S C H O O L
Manual de Apoyo
Introduccin a la Gestin
de Ventas
Conseguir grandes resultados requiere grandes acciones
Jim Rohn
BUSINESS
SCHOOL
TABLA DE CONTENIDO
1
Introduccin
El proceso de administracin de ventas
Desarrollo de la funcin de ventas
Conclusin
Referencias
I N T R O D U C C I N A L A G E S T I N D E V E N TA S
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4
Introduccin
Se pretende con el contenido presente en esta unidad familiarizar al aprendiz con el mundo de las
ventas, su administracin y las funciones de cada
parte que desempea un rol en este proceso administrativo; explicar la forma cmo operan los vendedores en el campo y cmo se les debera supervisar para que alcanzaran su eficiencia mxima.
Despus de estudiar este manual, el lector ser capaz de definir la administracin de ventas y su relacin con otras actividades de mercadotecnia, explicar un modelo del proceso de la administracin
de ventas e identificar las actividades que ejecutan
los vendedores de campo y los gerentes de ventas.
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EL PROCESO DE ADMINISTRACIN DE
VENTAS
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Trabajos de administracin
de ventas
Estrategia de ventas
Determinar la misin y
objetivos corporativos
Influencias ambientales
Resultados
Volumen de ventas
Utilidades
Relaciones de gastos
Reclutar y seleccionar
vendedores
Capacitar vendedores
Interaccin
cliente x
vendedor
Personal
Fijacin de precios
Ventas
Distribucin
Promocin
Estimar potenciales y
pronosticar ventas
Formular estrategias de
mercadotecnia
Evaluacin
Disear programas de
remuneracin
Cancelacin antes de la
entrega
Devoluciones despus
de la entrega
Ventas en exceso?
Ventas repetidas a
cuentas meta
Retroalimentacin sobre el
rendimiento
Desarrollo de la
funcin de ventas
Servicio posterior a la
venta
Planeacin
estrategica de
ventas
Disear territorios de
ventas
Novatos o experimentados
Monto del presupuesto
Desarrollo de
un programa de
ventas
Control de la
fuerza de ventas
En la figura 2 se observa el resumen del modelo visto en la figura 1, Las fases de este proceso
se exponen a continuacin.
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DESARROLLO DE LA FUNCIN DE
VENTAS
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las ventas personales pueden dirigirse especficamente a los prospectos calificados, mientras que una
gran parte de la publicidad y promocin de ventas se
desperdicia, ya que muchas personas en la audiencia
no tienen una aplicacin para el producto. Tal vez,
la ventaja ms importante de las ventas personales
sea que son considerablemente ms eficaces que la
publicidad, las relaciones pblicas y la promocin de
ventas en lo que concierne al cierre de la venta. Esto
queda manifestado en la cantidad de ventas cerradas
por medio de ventas personales (cerca del 14.5% de
los ingresos de las compaas encuestadas) que exceden a las cerradas por medio de publicidad.
Los pasos especficos que dan los vendedores para
convertir a los prospectos en compradores repetidos
se describirn ms adelante. Seguidamente, es importante que el aprendiz entienda la forma de cmo
los vendedores manejan cuentas individuales, dirigen cada negociacin, administran un territorio y
se trazan rutas para visitar a los clientes, ya que los
vendedores se enfrentan continuamente a dilemas
ticos y necesitan informacin general sobre cmo
enfrentar estos problemas a fin de poder tomar decisiones y volver las falencias en potenciales.
Aunque se ha recalcado la importancia de las ventas personales, no existe una herramienta promocional que lo haga todo por s sola. El objetivo aqu es
explicar que cada empresa necesita equilibrar publicidad, relaciones pblicas, ventas personales y promocin de ventas para poder ser eficiente a la hora
de ubicar prospectos, cerrar ventas y retener clientes.
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Mezcla de
mercadotecnia
Productos
Publicidad
Precios
Relaciones pblicas
Promocin
Distribucin
Ventas personales
Promocin de ventas
Administracin de ventas
Planeacin
Presupuestacin
Reclutamiento y seleccin
Capacitacin
Motivacin
Remuneracin
Diseo de territorios
Evaluacin del rendimiento
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PLANEACIN ESTRATGICA DE
VENTAS
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DISEO DE UN PROGRAMA DE
VENTAS
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Para implantar una estrategia de ventas, todos los empleados de la organizacin deben tener un enfoque de
mercadotecnia y un inters por satisfacer las necesidades
del consumidor. Los gerentes de ventas deben asegurar
que la firma contrate suficientes vendedores con la capacidad y experiencia adecuadas para implantar la estrategia
de ven-tas. Las investigaciones han revelado que el fracaso
de estas estrategias es ms probable entre candidatos de la
fuerza de ventas que carezcan de iniciativa, organizacin,
entusiasmo, orientacin al cliente y metas personales.
Una vez contratados los nuevos miembros de la fuerza
de ventas, estos deben ser capacitados adecuadamente en
diferentes temas que los ayuden cuando estn en el campo. Las capacitaciones de ventas son costosas, y es deber
del gerente de ventas seleccionar los mtodos con el costo
ms efectivo, ubicacin y materiales. El siguiente paso en
el proceso administrativo de ventas es asignar a los vendedores a territorios individuales. El diseo apropiado de
los territorios de ventas ayuda al departamento de ventas
a proporcionar un ptimo servicio y satisfaccin para el
cliente a un costo aceptable.
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REFERENCIAS
Dalrymple, D. J., & Cron, W. L. (2003). Administracion
de ventas: conceptos y casos
CONCLUSIN
Hughes, G.D., D. McKee, & Singler C.H. (2000). Administracin de Ventas: Un Enfoque de Orientacin Profesional. Soluciones Empresariales. International Thomson Editores
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