ROBERTO A.

MERAN
2016
PRESUPUESTO DE
VENTAS

TERMINOS DE INICIO
ARANCEL

Impuesto que debe pagarse al estado por

concepto de importaciones o exportaciones
de productos y que debe agregarse al
precio de estos.

COSTOS INDIRECTOS DE
FABRICACION

Conocidos como los CIF, corresponden a

aquellos costos originados en el proceso de
produccin pero que no se identifican
claramente con el producto, razn por la
cual deben ser absorbidos por toda la
produccin.

ELASTICIDAD DE LA DEMANDA

Corresponde a la sensibilidad de la
cantidad demandada de un bien o servicio
ante un cambio de precio.

MANO DE OBRA DIRECTA

Concepto que forma parte del costo de

produccin y corresponde al valor de los
factores salariales (salarios, seguridad social,
prestaciones laborales y otros) causados a los
empleados involucrados en el proceso de
produccin.

MATRIZ FODA

Mtodo mediante el cual se puede

investigar la empresa en sus aspectos
internos, detectando debilidades y fortalezas,
pero adems se puede analizar el entorno
que la rodea para evidenciar oportunidades
y amenazas.

PLAN ESTRATEGICO

Documento que contiene las principales

lneas de accin que una empresa espera
alcanzar en un tiempo determinado. Este
plan debe estar en concordancia con los
objetivos que se pretenden alcanzar.

POLITICA FISCAL

Esta encaminada a la administracin de los

ingresos, gastos y financiamiento del sector
publico.

ROI

Indicador del retorno de la inversin y mide

el porcentaje de rentabilidad obtenido sobre
la inversin realizada.

VENTAJAS COMPETITIVAS
SOSTENIBLES

Aquellas ventajas que se tienen frente a

otros competidores y que a pesar del paso
del tiempo aun se conservan, originando
valor a la empresa.

VENTAS ESTACIONARIAS

Ventas que se obtienen en ciertas pocas

del ao. Por ejemplo, las libreras tienen su
mayor nivel de ventas en pocas de inicio de
actividades escolares.

GENERALIDADES
El proceso presupuestal se inicia con la determinacin
del nivel de ventas, porque dependiendo de estas se
establecen las necesidades de:
.Materiales directos e indirectos
.Mano de obra
.Costos indirectos de fabricacin
.Inversin en activos fijos
.Necesidades de financiacin o de inversin
.Niveles de inventarios
.Racionalizacin de gastos
.Programacin de pagos

FACTORES EXTERNOS
La determinacin de las ventas implica el anlisis de
factores externos que influyen en este presupuesto;
por ejemplo, las preferencias del consumidor, las
motivaciones de consumo, productos sustitutos con
ventajas significativas, los precios de los bienes
complementarios, la competencia y las polticas
econmicas.

FACTORES INTERNOS
Una serie de factores internos pueden aumentar o
disminuir el nivel de ventas; por ejemplo, las polticas
de mercadeo y de venta, las estrategias de
promocin de los productos o servicios, el
establecimiento del precio de venta, que sea
competitivo, las cantidades adecuadas a ofertar al
publico, las condiciones requeridas para participar
en un mercado, la logstica, las condiciones optimas
de distribucin de los bienes o servicios, el ciclo de
vida del producto, marca diseo del producto,
garanta y servicio de posventa, entre otras.

LOS OBJETIVOS DEL PRESUPUESTO DE

VENTAS SON:
1.Determinar
por periodos
2.Determinar
por periodos
3.Determinar
por periodos
4.Determinar
periodos

las ventas en pesos por producto y

las ventas en unidades por producto y
las ventas por zonas, por productos y
las ventas por vendedores y por

Es importante aclarar que las ventas en pesos se

obtienen una vez se halle el costo de produccin,
puesto que este es la base para determinar un
precio de venta .

SE PUEDEN ELABORAR PRESUPUESTO DE

VENTAS ABARCANDO DIFERENTES REAS:
Lneas
Ventas
Ventas
Ventas
Ventas
Ventas

de productos o servicios especficos

a crdito
por clientes
por sucursales
por estrato social
por temporadas

IMPORTANCIA DEL PRESUPUESTO DE

VENTAS
El presupuesto de ventas reviste especial
importancia por los siguientes aspectos:
1.Permite realizar una revisin permanente del plan
estratgico de la organizacin, ya que las ventas
son la principal fuente de ingresos.
2.Con la determinacin de las cantidades a
vender, se pueden definir los costos de
produccin o los costos del servicio, para el caso
de empresas de este sector.

3. Se puede determinar la inversin en activos fijos,

puesto que a un mayor nivel de ventas se pueden
exigir procesos de produccin mas agiles, que
impliquen la renovacin de la maquinaria y de los
equipos utilizados en el proceso de produccin, as
como el mejoramiento, ampliacin o remodelacin
de las instalaciones, bien sea de la fabrica, salas de
ventas o rea a administrativa.

4. Permite planear los gastos operacionales de

administracin y de ventas, que guarden una
adecuada coherencia con las mismas. La
administracin de la empresa debe priorizar la
racionalizacin de los gastos, es decir, que sean los
necesarios para desarrollar el objeto social, y que
adems, al cubrirlos, quede un excedente
operacional.

5. Una vez presupuestados los ingresos por las

ventas, se elaboran los flujos de efectivo que indican
las necesidades de inversin, de presentarse
excedentes, o de financiacin en el caso de que no
sean suficientes para atender las aplicaciones del
efectivo.

ESTUDIO DE MERCADOS
En este estudio se pretende determinar el lugar que
ocupa un bien o un servicio en un mercado
especifico, es decir, se analizan las necesidades de
los consumidores bien sea en una ciudad, en una
regin, en el pas o en el mundo.

El estudio de mercados investiga el producto, el

consumidor, la demanda, la oferta, el mercado
potencial, los canales de distribucin y el precio.

EL PRODUCTO
Es importante describir y conocer las caractersticas
del bien o servicio, y todava mas si se trata de un
producto nuevo, o que ya existe, o una nueva
presentacin, si es para el consumo nacional o para
exportacin.

En
un
de
no

este anlisis se debe aclarar si el bien puede ser

subproducto, es complementario o la existencia
productos o servicios sustitutos que favorezcan o
el que se pretende lanzar al mercado.

EL CONSUMIDOR
La identificacin de la poblacin que posiblemente
adquiera el producto o servicio constituye un
elemento fundamental en la determinacin de la
segmentacin del mercado.

De esta manera se pueden caracterizar y conocer

los consumidores actuales y su tasa de crecimiento,
grupos por sexo, edad, escolaridad, estrato social,
nivel de ingreso, motivaciones para consumir,
cultura, restricciones legales, ubicacin, entre otras.

LA DEMANDA
Determina las cantidades que los consumidores estn
dispuestos a comprar y que inciden de forma directa en
los procesos de produccin.

El anlisis de la demanda debe incluir: el anlisis de

volumen actual de ventas, bien sea a travs de graficas
donde se pueda observar el comportamiento de las
ventas en un periodo de tiempo importante; tambin
debe contener la estimacin de la demanda actual y la
caracterizacin de la demanda (espacios geogrficos,
clase de consumidores, concentracin de las ventas,
etctera).

LA OFERTA
Se analizan las cantidades ofrecidas en el mercado
por otros competidores.

Igual que ocurre con la demanda, la oferta tambin

debe representarse mediante graficas que permitan
observar su comportamiento tanto en volumen
como en la participacin del mercado de los
competidores, en un periodo de tiempo importante;
adems, hay que caracterizarlos con el fin de
implementar estrategias para afrontarlos.

EL MERCADO POTENCIAL
Corresponde a aquella parte del mercado que no
ha sido satisfecha y que la empresa espera entrar a
atender.

El mercado potencial se halla al cruzar los datos de

la demanda proyectada con la oferta proyectada.

LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

Hacen referencia a los mecanismos mediante los
cuales la empresa distribuir sus productos desde la
fabrica hasta que llegue al consumidor final.

Esta distribucin generara algunos costos por

concepto de empaques y transporte, as como
gastos adicionales por publicidad, degustaciones,
mercadeo, entre otros.

EL PRECIO
La determinacin del precio es muy importante
porque de este depende el cumplimiento de las
cantidades demandadas.

Al establecer el precio de venta se deben considerar

aspectos determinantes del mismo; por ejemplo, si el
precio corresponde a un mercado interno, si se van
a trabajar precios similares a los de la competencia,
si estn establecidos por el gobierno, o si se fijara
dependiendo de los costos de produccin.

PASOS PARA REALIZAR UN ESTUDIO DE

MERCADO
1.IDENTIFICACION DEL PROBLEMA. Identificar el
problema implica ser realistas, concretos,
concisos y precisos, puesto que se van a invertir
recursos en la realizacin de un estudio de
mercados para posteriormente hacer una
inversin.

2.ANALISIS PREVIO DE LA SITUACION ACTUAL.

a)Factores internos
b)Recursos
c)El mercado
d)Poblacin objetivo
e)Factores externos
f)Mercado potencial
g)Ciclo de vida del producto
h)Competencia

3. RECOLECCION DE LA INFORMACION

TENDENCIA DE LAS VENTAS

La tendencia en ventas es el anlisis que se realiza a
una serie histrica de datos que pueden ser en pesos
o en unidades.

El anlisis de esta tendencia es importante, porque a

travs de estas se puede observar las polticas, las
estrategias y los procedimientos que la empresa ha
utilizado para enfrentar las condiciones del mercado
en cada uno de los periodos.

LAS TCNICAS ESTADSTICAS MAS

UTILIZADAS
1.Anlisis de series temporales. Mediante esta
tcnica se utilizan y estudian niveles histricos de
ventas para presupuestarlas, con el fin de aislar
las variaciones estacionales y cclicas, las
tendencias a largo plazo y las tendencias
aleatorias.
2.Ratios de ventas. Se examinan los datos histricos
de las ventas para determinar las relaciones entre
el numero de unidades vendidas y su valor en
pesos.
3.Tendencia lineal.

PRONOSTICO DE VENTAS
Una vez analizada la tendencia se procede a
calcular el pronostico.

Cuando se utilizan mtodos estadsticos deber

afectarse el resultado numrico con aquellos
factores de ndole administrativo, econmico, social,
que inciden directa o indirectamente en el
presupuesto.

MTODOS PARA HALLAR EL

PRONOSTICO
Cuando se va a realizar un pronostico se deben
considerar las diversas clases de patrones de datos,
los cuales pueden tener un comportamiento:

.Horizontal: cuando los datos fluctan alrededor de

un nivel constante o medio, el cual se conoce
como estacionario en su media, es decir, cuando
las ventas no aumentan ni disminuyen de manera
consistente durante un periodo.

.Patrn de tendencia: se presenta cuando las

ventas crecen o disminuyen a lo largo de un
periodo.
.Patrn estacional: se presenta cuando las ventas se
afectar por factores temporales, por ejemplo, la
poca de navidad.
.Patrn cclico: se presenta cuando las ventas
registran aumentos o cadas que no se refieren a
un periodo fijo, es decir, el componente cclico es
la oscilacin alrededor de la tendencia.

TCNICAS DE PRONSTICOS PARA

DATOS ESTACIONARIOS
Este pronostico implica usar los datos histricos
disponibles, con el fin de estimar su valor medio y
correspondera al pronostico de periodos futuros;
obviamente, este pronostico deber actualizarse
con el fin de obtener mayor confiabilidad.

Esta tcnica de pronostico conviene utilizarla

cuando se ha logrado la estabilizacin de las ventas
o cuando los factores externos e internos hayan
logrado cierto equilibrio; tambin cuando no se
cuenta con la informacin histrica suficiente.

TCNICAS DE PRONSTICOS PARA

DATOS CON TENDENCIA
Esta tcnica se utiliza cuando la productividad e
aumenta como consecuencia del avance
tecnolgico. La poblacin aumenta la demanda de
determinados bienes y servicios por el cambio en las
costumbres de los consumidores, la demanda
aumenta.

TCNICA DE PRONOSTICO PARA SERIES

CCLICAS
Dado el comportamiento irregular de lo ciclos, el
anlisis de un componente cclico de una serie
requiere que se encuentren indicadores econmicos
principales u ocasionales.

MTODO DE LOS MNIMOS

CUADRADOS
Este mtodo, incluido en las tcnicas de pronsticos
para datos con tendencia. Para su aplicacin se
debe tomar un numero impar de dato (3,5,7,9), pero
al elaborar un presupuesto de ventas se hace
necesario que el numero de datos no sea tan
amplio, ya que las condiciones internas y externas de
la empresa pueden variar y esta situacin, en
algunos casos, hace imposible comparar los
volmenes de venta de anos anteriores.

EJEMPLO
La empresa Monogrfico, S.R.L. presenta el numero de
unidades vendidas en los ltimos cinco anos del producto
A, para determinar la tendencia de las ventas y el
pronostico de las unidades por vender en el ano 6, al
considerar un aumento del 8% por factores econmicos.
X: variable independiente correspondiente a los anos
Y: variable dependiente correspondiente a las ventas
N: numero de periodos
Y : datos de ventas al aplicar la formula
Y-Y : diferencia en valor absoluto entre datos reales y
datos lineales

Producto A
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Unidades
7,400
7,800
9,800
10,500
11,400

Aos
Y
X
X
YX
Y
Y -Y
1
7,400
-2
4
-14,800
7,240
160
2
7,800
-1
1
-7,800
8,310
510
3
9,800
0
0
0
9,380
420
4
10,500

1
1
10,500
10,450
50
5
11,400
2
4
22,800
11,520
120
Total
46,900
0
10
10,700
46,900
1,260

Y = a + bx
a = Sy / N = 46,900/5 = 9,380
b = Syx / Sx = 10,700/10 = 1,070
Y = 9,380 + (1,070) (-2) = 7,240
Y = 9,380 + (1,070) (-1) = 8,310
Y = 9,380 + (1,070) (0) = 9,380
Y = 9,380 + (1,070) (1) = 10,450
Y = 9,380 + (1,070) (2) = 11,520
Pronostico Y = 9,380 + (1,070) (3) = 12,590

El pronostico definitivo con un incremento del 8% es

13.598

EL PRECIO DE VENTA
FIJACION. Para establecer el precio de venta se
deben considerar mltiples factores como: las
caractersticas del producto, la clase de consumidor
y las condiciones socioeconmicas de los estratos
que consumen el producto.

IMPORTANCIA. Tiene incidencia directa en el nivel

de ventas, puesto que cualquier variacin puede
ocasionar que estas disminuyan o se incrementen.

OBJETIVOS. Cualquier empresa que establece el

precio de venta de sus productos sabe
corresponden a una variable controlable del
mercadeo y que, por tanto, debe tener estrategias
que la guen en la consecucin de los mismos,
buscando siempre estar en concordancia con los
objetivos del plan estratgico.

Buscar la rentabilidad
Aumentar el volumen de ventas
Afrontar la competencia
Fortalecer la imagen corporativa

FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS QUE

INFLUYEN EN EL PRECIO DE VENTA
Se consideran factores internos los siguientes:
El plan estratgico de la empresa que busca
incrementar el valor de esta.
El plan de ventas.
Los costos de produccin o de servicios en que se
incurri para producir el bien o prestar el servicio.

Se consideran factores externos:

El modelo econmico de libre mercado
La demanda
Preferencias de los consumidores
Los normas legales

Clases de precios
Descripcin
Precio base
Es el precio del producto o servicio al cual no se ha
adicionado el porcentaje de utilidad
Precio de lista
Es el precio de venta al publico que debe
aparecer fijado en todos los establecimientos
comerciales, y que debe incluir y dems para que
el consumidor tenga claridad acerca del precio.
Se debe pagar al momento de adquirirlo sin que le
adicionen otro valor.
Precio
promocional
Es el precio que se ofrece al publico de un bien o
servicio, pero que contiene algn descuento
anunciado. Se debe reportar el valor neto que
pagara el consumidor, obviamente incluyendo
impuestos.

Clases de precios
Descripcin
Precio de equilibrio
Es aquel que por mutuo acuerdo entre
empresas del sector, se decide unificar para
tratar de evitar una competencia desleal.
Esto no significa que el precio tenga que ser
exactamente igual, es decir, puede presentar
pequeas fluctuaciones.
Precio de lanzamiento
Corresponde al precio de introduccin en el
mercado de un producto nuevo, cuyo
objetivo es entrar en el mercado y lograr el
reconcomiendo del publico. Es una
estrategia de mercadeo.

PASOS PARA SELECCIONAR EL PRECIO

DE VENTAS ADECUADO
PRIMER PASO. ANALIZAR EL MERCADO A TRAVES DE LA
DEMANDA
La demanda de los bienes es susceptible a los cambios
de precios, ya que los compradores pueden aumentar,
disminuir o mantener igual el consumo de los bienes ante
la variacin de los importes.

SEGUNDO PASO. ANALIZAR LOS COSTOS DE

PRODUCCION
El precio de venta solo es posible definirlo con alguna
precisin, cuando se cuenta con el valor de los costos en
que se ha incurrido para su produccin.

TERCER PASO. ANLISIS DE LA COMPETENCIA

Establecer un precio de venta implica no solo tener
en consideracin los factores internos, como el costo
de produccin, el nivel de gastos operacionales y no
operacionales, la carga impositiva y las expectativas
de rentabilidad esperada por los inversionistas, sino
que tambin es clave el anlisis de la competencia,
ya que ante los mismos productos el cliente busca
calidad, pero tambin precio .

CUARTO PASO. POLITICAS POR CONSIDERAR EN LA

DETERMINACION DEL PRECIO DE VENTA
La empresa deber tener polticas claras respecto a
la determinacin del precio de venta, al ser este un
aspecto que incide directamente en el nivel de
ingresos operacionales de la organizacin .

Situaciones que deben considerarse en el

establecimiento de polticas de precios:
1.Cuando el producto o servicio es nuevo
2.Cuando el producto o servicio ya existe
3.Los descuentos otorgados sobre el precio de
venta
4.Los costos adicionales (fletes, transporte, seguros,
etc.)
5.Los precios de la competencia
6.La psicologa del consumidor

QUINTO PASO. METODOS PARA FIJAR UN PRECIO

DE VENTA
1.Basados en los costos, al costo total unitario se le
agrega un porcentaje de utilidad.
2.Basados en el comportamiento de la demanda, a
mayor demanda mayor precio o viceversa.
3.Basados en la competencia,
4.Basados en el retorno de la inversin.

ALGUNAS FORMULAS UTILIZADAS

PARA HALLAR EL PRECIO DE VENTA
1.Precio de venta donde se recupera el costo:
.......... ................
1-% .... ................

2.Precio de venta donde se recupera el capital

invertido:
PV =.......... ................+
(% ...................... .. .............. ..................)
............ .... ................

3.Precio de venta (PV) que permite obtener el

margen de utilidad operacional:

PV=
(............ ..................+............ ..........)(% ................ ...
...................+1)
.................... ...... ............

4.Precio de venta (PV) que permite obtener el

margen de utilidad antes de impuestos:

PV
=
(............ ..............+............ ......................)(% ............
.... .......... ..................+1)
.................... ...... ............

5.Precio de venta (PV) que permite obtener el

margen de utilidad neta:

PV
=
(1-% ................ .... ..........)(............ ..............+............
......................)
.................... ...... ............ (1-% ................ .... .......... % ................ ........)

6.Costo total:

PV =.......... .......... ................+% ................ ..............

7.Costo de conversin (esta conformado por la mano

de obra mas los costos indirectos de fabricacin):
PV =.......... .......... ................+% ................ .............. ...
....... .... .......... .... ....................

8.Costeo directo: en este mtodo, se deben

clasificar los costos en fijos y variables. Es la base
para determinar el ingreso marginal, es decir, el
margen de contribucin unitaria obtenida cuando
se incrementa en una unidad el volumen de ventas.
PV=.......... ........ ................+........ ................ ..............
..+
............ .... ........................ ................

EJEMPLO
Determinacin del precio de ventea mediante la aplicacin
del mtodo de costeo directo. Halle el precio de venta
mediante la aplicacin del mtodo de costeo directo. Los
datos de las unidades por vender y valores en dlares de los
costos fijos y variables, junto con margen de contribucin
unitario son:
Unidades por vender 9,891
Costo variable unitario materia prima US$ 550
Costo variable unitario mano de obra US$ 270
Costo variable unitario CIF US$ 280
Costos fijos unitarios US$ 982
Margen de contribucin unitario US$ 900

SOLUCIN
Costos variables unitarios = 550 + 270 + 280 = US$1,100

PV = 982 + 1,100 + 900 = US$2,982

Finalmente, cabe anotar que el precio de venta solo

puede hallarse cuando se tenga el presupuesto de
produccin.

FELIZ RESTO DEL DIA!!!!