El diseo de las estrategias de marketing es uno de los principales aspectos a

trabajar dentro del marketing. Las estrategias de marketing definen como

se van a conseguir los objetivos comerciales de nuestra empresa. Para ello
es necesario identificar y priorizar aquellos productos que tengan un mayor
potencial y rentabilidad, seleccionar al pblico al que nos vamos a dirigir,
definir el posicionamiento de marca que queremos conseguir en la mente de
los clientes y trabajar de forma estratgica las diferentes variables que forman
el marketing mix (producto, precio, distribucin y comunicacin).

ESTRATEGIAS DE MARKETING:
ESTRATEGIA DE CARTERA

No todos los productos de nuestra cartera tienen la misma rentabilidad, ni el

mismo potencial. Es por ello, que necesitamos tomar decisiones estratgicas
sobre nuestra cartera de productos, de esta forma podremos priorizar la
inversin de recursos dependiendo de la importancia sobre la consecucin
que estos tengan sobre los objetivos de marketing que hemos fijado.
Para tomar las decisiones estratgicas sobre la cartera de productos de una
forma correcta y comenzar a trabajar nuestras estrategias de marketing,
podemos utilizar la matriz McKinsey-General Electric tambin denominada
matriz atractivo-competitividad. En primer lugar y dependiendo de la cantidad
de productos de los que dispongamos en nuestra cartera, debemos decidir si
trabajaremos por productos de una forma individual, agrupndolos por lneas
de productos o si nuestra cartera es tan amplia que debemos trabajar
dividindola

por

unidades

de

negocio.

La matriz McKinsey esta formada por dos ejes. En el eje de la X encontramos la

posicin competitiva mientras que en el eje Y est ubicado el atractivo de
mercado. En el eje de posicin competitiva debemos valorar la capacidad de
nuestro producto para competir contra otras opciones existentes en el
mercado y clasificarlo en uno de sus tres cuadrantes: dbil, media o fuerte.
Por otra parte, en el eje de atractivo del mercado como bien indica su
nombre, analizaremos el atractivo de mercado en el que opera el producto,

para posteriormente tambin clasificar el resultado en uno de sus tres

cuadrantes: bajo, medio o alto.

Tal y como podemos observar en la imagen de la matriz existen tres reas que
corresponden a tres estrategias de marketing de cartera:
Invertir/Crecer: Esta zona de la matriz tiene prioridad absoluta a la hora de
destinar nuestros recursos. Al realizar nuestra inversin obtendremos un
rpido crecimiento por tanto destinaremos la mayor cantidad posible de
nuestra inversin.
Seleccionar/Beneficios: En este rea se puede invertir, pero con un cuidado
especial y dependiendo del anlisis de cada caso. Si finalmente hemos
decidido invertir, existen dos estrategias: 1- invertir nicamente para
mantener la situacin actual en la que se encuentra o 2- invertir una mayor
cantidad de nuestra partida presupuestaria puesto que observamos que existe
potencial de crecimiento.
Cosechar/Desinvertir: se aconseja observar esta rea a corto plazo, retirar las
inversiones, recoger beneficios e intentar vender para eliminar el stock.

ESTRATEGIAS DE MARKETING DE SEGMENTACIN

En pleno siglo XXI considerar al mercado como una unidad y dirigirte a l con
la misma oferta es un error. Quiz funcionara en los aos 20 cuando la
economa de escala era el caballo ganador de las empresas. En aquellos aos
haba muy pocas opciones para los consumidores y no tenan dnde elegir. La
siguiente frase de Henry Ford es un ejemplo del antiguo paradigma: el cliente
puede elegir el coche del color que quiera, siempre y cuando sea negro. Os
imaginis, en la actualidad a un fabricante de coches que nicamente los
fabrique

en

color

negro?

Hoy en da existe un escenario completamente diferente, incluso podramos

decir que nos encontramos completamente en el otro extremo. Hemos
pasado de la escasez de oferta y opciones, a la saturacin. Adems el mercado
esta compuesto por clientes diferentes, con necesidades diferentes. Por tanto
si queremos optimizar nuestros presupuestos de marketing es necesario
dividir el mercado en grupos que posean caractersticas y necesidades
similares. De esta forma podremos ofrecer una propuesta de valor diferente y
que se adapte a cada grupo objetivo. La estrategia de segmentacin es una de
las

principales

estrategias

de

marketing.

Existen cuatro variables para segmentar el mercado: Geogrfica: pases,

ciudades, cdigos postales. Psicogrfica: personalidad, clase social, estilo de
vida. Demogrfica: ingresos, educacin, genero, edad, profesin, nacionalidad.
Conductual: nivel de fidelidad, bsqueda del beneficio, frecuencia de uso.
En el blog ya he hablado en otras ocasiones sobre la segmentacin de
mercado, si quieres puedes ampliar informacin haciendo click aqu.
A continuacin puedes observar las diferentes estrategias de segmentacin
que puedes seguir:
Estrategia

Indiferenciada: a

pesar

de

haber

identificado

diferentes

segmentos con diferentes necesidades, la empresa opta por dirigirse a ellos

con la misma oferta, para intentar conseguir el nmero mximo de posibles
clientes.
Estrategia Diferenciada: nos dirigimos a los diferentes segmentos de
mercado que hemos identificado, pero con una oferta diferente para cada uno

de ellos. Aunque esta estrategia tiene un coste mayor, nos permitir satisfacer
las necesidades concretas de cada segmento seleccionado.
Estrategia Concentrada: nos dirigiremos nicamente con una sola oferta a
aquellos segmentos que demanden dicha oferta, evitaremos distribuir
nuestros esfuerzos en otros segmentos.

ESTRATEGIAS
DE
POSICIONAMIENTO

MARKETING

SOBRE

El posicionamiento de marca es el espacio que el producto ocupa en la mente

de los consumidores respecto de sus competidores. Para establecer
correctamente nuestra estrategia de posicionamiento debemos tener en
cuenta ciertos aspectos como saber los atributos que aportan valor a los
consumidores, nuestro posicionamiento actual y el de nuestra competencia o
el posicionamiento al que aspiramos y su viabilidad.
Las principales estrategias de marketing sobre posicionamiento de marca son:
Beneficio: esta estrategia se basa en posicionar el producto por el beneficio
que ofrece.
Calidad/Precio: ofrecer la mayor calidad posible a un precio competitivo o
posicionarse por precios altos o por precios bajos.
Atributos: se trata de posicionar el producto por los atributos que ofrece. Si
intentas posicionar varios atributos ser ms complicado, puesto que pierdes
efectividad.
Uso/Aplicacin: otra opcin es posicionarse en base al uso o la aplicacin que
se le puede dar al producto.
Categoras: posicinate como lder en una categora de productos.
Competidor: comparar nuestros atributos con los de otros competidores es
un clsico en productos como detergentes, dentfricos, etc.

ESTRATEGIA FUNCIONAL

La estrategia funcional esta formada por las estrategias de marketing mix o

tambin llamada las 4Ps del marketing, son las variables imprescindibles con
las que cuenta una empresa para conseguir sus objetivos comerciales. Estas

cuatro variables (producto, precio, distribucin y comunicacin) tienen que ser

totalmente coherentes entre si y deben complementarse unas con otras.
Pongamos como ejemplo a la marca elitista de relojes Rolex, observemos
como guarda una estricta coherencia entre las 4 variables. Los relojes Rolex
son productos que poseen los ms altos estndares de calidad, garantizan la
mxima seguridad y durabilidad. Adems cuidan el mnimo detalle, desde su
packanging a todos los materiales utilizados en sus relojes (acero, oro y

piedras

preciosas). Rolex posee una imagen de marca

elitista, llegando a ser una marca aspiracional (otorga a quien lo posee un

status, una clase social y exclusividad). En cuanto a la variable de precio, la
marca utiliza sus altos precios como refuerzo de posicionamiento, para
recordar su calidad y prestigio. Como no poda ser de otra manera, sigue una
distribucin selectiva, nicamente se distribuye en altas relojeras y puntos de
venta exclusivos. Por ltimo su estrategia de comunicacin contribuye una vez
ms a la coherencia que sigue la marca, publicitndose nicamente en medios
dirigidos a clases sociales altas y patrocinando eventos deportivos que
requieren precisin y por supuesto que otorguen prestigio social (tenis, golf,
formula 1, ski, nutica, etc).
El marketing mix esta formado por las siguientes variables:
Producto: packaging, marca, imagen, garanta, servicios posventa
Precio: modificacin de precios, escalas de descuentos, condiciones de
pago,etc
Distribucin: embalaje, almacenamiento, gestin de pedidos, control de
inventarios, localizacin de puntos de venta y transporte.
Comunicacin: publicidad, relaciones pblicas (RRPP) y marketing directo y
promocin de ventas.

Como has podido observar las estrategias de marketing son uno de los
aspectos

ms

importantes

para

la

competitividad

empresarial.

Lamentablemente, es una de las asignaturas pendientes de muchas empresas.

Centrarse unicamente en realizar acciones de marketing operativas sin haber
definido antes tus estrategias, es un gran error. Para ser efectivos a
corto/medio plazo antes hemos de haber establecio una correcta visin
estratgica en la organizacin. Si tienes dudas acerca de como definir las
estrategias de marketing de tu empresa o de como elaborar tu plan de
marketing, no dudes en consultarme. Espero os haya sido de ayuda el artculo.
http://robertoespinosa.es/2015/01/16/estrategias-de-marketing-concepto-tipos/
Para formular o disear estrategias de marketing, adems de tomar en cuenta
nuestros objetivos, recursos y capacidad, debemos previamente analizar nuestro
pblico objetivo, de tal manera que en base a dicho anlisis podamos, por ejemplo,
disear estrategias que nos permitan satisfacer sus necesidades o deseos, o que
tomen en cuenta sus hbitos o costumbres.

Pero adems de analizar nuestro pblico objetivo, tambin debemos

previamente analizar la competencia, de tal manera que en base a dicho anlisis
podamos, por ejemplo, disear estrategias que nos permita aprovechar sus
debilidades, o que se basen en las estrategias que estn utilizando y que mejores
resultados les estn dando.
Para una mejor gestin de las estrategias de marketing, stas se suelen dividir o
clasificar en estrategias destinadas a 4 aspectos o elementos de un negocio:
estrategias para el producto, estrategias para el precio, estrategias para la plaza (o
distribucin), y estrategias para la promocin (o comunicacin). Conjunto de

elementos conocido como las 4 Ps o la mezcla (o el mix) de marketing (o de

mercadotecnia).
Veamos a continuacin algunos ejemplos de estrategias de marketing que
podemos aplicar para cada elemento que conforma la mezcla de marketing:

Estrategias para el producto

El producto es el bien o servicio que se ofrece o vende a los consumidores. Algunas
estrategias que podemos formular relacionadas al producto son:

agregarle a nuestro producto nuevas caractersticas, atributos, beneficios,

mejoras, funciones, utilidades, usos.

cambiarle a nuestro producto el diseo, la presentacin, el empaque, la

etiqueta, los colores, el logotipo.

lanzar una nueva lnea de producto complementaria a la que ya tenemos;

por ejemplo, si nuestro producto consiste en jeans para damas, podramos
lanzar una lnea de zapatos o carteras para damas.

ampliar nuestra lnea de producto; por ejemplo, aumentar el men de

nuestro restaurante, o sacar un nuevo tipo de champ para otro tipo de
cabello.

lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya
tenemos); por ejemplo, una nueva marca para nuestro mismo tipo de producto
pero dedicada a un pblico con mayor poder adquisitivo.

adicionarle a nuestro producto servicios complementarios; por ejemplo, la

entrega del producto a domicilio, la instalacin del producto, el servicio tcnico
o de mantenimiento, garantas, polticas de devoluciones.

Estrategias para el precio

El precio es el valor monetario que le asigna al producto al momento de ofrecerlo o
venderlo a los consumidores. Algunas estrategias que podemos disear
relacionadas al precio son:

lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo con el fin de lograr
una rpida penetracin, una rpida acogida o hacerlo rpidamente conocido.

lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto con el fin de

aprovechar las compras hechas como producto de la novedad del producto.

reducir nuestros precios con el fin de atraer una mayor clientela o incentivar
las ventas.

aumentar nuestros precios con el fin de lograr un mayor margen de

ganancia.

reducir nuestros precios por debajo de los de la competencia con el fin de

bloquearla y ganarle mercado.

aumentar nuestros precios por encima de los de la competencia con el fin

de crear en nuestros productos una sensacin de mayor calidad.

ofrecer descuentos por pronto pago, por volumen o por temporada.

Estrategias para la plaza o

distribucin
La plaza o distribucin hace referencia a las plazas o puntos de venta en donde el
producto es ofrecido o vendido a los consumidores, as como a la forma en que es
distribuido o trasladado hacia dichas plazas o puntos de venta. Algunas estrategias
que podemos establecer relacionadas a la plaza o distribucin son:

hacer uso de intermediarios (por ejemplo, agentes, distribuidores,

minoristas) con el fin de lograr una mayor cobertura de nuestro producto.

abrir un nuevo local comercial.

crear una pgina web o una tienda virtual para nuestro producto.

ofrecer o vender nuestro producto a travs de llamadas telefnicas, envo

de correos electrnicos o visitas a domicilio.

ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por haber
(estrategia de distribucin intensiva).

ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean

convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de
distribucin selectiva).

ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea

exclusivo (estrategia de distribucin exclusiva).

aumentar el nmero de vehculos distribuidores o de reparto.

Estrategias para la promocin o

comunicacin
La promocin o comunicacin consiste en dar a conocer, informar o hacer recordar
la existencia del producto a los consumidores, as como persuadir, estimular o
motivar su compra, consumo o uso. Algunas estrategias que podemos aplicar
relacionadas a la promocin o comunicacin son:

ofrecer la oferta de adquirir dos productos por el precio de uno.

ofrecer la oferta de adquirir un segundo producto a mitad de precio por la

compra del primero.

trabajar con cupones o vales de descuentos.

brindar descuentos especiales en determinados productos y en

determinadas fechas.

crear un sorteo o un concurso entre nuestros clientes.

darle pequeos regalos u obsequios a nuestros principales clientes.

anunciar en diarios o en revistas especializadas.

anunciar en sitios de anuncios clasificados en Internet.

participar en una feria o exposicin de negocios.

habilitar un puesto de degustacin.

organizar algn evento o actividad.

colocar carteles o afiches publicitarios en la fachada del local de nuestra

empresa.

colocar lminas publicitarias en los exteriores de los vehculos de nuestra

empresa.

alquilar espacios publicitarios en letreros o paneles ubicados en la va

pblica.

imprimir y repartir folletos, volantes, tarjetas de presentacin.

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ConceptosEstrategiasMarketing
Fecha de publicacin o de ltima actualizacin: 14-07-2014

443 Comentarios para Concepto y ejemplos de estrategias de marketing

1.

alberto8 julio 2016

Excelentes recomendaciones, estoy por iniciar un negocio propio y esto sera de
gran ayuda. muchas gracias.

Responder

Cristian15 abril 2016

2.

Muy buenas estrategias, pero me gustaria saber que piensas sobre utilizar
Anuncios en Google o Facebook? Es esto una forma viable de obtener resultados
positivos?

Responder

Miguel Ceballos27 junio 2016

Definitivamente. Yo uso Anuncios de Facebook para varios cl

Estrategias para el producto. El

producto es el bien o servicio que ofrecemos o

vendemos a los consumidores. Algunas estrategias que podemos disear,
relacionadas al producto son:

Incluir nuevas caractersticas al producto, por ejemplo, darle nuevas

mejoras, nuevas utilidades, nuevas funciones, nuevos usos.

Incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo

empaque, un nuevo diseo, nuevos colores, nuevo logo.

Ampliar nuestra lnea de producto, por ejemplo, vender otros productos

en tu papelera, o incluir un nuevo tipo de servicio en una esttica: faciales o
masajes.

Lanzar una nueva lnea de producto, por ejemplo, si nuestro producto

son Perfumes para dama, podemos optar por lanzar una serie especial de
Jabn y Cremas para el mismo mercado.

Lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya
tenemos), por ejemplo, una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado, por
ejemplo, uno de menor poder adquisitivo.

Incluir nuevos servicios al cliente, que le brinden mayor comodidad o

satisfaccin, por ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el servicio de
instalacin, nuevas garantas, nuevas facilidades de pago, asesora en la
compra.
Estrategias para el precio. El

precio es el valor monetario que le asignamos a

nuestros productos al momento de ofrecerlos a los consumidores. Algunas
estrategias que podemos disear, relacionadas al precio son:

Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que, de

ese modo, podamos lograr una rpida penetracin, una rpida acogida, o
podamos hacerlo rpidamente conocido.

Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de

ese modo, podamos aprovechar las compras hechas como producto de
novedad o para crear una sensacin de calidad.

Reducir el precio de un producto, para que, de ese modo, podamos

atraer una mayor clientela.

Reducir los precios por debajo de los de la competencia, para que, de

ese modo, podamos bloquearla y ganarle mercado.

Hacer promociones por temporada, reduciendo los precios del producto

por un tiempo limitado.

Hacer promociones tipo 2 x 1 en la compra de tu producto reciben

algn incentivo de ms.

Ofrecer cupones o vales de descuentos.

Obsequiar regalos por la compra de determinados productos.

Intercambios de productos por servicios u otros productos que requiera

tu empresa, como publicidad.

Precios especiales para clientes distinguidos.

Estrategias para la plaza o distribucin. La plaza o distribucin consiste en la
seleccin de los lugares o puntos de venta en donde se vendern u ofrecern
nuestros productos. Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a
la plaza o distribucin son:

Ofrecer nuestros productos va Internet, llamadas telefnicas, envo de

correos, vistas a domicilio.

Ubicar nuestros productos en todos los puntos de ventas habidos y por

haber (distribucin intensiva).

Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean

convenientes para el tipo de producto que vendemos (distribucin selectiva).

Ubicar nuestros productos solamente en un solo punto de venta que

sea exclusivo (distribucin exclusiva).

Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor

cobertura de nuestros productos, o aumentar nuestros puntos de ventas.

Sealizar las vas de acceso a tu negocio (de ser posible).

Tener siempre disponible un Mapa de tu ubicacin impreso y en tu web.

Establecer Alianzas Estrategias con otros negocios para colocar tus

productos en sus tiendas fsicas o virtuales.
Estrategias para la promocin. La promocin consiste en comunicar, informar, dar
a conocer o recordar la existencia de un producto a los consumidores, as
como persuadir, motivar o inducir su compra o adquisicin. Algunas
estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la promocin son:

Poner anuncios en diarios, revistas o Internet.

Crear boletines tradicionales o electrnicos.

Participar en ferias.

Crear puestos de degustacin.

Crear actividades o eventos.

Patrocinar a alguna institucin o a alguna otra empresa.

Colocar anuncios publicitarios en vehculos de la empresa, o en

vehculos de transporte pblico.

Crear

carteles,

volantes,

presentaciones,

folletos

calendarios

publicitarios.

Crear sorteos o concursos entre nuestros clientes.

Encontrar medios creativos de publicitarse, como Marketing de

Guerrilla.

Enviar correo directo o volante por zonas especficas.

Encartes en revistas o peridicos especializados, lneas areas o de

autobuses.
Estrategias para la promocin 2.0. La

promocin a travs de herramientas de

comunicacin 2.0 o mejor dicho por internet. Algunas estrategias que
podemos aplicar, relacionadas a la promocin son:

Crear una Pgina Web atractiva y dinmica.

Crear un Blog y publicar artculos de inters para nuestro mercado

potencial o actual.

Participar activamente en las Redes Sociales en las que se encuentre

nuestro mercado.

Crear Video Marketing.

Crear un canal de Podcasts.

Usar aplicaciones mviles para promocionarse a travs de anuncios.

Generar estrategias SEO y SEM.

Crear campaas de Email Marketing.

Estrategias para el servicio. El servicio son todas aquellas acciones que tienen
relacin directa con la atencin y la satisfaccin del cliente. Algunas estrategias
que podemos aplicar, relacionadas el servicio son:

Tener polticas bien definidas sobre el servicio al cliente.

Asegurarnos de que todas las personas en contacto directo con el

cliente tengan el perfil de servicio necesario.

Crear una buena Administracin de Clientes a travs de un CRM.

Crear un programa de Fidelizacin de Clientes.

Capacitar al personal sobre la atencin al cliente de manera constante.

Orientar los procesos de tu negocio a las necesidades el cliente, no a las

nuestras.

Ofrecerle servicios adicionales que incrementen su experiencia de

marca contigo.

Realizar encuestas peridicas y fijas para medir el nivel de satisfaccin

del cliente.
Podra seguir sin parar mencionndoles muchas ms estrategias, pero creo
que las ideas generales ya estn aqu. Como siempre quedo a sus rdenes y
espero con gusto sus comentarios o inquietudes.
http://www.smartupmarketing.com/tips-de-estrategias-de-marketing/

Estrategias De Marketing: Definiciones,

Conceptos Y Cmo Crearlas?
A la hora de crear una o varias Estrategias de Marketing, lo primero es
tener la debida Definicin, un Concepto bien acabado de que es y
luego de analizar varios factores de la empresa u organizacin para la
cual necesitamos dicha estrategia, entonces sabremos Cmo Crearla.

Lo primero que debemos tener claro son los conceptos de marketing

estratgico y marketing operacional, que son dos etapas de marketing

que se complementan a la perfeccin. Una se encarga de fijar metas y

objetivos, y crear las estrategias para su consecucin y la otra es la
parte prctica ya en el terreno, convirtiendo la teora en una realidad.
A mi modo muy personal de ver el marketing, este puede ser definido
como: el proceso de planificar y ejecutar todo lo que es el concepto,
tambin el precio, todo lo referente a la distribucin y la
comunicacin efectiva de ideas, cualquier producto servicio logrando
crear intercambios comerciales que logren satisfacer los objetivos de
ganancias de una persona en particular, grupo de personas o una
empresa determinada.
En otras palabras, el marketing tiene la funcin de hacer todo lo
necesario para que un producto, idea o un servicio pueda llegar hasta
su comprador o usuario final. En todo este proceso de mercadeo se
emplean distintas formas de recoleccin de informacin, llmese
estudios de mercados que suelen ser segn la empresa, producto o
servicio y el nicho de mercado (su mercado meta).

El Concepto de Marketing
Lo que se conoce como el concepto de marketing, siempre fue y es
identificado con la publicidad, lo que es la promocin y las ventas a
presin. Tambin este ha sido identificado con un conjunto de
herramientas de anlisis, de mtodos de previsin y de estudios de
mercados utilizados para desarrollar un enfoque que permita hacer
una proyeccin de las necesidades de la demanda.

El marketing es un sistema de pensamiento que debera estar muy

presente en todas las actividades de la empresa y sin importar el
sector, tampoco el tamao o el tipo de actividad que esta realice. An
las personas solemos hacer marketing personal y esa es una muy
buena forma de lograr ciertos objetivos, por ejemplo; un poltico,

necesita hacer marketing personal.

Ya entrando en materia, segn su enfoque se ha determinado que el
marketing operacional y el marketing estratgico, que ninguno tiene
xito sin el otro, ya que lo que se planea necesita ser ejecutado y la
ejecucin es fruto de la plantificacin o todo el proceso es un fracaso
que como buenos mercadlogos debemos evitar.
Es muy fcil de entender cada concepto. Cada uno es muy distinto del
otro, pero a su vez, se completentan a la perfeccin, mientras uno fija
objetivo y metas para lo cual desarrolla sus estrategias, el otro se
encarga de llevar a la practica todo lo planificado. Un profesional del
marketing se puede encargar de dirigir la parte estratgica y otro de
la parte operacional, pero siempre y cuando tengan la misma visin.

Conceptos de Marketing Operacional y Marketing Estratgico

Cuando se habla de qu es operacional, quiere decir, que es una
gestin voluntarista de conquista de los mercados existentes cuyo
horizonte de de accin se sita en corto y medio plazo. La accin del
marketing operacional se concreta con el seguimiento de una poltica
de elaboracin del producto, su correcta distribucin, fijar el precio y
realizar la comunicacin.
El marketing operacional tiene sus ventajas cuando la empresa ya se
encuentra compitiendo en un mercado determinado. Los productos
sin importar que sean de una gran calidad deben ser conocidos por
los posibles clientes, estar distribuidos adecuadamente y tener un
precio que los consumidores encuentren justo o simplemente estn
dispuestos a pagar.
El marketing estratgico: Tiene la funcin es la de orientar a la
empresa hacia oportunidades econmicas atractivas para ella, es
decir, que se adapte a sus recursos y su saber hacer y que ofrecen un

potencial atrayente de crecimiento y de rentabilidad. La gestin se

sita en en medio y el largo plazo para obtener sus objetivos.

Cmo Crear Una Estrategia de Marketing?

Al crear un estrategia de marketing debemos tomar en cuenta los
factores que involucran la empresa desde su nacimiento. La
estrategia ser nuestro plan de marketing en el cual se toman en
cuenta:
12-

La
Anlisis

misin

externos

internos

del
acerca

negocio

de

dicho

negocio.

3- Tomar en cuenta los objetivos que se persiguen con el negocio.

4- Ajustar las estrategias ms idneas conforme a los puntos
anteriores
y
ponerlos
en
practica.
5- Luego que ponemos en practica la estrategia (marketing
estrategico llevado a marketing operacional), debemos revisar y
controlar
los
resultados.
Un buena estrategia de marketing reflejara el buen conocimiento de
la situacin interna y del entorno de la empresa, como lo es:
A

lo

Interno

A)- Innovacin tecnolgica que posee y la legalidad del negocio.

B)C)-

Costo
Calidad

en

de
la

gerencia

operacin.
y

los

empleados.

D)- Calidad de productos, promocin, distribucin, marcas, etc.

E)F)-

Los
La

Anlisis
1- El consumidor:
satisfechas,

capacidad

clientes.
de

del
segmentos,

financiacin.
Entorno

motivaciones,

necesidades

no
etc.

2- La competencia: indentidad, actuaciones, objetivos, estrategias,

coste
estructural,
puntos
fuertes
y
dbiles.
3- Anlisis del sector: atractivos, factores claves de xito, tamao,
canales de distribucin, tendencias, necesidades no satisfechas,
grupos
sociales
y
su
organizacin,
etc.
Cualquier Estrategia de marketing (la que sea), una vez pensada
necesita ser llevado a la prctica y para tales fines es necesario
recurrir siempre a todas las herramientas de marketing operacional:
la comunicacin, la distribucin, el producto y el precio,
complementando estos dos conceptos y garantizando la rentabilidad
de
la
empresa.
Si eres de los que hacen negocios por Internet, te invito a leer mi
articulo sobre consejos de marketing y negocios por Internet, y que
aportes con tus comentarios. Adems de que puedes compartir esta
publicacin con tus amigos de las redes sociales o republicarlo,
siempre y cuando reconozcas los derechos de autor y pongas el
respectivo enlace a su fuente original.

. Concepto de marketing estratgico

Una de las caractersticas ms tiles e importantes del marketing consiste en poder
planificar, con bastante garanta de xito, el futuro de nuestra empresa, basndonos para
ello en las respuestas que ofrezcamos a las demandas del mercado, ya hemos dicho que el
entorno en el que nos posicionamos cambia y evoluciona constantemente, el xito de
nuestra empresa depender, en gran parte, de nuestra capacidad de adaptacin y
anticipacin a estos cambios. Debemos ser capaces de comprender en qu medida y de qu
forma los cambios futuros que experimentar el mercado afectarn a nuestra empresa y de
establecer las estrategias ms adecuadas para aprovecharlos al mximo en nuestro
beneficio.
Por tanto, el marketing estratgico busca conocer las necesidades actuales y futuras de
nuestros clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de mercado
potenciales, valorar el potencial e inters de esos mercados, orientar a la empresa en busca
de esas oportunidades y disear un plan de actuacin u hoja de ruta que consiga los
objetivos buscados. En este sentido y motivado porque las compaas actualmente se
mueven en un mercado altamente competitivo se requiere, por tanto, del anlisis continuo
de las diferentes variables del DAFO, no solo de nuestra empresa sino tambin de la
competencia en el mercado. En este contexto las empresas en funcin de sus recursos y
capacidades debern formular las correspondientes estrategias de marketing que les
permitan adaptarse a dicho entorno y adquirir ventaja a la competencia aportando valores
diferenciales.
As pues, el marketing estratgico es indispensable para que la empresa pueda, no solo
sobrevivir, sino posicionarse en un lugar destacado en la mente de los consumidores.
Pero la realidad creemos que nos indica lo contrario, ya que el sentido comn parece no
abundar en grandes dosis en el mundo de los negocios, por ello no nos debe extraar que
tan solo el 25% de los planes estratgicos aportados por las empresas son los que se llevan
a buen trmino.
Responder con xito al interrogante, disponemos de una estrategia de marketing?,
parece ser que es difcil, ya que independientemente de que no todas las empresas se lo
plantean, tiene el inconveniente de su puesta en prctica. Por ello, una de las mayores
preocupaciones de los estrategas corporativos es encontrar el camino ms rpido y seguro
hacia la creacin de valor, entendido no solo como un resultado que beneficie a los
accionistas de la compaa, sino como algo capaz de satisfacer y fidelizar a los
diferentes stakeholders del mercado.
Pensemos que se sigue actuando con mentalidad del corto plazo y pensar solo en corto es
asegurarse el fracaso a largo. El xito viene cuando obtenemos un balance positivo entre los
xitos y fracasos. El prestigio se labra por los aciertos y por el saber hacer en las situaciones
inciertas, donde el marketing inteligente tiene que decir mucho en los retos que se estn
planteando en la etapa actual.
http://www.marketing-xxi.com/concepto-de-marketing-estrategico-15.htm

Estrategia funcional
La estrategia funcional trata de seleccionar las herramientas del marketing que,
en cada caso en concreto y siempre en funcin de los objetivos marcados, resultarn
ms eficaces y adecuadas (marketing mix).

Las principales reas sobre las que trabaja el marketing mix son:
Producto: amplitud de la gama, modificacin y creacin de productos, poltica de
marca, creacin de la imagen de marca

 Distribucin: configuracin y carcter, sistema de ventas, localizacin de los

puntos de venta
Precio: estrategia de precios y poltica de descuentos.
Promocin: comunicacin interna y externa, soportes, medios
En este artculo, hemos realizado un recorrido por las 4 primeras etapas del Plan de
Marketing. El ltimo paso que debemos dar es colocar las piezas para componer la
estructura del mismo. ste ser el objetivo de la quinta etapa del Plan, y que ser
responsabilidad de las acciones de marketing.
Fuentes
Direccin de Marketing. Philip Kotler. Editorial Prentice Hall
El Plan de Marketing en la Prctica. ESIC

http://mglobalmarketing.es/blog/plan-de-marketing-4-eleccion-de-lasestrategias-de-marketing/

Estrategia de mercadotecnia
Este artculo o seccin necesita referencias que aparezcan en una publicacin acreditada. Este
aviso fue puesto el 31 de enero de 2011.
Puedes aadirlas o avisar al autor principal del artculo en su pgina de discusin
pegando: {{sust:Aviso referencias|Estrategia de mercadotecnia}}

~~~~

Hay dos caras de la mercadotecnia: la mercadotecnia estratgica y la mercadotecnia

operativa.
La mercadotecnia estratgica es el elemento que define y encuadra las lneas maestras de
comunicacin y comercializacin de la empresa, para aprovechar las oportunidades del
mercado.
Traza los objetivos y los caminos que luego debern seguir las tcticas de mercadotecnia
(mercadotecnia operativa) en aras de lograr un mayor resultado con la menor inversin y
esfuerzo, definiendo el posicionamiento de la empresa frente al mercado elegido para ser
destinatario de las acciones de comunicacin y venta.
Dentro de desarrollo de la estrategia de mercadotecnia se integran actividades como:

Conocer las necesidades (problemas) y deseos actuales y futuros de los clientes,

Identificar diferentes grupos de posibles consumidores y prescriptores en cuanto a sus

gustos y preferencias o segmentos de mercado.

Valorar el potencial e inters de esos segmentos, atendiendo a su volumen, poder

adquisitivo, competencia o grado de apremio en querer resolver el problema o colmar el
deseo.

Definir el "Avatar" o "buyer persona".

Teniendo en cuenta las ventajas competitivas de la empresa, orientarla hacia
oportunidades de mercado, desarrollando un plan de mercadotecnia peridico con los
objetivos de posicionamiento buscados.

La mercadotecnia operativa es la puesta en prctica de la estrategia de mercadotecnia y del

plan peridico a travs de las variables de mercadotecnia mix: producto, precio, promocin y
punto de venta o distribucin.
Las estrategias de mercadotecnia estn ligadas al modelo de negocio, reconociendo factores
de su estructura como el mercado, la distribucin y la marca. Las herramientas del modelo de
negocio como el modelo Business Life por Santiago Restrepo, Fluid minds por Patrick St. y
Business model generation por Alexander Osterwalder, generan operaciones dinmicas para
accionar respuestas estratgicas de mercadeo.

https://es.wikipedia.org/wiki/Estrategia_de_mercadotecnia

Que es estrategia de mercadeo

Que es estrategia de mercadeo, primero que todo

definamos que es mercadeo, es toda accin que permite conseguir prospecto, para
que estos prospectos se conviertan en clientes, y estos clientes nos compren ms y
ms frecuentemente y se conviertan en amigos y que estos amigos se conviertan en
Evangelizadores de nuestros productos o servicios.
Dentro de las estrategias de mercadeo debemos tener un plan de mercadeo, y para
esto debemos seguir una serie de lineamientos, aqu es donde tu debes estudiar tu
mercado, debes estudiar a tu competencia, debes conocer muy bien tu producto,
conocer tus precio, debes tener estrategias de comunicacin con tus clientes, tener un
presupuesto para saber como lo vas a invertir, debes hacer un control y luego hacer

un buen seguimiento, pero esto lo solo lo puedes lograr si sabes que es estrategia de
mercadeo.
Ahora que ya sabes que es estrategia de mercadeo, te voy a decir como
funciona esto, imagnate un equipo de ftbol sin un estratega o entrenador, no podra
funcionar ya que aunque todo el equipo es importante lo ms importante es la
estrategia, un jugador puede saber como se maneja el baln y meter un gol en el arco
contrario, pero seguramente no va poder manejar la estrategia del equipo para ganar
el partido, todo funciona como un engranaje, esto te dice mucho de porque debes
tener una buena estrategia de mercadeo, para tu negocio o producto.
Para tu estrategia de mercadeo debes tener una proposicin nica de ventas, debes
poder explicar a tu publico, clientes o nicho de mercado, que es aquello que tu
producto le puede brindar que otro producto de tu competencia no podra drselo, es
eso que solo tu producto satisface la necesidad de tus prospecto, por eso te hable
antes sobre porque debemos tener un plan de mercadeo, y te dije que todo debe ser
como un engranaje.
Para tu estrategia de mercadeo debes poder explicar en una o dos palabras
los buenos beneficios que obtendrn si compran tu producto, te pongo como
ejemplo Domins Pizza, ellos te prometen entregar la pizza en solo 30 minutos, si no
lo hacen en ese tiempo te prometen que la pizza te va a salir gratis, esa es una
estrategia de mercadeo, esta dentro de una proposicin nica de ventas.
Bueno amigo emprendedor, ahora que sabes lo que es una estrategia de
mercadeo, te recomiendo que comiences a investigar a fondo todo sobre las
estrategias de mercadeo, investiga muy bien sobre tu nicho de mercado, antes de
crear un producto debes saber a quin va ser dirigido, te recomiendo que tomes
accin, recuerda que el conocimiento debes ponerlo en practica sino es solo eso
conocimiento, acta ya.
Ahora por haber tenido la amabilidad de leer nuestro artculo te vamos a obsequiar un
curso sobre marketing de atraccin que si lo vendiramos lo podramos vender por
ms de 100 Dlares, pero ser nuestro lector lo vas a poder
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tambin seria para nosotros un honor que comentaras nuestro blog y poder contestar
cualquier pregunta o sugerencia.
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Estrategias de mercado.La eleccin de los productos-mercados y con ello de las actividades que
se van a realizar en el seno de una organizacin, el anlisis del
comportamiento competitivo y el proceso de recolocacin de recursos,
son tres aspectos del contexto estratgico de una perspectiva de

marketing dentro de la direccin estratgica de la empresa.

El reconocimiento de la importancia de las necesidades, creencias, comportamientos y valores
de los grupos de consumidores, a los que la empresa desea llegar y la evaluacion de sus
propias posibilidades es la primera actividad especifica de la funcin de marketing.
Por tanto, la exigencia de una estrecha colaboracin conceptual y operativa entre la direccin
estratgica de una organizacin , con la estrategia de marketing y la evaluacion de la cartera
de productos-mercados es evidente.
Las estrategias de marketing se basan en la segmentacin del
mercado, esto quiere decir que en la mayora de productos y servicios no nos dirigimos a la
globalidad del mercado, sino a grupos especficos de consumidores. Esto es lgico si tenemos
en cuenta que el marketing se basa en el cliente y si queremos adecuar la oferta tenemos que
segmentar. Esto quiere decir que cada da tenemos que analizar a un mayor nmero de
grupos ms reducidos para alcanzar a la globalidad. Hoy en da esta tcnica se
denominamicrosegmentacin. De aqu surge la expansin en el desarrollo de productos
cada vez ms especficos y especializados, el aadir servicio y personalizacin a los
productos, es decir convertir productos en productos-servicios, y la expansin
del marketing directo que es el que consigue una segmentacin ms
precisa y una atencin ms personalizada. La microsegmentacin clasifica a los
grupos por sus diferentes estilos de vida.
Las estrategias de mercado en un producto-mercado amplio, son:
1.el mtodo del mercado objetivo nico: segmentar el mercado y escoger uno de los
segmentos homogneos, como mercado meta de la firma.
2.el mtodo del mercado objetivo mltiple: segmentar el mercado y elegir dos o ms
segmentos, cada uno de los cuales ser tratado como mercado meta separado, que necesita
una mezcla comercial diferente.
3.el mtodo del mercado objetivo combinado : combinar dos o ms submercados en un
mercado meta mayor como base para una estrategia.
5.1.-Mtodos para identificar nuevos negocios.-Debemos ser capaces de
descubrir las oportunidades para nuevos negocios y no suponer que todo ser igual para
siempre. Si bien existen muchas maneras creativas para describir oportunidades, existen 4
mtodos formales para identificar nuevos negocios:
1.

Penetracin en el mercado. En la penetracin del mercado buscamos

quitarle clientes a la competencia mediante una mejor publicidad, mayor
distribucin, reducciones de precio, nuevos envases, etc.

2.

Desarrollo del mercado. En el desarrollo del mercado tratamos de captar

nuevos clientes sin modificar el producto.

3.

Desarrollo del producto. Con el desarrollo del producto tratamos de

satisfacer las necesidades del cliente diseando el producto adecuadamente y
a un precio competitivo.

4.

Diversificacin. En este caso la diferenciacin es primordial para por

medio de la diversiificacin llamar la atencin del cliente y lograr su impulso de
comprar.

Para poder ubicar oportunidades de negocios es importante estudiar la

situacin en 3 niveles:
o

El Entorno Nacional. Se debe estar informado de los cambios en los campos

poltico, econmico, social y tecnolgico. Hoy en da recibimos una fuerte
influencia en nuestras actividades de las decisiones del gobierno, la marcha de
la economa, y las sorprendentes y rpidas innovaciones tecnolgicas.

El Sector Especfico. Los cambios en el entorno causan diversos efectos en

cada sector considerando el tipo de productos o servicios, la competencia, la
produccin, los precios y las tendencias de los consumidores.

El Consumidor. En un mercado de libre competencia, es el consumidor o

comprador el que tiene la decisin final sobre el xito o fracaso de un producto
o servicio.

5.2.-Fases de un estudio del mercado.-Podemos considerar las siguientes etapas

para realizar un anlisis estratgico del mercado :

5.2.1.-Definicin y delimitacin del mercado de

referencia.-En la actualidad se ha reservado la denominacin de industriaal conjunto
de oferentes y la consideracin de mercado para el grupo de compradores, con lo que
un mercado viene a ser el conjunto de compradores que buscan un
determinado producto.
Por tanto, son dos las dimensiones que configuran estadefinicin de mercado, a saber:
1.Atendiendo a la dimensin producto.- El mercado , desde esta concepcin, esta
formado por el conjunto de productos que son considerados sustitutivos
por los consumidores. Se asume un comportamiento homogneo del grupo de
consumidores que acceden a ese mercado formado por un conjunto especifico de productos.
Esta definicin ayuda fundamentalmente a la identificacin de los competidores actuales y
potenciales en trminos de similitudes en los procesos de fabricacion, los sistemas de
distribucin, los materiales o la apariencia fsica del producto.
2.Atendiendo a la dimensin compradores.-En este caso son constitutivos de un
mercado aquellos individuos que compran un tipo de productos.
La concepcin tradicional de mercado es mas propia de los tiempos en los que dominaba una

orientacin al producto centrado en si mismo, considerado esencialmente como una oferta

tecnolgica,. Por tanto, resulta ajena a la evolucin experimentada en el concepto de
producto, ya que se hace referencia a las caractersticas fsico-tcnicas del producto y no a la
necesidad bsica que satisface, sin tenerse en cuenta el beneficio que aporta al consumidor.
El papel de los compradores quedaba reducido a expresar su deseo de adquirir una
determinada clase de producto.
Ahora bien, lo verdaderamente interesante es definir el mercado como una
adecuada referencia competitiva para la empresa, lo que llamamos
mercado de referencia, y esto pasa por la consideracin como integrantes
del mercado de todos aquellos productos, sean cuales sean sus
caractersticas fsicas, que el consumidor engloba en un mismo conjunto
de alternativas de compra, esto es, en todos aquellos productos
considerados adecuados para satisfacer la misma necesidad.
Es importante tener en cuenta las siguientes premisas o ideas:
o
Los consumidores buscan los beneficios que el producto proporciona antes
que el producto en si mismo, con lo que un producto o marca representa
esencialmente una combinacin especifica de beneficios y costes.
o

Las alternativas de compra para satisfacer una necesidad o funcin se

definen por los consumidores a partir de sus experiencias de uso, con lo que
son las caractersticas de uso las que reflejan los beneficios buscados por los
consumidores

De este modo podremos definir un mercado como el conjunto de

consumidores que comparten una necesidad o funcin y que estn
dispuestos a satisfacerla a travs del intercambio..Esta definicin de
mercado se establece entonces en la interseccin de un conjunto de
productos sustitutivos que satisfacen una necesidad o funcin concreta
del conjunto de compradores potenciales.
Es evidente que toda organizacin, si desea sobrevivir, debe definir y
caracterizar la naturaleza de su actividad en trminos de las necesidades
genricas del mercado al que se dirige ,sobre la base de las tres
dimensiones siguientes:
a) grupos de consumidores o compradores.-Se incluyen todos los compradores que buscan
satisfacer la misma necesidad genrica, siendo necesario dividir a los compradores en grupos
con identidad propia. Las divisiones resultantes sern grandes segmentos estratgicos de
mercado o macro-segmentos que exigen fuertes discontinuidades en los programas de
marketing como consecuencia del diferente asentamiento geogrfico, tamao de las
operaciones, requerimientos de asistencia tcnica y soporte del servicio, sensibilidad a los
precios, etc.
b) funciones que hay que prestar o necesidades que hay que satisfacer .-Se debe tener

presente la diferencia entre la funcin bsica o necesidad genrica que satisface el producto y
los atributos o beneficios que el consumidor puede percibir como importantes criterios de
eleccin.
c) alternativas, productos o respuestas tecnolgicas concretas..- Representan las formas o
tecnologas concretas de satisfacer una necesidad genrica del consumidor y se puede
asimilar al concepto de producto contemplado desde el lado de la oferta, como un ente con
unas determinadas caractersticas fsicas. A tener en cuenta el que se ha definido como
industria al conjunto de fabricantes que bajo una forma tecnolgica concreta, responden a una
misma necesidad genrica para cualquier comprador.
En la interseccin entre un macro-segmento o segmento estratgico, una
necesidad genrica y una tecnologa especifica surge el concepto de productomercado.
Es preciso delimitar de forma amplia ese mercado en el que la empresa compite,
denominado mercado de referencia, siendo este nivel de definicin el mas
adecuado para la direccin estratgica de la organizacin , cuando de lo que se
trata es de declarar la misin corporativa, fijar el campo de actividad de la
organizacin, facilitar el seguimiento de los productos sustitutivos e identificar
no solo a los competidores reales, sino tambin a los potenciales.
Hay otro concepto llamado de unidad estratgica de negocio que se
corresponde con la parte de mercado en la que la empresa quiere
competir o con el llamado mercado relevante.
Es infrecuente que una empresa pueda operar en todos los productos mercados que
resultan de la fragmentacin de su mercado de referencia; antes bien, suele hacerlo en una
parcela limitada de el, en la parte del mercado de referencia que denominaremos mercado
relevante..
El mercado de referencia es el mas adecuado referente competitivo de la
empresa,el mercado relevante es aquella parte del mercado de referencia
en la que la empresa realmente compite.

Las estrategias alternativas de cobertura del mercado

de referencia son :
o

Estrategia de especializacin basada en la dimensin tecnolgica.- La empresa se

especializa sobre una forma tecnolgica especifica de satisfacer a todos los
grupos de compradores que buscan el mismo beneficio bsico.

Estrategia de especializacin basada en la dimensin compradores.- La empresa

opta por satisfacer una necesidad genrica de un solo grupo de compradores
en todas las formas tecnolgicas posibles.

Estrategia de concentracin en un nico producto-mercado.

Estrategia de cobertura selectiva

Estrategia de cobertura completa del mercado de referencia.

A continuacin, adjuntamos una representacin power point sobre la nocin de mercado

de referencia y producto-mercado y sus estrategias de cobertura:
Descarga mercado-referencia
5.2.2.-Evaluacin del atractivo del mercado.-Una vez elegido el mercado
referente, la empresa debe proceder a medir el atractivo econmico que
representa con el fin de elegir los segmentos objetivo. Un estudio del
atractivo del mercado se estructura conforme a dos anlisis:

1.-Evaluacin esttica de los segmentos.-El primero complementa la

dimensin esttica del atractivo del mercado por medio de un anlisis cuantitativo y esttico
de las ventas con el que se persigue la medicin del nivel de demanda actual y
potencial. La evaluacion del atractivo de un segmento requiere del anlisis del potencial de
ventas, la estabilidad a medio plazo, el crecimiento, la accesibilidad, la respuesta diferenciada
a la accin comercial y las necesidades de inversin frente a los recursos de la empresa, a
saber.
o
Potencial de ventas y estabilidad.-El potencial de ventas o tamao del segmento
esta directamente relacionado con la rentabilidad que de el se pueda obtener.
Los segmentos identificados deben representar un potencial suficiente para
justificar el desarrollo de una estrategia de marketing especifica, condicin que
afecta no solamente al tamao del segmento, en trminos de numero o
frecuencia de compras de sus componentes, sino tambin a su estabilidad
temporal.
o

Crecimiento. Un segmento con una probabilidad elevada de atraer un gran

numero de consumidores en el futuro es preferible a aquel otro que se muestra
estancado en un mercado maduro.

Identificacin y accesibilidad.-Para conocer a los segmentos es preciso

identificar las variables o criterios sociodemogrficos de los individuos que los
componen, as como la accesibilidad a los mismos. Los criterios
sociodemogrficos proporcionan la base fundamental para la eleccin de los
medios de comunicacin y los canales de distribucin que han de posibilitar la
llegada de productos a los consumidores.

Respuesta diferenciada a las acciones de marketing. Los segmentos identificados

deben ser diferentes en trminos de su sensibilidad a las acciones de marketing
de la empresa. El criterio de segmentacin elegido tiene que maximizar las
diferencias entre segmentos y minimizar las diferencias entre compradores en
el seno del mismo segmento, al objeto de evitar el riesgo de canibalismo que
puede afectar a los productos de una misma empresa, sobre todo cuando estos
estn destinados a segmentos diferentes.. Habr de tenerse muy en cuenta
que un segmento no agrupa necesariamente a compradores, sino mas bien a
las situaciones de compra que efecten estos.

Recursos de la empresa y necesidades de inversin. Si un segmento rene las

anteriores condiciones podemos asegurar que es atractivo. Ahora bien,
cualquier segmento atractivo del mercado puede no serlo para una empresa
concreta si esta no cuenta con los recursos para hacerle frente. Antes de la
eleccin de un segmento como mercado objetivo la empresa debe estimar los
recursos y capacidades de que dispone para conquistarlo.

2.-Evaluacin dinmica del mercado.-Este anlisis debe

complementarse con una evaluacion dinmica del mercado, a fin de poder realizar una
previsin del ciclo de vida( CVP) o curva de ventas del producto , para lo
cual se acude normalmente a la evaluacin de la vida del
producto.,considerando una sucesin progresiva de etapas en las que el
comportamiento de las ventas varia como consecuencia de los cambios
en la demanda , en la competencia y en la tecnologa.
Segn el concepto de ciclo de vida del producto , todo producto experimenta una evolucin
desde el momento en el cual se lanza al mercado hasta que se retira; evolucin que se
concreta en una sucesin progresiva de etapas en las que el comportamiento de la demanda,
de la competencia y de la tecnologa van cambiando.
Distinguiremos las siguientes etapas del ciclo de vida del producto: CVP:
1.Introduccin.- Etapa denominada de introduccin del producto y de desarrollo del
mercado. Las unidades vendidas son escasas, y ademas se prev una evolucin
relativamente lenta de las mismas debido a tres razones:
a) los problemas de puesta a punto tecnolgica derivados de la falta de dominio total del
proceso de produccin
b) las reticencias del sistema de distribucin a comercializar un producto que no ha pasado
significativas pruebas de mercado

c) la lentitud de los compradores potenciales en la modificacin de sus hbitos de consumo.

2.Crecimiento. Con el reconocimiento y aceptacin por parte de los consumidores del
producto introducido, las ventas empiezan a
incrementarse a un ritmo creciente,. El estimulo al crecimiento de las ventas es el resultante
de:
a)el progresivo conocimiento del producto por el consumidor medio que constituye el grueso
del mercado
b) la superacin de los problemas de puesta a punto tecnolgica
c) el acceso masivo al sistema de distribucin
d) la paulatina reduccin del precio a medida que se incrementa la demanda.
3.Madurez.- El transcurso del tiempo originara una desaceleracin en los ritmos de
crecimiento, cuando esto se acompae de un incremento en la competencia y una reduccin
del mercado se habr alcanzado la fase de madurez. Las causas de la madurez y saturacion
se encuentran:
a) en las muy elevadas tasas de ocupacin y de penetracin del producto en el mercado
b) en la intensa cobertura del mercado por la distribucin
c) en la estabilidad tecnolgica que solo desarrolla modificaciones menores en el producto.
4.Declive. Finalmente, la mayor parte del mercado ha comprado ya el producto y va
desprecindolo en favor de otros mas novedosos. Esto ultimo obligara a la empresa a
planificar la sustitucin de sus productos actuales por otros mas eficientes que proporcionen
mayores y mejores ventajas a los consumidores, que incorporen, por tanto, nuevas
tecnologas o, que se adapten mejor a los gustos, preferencias y modos del mercado. El
producto cada vez con menos ventas como consecuencia de la aparicin de otros con
nuevas prestaciones, de la modificacin de los hbitos de consumo y de los cambios en el
entorno general comienza su declive.
5.Petrificacin.-Aveces , el producto no termina con la fase de declive, o al menos el
producto no muere inmediatamente, siendo posible que algunos de ellos prolonguen su
existencia en una etapa conocida como Petrificacin, caracterizada por el estancamiento de
las ventas y por una reducida actividad comercial. Cuando la empresa reconoce que solo tiene
ante si un mermado segmento del mercado fiel al producto, es posible, si no encuentra rivales
en el mercado, que elija permanecer temporalmente en el
aprovechando su potencial. No obstante, al final el abandono del producto tecnolgicamente
superado es inevitable. Cabe, ademas, que se origine alguna modificacin significativa en el
producto en declive que permita su relanzamiento, aunque quizs se debiera hablar de un
nuevo ciclo de vida si los cambios son notables respecto al producto precedente.

Seguidamente, adjuntamos una representacin power point del ciclo de vida de un

producto.
Descarga ciclo_vida

Realmente, existen numerosas determinantes o fuerzas que

influyen en la secuencia y duracin de las etapas del ciclo de vida de un
producto, a saber :
a) la inestabilidad de la demanda generada por la permanente entrada y salida de
consumidores en el mercado, que dan inestabilidad a los hbitos de consumo
b) la inestabilidad de la oferta producida por el dinamismo de las empresas, de sus objetivos
y estrategias con lo que se producen los cambios en el numero de competidores y en la
intensidad de la rivalidad y hostilidad en el mercado;
c) el proceso de cambio tecnolgico con la innovacion en productos y procesos que resulta en
una ventaja en costes o en mejores soluciones mas avanzadas que dan respuesta valida a las
necesidades del consumidor.
d) las tendencias del entorno circundante a la empresa con sus factores exgenos de tipo
demogrfico, tendencias econmicas, regulaciones legales, etc., que podrn , en un
determinado momento interrumpir o acelerar la vida del producto.

5.2.3.-Segmentacin del mercado y posicionamiento

estratgico.- La empresa puede entender que la magnitud de su area producto-mercado
es excesiva, particularmente si los consumidores que la integran son demasiado numerosos,
dispersos y variados en sus exigencias. En este caso, tendr que plantearse la posibilidad
de adaptar su oferta a las especificaciones de los diferentes grupos de
consumidores, poniendo en juego la estrategia de segmentacin.
Pocas compaas son lo suficientemente grandes como para satisfacer las necesidades de
todo un mercado. La mayora debe separar la demanda total en segmentos y elegir solamente
aquellos para los que se tenga la capacidad de atender.
Una vez decididos los segmentos objetivo, se deber estudiar el
posicionamiento de manera que se establezca la relacin competitiva que
se desea para la empresa y su oferta. Para ello , el posicionamiento toma la
competencia y sus productos como punto de partida para llegar a la decisin final de servir a
un segmento particular del mercado con un programa de marketing especficamente adaptado
a los intereses y expectativas de los usuarios potenciales.

Recomiendo la utilizacin de una matriz que he ido empleando con xito, y que resulta
altamente eficaz para contrastar los factores de mercado, volumen de ventas, precio,
beneficios, caractersticas de los consumidores, y grado de la competencia, evalundolos con
respecto al periodo de desarrollo en el tiempo y sus etapas de introduccin, crecimiento,
madurez y declive. Para , a continuacin, fijar unas estrategias adecuadas a cada etapa del
desarrollo de la vida del producto y teniendo en cuenta la posicin competitiva : dominante,
fuerte, favorable, sostenible o marginal.
Adjuntamos una representacin de la mencionada matriz del ciclo de vida+
factores +posicin competitiva:
Descarga matriz_ciclo_vida

5.2.4.-Anlisis de la competencia y de los

competidores.-Es preciso abordar el estudio del grado de rivalidad o
competencia en el mercado o producto-mercado de los competidores y de
la naturaleza y fuerza de la ventaja competitiva que ostenta cada
competidor para proceder a la colocacin de recursos. Tras evaluar el clima
competitivo de un mercado y la situacin especifica de cada uno de sus competidores, es
aconsejable analizar la naturaleza y fuerza de la ventaja competitiva que disfruta la empresa
frente a sus competidores actuales y potenciales, a fin de disear una estrategia competitiva
que permita alcanzar o, en definitiva, mantener una posicin provechosa que sea defendible.

6.-Segmentacin del mercado.En la dcada de los 1960 fue cuando definitivamente la estrategia de las empresas pas de
estar orientada a la produccin a orientada al mercado. Es en este momento cuando se
comienza a tener necesidad de segmentar el mercado. Segmentar es diferenciar el
mercado total de un producto o servicio, en un cierto nmero de
subconjuntos homogneos referentes a hbitos, necesidades y gustos de
sus componentes, que se denominan segmentos. La finalidad de identificar estos
segmentos es permitir a las empresas adaptar mejor sus polticas de marketing a todos o
algunos de estos subconjuntos. Hoy en da, con la creciente orientacin no slo al mercado,
sino al cliente, se comienza a hablar de microsegmentacin, e incluso de personalizacin, es

decir el marketing directo, relacional y el marketing on-line.

El mercado total para la mayora de los productos no es muy variado, muy heterogneo. Esta
falta de uniformidad puede ser indicadora de que existen diferencias en los hbitos de compra,
en la manera como se unas el producto, en los motivos de su compra o en otros factores. La
segmentacin del mercado tiene en cuenta estas diferencias.
La segmentacin del mercado es un proceso encaminado a la identificacin de aquellos
consumidores con similares necesidades o necesidades homogneas a fin de que resulte
posible establecer para cada grupo una oferta comercial diferenciada, orientada de un modo
especifico hacia las necesidades, intereses y preferencias de los consumidores que
componen ese grupo o segmento.
El mercado total, heterogneo, de un producto, se divide en varios segmentos, cada uno de
los cuales tiende a ser homogneo en todos sus aspectos significativos. Considera segmentos
o partes cada una de ellas uniforme. La gerencia selecciona uno o mas de estos
segmentos como el mercado objetivo o meta y cada segmento desarrolla
estrategia de mercado por separado..
Todos los mercados estn compuestos de segmentos y stos a su vez estn formados
usualmente por subsegmentos.
La base de la segmentacin de mercados descansa en la posibilidad de
repartir a los individuos que componen una poblacin en cierto numero
de grupos o segmentos , de tal forma, que los elementos de un
determinado segmento tengan, ante un criterio dado, unas
caractersticas si no idnticas, por lo menos muy parecidas. Esto permite
pasar de una poltica de marketing ante una masa heterognea, a una poltica especifica
diferenciada y , por tanto, mas adecuada al segmento a que vaya dirigida particularmente.
Un segmento de mercado est constituido por un grupo importante de compradores. La
segmentacin es un enfoque orientado hacia el consumidor y se dise para identificar y
servir a ste grupo. Es el proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio
en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos.
Es evidente, que las condiciones del entorno y la virulencia de la lucha competitiva han
favorecido la adopcin de estrategias de segmentacin
En general, la segmentacin de mercados permite, para los productos ya
existentes en el mercado, al establecimiento tctico de las adecuadas
estrategias de marketing y publicidad. Por otra parte, y por lo que se refiere
a nuevos productos, coopera en el establecimiento y descubrimiento de
posibles huecos en que puedan progresar dichos productos.
Un aspecto a considerar es el estudio de un producto a vender en un sector en sus diferentes
industrias, segn se hallen actualmente en vigor o con posibilidad de penetrar. Para facilitar su
aplicacin adjunto dos representaciones power point , relativas a lossectores de

soluciones integradas a la industria de la elevacin y al de embalajes

flexibles:
Descarga analisis_segmento 1
Descarga analisis_segmento 2
6.1.-Factores para la segmentacin.-Los factores que han determinado el desarrollo
de la segmentacin son los siguientes:
Cambios sociales: un mayor nivel de vida complica o especializada el consumo. Por otro
lado, los cambios sociales han provocado una mayor heterogeneidad social que provoca el
tener que dirigirse a segmentos ms precisos.
La evolucin tecnolgica que ha permitido la flexibilidad en la produccin y la incorporacin
de procesos informticos a la produccin y nuevos materiales. En definitiva la produccin se
ha hecho ms flexible.
La necesidad de diferenciar los productos de la empresa de los de la competencia.
Los nuevos sistemas informticos permiten la manipulacin de bases de datos enormes, e
identificar los segmentos por diferentes variables, con lo que se obtienen segmentaciones muy
precisas inimaginables hace aos.
6.2.-Ventajas de la segmentacin.-Estas segmentaciones provocan las siguientes
ventajas:
Reconocer la importancia de cada segmento. Permite establecer un orden de prioridad entre
los segmentos , lo que contribuye a una mejor asignacin de recursos.
Detectar y analizar las oportunidades que ofrece el mercado, evaluando el grado en que las
necesidades de cada segmento estn cubiertas con los productos y servicios existentes.
Ayuda a identificar las mejores oportunidades de mercado, descubriendo nichos no servidos, y
con ello el desarrollo y lanzamiento de nuevos productos.
Adecuar los productos y las polticas de marketing a los gustos y preferencias de cada
subgrupo. En productos-mercados maduros o en declive cabe la posibilidad de identificar
segmentos especficos todava en fase de crecimiento.
Preparar estrategias y presupuestos basados en una informacin ms fiable para cada
segmento especfico y realizar previsiones con ms fundamento. Al determinar el precio de
venta sabremos cuales son las posibilidades econmicas de los clientes.
Poder compaginar adecuadamente los mensajes publicitarios y los medios. Por tanto, se
podrn seleccionar las tcnicas mas adecuadas a nivel publicitario y de promociones.
Diferencia la actuacin comercial de la empresa por segmentos mediante el desarrollo de
programas de marketing que posibiliten una mejor adaptacin a las necesidades de los
consumidores. utilizados con las caractersticas y hbitos de cada segmento.
Organizar mejor la red de distribucin y los puntos de venta de la empresa, segn las
peculiaridades de cada segmento y sus caractersticas de consumo, de manea que se
escogern los distribuidores en los establecimientos en que sus clientes potenciales tengan
costumbre comprar.

6.3.- Criterios para segmentar.-No existe una sola forma de

segmentar un mercado, es por eso que se deben probar diversas variables, solas y
combinadas, con la esperanza de encontrar la manera ptima de concebir la estructura del
mercado.
A continuacin mencionaremos los criterios, bases o variables para segmentar el
mercado de consumidores.Los criterios pueden agruparse en cuatro categoras
generales:
o
Comerciales :
o

Por el tamao o volumen del cliente : grandes, medianos,pequeos.

Segn zona geogrfica: pas,regin, ciudad segn numero de

habitantes, hbitat urbano o rural, clima, tamao, densidad.

Por el tipo de establecimiento : Mayoristas, detallistas,

supermercados, grandes almacenes, franquicias
Demogrficos y sociales:

o
o

Socioeconmicos: edad, sexo, tamao de la familia, ciclo de vida

familiar, ocupacin, ingresos anuales, educacin, religin, raza y origen
tnico, nacionalidad.
Psicograficos:

o
o

clases sociales

estilo de vida

psicolgico o de personalidad : impulsivo- pausado, extravertidointrovertido, conservador- innovador, ahorrador-desprendido, seguroinseguro.

De conducta y comportamiento ante el producto:

o
o

Beneficios deseados o esperados

Tasa de uso.

Indice de ventas o consumo.

Motivos de compradores.

Grado de fidelidad a la marca

Sensibilidad al precio

Sensibilidad a la comunicacin.

La segmentacin de mercado nos permite poner al cliente en aquella variable

del marketing mix ( producto-precio-distribucin-comunicacin )que tenga mayor influencia en
el consumidor o usuario. Por tanto , tambin podemos segmentar el mercado segn
los elementos del marketing mix, a saber:
Producto.-Al disear y desarrollar el producto mas adecuado a las

necesidades del cliente.

o

Utilizacin de segundas marcas

Oferta de modelos, tamaos, presentaciones o envases distintos.

Modernizacin y rediseo de un producto consolidado

Precio.-Al determinar el precio de venta sabremos cuales son las

posibilidades econmicas de sus clientes.

o

Diferente precio

Para un mismo producto otros precios por rebajas, das del

espectador, das azules en el ferrocarril, honorarios diferentes a los
profesionales segn la capacidad del cliente.
Distribucin.- Al definir la distribucin se escogern aquellos

establecimientos en el que sus clientes potenciales tengan costumbre de

comprar.
o

A travs de distribuidores exclusivos ( productos fe perfumera,

relojera)

Por canales determinados que den mayor prestigio al producto y

dirigidos a los segmentos de mercado mas elitistas ( farmacia).

Por hipermercados o tiendas de descuento, ya que son segmentos

mas sensibles al precio.

Por franquicias o reas de grandes cadenas nacionales o

internacionales.
Comunicacin. Al seleccionar las tcnicas mas adecuadas a nivel

publicitario.
o

Revistas especializadas para pblicos concretos.

Franjas horarias en radios y televisin para diferentes tipos de

espectadores o radioyentes.

Publicidad directa con segmentos seleccionados.

Venta personal segn las caractersticas de los vendedores en

funcin de los segmentos seleccionados.

Promociones concretas a segmentos especficos ( amas de casa,

nios, estudiantes, tercera edad)

Al aplicar estos criterios de segmentacin hemos de sealar dos puntos:

1.Primero, la conducta de comprar rara vez puede atribuirse a un factor de
segmentacin..
2.La segmentacin til casi siempre se obtiene incluyendo variables
basadas en diferentes criterios.
6.4.-Clases de segmentacin.-A continuacin se detallan las principales variables
utilizadas para la segmentacin de mercados:
o
6.4.1.-Segmentacin simple.-Significa seleccionar como mercado meta un
grupo homogneo del total del mercado para satisfacer un segmento nico que
permite a una empresa penetrar en un mercado pequeo y adquirir reputacin
como empresa de expertos o especialistas en el mercado limitado. Puede
introducirse en ese mercado con recursos limitados. El riesgo consiste en que el
vendedor apuesta todo a un solo numero. Si disminuye el mercado potencial el
vendedor puede tener graves problemas.
o

6.4.2.-Segmentacin mltiple .-En esta, dos o mas grupo diferentes de

clientes potenciales se identifican como segmentos de mercado meta. Se
desarrolla una estrategia de mercado por separado para obtener cada
segmento; una compaa desarrollara una variedad diferentes del producto
bsico para cada segmento como parte de la estrategia de segmentacin
mltiple. Puede realizase tambin sin cambios en el producto, con programas
separados de estrategia orientada a un segmento diferente del mercado.

6.4.3.-Segmentacin geogrfica.-Requiere que el mercado se divida en

varias unidades geogrficas como naciones, estados, condados, ciudades o
barrios; se puede operar en una o dos reas, o en todas. Muchas
organizaciones segmentan su mercado a partir de algn criterio geogrfico:
regin del censo, tamao de la ciudad, zona urbana, suburbana o rural y el
clima. Varias venden su productos exclusivamente en una regin geogrfica
limitada. El mercado se divide segn variables como estado, regin, tamao del
municipio, densidad, clima, etc., basndose en la idea de que las necesidades
de los consumidores varan segn el rea geogrfica donde viven.

6.4.4.-Segmentacin demogrfica.-Es la divisin en grupos basados en

variables demogrficas como la edad, el sexo, el tamao de la familia, ciclo de
vida, nivel de ingresos, origen tnico,estado civil, etc. Una de las razones por la
que se utiliza ste tipo de segmentacin es que las necesidades, deseos y
trazas de uso estn a menudo estrechamente relacionada con las variables
demogrficas. Todos los actores demogrficos puede servir de base para
obtener segmentos operacionales ya que renen las condiciones de una buena
segmentacin: mensurables, accesibles y lo suficientemente grandes. Por

ejemplo la edad ; sabemos muy bien que nuestra necesidades de deseos

cambian con los aos. En el reconocimiento de este hecho, infinidad de
empresas usan las categoras de edad como criterio para segmentar los
mercados de sus productos.En el caso del sexo se ha empleado comnmente
como base de la segmentacin para muchos productos. Tambin ,segmentar
los mercados a partir de los ingresos es una estrategia que aplican las
compaas que venden productos y servicios como automviles, viviendas,
viajes, joyas y pieles. Los ingresos suelen combinarse tambin con algn otro
criterio. La clase social puede ser una prediccin mas fiable del
comportamiento que el simple ingreso.
6.4.5.-Segmentacin psicogrfica.-Los niveles o intervalos resultantes de

la variable personalidad coinciden con las clasificaciones que hace la psicologa

del individuo, aunque, generalmente, se marcan los niveles o intervalos en
funcin del producto o servicio considerado en cada ocasin. Los encargados
de marketing se sienten cada vez ms atrados por una segmentacin basada
en los factores de inters para una persona, sus opiniones y actividades que
conforman su estilo de vida. El conocimiento de esta variable proporciona una
informacin altamente valiosa al responsable de marketing y puede servirle de
ayuda en el diseo de estrategia efectivas.Tres bases comunes de la
segmentacin psicogrficas de los mercados de consumidores son la estructura
de la clase social, las caractersticas de la personalidad y el estilo de vida. Aqu
los clientes se divide en grupos segn su clase social, estilo de vida o
personalidad, a saber:
o

Clase social .- ejerce una profunda influencia en su eleccin entre

muchas categoras de productos. Clasifica el mercado segn variables que
miden el poder adquisitivo o la posicin social y cultural de los
consumidores.

Caracterstica de la personalidad. Los rasgos de la personalidad

deberan constituir un buen criterio para segmentar los mercados. Las
caractersticas de la personalidad plantean algunos problemas que reducen
su utilidad en las segmentacin el mercado. Esos rasgos suelen ser
prcticamente imposibles de medir con exactitud en forma cuantitativa.

Estilos de vida.- ser cauteloso, escptico, ambicioso, adicto al trabajo o

un imitador puede considerarse tanto un rasgo de la personalidad como
caractersticas del estilo de vida. Los estilos de vida se relacionan con las
actividades, intereses y opiniones. La segmentacin por estilo de vida es
una til herramienta de la estrategia de mercado, presenta alguna de las
mismas limitaciones propiedades de la segmentacin hecha a partir de la

caractersticas de la personalidad. Resulta difcil medir con exactitud el

tamao de los segmentos del estilo de vida en una forma cuantitativa.
6.4.6.-Segmentacin por conducta.-En esta segmentacin los clientes se

dividen en grupos segn sus conocimientos, actitudes, costumbres o sus

respuestas a un producto. Algunas empresas tratan regularmente de
segmentar sus mercados basados en las caractersticas de conducta del
consumidor relacionadas con el producto. Dos de estos criterios de
segmentacin relacionados con el producto son :
o

Beneficios deseados : este tipo de segmentacin es compatible con la

idea de que una compaa debera vender los beneficios del producto y no
simplemente sus caractersticas fsicas o qumicas. Desde el punto de vista
de los consumidores, en realidad estn comprando los beneficios del
producto y no simplemente el producto. Para que sea eficaz, hay que
realizar dos tareas. Primero , una compaa ha de ser capaz de identificar
los beneficios que el publico busca en el producto o servicio. Una vez
determinados estos beneficios individuales, la segunda tarea consiste en
describir las caractersticas demogrficas y psicogrficas de los integrantes
de cada segmento. Y as el vendedor se encuentra en posicin de lanzar un
producto y una estrategia de mercado para llegar al segmento meta
seleccionado

Tasa de uso : tenemos categoras de no usuarios, usuarios medios y

grandes usuarios.Algunas veces el mercado meta es el no usuario o el gran
usuario, y entonces el objetivo es atraer a esos clientes a una categoras de
mayor utilizacin. Una vez descubiertas las categoras de los usuarios mas
dbiles, la direccin puede abordarlos directamente recurriendo a una
oferta de introduccin de bajo precio. o podra incrementar la forma de uso
promoviendo una nueva aplicacin del producto, o nuevos momentos de
utilizacin o un uso mltiple.

6.5.-Requisitos para segmentar.-Se dice que un segmento de

mercado debera ser:
o
Fcil y claramente identificable
o

Medible

Accesible a travs de promocin, comunicacin y canales de distribucin

Diferente en su reaccin a determinada propuesta de valor

Durable (que no cambie tan rpidamente)

Apropiado para las polticas y recursos de la empresa

Suficientemente grande para ser rentable.

Por tanto, los requisitos para una segmentacin efectiva son:

o

Adecuacin del criterio de segmentacin. Debe ser fcilmente accesible, o sea,

alcanzable y atendible de un modo rentable. La variable que se elija debe estar
estrechamente vinculada al comportamiento de los consumidores ante el
producto o servicio en cuestin (por ejemplo, el criterio edad en el mercado de
los seguros).

La informacin debe ser identificable. La informacion acerca de las

caractersticas del comprador que se vaya a utilizar como criterio de
segmentacin debe ser fcilmente identificable.

Posibilidad y facilidad de medida. El segmento ha de ser medible. Es necesario

cuantificar la cantidad de consumidores as como su consumo y tendencias.
Para que sea operativo, el criterio elegido debe permitir cuantificar el nmero
de personas que integran cada segmento, e identificar claramente las
diferencias de comportamiento entre cada uno de ellos, sin que esta
cuantificacin e identificacin resulte excesivamente onerosas para la empresa.
Si no fuera medible, no sabremos que recursos de ventas y marketing
deberemos dedicar, porque desconoceremos su tamao real.

Dimensin adecuada de los segmentos. Adems debe tener una rentabilidad

potencial que justifique el riesgo y los esfuerzos de inversin de la empresa.
Los subgrupos elegidos deben tener una entidad tal que justifique la adopcin
de estrategias diferenciadas por parte de la empresa. El segmento
seleccionado debe ser lo suficientemente grande para ser significativo y
rentable.

Valor prctico de los segmentos.-Las diferencias resultantes tras aplicar el

criterio elegido deben ser susceptibles de ser explotadas a travs de polticas
segmentadas de marketing. El segmento elegido debe ser suficientemente
diferente de otras partes del mercado en lo que respecta a los productos y
precios, y as atraer solamente al segmento elegido

Fidelidad y duracin de las compras. El segmento elegido deber ser duradero,

no voltil. Que ofrezca beneficios no solo el primer ao, sino tambin en los
prximos.

6.6.-Proceso de segmentacin.-Las etapas del proceso de

segmentacin son:
1.Definicin del mercado a segmentar.-Mediante la recogida y anlisis de toda la
informacin existente en cuanto a nmero de consumidores, productos y marcas adquiridas,
volumen medio de compra, etc.
2.Eleccin del criterio o criterios de segmentacin.-Deben cumplir los requisitos
expuestos en los cuatro puntos del apartado anterior.
3.Determinacin de los segmentos.-Se deben determinar los segmentos del mercado
resultantes al aplicar tales criterios.
4.Identificacin de las caractersticas de cada segmento. Tamao, actitudes, nivel de
compra, motivaciones, etc.
5.Eleccin del segmento o segmentos.-Se deben elegir el segmento o segmentos a los
que nos vamos a dirigir, en funcin de nuestras capacidades, financieras, humanas, de
produccin, etc. Es decir se definir el mercado objetivo.
6.Determinacin de la poltica.-Se tiene que determinar qu poltica vamos a aplicar a
cada segmento seleccionado, fijando las caractersticas del producto y su precio, as como los
canales de distribucin y las tcnicas de comunicacin ms adecuadas a nuestros segmentos,
los medios y las promociones que ms se ajusten. Es decir, que se definir la estrategia a
seguir para proceder seguidamente al estudio del posicionamiento del producto de la empresa
y de su oferta en el mercado objetivo.

6.7.-Estrategias de segmentacin.-Las estrategias de

cobertura de los segmentos de mercado se deciden escogindose la comercializacin de uno
o mas productos en uno o varios segmentos, de manera que con el cruce de estas
alternativas surgirn cuatro estrategias de cobertura de los segmentos de
mercado, a saber:
1.

Estrategia de concentracin.- Se concentra en un nico producto-mercado.

El objetivo de la empresa es dirigirse a un segmento con un producto. Es una
estrategia caracterstica de pequeas empresas especialistas con recursos
limitados.

2.

Estrategia de expansin a varios segmentos.- Tambin llamada de

especialista en producto. Esta estrategia consiste en especializarse en un
producto y atender con el a diversos segmentos.

3.

Estrategia de expansin de la linea de productos. Llamada tambin de

especialista en clientes. La empresa se dirige con varios productos,
generalmente pertenecientes a una misma linea, a un nico segmento
suficientemente grande y rentable como para no precisar de otros. En este cao
se especializa en una clase de productos.

4.

Estrategia de diferenciacin.-Consiste en diferenciar la oferta de productos

al objeto de satisfacer las necesidades de mltiples segmentos del mercado..
Con esta estrategia se puede optar por una cobertura prcticamente total del
producto-mercado o por una especializacin selectiva, en cuyo caso se puede
lograr la diferenciacin basndose en una adaptacin de los atributos fsicos del
producto , de los atributos aadidos o de las variables de marketing.

Adjuntamos una representacin power point de las estrategias de cobertura de los

segmentos del mercado:
Descarga segmentos_productos
Todo mercado puede ser segmentado de varias maneras, y aunque muchas de las bases
utilizadas para segmentar un mercado orientado al consumidor tambin se pueden aplicar a
los negocios y a la industria, la naturaleza de stos eventualmente da origen a otras bases
especficas de segmentacin. Seguidamente se muestra una tabla comparativa de los
criterios o estrategias bsicas para segmentar ambos tipos de mercados.
Descarga tabla_comparativa
Los segmentos identificados se resumen en distintos perfiles y el nivel de atraccin de cada
uno de ellos puede ser evaluado para posteriormente seleccionar un segmento de mercado
meta.
Existen tcnicas analticas rigurosas que se utilizan para organizar a los consumidores en
grupos con necesidades, deseos y actitudes afines. Mediante estas tcnicas, se logra
determinar el tamao y el mercado potencial de cada segmento, junto con el posicionamiento
y los atractivos que se utilizarn para cubrirlo.

http://www.luismiguelmanene.com/2012/04/04/el-mercado-concepto-tiposestrategias-atractivo-y-segmentacion/

Tipos de Estrategias de Marketing que Debes de Conocer

El marketing consiste en poder planificar, con bastante garanta de xito, el futuro de tunegocio.
Basndose en crear diferentes tipos de estrategias para poder enfrentar las demandas del
mercado. Para los mercadlogos las estrategias nos sirve como gua para posicionar nuestro
producto, as como tambin para desarrollar tareas especificas en los distintos aspectos del
marketing mix (precio, promocin, plaza, producto). Entonces sabiendo lo importante que es la
estrategia en marketing y que sirve como punto de partida para todo lo que hagamos; aqu les
dejo tipos de estrategias que el marketing realiza y que deben de conocer para poder usarlas en su

negocio, o al menos, si no las aplican todas saber que existen estrategias para cada aspecto de su
negocio y que si no les va bien es porque quizs, necesiten usar algunas de ellas.
Remarco que solo dejo las el nombre de las estrategias y su descripcin sin entrar en detalles
especficos, pero no se preocupen, en los diferentes post de este blog se encuentran estrategias
mas detalladas y se irn subiendo cada vez ms. El objetivo de este artculo es que las conozcan
de forma general.

Tipos de Estrategias
Estrategias nacionales, regionales y locales.Es posible desarrollar planes de marketing diferentes para distintas zonas geogrficas, e incluso en
una zona se puede tener vigor a un plan nacional y otro regional o local. En este caso se debe
prestar especial atencin a la coordinacin para que no se produzcan contradicciones entre ellos.
Esta estrategia generalmente se da cuando se quiere buscar nuevos mercados o aumentar el
nmero de clientes.
Estrategias competitivas.Si hay gran competencia en el sector en que nos movemos estaremos obligados a construir
estrategias especiales hacia los competidores. Estas estrategias dependen de la situacin; se
puede intentar establecer el producto como diferente al de los competidores, o diferenciarlo del
producto de un competidor especfico, o se puede realizar una promocin especial cuando se
espera la llegada de un competidor importante, etc.
Estrategias del producto.Se pueden estudiar usos alternativos del producto, o mtodos para incentivar la fidelidad. Se deben
buscar formas ms eficientes de fabricar el producto y mtodos para aumentar su rentabilidad. El
envase es otro punto a tener en cuenta, un cambio en el envase puede ayudar a rejuvenecer el
producto.
Estrategias del mercado.Realizar estudios para determinar el mercado al que va dirigido el producto para poder construir
estrategias especficas. Podemos ampliar a un nuevo mercado, centrarnos en un mercado con
gran potencial, etc.
Estrategias de precio.Un factor a considerar es si se fijarn precios inferiores o superiores a los de la competencia;
ambas estrategias pueden originar resultados satisfactorios. Tambin se puede determinar si los
precios sern iguales en distintas reas geogrficas.
Estrategias de penetracin, distribucin y cobertura
Esta estrategia se desarrolla de diferente forma segn si se trata de una venta a detallistas, un
producto de masas o una empresa con clientes industriales. Hay que determinar en que zona
deben redoblarse los esfuerzos, y si se necesitan nuevos almacenes, el medio de transporte, la
cobertura deseada, la penetracin adecuada en los mercados existentes y en los nuevos. Etc.
Estrategias del personal de ventas.Hay que determinar si se debe incorporar una estructura de personal de ventas en el plan de
marketing. En este caso habr que calcular estimaciones de ventas; si fuese necesario deben de
crearse lazos entre ventas y marketing.
Estrategias de promocin.Las personas tienen que conocer su producto, pues si no hace conocer su producto, nadie va ha
saber que existe y por lo tanto nadie va a comprarlo. Las promociones se realizan para cubrir
necesidades concretas en un periodo de tiempo limitado. Hay muchas formas de promocionar su
producto.

Estrategias de gastos.Hay que decidir si se incrementarn o disminuirn las ventas de productos, almacenes, regiones
geogrficas, o se atraern ms consumidores. En muchos casos es imposible incrementar las
ventas sin aumentar el presupuesto.
Estrategias de anuncios.Es necesario definir completamente el tipo de anuncios y comunicacin que se pretende
establecer, si la idea es obtener beneficios a corto o largo plazo, si se va a identificar por precio,
alguna ventaja especifica, exclusividad, etc.
Estrategias de publicidad.Se debe determinar si se va a realizar una campaa publicitaria, de que tipo, etc. Si es posible
sustituir una promocin por una campaa publicitaria, o es posible adecuar una promocin para
que genere publicidad.
Estrategias de investigacin de mercado.Mejorar el producto, sacar nuevos productos, evaluar el producto, ver que es lo que la gente quiere
, es fundamental para una empresa para seguir siendo competitiva o llegar hacerlo; por lo tanto la
investigacin de mercado es el motor para asegurar el perpetuo xito de la empresa.
Bien para terminar les comento que las estrategias de marketing se basa en el anlisis de los
consumidores, competidores y otras fuerzas del entorno, estas estrategias se pueden integrar a la
estrategia general de la empresa y as formar una estrategia integrada empresarial.

http://estrategias-negocio.blogspot.com/2009/05/tipos-estrategiasmarketing.html
Las estrategias de marketing, tambin conocidas como estrategias de mercadotecnia, estrategias
de mercadeo o estrategias comerciales, consisten en acciones que se llevan a cabo para lograr un
determinado objetivo relacionado con el marketing.
Ejemplos de objetivos de marketing pueden ser: captar un mayor nmero de clientes, incentivar las ventas,
dar a conocer nuevos productos, lograr una mayor cobertura o exposicin de los productos, etc.
El diseo de las estrategias de marketing es una de las funciones del marketing. Para poder disear las
estrategias, en primer lugar debemos analizar nuestro pblico objetivo para que luego, en base a
dicho anlisis, podamos disear estrategias que se encarguen de satisfacer sus necesidades o deseos, o
aprovechar sus caractersticas o costumbres.
Pero al disear estrategias de marketing, tambin debemos tener en cuenta la competencia (por ejemplo,
diseando estrategias que aprovechen sus debilidades, o que se basen en las estrategias que les estn
dando buenos resultados), y otros factores tales como nuestra capacidad y nuestra inversin.
Para una mejor gestin de las estrategias de marketing, stas se suelen dividir o clasificar en estrategias
destinadas a 4 aspectos o elementos de un negocio: estrategias para el producto, estrategias para el precio,
estrategias para la plaza (o distribucin), y estrategias para la promocin (o comunicacin). Conjunto de
elementos conocidos como las 4 Ps o la mezcla (o el mix) de marketing (o de mercadotecnia).

Veamos a continuacin algunos ejemplos de estrategias de marketing que podemos aplicar para cada
elemento que conforma la mezcla de marketing:

Estrategias para el producto

El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los consumidores. Algunas estrategias que
podemos disear relacionadas al producto son:
incluir nuevas caractersticas al producto, por ejemplo, darle nuevas mejoras, nuevas utilidades,
nuevas funciones, nuevos usos.
incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo diseo, nuevo empaque,
nuevos colores, nuevo logo.

lanzar una nueva lnea de producto, por ejemplo, si nuestro producto son los jeans para damas,
podemos optar por lanzar una lnea de zapatos para damas.
ampliar nuestra lnea de producto, por ejemplo, aumentar el men de nuestro restaurante, o sacar un
nuevo tipo de champ para otro tipo de cabello.
lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos), por ejemplo, una
nueva marca dedicada a otro tipo de mercado, por ejemplo, uno de mayor poder adquisitivo.
incluir nuevos servicios adicionales que les brinden al cliente un mayor disfrute del producto, por
ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el servicio de instalacin, nuevas garantas, nuevas facilidades de pago,
una mayor asesora en la compra.

Estrategias para el precio

El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al momento de ofrecerlos a los
consumidores. Algunas estrategias que podemos disear relacionadas al precio son:
lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que, de ese modo, podamos lograr
una rpida penetracin, una rpida acogida, o podamos hacerlo rpidamente conocido.
lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos
aprovechar las compras hechas como producto de la novedad.
lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos crear una
sensacin de calidad.
reducir el precio de un producto, para que, de ese modo, podamos atraer una mayor clientela.
reducir los precios por debajo de los de la competencia, para que, de ese modo, podamos bloquearla
y ganarle mercado.

Estrategias para la plaza o distribucin

La plaza o distribucin consiste en la seleccin de los lugares o puntos de venta en donde se ofrecern o
vendern nuestros productos a los consumidores, as como en determinar la forma en que los productos
sern trasladados hacia dichos lugares o puntos de venta. Algunas estrategias que podemos aplicar
relacionadas a la plaza o distribucin son:
ofrecer nuestros productos va Internet, llamadas telefnicas, envo de correos, vistas a domicilio.
hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestros productos o
aumentar nuestros puntos de venta.
ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por haber (estrategia de
distribucin intensiva).
ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean convenientes para el tipo de
producto que vendemos (estrategia de distribucin selectiva).
ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo (estrategia de
distribucin exclusiva).
Estrategias de Crecimiento Intensivo: Consisten en "cultivar" de manera intensiva
los mercados actuales de la compaa. Son adecuadas en situaciones donde las oportunidades de "productomercado" existentes an no han sido explotadas en su totalidad, e incluyen las siguientes estrategias:

Estrategia de penetracin: Se enfoca en la mercadotecnia ms agresiva de los productos ya

existentes (por ejemplo, mediante una oferta de precio ms conveniente que el de la competencia y
actividades de publicidad, venta personal y promocin de ventas bastante agresiva). Este tipo de estrategia,
por lo general, produce ingresos y utilidades porque 1) persuade a los clientes actuales a usar ms del
producto, 2) atrae a clientes de la competencia y 3) persuade a los clientes no decididos a transformarse en
prospectos.
Estrategia de desarrollo de mercado: Se enfoca en atraer miembros a los nuevos mercados, por
ejemplo, de aquellos segmentos a los que no se ha llegado an (como nuevas zonas geogrficas).
Estrategia de desarrollo del producto: Incluye desarrollar nuevos productos para atraer a miembros
de los mercados ya existentes, por ejemplo, desarrollando una nueva presentacin del producto que brinde
beneficios adicionales a los clientes.
Estrategias de Crecimiento Integrativo: Consiste en aprovechar la fortaleza que tiene una
determinada compaa en su industria para ejercer control sobre los proveedores, distribuidores y/o
competidores. En ese sentido, una compaa puede desplazarse hacia atrs, hacia adelante u
horizontalmente.
Integracin hacia atrs: Ocurre cuando la compaa incrementa su control sobre sus recursos de
suministro; es decir, que controla a sus proveedores o por lo menos a su principal proveedor.
Integracin hacia adelante: Ocurre cuando la compaa aumenta su control sobre su sistema de
distribucin. Por ejemplo, cuando una compaa de gran tamao es propietaria de una red de estaciones o
tiendas de servicio y la controla.
Integracin horizontal: Ocurre cuando la compaa aumenta su control con respecto a sus
competidores. Por ejemplo, cuando los hospitales o centros mdicos negocian arreglos de consorcio con
mdicos especialistas para que cada mdico brinde servicios en una especialidad determinada (ciruga
plstica, ginecologa, pediatra, etc.), pero dentro del hospital o centro mdico.
Estrategias de Crecimiento Diversificado: Son adecuadas cuando hay pocas oportunidades de
crecimiento en el mercado meta de la compaa. Generalmente, abarcan diversificacin horizontal,
diversificacin en conglomerado y diversificacin concntrica.
Estrategias de diversificacin horizontal: Consisten en agregar nuevos productos a la lnea de
productos de la compaa, los cuales no estn relacionados con los productos ya existentes, sino que son
diseados para atraer a miembros de los mercados meta de la compaa. Por ejemplo, cuando McDonald"s
agrega juguetes a su combo de hamburguesa para nios, lo que est haciendo en realidad, es aadir
productos no relacionados con sus principales lneas de productos, pero que le sirve para atraer de una
manera ms efectiva a un grupo de clientes de su mercado meta (en este caso, los nios).
Estrategias de diversificacin en conglomerado: Consisten en vender nuevos productos no
relacionados con la lnea de productos ya existente, para de esa manera, atraer a nuevas categoras de
clientes.
Estrategias de diversificacin concntrica: Introducen nuevos productos que tienen semejanzas
tecnolgicas o de mercadotecnia con los productos ya existentes y estn diseados para atraer nuevos
segmentos de mercado.
Estrategias de Liderazgo de Mercado: Son utilizadas por compaas que dominan en su mercado
con productos superiores, eficacia competitiva, o ambas cosas. Una vez que la compaa logra el liderazgo en
su mercado, tiene dos opciones estratgicas para seguir creciendo:
Estrategia cooperativa: Consiste en incrementar el tamao total del mercado (para la misma
compaa y los competidores) al encontrar nuevos usuarios y aplicaciones del producto o servicio.
Estrategia competitiva: Consiste en lograr una participacin adicional en el mercado invirtiendo
fuertemente (por ejemplo, en publicidad, venta personal, promocin de ventas y relaciones pblicas) para
captar a los clientes de la competencia.
Estrategias de Reto de Mercado: Son estrategias que las compaas pueden adoptar contra
el lder del mercado y se clasifican en tres:
Ataque frontal: Consiste en atacar toda la mezcla de mercado (producto, precio, distribucin,
promocin) del lder. Por lo general, la realizan los competidores ms fuertes.
Ataque en los costados: Consiste en enfocarse en los puntos dbiles del lder, como el precio. Por lo
general, la realizan los competidores ms dbiles.

Estrategias de derivacin: Consiste en enfocarse en reas que no son abarcadas por el lder
(generalmente, la realizan los competidores que tienen un producto o servicio muy especializado).
Estrategias de Seguimiento de Mercado: Son empleadas por las compaas de la competencia
que no se interesan en retar al lder de manera directa o indirecta. stas compaas tratan de mantener su
participacin en el mercado (y sus utilidades) siguiendo de manera cercana la poltica de producto, precio,
lugar y promocin del lder .
Estrategias de Nicho de Mercado: Son utilizadas por los competidores ms pequeos que estn
especializados en dar servicio a nichos del mercado y que los competidores ms grandes suelen pasar por
alto o desconocen su existencia. Este tipo de compaas (nocheras) ofrecen productos o servicios muy
especficos y/o especializados, para satisfacer las necesidades o deseos de grupos pequeos (de personas
uorganizaciones) pero homogneos en cuanto a sus necesidades o deseos.
Estrategia de congregacin del mercado: Tambin conocida como estrategia de mercado de
masas o estrategia de mercado indiferenciado, consiste en: 1) Ofrecer un solo producto al mercado total, 2)
disear una estructura de precios y un sistema de distribucin para el producto y 3) emplear un
nico programa de promocin destinado a todo el mercado. Este mtodo es tambin conocido como "de
escopeta o de perdigones" porque pretende alcanzar un objetivo extenso con un solo programa [2].
Estrategia de un solo segmento: Tambin llamada estrategia de concentracin, consiste en elegir
como meta un segmento abierto del mercado total; por lo tanto, se hace una mezcla de mercadotecnia para
llegar a ese segmento nico. Este tipo de estrategia permite a la empresa u organizacin penetrar a fondo en
el segmento del mercado que ha elegido y adquirir una reputacin como especialista o experto en ese
segmento.
Estrategia de segmentos mltiples: Consiste en identificar como mercados meta dos o ms grupos
de clientes potenciales y generar una mezcla de mercadotecnia para llegar a cada segmento; por ello,
la empresa u organizacin elabora una versin distinta del producto bsico para cada segmento, con precios
diferenciados, sistemas de distribucin y programas de promocin adaptados para cada segmento.

Estrategias para la promocin o comunicacin

La promocin consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la existencia de un producto a los
consumidores, as como persuadir, motivar o inducir su compra o adquisicin. Algunas estrategias que
podemos aplicar relacionadas a la promocin son:
crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder adquirir un segundo producto a mitad de
precio, por la compra del primero.
ofrecer cupones o vales de descuentos.
obsequiar regalos por la compra de determinados productos.
ofrecer descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas.
crear sorteos o concursos entre nuestros clientes.
poner anuncios en diarios, revistas o Internet.
crear boletines tradicionales o electrnicos.
participar en ferias.
crear puestos de degustacin.
crear actividades o eventos.
auspiciar a alguien, a alguna institucin o a alguna otra empresa.
colocar anuncios publicitarios en vehculos de la empresa, o en vehculos de transporte pblico.
crear letreros, paneles, carteles, afiches, folletos, catlogos, volantes o tarjetas de presentacin.
Segmentacin del mercado: Es el proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o
servicio en grupos ms pequeos, de modo que los miembros de cada uno sean semejantes en los factores
que repercuten en la demanda. A criterio de Romero, un elemento decisivo para el xito de una empresa es la
capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
Extensin del mercado: Es el conjunto de acciones que se utilizarn en distintos momentos de la
existencia de un producto para sostener sus ventas y ganancias, en lugar que sufra el declive normal.
Marcas mltiples: Consiste en la oferta de distintas marcas en una determinada categora de
productos.
Extensin de la marca: Consiste en la utilizacin de una marca comercial en otros productos

Las estrategias de marketing, tambin conocidas como estrategias de mercadotecnia, estrategias de

mercadeo o estrategias comerciales, consisten en acciones que se llevan a cabo para lograr un
determinado objetivo relacionado con el marketing.
Ejemplos de objetivos de marketing pueden ser: captar un mayor nmero de clientes, incentivar las
ventas, dar a conocer nuevos productos, lograr una mayor cobertura o exposicin de los productos,
etc.
El diseo de las estrategias de marketing es una de las funciones del marketing. Para poder disear
las estrategias, en primer lugar debemos analizar nuestro pblico objetivo para que luego, en base a
dicho anlisis, podamos disear estrategias que se encarguen de satisfacer sus necesidades o
deseos, o aprovechar sus caractersticas o costumbres.
Pero al disear estrategias de marketing, tambin debemos tener en cuenta la competencia (por
ejemplo, diseando estrategias que aprovechen sus debilidades, o que se basen en las estrategias
que les estn dando buenos resultados), y otros factores tales como nuestra capacidad y nuestra
inversin.
Para una mejor gestin de las estrategias de marketing, stas se suelen dividir o clasificar en
estrategias destinadas a 4 aspectos o elementos de un negocio: estrategias para el producto,
estrategias para el precio, estrategias para la plaza (o distribucin), y estrategias para la promocin
(o comunicacin). Conjunto de elementos conocidos como las 4 Ps o la mezcla (o el mix) de
marketing (o de mercadotecnia).
Veamos a continuacin algunos ejemplos de estrategias de marketing que podemos aplicar para
cada elemento que conforma la mezcla de marketing:
Estrategias para el producto
El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los consumidores. Algunas estrategias
que podemos disear relacionadas al producto son:
incluir nuevas caractersticas al producto, por ejemplo, darle nuevas mejoras, nuevas utilidades,
nuevas funciones, nuevos usos.
incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo diseo, nuevo empaque, nuevos
colores, nuevo logo.
lanzar una nueva lnea de producto, por ejemplo, si nuestro producto son los jeans para damas,
podemos optar por lanzar una lnea de zapatos para damas.
ampliar nuestra lnea de producto, por ejemplo, aumentar el men de nuestro restaurante, o sacar un
nuevo tipo de champ para otro tipo de cabello.
lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos), por ejemplo, una
nueva marca dedicada a otro tipo de mercado, por ejemplo, uno de mayor poder adquisitivo.
incluir nuevos servicios adicionales que les brinden al cliente un mayor disfrute del producto, por
ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el servicio de instalacin, nuevas garantas, nuevas facilidades
de pago, una mayor asesora en la compra.
Estrategias para el precio
El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al momento de ofrecerlos a
los consumidores. Algunas estrategias que podemos disear relacionadas al precio son:
lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que, de ese modo, podamos lograr
una rpida penetracin, una rpida acogida, o podamos hacerlo rpidamente conocido.
lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos
aprovechar las compras hechas como producto de la novedad.
lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos crear una
sensacin de calidad.
reducir el precio de un producto, para que, de ese modo, podamos atraer una mayor clientela.
reducir los precios por debajo de los de la competencia, para que, de ese modo, podamos bloquearla
y ganarle mercado.
Estrategias para la plaza o distribucin

La plaza o distribucin consiste en la seleccin de los lugares o puntos de venta en donde se

ofrecern o vendern nuestros productos a los consumidores, as como en determinar la forma en
que los productos sern trasladados hacia dichos lugares o puntos de venta. Algunas estrategias que
podemos aplicar relacionadas a la plaza o distribucin son:
ofrecer nuestros productos va Internet, llamadas telefnicas, envo de correos, vistas a domicilio.
hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestros productos o
aumentar nuestros puntos de venta.
ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por haber (estrategia de
distribucin intensiva).
ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean convenientes para el tipo de
producto que vendemos (estrategia de distribucin selectiva).
ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo (estrategia de
distribucin exclusiva).
Estrategias de Crecimiento Intensivo: Consisten en "cultivar" de manera intensiva los mercados
actuales de la compaa. Son adecuadas en situaciones donde las oportunidades de "productomercado" existentes an no han sido explotadas en su totalidad, e incluyen las siguientes
estrategias:
Estrategia de penetracin: Se enfoca en la mercadotecnia ms agresiva de los productos ya
existentes (por ejemplo, mediante una oferta de precio ms conveniente que el de la competencia y
actividades de publicidad, venta personal y promocin de ventas bastante agresiva). Este tipo de
estrategia, por lo general, produce ingresos y utilidades porque 1) persuade a los clientes actuales a
usar ms del producto, 2) atrae a clientes de la competencia y 3) persuade a los clientes no
decididos a transformarse en prospectos.
Estrategia de desarrollo de mercado: Se enfoca en atraer miembros a los nuevos mercados, por
ejemplo, de aquellos segmentos a los que no se ha llegado an (como nuevas zonas geogrficas).
Estrategia de desarrollo del producto: Incluye desarrollar nuevos productos para atraer a miembros
de los mercados ya existentes, por ejemplo, desarrollando una nueva presentacin del producto que
brinde beneficios adicionales a los clientes.
Estrategias de Crecimiento Integrativo: Consiste en aprovechar la fortaleza que tiene una
determinada compaa en su industria para ejercer control sobre los proveedores, distribuidores y/o
competidores. En ese sentido, una compaa puede desplazarse hacia atrs, hacia adelante u
horizontalmente.
Integracin hacia atrs: Ocurre cuando la compaa incrementa su control sobre sus recursos de
suministro; es decir, que controla a sus proveedores o por lo menos a su principal proveedor.
Integracin hacia adelante: Ocurre cuando la compaa aumenta su control sobre su sistema de
distribucin. Por ejemplo, cuando una compaa de gran tamao es propietaria de una red de
estaciones o tiendas de servicio y la controla.
Integracin horizontal: Ocurre cuando la compaa aumenta su control con respecto a sus
competidores. Por ejemplo, cuando los hospitales o centros mdicos negocian arreglos de consorcio
con mdicos especialistas para que cada mdico brinde servicios en una especialidad determinada
(ciruga plstica, ginecologa, pediatra, etc.), pero dentro del hospital o centro mdico.
Estrategias de Crecimiento Diversificado: Son adecuadas cuando hay pocas oportunidades de
crecimiento en el mercado meta de la compaa. Generalmente, abarcan diversificacin horizontal,
diversificacin en conglomerado y diversificacin concntrica.
Estrategias de diversificacin horizontal: Consisten en agregar nuevos productos a la lnea de
productos de la compaa, los cuales no estn relacionados con los productos ya existentes, sino
que son diseados para atraer a miembros de los mercados meta de la compaa. Por ejemplo,
cuando McDonald"s agrega juguetes a su combo de hamburguesa para nios, lo que est haciendo
en realidad, es aadir productos no relacionados con sus principales lneas de productos, pero que le
sirve para atraer de una manera ms efectiva a un grupo de clientes de su mercado meta (en este
caso, los nios).
Estrategias de diversificacin en conglomerado: Consisten en vender nuevos productos no
relacionados con la lnea de productos ya existente, para de esa manera, atraer a nuevas categoras
de clientes.

Estrategias de diversificacin concntrica: Introducen nuevos productos que tienen semejanzas

tecnolgicas o de mercadotecnia con los productos ya existentes y estn diseados para atraer
nuevos segmentos de mercado.
Estrategias de Liderazgo de Mercado: Son utilizadas por compaas que dominan en su mercado
con productos superiores, eficacia competitiva, o ambas cosas. Una vez que la compaa logra el
liderazgo en su mercado, tiene dos opciones estratgicas para seguir creciendo:
Estrategia cooperativa: Consiste en incrementar el tamao total del mercado (para la misma
compaa y los competidores) al encontrar nuevos usuarios y aplicaciones del producto o servicio.
Estrategia competitiva: Consiste en lograr una participacin adicional en el mercado invirtiendo
fuertemente (por ejemplo, en publicidad, venta personal, promocin de ventas y relaciones pblicas)
para captar a los clientes de la competencia.
Estrategias de Reto de Mercado: Son estrategias que las compaas pueden adoptar contra el lder
del mercado y se clasifican en tres:
Ataque frontal: Consiste en atacar toda la mezcla de mercado (producto, precio, distribucin,
promocin) del lder. Por lo general, la realizan los competidores ms fuertes.
Ataque en los costados: Consiste en enfocarse en los puntos dbiles del lder, como el precio. Por lo
general, la realizan los competidores ms dbiles.
Estrategias de derivacin: Consiste en enfocarse en reas que no son abarcadas por el lder
(generalmente, la realizan los competidores que tienen un producto o servicio muy especializado).
Estrategias de Seguimiento de Mercado: Son empleadas por las compaas de la competencia que
no se interesan en retar al lder de manera directa o indirecta. stas compaas tratan de mantener
su participacin en el mercado (y sus utilidades) siguiendo de manera cercana la poltica de
producto, precio, lugar y promocin del lder .
Estrategias de Nicho de Mercado: Son utilizadas por los competidores ms pequeos que estn
especializados en dar servicio a nichos del mercado y que los competidores ms grandes suelen
pasar por alto o desconocen su existencia. Este tipo de compaas (nocheras) ofrecen productos o
servicios muy especficos y/o especializados, para satisfacer las necesidades o deseos de grupos
pequeos (de personas uorganizaciones) pero homogneos en cuanto a sus necesidades o deseos.
Estrategia de congregacin del mercado: Tambin conocida como estrategia de mercado de masas o
estrategia de mercado indiferenciado, consiste en: 1) Ofrecer un solo producto al mercado total, 2)
disear una estructura de precios y un sistema de distribucin para el producto y 3) emplear un nico
programa de promocin destinado a todo el mercado. Este mtodo es tambin conocido como "de
escopeta o de perdigones" porque pretende alcanzar un objetivo extenso con un solo programa [2].
Estrategia de un solo segmento: Tambin llamada estrategia de concentracin, consiste en elegir
como meta un segmento abierto del mercado total; por lo tanto, se hace una mezcla de
mercadotecnia para llegar a ese segmento nico. Este tipo de estrategia permite a la empresa u
organizacin penetrar a fondo en el segmento del mercado que ha elegido y adquirir una reputacin
como especialista o experto en ese segmento.
Estrategia de segmentos mltiples: Consiste en identificar como mercados meta dos o ms grupos
de clientes potenciales y generar una mezcla de mercadotecnia para llegar a cada segmento; por
ello, la empresa u organizacin elabora una versin distinta del producto bsico para cada segmento,
con precios diferenciados, sistemas de distribucin y programas de promocin adaptados para cada
segmento.
Estrategias para la promocin o comunicacin
La promocin consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la existencia de un producto
a los consumidores, as como persuadir, motivar o inducir su compra o adquisicin. Algunas
estrategias que podemos aplicar relacionadas a la promocin son:

crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder adquirir un segundo producto a mitad de
precio, por la compra del primero.
ofrecer cupones o vales de descuentos.
obsequiar regalos por la compra de determinados productos.
ofrecer descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas.
crear sorteos o concursos entre nuestros clientes.

poner anuncios en diarios, revistas o Internet.

crear boletines tradicionales o electrnicos.
participar en ferias.
crear puestos de degustacin.
crear actividades o eventos.
auspiciar a alguien, a alguna institucin o a alguna otra empresa.
colocar anuncios publicitarios en vehculos de la empresa, o en vehculos de transporte pblico.
crear letreros, paneles, carteles, afiches, folletos, catlogos, volantes o tarjetas de presentacin.
Segmentacin del mercado: Es el proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o
servicio en grupos ms pequeos, de modo que los miembros de cada uno sean semejantes en los
factores que repercuten en la demanda. A criterio de Romero, un elemento decisivo para el xito de
una empresa es la capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
Extensin del mercado: Es el conjunto de acciones que se utilizarn en distintos momentos de la
existencia de un producto para sostener sus ventas y ganancias, en lugar que sufra el declive
normal.
Marcas mltiples: Consiste en la oferta de distintas marcas en una determinada categora de
productos.
Extensin de la marca: Consiste en la utilizacin de una marca comercial en otros productos.

Leer ms: http://www.monografias.com/trabajos93/estrategias-de-mercadotecnia/estrategias-demercadotecnia.shtml#ixzz4FtsqIMnA

http://www.monografias.com/trabajos93/estrategias-de-mercadotecnia/estrategias-demercadotecnia.shtml#ixzz4FtsqIMnA

Segmentacin de mercado y tipos de estrategias de

marketing cul elegir?
Artculos | Internacionalizacin de empresas | 11-03-2015 | sin comentarios
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Mejorar la competitividad y alcanzar el xito empresarial son dos de los objetivos que buscan todas las
empresas, con independencia de su tamao o sector.
Para poder alcanzar estas metas, las organizaciones necesitan establecer una serie de estrategias que
garanticen la satisfaccin de sus clientes. Sin embargo, antes, necesitan establecer quines son sus clientes y
cules son las caractersticas del mercado al que se dirigen.
A travs de la segmentacin de mercado es posible estructurar el mercado total en grupos ms pequeos y
homogneos, con caractersticas, necesidades o hbitos similares.
Este tipo de segmentacin se realiza en base a una o varias variables o criterios de tipo:
Demogrfico. La divisin de los segmentos se centra en aspectos como la edad, el sexo, la raza, la
religin, el estado civil, la estructura familiar, los ingresos, la ocupacin, la educacin o la generacin a la que
pertenecen los consumidores.
Geogrfico. En este caso, el criterio que se utiliza est relacionado con la ubicacin geogrfica
donde se encuentran los consumidores, como el barrio, si residen en una zona urbana o rural, la provincia,
comunidad autnoma, el pas o el continente en el que habitan o factores relacionados con esta ubicacin,
como el clima o la densidad de poblacin.
Psicogrfico. En base a esta variable se divide el mercado en funcin de la clase social, estilo de
vida o los rasgos de personalidad ms caractersticos del grupo.
Conductuales o comportamentales. Tambin se suele estructurar a los consumidores segn sus
hbitos de consumo, sus actitudes o el uso que hacen de los artculos.
Gracias a esta segmentacin de mercado, las empresas se benefician de una serie de ventajas, entre las
que cabe destacar:
La posibilidad de conocer mejor las peculiaridades y necesidades de sus clientes o consumidores
objetivos.
Facilita el diseo de una estrategia de marketing mix a medida, ms especfica y eficaz.
Aumenta la probabilidad de satisfacer las necesidades y gustos de los clientes.
Permite a las empresas ser ms competitivas y alcanzar mejores resultados.

Tipos de estrategias de marketing

Por otro lado, la segmentacin del mercado hace posible que las empresas utilicen y diseen diversos tipos
de estrategias enfocadas o no a los diferentes mercados.
La eleccin entre una u otra estrategia depender de las caractersticas de la empresa, el producto o servicio
que ofrezca y las caractersticas de los segmentos de mercado a los que se dirija.
Se pueden diferenciar tres tipos de estrategia:

Estrategia de marketing Diferenciada. Las empresas que se decantan por este tipo de estrategia
disean diferentes acciones de marketing, cada una de ellas dirigidas a un segmento concreto de la
poblacin. Es una de las estrategias ms ventajosas, pues existen diferentes grupos de consumidores. Sin
embargo, como contra est el gasto adicional que supone tener que establecer diferentes mtodos de venta
para cada grupo.
Estrategia de marketing Indiferenciad o masivo . En muchas ocasiones, las empresas deciden
poner en marcha una estrategia comn para todo el mercado al no encontrar diferencias significativas entre
sus consumidores o no existir segmentos diferentes. En estos casos no se planifican diferentes estrategias, si
no que se utiliza la misma para todos, con independencia del sexo, edad o lugar de residencia, lo que supone
un gran ahorro para las empresas. No obstante, esta ventaja puede transformarse en un inconveniente, pues
la competencia puede llegar fcilmente a este sector.
Estrategia de marketing Concentrado. Este tipo de estrategia es muy comn en empresas muy
especializadas. Se caracteriza porque la empresa se centra en un determinado segmento del mercado y
disea una estrategia especfica para ellos. Como ventaja cabe destacar el conocimiento que posee de su
mercado, que facilita el diseo de una estrategia de marketing bien definida. Sin embargo, tambin cuenta con
desventajas, y es que el dedicar todos los esfuerzos a un nico mercado puede convertirse en un factor de
riesgo, sobre todo cuando el tamao del mercado es pequeo

http://retos-directivos.eae.es/segmentacion-de-mercado-y-tipos-de-estrategias-de-marketing-cual-elegir/