Carrera de Marketing
CRM
Customer Relationship Management
2015-0
TEMA 2
La necesidad y rentabilidad de fidelizar
clientes
Agenda
La necesidad de fidelizar clientes
Fidelizacin de clientes
Orientacin y Servicio al cliente
Rentabilidad de fidelizar Clientes
Atributos Esperados
Atributos Inesperados
Atributos de excelencia
Atributos Bsicos
Atributos Esperados
Atributos Inesperados
Son aquellos que superan las expectativas del cliente (
sorpresivos).
Atributos de excelencia
Son los que consisten en una seria de detalles continuos que
indican al cliente que el objetivo de la empresa es lograr su
continua satisfaccin..
Fidelizacin de clientes
La fidelizacin se basa en convertir cada venta en el
principio de la siguiente. Trata de conseguir una
relacin estable y duradera con los usuarios finales de
los productos que vende.
Beneficios de la Fidelizacin de
clientes
Incremento de las ventas
Incremento de los mrgenes
Disminucin de los costos comerciales de captacin
Incremento del Cross Selling
Ingreso de nuevos clientes ( por referencias positivas
de los actuales
Orientacin y Servicio al
cliente
Revisar la otra diapositiva ( Parte 2)
La rentabilidad de
fidelizar clientes
Por Valor
Por Potencialidad
Volumen de Compra
Potencial de Compra
Rentabilidad
Duracin de sus compras en el tiempo
El numero y el pesos de sus proveedores alternativos
Su nivel de satisfaccin y como influir en l
68%
14%
Ofertas de la Competencia
Cambio de Actividad
Cambio de Domicilio
Fallecimiento
9%
5%
3%
1%
Crecimiento
Futuro
Vida
= Clientes
X
X
Media
Nuevos
Margen
Medio
Costos
De Servicio
Costos
-De Adquisicin
Crecimiento
Futuro
Vida
= Clientes
X
X
Media
Nuevos
Margen
Medio
Costos
De Servicio
Costos
-De Adquisicin
Caso 02 de Estudio
Preguntas