I

UNIVERSIDADE DO SUL DE SANTA CATARINA

SOADEMIR PIZZATTO

ESTUDO DE VIABILIDADE DE EPP:

VIABILIDADE ECONMICA DE MANUTENO DE EMPRESA DE VENDA E
DISTRIBUIO EXCLUSIVA DA MARCA PAMPERS AO COMRCIO VAREJISTA DE VILA RICA MT E REGIO.

Palhoa
2013

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SOADEMIR PIZZATTO

ESTUDO DE VIABILIDADE DE EPP:

VIABILIDADE ECONMICA DE MANUTENO DE EMPRESA DE VENDA E
DISTRIBUIO EXCLUSIVA DA MARCA PAMPERS AO COMRCIO VAREJISTA DE VILA RICA MT E REGIO.

Trabalho de Concluso de Curso em Administrao apresentado ao Curso de Administrao, da Universidade do Sul de Santa Catarina, como requisito parcial
aprovao nas disciplinas de TCC I e TCC II.
.

Orientador: Profa. Sidenir Niehuns Meurer

Palhoa
2013

III
SOADEMIR PIZZATTO

ESTUDO DE VIABILIDADE DE EPP:

VIABILIDADE ECONMICA DE MANUTENO DE EMPRESA DE VENDA E
DISTRIBUIO EXCLUSIVA DA MARCA PAMPERS AO COMRCIO VAREJISTA DE VILA RICA MT E REGIO.

Este trabalho de Concluso de Curso em Administrao

foi julgado adequado obteno do grau de Bacharel
em Administrao e aprovada em sua forma final pelo
Curso Superior de Administrao da Universidade do
Sul de Santa Catarina.

Palhoa, 29 de maio de 2013.

Orientador: Profa. Sidenir Niehuns Meurer, Ms. C.

Universidade do Sul de Santa Catarina

IV
AGRADECIMENTOS

Enquanto s, no havia motivao e sim inquietude por no saber o caminho na

busca incessante da realizao pessoal e profissional.
Agora juntos, sei que estou seguro, vocs quatro, so minha motivao, aquilo que
me traz amor e luz.
A minha esposa Maria Elenice dos Passos, e meus filhos Ruan Passos Pizzatto,
Cairu Passos Pizzatto e Paoola Passos Pizzatto.

V
SUMRIO

1 INTRODUO ...................................................................................................................x
1.1 TEMA E PROBLEMA.......................................................................................................x
1.2 OBJETIVOS .......................................................................................................................x
1.2.1 Objetivo Geral ................................................................................................................x
1.2.2 Objetivos especficos ......................................................................................................x
1.3 JUSTIFICATIVA ...............................................................................................................x
1.4 METODOLOGIA ..............................................................................................................x
1.5. FICHA TCNICA DO PLANO DE NEGCIOS ...........................................................x
2. REVISO DE LITERATURA ..........................................................................................x
2.1 XXXXXXXXXXXXXX ....................................................................................................x
3 DESCRIO DO NEGCIO ............................................................................................x
3.1 NOME DA EMPRESA ......................................................................................................x
3.2 CONSTITUIO LEGAL ................................................................................................x
3.3. PROPRIETRIOS DA EMPRESA .................................................................................x
4. PLANO ESTRATGICO ..................................................................................................x
4.1 ANLISE DO MACRO-AMBIENTE...............................................................................x
4.2 ANLISE DO SETOR.......................................................................................................x
4.3 ANLISE INTERNA DO EMPREENDIMENTO............................................................x
4. 4 A MATRIZ SWOT............................................................................................................x
4.5 OBJETIVOS ESTRATGICOS ........................................................................................x
4.6 POSICIONAMENTO ESTRATGICO ............................................................................x
5. PLANO DE MARKETING ..............................................................................................x
5.1 ANLISE DE MERCADO ................................................................................................x
5.1.1 Descrio dos produtos....................................................................................................x
5.1.2 Anlise do mercado consumidor .....................................................................................x
5.1.3 Anlise dos fornecedores .................................................................................................x
5.1.4 Anlise detalhada dos concorrentes .................................................................................x
5.2 SEGMENTAO DO MERCADO ..................................................................................x
5.3 OBJETIVOS E ESTRATGIAS DE MARKETING ........................................................x
5.3.1 Objetivos de marketing....................................................................................................x
5.3.2 Estratgias de marketing..................................................................................................x

VI
5.3.3 Aes e mecanismos de controle de marketing ..............................................................x
6. PLANO DE OPERAES ...............................................................................................x
6.1 TAMANHO (CAPACIDADE INSTALADA) .................................................................x
6.2 TECNOLOGIA E OPERAO .......................................................................................x
6.3 LOCALIZAO ...............................................................................................................x
7. PLANO FINANCEIRO .....................................................................................................x
7.1 INVESTIMENTO INICIAL .............................................................................................x
7.2 FORMAS DE FINANCIAMENTO ..................................................................................x
7.3 RECEITAS ........................................................................................................................x
7.4 CUSTOS ............................................................................................................................x
7.5 PROJEO DO FLUXO DE CAIXA ..............................................................................x
7.6 PROJEO DO DEMONSTRATIVO DE RESULTADOS (DRE) ................................x
8. AVALIAO DO PLANO DE NEGCIOS ..................................................................x
8.1. AVALIAO ECONMICA .........................................................................................x
8.1.1 Ponto de equilbrio .........................................................................................................x
8.1.2 Taxa de lucratividade ......................................................................................................x
8.1.3 Taxa do retorno do investimento ....................................................................................x
8.1.4 Prazo de retorno do investimento (payback) ..................................................................x
8.1.5 Taxa Interna de Retorno .................................................................................................x
8.1.6 Valor Presente Lquido ...................................................................................................x
8.2. ANLISE DE SENSIBILIDADE ....................................................................................x
8.3 AVALIAO SOCIAL ....................................................................................................x
9 CONCLUSO......................................................................................................................x
REFERNCIAS .....................................................................................................................x
APNDICES ...........................................................................................................................x
ANEXOS .................................................................................................................................x

VII
1

1.1

INTRODUO

APRESENTAO DO PROBLEMA

Havia pouco mais de vinte anos a multinacional PAMPERS - Procter & Gamble
Co., e a JOHNSON&JOHNSONS Johnsons Baby acirravam disputas internacional e nacional para divulgar seus produtos e servios e, por consequncia desejavam liderar o mercado no tocante a venda de fraldas descartveis e em menor resduo a de lenos umedecidos. A
empresa Johnson&Johnsons hegemnica no mercado, tinha na Marca seu grande diferencial,
as pessoas de modo geral conheciam e confiavam na Marca Johnson que, famosa pela propaganda e status, no encontrava concorrente a altura que lhe proporcionasse preocupaes.
Para o direito comercial a marca um sinal: a OMPI Organizao Mundial de
Propriedade Industrial define a marca como um sinal que serve para distinguir os produtos ou servios de uma empresa dos outros de outras empresas.1
Com as inovaes tecnolgicas dadas a partir da dcada de noventa do sculo vinte que proporcionaram avanos nas linhas de produo necessrios a atender a necessidades e
vontades do consumidor, a Johnsons Baby foi perdendo espao para concorrentes em potencial, motivo em especfico, no apresentava naquele momento a imediata qualidade tecnolgica na fabricao com impacto na qualidade dos produtos que se mostrava aqum do preo
praticado no mercado.
A partir dessas informaes a PAMPERS criou nova estratgia
A estratgia corresponde determinao de metas bsicas de longo prazo e objetivos
de uma organizao, e adoo de conjunto de ao e alocao de recursos necessrios para levar adiante essas metas. (ROBBINS, 1990)2.

Com largo programa de marketing e com exaustivo trabalho de laboratrio, lanava a partir de ento, produtos e servios novos que se pautavam em diferenciais como, qualidade e busca da satisfao do cliente. Nesse plano estratgico, dois outros itens tiveram
grande importncia e foram fatores determinantes naquele e em outros momentos para colocar
a Marca em expresso, o preo, acessvel para todas as clientelas conforme o produto lanado,
e a tentativa de que, a cada produto lanado, incluso estariam novidades que propusessem ao
consumidor maior conforto e bem estar.

http://pt.wikipedia.org/wiki/Marca
ROBBINS, S.P. Organization theory: structure, design and applications. 3 ed. New Jersey: Englewood Cliffs,
1990.
2

VIII
No Brasil, a PAMPERS - Procter & Gamble do Brasil S/A se deparou com outra
concorrente de renome a multinacional Kimberly-Clark Kenko Indstria e Comrcio Ltda TURMA DA MNICA E HUGGIES, que levou a foro disputas milimtricas em todos os
nveis at o ano de 2003. Segunda colocada no ranking de faturamento, ao lado da terceira
Johnson&Johnsons, a Turma da Mnica se mantinha lder de maneira globalizada no tocante
a maior volume de vendas.
Em 20073 a PAMPERS supera as demais no item faturamento e maior volume
de vendas na medida entre os anos 2003-2006 se aplicam milhes de dlares em trabalho de
propaganda e pesquisa de marketing que buscavam verificar no mercado internacional e nacional, nas regies consideradas desenvolvidas ou menos desenvolvidas quais as tendncias do consumidor para o uso de fraldas descartveis, o que levou a criao de modelos diversificados como a introduo de linha bsica para pblico mais sensvel a preo e a linha
Premium ao pblico que d maior nfase qualidade.
Verificando o trajeto histrico, e o mapeamento das investidas de sucesso da
Marca a partir da ltima dcada do sculo vinte, a PAMPERS central com sede em Cincinnati
- Ohio EUA, percebeu que as pesquisas feitas no Brasil entre os anos 2003-2007 pela fbrica nacional situada na cidade de Louveira e pela distribuidora da Cidade de Jundia, no Estado
de So Paulo, apontavam para novo direcionamento de aes de comrcio a nvel nacional,
indicavam, que o pblico consumidor direto das fraldas linha Premium situados na regies sul
e sudeste teria diminudo, pelas pesquisas os clientes fiis teriam supostamente envelhecido e
seus descendentes na sua grande maioria teria degringolado para outros Estados, apontando a
regio Centro Oeste com grande potencial de mercado para fraldas descartveis e similares,
na medida, os dados mostravam grande contingente de jovens migrando para novas cidades a
procura de fixar residncia para o exerccio de atividades intelectuais e empresariais, e por
consequncia apontava nmero acentuado de crianas que necessitariam do produto.
Em 2009 a distribuidora da Cidade de Jundia - SP, observando sucessivas vendas para Mato Grosso, em especial para cidades que compe a regio do Araguaia, sugeriu
pesquisas para possvel instalao de revendedora. Os critrios principais foram localizao e
verificao do potencial de agronegcios.
Vila Rica MT foi escolhida cidade polo e se deu em 2011 a instalao da
PAMPERS VILA RICA que nesse instante sem autonomia prpria, assume funes somente

BUSINESS
&
ECONOMICS.
O
jogo
da
liderana.
2008.
Disponvel
em:
<http://www.google.com.br/#hl=ptBR&sclient=psyab&q=a+pampers+2007+primeira+no+ranking+de+fraldas&
oq=a+pampers+2007+primeira+no+ranking+de+fraldas&gs_> Acesso em: 11 ab. 2013.

IX
de depsito e distribuidora de produtos. Estando ligada especificamente a empresa atacadista
de Jundia-SP, nossa empresa perdia a idoneidade da Marca na medida a distribuidora Vila
Rica se viu nos primeiros dois anos de atuao, entregando produtos que no exatamente eram
da marca, muitas vezes da concorrente em potencial.
De posse de relatrios de vendas e balanos positivos dos anos 2011-2012 a fabricante nos EUA, convoca a empresa de Louveira para efetivas mudanas na sistemtica de
atuao, propondo a fabricante nacional que motivasse o desligamento da empresa de Jundia
e propusesse a PAMPERS VILA RICA assim, como inmeras outras empresas em diferentes
regies do pas, a assumirem o papel de revendedoras exclusivas da Marca ao comrcio varejista local e regional. Para o nosso caso em especfico, determina a transferncia de controle
do mercado atacadista de SP, para a cidade de Goinia-GO.
Embora nossa empresa tenha tido concesso para o uso do nome de PAMPERS
VILA RICA Venda e distribuio ao comrcio varejista local e regional EPP, a matriz
EUA e atacadista de Goinia-GO estipularam prazo de seis meses para a execuo de um plano de negcios que demonstre a viabilidade de atuao da empresa com exclusividade de
Marca na regio.
Todo Plano de Negcios um planejamento, no sentido mais amplo, pois, de uma
maneira geral, o Plano de Negcios se refere a um tema especfico, requer quantidades definidas de recursos e de tempo para ser desenvolvido e estabelece resultados
quantificveis (CLEMENTE; FERNANDES, 2002)4.

Alm da necessidade de investimento prprio em instalaes locais, o contrato

prev como garantia e seguridade de concesso, prova especfica de formao acadmica do
dirigente geral na medida faz necessrio apresentar um planejamento anual demonstrando a
perspectiva de venda e lucros da empresa o que evoca a competncia do profissional bacharel
em administrao.
Levando em conta que nossa empresa atua a dois anos consecutivos na cidade e
regio, e, no h necessidade de abertura de negcio e sim a ampliao de um negcio j existente, apresentaremos inicialmente uma simulao anual das possibilidades de ganho com
base em projees de vendas do ano imediatamente anterior.
Para garantir a exatido dos trabalhos, nosso plano de negcios ter na sua estratgia inicial, o plano de marketing como luz para abertura das demais atividades anuais. A
propaganda e pesquisas in loco se fazem ferramentas indispensveis nesse trabalho tericocientfico e de natureza indispensvel e prtico.
4

CLEMENTE, Ademir; FERNANDES, Elton. Planejamento e Projetos. In: CLEMENTE, Ademir (org.). Projetos empresariais e pblicos. So Paulo: Atlas, 2002, p. 21-27.

X
O plano de marketing um documento que formula um plano para comercializar
bens e servios. Assim, o plano de marketing no um documento que deva ser deixado de lado quando o futuro empreendimento estiver em operao, pois voc dever consult-lo frequentemente para as suas aes e decises futuras. O plano de marketing tambm lhe possibilita verificar a viabilidade mercadolgica do futuro empreendimento, sendo esta uma etapa importante na anlise de viabilidade do Plano
de Negcios. Westood (1996)5.

Este trabalho tem como fonte de investigao, as pesquisas de marketing, como

elementos que tendem a apontar as perspectivas de mercado e as tendncias do consumidor
para determinado produto ou servio, buscando na anlise e fundamentao terica, subsdios
que influenciaro nas tomadas de decises futuras.
Um dos principais objetivos do marketing a satisfao das necessidades e dos desejos dos clientes, por meio da criao, oferta e troca de bens e servios de valor
(KOTLER, 1998)6.

Nesse sentido pretendemos responder ao seguinte questionamento: Qual a viabilidade econmica de manuteno de empresa de venda e distribuio exclusiva de produtos da
Marca Pampers ao comrcio varejista de Vila Rica e regio?

5
6

WESTWOOD, John. O Plano de marketing. 2. ed. So Paulo: Makron Books, 1996.

KOTLER, Philip. Administrao de marketing. 5. Ed. So Paulo: Atlas, 1998.

XI
1.2 OBJETIVOS
1.2.1. Objetivo geral: Verificar a viabilidade econmica de manuteno de empresa que vende e distribuiu produtos exclusivos da Marca Pampers ao comrcio varejista de
Vila Rica e regio?

1.2.2. Objetivos especficos:

(i)

Conhecer melhor o mercado varejista de produtos e servios em Vila Rica e regio, de

modo a caracterizar o setor;

(ii)

Coletar dados do setor em questo, por meio de anlise documental, para que se possa

traar cenrios de atuao;

(iii)

Verificar a viabilidade econmica da abertura do empreendimento atravs da anlise

de indicadores financeiros;
(iv)

Identificar e fortalecer as condies necessrias para o sucesso do negcio;

(v)

Identificar e tentar neutralizar os fatores que podem dificultar o xito do negcio;

(vi)

Atestar a viabilidade econmica do empreendimento com a confeco de um plano de

negcios.

XII
1.3 JUSTIFICATIVA

O presente trabalho busca prover subsdios tericos na rea de administrao de

micro e pequenas empresas para certificar as partes envolvidas no projeto, da viabilidade de
continuao de negcio j existente no ramo de produtos de higiene e cuidados infantil. Como
estamos suscetveis de mudanas no plano estratgico da empresa, as pesquisas de campo e
anlise amostral, buscam respostas para as indagaes quanto viabilidade econmica do
presente empreendimento e tem por objetivo comunicar aos investidores de possveis melhorias e aprimoramento a esse novo modelo estrutural. Nesse momento se faz necessrio reorganizar o setor de vendas e apresentar novo plano de negcios para o ano de 2013 de acordo
com as exigncias normativas e contratuais da empresa mantenedora para que o processo empresarial se mantenha fluente.
Licenciado em Histria e Especialista em Educao Ambiental pela UNEMAT/MT, possuindo curso superior de Tecnologia em Administrao Legislativa UNISUL/SC e cursando ltimo semestre do curso de Administrao UNISUL/SC, pretendo um
trabalho terico com veiculao prtico, que apresente um plano de negcios compatvel s
necessidades da empresa a qual presido.
Nas administraes atuais, a Presidncia, um dos cargos de Diretoria, no mais
importante que outros, tm funo exclusiva de apoio, sua finalidade principal se resume em
propiciar o intercmbio de informaes entre todos os setores da empresa, com isso podemos
perceber que as deliberaes empresariais so feitas no mais no individual e sim no coletivo.
TORQUATO (1996) entende que por meio da comunicao, uma pessoa convence,
persuade, atrai, muda ideias, influencia, gera atitudes, desperta sentimentos, provoca
expectativa e induz comportamentos.7

Atento as exigncias globais e as necessidades humanas de sobrevivncia, de cidados com desenvolvimento nas artes, cincia e tecnologia, com capacidade produtiva, capaz
de atuar positivamente na sociedade, concorrer e vencer na vida e no mercado de trabalho e,
pensando que as oportunidades de negcios so poucas e quando aparecem no podem ser
desperdiadas, encaramos a frente esse desafio excitante e realizador. O verbo encarar na
primeira pessoa do plural do presente do indicativo na forma apresentada acima, indica ns,
isso quer dizer que a empresa espera alcanar o sucesso com a ajuda da equipe de trabalho.

TORQUATO, Gaudncio. Cultura, poder, comunicao e imagem: fundamentos da nova empresa. So Paulo: Pioneira, 1996.

XIII
Para MELLO & ANDRADE (1999) por definio, a equipe um pequeno grupo
cooperativo, motivado para uma tarefa comum, que rene habilidades e talentos de
seus membros. um grupo solidrio, caracterizado pela unidade e coeso. Numa
verdadeira equipe h interao, interdependncia, uma estrutura e uma confiana nos
papis das pessoas participantes.

Nesse sentido, as empresas atuais apontam para um gestor com atuao e manifestaes impessoais, porm, exigem uma pessoa ativa com caractersticas de empreendedor,
assim, cabe destacar, sero conduzidos os trabalhos diretrios da empresa PAMPERS VILA
RICA EPP nesse ano, a busca do to sonhado lucro empresarial.
Chiavenato (2006, p.3) diz, o empreendedor a energia da economia. Para ele, o
empreendedor no apenas um fundador de novas empresas ou o construtor de novos negcios, ele a energia da economia, a alavanca de recursos, o impulso de talentos, a dinmica de ideias. Alm disso, destaca o autor: ele quem fareja as oportunidades fortuitas, antes que outros aventureiros o faam. 8

A ideia de prosseguir com o contexto de negcios da empresa PAMPERS VILA

RICA EPP na tentativa de aprimor-lo havia algum tempo, estava sendo discutida internamente, porm esbarrvamos em questes que dificultavam melhorias e ajustes. Com a nova
proposta, as atenes se voltam para alm da realizao deste trabalho, que se mostrando positivo, criar abertura que conduz a adequao do setor a particularidades ainda no existentes
como a criao de uma clientela fiel e uma marca a zelar.
A empresa que deseja adentrar ao mercado, ou aquela em atuao que deseja
voltar a competir de igual para igual com as concorrentes, precisa ter alvo. Para o exerccio de
comercializao, necessrio se fazem trabalhos investigatrios, ou preventivos, isso remete a
necessidade de pesquisas de marketing que devem ser feitas no ambiente externo, buscando
verificar a aceitao do produto, ou seja, identificar o local de maior ou menor aceitao do
produto para que a empresa consiga atacar com maior ou menor intensidade. Assim, nos propomos neste estudo cientfico obter informaes antecipadas que possam a partir de relatrios,
conduzir a perfeita execuo dos servios, oferecendo produtos e servios de qualidade com
poucos gastos.
Nesse contexto, o presente estudo objetiva por fim consolidar os conhecimentos
tericos e prticos adquiridos, estruturando de maneira coerente um plano de negcios passvel de implementao posterior.

CHIAVENATO, I. Empreendedorismo: Dando asas ao esprito empreendedor.1. ed. So Paulo: Saraiva, 2006.

XIV
1.4 METODOLOGIA

O presente estudo classificado como pesquisa aplicada de natureza emprica e

exploratria, pois visa gerar conhecimentos para solucionar o problema proposto, buscando
maior familiaridade com o mercado investigado, para assim estudar a realidade em questo e
verificar a viabilidade do negcio. Inicialmente, o problema de pesquisa ser abordado de
maneira quantitativa, com a anlise e mensurao de indicadores obtidos na coleta de dados.
Paralelamente, a abordagem qualitativa ser utilizada para complementar a anlise de dados,
uma vez que o pesquisador em questo possui experincia profissional na rea estudada, o que
corrobora para criar uma interface entre teoria e prtica.
Quanto aos procedimentos, a pesquisa ser em grande parte bibliogrfica, pois
estar baseada em material j publicado, e tambm caracterizada como estudo de caso, visto
que deseja aprofundar os conhecimentos, investigando a viabilidade econmica de manter
uma empresa especfica de venda e distribuio de produtos exclusivos da Marca Pampers ao
comrcio varejista de Vila Rica e regio. Para esse fim, a unidade de anlise ser de empresa
de comrcio de produtos de higiene e cuidados infantil, na cidade Vila Rica MT e regio.
Os dados sero coletados utilizando a tcnica de anlise documental.

XV
1.5. FICHA TCNICA DO PLANO DE NEGCIOS
Denominao da empresa: PAMPERS VILA RICA EPP
Porte: Empresa de pequeno porte
Localizao: Av. Brasil, Centro, Vila Rica Mato Grosso
Ramo de atividade: Comrcio de produtos de higiene e cuidados infantil
rea de atuao: Mercado local e regional
Setor da economia: Tercirio
Produtos: Fraldas descartveis e lenos umedecidos
Nmero de funcionrios: 07 (sete)
Investimento total: R$ 422.000,00
Receita operacional mensal prevista: R$ 198.000,00
Ponto de Equilbrio: 53,17%
Taxa anual do retorno do investimento: 58,37%
Situao do mercado: Estvel
Parecer final sobre a viabilidade do empreendimento: Vivel

XVI
2 REVISO DE LITERATURA

Segundo o Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas (SEBRAE), dados coletados em 2011 revelam que no Brasil so criados anualmente mais de 1,2 milho de novos empreendimentos formais. Desse total, 99% so micro e pequenas empresas
(MPEs). Os pequenos negcios respondem por mais de dois teros das ocupaes do setor
privado e 20% do Produto Interno Bruto (PIB) nacional. Esses dados indicam o alto grau de
empreendedorismo dos brasileiros que assim estabelecem seus negcios para realizar sonhos,
ou ainda para satisfazer suas necessidades imediatas com a gerao de renda pessoal e familiar.
O empreendedorismo ganhou fora no Brasil aps 1990, com a abertura da economia e consequente criao de entidades como SEBRAE. Para Dornelas (2001), antes dos
anos 90 o termo empreendedor era praticamente desconhecido e a criao de pequenas empresas era limitada, em funo do ambiente poltico e econmico desfavorvel do pas.
A Procter & Gamble Co., instalada em nosso pas em 1991 possui arquivo considervel de figuras e pesquisas que lembram sua entrada no Brasil e retratam o percurso at
hoje. Perceptvel s mudanas na lgica de mercado, retoma sua prpria histria e percebe
que, nesse perodo de avanos e sucesso quanto a disputas pela hegemonia do comrcio mundial s encontra no acervo de duas dcadas, figuras repetidas, com imagens que retratam um,
dois ou no mximo trs personagens que participaram do processo de festejos de seus aniversrios e no seria preciso repetir os nomes das empresas que estiveram ali coladas, lado a lado, dizendo suas amigas, o que de fato no so. Nesse sentido, revisando seus arquivos, percebe que esteve intensamente ligada a bajular grandes corporaes enquanto que no frigir dos
ovos o lucro final se manteve encostado na grande massa populacional, tendo como principal
interessado o cliente consumidor, pequeno na sua intensidade. Percebe ainda, que nesse perodo de ostentao passageiro, as pequenas empresas, ou as nacionais, nunca vistas pelo Dr.
Mac e, com certeza no ainda presentes em suas fotografias e filmagens, cresceram, em tecnologia e influncia, e aparecem, so dignas de foto.
Em 2011 e 2012, reunio aps reunio, os dirigentes da PAMPERS se mostravam preocupados com a concorrncia, na medida faamos uma anlise, imagine 5 fatias de
um bolo, retire trs fatias alusivas as trs concorrentes multinacionais no cenrio de produo
e comercializao, reserve uma fatia a Pampers, sobraram quantas fatias? Uma. A gora pense,

XVII
essa fatia que sobrou do bolo so as empresas menores, as nacionais. Ento, reflita a PAMPERS, assim, como as outras trs so tem uma fatia do bolo, as nacionais tambm, esto todas
tecnicamente empatadas. O que ocorre, a histria revisada ponto a ponto e pesquisas atuais
apontam novo direcionamento, buscar a outra fatia do bolo. Como? De que forma? Revertendo o processo. A ordem proponente, busquem as pequenas, antes que outros a faam.
William Ackman9 no disse isso nesses termos, nem com essas palavras, mas apontou erros
de conduo do Dr. Mac10 que precisam ser revistos com urgncia. Assim, nos certificamos de
que as grandes esto pensando nossa linguagem. Suas intenes so sem dvida atacar de
baixo para cima e, no mais de cima para baixo. Eu diria sem medo de errar, as pequenas empresas, vamos l, a gora nossa vez.
Assim, nossa problemtica tem origem no ambiente interno da EPP com delineamento para o externo, pretendemos uma anlise crtica, partindo de uma viso micro para
macro, acreditamos que nossa pesquisa vai ao encontro das necessidades e expectativas de
todos os envolvidos nesse plano, se observarmos as intenes quanto ao delineamento do trabalho percebemos que as intenes de sada e chegada so compatveis uma com as outras.
H neste momento inicial, preocupao com a exatido do trabalho cientfico,
com as necessidades da concretizao de trabalho por parte da EPP e vontades da P&G, haja
vista na percepo da empresa mantenedora que ao buscar concretizar seu projeto de renovao ou tentativa de reverter o processo, busca nas empresas recentemente filiadas, certificados
de que h um ponto de partida para a execuo de seus propsitos.
Apresentamos nesse momento o Plano de Negcios da PAMPERS VILA RICA
EPP como se diamante procurado e encontrado pelo garimpeiro. Como nossa inteno esbarra
na comercializao, passamos, ento, a construir formas plausveis na tentativa de lapid-lo
para dar maior brilho a fim de valorizar nosso produto e servios.

2.1. A realidade do mercado de produtos de higiene e cuidados infantil.

Observamos atentamente a entrada da Procter & Gamble Co., no Brasil em 1991,

a trajetria da empresa no quesito mercado, ou seja, nas vendas e distribuio de produtos e
servios, no instante se tornou visvel no s na avaliao da Pampers, mas em todas as empresas fabricantes a nvel mundial que o foco, nestes vinte anos prximos passados este fechado em elementos meios, ou seja, como produzir? O que produzir? Para quem produzir? Se

http://en.wikipedia.org/wiki/Bill_Ackman

XVIII
observarmos o sentido da produo e comercializao pensamos que se deu em linha reta na
medida no temos clareza ao nos perguntarmos sobre o seguinte dilema - matria prima. A
retirada para produo e a devoluo ao meio ambiente, como fica? Os elementos, incio e
fim tm sido talvez o grande gargalo das empresas nesse setor, o problema da escassez de
matria prima e a necessidade de reciclagem dos produtos usados. Ento essa lacuna est em
aberto, temos o incio e fim de processo sem conexo. Esses elementos detectados pelo Estado atualmente so: dvidas das empresas. Estamos com razo, no momento em que percebemos que a produo e comercializao esto acontecendo em linha reta mesmo, no h nesse sentido uma produo em ciclo.
A venda e distribuio de fraldas descartveis e lenos umedecidos tem dado
bons resultados para as empresas que atuam nesse ramo, o lucro tem sido satisfatrio para
todas, no entanto, atualmente, a percepo e preocupao dos acionistas tomando por base a
empresa Procter & Gamble Co., tem sido a constante diminuio dos lucros que tem se apresentado de forma crescente e gradual em virtude da rigidez na fiscalizao das secretarias e
rgos dos governos, federal, estaduais e municipais, no tanto quanto, a especificidade de
arrecadao de impostos, mas na cobrana de maior controle de distribuio de mercadorias
ao consumidor sem dispor de mecanismos de coleta do produto aps o uso.
Dirigentes governamentais tm comentado sobre a possibilidade de bloqueio pelo menos em parte das empresas de grande porte se no tomadas medidas urgentes nesse sentido. Segundo as Cmaras Legislativas dos mais diferentes Estados brasileiros, se fazem necessrias polticas internas das prprias empresas no tocante aplicao de mecanismos de
coleta, reciclagem e ou recuperao de seus produtos com objetivo de minimizar possveis
impactos ao meio ambiente e problemas de sade pblica. Afinal convenhamos, seria inadmissvel deixar a contas da natureza a recuperao dos males provocados pelo homem.
Uma vez questionada sobre os trabalhos desenvolvidos pela fbrica, a tentativa
de recolher produtos usados ou descartados pelo cliente na tentativa de minimizao de impactos ambientais, a P&G disponibilizou em site prprio, a seguinte informao: Uma das
prioridades da P&G a preservao do meio ambiente. Por isso, nossas fbricas possuem
baixa complexidade do ponto de vista ambiental, no gerando nenhum efluente lquido, emisses de gases ou resduos slidos perigosos. Os resduos slidos, fraldas e absorventes rejeitados, so prensados e vendidos para empresa qualificada que os recicla.11

10
11

www.newsmax.com/...Pampers-McDonalds-BigMac/..
http://www.pg.com/pt_BR/contact/

XIX
Nesse sentido, acompanhando a lgica e raciocnio, a preocupao da Procter &
Gamble Co., se atm a obedecer a lgica de mercado em comum acordo com os planos mundiais de produo que recai no mesmo sentido da efetivao do plano de negcios apresentado
neste momento. No toa, se faz a tentativa de produzir menos e no concorrer diretamente
com as outras multinacionais, porque com a matria-prima tendendo a escassez, o mais coerente seria nesse momento, produzir com conscincia, acompanhando a demanda. Assim, locar as empresas pequenas seria a forma mais sbia de administrao dentro da nova lgica de
mercado, porque as mesmas se incumbiriam com a ajuda dos municpios de criar programas
de coleta dos produtos j usados e enderea-los a mantenedora para reciclagem e reutilizao.
Para realidades como a da Pampers Vila Rica EPP e empresas de pequeno porte
que exerce somente o comrcio, o plano se torna vivel, temos condies de encomendar somente aquilo que vamos vender, e, formando uma clientela fiel aos produtos e Marca, podemos ter maior controle sobre as polticas de venda ao consumidor e por consequncia com a
ajuda do poder pblico municipal implantar uma poltica de conscientizao e coleta de nossos produtos aps o uso.

2.2. CRONOGRAMA DE TRABALHO

ATIVIDADES
Projeto
Plano Estratgico
Plano de Marketing: anlise
Plano de Marketing: formulao
Reviso final

DATAS
01/2012

02/2012

03/2012

04/2012

05/2012

X
X

XX
3 DESCRIO DO NEGCIO

3.1 NOME DA EMPRESA

PAMPERS VILA RICA VENDA E DISTRIBUIO LOCAL E REGIONAL

3.2 CONSTITUIO LEGAL

EPP Empresa de Pequeno Porte

3.3. PROPRIETRIOS DA EMPRESA

Sr. Ruan Passos Pizzatto, Sr. Cairu Passos Pizzatto e Sra. Paoola Passos Pizzatto

XXI
4 PLANO ESTRATGICO

4.1. ANLISE DO MACRO-AMBIENTE

Fatores
Econmicos

Poltico-legais

Socioculturais

Tecnolgicos

Aspectos analisados
Para o xito de nosso negcio se faz necessrio abertura das fronteiras comerciais no tocante a comprar, vender e transportar produtos e
ou, matria prima. Menos burocracia visando diminuio do tempo
de transporte de produtos de dentro para fora do pas ou de matria
prima de fora para dentro, que muitas vezes levam a perda de matrias primas destinadas a fabricao de produtos nas fbricas no Brasil. A lgica de nosso negcio adquirir produtos de qualidade melhor com menor custo fazendo chegar ao consumidor bons produtos
por preos acessveis.
Por ser produto de patenteamento norte-americano, e uma vez a empresa matriz exercer o monoplio dos produtos relativos a marca
PAMPERS, qualquer mudana na legislao brasileira deve ser observada com cuidado podendo causar prejuzos ou lucros a empresa
de modo geral. Fatores polticos-legais podem vir a abalar as relaes internacionais. As concesses para vendas e distribuio dos
produtos no Brasil, mediadas em acordos contratuais, devem ter seguridade em Lei, principalmente acordos fiscais por que se mudados
pode desfigurar as aes da empresa.
Esse fator tem bastante importncia na atualidade, deve ser observado com cautela. Percebemos no Brasil na primeira dcada do sculo
vinte e um, diminuio da densidade demogrfica indicando que h
uma tendncia cada vez mais acentuada de pessoas idosas, o que
contraria em hiptese a lgica de nosso negcio que atenda especificamente crianas. Por sorte, as cidades ou regio a ser exploradas
no plano de negcios, so novas, estando dentro do processo de colonizao da Amaznia Legal dada a partir dos anos 1980, ento,
temos um pblico bastante novo, novas famlias, muitas crianas,
restam pesquisas para insero de produto a uma clientela especfica
observando aspectos da cultura, padro social etc.
Atualmente os meios tecnolgicos ou de comunicao se tornam
indispensveis a empresas. O Governo Federal deve investir em tecnologia, distribuir e incentivar empresas pblicas ou privadas a estarem modernizando dentro de moldes adequados ao desenvolvimento
sustentvel, indo ao encontro da necessidade de preservao dos
recursos naturais ainda existentes em algumas regies como a nossa.
As aplicaes em pesquisas e vendas virtuais so de extrema importncia para as empresas, nos diversos planos estabelecidos para venda e distribuio de produtos.

XXII
4.2 ANLISE DO SETOR

Foras

Aspectos

Ameaa de Entrada

Nosso propsito conquistar a confiana do

vendedor varejista pela comodidade na logstica de transporte e entrega do produto.
Vamos colocar na praa produtos de qualidade a preos acessveis para fazer frente
concorrncia. Trabalharemos com dispositivos de marketing e pesquisas que buscam
simulaes antecipadas de vendas. Esses
dispositivos indicam as vendas possveis
nos diferentes lugares de atuao da empresa porque se prendem em dados que levam
em conta a clientela fiel aos produtos da
marca Pampers. Pensamos que a entrada de
novos concorrentes no dificulta a venda
porque h de fato uma clientela predisposta
a consumidor os produtos pela confiana na
qualidade, segurana e comodidade da famlia. Com a instalao de filiais regionais a
PAMPERS consegue se sobressair a outras
nesse sentido por se encontrar perto dos
clientes seja os comrcios varejistas e ou
clientes em potencial. Podendo atender de
forma diferenciada criasse um status local,
assim a entrada de novos concorrentes no
sentido de colocao de novos produtos no
mercado para venda e concorrncia se torna
pouco impactante. Intensidade Fraca
Os fornecedores dos produtos da Marca
Pampers, fabricante e atacadista exercem
forte presso para que a elaborao de plano
de negcios ou oramento de vendas anual
se d de forma antecipada para possveis
ajustes na sistemtica de produo e vendas,
mas, o poder de negociao junto ao comrcio varejista local e regional fica a conta da
Pampers Vila Rica EPP ou, das EPPs de
modo geral, na medida, as pequenas empresas estabelecem o preo x de venda dos
produtos na regio partindo de anlise de
preo compatvel ao da concorrncia, cabe a
fabricante e atacadista acatar determinaes
nesse sentido. Intensidade Fraca
Os compradores, nesse caso, o comrcio
varejista local e regional que atendem a uma
clientela especfica de consumidores, reclamam do preo de venda praticado pela

Poder de Negociao dos Fornecedores

(Nesse caso, o fornecedor fabricante e
atacadista da marca PAMPERS com nossa empresa).

Poder de Negociao dos Compradores

(Nesse caso, o comrcio varejista local e
o consumidor).

XXIII

Ameaa de Produtos Substitutos

PAMPERS Vila Rica EPP no tocante a fornecimento dos produtos no varejo, sugerindo que, o lucro intermedirio entre a compra
do comercio varejista distribuidor e a venda
ao consumidor no atende ao esperado.
Nesse sentido, para que acontea a continuao das negociaes seria necessrio que
os comrcios varejistas pudessem aumentar
o valor da mercadoria vendida ao cliente
consumidor (o que possvel devido a poltica de fidelidade da empresa com o cliente)
e ou, ajustar para que os pedidos uma vez
feitos sejam remetidos pelo Correio diretamente do atacadista para os comrcios varejistas de vendas locais e regionais no passando pela EPP Vila Rica na tentativa de
diminuir o custo dos servios e fornecer o
produto por um preo menor para revenda
ao cliente. A Pampers tm feito esforos
para reduzir os custos dos produtos e servios na tentativa de aumentar os percentuais
de rendimentos dos comerciantes locais.
Estes dois segmentos (comrcios varejistas
locais e regionais) exercem forte presso
sobre nossa empresa que se v obrigada a
pressionar o atacadista e fabricante para a
necessidade de remodelamento de prticas
que induzam a reduo dos custos de transporte e entrega dos produtos no decorrer do
processo. Intensidade Forte
As famlias com tradio ao uso das fraldas
descartveis Pampers fazem dos produtos
algo indispensvel ao bem estar familiar,
ento, na viso do cliente fiel, durante a fase
de crescimento da criana de zero a 3 anos
de idade exerce a funo de companheiro de
todas as horas. O perigo visvel no est na
ameaa dos produtos substitutos propriamente, est predisposta nas empresas comerciais varejistas que, ao notarem que o
produto pode lhes dar pouco retorno, comeam a oferecerem produtos alternativos aos
clientes. Nesse caso, h uma preocupao
bastante grande no sentido de possibilidades
de incidncia de produtos substitutos devido
a falta de esclarecimento dos compradores
(comrcio varejista local e regional) onde,
como colocado acima, exercem forte presso sobre os vendedores (nosso caso) para
baixarem o preo da venda, muitas vezes

XXIV
impossvel de faz-lo porque valores muito
abaixo daqueles praticados pela concorrncia podem resultar em prejuzo para a empresa de vendas (PAMPERS VILA RICA
EPP) levando a inadequao do setor. Como o problema de venda e distribuio dos
produtos Pampers ao comrcio varejista
local e regional j est sendo sanado na medida buscasse a reduo de custos para aquela clientela, os produtos substitutos, no
exercem forte presso. Intensidade Fraca
Rivalidade entre os Concorrentes Exis- Nosso plano de negcios para ter sucesso
depende de um trabalho de marketing capaz
tentes
de interagir positivamente com o consumidor. necessrio criar espao de distribuio dos produtos na regio atentando para
economia de valores no processo. O fator
concorrncia se faz importante para o cliente consumidor, porque, na lgica de mercado aponta para produtos de boa qualidade
por preo acessvel. Sem concorrncia os
preos so praticados a partir de ditames da
empresa e no do cliente. Nessa lgica a
PAMPERS tem investido maciamente nas
questes de qualidade do produto objetivando o bem estar do cliente, portanto, h
segurana do comprometimento com o cliente nos quesitos, preo e qualidade. Embora entendendo que entre as concorrentes
existem outros interesses, como a queda de
uma o auge de outra, achamos que agindo
de forma sria e correta nas negociaes
estamos fazendo nossa parte, ficando a concorrncia enfraquecida nesse sentido. Intensidade Fraca.

XXV
4.3 ANLISE INTERNA DO EMPREENDIMENTO

REAS

Produo

Recursos
Humanos

Finanas

Marketing

ASPECTOS ANALISADOS
Nossa empresa voltada a venda e distribuio de produtos ao comrcio varejista, no fabrica o produto, somente comercializa. funo da empresa, estocar, vender e entregar produtos de boa qualidade com rapidez e segurana,
ento, a venda de produtos da Pampers EPP insere a produo de servios, na
medida, tudo deve ser feito para atingir as metas e objetivos da empresa, que
se prende, na satisfao do cliente.
Este setor possui boa estrutura tecnolgica. Nesse setor so escolhidos os
funcionrios para participarem das mais diferentes atividades necessrias ao
trabalho da empresa, assim, percebem alm de salrio fixo conforme o cargo,
remuneraes normais, acrescidas de valores partes variveis por tarefas atribudas alm das atividades normais, marketing, venda e entrega de produtos
ao cliente.
Computadores ltima gerao controlam recebimento e pagamento de valores. O setor de finanas, junto ao setor de marketing e recursos humanos cria
estratgias para melhoria da empresa no tocante ao alargamento de fronteiras
na busca de maior lucro tendo por base a possibilidade de melhoria nos salrios da equipe de trabalho. O trabalho se desenvolve partindo da suposio de
que nos dias atuais as empresas se encontram com escassez de recursos, necessrio faz, regrar os custos e diminuir os gastos para que obtenham melhor
resultado ao final do processo.
Este setor tem sido o mais movimentado porque tem envolvido todos os profissionais da empresa que constantemente se veem voltados ao trabalho de
propaganda e investigao. A rea busca desenvolver estratgias mais eficazes que buscam na aproximao com o cliente comerciante varejista uma
forma conjunta de conquistar a clientela consumidora. O objetivo adentrar
com maior profundidade ao comercio local ou regional no sentido de colocao do produto para venda, que tenha possibilidade de sada rpida mediada
na conquista do imaginrio do pblico consumidor.

XXVI
4.4 A MATRIZ SWOT

Ambiente interno
Pontos fortes
Funcionrios qualificados
Capacidade de inovao
Marketing agressivo

Pontos fracos
Recursos regrados
Custos fixos altos

Ambiente externo
Oportunidades
Localizao local apropriada
Lugares novos a ser conquistados.
Temos uma regio bastante nova a ser
conquistada (regio do Araguaia), so
cidades que nasceram da colonizao ps
dcada de oitenta do sculo vinte. Levando em conta clientela, e classe social que
desejamos atingir, as cidades apontadas
tem um pblico bastante expressivo de
crianas.

Ameaas
Entrada da concorrncia
Necessidade de mudana de plano de distribuio dos produtos visando maior agilidade na entrega. O plano atual tem apresentado lentido, dificultando os trabalhos
de marketing e venda dentro dos moldes
traados no plano de negcios.

XXVII
4.5 OBJETIVOS ESTRATGICOS

Reduzir estoque e despesas com estocagem em 70 % nos prximos 2 anos;

Mudar o sistema de transporte e logstica com uma reduo de despesas de 15%
ao ano;
Aumentar as vendas e como consequncia a receita em + 15% ao ano.

XXVIII
4.6 POSICIONAMENTO ESTRATGICO

Por foco (ou enfoque) de mercado especfico. Segmentao geogrfica, por faixa
etria, por faixa de renda, etc. Foco nos custos e diferenciao.
JUSTIFICATIVA
O mercado especfico para efetuarmos nossas vendas so as drogarias e supermercados. Nossa empresa se encontra na cidade de Vila Rica MT, divisa do Mato Grosso com
Par, ligada pela BR-158, posio estratgica em relao a municpios localizados no Estado
do Par e municpios da regio do mdio Araguaia MT. As cidades se encontram em mdia
200 km em relao ao polo de distribuio.
O foco especfico das pesquisas de marketing feitas por nossa empresa so as famlias que possuem crianas de zero a trs anos de idade. Nossa estratgia de venda ao cliente
consumidor leva em conta alm da faixa etria, a renda dos clientes, no momento, nos atemos
a inserir produtos da linha Premium, especficos a clientela com padro de vida estvel.
Percebesse uma pesquisa de marketing fundamentado em vrios ngulos com objetivos geral e especfico definidos, tornar o produto conhecido por proporcionar melhorias na
qualidade de vida da famlia como um todo e fidelizar clientela x de consumidores ativos,
respectivamente.
Assim, fornecemos as drogarias e mercados produtos com preo x, menor, igual
ou 20% maior se comparado aos concorrentes, mas, com alguns diferencias de qualidade que
agregaram valor ao produto e que resultam de avaliao da satisfao dos clientes em outros
momentos no tocante aos benefcios dos produtos associados sade dos bebs.

XXIX
5 PLANO DE MARKETING

5.1 ANLISE DE MERCADO

5.1.1 Descrio dos produtos

a)

Caractersticas do(s) produto(s).

Fraldas descartveis Pampers Recm-Nascido
Tamanho para beb recm-nascido
Tamanho RN 2 5 kg
Tamanho XP
3 6 kg
Funo: Proteo 5 estrelas para seu pequeno milagre
Caractersticas:

123456-

Suave como Algodo*. Cuidado e proteo para o seu pequeno milagre

Exclusiva Camada Ultra-Absorvente. Ajuda a manter sequinha a pele do seu beb
Indicador de Umidade. Avisa quando trocar a fralda;
Loo Hipoalergnica com Aloe. Ajuda a proteger sua pele delicada;
Laterais Centopia Flex. Para um ajuste cmodo e flexvel;
Corte para o Umbigo (tamanho RN). Evita o contato da fralda com a regio umbilical.
* no contm fibras de algodo
Fraldas descartveis Pampers Premium Care
Tamanhos conforme o peso do beb
P
5 - 8 kg
M
6 - 11 kg
G
9 - 14 kg
XG 12 - 16 kg
XXG 14 - 18 kg
Funo: Proteo 5 estrelas para a pele mais delicada
Caractersticas:

123456-

At 12 horas de absoro*. Ajuda a manter sequinha a pele do seu bebe;

Camada Ultra Suave para um toque delicado com a pele;
Ultra Respirvel para uma pele fresca;
Exclusiva Loo com aloe ajuda a proteger a pele;
Ajuste cmodo e flexvel para que seu bebe se movimente com liberdade;
Centro absorvente ultra-anatmico para o conforto do seu bebe.
*Pode variar de acordo aos hbitos e caractersticas do beb
Toalhas umedecidas Pampers Sensitive
Funo: Ajuda a manter a pele do seu beb saudvel

XXX
Caractersticas:
123-

Com uma loo suave para o cuidado da pele do seu beb;

Desenhadas com um toque de loo e um composto* essencial do leite;
Fibras super-resistentes e flexveis.

b)

- Diferenciais do(s) produto(s) em relao concorrncia

Atuando na rea de produtos de higiene e cuidados infantil, a Pampers tem focado
suas atenes na qualidade dos produtos e servios ao consumidor, com inovaes sucessivas
tem mostrado que sua preocupao est no atendimento e satisfao das famlias, se trata de
fornecer produtos que vo ao encontro do bem estar de crianas recm-nascidas ou at 3 anos
de idade. Os produtos Pampers (Fraldas descartveis e lenos umedecidos) por serem produzidos levando em conta o ambiente familiar como um todo, tem se destacado em alguns quesitos se comparados a outras marcas concorrentes, aos produtos esto sendo agregadas peas,
ou novidades que complementam ou ajudam os pais no tocante ao trato com as crianas, a
inteno dar comodidade, tranquilidade e ou agilidade no momento de colocao ou retirada
das fraldas ou na limpeza do beb, etc. Outros implementos levam em conta maior conforto,
com itens que tem maior elasticidade, maciez, maior absoro, menos umidade, etc. Mas o
grande diferencial entre Pampers e concorrentes est em detalhes que aliados ao comodismo e
conforto sugerem o uso das fraldas descartveis Pampers como algo necessrio ao bem estar
da criana com propsito de sade continuada e cuidados com a pele, na medida apresenta um
histrico de instrues de acompanhamento da criana do nascimento at o momento em que
os pais optarem pelo desuso da fralda, assim, a empresa cria certa familiaridade com as crianas de modo geral por que disponibiliza em seus produtos complementos alm dos formais
utilizados no dia a dia no seio familiar se atm a particulares sociais com produtos que levam
em conta alm da sade, beleza e esttica do beb. A PROTESTE12 (Associao de Consumidores) testou nove modelos de tamanho mdio de fraldas descartveis das marcas Pampers,
Turma da Mnica, Johnsons Baby, Pom Pom e Sapeka e constatou que, em funo da anatomia, os produtos tm desempenho diferente para meninos ou meninas. Um problema comum em quase todas (com exceo de duas) que elas no permitem a respirao da pele do
beb. A fralda Pampers Total Confort a nica que realmente permite a respirao atravs
dela. E a Pom Pom Top Confort permitiu uma pequena respirao. Quanto mais leve e fina,
mais confortvel a fralda.
12

Fonte: www.proteste.org.br PROTESTE avalia as fraldas Na Pele do Consumidor Qua, 03 de Maro de 2010
06:04 Escrito por Redao.

XXXI
Percebesse que h uma preocupao em acompanhar a criana desde recmnascido propondo um produto que proporcione conforto, descanso adequado, com acompanhamento de peso ou crescimento conforme a idade, itens que levam em conta cuidados com
a pele do beb tem sido criados para abreviar, ou distanciar as crianas de diversas formas de
irritaes, alergias e doenas infecciosas. A Pampers acirrou suas pesquisas, transformando o
produto em excelncia de qualidade refletindo uma tendncia atual crescente, a procura por
produtos que no prejudiquem a pele do beb, bem desenhada, de bom tecido e perfumes aromticos, que podem ser usados em qualquer ocasio em pblico, atentando para detalhes
que levam a antecipar cuidados para boa apresentao da criana na sociedade (status social).

c)

Principais produtos substitutos e complementares

Temos em mente que produtos de higiene como fraldas descartveis e lenos umedecidos tendem a ser indispensveis ao uso dirio para crianas de zero a 3 anos de
idade. Assim, a substituio de uso das fraldas Pampers por outras marcas tem acontecido
esporadicamente, vezes pela tentativa de experimentar produto semelhante em virtude de propaganda, ou vezes por algum detalhe que chame a ateno do consumidor no tocante a inovao de determinada pea ou atrao por determinado componente de estampa como desenho e
ou perfume, ou talvez atrado por preo menor de oferta do produto concorrente em potencial,
o que nesse ltimo caso, no tem ocorrido com frequncia na medida pesquisas apontam que
o pblico fiel a fraldas da marca Pampers tem um padro de rendimento bastante estvel o
que dificulta momentos de instabilidade no tocante a mudar de gosto impulsionado pelo fator
menor preo. A Pampers central construiu e consolidou a nvel mundial a ideia de fidelidade
do consumidor aos produtos da marca, nosso trabalho enquanto empresa varejista distribuidora ao comrcio local e regional buscar essa clientela dispersa entre a populao nos municpios que iremos trabalhar. Disponibilizando o produto na prateleira do mercado e ou drogarias acreditamos atender em cada local a um percentual significativo de clientes que tem acreditado na praticidade e qualidade dos produtos Pampers como algo indispensvel ao bem estar
da famlia, suas crianas.

5.1.2 Anlise do mercado consumidor

XXXII
A Pampers Vila Rica EPP atentando para o negcio de venda e distribuio de
fraldas descartveis e lenos umedecidos ao comrcio varejista local e regional tem foco definido em relao a sua clientela, como somos empresa que vende e distribui ao comrcio varejista e isso inclui grande nmero de mercados e drogarias, temos conscincia de quanto entregar em cada local levando em conta pesquisas com dados estatsticos de possibilidade de venda do produto naquele local em especfico. Na verdade, os grandes atores que faro parte das
cenas das negociaes de venda dos produtos Pampers ao consumidor acabam sendo o comrcio varejista local e ou regional, assim, somente efetuamos venda de nossos produtos ao
comrcio varejista local de posse de dados que convenam os comrcios interessados a comprar nossos produtos com possibilidade real de venda e o que garante que vo realmente vender o produto ao consumidor so pesquisas de gosto ou opo feitas junto ao consumidor.
Segundo Mattar (2005), o exerccio do planejamento de marketing exige que seja iniciado em bases slidas. Por isso, so necessrias todas as informaes sobre os desejos, as necessidades e o grau de satisfao dos consumidores e clientes; sobre as
aes dos concorrentes; a evoluo das vendas, lucros e participao no mercado por
produtos e mercados; e sobre o comportamento das variveis ambientais que afetam
o marketing da organizao. 13

Na estratgia de marketing da Pampers Regional h um registro x de consumidores ativos que costumam consumidor produtos da marca com elevada frequncia, e esse pblico consumidor que consideramos fiel marca que desejamos alcanar.
De acordo com Madruga (2004, p. 20), assim como o Marketing de massa foi a soluo no sculo passado para levar o maior nmero de produtos para o maior nmero imaginvel de clientes, o Marketing de relacionamento na atualidade privilegia a
interao com o seu cliente, com o objetivo de desenvolver, especialmente para ele,
um conjunto de valores que o levaro satisfao e longevidade do seu relacionamento com a empresa.14

Situada na cidade de Vila Rica-MT, ao centro da cidade, a 300 m da BR-158, nossa empresa est instalada em ponto estratgico, ter facilidade de acesso a outras cidades tanto
do Estado do Par quanto do Estado de Mato Grosso, portanto, a inteno distribuir o produto para um nmero aproximado de treze cidades na regio conhecida como regio do mdio
Araguaia MT/PA.
Somando a cidade de Vila Rica, so inicialmente 13 pequenas cidades e alguns vilarejos envolvidos no processo de venda e distribuio de produtos marca Pampers. A Pampers Vila Rica EPP selecionou uma mdia de 3 mercados e 4 drogarias em cada cidade para
colocao de seus produtos e nos vilarejos somente 2 mercados e 3 farmcias num total de 5
13
14

MATTAR, Fauze Najib. Pesquisa de marketing. So Paulo: Atlas, 2005

MADRUGA, R. Guia de implementao de Marketing de relacionamento e CRM. So Paulo: Atlas, 2004.

XXXIII
estabelecimentos, fazendo a conta, so 7x13 = 91 + 5 = 96 comrcios envolvidos inicialmente.
A demanda por fraldas descartveis para Vila Rica e Regio est prevista inicialmente em 240 fardos ao ms, cada um desses fardos contm 100 pacotes de fraldas descartveis com 8, 9 ou 10 unidades cada, dependendo da especificao e ou tamanho das fraldas.
Assim, se dividirmos o total de fardos estimados para venda mensal pelo nmero de comrcios envolvidos, temos a equao 240/96 = 2,5, assim, entendemos que cada comrcio em
cada cidade receber 2,5 (dois fardos e meio) ou 250 pacotinhos de fraldas para serem vendidos a cada ms, a temos a seguinte equao, nmero de pacotes estabelecidos para venda
mensal = 250 dividido por 30 dias = 250/30 = 8,33 ou 9. Temos que, os comrcios devero
vender em mdia 9 pacotinhos de fraldas descartveis por dia, quantia a nosso ver plausvel e
possvel. Entendemos que em alguns lugares a tendncia ser vender mais outros menos, logo
a partir do segundo ms sero feitos esses ajustes fornecendo os produtos conforme a perspectiva de venda, fornecendo mais ou remanejando o produto de um lado a outro, sempre mantendo a mdia de 240 fardos mensais entre todas as cidades.
O primeiro ano de atuao no cenrio regional tem uma perspectiva de venda rotacional de 240 fardos mensais que multiplicados por 12 meses temos 2.880 fardos anuais
satisfazendo inicialmente a um percentual de venda anual de 24% (vinte e quatro por certo) da
capacidade de armazenamento da Pampers Vila Rica MT com capacidade de manter uma
rotatividade de 1.000 fardos. Como a poltica da empresa de no manter estoques, ento
somente sero adquiridas do mercado atacadista produtos nas quantias j vendidos para o comrcio varejista estando na eminncia de distribu-los ao comrcio local e regional somente a
partir da apresentao de pagamento dentro dos prazos estipulados pela empresa Pampers
Vila Rica MT. Sendo os primeiros meses de atuao da empresa nesse novo enfoque, a exclusividade de venda e distribuio de produtos exclusivos da marca Pampers ao comrcio
varejista de Vila Rica e regio, disponibilizou-se a ttulo de sada 520 fardos ao barraco, satisfazendo 52% da capacidade de armazenamento do depsito, o que equivale aos dois primeiros meses de atuao da empresa, como, elemento precauo, caso ocorram vendas e necessidade imediata de entrega do produto ao comrcio local e regional.
A perspectiva de crescimento da empresa depende bastante dos resultados ao final
do primeiro ano de atuao, mas, por trabalharmos com simulao de dados e com perspectiva de otimizao de venda, acreditamos num crescimento de + de 15% ao ano.
5.1.3 Anlise dos fornecedores

XXXIV
A Empresa Pampers Vila Rica EPP se torna em Vila Rica Mato
Grosso, representante da empresa Procter & Gamble Co., multinacional proprietria da marca
Pampers com sede em Cincinnati, Estado de Ohio - EUA, representada no Brasil pela P & G
de Louveira SP que se incumbe da fabricao e distribuio de fraldas descartveis e lenos
umedecidos. A partir da fabricao, a empresa da cidade de Louveira em SP distribui o produto para vrias empresas atacadistas Brasil afora. Por determinao da Pampers Central-EUA
nossos produtos so encaminhados para a Empresa JN Fraldas Mensa Distribuidora Atacadista e Varejista Ltda. situada na cidade de Goinia-GO. A empresa de Goinia-GO responsvel
por Gois, Tocantis e Mato Grosso faz chegar o produto at a Pampers Vila Rica EPP a Av.
Brasil, Centro, Vila Rica Mato Grosso. Ns atuamos como comrcio varejista de vendas e
distribuio ao comrcio varejista local e regional, nesse caso, somos vendedores intermedirios, os mercados e drogarias que se incumbiro da venda direta ao consumidor. Os produtos
chegam at o depsito da Pampers Vila Rica EPP por caminhes, nibus, avio ou pelo correio. Os pedidos feitos atacadista so entregues rapidamente dentro do prazo estabelecido.
Quando h uma demanda excessiva por produtos da marca no Estado de Gois, a empresa de
Louveira-SP intercede positivamente visando atender prontamente os pedidos vindos do Estado de Mato Grosso e, autoriza empresas varejistas situadas em Palmas no Tocantins para encaminhar os produtos necessrios at a Pampers Vila Rica Mato Grosso via nibus visando
atender aos prazos, sem qualquer nus para nossa empresa ou reajuste nos preos ao consumidor.
Processo de distribuio:
EMPRESA MULTINACIONAL
PAMPERS
Procter & Gamble
Co
Cincinati Oio EUA
Proprietria da Marca

EMPRESA
REPRESENTANTE
NACIONAL
P&G
Louveira SP
Fabricante

EMPRESA
JN Fraldas
Mensa
Goinia

GO
Atacadista e
Varejista

EMPRESA
PAMPERS
VILA RICA
EPP
Vila Rica
MT
Varejista
Comrcio
Local e Regional

EMPRESAS
Mercados e
Drogarias
Vila Rica e
Regio Mdio
Araguaia

MT/PA
Varejistas

CONSUMIDOR

Devido a regime contratual fechado, as empresas vinculadas a Procter & Gamble

Co., com exclusividade de venda Pampers, esto submissas a algumas clusulas que estabelecem as formas de aplicao dos preos mnimos e ou mximos para venda dos produtos no
Brasil e a aplicao dos percentuais sobre as vendas das distribuidoras varejistas so de 50% e
30% que devem ser destinados a fabricante e distribuidora atacadista respectivamente.

XXXV
Dentre as inmeras clusulas contratuais, uma delas, define que o valor do preo
do produto na praa para efeitos de clculos dos percentuais de 50 e 30% pode variar de regio para regio de acordo com os preos praticados pela concorrncia, ficando a cargo das empresas varejistas distribuidoras ao comrcio local e regional (nosso caso) a partir de sistema
de pesquisa de marketing estabelecer o preo x de venda de seus produtos.
Assim, temos o quadro ilustrativo feito pela Pampers Vila Rica EPP demonstrando uma simulao de vendas com preo aleatrio do produto e respectivos percentuais.
Valor

Valor destinado ao fabri-

Valor destinado ao Ata-

Valor cobertura de despe-

100%

cante percentual 50%

cadista percentual 30%

sas Varejista 20%

Pacote Fralda descartvel

R$ 4,00

R$ 2,40

R$ 1,60

R$ 8,00

mercado

local

XXXVI
5.1.4 Anlise detalhada dos concorrentes

Item

Procter &
Gamble Co.
PAMPERS

Produto

Participao do mercado
(em vendas)

Atendimento

Atendimento ps-venda

Localizao

Divulgao

Fraldas descartveis e lenos

umedecidos

Kimberly-Cark
Kenko Ind. e
Comrcio Ltda
TURMA DA
MNICA E
HUGGIES
Fraldas descartveis e lenos umedecidos

Johnson & Johnsons

JOHNSONS
BABY

Cremer
Baby

Disney

Fraldas descartveis e lenos umedecidos

Fraldas descartveis
e lenos umedecidos
Participao grande
em vrios cenrios
de marcas aparece
como uma das
fortes concorrentes
a nvel mundial e
nacional
Bom

HYPERMARCAS

Topo do ranking
mundial no
segmento fraldas descartveis
com 32% das
participaes

Segunda colocada
no ranking mundial

Marca famosa nos

anos 90, hoje desistindo da fabricao
de fraldas descartveis

Otimizado

Bom

Deficitrio

Com
tendncias
a
otimizao tem
buscado parcerias para atender o
cliente de forma
rpida no tocante a fornecimento e troca de
produtos e tem
investido maciamente
em
coleta e reciclagem de seus
produtos
proporcionando
poucos danos ao
meio ambiente.

No h atendimento presencial, local

ou regionalizado,
somente (virtual)
internet, telefone
etc. dificultando o
acesso do cliente
de diferentes nveis
ao acesso de informaes em
emergncias, h
demora no atendimento de reclamaes e devolues
de mercadorias
sem contar que nos
municpios de
pequeno porte no
h nenhum programa de coleta e
reciclagem de
produtos.

No h atendimento
presencial, local ou
regionalizado, somente (virtual)
internet, telefone
etc. dificultando o
acesso do cliente de
diferentes nveis ao
acesso de informaes nas emergncias, providencias,
h demora no atendimento de reclamaes e devolues de mercadorias sem contar que
nos municpios de
pequeno porte no
h nenhum programa de coleta e
reciclagem de produtos.

Fabricante
SoPaulo
Distribuidor
Atacadista
Goinia - GO
PAMPERS
VILA RICAEPP Vila Rica
Mato Grosso

Fabricante e Distribuir somente nos

grandes centros,
no h um programa de interiorizao de empresas
filiais

No h atendimento presencial, local

ou regionalizado,
somente (virtual)
internet, telefone
etc. dificultando o
acesso do cliente
de diferentes nveis
ao acesso de informaes nas
emergncias, providencias, h demora no atendimento de reclamaes e devolues
de mercadorias
sem contar que nos
municpios de
pequeno porte no
h nenhum programa de coleta e
reciclagem de
produtos.
Fabricante e Distribuir somente nos
grandes centros,
no h um programa de interiorizao de empresas
filiais

A divulgao
tem sido feita
por diversos
ngulos, televi-

No percebemos o
contato desta empresa na divulgao de maneira

No percebemos o
contato desta empresa na divulgao de maneira

No percebemos o
contato desta empresa na divulgao
de maneira regiona-

Fabricante e Distribuir somente nos

grandes centros,
no h um programa de interiorizao de empresas
filiais

XXXVII

Garantias oferecidas

Poltica de crdito

Preos

so, internet,
rdio, campanhas com uso de
cantores, atores
etc.
A PAMPERS
VILA RICA
EPP ou as concessionrias
utilizam um
amplo sistema
de divulgao
atravs de rdios
locais e programas de conscientizao da
populao junto
com as Prefeituras Municipais
de cada cidade

regionalizada com
atuaes junto aos
municpios

regionalizada com
atuaes junto aos
municpios

lizada com atuaes

junto aos municpios

Garantias de que
se o produto
estiver com
problemas de
fabricao ou
com data vencida o cliente
pode trocar
diretamente na
revenda e o
revendedor
poder troc-lo
que receber o
produto em
dobro na remessa seguinte.
A
empresa
Procter & Gamble Co. garante
as
empresas
concessionrias
com fluxo de
caixa positivo a
partir do segundo ano de atuao
financiamentos
para
melhoria
com
juros irrisrios
na medida a
empresa
se
comprometa a
aumentar
a
venda em + 15%
ao ano.
Embora o preo
da Pampers
costuma ser
praticado no

Demora no atendimento ao cliente

quanto a produtos
com defeito e causas afins por se
tratar na verso das
empresas de casos
pequenos e espordicos e por se manterem bastante
distante dos clientes em potencial, os
consumidores.

Demora no atendimento ao cliente

quanto a produtos
com defeito e causas afins por se
tratar na verso das
empresas de casos
pequenos e espordicos e por se manterem bastante
distante dos clientes em potencial, os
consumidores

Atendimento personalizado e rpido

ao cliente

Desconhecida

Desconhecida

Desconhecida

Pratica um preo
difcil de ser superado na medida seu
produto detm

Pratica um preo
aqum da realidade
de seus produtos
Preo alto qualida-

Pratica um preo
difcil de ser superado na medida seu
produto detm

XXXVIII

Qualidade dos produtos

mercado nacional 20%

maior que a de
outras marcas, a
empresa concessionria tem
liberdade para
praticar o preo
menor que a
concorrente at
que se crie uma
clientela fiel a
marca principalmente das
fraldas linha
premium
nosso caso
Muito boa

qualidade comprovada

de baixa

qualidade comprovada

Muito boa

Razovel

Muito boa

Excelente

Excelente

Muito boa

No sistema
ECT/SEDEX
nosso caso, a
entrega ao consumidor ou ao
comrcio varejista mximo 3
dias corridos.

Entregas no prazo
Porm entregas
quinzenais

Muito boa embora

seus produtos deixem a desejar
Entregas no prazo
Porm entregas
quinzenais

A PAMPERS
VILA RICA
EPP disponibiliza
Site na internet
ou venda direta
nos comrcios.
O comerciante
evita gastos com
frete e transtornos de deslocamento tem o
produto rapidamente em seu
comrcio sem
contar que no
caso de produtos
com defeito
poder trocar em
poucos dias.
A Procter &
Gamble tem
grande capacidade de produo
A PAMPERS
VILA RICA
EPP no produz
Somente comer-

Somente virtual ou
telefone ou o comerciante interessado tem que se
deslocar at os
grandes centros
para compra acarretando transtornos
e gastos com frete
etc

Somente virtual ou
telefone ou o comerciante interessado tem que se
deslocar at os
grandes centros
para compra acarretando transtornos
e gastos com frete
etc

Somente virtual ou
telefone ou o comerciante interessado tem que se
deslocar at os
grandes centros
para compra acarretando transtornos e
gastos com frete etc

Grande capacidade
de produo

Grande capacidade
de produo

Grande capacidade
de produo

Reputao

Tempo de entrega

Canais de venda utilizados

Capacidade de produo

Entregas no prazo
Semanais

XXXIX

Recursos humanos

Mtodos gerenciais

Mtodos de produo

Estrutura econmicofinanceira

Flexibilidade

Formas de competio

PONTOS FORTES

cializa
A empresa
PAMPERS
VILA RICA,
assim como a
estrutura de
funcionrios da
PAMPERS de
maneira geral
boa, a grande
maioria possui
treinamento e
especialidade na
rea onde atua.

No h empresa de
venda e distribuio que possa
concorrer na regio
ficando a empresa
desassistida de
programas de marketing o que dificulta de forma
substancial as
vendas

No h empresa de
venda e distribuio que possa
concorrer na regio
ficando a empresa
desassistida de
programas de marketing o que dificulta de forma
substancial as
vendas

No h empresa de
venda e distribuio
que possa concorrer
na regio ficando a
empresa desassistida de programas de
marketing o que
dificulta de forma
substancial as vendas

Controle de
Qualidade Total

No conhecido

No conhecido

No conhecido

A empresa
PAMPERS Vila
Rica EPP no
produz, somente
comercializamos
o produto.

Tudo indica ser

razovel na medida
os produtos so
bons

As fraldas descartveis no so
dadas ao perfeccionismo

Tudo indica ser

razovel na medida
os produtos so
bons

A PAMPERS
VILA RICA ter
baixo investimento inicial

Os comrcios que
vendem a mercadoria recebem o produto no prazo mediante pagamento a
vista

Total

Os comrcios que
vendem a mercadoria recebem o produto no prazo mediante pagamento
com prazo de 30
dias
Ponderada

Os comrcios que
vendem a mercadoria recebem o produto no prazo mediante pagamento
com prazo de 30
dias
Ponderada

Melhor preo, e
qualidade dos
produtos para
conquistar a
consumidor.

Melhor preo, e
qualidade dos
produtos para conquistar a consumidor.

Melhor preo, e
qualidade dos
produtos para conquistar a consumidor.

Melhor preo, e
qualidade dos produtos para conquistar a consumidor.

- Preo compatvel e produto

de qualidade

- Preo compatvel
com o produto
apresentado

- Preo compatvel
com o produto em
exposio

- Programa de
coleta regionalizado e reciclagem de produtos

- Grande potencial
de produo

- Atendimento
ao cliente comerciante
na
forma presencial
Disponibilizao
de servio SEDEX/AR convnio para disponibilizao

Baixa

- Entrega rpida dos

produtos
- Grande potencial
de produo

XL
rpida dos produtos aos comrcios.
- Grande potencial de produo
e comercializao
- Instalao de
concessionrias
regionalizadas
em todo o Brasil
na condio de
vendedoras
e
distribuidoras
varejistas
ao
comrcio varejista local e
regional
- No h um programa de coleta
dos produtos nos
lugares mais distantes, ou convnios com o Poder
Pblico Municipal

PONTOS FRACOS

-No h um programa que evidencie

aproximao
com o cliente nos
seus diversos nveis
- As entregas so
coordenadas quinzenalmente
- No evidenciamos
empresas
concessionrias
varejistas regionalizadas

- Preo e produto
desconexos
- No h um programa de coleta
dos produtos nos
lugares mais distantes, ou convnios com o Poder
Pblico Municipal
- No h um programa que evidencie
aproximao
com o cliente nos
seus diversos nveis
- As entregas so
coordenadas quinzenalmente
- No evidenciamos
empresas
concessionrias
varejistas regionalizadas

- No h um programa de coleta dos

produtos nos lugares mais distantes,
ou convnios com o
Poder Pblico Municipal
-No h um programa que evidencie
aproximao
com o cliente nos
seus diversos nveis
- No evidenciamos
empresas concessionrias varejistas
regionalizadas

XLI
5.2 SEGMENTAO DO MERCADO

Nas cidades onde a Pampers Vila Rica EPP deseja atuar ser selecionado um pblico com caractersticas econmicas similares que tendem a ter mesmo comportamento de
consumo, assim, a propaganda de marketing ser feita inicialmente para convencimento de
pequena parcela da sociedade usando critrio de personalidade e estilo de vida, focando as
atenes para um segmento de pessoas que tem o hbito de uso, ou tem vontade de usar, ou
que tenha algum da famlia lhe indicado utilizao dos produtos da marca. De modo geral,
clientes que j tem atentado para os benefcios proporcionados pela utilizao desses produtos.

XLII
5.3 OBJETIVOS E ESTRATGIAS DE MARKETING

5.3.1 Objetivos de marketing

O objetivo inicial, ou geral ser atravs de pesquisas por amostragem, identificar o

nvel de satisfao dos consumidores em relao empresa e concorrncia.
E por fim, os objetivos especficos do trabalho de marketing, sero:
- aumentar a carteira de clientes e fortalecer a marca/imagem na cidade ou regio;
- aumentar o nmero de clientes fiis da marca de forma lenta e gradual com estimativa de 10% ao ano;
- proporcionar um sensvel aumento nas vendas e lucros da empresa com estimativa de 15% ao ano.

5.3.2 Estratgias de marketing

A Pampers Vila Rica EPP coloca o produto a venda por preo compatvel ao da
concorrncia levando em conta percentual x de lucro tanto para nossa empresa, quanto para o
comrcio envolvido nas vendas ao consumidor, ento, com a pesquisa de marketing junto ao
cliente e comrcios sobre demanda de produto e preo praticado na praa, estabelecemos um
valor x (menos que o preo da concorrncia) de venda da Pampers Vila Rica EPP para os comrcios (mercados e drogarias), possvel de ser aplicado sobre este valor determinado percentual que varia entre zero a 30%. Assim, o comrcio que adquire os produtos Pampers pode
vender o produto por preo bem perto ou igual ao da concorrncia tendo um lucro satisfatrio
dentro dessa varivel percentual.
Vamos ao modelo (simulao como preo aleatrio)
Empresa

Marca

FRALDAS DESCARTVEIS
Preo praa R$
Pacote

Pampers
Concorrente A
Concorrente B

Premium Care P 58 kg
AAA P 5-8 kg
BBB P 5-8 kg

10,40
10,60
10,80

Preo de venda da
Pampers ao comrcio varejista local e
regional R$
8,00

%
30

8,00
10,40

+ 30% =

XLIII
O valor R$ 8,00 ao pacote dado ao exemplo (Preo de venda da Pampers ao comrcio varejista local ou regional) o valor real de venda da Pampers Vila Rica - Mato Grosso, e ser usado para efeitos de repasse de valores percentuais fabricante e atacadista.
Nas propagandas de divulgao dos produtos, destacamos sempre a qualidade,
preo menor ou igual ao da concorrncia e alguns diferenciais, no caso da Pampers, as novidades so pretensas a chamar ateno dos pais para os benefcios sade do beb e melhoria
na qualidade de vida da famlia.
A distribuio dos produtos ser feita duas vezes ao ms. As entregas so feitas
por caminho que a empresa possui no aluguel, ou por empresa de nibus que faz a linha passando por todas as cidades envolvidas no comrcio em questo. No ms de fevereiro ser feito
convnio com a ECT-Correio para contratao de servio e possveis remessas de mercadorias atravs de SEDEX/AR a exemplo, ou outro sistema que possa entregar o produto nos estabelecimentos com rapidez e segurana. O sistema ECT SEDEX/AR se torna vivel pela agilidade e presteza, nossos produtos so leves e o fardo de 100 pacotes de fraldas no chega a
pesar 30 kg, volume e peso autorizados pelos correios para transporte. O e-SEDEX movimenta
hoje cerca de, 34% dos produtos at 30 kg movimentados pelo e-commerce no Brasil e tem
registrado crescimento anual em torno de 30%, sendo responsvel por 5% do faturamento da
ECT. S em 2009 o servio movimentou 10,5 milhes de encomendas e a expectativa que
neste final de ano o fluxo de e-SEDEX seja cerca de, 24% maior que nos meses anteriores.15
Esse sistema facilitar o trabalho diminuindo as despesas com transporte de maneira substancial, com rastreamento do caminho o cliente pode estar certo de que a mercadoria chegar ao prazo e a Pampers Vila Rica EPP ao receber de volta o AR Aviso de Recebimento fica ciente da entrega e emite a cobrana.

15

HTTP://CONSUMIDORMODERNO.UOL.COM.BR/INDEX.PHP?OPTION=COM_CONTENT&VIEW=ART
ICLE&ID=2807:CORREIOS-COMEMORA-10-ANOS-DO-E-SEDEX-COM-NOVOSSERVICOS&CATID=58:TENDENCIAS&ITEMID=81CORREIOS COMEMORA 10 ANOS DO E-SEDEX
COM NOVOS SERVIOS TENDNCIAS QUI, 21 DE OUTUBRO DE 2010 10:39 ESCRITO POR REDAO

XLIV
5.3.3 Aes e mecanismos de controle de marketing

Objetivo(s) de

Estratgia(s) de

Aes de mar-

marketing

marketing

keting

GERAL
Identificar o
nvel de satisfao dos consumidores em
relao empresa e concorrncia.

Entrevistas
de
clientes junto aos
comrcios varejistas (mercados e
drogarias) atravs
de
formulrio
com coleta de
dados.

Divulgar os
produtos da
empresa, seus
benefcios utilizando o comrcio ou os nomes
dos comrcios
envolvidos na
venda e distribuio como
forma de aproximao e convencimento do
cliente.
Verificar atravs de formulrio coleta de
dados quais os
preos praticados pela concorrncia, como
forma de estabelecer
um
valor x para
comercializao
do produto por
parte dos comerciantes
varejistas, evitando
preos
abusivos
que
desfigurem
a
imagem
da
empresa
ou
preos irrisrios
que
desmotivem
novas
compras
por
no resultarem
lucros por parte
do
comrcio
vendedor.

ESPECFICO
Aumentar sua
carteira de cliente e fortalecer
a marca/imagem
na cidade ou
regio.

Aumentar o
nmero de clientes fiis da
marca de forma
lenta e gradual
com estimativa
de 10% ao ano.

Proporcionar
um sensvel
aumento nas
vendas e lucros
da empresa com
estimativa de
15% ao ano.

Propaganda nas
emissoras
de
rdio locais, destacando a marca,
benefcios
dos
produtos e preo e
o nome dos comrcios onde se
encontram
os
produtos
para
venda em cada
cidade.

Atacar de maneira cautelosa,

mas
bastante
agressiva
os
setores de sade
e meio ambiente
municipal,
convidando
profissionais a
se empenharem
na divulgao

Responsvel

Prazo de

Mecanismos

execuo

de controle

Gerente
marketing

de

Dois primeiros
meses

Controle
de
poltica de boa
vizinhana
junto
aos
comrcios
envolvidos na
compra
de
produtos
da
marca

Gerente
vendas

de

Doze meses

Controle
de
vendas e preo
praticado na
praa ou regio (anlise da
rentabilidade)
Controle
do
anual de rendimentos
(anlise
e
comparao
de compra e
vendas)
Controle
de
custo do produto adquirido
e a relao
preo de venda para o
comerciante e
o preo de
venda
do
comerciante
ao consumidor.

XLV
dos
produtos
destacando os
benefcios
a
sade dado ao
consumo
dos
produtos.

Propaganda
na
forma de cartazes
expostos
nos
comrcios
de
venda do produto
e se houver convnio nos murais
das Prefeituras e
Secretarias
de
Sade locais.

Propaganda
da
marca em forma
de cartazes expostos nos hospitais
locais e PSFs
utilizando enfoques como campanha de vacinao etc.

Estimular
a
compra
dos
produtos
de
todas as formas
e meios possveis destacando
sempre os comrcios onde o
cliente encontra
o produto.
Por a disposio do pblico
consumidor site
da empresa para
ouvir o cliente,
seus anseios e
ou reclamaes.
Site contendo
recomendaes
sobre o produto,
garantias,
assistncia ps
venda etc.
Por a disposio do cliente
nmero
de
telefone
para
sugestes
ou
reclamaes na
forma direta e
pessoal.

Assistente

de

12 meses

Controle em
dia das informaes
e
renovao de
propagandas
para manter a
eficincia por
fora de vendas e promoo de vendas.

de

12 meses

Controle
de
festas de aniversrio dos
municpios e
campanhas
relacionadas a
sade pblica
nos
municpios envolvidos para facilitar o trabalho
de marketing.

marketing

Assistente
marketing

XLVI
6 PLANO DE OPERAES

6.1.

TAMANHO (CAPACIDADE INSTALADA):

Capacidade Total
de Estoque 100%

Estoque atual de
operao 52%

1.000 fardos de
fraldas ( 01 fardo
contem 100 pacotes fraldas descartveis com 8 unidades)
Total

520 fardos
(Estoque estimado
para dois meses)

Vendas dirias em
mdia (Comrcio
Varejista Local)
1 fardos

100 pacotes com 8

unidades de fraldas descartveis

Vendas dirias em
mdia (Comrcio
Varejista Regional)
7 fardos
(13 cidades)
(03 vilarejos)

700 pacotes com 8

unidades de fraldas descartveis

Venda Mensal
Mdia

8 fardos x 30 =
240 fardos

24.000 pacotes
de fraldas com 8
unidades de fraldas descartveis
Quadro 1.1 Capacidade mxima estoque da PAMPERS VILA RICA EPP (100 % de ocupao).
Operao atual (52% da capacidade)
Fonte: Elaborao do autor.

XLVII
6.2.

TECNOLOGIA E OPERAO

a) Selecione os equipamentos, e, consequentemente, a tecnologia necessria para o funcionamento do futuro empreendimento.

Processos

Principais atividades

Equipamentos
Utilizados

Pessoas envolvidas

Processo
Administrativo

Gerenciar recursos
humanos.

Computadores,
telefone, fax, etc.

Processo de compras

Negociar com fornecedores; efetivar a compra; receber e armazenar produtos.

Receber e armazenar
produtos
Limpar e manter
Setores limpos.

Computadores,
telefone- fax, etc.

Gerente de operaes e
logstica, gerente de
marketing e assistente
administrativo
Gerente
de marketing

Processo de carregamento
Processo de limpeza e
manuteno
Processo de atendimento, vendas e distribuio

Processo de entrega

Vender o produto ao
comrcio varejista e
regular a distribuio

Trabalho Braal com

auxilio de carro de mo
Diversos, relacionados
limpeza e manuteno.
Venda do produto por
telefone, computador
ou nos comrcios varejistas
Caminho alugado

Carregador
Auxiliar
Gerais

de

Servios

Gerente de operaes e
logstica e auxiliar de
operaes ou vendedor

Entregar o produto no
Motorista e carregador
comrcio destino
Quadro 1.2 Processos da EMPRESA PAMPERS VILA RICA Venda e Distribuio EPP.
Fonte: Elaborao do autor.

XLVIII
b) Descreva o processo de produo: como fabricar seus bens e/ou fornecer seus servios; informao detalhada dos procedimentos operacionais para transformar insumos
em produtos acabados, layout, fluxograma, etc.

Equipamentos

Valores R$

rea construda Total 900 m - Lote com de esquina com 30 metros de frente e 30 de lado com Prdio em Alvenaria 30x30, 5 reparties depsito
de produtos, escritrio, banheiros, quarto e cozinha
interligados.
Mobilirio e equipamentos para servios: computadores, telefone, fax, aluguel de caminho, etc.
Total
Figura 1.3 - Equipamentos da EMPRESA PAMPERS VILA RICA EPP
Fonte: Elaborao do Autor.

400.000,00

22.000,00
422.000,00

FLUXOGRAMA

Figura 1.4 FLUXOGRAMA DE COMPRAS, VENDAS E ENTREGA DA PAMPERS VILA RICA-EPP

FONTE: Elaborao do Autor.

XLIX
c) Elabore o projeto de construo civil / arquitetnico (se necessrio)

Figura 1.5 PROJETO ARQUITETNICO DA PAMPERS VILA RICA-EPP

FONTE: Elaborao do Autor.

L
d) Elabore a projeo da necessidade de mo de obra: equipe gerencial e operacional (organograma da empresa).

LEGENDA
B Gerente de Operaes e Logstica
*Auxiliar de Logstica (Vendedor)
* Motorista
*Carregador
Figura 1.6 ORGANOGRAMA DA EMPRESA PAMPERS VILA RICA EPP
Fonte: Elaborao do Autor.
A Gerente de Marketing
*Assistente Administrativo
*Auxiliar de Servios Gerais

LI
DESCRIO DA MO DE OBRA
Tipo de Trabalho

Nmero de Pessoas

Responsvel pelo setor

de recursos humanos e
compras e recebimento
de produtos.
Responsvel pelo setor
de Vendas e Distribuio.

01

Responsvel pela recepo de pessoas,

auxlio na compra de
produtos e pagamento
ao comrcio distribuidor atacadista e recebimento de valores do
comrcio varejista.
Responsvel pelo armazenamento e carregamento de produtos.

01

01

01

Qualificaes

Quem?

Formao em Administrao de Pessoas, conhecimento de marketing e computao.

Formao em Administrao (logstica), conhecimento de computao.
Formao tcnica em
tecnologia.

Gerente de Marketing

Habilidades Manuais e
Rapidez.

Carregador

Responsvel pela lim01

Habilidades Manuais e
peza e manuteno.
Rapidez.
Responsvel
pelas
01
Formao tcnica em
vendas ao comrcio
vendas,
computao
varejista atravs de site,
etc.
telefone ou junto ao
comrcio e responsvel
pela regular distribuio
dos produtos.
Responsvel por entre01
Habilitao CNH, Hagar o produto no cobilidades na direo e
mrcio destino.
rapidez na entrega.
TOTAL DE PESSOAS
07
Figura 1.7 Descrio da mo-de-obra da PAMPERS VILA RICA EPP.
Fonte: Elaborao do Autor.

Gerente de operaes e
logstica

Assistente administrativo

Auxiliar de Servios
Gerais
Auxiliar de operaes e
logstica (vendedor)

Motorista

LII
6.3.

LOCALIZAO
A BR-158 conforme demonstrado no mapa abaixo16, torna a cidade de Vila Rica

Mato Grosso, ponto estratgico dentre as cidades do Vale do Araguaia na sua maioria nascidas da colonizao ps 1980. A cidade de Vila Rica alm de assistida de boa infraestrutura,
aeroporto, rodoviria acessvel, etc., aparece como um ponto de equilbrio entre dois extremos, de um lado temos Palmas - Tocantins e de outro, Goinia- Gois, lugares de abastecimento de produtos do comrcio local e regional e ainda, conta com uma vantagem enorme
entre outras cidades por estar na divisa com o Estado do Par/Mato Grosso, portal de entrada
e sada do Estado de Mato Grosso. A Empresa PAMPERS VILA RICA EPP Venda e distribuio de fraldas descartveis ao comrcio varejista local e regional, localizada na Av. Brasil, Centro, conforme demonstraremos ao quadro abaixo, tem localizao intermediria entre
cidades do Par e Mato Grosso se tornando importante centro de distribuio de produtos na
regio, o que vem a substituir os depsitos das capitais. Temos a disposio vrias opes de
transporte de produtos, o que nos d garantia de bons negcios. A agilidade e presteza na entrega dos produtos faz parte do slogan da empresa focado na otimizao de servios ao comrcio varejista.

16

www.google.com.br/search mapas rodovirios de mato grosso.

LIII

LIV
LOCALIZAO ESTRATGICA
EMPRESA PAMPERS
VILA RICA EPP

ENDEREO:
AVENIDA
BRASIL CENTRO

DISTNCIA AT O CENTRO
DA CIDADE

500

300

CIDADE POLO
VILA RICA - MT

DISTNCIA AT A BR -158
3 km
DISTANCIA AT O AEROPORTO
DISTNCIA TRANSPORTADORA ONIBUS XAVANTE
BARRATUR

800 m
250 m
500 m

DISTNCIA AGENCIA CORREIOS

DISTNCIA DA RODOVIRIA

800 m
40 km

DISTNCIA AT A DIVISA
COM O ESTADO DO PAR
DISTNCIA AT SANTANA
DO ARAGUAIA PA - PRIMEIRA CIDADE A INCORPORAR A REGIO DE VENDAS DA PAMPERS EPP

120 km

DISTNCIA AT CANARANA - LTIMA CIDADE REGIONAL ABRANGNCIA DE

VENDAS ATUALMENTE

550 km

LOCALIZAO CIDADES
VILAREJOS

DISTNCIA

1 - CIDADE DE VILA RICA

MT
2 - CIDADE DE SANTANA
DO ARAGUAIA PA

POPULAO
2013

DA

CIDADE

25.000

120 km

60.000

VILA MANDI PA

50 km

2.000

VILA VERANPOLIS - MT

60 km

3.000

3 - CIDADE DE CONFRESA
MT

70 km

27.000

4 - CIDADE DE PORTO ALEGRE DO NORTE - MT

118 km

13.000

5 - CIDADE SO JOS DO

150 km

6.000

LV
XING MT
6 - CIDADE DE SANTA TEREZINHA MT

120 km

8.000

7 - CIDADE DE CANABRAVA
DO NORTE - MT

150 km

6.000

8 - CIDADE DE ALTO DA
BOA VISTA MT

180 km

6.000

9 - CIDADE DE LUCIARA
MT

230 km

2.500

10 - CIDADE DE SO FLIX
DO ARAGUAIA MT

250 km

11.000

300 km

6.000

400 km

1.000

500 km

6.000

11 - CIDADE DE SERRA NOVA DOURADA MT

VILA AL BRASIL
12 - CIDADE DE RIBEIRO
CASCALHEIRA MT

13 - CIDADE DE CANARANA
550 km
22.000
MT
Figura 1.8 LOCALIZAO DA PAMPERS VILA RICA EPP DISTNCIA ENTRE CIDADES REGIO
Fonte: Elaborao do Autor.

LVI
7 PLANO FINANCEIRO

7.1.

INVESTIMENTO INICIAL

Descreva o investimento inicial do futuro empreendimento

Itens de investimento (fixo e circulante)

Valores em R$

Terreno

120.000,00

Construes prediais

280.000,00

Equipamentos para atividade

12.700,00

Mobilirio

7.000,00

Projeto arquitetnico

1.100,00

Projeto civil (estrutura e instalao)

1.200,00

Valor Total

422.000,00

Quadro 1.0 - INVESTIMENTO INICIAL DA PAMPERS VILA RICA EPP

Fonte: Elaborao do Autor

7.2.

FORMAS DE FINANCIAMENTO

a) Descreva as formas de financiamento do futuro negcio (capital prprio ou de terceiros).

Capital prprio.

b) Descreva as linhas de crdito para financiar o investimento (caso o empreendimento seja

financiado por capital de terceiros).
No h.

LVII
7.3. RECEITAS

a) Descreva quanto empresa pretende vender mensalmente/anualmente.

Capacidade

Total de

Capacidade estima- Capacidade estima- Capacidade estima-

Estoque 100%

da venda diria

da venda mensal

1000 fardos de cem

pacotes de fraldas descartveis (estoque estimada para quatro meses)
ESTOQUE ESTIMADO PARA VENDA
ANUAL
1000 x 3 = 3000
DISTRIBUIO
N
FARDOS POR TAMANHO DE FRALDAS
DESCARTVEIS
PMG
DISTRIBUIO EM
PACOTES

8 fardos

240 fardos

Estimativa de venda
diria
8
x360 = 2880

Estimativa venda mensal

240
x12 = 2880

288.000 pacotes

Perspectiva de Venda
diria fraldas descartveis
Pequena
1 fardo
Mdia
4 fardos
Grande/EG 3 fardos
Perspectiva de Venda
diria fraldas descartveis
Pequena 100 pacotes
Mdia
400 pacotes

Perspectiva de Venda
mensal fraldas descartveis
Pequena
30 fardos
Mdia
120 fardos
Grande/EG 90 fardos
Perspectiva de Venda
mensal fraldas descartveis

Perspectiva de Venda
anual fraldas descartveis
Pequena
360 fardos
Mdia
1.440 fardos
Grande/EG 1.080 fardos
PERSPECTIVA
DE
VENDA ANUAL
FRALDAS DESCARTVEIS PAMPERS P
MG

Grande/EG 300 pacotes

Pequena 3000 pacotes

Mdia
12000 pacotes
Grande/EG 9000 pacotes

da venda anual
2.880 fardos

Pequena
tes
Mdia

36.000 paco144.000 paco-

tes
Grande/EG
108.000
pacotes
Quadro 2.0 - ESTIMATIVA DE VENDA DA PAMPERS VILA RICA DO ANO 2013 COM BASE NO ANO ANTERIOR.

Fonte: Elaborado pelo autor.

b) Descreva o preo estimado para cada produto/hora trabalhada.

Nossa atividade se refere a comercializao, no h fabricao de produtos.

LVIII
c) Descreva a receita mensal/anual prevista.

RECEITAS DE VENDAS
FRALDAS DESCAR- VOLUME DE VEN- RECEITA MENSAL
TVEIS
DAS NO MS
PREO
PEQUENA R$ 7,00 pc.
3000 pc. x 7,00
R$ 21.000,00
MDIA
R$ 8,00 pc. 12000 pc. x 8,00
R$ 96.000,00
GRANDE R$ 9,00 pc.
9.000 pc. x 9,00
R$ 81.000,00
RECEITA MENSAL E ANUAL DE ACORDO
COM TAMANHO DAS FRALDAS DESCARR$ 198.000,00
TVEIS 100 %
VALOR A SER REPASSADO A PAMPERS
EUA FABRICANTE (ANUAL) 50%

RECEITA ANUAL
100% VENDAS
R$
R$
R$

252.000,00
1.152.000,00
972.000,00

R$

2.376.000,00

R$

1.188.000,00

VALOR A SER REPASSADO A JN FRALDAS

MENSA ATACADISTA GOINIA GO (AR$
712.800,00
NUAL) 30%
RECEITA REAL PAMPERS VILA RICA
R$
475.200,00
VALOR RETIDO PARA CUSTEIO DE DESPESAS ANUAIS 20%
Quadro 3.0 - Projeo da receita mensal/anual da PAMPERS Vila Rica - EPP, levando em conta, diferentes
tamanhos de fraldas descartveis e 96% de ocupao.
OBS: Preo cotado para venda ao comrcio varejista.

LIX
7.4. CUSTOS

a) Descreva os custos operacionais mensais/ anuais do futuro empreendimento. Exemplo:

Item de custo operacional

Comisso

de

ven-

Tipo de custo (fabricao, comercializao,

administrao, vendas
ou financeiros?)
Vendas

Valor ($) * Mensal

5.000,00

Valor ($) * Anual

60.000,00

das/marketing
Depreciao
dos Financeiro
1.000,00
12.000,00
equipamentos
(cami- Comercializao
nho alugado)
Aluguel do cami- Financeiro
3.000,00
36.000,00
nho
Comercializao
Pr-labore
Administrao
6.000,00
72.000,00
Encargo pr-labore
Administrao
1.200,00
14.400,00
Total Folha de Paga- Administrao
16.500,00
198.000,00
mento
Seguros (prdio, mer- Financeiro
500,00
6.000,00
cadoria e seguro veculo)
Despesas de viagem Vendas
2.000,00
24.000,00
vendedores/marketing
Diversos custos fixos
Financeiro
200,00
2.400,00
IPTU
Financeiro
30,00
360,00
Contador
Administrao
678,00
8.136,00
Depreciao de materi- Financeiro
200,00
2.400,00
ais de escritrio e manuteno
Luz, gua, telefone e Administrao
700,00
8.400,00
internet
Fretes
mercadorias Financeiro
5.000,00
60.000,00
terceiros
Aquisio de produtos Financeiro
112.819,50
1.353.834,00
fabricante e atacadista
(produto adquirido para
venda)
Pacotes Fraldas Descartveis
Materiais de consumo e Financeiro
220,00
2.640,00
expediente
Setor de cobrana (jur- Administrao
1.200,00
14.400,00
dico) pago pelo atacadista
* SIMPLES (IRPJ, CS, Administrao
12.302,50
147.630,00
COFINS, PIS, ISS)
TOTAL
R$
168.550,00
R$
2.022.600,00
* Foi elaborada uma projeo mensal para o SIMPLES, tomando como base a receita acumulada pela empresa
no ano de 2012.
Quadro 4.0 Custos operacionais mensais para 96% de ocupao PAMPERS VILA RICA EPP.
Fonte: Elaborao do autor.

LX
Importante lembrar que no quadro 3.0, aparece valores a ser pagos as empresas
fabricante R$ 1.188.000,00 e atacadista R$ 712.800,00, percentual de 50 e 30% sobre vendas
anuais no valor total de R$ 1.900.800,00. Mas eles no sero repassados na integra, a empresa
fabricante PAMPERS EUA em contratao se responsabiliza pelo pagamento das despesas
que aparecem nos quadros em amarelo (folha de pagamento, pr-labore e encargos, Advogado, Contador, Impostos (simples) gua, luz, telefone e internet), assim, esse valor retido e
no ser repassado empresa conforme demonstrativo abaixo. Mesma lgica utilizada para
o repasse de valor destinado ao comrcio atacadista que aparece nos quadros na cor laranja,
onde retido o valor com despesas de viagem e comisso de vendedores. Assim. O valor que
aparece na cor verde o valor real a ser pago com os descontos devidos.

Empresa

Receita

Anual

de

Desconto

Valor a ser pago

Vendas
PAMPERS

EUA

FABRICANTE

R$

1.188.000,00

50%

DESPESAS ASSUMIDAS PELA EMPRESA

FABRICANTE Folha
pagamento
funcionrios, pr-labore e encargos,
Advogado,
Contador Impostos
Simples, gua, luz,
telefone e internet
TOTAL
JN FRALDAS MENSA
ATACADISTA GOINIA GO (ANUAL)
30%
DESPESAS ASSUMIDAS PELA EMPRESA
ATACADISTA
Viagem vendedores e comisso/ marketing
TOTAL

R$ (-)

R$

462.966,00

R$

725.034,00

R$

628.800,00

712.800,00

R$ (-)

84.000,00

TOTAL A REPASSAR
AS EMPRESAS FAR$ 1.353.834,00
BRICANTE E ATACADISTA
Quadro 4.1 - Demonstrativo de valor a ser pago as empresas fabricante e atacadista aps os descontos.
Fonte: Elaborao do Autor.

Assim sendo, os quadros que aparecem em branco no item 4.0 demonstram os

custos reais mensais e anuais da PAMPERS VILA RICA, conforme abaixo:

LXI

Item de custo operacional

Tipo de custo (fabricao, comercializao,

administrao,
vendas ou financeiros?)
Financeiro
Comercializao

Valor ($) * Mensal

Valor ($) * Anual

Depreciao
dos
1.000,00
12.000,00
equipamentos
(caminho alugado)
Aluguel do cami- Financeiro
3.000,00
36.000,00
nho
Comercializao
Seguros (prdio, mer- Financeiro
500,00
6.000,00
cadoria e seguro veculo)
Diversos custos fixos
Financeiro
200,00
2.400,00
IPTU
Financeiro
30,00
360,00
Depreciao de materi- Financeiro
200,00
2.400,00
ais de escritrio e manuteno
Fretes
mercadorias Financeiro
5.000,00
60.000,00
terceiros
Materiais de consumo e Financeiro
220,00
2.640,00
expediente
TOTAL
10.150,00
121.800,00
Quadro 4.2 Demonstrativo dos custos reais mensal/anual da empresa PAMPERS VILA RICA EPP.
Fonte: Elaborado pelo autor.

Valor Previso Receitas no ano

Previso de custos operacionais

fixos e variveis no ano

R$

2.376.000,00

Valor vendas no ano

R$

custos

1.900.800,00

Custos

operacionais

Previso de receitas menos

R$ 475.200,00
fixos

Vendas menos Custos

variveis
R$

2.376.000,00

R$

2.022.600,00

R$ 353.400,00

LUCRO PREVISTO SOBRE O TOTAL DE

VENDAS 20%

R$ 475.200,00

LUCRO MOMENTNEO OBTIDO AO FINAL

DO PROCESSO 14,87%

R$ 353.400,00

TOTAL REAL DE GASTOS DA EMPRESA NO

ANO 5,13%

R$ 121.800,00

Quadro 4.3 Comparativo entre receita e despesa do ano de 2013 PAMPER VILA RICA MT.
Fonte: Elaborado pelo autor.

LXII
b) Classifique os custos operacionais mensais/ anuais em fixos e variveis. Exemplo:

Item de custo

Custo fixo ($) *

COMISSO DE VENDAS
Depreciao dos equipamentos

Custo varivel ($) *

5.000,00

1.000,00

(caminho alugado)
Aluguel do caminho

3.000,00

Pr-labore

6.000,00

Encargo pr-labore

1.200,00

Total folha de pagamento

16.500,00

Seguros (prdio, mercadoria e

seguro veculo)
Despesas administrativas incluindo viagem vendedores
Diversos - custos fixos

500,00
2.000,00
200,00

IPTU

30,00

Contador

678,00

Depreciao materiais de escritrio e manuteno

Luz/gua administrao

200,00

Telefone

450,00

Internet

70,00

Fretes de mercadorias terceiros

180,00

5.000,00

Aquisio de produtos fabricante

(material cedido para venda)
Pacotes Fraldas Descartveis
Pequenas 10.500,00
Mdia
48.000,00 (50 %)
Grande
40.500,00
TOTAL R$

99.000,00

(-) Folha pagamento funcionrios, pr-labore e encargos, Advogado, Contador Impostos

Simples, gua, luz, telefone e
internet (despesas bancadas pelo
fabricante)
R$ 38.580,50
Aquisio de produtos no atacadista (material cedido para venda)
Pacotes Fraldas Descartveis
Pequenas 6.300,00
Mdia
28.800,00
(30%)
Grande
24.300,00
TOTAL

60.419,50

59.400,00

(-) Viagem vendedores e comisso de vendas (despesas bancadas pelo atacadista)

52.400,00

LXIII
R$ 7.000,00
Materiais de consumo (higiene e
limpeza)
Setor de cobrana (jurdico)
pago pelo atacadista
* SIMPLES (IRPJ, CS, COFINS, PIS, ISS)
Total
CUSTO TOTAL = CF + CV

220,00
1.200,00
12.302,50
R$ 33.428,00

R$ 135.122,00
R$

168.550,00

LXIV
7.5. PROJEO DO FLUXO DE CAIXA

Elabore a projeo do fluxo de caixa mensal/anual do futuro empreendimento. Exemplo:

Jan.

Fev.

Mar.

39.600,00

39.600,00

39.600,00

Outros meses

Total

Recebimentos
Receitas vista

Receitas a prazo

(a) Receita total (vendas)

158.400,00

198.000,00

158.400,00

198.000,00

356.400,00

475.200,00

1.425.600,00

1.900.800,00

1.782.000,00

2.376.000,00

158.400,00

198.000,00

Pagamentos
Custos operacionais Variveis
Compras vista
Compras a prazo

Comisso de vendas

Tributos (PIS, ISS, etc.)

Atividades terceiriza-

112.819,50

5.000,00

12.302,50

5.000,00

112.819,50

5.000,00

12.302,50

5.000,00

Total de custos operacionais

135.122,00

135.122,00

112.819,50
1.015.375,50

1.353.834,00

45.000,00

60.000,00

110.722,50

147.630,00

45.000,00

60.000,00

5.000,00

12.302,50

5.000,00

das/Entrega
Outros custos variveis

135.122,00

variveis

1.216.098,00

1.621.464,00

27.000,00

36.000,00

64.800,00

86.400,00

270,00

360,00

Custos operacionais Fixos

Aluguel do caminho

Pr-labore

Tributos (IPVA, IPTU, etc.)

3.000,00

7.200,00

30,00

3.000,00

7.200,00

30,00

3.000,00

7.200,00

30,00

Despesas (luz, gua, telefone,

materiais de consumo e expediente etc.)
Mensalidade internet

850,00

850,00

850,00

7.650,00

10.200,00

70,00

70,00

70,00

630,00

840,00

Despesas com ven-

2.000,00

2.000,00

18.000,00

24.000,00

2.000,00

LXV
das/marketing
Salrios funcionrios incluindo
assessoria contbil e jurdica

18.378,00

Outros custos fixos

1.900,00

Total de custos operacionais

18.378,00

1.900,00

18.378,00
165.402,00

220.536,00

17.100,00

22.800,00

1.900,00

33.428,00

33.428,00

33.428,00

168.550,00

168.550,00

168.550,00

300.852,00

401.136,00

1.516.950,00

2.022.600,00

fixos
(b) Custo Total (CF + CV)
(c) Investimentos
Saldo de caixa (a-b-c)

422.000,00
- 68.600,00

LXVI
7.6. PROJEO DO DEMONSTRATIVO DE RESULTADOS (DRE)

Elabore o Demonstrativo do Resultado do Exerccio mensal/anual. Exemplo:

Demonstrativo de Resultado do Exerccio (DRE) em Reais
Receita Total (RT)

2.376.000,00

(-) Custo Varivel (CV)

1.621.464,00

(=) Lucro Bruto (LB)

754.536,00

(-) Custo Fixo (CF)

401.136,00

(=) Lucro Operacional (LO)

353.400,00

(-) Imposto de Renda (IR)

15%

53.010,00

(-) Contribuio Social (CS)

12% 1% a.m

42.408,00

(=) Lucro Lquido

257.982,00

LXVII
8 AVALIAO DO PLANO DE NEGCIOS

8.1. AVALIAO ECONMICA

8.1.1 Ponto de equilbrio

Calcule o ponto de equilbrio econmico do futuro empreendimento.

PE = CF
x 100
RT CV
PE = 401.136,00
2.376.000,00 1.621.464,00

x 100

PE = 401.136,00 x 100
754.536,00
PE = 0,05317 x 100 = 53,17%

8.1.2 Taxa de lucratividade

Calcule a taxa de lucratividade do futuro empreendimento.

Taxa de Lucratividade = Lucro lquido x 100

Receita Total
Taxa de Lucratividade =

Taxa de Lucratividade =

257.982,00 x 100
2.376.000,00
0,1086 x 100 = 10,86 % anual.

8.1.3 Taxa do retorno do investimento

Calcule a taxa de retorno do futuro empreendimento.

Taxa de Retorno do Investimento = Lucro Lquido

x 100
Investimento Inicial
Taxa de Retorno do Investimento = 257.982,00 x 100
442.000,00
Taxa de Retorno do Investimento = 0,5837 x 100 = 58,37% anual

LXVIII

8.1.4 Prazo de retorno do investimento (payback)

Calcule o payback do futuro empreendimento.

Payback Investimento Inicial
Lucro Lquido
Payback

422.000,00
257.982,00

Payback =

1,6358 anos

Payback =

1 ano e 7 meses ou 19 meses.

8.1.5 Taxa Interna de Retorno

Calcule TIR do futuro empreendimento.

PROJEO PARA 05 ANOS

HP 12 C
<F> <REG> Limpa os registradores
422.000,00 <CHS> <g> <CF0> Insere fluxo de caixa na data 0
257.982,00 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 1
257.982,00 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 2
257.982,00 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 3
257.982,00 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 4
257.982,00 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 5
<f> <IRR> Solicita o clculo da taxa interna de retorno
VISOR = 54 %
PROJEO PARA 02 ANOS
HP 12 C
<F> <REG> Limpa os registradores
422.000,00 <CHS> <g> <CF0> Insere fluxo de caixa na data 0
257.982,00 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 1
257.982,00 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 2
<f> <IRR> Solicita o clculo da taxa interna de retorno
VISOR = 15 %

8.1.6 Valor Presente Lquido

Calcule o VPL do futuro empreendimento.

LXIX
Fluxo de Caixa com VPL
TMA SELIC 2013 7,25%
Vamos usar TMA 14%

PROJEO PARA 05 ANOS

VPL = -422.000 + 257.982 + 257.982 + 257.982

+ 257.982
+ 257.982
(1 + 0,14)1
(1 + 0,14)2 (1 + 0,14)3
(1 + 0,14)4 (1 + 0,14)5
VPL = -422.000 + 257.982
1,140

+ 257.982 +
1,2996

VPL = -422.000,00 + 226.300,00 + 198.508,77 +

257.982
1,4816

+ 257.982
1,6891

174.123,92 +

VPL = 463.640,95
HP 12 C
<F> <REG> Limpa os registradores
422.000,00 <CHS> <g> <CF0> Insere fluxo de caixa na data 0
257.982,00 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 1
257.982,00 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 2
257.982,00 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 3
257.982,00 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 4
257.982,00 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 5
14 <i> Insere a taxa de desconto
<f> <NPV> Solicita o clculo do valor presente lquido
VISOR = 463.673
PROJEO PARA 02 ANOS
VPL = -422.000 + 257.982 + 257.982
(1 + 0,14)1
(1 + 0,14)2
VPL = -422.000 + 257.982
1,140

+ 257.982
1,2996

VPL = -422.000,00 + 226.300,00 + 198.508,77

VPL = R$ 2.807,77

+257.982
1,9256

152.733,40 + 133.974,86

LXX
8.2. ANLISE DE SENSIBILIDADE

Projete diferentes cenrios para a atuao do futuro empreendimento no mercado

(veja os exemplos nos quadros) e em seguida desenvolva uma anlise dos indicadores econmicos para os diferentes cenrios.

Pr-abertura

Vendas/Cenrios

Ano 1

Recebimentos
Receitas vista

Otimista

Mais provvel
96%

100%

Pessimista
80%

495.000,00

475.200,00

396.000,00

1.980.000,00

1.900.800,00

1.584.000,00

2.475.000,00

2.376.000,00

1.980.000,00

1.689.025,00

1.621.464,00

1.351.220,00

496.554,00

496.554,00

496.554,00

2.185.579.00
(b) Custo Total (CF + CV)
422.000,00
(c) Investimento Inicial
Gerao de caixa
289.421,00
Os diferentes cenrios da PAMPERS VILA RICA EPP
Fonte: Elaborao do Autor .

2.118.018,00

1.847.774,00

257.982,00

132.226,00

Receitas a prazo
(a) Receita total (vendas)
Pagamentos
Custos operacionais Variveis
Total de custos operacionais
variveis
Custos operacionais Fixos
Total de custos operacionais
fixos

TMA: 11,25% ao ano

Projeo

Volume de

Perspectiva de crescimento

vendas

Ano 1

Ano 2

Ano 3

Ano 4

Ano 5

100

289.421,00

321.980,86

358.203,70

398.501,61

443.333,04

vvel

96

257.982,00

287.004,97

319.193,02

355.102,23

395.051,23

Pessimista

80

132.226,00

147.101,42

163.650,32

182.060,98

202.542,84

Otimista
Mais pro-

INVESTIMENTO INICIAL R$ 422.000.00

CENRIO PESSIMISTA
CLCULO TIR

LXXI
PROJEO PARA 05 ANOS

HP 12 C
<F> <REG> Limpa os registradores
422.000,00 <CHS> <g> <CF0> Insere fluxo de caixa na data 0
132.226,00 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 1
147.101,42 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 2
163.650,32 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 3
182.060,98 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 4
202.542,84 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 5
<f> <IRR> Solicita o clculo da taxa interna de retorno
VISOR = 25 %
VPL
HP 12 C
<F> <REG> Limpa os registradores
422.000,00 <CHS> <g> <CF0> Insere fluxo de caixa na data 0
132.226,00 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 1
147.101,42 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 2
163.650,32 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 3
182.060,98 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 4
202.542,84 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 5
14 <i> Insere a taxa de desconto
<f> <NPV> Solicita o clculo do valor presente lquido
VISOR = 130.626
Payback Investimento Inicial
Lucro Lquido
Payback

422.000,00
132.226,00

Payback =

3,1915

Payback =

3 anos e dois meses ou 38 meses.

PE = CF
x 100
RT CV
PE = 496.554,00
1.980.000,00 1.351.220,00
PE = 496.554,00 x 100
628.780,00
PE = 0,7898 x 100 = 78,98%

x 100

LXXII
CENRIO OTIMISTA
CLCULO TIR
PROJEO PARA 05 ANOS
HP 12 C
<F> <REG> Limpa os registradores
422.000,00 <CHS> <g> <CF0> Insere fluxo de caixa na data 0
289.421,00 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 1
321.980,86 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 2
358.203,70 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 3
398.501,61 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 4
443.333,04 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 5
<f> <IRR> Solicita o clculo da taxa interna de retorno
VISOR = 72 %
VPL
HP 12 C
<F> <REG> Limpa os registradores
422.000,00 <CHS> <g> <CF0> Insere fluxo de caixa na data 0
289.421,00 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 1
321.980,86 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 2
358.203,70 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 3
398.501,61 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 4
443.333,04 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 5
14 <i> Insere a taxa de desconto
<f> <NPV> Solicita o clculo do valor presente lquido
VISOR = 787.607

Payback Investimento Inicial

Lucro Lquido
Payback

422.000,00
289.421,00

Payback =

1,4581

Payback =

1 ano e 5 meses ou 17 meses.

PE = CF
x 100
RT CV
PE = 496.554,00
2.475.000,00 1.689.025,00
PE = 496.554,00 x 100
785.975,00
PE = 0,6318 x 100 = 63,18%

x 100

LXXIII
CENRIO MAIS PROVVEL
CLCULO TIR
PROJEO PARA 05 ANOS
HP 12 C
<F> <REG> Limpa os registradores
422.000,00 <CHS> <g> <CF0> Insere fluxo de caixa na data 0
257.982,00 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 1
287.004,97 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 2
319.193,02 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 3
355.102,23 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 4
395.051,23 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 5
<f> <IRR> Solicita o clculo da taxa interna de retorno
VISOR = 63 %
VPL
HP 12 C
<F> <REG> Limpa os registradores
422.000,00 <CHS> <g> <CF0> Insere fluxo de caixa na data 0
257.982,00 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 1
287.004,97 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 2
319.193,02 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 3
355.102,23 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 4
395.051,23 <g> <CFJ> Insere fluxo de caixa na data 5
14 <i> Insere a taxa de desconto
<f> <NPV> Solicita o clculo do valor presente lquido
VISOR = 656.013
Payback Investimento Inicial
Lucro Lquido
Payback

422.000,00
257.982,00

Payback =

1,6358

Payback =

1 ano e 7 meses ou 19 meses.

PE = CF
x 100
RT CV
PE = 496.554,00
2.376.000,00 1.621.464,00
PE = 496.554,00 x 100
754.536,00
PE = 0,6581 x 100 = 65,81%

x 100

LXXIV

Anlise em diferentes cenrios

Indicador

Cenrios
Pessimista

Mais provvel

Otimista

TIR (%)

25

63

72

VPL (R$)

130.626,00

656.013,00

787.607,00

Payback

3,1915

1,6358

1,4581

PE (%)

78,98%

65,81%

63,18%

LXXV
8.2. AVALIAO SOCIAL

A proposta foi elaborar um trabalho com perspectivas reais de aplicao prtica,

assim, no nosso plano de negcios nos pautamos por levar em conta todos os itens necessrios
para o bom funcionamento de uma empresa que deseja sucesso nas suas iniciativas, partindo
de recortes legais que apontam para o que h de mais moderno nas vises dos empreendedores atuais no tocante a cincia da administrao. O sistema de Gesto Balanced Scorecard,
desenvolvido pelo professor Robert S. Kaplan da Harvard University junto com o consultor
David Norton, sugere que o planejamento estratgico dentro da empresa deve ser suficientemente realista (metas desafiadoras, porm claras e alcanveis).
A estratgia de custos da Pampers Vila Rica EPP leva em conta o aproveitamento
de todos os produtos da empresa evitando desperdcios, propomos um sistema rgido de controle de estoque e conteno de gastos na distribuio de produtos, no entanto, no nos esquecemos da viso empreendedora atual onde os critrios para as empresas adquirirem estabilidade financeira pautados no vis economicidade tendem a ser mais flexveis dependendo de
um planejamento uniforme de aes das empresas que devem estar contidas nos oramentos
anuais. O autor Norbert J. Weinman, SIEMENS LTDA em reflexo sobre a futura atuao
dos Controllers nas empresas faz a seguinte reflexo: No h planejamento sem Controle!
Observamos no decorrer do processo que deveramos levar em conta, itens como
localizao da empresa, compras na quantidade certa, controle interno de gastos da administrao, vendas acompanhadas de plano estratgico e programa de marketing contendo estimativas acertadas da clientela prevendo com certa antecedncia a possibilidade de consumo dos
produtos na cidade ou regio.
Percebemos que deveramos ter funcionrios especializados e bem remunerados e
que os custos com pessoal embora pesados, so necessrios tendo impacto positivo se contarmos os resultados tambm positivos ao final do processo. Percebemos que h necessidade
de coeso entre os setores de gerenciamento da empresa para o fluxo normal das atividades de
comercializao.
Observamos que deveramos levar em conta estratgias que pudessem ter, alm da
participao dos comrcios, a presena viva e forte dos governos municipais no sentido de
formar um comrcio com razes e identidade local e regional na tentativa de levar o cidado a
participar de programas que levam em conta, sade e conscientizao ambiental. Nossa preocupao atual enquanto vendedores da linha Pampers Premium, se estende em criar artifcios
na busca de recolher os produtos que so descartados pelos clientes consumidores, o que j

LXXVI
temos movimentado aes nesse sentido para a perfeita coleta e posterior encaminhamento a
central para reaproveitamento ou para ser incinerados.
O plano de negcios incorpora todas essas faanhas, leva em conta o novo plano
estratgico da Pampers Central, o plano de produo.
As concessionrias, como a Pampers Vila Rica EPP e outras pequenas empresas
instaladas em diversos pontos Brasil passam a ter atuaes decisivas na questo benefcios
sociais porque a partir da elaborao do plano de negcios, tendem a se certificar das necessidades locais e elaboram planos de negcios que vo ao encontro dos interesses no s da empresa, mas do municpio e regio onde est instalada. H uma sintonia entre todos os envolvidos no processo, na medida o Plano de Negcios das pequenas empresas contendo oramento
da possibilidade de vendas anuais ao comrcio varejista e ao consumidor define seu oramento de compra, torna real o plano mestre da empresa Central. A nos perguntamos, por qu?
Porque a partir desses documentos que a empresa fabricante vai produzir sem desperdcios,
na medida o oramento de compra e vendas (Plano de Negcios) das EPP se transforma em
oramento de produo da indstria, logo esta, j possui oramento de produtos e matriaprima consolidado, o que fecha o ciclo de pretenses de negcios da Empresa Procter &
Gamble Co. sua viso futurista. Produzindo de forma cadenciada a Indstria Pampers instalada no Brasil consegue um programa de produo com possibilidades de reduo de impactos
ambientais, tem menos custos na medida h menos desperdcios, menos necessidade de matria-prima, e, consegue trabalhar com programas sociais mais amplos, de mesmo modo passa a
criar maior nmero de pessoas envolvidas no processo e por consequncia maior nmero de
empregos diretos e indiretos.
Temos no plano de negcios da PAMPERS VILA RICA elemento meio para a
exatido de um processo maior de produo, distribuio e comercializao de produtos da
Marca, a partir desse referencial e em conjunto com outros planos de outras empresas de Pequeno Porte, acreditamos por correspondncia, que a empresa Central Procter & Gamble Co.,
da mesma maneira que ajustamos, oramento de vendas e compra - incio e fim de processo de comercializao, ter subsdios suficientes para iniciar e finalizar suas atividades de
produo industrial.

LXXVII
9 CONCLUSO

O plano de negcios, quesito indispensvel concluso do Curso de Administrao da UNISUL Santa Catarina, aparentemente se apresentava como uma proposta de trabalho acadmico tendente a atender somente a necessidades e particularidades pedaggicas para
efeitos de concluso do curso TCC I e TCC II, no entanto, no foi assim, se apresentou, com
as devidas consideraes, em trabalho seguro, com plano de elaborao bem definido o que
dentro dos moldes administrativos e contbeis possui viabilidade real de aplicao, tanto
que os dados utilizados no trabalho, os resultados e as simulaes so reais e esto em tempo
real de aplicao. As projees, ou os diagnsticos da receita e despesas provenientes de
comparaes possveis de compra, vendas e distribuio de produtos e servios, demonstram
uma perspectiva vivel de negcios para os prximos cinco anos e deixam ntidos os resultados possveis de serem alcanados. Assim, o trabalho nos proporcionou credibilidade no trato
com acionistas e segurana de possibilidades de continuao dos trabalhos da Pampers Vila
Rica EPP no prximo semestre de 2013.
possvel dizer que o trabalho encontrou xito na medida se olhado por diversos ngulos encontra sintonia em todos, nos introduz no mundo dos negcios, cria de certa
forma planejamento, estratgias de apresentao e desenvolvimento do negcio e finaliza com
projees firmes aliceradas em dados reais.

LXXVIII
REFERNCIAS

BUSINESS & ECONOMICS. O jogo da liderana. 2008. Disponvel em:

<http://www.google.com.br/#hl=ptBR&sclient=psyab&q=a+pampers+2007+primeira+no+ra
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CLEMENTE, Ademir; FERNANDES, Elton. Planejamento e Projetos.

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DORNELAS, Jos Carlos Assis. Empreendedorismo: transformando ideias em negcios.

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Janeiro: Elsevier, 2001.

KOTLER, Philip. Administrao de marketing. 5. ed. So Paulo: Atlas,

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ROBBINS, S.P. Organization theory: structure, design and applications. 3 ed. New Jersey:
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MADRUGA, R. Guia de implementao de Marketing de relacionamento e CRM. So
Paulo: Atlas, 2004.

MATTAR, Fauze Najib. Pesquisa de marketing. So Paulo: Atlas, 2005

SALIM, Cesar S. et al. Administrao empreendedora: teoria e prtica usando estudos de

casos. Rio de Janeiro: Elsevier, 2004.

SEBRAE - SP. Servio Brasileiro de Apoio Micro e Pequena Empresa do Estado de So

Paulo. A presena das micro e pequenas empresas na economia brasileira, 2008. Disponvel em: <http://antigo.sp.sebrae.com.br/Principal/Conhecendo%20a%20MPE/ >. Acesso
em: 06 fev. 2012.

LXXIX
TORQUATO, Gaudncio. Cultura, poder, comunicao e imagem: fundamentos da nova
empresa. So Paulo: Pioneira, 1996.

WESTWOOD, John. O Plano de marketing. 2. ed.

So Paulo: Makron Books, 1996.

LXXX
APNDICES E ANEXOS

Sem anexos.