nio slo dispone de sus percepciones y movimientos para responder al
medio. Entonces, est limitado a sus interacciones directas de lo que lo
rodea, a un espacio y tiempo inmediato.
2. Etapa Pre-Operatorio (2 a 7 aos): El mayor logro de esta etapa es el pleno
desarrollo del lenguaje y un pensamiento de carcter simblico.
Las caractersticas iniciales del pensamiento son:

Es irreversible: su pensamiento no regresa al punto de partida, va de


ida, pero no de vuelta.
Se centra en detalles superficiales: ve slo lo que ms le llama la
atencin.
Es egocntrico: ve el mundo desde su perspectiva
Es concreto: le presta atencin al hecho actual y no al proceso
Es intuitivo: el mundo es como le parece.

3. Etapa de las operaciones con cretas (7 a 12 aos):

Hacen uso del pensamiento lgico para utilizar objetos concretos.


Entiende cambios y procesos ms complejos
La conversacin es menos egocntrica y ms social
Hay descentracin y reversibilidad.
Progresivo domino de tareas operacionales concretas (seriacin,
clasificacin, conservacin, etc.)

4. Etapa de las operaciones formales (12 aos adultez)

Se llevan a cabo las operaciones mentales en forma simblica


Capacidad para fomentar y comprobar hiptesis.
Su pensamiento es lgico abstracto e ilimitable.
Considera todas las posibilidades de relacin entre efectos y causas.
Las comparaciones, los contrastes, las deducciones y las inferencias
provienen de un contenido conceptual, ms que de cosas y hechos
concretos.

En relacin a sus conceptos ms importantes son:


A) Adaptacin e Inteligencia: Segn Piaget, la inteligencia consistira en la
capacidad de mantener una constante adaptacin de los esquemas del sujeto
al mundo en que se desenvuelve. Piaget entiende los esquemas como
aquellas unidades fundamentales de la cognicin humana, los cuales consiste
en representaciones del mundo que rodea al sujeto, construido por ste. La
adaptacin, a su vez, es el proceso que explica el desarrollo y aprendizaje.
Esta se produce por medio de los procesos complementarios: Asimilacin y
acomodacin.
Asimilacin este proceso consiste en incorporar nueva informacin en un
esquema
Preexistente, adecuado para integrarla (comprenderla). Esto significa que, c
uando un sujeto seenfrenta con una situacin nueva, l tratara de manejarla
en base a los esquemas que ya posee y que parezcan apropiados para
esta situacin.
Acomodacin: Al contrario de la asimilacin, la acomodacin produce
cambios Esenciales en el esquema
Este proceso ocurre cuando un esquema se modifica para poder incorporar
informacin nueva, que sera incomprensible con los esquemas anteriores.
Estos dos procesos (Asimilacin y acomodacin) permiten que los
esquemas del sujeto se encuentren siempre adaptados al ambiente, y
permiten el continuo crecimiento. Cuando el sujeto aprende, lo hace
modificando.
B). Equilibracin: Tendencia innata de los individuos a modificar sus esquemas de
forma que les permitan dar coherencia a su mundo percibido. Al modificar una

creencia que no le hace sentido, un nio se siente recompensado por el hecho de


satisfacer el principio de Equilibracin y no debera requerir de otros reforzadores.
Piaget considera que la modificacin y Equilibracin de los esquemas de un sujeto
se produce como resultado de su continua interaccin con el mundo tanto fsico
como social.
Bruner y el aprendizaje por descubrimiento.
El psiclogo norteamericano Bruner postula que el aprendizaje supone el
procesamiento activo de la informacin y que cada persona lo realiza a su manera.
El individuo, atiende selectivamente a la informacin la procesa y organiza de
forma particular.
Para Bruner, ms relevante que la informacin obtenida, son las estructuras
que se forman a travs del proceso de aprendizaje. Define el aprendizaje como el
proceso de reordenar, transformar los datos que permitan ir ms all de ellos,
hacia una comprensin o insig nuevos. A esto es lo que el autor ha llamado
Aprendizaje por descubrimiento
Los tericos cognoscitivos opinan que algunos aspectos tales como
actitudes, creencias y experiencias pasadas de las personas, se combinan
mentalmente para generar cierto conocimiento de una situacin. Segn los
cognoscitivistas, el cerebro o el sistema nervioso central es el elemento
dominante. En la mayora de los casos, las teoras cognoscitivas del aprendizaje
rechazan las teoras defendidas por los conductualistas de estmulos y respuestas
de estmulos y respuestas estrictas, tildndolas de demasiado mecnicas.
Por otro lado, los conductualistas rechazan el "mentalismo" de las cosas
cognoscitivas. Insisten en que la conducta es visible y mensurable, y consideran
que su teora es el planteamiento prctico para estudiar la psicologa.

Ejemplo: Las actitudes del consumidor influyen en la conducta de compra, punto


en que la teora cognoscitiva entra en accin. Aunque un conductualista buscara
relaciones de estmulo y respuesta en la situacin de compras, el cognoscitiva
atribuir la conducta de compra al uso de la experiencia pasada y a un conjunto de
actitudes especficas. Las actitudes firmemente sostenidas tienden a evitar que las
personas presten atencin a estmulos conflictivos. En una situacin de
mercadotecnia, tales estmulos son los esfuerzos de publicidad y ventas de los
competidores.
Ordinariamente se requiere una publicidad de ventas muy persuasiva para
cambiar la actitud de una persona con respecto a un producto o servicio que haya
proporcionado satisfaccin previa. Por ejemplo es muy difcil cambiar la
preferencia por marcas de productos alimenticios. No se producirn cambios en
las preferencias de marcas, sino hasta despus que los clientes potenciales hayan

probado otros productos, por lo cual los comerciantes de artculos alimenticios


trabajan arduamente para inducir a los clientes potenciales a que prueben
otros productos. Las tcnicas de reducir precios y dar cupones de descuentos han
sido eficaces, pero una vez que el cliente potencial adquiere un producto
competitivo, debe ser mejor que el que haba estado utilizando o de lo contrario,
no se registrar un cambio duradero en la conducta de compra.
Teora Freudiana (Psicoanaltica)
El autor de este movimiento es Sigmund Freud, que propone la existencia
de una serie de fuerzas muy intensas, es decir, que las personas no siempre se
dejan llevar por criterios econmicos.
Estas fuerzas son el Eros y el Thanatos:
1. El Eros se refiere no solo al sexo, sino a la recreacin, la amistad y
socializacin.
2. El Thanatos se refiere a la agresin y los placeres derivados de la
destruccin y la muerte.
Estas fuerzas se manifiestan de manera oculta, puesto que la sociedad
reprime su reconocimiento pblico.
Los productos que ms se prestan a este tipo de influencias son los
perfumes, las bebidas alcohlicas, el tabaco y la ropa de moda. (Rivera et al,
2009)
Segn Schiffman & Lazar (2005), la teora psicoanaltica de la personalidad
es la piedra angular de la psicologa moderna, y se construy sobre la premisa de
que las necesidades o los impulsos inconscientes son el fundamento mismo de la
motivacin y la personalidad humana. Freud desarroll su teora tomando como
base los recuerdos de las experiencias de la primera infancia, el anlisis de los
sueos y la naturaleza especfica de sus problemas de adaptacin mental y fsica
que conoca al atender a sus pacientes.
Freud estableci que la personalidad humana est constituida por tres
sistemas ntimamente relacionados:
1. El ID: almacn de impulsos irreflexivos y primitivos expresiones de
necesidades fisiolgicas como; hambre, sed y deseo sexual, para los
cuales el individuo busca satisfaccin.
2. El Superego: es la expresin interna del individuo respecto de la moral y los
cdigos ticos de conducta de la sociedad, vigila que el individuo satisfaga
sus necesidades en forma socialmente aceptables. Es un tipo de freno que
restringe las fuerzas impulsivas del id.
3. El Ego: es el control consciente del individuo, busca equilibrar los impulsos
irreflexivos y primitivos del id con las restricciones socioculturales del
superego.

Freud destac el hecho de que la personalidad de un individuo se forma


conforme ste atraviesa por una serie de etapas distintivas del desarrollo de la
infancia y la niez: las etapas, oral, anal, flica, latente y genital.
Segn la teora Freudiana, la personalidad de un adulto se determina por el
grado en que este fue capaz de enfrentar las distintas crisis que experiment
conforme transit por cada una de esas etapas. Por ejemplo, si las necesidades
orales del nio no se satisfacen de manera adecuada durante la primera etapa del
desarrollo, el individuo tendr una fijacin en esa etapa.
Y ya como adulto, mostrar una personalidad con ciertos rasgos, como la
dependencia y la actividad oral excesiva (masticar chicle y fumar). Cuando un
individuo tiene una fijacin en la etapa anal, su personalidad adulta llega a
exhibir otros rasgos, como una necesidad exagerada por la limpieza. (Schiffman &
Lazar Kanuk, 2005).
Uno de los principales beneficios derivados de la teora psicoanaltica es el
trabajo realizado en la investigacin de las motivaciones, los investigadores son
capaces
de
incrementar
las posibilidades de xito de un producto o servicio, antes de hacer una inversin
sustancial, recurriendo a la teora analtica, as como tambin a algunos mtodos
prcticos para descubrir las motivaciones correspondientes.
(liderazgoymercadeo.com, 2006).
Teora de Rasgos segn Maslow
Nos dice Morales, J. F. y cols. (1994) Maslow es conocido mundialmente po
r sus trabajosacerca de la motivacin humana; distingui entre la motivacin y la
necesidad o el deseo. Las necesidades pueden ser de 2 tipos, necesidades de
dficit y necesidades de desarrollo o meta necesidades.
Las necesidades de dficit son las necesidades fisiolgicas, las de
seguridad, de afiliacin y de afecto y las necesidades de aprecio que se dividen en
2, las que se refieren al amor propio, al respeto de s y a la consideracin propia, y
a las que se refieren al respeto por parte de otros: reputacin, posicin, fama,
gloria. Las necesidades de desarrollo estn comprendidas en el concepto de
autorrealizacin. Los motivos a diferencia de las necesidades son deseos
conscientes, apremios percibidos hacia un objeto concreto.
Masolw no se centra en casos clnicos, sino que define personas sanas, y
su esfuerzo va dirigido a desarrollar los potenciales, la capacidad de escoger y la
creatividad de las personas.

La teora de la personalidad de Maslow parte de unos supuestos bsicos


que ya nos definen su modelo de persona.
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Cada uno nace con una naturaleza interna de base biolgica que es
hereditaria natural y personal.
La naturaleza interna de cada persona es en parte particular y en parte
comn a la especie.
Es posible estudiar cientficamente esta naturaleza y descubrir como es.
Maslow habla de que la naturaleza humana es buena por s misma y que
las reacciones violentas no forman parte de la naturaleza humana sino que
son reacciones de vida a la frustracin de nuestras necesidades
elementales y que lo mejor que podemos hacer para evidenciarlas es
darnos cuenta que no es mala.
La naturaleza interna no es fuerte ni dominante, sino dbil, delicada y sutil.
Tanto,
que puede ser derrotada por los hbitos y las presiones sociales, con todo y
esto estanaturaleza, es muy difcil que desaparezca, tanto si una persona
est sana o no.
Sera importante desarrollar una buena capacidad de autocontrol para poder
vivir saludablemente.

Las personas tienen como tendencia bsica, es decir, como motivacin


fundamental, la finalidad de la autorrealizacin y por lo tanto, propone un nuevo
modelo de persona: la persona autor realizada.

Teora de las motivaciones segn Maslow


Maslow en una de sus teoras nos afirma que las personas tienen dos tipos
de necesidades: Las necesidades deficitarias y las necesidades de crecimiento.
Estas necesidades estn organizadas deforma jerrquica, es decir que las
primeras se han de satisfacer antes que el resto.
Una persona no est saturada cuando satisface una necesidad, sino que
inmediatamente desea satisfacer la necesidad siguiente y as sucesivamente. Nos
dice O Sullivan, (et al, 1998) acerca de su clasificacin de las necesidades:
A. Necesidades fisiolgicas: Son la base de la pirmide, son claramente
imprescindible para la supervivencia: comer, beber, dormir, sexo, etc...
B. Necesidades de proteccin y seguridad: Hacen referencia a la proteccin
de peligros tanto fsicos como psquicos. Son necesidades fundamentales
durante la infancia y durante todo el proceso de crecimiento.

C. Necesidades de estima y aceptacin: ser querido por otros y pertenecer a


un grupo, son aspectos que maslo considera fundamentales para poder
auto realizarse.
D. Necesidades de valoracin: son las que hacen referencia a la autoestima, y
por tanto al concepto positivo de uno mismo. La autoestima es un
fundamento bsico para la supervivencia psquica.
Teora de los rasgos:
La teora de los rasgos ms que nada consiste en darnos cuenta en los
tipos de personalidad que tenemos los individuos, como tambin analiza las
diferencias individuales de las mismas.
La "Teora de los Rasgos" describen estos como caractersticas,
supuestamente comunes a la mayora de los individuos que, mediante ellos son
categorizados por ejemplo como atrevidos, sociales, honrados, irritables, tmidos,
etc. La personalidad se estudia en trminos de la interaccin de rasgos ms o
menos independientes, de actitudes o valores.
Los estudios de R.Catell se inscriben dentro de las "teoras de los rasgos".
Tambin
los postulados
de H.
Eysenck, que
describen la
personalidad, utilizan este concepto en el que lo ms caracterstico sera el "rasgo
neuroticismo" y la dimensin "extroversin- introversin". (Pascual, 1989).
Este modelo de individuo es muy complejo encontrarlo pero la
autorrealizacin puede tener muchas variantes a lo largo de la vida y es un
proceso que nunca finaliza. Encontramos que una persona auto realizada es
alguien que a causa de experiencia llega a una alta madurez y equilibrio. Segn
Maslow la autorrealizacin es el conjunto de valores como la perfeccin, totalidad,
justicia, vida, singularidad, simplicidad, belleza, bondad, facilidad, juegos, verdad y
molestia.
Son momentos de extrema felicidad y plenitud que marcan un antes y un
despus en la vida de una persona.
Maslow considera que existe una jerarqua de necesidades, en donde las
necesidades inferiores son ms potentes que las superiores y asumen prioridad
sobre ellas. Cuando todas las necesidades inferiores estn atendidas, las
inmediatamente
superiores
hacen
aparicin
en
la percepcin y la persona se siente motivada a ocuparse de su satisfaccin.
Solo cuando las necesidades inferiores han sido gratificadas puede la
persona experimentar las necesidades de autorrealizacin y seala que sus
estudios acerca de la autorrealizacin no pretendan ser una investigacin
cientfica y no se iniciaron como tal. En principio fueron un esfuerzo por

comprender a dos profesores que admiraba profundamente: Ruth Benedict y Max


Mertheimer.