PEMBAHASAN

I. APA ITU PERILAKU KONSUMEN

Pengertian Perilaku Konsumen menurut para Ahli
Menurut Engel, Blackwell dan Miniard, perilaku konsumen diartikan . Those
actions directly involved in obtaining, consuming, and disposing of products and
services, including the decision processes that precede and follow this action (p.3).
Perilaku konsumen merupakan tindakantindakan yang terlibat secara langsung
dalam memperoleh, mengkonsumsi, dan membuang suatu produk atau jasa,
termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan tindakan
tersebut.
Menurut Loudon dan Bitta Mencakup proses pengambilan keputusan dan
kegiatan yang dilakukan konsumen secara fisik dalam pengevaluasian, perolehan,
penggunaan dan mendapatkan barang atau jasa.
Menurut Hawkins, Best dan Coney Merupakan studi tentang bagaimana individu,
kelompok atau organisasi melakukan proses pemilihan, pengamanan, penggunaan
dan penghentian produk, jasa, pengalaman atau ide untuk memuaskan
kebutuhannya terhadap konsumen dan masyarakat.
Menurut Schiffman dan Kanuk Merupakan studi yang mengkaji bagaimana individu
membuat keputusan membelanjakan sumber daya yang tersedia dan dimiliki
(waktu, uang dan usaha) untuk mendapatkan barang atau jasa yang akan
dikonsumsi.

II.TIPE-TIPE PERILAKU PEMBELIAN

Menurut Wilkie, tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian
dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan
tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut :
a. Budget Allocation (Pengalokasian budget)
Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana
membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat

untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk

melakukan pembelian.
b.Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak)
Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen,
berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.
c. Store Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk)
Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di
mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut.
Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan
konsumen dalam melakukan proses pembelian.
d. Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya)
Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang
sebenarnya ingin dibeli.

III. SIFAT DARI PERILAKU KONSUMEN

1. Perilaku Konsumen Dinamis
Perilaku konsumen dikatakan dinamis karena proses berpikir, merasakan, dan aksi
dari setiap individu konsumen, kelompok konsumen, dan perhimpunan besar
konsumen selalu berubah secara konstan. Sifat yang dinamis demikian
menyebabkan pengembangan strategi pemasaran menjadi sangat menantang
sekaligus sulit. Suatu strategi dapat berhasil pada suatu saat dan tempat tertentu
tapi gagal pada saat dan tempat lain. Karena itu suatu perusahaan harus senantiasa
melakukan inovasi-inovasi secara berkala untuk meraih
konsumennya.
2.Interaksi Perilaku Konsumen
Dalam perilaku konsumen terdapat interaksi antara pemikiran, perasaan, dan
tindakan manusia, serta lingkungan. Semakin dalam suatu perusahaan memahami
bagaimana interaksi tersebut mempengaruhi konsumen semakin baik perusahaan
tersebut dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen serta memberikan
value atau nilai bagi konsumen.
3.Perilaku Konsumen Pertukaran
Perilaku konsumen melibatkan pertukaran antara manusia. Dalam kata lain
seseorang memberikan sesuatu untuk orang lain dan menerima sesuatu sebagai
gantinya.

IV. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN

1.

Faktor Sosial

a. Grup
Sikap dan perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak grup-grup kecil. Kelompok
dimana orang tersebut berada yang mempunyai pengaruh langsung disebut
membership group. Membership group terdiri dari dua, meliputi primary groups
(keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja) dan secondary groups yang lebih
formal dan memiliki interaksi rutin yang sedikit (kelompok keagamaan,
perkumpulan profesional dan serikat dagang). (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.
203-204).
b. Pengaruh Keluarga
Keluarga memberikan pengaruh yang besar dalam perilaku pembelian. Para pelaku
pasar telah memeriksa peran dan pengaruh suami, istri, dan anak dalam pembelian
produk dan servis yang berbeda. Anak-anak sebagai contoh, memberikan pengaruh
yang besar dalam keputusan yang melibatkan restoran fast food. (Kotler, Bowen,
Makens, 2003, p.204).
c. Peran dan Status
Seseorang memiliki beberapa kelompok seperti keluarga, perkumpulanperkumpulan, organisasi. Sebuah role terdiri dari aktivitas yang diharapkan pada
seseorang untuk dilakukan sesuai dengan orang-orang di sekitarnya. Tiap peran
membawa sebuah status yang merefleksikan penghargaan umum yang diberikan
oleh masyarakat (Kotler, Amstrong, 2006, p.135).

2.

Faktor Personal

a. Situasi Ekonomi
Keadaan ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk, contohnya rolex
diposisikan konsumen kelas atas sedangkan timex dimaksudkan untuk konsumen
menengah. Situasi ekonomi seseorang amat sangat mempengaruhi pemilihan
produk dan keputusan pembelian pada suatu produk tertentu (Kotler, Amstrong,
2006, p.137).
b. Gaya Hidup
Pola kehidupan seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas, ketertarikan, dan
opini orang tersebut. Orang-orang yang datang dari kebudayaan, kelas sosial, dan

pekerjaan yang sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda (Kotler,
Amstrong, 2006, p.138)
c. Kepribadian dan Konsep Diri
Personality adalah karakteristik unik dari psikologi yang memimpin kepada
kestabilan dan respon terus menerus terhadap lingkungan orang itu sendiri,
contohnya orang yang percaya diri, dominan, suka bersosialisasi, otonomi, defensif,
mudah beradaptasi, agresif (Kotler, Amstrong, 2006, p.140). Tiap orang memiliki
gambaran diri yang kompleks, dan perilaku seseorang cenderung konsisten dengan
konsep diri tersebut (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.212).
d. Umur dan Siklus Hidup
Orang-orang merubah barang dan jasa yang dibeli seiring dengan siklus
kehidupannya. Rasa makanan, baju-baju, perabot, dan rekreasi seringkali
berhubungan dengan umur, membeli juga dibentuk oleh family life cycle. Faktorfaktor penting yang berhubungan dengan umur sering diperhatikan oleh para
pelaku pasar. Ini mungkin dikarenakan oleh perbedaan yang besar dalam umur
antara orang-orang yang menentukan strategi marketing dan orang-orang yang
membeli produk atau servis. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.205-206)
e. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli. Contohnya,
pekerja konstruksi sering membeli makan siang dari catering yang datang ke
tempat kerja. Bisnis eksekutif, membeli makan siang dari full service restoran,
sedangkan pekerja kantor membawa makan siangnya dari rumah atau membeli dari
restoran cepat saji terdekat (Kotler, Bowen,Makens, 2003, p. 207)

3.

Faktor Psikologi

a. Motivasi
Kebutuhan yang mendesak untuk mengarahkan seseorang untuk mencari kepuasan
dari kebutuhan. Berdasarkan teori Maslow, seseorang dikendalikan oleh suatu
kebutuhan pada suatu waktu. Kebutuhan manusia diatur menurut sebuah hierarki,
dari yang paling mendesak sampai paling tidak mendesak (kebutuhan psikologikal,
keamanan, sosial, harga diri, pengaktualisasian diri). Ketika kebutuhan yang paling
mendesak itu sudah terpuaskan, kebutuhan tersebut berhenti menjadi motivator,
dan orang tersebut akan kemudian mencoba untuk memuaskan kebutuhan paling
penting berikutnya (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.214).
b. Persepsi

Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih, mengorganisasi, dan

menerjemahkan informasi untuk membentuk sebuah gambaran yang berarti dari
dunia. Orang dapat membentuk berbagai macam persepsi yang berbeda dari
rangsangan yang sama (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.215).
c. Pembelajaran
Pembelajaran adalah suatu proses, yang selalu berkembang dan berubah sebagai
hasil dari informasi terbaru yang diterima (mungkin didapatkan dari membaca,
diskusi, observasi, berpikir) atau dari pengalaman sesungguhnya, baik informasi
terbaru yang diterima maupun pengalaman pribadi bertindak sebagai feedback
bagi individu dan menyediakan dasar bagi perilaku masa depan dalam situasi yang
sama (Schiffman, Kanuk, 2004, p.207).
d. Beliefs and Attitude
Beliefs adalah pemikiran deskriptif bahwa seseorang mempercayai sesuatu. Beliefs
dapat didasarkan pada pengetahuan asli, opini, dan iman (Kotler, Amstrong, 2006,
p.144). Sedangkan attitudes adalah evaluasi, perasaan suka atau tidak suka, dan
kecenderungan yang relatif konsisten dari seseorang pada sebuah obyek atau ide
(Kotler, Amstrong, 2006, p.145).

4.

Faktor Kebudayaan

Nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang melalui
keluarga dan lembaga penting lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.129). Penentu
paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Culture, mengkompromikan
nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang secara
terus-menerus dalam sebuah lingkungan. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.201202).
a. Subkultur
Sekelompok orang yang berbagi sistem nilai berdasarkan persamaan pengalaman
hidup dan keadaan, seperti kebangsaan, agama, dan daerah (Kotler, Amstrong,
2006, p.130). Meskipun konsumen pada negara yang berbeda mempunyai suatu
kesamaan, nilai, sikap, dan perilakunya seringkali berbeda secara dramatis. (Kotler,
Bowen, Makens, 2003, p.202).
b. Kelas Sosial
Pengelompokkan individu berdasarkan kesamaan nilai, minat, dan perilaku.
Kelompok sosial tidak hanya ditentukan oleh satu faktor saja misalnya pendapatan,
tetapi ditentukan juga oleh pekerjaan, pendidikan, kekayaan, dan lainnya (Kotler,
Amstrong, 2006, p.132).

MANFAAT MEMPELAJARI PERILAKU KONSUMEN

Dalam pasar yang semakin intensif tingkat persaingannya, tuntutan konsumen
yang semakin tinggi dan sangat ingin diperlakukan secara khusus, pemahaman
akan konsumen begitu tinggi. Untuk itu sangatlah dibutuhkan pengetahuan tentang
perilaku konsumen demi memuaskan konsumen dan memenangkan persaingan.
Pemahaman terhadap perilaku konsumen sangat bermanfaat untuk kepentingan
penyusunan strategi dan bauran pemasaran. Melalui pemahaman terhadap
psikografis konsumen dan juga perilaku penggunaan, pemasar dapat melakukan
segmentasi berdasarkan variabel tersebut. Berdasarkan sikap konsumen, pemasar
dapat menyusun strategi promosi, khususnya iklan secara tepat.
Manfaat mempelajari perilaku konsumen bagi perusahaan adalah memungkinkan
perusahaan memahami dengan tepat kebutuhan dan keinginan pelanggannya
sehingga dapat membantunya untuk memuaskan pelanggan, menerapkan konsep
pemasaran dan memperluas legitimasi ke masyarakat (Sheth & Mittal, 2004).

VI PERBEDAAN KONSUMEN MENURUT TUJUAN PEMBELIANNYA

1.Konsumen akhir (individual) yaitu konsumen yang terdiri atas individu dan rumah
tangga yang tujuan pembeliannya adalah untuk memenuhi kebutuhan sendiri atau
untuk dikonsumsi.
2 Konsumen organisasional yaitu konsumen yang terdiri dari organisasi, pemakai
industri, pedagang dan lembaga non-profit yang tujuan pembeliannya adalah untuk
memperoleh laba atau kesejahteraan anggotanya.
VII. LIMA PERANAN YANG SECARA UMUM TERLIBAT DALAM PROSES PENGAMBILAN
KEPUTUSAN PEMBELIAN BARANG / JASA
1. Pemrakarsa (initiator) : Orang yang pertama kali menyarankan ide untuk
membeli barang atau jasa.
2. Pembawa pengaruh (influencer) : Orang yang memiliki pandangan atau nasihat
yang mempengaruhi keputusan pembelian.
3. Pengambilan keputusan (decider) : Orang yang menentukan keputusan
pembelian.
4. Pembeli (buyer) : Orang yang melakukan pembelian secara nyata.
5. Pemakain (user) : Orang yang mengkonsumsi dan menggunakan barang atau
jasa yang dibeli.

VIII. CONTOH PERILAKU PEMBELIAN BARANG FASHION

Motivasi konsumen membeli suatu produk beragam sifatnya, tidak hanya sebatas
guna memuaskan keinginan atau kebutuhan dasarnya saja, tetapi beberapa
konsumen ingin mendapatkan identitas tertentu dengan cara memiliki atau
memakai suatu produk. Seorang konsumen misalnya dapat membeli beberapa
macam koleksi baju, sepatu, dan tas, walaupun kebutuhan dasarnya sebenarnya
sudah tercukupi. Setelah ia melihat selebriti atau atlit favoritnya di media memakai
produk dengan merek atau disain yang unik, maka seorang konsumen mulai
termotivasi membeli produk dengan merek atau disain yang sama.