EMPRESA:
DOCENTE:
SECCIN:
32E
INTEGRANTES:
Mosquera Ramrez, Juan
Nuez Santos, Antony
Pea Dueas, Karla
Zambrano Copa, Jack
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Contenido
Introduccin................................................................................................................... 3
Objetivos........................................................................................................................ 4
Objetivo General........................................................................................................ 4
Alcance del Proyecto..................................................................................................4
Organizacin.................................................................................................................. 5
Visin......................................................................................................................... 5
Misin......................................................................................................................... 5
Organigrama8
Matriz FODA.............................................................................................................. 7
Objetivos Estratgicos................................................................................................7
Objetivo General.....................................................................................................7
Objetivos Especficos..............................................................................................7
Anlisis de Stakeholders................................................................................................7
Cadena de Valor............................................................................................................ 8
Inventario de Procesos..................................................................................................9
Diagrama de Proceso (Produccion).............................................................................10
Mejora de Proceso.......................................................................................................11
Conclusiones............................................................................................................... 17
Recomendaciones.......................................................................................................17
ANEXOS...................................................................................................................... 18
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Introduccin
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Objetivos
Objetivo General
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Organizacin
Letreros Corporativos S.A. compaa peruana con ms de 18 aos de experiencia en
el mercado, cuya actividad principal es el diseo, fabricacin y comercializacin de
diversos elementos publicitarios tales como:
Letreros
Ttems
Coronas de edificios
Sealtica corporativa interna y externa
Mobiliario urbano
Nuestra infraestructura est dotada con maquinaria de ltima tecnologa, con la cual
podemos desarrollar elementos en talleres de Metal mecnica, carpintera, e
impresin. Entre nuestros principales clientes podemos mencionar:
BBVA, Grupo Lindley, Telefnica del Per, Amrica Mvil, Pacifico, Nextel, Banco
HSBC, Scotiabank , Kraft, Pepsico, Backus, Jockey Plaza, Real Plaza, Tottus, etc.
Cumplimos con altos estndares de calidad y velamos por garantizar la total
satisfaccin de nuestros clientes desde el proceso de fabricacin e instalacin de los
diferentes elementos a nivel nacional. Contamos con plizas de instalacin contra todo
riesgo y plizas de responsabilidad civil, las cuales ponemos a disposicin de nuestros
clientes para cubrir al 100% los trabajos realizados en lo referente a daos contra
terceros.
Visin
Ser la empresa lder en publicidad de puntos de ventas a nivel de Latinoamrica.
Misin
Eficacia y creatividad con el mayor retorno para el cliente.
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Organigrama:
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Matriz FODA
Fortalezas
Oportunidades
Debilidades
* Salarios bajos
* Falta de capacitacin
* Equipamiento de baja calidad
* Incapacidad para ver errores
* Cambio de lugar de la planta casi
anualmente
Amenazas
* Competencias muy agresivas
* Aumento de precios en los insumos
* Competencia desleal
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Objetivos Estratgicos
Anlisis de Stakeholders
Interno
Trabajadores
Clientes
Bancos
Socios
Proveedores
Partners
Competidores
Accionistas
Solicitantes de Informacin
Tiendas Comerciales
Receptores de Informacin
Otras empresas
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Cadena de Valor
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Inventario de Procesos
MACROPROCESO
PROCESO
OP01.1
O
P
E
R
A
T
I
V
O
S
OP01
OP02
OP03
ES01
LOGSTICA
Compras y
Adquisiciones
SUBPROCESO
OP01.1.1
Anlisis de proveedores
OP01.1.2
Anlisis de cotizaciones
OP01.2
Costos y
Presupuestos
OP01.2.1
Anlisis de costos y
materiales
OP02.1
Pre venta
OP02.1.1
Seguimiento al cliente
OP02.2
Post venta
OP02.2.1
Instalacin y seguimiento de
producto
OP03.1
Diseo
OP03.1.1
Elaboracin de planos y
diseos de EP 2d y 3d
OP03.2
Produccin
ES01.1
Proyeccin de
VENTAS
PRODUCCIN
GESTION
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ventas
S
T
R
A
T
E
G
I
C
A
S
COMERCIAL
ES02
SO01
S
O
P
O
R
T
E
SO02
SO03
SO03
GESTION
ADMINISTRATIVA
GESTION
CONTABLE
GESTION
FINANCIERA
GESTION DE
RECURSOS
HUMANOS
ES01.2
Manejo de cartera
de cliente
ES01.3
Anlisis de Ventas
ES02.1
Planeamiento
Estratgico
ES02.2
Control de la
Gestin
ES02.3
Supervisin
SO01.1
Verificacin y
Consolidacin de
Registros
Contables
SO01.2
Conciliacin y
Liquidacin de
Pagos
SO01.3
Clculos de
Impuestos y
Rentas
SO02.1
Captacin de
Recursos
SO02.2
Seguimiento y
Control de
Recursos
SO02.3
Anlisis de
resultados
SO03.1
Reclutamiento y
Seleccin
SO03.2
Administracin
de Personal
SO03.3
Capacitacin y
Desarrollo
GESTION DE TI
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Pgina 12
Ao
2012
Creacin
del
elemento
a cotizar
Elaboracin
de hoja de
costos
Determinaci
n del margen
comercial
Elaboracin
de la
propuesta
Recepcin
de la
Orden de
Compra y
Generacin
de la OV
Tiempo
(d)
Promedi
o (%)
12.5
37.5
25
12.5
12.5
8
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Corporativos S.A.
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cual tendr una fecha de inicio (el da del registro) y una fecha de trmino (fecha
que se pact con el rea de Operaciones antes de enviar la propuesta).
La meta es comprobar que la mejora de proceso ventas puede ayudar a optimizar
el tiempo e incrementar el nivel de satisfaccin de los clientes de LETREROS
CORPORATIVOS S.A. utilizando la metodologa de reingeniera de Morris y
Brandon.
Miguel Claux, Gerente general de LETREROS CORPORATIVOS S.A., nos indica
que el mundo de las impresiones se mueve muy rpido, por lo general el cliente
solicita el pedido por la maana, se cotiza antes de medioda, coloca la orden de
compra por la tarde y se instala en la noche, ante esto se hace la pregunta: Cul
es nuestra situacin actual vs el de la competencia?
LetrerosFuente:
Object 3
Figura N 1
Tiempo del proceso de ventas en Letreros Corporativos vs Competencia
Finalmente estos factores hacen que la empresa no incremente su cartera de
clientes, no incremente el volumen de las ventas y no est a la altura de competir
con otras empresas que brindan los mismos servicios.
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eficiencia del mismo. En este punto se utiliz el Diagrama de flujo por bloques vertical
para el entendimiento del flujo de procesos inicial representado en la Figura N 2.
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Fuente
Figura N 2
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Letreros Fuente:
Figura N 3
FICHA DE PROCESO
Cdigo
Versin
1.0
Fecha Elaboracin
30/04/2015
Fecha De Aprobacin
Nombre de
Proceso:
Ventas
Definicin :
Responsable /
Gerente de Ventas
Propietario:
Objetivos:
Destinatario
Inicio / Fin:
Entradas:
Salidas:
Indicadores :
Variables de
control :
Costos y presupuestos
Registros :
Documentos /
Letreros Fuente:
Procedimientos :
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Conclusiones
Recomendaciones
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ANEXOS
MARCO TEORICO Y DEFINICIONEES
Reingeniera de Procesos
Para Hammer y Champy (1995), la reingeniera de procesos es la reconcepcin
fundamental y el rediseo radical de los procesos de negocios para lograr mejoras
dramticas en medidas de desempeo tales como en costos, calidad, servicio y
rapidez. (p. 4).
Henry J. Johansson dice La reingeniera de procesos es, por definicin, el mtodo
mediante el cual una organizacin puede lograr un cambio radical de rendimiento
medido por el costo, tiempo de ciclo, servicio y calidad, mediante la aplicacin de
varias herramientas y tcnicas enfocadas en el negocio como una serie de procesos
del producto principal del negocio, orientados hacia el cliente en lugar de una serie de
funciones organizacionales. (1993. p. 30)
Por lo tanto se trata de una re concepcin fundamental y una visin holstica de una
organizacin. Preguntas como: por qu hacemos lo que hacemos? y por qu lo
hacemos como lo hacemos?, llevan a interiorizarse en los fundamentos de los
procesos de trabajo.
Las empresas de xito han tenido que reinventarse a travs del tiempo adaptndose a
los cambios radicales de las tendencias de sus clientes, y a la constante evolucin de
la tecnologa, por ello la empresa que triunfo ayer debe reinventarse hoy para triunfar
maana y as continuar la cadena de xito, a este efecto se le denomina reingeniera
Las etapas de la reingeniera son las siguientes:
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1. Prospeccin:
La fase de prospeccin o exploracin es el primer paso del proceso de venta y
consiste en la bsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que an no son
clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.
La prospeccin involucra un proceso de tres etapas:
Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva: En esta etapa se responde a la
pregunta: Quines pueden ser nuestros futuros clientes?
Etapa 2.- Calificar a los candidatos en funcin a su potencial de compra: Luego de
identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificacin"
individual para determinar su importancia en funcin a su potencial de compra y el
grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor.
Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva: Una vez calificados los
clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su
importancia y prioridad.
Segn Allan L. Reid, autor del libro "Las Tcnicas Modernas de Venta y sus
Aplicaciones", "existe una diferencia entre una lista de posibles clientes y una lista de
clientes calificados en perspectiva. La diferencia radica en que la primera lista est
compuesta por clientes que necesitan el producto, pero no necesariamente pueden
permitrselo (falta de recursos o capacidad de decisin); en cambio, la segunda lista
est compuesta por posibles clientes que tienen la necesidad y adems pueden
permitirse la compra".
2. El acercamiento previo o "pre-entrada":
Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se
conoce como acercamiento previo o pre-entrada que consiste en la obtencin de
informacin ms detallada de cada cliente en perspectiva y la preparacin de la
presentacin de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.
Esta fase involucra el siguiente proceso:
Etapa 1.- Investigacin de las particularidades de cada cliente en perspectiva: En
esta etapa se busca informacin ms especfica del cliente en perspectiva, por
ejemplo, Nombre completo, Edad aproximada, Sexo, Hobbies, Estado civil y Nivel
de educacin; adicionalmente, tambin es necesario buscar informacin
relacionada con la parte comercial, por ejemplo: Productos similares que usa
actualmente, Motivos por el que usa los productos similares, Que piensa de ellos,
Estilo de compra, etctera.
Etapa 2.- Preparacin de la presentacin de ventas enfocada en el posible cliente:
Con la informacin del cliente en las manos se prepara una presentacin de ventas
adaptada a las necesidades o deseos de cada cliente en perspectiva. Para preparar
esta presentacin, se sugiere elaborar una lista de todas las caractersticas que
tiene el producto, luego se las convierte en beneficios para el cliente y finalmente se
Sistemas de Informacin III
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Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma
consciente o inconsciente
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agregado que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la marca
o la empresa.
Para Stebbing (2008), el proceso de ventas, forma parte de una institucin y
atraviesan las organizaciones tradicionales, y su ventaja es que se puede medir el
costo, tiempo, salida, calidad y satisfaccin del usuario asociada a la venta.
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