Globalizacin: Fenmeno internacional , trminos econmicos (TLC), sociales

(tribus urbanas),tecnolgicos (internet) y culturales y fusin de

naciones,Emerge a fines del siglo XX. surge como una consecuencia del
capitalismo, el descubrimiento de vas comerciales en todas partes del mundo,
la Revolucin Industrial, la formacin de la Unin Europea y el fin de la Guerra
Fra.
Contexto econmico: Chile posee mayor cantidad de tratados de Libre
Comercio, que le da una cobertura del 90% de los mercados del paneta.
(NAFTA, Unin Europea, EFTA, Corea del Sur ,China)
La globalizacin: desaparecen mercados locales y surgen grandes productores
de bienes y servicios a escala mundial.Esto genera presiones para ser ms
eficientes y productivos y competitividad de cada pas para producir bienes
para la economa global.
Contexto y costos sociales mas beneficios q costos
Beneficios: Adquisicin de tecnologa,Acceso e incorporacin de nuevas
ideas,Competencia y eficiencia,Nuevas fuentes de financiamiento
Primera ola : agricultura
Segunda ola: electrodomsticos y electrnica
Tercera ola : informacin

EMPRENDIMIENTO descubrimiento de nuevas

necesidades
DESEO: intencin de obtener un producto, impulsado por la publicidad y el
medio. Son mltiples y cambiantes, Estn influidos por factores socioculturales.
La innovacin
bsqueda de la perfeccin en productos y servicios, con ideas novedosas y
creativas ,aprendizaje del ser humano, quien perfecciona su conocimiento con
la educacin y capacitacin. El mejorar un producto o servicio .
Un producto : bien tangible que satisface necesidades. El servicio es la accin
que satisface necesidades
MERCADO: lugar donde se renen Vendedores y compradores .La persona
que compra debe pagar por obtener algo del vendedor. COMBATIRA A la
competencia dando valor agregado o bajando valores
compradores son quienes desembolsan dinero para satisfacer una necesidad
y sus deseos, en base a productos, por tanto son clientes

INDUSTRIA
la conforma el mercado, con sus proveedores (materia prima) y distribuidores.
empresa (elabora y vende el producto)

La composicin de la Industria :conjunto de vendedores que conforman una

cadena formada al pasar productos de una empresa a otra; siendo
proveedores, productores y distribuidores. Al final de dicha cadena se
encontrara el consumidor final, que no es parte de la industria, sino del
mercado.

Qu implica ser vendedor?

ofrecer beneficios ms que productos , para ello el vendedor debe: Conocer lo
que vende, Saber a quien se lo ofrece, Interpretar seales para venta

Seales de Compra
Se basan en actitudes o gestos del cliente, que pueden ser fsicas o verbales:
Seales Verbales (Elogia el producto repetidamente, Requiere que le repita algo
importante sobre el producto, Pregunta detalles del producto con entusiasmo,
Cliente indica que el producto satisface sus necesidades)
Seales fsicas
Pone su cuerpo hacia adelante cuando tiene inters, cara de agrado en la
conversacin, Coge el producto y/o documentacin y los revisa, Mueve la
cabeza como diciendo si repetidamente en conversacin, Coloca sus ojos hacia
arriba, esto indica que est pensando y recordando algo interesante, evocando
el producto, Escribe notas o realiza clculos y pide pausa.

MODELO AIDA:describe los efectos que produce un mensaje publicitario. La palabra

AIDA atencin (attention), inters (interest), deseo (desire) y accin (action).

Proceso de Venta:
Proceso de decisin de la compra: Reconocimiento de una necesidad,
Bsqueda y procesamiento de informacin , Evaluacin de
alternativas,Decisin de compra,Evaluacin post-venta

Manejo efectivo de objeciones

- preguntas e inquietudes sobre el producto o servicio ofrecido.El vendedor
profesional debe aclararlas .
Reglas para tratar objeciones

Las objeciones significan que el prospecto est interesado por ello, el vendedor
debe:
1. Escuchar, Reconocer su parte de verdad (del cliente),Valorarlas y responder ,
A la tercera objecin bien satisfecha se puede concluir cortsmente
El cierre
tcnicas para cerrar ventas son:
- Accin directa y darlo por hecho: Utilizar frases
-De detalle: Plantear alguna pregunta sobre algn detalle que presuponga la
aceptacin: A qu hora lo encuentro para firmar el contrato?
- Cierre alternativo: Pregunta que presenta dos elecciones: Prefiere la verde o
la roja?
-Cierre de gancho: Pasado determinado tiempo, no
podremos mantener esta oferta: El precio del paquete de viajes solamente es
vlido el mes de febrero- Tcnica de suposicin: Ante una objecin
verdadera, compromete al cliente a aceptar nuestra propuesta: Si te
demuestro que mi servicio no es ms caro que otros, firmaras el contrato?
- Narracin: Cuentas la historia de un cliente, que tena un problema, deseo
similar al de l, y obtuvo resultados satisfactorios al elegir a nuestra
organizacin.

Proceso de Ventas: Sistemas de seguimiento(asegurar

satisfaccin del cliente)
ayuda a colocar la atencin y los recursos del personal de ventas en donde se
requiere. Facilita el cumplimiento de las metas y la medicin del desempeo en
el proceso de ventas.

Emprendedor

:detecta una oportunidad y crea una empresa para

concretarla. Su motor es el deseo personal de emprender su propio proyecto
CONDICIONES DETERMINANTES :Pasin, enfocado a RESULTADOS,
espiritualidad, actitud de aprendiz, disfrutar, xito compartido, determinacin,
optimismo y sueos, responsabilidad, habitos tcnicos.
ESTRUCTURA DE UN PROYECTO
- Resumen del proyecto .
- Estudio de Mercado ( perfil del mercado,Anlisis demanda, competencia,
comercializacin, mercado proveedor)
- Estudio tcnico.
- Estudio de la inversin.
- Activos
- Capital de trabajo
- Plan de Marketing
- Estudio financiero.

RESUMEN EJECUTIVO
Entusiasmar al inversor, boceto de nuestro proyecto; el Plan de Negocio es
el dibujo definitivo. Sin embargo, debe aportarle al lector todos los elementos
relevantes de ste ltimo.

Elaborar un resumen claro y conciso de un Plan de Negocio en dos

pginas
Debe tocar los siguientes puntos en forma breve: Descripcin de la
oportunidad, Concepto del negocio, Descripcin general de la industria
(tamao, ventas, $), Mercado objetivo, Ventaja competitiva, Modelo de
negocios, Nmeros que llamen la atencin, No es una historia de cmo
se arm la empresa,Idealmente de no ms de 2 pginas

Por qu se produce la desaparicin de nuevos

emprendimientos?
-

Resistencia a acatar las preferencias de los clientes

Deficiente orientacin y servicio a los clientes
Falta de enfoque en segmentos o nichos de mercado precisos
Renuencia a invertir en actividades publicitarias y promocionales
Desconocimiento de lo que se vende
Ignorar a la competencia
Desconocimiento de las propias ventajas competitivas
Altos costos de operacin
Dificultades de suministros (materias primas y materiales)
Altos niveles de desperdicios y derroche
Mala gestin en materia de endeudamientos y liquidez
Deficiencias graves en el establecimiento de las estrategias
Inexistencia de planes de contingencia
Excesivas inversiones en activos fijos
Mala seleccin de socios

Tipos de fracaso de empresas:

1) resuelto en tribunales. (en caso de quiebra por ejemplo)
2) invierte todos sus ahorros y va a perdida.

Causas principales del fracaso:

Falta de experiencia por parte del dueo (profesional), Insuficiente
capital, Contabilidad llevada inadecuadamente, Mala administracin del
inventario y ctas x cobrar, Mala seleccin del lugar donde esta situada
la
empresa
UN EMPRESARIO INTELIGENTE ES AQUEL QUE:
No invierte todo el capital, sino que lo mantiene para cuando sea
necesario.

No agota la totalidad del crdito disponible ya que debe tener para

cuando sea necesario

Contabilidad inadecuada:Facilita la clasificacin de

informacin para el uso inteligente de los recursos que se dispone.
Estados Financieros: Balance General , Estado de resultado, Estado de
flujo de efectivo, Estado de costos de produccin y ventas,Balance de
ocho columnas
Mala administracin de los
inventarios: stock,Tener medidas de seguridad suficientes
Mala administracin de las cuentas por cobrar:El dar crdito atrae a
mucha demanda.
Mala ubicacin de la empresa: