DISEO DE UN PROGRAMA DE LIDERAZGO PARA LA

FORMACIN DE REDES SLIDAS EN EMPRESAS MULTINIVEL

(El ttulo deber ir en maysculas, centrado y escrito con letra Arial
de 14 puntos en negritas, mximo 15 palabras)
1

* Mara Elena Zurita Altamirano

2
Jos Luis Jurez Limn
3
Javier Villarreal Lara
4
Hctor Jimnez Lpez
Autores: El nmero no debe exceder de cinco autores, los cuales debern ir alineados al margen derecho
con letra Arial cursiva de 9 punto s y negritas. Indicando con un asterisco al autor expositor. Los nombres de los
autores deben aparecer uno en cada lnea con un comentario al pie de pgina indicando el grado acadmico,
institucin de adscripcin y correo electrnico del autor corresponsable, los cuales debern aparecer en Arial de 8
puntos.

Ciencias Econmico-Administrativas
Eje temtico con letra Arial de 10 puntos, justificado a derecha.

La extensin total del artculo ser de 6 a 10 cuartillas tamao carta (8 1/2 x 11), incluyendo
tablas y figuras integradas al texto.

Resumen
Resumen: Tendr una extensin de 150 a 300 palabras como mximo con letra Arial de 10 puntos a
espacio sencillo. Teniendo en cuenta que un resumen es una sntesis breve y global de los contenidos
del artculo (APA, 2010, p. 127).
El presente artculo es el resultado parcial de una investigacin a distribuidores de Herbalife y
Alfa New Life. Las empresas multinivel brindan una oportunidad de ingresos para miles de personas, pero
se encuentra con la limitacin, de falta de permanencia por la continua entrada y salida de distribuidores;
aunado a la baja preparacin de los mismos, para crear, formar y dirigir sus redes de distribucin slidas.
El objetivo es: Disear un programa de liderazgo para distribuidores independientes, como
estrategia haca la formacin de redes slidas, en empresas multinivel de tipo nutricional. La
investigacin se basa en el Modelo de Liderazgo de Rango Completo (FRL), (Bass, Avolio, 2004). El tipo
de investigacin es mixto (cualitativo cuantitativo), su alcance es exploratorio, descriptivo.
Los resultando parciales fueron: En los distribuidores independientes se identificaron dificultades
para trabajar en equipo, una personalidad inadecuada (falta de carcter, imagen e incongruencia),
problemas de comunicacin, motivacin, as como la falta de valores y tica. (y as sucesivamente)
Palabras claves: Multinivel, liderazgo y redes slidas.
Palabras clave: Mximo cuatro, en negritas.

1
Licenciada en Administracin de Empresas. Estudiante de la Maestra en Administracin en el Instituto Tecnolgico de
Tehuacn, zuritamale07@yahoo.com.mx
2
Maestro en Investigacin Educativa. Docente de la Maestra en Gestin Empresarial del Instituto Tecnolgico de
Puebla, juarez239@hotmail.com
3
Maestro en Ciencias en Desarrollo Regional. Docente del rea de Administracin de la Benemrita Universidad Autnoma de
Puebla, villarreallj@hotmail.com
4
Maestro en Educacin. Docente- Investigador de la Universidad Tecnolgica de Tehuacn, hectorj03@hotmail.com

Introduccin
Las ventas a domicilio es la forma ms antigua de comercializacin, las cuales han
evolucionado con el paso de los aos, creando y perfeccionando sistemas de trabajo para
lograr mayores ingresos, con lo que se fue creando el sistema multinivel (Garca, 2004).
La madurez evolutiva de las industrias con sistema multinivel est claramente
demostrada por las veinte compaas de multinivel que cotizan pblicamente en el NASDAQ y
en la Bolsa de Valores de Nueva York. Sin embargo este xito no se ve reflejado en la totalidad
de distribuidores de estas compaas.
El mercadeo de multinivel es una forma de distribucin directa, en donde los
distribuidores a su vez pueden ganar dinero vendiendo e integrando a sus conocidos, de esta
manera, con el tiempo se va formando una red de distribuidores.
En Mxico, existe una diversidad de empresas que manejan el sistema de mercadeo de
multinivel, como por ejemplo: Herbalife, Alfa New Life, JAFRA cosmetics, Mary Kay Cosmetics,
Tupperware, Natura cosmeticos, etc., las cuales han incrementado en .(y as sucesivamente)

Cuerpo principal (Planteamiento del problema, objetivos, marco terico, metodologa,

resultados y conclusiones).

Los subttulos en maysculas y minsculas alineados a izquierda con letra Arial de 12

puntos y negritas.
El trabajo deber ser presentado en formato Word 2007-2013 (.docx) con letra Arial de
11 puntos en prrafo justificado. Mrgenes de 2.5 cm, interlineado sencillo, dejando un
espacio entre prrafos con sangra de 1.25 cm.
Las figuras que se incluyan en el artculo debern estar en formato .jpg.
Cualquier forma de presentacin empleada en el trabajo tendr que ser denominada
Tabla o Figura. Segn las normas APA, por lo general las tablas muestran valores
numricos o informacin textual (p. ej., listas de palabras) organizados en una tcnica de
visualizacin en columnas y filas. Una figura puede ser un esquema, una grfica, una
fotografa, un dibujo o cualquier otra ilustracin o representacin no textual. En
ocasiones, la frontera entre tablas y figuras podra ser imprecisa. Sin embargo, las tablas
casi siempre se caracterizan por una estructura conformada por filas y columnas.
Cualquier tipo de ilustracin que no sea tabla se denomina figura (APA, 2010, p. 127).
Todas las tablas y figuras deben ser numeradas e incluidas en el cuerpo del artculo y no
al final del mismo, refirindose a estas por su nmero y no por su ubicacin.
Enumere todas las tablas y figuras con nmeros arbigos en el orden en que se
mencionan en el texto, independientemente de si en un punto posterior del artculo se
proporcione informacin ms detallada de la tabla o figura, no utilice letras sufijas. El
ttulo de la tabla debe ser breve, claro y explicativo y debe ser puesto arriba de la tabla,
en el margen superior izquierdo, (la palabra Tabla, con la inicial en mayscula) y
acompaado del nmero con que la designa (las tablas deben ser enumeradas con
nmeros arbigos secuencialmente dentro del texto y en su totalidad). Ej.: Tabla 1,
Tabla 2, Tabla 3, etc. (APA, 2010, p. 129)

Planteamiento del Problema

En la actualidad, este tipo de empresas se encuentran en Mxico y en varias partes del
mundo. Cant menciona que:
La industria del multinivel en Mxico es cada vez ms competitiva y el nmero de
empresas que manejan la distribucin de sus productos a travs del Network Marketing
ha estado creciendo en Mxico a un ritmo superior al 40% anual durante los ltimos
cuatros aos, contagindose a la fecha con alrededor de 40 compaas que desarrollan
operaciones exitosas (2001:24). (y as sucesivamente)

Objetivo
Plantear objetivos generales y especficos as como de preguntas de investigacin o hiptesis, segn el
enfoque del investigador.

Disear un programa de liderazgo, como tctica hacia la formacin de redes slidas,

para distribuidores lderes en empresas Multinivel de tipo nutricional, Herbalife y Alfa New Life,
en la ciudad de Mxico D.F.

Preguntas de Investigacin
1. Cules son los problemas de liderazgo en los distribuidores lderes de Herbalife y
Alfa New Life?
2. Cules son las caractersticas que identifican a los distribuidores lderes?

Marco Terico
El Marketing Multinivel es una alternativa de comercializacin sobre el mtodo
tradicional, con reglas y estructuras propias, diferente de la estructura empresarial
convencional, funcionando sin burocracias, es decir, sin jerarquas rgidas. El poder central de
una empresa es substituido por multi-liderazgo y los jefes dan lugar a los lderes (Sousa,
2012:7). (y as sucesivamente)

Modelo de Liderazgo de Rango Completo

Los lderes pueden presentar patrones de conducta que combinan elementos de
diversos estilos de liderazgo, Bass en conjunto con Bruce Avolio, proponen el modelo de
Liderazgo de Rango Completo (Full Range Leadership FRL), el cual incluye los componentes
de liderazgo transformacional, transaccional y laissez-faire (liderazgo dejar ser), que se
muestran en la Tabla 2, para conformar un todo que brinde como resultados la satisfaccin de
las necesidades de los individuos y del grupo, el esfuerzo extra requerido para el logro de los
objetivos compartidos la eficacia y efectividad de la organizacin. (y as sucesivamente)

Metodologa
El modelo de investigacin a seguir en este estudio, es un enfoque mixto (cualitativacuantitativa), que implica un proceso de recoleccin, anlisis y vinculacin de datos
cuantitativos y cualitativos en un mismo estudio, con el fin de alcanzar el objetivo citado y

responder a las preguntas de investigacin (Hernndez, Fernndez, & Baptista, 2006). (y as

sucesivamente)

Resultados
Se presentan los resultados de acuerdo a las preguntas de investigacin planteadas:
1. Cules son los problemas de liderazgo en los distribuidores lderes, de Herbalife y Alfa
New Life?

Tabla 1. Problemas de liderazgo en distribuidores.

HERBALIFE
ALFA NEW LIFE
53% falta de tica y valores.
26% personalidad inadecuada.
10% problemas para trabajar en equipo.
9% problemas de comunicacin.
2% falta de flexibilidad.

34% personalidad inadecuada.

32% falta de tica y valores.
17% problemas para trabajar en equipo.
7% problemas de comunicacin.
6% falta de flexibilidad.
4% falta de motivacin.

Fuente: Elaboracin propia.

De 9 entrevistas a distribuidores de Herbalife se obtienen los siguientes resultados,
como se muestra en la Figura 1:

Figura 1. Problemas en Distribuidores de Herbalife

Fuente: Elaboracin propia.

De las entrevistas realizadas a 9 distribuidores de Herbalife, se analiza la informacin

que ellos proporcionan, de la cual se obtiene la siguiente resultados, existe una falta de valores
y tica en un 50% en los distribuidores (respeto, honradez honestidad, incumplimiento de
promesas), un 22% en problemas para trabajar en equipo, un 17% en falta de comunicacin, un
6% en falta de flexibilidad, 5% en problemas de personalidad inadecuada (manejo de
emociones). (y as sucesivamente)

Conclusiones
Segn Lascano (2009) para progresar en el sistema de Multinivel, se debe crear y liderar
su propia red de venta-distribucin y consumo de productos, uno de los aspectos ms difciles

del sistema. Por medio de esta investigacin se concluye la existencia de problemas en los
distribuidores independientes bajo este sistema y que sin importar que una empresa como
Herbalife que se encuentra establecida y otra en pleno crecimiento como es Alfa New Life
manifiestan la misma problemtica referentes a personalidad inadecuada (y as sucesivamente)

Agradecimientos
Esta seccin es opcional (Arial 10 puntos)

Autorizacin y Renuncia
El o los autores del presente artculo autorizan al Instituto Tecnolgico de Tehuacn para
publicar el escrito en su Revista Digital I+D=Dinmica del saber edicin 2016. El Instituto o los
editores no son responsables ni por el contenido ni por las implicaciones de lo que se
expresado en el escrito.

Referencias
El sistema de referencias ser el APA (American Psychological Association)
Almaraz, O. E. (7 de Agosto de 2014). Entrevista Distribuidor ANLI. (N. M. Medrano,
Entrevistador)
ANLI El principio de una nueva vida. (2014).
http://www.alfanewlife.com.mx/index.php/acerca/quienes-somos.
Cantu, V. A. (Marzo de 2001). Modelo de capacitacin a vendedores de sistemas multinivel.
Nuevo Leon, Mexico. Cid, M. A. (15 de Septiembre de 2014 ). Ex Distribuidor de
Herbalife. (N. M. Medrano, Entrevistador)
Garcia, F. (24 de Septiembre de 2014). Entrevista Ex distribuidor Herbalife. (N. M. Medrano,
Entrevistador)
Garca, S. M. (2004). Marketing Multinivel. Espaa: Esic Editorial. Obtenido de
http://books.google.com.mx/books?hl=es&lr=&id=DUMPi9lv8mwC&oi=fnd&pg=PA9&dq=
articulos+cientificos+liderazgo+en+empresas+multinivel&ots=_BdNaEdP2b&sig=bKTt1g
dUaQzCuWAcPfTiWhxN2uU#v=onepage&q&f=false
Gonzalez, A. (14 de Agosto de 2014). Entrevista Distribuidor. (N. M. Medrano, Entrevistador).
Herbalife,
I.
I.
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Herbalife
International,
Inc.
Obtenido
de
http://compania.herbalife.com.mx/nuestra-historia
Hernndez, S. R., Fernndez, C. C., & Baptista, L. P. (2006). METODOLOGA DE LA
INVESTIGACIN. Mxico D.F.: McGraw-Hill Interamericana.
Istriz, J. (Febrero de 2012). Situacin del Multinivel en Venezuela. Venezuela.
Lascano, D. M. (Noviembre de 2009). YAMBAL: Condiciones para Ascender a la Carrera del
xito. Guayaqui, Ecuador: Universidad Casa Grande.
Moreno, C. I. (Septiembre de 2008). "METODOLOGA PARA ELEGIR "UNA EMPRESA DE
MULTINIVEL COMO PCION DE AUMENTO Y FUENTE DE INGRESOS EN MXICO".
Instituo Politecnico Nacional.
Sousa, G. I. (2012/13). Marketing Multinivel del Siglo XXI. (pg. 37). Cartagena, Espaa:
UNIVERSIDAD POLITCNICA DE CARTAGENA.