Anda di halaman 1dari 16

A.

LATAR BELAKANG
Budaya suatu komunitas berbeda dengan komunitas yang lainnya. Perbedaan ini
didasarkan dari nilai, norma, dan kepercayaan yang dianut oleh komunitas tertentu. Tidak semua
nilai dan norma kemudian menjadi budaya lokal ataupun nasional, melainkan hanya nilai, norma
dan kebiasaan yang diinternalisasi kepada generasi berikutnya demi menjaga keutuhan dan
kesakralan nilai, norma dan kebiasaan tersebut. Selain itu, kebudayaan juga dipengaruhi oleh
posisi geografis domisili komunitas tertentu karena mengafeksi daya survival dan perilaku
bermasyarakat komunitas tersebut. Kebudayaan ini jika dibawa ke dalam suatu negoisasi tentu
akan mempengaruhi jalannya negoisasi.
Negosiasi Cross-Culture biasanya hanya terjadi dalam negosiasi internasional karena
perbedaan budaya seringkali terdapat di antara negara-negara yang berbeda. Perbedaan budaya
ini bahkan mungkin terjadi di dalam suatu negara di antara komunitas-komunitasnya meski
seringnya terdapat dalam negosiasi internasional. Budaya dalam hal ini dikaitkan dengan nilainilai bersama (shared values), kepercayaan (beliefs), dan perilaku (behaviors) yang
disosialisasikan dan ditransfer kepada generasi selanjutnya. Seperti yang dinyatakan oleh
Hofstede (1980) bahwa budaya adalah daerah konsep mental yang mempengaruhi cara berfikir
dan perilaku manusia. Suatu negara dapat memilki lebih dari satu budaya yang menyebar
melewati batas-batas nasional. Negosiasi antar negara harus memperhatikan aspek budaya ini
demi kelancaran proses negosiasi (Brett, 2000).
Negosiasi internasional berbeda dengan negosiasi pada umumnya karena terdapat
perbedaan kebudayaan antara pihak yang terlibat. Dua konteks penting yang diungkapkan oleh
Brett (2000) adalah environmental context dan immediate context, konteks lingkungan berisikan
tekanan-tekanan lingkungan seperti pluralitas politik, fluktuasi mata uang, dan control
pemerintah dan birokrasi yang dikontrol dalam negosiasi. Immediate context merupakan faktorfaktor dinamis seperti keinginan negosiator yang selalu berbeda, tingkat konflik yang mungkin
terjadi, dan relasi antar negosiator yang harus dikontrol untuk meminimalisasi hambatan dan
konflik negosiasi.

B. RUMUSAN MASALAH
Dari latar belakang yang telah dijelaskan diatas maka dapat disimpulkan bahwa
permasalahan yang ada adalah, bagaimana pengaruh lintas budaya terhadap keberhasilan
negosiasi?
C. PEMBAHASAN
1. Definisi Negosiasi atau Perundingan
Negosiasi merupakan proses yang sering sekali dilakukan dalam hidup dan sering pula
tidak disadari oleh pelakunya ketika tengah melakukan negosiasi dan terjadi hampir di setiap
aspek kehidupan. Selain itu negosiasi adalah cara yang paling efektif untuk mengatasi dan
menyelesaikan konflik atau perbedaan kepentingan.
Menurut Stephen P. Robbins (2001) negosiasi atau perundingan adalah proses dimana
dua pihak atau lebih bertukar barang atau jasa dan berupaya menyepakati nilai tukar barang
dan jasa tersebut. Negosiasi atau perundingan mewarnai interaksi hampir semua orang dalam
kelompok dan organisasi. Contohnya adalah tawar menawar antara karyawan dengan pihak
manajemen mengenai gaji.
Menurut Phil Baguley (2003), dijelaskan tentang definisi negosiasi yaitu suatu cara
untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima oleh dua pihak dan
menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di masa mendatang.
Dengan demikian dapat dikatakan bahwa negosiasi atau perundingan adalah proses
mencapai keputusan bersama melalui diskusi dan tawar menawar, agar mencapai kesepakatan
bersama dan berkenaan tindakan apa yang akan dilakukan di masa mendatang. Seseorang
berunding untuk menyelesaikan perselisihan, mengubah perjanjian atau syarat-syarat, atau
menilai komoditi atau jasa, atau permasalahan yang lain. Agar perundingan berhasil,
masingmasing

pihak

harus

sungguh-sungguh

menginginkan

persetujuan

yang

dapat

ditindaklanjuti, dan sebagai perjanjian jangka panjang.


2. Strategi Tawar-menawar (Negosiasi)
Pada strategi tawar-menawar, terdapat dua pendekatan terhadap negosiasi. Pendekatan
tersebut yaitu tawar-menawar distributif dan tawar-menawar integratif. Untuk mengetahui
perbandingan antara kedua pendekatan tersebut, dapat dilihat pada tabel di bawah ini :
Tabel 2.1 Tawar Menawar Distributif Versus Integratif
2

Karakteristik
tawar-menawar
Tujuan
Motivasi
Focus

Tawar-menawar distributif

Tawar-menawar integratif

Mendapatkan potongan kue


Sebanyak mungkin
Menag-kalah
Posisi (saya tidak dapat

Memperbesar kue sehingga


Kedua belah pihak puas
Menang-menang
Kepentingan
(dapatkah

memberi Lebih banyak dari anda menjelaskan mengapa


pada ini)
Kepentingan
Tingkat berbagi
informasi

isu ini begitu penting bagi

anda)
berlawanan
Selaras
Rendah (berbagi informasi Tinggi (berbagi

hanya akan memungkinkan akan memungkinkan masingpihak

lain

mengambil masing

keuntungan dari kita)

pihak

untuk

menemukan cara yang akan


memuaskan

Lama hubungan

informasi

kepentingan

kedua belah pihak)


Jangka pendek
Jangka panjang
Sumber : Luthan, Fred (2005)

a. Tawar Menawar Distributif


Seperti yang dapat dilihat pada tabel 2.1, strategi tawar menawar ini berusaha untuk
membagi sejumlah tetap sumber daya, dimana terdapat situasi kalah-menang. Greenberg, J dan
Baron, RA mengasumsikan jenis strategi ini merupakan bagian tetap dan berfokus pada
bagaimana mendapatkan bagian terbesar, atau bagian keuntungan.
Seperti menurut Luthan, Fred (2005) bahwa hakikat strategi jenis ini adalah
menegosiasikan siapa yang mendapat bagian apa dari sebuah kue yang besarnya sama dan tetap
(fixed pie). Maksud kue tersebut adalah bahwa pihak-pihak yang saling menawar meyakini
hanya ada sejumlah barang atau jasa untuk dibagi. Karena itu, kue tetap adalah permainan zerosum dalam arti bahwa setiap dolar di salah satu pihak adalah satu dolar yang keluar dari saku
lawan tawar mereka. Ketika para pihak meyakini kuenya tetap, mereka cenderung melakukan
tawar menawar distributif ini. Contoh, dalam perundingan buruh-manajemen mengenai upah.
Umumnya, wakil buruh datang ke meja perundingan dengan tekad memperoleh sebanyak
mungkin uang dari tangan manajemen. Ketika bernegosiasi masing-masing pihak
3

memperlakukan lawan yang harus ditaklukan.

Rentang aspirasi pihak A

Rentang aspirasi pihak B


Rentang
penyelesaian

Point Target
Pihak A

Point Resisten
Pihak B

Point Resisten
Pihak B

Point Target
Pihak B

Gambar 2.1 Wilayah Negosiasi Distributif


Sumber : Luthan, Fred (2005)
Gambar diatas menunjukkan bahwa masing-masing pihak yang bernegosiasi memiliki
titik penolakan (resistence point), yang menandai hasil terendah yang dapat diterima baik di
bawah titik negosiasi dihentikan dan penyelesaian yang kurang menguntungkan itu ditolak.
Bidang antara kedua titik ini merupakan rentang aspirasi A dan aspirasi B, ada rentang
penyelesaian dimana aspirasi masing-masing pihak dapat dipertemukan.
b. Tawar Menawar Integratif
Merupakan negosiasi atau tawar menawar yang mengusahakan satu penyelesaian atau
lebih yang dapat menciptakan suatu pemecahan yang saling menguntungkan.
Menurut Kreitner dan Knicki (2004) tawar menawar (negosiasi) integratif di dalam
perilaku intraorganisasi ini dapat memberi keuntungan. Karena dapat membina hubungan jangka
panjang dan mempermudah kerja sama di masa mendatang.
Greenberg, J., & Baron (2003) mengatakan bahwa tawar menawar integratif ini mengharuskan
negosiator yang efektif untuk menggunakan keahlian seperti :
1. Menetapkan tujuan superordinat
2. Memisahkan orang dari masalah
4

3. Berfokus pada minat, bukan pada posisi


4. Menemukan pilihan untuk keuntungan bersama, dan
5. Menggunakan kriteria yang objektif.
3. Persiapan dan Perencanaan
Tahapan pertama ini dilakukan untuk mengetahui hakikat dari konflik tersebut, alur dari
konflik tersebut sehingga harus melakukan negosiasi, tujuan dari negosiasi dilakukan, orangorang yang terlibat dalam konflik, dan persepsi orang-orang yang terlibat dengan konflik
tersebut.
Menurut Robin, S.P (2001) dalam persiapan negosiasi ini harus ada yang dipersiapkan,
salah satunya adalah konsep BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), yakni
alternatif terbaik pada suatu persetujuan yang dirundingkan, nilai terendah yang dapat diterima
pada seorang individu untuk suatu persetujuan yang dirundingkan. Dengan mengetahui apa yang
menjadi BATNA kita dalam sebuah negosiasi, artinya kita mengetahui apa yang akan dilakukan
saat menjalankan negosiasi dan mengetahui langkah apa yang akan diambil ketika negosiasi
menemui jalan buntu.
4. Isu-isu dalam Negosiasi
Ada empat isu kotemporer dalam negosiasi, yaitu :
Peran suasana hati dan sifat kepribadian dalam negosiasi.
Para perunding yang suasana hatinya baik positif memperoleh hasil yang lebih baik daripada
mereka yang suasana hatinya biasa-biasa saja. Para perunding yang ceria atau gembira
cenderung lebih mempercayakan pihak lain dan dengan demikian mencapai lebih banyak
penyelesaian yang saling menguntungkan. Hasil penilaian terhadap hubungan kepribadian
negosiasi menunjukkan bahwa sifat-sifat kepribadian tidak memiliki pengaruh langsung yang
signifikan terhadap proses tawar menawar ataupun hasil negosiasi.
Perbedaan gender dalam negosiasi
Streotip yang popular dianut oleh banyak orang mengatakan bahwa kaum perempuan lebih
kooperatif dan menyenangkan dalam negosiasi daripada kaum laki-laki. Namun laki-laki
ditemukan mampu menegosiasikan hasil yang lebih baik daripada perempuan, meskipun
perbedaannya relatif kecil.
Perbedaan kultur dalam negosiasi

Gaya bernegosiasi beragam antara satu kultur dengan kultur yang lainnya. Orang Perancis
menyukai konflik. Mereka sering kali mendapatkan pengakuan dan membangun reputasi
dengan cara berpikir bertindak berlawanan dengan orang lain.
Bangsa Cina menyukai mengulur-ngulur perundingan, tetapi karena mereka percaya bahwa
negosiasi tidak pernah berakhir. Bangsa Cina-dan juga jepang bernegosiasi untuk
membangun hubungan dengan komitmen bekerja sama alih-alih untuk menyelesaikan apa
yang belum disepakati. Dibandingkan dengan negosiator Amerika, negosiator Jepang
berkomunikasi secara tidak langsung dan menyesuaikan prilaku mereka dengan situasi.
Orang Amerika dikenal dengan ketidak sabaran mereka dan keinginan mereka untuk disukai.
Para negosiator berpengalaman sering memanfaatkan karakteristik ini demi keuntungan
mereka dengan cara mengulur negosiasi dan menjalin persahabatan yang bergantung pada
penyelesaian akhir.
Negosiasi pihak ketiga
Terkadang individu atau perwakilan kelompok mencapai kebuntuan dan tidak mampu
menyelesaikan perbedaan perbedaan diantara mereka melalui negosiasi langsung. Dalam
kasus semacam ini, mereka bisa berpaling pada pihak ketiga untuk membantu mencarikan
solusi.
5. Eksistensi dan Intervensi Budaya dalam Negosiasi Global
Negosiasi dalam level yang tinggi dilakukan oleh negara dan aktor-aktor internasional
lainnya. Karena dilakukan dalam level internasional, negosiasi global menjadi sangat kompleks
karena aktor-aktor yang terlibat di dalamnya berasal dari berbagai penjuru dengan berbagai
macam budaya dan lingkungan. Faktor lingkungan dan konteks immediate memberikan
pengaruh penting pada proses negosiasi internasional (Habib, 1996). Salauce (1998)
mendeskripsikan beberapa faktor lingkungan yang mempengaruhi negosiasi internasional :
Pluralisme legal dan politik
Kondisi negara yang merupakan institusi legal formal dan memiliki sistem politik
mempunyai perbedaan dengan perusahaan dalam menjalankan urusan rumah tangga, bisnis,
dan usahanya. Antar satu negara dan negara yang lain memiliki kondisi yang berbeda juga.
Ekonomi internasional
Adanya keterikatan terhadap ekonomi internasional, dimana setiap negara memiliki
perbedaan mata uang. Oleh karena itu harus disepakati mata uang apa yang akan digunakan.
6

Birokrasi dan pemerintahan luar negeri .


Perbedaan juga terdapat dalam sistem birokrasi dari berbagai macam negara. Ada negara
yang memberikan kebebasan bagi perusahaan untuk menjalankan bisnisnya dengan leluasa
dan ada pula yang memiliki aturan yang ketat terhadap perusahaan dan perindustrian di
negaranya.
Perbedaan Ideologi
Perlu diperhatikan dalam negosiasi karena perbedaan ini menjadi sangat prinsipal. Negosiasi
yang Amerika Serikat misalnya akan lebih cenderung bersifat liberal, individualistik, dan
kapitalistik. Hal ini berbeda dengan negosiasi yang dijalankan oleh China dan Perancis yang
lebih mementingkan hak publik.
Perbedaan budaya
Pengaruh dari budaya dalam diri seorang negosiator biasa akan tampak dari gaya, bahasa
tubuh, dan bahkan dari cara berpikir yang menimbulkan interpretasi yang beragam.
Stakeholder eksternal
Negosiasi juga harus memperhatikan pihak-pihak di luar negosiasi dan tidak terlibat dalam
negosiasi namun terdampak dengan hasil negosiasi yang akan dihasilkan.
Faktor yang juga mempengaruhi negosiasi internasional yaitu konteks immediate.
Elemen-elemen dari konteks immediate antara lain adalah sebagai berikut :
Kekuatan penawaran relatif kerjasama sering kali dilakukan oleh aktor-aktor internasional.
Unsur finansial pun kerap bermain dalam kerjasama yang dilakukan tersebut. Pihak-pihak
yang memiliki investasi lebih memiliki kekuatan lebih untuk bernegosiasi.
Tingkat konflik yang terjadi juga mempengaruhi negosiasi yang berlangsung. Konflik yang
berdasarkan etnis dan identitas merupakan konflik tingkat tinggi yang memiliki tingkat
pengaruh yang besar terhadap negosiasi.
Hubungan antar negosiator
Outcome yang diinginkan
Stakeholder immediate adalah pihak-pihak yang memiliki pengaruh yang besar terhadap
jalannya negosiasi. Mereka yang termasuk dalam pihak ini juga memiliki posisi tawar yang
tinggi dalam negosiasi.
Ada dua aspek budaya yang mencerminkan konseptualisasi budaya dan negosiasi.
Budaya dapat dipahami sebagai fenomena level group yang berarti masyarakat dengan berbagai
kepercayaan. Budaya juga dapat dipahami sebagai kepercayaan itu sendiri, nilai, serta perilaku
7

yang tercermin dari masyarakat. Ada dua perspektif bagaimana perbedaan budaya dapat
mempengaruhi proses negosiasi, yaitu perspektif praktisi dan perspektif peneliti:
a. Perspektif praktisi
Definisi negosiasi dapat mempengaruhi negosiasi. Hal ini berdasarkan pada pemikiran
apakah negosiasi dilihat sebagai kompetisi atau kesempatan untuk bertukar informasi.
Kesempatan bernegosiasi yang berbeda juga mempengaruhi negosiasi. Tidak semua pihak
bisa mendapatkan kesempatan untuk berbendapat.
Penyeleksian negosiator dengan menggunakan kriteria seperti status dan pengalaman kerja
memberikan kemudahan dalam pengambilan dan perekrutan negosiator.
Adanya hal-hal yang bersifat protokoler juga mempengaruhi negosiasi. Amerika Serikat
misalnya, adalah negara yang tidak terlalu formal. Kebiasaan memanggil seseorang dengan
langsung menggunakan nama depan di Amerika Serikat akan menjadi sangat berbeda di
berbagai negara lain dan bahkan hal tersebut menjadi sesuatu yang tidak dianjurkan.
Cara berkomunikasi dari para negosiator yang berbeda juga akan mempengaruhi negosiasi.
Komunikasi verbal maupun non verbal (body language) dari lawan negosiasinya juga perlu
dipelajari oleh setiap negosiator.
Tingkat sensitifitas terhadap juga waktu juga merupakan cermin budaya yang juga dapat
mempengaruhi negosiasi. Beberapa negara seperti Jepang dan Amerika Serikat sangat
menghargai waktu dan tidak suka untuk membuang-buang waktu sedangkan di beberapa
negara Asia dan Amerika Latin mereka tidak memiliki kebiasaan seperti Jepang dan Amerika
Serikat
Keberanian mengambil resiko dari seorang negosiator pun juga dapat dipengaruhi oleh
budayanya. Ada negosiator yang memiliki pemikiran konservatif dan mengikuti birokrasi dan
ada pula negosiator yang distinct dan bermental entrepreneur yang berani mengambil resiko.
Pilihan mengenai apakah lebih mementingkan individu atau kelompok juga merupakan
produk dari budaya yang juga akan berpengaruh terhadap negosiasi. Amerika Serikat
misalnya, merupakan negara yang mengutamakan kepentingan individu dan Jepang dianggap
sebagai negara yang mengutamakan kepentingan kelompok.
Bagaimana kesepakatan dapat terbentuk juga bisa menjadi cerminan dari budaya. Ada yang
mengedepankan aspek-aspek rasional yang mempertimbangkan cost and benefit dalam
pengambilan kesepakatan dan ada pula yang mengedepankan subjektifitas misalnya
bergantung pada keluarga, ketua adat, dan tokoh agama.
Emosi yang juga dapat dipengaruhi oleh lingkungan dari para negosiator juga dapat
mempengaruhi negosiasi.
8

b. Perspektif Peneliti
Menurut perspektif peniliti setidaknya ada empat hal yang menunjukkan pengaruh dari
budaya terhadap proses negosiasi internasional. Empat hal tersebut adalah :
Outcome negosiasi beberapa hasil penelitian disebutkan bahwa terdapat hubungan antara
budaya dan negosiasi dimana budaya memiliki pengaruh terhadap hasil dari negosiasi.
Disebutkan juga bahwa negosiasi yang dilakukan secara lintas budaya cenderung
menghasilkan kesepakatan yang kurang maksimal dibandingkan dengan negosiasi yang
dilakuakan secara intrakultural.
Proses negosiasi yang dijalankan secara crosscultural tentu dipengaruhi oleh perbedaan
budaya yang ada. Perbedaan itu dapat dilihat dari bagaimana para negosiator menyusun
rencana, penawaran-penawaran yang diajukan, proses komunikasi yang terjadi, dan lalu
lintas pertukaran informasi yang terjadi selama negosiasi.
Kognisi negosiator kognisi dari negosiator dapat dipastikan berbeda-beda. Aspek kognisi ini
meliputi kapasitas, akuntabilitas, dan kepercayaan diri dari masing-masing negosiator.
Negosiator dari negara-negara Eropa dan Amerika Serikat sering dianggap sebagai
negosiator yang memiliki kemampuan kognisi yang tinggi. Hal itu tidak terlepas dari budaya
mereka yang applicable secara universal.
Etika dan taktik negosiasi hal ini juga dipengaruhi oleh budaya, dimana seperti diketahui
bersama, etika di masing negara-negara berbeda-beda.
Perbedaan budaya dalam negosiasi merupakan tantangan tersendiri dalam negosiasi.
Stephen Weiss (1994) menyebutkan ada beberapa cara yang berguna untuk menyikapi negosiasi
lintas budaya. Cara ini diperoleh dari bagaimana seorang negosiator menyikapi dan memahami
adanya perbedaan budaya dalam negosiasi. Cara-cara yang dipengaruhi oleh tingkat pemahaman
tersebut adalah :
Pemahaman tingkat rendah apabila seorang negosiator memiliki pemahaman yang minim
terhadap budaya lawan negosiasinya maka negosiator tersebut dapat mempekerjakan
agen/penasehat negosiasi atau juga dapat meminta bantuan negosiator.
Pemahaman tingkat menengah dalam pemahaman tingkat ini, negosiator dapat mengadaptasi
pendekatan negosiator pihak lain. Selain itu, negosiator juga dapat melakukan adaptasi
menemukan beberapa kesamaan lalu kemudian mencocokkan dengan pihak lain.

Pemahaman tingkat tinggi pada pemahaman tingkat ini, seorang negosiator dapat merangkul
pihak lain, bisa juga melakukan improvisasi pendekatan atau bahkan memunculkan
pendekatan baru.
Dari uraian di atas dapat dilihat bagaimana budaya dapat mempengaruhi jalannya
negosiasi. Hal ini menjadi tantangan bagi para negosiator untuk merespon perbedaan budaya
dalam negosiasi. Negosiasi global memang menjadi sedemikian rumit karena adanya perbedaan
budaya di dalamnya.
6. Dimensi budaya
Budaya merupakan faktor yang meliputi etika (Brett, 2000). Budaya dapat membuat
proses negosiasi menjadi lebih mudah atau dapat mempersulit proses negosiasi. Nogosiasi akan
berjalan lancar jika ada persamaan persepsi maupun gaya perilaku. Hal ini merupakan tantangan
dalam melakukan negosiasi lintas budaya, bahwa pemahaman lintas budaya dibutuhkan dalam
melakukan negosiasi lintas budaya.
Memiliki pemahaman lintas budaya dapat meningkatkan presentase keberhasilan dalam
melakukan negosiasi bisnis lintas budaya. Budaya merupakan variabel penting yang
mempengaruhi negosiasi bisnis. Nilai-nilai dan norma-norma yang termasuk dalam kebudayaan,
dapat mempengaruhi negosiasi baik kuat maupun lemah (Pleckis, 2013).

Negosiasi lintas budaya menjadi lebih rumit karena faktor budaya, lingkungan, bahasa,
gaya komunikasi, ideology, dan adat istiadat yang berbeda (Brett, 2000). Konflik sering muncul
karena perbedaan persepsi, preferensi, gaya perilaku dan ini mengakibatkan risiko akan gagalnya
negosiasi (Buckley dan Casson, 1998).
Berdasarkan analisis faktor budaya, Hofstede (1980) secara empiris menemukan ada
empat dimensi program mental yang dikembangkan dan mempengaruhi proses terjadinya
negosiasi, yaitu:
a. Power Distance.
Merupakan dimensi budaya yang menunjukkan adanya ketidaksejajaran (inequality) dari
anggota yang tidak mempunyai kekuatan dalam suatu institusi (keluarga, sekolah, dan
masyarakat) atau organisasi (tempat bekerja).Perbedaan kekuasaan ini berbeda-beda tergantung
10

dari tingkatan sosial, tingkat pendidikan, dan jabatan. Misalnya politisi dapat menyukai status
dan kekuasaan, pebisnis menyukai kesejahteraan dan kekuasaan, dan sebagainya. Ketidak
sejajaran ini dapat terjadi dalam masyarakat (perbedaan dalam karakteristik mental dan fisik,
status sosial, kesejahteraan, kekuasaan, aturan, hukum, dan hak), keluarga, sekolah, dan ditempat
kerja/organisasi (nampak pada struktur organisasi dan hubungan antara boss-subordinate).
Menurut Hofstede, power distance adalah suatu tingkat kepercayaan atau penerimaan dari
suatu power yang tidak seimbang di antara orang. Budaya di mana beberapa orang dianggap
lebih superior dibandingkan dengan yang lain karena status sosial, gender, ras, umur, pendidikan,
kelahiran, pencapaian, latar belakang atau faktor lainnya merupakan bentuk power distance yang
tinggi. Pada negara yang memiliki power distance yang tinggi, masyarakat menerima hubungan
kekuasaan yang lebih autokratik dan patrenalistik. Sementara itu budaya dengan power distance
yang rendah cenderung untuk melihat persamaan di antara orang dan lebih fokus kepada status
yang dicapai daripada yang disandang oleh seseorang.
b. Uncertainty Avoidance
Merupakan salah satu dimensi dari Hofstede mengenai bagaimana budaya nasional
berkaitan dengan ketidakpastian dan ambiguitas, kemudian bagaimana mereka beradaptasi
terhadap perubahan. Pada negara-negara yang mempunyai uncertainty avoidance yang besar,
cenderung menjunjung tinggi konformitas dan keamanan, menghindari risiko dan mengandalkan
peraturan formal dan juga ritual. Kepercayaan hanyalah diberikan kepada keluarga dan teman
yang terdekat. Akan sulit bagi seorang negotiator dari luar untuk menjalin hubungan dan
memperoleh kepercayaan dari mereka. Pada negara dengan uncertainty avoidance yang rendah,
atau memiliki toleransi yang lebih tinggi untuk ketidakpastian, mereka cenderung lebih bisa
menerima resiko, dapat memecahkan masalah, memiliki struktur organisasi yang flat, dan
memilki toleransi terhadap ambiguitas. Bagi orang dari masyarakat luar, akan lebih mudah untuk
menjalin hubungan dan memperoleh kepercayaan.Ketidak pastian dalam suatu organisasi
berkaitan dengan konsep dari lingkungan yang selalu dikaitkan dengan sesuatu yang diluar
kendali perusahaan.
c. Individualitas vs kolektivitas
Merupakan dimensi kebudayaan yang menunjukkan adanya sikap yang memandang
kepentingan pribadi dan keluarga sebagai kepentingan utama ataukah sebagai kepentingan
bersama di dalam suatu kelompok. Dimensi ini juga dapat terjadi di masyarakat dan organisasi.
11

Dalam

organisasi

yang

masyarakatnya

mempunyai

dimensi Collectivism memerlukan

ketergantungan emosional yang lebih besar dibandingkan dengan masyarakat yang memiliki
dimensi Individualism(Hofstede: 1980 217). Beberapa faktor yang mempengaruhi tingkat
individualisme diantaranya adalah: tingkat pendidikan, sejarah organisasi, besarnya organisasi,
teknologi yang digunakan dalam organisasi, dan subkultur yang dianut oleh organisasi yang
bersangkutan.
d. Maskulinitas vs femininitas
Merupakan dimensi kebudayaan yangmenunjukkan bahwa dalam tiap masyarakat
terdapat peran yangberbeda-beda tergantung jenis kelaminpara anggotanya. Padamasyarakat
maskulin, menganggap pria harus lebih berambisi,suka bersaing, dan berani menyatakan
pendapatnya,

dan

cenderung

berusaha

mencapai

keberhasilan

material.

Dalam

masyarakatfeminin, kaum pria diharapkan untuk lebih memperhatikan kualitaskehidupan


dibandingkan dengan keberhasilan materialitas. Lebihjauh dijelaskan bahwa masyarakat dari
sudut pandang maskulinitasadalah masyarakat yang lebih menggambarkan sifat kelakilakian,sedangkan masyarakat femininitas lebih menggambarkan sifat kewanitaan.

7. Model kultur dan negosiasi


Sebuah model budaya yang dapat mempengaruhi keberhasilan negosiasiasi:

12

Dari gambar yang telah dijelaskan diatas maka nilai budaya dan norma budaya dapat
mempengaruhi kepentingan dan prioritas, potensi kesepakatan, jenis kesepakatan, pola interaksi,
dan strategi yang dipakai dalam melakukan negosiasi, nilai dan norma budaya dapat secara
langsung mempengaruhi bagai mana suatu negosiasi dapat terjadi dan keberhasilan dari
negosiasi ditentukan dari bagaimana seorang negosiator memahami lintas budaya dalam
melakukan negosiasi.
8. Negosiasi lintas budaya (Cross-Cultural)
Teori Pemikiran Barat lebih cenderung kepada teori teori barat yang di dominasi oleh visi
individualistik untuk mencapai suatu keinginan pribadinya dan lebih tertarik pada pengukuran
terhadap lingkup kecil di bandingkan menarik cakupan yg lebih luas. Sementara Pemikiran
Timur, cenderung memfokuskan pada kesatuan atau keseluruhan. Dan menilai sesuatu dengan
melihat hasil- hasil akibat komunikasi dari sebuah peristiwa. Adapun Relationship pemikiran
Barat, terjadi antara dua atau lebih individu. Sedangkan Pemikiran Timur, lebih kompleks
melalui jalinan sosial yang berbeda.
Menurut Ahli, Dalam catatan Littlejohn (1999), komunikasi dalam perspektif Timur
memiliki kesamaan dengan Teori Sistem, karena cara pandang Timur tentang komunikasi
menekankan pada keseluruhan (wholeness) yang menjadi centerpieces dari Teori Sistem. Dalam
arti, sistem merupakan keseluruhan yang bersifat unik. Ia mencakup pola hubungan
(Relationship) yang berbeda dengan sistem yang lain. Keseluruhan lebih dari sekedar
penjumlahan terhadap bagian-bagiannya. Sistem merupakan produk dari kekuatan-kekuatan atau
interaksi diantara bagian-bagiannya. Disamping adanya kesamaan tersebut, perspektif Timur dan
Teori Sistem menghindari alasan kasual yang bersifat linier.
9. Negosiasi antar budaya (inter-cultural)
Negara Jepang dan Amerika memilki kebudayaan yang berbeda dalam melakukan
negosiasi bisnis, perbedaan itu dapat dilihat pada tabel dibawah ini:
Jepang

Amerika

13

Menghabiskan banyak waktu untuk membahas Mendukung suatu posisi sehingga keputusan
isu penting
Berusaha untuk menghindari konflik

dapat diambil dengan cepat


Mencoba mengurangi formalitas

Mencari persetujuan

Mencari kemenangan bukan kompromi

colectivisme

individualis

Hirarki

Egalitarianism

High Context

Low Context

D. KESIMPULAN
Budaya memegang peranan penting dalam suatu negosiasi, apalagi negosiasi yang terjadi
lintas budaya dan lintas negara. Negosiasi yang mempertemukan dua kepentingan yang berbeda
ini bisa jadi menemukan titik temu yang win win solution (integratif), win lose solution
(distributif), atau sama sekali tidak menemukan kesepakatan. Berhasil atau tidaknya proses
negosiasi ini ditentukan oleh perbedaan budaya antara pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi.
Sebagaimana disebutkan oleh Hofstede,power distance, masculinity-feminimity, uncerrtainty
avoidance, dan individualist-collectivist akan menjadi penentu keberhasilan dalam proses
negosiasi budaya. Dalam negosiasi yang terjadi dengan dua budaya dan dua kepentingan yang
berbeda, dapat dijembatani dengan melihat latar belakang dan perbedaan dimensi budaya antara

14

kedua pihak tersebut. Sehingga, negosiasi bisa disiasati dan menghasilkan titik temu yang
proporsional.

DAFTAR PUSTAKA
Baguley, Phil.2003.Teach Yourself Negotiating. Lincolnwood, Ill.:McGraw-Hill
Brett, Jeanne. 2000. Internasioanal Journal of Psychology: Culture and Negotiation,
Vol. 32 No. 2
Greenberg, J., & Baron, RA.2003. Behavior in Organizations. Englewood Clift, Ng: Prentice
Hall, Inc
Hofstede, Geert. 1980. Cultures Consequenses: Internasional Differences in Work Related
Values. Asia Pacific Journal of Management: 81-99
Kreitner & Knicki.2004.Organizational Behavior 6-th ed.Mc Graw-Hill Companies, Inc.
15

Littlejohn, Stephen W., 1996. Theories of Human Communication. Edisi ke-5, Belmont
California, Wadsworth.
Luthan, Fred. 2005. Organizational Behavior. Avenue of the Americas. New York: McGraw
Hill Companies, Inc
Robbins, S.P. 2001.Organizational Behavior (Alih Bahasa Tim Indeks Gramedia). Jilid 1.
New Jersey. Prentice Hall International.

16