GIDE Quyllur T3 Trabajo Gripal Final

GESTIN INTERNACIONAL DE EMPRESAS
EL ESTUDIO DE LA DEMANDA DEL MERCADO FRANCS PARA LA

INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA QUYLLUR, DURANTE EL PERIODO
2016
Autores:
AGUILAR PEZO, Gustavo.
HERRERA QUINTANILLA, Fabiola.
LORENZO ALVA, Liz.
SNCHEZ ESPINOZA, Jessica.
SNCHEZ OLIVOS, Dayana.
DOCENTE:
PALOMINO QUESADA, Jorge Luis
NDICE
1.
DATOS PRELIMINARES.......................................................................................- 5 -
Clase: 22785
Fecha: 01 de diciembre del 2015
1.1
Ttulo del proyecto de investigacin................................................................- 5 -
1.2
Autores...........................................................................................................- 5 -
1.3
Tipo de investigacin......................................................................................- 5 -
1.3.1
Segn el propsito..................................................................................- 5 -
1.3.2
Segn el diseo de investigacin............................................................- 5 -
1.4
2.
Localizacin....................................................................................................- 5 -
1.4.1
Institucin donde se desarrollar el proyecto..........................................- 5 -
1.4.2
Distrito, Provincia, Departamento............................................................- 5 -
1.5
Alcance..........................................................................................................- 6 -
1.6
Recursos........................................................................................................- 6 -
1.6.1
Humanos.................................................................................................- 6 -
1.6.2
Materiales................................................................................................- 6 -
1.6.3
Equipo.....................................................................................................- 6 -
1.6.4
Servicios..................................................................................................- 6 -
1.6.5
Centros de reunin..................................................................................- 6 -
1.7
Presupuesto...................................................................................................- 7 -
1.8
Financiamiento...............................................................................................- 7 -
1.9
Cronograma...................................................................................................- 8 -
PLAN DE INVESTIGACIN..................................................................................- 8 2.1
Problema de investigacin.............................................................................- 8 -
2.1.1
Realidad Problemtica............................................................................- 8 -
2.1.1
Formulacin del Problema.......................................................................- 9 -
2.1.2
Justificacin del Problema.......................................................................- 9 -
2.1.3
Limitaciones............................................................................................- 9 -
2.1.4
Objetivos...............................................................................................- 10 -
2.2
Marco Terico...............................................................................................- 10 -
2.2.1 Antecedentes..............................................................................................- 10 2.2.1
Bases Tericas......................................................................................- 12 -
2.2.2
Definicin de los trminos bsicos........................................................- 19 -
2.3
Hiptesis.......................................................................................................- 20 -
2.1.2
Formulacin de la hiptesis...................................................................- 20 -
2.1.3
Variables...............................................................................................- 21 -
2.1.4
Operacionalizacin de variables............................................................- 21 -
pg. 2
2.4
Materiales y mtodos...................................................................................- 21 -
2.4.1
Tipo de diseo de investigacin............................................................- 21 -
2.4.2
Material.................................................................................................- 22 -
2.4.3
Mtodos................................................................................................- 22 -
Desarrollo del tema de investigacin...................................................................- 23 3.1
Investigacin nacional e internacional..........................................................- 23 -
3.1.1
Informacin general...............................................................................- 23 -
3.1.2
Descripcin general del negocio............................................................- 23 -
3.1.3
Anlisis de la empresa..........................................................................- 24 -
3.1.4
Seleccin del mercado objetivo.............................................................- 24 -
3.1.5
Determinacin de los productos o servicios potenciales a exportar.......- 27 -
3.1.6
Contacto inicial con el Importador..........................................................- 33 -
3.2
Factores Culturales......................................................................................- 40 -
3.2.1
Situacin actual.....................................................................................- 40 -
3.2.2
Estilo de Negociacin............................................................................- 41 -
3.2.3
Factores en la exportacin....................................................................- 42 -
3.3
Diamante de Porter......................................................................................- 45 -
3.3.1
Condiciones de factores........................................................................- 45 -
3.3.2
Condiciones de Demanda.....................................................................- 47 -
3.3.3
Industrias relacionadas y de Soporte....................................................- 48 -
3.3.4
Estrategia, Estructura Y Rivalidad Empresarial.....................................- 50 -
3.4
Comercio Bilateral........................................................................................- 51 -
3.4.1
Intercambio comercial Per Francia......................................................- 51 -
3.4.2
Acceso al mercado................................................................................- 53 -
3.4.3
Oportunidades comerciales...................................................................- 54 -
3.5
Logstica Internacional..................................................................................- 56 -
3.5.1
Incoterms..............................................................................................- 56 -
3.5.2
Obligaciones Del Vendedor Y Comprador.............................................- 56 -
3.5.3
Costos para el Exportador e Importador................................................- 57 -
3.5.4
Caractersticas de la carga....................................................................- 58 -
3.5.5
Transporte Internacional de Mercanca.................................................- 58 -
3.5.6
Lugar de Interface.................................................................................- 58 -
3.5.7
Determinacin del Factor de Estiba.......................................................- 59 -
3.5.8
Determinacin de cantidades por tallas para cada caja........................- 60 -
3.5.9
Paletizacin...........................................................................................- 61 -
pg. 3
3.5.10
Pesos....................................................................................................- 61 -
3.5.11
Coeficiente Estiba Areo IATA............................................................- 62 -
3.5.12
Costo agente de aduanas.....................................................................- 62 -
3.5.13
Costo De Transporte Interno o Local.....................................................- 63 -
Conclusiones.......................................................................................................- 64 -
Anexos................................................................................................................ - 66 -
Bibliografa.......................................................................................................... - 71 -
PROYECTO DE INVESTIGACIN
1. DATOS PRELIMINARES
1.1 Ttulo del proyecto de investigacin
El estudio de la demanda del mercado francs para la internacionalizacin de la empresa

Quyllur, durante el periodo 2016
1.2 Autores
pg. 4
Aguilar Pezo, Gustavo

Herrera Quintanilla, Fabiola
Lorenzo Alva, Liz
Snchez Espinoza, Jsica
Snchez Olivos, Dayana
Administracin de Empresas
1.3 Tipo de investigacin

1.3.1
Segn el propsito
Segn el propsito, la investigacin a realizarse es del tipo aplicada, pues no busca
ser usado como base para algn otro tipo de investigacin, sino que se destinar o
har uso de los conocimientos que se hayan adquirido con el fin de aplicarlos a la
realidad para poder llegar a dar solucin a alguna circunstancia problemtica.
1.3.2
Segn el diseo de investigacin

Segn el diseo de investigacin, esta ser del tipo no experimental, pues no se
busca crear condiciones para modificar la realidad, sino que se estudiar tal y como
se presenta, haciendo uso de mecanismos para recolectar informacin, como
entrevistas, encuestas, observaciones, etc., sin manipular variables.
1.4 Localizacin
1.4.1
Institucin donde se desarrollar el proyecto

El desarrollo del proyecto se llevar a cabo en la facultad de la carrera de
Administracin de Empresas, en la Universidad Privada Norte.
1.4.2
Distrito, Provincia, Departamento

Como se indic anteriormente, la elaboracin del proyecto se realizar en la
Universidad Privada del Norte, la cual se encuentra ubicada en el distrito de Los
Olivos, que est situado al norte de la provincia de Lima, dentro del departamento
de Lima.
1.5 Alcance
-
La presente investigacin explicar la importancia del estudio del mercado, as

como el conocimiento de las barreras culturales, sociales, polticas, religiosas,
entre otras, que debemos considerar antes de lanzar nuestro producto al mercado
francs.
El estudio abarca el planteamiento de estrategias que posibilitarn la adaptacin de

las blusas con bordado andinos de la empresa al mercado de Francia, con la
finalidad de cumplir con los requerimientos de nuestro mercado objetivo.
El fin de la indagacin es impulsar a la empresa Quyllur a que ample sus
horizontes y abarque un mercado internacional.
1.6 Recursos
1.6.1
Humanos
pg. 5
Los recursos humanos que participarn en la investigacin estarn conformados

por los cinco autores del mismo.
1.6.2
Materiales
En relacin a los materiales a emplear en el desarrollo del proyecto de investigacin
son diversos tiles de oficina.
1.6.3
Equipo
-
1.6.4
Memoria USB 8GB.

Impresora multifuncional.
Laptop.
Silla de escritorio,
Escritorio.
Celulares
Servicios
1.6.5
Entre los servicios necesarios para la realizacin del proyecto tenemos:

El servicio de luz, el cual ser necesario para el funcionamiento de los aparatos
tecnolgicos.
El servicio de internet, que es necesario para poder lograr la bsqueda y
recoleccin de informacin.
El servicio de telefona fija y mvil, para estar en contacto con los asesores y las
dems personas involucradas en el proyecto.
Pasajes.
El servicio de empastado, para la posterior presentacin del proyecto de
investigacin.
Centros de reunin
El principal centro de reunin sern las salas de trabajo (biblioteca) de la
Universidad Privada del Norte.
1.7 Presupuesto
pg. 6
1.8 Financiamiento
Este proyecto de investigacin ser financiado por los mismos autores, es decir, se
financiar con recursos propios.
1.9 Cronograma
A continuacin, se muestra de forma estructurada las diferentes actividades a realizar
para el desarrollo de la investigacin indicando tanto el orden, como su respectiva
duracin, entendindose los nmeros del 1 al 4, como las semanas de cada mes:
pg. 7
2. PLAN DE INVESTIGACIN
2.1
2.1.1
Problema de investigacin
Realidad Problemtica
En los ltimos 10 aos nuestro pas ha venido experimentando un crecimiento econmico
debido al desarrollo de cada sector que contribuye al incremento del PBI, donde las
exportaciones conforman un 17.4%, las cuales en su mayora son productos tradicionales
sin ningn valor agregado, en lo que se refiere a productos textiles su presencia en las
ventas al exterior son de 2.3%, reflejando un rendimiento pobre en la participacin de las
exportaciones.
Uno de los factores ms influyentes es la ausencia de informacin que necesitan los
exportadores de los destinos que requieren de productos de este sector, otro de ellos es
la venta de la materia prima sin procesamiento industrial que no le suma un valor
significativo a las exportaciones, as como tambin la falta de identidad de los productos
exportados. Estas deficiencias son las que retienen el crecimiento del porcentaje de
participacin de sector textil en las ventas al extranjero.
En este trabajo de investigacin analizaremos el pas (Francia) al cual se ofertar nuestro
producto. Cabe resaltar que la materia prima ms exportada del sector textil es el
algodn, por lo cual las blusas que ofreceremos al mercado estn elaboradas de las
mismas con la difusin de diseos innovadores que comparten nuestro sello cultural.
2.1.1.1 Formulacin del Problema

De acuerdo a lo expuesto, plantearemos nuestro problema de investigacin.
Es importante elaborar un estudio de la demanda del mercado francs para la
internacionalizacin de la empresa Quyllur?
2.1.1.2 Problemas Secundarios
Cules son las barreras culturales en el nuevo mercado a ingresar?
pg. 8
2.1.2
Son valorados los productos elaborados con algodn con diseos andinos por las
mujeres en Francia?
Qu transporte es el ms adecuado para el envi de las blusas de algodn con
bordados andinos?
Justificacin del Problema

La globalizacin ha generado grande cambios en el mundo, donde el comercio entre
pases ha impactado beneficiosamente en las economas propias de cada pas. Es por
ello, que el Per ha logrado aprovechar esta gran oportunidad compartiendo con el
mundo productos autctonos que otros pases carecen y requieren, uno de ellos son los
productos textiles, que sin embargo no han logrado tener un gran impulso por las
deficiencias de estudios de mercados y presentacin del producto.
En base a ello, se justifica la realizacin del presente trabajo de investigacin, que ser
beneficioso, ya que el mercado francs ser nuestro punto de partida para dar a conocer
a la cultura peruana, a travs de nuestras blusas de algodn con bordados andinos.
Por otro lado, se contribuir al crecimiento del curso de Gestin Internacional para el
aprovechamiento de los alumnos y docente.
Finalmente, se considera un aporte terico a la asignacin, el cual podr servir como
referente o materia de consulta para quienes en el futuro realicen investigaciones
similares tanto a nivel nacional e internacional, dado que en el mismo se consultan las
ms recientes teoras y conceptos sobre Gestin Internacional.
2.1.3
Limitaciones
Algunos obstculos que pueden afectar el desarrollo de este proyecto son los limitados
conocimientos previos que se tienen sobre la situacin real del pas y su sector a donde
est dirigido nuestro producto.
Es decir, no se cuenta con el capital necesario para que los miembros del equipo puedan
realizar una visita personal a los posibles clientes con el fin de entender sus necesidades
y requerimientos.
As mismo, no contamos con un instrumento de medicin para corroborar la aceptacin
de nuestro producto.
Por otro lado, el tiempo que se ha programado para poder presentar este proyecto quiz
no sea suficiente, lo que dificulte recabar informacin til para su elaboracin.
2.1.4
Objetivos
2.1.4.1 Objetivo general

Comprender la importancia de elaborar un estudio de
internacionalizacin de la empresa Quyllur, en el periodo 2016.
mercado
para
la
2.1.4.2 Objetivos especficos
Determinar la aceptacin de nuestro producto en los mercados al cual pretendemos

ingresar.
Identificar las barreras culturales en el mercado francs.
pg. 9

2.2
2.2.1
Determinar el medio de transporte ms ptimo para l envi de nuestras blusas al

mercado de Francia.
Marco Terico
Antecedentes
En relacin a la temtica de estudio es importante considerar que anteriormente se han
realizado investigaciones, se han considerado el uso de estudios nacionales e
internacionales, dentro de las cuales se destacan literalmente las siguientes:
Como primer referente se ubica la tesis realizada por Rodrguez. A y Torres.J (2009)
denominada Diseo del plan exportador para la empresa comercializadora Ivisa G&R
Ltda, presentado en la Universidad del Rosario, Bogot, para optar el Ttulo de
Administrador de Negocios Internacionales. Cuyo objetivo principal era evaluar la
factibilidad de exportacin, la expansin y medicin de las ofertas de los mercados
internacionales de la empresa Ivisa. Asimismo, se pudo determinar que para la
exportacin de suteres para hombre y mujer en tejido de punto grueso y delgado, al
mercado Estadounidense, es necesario que la empresa enfoque sus esfuerzos en
estrategias especficas, como lo son el diseo artesanal de sus productos, la alta calidad,
los precios competitivos, los canales de distribucin, la venta directa, acompaada del ecommerce y el e-marketing entre otras. El trabajo de investigacin giraba en detallar a la
empresa Ivisa los procedimientos, requisitos, tratados, medios de transporte
internacional, entre otros que le permitiese a la empresa poder llevar su oferta al mercado
Estadounidense.
Como segundo referente, se ubica la investigacin realizada por Hurtado, S. (2007),
titulada: Proyecto de investigacin de exportacin de chompas de alpaca al mercado de
Estados Unidos, presentado en la Universidad Ricardo Palma, Per, para optar el Ttulo
Profesional de Ingeniero Industrial .El trabajo de investigacin consisti en evaluar la
factibilidad de colocar chompas de alpaca en el mercado norteamericano,
especficamente en el estado de Nueva York, logrando de esta manera satisfacer los
requerimientos como calidad y estandarizacin de tallas de acuerdo al mercado
extranjero. La principal razn o motivo de exportacin del producto mencionado, fue
debido a la calidad de la materia prima, ya que en cuanto a sus caractersticas: sus pelos
son ms finos, con mayor resistencia y con buenas propiedades trmicas (calienta ms
que otras fibras finas de origen animal). Asimismo, por el prestigio internacional de las
chompas y accesorios hechos de alpaca peruana a nivel internacional, junto a la mano de
obra calificada para una produccin confeccionada profesionalmente. La investigacin en
primera instancia se da por un estudio de mercado, que comprenda las caractersticas
del mercado meta, y resaltaba que sus importaciones estaban alrededor de 200 mil
millones de dlares al ao (2002), y al mismo tiempo mencion a Estados Unidos como
uno de los principales destino de exportacin (21%), en consecuencia uno de los
principales socios comerciales de nuestro pas. En otro captulo analiza el mercado
nacional, el cual es muy surtido debido a la gran variedad de materiales, utilidad, calidad,
etc. Sobre las prendas ms demandadas fueron mencionadas las chompas o casacas y
los principales materiales naturales utilizados en estos productos son la lana de alpaca, el
algodn entre otros.
Asimismo, menciona que la demanda total de chompas de alpaca va en aumento, por
ejemplo en el 2005 fue de 2.28 millones de unidades y la del 2006 fue de 2.53 millones
de unidades, por lo que se pudo concluir que aument en un 10%. En el tercer captulo
se analiza el tamao y localizacin de la oficina donde se realizara las operaciones de la
empresa. En el cuarto captulo estudia la presentacin del producto, como tallas, sexos,
control de calidad durante el proceso de produccin. Tambin menciona los principales
proveedores de alpaca, entre ellos se encuentran Finest Peruvian Alpaca, Sidriks
Producer and Exporter, etc. El captulo cinco abarca sobre la comercializacin del
producto, partida arancelaria, el precio, modalidad a pagar, transporte local y de
pg. 10
exportacin, envase y embalaje, trmites de exportacin, contrato de compra y venta.

Finalmente se realiza la evaluacin financiera del proyecto.
Otro antecedente de relevancia es el trabajo de investigacin realizado por Cceres O. y
Villarreal G. (2007), titulada: Estudio de factibilidad de exportacin de ropa sport marca
Kenzo Jeans a Ecuador, presentado en la Universidad de la Salle, Bogot, para optar el
Ttulo de Administrador de Empresas, cuyo objetivo general era determinar la viabilidad
de exportar ropa sport para mujer, hombre y nio marca Kenzo Jeans a Ecuador.
En el trabajo de investigacin detallaba la necesidad de la empresa Kenzo Jeans en
involucrarse en el mbito internacional, buscando de esta manera ampliar su mercado,
con el fin de aumentar sus utilidades y emplear al mximo sus herramientas productivas.
Las razones por el cual el trabajo de investigacin est orientado a buscar nuevas
alternativas comerciales, fueron por la disminucin de ventas de Kenzo Jeans en el
mercado nacional y el gran nmero de competidores.
La principal razn de iniciar el proceso de exportacin al mercado ecuatoriano, fue debido
a las semejanzas culturales y sociales del mercado colombiano con el ecuatoriano.
Asimismo, por su cercana y por ser el tercer importador de ropa sport colombiana.
Gracias a los tratados y acuerdos comerciales que existen entre Colombia con Ecuador,
el cual genera beneficios arancelarios, logrando as promover la incursin de prendas de
vestir, obteniendo nuevos ingresos y posicionamiento en el mercado exterior. En primera
instancia nos menciona sobe la informacin general de la empresa y el anlisis de las
diversas reas de la empresa. Luego se da el anlisis del sector textil en Colombia y
Ecuador, el cual detalla que el incremento de las exportaciones fueron textil y
confecciones, siendo destinos dinmicos los pases Ecuador y Mxico. Luego se da el
estudio del mercado de Ecuador, el cual menciona que la necesidad de vestir se
encuentra en quinto lugar. Destaca la informacin que las personas en Quito suelen
comprar prendas desabrigadas como blusas de tiras, mangas sisas, etc. Usan todo tipo
de colores, pero son conservadores en cuanto a estampados se refiere. Para terminar
menciona la determinacin del transporte el cual ser terrestre por los costos, asimismo
detalla todo sobre el proceso de exportacin de la prendas Kenzo Jeans.
Segn Cock,E. (2004), en su tesis denominada Planeamiento estratgico del sector textil
exportador del Per, presentado en la Pontificia Universidad Catlica del Per, Lima, para
optar el Ttulo de Magister en Administracin Estratgica de Empresas se pudo
determinar que el sector textil constituye una fuerza econmica fuerte en la economa del
Per, proveniente de la elevada calidad de materia prima y variedad natural que posee el
pas, como ventaja competitiva; resaltando el conocimiento de los empresarios textiles en
cada una de las etapas productivas del sector. Sin embargo, entre las ventajas que ms
destaca es de la materia prima del algodn de fibra larga y superlarga, con los que
cuenta pocos pases, lo que nos permite ser flexibles, giles y rpidos para dar al
mercado globalizado soluciones desde una posicin geogrfica, como para el mercado
americano, los cuales son muy atrados por las prendas peruanas. Asimismo, se debe
aprovechar el crecimiento de la produccin nacional en los ltimos aos, el sector textil
que creci a una tasa anual del 10%, y en cuanto a las exportaciones estas se duplicaron
en la ltima dcada. Finalmente el trabajo nos detalla que an hay nicho de mercados
que no han sido satisfechos por nuevas ofertas, lo cual representa para nuestro pas la
oportunidad de ingresar nuevos mercados mediante el proceso de exportacin.
Como ltimo referente es el estudio emprico de las mypes textiles en Lima Metropolitana
realizado por Mackawa.C (2013), titulada: Internacionalizacin de las micro y pequeas
empresas textiles, presentado por la Universidad Politcnica de Catalunya; para obtener
el doctorado en Administracin y Direccin de Empresas. En el trabajo se analiz el
proceso de internacionalizacin de las micro y pequeas empresas (mypes) textiles bajo
dos modelos: gradual y acelerado, trabajado con una base de datos comunes en la que
se busca determinar cul de los dos modelos de exportacin son los ms empleados por
ellas. Se concluye con la necesidad de profundizar las motivaciones por las cuales las
mypes optan por un modelo u otro.
pg. 11
2.2.2
Bases Tericas
Internacionalizacin empresarial
La internacionalizacin empresarial se define como todo aquel conjunto de operaciones
que facilitan el establecimiento de vnculos ms o menos estables entre la empresa y los
mercados internacionales a lo largo de un proceso de creciente implicacin y de
proyeccin internacional de la misma; esto es, un proceso amplio y complejo de definicin
de compromiso internacional adoptado por la organizacin. Por tanto, se contempla toda
una amplia gama o variedad de frmulas institucionales y/o vas de penetracin
alternativas en el mercado exterior, susceptibles modificarse en el tiempo, a medida que
la empresa va redefiniendo sus niveles relativos de presencia, compromiso de recursos,
control y/o riesgo operativo a escala internacional. (Rialp, 2002)
Factores Culturales: La primera barrera en los negocios internacionales son

culturales y sociales. Las fuerzas de una nacin cultural y social puede restringir las
actividades de negocios internacionales. La cultura consiste en conceptos generales
de un pas y de los valores y los elementos tangibles, tales como alimentos, ropa, y la
construccin. Las fuerzas sociales son la familia, educacin, religin y costumbres.
Venta de productos de un pas a otro a veces es difcil cuando las culturas de los dos
pases difieren significativamente.
Principales teoras sobre la internacionalizacin
Teora de la Ventaja Absoluta: Czinkota, M. Ronkainen, I. Moffet, M. (2007) citan la

afirmacin de Smith (1776) segn la cual un pas tiene una ventaja absoluta sobre otro
en la produccin de un bien, cuando es ms eficiente, es decir: requiere de menos
recursos por unidad para su produccin que el otro pas. Seala que, los pases deben
especializarse en la produccin de mercancas en la que tengan una ventaja absoluta,
e intercambiar estos productos por bienes producidos en otros pases. As mismo,
demuestra que especializndose en la produccin de bienes en los que cada pas
tiene ventaja absoluta, ambos pases se beneficiarn a travs del comercio de dichos
bienes. (Arroyo, 2011)
Teora de la ventaja comparativa: David Ricardo citado por Czinkota, M. Ronkainen,

I. Moffet, M. (2007) extiende la teora de los beneficios del comercio a situaciones
donde un pas tiene ventaja absoluta en ambos bienes. De acuerdo con Smith, dicho
pas probablemente no resulte beneficiado con el comercio exterior. Estos beneficios
se obtienen cuando el pas con ventaja absoluta en ambos bienes se especializa en
producir aquel con mayor eficiencia relativa (menor costo de oportunidad), es decir el
bien en el que tiene ventaja comparativa.
Teora de la ventaja competitiva de las naciones: Segn Michael Porter la

prosperidad nacional es creada y no heredad; no se crea a partir de las dotaciones
naturales de un pas (Porter, 1991). Michael Porter estableciendo este concepto
quiere definir la manera en que un pas puede lograr obtener una ventaja competitiva
a comparacin con otros pases. Identifica cuatro factores interrelacionados que
forman un diamante y que son fundamentales para alcanzar la ventaja competitiva de
una nacin, de una regin o de una empresa.
a. La dotacin o condicin de los factores, en trminos de cantidad y calidad de los
factores productivos bsicos (fuerza de trabajo, recursos naturales, capital e
infraestructura), as como de las habilidades, conocimientos y tecnologas
especializados que determinan su capacidad para generar y asimilar innovaciones.
Son los factores bsicos relacionados con la dotacin de recursos, o sea los
factores en que se basa la ventaja comparativa.
pg. 12
b. La demanda interna en relacin con la oferta del aparato productivo nacional; en

particular, es relevante la presencia de demandantes exigentes que presionan a los
oferentes con sus demandas de artculos innovadores y que se anticipen a sus
necesidades.
c.
La existencia de una estructura productiva conformada por empresas de distintos

tamaos, pero eficientes en escala internacional, relacionadas horizontal y
verticalmente, que aliente la competitividad mediante una oferta interna
especializada de insumos, tecnologas y habilidades para sustentar un proceso de
innovacin generalizable a lo largo de cadenas productivas.
d. Las condiciones prevalecientes en el pas en materia de creacin, organizacin y

manejo de las empresas, as como de competencia, principalmente si est
alimentada o inhibida por las regulaciones y las actitudes culturales frente a la
innovacin, la ganancia y el riesgo.
La competitividad de las naciones surge no slo de las condiciones de los factores,
que es la teora de la ventaja comparativa, sino tambin de la exigencia de los
clientes, del clster de empresas e instituciones de apoyo al sector, y de un marco
institucional que asegure la alta rivalidad dentro de reglas del juego bien establecidas
y respetadas.
Ventaja Competitiva
Michael E. Porter denomina ventaja competitiva al valor que una empresa es capaz de
crear para sus clientes, en forma de precios menores que los de los competidores para
beneficios equivalentes o por la previsin de productos diferenciados cuyos ingresos
superan a los costes. 1
-
Estrategias para lograr una ventaja competitiva

Porter habla de tres estrategias competitivas genricas que se pueden aplicar a
cualquier rubro empresarial; las estrategias que se pueden poner en acto,
generalmente por separado pero en algunas circunstancias tambin en conjunto,
segn los casos, para asegurarnos el crecimiento del valor de nuestra empresa, son
las siguientes:
El liderazgo en costos, que es la estrategia ms intuitiva y representa una

oportunidad si la empresa est capacitada para ofrecer en el mercado un producto
a un precio inferior comparado a la oferta de las empresas oponentes. Este tipo de
estrategia requiere una atencin prioritaria finalizada a reducir los costos de
produccin, lo que se puede lograr con distintos medios.
La diferenciacin, que constituye una opcin atractiva para empresas que quieren
construirse su propio nicho en el mercado y no apuestan necesariamente a un
elevado porcentaje de consensos en trminos generales, sino en compradores que
buscan caractersticas peculiares del producto distintas a las que ofrecen las
empresas oponentes. Algunas buenas actuaciones de la estrategia competitiva de
la diferenciacin pueden ser:- materias primas de mayor valor frente a los
productos en el mercado, un servicio al cliente ms especfico y capacitado para
proporcionar ms seguridad a los compradores en el tiempo, ofrecer un diseo del
producto exclusivo que sea un atractivo muy fuerte para los clientes.
1 Porter, Michael. (1985). Ventaja Competitiva. Editorial GRUPO PATRIA

CULTURAL. Pg. 105
pg. 13
El enfoque, que consiste en especializarse en un dado segmento del mercado y en

ofrecer el mejor producto pensado expresamente para los reales requerimientos de
nuestro segmento. Ejemplos concretos de enfoque pueden ser: una categora
especial de potenciales compradores, un rea geogrfica especfica o a un
segmento particular de la lnea de productos
Calidad del producto

Cuando se trata de establecer y conservar relaciones con el cliente, la calidad es un arma
de dos filos. Si la calidad de un bien o servicio es mala, la organizacin tiene pocas
posibilidades de satisfacer a los clientes y mantener relaciones con ellos. Aqu se aplica
el adagio de intentarlo al menos una vez. Una empresa puede tener xito en las
primeras transacciones con los clientes, pero una calidad deficiente impedir que se
repitan. Por otra parte, la buena calidad no es garanta de buenos resultados.
Ofrecer calidad superior siempre es una de las tareas ms difciles de sostener para
cualquier organizacin. En esencia, resulta laborioso tener todo bien todo el tiempo o la
mayor parte de ste. Desde los aos ochenta hasta ya entrados los noventa, iniciativas
estratgicas como la administracin de calidad total e ISO 9000 fueron muy exitosos pues
modificaron la forma en que los negocios consideraban la calidad. Como resultado,
prcticamente todo sector de la industria experiment mejoras asombrosas en la calidad
del producto central durante ese periodo.
No obstante, en la actualidad la mayor parte de los negocios batalla por mejorar la
calidad del servicios, ya sea como producto central o como servicio al cliente que agrega
valor a dicho producto. Esto se debe a que, a diferencia de la calidad de los bienes
fabricados, la calidad del servicio depende de la gente. Como la gente presta loa
servicios a otras personas, cualquier cantidad de cosas pueden salir mal, y de hecho as
sucede en la oferta de calidad en el servicio. Se han realizado muchas investigaciones
para determinar cmo pueden mejorar los negocios la calidad de sus servicios. A este
respecto, destacan las cuatro consideraciones siguientes: Entender las expectativas,
necesidades y deseos de los clientes.
Comportamiento del consumidor

Los conceptos que se detallaran a continuacin son plateados por Kotler, P. en el libro
Direccin de Mercadotecnia (2001). El modelo de comportamiento del consumidor
permite comprender lo que sucede en la conciencia del comprador en su decisin de
adquirir un producto o servicio. Existen una serie de factores que influyen en dicha
conducta, que a continuacin se detallan:
Factores que influyen en la conducta del consumidor
Existen mltiples fuerzas que inciden sobre la conducta del consumidor. La eleccin de
compra de una persona es el resultado de la interaccin de los factores culturales,
sociales, personales y psicolgicos. En muchos de ellos, el mercadlogo no puede influir,
sin embargo, son tiles porque identifican a los consumidores potenciales que podran
estar interesados en el producto. Otros factores si estn sujetos a su influencia y le dan la
clave para el desarrollo del producto, precio, plaza y promocin, para atraer una fuerte
respuesta del consumidor.
-
Factores Culturales
Los factores culturales ejercen la ms amplia y profunda influencia en la conducta del
consumidor. Estos son:
pg. 14
Cultura: Conjunto de valores, percepciones, preferencias y conductas sociales que

reciben los individuos y que influyen en sus decisiones de compra. Ej. Las
computadoras reflejan educacin en una sociedad tecnolgicamente avanzada.
Subcultura: Sub componente de la cultura que otorga a los individuos una
identificacin y socializacin ms especfica. Ej. Nacionalidad, grupos raciales,
religin.
Social: Estratificacin o divisin en una sociedad en niveles en los que sus
miembros comparten los mismos valores. Ej. Clase media alta.
Factores Sociales
Los factores sociales tambin influyen en el comportamiento de compra del
consumidor. Existen tres factores que son:
Grupos de referencia: Aquellos que influyen en las actitudes de una persona. Ej.
Grupos Primarios (amigos, vecinos, compaeros de trabajo); Grupos secundarios
(profesionales, religiosos y sindicales) y aspiraciones (equipos de ftbol, partido
poltico).
Familia: Constituye el grupo que ms influye. Dos tipos de familia: familia de

orientacin, formada por los padres; familia de procreacin: cnyuges e hijos. El
mercadlogo necesita determinar cul de los miembros tiene mayor influencia en la
eleccin de compra. Asimismo, la influencia de los miembros de una familia puede
variar con diferentes sub decisiones que se toman dentro de la categora de un
producto.
Funcin y Condicin: Est determinada por la participacin de una persona en

muchos grupos durante su vida: familia, clubes y organizaciones.
Factores Personales
Destacan entre las caractersticas personales:
Edad y etapa del ciclo de vida: Se refiere a la compra de bienes y servicios a lo

largo de la vida de una persona.
Ocupacin: El consumo de un producto o servicio depender si la persona es

obrero o gerente.
Circunstancias econmicas: Se refiere a que la eleccin de un producto depender

de los ingresos econmicos de los consumidores (ingresos disponibles para gastar,
ahorros, propiedades, capacidad de crdito y actitud ante gastos).
Estilo de vida: Patrn de vida en el mundo, expresado por sus actividades,

intereses y opiniones. Ej. El consumidor conservador (ropa ms seria), triunfador
(prefiere vivir en departamento moderno).
Personalidad y concepto de s mismo: Todo individuo tiene caractersticas

psicolgicas que lo diferencian de otras. Ej. Una persona se ve como realizada y
merecedora de lo mejor por lo que preferir un producto que se ajuste a su
personalidad. Sin embargo, el Autoconcepto real (cmo se ve una persona as
misma) puede diferir del Autoconcepto - otros (cmo cree que la ven los dems).
Factores psicolgicos
pg. 15
Las elecciones de compra de una persona estn influenciadas tambin por cuatro
factores sicolgicos:
Motivacin: Necesidad que est ejerciendo suficiente presin para inducir a la

persona a actuar. La satisfaccin de la necesidad mitiga la sensacin de tensin.
La necesidad puede ser: biognica (estados fisiolgicos de tensin como el
hambre, sed) y psicognica (necesidad de ser aceptado, de estimacin o de
dependencia)2.Teoras sobre motivacin humana:
a) De La Motivacin De Freud: Las fuerzas psicolgicas que dan forma a la

conducta humana pertenecen al inconsciente.
b) Motivacin De Maslow: Las necesidades humanas estn
jerrquicamente: van de mayor a menor presin. Se clasifican:
ordenadas
c) Motivacin De Herzberg: Teora basada en dos factores: Los insatisfactorios

(factores que provocan insatisfaccin; los vendedores deben hacer todo lo
posible para evitar estos factores) y los satisfactorios (factores que generan
satisfaccin. Los vendedores deben identificar cules son y asegurarse de
proporcionarlos)3.
- Percepcin: Influye en la forma de actuar de una persona motivada. Esta percepcin se
recibe a travs de los sentidos, sin embargo, cada persona atiende, organiza e interpreta
esta informacin sensorial en forma individual. Procesos de Percepcin: Son atencin
selectiva, distorsin selectiva retencin selectiva.
-
Aprendizaje: Denota los cambios en la conducta de un individuo que son producto de su

experiencia. Se genera mediante la interaccin de Inducciones (fuerte estmulo interno
que impulsa la accin), estmulos claves (estmulos que determinan cundo, dnde y
cmo responde la persona); respuestas (impulso de comprar); reforzamiento (si el
producto comprado trae satisfaccin, la persona siempre que lo necesite, lo volver a
adquirir).
- Creencias y aptitudes: la gente adquiere sus creencias y actitudes a travs del

aprendizaje y stas a su vez, influyen en su conducta de compra.
2Maslow, A. (1943).
3Herzberg (1968).
pg. 16
- Actitud: evaluaciones cognoscitivas, favorables, o desfavorables, de una persona, sus

sentimientos y sus tendencias de accin hacia algn objeto o idea. Ej. Compro discos
compactos de msica clsica porque escucharlos me dan tranquilidad.
Valor y satisfaccin para el consumidor

Tal como lo menciona Philip Kotler, los consumidores maximizan el valor, tomando en
cuenta los costos, el conocimiento del producto, su disponibilidad y sus ingresos
disponibles para la adquisicin; se forma una expectativa de valor y actan en
consecuencia4.
Valor para el consumidor

Los clientes le comprarn a la empresa que, segn su criterio, le retribuye un mayor
valor al consumidor. Este valor se define como la diferencia entre el valor total y el
costo total para el consumidor. Y valor total es el conjunto de beneficios que los
consumidores esperan obtener de un producto o servicio en particular.
En el siguiente grfico, propuesto por Philip Kotler, se encuentra una explicacin ms
detallada de los determinantes del valor agregado para el consumidor.
Satisfaccin del consumidor

Satisfaccin es el nivel del estado de una persona que resulta de comparar el
rendimiento o resultado, que se percibe de un producto con sus expectativas.
El nivel de satisfaccin es una funcin de la diferencia entre el rendimiento percibido y
las expectativas.
Posicionamiento
Philip Kotler, una de las principales autoridades mundiales en mercadotecnia, define el
concepto de posicionamiento en su libro Principles of Marketing. La posicin de un
producto es la forma como los consumidores lo definen, de acuerdo con atributos
importantes. Es el lugar que el producto ocupa en la mente del consumidor, en relacin
con los otros productos de la competencia5.
Kotler, Philip. 2002: 6.
Kotler, Philip (2005).
pg. 17
Dado que vivimos en una sociedad saturada de mensajes, nuestras mentes tienden a
organizar la informacin en categoras. Nuestras mentes posicionan a los productos en
determinadas categoras. Una de las formas de manipular dicha categora mental, es
colocando en la mente del cliente un mensaje que asocie ventajas competitivas del
producto con valores de inters para el segmento target.
Obviamente, esto no es fcil. En principio, porque la mente no necesita de un
mercadlogo para posicionar un producto; por el contrario, lo hace automticamente. La
labor del especialista, consiste en interferir en ese proceso para que el producto en
cuestin sea aceptado por el target.
2.2.3
Definicin de los trminos bsicos

Internacionalizacin: Se puede definir como el proceso de incursionar en nuevos
mercados en otras partes del mundo (Carpenter & Willian, 2006).
Competitividad: Significa lograr una rentabilidad igual o superior a los rivales en el

mercado. Es la capacidad para competir en condiciones favorables (precio ms bajo,
calidad o imagen mejor), y hace referencia a la posicin relativa que tiene una empresa
en relacin a sus competidores, y a la aptitud para sostenerla de forma duradera y
mejorarla, si es posible. (Sastre, 2009)
Acuerdos Comerciales: Los acuerdos comerciales internacionales son tratados por los
que un pas se compromete a aplicar polticas menos proteccionistas frente a las
exportaciones de otros pases y, a cambio, los otros pases tambin se comprometen a
hacer lo mismo con las exportaciones de este pas . (Krugman, 2012)
Logstica Comercial Internacional : Es el sistema que integra las funciones de

produccin, comercializacin y distribucin fsica para la gestin estratgica del
abastecimiento, movimiento y almacenamiento de insumos y productos terminados con
el flujo de informacin requerida en una operacin de comercio internacional.
Consumidor o Cliente: Sujeto de mercado que adquiere bienes y servicios para

consumo propio o de otras personas a travs del valor de uso de lo adquirido. (Sastre,
2009)
Necesidad: El concepto ms bsico que fundamenta al marketing es el de las

necesidades humanas. Las necesidades humanas son estados de carencia percibida.
Incluyen las necesidades fsicas de comida, vestido, calor y seguridad; las necesidades
sociales de pertenencia y afecto; las necesidades individuales de conocimiento y
autoexpresin.
Demanda: La relacin entre la cantidad de un bien que los consumidores planean

comprar y el precio del mismo, cuando permanecen constantes todos los otros factores
que influyen en los planes de los compradores. (Parkin, 2006)
Comercio Internacional: El comercio internacional es el intercambio de bienes y

servicios entre residentes de diferentes pases. (Cornejo, 2010)
Incoterms: Son clusulas tipo que definen los usos comerciales internacionales ms
comunes, para determinar cul es la solucin acordada entre el vendedor y el comprador,
respecto de cuatro de los problemas tradicionales al comercio exterior: la entrega de la
mercadera, la transferencia de la responsabilidad, la distribucin de los gastos y
obligaciones y los documentos necesarios para la tramitacin aduanera.
pg. 18
Mercado: Es un grupo de compradores y vendedores de un determinado bien o servicio.

Los compradores determinan conjuntamente la demanda del producto, y los vendedores,
la oferta. (Mankiw, 2012)
Oferta: Es el conjunto de propuestas de precios que se hacen en el mercado para la

venta de bienes o servicios. (Simn, 2005)
Producto: El producto es un conjunto de atributos que el consumidor considera que tiene

un determinado bien para satisfacer sus necesidades o deseos. Segn un fabricante, el
producto es un conjunto de elementos fsicos y qumicos engranados de tal manera que
le ofrece al usuario posibilidades de utilizacin. El marketing le agreg una segunda
dimensin a esa tradicional definicin fundada en la existencia de una funcin genrica
de la satisfaccin que proporciona. La primera dimensin de un producto es la que se
refiere a sus caractersticas organolpticas, que se determinan en el proceso productivo,
a travs de controles cientficos estandarizados, el productor del bien puede valorar esas
caractersticas fisicoqumicas. La segunda dimensin se basa en criterios subjetivos,
tales como imgenes, ideas, hbitos y juicios de valor que el consumidor emite sobre los
productos. El consumidor identifica los productos por su marca. En este proceso de
diferenciacin, el consumidor reconoce las marcas, a las que le asigna una imagen
determinada. (Bona & Farber, 2003)
Investigacin de Mercado: La investigacin de mercados es una actividad propia del

proceso de marketing, entendindose sa como la aplicacin de una filosofa empresarial
que conduce a conocer el mercado para producir lo que se puede vender, contraria a
vender lo producido. El marketing orienta las acciones empresariales con base en las
necesidades y deseos de los consumidores, evala las capacidades de los mismos y las
capacidades de la empresa para satisfacerlas. La investigacin de mercados es el eje de
la mercadotecnia, puesto que proporciona los medios para conocer el mercado, consulta
los aspectos relacionados con la compra de los productos, con base en la informacin
obtenida bajo este y otros tipos de preguntas, se analiza y desarrolla el plan de
marketing.
La investigacin de mercados forma parte del proceso de bsqueda de oportunidades y
de vigilancia del mercado para detectar las amenazas. El campo de aplicacin de la
investigacin de mercados es muy amplio y est comprometida con los resultados de la
gerencia. (Orozco, 1999)
Globalizacin: La globalizacin es una interdependencia econmica creciente del

conjunto de pases del mundo, provocada por el aumento del volumen y la variedad de
las transacciones transfronterizas de bienes y servicios, as como de los flujos
internacionales de capitales, al tiempo que la difusin acelerada de generalizada de
tecnologa. (FMI, 2002)
Calidad
La calidad es un trmino relativo que alude al grado de superioridad de los bienes o
servicios de una empresa.
2.3
2.3.1
Hiptesis
Formulacin de la hiptesis
Es muy Importante la elaboracin de un estudio de la demanda del mercado francs para
la internacionalizacin de la empresa Quyllur.
pg. 19
2.3.2
Variables
2.3.3
2.4
Variable Independiente: Demanda

Variable Dependiente: Internacionalizacin
Operacionalizacin de variables
Materiales y mtodos
2.4.1.
Tipo de diseo de investigacin

Segn el diseo de investigacin, el presente proyecto es de tipo no experimental, por lo
que el mtodo utilizado para el desarrollo de la investigacin es de naturaleza
transeccional o transversal, siendo lo ideal para poder realizar el estudio de la
problemtica planteada, ya que se da en un plazo de tiempo determinado; teniendo en
cuenta adems, que se trata de una investigacin cuyo alcance es descriptivo.
2.4.2.
Material
2.4.2.1 Unidad de estudio
pg. 20
Para la presente investigacin, la unidad de estudio o anlisis viene a ser las una mujer
que vive en Paris-Francia, la cual se analizar en este estudio sus hbitos de compra y
estilo de vida en este mercado que desea exportar la empresa Quyllur.
2.4.2.2 Poblacin
La poblacin est conformada por las todas las damas jvenes de 25 a 35 aos de
edad, que residen en Paris-Francia y que pertenecen a un nivel socioeconmico A y B.
2.4.2.3 Muestra
Este proyecto posee una muestra finita, ya que est conformado por las damas de 25 a
35 aos de edad que se encuentran residiendo en Paris Francia y que pertenezcan a un
nivel socioeconmico A y B.
2.4.2.4 Mtodos
2.4.2.5 Tcnicas de recoleccin de datos y anlisis de datos
El primer mtodo de recoleccin de informacin que se utiliz para la elaboracin de

este estudio fue el anlisis de la demanda por parte de Francia en la compra de blusas
o prendas de vestir; el cual pudimos constatar a travs de los grficos y el instrumento
principal de recoleccin de datos utilizado en esta investigacin, fue una entrevista, la
cual es una tcnica que pretende obtener informacin, con la finalidad de aclarar
dudas que surgieron en el desarrollo de la investigacin.
La entrevista fue realizada a un docente de nuestro centro de estudio al Mg. David
Suarez Alfaro, quien es el representante de la de una revista Business en el Per,
obteniendo informacin detallada sobre la coyuntura que viene pasando en Paris
Francia.
Adems, hemos obtenido informacin de libros que han orientado el desarrollo de

nuestra investigacin, los cuales estn detallados en las referencias bibliogrficas.
2.4.2.6 Procedimientos
En el desarrollo del tema investigado hemos determinado que nuestro problema de

investigacin es vlido, ya que, en todo este proceso de realizacin de la justificacin
del problema e hiptesis se sustentan en la entrevista realizada, con fin de conocer el
contexto de la internacionalizacin de la empresa Quyllur.
3. DESARROLLO DEL TEMA DE INVESTIGACIN

3.1. Investigacin nacional e internacional
3.1.1.Informacin general
Francia se encuentra situada en Europa Occidental y posee cinco territorios en ultramar:
Guyana Francesa, Guadalupe, Martinica, Mayotte y Reunin. Su capital es Pars y cuenta
con una superficie de 632 834 kilmetros cuadrados. Limita por el norte, con el canal de
la mancha, el Mar del Norte y Blgica; por el sur, con el Mar Mediterrneo, el enclave de
pg. 21
Mnaco e Italia; al suroeste, con Espaa, Andorra y el Mar Cantbrico; al oeste, con el
Ocano Atlntico y al este, con Luxemburgo, Alemania y Suiza.
Francia es uno de los pases ms modernos en el mundo y lder entre las naciones
europeas, a nivel global, juega un rol fundamental como miembro permanente del
Consejo de Seguridad de las Naciones Unidas, NATO, el G-8, G-20, la Unin Europea y
otras organizaciones multilaterales, sin embargo actualmente se est enfrentando a
diversos atentados, causados por el grupo terrorista Estado Islmico, quienes
mantienen en alerta al mundo con sus matanzas y amenazas.
El pas se encuentra dividido en 27 regiones, de las cuales, 22 se encuentran en la
metrpoli y 5 corresponden a los territorios en ultramar. Dichas regiones, se subdividen a
la vez en 96 departamentos y 329 distritos, de los que se desglosan divisiones ms
pequeas como los cantones y comunas.
Sus principales ciudades son Paris, Lyon, Niza, Estrasburgo, Toulouse, Burdeos, entre
otras. La poblacin de Francia es de 64,2 millones de habitantes. La edad media es de
40,6 aos, algo superior al promedio regional, con una tasa de crecimiento de 0,47% a
2013. La mayora de su poblacin se encuentra entre los 25 y 54 aos (38,9%), seguido
por los de 0 y 14 aos (18,7%).
El idioma oficial es el francs, siendo hablado por el 100% de la poblacin a diferencia de
otros dialectos regionales en declive. En el pas conviven distintos grupos tnicos como
los celtas, latinos, germanos, eslavos, norteamericanos, indochinos, norafricanos y
ciertas minoras vascas. La religin con mayor acogida es el catolicismo romano (8388%), seguida por el islam (5-10%) y el protestantismo (2%). Por otro lado, la moneda del
pas es el euro.
3.1.2.Descripcin general del negocio
Quyllur es una empresa textil diseadora, productora y comercializadora de blusas
andinas elaboradas de algodn y bordado, con la finalidad es ofrecer a nuestras clientas
diseos nicos, modernos e innovadores. Adems, contaremos con un stock limitado de
estas prendas; es decir, se elaborar como mximo cincuenta productos por cada
modelo.
pg. 22
FORTALEZAS
3.1.3.
Contamos con personal capacitado.

Fcil acceso a la materia prima.
Diseos innovadores.
Proveedores cercanos.
Calidad y garanta del producto.
Alianzas estratgicas con
stakeholders.
DEBILIDADES
Empresa nueva en el rubro textil.

Capital limitado.
Falta de experiencias en exportacin.
Desconocimiento de la demanda en el
mercado extranjero.
Desconocimiento de leyes extranjeras.
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
Diversos
Empresas consolidadas en el rubro.

Inestabilidad econmica mundial.
Desacuerdos polticos a nivel
Devaluacin del dlar.

Posible desplazamiento del algodn
Tratados comerciales con otros
pases y bloques econmicos.

medios
de
comunicacin
para
contactarnos.
Tendencia de consumo de
productos artesanos.
Reconocimiento del algodn a
nivel mundial.
mundial.
nacional por el transgnico.
Fenmeno del nio.
Anlisis de la empresa
Para el presente trabajo se ha tomado como proyecto la empresa Quyllur, ya que la utilizacin
de su informacin nos servir para la investigacin de su internacionalizacin. Es por ello, que
urge el anlisis de la situacin actual de la empresa para poder conocer sus fortalezas,
debilidades, oportunidades y amenazas, y de esta manera saber cules ser nuestras
herramientas para que esta pueda llegar al mercado extranjero.
3.1.4.Seleccin del mercado objetivo
El panorama que presenta el mercado nacional para la produccin del algodn peruano
es atractiva en el periodo del 2016, ya que su valorizacin ha conseguido un considerable
aumento (210 dlares por quintal). Asimismo, se conoce que hay una escasez de oferta a
nivel mundial del producto en el mercado internacional.
As tambin, el reporte mensual de exportaciones peruanas junio del 2015 sumaron US$
2,982 MILLONES, entre los mercados de destino figuran en el primer semestre
desatacaron Suiza (US$ 1,370 millones de exportaciones y US$ 222 millones
adicionales), India (US$ 188millones y US$ 126 millones adicionales), Finlandia (US$ 63
millones y US$ 40 millones adicionales) y Francia (US$ 126 millones y US$ 16 millones
adicionales).
Entre los productos no tradicionales, las exportaciones ascendieron US$ 885 millones.
Los envos se debieron a productos, agropecuarios, textiles y pesqueros.
pg. 23
3.1.4.1. Sector textil y Confecciones

Las exportaciones del sector textil y confecciones sumaron US$ 114 millones en junio de
2015, mientras que en el primer semestre acularon US$ 663 millones. Los cinco
principales mercados (Estados Unidos, Brasil, Ecuador, Colombia y Chile) concentran el
67% de las exportaciones. Sin embargo, para el presente ao estas disminuyeron, pero
continuo siendo el principal destino.
Por otro lado, las ventas con aumentos importantes fueron a Coreo del Sur (4 millones),
Francia (+US$ 2 milln), Noruega (US$ 1 milln). Entre las principales prendas enviadas
fueron prendas de vestir de algodn para damas y nias (vestidos) con hilados (US$ 88
mil).
En el caso de Francia (US$ 8 millones de ventas), el comportamiento positivo se debi a
las exportaciones de polo shirt de algodn para caballeros (+US$ 2 millones), t-shirts de
algodn (+US$ 578 mil) y blusas de algodn para damas (+US$ 84 mil).
Lima tiene una participacin de 71%, se mantiene como la regin ms importante para
las exportaciones del sector en el primer semestre de 2015, y le sigue Arequipa (14% de
participacin), Ica (8%) y el Callao (6%).
pg. 24
Entre enero y junio de 2015, un total de 1 385 empresas realizaron exportaciones de 510
productos (HS6) textiles y confecciones a 98 mercados. El 73% de estas unidades de
produccin fueron microempresas, con exportaciones menores a US$ 100 mil; y el 21%
fueron pequeas empresas, con exportaciones entre US$ 100 mil y US$ 1 milln.
Luego del anlisis de la informacin previa, podemos concluir en la decisin de seleccin
del mercado francs, ya que pese algunas disminuciones de las exportaciones de
confecciones textiles, este pas ha logrado destacar y despertar un inters por la empresa
Quyllur para la exportacin de sus productos, pues una de las prendas favoritas
demandadas por las damas francesas son las blusas de algodn.
3.1.4.2. Mercado Meta
Quyllur, se dirigir a las clientas mujeres, de 20 a 35 aos de edad que les gusta vestirse
bien y estar al tanto de las ltimas tendencias de la moda. Adems, son damas que
pertenecen al sector econmico A y B con necesidades especficas de obtener ropa
bonita, de buena calidad y exclusividad.
POLITICO
Jefe de Estado
Forma de gobierno
Moneda
PBI nominal
PBI de Importacin
PBI de Exportacin
Francois Grard Georges Hollande

Democrtica
(Euro). Regional ( franco CFP)
$ 2,806 billones (2014 primer trimestre)
512.726,0 M. = 24,89% (2013)
436.418,0 M. = 21,19% (2013)
Miembro de las Organizaciones

Tasa de inflacin
Unin Europea, OTAN, ONU, OSCE, BERD,

OCDE, G-8, G7, OIF, UL, COE.
0,296 % (mayo del 2015 )
Tasa de desempleo
Poblacin econmica activa (pea)
Capital
9,2% (Abril del 2015 de acuerdo a la

segmentada)
4.6% (2013)
Paris
Poblacin
65,7 millones (2012)
Sexo
19% de la poblacin tiene menos de 15

aos.
el 65% tiene entre 15 y 65 aos,
El 16% ms de 65 aos.
Idioma
Francs
ECONMICO
DEMOGRFICO
3.1.5.Determinacin de los productos o servicios potenciales a exportar

Dentro del sector textil confecciones las prendas ms destacadas para la exportacin son
polos de algodn, camisas de algodn, blusas de algodn, pantalones de algodn, etc.
pg. 25
3.1.5.1. Blusas de Algodn

El valor de los embarques alcanzaron US$ 58.8 millones y 54.5% de crecimiento
sustentado por el crecimiento de la demanda. Los mercados de Alemania, Francia,
Colombia, Reino Unido y Argentina estn incrementando su inters por este tipo de
producto hecho en el Per.
Bordados
El producto elegido para la internacionalizacin de la empresa Quyllur son las blusas de

algodn con bordados andinos, ya que la demanda existente de clientes gusta de
productos que proyecten la cultura del pas proveniente.
3.1.5.2. Determinacin de la posicin arancelaria
Todos los productos estn clasificados con un cdigo arancelario. Asimismo, el sistema
de la clasificacin de la UE est formado por tres componentes integrados:
Sistema Armonizado de Designacin y Codificacin de Mercancas.
Abarca unos 5000 grupos de mercancas y est organizado por jerarquas:
-
Secciones
pg. 26
Captulos 2 dgitos
Partidas 4 dgitos
Subpartidas 6 dgitos
La Nomenclatura combinada
Es el sistema de codificacin de 8 dgitos de la UE, comprende el SA y subdivisiones
adicionales de la UE. Contiene los aranceles aduaneros comunes de la UE y
proporciona estadsticas sobre comercio tanto dentro de la UE como entre la UE y el
resto del mundo.
El Arancel Integrado
Facilita informacin sobre todas las polticas comerciales y las medidas arancelarias
aplicables a mercancas especficas en la UE.
3.1.5.3. Blusas
Se clasifican en las partidas 6106. Se definen como prendas de vestir de ese tipo porque
cumple con las siguientes caractersticas:
-
Destinada a cubrir la parte superior del cuerpo

Con una abertura, incluso parcial, que parte del escote.
Con mangas
Generalmente con cuello
Con o sin bolsillos
Sin bolsillos bajo el taller
La abertura del escote est situada en el delantero, de forma similar a las camisas para
hombres o nios, si bien las dos partes de la abertura se cierran o se superponen de
derecha a izquierda.
Para que se clasifiquen en la partida 6106, las blusas de punto deben:
-
Ser prendas ligeras para mujeres o nias

Estar destinadas a cubrir la parte superior del cuerpo
Tener un diseo de fantasa y, generalmente, un corte amplio.
pg. 27
Tener o no cuello.
Tener o no mangas.
Tener un escote de cualquier tipo, o, por lo menos, tirantes
Tener botones u otro sistema de cierre, a menos que las prendas sean muy
escotadas (se considera que la prenda es muy escotada si la abertura del escote
va ms abajo de una lnea imaginaria entre las axilas).
Presentar o no guarniciones tales como corbatas, chorreras, puntillas, encaje y
bordados.
Es por ello, que las blusas de la empresa QUYLLUR clasifican en la partida 6106, ya
que cumple con las caractersticas descritas.
Partidas arancelarias del pas de origen
SECCION XI MATERIALES TEXTILES Y SUS MANUFACTURAS

Captulo 61 PRENDAS Y COMPLEMENTOS DE VESTIR, DE PUNTO
Cdigo 61.06: Camisas, Blusas y blusas camiseras, de punto para mujeres o
nias.
Sub-partida Nacional: 6106.10.00.90: Los dems.
FUENTE:(SUNAT)/ ELABORACIN PROPIA
Partidas Arancelarias Del Pas De Destino
61061000 De Per/ Francia
Las blusas son elaboradas de tela de algodn, es as que pertenecen al

captulo 61, cdigo 6106 y subpartida 610610.
3.1.5.4. Normas y Controles de calidad
Durante la elaboracin de las blusas se realizaran inspecciones de manera obligatoria de
parte del pas de origen, as como el de destino.
Normas Pas de Origen - PER
CONFECIONES. Tipos de puntadas
Cdigo: NTP 23.088 1978
Comit: CTN065: Textiles y
Confecciones
TEXTILES. Etiquetas de informacin para la
Cdigo: NTP231.077 1975
conservacin de tejidos y confecciones.
TEXTILES. Tolerancia de tejido de punto.
Cdigo: NTP 231.410 2013
pg. 28
TEXTILES. Etiquetado para prendas de vestir y

ropa para el hogar.
Normas Tcnicas de Requisitos de la lnea
artesanal: textiles planos en telar - Guas de
Buenas prcticas.
Estudio de las Normas Tcnicas Peruanas sobre
requisitos, mtodos de ensayo, muestreo,
clasificacin, del algodn Pima.
Confecciones.
Cdigo: NTP 231.400 2009
Confecciones.
CTN078 - CTN DE ARTESANAS
CTNO39 CTN DE ALGODN PIMA
ETIQUETADO
Etiquetado para productos textiles

Normales Tcnica NF-EN.ISO-3758.08.2005 Textiles
Cdigo de etiquetado utilizando smbolos.
ndice: G08-004
Estado: Estndar aprobado
VOLUNTARIO
La etiqueta ecolgica comunitaria contiene productos con

menor impacto ambiental con el objetivo de promover y ayudar
a los consumidores a identificar aquellos bienes que
contribuyen con el mejoramiento ambiental.
Normas Pas de Destino- UE (Francia)
3.1.5.5. Etiquetado Para Productos Textiles

Los productos que se comercialicen en Francia deben cumplir con los requisitos sobre el
etiquetado destinados a garantizar la proteccin de los consumidores. La informacin
sobre el producto debe comprender su utilizacin, precauciones, informaciones
especficas.
En general, los productos textiles debern llevar una etiqueta que identifique claramente
al fabricante, el tipo (nombre) y la cantidad de sus materiales (composicin). Todos los
artculos deben llevar una etiqueta que indique el contenido de fibra, que debe ser clara,
legible, en caracteres uniformes y separados de cualquier otra informacin. Los productos
usarn la descripcin de "100%" o "puro" slo si estn compuestos exclusivamente de
una sola fibra. Un producto textil compuesto por dos o ms fibras, ninguna de las cuales
representa el 85% del peso total, sern designados por el nombre y el porcentaje en peso
pg. 29
de al menos los dos principales fibras. El trmino "algodn" se reserva exclusivamente a

las fibras obtenidas de los copos de la planta de algodn.
3.1.5.6. Normas De Seguridad

Restriccin del uso de ciertas sustancias qumicas en los productos textiles y de cuero.
De acuerdo con el presente Reglamento, las principales sustancias qumicas, grupo de
sustancias o mezclas que no estn permitidos en los artculos textiles y de cuero son:
Fosfato en los artculos textiles destinados a entrar en contacto con la piel.

Los compuestos de mercurio en la impregnacin de textiles industriales.
Nquel en objetos destinados a entrar en contacto directo y prolongado con la piel, tales
como remaches botones, hebillas, remaches, cremalleras y etiquetas metlicas,
cuando
estos se utilizan en prendas de vestir.
Los tintes azoicos que pueden liberar una o ms de las aminas aromticas en los
artculos textiles.
Normas tcnicas para los equipos de proteccin personal
Se aplica a los equipos de proteccin individual, incluyendo aquellos dispositivos o
aparatos destinados a ser llevados por un individuo para la proteccin contra los
riesgos de seguridad y salud.
Se clasifican segn categoras en funcin de la gravedad de las lesiones que protegen
contra y pueden estar sujetos a diferentes procedimiento de evaluacin de la
conformidad:
Categora I (lesiones menos graves): Declaracin del fabricante bajo su propia
responsabilidad.
Categora II (lesiones ms graves): Sujeto a un certificado de examen CE de tipo
elaborado por un organismo notificado.
Categora III (lesiones muy graves que conducen a un dao irreversibles a la salud o
la muerte) el examen CE de tipo y, o bien un sistema de calidad final del producto
final.
3.1.5.7. La determinacin del precio de la exportacin

Las blusas a exportar tendr el precio de 100 dlares, debido a que nuestras blusas
tienen un valor agregado, son de buena calidad y presentan innovadores nicos.
3.1.5.8. Fases operativas en la negociacin internacional
Iniciacin
pg. 30
Nuestra iniciacin de venta de las blusas de algodn con bordado a manos, se

realiz a travs de la feria (Playtime 2014) en Francia- Paris, en la cual pudimos
participar y hacer contacto con el cliente FREE'P'STAR, que se mostr muy
interesado por nuestro producto. Donde le mostramos la cotizacin de nuestros
productos y a travs de eso pudimos conversar acerca de las condiciones.
Negociacin
En este proceso el comprador nos mand un correo confirmando la aceptacin de
las condiciones de la transaccin, donde ambas partes llegamos a un acuerdo, con
esto llegamos a una relacin contractual.
El perfeccionamiento
Nosotros recibimos la orden compra del cliente, donde tomamos el pedido de 1000
blusas y fijamos la fecha de entrega, adems ambas partes realizamos el contrato
de compra y venta.
La implementacin
En esta fase ambas partes determinamos el medio de pago comercial, en nuestro
caso utilizaremos la carta de crdito y adems contrataremos el servicio de logstico
de la empresa JFC PAREDES CARGA.
3.1.6.Contacto inicial con el Importador.

3.1.6.1. Clientes en Francia-Paris (Playtime 2015)
Gracias a las ferias realizadas internacionalmente nos ha permitido realizar una
exposicin presencial del producto, ya que en un solo lugar se encuentran reunidos una
gran cantidad de posibles clientes representando una gran oportunidad para cerrar
transacciones y vender nuestro producto durante el evento.
Nuestros cliente encontramos en la feria fue FREE'P'STAR, que nos un pedido de las
blusas andinas, ya que uno de sus representantes quedo sorprendido con el diseo y
exclusividad.
Cierre de Venta - Envo de Factura Pro Forma.

El cobro se efectuar mediante una carta de crdito irrevocable .
pg. 31
Por ser una venta realizada de manera parcial (50% al contado para la financiacin
obtenida en la feria, 50% al crdito segn el contrato), la modalidad segn el plazo de
pago ser a la vista.
El banco beneficiario ser el SCOTIABANK y quien emita la carta de crdito ser el
banco BNP PARIBAS por encargo del ordenante que en este caso ser FREEPSTAR
S.A.C, modalidad que ser una cobranza documentaria.
Los documentos necesarios para girar una carta de crdito.
-
Carta de porte areo.

Gua area.
Factura Comercial.
Lista de empaque.
Certificado de origen.
Lista de precios.
Certificado de anlisis.
Certificado de Seguro
Contrato de compraventa internacional

En este presente acuerdo redactamos las clusulas del importador como el
exportador.
Conste por el presente documento el contrato de compraventa internacional de
mercaderas que suscriben de una parte, Quyllur S.A.C. empresa constituida bajo las
leyes de la Repblica del Per, con lugar de fabricacin localizada en la calle
Bernardo Alcedo 750 Los Libertadores en el distrito de San Martn de Porres;, en la
ciudad de Lima, a quien en adelante se denominar el vendedor y, de otra parte
FREEPSTAR S.A.C , sealando domicilio en la calle Bretonneire 75004 ,en la ciudad
de Paris ,empresa constituida bajo las leyes de la Repblica del Francia, a quien en
adelante se denominar el comprador, que acuerdan en los siguientes trminos.
Clusula primera
pg. 32
Las presentes condiciones generales se acuerdan en la medida de ser aplicadas

conjuntamente como parte de un Contrato de Compraventa Internacional entre las
dos partes aqu nominadas.
En caso de discrepancia entre las presentes condiciones generales y cualquier otra

condicin especfica que se acuerde por las partes en el futuro, prevalecern las
condiciones especficas.
Cualquier situacin en relacin con este contrato que no haya sido expresa o
implcitamente acordada en su contenido, deber ser gobernada por:
a)
b)
Cualquier referencia que se haga a trminos del comercio (Como FOB, CIF, EXW,
FCA, etc.) estar entendida en relacin con los llamados incoterms, publicados por la
cmara de comercio internacional.
Cualquier referencia que se haga a la publicacin de la Cmara de Comercio

Internacional, se entender como hecha a su versin actual al momento de la
conclusin del contrato.
Ninguna modificacin hecha a este contrato se considerar valida sin el acuerdo por
escrito entre las partes.
Clusula segunda
Es acordado por las Partes que el vendedor vender los siguientes productos:
prendas de vestir, y el comprador pagar el precio de dichos productos de
conformidad con el artculo 66 al 70 de la Convencin de Viena sobre Compraventa
Internacional de Mercaderas (CVCIM).
Tambin es acordado que cualquier informacin relativa a los productos descritos

anteriormente referente al uso, peso, dimensiones, ilustraciones, no tendrn efectos
como parte del contrato a menos que est debidamente mencionado en el contrato.
Clusula tercera
La Convencin de las Naciones Unidas sobre la compraventa internacional de

productos (Convencin de Viena de 1980, en adelante referida como CISG, por sus
siglas en Ingles).
Aquellas situaciones no cubiertas por la CISG, se tomar como referencia la ley del
Pas donde el Vendedor tiene su lugar usual de negocios.
El vendedor se compromete a realizar la entrega en un periodo de 30 das luego de

recibidas las rdenes de compra debidamente firmadas por el comprador.
Clusula cuarta
pg. 33
Las partes acuerdan el precio de $65000.00 DOLARES AMERICANOS por el envo

de los productos de conformidad con la carta oferta recibida por el comprador el 01 de
Julio del 2015.
El precio ofrecido es sobre la base del Incoterms FCA (Free Carrier).
Clusula quinta
Las Partes han acordado que el pago del precio o de cualquier otra suma adecuada por
el comprador a el vendedor deber realizarse por pago adelantado equivalente al
cincuenta por ciento (50 %) de la cantidad debitada, y el restante cincuenta por ciento (50
%) despus de 15 das de recibidos los productos por parte del comprador.
Las cantidades adeudadas sern acreditadas, salvo otra condicin acordada, por medio
de transferencia electrnica a la cuenta del Banco del Vendedor en su pas de origen, y
el comprador considerara haber cumplido con sus obligaciones de pago cuando las
sumas adecuadas hayan sido recibidas por el Banco del vendedor y este tenga acceso
inmediato a dichos fondos.
Clusula sexta
Las partes han acordado que los productos debern mantenerse como propiedad del
vendedor hasta que se haya completado el pago del precio por parte del comprador.
Clusula sptima
El comprador tendr derecho a reclamar a el vendedor el pago de daos equivalente al
0,5 % del precio de los productos por cada semana de retraso, a menos que se
comuniquen las causas de fuerza mayor por parte del el vendedor a el comprador.
Clusula octava
El comprador examinar los productos tan pronto como le sea posible luego de llegados
a su destino y deber notificar por escrito al vendedor cualquier inconformidad con los
productos dentro de 15 das desde la fecha en que el comprador descubra dicha
inconformidad y deber probar a el vendedor que dicha inconformidad con los productos
es la sola responsabilidad del vendedor.
Clusula novena
El comprador deber informar inmediatamente al vendedor de cualquier reclamo
realizado contra el comprador de parte de los clientes o de terceras partes en relacin
con los productos enviados o sobre los derechos de propiedad intelectual relacionado con
estos.
El vendedor deber informar inmediatamente al comprador de cualquier reclamo que
pueda involucrar la responsabilidad de los productos por parte del comprador.
Clusula dcimo
No se aplicar ningn cargo por terminacin ni a el vendedor ni a el comprador, ni
tampoco ninguna de las partes ser responsable, si el presente acuerdo se ve forzado a
cancelarse debido a circunstancias que razonablemente se consideren fuera de control
de una de las partes.
pg. 34
Clusula dcimo primera

A menos que se estipule de otra forma por escrito, todas las disputas surgidas en
conexin con el presente contrato deber ser finalmente resueltas por la ley del articulo
41 y sern competencia exclusiva de la jurisdiccin de las cortes de la CISG a las cuales
las partes por este medio nominan excepto que una parte deseara buscar un
procedimiento arbitral en concordancia con las reglas de arbitraje de un pas distinto por
uno o ms rbitros nombrados de conformidad con dichas reglas.
Clusula dcimo segunda

Los encabezados que contiene este acuerdo se usan solamente como referencia y no
debern afectar la interpretacin del mismo.
Clusula dcimo tercera

Todas las notificaciones realizadas en base al presente acuerdo debern constar por
escrito y ser debidamente entregadas por correo certificado, con acuse de recibo, a la
direccin de la otra parte mencionada anteriormente o a cualquier otra direccin que la
parte haya, de igual forma, designado por escrito a la otra parte.
Clusula dcimo cuarta

Este acuerdo constituye el entendimiento integral entre las partes.
No deber realizarse cambios o modificaciones de cualquiera de los trminos de este
contrato a menos que sea modificado por escrito y firmado por ambas Partes.
En seal de conformidad con todos los acuerdos pactados en el presente contrato, las
partes suscriben este documento en la ciudad de Lima, el 23 de Junio 2015.
EL VENDEDOR
EL COMPRADOR
3.1.6.2. Medios de pago
Cotizacin de flete areo
pg. 35
Cotizacin del flete martimo
pg. 36
3.2. Factores Culturales

3.2.1
Situacin actual
Pars es una de las ciudades de Europa con el PIB ms alto; y si esta ciudad fuera
considerada un pas, ocupara el 17 puesto en el mundo. Siendo as uno de los
principales motores de la economa mundial. Lamentablemente por los ltimos
pg. 37
acontecimientos ocurridos a causa de los atentados han hecho que muchos retiren su
mirada de dicha ciudad. Dando como consecuencia una reduccin de su PBI en un 0.1%
que equivale a 2.000 millones de euros segn pronsticos del ministerio de economa
francs. Por lo cual la mayora de las empresas francesas reclaman cambios para
reforzar la seguridad que permita prevenir el riesgo de nuevos atentados.
Los sectores ms afectados son el comercial y el turstico. Por lo tanto, se espera que el
efecto negativo sea breve, como sucedi en enero pasado tras los atentados contra el
semanario satrico "Chalie Hebdo".Ya que, Pars tiene una porcin relativamente grande
de viajeros de negocios, que representaron el 38% de las llegadas internacionales en
2014, y el segmento de negocios corporativos es mucho ms sensible a los riesgos de
seguridad que el sector del ocio.
El transporte, por su parte, sufri un descenso del 50 % de los viajeros el sbado 14,
segn datos de la gestora de los transportes de Pars, RATP, mientras que el sector
areo "registr ms anulaciones que reservas" en la capital francesa, primer destino
turstico mundial, dijo el presidente de la compaa Air France, Alexandre de Juniac, a la
cadena CNBC.
Por otro lado, las pequeas empresas sienten menos el frenazo que las grandes.
Segn un reciente informe de la Confederacin General de Pequeas y Medianas
Empresas (CGPME), dos tercios de sus socios consideran que los atentados no han
afectado
su
actividad
y
no
creen
que
lo
haga
a
largo
plazo.
Sin embargo, algunos grandes directivos creen que los atentados pueden tener influencia
en
sus
inversiones.
Finalmente, la mayora de las empresas francesas reclaman cambios para reforzar la
seguridad que permita prevenir el riesgo de nuevos atentados y una mejor comunicacin
"para no alimentar los miedos que bloqueen la economa.
3.2.1.Cultura
Francia tiene destacadsimos aportes a la humanidad en los campos de las ciencias, las
letras, las artes y todos los saberes.
Caracterizada por el Protocolo y Buenos Modales, tiene valiosas tradiciones, entre ellas
la exquisita gastronoma, en la que destacan sus quesos y vinos; tambin, la alta costura,
y su tradicin de excelencia en todos los campos.
Existe la costumbre de la comida en familia, que se respeta a pesar del acelerado ritmo
de sus ciudades. Otra costumbre francesa es no comer entre comidas ni beber aperitivos
que estropeen el gusto por los alimentos. Si una familia le invitase a comer, la puntualidad
es bsica y es recomendable que el arreglo personal sea formal. En el hogar, es
costumbre repetir varias veces el plato que ms agrada, sin que por ello se descuide a
los otros platillos del da.
Entre las costumbres ms importantes de los habitantes del pas est la asistencia a
espectculos teatrales, musicales y cinematogrficos. Siendo Francia la cuna del cine,
sus pobladores devoran con asiduidad lo que la industria produce, especialmente la
cinematografa nacional, porque, un rasgo muy propio de los galos es el amor a las
producciones de su patria.
La gente en Francia tiene una sola costumbre comn, la de sorprender por su seguridad,
por su variedad y por su facilidad para mezclarse con lo nuevo sin perder lo que han
conservado por aos. Por la misma razn, para conocer a los franceses hay que
trasladarse a las regiones ms alejadas de las grandes ciudades. En ellas se conservan
pg. 38
costumbres ms antiguas, ms sencillas, especialmente en cuanto a la alimentacin y la

diversin, lo que produce un agradable contraste con la vida urbana.
3.2.2.Estilo de Negociacin
Cuando vamos a negociar con pas es importante conocer sus costumbres cultura y
protocolo con el fin de adecuarnos a sus exigencias que nos permita tener xito en
nuestra negociacin. Por eso es importante que al negociar con franceses captemos su
atencin, haciendo una exposicin clara sobre las razones de la negociacin y teniendo
una documentacin bien detallada preferiblemente en el idioma francs. A continuacin
veremos algunos puntos de mucha importancia.
3.2.2.1. Formalidades en la negociacin
La ropa debe ser formal y de buena calidad. En colores oscuros en hombres (traje
oscuro, camisa blanca y una corbata sobria) y pasteles en mujeres.
En el saludo, se da un apretn de manos (firme pero no fuerte), y si es con mujeres
deben ser ellas quienes ofrezcan la mano. Los besos no se dan en los negocios. Se
presenta a las personas con el apellido, tras un madame, mademoiselle o monsieur, se
recomienda el trato de usted.
Se puede ofrecer la tarjeta de presentacin, es frecuente, incluso si se tiene ttulo
acadmico se debe incluir en ella, sobre todo si se es de una escuela de negocios
conocida. La formacin y el ttulo son muy importantes en Francia. Adems, no es mal
visto hacer un cumplido, de hecho es recomendable, queda muy bien alabar Francia
Se recomienda realizarse en un ambiente muy reservado y formal, sin entrar en asuntos
personales ni confidenciales. Todo debe ser muy formal, muy de negocios, prctico, con
presentaciones bien estructuradas, muy analticas y formativas, apoyando la informacin
con investigaciones si existen.
A lo largo de la reunin se puede apreciar que el contacto visual es intenso y frecuente,
suelen mirar mucho a los ojos as que hay que preparase para ello antes de la reunin.
Si no asiste a la reunin la persona que tiene la ltima palabra, es muy importante que se
prepare todo antes de asistir a la reunin, que se tenga en cuenta hasta qu punto se
puede llegar para no tener que consultarlo posteriormente.
A los franceses no les gusta que la persona con la que negocian tengan que consultarlo
con otra persona, as que o va a la reunin la persona que tiene la ltima palabra o se le
da a la otra persona las instrucciones necesarias para poder negociar con libertad. Por
eso mismo, en cuestiones importantes hay que intentar negociar con el superior.
No conviene hablar de dinero, asuntos personales, asuntos delicados o confidenciales ni
poltica. S se puede hablar de gastronoma, de vinos, de deportes, de arte e historia. Les
gusta la gente que habla con elocuencia, que sabe expresarse y defender su postura.
Algo que puede extraar a muchas personas es que las conversaciones no son de largo
es posible que en muchas ocasiones cada una de las partes interrumpa a la otra, es todo
muy dinmico, aunque no es necesario responder a todo lo que diga la otra parte, aunque
las negociaciones van punto por punto, basta con defender la propia postura. Lo
importante es defender su postura con argumentos slidos.
A un francs le cuesta decir que no, por lo que en ocasiones puede acabar diciendo otras
cosas o dando vueltas antes que decir directamente que no. Conocer estas situaciones
puede ayudar mucho para saber cmo actuar en todo momento. Algo que se debe
pg. 39
conocer es la incomodidad que tienen los franceses a la hora de hablar de dinero, por
eso mismo ser lo ltimo de lo que se hable.
La comida de negocios se realiza al medioda. Se puede pedir una comida de negocios
en ese horario. Los almuerzos suelen durar un mnimo de dos horas. La eleccin del
restaurante es importante. A la hora de pedir no se ha de pedir el plato ms caro, el que
se pida debe ser alabado ya que valoran mucho su gastronoma. Ni que decir cabe que
no hay que comer ni beber en exceso, todo ha de ser en su justa medida. El mejor
momento para hablar de negocios es en el caf, a no ser que se tome iniciativa antes. As
mismo, quien fija la cita, paga la cuenta.
Por otro lado, si se va a la casa del socio de negocios se pueden llevar flores, licores o
chocolates, pero no vino.
3.2.2.2. El idioma
Si no se conoce el idioma y la jerga en los negocios, puede ser una buena idea contactar
con un intrprete ya que si no puede haber algunos conflictos con palabras que utilizan.
En caso de no poder hablar en francs conviene disculparse, aunque es bueno conocer
algunas palabras. En ese caso mejor el espaol que el ingls. Por otro lado, es
importante solicitar la reunin con al menos 2 semanas de antelacin, menos en Julio y
agosto pues son meses de vacaciones, as que se debe intentar hacer negocios en otras
pocas.
3.2.3.Factores en la exportacin
3.2.3.1. Restricciones
Solamente est prohibido exportar bienes culturales, especmenes de flora y fauna en
peligro de extincin y material de guerra (armas, municiones y material semejante).
3.2.3.2. Despacho de aduana de mercancas
Existe libre circulacin de mercancas dentro de la Unin Europea. As mismo, para salir
de la UE, es necesario declarar en aduana. La oficia de aduana verifica la declaracin de
importacin (debe ser breve), puede controlar las mercancas y autoriza la retirada del
producto.
3.2.3.3. Declaraciones necesarias
La declaracin en aduana debe contener informacin sobre el origen de la mercanca, el
arancel y su valor en aduana.
3.2.3.4. Eleccin del Transporte de mercancas
Por su parte, el transporte internacional de mercancas est dominado por el transporte
martimo. Este transporte es econmico ya que Francia es fcilmente accesible gracias a
su extensa fachada martima. Cinco de los quince puertos ms grande de Europa estn
en Francia; estn unidos entre ellos y comunican los grandes centros de consumo
europeos del norte y sur gracias a una extensa red de lneas martimas. Los puertos
representan un 85% en volumen y un 66% en valor de los intercambios exteriores de
Francia.
As mismo, el transporte areo es ms costoso pero mucho ms rpido y seguro por lo
general, necesita poco embalaje y con poco capital asociado a la mercanca. No obstante
puede ser muy rentable para transportar mercanca de poco volumen y mucho valor. Por
pg. 40
otro lado, el utilizar el transporte terrestre o ferroviario va a depender de la ubicacin de

nuestro cliente en Francia y del Incoter a utilizar.
Por lo tanto, la eleccin del medio de transporte va a depender de la cantidad que se
dese exportar y el tiempo pactado con el cliente.
3.2.3.5. Medios de transportes
pg. 41
3.3. Diamante de Porter

3.3.1.Condiciones de factores
Analizaremos la capacidad de nuestro pas en generar mano de obra especializada
dentro del sector textil y confecciones. Asimismo, se detallar las acciones que el
gobierno peruano realiza a favor de la industria textil.
Trabajo experto calificado: Dentro del sector textil y confecciones contamos con
mano de obra calificada, en el manejo de insumos de altsima calidad, entre las que
destacan las fibras de algodn pyma, la alpaca, la vicua. Sin embargo, en muchas
partes o regiones de nuestro pas no se cuentan con mano de obra calificada, pues
los institutos locales no brindan la capacitacin completa que necesitan los tcnicos
textiles. La mayora de los jvenes no tienen los suficientes conocimientos para
operar las mquinas que se usan a diario.
Debido a la disminucin de las exportaciones de productos de prendas textiles,
principalmente al mercado de los Estados Unidos, est en juego 400 000 puestos de
trabajo en el rubro de confecciones, el cual tiene mayor presencia y relevancia por los
montos exportados, pero principalmente por la mayor especializacin de la mano de
obra en otros pases.
Dentro del sector textil y confecciones aproximadamente el 70% de mano de obra es
femenina y la gran mayora de recursos escasos, pero con gran potencial de
superacin.
pg. 42
Respecto al costo de la mano de obra nuestro pas posee el costo laboral en la

industria textil ms bajo de Amrica Latina y se ubica entre los 15 ms bajos del
mundo, segn un estudio de Werner Internacional Management Consultant. Aunque la
industria dispone de una mano de obra calificada a bajo costo, el costo de la misma es
superior hasta en 50 por ciento comparado con la mano de obra china.
Sin embargo, la calidad de la mayora de confecciones peruanas le permite competir
en un segmento Premium en el mercado, en el que la variable precio es menos
determinante.
Materia Prima: Aunque Porter considera la materia prima como un factor de uso
general por diversas compaas y que no genera ventaja competitiva sostenida,
debemos resaltar como es su situacin dentro del sector.
Lo que el sector necesita es incentivar y aumentar la productividad en el cultivo de
algodn para tener un insumo con un precio ms accesible en el mercado local. El
algodn se ha vuelto un tema sensible, pues los empresarios aseguran que, de
establecerse sobretasas para el algodn importado, sus costos se elevaran hasta un
10%, en el caso de algunos productos, lo cual afectara a muchos negocios y
empresas. Para que los algodoneros incrementen su productividad, necesitan
asistencia tcnica y financiamiento.
Lo que buscan los confeccionistas peruanos respecto a las medidas que debe tomar
el estado es, la evaluacin seria del ingreso de semillas de algodn transgnicas, las
que definitivamente mejoraran el rendimiento de los cultivos nacionales en beneficio
de la cadena de textil y confecciones.
Una clara ventaja comparativa de este sector, para el mercado nacional e
internacional, es la calidad de las fibras peruanas, consideradas entre las mejores del
mundo: algodn (pima y tanguis), lana de alpaca y vicua.
El papel del gobierno: El gobierno peruano debe empujar a aumentar el desempeo

del sector, estimular las demandas, crear factores especializados, hacer cumplir las
leyes o regulaciones.
En el 2014, gracias a la iniciativa de Promper, junto al apoyo del Banco de Desarrollo
de Amrica Latina. El proyecto cuenta con una inversin de un milln de soles, lo cual
estaba enfocado principalmente a aumentar la capacitacin y asistencia tcnica a
diversas empresas del sector textil y confecciones del Per; asimismo en obtener la
certificacin de Fair Trade que les permita acceder y participar en la red comercial de
Comercio Justo y tico. Gracias a este proyecto se promovi la participacin de las
pymes peruanas en ferias nacionales como Per Moda e Internacionales como Ethical
Fashion Show; adems, les permiti entablar contacto con compradores
internacionales.
Existen importantes herramientas implementadas por su sector para apoyar a las
empresas peruanas como el Fondo de Garanta Empresarial (Fogem), que viabiliza
los crditos a favor de las micro y pequeas empresas (mypes). Asimismo, se ampli
el Seguro de Crdito a la Exportacin para la Pequea y Mediana Empresa (Sepymex)
para beneficiar a las empresas e impulsar su desarrollo.
Sin embargo, para el segundo semestre del ao 2015, seguir siendo complicada la
situacin de las exportaciones de textiles y confecciones segn la Sociedad de
Comercio Exterior, es por ello que tanto los empresarios como el Gobierno deben
pg. 43
implementar medidas y estrategias para revertir o disminuir, los efectos de la

desaceleracin econmica mundial en el sector.
Si bien el sector privado reconoce la labor del Estado en la promocin comercial a
travs de ferias internacionales y Per Moda, pero a la vez cree que puede hacer ms.
Como por ejemplo: identificar a los compradores finales de fibra de alpaca para
venderles directamente, o que las consejeras comerciales enven alertas sobre
oportunidades comerciales en diferentes mercados.
De igual forma, en nuestro pas se asumen medidas para proteger la industria con el
fin de impulsar la competitividad. Existen dos medidas que han sido calificadas como
proteccionista, la primera es establecer derechos compensatorios (una sobretasa) al
precio del algodn importado de Estados Unidos, por venir subsidiado y estar
afectando la competitividad del algodn nacional. Y, por el otro, aplicar medidas
antidumping a las prendas de vestir provenientes de la China.
Pero la realidad es totalmente, ya que las medidas de proteccin no generan
competitividad real sino que, ms bien, es el libre mercado aplicado en toda la cadena
de insumos y de productores de prendas el que otorgar competitividad real al sector.
Asimismo Indecopi suele investigar posibles casos de dumping o subvaluaciones de
importaciones, sobre todo asiticas, que pueden daar a la industria local. Sin
embargo, creemos que el Estado debe hacer es que las reglas del juego se cumplan
para que el mercado sea transparente y no haya competencia desleal. Es necesario
discutir la posibilidad de establecer medidas antidumping o derechos compensatorios
para poner a todos los involucrados en un mismo nivel.
De igual manera, se debe flexibilizar ms la legislacin laboral para las empresas
exportadoras de textiles y confecciones, que contratan personal de acuerdo a cmo se
mueve la demanda externa. Ya que, al margen de que haya ms o menos ventas al
exterior, el mercado interno siempre debe estar fortalecido.
Finalmente, se necesitan polticas que ayuden a subsidiar a los productores para que
obtengan mejores semillas y adquieran mejores maquinarias; generando de este
modo productos nuevos ms sofisticados y confeccionados con elevados estndares
de calidad.
3.3.2.Condiciones de Demanda
Los clientes son ms exigentes, la presin dentro del sector es mayor, es por ello que
existe mayor demanda de prendas de calidad y con diseos novedosos.
Las exportaciones peruanas de textiles y confecciones tienen como principales destinos a
los EE.UU., Venezuela, Brasil y Ecuador; estos ltimos pases estn tomando medida
que dificultan y restringen el comercio, lo cual deteriora el flujo comercial, y afecta
negativamente las exportaciones peruanas, de esta manera el envi de prendas de vestir
se disminuyeron de 24.2% a 21.5% para el 2015. Es por ello que la diversificacin de
mercados ha sido la mejor alternativa en los ltimos aos para no depender de una cada
en las exportaciones de estos pases.
La mayor parte de la oferta exportable peruana son productos con valor agregado, con
precios superiores en relacin con prendas bsicas elaboradas en pases asiticos. Sin
embargo, los consumidores tienen grandes exigencias al momento de adquirir las
prendas de vestir, para ellos es indispensable: la calidad (la durabilidad, los acabados y el
tipo de materiales que se usaron en la produccin de la ropa), la variedad ( estilos,
pg. 44
diseos y colores), la seguridad (el uso de qumicos que estn prohibidos en el proceso
de produccin de las prendas de vestir), el precio (debe ir de la mano con la calidad y el
diseo que tiene el producto) y finalmente la comodidad.
Si bien la principal ventaja competitiva del sector es la calidad, otros pases han
avanzado ms rpido que el Per en impulsar su produccin de alta gama, como, por
ejemplo, Colombia, que ha desarrollado un clster textil y ha incrementado la intensidad
de sus campaas de promocin, que incluyen ferias de magnitudes mucho mayores que
las nuestras. Es que una estrategia de marketing efectiva en pocas difciles es mantener
la visibilidad y atraer nuevos compradores. Antes que pensar en abrir nuevos frentes,
como las fibras sintticas y los tejidos planos, sera recomendable hacer los ajustes
necesarios en temas de costos de produccin y promocin.
Los consumidores francs tienen alto poder adquisitivo buscan la distincin y el
reconocimiento al adquirir prendas de marcas de prestigio. Al mismo tiempo, la nueva
clase media emergente, tienen mejores ingresos disponibles, opta por visitar tiendas con
una alta rotacin de inventarios (de dos semanas como mximo) donde la moda es
catalogada como "edicin limitada".
Producimos prendas de calidad, gracias al algodn peruano, la cual es una de las fibras
ms apreciadas en el mundo de la moda y la confeccin. En el Per existen cinco
variedades de algodn: Supima, Tangis, Del Cerro, Asepro y el ms conocido de ellos es
la variedad Pima por su gran calidad, resistencia y color que puede ser teido con mucha
facilidad. Es por estas razones que las prendas de algodn son muy valoradas en el
mercado internacional y cuentan muy buenos precios.
En general las prendas peruanas destacan por la calidad y originalidad de sus diseos. A
nivel internacional, las prendas peruanas son preferidas no por sus menores precios, sino
por lo atractivo de sus diseos y la calidad. Sin embargo se necesita mayor inversin en
tecnologa y diseo
Oportunidades en otros mercados
Se debe realizar envos hacia otros destinos de la regin que respeten las reglas de
juego del libre comercio y la libre competencia, como por ejemplo a Panam, un pas con
el que Per tiene un tratado de libre comercio (TLC) desde mayo de 2012, o Guatemala
con el que existe un acuerdo desde el 2014 e incluso Nicaragua. Asimismo, mercados
como: India, Turqua, Israel o Marruecos.
Se busca incrementar las exportaciones hacia Europa, mercado en donde se obtienen
tambin precios atractivos, pero en donde se enfrenta una fuerte competencia de parte
de pases asiticos y de Europa del Este y de frica. Mediante la continua innovacin en
las prendas de vestir peruanas, el sector llegar ser ms competitivo y tendr la
aceptacin en estos nuevos mercados.
3.3.3.Industrias relacionadas y de Soporte
Las industrias de soporte facilitarn el intercambio de informacin y promover el
crecimiento continuo de ideas innovadoras dentro del sector textil.
Proveedores: Los confeccionistas peruanos, que actualmente se proveen

principalmente del mercado chino para abastecerse de telas, tejidos, hilados y fibras
sintticas, tienen como alternativa comprar directamente a las textileras indias, siendo
este pas uno de los proveedores en el sector que ofrecen insumos a precios y calidad
pg. 45
competitiva. Los industriales peruanos pueden beneficiarse de la oferta india, pues

tienen la alternativa de reducir sus costos en materia prima y ofrecer una mayor
calidad, con lo cual su capacidad de exportacin tambin crecer porque estarn en
capacidad de responder mejor a las necesidades de sus clientes locales e
internacionales.
Asimismo se debe apoyar al sector agrcola para posibilitar mayor produccin de
algodn, ya que el abastecimiento de esta fibra para la industria textil no llega ni al
20% de las necesidades del pas.
Sociedad de Comercio Exterior: ComexPeru es el gremio privado que agrupa a las

principales empresas vinculadas al Comercio Exterior en el Per. ComexPeru basa su
poltica y estrategias en tres importantes lneas: promover el desarrollo del Comercio
Exterior, defender el Libre Mercado y alentar la Inversin Privada. Es por ello que
muchas empresas del rubro textil forman parte de esta sociedad para el mejor manejo
de informacin y poder as llegar ser ms competitivos.
SUNAT: La Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administracin Tributaria

(Sunat), tiene como finalidad la implementacin, la inspeccin y el control del
cumplimiento de la poltica aduanero en el territorio nacional y el trfico internacional
de mercancas, personas y medios de transporte o traslado y salida de los productos
de prendas de vestir o textil en general.
La SUNAT asimismo realiza acciones de control de las exportaciones e importaciones
desplegando todas las herramientas de verificacin que tiene a su alcance, a fin de
luchar contra el contrabando y el fraude aduanero que malos contribuyentes utilizan
para beneficiarse ilcitamente en perjuicios de la industria local y el Estado.
Por otra parte la produccin nacional no es amenazada por la importacin legal en su
totalidad, sino por el contrabando y la subvaluacin. El ingreso mercadera de
contrabando al Per, o la que llega a travs de la aduana a precios irrisorios por no
declararse su valor real (subvaluacin en aduanas) es la que afecta la industria.
Segn cifras de la Sunat, refiere el gremio, el contrabando aument 12% en el periodo
2009-2011, alcanzando la suma de US$ 536 millones en el 2011. Los sectores ms
afectados son la industria, el comercio y el sector agropecuario. Por otro lado, segn
ComexPer, entre el 2009 y el 2011, la subvaluacin en aduanas aument 36%. Cabe
sealar que esta prctica consiste en ingresar mercadera importada al pas
declarando un valor menor al realmente pagado, con la finalidad de pagar menos
impuestos, lo cual es un delito a diferencia del dumping, que es vender a un menor
precio en el pas al que se exporta que en el mercado internacional.
Indecopi: El Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Proteccin de la

Propiedad Intelectual (INDECOPI), tiene como funciones la promocin del mercado y
la proteccin de los derechos de los consumidores. Adems, fomenta en la economa
peruana una cultura de leal y honesta competencia, resguardando todas las formas de
propiedad intelectual.
Por ejemplo, la Comisin de Subsidios y Dumping de Indecopi est en constante
investigacin antidumping de prendas de vestir y sus complementos, producidos en
China. Existiran muchos productos chinos que son vendidos en Per a menor precio
que en China, y que ello afecta directamente a productos peruanos similares y a sus
productores. Para proteger a estos productores (empresas), se impondra un impuesto
adicional a estos productos importados subiendo su precio en el Per.
pg. 46
Asociacin de Exportadores (ADEX): La entidad gremial que busca fomentar las

exportaciones con valor agregado, internacionalizacin de las empresas y productos a
travs de la intermediacin. Brinda al sector asesoras, informacin y contribuyendo a
generar el desarrollo descentralizado y sostenible de las exportaciones peruanas.
El Comit Textil: El Comit Textil fu el primer comit que se cre en la Sociedad

Nacional de Industrias y agrupa a las empresas textiles con el objeto de promocionar,
estudiar, defender y proteger la industria textil en nuestro pas. Tambin, reforzar el el
encadenamiento vertical de la industria textil, desde la produccin de fibras de origen
agrcola y ganadero, hasta las prendas y confecciones.
3.3.4.Estrategia, Estructura Y Rivalidad Empresarial

La competencia internacional del mercado textil peruano definitivamente es cada vez
mayor, lo cual incentivar al pas a producir prendas de calidad con innovacin continua.
Segn las ltimas cifras dadas por el Sistema de Inteligencia Comercial Adex Data Trade,
herramienta que utilizan los exportadores peruanos para medir la el porcentaje
cuantitativo de los productos llevados a otros mercados, lentamente Estados Unidos
empieza a mirar con criterio interesado las confecciones chinas. Poco a poco, dejan de
recibir nuestros productos para dar paso a las confecciones de pases asiticos que
tienen mejores precios y mano de obra mucho ms econmica.
China, a este respecto, es hoy una opcin de clara competencia tecnolgica. La
tecnologizacin en la cadena productiva de la inmensa industria manufacturera china,
permite rebajar el costo generado, por cuanto el precio ofertado no necesita un alto valor.
De momento cabe la posibilidad que esta capacidad comercial china, afecte intereses de
los exportadores locales, peor se tendr que pensar en algn momento en dotar de
tecnologa necesaria a la produccin nacional.
Adems, Colombia, tienen zonas francas que ofrecen grandes ventajas para atraer
inversionistas de otras naciones, por consiguiente nuestro pas tiene una competencia
muy fuerte.
La India es una de las economas que forman el nuevo bloque econmico mundial de las
sper potencias llamado BRIC: Brasil, Rusia, India y China. Para llegar a crecer como
uno de los ms grandes productores textiles al igual que la China, su Gobierno ha
desarrollado planes anuales de desarrollo textil pues esta industria, despus de la
agricultura, es la que mueve la economa del pas y genera empleo directo a ms de 35
millones de personas, es por ello que representa una fuerte competencia para nuestro
pas.
pg. 47
3.4. Comercio Bilateral

3.4.1.Intercambio comercial Per Francia
Las exportaciones del Per hacia Francia decrecieron desde 2012 hasta alcanzar, en
2013, un monto de US$ 242 millones, lo que represent una disminucin de 4,8%. Por el
lado de las importaciones desde el pas europeo, estas mostraron una tendencia
creciente a lo largo de estos ltimos cinco aos (16,3% en promedio anual), lo que origin
que el intercambio comercial entre ambos aumente.
Saldo Comercial Per-Francia, 2010-2014 y Ene-Mar 2015

(US$ Millones)
Fuente: SUNAT
Elaboracin: MINCETUR-OGEE-OEEI
Los envos tradicionales representan el 25.23% de las exportaciones a Francia, mientras

las exportaciones no tradicionales representan el 74.76% restante. Dentro del sector
tradicional, los mayores envos se dieron en petrleo (47%) y la categora agrcola (32%).
No obstante, en 2014, se ha evidenciado una reduccin en los envos en dos de las
categoras (minero y pesquero) para el sector tradicional. Por otro lado, dentro del sector
no tradicional, los mayores envos se registraron en las categoras agropecuario (40%),
pesquero (36%), sidero-metalrgico (10%) y textil (9%). Asimismo, las ms dinmicas en
2014 fueron los productos pesqueros (+18,5%) y textil (+16,6%).
Comercio Per-Francia, 2013-2014 y Ene-Mar 2015/2014

(US$ Millones / Variaciones %)
pg. 48
Fuente: SUNAT
Elaboracin: MINCETUR-OGEE-OEEI
3.4.2.Acceso al mercado
Medidas arancelarias
En cuanto a las tarifas arancelarias, el gobierno francs aplica las reglas de la Unin
Europea. El comercio dentro del territorio de la UE est exento de tarifas arancelarias.
pg. 49
Si el pas exportador no es miembro de la UE, las tarifas arancelarias se calculan en

base Ad-valorem sobre el valor CIF de las mercaderas segn las tarifas arancelarias
generales.
El Per cuenta actualmente con un acuerdo comercial con la Unin Europea que
permite el acceso al 100% de productos industriales con 0% de arancel. Asimismo, el
99,3% de lneas agrcolas goza de beneficios arancelarios.
Medidas No Arancelarias
La comunidad europea tiene una red de normativas para regular la seguridad de las
personas, animales y el medio ambiente comunes a todos los pases miembros. Las
principales normativas son:
Seguridad alimentaria: Los principios y requisitos se encuentran en la normativa n
178 / 2002 del Parlamento Europeo y del Consejo.
(http://eurlex.europa.eu/JOHtml.do?uri=OJ:L:2002:031:SOM:ES:HTML)
Sanidad vegetal: Las de sanidad vegetal y fitosanitarias tienen el objetivo de evitar la
introduccin y la propagacin de plagas y organismos nocivos para las plantas o
productos vegetales de la UE. Sus Reglas generales y normativas se encuentran en la
resolucin 2000/29/CE del Consejo.
(http://eur-lex.europa.eu/JOHtml.do?uri=OJ:L:2000:169:SOM:ES:HTML)
Proteccin del medio ambiente: Las normativas de proteccin a la naturaleza que se
enmarcan dentro del sexto programa de Accin Comunitario en Materia de Medio
Ambiente, el que trata, entre otras cosas, sobre: sustancias y productos qumicos,
sustancias que daan la capa de ozono, gases fluorados de efecto invernadero ,
deteccin de especies amenazadas, control y gestin de residuos, entre otros.
(http://ec.europa.eu/environment/newprg/index.htm)
Certificaciones: La Asociacin Francesa de Normalizacin (AFNOR) es el organismo
que lleva a cabo las distintas iniciativas de estandarizacin tcnica en Francia.
Promueve la marca NF (Norme francaise), la cual cuenta con un gran conocimiento
de la poblacin. Esta certificacin asegura que el producto cumpla con los requisitos
de calidad y seguridad exigidos en Francia. Existe tambin una certificacin similar de
carcter europeo llamado CE. Otra certificacin en uso en Francia es la marca AB
(Agriculture Biologique), que certifica que el producto es de origen orgnico, que se
usa principalmente en productos agroindustriales.
Etiquetados: Las etiquetas deben incluir como mnimo: origen, contenido,
composicin, utilizacin segura, precauciones especiales, e informaciones especficas
de los diferentes productos. Para ser comercializadas en Francia la etiqueta debe
estar escrita en francs, aunque tambin se recomienda la utilizacin de otros
idiomas. La Directiva 2000/13/CE del Parlamento Europeo regula la implementacin
de normas de etiquetado, presentacin y publicidad de los productos. Una gua
detallada de las normas de etiquetado se encuentra disponible en la Sntesis
Legislativa
de
la
Unin
Europea
(http://europa.eu/legislation_summaries/consumers/product_labelling_and_packaging/i
ndex_es.htm)
Por su parte, desde el 1 de julio de 2011, se inici la marcha blanca de la Ley de
Proteccin al Medioambiente (Ley Grenelle), la cual busca incorporar al etiquetado de
los productos de consumo masivo informacin sobre el impacto ecolgico de estos a
travs de la Huella de Carbono.
pg. 50
3.4.3.Oportunidades comerciales
Preferencias obtenidas en acuerdos comerciales

El Per cuenta actualmente con un acuerdo comercial con la U.E., que entr en
vigencia en marzo de 2013. Este acuerdo forma parte de una estrategia comercial
integral que busca convertir al Per en un pas exportador, consolidando ms
mercados para sus productos, desarrollando una oferta exportable competitiva y
promoviendo el comercio y la inversin para brindar mayores oportunidades
econmicas y mejores niveles de vida, as como estabilidad y seguridad jurdica para
el comercio y las inversiones. Gracias a esto se ha obtenido acceso preferencial para
99,3% de los productos agrcolas y 100% de los productos industriales. Los productos
de inters del Per como esprragos, paltas, caf, alcachofas, entre otros, ingresan al
mercado europeo libre de aranceles desde la fecha de vigencia del acuerdo.
Productos con potencial exportador

Sector Textil
Fuente: Trademap / SUNAT /www.acuerdoscomerciales.gob.pe

Elaboracin: PROMPERU
Las ventas del mercado de prendas de vestir ascendieron a 33 212 millones de euros
en 2012 manifestando un crecimiento de 0,3% en valor y una disminucin de 0,2%
con respecto al ao anterior. El deterioro de la situacin econmica ha impactado
negativamente al mercado, dejando a los consumidores con un poder de compra
limitado debido al desempleo en crecimiento y la estancacin de los sueldos, con lo
que se le da preferencia a los bienes de primera necesidad. Se proyecta que las
ventas se estanquen o disminuyan ligeramente entre 2012 y 2017 tanto en valor como
en volumen. El Per presenta una variedad de productos con potencial exportador y
de gran demanda en Francia, entre los ms dinmicos se tienen camisetas de punto
de algodn para mujeres y nias; pantalones y pantalones cortos de algodn para
hombres y mujeres; suteres, jersis, pullovers, cardiganes, chalecos y artculos
similares; camisetas de punto de las dems materias textiles, entre otros, que pueden
ingresar con arancel 0% al mercado francs. Para posicionarse en el mercado francs
pg. 51
va a requerirse innovacin y diseo, tomando en consideracin las tendencias de este

mercado.
Principales Productos de Exportacin e Importacin
Principales Productos Tradicionales Exportados a Francia y al Mundo, 2013-2014 y Ene-Mar 2015
(US$ Miles FOB / Participaciones % / Variaciones %)
Fuente: SUNA
Elaboracin: MINCETUR-OGEE-OEE
1: El ranking de los productos tradicionales exportados al pas socio est en funcin a los valores registrados en el
2015
3.5. Logstica Internacional

3.5.1.Incoterms
El INCOTERMS 2010 que hemos visto por conveniente utilizar es el FCA, ya que el
ms utilizado por la aduana peruana, el cual facilita el tramite internacional.
Se realizar la Exportacin cuya transaccin se negoci FAC CALLAO Incoterms 2010.
Se realizar por Va Area con la empresa Air France y se entregar la mercanca
Textil.
pg. 52
3.5.2.Obligaciones del vendedor y comprador
Incoterm 2010FCA (Free Carrier)
pg. 53
3.5.3.Costos para el Exportador e Importador
pg. 54
3.5.4.Caractersticas de la carga
3.5.5.Transporte Internacional de Mercanca

El medio de transporte a utilizar ser el areo, el cual est regulado y normado por la
IATA (Internacional Air Transport Asociacin). Se escogi este medio de transporte
internacional, ya que es un medio donde las mercancas las que se encuentran en varios
se transportan ropa, textiles en general, etc. El esta modalidad se puede distinguir varios
sujetos, adems de los principales, que son el exportador y transportador o compaa de
transporte areo. Se trata de los llamados agentes de carga area y los consolidadores
de carga. Los primeros son intermediarios que actan junto a las compaas areas y
cuya funcin es encargarse de la documentacin, asimismo se hacen cargo del embalaje
y del almacenamiento de la carga, se dice que es ventajoso para pequeos exportadores
ya que se puede obtener menores costo de flete. La cargas (pallets), las cuales en
nuestro caso sern completas (no consolidacin), sern expedidas por un conocimiento
de areo nico. Asimismo, la empresa Logstica Integral S.A.C se encargar de realizar
las actividades como documentacin de aduanas, el transporte interno, el servicio del
flete, etc.
3.5.6.Lugar de Interface
Lima (Per) y Pars (Francia) estn separados por 9802 km., el tiempo aproximado de
vuelo es de 14:00 h (puede variar por la climatologa o rutas areas).
Origen
pg. 55
Nuestra carga ser trasladada desde el lugar de fabricacin de la empresa Quyllur S.A.C
estar localizada en la calle Bernardo Alcedo 750 Los Libertadores en el distrito de San
Martn de Porres; hasta el Terminal de Almacenamiento de Talma. Luego ser embarcado
por la lnea area Air France en el aeropuerto Jorge Chvez para ser embarcada con
destino al Aeropuerto Internacional de Francia con 1 escala hasta la ciudad de Paris, en
el aeropuerto Charles de Gaulle. El lugar de Interface ser el Aeropuerto Internacional
Jorge Chvez.
Destino
Aeropuerto Internacional de Paris-Charles de Gaulle (IATA: CDG, OACI: LFPG) es uno de
los ms importantes a nivel mundial, localizado en el rea metropolitana
de Pars, Francia. Es el principal aeropuerto de la nacin y es uno de los ms importantes
del mundo. Est localizado cerca de Roissy a 25 km al noreste de Pars.
3.5.7.Determinacin del Factor de Estiba
Unitarizacin
pg. 56
3.5.8.Determinacin de cantidades por tallas para cada caja
CAJAS
S
M
L
# de
Blusas
16
400
360
240
1000
3.5.9.Paletizacin
Factor Estiba
pg. 57
Cantidad total de blusas
1000 blusas
110 gr(S), 120(M),
130gr(L)
44000gr 43200gr
31200gr
Peso de cada blusas

Peso de la blusa por cada talla
118400gr
Peso Total de blusas
118.4 kg
3.5.10. Pesos
Pesos Bruto Total

Cantidad total de cajas
Peso de cada caja
16 cajas
160 gr
2560 gr.
Peso Total Cajas
2.56kg.
Peso Total de Cajas

Peso Total de Blusas
118.4kg.
Peso Bruto Total
120.96kg
2.56 kg
Peso Neto Total (Blusas, cajas y pallet)

Peso de blusas y cajas
Peso Bruto Total
Peso del Pallet
120.96 kg
16 kg
Peso Neto Total
136.96 kg
3.5.11. Coeficiente Estiba Areo IATA
pg. 58
FRMULA IATA
Medidas de la caja
59 cm x 45 cm x 59 cm
16
Cantidad de cajas
((59cmx45cmx59cm)/6000 cm)x16
Total
417.72 Kg= 418 kg
ANCHO:
1 MT
LARGO:
1.20 MT
15 CM+236
CM
ALTO:
c
90 m
c
118 m
c
236 m
c
2506320 m
6000
417.72
Por lo tanto el peso total ser 136.96 kg es menor al factor peso- volumen 418 Kg. En
conclusin se realizar el precio del flete mediante el factor peso volumen por ser mayor
al peso total de la carga.
3.5.12. Costo agente de aduanas
El trmite de exportacin se encargara de hacerlo el agente de carga area por lo cual
cobrar $180.00 incluido el IGV.
3.5.13. Costo De Transporte Interno o Local

El Agente de carga se encargara de brindarnos el servicio de transporte interno desde la
fbrica hacia el Terminal de Almacenamiento de Talma. Por lo cual cobrar 150 soles
incluido el IGV.
pg. 59
4. CONCLUSIONES
El presente trabajo nos demuestra las grandes oportunidades de exportacin del sector
textil y confecciones. Aunque pese a la desaceleracin mundial, es notable que an
existe nichos de mercado insatisfecho, donde podemos llevar nuestra oferta y ser ms
competitivos.
El mercado internacional muestra gran inters por los productos que reflejan cultura
nacional. Pues valoran el conocimiento de la cultura latinoamericana y la elaboracin del
trabajo artesanal.
La estadsticas del presente ao muestran que los principales pases importadores de

productos de algodn han disminuido sus compran. Sin embargo, el panorama que
presenta Francia refleja un comportamiento positivo e interesante para la exportacin de
nuestro producto. Pues en el sector de confecciones las blusas de algodn son los
productos ms cotizados.
El TLC firmado entre la Unin Europea y el Per en el ao 2013 ha permitido que las
exportaciones se incrementen en los ltimos aos, sobre todo en los productos con
destino al mercado francs, ya que este pas tiene un gran potencial, en especial en el
sector textil, debido a que las damas parisinas se preocupan mucho por innovar en las
prendas que utilizan y se sienten atradas por aquellas que poseen un valor agregado,
como nuestro producto Quyllur.
pg. 60
La empresa Quyllur cuenta con todas las herramientas para poder exportar y dar a
conocer su producto al mercado Francs, ya que tiene fcil acceso a la materia prima.
Asimismo, las alianzas que comparte con sus stakeholders son estratgicas, pues sus
proveedores son cercanos.
La determinacin arancelaria en la cual nuestras blusas clasifican son subpartidas

610610, ya que cumple las caractersticas fsicas acorde con la descripcin del producto.
Lo cual nos permite lograr cumplir con los estndares del envi.
La internacionalizacin de las empresas peruanas es importante para el pas, ya que las

exportaciones dan trabajos y aportan ingresos, pagos tributarios para el estado, a travs
de los aranceles. Asimismo permite atraer inversiones, lo cual permite el crecimiento de
nuestro pas.
El sector textil exportador tiene fortalezas importantes, entre ellas la calidad de la materia
prima, el acceso de confecciones libre de aranceles, mano de obra calificada a bajo
costo, cercana a mercados potenciales e integracin vertical de la industria.
Los productos enviados mercados internacionales deben cumplir los requisitos de las
normas de origen para recibir el trato arancelario preferencial en los esquemas de
acuerdo comerciales.
Con respecto al medio de pago, el ms seguro es la Carta de crdito, pues supone la

aceptacin previa del producto por parte del comprador, caso contrario el ttulo o
posesin de los bienes regresan al comprador. Esto asegura un proceso transparente sin
imprevistos.
Se puede concluir que hoy en da el mercado tiene un gran dinamismo, los jvenes y
adultos gastan mucho en ropa de moda y son muy conscientes de su arreglo personal en
su vida diaria. Es el caso nuestras confecciones, el cual tendr la aceptacin de mercado
francs, debido a que valoran mucho la calidad y la moda.
Despus de evaluar al mercado francs, tambin podramos intervenir en mercados

como Panam y Nicaragua.
Uno de los medios ms recomendables en el envi de prendas de vestir es el areo, el

cual es ms seguro, pero tambin depender de acuerdo a las necesidad de nuestro
cliente, como alternativa podra ser el transporte martimo.
En un futuro podramos internacionalizar nuestros locales mediante franquicias. Esta

decisin obedece a que nuestra marca ya contar con un reconocimiento en el mercado
nacional y as mismo lograr un reconocimiento a nivel internacional.
Es importante tomar en cuenta los factores culturales al momento de negociar en

Francia. As como sus costumbres y protocolos. Esto ayudar a no cometer errores y as
cerrar con xito una negociacin.
Si bien la situacin econmica de Francia se vio afectada en las ltimas semanas, la

actividad econmica ha retomado el rumbo de forma normal. Adems, el sector al cual
nos dirigimos no ha tenido un estancamiento significativo. Sin embargo, es importante
pg. 61
que la empresa Quillur tenga un plan de contingencia para asegurar el cumplimento de la

negociacin pactada con sus clientes.
5. Anexos
Formato Entrevista
1.
Cree usted que la internacionalizacin de la empresa es importante para el pas?
2.
Qu papel juega el proceso de expansin de las empresas?
3.
Cules son los principales obstculos a los que las empresas enfrentan las
empresas al exportar e internacionalizacin?
4.
Cul es el nivel de xito de las empresas exportadoras peruanas?
5.
Cmo ves el futuro de las empresas peruanas en la internacionalizacin?
6.
Cul es su apreciacin de exportar a Paris- Francia en medio de esta tensin

poltica? Opinin.
pg. 62
CERTIFICADO DE ORIGEN PARA LOS PASES EUROPEOS
pg. 63
CARTA DE PORTE EREO
pg. 64
pg. 65
6. Bibliografa
Arroyo, P. (2011). Introduccin al Comercio Internacional. Lima: Editorial Universitaria.

pg. 66
Bona, P., & Farber, M. (2003). 199 Preguntas sobre Marketing y Publicidad. Grupo
Norma.
Carpenter, M., & Willian, G. (2006). Strategic Management. Prentice Hall.
Cornejo, R. (2010). Comercio Internacional. Lima: San Marcos.
FMI. (1 de Marzo de 2002). Obtenido de http://www.imf.org/
Krugman, P. (2012). Fundamentos de Economa. Madrid: REVERTE.
Mankiw, G. (2012). Principios de Economa. Madrid: Ediciones Paraninfo.
Orozco, A. (1999). Investigacin de Mercados. Bogot: Editorial Norma.
Parkin. (2006). Economa. PEARSON EDUCATION.
Porter, M. (1991). La Ventaja Competitiva de las Naciones. Barcelona: Plaza & Janes
Editores.
Rialp, J. (2002). Estrategia de la empresa internacional. UOC/Digitalia.
Sastre, M. (2009). Diccionario de Direccin de Empresas y Marketing. Ecobook.
Simn, A. (2005). Diccionario de Economa. Andrade.
Torres, R. (2005). Teora del Comercio Internacional. Siglo XXI Editores.
Webgrafa
www.adexperu.org.pe
: ADEX
www.comexperu.org.per
: Sociedad de Comercio Exterior del Per
www.sunat.gob.pe
: Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria
www.bancomundial.org
: Banco Mundial
www.bcrp.gob.pe
: Banco Central de Reserva del Per
www.wto.org
: Organizacin Mundial del Comercio
www.mincetur.gob.pe
: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo
www.indecopi.gob.pe
Propiedad Intelectual.
: Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la
pg. 67
pg. 68

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GESTIN INTERNACIONAL DE EMPRESAS

EL ESTUDIO DE LA DEMANDA DEL MERCADO FRANCS PARA LA

PALOMINO QUESADA, Jorge Luis

Fecha: 01 de diciembre del 2015

Ttulo del proyecto de investigacin................................................................- 5 -

Segn el diseo de investigacin............................................................- 5 -

Institucin donde se desarrollar el proyecto..........................................- 5 -

Distrito, Provincia, Departamento............................................................- 5 -

PLAN DE INVESTIGACIN..................................................................................- 8 2.1

Formulacin del Problema.......................................................................- 9 -

Justificacin del Problema.......................................................................- 9 -

2.2.1 Antecedentes..............................................................................................- 10 2.2.1

Definicin de los trminos bsicos........................................................- 19 -

GESTIN INTERNACIONAL DE EMPRESAS

Tipo de diseo de investigacin............................................................- 21 -

Desarrollo del tema de investigacin...................................................................- 23 3.1

Investigacin nacional e internacional..........................................................- 23 -

Descripcin general del negocio............................................................- 23 -

Seleccin del mercado objetivo.............................................................- 24 -

Determinacin de los productos o servicios potenciales a exportar.......- 27 -

Contacto inicial con el Importador..........................................................- 33 -

Industrias relacionadas y de Soporte....................................................- 48 -

Estrategia, Estructura Y Rivalidad Empresarial.....................................- 50 -

Intercambio comercial Per Francia......................................................- 51 -

Obligaciones Del Vendedor Y Comprador.............................................- 56 -

Costos para el Exportador e Importador................................................- 57 -

Transporte Internacional de Mercanca.................................................- 58 -

Determinacin del Factor de Estiba.......................................................- 59 -

Determinacin de cantidades por tallas para cada caja........................- 60 -

GESTIN INTERNACIONAL DE EMPRESAS

Coeficiente Estiba Areo IATA............................................................- 62 -

Costo agente de aduanas.....................................................................- 62 -

Costo De Transporte Interno o Local.....................................................- 63 -

El estudio de la demanda del mercado francs para la internacionalizacin de la empresa

GESTIN INTERNACIONAL DE EMPRESAS

Aguilar Pezo, Gustavo

1.3 Tipo de investigacin

Segn el diseo de investigacin

Institucin donde se desarrollar el proyecto

Distrito, Provincia, Departamento

La presente investigacin explicar la importancia del estudio del mercado, as

El estudio abarca el planteamiento de estrategias que posibilitarn la adaptacin de

GESTIN INTERNACIONAL DE EMPRESAS

Los recursos humanos que participarn en la investigacin estarn conformados

Memoria USB 8GB.

Entre los servicios necesarios para la realizacin del proyecto tenemos:

GESTIN INTERNACIONAL DE EMPRESAS

GESTIN INTERNACIONAL DE EMPRESAS

2.1.1.1 Formulacin del Problema

Cules son las barreras culturales en el nuevo mercado a ingresar?

GESTIN INTERNACIONAL DE EMPRESAS

Justificacin del Problema

2.1.4.1 Objetivo general

2.1.4.2 Objetivos especficos

Determinar la aceptacin de nuestro producto en los mercados al cual pretendemos

GESTIN INTERNACIONAL DE EMPRESAS

Determinar el medio de transporte ms ptimo para l envi de nuestras blusas al

GESTIN INTERNACIONAL DE EMPRESAS

exportacin, envase y embalaje, trmites de exportacin, contrato de compra y venta.

Factores Culturales: La primera barrera en los negocios internacionales son

Principales teoras sobre la internacionalizacin

Teora de la Ventaja Absoluta: Czinkota, M. Ronkainen, I. Moffet, M. (2007) citan la

Teora de la ventaja comparativa: David Ricardo citado por Czinkota, M. Ronkainen,

Teora de la ventaja competitiva de las naciones: Segn Michael Porter la