Anda di halaman 1dari 22

BAB 1.

RUANG LINGKUP, PARADIGMA


PENGELOLAAN DAN PELUANG BISNIS
A. Pengertian Ritel
Manajemen ritel dipahami sebagai segala upaya yang dilakukan dalam mengelola
bisnis ritel, dimana di dalamnya juga termaksud pengelolaan yang terkait dengan
keuangan, pemasaran, sumber daya, dan operasional bisnis ritel. Dengan semakin
berkembangnya bisnis ritel dan upaya untuk selalu menyesuaikan dengan
kebutuhan pasar dan perubahan selera konsumen, maka muncul berbagai format
ritel sebagai perkembangan dari format ritel tradisional.
Kegiatan yang dilakukan dalam bisnis ritel adalah menjual bergagai
produk atau jasa, atau keduanya kepada para konsumen untuk keperluan
konsumsi pribadi, tetapi bukan untuk keperluan bisnis dengan memberikan upaya
terhadap perubahan nilai terhadap barang dan jasa tersebut.
B. Paradigma Ritel Tradisional dan Ritel Modern
1. Paradigma ritel tradisional merupakan pandangan yang menekankan
pengelolaan ritel dengan menggunakan pendekatan konvensional dan
tradisional.
2. Paradigma ritel modern merupakan pandangan yang menekankan
pengelolaan ritel dengan menggunakan pendekatan modern dimana konsep
pengelolaan peritel lebih ditekankan dari sisi pandang pemenuhan kebutuhan
konsumen yang menjadi pasar sasarannya.
Perbedaan Paradigma Pengelolaan Ritel Tradisional dan Modern.
Paradigma Ritel Tradisional
Kurang memilih lokasi
Tidak memperhitungkan potensi pembeli
Jenis barang yang dagangan tidak terarah
Tidak ada seleksi merek
Kurang memperhatikan pemasok
Pencatatan penjualan sangat sederhana
Keuntungan per produk tidak dievaluasi
Melayani hutang
Kurang memperhatikan efisiensi
Arus kas tidak terencana
Keuangan tercampur dengan keuangan
keluarga
Pengembangan bisnis tidak terencana

Paradigma Ritel Modern


Pemilihan lokasi sangat diperhatikan
Potensi pembeli diprediksi dan terus
dievaluasi
Jenis barang dagangan terfokus dan
disesuaikan dengan target pasar
Seleksi merek barang dagangan ketat
Ketat melakukan seleksi terhadap barang
dagangan
Penjualan dicatat dan dipelajari
Keuntungan perproduk dievaluasi untuk
menetapkan strategi bauran ritel
Penjualan secara tunai atau dengan kartu
kredit
Sangat memperhatikan efisiensi
Arus kas sangat terencana
Keuangan terpisah jelas dengan keuangan
keluarga
Pengembangan bisnis terencana

C. Fungsi-Fungsi yang Dijalankan Ritel


1. Menyediakan Berbagai Macam Produk dan Jasa.
Dalam funsgsinya sebagai ritel maka pelaku bisnis ritel berusaha
menyediakan berbagai macam kebutuhan konsumen yaitu beraneka ragam
produk dan jasa baik dari sisi keanekaragaman jenis, merek, dan ukuran dari
barang dagangan.
2. Memecah
Berarti memecah beberapa ukuran produk menjadi lebih kecil yang akhirnya
menguntungkan produsen dan konsumen.
3. Perusahaan Penyimpanan Persediaan
Ritel juga dapat berposisi sebagai perusahaan yang menyimpan stok atau
persediaan dengan ukuran yang lebih kecil. Dalam hal ini konsumen akan
diuntungkan karena terdapat jaminan ketersediaan barang atau jasa yang
disimpan ritel.
4. Penghasil Jasa
Dengan adanya ritel, konsumen akan mendapat kemudahan dalam
mengonsumsi produk-produk yang dihasilkan produsen. Selain itu, ritel juga
dapat mengantar produk hingga dekat ke tempat konsumen.
5. Meningkatkan Nilai Produk dan Jasa
Dengan adanya beberapa jenis barang atau jasa, maka untuk suatu aktivitas
pelanggan yang memerlukan beberapa barang, pelanggan akan membutuhkan
ritel karena tidak semua barang dijual dalam keadaan lengkap. Pembelian
salah satu barang ke ritel tersebut akan menambah nilai barang tersebut
terhadap kebutuhan konsumen.
D. Karakteristik Dasar Ritel
Karakteristik dasar ritel dapat digunakan sebagai dasar dalam mengelompokan
jenis ritel. Terdapat 3 karakteristik dasar yaitu :
1. Pengelompokan berdasarkan unsur-unsur yang digunakan ritel untuk
memuaskan kebutuhan konsumen.
2. Pengelompokan berdasarkan sarana atau media yang digunakan.
3. Pengelompokan berdasarkan kepemilikan.
Pengelompokan berdasarkan unsur-unsur yang digunakan ritel untuk memuaskan
kebutuhan konsumen. Terdapat 4 unsur yang dapat digunakan ritel untuk
memuaskan kebutuhan pelanggan yang berguna untuk menggolongkan ritel.
Unsur tersebut adalah sebagai berikut :
1. Jenis Barang yang Dijual
2. Perbedaan Keanekaragaman Barang yang Dijual.
3. Tingkat Layanan Konsumen
4. Harga Barang Dagangan
Pengelompokan berdasarkan penggunaan sarana atau media yang digunakan oleh
ritel. Terdapat 2 bentuk utama dalam penggunaan sarana atau media. Dua bentuk
utama bisnis ritel dengan sistem toko dan ritel dengan sistem non toko
1. Penjualan Melalui Toko
Pada ritel yag menggunakan toko untuk pemasaran produk, jelas bahwa
terdapat kativitas pendistribusian produk dari produsen kepada konsumen
melalui ritel dan wholesaler. Pada bisnis ritel dengan sistem toko ini,
banyak melibatkan berbagai tenaga penjual. Diantara penjual dan

pembeli terdapat hubungan secara langsung, yaitu melalui tatap muka


dan komunikasi langsung.
2. Penjualan Tidak Melalui Toko.
a. Elektronik Retailing
Ritel elektronik adalah format bisnis ritel yang menggunakan
komunikasi dengan pelanggan mengenai produk, layanan dan
penjualan melalui internet.
b. Katalog dan pemasaran surat langsung
Pemasaran melalui katalog terjadi ketika perusahaan
mengirimkan satu atau lebih katalog produk kepada penerima
yang terpilih. Perusahaan mengirimkan katalog barang dagangan
lini penuh, katalog konsumen khusus, dan katalog bisnis yang
biasanya dalam bentuk cetakan, tetapi terkadang juga dalam
bentuk CD, video, atau secara online.
c. Penjualan langsung
Pemasaran langsung adalah sistem pemasaran interaktif yang
menggunakan satu atau lebih media iklan untuk menghasilkan
tanggapan atau transaksi yang dapat diukur pada suatu lokasi.
Bentuk pemasaran ini memainkan peranan yang lebih luas, yaitu
membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan.
d. Television home shopping
Merupakan format ritel dengan menggunakan televisi. Pelanggan
akan melihat program TV yang menayangkan demonstrasi
produk dagangan dan kemudian menyampaikan order melalui
telepon.
e. Vending machine retailing
Bisnis ritel ini merupakan format non-store yang menyimpan
dagangan atau jasa pada suatu mesin dan menyalurkan kepada
pelanggan ketika pelanggan memasukkan uang tunai atau kartu
kredit ke dalam mesin.
Pengelompokan berdasarkan kepemilikan. Ritel dapat diklasifikasikan
pula secara luas menurut bentuk kepemilikan. Berikut adalah klasifikasi utama
dari kepemilikan ritel, yaitu :
1. Pendirian Toko Tunggal atu Mandiri
Ritel tunggal atau mandiri adalah ritel yang dimiliki oleh seseorang atau
kemitraan dan tidak dioperasikan sebagai bagian dari lembaga ritel yang
lebih besar.
2. Rangkaian Perusahaan
Ritel yang dimiliki dan dioperasikan sebagai satu kelompok oleh sebuah
organisasi. Berdasarkan bentuk kepemilikan ini, banyak tugas
administratif ditangani oleh kantor pusat untuk keseluruhan rantai.
3. Waralaba
Adalah suatu hubungan yang terus-menerus dimana seorang pemilik
waralaba memberikan kepada seorang penyewa waralaba hasil bisnis
untuk mengoperasikan atau menjual produk.
E. Peluang Dalam Industri Ritel
1. Perbedaan dan Perkembangan Format Dasar Ritel
Beberapa format ritel baru telah berkembang. Saat ini konsumen dapat
membeli barang yang sama dari sejumlah ritel. Tiap tipe ritel

menawarkan manfaat yang berbeda, sehingga konsumen bisa


berlangganan pada ritel yang berbeda untuk pembelian dan kebutuhan
yang berbeda.
2. Meningkatkan Konsentrasi Industri
Saat jumlah format ritel yang berbeda meningkat, jumlah para pesaing
dalam tiap format akan cenderung menurun. Hal ini terjadi sebagai
akibatnya banyaknya ritel yang harus keluar dari format tersebut sebagai
dampak adanya persaingan. Sedikit ritel nasional mendominasi
kebanyakan format.
3. Globalisasi
Beberapa faktor yang mendorong globalisai yang dilakukan para ritel
intrnasional tersebut antara lain :
a. Pasar Domestik yang Semakin Dewasa
Beberapa ritel telah memenhi pasar domestik mereka, seperti
amerika serikat, banyak itel gagal karena banyaknya para pelaku
pasar yang memiliki kesamaan prduk-produk yang dijual.
b. Sistem dan Keahlian
Dewasa ini, peritel memiliki kemampuan mengatur toko-toko
yang ada dipasar luar negeri dengan lebih baik. Hal ini
disebabkan oleh keahlian mereka untuk mengelola sistem
informasi dan distribusi yang lebih mudah.
c. Penghalang Perdagangan
Dengan adanya kebijakan-kebijakan perdagangan internasional
yang menghapuskan berbagai hambatan dalam perdagangan,
sperti dalam WTO dan NAFTA, hal ini akan membuka peluang
peritel asing intuk memasuki negara lain, seperti masuknya
Carrefour dan Giant ke Indonesia.
F. Peluang Bisnis Ritel di Indonesia
Bisnis ritel di Indonesia mengalami perkembangan yang cukup pesat pada
beberapa tahun terakhir ini, dengan berbagai macam format serta jenisnya. Hal
ini, diakibatkan oleh adanya perkembangan usaha manufaktur dan peluang pasar
yang cukup terbuka, maupun upaya pemerintah untuk mendorong perkembangan
bisnis ritel.
1. Faktor Ekonomi
Faktor ekonomi yang menunjang pertumbuhan industri ritel terutama
adalah pendapatan per kapita penduduk Indonesia. Persentase penjualan
barang berdasarkan GDP telah membaik sejak krisis ekonomi 1998.
Meski penjualan ritel meningkat di tahun 2002, para peritel masih
berpikir bahwa kenaikan tersebut dapat lebih ditingkatkan pada tahun
2003.
2. Faktor Demografi
Demografi yaitu peningkatan jumlah penduduk Indonesia. Berdasarkan
data BPS, laju pertumbuhan penduduk di Indonesia dari tahun 1980
samapi tahun 1990 adalah 1,98% per tahun. Melihat prediksi jumlah
penduduk Indonesia, terlihat bahwa kapasitas industri ritel Indonesia
cukup besar.
3. Sosial Budaya
Faktor sosial budaya seperti terjadinya perubahan gaya hidup dan
kebiasaan belanja. Konsumen saat ini menginginkan tempat berbelanja

yang aman, lokasinya mudah dicapa, ragam barang yang bervariasi, dan
sekaligus dapat digunakan sebagai tempat rekreasi.
G. Proses Keputusan Manajemen Ritel
Bagian I: Memahami Lingkup Bisnis Ritel
Faktor lingkungan yang penting dalam dunia ritel adalah lingkungan makro dan
lingkungan mikro dan yang terpenting adalah lingkungan mikro, dimaksud
lingkungan mikro disini adalah para pesaing dan konsmen.
1. Pesaing
Pesaing primer ritel adalah peritel dengan format yang sama, kmpetisi
antara tipe ritel yang sama yang disebut intratype competition seperti
departement store bersaing dengan departement store lain. Sementara itu,
persaingan intertype adalah persaingan antara ritel yang menjual barangbarang yangsama dengan mengguanakan format berbeda seperti toko
diskon dan department store.
2. Konsumen
Untuk menyusun suatu strategi yang efektif maka peritel harus
memahami perilaku konsumennya, seperti kebutuhan konsumen yang
selalu berubah, gaya hidup, pendapatan konsumen, bagaimana perilaku
mereka dalam berbelanja.
Bagian II: Mengembangkan strategi Ritel
Aspek pemasaran dalam ritel akan meliputi hal-hal sebagai berikut:
1. Bagaimana strategi pemasaran ritel?
2. Bagaimana pemahaman terhadap target pasar bila dikaitkan dengan
pilihan terhadap format ritel?
3. Bagaimanakah ritel dapat membangun strategi keunggulan bersaing yang
berkelanjutan?
4. Bagaimana tahapan dalam mengembangkan strategi pmasaran ritel?
Aspek manajemen sumber daya manusia dalam ritel akan meliputi hal-hal
sebagai berikut:
1. Mengapa manajemen SDM mempunyai peranan penting membentuk
sebuah bisnis atau organisasi ritel?
2. Bagaimana rintel membuat keuntungan yang kompetitif dan mendukung
dengan cara mengembangkan dan mengella SDM?
3. Bagamana caa ritel mengoordinir aktivitas karyawan dan memotivasinya
untuk mencapai tujuan?
4. Apa yang menjadi program manajemen SDM untuk membangun
komitmen kerja?
5. Bagaimana dan mengapa ritel mengatur perbedaan antarkaryawan
mereka?
Peritel harus selalu merespons perubahan-perubahan yang terjadi di
lingkungan sekitar karena perubahan tersebut memungkinkan adanya strategi
baru yang harus diterapkan dalam rangka menghadapi persaingan yang semakin
ketat.
Bagian III: Manajemen Barang Dagangan
Untuk melaksanakan strategi, manajemen harus mampu mengembangkan retail
mix atau bauran ritel. Para manajer dalam organisasipembelian harus

memutuskan berapa banyak tipe barang yang dibeli, pengusahaan dalam


penggunaannya dan istilah-istilah pembelian, harga ritel yang diatur dan
bagaimana mengiklankan dan mempromosikan barang. Bauran ritel adalah
kombinasi faktor-faktor yang digunakan ritel untuk memuaskan kebutuhan
konsumen dan memengaruhi keputusan pembelian.
Bagian IV: Manajemen Toko
Manajer toko harus menentukan bagaimana melakukan pengelolaan barang
dagangan dan pengoperasian toko, yang meliputi aktivitas harian. Berusaha
memahami kondisi toko dengan lebih banyak berada di area toko daripada di
dalam kantor, meningkatkan penjualan dengan melakukan aktivitas promosi,
mengurangi out of stock, memberikan service counter yang baik, serta
menghadapi komplain dari pelanggan dengan simpati.
Bagian V: Evaluasi Kinerja Manajemen Ritel
Analisis kinerja manajemen ritel akan meliputi pembahasan sebagai berikut:
1. Mengapa penting untuk melakukan analisis kinerja manajemen ritel
melalui kinerja efektifitas dan efisiensi barang dagangan?
2. Bagaimana cara dan metode seperti apakah yang dapat digunakan dalam
menganalisis kinerja barang dagangan?
3. Bagaimanakah implementasi analisis ABC, analisis sell-through, analisis
multiatribut dan analisis kuadran dalam mengevaluasi kinerja manajemen
ritel melaui barang dagangan?

BAB 2. PERILAKU BELANJA PELANGGAN DALAM


BISNIS RITEL
A. Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah sebagai perilaku yang terlibat dalam hal perencanaan,
pembelian, dan penentuan produkserta jasa yang konsumen harapkan untuk dapat
memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
Terdapat 3 perspektif dalam perilaku konsumen:
1. Perspektif pengambilan keputusan
Menggambarkan seorang konsumen sedang melakukan serangkaian
langakah tertentu pada saat melakukan pembelian. Langkah-langkah ini
termasuk pengealan masalah, mencari, evaluasi, alternatif, memilih, dan
evaluasi pascaperolehan.
2. Perspektif Pengalaman
Perspektif pengalaman atas pembelian konsumen menyatakan bahwa
untuk beberapa hal, konsumen tidak melakukan pembelian sesuai dengan
proses pengambilan keputusan yang rasional. Ada 2 jenis pembelian yang
dapat diteliti dari perspektif pengalaman.
a. Pembelian yang diakibatkan pencarian keragaman
Pembelian ini mengacu pada kecendrungan konsumen untuk
secara spontan membeli merek produk baru meskipun mereka
terus mengungkapkan kepuasan mereka dengan merek yang
lama.
b. Pembelian yang dilakukan berdasarkan kata hati atau impulsif
Pembelian impulsif didefinisikan sebagai tindakan membeli yang
sebelumnya tidak diakui secara sadara sebagai hasil dari suatu
ertimbangan atau niat membeli yang terbentuk sebelum
memasuki toko.
3. Perspektif Pengaruh Perilaku
Perspektif pengaruh perilaku mengasumsikan bahwa kekuatan
lingkungan memaksa konsumen untuk melakukan pembelian tanpa harus
terlebih dahulu membangun perasaan atau kepercayaan terhadap produk.
B. Motif Belanja Konsumen
Motif adalah keadaan dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan
individu untuk melakukan kegiatan tertentu. Di dalam perannya secara langsung,
motif mempunyai beberapa fungsi penting untuk mengarahkan konsumen yaitu
sebagai berikut:
1. Motif Primer
Suatu motif yang menimbulkan pemilihan terhadap kategori umum suatu
produk tertentu.
2. Motif Selektif
Suatu motif yang memengaruhi keputusan pemilihan yang menyangkut
model, dan merek dari kelas-kelas suatu produk.
3. Motif Rasional
Suatu motif yang didasarkan pada kenyataan seperti yang ditujukan oleh
suatu roduk terhadap konsumen. Sikap belanja yang rasional ini
dipengaruhi oleh alasan rasional dalam pikiran seorang konsumen.
4. Motif Emosional
7

Suatu motif yang menyebabkan pemilihan yang berkaitan dengan


perasaan individu atau pengalaman masa lalu seseorang.
Pembelian Tak Berencana
Perilaku pembelian yang tidak direncanakan merupakan perilaku pembelian yang
dilakukan di dalam toko, dimana pembelian berbeda dari apa yang telah
direncanakan oleh konsumen pada saat mereka masuk kedalam toko. Pembelian
tak terencana dibagi menjadi dua kategori yaitu:
1. Reminder Purchase
Reminder Purchase merupakan pembelian yang terjadi ketika konsumen
melihat produk atau merek tertentu didalam toko dan teringat bahwa
produk atau merek tersebut dibutuhkan.
2. Impulse Purchase
Pembelian impuls terjadi ketika konsumen melihat produk atau merek
tertentu, kemudian konsumen menjadi tertarik untuk mendapatkannya,
biasanya karena adanya rangsangan yang menarik dari toko tersebut.
Faktor-Faktor yang Memengaruhi Pembelian Tak Berencana
Adapun faktor-faktor yang memengaruhi tingkat perilaku pembelian tak
terencana yaitu:
1. Penggunaan Daftar Belanja
Daftar belanja merupakan sebuah daftar unit yang digunakan untuk
pembelian. Juga dapat diartikan sebagai daftar dari barang-barang
heterogen yang diinginkan oleh seseorang.
2. Pemilihan Toko
Sebelum melakukan pembelian, konsumen pasti akan memilih dan
memutuskan toko mana yang akan mereka datangi. Adapun beberapa hal
yang memengaruhi konsumen dalam pemilihan toko antara lain:
a) Lokasi Toko
b) Kemudahan Transportasi
c) Jam Operasional Toko
d) Komposisi Toko
e) Kedekatan dengan Kompetitor
f) Pemilihan Produk
g) Parkir
3. Pengaruh nuansa toko
Menurut Levy dan Weitz (2004:521), pengaruh keadaan toko adalah
kombinasi dari karakteristik fisik toko yang secara menyeluruh akan
menciptakan citra dalam benak konsumen. Hal-hal yang mencakup
pengaruh keadaan toko, antara lain (Levy dan Weitz, 2004:586):
a) Desain toko
b) Tata Letak Toko
c) Komunikasi Visual
d) Penerangan
e) Warna
f) Musik
g) Aroma

Perilaku Pembelian Kompulsif


Pembelian konsulsif diuraikan sebagai pembelian kronik atau repetitif yang
menjadi tanggapan primer hingga terjadi kejadian atau perasaan negatif.
Sedangkan konsumsi kompulsif didfinisikan sebagai respons terhadap dorongan
yang tidak terkendali atau keinginan untuk memperoleh, menggunakan, atau
mengalami suatu perasaan, substansi, atau kegiatan yang menuntun individu
secara berulang.
Beberapa hal yang menyangkut perilaku pembelian kompulsif adalah
sebagai berikut:
1. Ketergantungan diri dan kehilangan kontrol
2. Gabungan nafsu, obsesi dan konsumsi yang dipaksakan
3. Kecedrungan untuk manambah produk yang dikonsumsi
4. Emosi yang kuat
5. Kontrol kognitif yang tinggi
6. Reaktivitas yang tinggi
Faktor-Faktor yang Memengaruhi Perilaku Konsumen Pembelian
Kompulsif
Kebutuhan psikologis dalam Levy dan Weitz (2004:112) diasosiasikan dengan
kepuasan konsumen yang diperoleh dari berbelanja atau dari membeli dan
memiliki sebuah produk. Pembelian kompulsif yang dilakukan secara emosional
untuk memenuhi kebutuhan psikologis terbentuk dari faktor-faktor berikut:
1. Rangsangan
a. Peritel menggunakan musik, pajangan visual, aroma dan
demonstrasi langsung di dalam toko untuk menciptakan
ketertarikan dari konsumen.
b. Peritel juga merangsang konsumen dengan grafik dan gambarangambaran yang menarik mengenai toko mereka pada katalog
taupun situs web mereka.
2. Pengalaman Sosial
Peritel juga harus memerhatikan kondisi dan interaksi sosial, karena
karena konsumen saat ini lebih memilih suasana yang lebih akrab.
3. Mengetahui tren terbaru
Peritel harus selalu memperhatikan trend yang terus berkembang, hingga
memudahkan mereka untuk menggaet konsumen.
4. Status dan kekuasaan
Konsumen tidak suka menunggu terlalu lama dalam proses pembayaran,
karena mereka menginginkan respek dan erhatian yang tinggi bagi
mereka.
5. Balas Jasa Kepada Diri Sendiri
Peritel memuaskan konsumennya dengan memberikan layanan lebih,
misalnya melakukan make over ketika mereka berada didalam toko.
C. Tipe-Tipe Keputusan Belanja
Pemahaman terhadap tipe keputusan belanja pelanggan akan memudahkan ritel
untuk menyiapkan berbagai pemenuhan kebutuhan pelanggan. Terdapat 3 jenis
pengambilan keputusan pelanggan yaitu:
1. Pemecahan Masalah Luas

Pemecahan masalah yang luas adalah suatu proses pengambilan


keputusan pembelian dimana pelanggan memerlukan usaha dan waktu
yang cukup besar untuk meneliti dan menganalisis berbagai alternatif.
2. Pemecahan Masalah Terbatas
Pemecahan masalah terbatas adalah suatu proses pengambilan kepurusan
belanja yang menyertakan suatu usaha dan waktu yang cukup banyak.
Pada situasi ini, pelanggan cenderung lebih mengandalkan pengetahuan
pribadi dibandingkan mengandalkan informasi eksternal.
3. Pengambilan keputusan Bersifat Kebiasaan
Pengambilan keputusan kebiasaan adalah proses keputusan belanja yang
melibatkan sedikit sekali usaha dan waktu atau tanpa usaha sadar.
Pelanggan masa kini mempunyai banyak tuntutan atas waktu mereka.
D. Proses Pengambilan Keputusan Belanja Pelanggan
Ritel mencoba untuk memengaruhi pelanggan ketika mereka melewati roses
pembeli untuk mendorong pelanggan dalam membeli barang dagangan dan
layanan ritel. Beberapa tahapan dalam proses belanja pelanggan adalah sebagai
berikut:
1. Pengenalan kebutuhan
Kebutuhan yang memotivasi pelanggan untuk pergi berbelanja dan
membeli barang dagangan dapat digolongkan sebagai kebutuhan
fungsional atau kebutuhan psikologis.
a. Kebutuhan fungsional
Kebutuhan fungsional secara langsung terkait dengan kinerja
produk itu.
Sedangkan kebutuhan psikologis terkait dengan
kepuasaan pribadi yang diperoleh pelanggan dari berbelanja dan
memiliki suatu produk. Kebutuhan funsional sering disebut
sebagai kebutuhan rasoional.
b. Kebutuhan psikologis
Kebutuhan psikologis disebut seabagi kebutuhan emosional.
Motivasi yang dipengaruhi emosi berkaitan dengan perasaan,
baik itu keindahan, gengsi atau perasaan lainnya termasuk iba
dan rasa marah.
2. Pencarian informasi
Segera setelah pelanggan menidentifikasi suatu kebutuhan, mereka
mungkin mencari informasi tentang ritel atau produk untuk membantu
mencukupi kebutuhan mereka.
a. Jumlah informasi yang dicari
Secara umum, jumlah informasi yang dicari tergantung pada nilai
yang dirasakan akan diperoleh dari pencarian dibandingkan
dengan biaya pencarian informasi tersebut.
b. Biaya pencarian informasi meliputi uang dan waktu
c. Sumber-sumber informasi
d. Mengurangi pencarian informasi
3. Evaluasi atas alternatif
Setelah mempertimbangkan berbagai faktor sebagai hasil dari proses
pencarian informasi. Pelanggan berada pada tahapan evaluasi atas
alternatif yang telah ditetapkan oleh pelanggan.

10

Evaluasi atas alternatif pemilihan toko


Menurut Engel (1995:257-258), bahwa pemilihan toko meruakan fungsi
dari empat variabel yang terdiri dari:
a. Kriteria evaluasi
b. Karakteristik toko yang dirasakan
c. Proses perbandingan
d. Toko yang dapat diterima dan toko yang tidak dapat diterima
4. Model Multiatribut
Model multiatribut merupakan model yang menyediakan suatu cara yang
bermanfaat untuk meringkas bagaimana pelanggan menggunakan
informasi yang mereka miliki tentang berbagai alternatif. Beberapa
tahapan yang harus dilalui dalam model multiatribut adalah:
a. Tahap evaluasi kepercayaan terhadap toko terkait dengan kinerja
manfaat.
Tahap evaluasi kepercayaan terhadap toko terkait dengan kinerja
manfaat merupakan salah satu implementasi dari model
multiatribut.
b. Bobot penting
Model multiatribut pada tahapan berikutnya lebih mengupayakan
untuk membantu pengambilan keputusan dengan memberikan
bobot penting pada masing-masing atribut. Penetapan bobot ini
sangat membantu mengurangi unsur subjektivitas.
c. Implikasi untuk ritel
Untuk pengembangan suatu program dalam menarik pelanggan,
ritel harus melakukan siset pemasaran untuk mengumpulkan
beberapa inforamasi.
d. Memasuki berbagai rangkaian pertimbangan
Rangkaian pertimbangan adalah rangkaian alternatif yang
dievaluasi oleh pelanggan ketika pembuatan suatu pilihan
dilakukan. Pembelanjaan ritel dapat menggunakan empat metoda
untuk meningkatkan peluang dimana pelanggan akan memilih
untuk mengunjungi toko itu:
1) Meningkatkan kepercayaan tentang kinerja
2) Pengurangan kepercayaan kinerja untuk toko pesaing
dalam rangkaian pertimbangan
3) Meningkatkan bobot arti penting pelanggan
4) Menambah suatu manfaat baru
e. Mengubah kepercayaan kinerja
Pendekatan yang pertama melibatkan pengubahan kepercayaan
pelanggan tentang kinerja ritel yang sekaligus meningkatkan
rating performance tersebut pada suatu karakteristik. Suatu
perubahan kepercayaan pelanggan terhadap kinerja suatu ritel
akan terkait dengan suatu manfaat penting yang diharapkandapat
menghasilkan perubahan besar dalam evaluasi pelanggan secara
keseluruhan.
5. Evaluasi Setelah Belanja
Proses belanja tidak berakhir ketika pelanggan membeli suatu produk.
Setelah melakukan belanja, pelanggan menggunakan produk itu dan
kemudian mengevaluasi pengalaman ini untuk menentukan apakah
produk ini memuaskan atau tidak memuaskan. Kepuasan adalah suatu

11

evaluasi pascakonsumsi tentang seberapa baik suatu toko atau produk


memenuhi harapan pelanggan.
E. Faktor Sosial yang Memengaruhi Keputusan Belanja
Secara cermat proses keputusan memilih barang atau jasa dipengaruhi oleh faktor
lingkungan dan faktor pribadi-internal di dalam diri seseorang. Faktor lingkungan
terdiri dari:
1. Keluarga
Banyak keputusan belanja dibuat untuk produk yang dipakai atau
dikonsumsi oleh keluarga keseluruhan. Ritel harus memahami bagaimana
keluarga membuat keputusan belanja dan bagaimana berbagai anggota
keluarga memengaruhi keputusan lain.
2. Pengambilan Keputusan Keluarga
Proses pengambilan keputusan dipusatkan pada bagaimana seseorang
membuat suatu keputusan. Anak-anak mempunyai peran penting dalam
keputusan belanja keluarga.
3. Kelompok Referensi
Kelompok referensi adalah satu atau lebih yang digunakan seseorang
sebagai dasar perbandingan utuk kepercayaab, perasaan dan perilaku.
4. Budaya
Budaya adalah faktor mendasar dalam pembentukan norma-norma yang
dimiliki seseorang yang kemudian membentuk atau mendorong
keinginan dan perilakunya menjadi seorang konsumen.
5. Aspek Pribadi
Aspek pribadi yang berkenaan dengan daya beli menyebabkan pilihan
dalam diri konsumen yang bersangkutan dalam wujud pilihan haraga
dibandingkan dengan kualitas, harga dibandingkan dengan ketersediaan,
harga dibandingkan dengan kenyamanan, dan harga dibandingkan
dengan pelayanan.
6. Aspek Psikologis
Faktor psikolois yang memengaruhi seseorang dalam tindakan membeli
suatu barang atau jasa didasarkan pada motivasi, persepsi, kepercayaan
dan perilaku serta proses belajar yang dilalui oleh konsumen.
F. Respons Konsumen terhadap Lingkungan Belanja
Model Psikologi Lingkungan Mehrabain-Russell
Model Mehrabain-Russell (model M-R) didasarkan atas paradigma stimulusorganism-response (S-O-R) yang menghubungkan unsur-unsur lingkungan
dengan perilaku mendekat-menghindar (approach-avoidance) terhadap
lingkungan. Model M-R didasarkan atas dua asumsi.
1. Perasaan dan emosi manusia menentukan apa yang akan dilakukan dan
bagaimana melakukannya.
2. Manusia merespon dengan bentuk emosi yang berbeda-beda terhadap
lingkungan yang berbeda, dan menimbulkan reaksi untuk mendekat atau
menjauhi lingkungan.
Terdapat tiga bentu emosi dasar yamg memengaruhi perilaku mendekatmenghindar pada lingkungan tempat belanja. Respons emosi tersebut dikenal
dengan akronim PAD, yaitu sebagai berikut:
1. Mengembirakan-tidak mengembirakan (pleasure-displeasure)

12

2. Menggairahkan-tidak menggairahkan ( arousal-nonarousal)


3. Mendominasi-submisif (dominance-subminissiveness)
Definisi Pembelian Impulsif
Pembelian impulsif atau pembelian tidak terencana merupakan bentuk lain dari
pola pembelian konsumen. Sesuai dengan istilahnya, pembelian tersebut tidak
secara spesifik terencana. Pembelian impulsif terjadi ketika konsumen tiba-tiba
mengalami keinginan yang kuat dan kukuh untuk membeli sesuatu secepatnya.
Tipe Pembelian Impulsif
Menurut stern dalam Loudon dan Bitta (1998:81) menyatakan bahwa ada empat
tipe pembelian impulsif, yaitu:
1. Impuls Murni
Pengertian ini mengacu pada tindakan pembelian sesuatu karena alasan
menarik, biasanya ketika suatu pembelian terjadi karena loyalitas
terhadap merek atau perilaku pembelian yang telah biasa dilakukan.
2. Impuls pengingat
Ketika konsumen membeli berdasarkan jenis impuls ini, hal ini
dikarenakan unit tersebut biasanya memang dibeli juga, tetapi tidak
terjadi untuk diantisipasi atau tercatat dalam daftar belanjaan.
3. Impuls Saran
Suatu produk yang ditemui konsumen untuk pertama kali akan
menstimulasi keinginan untuk mencobanya.
4. Impuls Terencana
Aspek perencanaan dalam perilaku ini menunjukkan respons konsumen
terhadap beberapa insentif spesial untuk membeli unit yang tidak
diantisipasi.
Perspektif dalam Pembelian Impulsif
Terdapat tiga perspektif yang digunakan untuk menjelaskan pembelian impulsif:
1. Karakteristik produk yang dibeli
2. Karakteristik konsumen
3. Karakteristi display tempat belanja
G. Perilaku Belanja Konsumen Indonesia
Faktor budaya sosial masyarakat Indonesia yang berbeda akan berimplikasi pula
terhadap pola, frekuensi, macam atau variasi barang yang dibeli yang tentunya
berbeda dengan masyarakat dengan kondisi budaya dan sosial yang lain.
1. Pengeluaran Konsumen Indonesia Per Sektor Produk di Industri Ritel
Modern.
Perbedaan faktor lingkungan akan berimplikasi pada pengeluaran konsumen
per sektor. Berdasarkan hasil riset euromonitor pada tahun 2004, konsumen
Indonesia memiliki prioritas utama dalam pembelanjaan, yaitu produk
makanan dimana secara perlahan mereka mengurangi pengeluaran mereka di
produk nonmakanan.
2. Kebiasaan Belanja dan Gaya Hidup Konsumen Indonesia.
Generasi muda Indonesia, khususnya anak-anak muda lebih selektif dalam
memilih model belanja. Mereka kini lebih mengikuti tren yang umum dan
disesuaikan dengan kondisi keuangan mereka untuk memenuhi kebutuhan
mereka.

13

H. Segmentasi Pasar
Ketatnya persaingan mendorong ritel untuk melakukan segmentasi. Hal ini
mengingat peritel tidak akan mampu melayani kebutuhan pelanggan secara
menyeluruh tanpa melakukan pengelompokan dengan kriteria yang relatif
homogen. Untuk mengembangkan efektivitas biaya program ritel, maka ritel
sebaiknya mengelompokan pelanggan dalam beberapa segmen.
Empat kriteria untuk mengevaluasi apakah suatu segmen ritel adalah
suatu target pasar yang sehat adalah:
1. Kemampuan bertindak (actionability)
Actionability berarti bahwa definisi dari suatusegmen harus dengan jelas
menandakan yang pedagang ritel itu prlu lakukan untuk mencukupi
kebutuhannya.
2. Kemampuan identifikasi (identifiability)
Merupakan hal yang penting sebab ini memungkinkan ritel untuk
menentukan ukuran segmen dan dengan siapa ritel perlu berkomunikasi
ketika promosi penawaran ritelnya.
3. Aksestabilitas atau kemudahan akses
Aksestabilitas adalah kemampuan ritel untuk menyampaikan bauran
pemasaran yang sesuai dengan segmen ini.
4. Ukuran
Suatu segmen target harus cukup besar untuk mendukung suatu bauran
penjualan ritel yang unik.
Pendekatan untuk Segmentasi Pasar
Pendekatan dalam segmentasi pasar menggambarkan variasi yang luas dalam
segmen penjualan ritel, tak satupun pendekatan adalah terbaik untuk semua ritel.
1. Segmentasi geografis
Mengelompokan pelanggan dimana mereka tinggal. Suatu pasar ritel
dapat disegmentasi menurut area di dalam suatu negara, kota dan
lingkungan.
2. Segmen demografis
Menggolongkan pelanggan atas dasar karakteristik objektif yang mudah
diukur seperti: umur, jenis kelamin, dan pendidikan.
3. Segmentasi geodemografis
Segmentasi ini menggunakan karakteristik demografis dan geografis
untuk menggolongkan pelanggan.
4. Segmentasi gaya hidup (Segmentasi Psikografis)
Merupakan segmentasi yang mengacu pada bagaiman kehidupan
seseorang, bagaimana mereka meluangkan waktu dan opini tentang dunia
dimana mereka hidup dan tinggal.
5. Segmentasi situasi belanja
Segmentasi berdasarkan situasi belanja hampir sama dengan segmentasi
demografis atau gaya hidup, tetapi dibedakan berdasarkan situasi belanja
yang dihadapi oleh pelanggan.
6. Segmentasi berdasarkan manfaat
Segmentasi berdasarkan manfaat suatu pendekatan untuk mendifinisikan
target market berdasarkan kelompok pelanggan yang mencari manfaat
yang relatif sama.

14

I. Penentuan Target
Penentuan target adalah proses untuk menetapkan segmen pasar tertentu dari
berbagai segmen yang ada di masyarakat sebagai sasaran program pemasaran
perusahaan ritel. Terdapat dua macam upaya penentuan target, yaitu:
1. Target pasar utama (primary target market)
Merupakan segmen pasar utama yang dipilih oleh perusahaan untuk
dijadikan sasaran dalam program pemasarannya.
2. Target pasar sekunder (secondary target market)
Merupakan segmen pasar sekunder artinya segmen pasar ini mempunyai
karakteristik yang relatif sama tetapi berbeda dengan karakteristik dari
segmen pasar utama yang dilayani oleh ritel.
J. Penentuan Posisi
Penentuan posisi adalah membentuk citra perusahaan. Penentuan posisi bukan
hanya sekedar program iklan tetapi merupakan totalitas keseluruhan program
pemasaran yang disarankan pada penempatan citra ritel di dalam benak
pelanggan maupun calon pelanggan. Penentuan posisi akan berkaitan dengan
proposisi nilai, yaitu suatu nilai yang ditawarkan kepada masyarakat pembelinya,
berkaitan dengan proposisi nilai adalah manfaat yang dinikmati oleh pembelinya.

15

BAB III. STRATEGI PEMASARAN DALAM BISNIS


RITEL
A. Strategi Pemasaran Ritel
Strategi pemasaran ritel adalah pernyataan yang menjelaskan tentang target pasar
ritel, format yang direncanakan oleh ritel untuk digunakan dalam memenuhi
kebutuhan target pasar, dan dasar perencanaan ritel untuk memperoleh keuntungan
bersaing yang dapat dipertahankan (sustainable competitive advantage) .
Pengertian target pasar adalah segmen-segmen atau kelompok-kelompok pasar
atau pelanggan yang direncanakan oleh peritel untuk dilayani terkait dengan
keterbatasan sumber daya yang dimiliki dan sekaligus harus disiapkan oleh peritel.
Segmen atau kelompok pelanggan tersebut harus sudah diidentifikasikan dengan
jelas, sehingga kebutuhan dan keinginannya dapat dipahami dan disesuaikan dengan
sumber daya yang dimiliki maupun yang harus disiapkan oleh peritel.
B. Target Pasar dan Format Ritel
Konsep ritel yang fektif adalah orientasi manajemen yang memfokuskan ritel dalam
menentukan kebutuhan target pasar dan memenuhi kebutuhan-kebutuhannya dengan
lebih efektif dan efisien daripada pesaingnya. Ritel yang berhasil harus memenuhi
kebutuhan-kebutuhan pelanggan pada segmen pasar yang mereka layani lebih baik
daripada yang dilakukan oleh pesaing. Pasar ritel bukan sebagai tempat khusus di
mana para pembeli dan penjual bertemu.
Tugas utama dan terdepan dalam mengembangkan sebuah strategi pemasaran
ritel adalah menetapkan pasar sasaran. Proses ini tentunya diawali dengan
menetapkan segmentasi pasar. Ritel yang sukses selalu didasarkan pada upaya untuk
megenali pelanggannya.. Pasar sasaran dalam ritel sering kali ditetapkan berdasarkan
faktor demografis, geografis, geodemografis, gaya hidup, segmentasi situasi belanja,
dan segmentasi berdasarkan manfaat.
C. Bauran Ritel
Bauran ritel (retail mix) adalah strategi pemasaran yang mengacu pada beberapa
variabel, dimana peritel dapat mengombinasikan variabel-variabel tersebut menjadi
jalan alternatif dalam upaya menarik konsumen. Para peritel menggaungkan unsurunsur bauran ritel untuk menciptakan suatu metode dalam upaya menarik pasar
sasaran. Kombinasi dari bauran ritel ini akan memproyeksikan citra toko yang
memengaruhi persepsi pada konsumen.
Unsur-unsur bauran ritel:
1. Produk
Produk adalah keseluruhan dari penawaran yang dilakukan secara normal
oleh perusahaan kepada konsumen dalam memberikan pelayanan, letak toko,
dan nama barang dagangannya. Faktor-faktor yang dipertimbangkan oleh
suatu toko dalam memilih produk yang dijualnya yaitu:
a. Variety
Kelengkapan produk yang dijual dapat memengaruhi pertimbangan
konsumen dalam memilih suatu toko.
b. Width or Breath
Tersedianya produk-produk pelengkap dari produk utama yang
ditawarkan.

16

c. Depth
Merupakan macam dan jenis karakteristik dari suatu produk .
d. Consistency
Produk yang sudah sesuai dengan keinginan konsumen harus tetap
dijaga keberadaannya dengan cara menjaga kelengkapan, kualitas,
dan harga dari produk yang dijual.
e. Balance
Berkaitan erat dengan usaha untuk menyesuaikan jenis dan macammacam produk yang dijual dengan pasar sasarannya.
2. Harga
Harga sangat berhubungan dengan nilai dasar dari persepsi konsumen
berdasarkan dari keseluruhan unsur bauran ritel dalam menciptakan suatu
gambaran dan pengalaman bertransaksi. Dalam menetapkan harga, terdapat
tiga macam strategi harga yang pada umumnya digunakan sebagai dasar oleh
para peritel yaitu:
a. Penetapan harga di bawah harga pasar
b. Penetapan harga di bawah pasar umumnya dilakukan oleh peritel
yang mempunyai biaya operasional yang lebih rendah dan volume
yang lebih tinggi.
c. Penetapan harga sesuai dengan harga pasar
d. Penetapan harga sesuai dengan harga pasar umumnya dilakukan oleh
peritel untuk memperlebar pasarnya dengan menawarkan kepada
konsumen mengenai kualitas produk yang baik, harga yang cukup,
dan pelayanan yang baik.
e. Penetapan harga diatas harga pasar
f. Biasanya dijalankan oleh toko yang sudah mempunyai reputasi yang
baik atau sudah terkenal. Konsumen akan tetap membeli meskipun
harganya di atas harga pasar dan ini merupakan keuntungan bagi
penjual.
3. Promosi
Promosi merupakan kegiatan yang memengaruhi persepsi, sikap dan perilaku
konsumen terhadap suatu toko ritel dengan segala penawarannya. Promosi
merupakan alat komunikasi untuk menghubungkan keinginan pihak peritel
dengan konsumen untuk memberitahu, membujuk, dan mengingatkan
konsumen agar mau membeli produk yang dijual dari keuntungan dan
manfaat yang diperolehnya.
Ada tiga macam alat promosi yang sering digunakan oleh peritel, yaitu:
a. Iklan
Segala bentuk presentasi nonpersonal dan promosi dari barangbarang serta pelayanan oleh sebuah sponsor tertentu yang dapat
dilakukan melalui berbagai media.
b. Penjualan langsung
Bentuk presentasi lisan dalan suatu percakapan dengan satu atau
beberapa orang calon pembeli dengan tujuan untuk mencapai
kesepakatan pembelian. Cara ini biasanya dilakukan dengan
menggunakan tenaga wiraniaga.
c. Promosi penjualan
Merupakan aktivitas yang dapat merangsang konsumen untuk
membeli yang meliputi pemajangan, pameran, pertunjukan dan

17

demonstrasi. Bentuk promosi penjualan, antara lain dengan


pemberian sampel dan kupon hadiah.
4. Pelayanan
Pelayanan didefinisikan sebagai aktivitas, manfaat, kepuasan dari sesuatu
yang ditawarkan dalam penjualan. Para pengusaha harus dapat
menyesuaikan jenis layanan yang ditawarkan dalam penjualan. Para
pengusaha harus dapat menyesuaikan jenis layanan yang ditawarkan
dengan unsur-unsur lainnya dalam bauran ritel. Adapun jenis-jenis
pelayanan dalam bauran ritel antara lain:
a. Waktu pelayanan toko
b. Pengiriman barang
c. Penanganan terhadap keluhan dari konsumen
d. Penerimaan pesanan melalui telepon dan pos
e. Penyediaan fasilitas parkir
5. Fasilitas Fisik
Fasilitas fisik merupakan faktor penentu dalam mendominasi pangsa
pasar yang diinginkan oleh perusahaan, karena penguasan pasar dapat
dicapai apabila perusahaan mendapat kedudukan yang baik sehingga
dapat menciptakan citra perusahaan bagi para konsumennya.
Fasilitas fisik dibagi menjadi tiga bagian, yaitu:
a. Lokasi toko
b. Mencari dan menentukan lokasi merupakan tugas paling penting,
karena penentuan lokasi yang tepat merupakan kunci kesuksesan
suatu bisnis.
c. Tata letak toko
d. Penantaan toko yang dirancang dan dibuat setelah lokasi toko dipilih.
Semuanya ini bertujuan untuk memudahkan dan memberikan
kenyamanan bagi konsumen dalam berbelanja.
e. Desain toko
Desain dari sebuah toko dibagi ke dalam dua bagian:
1) Desain eksterior
Merupakan penampilan luar dari sebuah toko yang harus dapat
menarik konsumen untuk melakukan pembelian. Faktor-faktor
desain ekterior meliputi penempatan pintu masuk, penerangan
pada bagian luar toko, penempatan papan reklame serta
pengaturan jendela dan dinding.
2) Desain interior
Merupakan penampilan bagian di dalam suatu toko yang tidak
kalah pentingnya untuk menarik konsumen. Faktor-faktor desain
interior ini meliputi ketinggian langit-langit, penerangan dalam
toko, warna, dan temperatur dalam ruangan.
D. Mengembangkan Keunggulan Bersaing yang Berkelanjutan
Mengembangkan keunggulan bersaing berarti ritel membangun sebuah dinding
disekitar posisinya pada pasar ritel. Hal ini membuat para pesaing sulit keluar
dari dinding atau pembatas untuk menghubungkan konsumen pada target pasar
ritel.

18

Loyalitas
Konsumen
Layanan
Konsumen

Lokasi

Keunggulan
persaingan
yang
berkelanjutan

Hubungan
para pedagang

Barang
dagangan yang
unik

Manajemen
SDM

Sistem
distribusi dari
Informasi

Gambar 3.1
Keunggulan Bersaing Berkelanjutan
(Sustainable Competitive Advantage)

1. Loyalitas Konsumen
Loyalitas konsumen berarti bahwa konsumen bersedia untuk berbelanja di
lokasi ritel. Dasar yang digunakan untuk mempertahankan keunggulan
bersaing juga membantu menarik perhatian dan mempertahankan para
konsumen yang loyal.
Beberapa cara dalam membangun loyalitas adalah dengan:
a. Mengembangkan strategi-strategi yang jelas dan tepat
b. Menciptakan hubungan emosional dengan para konsumen melalui
program loyalitas.
2. Barang dagangan yang unik
Sangat sulit bagi ritel untuk mengembangkan keuntungan bersaing melalui
barang-barang karena para pesaing dapat membeli dan menjual merek-merek
nasional yang sama terkenalnya.
3. Lokasi
Adalah faktor utama dalam pemilihan toko konsumen. Hal ini juga
merupakan keuntungan bersaing yang tidak dengan mudah ditiru. Lokasi
dimulai dengan memilih komunitas. Keputusan ini sangat bergantung pada
potensi pertumbuhan ekonomis dan stabilitas maupun persaingan serta iklim
politik.
4. Manajemen Sumber Daya Manusia
Ritel adalah bisnis tenaga kerja intensif. Para pegawai memiliki peranan
penting dalam memberikan layanan kepada konsumen dan membangun
loyalitas konsumen. Pegawai yang berpengetahuan dan ahli, berusaha

19

mewujudkan tujuan-tujuan ritel yaitu aset-aset penting yang mendukung


keberhasilan perusahaan
5. Sistem Distribusi dan Informasi
Semua ritel berusaha untuk melakukan pengelolaan yang efisien. Mereka
terus memenuhi kebutuhan konsumen. Pada saat yang sama, memberi
mereka barang-barang dengan harga lebih rendah daripada pesaingpesaingnya atau memutuskan untuk menggunakan kesempatan guna menarik
perhatian konsumen dari para pesaing dengan menawarkan jasa yang lebih
baik. Ritel dapat mencapai efisiensi ini dengan mengembangkan sistem
distribusi dan informasi.
6. Hubungan dengan para pedagang
Dengan mengembangkan hubungan yang kuat dengan para pedagang atau
penjual, ritel bisa mendapatkan hak-hak eksklusif yaitu: untuk menjual
barang disebuah daerah, untuk mendapatkan istilah-istilah khusus dan
membeli yang tidak tersedia untuk para pesaing yang kekurangan dalam hal
tersebut, untuk menerima barang-barang terkenal dalam pengiriman yang
singkat.
E. Strategi-Strategi Pertumbuhan
Empat tipe kesempatan-kesempatan pertumbuhan yang diusahakan oleh ritel
yaitu:
1. Penembusan pasar
Kesempatan penembusan pasar meliputi usaha-usaha langsung terhadap
konsumen yang telah ada dengan menggunakan format ritel sekarang.
Peluang
penembusan
pasar
dapat
pula
dilakukan
dengan
mengimplementasikan penjualan silang. Penjualan silang artinya penjualan
dalam satu departemen diusahakan untuk menjual barang-barang tambahan
dari departemen lain pada konsumen mereka.
2. Perluasan pasar
Kesempatan perluasan pasar menggunakan format ritel yang ada dalam
segmen pasar baru.
3. Pengembangan format ritel
Kesempatan pengembangan format ritel meliputi penawaran format ritel
baru, format dengan gabungan ritel yang berbeda pada target pasar yang
sama.
4. Diversifikasi
Kesempatan diversifikasi adalah saat ritel memperkenalkan format ritel baru
secara langsung pada segmen pasar yang tidak termasuk.
F. Kesempatan Strategis dan Keuntungan Bersaing
1. Kesempatan pertumbuhan global
Perluasan internasional adalah salah satu bentuk dari strategi perluasan pasar.
Perluasan internasional berisiko karena ritel yang menggunakan strategi
pertumbuhan ini harus memahami perbedaan-perbedaan dalam peraturan
pemerintah, tradisi budaya, pertimbangan penyaluran yang berbeda dan
bahasa.
2. Strategi untuk masuk ke pasar luar negeri
a. Investasi langsung

20

Adalah upaya yang dilakukan peritel melalui usaha untuk


menginvestasikan modalnya dan memiliki cabang yang membangun dan
menjalankan toko di negara luar.
b. Usaha gabungan
Adalah upaya yang dibentuk bila peritel asing yang masuk pasar negara
lain dengan menyatukan sumber-sumbernya dengan ritel lokal untuk
membentuk perusahaan baru dimana kepemilikan, kendali dan
keuntungannya dibagi.
c. Penggabungan strategis
Adalah upaya peritel untuk membangun hubungan kolaboratif antara
perusahaan mandiri.
d. Permintaan hak.
Adalah upaya peritel memasuki pasar luar melalui permintaan hak pada
peritel lokal dalam hal pengendalian dan pengoperasian ritel.
G. Proses Perencanaan Strategis Pemasaran Ritel
Langkah 1: Jelaskan tujuan bisnis atau misi bisnis
Pernyataan misi disini adalah gambaran atau penjelasan yang luas tentang tujuan
ritel dan lingkup kegiatan yang akan dilaksanakan.
Langkah 2: Laksanakan pemeriksaan situasi
Audit (pemeriksaan) situasi adalah suatu kegiatan untuk melaksanakan analisis
kesempatan dan ancaman dalam lingkungan ritel dan kelebihan serta kekurangan
bisnis ritel.
Langkah 3: Jelaskan kesempatan-kesempatan strategis
Setelah menyelesaikan audit situasi, langkah berikutnya adalah menjelaskan
kesempatan dalam meningkatkan penjualan ritel.
Langkah 4: Evaluasi kesempatan strategis
Evaluasi ini menentukan kemungkinan ritel untuk meningkatkan keuntungan
bersaing yang dipertahankan dan keuntungan jangka panjang dari kesempatan
dengan evaluasi.
Langkah 5: Menentukan tujuan khusus dan mengalokasikan sumber daya
Setelah mengevaluasi, langkah berikut adalah proses perencanaan strategis.
Proses perencanaan strategis adalah menentukan tujuan khusus untuk tiap
kesempatan.
Langkah 6: Kembangkan penggabungan ritel untuk melaksanakan strategi
Langkah keenam dalam proes perencanaan adalah mengembangkan
penggabungan ritel untuk setiap kesempatan dimana investasi akan dilakukan dan
untuk mengendalikan danmengevaluasi pengelolaan.
Langkah 7: Evaluasi pengelolaan dan buat penyesuaian
Jika ritel memenuhi tujuan, perubahannya tidak diperlukan. Tetapi jika ritel gagal
memenuhi tujuannya, analisis ulang diperlukan. Analisis ulang ini dimulai
dengan peninjauan program-program pelaksanaan, tetapi ini bisa menunjukan
bahwa kebutuhan strategi harus dipertimbangkan ulang.

21

TUGAS RESUME MANAJEMEN RITEL

SITI MUTHIA ULFA


14134068

DIII MANAJEMEN PERDAGANGAN


FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS NEGERI PADANG
2016

22