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UNIVERSIDAD PRIVADA

TELESUP
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

ADMINISTRACIN Y NEGOCIOS GLOBALES

CASO : CONSORCIO BUENA VISTA

ALUMNA

OBREGON TORIBIO TERESA

CURSO

PROCESOS DE LA GESTION ADMINISTRATIVA

SEMESTRE
PROFESOR

: 2016 I
:

MEDRANO AROTINGO, VICTOR ANDRS

LIMA PERU
2016

PLAN DE
NEGOCIO

DEDICATORIA

A Dios por ser grande


Que
gue
siempre
nuestros pasos.

MARKETING INTERNACIONAL

PLAN DE
NEGOCIO

RESUMEN EJECUTIVO
El presente Plan de Negocios tiene como objetivo evaluar la viabilidad tcnica,
econmica y financiera de un estudio de pre-factibilidad para la implementacin de
una empresa productora y comercializadora de Cermica de Chulucanas.
Los principales estudios realizados en el presente proyecto fueron: Planeamiento
Estratgico, Anlisis Estratgico, Estudio de Mercado, Estudio Tcnico, Estudio de
Organizacin y Legal y Estudio Econmico y Financiero.
En el Planeamiento Estratgico se detalla el Giro Principal, la visin, misin,
objetivos y estrategias del negocio. Asimismo se desarrolla cuantitativamente un
anlisis FODA.
En el Anlisis Estratgico se realiza un estudio de las principales variables del
Macroentorno y del Microentorno mediante las cinco fuerzas competitivas de
Porter.
En el Estudio de Mercado se define el producto a exportar y se determina el
mercado objetivo del proyecto que result ser Estados Unidos.
Finalmente se desarrolla la Estrategia de Comercializacin y las Ventajas
Competitivas del Proyecto.
En el Estudio Tcnico se muestra la justificacin de la localizacin de la planta de
produccin asimismo se determina el tamao del proyecto y la brecha insatisfecha
que se pretende cubrir. Se describe el proceso productivo, se realiza un Balance
de Masa, Balance de Lnea y un Diagrama de Pareto para determinar el producto

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PLAN DE
NEGOCIO
principal, el cual result ser el jarrn grande. Finalmente se hall el Programa de
Produccin Anual y la Poltica de Inventarios.
En el Estudio de Organizacin y Legal se describe el tipo de organizacin que
tendr la empresa, una Sociedad Annima Cerrada (SAC) y se determina las
polticas de la empresa. Se presenta la estructura organizacional, el perfil de cada
puesto y los requerimientos de personal. Finalmente se desarrollan los aspectos
legales, tributarios, laborales y los pasos que se debe seguir para la exportacin
de los productos.
En el Estudio Econmico y Financiero se define la inversin a realizar, el
financiamiento del proyecto, los presupuestos de Ingresos y Egresos. Asimismo se
determina el Punto de Equilibrio, se muestra los Estados Financieros tales como
balance General, Estados de Ganancias y Prdidas y Flujo de Caja Econmico y
Financiero.
Posteriormente se demuestra la viabilidad econmica y financiera del proyecto a
travs de los resultados de los ndices de rentabilidad tales como Valor Actual
Neto (VANE y VANF), Tasa Interna de Retorno (TIRE y TIRF) y la relacin
Beneficio- Costo (B/C).
Finalmente se realiza un Anlisis de Sensibilidad para las variables ms
importantes del proyecto

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PLAN DE
NEGOCIO

INDICE
DEDICATORIA..........................................................................................................II
RESUMEN EJECUTIVO..........................................................................................III
INTRODUCCIN....................................................................................................VIII
DATOS DE LA EMPRESA.......................................................................................IX
1

PLANEAMIENTO ESTRATGICO.....................................................................1
1.1 RAZN SOCIAL Y GIRO DEL NEGOCIO............................................................1
1.2 VISIN..........................................................................................................1
1.3 MISIN......................................................................................................... 1
1.4 VALORES...................................................................................................... 1
1.5 ANLISIS FODA............................................................................................2
1.6 MATRIZ FODA..............................................................................................4
1.7 ESTRATEGIAS................................................................................................5
1.8 OBJETIVOS................................................................................................... 5
1.8.1 Objetivos Estratgicos..............................................................................5
1.8.2 Objetivos Financieros...............................................................................6

ANLISIS ESTRATGICO.................................................................................7
2.1 ANLISIS DEL MACROENTORNO............................................................7
2.1.1 Ambiente Macroeconmico......................................................................7
2.1.2 Ambiente Social........................................................................................7
2.1.3 Ambiente Poltico......................................................................................8
2.2 ANLISIS DEL MICROENTORNO.............................................................8
2.2.1 Rivalidad entre empresas competidoras..................................................8
2.2.2 Amenaza de entrada de nuevos competidores........................................9
2.2.3 Amenaza de los productos sustitutos.......................................................9
2.2.4 Poder de negociacin de los proveedores.............................................10
2.2.5 Poder de negociacin de los compradores............................................10

ESTUDIO DE MERCADO.................................................................................11
3.1 CARACTERSTICAS PRINCIPALES........................................................11
3.1.1 Producto..................................................................................................11
3.1.2 Consumidor.............................................................................................12
3.2 ESTUDIO DEL MERCADO MUNDIAL DE CERMICAS..........................13
3.2.1 Estudio de la Demanda Mundial de Cermicas.....................................13
3.2.2 Estudio de la Oferta Mundial de Cermicas...........................................14
3.3 DETERMINACIN DEL PAS QUE CONSTITUIR EL MERCADO META
DEL PLAN DE NEGOCIO............................................................................15

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PLAN DE
NEGOCIO
3.3.1 Anlisis Cuantitativo...............................................................................15
3.3.2 Anlisis Cualitativo..................................................................................15
3.3.3 Perfil del Consumidor Norteamericano...................................................16
3.4 DETERMINACIN DE LA DEMANDA DEL PROYECTO EN EL MERCADO
ESTADOUNIDENSE....................................................................................17
3.5 ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN...............................................18
3.5.1 Producto..................................................................................................18
3.5.2 Plaza.......................................................................................................20
3.5.3 Precio......................................................................................................21
3.5.4 Promocin...............................................................................................21
3.6 VENTAJAS COMPETITIVAS DEL PLAN DE NEGOCIO..........................22
4

ESTUDIO TCNICO.........................................................................................23
4.1 LOCALIZACIN........................................................................................23
4.1.1 Anlisis de la Macro-localizacin............................................................23
4.1.2 Anlisis de Micro-localizacin.................................................................24
4.1.3 Justificacin de la Localizacin..............................................................26
4.2 TAMAO...................................................................................................26
4.2.1 Tamao Mercado.................................................................................26
4.2.2 Tamao Tecnologa.............................................................................27
4.2.3 Tamao Punto de Equilibrio.................................................................27
4.2.4 Tamao Inversin................................................................................27
4.3 INGENIERA DEL PROYECTO.................................................................27
4.3.1 CARACTERSTICAS TCNICAS DEL PRODUCTO A PRODUCIR.....27
4.3.2 PROCESO DE PRODUCCIN..............................................................28
4.3.3 CARACTERSTICAS FSICAS DEL PROYECTO..................................43

ESTUDIO DE ORGANIZACIN, ADMINISTRACIN Y LEGAL....................55


5.1 DESCRIPCIN DE LA ORGANIZACIN.................................................55
5.2 ADMINISTRACIN GENERAL.................................................................56
5.2.1 Poltica de Ventas...................................................................................56
5.2.2 Poltica de Cobranzas.............................................................................56
5.2.3 Poltica de Compras...............................................................................56
5.3 ORGANIGRAMA.......................................................................................56
5.4 DESCRIPCIN DE FUNCIONES.............................................................57
5.5 ASPECTOS TRIBUTARIOS......................................................................61
5.5.1 Impuesto a la Renta: Tercera Categora................................................61
5.5.2 Impuesto General a las Ventas (IGV).....................................................61
5.6 PASOS PARA LA EXPORTACIN............................................................61

ESTUDIO ECONMICO Y FINANCIERO........................................................63


6.1 INVERSIN DEL PROYECTO.................................................................63
6.1.1 Inversin en Activos Tangibles...............................................................63

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PLAN DE
NEGOCIO
6.1.2 Inversin en Activos Intangibles.............................................................64
6.1.3 Inversin en Capital de Trabajo..............................................................64
6.1.4 Inversin Total.........................................................................................65
6.2 PUNTO DE EQUILIBRIO ECONMICO...................................................66
6.3 EVALUACIN ECONMICA Y FINANCIERA DEL PLANDE NEGOCIO..67
6.3.1 Valor Actual Neto (VAN).........................................................................67
6.3.2 Tasa Interna de Retorno (TIR)................................................................67
CONCLUSIN.........................................................................................................69
ANEXO....................................................................................................................70
GLOSARIO DE TRMINOS....................................................................................73
BIBLIOGRAFA.......................................................................................................74

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PLAN DE
NEGOCIO

INTRODUCCIN
El presente plan de negocio pretende dar a conocer la Cermica de Chulucanas,
producto que es muy admirado y apreciado en el extranjero y cuya demanda ha
ido en aumento.
Existe un mercado potencial de Cermicas de Chulucanas muy atractivo, esto se
afirma debido a que en los ltimos aos las exportaciones han ido en aumento en
los ltimos aos. El principal destino de exportacin es Estados Unidos.
Actualmente existe el Centro de Innovacin Tecnolgica (CITE) de cermicas de
Chulucanas, el cual fue fundado el 1 de Febrero del 2002 y cuya labor es la
investigacin,

capacitacin,

promocin

optimizacin

de

materiales

procedimientos, buscando de esta manera impulsar la exportacin de las


cermicas, elevando su calidad a los exigentes estndares internacionales.
Sin embargo, an se observa que muchos de los productos no estn
estandarizados y por ende se encuentran subvalorados en el mercado. Esto se
debe en gran parte a que existe bajo nivel de tecnologa y una gran informalidad
empresarial en la mayora de artesanos.
Cabe resaltar que existe apoyo poltico y de otras instituciones para la exportacin
de este producto bandera. En las siguientes pginas se presenta el estudio
realizado, sustentando la conveniencia de la implementacin del plan de negocio.
Cabe resaltar que existe apoyo poltico y de otras instituciones para la exportacin
de este producto bandera.

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PLAN DE
NEGOCIO

DATOS DE LA EMPRESA

DIRECCIN
RUC:
TELFONO
E-MAIL
PGINA WEB
RAZN

AV. MIGUEL GRAU 1020 - PIURA


20421798574
(042)2341630
CERAMICCHULUCANAS @ GMAIL.COM
WWW.CERAMICACHULUCANAS.COM

SOCIAL

CERMICA DE CHULUCANAS S.A.C.


ARTE ANCESTRAL PERUANO PARA EL MUNDO

SLOGAN

MODERNO

LOGO

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PLAN DE
NEGOCIO

1 PLANEAMIENTO ESTRATGICO
1.1 Razn Social y Giro del Negocio
Nuestra Empresa Cermica de Chulucanas S.A.C., es una empresa
Productora y Exportadora de Cermica de Chulucanas, uno de los
productos bandera del Per,

que es muy admirado y apreciado en el

extranjero y cuya demanda ha ido en aumento.


Nuestro Slogan es: Cermica de Chulucanas: Arte Ancestral Peruano
para el mundo moderno.
1.2 Visin
Ser una empresa de clase internacional que cuente con cermicas
Chulucanenses de la ms alta calidad, con bellos e innovadores diseos
que satisfagan las necesidades y expectativas de los clientes, haciendo que
nuestro producto sea reconocido como sinnimo del Per a nivel nacional e
internacional y dndole el prestigio que se merece frente a las artesanas de
otros pases del mundo.
1.3 Misin
Ser una empresa dedicada a la produccin, comercializacin y exportacin
de cermicas de Chulucanas, que busque permanentemente darle un
mayor valor agregado y una ventaja diferencial a nuestros productos,
trabajando con personal calificado en un ambiente laboral grato que busque
el desarrollo integral de sus recursos humanos.
1.4 Valores
Nos preocupamos que la empresa tenga personal con valores ticos y
morales, para poder trabajar en equipo y proyectar una imagen slida y de
confianza con nuestros clientes.
Nuestros valores son:

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PLAN DE
NEGOCIO

Pasin.
Calidad.
Calidez.
Integridad.
Compromiso.
Proactividad.
Perseverancia.
Responsabilidad.

1.5 Anlisis FODA


Para realizar un diagnstico de la situacin actual del presente Plan de
Negocio y obtener las estrategias adecuadas se presentan las siguientes
matrices:

Fortalezas

F1. Se cuenta con una amplia variedad de diseos.


F2. Existe gran disponibilidad de mano de obra calificada.
F3. Existencia del CITE de Cermica de Chulucanas.
F4. Se puede encontrar materia prima de alta calidad y a precios bajos
en el CITE.

Debilidades
D1. Los productos no estn estandarizados por lo que se observa

en

algunos casos un acabado deficiente.


D2. No se cuentan con embalajes adecuados para transportar los
ceramios.
D3. Baja productividad por no contar con la maquinaria respectiva y
hacer todo el proceso de produccin de forma manual.
D4. No existen marcas comerciales.
D5. Existe poca flexibilidad en el volumen de produccin.

Oportunidades

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PLAN DE
NEGOCIO
O1. Se cuenta con un especial apoyo poltico del Gobierno Peruano.
adems se tiene un fondo de 2mil millones de dlares provenientes del
Banco Mundial.
O2. Existencia

de

ferias

exposiciones

internacionales

para

promocionar productos artesanales.


O3. Existencia de entidades que brindan apoyo crediticio como la
Corporacin Financiera de Desarrollo (COFIDE) a proyectos de este
tipo.
O4. El TLC nos abre las puertas al mercado ms grande del mundo
(Estados Unidos, principal consumidor extranjero de cermicas de
Chulucanas).
O5. Se cuenta con informacin de oportunidades comerciales
disponibles en las Cmaras de Comercio, PROMPEX, Comisin de
Promocin de la Pequea y Micro Empresa (PROMPYME), ADEX, etc.

Amenazas
A1. Competidores de cermicas a nivel nacional (como los de
Ayacucho, Cajamarca, Cusco, entre otros) representan una amenaza
en cuanto a oferta y precio.
A2. Competencia con artesanas de otros pases (China, India,
Guatemala, Costa Rica, Mxico, Espaa, etc.)
A3. Existe un riesgo de que se incrementen los precios de los ceramios
si no se tiene el control sobre los canales de distribucin.

1.6 Matriz FODA


FORTALEZAS

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DEBILIDADES

PLAN DE
NEGOCIO
F1. Se cuenta con una amplia
variedad de diseos.
F2. Existe gran disponibilidad de
mano de obra calificada.
F3. Existencia del CITE de Cermica
de Chulucanas.
F4. Se puede encontrar materia
prima de alta calidad y a precios
bajos en el CITE.

D1.
Los
productos
no
estn
estandarizados por lo que se observa en
algunos casos un acabado deficiente.
D2. No se cuentan con embalajes
adecuados
para
transportar
los
ceramios.
D3. Baja productividad por no contar con
la maquinaria respectiva y hacer todo el
proceso de produccin de forma manual.
D4. No existen marcas comerciales.
D5. Existe poca flexibilidad en el
volumen de produccin.

OPORTUNIDADES

ESTRATEGIAS FO

ESTRATEGIAS DO

O1. Se cuenta con un especial apoyo poltico del


Gobierno Peruano adems se tiene un fondo de 2
mil millones de dlares provenientes del Banco
mundial.
O2. Existencia de ferias y exposiciones
internacionales para promocionar productos
artesanales.
O3. Existencia de entidades que brindan apoyo
crediticio como la Corporacin Financiera de
Desarrollo (COFIDE) a proyectos de este tipo.
O4. El TLC nos abre las puertas al mercado ms
grande del mundo (Estados Unidos, principal
consumidor
extranjero
de
cermicas
de
Chulucanas).
O5. Se cuenta con informacin de oportunidades
comerciales disponibles en las Cmaras de
Comercio, PROMPEX, Comisin de Promocin de
la Pequea y Micro Empresa (PROMPYME),
ADEX, etc.

1. Participar en las ferias


internacionales
ofreciendo
productos
con
diseos
innovadores.
2. Implementar una poltica de
comercializacin que aproveche
las ventajas de ingreso al mercado
internacional (EE.UU.).
3. Potenciar la capacitacin de la
mano de obra con el apoyo del
gobierno.

4. Desarrollar tcnicas que promuevan


estandarizar la calidad del producto
haciendo uso del apoyo del gobierno y
otras entidades.
5.
Posicionar
una
marca
promocionndola
en
las
ferias
internacionales
y
a
travs
de
instituciones como PROMPEX, ADEX,
etc.

AMENAZAS

ESTRATEGIAS FA

ESTRATEGIAS DA

A1. Competidores de cermicas a nivel nacional


(como los de Ayacucho, Cajamarca, Cusco, entre
otros) representan una amenaza en cuanto a
oferta y precio.
A2. Competencia con artesanas de otros pases
(China, India, Guatemala, Costa Rica, Mxico,
Espaa, etc.)
A3. Existe un riesgo de que se incrementen los
precios de los ceramios si no se tiene el control
sobre los canales de distribucin.

6. Desarrollar un Plan de
Marketing agresivo con el fin de
posicionar
la
Cermica
de
Chulucanas
en
el
mercado
nacional
e
internacional,
resaltando su calidad frente a
artesanas de otras regiones.
7. Desarrollar un Plan de
Distribucin de los productos que
disminuya intermediarios en la
cadena de valor.

8. Desarrollar un Plan de Produccin


que sea flexible al cambio en cuanto a
variedad de diseos, volumen de
produccin, etc.; con el fin de que la
empresa sea competitiva y adaptable a
los cambios de su entorno.
9. Desarrollar un Benchmarking con
otras compaas de productos similares
con el fin de optimizar las tcnicas de
produccin.

MATRIZ FODA

1.7 Estrategias
De acuerdo a Porter existen, tres tipos de estrategia genrica: Liderazgo en
Costos, Diferenciacin y Enfoque. Para el presente proyecto se desarrollar

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PLAN DE
NEGOCIO
la estrategia de Diferenciacin, la cual consiste en la singularizacin del
producto que se ofrece, creando algo que sea percibido en el mercado
como nico.
El xito de la Estrategia de la Diferenciacin para el producto del presente
proyecto radicar en:

Sus innovadores, particulares y bellos diseos.


Su inimitable tcnica de produccin milenaria (tcnica del positivo-

negativo), nica en el mundo.


El desarrollo del empleo de un embalaje especial, el cual dar un
mayor valor agregado al producto (ya que con l se garantiza 100%

de cuidado de la pieza.
La implementacin del empleo de tecnologa (maquinaria y
herramientas), as como el uso de la ptima materia prima para la
obtencin de cermicas de la ms alta calidad, que logren satisfacer
los requisitos del exigente mercado internacional.

1.8 Objetivos
Los objetivos a definir se clasifican en Estratgicos y Financieros.
1.8.1 Objetivos Estratgicos
Difusin y posicionamiento del producto en el mercado interno y
externo.
Mantener la alta calidad de los productos.
Desarrollar un buen ambiente laboral donde se logre la sinergia del
personal.
Ofrecer un excelente servicio a los clientes logrando la lealtad de los
mismos.
Ser una empresa adaptable al cambio con respecto a los
diseos, mantenindose en la vanguardia en la decoracin de los
ceramios con el fin de tener una mayor cartera de productos a ofrecer
a los clientes, que satisfagan sus expectativas.

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PLAN DE
NEGOCIO
1.8.2 Objetivos Financieros
Lograr la recuperacin de la inversin en un plazo no mayor a 4 aos.
Crecimiento de ventas e ingresos del orden del 3 al 5% por ao.
Obtener una tasa anual de rendimiento sobre la inversin para los
prximos 10 aos del 6% despus de impuestos.
Obtener capital por medio de una deuda a largo plazo.
Determinar una proporcin de pago de dividendos apropiada (20%
anual).

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PLAN DE
NEGOCIO

2 ANLISIS ESTRATGICO
2.1 ANLISIS DEL MACROENTORNO
Es necesario realizar este anlisis debido a que los cambios en el
macroambiente pueden tener un impacto directo en cualquiera de las cinco
fuerzas de Porter que ms adelante se detallarn, alterando en consecuencia
la relativa solidez de estas fuerzas y con ello el atractivo de la industria.
Las fuerzas macroambientales son: Ambiente Macroeconmico, Ambiente
Social, Ambiente Poltico, Ambiente Legal, Ambiente Tecnolgico y Ambiente
Demogrfico. Sin embargo slo se desarrollarn tres de estas fuerzas, las
cuales son las que afectan al presente proyecto directamente.
2.1.1 Ambiente Macroeconmico
En el Per nos encontramos en un periodo en el que se observa una
inversin sostenible, el cual se sustenta principalmente en las buenas
oportunidades de negocios que presenta la economa como consecuencia
de la estabilidad macroeconmica y el contexto externo favorable.
2.1.2 Ambiente Social
Actualmente hay una tendencia mundial, sobretodo en Estados Unidos y
Europa, por la adquisicin de productos artesanales frente a artculos de
produccin industrial, para decoracin y regalos. En el caso de los
consumidores estadounidenses por ejemplo, ellos gastan ms en artculos
decorativos y regalos que lo que gastan en ropa.
Hay un importante grupo de consumidores que buscan la individualidad, lo
autntico, lo artesano y autctono, como contrapunto a la produccin en
masa. Atributos de marca como tradicional, con denominacin de origen,
tnico o hecho a mano resultan muy atractivos para estos consumidores.

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PLAN DE
NEGOCIO
2.1.3 Ambiente Poltico
El factor poltico tambin tiene un efecto importante en el nivel de
oportunidades y amenazas en el ambiente. En el Per se vive una etapa
democrtica de estabilidad poltica por 4 quinqueos consecutivos y se
fomenta la exportacin con el fin de generar divisas y nuevos puestos de
trabajo. El Per posee una economa pequea y emergente, por ello su
desarrollo sostenido depende del crecimiento de su comercio exterior, es
decir, del acceso de sus exportaciones a mercados cada vez ms amplios.
Hoy el Per tiene un Tratado de Libre Comercio (TLC) con los Estados
Unidos, el cual resulta muy beneficioso para el presente Plan de Negocio
2.2 ANLISIS DEL MICROENTORNO
2.2.1 Rivalidad entre empresas competidoras
Actualmente

existen

numerosos

pequeos

talleres

familiares

en

Chulucanas y La Encantada en Piura, los cuales no exportan directamente


sus productos, si no que esta labor es realizada por las denominadas
empresas Trader. Estas Trader (exportadoras intermediarias) son las que
constituirn las rivales del proyecto. Actualmente la rivalidad entre los
competidores est en funcin de la capacidad de inversin que estos
tengan para la produccin de lotes grandes frente a pedidos de alto
volumen. En la actualidad slo existen 2 competidores grandes y estables,
R. Berrocal S.A.C. y Allpa S.A.C., los cuales ocupan en conjunto el 80% del
total exportable como se puede apreciar en el siguiente grfico.

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PLAN DE
NEGOCIO
2.2.2 Amenaza de entrada de nuevos competidores
El mercado es atractivo porque no hay fuertes barreras de ingreso, por
ejemplo no existe una lealtad firme de los clientes frente a las Trader, ni
tampoco una fuerte preferencia por una marca, no se requiere un gran
capital para ingresar a este negocio, se cuenta con canales de distribucin
adecuados, las polticas reguladoras son beneficiosas para incursionar en
este rubro, se cuenta con una gran facilidad de acceso a la materia prima y
con un bajo costo de mano de obra.
2.2.3 Amenaza de los productos sustitutos
Los productos sustitutos lo constituyen aquellos que satisfacen la necesidad
de obtener algn producto de decoracin o de regalo. Para el presente plan
de negocio los productos sustitutos representan una fuerte

amenaza

debido a que la Cermica de Chulucanas podra ser reemplazada por


cualquier otro producto artesanal no necesariamente del tipo cermico de
otras regiones del Per y del Mundo. La situacin se complica si estos
sustitutos entran al mercado con precios ms bajos y son de buena
calidad y cuentas con bellos diseos. A modo de ejemplo, se detallan
algunos productos artesanales sustitutos:
N
1
2
3
4

Lnea de Produccin
Productos Artesanales
Vidrio Pintado
Espejos, Posavasos, Bandejas.
Orfebrera
Portarretratos, Pastilleros, Floreros.
Cestera
Canastas, Carteras, Tapetes, Alfombras.
Madera
Muebles, Cofres, Esculturas, artculos utilitarios para el hogar.

5 Cueros Repujados
6 Textil Plano

Baules, Puff, Sillas, Mesas y Accesorios.


Tapices, Cojines, Alfombras, Mantas.

7 Textil de Punto
8 Cerera
9 Fierro Forjado

Chalinas, Chales, Mantas, Cojines.


Velas Decorativas.
Muebles, Artculos de Decoracin Complementarios.

10 Filigrana en Plata/Joyera Aretes, collares, esclavas, figuras decorativas, sortijas, etc.


11

Fibra Vegetal

Abanicos, sombreros, bolsos, mochilas, azafates, jarrones,


portavasos, individuales.

12 Bisutera

Pulseras, collares, aretes, chaquiras, muequeras.

13 Artculos de yeso

Figuras religiosas, ceramios, adornos, etc.

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PLAN DE
NEGOCIO
2.2.4 Poder de negociacin de los proveedores
Los proveedores no constituyen una amenaza para este negocio debido a
que se cuenta con muchos suministradores de materia prima e insumos y
los precios de estos son bajos y en general estndar en el mercado. Es por
ello que el poder de negociacin de los proveedores es dbil. Cabe
mencionar que los propios artesanos pueden buscar la materia prima en
las canteras de arcilla y preparar la pasta. Sin embargo para el presente
proyecto el principal proveedor de materia prima ser el Centro de
Innovacin Tecnolgica (CITE) de la Cermica de Chulucanas, el cual
cuenta con la maquinaria para la produccin de las pastas mejoradas
formuladas de arcilla, la misma que permite obtener productos con mejores
acabados, con fines de exportacin.
2.2.5 Poder de negociacin de los compradores
El poder de los compradores es fuerte debido a que demandan cada vez
mayor calidad, asimismo definen el volumen de la produccin la cual se
realiza en su gran mayora bajo pedido. Si realizan un pedido grande el
poder de negociacin de los compradores con respecto al precio es
tambin fuerte.

MARKETING INTERNACIONAL

10

PLAN DE
NEGOCIO

3 ESTUDIO DE MERCADO
3.1 CARACTERSTICAS PRINCIPALES
3.1.1 Producto
El producto de estudio es la Cermica de Chulucanas la cual ha sido
declarada en Septiembre del 2005 como "Producto Bandera" junto con los
Camlidos Sudamericanos, la Gastronoma Peruana, el Pisco, la Maca, el
Algodn Peruano y la Lcuma.
Esta cermica tradicional tiene races culturales profundas que provienen
de las culturas prehispnicas TALLN y VICUS del Norte del Per (500
d.C.), de las cuales heredaron la tcnica de decoracin EN NEGATIVO y
EL PALETEADO; tcnica redescubierta en 1978. Actualmente este arte se
desarrolla principalmente en las ciudades de Chulucanas y La Encantada
en el Departamento de Piura.
Los motivos que se representan en las cermicas hacen alusin a bhos,
chicheras rsticas, campesinos, cantores, la fertilidad, las novias, el sol y la
luna, la marinera, las aves, motivos geomtricos, motivos Nazca, motivos
Chim, entre otros.
La Cermica de Chulucanas se divide en 2 rubros:

Vasijas de cermica.
Esculturas de cermica.

Y estas a su vez de acuerdo a la funcin que cumplen se pueden clasificar


en cermica del tipo:

MARKETING INTERNACIONAL

11

PLAN DE
NEGOCIO
a. Decorativa Ornamental: Como jarrones, platos, floreros, etc.

b. Utilitaria: Como ceniceros, jarras, paneras, fruteras, fuentes, lmparas, etc.

3.1.2 Consumidor
En el caso de la Cermica de Chulucanas la oferta se orienta a dos
mercados:
3.1.2.1 Mercado Interno
El cual est constituido por el mercado local y el mercado turstico (interno y
receptivo). En el caso de la demanda local los consumidores los constituyen
personas del nivel socioeconmico A y B. Por su parte el segmento turstico
se caracteriza por adquirir la Cermica de Chulucanas en el mismo Piura o
en tiendas artesanales de Lima o provincias.
3.1.2.2 Mercado Externo
Est constituido por el mercado de exportacin, el cual es altamente
exigente. En este caso el consumidor est representado por las

MARKETING INTERNACIONAL

12

PLAN DE
NEGOCIO
Empresas importadoras del producto y por el consumidor final del
extranjero (al cual se llega a travs de las ventas en ferias, por catlogos
de internet, etc.). La cermica Chulucanense ha demostrado tener gran
acogida en mercados internacionales siendo el principal cliente Estados
Unidos.
3.2 ESTUDIO DEL MERCADO MUNDIAL DE CERMICAS
A continuacin se muestra un estudio del mercado mundial de cermicas
decorativas tanto a nivel de oferta y demanda para posteriormente analizar el
nicho de mercado de la Cermica de Chulucanas.
3.2.1 Estudio de la Demanda Mundial de Cermicas
El principal importador de cermica a nivel mundial es Estados Unidos,
registrando un poco ms del 30% del valor total de las importaciones
mundiales. Dicho pas es seguido por Alemania (10.84%), Reino Unido
(6.42%), Francia (5.64%) y Holanda (5.57%).

IMPORTADORES DE CERAMICA A NIVEL MUNDIAL


35.00%
30.00%
25.00%
20.00%
15.00%
10.00%
5.00%
0.00%

A continuacin se presenta un estudio detallado al principal pas importador


de cermicas, Estados Unidos.

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13

PLAN DE
NEGOCIO
3.2.2 Estudio de la Oferta Mundial de Cermicas
Los principales pases exportadores de cermicas a nivel mundial son
China, Vietnam y Portugal. Los tres juntos superan el 50% del total de las
exportaciones mundiales. A continuacin se muestra el valor de
exportaciones de casa pas, la participacin que tienen en el mercado.

Cabe mencionar que Per se encuentra en el puesto 20, y la participacin que


tiene en el mercado mundial es de 0.48%. Es probable que sta puede
incrementarse si se opta por una adecuada estrategia comercial y de marketing.
Con los productos que poseemos se puede competir con los lderes ya que esta
cermica es en calidad y belleza igual e incluso superior a muchas cermicas de
pases top de este rubro.

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14

PLAN DE
NEGOCIO
3.3 DETERMINACIN

DEL

PAS

QUE

CONSTITUIR

EL

MERCADO META DEL PLAN DE NEGOCIO


A continuacin se desarrollar un anlisis cuantitativo y cualitativo para
determinar el mercado objetivo del proyecto de inversin.
3.3.1 Anlisis Cuantitativo
Para este anlisis se tomarn en cuenta 4 factores cuantitativos, los cuales
se detallan a continuacin:
Factor econmico (F1): En este caso se han evaluado la balanza
comercial, la inflacin y el PBI, esto con el fin de definir qu pas es el
ms atractivo para el proyecto de acuerdo a la situacin econmica por
la que atraviesa.
Factor demogrfico (F2): Dicho factor tambin es importante ya que
se podr determinar en funcin de este dato que mercado potencial que
se tiene en cada pas.
Factor de demanda (F3): Para el anlisis de este factor se tomarn en
cuenta el volumen de importaciones de cermicas en T.M. y US$ y el
crecimiento anual en valor entre el 2010 al 2015 en %; para determinar
cunto estn comprando de cermicas en cada pas.
Factor precio (F4): Se evala el valor en US$/ Unidad (T.M.) que paga
cada pas por la adquisicin de cermicas.
3.3.2 Anlisis Cualitativo
En este anlisis se tendrn en cuenta 8 factores cualitativos; los cuales se
detallan a continuacin:
Factor Restricciones Arancelarias (F1). Se analiza si existe algn tipo
de inconveniente o barrera de entrada del producto al pas destino.
Factor Preferencia Arancelaria (F2). En el cual se analizan las
facilidades de exportacin al pas destino en el rubro cermicas, as
como tratados que incentiven las exportaciones por los bajos costos de
aranceles.

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15

PLAN DE
NEGOCIO
Factor Competencia (F3). En este caso se analiza el grado de
competencia entre los pases exportadores de cermicas y la
participacin de los mismos en el mercado objetivo.
Factor Poltico (F4). Ser determinado por la estabilidad poltica que
existe actualmente en el pas en estudio.
Factor Econmico (F5). En este factor se evala la situacin
econmica y tambin el crecimiento.
Factor de Informacin disponible en el mercado (F6). Estar dado
por la informacin con la que se cuenta para el estudio del mercado.
Factor Idioma (F7). Al idioma que se le asigna mayor puntaje es al
ingls por ser el idioma ms comercial, en segundo lugar estarn el
francs y el alemn, por ltimo el holands por ser un idioma sin mucha
difusin.
Factor Costo Transporte (F8). Determinado por los costos implicados
en la logstica de envo del pas de partida al pas destino.
3.3.3 Perfil del Consumidor Norteamericano
A continuacin se detallan las caractersticas ms importantes del
consumidor de artesanas norteamericano8, las cuales son las mismas para
el consumidor final de Cermicas de Chulucanas en los Estados Unidos:

Tiene altos ingresos lo cual le permite tener la libertad de comprar

bienes no bsicos.
Tiene un amplio espacio disponible para poder exhibir los objetos

artesanales que adquiere.


Tiene una elevada sensibilidad por los productos hechos a mano y

provenientes de materias primas sostenibles.


Tiene un nivel cultural elevado, lo cual le genera inters por diversas
culturas diferentes a la propia, y las considera valiosas como expresin

cultural, religiosa e histrica.


Considera que los productos artesanales les permiten desarrollar su
propia personalidad y comunicar a los dems su conocimiento.

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16

PLAN DE
NEGOCIO
3.4 DETERMINACIN DE LA DEMANDA DEL PROYECTO EN EL
MERCADO ESTADOUNIDENSE
La importacin de este producto en Estados Unidos se debe principalmente
a motivos de decoracin del hogar, oficinas, restaurantes, cafs, etc. Es
decir la compra de cermicas radica bsicamente en la decoracin.
A continuacin se muestra los principales pases que proveen cermicas al
mercado estadounidense.
Exportadores

Participacin

China

53.1%

Viet Nam

8.2%

Mxico

7.7%

Italia

6.2%

Malasia

3.6%

Alemania

4.1%

Tailandia

4.0%

Filipinas

2.0%

Portugal

2.2%

Brasil

1.3%

Indonesia

0.7%

Francia

0.9%

Repblica Dominicana

0.6%

Espaa

0.4%

Hong Kong (RAEC)

0.6%

Polonia

0.3%

Reino Unido

0.8%

Per

0.5%

Otros

2.8%
Total

100%

Como se observa, China fue el principal proveedor de cermicas de


Estados Unidos satisfaciendo ms del 50% del mercado. Es importante
mencionar tambin que Per solo tiene una participacin del 1%.

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17

PLAN DE
NEGOCIO
De acuerdo a resultados obtenidos, se observa que hay una brecha de
mercado estadounidense insatisfecha respecto a cermicas en general, por
otro lado se ha observado que la oferta de cermica chulucanense se ir
incrementando en los prximos aos.
Para poder determinar la demanda del proyecto, se han analizado los
destinos dentro de Estados Unidos a donde se exporta actualmente la
cermica de Chulucanas. Los datos se muestran en la siguiente tabla:

Estado

Colorado

2%

Arizona

3%

Georgia

8%

Florida

49%

Texas

2%

Washington

36%

Total

100%

3.5 ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN


A continuacin se desarrollarn las 4 variables del Mix de Marketing:
Producto, Precio, Plaza y Promocin.
3.5.1 Producto
Los productos son elaborados basndose en la cultura milenaria de
Chulucanas, los mismos tendrn como caractersticas principales los
diseos innovadores, ecolgicos y costumbristas. El valor agregado que se
dar a las cermicas ser adems del buen acabado, el ptimo embalaje
que permita el adecuado traslado de los productos a mercados
internacionales impidiendo de esta forma que se daen o rajen las
cermicas.

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18

PLAN DE
NEGOCIO
Para lograr este objetivo se utilizar una mquina de espuma. La espuma
se solidifica casi al instante adoptando la forma de la cermica e impidiendo
que se rompa o sufra algn dao durante el transporte.
Este es el embalaje innovador que se propone y que actualmente slo se
usa en la industria aeronutica para embalar partes de avin que son muy
costosas y delicadas, por ello este resultara ideal para nuestro proyecto.
La caja ser de cartn prensado, con colores llamativos y diseos de
culturas prehispnicas como Talln y Vicus, y culturas precolombinas como
la Chim; adems tendr impresa el logo de la compaa y una pequea
resea histrica de la produccin del producto, para que el consumidor
tenga conocimiento que est comprando una obra de arte producida con
tcnicas ancestrales.
La materia prima se comprar en el CITE-Cermica de Chulucanas, el cual
vende la arcilla procesada para obtener un ptimo acabado.
La estandarizacin del producto es un punto clave para la exportacin del
mismo ya que se tiene conocimiento que los pases importadores tienen
gran exigencia en cuanto a calidad y esttica.
La produccin ser en masa y ha pedido, de vasijas, platos y jarrones
decorativos de distintos tamaos y formas.

3.5.2 Plaza
A continuacin se presenta un esquema que resume el proceso logstico
para la venta en el Mercado Interno y el Mercado Externo

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19

PLAN DE
NEGOCIO

En el caso del mercado Estadounidense se cuenta con numerosas empresas


importadoras del producto, las ms importantes se presentan a continuacin:
Empresa

Ciudad

1. Rain Forest Imports

Colorado

2. Pottery Import.com

Arizona

3. Howler Monkey Imports

Atlanta/Georgia

4. Clay Angel

Ashland
Washington/Seattle

5. Chen Ragel Inc.


6. International Trading, Inc.
7. All America Tile & Marble

Dallas
Miami

La produccin de la cermica de Chulucanas se enviar va area al importador


en Estados Unidos, posteriormente el importador se encargar de la distribucin
del producto a los mercados mayoristas, minoristas y en ciertos casos al
consumidor final.

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20

PLAN DE
NEGOCIO

3.5.3 Precio
La poltica de precios se definir en funcin del tamao y modelo de las
piezas. Para el mercado interno y externo se tendrn diferentes precios. en
el mercado interno se fijarn los precios de acuerdo a lo obtenido en las
encuestas y para el mercado externo de acuerdo a los rangos y precios de
los artculos artesanales mejor vendidos en estados unidos, segn la crafts
report.

Los precios a los cuales se vendern las cermicas del proyecto son bajos en
comparacin del precio de las cermicas que ms se venden en Estados Unidos
(el cual oscila entre US$ 15 y US$ 50).
3.5.4 Promocin
La promocin estar destinada a los importadores de artesanas en el
mercado externo y al consumidor final. Las artesanas requieren mtodos
diferentes de mercadeo que los productos de produccin masiva. Es por
ello que para promocionar la Cermica de Chulucanas se participar en
eventos y ferias especializadas en artesanas y regalos para dar a conocer

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21

PLAN DE
NEGOCIO
el producto. En Estados Unidos la mayora de las ferias de regalos y
artculos de decoracin se llevan a cabo en Enero y Febrero, anticipando la
temporada de compra de Primavera y Verano; y en Julio y Agosto,
buscando anticiparse al ltimo trimestre del ao, donde est el periodo de
las festividades (desde Halloween hasta Ao Nuevo).
Ser importante tambin participar en las dos ferias artesanales mundiales
que se desarrollan en Frankfurt (Alemania) en los meses de Febrero y Julio
de cada ao, en las cuales se generan los principales contactos con los
importadores norteamericanos, segn manifestaron las principales Traders
y se realizan los pedidos de mayor volumen.
3.6 VENTAJAS COMPETITIVAS DEL PLAN DE NEGOCIO
Las ventajas competitivas del plan de negocio sern:
a. Estandarizacin del producto, mejorando el acabado y cuidando los
detalles de presentacin del mismo.
b. Embalaje que asegure la llegada al destino final en ptimo estado.
c. Atencin personalizada a los clientes, haciendo factible la produccin
de algn tipo de diseo solicitado por el comprador.
d. Venta de un producto cermico, nico en su gnero a nivel mundial por
su tcnica de produccin, considerado producto bandera del Per.
e. Mercado potencial a los cuales todava no se les ha ofertado las
cermicas de Chulucanas y a los cuales podramos acceder dentro de
Estados Unidos.
f. Las cermicas fabricadas de forma artesanal y sobretodo con
tcnicas ancestrales son consideradas como obras de arte en el
exterior; lo que le da un valor agregado a los productos.

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22

PLAN DE
NEGOCIO

4 ESTUDIO TCNICO
4.1 LOCALIZACIN
4.1.1 Anlisis de la Macro-localizacin
Para determinar la macro zona dentro de la cual se establecer el plan de
negocio se ha considerado evaluar los siguientes departamentos del Per:
Lima.
Piura.
Lima, debido a que por ser la capital del Per cuenta con mayores medios
de transporte hacia el exterior y contactos comerciales que cualquier otra
ciudad del pas.
Piura, debido a que concentra la mayor cantidad de mano de obra experta
en la produccin de Cermica de Chulucanas, presenta el clima ptimo
para la produccin, cuenta con materia prima de mayor calidad y menor
precio y asimismo tiene an amplios terrenos disponibles para la instalacin
de una planta de produccin cercana a los maestros ceramistas.
4.1.1.1 Factores de la Macro-localizacin
Para el presente plan de negocio se ha considerado los siguientes
factores determinantes:
Mano de obra (A): Para la produccin de cermicas de Chulucanas se
contratar artesanos que con cuenten con vasta experiencia en esta labor.
Materia prima e insumos (B): En Piura existen una gran variedad de
recursos naturales que son aprovechados para el desarrollo de la
actividad artesanal, tales como: arcilla, hojas de mango, recursos marinos,
etc. La materia prima se comprar en el CITE-Cermica de Chulucanas.

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23

PLAN DE
NEGOCIO
Vas de comunicacin (C): Lo importante en este caso ser considerar la
cercana al Aeropuerto Internacional Jorge Chvez ya que los productos
se van a exportar a Estados Unidos va area.
Flete (D): En este caso se considerar el costo de transporte desde la
zona de produccin hasta el Aeropuerto Internacional Jorge Chvez.
Servicios (E): Se tomar en cuenta si el lugar cuenta con los servicios
bsicos de agua y desage, telfono y energa elctrica.
Disponibilidad y Costo del Terreno (F): Se evaluar el costo del terreno
para la ubicacin de la planta y si se cuenta con disponibilidad de la
misma.
4.1.2 Anlisis de Micro-localizacin
Nuestra planta se ubicar en el distrito de Chulucanas, provincia de
Morropn, departamento de Piura. Chulucanas est situada a 49 Km. de la
ciudad de Piura, y a 92 m.s.n.m. en la costa Norte del Per. Su poblacin
actual es de 89,736 habitantes aproximadamente, limita por el Norte con
Fras (Ayabaca), al Este con Huancabamba, por el Sur con Lambayeque y
por el Oeste con Piura.

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24

PLAN DE
NEGOCIO

4.1.2.1 Factores de Micro-localizacin

Disponibilidad de mano de obra calificada


El arte de la produccin de las cermicas de Chulucanas se ha
trasmitido de generacin en generacin en La Encantada y
Chulucanas, es por ello que se encuentra mano de obra calificada en
estas zonas. Cabe sealar que desde muy jvenes los artesanos
aprenden de sus padres la tcnica de produccin de este tipo de
cermica volvindose expertos en esta labor desde muy temprana
edad.
Asimismo el costo de mano de obra en promedio es de
aproximadamente S/. 60 el jornal, mucho ms barato que el que se
paga en la capital e incluso de lo que se paga en la ciudad de Piura.

Disponibilidad de servicios de energa, agua y accesos


Chulucanas cuenta con todos los servicios bsicos, agua y desage,
luz elctrica y telfono. Los servicios de energa elctrica son
proporcionados por la compaa ENOSA, los servicios de agua y

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25

PLAN DE
NEGOCIO
desage por la compaa EPS GRAU S.A. y los servicios de telefona
fija por la empresa Telefnica del Per.
La existencia de una carretera totalmente asfaltada y en buen estado
permite conectar fcilmente a Chulucanas con Piura a 1 hora de viaje.

Disponibilidad de materia prima e insumos


Los materiales tales como arcilla, hojas de mango, engobes,
lea,

etc.

Se encuentran disponibles en los mismos pueblos de

Chulucanas y La Encantada. Los embalajes no se tienen disponibles


en dichos pueblos, sin embargo se podran traer de la ciudad ms
cercana.
4.1.3 Justificacin de la Localizacin
La produccin de cermicas de Chulucanas ser realizada en el
Departamento de Piura, Provincia de Morropn, Distrito de Chulucanas.
Esto debido a los diversos

beneficios

para

la

produccin

en

este

lugar, y la disponibilidad de mano de obra especializada y de bajo costo;


clima favorable (sol durante todo el ao, necesario durante los procesos de
secado); terreno de bajo costo, facilidad de acceso a la materia prima y
adems que slo en esta localidad se produce este tipo de cermica.
4.2 TAMAO
4.2.1 Tamao Mercado
De acuerdo al estudio de mercado se obtuvo la demanda proyectada de
EE.UU. para los prximos 5 aos. En base a sta se pudo determinar la
oferta del proyecto la cual representa en el primer ao el 1% de la brecha
insatisfecha, en el segundo ao representa el 1.25%, en el tercer ao el
1.75%, en el cuarto ao el 2.25% y en el quinto ao, el 2.75% de dicha
brecha. Al atender el 2.75% de la demanda insatisfecha se concluye que el
tamao del mercado no es una limitante para el proyecto.

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26

PLAN DE
NEGOCIO
4.2.2 Tamao Tecnologa
Debido a que el plan de negocio pertenece al rubro artesanal, la tecnologa
no es una limitante del proyecto.
4.2.3 Tamao Punto de Equilibrio
El punto de equilibrio de US$ 373,256 representa el 37.04% de las ventas
por lo que se concluye que el punto de equilibrio no es limitante del plan de
negocio.
4.2.4 Tamao Inversin
La inversin es alrededor de US$ 288,000 la cual podr ser cubierta con un
45% de aporte de los socios y otro 55% mediante financiamiento del banco.
Por la cantidad disponible para el aporte propio y por el monto de
financiamiento solicitado al banco la inversin es una limitante del plan de
negocio. De acuerdo a los recursos financieros, se elegir el tamao del
plan.
4.3 INGENIERA DEL PROYECTO
4.3.1 CARACTERSTICAS TCNICAS DEL PRODUCTO A
PRODUCIR
Las dimensiones de los productos a producir se muestran en el siguiente
cuadro:
Producto

Tamao

Plato

Pequeo
Mediano
Grande

Vasija
Jarrn

Dimetro
(cm)

Pequeo
Mediano
Grande
Pequeo
Mediano
Grande

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20
30
40
15
20
25
12
16
20

Altura
(cm)
3
6
9
15
20
25
25
35
45

Peso
(Kg)
1.8
3
5
1.4
2.5
3.5
1.5
2.8
3.8

27

PLAN DE
NEGOCIO
4.3.2 PROCESO DE PRODUCCIN
4.3.2.1 Diagrama de Bloques
En el siguiente diagrama de bloques se presenta el proceso de produccin
de la Cermica de Chulucanas con el objetivo de poder tener una visin
general del proceso.

4.3.2.2 Diagrama de Operaciones del Proceso (DOP)


En el siguiente DOP se detalla las operaciones del proceso productivo de
la Cermica de Chulucanas:

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PLAN DE
NEGOCIO

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PLAN DE
NEGOCIO

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30

PLAN DE
NEGOCIO

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31

PLAN DE
NEGOCIO

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32

PLAN DE
NEGOCIO

4.3.2.3 Descripcin del proceso productivo y transporte de la Cermica de


Chulucanas
A continuacin se detalla el proceso productivo, el embalaje y el transporte
de nuestro producto:
I.

Pisado o pre-amasado con los pies


El pisado consiste en presionar fuertemente la pasta de arcilla con el
taln del pie, se pisa varias veces toda la superficie, sacando pedazos
de pasta de arcilla que se voltean, se cargan y tiran fuertemente otra
vez al piso, para nuevamente pisarlos. Al pisar la arcilla, el artesano le
quita el aire. La arcilla para nuestra produccin ser comprada en el
CITE

Cermica

de

Chulucanas,

el

cual

la

vende

en

los

denominados chorizos, bolsas de arcilla preparada de 8 Kg.

II.

Amasado
Esta etapa consiste en ablandar la pasta con las manos antes de
proceder al levantamiento del cuerpo cermico. Para ello sobre una
mesa se ata un extremo de un alambre finito el cual va amarrado de
su otro extremo a un poste, columna o clavo pegado en la pared (tal

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33

PLAN DE
NEGOCIO
como se muestra en la foto inferior). Dicho alambre sirve para cortar
el barro ya que al amasador va golpeando un pedazo de barro contra
la mesa, une los pedazos con las 2 manos y los corta con el alambre y
vuelve a amasar la arcilla hasta que est lista para entregarla al
artesano. Cabe sealar que el tornero es el que indica al amasador el
nmero de kilos de arcilla a amasar, usualmente es un 10% ms que
el peso de una pieza terminada modelo, porque las piezas pierden
peso durante el proceso de produccin.

III.

Torneado
Cuando la masa ya est lista se centra la misma en el torno, con el
objeto de que no tenga movimientos laterales cuando gire la base de
dicho equipo. Con el torno encendido el artesano empieza a dar la
forma deseada a la masa; agregando un poco de agua segn sea
necesario para que resbalen sus manos sobre la masa de arcilla.
Procede a perforar la masa para recin levantar el cuerpo del ceramio
de acuerdo a las especificaciones deseadas. Finalmente

apaga el

torno y corta la base con un pabilo.

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34

PLAN DE
NEGOCIO

IV.

Oreado 1
Luego de la fase de torneado es necesario dejar orear (secar) la pieza
bajo techo por un lapso de un da. Luego de ello se verifica las
medidas de la pieza.

V.

Retorneado
Se vuelve a colocar la pieza en el torno para quitar los excesos si los
hubiere y darle las medidas exactas haciendo uso de una paleta
metlica, tal como se muestra en la figura.

VI.

Engobado

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35

PLAN DE
NEGOCIO
Consiste en aplicar un engobe (pintura) con un pincel o brocha sobre
la superficie tallada del cuerpo cermico, por dos o tres veces. El
engobe es necesario para impermeabilizar la pieza y crear los efectos
estticos deseados de textura y color.

VII.

Oreado 2
Una vez pigmentado el cuerpo cermico, se deja orear (secar) la pieza
a temperatura ambiente hasta que tome cuerpo el engobe y luego se
procede al bruido (pulido).

VIII.

Bruido
El bruido consiste en pulir la pieza con una pequea piedra de mar
de canto rodado y de superficie muy lisa. Cuando se frota la piedra
contra el cuerpo cermico se cierra la porosidad de la pasta arcillosa,
el agua que an contiene la arcilla sirve como lubricante de la piedra y
de la friccin resulta el brillo (es decir el bruido se realiza cuando la
pieza se encuentra en estado semi-hmedo).
Posteriormente se homogeniza el pulido con una paleta de plstico,
elaborada por los mismos artesanos, con el fin de borrar las huellas
que deje la piedra de mar. Luego de dos o tres pasadas recin se deja
secar la pieza.

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36

PLAN DE
NEGOCIO

IX.

Secado 1
Se deja secar la pieza bajo sombra durante 1 da a temperatura
ambiente.

X.

Quemado
La fase de quemado o quema consiste en una coccin en atmsfera
oxidante. Para ello se depositan las piezas en el horno a gas a una
temperatura promedio de 850 C y por un lapso aproximado de 4
horas. Cabe sealar que se pueden colocar varias piezas al mismo
tiempo, superpuestas unas sobre otras, dependiendo de la capacidad
del horno y tamao de las piezas.

XI.

Decorado
Luego de quemadas las piezas, se procede al decorado con
barbotinas, tambin llamado decoracin en negativo (negativo -

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37

PLAN DE
NEGOCIO
positivo). La barbotina es una arcilla lquida, muy plstica, que se
adhiere a la pieza cermica y seca rpidamente. Forma una capa
delgada en alto relieve, que podr posteriormente ser fcilmente
desprendida sin daar la pieza.
Las tcnicas para decorar la cermica de Chulucanas son:
Tcnica 1: Pincel a mano alzada
Esta tcnica consiste en pintar con arcilla lquida sobre la pieza blanca
todo el diseo que en el acabado final quedar en color blanco, luego
de la fase de ahumado. La belleza de la pieza depender de la
precisin y destreza del artesano.

Tcnica 2: Sumergido
Esta tcnica consiste en sumergir toda la pieza en arcilla lquida. Se
deja secar y se procede a realizar con un cincel el diseo que se
desea en color negro.

XII.

Delineado
Luego de decorar la pieza, se procede al delineado de la barbotina ya
seca para uniformizar las lneas o formas del decorado.

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38

PLAN DE
NEGOCIO

XIII.

Ahumado
Esta fase consiste en hornear la pieza con hojas de mango,
cuya resina se impregna en la pieza. Se ahma varias veces hasta
lograr el color deseado debindose limpiar las hojas quemadas entre
cada ahumada. El ahumado se considera una tcnica de asfixiado
porque no bota candela sino humo que asfixia la pieza sin ahogarla.
En hornos cerrados se minimiza la fuga de humo.

XIV.

Desbarbotinado
Luego de ahumadas las piezas, se retiran del horno de ahumado y
una vez fras se procede a desbarbotinar las piezas, es decir, se retira
con estecas (herramientas de madera o carrizo en forma de cuchilla),
una piedra o madera la barbotina (arcilla seca) que se encuentra en la

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39

PLAN DE
NEGOCIO
superficie de la pieza. En las partes donde la pieza estaba cubierta
con barbotina no penetr el humo, quedando estas partes del color
que originalmente tenan antes del proceso de ahumado.

XV.

Lavado
En esta etapa se lava la pieza con agua, usando una esponja,
retirando as todas las impurezas del proceso anterior. Se usa agua
con leja en el caso de piezas que hayan sido pintadas con engobe
blanco, para que las partes blancas de la cermica queden totalmente
blancas (las partes negras no se despintan ya que no estn pintadas
sino ahumadas). Finalmente luego de este proceso se puede
visualizar la pieza con el diseo final.

XVI.

Secado 2

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40

PLAN DE
NEGOCIO
Durante esta fase se expone la pieza al sol por un periodo de 1 da.
Chulucanas, posee un clima ideal para la produccin de este tipo de
cermicas ya que tiene sol fuerte todo el ao, requisito indispensable
para este proceso.
XVII.

Acabado Final
Consiste en aplicar cera lquida neutral o transparente para darle
mayor brillo a la cermica y protegerla. Posteriormente se frota con
una franela la superficie de la pieza. Finalmente se inspecciona el
acabado final.

XVIII.

Embalaje
Para esta etapa usaremos un equipo especial, poco conocido en el
Per para el embalaje de cermicas, se trata de una mquina de
espuma, la cual se utiliza para embalar objetos delicados (vidrio,
componentes de uso aeronutico, etc.)
Dicha mquina tiene un dispositivo por medio del cual se inyecta
espuma de poliuretano en estado lquido que se solidifica a los pocos
segundos de aplicado.
En nuestro caso, primero se proceder a armar la caja de cartn en la
cual se transportar la pieza, seguidamente se coloca un plstico

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41

PLAN DE
NEGOCIO
especial, se inyecta un poco de lquido, el cual se convierte en
espuma, luego de ello se cubre con el plstico restante y se coloca la
pieza encima. Se observa que la espuma va envolviendo la pieza.
Posteriormente se coloca un plstico sobre la cermica, se inyecta
lquido, este se convierte en espuma, y se cubre nuevamente con el
plstico restante. Se cierra la caja y se sella con una cinta adhesiva.
De esta forma la pieza queda totalmente protegida para su transporte
hasta el destino final.
XIX.

Transporte
Las cermicas a exportar, se transportan de Chulucanas a Piura por
va terrestre. De esta ciudad se enviarn va area hacia Lima, y
finalmente del Aeropuerto Internacional Jorge Chvez se exportarn
hacia nuestro mercado objetivo, Estados Unidos.

4.3.3 CARACTERSTICAS FSICAS DEL PROYECTO


4.3.3.1 Infraestructura
Los ambientes estarn construidos en material noble. A continuacin se
detallan las obras civiles y sus dimensiones.
a. Oficinas Administrativas
En este ambiente se ubicarn las siguientes oficinas:

Gerencia General.
rea de Administracin y Finanzas.
rea Comercial.
Sala de Reuniones.
Secretara.

El rea que se ha dispuesto para estas oficinas es de 70 m2.


b. Almacn de Materia Prima e Insumos

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42

PLAN DE
NEGOCIO
En ambiente se almacenarn las pastas de cermica, los engobes, las
arenas y ceniza para preparar la barbotina, piedras para pulir, las
hojas de mango, etc. El rea que se ha dispuesto para este ambiente
es de 10 m2.
c. Almacn de Productos Terminados
En este ambiente se ubicarn todos los productos terminados
embalados para su exportacin. El rea que se ha dispuesto para este
ambiente es de 10 m2.
d. rea de Produccin
En este ambiente se ubicar la oficina del Jefe de Produccin, los 4
talleres destinados a la produccin de cermicas y adems de las 2
zonas de los hornos de Quemado y Ahumado.
La oficina del Jefe de Produccin estar separada de las dems
oficinas administrativas ya que se ha considerado que es ms til que
se encuentre anexa a los ambientes en donde se realiza la produccin
de cermica y a los almacenes de Materia Prima e Insumos y de
Productos Terminados. El rea que se ha dispuesto para este
ambiente es de 6 m2.
La zona de produccin propiamente dicha estar dividida en 4 talleres,
los cuales se detallan a continuacin:

Taller 1
En esta rea se realizarn los siguientes procesos de Pisado,
Amasado, Torneado y Oreado del producto. El rea que se ha
dispuesto para este ambiente es de 28 m2.
Taller 2

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43

PLAN DE
NEGOCIO
En esta rea se realizarn los siguientes procesos de Engobado,
Oreado, Bruido y Secado 1 del producto. El rea que se ha
dispuesto para este ambiente es de 54 m2.
Taller 3
En esta rea se realizarn los siguientes procesos de Decorado y
Delineado del producto. El rea que se ha dispuesto para este
ambiente es de 12 m2.
Taller 4
En

esta

rea

se

realizarn

los

siguientes

procesos

de

Desbarbotinado, Lavado, Secado 2 y Embalaje del producto. El


rea que se ha dispuesto para este ambiente es de 28 m2.

Zona de Quemado
En esta rea se ubicarn los 7 hornos de quemado. La misma se
encuentra alejada del resto de las reas por motivos de seguridad.
El rea que se ha dispuesto para este ambiente es de 50 m2.
Zona de Ahumado
En esta rea se ubicarn los 5 hornos de ahumado. El rea que se
ha dispuesto para este ambiente es de 36 m2.
e. Servicios Varios
Comedor
Este ambiente estar destinado para que los colaboradores
puedan tomar sus alimentos. El rea que se ha dispuesto para
este ambiente es de 16 m2.
Servicios Higinicos

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44

PLAN DE
NEGOCIO
Se contar con 4 baos en la empresa:

1 en las Oficinas Administrativas (2.25 m2)


en el Patio de Maniobras (16 m2), el cual cuenta adems

con duchas, casilleros y vestidores.


en el rea de Produccin (de 3 m2 cada uno).
Vigilancia
En la misma se ubicar el vigilante. El rea que se ha dispuesto
para este ambiente es de 4.5 m2.
4.3.3.2 Maquinaria, Equipo y Mobiliario
a. Maquinaria para el Proceso Productivo
La maquinaria para la produccin de Cermica de Chulucanas se
detalla a continuacin:
I.

Torno Manual
Consiste en una mesa de trabajo con un plato giratorio, en el cual
se producen las vasijas y los jarrones.

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45

PLAN DE
NEGOCIO

II.

Torneta
Se usa en el proceso de engobado, ya que sobre esta se ubica el
cermico, y una mano el artesano hace girar la torneta y con la
otra aplica el engobe. La utilizacin de esta mquina permite
aplicar el engobe de una manera rpida y uniforme sobre la
superficie de la pieza.

III.

Torno Atarraja
Este torno es especial para la fabricacin de los platos. Para ello
se cuenta con un molde de acero el cual se ubica en la parte
inferior de la mquina, sobre ste se coloca la masa de arcilla y
se inicia el torneado logrando que la masa tome la forma del
molde. Esta mquina es muy til cuando se quiere producir en
serie platos decorativos.

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46

PLAN DE
NEGOCIO

IV.

Horno a Gas
Aqu se realiza el quemado de las piezas para que obtengan las
caractersticas de resistencia y dureza necesarias. Este horno
incluye termocuplas y un pirmetro que sirve para mostrar
la temperatura de los quemadores por donde se prende el fuego.
La temperatura a la que se queman las piezas es de 800C.

V.

Horno

de

Ahumado
Donde se realiza el ahumado de las piezas. Es fabricado
localmente por lo que su costo no es elevado. Las medidas de
cada horno son 300cm x 110 cm. En el fondo del horno son
colocadas las hojas de mango, por encima se coloca una rejilla y
sobre sta van las piezas que van a ser ahumadas. Luego todo

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47

PLAN DE
NEGOCIO
el horno es tapado y por asfixia las piezas adquieren la tonalidad
negra

b. Maquinaria para Produccin de Arcilla


En el CITE Cermica se trabaja la arcilla en bruto hasta obtener la
mezcla precisa que pueda ser usada por los artesanos para la
fabricacin de la Cermica de Chulucanas. Si bien el presente proyecto
no contempla la preparacin de la arcilla, cabe resaltar la maquinaria y
tecnologa utilizada para este fin que a continuacin se detalla:
I.

Mquina Mezcladora
Sirve para mezclar la arcilla amarilla y negra en la proporcin
deseada

II.

Tamiz Omayo

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48

PLAN DE
NEGOCIO
Esta mquina sirve para liberar de piedras o de objetos extraos la
masa de arcilla.

III.

Bomba Cclope
Absorbe la masa de arcilla a una presin de 100 a 120 libras y la
transporta a la mquina Filtro Prensa.

IV.

Mquina Filtro Prensa


Esta mquina sirve para quitar el lquido de la masa de arcilla. Esto
se logra gracias a los filtros y al efecto de prensado. Despus de este
proceso obtenemos las llamadas tortas.

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49

PLAN DE
NEGOCIO

V.

Mquina Extrusora o Amasadora


Su propsito es quitar el aire de las tortas de arcilla, obtenindose
al final los denominados chorizos, los cuales tiene un peso y
medida establecidos. Estos chorizos de arcilla son los que se venden
en el Cite Cermica de Chulucanas para la fabricacin de los
productos.

4.3.3.3 Requerimientos

Anuales del

Proceso
I.

Mano de Obra
Directa
En este rubro se considera al personal vinculado directamente en la
produccin, en este caso seran los ceramistas y los empacadores.

MARKETING INTERNACIONAL

50

PLAN DE
NEGOCIO
Los mismos trabajarn en un turno de 8 horas, el horario ser de 8
am a 5 pm.
Indirecta
En este rubro se considera al personal que no est involucrado
directamente con la produccin, pero que se dedica a labores de
apoyo o supervisin; en este caso seran el Gerente General,
Secretaria, Jefe de Produccin, Jefe de Administracin y Finanzas,
Jefe del rea Comercial, Contador, Guardin y Chofer. . Los mismos
trabajarn en un turno de 8 horas, el horario ser de 8 am a 5 pm.
II.

Materia Prima, Insumos y Materiales


La Arcilla o Barro
La arcilla es la principal materia prima para la elaboracin de la
cermica. La arcilla consiste en rocas en descomposicin por accin
de agentes naturales; tales como aluviones que han arrastrado rocas
fraccionando sus partculas. En su desplazamiento, las partculas se
mezclan con diversos minerales y restos vegetales, pigmentndose
de diversos colores. Las arcillas ms cercanas a su roca de origen
son ms enteras o gruesas y se consideran primarias. Las arcillas
ms alejadas tiene partculas fraccionadas o finas, son ms
moldeables y plsticas, pero tambin ms impuras, se les conoce
como secundarias o sedimentarias y suelen depositarse en lugares
llamados canteras, generalmente valles, por donde pasan los ros.
En Chulucanas, la arcilla se extrae de las canteras, particularmente
en la zona de La Encantada, que contienen principalmente arcilla
amarilla y negra. Estas son arcillas secundarias o residuales
que contienen partculas fraccionadas, que se caracterizan por su
plasticidad, su contenido de xido de hierro (hematita) y desechos
orgnicos, y el brillo que por ello se logra al bruirlas. Los colores
amarillo y negro son por efecto del contenido de los desechos

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51

PLAN DE
NEGOCIO
orgnicos pero en la coccin desaparecen, no son duraderos. Por las
caractersticas propias de esta arcilla, al ser sometida a la tcnica del
ahumado, en la superficie porosa se adhiere el humo con mayor
facilidad y durabilidad que en otras arcillas.

Engobes
Los engobes son arcillas naturales que pueden ser de diferentes
colores (ya que se le adicionan diversos pigmentos) y provenir de
diferentes zonas, ser de origen mineral o vegetal, que previo
refinamiento decoran ceramios an hmedos. Es una capa de arcilla
fina, decantada y diluida en agua que se aplica a la superficie de la
vasija para impermeabilizarla o crear efectos estticos deseados en
textura y color

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52

PLAN DE
NEGOCIO
Barbotina
La barbotina es una arcilla lquida, muy plstica, que se adhiere a la
superficie de la pieza cermica para el diseo y seca rpidamente.
Forma una capa delgada en alto relieve que podr posteriormente
ser fcilmente desprendida sin daar la pieza.
Se prepara tambin con tierra de la zona (arenas) combinada en
algunos casos con ceniza resultante de la quema para reducir la
plasticidad, para luego aplicarla. El porcentaje de ceniza es mnimo,
entre 0 y 15%.

Piedras de Pulir
Una vez levantado el cuerpo cermico y esponjeado, se procede a
aplicar el engobe. Luego de la aplicacin del engobe, el cuerpo es
pulido dos a tres veces en hmedo con una piedra pequea
sumamente lisa, hasta conseguir la adhesin del engobe al cuerpo
cermico. Luego se procede a quitar las huellas de la piedra con un
pedazo de plstico que los mismos artesanos recortan, logrando la
uniformidad del color y la textura de la superficie. Estas piedras son
de canto rodado que aparecen en los ros cercanos a Chulucanas.

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53

PLAN DE
NEGOCIO

Hojas de Mango
En Chulucanas abunda la hoja de mango, materia prima que se
utiliza en el proceso de ahumado por ser una hoja muy resinosa.

5 ESTUDIO DE ORGANIZACIN,
ADMINISTRACIN Y LEGAL
5.1 DESCRIPCIN DE LA ORGANIZACIN
Se ha establecido contar con una organizacin del tipo lineo-funcional,
aprovechando las ventajas y evitando las desventajas inherentes a cada una;
conservndose de la funcional la especializacin de cada actividad en una
funcin y de la lineal la autoridad y responsabilidad que se transmite a travs
de un slo jefe por cada funcin en especial.
Ventajas

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54

PLAN DE
NEGOCIO
Mayor facilidad en la toma de decisiones y en la ejecucin de las

mismas.
No hay conflictos de autoridad ni fugas de responsabilidad.
Es claro y sencillo.
til en pequeas empresas.
La disciplina es fcil de mantener.
Mayor especializacin.
Se obtiene la ms alta eficiencia de la persona.
La divisin del trabajo es planeada y no incidental.
El trabajo manual se separa del trabajo intelectual.
Disminuye la presin sobre un slo jefe por el nmero de especialistas
con que cuenta la organizacin.

Los tramos de control sern del tipo vertical. Las unidades organizativas de
nuestra empresa sern:

Unidades de Lnea: reas de Produccin y rea Comercial.


Unidades de Apoyo: Administracin y Finanzas.
Unidad de Asesora: Servicio Legal.

5.2 ADMINISTRACIN GENERAL


5.2.1 Poltica de Ventas
La poltica de ventas se realizar mediante Carta Crdito Irrevocable
Confirmada a 60 das.
5.2.2 Poltica de Cobranzas
Se cobrar el 50% como inicial para empezar la produccin y el 50%
restante cuando el cliente reciba el pedido.
5.2.3 Poltica de Compras
La poltica de compras de nuestra empresa ser al contado. La materia
prima e insumos se comprarn en Chulucanas a excepcin de las cajas de
embalaje, las cuales se comprarn en la ciudad de Piura.

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55

PLAN DE
NEGOCIO
5.3 ORGANIGRAMA

5.4
DESCRIPCIN DE FUNCIONES
a. Gerente General
El cual es el ejecutivo mximo responsable de la empresa.
Funciones Generales:
Plantear y determinar el rumbo que tomar el negocio.
Dirigir la empresa hacia los objetivos deseados.
Realizar propuestas a la junta de socios sobre las polticas ms
adecuadas.
Estructurar junto a los jefes de cada rea los planes de venta,
marketing y produccin.
Controlar y analizar los estados financieros de la empresa.
Establecer relaciones cordiales y de presentacin de la empresa
con los clientes.
Controlar y supervisar la accin de todas las reas de la empresa.
b. Secretaria

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56

PLAN DE
NEGOCIO
Asiste a las gerencias en los trmites, archivos y coordinaciones.
Funciones Generales:
Mantener un buen registro de los archivos, documentos, etc.
Recepcionar las llamadas, faxes, e-mails y direccionarlas de ser el
caso a la persona encargada.
Redactar las cartas y cualquier tipo de documento que se requiera
presentar.
Recepcionar a los clientes y visitas en general que lleguen a la
empresa.
Atender requerimientos de jefaturas.
c. Jefe de Produccin
Encargado de toda la produccin y control de calidad de la
cermica de Chulucanas, as como de velar por la seguridad operacional
de la compaa.
Funciones Generales:
Organizar a los trabajadores en turnos y dotacin segn el tamao
de pedido que se tenga.
Supervisar constantemente al personal operativo.
Organizar crculos de calidad con el personal operativo.
Verificar la calidad de las cermicas durante puntos clave del
proceso y sobre todo al final del mismo.
Presentar indicadores mensuales de la produccin, prdidas,
eficiencia, entre otros.
Evaluar el proceso de produccin de las cermicas para establecer
mejoras en la calidad, tiempo de produccin, mermas, etc.
Realizar los requerimientos de materia prima e insumos.
Velar por el cumplimiento de las normas de seguridad operacional
durante el desarrollo de las labores.
d. Jefe de Administracin y Finanzas
Encargado de

la

administracin, recursos

humanos,

gestin

finanzas de la compaa.
Funciones Generales:

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57

PLAN DE
NEGOCIO
Realizar el presupuesto anual.
Evaluar el estado econmico-financiero

de

la

empresa

determinar las inversiones, costos, etc.


Encargado de las remuneraciones y pagos asociados a las mismas
(CTS, Es salud, otros.)
Determinar los salarios.
Encargado de realizar programas de capacitacin para los
empleados y de programar actividades con el fin de motivar al
personal, tales como celebraciones por fiestas patrias, navidad, etc.
Encargado de la administracin de los servicios generales de la
compaa tales como energa elctrica, agua y desage, telefona,
pago de arbitrios, vigilancia.
Evaluacin de las necesidades de infraestructura, maquinaria y
equipos para la empresa.
e. Jefe del rea Comercial
Encargado de la publicidad y marketing, posicionamiento de la marca y
estrategia de ventas de la cermica de Chulucanas.
Funciones Generales:
Realizar el mix de marketing: producto, precio, plaza y promocin
para el producto terminado.
Innovar con diseos para el producto segn estudios de mercado
realizados.
Proponer precios competitivos y rentables para la compaa.
Establecer las mejores vas de transporte para la llegada de nuestros
productos a su destino final, minimizando los costos en los que se
incurra por esta actividad.
Posicionar la marca en el extranjero.
Evaluar la competencia en el rubro (benchmarking).
Estudiar constantemente los nuevos requerimientos del mercado
extranjero.
Establecer los medios publicitarios que se usarn para la venta de la
cermica de Chulucanas.
Encargado del trmite de exportacin del producto terminado.
Realizar las cobranzas.
f. Contador

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58

PLAN DE
NEGOCIO
Encargado de llevar los registros contables en la empresa.
Funciones Generales:
Controlar las compras y ventas.
Elaborar los estados financieros mensuales y anuales (flujo de caja,
balance general, estado de ganancias y prdidas).
Mantener el inventario de las existencias y ventas, planillas y
sueldos actualizado.
g. Ceramista Maestro
Estos ceramistas son

polifuncionales y

participan en

casi

todo

el

proceso de produccin.
Funciones Generales:
Preparar la masa de arcilla con la consistencia y propiedades
adecuadas para los procesos posteriores.
Modelar la pieza de acuerdo al diseo especificado.
Pulir las cermicas despus de haber sido retiradas del horno.
Dar el acabado final a la pieza, limpindola y dndole el brillo
necesario.
h. Ceramista diseador
Es el encargado de realizar el diseo que se ver en el acabado final de
la cermica. Por ser esta actividad clave para el xito en las ventas de la
cermica, se requiere que este tipo de ceramista tenga una especial
destreza artstica y por ello se distingue de los dems.
i. Empacador
Encargado del cuidadoso embalaje de las piezas haciendo uso de la
mquina de espuma (innovadora para el embalaje de este tipo de
productos).
j. Chofer
Encargado de transportar las cajas con las cermicas desde Chulucanas
hasta el Aeropuerto de Piura.

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59

PLAN DE
NEGOCIO
5.5 ASPECTOS TRIBUTARIOS
5.5.1 Impuesto a la Renta: Tercera Categora
La renta neta imponible se obtendr despus de restarle a la renta
bruta, los gastos necesarios para el funcionamiento del negocio y
otorgamiento del servicio.
Este impuesto se determinar aplicando una tasa del 28% sobre la
renta neta anual.
5.5.2 Impuesto General a las Ventas (IGV)
El

impuesto

pagar

se

determina

mensualmente deduciendo

el

impuesto calculado sobre las ventas del periodo menos el total del impuesto
pagado en las compras.
5.6 PASOS PARA LA EXPORTACIN
Segn CEADEX (Centro de Estudios de ADEX), los pasos que se deben
seguir para exportar son los siguientes:
Paso 1: Identificar el producto a exportar, en el caso de la Cermica
de Chulucanas no se tiene impedimento para su exportacin.
Paso 2: La empresa debe estar inscrita en el Registro nico de
Contribuyentes.
Paso 3: Se debe firmar el contrato comercial, el cual se desarrollar de la
siguiente forma:
Acuerdo previo sobre las

condiciones de

exportacin: Se

acordar con el comprador las condiciones de la venta


como

cantidad,

fecha

de

entrega, precio, diseo, entre

otros.
Formalizacin de acuerdo: Se debe concretar el acuerdo
previo mediante un contrato, orden de compra, confirmacin
del pedido, carta de crdito.

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60

PLAN DE
NEGOCIO
Financiamiento: Se definir si se financiar con recursos
propios o crdito de intermediarios financieros.
Inicio de Produccin: Se considerarn aspectos como el
transporte, seguros, etc.
Paso 4: Visacin y certificados. Se deber contar con todas las visaciones y
certificados, adicionalmente los documentos de embarque tales
como:
Certificado de Origen, para poder acreditar y garantizar la
procedencia de la mercanca, con la cual podremos obtener
beneficios derivados de las preferencias arancelarias que otorga el
pas importador. La visacin oficial se obtiene de la Cmara de
Comercio de Lima por delegacin del Ministerio de la Produccin.
Paso 5: Embarque de la mercanca. Se debe presentar la orden de
embarque llenada correctamente, la factura, packing list, gua
area, certificados requeridos por el pas importador y el
certificado de origen.

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61

PLAN DE
NEGOCIO

6 ESTUDIO ECONMICO Y FINANCIERO


6.1 INVERSIN DEL PROYECTO
A continuacin se detallan las inversiones que se requieren para la puesta en
marcha del proyecto. Los montos estn expresados en dlares americanos
(US$), considerndose la tase de cambio de US$ 1 por cada S/. 3.3.
6.1.1 Inversin en Activos Tangibles
Inversin en la Compra de Terreno

Activo

Terreno

Nmero de
m2

500

Total
(US$)

3000

Inversin en Maquinaria y Equipo


Descripcin

Cantidad TOTAL (US$)

Torno

6,027

Torneta

123

Horno de Quemar

22,152

Horno de Ahumado

1,500

Torno Atarraja

TOTAL

333
30,135

Total de Inversin en Activos Tangibles del Proyecto


INVERSIN EN ACTIVOS TANGIBLES

1. Terreno

TOTAL (US$)

3,000

2. Construccin

38,080

3. Maquinaria y Equipo

45,709

4. Mobiliario y Equipo de Oficina


5. Vehculo
TOTAL ACTIVOS TANGIBLES

MARKETING INTERNACIONAL

5,370
17,850
110,009

62

PLAN DE
NEGOCIO
6.1.2 Inversin en Activos Intangibles
INVERSIN EN ACTIVOS
INTANGIBLES

Constitucin legal de la empresa

TOTAL (US$)

1,500

Licencias de Funcionamiento

500

Registro de Marca

150

Supervisin

1,000

Capacitacin

2,000

Puesta en marcha

2,380

SUB-TOTAL

Imprevistos 5%
TOTAL

7,530

358
7,888

6.1.3 Inversin en Capital de Trabajo


La definicin ms bsica de Capital de Trabajo lo considera como
aquellos recursos que requiere la empresa para poder operar. En este
sentido el Capital de Trabajo es lo que comnmente se conoce como Activo
Corriente (Efectivo, Inversiones a Corto Plazo, Cartera e Inventarios)
menos

Pasivos

Corrientes (tributos por pagar, participacin de los

trabajadores, dividendos por pagar).


La empresa para poder operar requiere de recursos para cubrir
necesidades de insumos, materia prima, mano de obra, servicios, etc. Estos
recursos deben estar disponibles a corto plazo para cubrir las necesidades
de la empresa a tiempo. Para determinar el capital de trabajo de una forma
ms objetiva se debe restar de los activos corrientes, los pasivos corrientes
del ao en que implementa el proyecto, para la puesta en marcha del
mismo.
Las ventas sern mediante Carta Crdito Irrevocable Confirmada a 60 das,
por ello el capital de trabajo tendr que cubrir los gastos para los primeros
dos meses de operacin. De los presupuestos anuales que se mostrarn

MARKETING INTERNACIONAL

63

PLAN DE
NEGOCIO
ms adelante, se obtienen los activos corrientes usados para hallar el
capital de trabajo:
ACTIVOS CORRIENTES

1 AO

2 MESES

INVENTARIO
Materias Primas e Insumos

252,975

42,162

TOTAL INVENTARIOS

42,162

CAJA Y BANCOS
MOD

189,060
98,640
10,182
72,223
32,880
50,000

Sueldos Administrativos
Servicios Auxiliares (agua, luz,
telfono) Transporte
MOI
Gastos de Marketing

31,510
16,440
1,697
12,037
5,480
8,333

TOTAL CAJA Y BANCOS

75,498

CUENTAS POR COBRAR


Ventas Nacionales

11,955

71,727
782,000
39,100

Exportaciones
Beneficio de Promocin a las Exp. (5%)

130,333
6,517

TOTAL CUENTAS POR COBRAR

148,805

6.1.4 Inversin Total


La inversin total requerida para el plan de negocio, la cual asciende a US$
384,361. Se observa que el mayor porcentaje est representado por el
capital de trabajo con un 69% del total, asimismo activos tangibles
representan un 29% de la inversin.

Inversin

Total (US$)

En
Porcentaje
29%

Activos Tangibles
Activos Intangibles

110,009
7,888

2%

Capital De Trabajo

266,464

69%

TOTAL

384,361

MARKETING INTERNACIONAL

100%

64

PLAN DE
NEGOCIO
6.2 PUNTO DE EQUILIBRIO ECONMICO
A continuacin hallaremos el punto de equilibrio para determinar la cantidad
de piezas que deberemos vender para no incurrir en prdidas. El punto de
equilibrio indica la cantidad de piezas que generan un ingreso igual a la suma
de costos fijos y variables, es decir la utilidad antes de impuestos es igual a
0. En nuestro plan de negocio, el perodo de repago o recuperacin del
capital es de 4, por ello los datos a continuacin mostrados corresponden al
ao 2020.
Costos Variables (US$)
Descripcin
Materia Prima e Insumos Directos
Materiales Indirectos
Serv. Auxiliares (70%)
Mano de obra directa
Mano de obra indirecta
Gastos de ventas
Total

Monto
250,476
35,493
65,607
213,720
32,880
50,000
648,176

Costos Fijos (US$)


Descripcin
Depreciacin
Serv. Auxiliares 30%
Gastos Administrativo
Gastos Financieros
Otros
Total

MARKETING INTERNACIONAL

Monto
7,708
21,565
98,640
18,758
7,334
154,005

65

PLAN DE
NEGOCIO
6.3 EVALUACIN ECONMICA Y FINANCIERA DEL PLAN DE
NEGOCIO
Para tomar decisiones acerca de aceptar o rechazar un plan de inversin la
evaluacin econmica y financiera es un punto clave para el inversionista y
para el que agente crediticio. A continuacin presentamos la evaluacin del
presente plan de negocio mostrando los modelos del Valor Actual Neto
(VAN), la Tasa Interna de Retorno (TIR), el Periodo de Recuperacin de la
Inversin (PRI) y la Relacin Beneficio y Costo (B/C).
6.3.1 Valor Actual Neto (VAN)
Este mtodo sirve para calcular la ganancia o prdida monetaria neta
esperada de un proyecto mediante el descuento hasta el presente de todos
los flujos futuros esperados de entradas y salidas de efectivo. Los valores
del VAN Econmico y Financiero obtenidos para nuestro proyecto son:
VANE

417,73

VANF

9
480,77
2

Con un COK del 14.98% se obtuvo un VANE de US$ 417,739, por ser
mayor que 0 el proyecto es aceptable. El VANF obtenido es de US$
480,772; por ser mayor que 0 el proyecto es aceptable.
6.3.2 Tasa Interna de Retorno (TIR)
A continuacin se muestra la Tasa de Retorno Econmico (TIRE) y Tasa de
Retorno Financiera (TIRF).
TIRE

36%

TIRF

66%

MARKETING INTERNACIONAL

66

PLAN DE
NEGOCIO
Se obtuvo un TIRE de 36% teniendo como base el flujo de caja econmico
de los prximos 10 aos. Como el TIRE supera el COK (14.98%), se acepta
el proyecto.
El TIRF obtenido es de 66%, para el cual se tuvo como base el Flujo de
Caja Financiero de los prximos 10 aos. Como el TIRF supera el COK
(14.98%), se acepta el proyecto. Al comparar el TIRE y el TIRF observamos
que el proyecto ofrece una mayor rentabilidad cuando parte de la inversin
es financiada por el banco.

MARKETING INTERNACIONAL

67

PLAN DE
NEGOCIO

CONCLUSIN
Existe un fuerte incremento en el consumo de cermicas en los Estados Unidos
debido principalmente a la mstica y sus diseos ancestrales, as incrementar su
expectativa de compra.
Considerando que la proyeccin de la demanda sigue en ascenso, entonces hay
una alta posibilidad de demanda insatisfecha y sta deber seguir siendo cubierta
por empresas como la nuestra.
Las estrategias se pueden llevar a cabo con las nuevas tecnologas informticas y
de comunicaciones como el Internet que permite desarrollar inteligencia
comercial,

pero

tambin

conllevan

el

reto

de

dominar

la logstica del

transporte en los Estados Unidos


Hay muchas empresas competidores para el mercado
dicho rubro, sin embargo,

nuestros diseos

de Estados Unidos en

con la mstica ancestral

y la

originalidad de nuestra cultura marcara la diferencia en el mercado


El plan de negocio genera utilidades, aun cuando en los primeros meses del ao
solo se causan gastos.

MARKETING INTERNACIONAL

68

PLAN DE
NEGOCIO

ANEXO
Actividad Econmica: Cermica Artesanal
El arte de la cermica en el Per, es una de las manifestaciones creativas de larga
tradicin. La cermica preincaica, por ejemplo, es una de las ms perfectas que se
hayan realizado en el mundo, por la fina calidad de su materia, por la tcnica y la
originalidad de su concepcin.
La cermica utilitaria y decorativa de Chulucanas particularmente en el distrito de
La Encantada, es una de las ms reconocidas, sobre todo por los finos matices
logrados por sus ceramistas en el uso del color negro y el bruido en sus vasijas,
as como por la elaboracin de personajes costumbristas (chicheras, msicos y
danzarines) y de animales que cobran vida con el barro trabajado a mano.
Finalmente, se puede decir que, al menos en el caso de la cermica, actualmente
el arte popular sigue la tradicin creadora de nuestros antepasados.

MARKETING INTERNACIONAL

69

PLAN DE
NEGOCIO
EXPORTACION DE ARTESANIAS
Eleccin del producto a exportar
Debe ser un producto con Alto valor agregado (nivel de acabado,
tendencias, estilo).
Debe ser un producto de inters.
Debe tener un potencial de exportacin y/o que sea apreciado a nivel
mundial.
Ficha tcnica
Las artesanas que van a exportar debe consignar los siguientes datos en
sus despachos al extranjero:

Nombre comercial del producto.

Tipo de presentacin y variedades.

Zona de produccin.

Usos y aplicaciones.

Normas tcnicas que regulan dicho producto de ser el caso.

Descripcin de la artesana

Nmero de la partida arancelaria.

MARKETING INTERNACIONAL

70

PLAN DE
NEGOCIO

REQUISITOS PARA EXPORTAR


1. Pago de Aranceles
Las artesanas no pagan arancel ya que estn incluidas dentro de las
mercancas liberadas por el ATPDEA.
2. Certificado de Origen
Es el documento que certifica el origen de las mercancas. Es emitido por la
Cmara de Comercio de Lima, la Asociacin de Exportadores (ADEX) y la
Sociedad Nacional de Industrias (SNI). El certificado de origen se otorga a
productos que cumplan con las normas de origen y que se encuentre en la
lista del acuerdo comercial correspondiente.
3. Declaracin reglamentaria
Para el ingreso de mercancas con un valor mayor a los $2000, se requiere
una la declaracin reglamentaria ante aduanas o "formal entry", la cual se
realiza mediante un corredor o despachante de aduanas.
4. Impuestos por transporte martimo
Si se transporta por va martima, hay cargos adicionales de 0.125% por
concepto de conservacin de puertos.
5. Medios de pago en la exportacin
Herramientas utilizadas por los importadores con la finalidad de liquidar una
operacin de comercio internacional. La que se utilizar ser:
Carta de crdito

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PLAN DE
NEGOCIO
Es un documento emitido por un banco, a solicitud de uno de sus
clientes (importador), en el que se autoriza a un individuo o firma
(exportador) para cobrar de la cuenta del importador, siempre y
cuando se cumplan las condiciones previamente establecidas.

GLOSARIO DE TRMINOS
Artesana tnica: Son aquellas piezas nicas existentes en diferentes
culturas, las cuales son elaborados por los distinguidos artesanos de una
determinada zona.
Distribucin fsica internacional: Formas de transporte, niveles de stock,
almacenes, localizacin de plantas y agentes utilizados en el proceso
logstico.
Merchandising: Tcnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de
venta. Consiste en la disposicin y la presentacin del producto al
establecimiento, as como de la publicidad y la promocin en el punto de
venta.
Objetos etnogrficos: El termino etnografa en las artesanas se refiere a
los objetos netamente culturales y autctonos de la regin de donde se
producen para algn fin comercial , el cual beneficia al desarrollo de su
pueblo.
Patrones y tendencias de consumo: Son aquellos productos que han ido
adquirindose beneficios y cualidades para los diferentes consumidores de
los productos existentes en un mercado especfico.
Plan estratgico: Es un documento en el que los responsables de una
organizacin (empresarial, institucional, no gubernamental) reflejan cual ser
la estrategia a seguir por una determinada compaa en el medio plazo. Por
ello, un plan estratgico se establece generalmente con una vigencia que
oscila entre 3 y 5 aos.
Plan operativo: es un documento oficial en el que los responsables de una
organizacin o un fragmento de la misma (departamento, seccin, oficina)
enumeran los objetivos y las directrices que deben marcar el corto plazo. Por
ello, un plan operativo se establece generalmente con una duracin efectiva

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PLAN DE
NEGOCIO
de un ao, lo que hace que tambin sea conocido como plan operativo anual
o POA.

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PLAN DE
NEGOCIO

BIBLIOGRAFA
PREPARACION Y EVALUACIN DE PROYECTOS
Nassir Sapag Chain /Reynaldo Sapag Chain.
Cuarta Edicin.
Chile, McGraw-Hill/Interamericana de Chile Ltda 2000

FUNDAMENTOS DE MERCADOCTENIA
Philip Kotler / Gary Armstrong
Sexta Edicin
Mxico, Prentince Hall Hispanoamrica 2003.

EVALUACION PRIVADA DE PROYECTOS


Ariette Beltrn, Hanny Cueva
Segunda Edicin
Per, Universidad del Pacfico /Centro de Investigacin 2003.

CONCEPTOS DE ADMINISTRACION ESTRATEGICA


Fred David
Novena Edicin
Mxico, Prentice Hall Hispanoamrica 2005

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PLAN DE
NEGOCIO
PGINAS WEB

http://www.inei.gob.pe
http://www.prompex.gob.pe
http://www.adexperu.org.pe
http://www.aduanet.gob.pe
http://www.census.gov
http://www.regionpiura.gob.pe
http://www.chulucanasperu.com
http://www.prompyme.gob.pe
http://www.sunat.gob.pe
http://www.comexperu.org.pe
http://www.indexmundi.com
http://www.citeceramica.com.pe

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