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UNIVERSIDAD
SAN PEDRO
Facultad de Ciencias Contables y
Administrativas
CURSO

Escuela de Administracin

: GERENCIA DE MARKETING

DOCENTE

: CARLOS GONZALES CHAVEZ

TEMAS

: INVESTIGACION DE MERCADO,
MERCADO SEGMENTADO,
MERCADO META

CICLO

: VIII

INTEGRANTES : CASTILLO MEZA DEYSSER

MENDEZ GUERRERO FABIOLA
SORIANO IPANAQUE GIPSY

CHIMBOTE PERU
2016

INDICE

2
INTRODUCCION.............................................................................................. 3
INVESTIGACIN DE MERCADO........................................................................4
A. QU ES UNA INVESTIGACIN DE MERCADO?.........................................4
B. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN DE MERCADO....................................4
OBJETIVO SOCIAL:.................................................................................... 4
OBJETIVO ECONMICO:............................................................................4
OBJETIVO ADMINISTRATIVO:.....................................................................4
C. BENEFICIOS DE LA INVESTIGACIN DE MERCADO..................................4
TIPOS DE INVESTIGACION DE MERCADOS...................................................5
INVESTIGACION CUALITATIVA...................................................................5
APLICACIONES DE LAS INVESTIGACIONES CUALITATIVAS:........................5
INVESTIGACION CUANTITATIVA....................................................................6
LOS MTODOS DE INVESTIGACIN INCLUYEN:............................................6
INVESTIGACION DE CAMPO......................................................................6
INVESTIGACION CASUAL..........................................................................7
INVESTIGACIN DE GABINETE..................................................................7
INVESTIGACIN OPERATIVA......................................................................7
INVESTIGACIN PUBLICITARIA..................................................................7
ESTUDIO DE CONTROL............................................................................. 8
EL MERCADO............................................................................................ 8
MERCADO SEGMENTADO................................................................................ 9
QU ES LA SEGMENTACIN DE MERCADO?.............................................10
QUIN UTILIZA LA SEGMENTACIN DE MERCADO?..................................10
CMO FUNCIONA LA SEGMENTACIN DEL MERCADO?............................10
MERCADO META........................................................................................... 18
DEFINICIN DE MERCADO META:..............................................................18
IMPORTANCIA DE LOS MERCADOS META:..................................................19
CRITERIOS PARA LA DETERMINACIN DE MERCADOS META:....................20
ELECCIN TICA DE MERCADOS META:.....................................................20
FUENTES CONSULTADAS:..........................................................................21
CONCLUSIN................................................................................................ 22
BIBLIOGRAFIA............................................................................................... 23
LINKOGRAFIA................................................................................................ 23

INTRODUCCION

El presente informe pretende dar a conocer los resultados obtenidos tras la

realizacin de la INVESTIGACIN DE MERCADO, MERCADO SEGMENTADO
Y MERCADO META.
Esta investigacin tena como principal mtodo que le ayuda a conocer sus
clientes actuales y a los potenciales. De manera que al saber cules son los
gustos y preferencias de los clientes, as como su ubicacin, clase social,
educacin y ocupacin, establecer las medidas necesarias para fomentar y
promover. Teniendo en cuenta el principal objetivo de la presente investigacin
dar a conocer a dicho mercado y orientar as a la empresa sobre qu, para
quin y cmo producir los bienes y servicios que se ofrecen.

INVESTIGACIN DE MERCADO
A. QU ES UNA INVESTIGACIN DE MERCADO?
La investigacin de mercado es una tcnica que permite recopilar datos, de
cualquier aspecto que se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y
hacer uso de ellos. Sirven al comerciante o empresario para realizar una
adecuada toma de decisiones y para lograr la satisfaccin de sus clientes.

B. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN DE MERCADO

Los objetivos de la investigacin se pueden dividir en tres:
OBJETIVO SOCIAL:
Satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante un bien o servicio
requerido, es decir, que el producto o servicio cumpla con los requerimientos y
deseos exigidos cuando sea utilizado.
OBJETIVO ECONMICO:
Determinar el grado econmico de xito o fracaso que pueda tener una
empresa al momento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo
producto o servicio y, as, saber con mayor certeza las acciones que se deben
tomar.
OBJETIVO ADMINISTRATIVO:
Ayudar al desarrollo de su negocio, mediante la adecuada planeacin,
organizacin, control de los recursos y reas que lo conforman, para que cubra
las necesidades del mercado, en el tiempo oportuno.

C. BENEFICIOS DE LA INVESTIGACIN DE MERCADO

Se tiene ms y mejor informacin para tomar decisiones acertadas, que

favorezcan el crecimiento de las empresas.
Proporciona informacin real y expresada en trminos ms precisos, que
ayudan a resolver, con un mayor grado de xito, problemas que se
presentan en los negocios.
Ayuda a conocer el tamao del mercado que se desea cubrir, en el caso
de vender o introducir un nuevo producto.
Sirve para determinar el tipo de producto que debe fabricarse o
venderse, con base en las necesidades manifestadas por los
consumidores, durante la investigacin.
Determina el sistema de ventas ms adecuado, de acuerdo con lo que el
mercado est demandando.

Define las caractersticas del cliente al que satisface o pretende

satisfacer la empresa, tales como: gustos, preferencias, hbitos de
compra, nivel de ingreso, etctera
Ayuda a saber cmo cambian los gustos y preferencias de los clientes,
para que as la empresa pueda responder y adaptarse a ellos y no
quede fuera del mercado.

TIPOS DE INVESTIGACION DE MERCADOS

INVESTIGACION CUALITATIVA
La investigacin cualitativa o metodologa cualitativa es un mtodo
investigacin basados en la interaccin social empleando mtodos
recoleccin de datos que son no cuantitativos, con el propsito de explorar
relaciones sociales y describir la realidad tal como la experimentan
correspondientes.

de
de
las
los

La investigacin cualitativa requiere un profundo entendimiento del

comportamiento humano y las razones que lo gobiernan, busca explicar las
razones de los diferentes aspectos de tal comportamiento. En otras palabras,
investiga el por qu y el cmo se tom una decisin, en contraste con la
investigacin cuantitativa la cual busca responder preguntas tales como cul,
dnde, cundo. La investigacin cualitativa se basa en la toma de muestras
pequeas, esto es la observacin de grupos de poblacin reducidos, como
salas de clase, etc.
Es la investigacin de carcter exploratorio que pretende determinar
principalmente aspectos diversos del comportamiento humano, como:
motivaciones, actitudes, intenciones, creencias, gustos y preferencias.
Las personas a las que se les aplica esta investigacin representan a las
clases sociales de una determinada colectividad. Las tcnicas empleadas en
estas investigaciones se llaman tcnicas cualitativas.

APLICACIONES DE LAS INVESTIGACIONES CUALITATIVAS:

Para obtener informacin previa de un campo o problema sobre el que no
existe ningn dato. Determinar comportamientos, motivaciones, etc.
Establecer jerarqua entre los diferentes comportamientos y otras variables
psicolgicas. Identificar y explotar conceptos, palabras, etc.
Para reducir y limitar el campo de investigaciones posteriores.
Para ampliar informacin sobre determinados aspectos que no hayan quedado
claros en una investigacin inicial.

INVESTIGACION CUANTITATIVA
La metodologa cuantitativa es aquella que permite examinar los datos de
manera cientfica, o ms especficamente en forma numrica, generalmente
con ayuda de herramientas del campo de la estadstica.
Anlisis de diferentes aspectos que pueden ser fcilmente medibles y
cuantificables tales como:

Consumos
lugares de compra, etc.

Para que exista metodologa cuantitativa se requiere que entre los elementos
del problema de investigacin exista una relacin cuya naturaleza sea
representable por algn modelo numrico ya sea lineal, exponencial o similar.
Es decir, que haya claridad entre los elementos de investigacin que conforman
el problema, que sea posible definirlo, limitarlos y saber exactamente dnde se
inicia el problema, en qu direccin va y qu tipo de incidencia existe entre sus
elementos:
Su naturaleza es descriptiva.
Permite al investigador predecir el comportamiento del consumidor.

LOS MTODOS DE INVESTIGACIN INCLUYEN: Experimentos y

Encuestas.
Los resultados son descriptivos y pueden ser generalizados.
INVESTIGACION DE CAMPO
Investigacin que recoge informacin de las fuentes externas primarias, a
travs de diferentes tcnicas y los estudios realizados con esos datos.
La investigacin de campo se presenta mediante la manipulacin de una
variable externa no comprobada, en condiciones rigurosamente controladas,
con el fin de describir de qu modo o porque causas se produce una situacin
o acontecimiento particular.
Podramos definirla diciendo que es el proceso que, utilizando el mtodo
cientfico, permite obtener nuevos conocimientos en el campo de la realidad
social. (Investigacin pura), o bien estudiar una situacin para diagnosticar
necesidades y problemas a efectos de aplicar los conocimientos con fines
prcticos (investigacin aplicada).
Este tipo de investigacin es tambin conocida como investigacin in situ ya
que se realiza en el propio sitio donde se encuentra el objeto de estudio. Ello
permite el conocimiento ms a fondo del investigador, puede manejar los datos
con ms seguridad y podr soportarse en diseos exploratorios, descriptivos y
experimentales, creando una situacin de control en la cual manipula sobre una
o ms variables dependientes (efectos).

Por tanto, es una situacin provocada por el investigador para introducir

determinadas variables de estudio manipuladas por l, para controlar el
aumento o disminucin de esas variables y su efecto en las conductas
observadas.
El uso del trmino investigacin de campo es bastante coloquial. Hablamos de
experimentar cuando mezclamos sustancias qumicas y observamos la
reaccin de este hecho, pero tambin cuando nos cambiamos de peinado y
observamos la reaccin de nuestras amistades en cuanto a nuestra
transformacin, tambin estamos en presencia de un experimento de campo.
Cuando los datos se recogen directamente de la realidad se les denominan
primarios, su valor radica en que permiten cerciorarse de las verdaderas
condiciones en que se han obtenido los datos, por lo que facilita su revisin y/o
modificacin en caso de surgir dudas.
Conviene anotar que no toda informacin puede alcanzarse por esta va, ya
sea por limitaciones especiales o de tiempo, problemas de escasez o de orden
tico.
En materia de investigacin de campo es mucho lo que se ha avanzado,
puesto que podemos presenciar varios tipos de diseo de investigacin de este
tipo y, aunque cada diseo es nico, cuentan con caractersticas comunes,
especialmente en su manejo metodolgico, lo cual ha permitido clasificarlo en
categoras que explicaremos ms adelante.

INVESTIGACION CASUAL
Se enfoca en controlar varios factores para determinar cul de ellos es el
causante del problema. Esto permite aislar las causas del problema, al mismo
tiempo que entrega un nivel de conocimiento superior acerca de la variable que
se estudia. Este tipo de estudio es el ms complejo y por ende costoso.

INVESTIGACIN DE GABINETE
Denominacin utilizada para designar la investigacin que recoge los datos de
las fuentes internas y de las fuentes externas secundarias y los estudios
realizados con estos datos.

INVESTIGACIN OPERATIVA
Es la ciencia que trata de la preparacin cientfica de las decisiones.

INVESTIGACIN PUBLICITARIA
Es aquella investigacin que se ocupa del estudio de los diferentes aspectos
relacionados con el proceso de comunicacin en la sociedad. Comprende 3
reas de estudio:

Investigacin socioeconmica de la publicidad (comprende el estudio de la

publicidad a nivel global, desde un enfoque socioeconmico, jurdico,
tecnolgico, con carcter descriptivo).
Investigacin de los mensajes publicitarios. (Anlisis de los mensajes
publicitarios, desde su creacin hasta sus efectos, su objeto de estudio es: Las
proporciones o ideas preliminares (test de concepto), expresiones creativas,
comprensin del mensaje, credibilidad del mensaje, recuerdo del mensaje,
atencin del mensaje, actitudes, comportamiento).
Investigacin de medios. (Estudio de los diferentes medios publicitarios, los
principales objetos de la investigacin son: difusin de los medios, audiencia,
equivalencias publicitarias, recuerdo de la publicidad, contenido de los medios
de comunicacin, inversin).

ESTUDIO DE CONTROL
Es aquella investigacin comercial que va encaminada a conocer los resultados
que se producen como consecuencia de la adopcin de determinadas
decisiones.
En estos estudios se dan a conocer, a tiempo, las pequeas desviaciones de
los resultados planificados y los resultados que se van produciendo, para
implementar medidas correctoras

EL MERCADO
Un mercado est constituido por personas que tienen necesidades especficas
no cubiertas y que, por tal motivo, estn dispuestas a adquirir bienes y/o
servicios que los satisfagan y que cubran aspectos tales como: calidad,
variedad, atencin, precio adecuado, entre otros.

A. TIPOS DE MERCADO

Se puede hablar de mercados reales y mercados potenciales. El primero se

refiere a las personas que, normalmente, adquieren el producto; y, el segundo,
a todos los que podran comprarlo.

B. SEGMENTACIN DE MERCADOS

La segmentacin de mercados es un proceso mediante el cual se identifica o

se toma un grupo de compradores con caractersticas similares, es decir, se
divide el mercado en varios segmentos, de acuerdo con los diferentes deseos
de compra y requerimientos de los clientes.

A continuacin, encontrar tres casos en donde se implementan diferentes

estrategias de mercadotecnia, dependiendo de lo que busca la empresa y las
caractersticas de los consumidores
Mercadotecnia de masas. En ella, los empresarios producen, distribuyen y
promueven, en masa, un solo producto entre todos los clientes. Por ejemplo,
hubo una poca en que las refresqueras embotellaban un nico producto para
todo el mercado, con la esperanza de que captara la preferencia de todo el
pblico. Este tipo de mercadotecnia se basa en la suposicin de que reduce al
mnimo los costos y el precio, creando as el mximo mercado potencial.
o Mercadotecnia diferenciada por producto. En este caso, los empresarios
fabrican dos o ms productos que muestran caractersticas, estilos,
cualidades, tamaos y otros aspectos diferentes para cada uno. Por
ejemplo, en la actualidad, las embotelladoras producen varios refrescos
en distintos tamaos y recipientes. Con ello pretenden ofrecer variedad,
en vez de captar el inters de los diversos segmentos del mercado.

o Mercadotecnia de seleccin de segmentos de mercado. Aqu, los

empresarios distinguen los segmentos del mercado, escogen uno o
varios, crean productos y realizan promociones destinadas,
exclusivamente, a cada segmento. Por ejemplo, algunas embotelladoras
crearon los refrescos light para satisfacer las necesidades de los
consumidores preocupados por su dieta.
A continuacin, se presentan una secuencia que muestra el procedimiento que
se debe seguir para llegar al mercado meta y satisfacer sus necesidades:

SELECCIN DEL MERCADO META

1. Se identifican los posibles segmentos de mercado a los que se pretende

llegar
2. Se selecciona el mercado meta, evaluando lo atractivo de cada uno de los
segmentos antes mencionados
CARACTERSTICAS DEL MERCADO META

3. Se analizan las caractersticas del mercado meta

POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO

4. Se planea el posicionamiento para cada segmento del mercado

5. Se crea la mezcla de mercadotecnia: producto, precio, clientes
potenciales
(plaza) y promocin

MERCADO SEGMENTADO

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

SEGMENTACIN DEL MERCADO

QU ES LA SEGMENTACIN DE MERCADO?
Se define como el procedimiento de dividir un mercado en distintos
subconjuntos de consumidores que tienen necesidades o caractersticas
comunes, y de seleccionar uno o varios segmentos para llegar a ella mediante
una mezcla de marketing especifica.

QUIN UTILIZA LA SEGMENTACIN DE MERCADO?

Los mercadlogos de bienes de consumo. Compaas que ofrecen servicios
de alimentos. Vendedores minoristas. Los hoteles. Los empresarios
industriales.

CMO FUNCIONA LA SEGMENTACIN DEL MERCADO?

Estos tienen la finalidad de descubrir las necesidades y los deseos de los
grupos de consumidores especficos para promover bienes y servicios que
satisfagan las necesidades de cada grupo.
BASES PARA LA SEGMENTACIN

Factores geogrficos.
Factores demogrficos.
factores psicolgicos.
factores psicogrficos

SEGMENTACIN DEMOGRAFICA Y SEGMENTACIN GEOGRAFICA

Edad
Sexo
Estado marital
Ingresos
Educacin
Ocupacin
Regin

Tamao de la ciudad
Densidad del rea
Clima

SEGMENTACION PSICOLOGICA

Necesidades motivacin.
Personalidad.
Percepcin.
Participacin en el aprendizaje.
Actitudes.

SEGMENTACION PSICOGRAFICA
Segmentacin (estilos de vida).
SEGMENTACIN RELACIONADA CON EL USO

ndice de uso
Estado de conciencia
Lealtad a la marca

SEGMENTACIN SOCIOCULTURAL

Culturas
Religin
Subculturas
Clase social
Ciclo de vida familiar

SEGMENTACIN POR LA SITUACION DE USO

Tiempo
Objetivo
Localizacin
Persona

SEGMENTACIN POR BENEFICIOS

ENFOQUES HIBRIDOS DE SEGMENTACION

Demogrfica
Pictogrfica
Geodemogrfica
SRI VALS

SEGMENTACIN DEMOGRAFICA

EDAD:
Los mercadlogos descubrieron que la edad constituye una variable
demogrfica bastante til en la segmentacin del mercado. demgrafos han
establecido una distincin importante entre:
Los efectos de la edad: se producen a causa de la edad cronolgica.
Los efectos de las experiencias y vivencias del consumidor: se presentar por el
hecho de crecer durante un periodo especifico.
Diferencias entre los efectos de la edad y los efectos de las experiencias y
vivencias en
LA EDAD SE REFLEJA EL IMPACTO DEL ENVEJECIMIENTO.
En las experiencias y vivencias destacan la influencia del periodo en que las
personas nacieron y las experiencias que compartieron con otros individuos de
la misma edad
SEGMENTACIN POR SIETE ETAPAS DE DESARROLLO DE VIDA
SEXO: El gnero es una variable de segmentacin distintiva. Sin embargo,
parece que los roles sexuales tienden a desvanecerse y que el gnero ya no es
un medio eficaz para distinguir a los consumidores en algunas categoras de
productos.
ESTADO MARITAL: Los mercadlogos han descubierto las ventajas de elegir
como objetivo agrupaciones especficas de acuerdo con su estado marital, es
decir, solteros, individuos, divorciados, padres solteros y matrimonios con doble
ingreso, esto es importante para tomar decisiones de combinacin de
mercancas adecuadas para el nicho al cual desea llegar.
Ingresos, educacin y ocupacin. Comnmente los mercadlogos segmentan
los mercados con base en los ingresos porque consideran que estos son un
indicador muy significativo de la capacidad (o incapacidad) para pagar el precio
de un artculo o un modelo especifico del artculo. Los ingresos a menudo se
combinan con otras variables demogrficas con la finalidad de definir con
mayor precisin los mercados meta, como por ejemplo: educacin, ocupacin e
ingresos en una relacin casi exacta de causa y efecto.
SEGMENTACION PSICOLGICA.
Las caractersticas psicolgicas se refieren a las cualidades internas o
intrnsecas del consumidor individual, las estrategias de segmentacin del
consumidor a menudo se basan en variables psicolgicas especficas, por
ejemplo: los consumidores pueden distribuirse en segmentos de acuerdo con
sus motivaciones, personalidad, percepcin, aprendizaje y actitudes.
SEGMENTACIN PSICOGRFICA
El perfil psicogrfico de un segmento de consumidores se visualiza como
combinacin de las mediciones de actividades, intereses y opiniones (AIO) de

los consumidores para un gran nmero de declaraciones que miden sus

actividades, intereses y opiniones, identifica aspectos relevantes de la
personalidad del consumidor, sus motivos de compra, intereses, actividades,
creencias y valores.

SEGMENTACIN SOCIOCULTURAL
VARIABLES SOCIOCULTURALES: SOCIOLGICAS (DE GRUPO)
Antropolgicas (culturales Ciclo de vida familiar Cada etapa del ciclo de vida
familiar tradicional (soltera, luna de miel, paternidad, pos paternidad y
disolucin) representan un segmento meta importante para diferentes
mercadlogos. Clase social Este concepto implica una jerarqua en la cual los
individuos de una misma clase tienen el mismo nivel de estatus, y otros
miembros de otras clases poseen un estatus ms alto o ms bajo.
CULTURA Y SUBCULTURA:
La segmentacin cultural se utiliza para el marketing internacional; dentro de
esta cultura es frecuente encontrar subgrupos (subculturas) unidos por
experiencias, valores o creencias.
Segmentacin transcultural o de marketing global:
Algunos segmentos del mercado global, como los adolescentes, parecen
querer las mismas clases de productos sin importar el pas donde se originen.
SEGMENTACIN RELACIONADA CON EL USO:
Es una segmentacin muy popular y eficaz que divide a los consumidores en
categoras mediante caractersticas de uso del producto, el servicio o la marca,
como el nivel de uso, el nivel de conciencia y el grado de lealtad hacia la
marca.
SEGMENTACIN POR LA SITUACIN DE USO:
Los mercadlogos consideran que esta segmentacin determina lo que los
consumidores decidirn comprar o consumir.
SEGMENTACIN POR BENEFICIOS
La segmentacin por beneficios (o ventajas percibidas) sirve para posicionar
varias marcas dentro de una misma categora productos.
ENFOQUES HBRIDOS DE SEGMENTACIN
Los mercadlogos con frecuencias segmentan los mercados mediante una
combinacin de diversas variables de segmentacin en lugar de depender de
una sola base de segmentacin.

PERFILES PICTOGRFICOS DEMOGRFICOS:

Este enfoque se realiza para responder tres preguntas:
1. A quin deberamos dirigirnos?
2. Qu deberamos decir?
3. Dnde deberamos decirlo?

SEGMENTACIN DEMOGRFICA:
Este tipo de esquema hbrido de segmentacin se basa en la nocin de que las
personas que viven cerca suelen tener semejanzas en cuanto a sus recursos
econmicos, gustos, preferencias, estilos de vida y hbitos de consumo.
Sistema de valores y estilos de vida de SRI Consulting (VALS TM) Los
principales agrupamientos se definieron en funcin de tres auto orientaciones
principales y de una nueva definicin de recursos: Los que estn orientados a
principios los orientados al status los orientados a la accin
Los recursos se refieren al rango de capacidades y medios psicolgicos,
fsicos, demogrficos y materiales que los consumidores deben tener a su
disposicin, como educacin, ingresos, confianza en s mismos, salud,
motivacin para comprar y nivel de energa.
Criterios para elegir eficazmente segmentos de mercado El siguiente desafo
para el mercadlogo consiste en seleccionar uno o varios segmentos para
intentar llegar a ellos con una mezcla de marketing adecuada. Para que sea un
buen objetivo, un segmento de mercado deber ser:
Identificable, Suficiente, Estable o creciente, Accesible para dividir el mercado
en segmentos independientes sobre la base de una serie de necesidades o
caractersticas comunes o compartidas que sean significativas para el
producto, el mercadlogo debe ser capaz de identificar esas necesidades o
caractersticas. para que un segmento de mercado valga la pena como
objetivo, es necesario que abarque un nmero suficiente de personas para
justificar la adaptacin de un producto o una campaa promocional a sus
necesidades o intereses especficos.
Estabilidad la mayora de los mercadlogos prefieren elegir como objetivos,
segmentos de consumidores que sean relativamente estables en trminos de
sus necesidades y factores demogrficos y psicolgicos, y que tengan
probabilidades de crecer con el paso del tiempo. Ellos prefieren evitar los
segmentos inconstantes. el mercadlogo debe ser capaz de incidir en forma
econmica en los segmentos de mercado que le interesan como objetivo.
Aplicacin de las estrategias de segmentacin: Las compaas que aplican la
segmentacin del mercado pueden utilizar una estrategia de marketing

concentrado o una estrategia de marketing diferencial. En determinados casos

tambin tienen posibilidades de aplicar una estrategia de contra segmentacin.

MARKETING DIFERENCIADO
La estrategia de enfocar varios segmentos usando sendas combinacionales de
marketing especialmente se denomina marketing diferenciado.

MARKETING CONCENTRADO
La estrategia de enfocar un solo segmento con una mezcla de marketing nica,
se conoce como marketing concentrado.

SELECCIN DEL MERCADO META

La empresa puede escoger una de las tres siguientes estrategias para cubrir el
mercado: mercadotecnia indiferenciada, mercadotecnia diferenciada y
mercadotecnia concentrada
MERCADOTECNIA INDIFERENCIADA:
El empresario ofrece productos y servicios que son de uso general, es decir,
que se consumen independientemente de las caractersticas del cliente. Como
ejemplo, en una tienda de abarrotes se venden productos como pan, leche,
tortillas, refrescos, cigarros, entre otros, que son consumidos por toda la gente.
MERCADOTECNIA DIFERENCIADA:
En este caso, se ofrecen productos y servicios que toman en cuenta las
distintas preferencias de los clientes. Por ejemplo, si una tienda vende leche,
puede tener distintas marcas y adems variedades como leche
semidescremada, light, entera, condensada, etctera.
MERCADOTECNIA CONCENTRADA:
Implica vender productos y servicios especializados, es decir, para clientes con
caractersticas especficas. Un ejemplo de esto podra ser una farmacia que
vendiera slo medicamentos naturistas.
SEGMENTACIN DE MERCADO
La segmentacin de mercado es el proceso, como su propio nombre indica, de
dividir o segmentar un mercado en grupos uniformes ms pequeos que
tengan caractersticas y necesidades semejantes, la segmentacin de un
mercado se puede dividir de acuerdo a sus caractersticas o variables que
puedan influir en su comportamiento de compra.

Estos segmentos son grupos homogneos (por ejemplo, las personas en un

segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta
similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a
determinadas estrategias de marketing. Es decir, probablemente tendrn las
mismas reacciones acerca del marketing mix de un determinado producto,
vendido a un determinado precio, distribuido en un modo determinado y
promocionado de una forma dada.

La segmentacin sirve para determinar los rasgos bsicos y generales que

tendr el consumidor del producto, teniendo en cuenta que el mismo no va
dirigido para todo pblico, sino para el pblico objetivo identificado como
Consumer Portrait.

TIPOS DE SEGMENTACIN
Se han propuesto diversos tipos de segmentacin o clasificacin de los
potenciales clientes en funcin de diferentes tipos de variables. Una
segmentacin comn consiste en usar los siguientes cinco tipos de variables.

Geogrfica: Se divide por pases, regiones, ciudades, o barrios.

Demogrfica: Se dividen por edad, etapa del ciclo de vida y por gnero.
Psicogrfica: Se divide segn la clase social, el estilo de la vida, la
personalidad y los gustos.
Socioeconmicos: Se divide por el nivel de ingresos, el estilo de vida,
etc.
Conductual: Se divide de acuerdo a las conductas, beneficios
pretendidos, lealtad a la marca y actitud ante el producto.
Variables para la segmentacin mercadotecnia
Las variables utilizadas para segmentacin incluyen:

Variables geogrficas: Regin del mundo o del pas, tamao del pas,
clima, ciudad, regin, pas.
Variables demogrficas: Edad, sexo biolgico, orientacin sexual,
tamao de la familia, ciclo de vida familiar, ingresos familiares, profesin,
nivel educativo, estatus socio-econmico, religin, nacionalidad,
culturas, raza, generacin.
Variables Pictogrficas: personalidad, estilo de vida, valores, actitudes,
intereses.

Variables conductuales: Bsqueda del beneficio, tasa de utilizacin del

producto, fidelidad a la marca, utilizacin del producto final, nivel de
"listo-para-consumir", unidad de toma de decisin.

Cuando muchas variables se combinan para proporcionar un conocimiento

profundo del segmento, se le conoce como segmentacin profunda. Cuando se
da suficiente informacin para crear una imagen clara del miembro tpico del
segmento, se llama perfil del comprador. Una tcnica estadstica utilizada
habitualmente en determinar un perfil es el anlisis de grupo (cluster analysis).
Beneficios de la segmentacin de la mercadotecnia

LOS BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIN DE MERCADOS PUEDEN SER:

Identificar las necesidades ms especficas para los submercados.

Focalizar mejor la estrategia de marketing
Optimizar el uso de los recursos empresariales de
Marketing
Produccin
Logstica
Toma de decisiones
Hacer publicidad ms efectiva
Identificar un nicho propio donde no tenga competencia directa.
Aumentar las posibilidades de crecer rpidamente en segmentos del
mercado sin competidores
Mercado Meta

Bsicamente, el concepto de MERCADO META es bastante sencillo de

entender y este no es ms que un grupo de clientes al que la marca captar,
servir hacia el que dirigir sus esfuerzos de mercadotecnia.

Viendo esto, se podra decir que es muy importante la existencia de este

mercado meta es muy importante para las marcas y empresas, ya que,
bsicamente, no se puede atraer a todos los compradores, puesto que este
sera un grupo muy numeroso de personas, que estn muy dispersos o que
son muy variados en cuanto a sus necesidades y costumbres de compra.

Asimismo, este MERCADO NETA es necesario ya que las empresas no

suelen tener la capacidad suficiente para poder atender toda la demanda.
Entonces, en lugar de tratar de competir en un mercado completo o competir
contra la competencia, es mejor que cada firma sepa identificar aquellos
mercados meta a los que pueda servir para obtener muy buenos resultados.

De esta forma, lo que se podra extraer es que un mercado meta lo que viene
es a referirse a un grupo de personas u organizaciones a las cuales una
organizacin dirige su programa de marketing.

Y estos mercados meta se seleccionan atendiendo a las oportunidades y es,

por eso, por lo que, para analizar sus oportunidades, la marca necesita hacer
un pronstico de sus ventas en este tipo de mercados.

Por ltimo, cabra destacar que el mercado meta comprende 3 etapas

totalmente identificables:
1. Segmentacin de mercado.
2. Seleccin del mercado meta.
3. Posicionamiento en el mercado.

MERCADO META
Despus de evaluar los diferentes segmentos que existen en un mercado, la
empresa u organizacin debe decidir a cules y cuntos segmentos servir
para obtener una determinada utilidad o beneficio. Esto significa, que una
empresa u organizacin necesita obligatoriamente identificar y seleccionar los
mercados meta hacia los que dirigir sus esfuerzos de marketing con la
finalidad de lograr los objetivos que se ha propuesto.
Por ello, es muy importante conocer lo que es un mercado meta, su
importancia, los principios que existen para su seleccin y la forma tica de
hacerlo; todo lo cual, brinda luces acerca de cmo identificar y seleccionar los
mercados meta de la forma ms apropiada posible.
En ese sentido, en el presente artculo se incluyen las respuestas a las
siguientes preguntas:
1.
2.
3.
4.

Cul es la definicin de mercado meta?

Cul es la importancia de los mercados meta?
Cules son los criterios para la seleccin de mercados meta?
cul es forma tica de seleccionar los mercados meta?

DEFINICIN DE MERCADO META:

Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", consideran
que un mercado meta "consiste en un conjunto de compradores que tienen
necesidades y/o caractersticas comunes a los que la empresa u organizacin
decide servir".
Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen
el mercado meta como "el segmento de mercado al que una empresa dirige su
programa de marketing". Otra definicin de los mismos autores, dice que "un
segmento de mercado (personas u organizaciones) para el que el vendedor
disea una mezcla de mercadotecnia es un mercado meta".
Philip Kotler, en su libro "Direccin de Mercadotecnia", define el mercado meta
o mercado al que se sirve como "la parte del mercado disponible calificado que
la empresa decide captar". Cabe sealar, que segn Philip Kotler, el mercado
disponible calificado es el conjunto de consumidores que tiene inters,
ingresos, acceso y cualidades que concuerdan con la oferta del mercado en
particular.
La American Marketing Asociation (A.M.A.), define al mercado objetivo (Target
Market) o mercado meta, como "el segmento particular de una poblacin total
en el que el detallista enfoca su pericia de comercializacin para satisfacer ese
submercado, con la finalidad de lograr una determinada utilidad".
El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define el mercado objetivo
(mercado meta) como "la parte del mercado disponible cualificado al que la
empresa decide aspirar".
En sntesis, el mercado meta es "aquel segmento de mercado que la empresa
decide captar, satisfacer y/o servir, dirigiendo hacia l su programa de
marketing; con la finalidad, de obtener una determinada utilidad o beneficio".

IMPORTANCIA DE LOS MERCADOS META:

Actualmente, las empresas u organizaciones reconocen que no pueden atraer
a todos los compradores del mercado, o al menos, que no pueden atraerlos a
todos de la misma manera, debido a que los compradores son demasiado
numerosos, demasiado dispersos y demasiado variados en cuanto a sus
necesidades y costumbres de compra. Adems, las empresas u organizaciones
no siempre tienen la capacidad suficiente como para servir a los diferentes
segmentos del mercado. Entonces, en lugar de tratar de competir en un
mercado completo (que generalmente incluye muchos segmentos de mercado)
y, en algunas situaciones, contra competidores superiores, cada empresa debe
identificar y seleccionar aquellos mercados meta a los que pueda servir mejor y
con mayor provecho.
En ese sentido, Philip Kotler, autor del libro "Direccin de Marketing Conceptos
Esenciales", afirma que las empresas obtienen resultados ptimos cuando

escogen con cuidado su (s) mercado (s) meta y adems, preparan programas
de marketing a la medida de cada mercado meta.
Una situacin que permite conocer la importancia de los mercados meta en su
real dimensin, es el hecho de que mientras una empresa u organizacin no
los defina claramente, no podr tomar decisiones congruentes en cuanto a los
productos que ofrecer, los canales de distribucin que emplear, las
herramientas de promocin que utilizar y el precio que plantear al mercado;
todo lo cual, es decisivo para que una empresa u organizacin haga una "oferta
atractiva" en el mercado.
Por otra parte, y en la prctica, la importancia de los mercados meta es
reconocida cuando las empresas u organizaciones no estn satisfechas con
sus ventas, por lo que en ese momento pueden realizar alguna de las
siguientes acciones en cada mercado meta que ya tienen seleccionado:
Tratar de atraer a un porcentaje mayor de compradores de su mercado meta.
Por ejemplo, atrayendo a los clientes de la competencia.
Reducir los requisitos que deben cumplir los compradores potenciales de su
mercado meta. Por ejemplo, suprimiendo algunas condiciones al momento de
conceder crditos.

Expandir su mercado meta disponible. Por ejemplo,

1) expandiendo la cobertura de distribucin
2) incrementando las actividades de promocin para dar a conocer los
beneficios del producto a los consumidores que antes no se haba llegado
3) reduciendo el precio.

CRITERIOS PARA LA DETERMINACIN DE MERCADOS

META:
Segn Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", la
determinacin de mercados meta es el proceso de evaluar qu tan atractivo es
cada segmento de mercado y escoger el o los segmentos en los que se
ingresar. En ese sentido, ambos autores sugieren que las empresas deben
enfocarse hacia segmentos en los que puedan generar el mayor valor posible
para los clientes, de manera rentable y sostenible a travs del tiempo.
Por su parte, los autores Stanton, Etzel y Walker, consideran que existen cuatro
normas que rigen la manera de determinar si debe elegirse un segmento como
mercado meta:
PRIMERA NORMA. - El mercado meta debe ser compatible con los objetivos y
la imagen de la empresa u organizacin.

Segunda Norma. - Debe haber concordancia entre la oportunidad de mercado

que presenta el mercado meta y los recursos de la empresa u organizacin.
TERCERA NORMA. - Se debe elegir segmentos de mercado que generen un
volumen de ventas suficiente y a un costo lo bastante bajo como para generar
ingresos que justifiquen la inversin requerida. En pocas palabras, que sea lo
suficientemente rentable.
CUARTA NORMA. - Se debe buscar segmentos de mercado en el que los
competidores sean pocos o dbiles. No es nada aconsejable que una empresa
entre en un mercado saturado por la competencia salvo que tenga una ventaja
abrumadora que le permita llevarse clientes de las otras empresas.

ELECCIN TICA DE MERCADOS META:

Segn el autor Philip Kotler, la determinacin de los mercados meta suele
generar controversia en el pblico, especialmente cuando los mercadlogos se
aprovechan en forma ventajosa de grupos vulnerables, como: nios, grupos
marginados, sectores suburbanos de gente pobre, o bien, cuando promueven
productos que potencialmente son susceptibles de causar dao (cigarrillos,
bebidas alcohlicas, comida con alto contenido de grasa, etc.)
Por consiguiente, al determinar los mercados meta, la cuestin no es
nicamente decidir a quin se determina, sino cmo y para qu. Es decir, que
la mercadologa socialmente responsable realiza una segmentacin y
localizacin de mercados meta que funcione no solo para los intereses de la
empresa u organizacin, sino tambin para los intereses de quienes fueron
determinados como mercado meta.

FUENTES CONSULTADAS:
[1]: Del libro: Fundamentos de Marketing, Sexta Edicin, de Philip Kotler y
Gary Armstrong, Prentice Hall, Pgs. 255, 235 y 61.
[2]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 13a. Edicin, de Stanton, Etzel y
Walker, Mc Graw Hill, Pgs. 18, 167 y 183.
[3]: Del libro: Direccin de Mercadotecnia, Octava Edicin, de Philip Kotler,
Prentice Hall, Pgs. 246, 287.
[4]: Del sitio web: MarketingPower.com, de la American Markering Asociation,
Seccin: Dictionary of Marketing Terms, URL de la Pgina Web:
http://www.marketingpower.com/mg-dictionary.php? , Informacin obtenida el
28 de abril del 2006.
[5]: Del libro: Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Pg. 211.
[6]: Del libro: Direccin de Marketing Conceptos Esenciales, de Philip Kotler,
Prentice Hall, Pg. 12

CONCLUSIN
Vimos que es SEGMENTACIN DEL MERCADO "el proceso mediante el
cual, una empresa subdivide un mercado en subconjuntos de clientes de
acuerdo a ciertas caractersticas que le son de utilidad.
Su propsito es la de alcanzar a cada subconjunto con actividades
especficas de mercadotecnia para lograr una ventaja competitiva.
Las diferencias son: primero los mercados luego la segmentacin y por ltimo
el nicho

CONCLUSIN
Concluimos con este presente trabajo que el MERCADO META es una un
segmento de la poblacin que tiene necesidades cuya empresa interviene para
satisfacerla
La aplicacin del mercado meta en una empresa es de suma importancia ya
que sin el estudio adecuando del marcado la empresa no va a saber cules son
las necesidades reales de los consumidores

BIBLIOGRAFIA

Direccin de Mercadotecnia, Philip Kotler, Ed. Diana

Fundamentos de Marketing, Stanton, Williams J.
Investigacin de Mercados, Churchill, Jr. Gilbert A.
Investigacin de Mercados Contempornea, MC. Daniel Carlo

LINKOGRAFIA

MERCADO META DIAPOSITIVA

http://es.slideshare.net/virgosoy/mercado-meta-7566409
MERCADO META Y SEGMENTACIN DE MERCADO

2
http://es.slideshare.net/BONODG/mercado-meta-y-segmentacionde-mercado
http://es.slideshare.net/garamar/investigacion-de-mercados-5ta-edicionnaresh-k-malhotra
http://www.cars59.com/wp-content/uploads/2015/09/Investigacion-deMercados-Naresh-Malhotra.pdf