Primera P: Producto

Estoesaquelloquedeseamosvender,seaunservicio,unbienintangibleounproductoconvaloresfsicos.
Elproductodebetenergrancalidadoavancesdeinnovacinsuperioresalosdelacompetencia;
aqudebemosfijarnosentodo:desdelosprocesosdeproduccin,eldiseodelproducto,susabor(sies
alimento),sumanufacturaysucalidadhastaelempaque.Esteltimodebeserunreflejodelacalidadque
ofrecemos,conundiseoprofesionalyadecuadoollamativoparaelpblicoconsumidorquedeseamos
captar.

Segunda P: Precio
Elvalordelproductoquevamosavenderesfundamental;siparalagentecomprarloqueofrecemoses
&flashquotcaro&flashquot,puedeserquenolohaga.Esnecesariocompararpreciosconaquellosproductos
semejantesalnuestro.Debemossercompetitivos,hayqueofrecerunprecioadecuado;sidamoselproducto
muybarato,puedeserpercibidocomodemalacalidad,silodamoscaro,comounrobo.Entonces
busquemossujustamedida.

Tercera P: Plaza

Estaserefierealoslugaresdondevenderemosnuestroproductoyaloscanalesdedistribucin.Amayor
cantidaddesitiosdondeelconsumidorpuedaencontrarloqueofrecemos,mayorcantidaddeventas.De
muypoconosservirtenerunproductodeexcelentecalidadyprecio,cuandoesdifcilencontrarlo.Parala
genteesmuymolestotenerdeseosdeadquirirunproductodedifcilacceso.Si,porejemplo,fabricamos
yvendemosundeliciosolicordecaf,yalguientieneganasdetomarseunacopa,esealguiencomprarel
queencuentremsfcilmente,queestabuenprecio,seadebuenacalidadylellamelaatencin.Siel
nuestronoseencuentraenelanaquel,entoncesperderemosuncliente.

Cuarta P: Publicidad o Promocin

Enestepuntodelprocesonosencargaremosdedecirlealagentequeexistimosyporquleconviene
adquirirnuestroproducto.Lalabordelapublicidadesdaraconocerunproductoounservicioenun
mercadodeterminado;lapromocinnosayudaraacelerarelprocesodeventa.

Personas (5p)
Las personas desempean un papel imprescindible en la comercializacin de los servicios. De sus acciones
ante los clientes, ya sea de cara al pblico o no, depender un mayor o menor xito de la empresa.
La consideracin clave para cuidar este aspecto es la formacin de personal que facilitar una respuesta eficaz a las
necesidades de los clientes y asegurar que todas las personas de la empresa conozcan la poltica de la empresa
hacia

sus

clientes.

Esto tiene que llevar aparejado el desarrollo de una cultura organizacional orientada hacia el cliente.
Proceso (6p)
El proceso se refiere al mtodo por el cual los clientes son atendidos. Este factor es especialmente importante
para las empresas de servicios. Los clientes no slo esperan una cierta calidad en el servicio, sino que sea igual para
todos

los

clientes

de

la

empresa.

Por tanto, la empresa debe asegurarse de que sus procesos son de la mejor e igual calidad para todos sus clientes.
Un tratamiento preferencial a un cliente puede causar problemas, ya que puede conllevar que otros clientes crean
que estn siendo tratados con un servicio de calidad inferior y discriminatorio frente al cliente tratado de modo
preferente.
embalaje
El embalaje no se refiere simplemente a la forma en la que se envuelve , sino tambin para su
presentacin en general , y la forma en que es disposicin fsica est diseado para atraer al cliente .

Filosofa

La filosofa de una empresa es un conjunto de principios, valores ypautas de actuacin

genricas en las que se puede incluir la visin y lamisin de una organizacin empresarial.
En ente concepto a veces se incluye tambin la idea de cultura empresarial aunque sta se
encuentra ms relacionada con las costumbres y formas de proceder existentes.

Physical Evidence: Tambin llamada Presencia o Lay Out. Tu Marca no existe mientras no
este plasmada en un objeto. Las evidencias fsicas son eso, evidencias de que la Marca existe y
con ello tambin su propuesta de valor en el mercado. Incluso, dependiendo del giro, nos llevan a
una temtica o a un Marketing de Experiencia. Hace que el cliente se involucre con la Marca. El
mejor ejemplo: Disney World.

LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING

El libro inicia con una interesante visin de cmo grandes gerentes de compaas invierten grandes
cantidades de dinero en elaborados, complejos y bien diseados programas de marketing, que
finalmente, por pequeos errores o preconceptos acaban por deteriorar y en muchos casos llevar a
la empresa a perder la identidad de sus marcas, e incluso su liderazgo en el mercado.
El autor del libro plantea 22 leyes del marketing que califica como inmutables, para muchos de
nosotros el hecho de considerarlas inmutables es casi como considerar que todo est hecho, sin
embargo a continuacin y de forma resumida hablaremos de cada una de estas inmutables leyes
que bajo ninguna circunstancia se deben desconocer a la hora de hacer un programa de marketing
de acuerdo a lo que plantea el autor.
1.

La ley del liderazgo: Es mejor ser el primero que ser el mejor. Normalmente consideramos que
tener una excelente calidad en un producto o servicio determinado, nos garantizara el xito, sin
embargo el considerar que un producto es el mejor va asociado a mltiples factores, como lo son las
diferentes percepciones de una gran variedad de culturas, personas, circunstancias, por esto es muy
difcil saber que producto es en realidad el mejor para cada circunstancia, persona etc.
Es mejor llegar primero y entrar a la mente de los usuarios, que iniciar una lucha para demostrar
que uno tiene un mejor producto que aquel que se aloj primero en el pensamiento del consumidor.
La marca lder en cualquier categora es casi siempre la primera marca que llego al mercado en esa
lnea especfica, en realidad es muy difcil hacer que el consumidor cambie de opinin,

2.

La ley de la categora: si no se es lder o el primero en aparecer en el mercado, hay una de las

alternativas es hacer una nueva categora y ser el primero en ella, como el ejemplo que plante el
libro sobre la Amelia Earhart, que fue el tercer piloto en cruzar el atlntico sin compaero, pero que
adicionalmente fue la primera mujer es decir fue la lder en una categora diferente. O como el
ejemplo de la cerveza Michelob, no fue la primera cerveza cara, pero si fue la primera cerveza
nacional cara.

3.

La ley de la mente: la ley de la mente modifica la del liderazgo, es mejor ser el primero en la
mente, que el primero en ventas, ser el primero en la mente lo es todo en el marketing plantea el
libro no basta con ser el primero, hay que entrar de primero en la mente del consumidor, esto est
asociado con la percepcin y el marketing es una batalla de percepciones, no de productos, no se
puede cambiar una mente despus de que este estructurada.

4.

La ley de la percepcin : no existe una realidad objetiva acerca de cul es el mejor producto,
existen tantas percepciones como consumidores hay en el mundo, as que no hay en realidad una
verdad absoluta sobre la calidad de de los productos, no se puede determinar cual mejor, todo es
relativo, el marketing es en realidad el arte de manipular las percepciones, el libro plantea que es un
error pensar que el producto es el hroe de los programas de marketing, lo verdaderamente clave es
enfocar los programas de marketing sobre las percepciones que se tienen del producto.

5.

La ley de la concentracin: Se puede llegar a atener mucho xito si una marca logra
concentrarse en la mente de un prospecto, no debe ser una palabra complicada, tampoco inventada,
las palabras deben ser sencillas y enfocadas al beneficio, as se concentraran ms fcilmente en la
mente del cliente, se marca la mente con fuego al centra un concepto en una sola palabra, y el
mayor logro seria que esa palabra que define la marca se convierta en el nombre genrico de la
categora, como el ejemplo que plantea el libro de la palabra computadora, de la cual es propietaria
la marca IBM. Si no se es el lder su palabra debe tener una concentracin mayor, es

importante tener cuidado al cambiar las palabras, aunque no es tarea fcil se debe hacer ya que
nada dura para siempre, sin embargo se debe tener cuidado de no tomar la palabra de otro, no debe
enfocarse tampoco en palabra como la calidad, ya que es un atributo que todos persiguen, por lo
cual no hace la diferencia frente a la competencia, no se debe elegir una palabra que haga perder el
enfoque de la empresa.
6.

La ley de la exclusividad. Dos empresas no deben ser dueas de la misma palabra, si su

competidor ya es dueo de una palabra en la mente del consumidor, no pretenda copiarla, incluso lo
que hace esta actitud es reforzar la imagen de su competidor, por ms inversin de dinero que se
haga, nunca podr apropiarse de la palabra de otra empresa, lograra si perder mucho dinero, pero
nada ms.

7.

La ley de la escalera: Todos los productos no se crean iguales , en la mente hay una escalera ,
una jerarqua que permite tomar decisiones frente a la estrategia que debe tomar, en cada escalo
hay una marca, la mente es selectiva, sin embargo una estrategia como aceptar que se es el
segundo e idear algo como lo hizo la empresa Avis, en el ejemplo del libro y si se sabe manejar
puede tener mucho xito, es importante tener en cuenta que la mente solo acepta lo que tenga
coherencia con su escalera mental, cualquier otra idea o pretender ser el primero cuando no es as,
sera un fracaso.

8.

La ley de la dualidad : a la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes,
por ejemplo en cremas dentales Colgate y fluocardent (en Colombia), en , el tema se pone en
realidad bastante difcil para el tercer puesto, es comn que la marca que se encuentra en primer
lugar sea duea de ms del 50% del mercado, la siguiente puede oscilar entre un 30% y la tercera
un 10% o menos, esta regla se cumple con casi todos los productos, sin embargo esto puede
cambiar, el mercado va creciendo muy rpidamente, hay mucho por hacer.

9.

La ley de lo opuesto: si opta por el segundo, su estrategia est determinada por el lder, siempre
existe la posibilidad para los numero dos de llegar a ser el nmero uno, de la misma manera como
un luchador puede utilizar la fuerza de su oponente contra l, si se es el segundo debe analizar bien
al que est por arriba, cules son sus fortalezas, cuales sus debilidades, no intente ser mejor, intente
ser diferente, se puede las percepciones en la mente.

10. La ley de la divisin: Con el tiempo, una categora se dividir para convertirse en dos o ms
categoras, el ejemplo que plantea el libro es el de las computadoras, que se han desplegado en
microcomputadoras, macrocomputadoras, estaciones de trabajo, computadoras de trabajo, entre
muchas ms subcategoras incluso ahora tenemos las Table. Se pueden desarrollar nuevas marcas a
partir de subcategoras que podran ser exitosas.
11. La ley de la perspectiva: Los efectos del marketing son a largo plazo, muchas acciones de
marketing producen efectos a largo plazo muy diferentes a los efectos que produjeron a corto plazo,
un ejemplo podran ser las rebajas en los productos, que a corto plazo aumentan las ventas, pero a
largo plazo reducen el negocio, se educan a los cliente a no comprar productos a precios normales.
Hay que tener cuidado con las estrategias que al comienzo dan buenos resultados, pero que a largo
plazo producen en efecto contrario y generan grandes perdidas
12. La ley de la extensin de lnea: Es la ley ms violada, las marcas altamente especializadas
deciden comercializar nuevos y muchos productos que con frecuencia les hacen perder dinero,
cuando se intenta ser todo para todos por lo regular se obtienen problemas, es preferible ser fuerte

en algo que dbil en todo, o como decimos en Colombia el que mucho abarca poco aprieta, esta ley
plantea que la extensin de lnea no funciona, sin embargo es una de las estrategias ms frecuentes.
13. La ley del sacrificio: Tiene que renunciar a algo para lograr algo: esta ley es opuesta a la ley de
extensin de lnea, si quiere triunfar hoy tiene que renunciar a algo, hay tres cosas que sacrificar:
lnea de productos, mercado meta, y cambio constante; si quiere tener xito debe reducir la gama de
productos, no ampliarla. Si esto es cierto que haran los supermercados de grandes superficies, que
venden de todo, fracasaran? Tendramos que saber qu pasa con las finanzas se un Category
Killers. El segundo sacrificio es el mercado meta, no se puede atraer al todo el mundo, debe haber
una concentracin en algn segmento, ejemplo pespi con el segmento de los jvenes, finalmente el
tercer sacrificio: cambio constante, no se debe modificar la todos los aos al revisar el presupuesto?
Ti termina tratando de seguir la corriente a todos los cambios del mercado, se lo terminara llevando
la corriente, la posicin no se debe cambiar a la primera ocasin.
14. La ley de los atributos: Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo, como se mencion
en la ley de la exclusividad donde uno no debe tomar la palabra del lder, se debe buscar otro
atributo, la mejor alternativa es buscar un atributo opuesto. Por ejemplo Coca cola se concentr en
el adulto, Pepsi cola en la juventud obteniendo mucho xito.
15. La ley de la sinceridad: Cuando se admite algo negativo, el prospecto le reconocer algo positivo.
Va contra la naturaleza reconocer algo negativo o un problema, sin embargo de las formas ms
positivas de introducirse en la mente de las personas es reconocer en primer lugar algo negativo y
despus volverlo algo positivo. La sinceridad desarma, toda observacin negativa que haga sobre
usted mismo inmediatamente se tomara como verdad, mientras de algn comentario positivo,
siempre se dudara si lo dice usted mismo o un anuncio de su compaa, esta ley debe utilizarse con
cautela y gran habilidad en primer lugar debe ser un defecto percibido ampliamente. Si el aspecto
negativo no se percibe rpidamente, lo que se har es confundir al prospecto, el cual preguntara a
qu viene eso?, luego tiene que cambiarla rpidamente a positivo, no es ofrecer disculpas el
propsito es crear un beneficio que convencer a su prospecto.
16. La ley de la singularidad: Esforzarse mas no es el secreto del xito del marketing, si usted se
esfuerza ms o menos la diferencia es mnima. Lo nico que en verdad da resultado es un golpe
audaz y nico, adems es una situacin determinada hay solamente una opcin que da resultados
sustanciales.
17. La ley de lo impredecible: no se puede predecir el futuro, los planes de marketing basados en el
futuro con gran frecuencia fracasan, no se puede saber que va a pasar con un mercado con 3 aos
de anticipacin, se puede echar mano de las tendencias y aprovechar los cambios. No se debe
extrapolar y sacar muchas conclusiones apresuradamente esto sera un error. Hay una importante
diferencia entre predecir el futuro y apostar por el futuro.
18. La ley del xito: El xito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso, el ego es el
enemigo del xito en el marketing lo importante es continuar siendo objetivo, si se es el gerente
general debe manejar la informacin objetiva, consgala, valo usted mismo valla de cliente
incognito y aprpiese de la informacin, no caiga en la tentacin de delegar las decisiones
importantes del marketing, recortar reuniones, ver la realidad de las cosas.

19. La ley del fracaso: el fracaso es parte de la vida y debemos aceptarlo, se deben reconocer los
fracasos y tomar planes de contingencia para reducir las prdidas, los errores se deben admitir,
corregir y volver a levantarse.
20. La ley de la nota sensacionalista: En muchas situaciones la verdad es lo contrario de lo que sale
en la prensa, cuando las cosas van bien la empresa no necesita apoyarse en la publicidad pagada, si
necesita hacerlo es porque algo anda mal. No significa que toda informacin de los medios sea falsa,
sin embargo hay mucho amarillismo publicitario.
21. La ley de la aceleracin: Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos sino sobre
tendencias, una ola de gusto pasajero no debe ser determinante de decisiones de marketing, se
debe fijar en las tendencias, cuando los caprichos desaparecen y si por casualidad no tienen mucho
que ver con la tendencia, la compaa puede perder mucho dinero y llegar a sufrir un shock
financiero.
22. La ley de los recursos: Sin fondos adecuados una idea no despega del suelo; aun la mejor idea
necesita unos fondos, se necesita dinero para introducirse en la mente y despus para permanecer
en ella, algunas empresas consideran que la publicidad es la solucin para que una idea despegue,
pero con que va a pagarla es la forma ms costosa, las ideas sin dinero no sirven, claro est que
primero hay que tener una muy buena idea para conseguir el dinero.