BAB I

PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Otomotif adalah salah satu industri yang berperan penting dalam pembangunan sebuah
negara yang sedang berkembang. Peran industri otomotif adalah sebagai alat transportasi yang
dapat menunjang mobilitas masyarakat dalam membangun sebuah negara. Indonesia adalah salah
satu negara yang sedang berkembang. Walaupun belum dapat dibilang sebagai sebuah negara
maju tetapi konsumen Indonesia memiliki antusias yang tinggi terhadap mobil mewah. Pada
umumnya masyarakat membeli mobil untuk dua fungsi, pertama adalah
kenyamanan dalam bertransportasi terutama bersama keluarga, kemudian
melihat factor prestige yang akan mendatangkan kepuasan tersendiri bagi
seseorang.
Dewasa ini, perusahaan diperhadapkan pada kondisi persaingan yang
semakin

meningkat

dalam

keterbukaan

bisnis.

Kondisi

ini

menuntut

perusahaan harus lebih kreatif inovatif dengan menawarkan sesuatu yang

bernilai lebih, dibanding yang dilakukan pesaing. Inilah yang dituntut oleh
pasar yang menjadi fokus atau sasaran untuk bersaing. Pada umumnya
perusahaan

berupaya

untuk

memenuhi

harapan

konsumen,

dengan

membangun kepercayaan dalam suatu hubungan jangka panjang antara

perusahaan dan pelanggannya. Hubungan ini harus dapat ditingkatkan dari
waktu ke waktu misalnya pelayanannya. Dengan demikian persepsi-persepsi
yang negatif terhadap perusahan, akan berubah pada sesuatu yang dirasakan
oleh konsumen, yang secara langsung dapat mengubah persepsi dimaksud
pada suatu kepuasan dan dapat menciptakan komitmen untuk menggunakan
produk yang ditawarkan perusahaan pada pasar sasarannya.
Produsen mobil asal Jerman, yang dikenal dengan merk dagang BMW (Bayerische
1

Motoren Werke) diketahui oleh masyarakat dunia sebagai penghasil mobil yang: (i) sangat
nyamandikendarai;(ii)aman;dan(iii)memilikikualitaspembuatandenganstandaryangtinggi.
ParapengendaradanpemilikmobilBMWakanmendapatkankesanprestigedanmewah,
ketikamenggunakanproduknyadijalanraya,maupundiarenabalap.
Merek BMW ini diingat konsumen sebagai merek yang terhormat,
karena mereka memiliki opini yang positif mengenai merek tersebut diantara
pilihan mereka, tetapi belum tentu membelinya. Brand Preference merupakan
salah satu keunggulan bersaing, tetapi belum berarti pelanggan memiliki
hubungan yang kuat terhadap merek perusahaan.

Di

Indonesia,

penjualan mobil BMW sendiri mengalami peningkatan dari tahun ke tahun. PT Astra
InternationalBMWSalesOperation,sebagaisalahsatudealerresmiyangdipercayaolehBMW
Indonesiamenunjukkanbahwaterjadipeningkatanpenjualandaritahun2013ke2014.
TABEL1.1
VOLUMEPENJUALANPTASTRAINTERNATIONALBMWSALESOPERATION
20122014

Tahun

Volume Penjualan
(Unit)

Perkembangan
Penjualan

(%)
2012
1150
2013
190
5
2014
167
11,73
Rata-rata Kenaikan (%)
8,36
Sumber : PT. Astra International BMW Sales Operation Cabang Hr
Muhammad
Tabel 1.1 yakni perkembangan penjualan mobil BMW dalam 3 tahun
terakhir (tahun 2012 2014) yang menunjukkan bahwa dalam tahun 2012
2013 mengalami kenaikan pesat namun cenderung menurun untuk tahun
2

2014. Hal ini disebabkan oleh persaingan yang sangat ketat dipasar otomotif
premium terutama persaingan dengan mercedes benz di surabaya dan
sekitarnya yang cukup mempengaruhi market share dari Astra BMW sendiri.
Pada

pemasarannya

BMW

menggunakan

slogan

Sheer

Driving

Pleasure. Penggunaan solgan ini selalu tercantum dibawah logo BMW pada
setiap iklan promosinya. Oleh karena itu dapat diartikan bahwa BMW
mengedepankan

kenyamanan

kepada

setiap

pengemudinya.

Perilaku

konsumen dalam membeli mobil mewah memiliki keunikan tersendiri.

Berbagai atribut akan mempengaruhi benak konsumen dalam membeli mobil
mewah. Atribut tersebut dapat terlihat dari marketing mix 4Ps (product, price,
promotion

and

placement).

BMW

adalah

mobil

mewah

yang

dapat

dikategorikan dalam high involvement. Oleh karena itu keputusan konsumen

dalam

membeli

Pertimbangan

mobil

tersebut

BMW
dapat

akan
dimulai

banyak
dari

memiliki

pendapatan

pertimbangan.
hingga

faktor

psikologis. BMW adalah mobil kelas atas dan dapat dikatakan bahwa
pemiliknya adalah orang yang sudah terpenuhi kebutuhan pokoknya (Phillips
Kotler,2007).Buck Rodgers dan Tom Peters dalam Kotler (2007) mengatakan
pemasaran merupakan faktor kunci dalam keberhasilan usaha, bukan hanya
bagaimana menciptakan penjualan (selling) namun bagaimana memuaskan
kebutuhan pelanggan (pemasaran). Dalam era globalisasi seperti sekarang ini
paradigma pemasaran telah berubah, dari pemasaran tradisional yang
berorientasi pada produk telah berevolusi menjadi customer oriented dimana
para pelaku bisnis lebih memperhatikan keinginan dan kebutuhan konsumen.
Dengan demikian kegiatan pemasaran harus direncanakan terlebih dahulu
3

sesuai dengan keinginan, kebutuhan, dan harapan konsumen. Pemasar harus

menganalisis perilaku pembelian konsumen karena reaksi pembeli terhadap
strategi

pemasaran perusahaan

sangat

berdampak

pada

keberhasilan

perusahaan itu sendiri.

Kompetisi yang cukup tajam di sektor otomotif ini membuat para
pemasar bersaing untuk memasarkan produk dengan memasang iklan pada
media cetak, media elektronik, radio, televisi dimana anggaran yang
dibutuhkan
mendapatkan

terlampau

tinggi.

Pameran

sebuah

kesempatan

merupakan

berlangsungnya

wadah

transaksi

untuk

penjualan

produk. Tentunya dengan target bahwa tenaga penjual atau sales person dari
perusahan BMW akan mendapat pembeli untuk produk yang mereka
tawarkan. Sehinga Sales person harus memiliki pengetahuan tentang produk
dan menguasai seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan
presentasi dan demontrasi, mengatasi penolakan pelanggan dan mendorong
pembelian. Berdasar latar belakang tersebut, maka penulis tertarik untuk
mengadakan penelitian dengan judul Pengaruh Sales Person dan Brand
Preference terhadap Intention to Buy Studi Kasus pada PT Astra International
BMW Cabang HR Muhammad.
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan

latar

belakang

masalah

yang

telah

dikemukakan

sebelumnya, maka dapat disajikan rumusan masalah yaitu sebagai berikut :

1. Apakah

sales

person

dan

brand

preference

secara

simultan

berpengaruh positif terhadap minat pembelian?

2. Apakah sales person dan brand preference

secara

simultan

berpengaruh positif terhadap minat pembelian?

4

1.3 Tujuan Penelitian

Tujuan yang ingin dicapai dengan diadakannya penelitian ini adalah :
1. Untuk mengetahui pengaruh sales person terhadap minat pembelian
konsumen pada PT Astra BMW Surabaya
2. Untuk

menganalisis

sejauh

mana

brand

preference

mampu

memengaruhi minat pembelian.

1.4 Manfaat Penelitian
Manfaat yang diharapkan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Sebagai acuan bagi perusahaan untuk meningkatkan volume penjualan
berdasarkan sales person
2. Mengetahui
sejauh
mana

brand

preference

produk

dalam

mempengaruhi minat pembelian