ISSN 1020-9484

2
Gua de extensin en comercializacin

Interpretacin y uso
de la INFORMACIN DE MERCADOS

Para obtener ejemplares de esta publicacin,

as como informacin sobre las actividades de la FAO
relacionadas con la comercializacin agrcola,
dirigirse por escrito a:
Servicio de Mercadeo y Finanzas Rurales
Direccin de Sistemas de Apoyo a la Agricultura
Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin
Viale delle Terme di Caracalla
00100 Roma, Italia
Facsmil: (39) 0657056850
Correo electrnico: AGS-Registry@fao.org
Sitio web: http://www.fao.org/ag/ags/agsm/marksp.htm

2
Gua de extensin en comercializacin

Interpretacin y uso
de la INFORMACIN DE MERCADOS
Por
Andrew W. Shepherd
Servicio de Mercadeo y Finanzas Rurales
Direccin de Sistemas de Apoyo a la Agricultura

ORGANIZACIN DE LAS NACIONES UNIDAS PARA LA AGRICULTURA Y LA ALIMENTACIN

Roma 2001

 FAO 2001

Prefacio

Esta Gua ha sido preparada para ayudar a extensionistas

y dems trabajadores en contacto permanente con las
comunidades agrcolas, en la labor de aconsejar a los
agricultores para que hagan el mejor uso de la informacin
de mercados. La Gua hace nfasis en la necesidad de
entender por qu los agricultores necesitan informacin,
cmo pueden usarla y sacar provecho de su empleo, y cules
son las fuentes de informacin disponibles. Tambin se
cubren temas como por qu cambian los precios tanto a
corto como a largo plazo, cmo interpretar los precios
suministrados por un servicio de informacin de mercados,
y cmo calcular los costos de comercializacin entre la finca
y el mercado. Adems, la Gua suministra una serie de
herramientas prcticas para que tanto extensionistas como
otras personas a lo largo y ancho del mundo mejoren la
efectividad de sus labores.

iii

Contenido

Prefacio ................................................................... iii

Agradecimientos .................................................... vii
Introduccin............................................................. 1
1
2
3
4

Uso de la informacin de mercados ........................ 7

Cmo obtener la informacin de mercados .......... 19
Por qu cambian los precios ................................. 29
Interpretacin de los precios suministrados
por un servicio de informacin de mercados ........ 39
5 Clculo de los costos de comercializacin ............ 51
6 Uso de la informacin de mercados
para obtener mejores precios................................ 59
7 Uso de la informacin de mercados
para planear la produccin .................................... 65
Actividades de los extensionistas
Lista de verificacin ............................................ 81
Notas finales ......................................................... 85
Anexo Anlisis de margen bruto ........................ 86

Cuadros y Grficos

1 Una posible cadena de comercializacin

para los productos hortcolas ................................ 44
2 Clculo del promedio ponderado
del precio de venta ................................................ 49
3 Un ejemplo de clculo de costos .......................... 57
4 Representacin de precios a lo largo
de varios aos ....................................................... 70
5 Informacin sobre la inflacin predominante
mediante el empleo del ndice de Precios
al Consumidor (IPC) .............................................. 72
6 Un ejemplo del impacto de la inflacin
sobre los precios ................................................... 73
7 Clculo de la utilidad del almacenamiento
en pesos por tonelada ........................................... 79
8 Ejemplo de la utilidad del almacenamiento ........... 80

vi

Recuadros

1 El efecto de la informacin de mercados

en Albania ............................................................. 11
2 Servicios de informacin de mercados
Definicin ........................................................... 24
3 Problemas comunes con los Servicios
de Informacin de Mercados ................................. 25
4 Cmo entender la inflacin ................................... 74
5 Inflacin y almacenamiento ................................... 74

Agradecimientos

El autor expresa agradecimientos a Christopher Grace,

Kyaw Myint, Bridget Poon, Alexander Schalke, Edward
Seidler y Michael Westlake quienes hicieron valiosos
comentarios sobre la versin en borrador de esta Gua.
Doyle Baker y David Norman colaboraron con el Anexo.
Gracias tambin a Yuss por los dibujos y a Tom Laughlin
por su trabajo en la planeacin de esta serie.

AWS

vii

Introduccin

OBJETIVO
Esta gua ha sido preparada para ayudar a extensionistas
y dems trabajadores en contacto permanente con las
comunidades agrcolas, en la labor de aconsejar a los
agricultores para que hagan el mejor uso de la informacin
de mercados, especialmente de aquella suministrada por
los servicios pblicos de informacin. Con el fin de cumplir
con este cometido es necesario que los extensionistas
entiendan:
j
j
j
j
j

por qu los agricultores y los comerciantes necesitan

informacin y cmo pueden usarla;
cules son las fuentes disponibles de informacin;
por qu cambian los precios, tanto en el corto como
en el largo plazo;
cmo interpretar los precios suministrados por un
servicio de informacin de mercados;
cmo calcular los costos de mercadeo entre el
agricultor y el mercado.

La gua cubre todos estos aspectos y considera

tambin las formas prcticas con que los extensionistas
pueden ayudar a los agricultores. Se hace nfasis tanto
en el empleo de informacin actual para decisiones sobre
comercializacin a corto y a largo plazo, como de
informacin histrica para decisiones acerca de qu y
2 cundo producir.

PRODUCCIN ORIENTADA HACIA EL MERCADO

Los agricultores siempre han tenido que tomar decisiones
en cuanto a qu sembrar, cundo hacerlo y dnde vender.
En el pasado, sin embargo, tales decisiones no eran,
generalmente, muy complicadas. A menudo sembraban
lo mismo que sus vecinos, al mismo tiempo que ellos lo
hacan, y vendan al comprador o a los compradores a
los que sus vecinos vendan. Esta situacin est
cambiando ahora. Muchos agricultores se estn viendo
obligados a orientarse hacia el mercado y a tomar
decisiones individuales acerca de qu, cundo y cmo
comercializar. Algunas de las razones para estos cambios
son:
j
j
j
j
j

reduccin de actividades de comercializacin por parte

de las agencias gubernamentales;
reduccin o eliminacin total de subsidios del gobierno
a la produccin y de acuerdos en la determinacin de
precios;
mejoramiento de tcnicas de cultivo;
aumento en la demanda como resultado de la mayor
urbanizacin;
la creciente oportunidad para realizar operaciones de
comercio internacional con productos perecederos.

Estos cambios han sido considerados brevemente en

las siguientes pginas. Todos ellos tienen efecto

importante sobre la clase de informacin que requieren

los agricultores.
Reduccin de las actividades de comercializacin
de las agencias gubernamentales
Todos los gobiernos del mundo se han estado retirando
de la vinculacin directa con la comercializacin agrcola.
El ejemplo ms inmediato de esta tendencia es el de la
Europa Oriental y de los pases de la antigua Unin
Sovitica. En estos pases, el mtodo de produccin,
procesamiento y distribucin centralizada colaps de un
momento a otro. De repente, los agricultores se vieron
enfrentados a tener que buscar gente o empresas que
les compraran su produccin. Con frecuencia tuvieron
que aceptar el precio ofrecido sin saber si este era
razonable o no.
En el frica subsahariana los gobiernos han estado
clausurando gradualmente las distintas juntas de
mercadeo incluyendo las de cereales. En muchos pases
los comerciantes privados han tomado completa posesin
de tales juntas. En otros, las juntas continan funcionado
pero manejan solamente porcentajes reducidos de las
cosechas. En el pasado, las juntas acostumbraban tener
un nico precio de compra, sin considerar la poca del
ao, y, por tanto, los agricultores trataban de vender su
produccin tan pronto como fuera posible despus de la
cosecha. Ahora, estn obligados a buscar gente o
empresas que se las compren, y asegurarse de obtener
un precio justo. Tambin pueden necesitar decidir si sera

mejor venderla inmediatamente despus de la cosecha

o almacenarla con la esperanza de que los precios
reaccionen.
En otras regiones del mundo los cambios en las
prcticas de comercializacin han sido menos dramticos.
Ha habido, sin embargo, una tendencia general a
apartarse de las juntas de mercadeo establecidas para
alimentos y para otros cultivos, hacia un papel de mayor
participacin por parte del sector privado. En todo el
mundo, nunca han sido tan grandes las necesidades de
informacin que tienen los agricultores para asegurar una
comercializacin efectiva y rentable.
Reduccin o eliminacin
de los subsidios a la produccin
En las economas con planificacin centralizada las fincas
reciban, simplemente, instrucciones de criar animales,
cultivar forraje, trigo o papa, etc. A menudo, esto no tena
relacin alguna con la demanda del mercado. Ms an,
las fincas no tenan que preocuparse por comercializar
sus productos ya que el comprador final o el procesador
tambin eran decididos por el estado, el que se encargaba
de igual forma, de organizar el transporte. Con el fin de la
planeacin central, tanto las grandes fincas como los
pequeos agricultores individuales que en algunos pases
haban tomado posesin de las haciendas estatales se
vieron obligadas a cambiar hacia el cultivo de productos
de acuerdo con la demanda del mercado. Para lograrlo,
necesitaron informacin de mercados confiable.
3

Tcnicas mejoradas de cultivo

A medida que progresan las tcnicas de cultivo y que se
dispone de nuevas variedades de semillas, los agricultores
adquieren mayor capacidad de producir cultivos que antes
no podan y de producir cultivos de fuera de estacin.
Estos desarrollos tienen particular aplicacin en el caso
de la horticultura. Con el uso de tcnicas modernas y
semillas mejoradas, los agricultores verdaderamente
orientados hacia el mercado pueden considerar la
posibilidad de abastecer los mercados en pocas del ao
en las que los precios estn altos.

W. Baudoin

Produccin en temporada baja

Los agricultores pueden extender la poca de cosecha

y sacar productos al mercado antes o despus que otros agricultores
W. Baudoin

En gran parte de frica las juntas de mercadeo

pagaban el mismo precio a lo largo de todo el pas, lo
que significaba que aquellos agricultores localizados en
reas remotas reciban precios que no consideraban los
costos de transporte. En algunos casos estos costos
superaban el valor real de la mercadera transportada.
Hoy, despus de la liberalizacin de la comercializacin,
muchos agricultores han concluido que la produccin de
bienes esenciales por encima de sus necesidades de
subsistencia ya no es rentable. Quienes estn localizados
en zonas remotas o donde terminan los caminos de
penetracin han tenido que cambiar sus patrones de
cultivo y buscar otros que tengan mayor relacin valor
comercial/peso con el fin de poder absorber los mayores
costos de transporte.

Para lograrlo, sin embargo, necesitan informacin de

mercados con el fin de:
j

saber cundo los precios del mercado estn en su

nivel mximo;
j estar en capacidad de calcular si el precio ms alto va
a compensarles los mayores costos de produccin en
que hayan incurrido.
Mayor grado de urbanizacin
Las poblaciones urbanas estn creciendo rpidamente
en la mayor parte de las regiones del mundo. Esto quiere
decir que una proporcin creciente de la poblacin
mundial no est produciendo sus propios alimentos. Cada
ao, ms y ms gente se vuelve dependiente de una
proporcin menor de agricultores que abastezcan sus
necesidades alimentarias a travs del mercado. Los
agricultores que ya han estado produciendo alimentos
especficamente destinados para el mercado cada da
se estn volviendo ms comerciales; aquellos que
anteriormente solo vendan excedentes de sus consumos
de subsistencia ahora se estn orientando hacia el
mercado. Una mayor confianza en el mercado significa
que los agricultores enfrentan un mayor riesgo de que
algo no funcione como se espera. Para minimizar el riesgo
necesitan tomar decisiones bien fundamentadas, lo que
significa que requieren la mayor y mejor informacin
posible.

Expansin del comercio internacional

de productos perecederos
La variedad de alimentos frescos comercializados
internacionalmente ha crecido en forma rpida en las
dcadas recientes. Esto ha sido posible principalmente
por la disponibilidad de capacidad de transporte areo
veloz y frecuente. Los importadores en los mercados de
los pases desarrollados han aprovechado esta facilidad
para:
j

poner los productos a disposicin de los consumidores

durante todas las pocas del ao, en tanto que
anteriormente podan hacerlo solamente durante la
temporada domstica;
j ofrecer productos que antes no eran ofrecidos;
j ofrecer productos que interesan a sus comunidades
tnicas o de inmigrantes.
A pesar de que en la mayor parte de los casos las
cantidades de productos perecederos exportados son
pequeas comparadas con la produccin total de un pas,
ellas representan un mercado importante y de alto valor
potencial para los agricultores.

INFORMACIN REQUERIDA
Tal como se explic antes, en muchos casos los
agricultores se ven hoy enfrentados a mayores
responsabilidades para comercializar su produccin. Al
mismo tiempo, tambin tienen la oportunidad de ofrecer
una variedad ms amplia de productos. Bien sea que
busquen vender los productos tradicionales o que quieran
comercializar nuevos productos, necesitan disponer de
informacin relacionada con mercados y con precios.
Pueden resumirse as las clases de informacin que
necesitan:

1. Quines son y dnde se encuentran los compradores,

cmo pueden ser contactados, cules son sus
condiciones para negociar, cules son sus variedades
preferidas, cules los empaques demandados y cules
los sistemas de entrega solicitados, etc.
2. Precios actuales o inmediatos (y oferta), que les
ayudarn a decidir entre vender su cosecha en un
determinado da o esperar a que el precio reaccione,
o que les permitir determinar si el precio que les
ofrece el comerciante local es razonable o no.
3. Informacin de precios histrica o a largo plazo con
cubrimiento de varios aos, que les permitir decidir,
por ejemplo, si es rentable sembrar nuevos productos,
cultivar por fuera de temporada los ya conocidos, o
buscar producir cultivos de calidad superior.
6

La manera de colaborar con los agricultores en la

obtencin de informacin sobre cmo y a quin vender
ser considerada brevemente en esta gua1. Sin embargo,
el mayor nfasis se hace en cmo los extensionistas
pueden apoyar a los agricultores en el uso de la
informacin suministrada por los servicios de informacin
de mercados. Tradicionalmente, los servicios de extensin
se han concentrado en dar a los agricultores nicamente
asistencia sobre produccin. Sin embargo, a medida que
los agricultores se orientan ms hacia el mercado, de
igual forma deben hacerlo los extensionistas, porque:
j

la meta de los programas de extensin debe ser ayudar

a los agricultores a lograr el mximo de la produccin
potencial y, por tanto, el mximo ingreso;
j si los agricultores no pueden vender lo que producen
quiere decir que la asesora recibida sobre tcnicas
de produccin se ha perdido.

Nota: En las pginas 82 a 84 de esta gua se suministra

una lista de control de actividades para extensionistas.

1 Uso de la informacin de mercados

Principales asuntos tratados en el Captulo 1

Uso de la informacin de mercados

Los agricultores pueden usar la informacin de

mercados para ...
n Reducir los riesgos asociados con la

n Estn obteniendo sus agentes en el mercado

los mejores precios?

n Decidir si se almacena o no

comercializacin
n Los agricultores pueden almacenar algunos
n Conocer los precios les ayuda a decidir si se

justifica enviar sus productos al mercado

n Decidir dnde vender
n En qu etapa de la cadena de

comercializacin? En cul mercado?

n Verificar los precios que estn recibiendo
n Estn negociando bien con los

comerciantes?
n Es la calidad de sus productos igual a la de
los de otros agricultores?
8

productos durante varios meses si creen que

el precio va a subir
n Decidir si se siembra para la temporada baja
n Las tcnicas agrcolas modernas ofrecen la

oportunidad de cultivar productos cuando los

precios estn ms altos
n Decidir si se cultivan productos diferentes
n Los agricultores pueden sembrar nuevos

productos pero necesitan calcular si ello les

dar utilidades

La informacin de mercados
puede ayudar a los agricultores a negociar con los comerciantes ...
... pero debe estar actualizada

Cuando los agricultores envan sus productos a mercados distantes

corren el riesgo de que el precio
no alcance ni para cubrir los costos de comercializacin.
La informacin de mercados puede ayudar a evitar estas situaciones.

USOS DE LA INFORMACIN DE MERCADOS

Tal como se dijo en la Introduccin, la informacin es
esencial para los agricultores que desean orientarse
completamente hacia el mercado y asegurar que su
produccin est de acuerdo con la demanda del mercado.
En teora, la disponibilidad de informacin de mercados
confiable puede ayudar a los agricultores a:
j
j
j

reducir los riesgos asociados con la comercializacin;

decidir dnde vender la produccin;
verificar que los precios que se les ofrecen estn de
acuerdo con los precios de mercado;
j decidir si se almacena o no;
j decidir si se cultivan productos para temporada baja;
j decidir si se cultivan productos diferentes.
Reduccin de riesgos
Todos los agricultores, dondequiera que se encuentren en
el mundo, enfrentan numerosos riesgos. Obviamente, ellos
estn expuestos a que el mal tiempo dae o destruya sus
cosechas. Tambin a que los precios de mercado no sean
lo suficientemente buenos como para permitirles obtener
utilidad. An peor que no poder cubrir los costos de
produccin, los agricultores descubren algunas veces que
los precios que se les pagan no son siquiera suficientes
para cubrir los costos de comercializacin tales como transporte,
10 manipulacin, o cuotas de ingreso al mercado (ver Captulo 5).

Para dar un ejemplo, los cultivadores de tomate tienen

costos de produccin de $30 por 100 kg y costos de
comercializacin de $15 por kg. De esta forma, sus costos
totales son $45:
j

si el precio de mercado es $60 ellos cubrirn tanto los

costos de produccin como los de comercializacin y
obtendrn utilidad. Es claro que enviarn su
produccin de tomate al mercado;
j si el precio de mercado es $30 perdern dinero. Sin
embargo, enviarn su produccin al mercado porque
estarn en capacidad de cubrir los costos de
comercializacin y de recuperar al menos parte de
los costos de produccin;
j si el precio de mercado es de $10 los agricultores
sensatos no enviarn su tomate a los mercados porque
no solamente perdern todo el dinero invertido en
produccin sino que tambin perdern parte de los
costos de comercializacin. Ser mejor retardar la
cosecha hasta cuando mejoren los precios
(suponiendo que la cosecha puede ser retardada). En
el peor de los casos puede ser necesario dejar que
los tomates se pudran en el campo.
Nota: El signo $ es usado a lo largo de esta gua para
referirse a dinero en general, y no a una moneda nacional
en particular.

La informacin sobre precios de mercado y sobre

cantidades ofrecidas en ellos puede reducir este riesgo.

Por supuesto, la buena informacin no puede reducir

enteramente el riesgo porque los precios estacionales
de los productos perecederos pueden fluctuar rpida y
significativamente, dependiendo de cunto producto
llegue al mercado en un determinado da. Pero, disponer
de alguna informacin es mucho mejor que no contar
con ninguna.
La disponibilidad de series histricas de precios puede
ayudar tambin a reducir los riesgos de otras maneras.
Por ejemplo, puede reducir los que estn asociados con
decidir si se almacena una cosecha para venderla ms
tarde o con decidir si se cultivan nuevos productos. Estos
aspectos se consideran ms adelante en este captulo.
Decidir dnde vender
Es importante que el agricultor est en capacidad de
vender su produccin en un lugar cmodo y conveniente.
En algunos casos los agricultores tienen varias opciones.
Ellos pueden:
j
j
j
j

vender en la puerta de la finca;

llevar a un mercado local de acopio;
abastecer directamente un mercado mayorista;
vender directamente a minoristas individuales o a
grandes compaas propietarias de tiendas minoristas
o supermercados;
j vender a compaas con las cuales se tienen acuerdos
o contratos para la compra de cosechas;
j vender directamente a los consumidores urbanos.

Recuadro 1
El efecto de la informacin de mercados
en Albania*
En agosto de 1994 el nuevo servicio de informacin de
mercados empez recogiendo precios minoristas de
mercado en los principales mercados de Albania, en los
das de mayor comercializacin, que eran los sbados.
Como resultado de este nuevo servicio rpidamente se
conoci que existan significativas diferencias en los precios
para productos similares en los distintos mercados, an
en mercados tan cercanos distantes entre s no ms de
15 kilmetros. Algunas veces los precios en un mercado
eran el doble de aquellos en mercados vecinos. Esta
situacin era debida al mal estado de las vas de
comunicacin terrestre y a que en esa poca casi no
existan comunicaciones telefnicas, lo que obligaba a los
agricultores a preferir siempre abastecer el mercado ms
cercano a su finca y les impeda contactar otros mercados
para conocer sus precios.
Una vez se conocieron las diferencias en los precios de
mercado como resultado del servicio, los agricultores
empezaron a llevar sus productos a zonas ms distantes,
no obstante el mal estado de las carreteras.
*C. Grace, comunicacin personal

11

TIPOS DE MERCADO
Mercado de acopio es un trmino empleado para describir el
lugar donde acuden los agricultores a vender sus productos a los
comerciantes, quienes los llevarn hasta los mercados mayoristas.
Es mucho ms eficiente que los comerciantes compren a los
productores en uno o dos lugares a que visiten a cada uno de
ellos individualmente. En efecto, cuando las carreteras estn en
malas condiciones muchos productores no pueden ser visitados
por los camiones. Los mercados de acopio pueden tener formas
diferentes: en algunos casos pueden ser reas reducidas en las
que productores y compradores se renen durante un par de horas
con periodicidad que puede ser regular o irregular; en otros los
mercados pueden realizarse una o dos veces por semana.
Normalmente los mercados de acopio estn localizados en las
zonas rurales, pero existen algunos mercados de acopio
permanentes que con frecuencia funcionan en pequeas
poblaciones cercanas a los distritos agrcolas. En este caso, tales
mercados tambin funcionan como mercados mayoristas locales
y quizs tambin como mercados minoristas locales.
Mercados mayoristas pueden ser descritos como lugares en
donde minoristas y empresas pueden adquirir sus abastecimientos.
Los despachos hasta los mercados mayoristas pueden ser hechos
por los mismos productores o por comerciantes intermediarios
que han comprado a los agricultores o a otros intermediarios
menores. Aunque en algunos pases las personas que transportan
la produccin agrcola directamente a los mercados mayoristas
son responsables de vender a los minoristas, en la mayor parte
de los casos sucede que un mayorista del mercado recibe el
producto de parte de los productores o de los intermediarios y lo
vende ms tarde a los minoristas.

12

Los mercados mayoristas cumplen funciones importantes porque:

j
j
j

los productores y los intermediarios pueden llevar su

produccin a un solo sitio en vez de tener que visitar muchos
minoristas;
los minoristas pueden adquirir una amplia variedad de
productos en un mismo lugar;
la comercializacin de grandes cantidades de productos en
un mismo lugar hace posible que surjan de precios de mercado
que reflejan la oferta y la demanda. Esto no sera posible si los
intermediarios vendieran a los minoristas y los precios variaran
en forma significativa de extremo a extremo en una ciudad o
poblacin.

Los mercados minoristas son mercados en donde los

consumidores adquieren sus abastecimientos. El trmino
consumidor incluye familias e individuos, as como pequeas
empresas tales como restaurantes y vendedores callejeros de
alimentos (las empresas ms grandes probablemente comprarn
en los mercados mayoristas o directamente al productor). Quienes
venden en un mercado minorista son generalmente minoristas
especializados que adquieren la produccin directamente de los
agricultores o que son ellos mismos agricultores. Por supuesto
que los mercados formales destinan hoy solamente una pequea
parte para la comercializacin minorista, lo que permite a los
consumidores tener una variedad de posibilidades en dnde
comprar, desde los supermercados sofisticados hasta las
pequeas tiendas detallistas y los minoristas que venden en
camiones, bicicletas o al lado de la va.

MIENTRAS MS AVANCEN LOS AGRICULTORES

EN LA CADENA DE COMERCIALIZACIN
MAYOR ES EL PRECIO QUE VAN A CONSEGUIR ...

Los agricultores pueden estar en

capacidad de vender en la finca ...
... pero si llevan su produccin
a un mercado de acopio puede
que sea vantagioso

... PERO SUS COSTOS PUEDEN CRECER MS QUE SUS PRECIOS

MERCADO DE ACOPIO
... donde los agricultores
van a vender su
produccin a los comerciantes

MERCADO MAYORISTA
... donde minoristas
y tenderos
compran sus abastecimientos

MERCADO MINORISTA
... donde los consumidores
compran sus provisiones

Es ms efectivo para los comerciantes

comprar a los agricultores
en un mismo sitio que visitar
a cada uno individualmente

El comercio de grandes cantidades

en un lugar hace posible
que surjan precios que
reflejan la oferta y la demanda

Los minoristas venden a

consumidores, entre quienes
se incluyen personas, familias
y pequeos negociantes.

Los agricultores tambin pueden vender en los mercados mayoristas ...

... o pueden decidir vender directamente a los consumidores en un mercado minorista ...

Otras opciones para los agricultores incluyen ...

... vender sus productos a compaas bajo arreglos de agricultura por contrato ...
... vender directamente a compaas procesadoras

13

Mientras ms avancen los comerciantes en la cadena

de comercializacin, mayor ser el precio que
normalmente recibirn. Sin embargo, un precio de venta
alto no necesariamente significa que los agricultores
vayan a tener los mximos ingresos. Esto depende de
los costos involucrados cuando deciden vender en la fase
ms prxima al consumidor final. Puede ser ms costoso
para un agricultor transportar pequeas cantidades a lo
largo de una gran distancia que para un comerciante
transportar grandes cantidades en la misma distancia.
De igual forma, vender directamente a los
consumidores es costoso en trminos de tiempo del
agricultor. Estar sentado todo el da en un mercado
probablemente permitir a los agricultores obtener
mayores precios, pero tambin pudiera pensarse que ellos
podran usar ese tiempo en forma ms provechosa
trabajando en sus huertos. Para escoger en donde
comercializar es necesario disponer de informacin sobre
las condiciones del mercado en diferentes localidades o
en diferentes puntos de la cadena, as como la
comprensin de los costos de comercializacin
involucrados (ver Captulo 5).
Verificacin de los precios recibidos
Con buena informacin, los agricultores pueden comparar
los precios que estn recibiendo con el nivel general de
precios en el mercado. Este es el caso de Indonesia,
donde los precios del mercado hortcola son transmitidos
14 diariamente a todas las mayores reas de produccin. Si

los agricultores reciben precios inferiores a los

transmitidos, pueden, por ejemplo, concluir que deben
buscar otros compradores para el futuro, ser ms
agresivos en el proceso de negociacin o tratar de mejorar
la calidad y presentacin de sus productos. La transmisin
de precios en Indonesia tambin es usada por los
agricultores como un punto de partida para las
negociaciones que se harn con los comerciantes al da
siguiente.
La verificacin de precios es especialmente importante
para los agricultores que acostumbran enviar su
produccin en consignacin a agentes o a mayoristas
en los mercados mayoristas. Los agricultores no tienen
conocimiento anticipado de los precios que van a recibir
y dependen de sus agentes para que les consigan el mejor
pago por su produccin. Estos arreglos exigen que los
agricultores confen en que sus agentes les van a
conseguir los mejores precios posibles. Sin embargo, an
cuando tal confianza existe es conveniente que los
agricultores puedan comparar los precios que reciben con
los precios de mercado divulgados.
Decidir si se almacena o no
Es claro que los agricultores que cultivan productos
perecederos tienen relativamente poca oportunidad de
escoger cundo venderlos. Ellos pueden tener la
capacidad de adelantar o demorar la cosecha por unos
pocos das pero, bsicamente, tienen que vender sus
productos cuando han llegado al punto de sazn. Por

FAO/17831/A. Conti

FAO/16183

Los productos que se pueden almacenar pueden obtener mejores precios en el futuro

Arroz Myanmar

FAO/18937/G. Bizzarri

Papa Ecuador
FAO/19776/G. Bizzarri

Maz Zambia

Ajo - Honduras

15

otra parte, los agricultores que producen granos tales

como maz y arroz en cscara (paddy), productos como
cebolla, papa y manzana, pueden almacenarlos a la
espera de precios ms altos en el futuro. Sin embargo,
para poder hacerlo necesitan, por supuesto, contar con
buenos depsitos.
Cuando un servicio de informacin de mercados
pblico ha estado funcionando por varios aos debe estar
en capacidad de ofrecer datos sobre las tendencias
estacionales de los precios. Los agricultores, guiados por
los extensionistas, pueden aprovecharlos para tener una
idea del comportamiento estacional de los precios. Sin
embargo, el patrn de comportamiento exacto en un ao
dado depende del tamao de la cosecha. Cuando se tiene
una buena cosecha es posible que los precios no crezcan
mucho a lo largo del ao y que el almacenamiento no
resulte muy rentable. Por otra parte, cuando la cosecha
es escasa los precios pueden elevarse bastante y los
agricultores que almacenan pueden hacer un buen
negocio. El Captulo 8 da ejemplos de cmo calcular los
rendimientos probables del almacenamiento.
Decidir si se cultivan productos
en temporada baja
Una ulterior ventaja de contar con datos sobre la tendencia
estacional de los precios es que los agricultores pueden
tomar decisiones bien fundamentadas sobre cundo
producir. En el pasado, la mayora de los agricultores se
16 enfrentaban al problema de que cuando sus cultivos de

temporada estaban listos para ser cosechados, igual

suceda con los cultivos de los dems productores. Como
resultado de esto se vean obligados a aceptar bajos
precios. Sin embargo, con tcnicas modernas de
agricultura y nuevas variedades es posible, con
frecuencia, extender la temporada de cosecha y sacar
produccin tanto antes como despus que la mayor parte
de los otros agricultores.
Los datos estacionales sobre precios darn a los
agricultores una buena idea de los precios que
probablemente vayan a recibir por su produccin de
temporada baja. Sin embargo, el hecho de que casi con
seguridad vayan a obtener precios significativamente altos
en el mercado no quiere decir que ellos deban planear
inmediatamente producir para la temporada baja. Si las
cosas fueran as de simples todos los agricultores lo
haran. Generalmente, esta produccin representa ms
altos costos de inversin (por ejemplo, para cobertizos o
recubrimiento de plstico); ms altos costos de produccin
(por ejemplo, para pesticidas qumicos) y bien pueden
conducir a menores rendimientos. Los extensionistas
necesitan, por tanto, estar en capacidad de ayudar a los
agricultores a calcular sus probables costos de produccin
y a relacionarlos con los precios de venta esperados.
Decidir si se cultivan productos diferentes
Los agricultores se muestran ansiosos por tratar de
cultivar nuevos productos cuando saben que con ellos
pueden aumentar sus ingresos. En algunos casos,

W. Baudoin

Cultivo de diferentes productos

H. Bammann

Los agricultores pueden escoger sembrar nuevos productos

que les permitan competir por mejores precios

cambios recientes en poltica gubernamental han

producido que sea casi esencial que los agricultores
diversifiquen con nuevos cultivos. Por ejemplo, el cierre
de las juntas de mercadeo en frica, que en el pasado
solan garantizar el mismo precio de compra a lo largo
y ancho del pas, puede conducir a que aquellos
agricultores que viven en reas en donde los costos
de comercializacin son altos encuentren que los
rendimientos de cultivos tales como el maz no alcancen
a justificar los costos. Tales agricultores necesitan, con
el apoyo de los extensionistas, estar en capacidad de
calcular si vale la pena cultivar otros productos. La
informacin sobre precios de mercado anteriores es
esencial para que ellos puedan tomar tales decisiones.
Es posible que en otros casos los agricultores estn
considerando la posibilidad de diversificar con nuevos
cultivos para aprovechar algunas oportunidades del
mercado. En Nepal, por ejemplo, la existencia de muchos
microclimas en las zonas montaosas permite que nuevos
cultivos que en el pasado eran de temporada sean
cultivados en un lugar u otro durante buena parte del ao.
Un proyecto de la FAO adelantado en forma conjunta con
el Gobierno nepals, identific oportunidades de mercado
para varios productos y los relacion con la capacidad
de diferentes zonas para abastecer en distintas pocas
del ao, mediante el uso de nuevas variedades en donde
fuera pertinente.
17

2 Cmo obtener informacin de mercados

Principales asuntos tratados en el Captulo 2

Cmo obtener informacin de mercados

Posibles fuentes de informacin de mercados

n Servicios de informacin de mercados

administrados por el estado

n Son independientes y probablemente no son
n
n

n
n

n
n
20

sesgados
Ofrecen informacin que cubre varios aos
Suministran informacin que puede usarse
para ayudar a los agricultores a obtener
mejores precios y a planear su produccin, en
asuntos tales como qu producir o cundo
puede ser conveniente la produccin de
temporada baja, pero ...
No siempre llega a los pequeos agricultores
Puede no ser actualizada o puede llegar al
agricultor demasiado tarde para que se la
pueda usar
Puede no ser muy exacta
Suministra poco anlisis

Los servicios oficiales de informacin

de mercados no siempre estn actualizados

n Comerciantes
n Con frecuencia tienen informacin

actualizada, pero ...

n Siempre querrn comprar la produccin al
precio ms bajo posible
n Otros agricultores
n Pueden ser una fuente importante de

informacin sobre los mercados locales,

pero ...
n Es posible que no tengan una idea exacta de
los precios que les pagan
n Pueden exagerar los precios que les pagan
n Otras fuentes. Incluyendo ...
Los agricultores no siempre son
la mejor fuente de informacin

n
n
n
n

Juntas de precios de los mercados

Extensionistas
Organizaciones no gubernamentales (ONG)
Agroindustria
21

A. Schalke

Servicios de informacin de mercados

administrados por el gobierno
Las principales fortalezas de un SIM administrado por el
gobierno consisten en que es independiente y que
probablemente no suministra en forma deliberada
informacin sesgada, lo que puede no suceder con
comerciantes y, por cierto, con otros agricultores. Una
fortaleza mayor consiste, o al menos debe consistir, en
que estn en capacidad de reunir informacin sobre
tendencias de precios a lo largo de varios aos. Tal como
se ha mencionado, esta informacin puede ser empleada
22 para tomar decisiones sobre qu sembrar y sobre

Un tablero con noticias actualizadas de informacin de mercados

puede ser de gran ayuda para los agricultores
Anon

FUENTES DE INFORMACIN DE MERCADOS

Es posible que en la mayor parte de los pases en
desarrollo o en proceso de transicin, la principal fuente
de informacin para los agricultores no sean los servicios
de informacin de mercados administrados por el gobierno
(SIM). Algunos pases no disponen an de esos servicios
y, en donde funcionan, generalmente suministran
informacin inadecuada. Con frecuencia, los pequeos
agricultores confan ms en informacin verbal de otros
agricultores y de comerciantes. Comoquiera que las
comunicaciones mejoran rpidamente, muchos
agricultores grandes estn comenzando a buscar
informacin por telfono, directamente de los mercados
mayoristas.

Los otros agricultores pueden constituir una fuente importante de informacin

de mercados, especialmente sobre mercados locales

Anon

produccin de temporada baja. Por otra parte, la

informacin suministrada por agricultores o comerciantes
es casi siempre transmitida en forma oral y olvidada en
unos pocos das.
La mayora de los gobiernos reconocen la importancia
de la informacin de mercados y tratan de suministrar al
menos un servicio bsico. Con ello pretenden:
j
j

Anon

Potencialmente, las mejores fuentes de informacin para los agricultores

son los extensionistas

j
j
j

Los agricultores modernos estn en permanente contacto

con los compradores. An cuando se encuentren en el campo

crear transparencia de tal forma que todo aquel

comprometido con produccin y comercializacin sepa
cules son los precios de mercado;
reducir la probabilidad de escasez de alimentos en
localidades o regiones mediante la actuacin de los
comerciantes para abastecer zonas deficitarias en
respuesta a la informacin de precios;
dar a los agricultores mayor capacidad de negociacin
con comerciantes;
indicar a los agricultores posibles oportunidades de
produccin rentable;
mejorar la formulacin de polticas mediante la
disponibilidad de mejor informacin.

Los servicios de informacin de mercados tienen

distintas formas de llevar informacin a sus usuarios. La
radio y, en donde se dispone de ella, la televisin
constituyen las mejores formas de comunicacin porque
permiten a los agricultores enterarse rpidamente de los
cambios en los precios, pero muchos SIM tienen
dificultades para pagar por tales transmisiones. Tambin 23

se hace uso de peridicos locales y nacionales, y

algunos SIM publican boletines y los distribuyen por
correo, bien en forma gratuita o mediante el pago de
un derecho, pero la circulacin de tales boletines es
usualmente limitada y lenta. Los servicios de extensin
publican con frecuencia informacin, bien mediante la
entrega de boletines a los agricultores o reproduciendo
la informacin y fijndola en tableros. Ya a un nivel
mucho ms sofisticado, algunos pases entregan
informacin a travs de sitios en el World Wide Web
(www). Otros usan el servicio de teletexto, disponible
por medio de estaciones locales de televisin.
Las recomendaciones que se hacen en esta gua
suponen que los agricultores y los extensionistas disponen
de servicios de informacin de mercados en sus pases.
Sin embargo, es importante que los ltimos estn al tanto
de las limitaciones de muchos SIM y las tomen en cuenta
cuando van a ayudar a los agricultores a interpretar y
hacer uso de la informacin de precios. En el Recuadro
3 se incluye una lista de los principales problemas que
se pueden tener con los SIM.
En muchos pases los servicios de informacin de
mercados estn cumpliendo una buena labor y en otros
estn trabajando con empeo para superar las
dificultades. Casi todos sufren de escasez de dinero
para cumplir adecuadamente con sus propsitos. Sin
embargo, parece que existen pocas alternativas para
24 las agencias gubernamentales que suministran

informacin de mercados. No existen posibilidades reales

para que los pequeos agricultores paguen por la
informacin y, de todas formas, el recaudo de los pagos
sera casi imposible. Son pocos los SIM puestos en
funcionamiento por el sector privado, pero estos se
concentran en vender informacin a los grandes
productores, a comerciantes, y a procesadores. Otros SIM
tratan de vender informacin detallada a los grandes
agricultores al mismo tiempo que ponen a disposicin de
todos la informacin ms elemental.

Recuadro 2
Servicio de informacin de mercados
Definicin
La FAO define un SIM como un servicio, administrado
generalmente por el sector pblico, comprometido con la
recoleccin regular y permanente de informacin sobre
precios y, en algunos casos, sobre cantidades de productos
ampliamente comercializados en mercados de acopio en
reas rurales, mayoristas, o minoristas, segn sea el caso,
y con su difusin oportuna y regular a travs de distintos
medios de comunicacin entre productores,
transportadores, comerciantes, funcionarios pblicos,
diseadores de polticas econmicas, y otros, como los
consumidores.

Recuadro 3
Problemas comunes con los Servicios
de Informacin de Mercados
j
j

A menudo prestan mucha atencin a recolectar una gran

cantidad de informacin pero poco hacen para llevarla
hasta los agricultores.
Prestan escasa atencin a la calidad de los datos
recolectados, la que puede ser pobre y no reflejar
adecuadamente los precios que predominan en el
mercado.
Recogen y difunden informacin sobre precios en forma
por dems intermitente. Los precios de productos
hor tcolas de los mercados mayoristas cambian
constantemente y los SIM pueden llegar a recogerlos
una vez por semana y an cada dos semanas.
Comoquiera que esa informacin puede ser usada para
propsitos de planeacin a largo plazo, realmente es
poco lo que ayuda a los agricultores a decidir si envan o
no los productos al mercado, o a negociar con los
comerciantes.
Publican la informacin en forma inadecuada para algunos
agricultores. Algunos SIM publican los precios en los diarios
pero no los difunden por radio. En algunos pases los diarios
llegan muy escasamente a los campos: en muchos una
alta proporcin de agricultores no sabe leer.
Difunden informacin por radio pero lo hacen en lenguaje
equivocado y en momentos en los que los agricultores
no los pueden escuchar.

j
j

j
j
j

Instalan tableros de noticias en poblados o en mercados

con el fin de indicar a los agricultores los precios vigentes,
pero olvidan actualizar la informacin en los tableros,
algunos de los cuales eventualmente son destruidos. En
forma alternativa, dejan los precios en los tableros sin
indicacin de fecha, lo que lleva a que los agricultores
no tengan idea alguna sobre la fecha a la que
corresponden.
Reportan precios sobre un producto en particular sin hacer
claridad sobre la variedad a la cual se refiere el precio.
En aquellos lugares en donde se usan unidades de medida
(por ejemplo, cajas, latas, sacos) reportan precios para
tales medidas sin sealar que el tamao de los
contenedores vara an dentro de un mismo pas.
Convierten los precios a medidas estndar (generalmente
a kilogramos) que en algunos pases no son comprendidas
por los agricultores.
Reportan informacin sobre precios en mercados
urbanos, y los agricultores no tienen forma de entender
lo que estos precios significan para ellos.
Suministran precios a los agricultores pero no les dan
anlisis de tendencias y raramente les entregan
informacin sobre cantidades abastecidas u otra
informacin comercial de importancia (tal como la de vas
bloqueadas) que eventualmente pudiera afectar la oferta.

25

Comerciantes
Cuando los agricultores llevan directamente su produccin
a los mercados urbanos o la consignan a agentes que
trabajan en esos mercados, estos y los comerciantes
mayoristas de los mercados se constituyen en su principal
fuente de informacin, lo que hace que esta sea
completamente actualizada. Algunos agricultores pueden
estar en capacidad de comunicarse por telfono con
anticipacin para conocer los precios antes de acudir al
mercado o de enviar sus productos. Todos los agricultores
pueden, al llegar al mercado, verificar con otros
productores los precios que all prevalecen (sin embargo,
como se indic antes, esta prctica no siempre produce
informacin confiable). Con frecuencia, los agricultores
negocian durante muchos aos con el mismo comerciante
o agente mayorista y llegan a confiar en ellos como fuente
de informacin segura. No obstante, es til que los
productores verifiquen ocasionalmente con otros
comerciantes y productores con el fin de asegurarse de
que el mayorista con quien trabajan es honesto.
La informacin de que disponen los intermediarios
rurales sobre precios en los mercados urbanos es casi
con seguridad ms actualizada que la que suministran
los servicios de informacin de mercados. No solamente
ellos visitan con regularidad estos mercados y toman
directamente los precios, sino que tambin se informan
con otros comerciantes sobre las condiciones del
mercado. Cada da ms los comerciantes e intermediarios
26

estn en contacto directo con los mercados a travs de

los telfonos corrientes o de telfonos celulares cuando
hay disponibilidad de ellos.
Es claro que los comerciantes quieren obtener
utilidades. Una manera de lograrlo consiste en asegurarse
de que existe gran diferencia entre el precio que ellos
pagan a los agricultores y el que reciben cuando venden
la produccin. Es indudable que esta diferencia debe
cubrir todos los costos de comercializacin.
Probablemente ellos negociarn con los agricultores
alegando que los precios de los mercados urbanos son
menores que lo que realmente son. An cuando un pas
tenga un buen servicio de informacin de mercados que
suministre informacin diariamente, los comerciantes
estn en capacidad de argumentar que sus fuentes de
informacin son ms actualizadas que las del SIM. Los
agricultores que no disponen de un radio, mucho menos
de un telfono celular, no estn en capacidad de discutir.
Sin embargo, cuando existen muchos comerciantes,
la oportunidad que tienen los comerciantes pequeos de
presionar los precios hacia la baja es limitada. Si la
diferencia entre los precios de compra y de venta es muy
alta, otros comerciantes encontrarn la oportunidad de
aumentar sus utilidades no mediante el pago de precios
inferiores sino mediante el manejo de mayores cantidades
de producto.

De este modo, cuando existe competencia entre los

comerciantes se abre un espacio para que los agricultores
aumenten los precios que van a recibir. Sin embargo, de
todas formas los agricultores necesitan informacin no
sesgada que les permita negociar con mayor fortaleza.
Si bien los SIM pueden no ser capaces de suministrar a
los agricultores informacin suficientemente actualizada
para negociar diariamente, la informacin que entregan
debe, al menos, permitirles saber cules son las
tendencias de los precios. Si, por ejemplo, el comerciante
con quien generalmente negocia el agricultor est
ofreciendo el mismo precio de siempre, pero el ltimo
informe reportado por el SIM indica que el precio del
tomate ha tendido al alza, entonces el agricultor se
encontrar en una posicin ms fuerte para discutir.
Otros agricultores
Los otros agricultores tambin pueden ser fuente
importante de informacin, especialmente de la
relacionada con los mercados locales. Al mismo tiempo,
no debe suponerse que la informacin que ellos entregan
siempre es confiable. Entre las razones para ello se
incluyen:
j

los agricultores recordarn siempre el precio total que

han recibido, pero es posible que no sepan con
claridad el peso exacto de la mercadera vendida
(especialmente cuando hacen uso de contenedores
no estandarizados), y por tanto es posible que no

puedan suministrar informacin confiable sobre el

precio por kilo;
j los agricultores pueden tener la tendencia a exagerar
los precios que reciben. Pueden querer que los otros
agricultores piensen que ellos son o bien (1) muy
hbiles para negociar con los comerciantes o (2)
productores de bienes de alta calidad que logra los
mejores precios.
Otras fuentes de informacin
Algunas de ellas se describen a continuacin:

Juntas de precios de mercado. En algunas

oportunidades los mercados recolectan precios bien en
forma independiente o en unin de los servicios de
informacin de mercados, y los exhiben en tableros de
noticias. Es claro que esta informacin es usada
nicamente por aquellos agricultores que visitan los
mercados y muy poco por los agricultores que prefieren
vender en la puerta de la finca. No obstante, debera
estimularse a los administradores de los mercados a que
recojan precios de mercado dondequiera que sea posible
y a ponerla a disposicin de los agricultores.
Extensionistas. Potencialmente, la mejor fuente de
informacin para la mayora de los agricultores son los
extensionistas. Tal como se explicar ms adelante en
esta gua, un buen extensionista deber estar en
capacidad de identificar compradores locales para los
27

distintos productos, y averiguar los precios que se estn

pagando, as como los plazos y dems condiciones. Si
el servicio de extensin cuenta con especialistas en
comercializacin en su sede principal, el extensionista
debe ponerse en contacto con ellos para conseguir la
ms amplia y detallada informacin sobre los mercados
que sea posible. A largo plazo, los extensionistas
pueden mantener registros de los precios reportados
por los SIM y trasladarlos a grficas para que cuando
los agricultores les visiten puedan apreciar las
variaciones estacionales. A cor to plazo, con la
colaboracin de esta gua que tiene este aspecto como
su principal objetivo, los extensionistas pueden ayudar
a los agricultores a entender la informacin transmitida
por el SIM.

Organizaciones no gubernamentales. Con frecuencia

se encuentran ONG comprometidas con actividades
de mejoramiento de la comercializacin. Sin embargo,
estas organizaciones llegan, a menudo, solo hasta una
pequea parte de los agricultores. Las ONG, como
muchas de las agencias guber namentales, se
obsesionan a veces con la idea de promover la
produccin sin prestar mucha atencin a los mercados
para la produccin. No obstante, las ONG pueden
cumplir con muchas de las actividades identificadas
para los extensionistas en esta gua (ver tambin
pginas 82 a 84).
28

Agroindustria. La principal salida para muchas cosechas

que no son vendidas est constituida, generalmente, por
empresas elaboradoras. Normalmente ellas entregan
informacin sobre precios de compra a quienes lo solicitan
(personalmente o por telfono) y, a menudo, colocan datos
sobre precios de compra en tableros de noticias instalados
en el exterior de sus locales.

3 Por qu cambian los precios

Principales asuntos tratados en el Captulo 3

Por qu cambian los precios

Sobre todo, los precios dependen de ...

n La oferta, lo que la gente est en capacidad de

vender a determinado precio

n La demanda, o lo que la gente est dispuesta a
comprar a determinado precio
Las fluctuaciones en los precios a corto plazo
pueden ser causadas por ...
n Qu cantidad de producto se pone a la venta en

un da
n Los cambios en la demanda a corto plazo
n La disponibilidad en el mercado de los productos
competitivos

n La oferta, afectada por

n Cunto han sembrado los agricultores
n El estado del tiempo
n Las propias necesidades de consumo de los

agricultores
n Si los agricultores almacenan o no
n La demanda, afectada por
n El precio
n El precio de los productos competitivos
n La poca del ao
n Existe un comportamiento estacional de los

Las fluctuaciones en los precios a plazos mayores

dependen de ...

30

precios de la mayor parte de los productos,

especialmente de los cultivos anuales

Los precios pueden fluctuar considerablemente

en respuesta a cambios repentinos en la oferta

En ciertas pocas del ao

aumenta la demanda por algunos productos ...
... y lo mismo ocurre con los precios

31

CMO SE DETERMINA EL PRECIO

En un sistema orientado hacia el mercado el precio de
un producto es determinado por la oferta y la demanda.
Bsicamente, se logra un equilibrio entre lo que un sector
est preparado para abastecer a un precio dado y lo que
la otra parte desea comprar. Este fenmeno es conocido
por los economistas como un precio de mercado de
equilibrio. A medida que el precio de un producto se
eleva, aumenta la cantidad ofrecida y disminuye la
cantidad demandada, y viceversa. El precio de mercado
aumentar o disminuir hasta cuando las cantidades
ofrecidas y demandadas sean iguales, o sea, hasta
cuando se alcance un equilibrio.
Es importante tener en cuenta que:
j

32

La oferta est formada por lo que la gente est

preparada para vender a un precio dado. No obstante
que la oferta es inducida por la produccin no siempre
es igual a la produccin. Por ejemplo, tal como se
indic antes, algunas veces puede suceder que los
agricultores siembren productos perecederos y que
no los cosechen porque el precio en el mercado est
muy bajo. Cuando se trata de productos menos
perecibles, los agricultores o los comerciantes pueden
tomar la decisin de almacenarlos con la esperanza
de que los precios reaccionen, en vez de venderlos

de inmediato. Cuando los precios aumentan, pueden

sacar los productos y venderlos. En este momento,
la oferta es igual a la produccin cosechada para
venta inmediata ms los productos liberados de
almacenamiento;
j La demanda no es igual a cunto quisiera comprar el
pblico o a cunto debiera adquirir para cumplir con
una dieta de salud. Es igual a lo que el pblico est
dispuesto a adquirir a un precio de mercado dado.
Este captulo revisa brevemente y en forma sencilla los
factores que afectan los precios. Empieza considerando las
variaciones de los precios a corto plazo, especialmente
para productos bastante perecederos. Los precios pueden
fluctuar en forma significativa de un da para otro y an
dentro del mismo da. Considera despus los movimientos
de los precios a largo plazo, para perodos de un ao o
mayores. Tal como ya se indic, los servicios de
informacin de mercados pueden ser valiosos en el
suministro de informacin sobre ambas clases de
movimientos o variaciones en los precios; primero, para
habilitar a los agricultores para la toma inmediata de
decisiones sobre cundo cosechar y segundo, para
ayudarles a programar sus siembras.

FLUCTUACIONES DE PRECIOS A CORTO PLAZO

Las principales causas de los cambio en los precios de
productos frescos a corto plazo son:
j

la cantidad de producto ofrecida en venta en un

mercado en un da en particular y las cantidades
vendidas en los das inmediatamente anteriores;
j los cambios en la demanda a corto plazo;
j la influencia de los productos suplementarios sobre la
demanda.
Cantidades disponibles
Por regla general, los precios en los mercados mayoristas
estarn estrechamente relacionados con las cantidades
que lleguen al mercado en un da en particular. De esta
forma, si un mercado mayorista recibe 1 000 kg de
naranjas un lunes y el precio mayorista de compra por
kilogramo es de $1 puede esperarse que si el martes
llegan al mercado 1 000 kg es muy probable que el precio
de compra sea el mismo. Sin embargo, es posible que
esta situacin no sea siempre la misma. Por ejemplo,
por una u otra razn (por ejemplo, mal tiempo o huelga
de transportes) puede haber sucedido que al final de la
semana anterior no hayan llegado naranjas al mercado.
Esta situacin crear una escasez del producto en el
mercado y el lunes los precios se dispararn al tiempo
que los minoristas competirn por la compra de naranjas

con el fin de venderlas a los consumidores a quienes se

les hayan agotado sus provisiones. Es claro que el martes
se habr normalizado la oferta, y que los precios de
mercado descendern aunque la cantidad ofrecida sea
la misma.
An cuando la produccin de perecederos en un rea
determinada puede ser altamente estacional, muchos
pases tienen varias zonas de produccin, cada una de
las cuales puede tener temporadas ligeramente
diferentes. De esta forma, puede suceder que los
agricultores de una zona sean los nicos abastecedores
de un producto especfico en una determinada semana y
ello hace que se genere un incremento en los precios de
mercado. Sin embargo, puede ocurrir que en la semana
siguiente lleguen al mercado algunos productos
procedentes de otra zona de produccin, y que se cause
una disminucin en los precios. Con el fin de maximizar
las utilidades, los agricultores de la primera zona tratarn
de llevar al mximo sus ventas durante la primera semana
(por ejemplo, vendiendo productos que an no estn en
punto de sazn) mientras que los productores de la
segunda aplicarn las mismas tcnicas para sacar
adelante sus ventas.
Cambios en la demanda a corto plazo
Cuando los comerciantes tienen expectativas sobre
aumentos en la oferta en los das venideros (por ejemplo,
cuando saben que una nave de cabotaje cargada de
naranjas tiene programado llegar pronto) se prepararn 33

para pagar menos por la naranja a medida que se acerca

la fecha de llegada de la nave. De esta manera, mientras
que 1 000 kg de naranja pueden haber alcanzado un
precio de $1 el lunes, para el mircoles el precio puede
haber descendido hasta $0,75, debido a que la demanda
ha disminuido a la espera de menores precios cuando
llegue la embarcacin. Por supuesto, muchos mercados
disponen de instalaciones adecuadas para almacenar
productos perecederos y ello permite reducir las
fluctuaciones en sus precios.
Generalmente, la demanda de los consumidores es
mayor al comienzo de los fines de semana. Para empezar,
en muchos pases las tiendas o almacenes cierran un
da de la semana y ello puede llevar al pblico que
adquiere alimentos diariamente a querer compra el doble
de productos frescos con un da de anticipacin. Esto
puede presionar un poco los precios al alza, no obstante
que los agricultores y los comerciantes, debidamente
prevenidos de esta situacin, realicen ajustes en su oferta.
Durante los fines de semana tambin cambian los
patrones de consumo. La gente est ms dispuesta a
cocinar en sus hogares y muchas personas acostumbran
tomar alimentos especiales solamente en los fines de
semana. Por otra parte, aquellos negocios dedicados a
vender almuerzos a los trabajadores bien pueden cerrar
durante los fines de semana y por tanto no necesitarn
adquirir productos frescos. Las fiestas patrias o religiosas
pueden tener notorio efecto sobre la demanda. Algunos
34 productos son cultivados especialmente para estas

fiestas. Por ejemplo, en las Islas Maldivas se acostumbra

consumir sandas en el Ramadn; en los Estados Unidos
se cultivan las calabazas especialmente para la fiesta de
las brujas. La demanda por frutas y hortalizas tiende a
aumentar cuando las familias celebran los das festivos
con comidas especiales.
Productos competitivos
Si en un mercado mayorista solo se dispone de naranjas,
el precio de esta fruta aumentar bastante. Sin embargo,
es posible que en los das siguientes lleguen otras frutas
al mercado. Entonces, los minoristas, y por tanto los
consumidores, podrn escoger entre, por ejemplo,
naranjas, mangos, o pias. As, aunque la cantidad de
naranjas llevadas al mercado permanezca constante, el
precio bajar porque algunos clientes que hubieran
comprado naranjas se decidirn ahora por otra fruta. Los
mayoristas tendrn que reducir el precio de las naranjas
para poder vender todas las que han ingresado al
mercado.
Un buen servicio de informacin de mercados deber
estar en capacidad de suministrar informacin no solo de
precios sino tambin de cantidades ofrecidas. En la prctica,
muy pocos SIM lo hacen. Por tanto, es importante que
los extensionistas encargados de asesorar a los
agricultores en temas relacionados con comercializacin
estn al tanto de que los precios de algunos cultivos,
especialmente los de los ms perecederos, pueden
fluctuar en forma rpida y significativa.

no tiene mucha relacin con la oferta diaria a los mercados

como con el total de la produccin en una temporada o
en un ao.
CAMBIOS EN LOS PRECIOS A LARGO PLAZO
Los factores que mayormente afectan el desarrollo de
los precios de mercado de los productos agrcolas a largo
plazo son:
j
j
j

oferta;
demanda;
poca del ao.

Oferta
Mientras que las cantidades disponibles en un mercado
en un da en particular pueden conducir a fluctuaciones
en los precios en el corto plazo, otros factores afectan la
tendencia de los precios a largo plazo. En el caso de los
productos perecederos que no pueden ser almacenados
por largo tiempo, o para los cuales no se dispone de
almacenamiento adecuado, el factor que mayor efecto
tiene sobre los precios es la estacionalidad o temporalidad
de la produccin. De esta forma, para un cultivo como el
tomate la tendencia de los precios depender
principalmente de cundo el cultivo alcanza el punto de
sazn en la ms importante zona de produccin.
En el caso de alimentos bsicos como el arroz en
cscara (paddy) o el maz y otros cultivos que pueden
ser almacenados por largo tiempo, tales como la papa,
cebolla, ajo, y frutas como manzana, el precio de mercado

La oferta al mercado puede ser afectada por:

j

Cunto se sembr. Si en un ao los precios son malos,

los agricultores respondern sembrando menos en el
ao siguiente. De esto resultar menor produccin y
precios ms altos, hechos que estimularn a sembrar
ms en el ao siguiente, con una consecuente cada
en los precios. Este ciclo natural de produccin y de
precios es bastante frecuente. Algunas veces, los
agricultores que tienen xito son aquellos que hacen
lo contrario de lo que estn haciendo otros agricultores.
j El tiempo. Las lluvias impropias pueden tener efecto
significativo sobre los niveles de produccin de todos
los productos no cultivados con riego artificial.
j Las necesidades de la familia de los agricultores. Antes
que todo, los agricultores deben atender las
necesidades alimentarias propias y de sus familias.
Esta necesidad puede exagerar los efectos de una
mala cosecha sobre las cantidades ofrecidas al
mercado. Por ejemplo, si un pas produce un milln
de toneladas de arroz en un ao normal y los
agricultores dejan la mitad para sus familias, entonces
quedan disponibles 500 000 toneladas para ser
vendidas en el mercado. Sin embargo, si la cosecha
es mala y se reduce a 750 000 toneladas, puede
suceder que los agricultores insistan en reservar para 35

sus familias las 500 000 toneladas, dejando para

vender en el mercado nicamente 250 000 toneladas.
De esta forma, una cada en la produccin del 25%
podra generar, realmente, una baja del 50% en la
cantidad vendida.
j El precio . Cuando los agricultores cuentan con
facilidades de almacenamiento adecuadas tienen la
opcin de vender de inmediato o de almacenar con la
esperanza de que los precios se incrementen ms
tarde en la temporada. Su decisin sobre cunto
almacenar y cunto vender depender de sus
necesidades de dinero despus de la cosecha, del
precio y de su conocimiento de la probable tendencia
de los precios. Si venden una porcin importante de
su producto inmediatamente despus de la cosecha,
inevitablemente se generarn precios ms bajos en
el mercado, aunque el efecto puede reducirse si
comerciantes y molineros deciden almacenar grandes
cantidades.
Demanda
La demanda es afectada por:
j

36

El precio. Cuando el precio de mercado es alto los

consumidores reducen sus compras. En el caso de
algunos productos tales como las frutas, las
reducciones pueden, con frecuencia, ser significativas
debido a que los consumidores no las consideran
como componente esencial de sus dietas. Sin

embargo, cuando se trata de alimentos bsicos como

arroz, maz, tubrculos y races y otros productos
importantes (por ejemplo, en algunas sociedades, ajes
y cebollas) es ms difcil generar reducciones
significativas en las cantidades consumidas. Si los
precios se elevan, la gente puede comer ligeramente
menos y, con el fin de desperdiciar menos alimentos,
tambin puede llegar a ser ms cuidadosa con las
cantidades que prepara. Es posible tambin que
continen comprando las mismas cantidades pero que
adquieran calidades inferiores, por ejemplo, arroz con
un mayor porcentaje de granos quebrados o harina
de maz no cernida en vez de harina supercernida.
Tambin pueden inclinarse a comprar otros productos
que consideren como de mayor valor nutritivo, si es
que tales productos existen en el mercado.
Si el precio de mercado de un producto es bajo es
probable que los consumidores aumenten su consumo,
compren mejor calidad, y si pueden hacerlo, sean
menos cuidadosos con el control del desperdicio. Pero
como una persona no puede consumir sino un tanto
de arroz o maz, los consumidores que ya consiguen
proveerse de una cantidad adecuada de estos
productos no aumentarn su consumo. En lugar de ello,
probablemente usarn el dinero ahorrado en la compra
de productos de consumo general para adquirir una
cantidad de frutas y verduras mayor que la que
normalmente consumiran.

La correlacin que existe entre oferta y demanda y

los precios de los alimentos es, por tanto, absolutamente
compleja. Un cambio en el precio de un producto puede
afectar la demanda y, a su vez, el precio de un producto
completamente diferente. En general, puede observarse
que probablemente la oferta flucta mucho ms que la
demanda y que por tanto los cambios en la produccin
tendrn, normalmente, una repercusin ms grande sobre
los precios que los que tienen los cambios en la demanda.
poca del ao
Usualmente los precios de los cultivos anuales se
acomodarn a los mismos patrones estacionales, a pesar
de que puede esperarse que el nivel general de precios
vare de ao a ao de acuerdo con el nivel general de
inflacin y el tamao de la cosecha. Para un pas que
empieza sus cosechas en abril o mayo puede esperarse
que los precios al consumidor se eleven en el perodo de
diciembre a marzo. En abril pueden permanecer ms o
menos estables hasta el final del mes cuando empezarn
a caer hasta cuando muchas de las nuevas cosechas
estn disponibles. A partir de entonces se producir una
cada en los precios que se extender hasta junio o julio
cuando empezarn a reaccionar ligeramente,
producindose un alza ms pronunciada hacia el final
del ao. Obviamente, algunas fluctuaciones sern menos
marcadas en un pas que tenga dos temporadas de
cosecha de los principales alimentos bsicos (por ejemplo,
muchos pases productores de arroz) pero an as existe

la probabilidad de que en ellos tambin se registren

variaciones estacionales en los precios.
Tal como ya se indic, uno de los beneficios
importantes de los servicios de informacin de mercados
es que pueden suministrar informacin a largo plazo que
permite a los agricultores conocer las tendencias
estacionales de precios para varios cultivos. Puede que
sean pocas las ventajas que esta informacin tenga para
los agricultores de productos bsicos como el arroz y el
maz, pero cuando se trata de productos hortcolas,
especialmente de aquellos que el agricultor nunca ha
sembrado, es muy importante estar al tanto de las
variaciones estacionales de precios para poder tomar la
decisin ms acertada en relacin con la rentabilidad de
la produccin.

37

4 Interpretacin de los precios suministrados

por un servicio de informacin de mercados

Principales asuntos tratados en el Captulo 4

Interpretacin de los precios suministrados
por un servicio de informacin de mercados
Algunas veces en los mercados minoristas se venden cantidades al por mayor ...
... aqu tambin puede presentarse confusin con los precios

Para aconsejar a los agricultores los extensionistas

tienen que saber a qu etapa de la cadena de
comercializacin corresponden los precios
suministrados ...

n
n
n
n
40

A menudo se presenta confusin entre los precios de venta al por mayor

y los precios de compra al por mayor

A precio de mercado de acopio?

A precio de compra de mercado mayorista?
A precio de venta de mercado mayorista?
A precio minorista?

Para poder usar la informacin de precios, los agricultores necesitan

saber cmo se comparan sus calidades con las del mercado

Es importante que los extensionistas

tengan buen conocimiento
de cmo funcionan los sistemas de comercializacin
y de los tipos de mercados
que los agricultores pueden usar

Otros factores que influyen en la importancia de la

informacin de precios para los agricultores son ...
n Variedad del producto al que se refiere el precio
n Calidad del producto en cuestin
n Da y hora en que los precios fueron recogidos
Vender directamente a los consumidores en el mercado minorista
puede ser costoso en trminos del tiempo del agricultor ...
... tambin es necesario disponer de informacin sobre las condiciones del mercado

41

CULES SON LOS PRECIOS SUMINISTRADOS?

Los servicios de informacin de precios entregan
informacin relacionada con precios en formas muy
diversas. Con el fin de dar una idea a los agricultores de
lo que significan para ellos los precios divulgados por radio
o por los diarios, es importante saber con exactitud de
qu precios se trata. Surgen al menos cuatro interrogantes
que deben formularse:
j

a qu etapa de la cadena de comercializacin se

refieren los precios entregados?
j a qu variedades y calidades se refieren los precios?
j en qu da fueron recogidos los precios?
j en qu hora del da fueron recogidos los precios?

PRECIOS EN LAS DISTINTAS ETAPAS DE LA

CADENA DE COMERCIALIZACIN
Los precios indicados por un SIM deben ser:
j
j
j
42 j

precios de mercado de acopio;

precios de compra a nivel mayorista;
precios de venta a nivel mayorista;
precios minoristas.

En algunos casos los SIM pueden incluir en una

transmisin varios tipos diferentes de precios,
dependiendo de los mercados y productos a los que
hagan referencia. Algunas veces esto puede hacerse en
forma deliberada para que refleje el real funcionamiento
del sistema de comercializacin. En otros casos, los SIM
pueden tener confusin en el tema de los distintos tipos
de precios que existen. Cuando haya alguna duda, los
extensionistas debern ponerse siempre en contacto con
el SIM para obtener claridad sobre los precios que estn
siendo suministrados.
Precios de mercado de acopio
La mejor forma de describir los mercados de acopio es
sealndolos como los lugares en donde los agricultores
se renen para encontrarse con los comerciantes. En estos
mercados los comerciantes pueden comprar productos a
los agricultores y posteriormente enviarlos a los mercados
mayoristas urbanos u, ocasionalmente, a los mercados
minoristas o a los procesadores. Para los agricultores es de
mucha utilidad conocer los precios a los cuales compran
los comerciantes porque ellos se refieren a localidades
situadas relativamente cerca de sus fincas y porque ello les
permite evitar la obligacin de hacer clculos complicados
para traducir los precios del mercado en precios a puerta
de finca. Sin embargo, para un SIM es difcil y costoso
recoger precios porque en muchos pases existe gran
cantidad de mercados de acopio y es frecuente que los
SIM tengan limitaciones de fondos. As, son pocos los pases
que recogen y difunden precios de mercados de acopio.

Precios de compra a nivel mayorista

Las prcticas de comercializacin mayorista varan
ampliamente alrededor del mundo y existen al menos
cuatro mtodos bsicos de funcionamiento de los
mercados mayoristas. Dentro de cada uno de estos
mtodos de comercializacin mayorista existen
numerosas variaciones en las prcticas reales de
comercio. Algunas de estas se indican a continuacin:
j

el producto es vendido por el agricultor o comerciante

(intermediario), por un precio acordado, a un mayorista
con asiento permanente en el mercado. Despus, l
o ella vende el producto (posiblemente mezclado con
el de otros productores) a los minoristas, en forma
ocasional a los consumidores y algunas veces a semimayoristas, quienes, a su vez, abastecern a los
minoristas;
j el producto es entregado en consignacin por un
agricultor o comerciante (intermediario) a un agente
mayorista con asiento permanente en el mercado. Este
agente vende posteriormente el producto al mejor
precio que logre conseguir, cobrando al agricultor o al
comerciante (intermediario) una comisin por su
trabajo (generalmente es un porcentaje del precio de
venta);
j el producto es entregado en consignacin por el
agricultor o comerciante (intermediario) a un agente
mayorista o quizs a la organizacin propietaria u
operadora del mercado. El agente o el operador del
mercado procede a subastar el producto al mejor

postor y cobra una comisin al productor o al

comerciante por hacer ese trabajo;
j El agricultor o comerciante (intermediario) lleva el
producto directamente al mercado mayorista
(generalmente a una zona de estacionamiento ms
que a un mercado) y lo vende desde la plataforma de
su camin a semimayoristas, a minoristas, y
ocasionalmente a los consumidores. En muchos de
tales mercados, particularmente en los pases rabes,
existen agentes que no manejan directamente los
productos pero que actan como intermediarios
itinerantes entre vendedores y compradores para
arreglar las operaciones de venta. Por esta labor
cobran una comisin.
Quizs pueda concluirse de las descripciones
anteriores que con frecuencia no existe un precio de
compra mayorista debido a que el producto es vendido a
comisin. En este caso, es relativamente fcil calcular
una aproximacin del precio de compra mayorista
deduciendo del precio de venta mayorista la comisin
cobrada por el agente mayorista. Cuando los mayoristas
compran y venden puede ser difcil obtener los precios
de compra mayoristas debido a que generalmente los
comerciantes son reacios a dar informacin sobre los
precios que pagan. Sin embargo, a menudo estn
dispuestos a dar informacin sobre los precios de venta
y esta informacin puede ser constatada con los
compradores.
43

Grfico 1
Una posible cadena de comercializacin para los productos hortcolas

A G R I C U L T O R E S

Comerciantes
itinerantes

Mercado de acopio
Centro de empaque

Mercados mayoristas
Exportaciones
Submayoristas

Mercados minoristas

Tiendas
minoristas

Mercado
institucional

Supermercados

C O N S U M I D O R E S

44

A. Schalke

Mercado minorista Papua Nueva Guinea

Mercado mayorista Rumania

R. Wills

Anon

FAO/17515/R. Faidutti

Mercado de acopio Indonesia

H. Bammann

Puerta de finca Uganda

Bucharest Wholesale Market

Diferentes etapas de la cadena de comercializacin

Centro de empaque Corea

Exportaciones Barbados

45

Precios de venta mayorista

El precio que el minorista paga para adquirir el producto
es el precio de venta mayorista. Este es el precio que
con mayor frecuencia es mencionado por los servicios
de informacin de mercados. Si un SIM indica el precio
de venta mayorista para aquellos mercados en donde los
mayoristas compran y venden los productos en vez de
actuar como agentes, esta informacin es menos til para
los agricultores que el precio de compra mayorista porque
ellos ignoran cunta utilidad est obteniendo el
comerciante. As, donde funcione este sistema mayorista,
los servicios de informacin de mercados debern, en
realidad, suministrar informacin sobre precios de compra
mayorista, siempre y cuando ello sea posible. En donde
esto no se haga, los extensionistas tendrn que contactar
a los expertos en comercializacin del ministerio de
agricultura o a los administradores de los mercados para
tener alguna idea de los mrgenes obtenidos por los
comerciantes. En la prctica, estos mrgenes varan
significativamente. Los mayoristas son dados a buscar
mrgenes ms altos en productos perecederos que en
productos que pueden almacenar durante algunos das.
Precios minoristas
Estos son los precios a los que compran los
consumidores. Algunas veces los precios minoristas
son obtenidos por los servicios de informacin de
mercados pero en muchos casos esta informacin es
usada principalmente para propsitos estadsticos tales
46 como calcular el Indice de Precios al Consumidor (IPC),

y es de poca utilidad para los agricultores. Si un agricultor

vende su cosecha a un comerciante, quien a su vez la
vende a un mayorista y este hace lo propio con un
minorista, quien se encarga de venderlo al consumidor,
es difcil para el agricultor hacer uso de ese precio
minorista o al consumidor para estimar cunto va a
obtener del comerciante.
Los precios minoristas estn sujetos a variaciones
amplias dependiendo del lugar de venta y del servicio
prestado por el minorista. Generalmente, cuando un SIM
indica un precio minorista, este hace referencia al precio
en un importante mercado minorista urbano. Sin embargo,
este precio puede ser bastante menor que el precio
cobrado por un pequeo minorista en una zona suburbana, particularmente cuando existen en ella pocos
minoristas, o por alguien que trabaje puerta a puerta
vendiendo la produccin al por menor.
En trminos de la facilidad para poder trasladar los
productos desde el agricultor hasta el consumidor, en los
sistemas de comercializacin ms desarrollados es menor
la probabilidad de que los agricultores vendan directamente
al detal a los consumidores. Generalmente, para el agricultor
es mayor el costo de llevar el producto hasta el mercado
que el beneficio que obtiene representado por precios ms
altos. En la mayor parte de los casos slo aquellos
agricultores que viven muy cerca de las poblaciones y
ciudades pueden justificar, realmente, los costos y tiempo
invertidos en viajar hasta los mercados.

Sin embargo, en algunos casos es muy importante

para los agricultores conocer los precios minoristas.
Esto ocurre principalmente en los pases de Europa
central y oriental, que anteriormente estaban sujetos
a planeacin centralizada. Los sistemas de
comercializacin agrcola en muchos de ellos,
especialmente para productos hortcolas, tienen an
que desarrollarse para poder reemplazar los sistemas
anteriores. Existen pocos mercados mayoristas y con
frecuencia los agricultores se ven obligados a llevar su
produccin directamente hasta los mercados minoristas
urbanos. Sin embargo, una vez ms aqu puede
presentarse confusin sobre lo que exactamente indican
los precios. Algunos agricultores pueden vender
solamente cantidades mayores a otros minoristas, aunque
se encuentren en un mercado minorista, mientras que
otros agricultores pueden vender pequeas cantidades
a consumidores individuales.

OTROS FACTORES
Variedad y calidad
En un da cualquiera puede haber muchas variedades
de un producto en particular en venta en los mercados
urbanos. Cuando estas variedades difieren
significativamente en trminos de atractivo para el

consumidor y de precio, el servicio de informacin de

mercados debe reportar los precios para cada variedad.
No siempre se hace esto. An ms, aunque el SIM puede
recoger precios para diferentes variedades, la falta de
tiempo para difundirlos conduce a que no siempre sea
posible transmitir todos los precios.
Cuando el SIM entrega solamente un precio (por
ejemplo, de tomate), los agricultores necesitan realmente
saber a qu variedad se refiere ese precio y la
acostumbrada relacin que existe entre esa variedad y
las variedades que ellos estn cultivando. Es importante
que el SIM sea consistente y que recoja informacin sobre
la misma variedad o variedades cada da. Si no lo hace,
la informacin que el Servicio suministre ser de muy
escasa utilidad para los agricultores.
Es frecuente que los agricultores se enojen porque
los precios que les son pagados por sus productos son
muy inferiores a los de mercado que indican los SIM. A
menudo, la razn para esto radica en que la calidad de
su produccin no es tan buena como la de aquella a la
cual se refieren los precios. Desde luego, no es fcil
para los servicios de informacin de mercados recoger
precios cuando hay tanta variedad de calidades. En el
pasado, los SIM generalmente recogan precios que
correspondan a lo que se conoca como buena calidad
promedia, aunque el significado de esta denominacin
ha sido, por lo general, difcil de definir. Ms
recientemente, los SIM han empezado a registrar un 47

rango de precios para cada producto. Con frecuencia, el

rango empleado excluye los precios de la peor y de la
mejor calidad, si la oferta de esta ltima no es abundante,
y cubre, quizs, el 90% de la produccin vendida en un
da determinado.

que han recibido de los agricultores antes de venderlo

en el mercado mayorista o a los molineros. Es posible
que los agricultores no comprendan cabalmente que este
proceso ha sido realizado y que esa es la razn para que
se les paguen precios inferiores a los que ellos esperaban.

En consecuencia, los agricultores necesitan tener una

buena idea de la calidad de sus productos en relacin
con la oferta que existe en los mercados urbanos.
Mediante la observacin de lo que los vecinos producen,
los agricultores pueden determinar cmo se compara la
calidad de sus productos con la de los agricultores
localizados en la zona inmediata. A travs de visitas a
los mercados urbanos pueden comparar sus calidades
con las de agricultores en una zona ms amplia. Cuando
los mercados urbanos estn algo alejados y son
escasamente visitados por los agricultores, corresponde
a los extensionistas ayudarles con la coordinacin de las
visitas (ver Captulo 9).

Cundo fueron obtenidos los precios?

Cuando los precios son transmitidos por radio o impresos
en los diarios es indispensable que los agricultores sepan
con claridad a que da corresponden. Algunas veces los
SIM pueden ser bastante lentos para procesar y difundir
la informacin. Por ejemplo, si los precios se transmiten
diariamente a las 20:00 horas, son estos precios de
mercado de la maana del mismo da o precios de
mercado del da anterior?

Otra manera que tienen los extensionistas de colaborar

con los agricultores es la de estimularlos a clasificar su
produccin antes de la venta. Algunas veces los
comerciantes compran a los productores calidades y
tamaos mezclados, a precios que corresponden a los
de mercado de las calidades y tamaos ms bajos. Hecho
esto proceden a clasificar el producto con el fin de buscar
el mejor precio para parte de la produccin que han
adquirido. En el caso de los granos, con frecuencia los
48 comerciantes tienen que proceder a limpiar el producto

Es importante que los agricultores posean esta

informacin cuando vayan a negociar con los
comerciantes. Si se recogen los precios un lunes por la
maana y solo se transmiten el martes por la noche, ya
el mircoles por la maana, cuando los agricultores
estarn vendiendo su produccin, tendrn dos das de
antigedad. Mientras ms actualizada sea la informacin
de que disponen los agricultores mayor ser su capacidad
para hacer uso de los SIM con propsitos de negocios.
Da de la semana
Cuando los SIM suministran informacin uno o dos das
por semana, es particularmente importante saber a qu
da de la semana corresponden. Con frecuencia, los

Cuadro 2
Clculo del promedio ponderado del precio de venta
Supngase un ejemplo que contemple la consignacin
de 100 kg de tomate, as ...
50 kg vendidos a $2,00
20 kg vendidos a $1,40
20 kg vendidos a $1,00
5 kg vendidos a $0,40
(5 kg que no se pudieron vender)
Total de Ingresos

=
=
=
=

$100
28
20
2
-

$150

Luego, el precio promedio de venta por kilogramo es ...

$150 100 kg

$1,50

49

precios de mercado son ms altos hacia el final de la

semana ya que los consumidores acostumbran hacer
compras para preparar alimentos en el fin de semana.
As, si un agricultor enva sus productos al mercado al
comienzo de la semana con base en reportes de precios
tomados por los SIM al final de la semana, seguramente
se va a sentir frustrado.
Hora del da
Generalmente los servicios de informacin de mercados
recogen los precios a la misma hora de cada da. A
menudo, temprano en la maana cuando los mercados
mayoristas urbanos son, con frecuencia, ms activos. Sin
embargo, es posible que en algunos casos los SIM no
recolecten los precios en el momento de mayor actividad,
debido a que ello implica alguna dificultad para los
reporteros de precios.
Si el SIM recoge los precios en las horas de mayor
actividad comercial, cuando los productos muestran la
mayor frescura y la mejor apariencia, los precios
recolectados y difundidos entre los agricultores sern, por
lo general, los ms altos registrados en el da. Sin
embargo, el precio promedio recibido en ese da por el
mayorista puede ser inferior. Por cierto, parte del producto
puede estar en condiciones tales que hacen imposible
que su venta. De esta forma, el precio reportado por radio

50

o por los medios escritos puede ser el reflejo del precio

de venta de alguna parte de la produccin del agricultor,
pero no necesariamente de toda la produccin. El Cuadro
2 ilustra una situacin posible.
Un buen servicio de informacin de mercados debera
asesorar peridicamente a los agricultores sobre la forma
de interpretar los precios que difunde. Tal asesora debera
incluir una comparacin aproximada entre los precios
promedio de venta y los suministrados por el SIM. Los
extensionistas pueden entonces ayudar a los agricultores
a hacer los clculos necesarios.
Unidades a las cuales se refieren los precios
En muchos pases no se cuenta con unidades de medida
estandarizadas para la realizacin de transacciones en
el mercado. Las ventas se hacen con base en unidades
de medida tales como caja, bolsa, saco, lata, etc.
en vez de kilogramos o libras. En algunos pases puede
variar el tamao de estos contenedores entre un lugar y
otro. Por ejemplo, un saco puede contener 90 kg de
maz en una regin del pas y 50 kg en otra. Cuando los
servicios de informacin suministran precios por
contenedor o empaque, y no por peso, los agricultores
necesitan tener la seguridad de que los contenedores o
recipientes a que se hace referencia son iguales a los
que ellos usan.

5 Clculo de los costos de comercializacin

Algunas veces puede ser difcil calcular

el costo de transporte por kilogramo

Principales asuntos tratados en el Captulo 5

Clculo de los costos de comercializacin

Los extensionistas y los agricultores necesitan

entender los costos de comercializacin para
convertir los precios dados por el SIM en precios
a puerta de finca que incluyen ...

52

Los costos de transporte pueden establecer una gran diferencia

entre el precio de mercado y el precio a puerta de finca.

n
n
n
n
n
n
n
n

Preparacin y empaque
Manipulacin
Transporte
Prdidas
Almacenamiento
Procesamiento
Costos de capital
Tarifas, comisiones, pagos extras

Algunas veces las prdidas

pueden representar un costo de comercializacin significativo.

Ejemplo de un clculo de costos

(ver pg. 57)

Adems, los comerciantes tienen que tener una

ganancia
n Por lo tanto, el precio en la puerta de la finca es

el precio de venta del comerciante menos ...

los costos de mercadeo y la ganancia del
comerciante

Hay muchos costos que tienen que tenerse en cuenta

en los clculos de los costos de comercializacin.

53

Los siguientes son ejemplos de esos costos:

Es probable que exista una diferencia significativa entre

el precio de compra mayorista en el mercado y el precio
que el agricultor recibe en su finca. Los productores
necesitan entender las razones para que esto suceda.
Tambin necesitan hacer algunos clculos bsicos para
convertir los precios suministrados por el SIM en precios
reales equivalentes a puerta de finca.

j
j
j
j
j
j
j
j

preparacin y empaque;
manipulacin;
transporte;
prdidas;
almacenamiento;
procesamiento;
financieros;
tarifas, comisiones, o pagos no oficiales.

Preparacin y empaque. Una vez que los comerciantes

compran a los agricultores la produccin, a menudo tienen
que limpiarla, clasificarla, y empacarla adecuadamente
para transportarla hasta distancias lejanas y para venderla
en el mercado mayorista o en otros lugares. Esto implica
varios costos, incluyendo los costos de mano de obra y
los costos de empaque. Algunas veces el comerciante
es propietario de instalaciones para hacer el empaque,
costo que tambin tiene que ser considerado.

TIPOS DE COSTOS
Con frecuencia los comerciantes son acusados por
agricultores, extensionistas, polticos, etc. de explotar a
los agricultores. Ocasionalmente tales acusaciones se
justifican. Sin embargo, en muchas oportunidades las
grandes diferencias que se presentan entre los precios
de compra de los comerciantes y sus precios de venta se
54 explican por sus costos de comercializacin.

Manipulacin. En todas las etapas del circuito de

comercializacin el producto es sometido a empaque y
desempaque, cargue y descargue, almacenamiento y
desalmacenamiento. Es posible que cada manipulacin
por s misma no cueste mucho, pero el total de los costos
de manipulacin s puede llegar a ser significativo.
Transporte. En todas las etapas de la cadena de
comercializacin los costos variarn principalmente de

acuerdo con la distancia que exista entre el agricultor y el

mercado. Pero tambin estarn afectados por la calidad
de las vas. Es probable que un agricultor que viva cerca
de una autopista o ruta principal tenga menores costos
de transporte que uno que viva al final de una carretera
destapada, a menudo intransitable y que causa daos a
los camiones o medios de transporte utilizados.
Algunas veces, cuando el agricultor paga un precio
fijo por kilogramo al transportador, los costos de transporte
son fciles de calcular. Cuando se cobra un precio por
bulto o contenedor los clculos se vuelven ms
complicados debido a que la cantidad transportada en
cada bulto o contenedor puede variar. Los clculos son
an ms difciles cuando los intermediarios usan su propio
vehculo o cuando alquilan un camin y transportan
distintos productos. Cuando los costos de transporte no
pueden ser calculados directamente es mejor usar la tarifa
por kilogramo determinada por los transportadores,
suponiendo que exista tal tarifa.
Prdidas. Las prdidas en los productos son frecuentes.
Aunque se d el caso de que nada se deseche, los
productos pueden perder peso durante los procesos de
almacenamiento y transporte (por ejemplo, por prdida
de humedad). De esta forma, no siempre puede
compararse un kilogramo de un producto vendido a nivel
minorista con un kilogramo vendido por el agricultor.
Algunas veces pueden registrarse prdidas muy altas,
particularmente cuando se trata de productos perecederos

como frutas y hortalizas. Probablemente las prdidas sern

ms altas en la temporada principal cuando hay excedentes
en el mercado que obligan a que buena parte no pueda ser
vendida y deba botarse. En general, puede afirmarse que a
mayor distancia entre el agricultor y el consumidor mayores
sern las prdidas probables.
Tambin puede haber prdidas de calidad durante la
comercializacin. Sin embargo, estas no se estiman como
costos de comercializacin porque ellas sern reflejadas
en el precio que se obtenga en el mercado. No obstante,
es necesario que los agricultores tengan en cuenta tales
prdidas de calidad cuando establezcan los precios que
sus productos esperan obtener en el mercado, en
comparacin con los precios reportados por el SIM.
Almacenamiento. Este es un costo importante para
muchos productos. Cuando un intermediario tiene que
almacenar la produccin en las etapas comprendidas
entre el agricultor y el mercado, entonces es necesario
tener en cuenta esos costos. El Captulo 7 examina cmo
los agr icultores pueden estimar los costos de
almacenamiento cuando deciden entre vender la
produccin inmediatamente despus de la cosecha y
conservarla con la esperanza de que los precios
reaccionen.
Procesamiento. Cuando los productores venden las
cosechas a la agroindustria o a los intermediarios, quienes
a su vez la venden a los procesadores, es difcil relacionar 55

el precio del producto final con el de la materia prima

vendida. Granos tales como el arroz y el maz tienen
que ser sometidos a procesos de molinera y en la
determinacin de los costos totales de comercializacin
se necesita considerar el factor de conversin de granos
en bruto a granos molidos, as como el valor de
cualquier subproducto. Realmente, los agricultores no
deberan intentar hacer esto y ms bien, deberan tener
conocimiento de los costos de comercializacin entre las
fincas y las plantas procesadoras y relacionar estos costos
con el precio de compra de estas ltimas.
Costos financieros. Es posible que un comerciante
intermediario tenga que tomar dinero de los bancos en
calidad de prstamo para poder funcionar. El inters
pagado por ese dinero es un costo. No se puede afirmar
que no hay costos cuando un comerciante hace uso de
sus propios recursos ya que l podra haberlos dejado
en el banco ganando intereses en vez de usarlos para el
comercio. El costo que tienen los comerciantes cuando
usan sus propios fondos est representado por los
intereses que dejan de recibir (costos de oportunidad).
Tarifas, comisiones y pagos extralegales. Los costos
considerados antes son los principales que se enfrentan
en la comercializacin de productos agrcolas. Pero
existen muchos otros que, agregados, pueden tener un
impacto considerable. Por ejemplo, los comerciantes
intermediarios estn obligados a pagar tarifas de (ingreso
56 al) mercado. Con frecuencia tienen que pagar para que

sus productos sean pesados en la bscula. Normalmente,

se exige a los comerciantes que tengan licencia y que
paguen las tarifas oficiales por ella; en algunos pases se
ven obligados a pagar tarifas no oficiales o coimas en
distintos retenes en la va hacia el mercado. Los
impuestos oficiales son exigidos algunas veces cuando
la gente necesita atravesar un distrito administrativo.
Todos estos costos tienen que ser tenidos en cuenta en
los clculos de costos de comercializacin.
Mrgenes de ganancia
Los comerciantes no hacen negocios a fin de prestar un
servicio a los agricultores. Lo hacen para ganar dinero
para ellos y para sus familias. De esta forma, estn
obligados a obtener una utilidad razonable en la mayora
de sus operaciones comerciales. Por supuesto, establecer
qu es razonable es el objeto del debate. Quizs puede
considerarse una cierta utilidad como razonable cuando
constituye incentivo para que el comerciante se
comprometa en negocios. Si las utilidades que se
obtengan en la comercializacin de productos agrcolas
caen por debajo de cierto nivel, los comerciantes decidirn
emplear su tiempo y recursos financieros en hacer algo
diferente que les produzca ms dinero. Si los extensionistas
o los agricultores calculan sus costos de comercializacin,
pueden calcular la diferencia entre el precio de compra
mayorista y el precio que les ofrece el mayorista ms los
costos de comercializacin. Es esta diferencia una
cantidad razonable para el comerciante o debe el
agricultor tratar de obtener un precio ms alto?

Cuadro 3
Un ejemplo de clculo de costos
Supngase que los comerciantes compran tomates a los agricultores a puerta de finca
a $0,50 por kilogramo. Empacan los tomates en cajas de madera reutilizables con
capacidad de 10 kg y las llevan al mercado mayorista donde son vendidas a los minoristas
a un precio promedio ponderado de venta de $0,90 por kg. El comerciante pierde una
cantidad igual al 10%, as que vende solamente 0,9 kg de cada kilogramo que compra.
La utilidad bruta del comerciante se calcula como sigue ...
Cada kg
comprado

Compra de tomate al agricultor (1 kg x $0,50)

Empaque ($0,50 / caja de 10 kg) por caja:
Mano de obra empleada por el mayorista
para empacar, cargar y descargar
Transporte hasta el mercado mayorista ($1,50/caja de 10 kg)
Costo en carreteras tales como retenes
Tarifas de ingreso al mercado
Comisiones para los agentes en el mercado

$0,50
0,05
0,02
0,15
0,01
0,01
0,02

Costos totales $0,76

Cantidad vendida
(0,9 kg x precio promedio ponderado de venta de $0,90 por kg)

0,81

Utilidad bruta del comerciante $0,05

57

Clculo de los costos

Una publicacin anterior de FAO2 profundiza en detalle
acerca de cmo calcular los costos de comercializacin
y ella debera consultarse. El enfoque de muchos
funcionarios y polticos cuando afirman que los
agricultores reciben nicamente el 30 por ciento del
precio de mercado; por tanto, estn siendo explotados
es totalmente errado. El porcentaje que el agricultor
obtiene depende de los costos, del sistema de
comercializacin, y del precio. Es necesario examinar
cada caso bajo sus propias circunstancias.
Un clculo tpico de costos se indica en el Cuadro 3.
En el ejemplo se supone que el comerciante intermediario
compra a puerta de finca y lleva el producto al mercado
mayorista para venderlo. El signo $ se emplea meramente
para ilustrar los clculos y no debe ser visto de ninguna
manera como representativo de costos reales.

58

6 Uso de la informacin de mercados

para obtener mejores precios

Principales asuntos tratados en el Captulo 6

Uso de la informacin de mercados
para obtener mejores precios

Los agricultores pueden usar la informacin

de mercados para ...
n Verificar los precios que reciben cuando envan

la produccin al mercado mayorista

n Est consiguiendo el mayorista un buen

precio para el agricultor?

n Est siendo honesto el mayorista?
n Qu otras razones podran existir para que
el precio que recibe el agricultor sea inferior
al reportado por el SIM?
n Verificar los precios que reciben cuando venden

los productos en los mercados locales

n Est el agricultor recibiendo los mismos o

mejores precios que otros agricultores?

60

Puede haber razones

por las cuales el agricultor no reciba el precio anunciado por el SIM ...
... El agricultor necesita investigar este asunto.

Los extensionistas deberan estar en capacidad

de ayudar a los agricultores a calcular los costos de comercializacin.

n Hacer seguimiento a las tendencias de precios

n Si el SIM informa que los precios estn en

alza, los agricultores estn en una posicin

ms firme para negociar con los comerciantes
n Calcular los precios en la finca
n Mediante el conocimiento de los costos de

comercializacin (ver Captulo 5) los

extensionistas y los agricultores pueden
convertir los precios suministrados por el SIM
en el equivalente realista del precio en la
puerta de la finca del precio del mercado
local

61

OBTENCIN DE MEJORES PRECIOS

La habilidad de un agricultor para negociar con los
comerciantes depende principalmente del nmero de
comerciantes en competencia que operan en la zona del
agricultor. Si solamente hay un comerciante las
posibilidades de negociacin a corto plazo sern bastante
limitadas. Si hay varios comerciantes, las posibilidades
son mayores, especialmente si los comerciantes estn
reunidos en un mercado de acopio.
Los agricultores pueden usar de distintas maneras la
informacin de mercados para obtener mejores precios.
Pueden:
j verificar los precios reales recibidos;
j seguir las tendencias de precios;
j calcular los precios a puerta de finca.
Verificacin de los precios reales
Los agricultores que envan sus productos directamente
al mercado mayorista pueden, como se indic en el
Captulo 2, hacer uso de los reportes entregados por el
SIM para verificar que los precios que estn recibiendo
estn de acuerdo en un todo con los del mercado. Si eso
no ocurre, necesitan averiguar el porqu y pedir
explicaciones al agente mayorista. Diariamente pueden
62 presentarse diferencias apreciables entre los precios que

los agricultores obtienen y los precios de mercado

reportados. Sin embargo, despus de unas pocas
semanas estas diferencias deben reducirse de forma tal
que en promedio, un agricultor debera esperar recibir el
mismo precio que el reportado por el SIM menos, por
supuesto, los costos de comercializacin.
Cuando los precios al agricultor se mantienen
constantemente por debajo de los reportados por el SIM,
el mayorista debe dar varias explicaciones. Algunas
posibles explicaciones fueron tratadas en el Captulo 5.
Puede suceder que el producto del agricultor llegue tarde
y que se tenga que vender en la noche cuando los precios
son inferiores o en la maana siguiente cuando ya haya
llegado producto ms fresco para competir en el mercado.
Quizs la variedad sea una que normalmente recibe un
precio ms bajo. Puede ocurrir que la calidad no sea buena
o que el agricultor mezcle varias calidades diferentes en
un mismo bulto. Quizs el producto se dae en el viaje y
el agricultor necesite realmente mejorar la calidad de su
embalaje. Tambin, por supuesto, es posible que el
mayorista sea deshonesto. Sin embargo, un agricultor no
puede formarse una opinin real sobre este asunto sin
visitar el mercado, determinar la condicin de su
mercadera cuando llega al mercado, ver cmo y cundo
se vende su producto y compararlo con el que han enviado
otros agricultores. Tambin puede ayudar el conversar
sobre asuntos propios de la comercializacin con
comerciantes del mercado distintos de aquel con quien
el agricultor trabaja.

Sin embargo, para que los agricultores reclamen

mejores precios deben o haber vendido su produccin
en el mercado de acopio el mar tes (cuando
probablemente los comerciantes estaban comprando la
produccin para la venta en el mercado mayorista el da
mircoles) o tener una muy buena idea de los precios
que los comerciantes estaban ofreciendo el martes y el
mircoles. Los servicio locales de extensin quizs
puedan colaborar con los agricultores mediante el
monitoreo diario de los precios y su publicacin en un
tablero de noticias colocado a la entrada del mercado de
acopio. Aunque tales actividades claramente representan
demasiado trabajo para un extensionista, la oficina
regional o principal del servicio de extensin, instalada
en la misma ciudad donde funciona el centro de acopio,
podra abocar esta tarea.
Los precios diarios o semanales de los mercados de
acopio podran ser representados en grficos y
comparados con los precios diarios o semanales del
mercado mayorista (ver ejemplo). De esta forma, los

Ejemplo
Estimacin de los precios en el mercado local
Si el SIM anuncia que el precio en el mercado mayorista estuvo
en $10 los agricultores podran mirar el cuadro para ver cul
era el precio en el mercado de acopio cuando el precio en el
mercado de la ciudad era de $10. Si, por ejemplo, estaba en
$7 podran tomar este como el precio mnimo que esperaran
recibir en sus negociaciones con los comerciantes.
13

12

11

10

Precio

Seguir la tendencia de precios

Si un reporte radial del servicio de informacin de
mercados, dgase, de un mircoles por la noche, indica
que el precio en el mercado mayorista urbano se ha
elevado, los agricultores que venden a los comerciantes
en los centros de acopio deberan poder exigir que el
precio que van a recibir por la venta en el mercado el
jueves por la maana tambin se incremente.

5
Precio en
mercado mayorista

4
1

Precio en
mercado local

10

Semana

63

agricultores estaran en capacidad de tener una mejor

idea sobre las relaciones entre los precios informados
por radio y aquellos que probablemente reciban.

oferta y los precios tienden al alza, puede ocurrir tambin

que los costos de comercializacin tiendan a
incrementarse, y viceversa.

Clculo de los precios a puerta de finca

Los agricultores que no tienen la oportunidad de vender
directamente en los mercados mayoristas o en los
mercados locales de acopio, pero que, en lugar de eso
venden a comerciantes que visitan sus fincas, tienen que
estar preparados para realizar algunos clculos que les
permitan negociar con xito. Necesitan saber, primero,
qu parte de su produccin tiene posibilidades de ser
vendida en el mercado mayorista y, segundo, en qu clase
de costos de comercializacin incurre el comerciante.
Como se indic en el Captulo 5, esta es un rea
importante en la que los extensionistas pueden prestar
asistencia.

No obstante, un agricultor que conozca el precio del

mercado mayorista y que tenga una idea aproximada de
los costos de comercializacin del comerciante est en
mucha mejor posicin para negociar que aquel que no
tiene idea alguna. Los extensionistas pueden ayudar a
los agricultores indicndoles los mrgenes probables que
requiere el comerciante y actualizando esta informacin
siempre que sea posible.

Desafortunadamente, a menudo no es posible elaborar

clculos detallados de los costos de comercializacin y
de los mrgenes. Quizs sea posible desarrollar una idea
general de los probables costos para el comerciante, pero
siempre debe recordarse que estos costos pueden
cambiar rpidamente. Por ejemplo, el costo principal es
casi siempre el de transpor te. Pero los costos de
transporte dependen mucho de cunto se transporte. Si
un comerciante tiene que ir al mercado con un camin
medio vaco, los costos de transporte por kilogramo sern
el doble de los que se generan si el camin viaja
64 completamente lleno. As, cuando el producto est en baja

7 Uso de la informacin de mercados

para programar la produccin

Principales asuntos tratados en el Captulo 7

Uso de la informacin de mercados
para planear la produccin

Las actividades que los extensionistas necesitan

llevar a cabo para poder aconsejar a los
agricultores incluyen ...
n Representar en grficas los movimientos en

precios que muestre la informacin suministrada

por el SIM
n Informacin sobre los efectos de la tasa de
inflacin predominante
Con esta informacin pueden ayudar a los
agricultores a ...
n Decidir si se siembran nuevos cultivos y cundo

hacerlo
n Decidir si se trabaja con los cultivos
tradicionales en diferentes pocas del ao
n Decidir si se almacena o no

66

La informacin sobre los efectos de la tasa de inflacin

que predomina es esencial y con frecuencia
puede mostrar un panorama diferente de las tendencias de precios

Antes de diversificar con nuevos cultivos

es importante asegurarse de
cmo se va comercializar la produccin

Los extensionistas tambin necesitarn aprender

sobre ...
n Cmo cultivar nuevos productos
n Clculos de costos de produccin de estos
n
n
n
n

nuevos cultivos
Fuentes de semillas para nuevas variedades
Cultivos adecuados para baja temporada
Tcnicas de produccin de baja temporada y
costos involucrados
Costos de almacenamiento

67

Aunque muchos agricultores pueden hacer uso de la

infor macin de mercados para negociar con los
comerciantes, pocos agricultores pequeos, quizs
ninguno, estn en capacidad de hacer los clculos
necesarios para decidir si deben o no plantar diferentes
cultivos o plantar los ya existentes en una poca distinta.
Para ello necesitan apoyo de los extensionistas. Quizs
algunos de los clculos sean demasiado complejos an
para los extensionistas y es preferible que sean realizados
por el mismo SIM o por funcionarios de la sede principal
del servicio de extensin.

ACTIVIDADES DE APOYO A LA PLANEACIN

DE LA PRODUCCIN
Algunas de las actividades que deben ser llevadas a cabo,
bien a nivel local o a nivel nacional, con el fin de que los
agricultores usen la informacin de mercados para efectos
de la planeacin de la produccin, son:
j Representar los cambios de precios en grficas;
j Conseguir informacin sobre los efectos de la tasa de
inflacin predominante.
68

Representar los cambios de precios en grficas

Los extensionistas pueden ayudar a los agricultores con
la representacin en grficas de los cambios en los precios
de los distintos productos cultivados en sus regiones. Esto
puede hacerse semanalmente mediante el uso de los
precios transmitidos por el SIM. Alternativamente, si el
SIM publica reportes anuales esta tarea puede hacerse
cada ao cuando se disponga de estos informes. Existe
un problema con esto y es que muchos SIM no publican
informes anuales y, cuando lo hacen, con frecuencia los
publican muy tarde.
Con la creciente disponibilidad de computadores,
fcilmente pueden prepararse los cuadros o grficas de
tendencias de precios. Sin embargo, es posible que
transcurran varios aos antes de que los computadores
estn ampliamente disponibles en las oficinas de la
mayora de los extensionistas. En consecuencia, muchos
de ellos tendrn que emplear los medios ms tradicionales
para elaborar los cuadros.
La representacin de los cambios en precios en
grficas en papel es tarea relativamente simple. Una lnea
dibujada a lo largo del fondo de la hoja de papel (conocida
como el eje X) puede ser dividida en 52 distancias
iguales, una para cada semana del ao. Una lnea
ascendente al lado izquierdo de la hoja (el eje Y) puede
usarse para indicar los precios. Para evitar lo que
frecuentemente sucede, que los precios se salgan de la
pgina los valores de los precios para este eje deben

ser calculados como sigue. Tmese el precio mximo del

ao anterior e insrtese una escala de precios en forma
tal que el precio mximo quede representado en algn
lugar entre la mitad y los tres cuartos superiores de la
pgina, dejando espacio para el ttulo y para los precios
mximos ms altos de este ao. Si ha habido inflacin
significativa ser necesario ajustar la escala (por ejemplo,
si el precio ms alto del ltimo ao fue $18 pero el pas
tuvo una inflacin del 100 por ciento, entonces debe
dejarse espacio en la grfica para que permita representar
el precio ms alto para este ao de al menos $36).

Los extensionistas pueden ayudar a los agricultores

representando en grficas las tendencias de los precios

La escala de precios para el eje Y debe

escogerse de forma tal que permita representarlos
en la for ma ms fcil posible. El precio mximo
esperado deber aproximarse a una cifra que, cuando
se divida por la cantidad de lneas horizontales en la
pgina, d un nmero que pueda ser representado
fcilmente. Por ejemplo, si hay 200 lneas en el eje
izquierdo entonces:
j si el precio mximo esperado es $360, determine $400
como el mximo sobre el eje Y de tal forma que cada
lnea represente $2.
j si el precio mximo esperado es $1,35, determine
$2,00 como el mximo sobre el eje Y de forma tal
que cada lnea represente $0,01.
j si el precio mximo esperado es $27, determine $40
como el mximo en el eje Y de forma tal que cada
lnea represente $0,2.

Nota: Cuando los cuadros de variaciones en precios se

encuentran disponibles en las oficinas de extensin, ellos
pueden ser consultados por agricultores que desean ver
cmo se han comportado los precios en aos anteriores
y cmo se estn comportando en el ao presente.
69

Grfico 4
Representacin de precios a lo largo de varios aos
16.00

14.00

12.00

Precios

10.00

8.00

6.00

4.00
1999

1998

1997

2.00

0.00

Ene

70

Feb

Mar

Abr

May

Jun

Jul

Ago

Sep

Oct

Nov

Dic

Para los agricultores interesados en variaciones

estacionales de precios puede ser de utilidad que los precios
de varios aos se representen en una misma grfica (ver
Grfico 4). Para evitar confusin cuando unas lneas se
cruzan con otras, se recomienda emplear diferentes colores
para cada ao. Los agricultores pueden tener esperanzas
de que, ocasionalmente, debido a factores no usuales, van
a recibir mayores ingresos que los esperados. Pero su
planeacin debe ser hecha con base en las experiencias
de un ao normal. Sin embargo, cuando los extensionistas
analizan con los agricultores los precios anuales
representados en una grfica, no deben olvidar llamar la
atencin sobre aquellos aos inusuales en que haya habido
tendencias anormales de precios, para que de esta forma
los agricultores entiendan los riesgos que pueden enfrentar.
Por ejemplo, como resultado de condiciones del tiempo poco
usuales o de otro factor anormal.
Informacin sobre efectos de la tasa
de inflacin predominante
Infor tunadamente, muchos pases continan
experimentando rpidos aumentos en los precios,
situacin que debe ser tenida en cuenta por los
extensionistas cuando tienen que aconsejar a los
agricultores sobre qu productos cultivar, cunto deben
almacenar o cundo comercializar. Muchos agricultores
tienen problemas para entender el concepto de inflacin
y para darse cuenta que aunque el precio que reciban
por sus cosechas est aumentando ellos no
necesariamente van a estar mejor. En efecto, la inflacin

puede convertir una actividad aparentemente rentable en

una de prdidas.
Como ejemplo, considrese el caso de agricultores
que tienen dos opciones para vender el arroz en cscara
(paddy). Pueden venderlo a un comerciante o a un
molinero que les pagarn hoy en efectivo $100 por
tonelada, o pueden venderlo a un comerciante que les
pagar $110 a un plazo de dos meses. Sin embargo, si la
tasa de inflacin es del 5 por ciento por mes el precio
real, o ajustado por la inflacin (ver Recuadro 5) en dos
meses es ligeramente menor que $100. En consecuencia,
no hay razn para que el agricultor venda al segundo
comerciante cuando este no le est ofreciendo un precio
ms alto en trminos reales.
Los agricultores que planean entrar en la produccin
de la temporada baja pueden consultar una grfica de
precios en una oficina de extensin y advertir que el
precio en enero 2000 fue de $4 por kilogramo mientras
que el precio en julio del mismo ao fue de $6 por
kilogramo. Aunque saben que sus costos de produccin
sern levemente ms altos en julio que en enero,
pueden decidir, con base en las grficas, que en el
ao 2001 deben plantar el cultivo para cosecharlo en
julio, y no en enero. Sin embargo, si el ritmo de inflacin
en el pas es tal que los precios se doblan cada ao,
entonces, los precios entre enero y julio se
incrementarn aproximadamente en la mitad. En
consecuencia, el precio real era el mismo y los 71

agricultores hubieran perdido dinero debido a que sus

costos de produccin eran ms altos.
Para medir los efectos de la inflacin (esto es, deflactar)
es necesario tener cifras actualizadas del ndice de
precios al consumidor o, mejor an, del ndice de precios
rurales. Normalmente estos son suministrados por los
departamentos oficiales de estadstica, pero se presenta
el problema de que con frecuencia transcurren varios
meses y aun varios aos para que los ndices se publiquen
despus de haber sido calculados. Aun en los casos en
que la informacin se encuentre disponible en tiempo
razonablemente rpido, los extensionistas pueden tener
dificultades para conseguirla. Los servicios pblicos de
extensin deberan considerar la posibilidad de hacer
circular esta informacin; alternativamente, los SIM
podran hacer lo propio.
Es esencial que la informacin sobre inflacin est
disponible mensualmente. Si las cifras sobre inflacin
anual se usan para deflactar mensualmente los precios
se llegar a considerables inexactitudes y mientras ms
alta sea la tasa de inflacin mayores sern las
inexactitudes. Si los extensionistas disponen de
informacin mensual sobre inflacin y precios, estn en
capacidad de deflactar los precios sin mucha dificultad,
con el uso de una calculadora de bolsillo. La tcnica
consiste en establecer un dato base, por ejemplo, Enero
1 de 1999 y deflactar todos los precios desde esta fecha
72 en adelante. El Cuadro 5 muestra cmo se hace.

Cuadro 5
Informacin sobre la inflacin predominante
mediante el empleo del ndice de Precios al
Consumidor (IPC)
(a)
(b)
(c)
Precio
ndice
IPC
promedio
de precios dividido por el
mensual
al consumidor IPC de enero
del producto (1980 = 100)
de 1999
Ene
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Sep
Oct
Nov
Dic
Ene
Feb
Mar
Apr
May
Jun
Jul
Ago
Sep
Oct
Nov
Dic

120
130
130
110
85
50
45
55
65
85
110
120
130
135
140
115
90
55
50
60
70
95
115
125

500
507
515
520
528
535
540
550
557
565
575
582
590
600
615
626
640
653
665
672
675
685
695
700

1.0
1.014
1.03
1.04
1.056
1.07
1.08
1.1
1.114
1.13
1.15
1.164
1.18
1.2
1.23
1.252
1.28
1.306
1.33
1.344
1.35
1.37
1.39
1.4

Nota: Ver en Grfica 6 el registro de precios promedios mensuales

frente a precios promedios mensuales ajustados con la inflacin

Precio
promedio
mensual
ajustado
(a c)
120.0
128.2
126.2
105.8
80.5
46.7
41.7
50.0
58.3
75.2
95.7
103.1
110.2
112.5
113.8
91.9
70.3
42.1
37.6
44.6
51.9
69.3
82.7
89.3

Grfico 6
Un ejemplo del impacto de la inflacin sobre los precios
160

140

120

Precios

100

80

60

40

20
Precio promedio mensual

Precio promedio mensual ajustado con inflacin

Ene

Abr

Jul

Oct

Ene

Abr

Jul

Oct

Ene

73

Recuadro 4
Cmo entender la inflacin
Comoquiera que con frecuencia los agricultores tienen
dificultades para entender la idea de la inflacin, los
extensionistas pueden ayudarles en esa tarea comparando
los precios en finca con los costos crecientes de otros
bienes. Por ejemplo, si el agricultor vende su arroz en
cscara (paddy) por $100 en mayo, cuntos sacos de
fertilizante podr comprar con ese dinero?, cuntos podr
comprar en noviembre? Inflacin significa que podr
comprar menos sacos en noviembre que en mayo.

Recuadro 5: continuacin
El precio del maz en mayo es:
El precio del maz en noviembre es:
El aumento en el precio es de:
El costo para el agricultor por almacenamiento
durante seis meses es de:
La utilidad del agricultor por almacenar es de:

$100
150
50
20
$ 30

En este ejemplo parece que almacenar es una buena

idea. Sin embargo, si se calcula el precio real el
panorama cambia radicalmente.
Supngase, por ejemplo, que la inflacin est alrededor
del 60 por ciento por ao y que en el perodo mayo-nov
los precios subirn un 30 por ciento. Entonces:

Recuadro 5
Inflacin y almacenamiento
Considere la posicin de un agricultor africano productor
de maz que cosecha el producto en mayo. Tiene la opcin
de venderlo inmediatamente, o de guardarlo hasta
noviembre cuando se espera que los precios aumenten a
niveles mucho ms altos.

74

El precio del maz en mayo es:

$100
El precio del maz en noviembre es:
150
El precio real del maz en noviembre es:
115
El aumento real en el precio es de:
15
El costo para el agricultor por almacenamiento
durante seis meses es de:
20
La prdida para el agricultor por almacenar es de: $ 5
De esta forma, es esencial tener en cuenta la inflacin
cuando se asesora a los agricultores en la decisin
sobre si se debe almacenar.
Nota: El precio real es calculado dividiendo el precio actual por el
amontar de los precios que han subido ms 100. El resultado es
despus multipicado por 100. As es que, con el 30 por ciento de
inflacin el precio real es ($150 130) 100 o $115.

ASESORAMIENTO A LOS AGRICULTORES

SOBRE PRODUCCIN
Para capacitar a los agricultores en la toma de decisiones
sobre qu producir, cundo cosechar, y si se debe
almacenar, debe suministrarse a los mismos informacin
segura (confiable) sobre precios de mercado a largo plazo.

La informacin sobre los aspectos anteriores depende

principalmente de circunstancias locales y no puede ser
cubierta en esta gua. Sin embargo, los extensionistas
necesitan asegurarse de que tienen esta informacin
antes de estimular a los agricultores a embarcarse en
negocios nuevos, posiblemente riesgosos.

Sin embargo, toda esta informacin se perder si los

agricultores no cuentan tambin con informacin sobre:
j
j
j
j
j
j
j

cmo cultivar nuevos productos que pueden tener

buenos precios en el mercado;
el costo de produccin de estos cultivos;
dnde adquirir semillas para nuevos productos y
nuevas variedades;
las tcnicas y los costos adicionales exigidos por la
produccin de temporada baja;
los costos requeridos por la construccin y manejo de
los lugares para almacenamiento;
manejo poscosecha y empaque para nuevos
productos;
en el caso de cultivos con demanda limitada, tener
idea de cunto puede venderse.

PLANEACIN DE LA PRODUCCIN
Y DEL MERCADEO
Cuando existen datos de precios para varios productos a
lo largo de varios aos los agricultores tienen la posibilidad
de aprovecharla para ayudarse en:
j

decidir si se cultivan nuevos productos y cundo

hacerlo;
j decidir si se siembran productos tradicionales en
diferentes pocas del ao;
j decidir si el producto se vende inmediatamente
despus que ha sido cosechado o si se almacena con
la esperanza de que su precio suba.

75

Planeacin del cultivo de nuevos productos

Es posible que los agricultores consideren que los
ingresos que les estn generando los productos
tradicionales no sean satisfactorios. Esto puede deberse
a cambios en polticas gubernamentales que hayan
eliminado los subsidios a la produccin. Puede deberse
tambin a que muchos otros agricultores han estado
cultivando el producto y los precios estn descendiendo.
Puede ser debido a factores ambientales tales como
reduccin en la fertilidad del suelo o cambios en el clima,
que hacen que un producto ya no pueda ser sembrado
en condiciones de rentabilidad. Ms probablemente an,
puede suceder simplemente que los agricultores quieran
tener mayores ingresos para mejorar el bienestar de sus
familias y deseen encontrar cultivos que les den mayores
utilidades.
Con la ayuda de los extensionistas y de otras personas,
los agricultores pueden identificar los cultivos indicados
para su regin. Hecho esto deben resolver el problema
de los costos de produccin. Mediante la consulta de
informacin sobre precios de mercado en los aos
precedentes podrn estimar lo que probablemente
estarn en capacidad de vender de los nuevos productos.
Deben entonces comparar estos precios con los costos
de produccin y ver si les resulta ms rentable cultivar
nuevos productos o continuar con los tradicionales. Esto
puede ser hecho mediante el anlisis de margen bruto,
tal como se describe en el Anexo 1.
76

Un problema que tiene este enfoque es que si los

agricultores estn pensando en cultivar productos que
nunca han sido sembrados en sus regiones, van a tener
poca informacin para calcular los costos de
comercializacin. Un problema ms serio an es que si
los productos no han sido cultivados en la regin con
anterioridad es posible que no haya comerciantes
dispuestos a comprarlos. En este caso, los extensionistas
pueden jugar un importante papel ponindose en contacto
con los comerciantes; bien con aquellos que adquieren
las cosechas en otras regiones o con compradores de
productos tradicionales que puedan estar interesados en
comprar los nuevos. De otra forma, los agricultores
podran encontrarse en situacin de no tener a quien
vender los nuevos productos.
Produccin de temporada baja
La produccin de cultivos en temporada baja es viable
nicamente cuando estos no pueden ser almacenados.
Poca duda existe cuando se trata de producir en
temporadas diferentes a las de los dems agricultores
cultivos esenciales como maz y arroz, porque esta clase
de productos siempre est disponible a todo lo largo del
ao. As, generalmente la produccin de temporada baja
es la de productos hortcolas.
Cuando los agricultores planean la produccin de
temporada baja, necesitan revisar las tendencias
estacionales de precios de los aos anteriores ms
recientes.

Los servicios de extensin podran apoyar a los

agricultores poniendo a su disposicin esta informacin,
tal como se indica en el Grfico 4 y, posiblemente,
promediando precios deflactados mensualmente para
perodos de 3 a 5 aos. Esta informacin dara a los
agricultores una indicacin del movimiento estacional
promedio de los precios. Sin embargo, es preciso tener
cuidado cuando el comportamiento de los precios no
muestra cambios significativos debido a que, por ejemplo,
gran cantidad de otros agricultores estn empezando a
pasarse a la produccin de temporada baja.
Los agricultores necesitan decidir en qu poca
desean cosechar. Esta decisin puede ser orientada por
la temporada en la que los precios son ms atractivos,
pero de todas formas ellos necesitan considerar tambin
otros factores. Estos pueden incluir:
j

es el clima (y las plagas y enfermedades que son

caractersticas de cada estacin) un factor que
complica sembrar cultivos para cosechar en
determinado momento?
j coincidir la cosecha programada con la de otros
cultivos?
j coincidir la cosecha programada con una poca de
significativos compromisos sociales y familiares?
Una vez que los agricultores han decidido la poca
de cosecha, entonces tienen que conseguir informacin
sobre los costos probables de produccin. Generalmente

ellos saben cunto son los costos de produccin en la

temporada principal pero no conocen mucho sobre los
costos de temporada baja. Estos sern ms altos debido
a que:
j
j

los rendimientos sern menores;

puede ser necesario hacer inversin de capital en, por
ejemplo, cerramientos o cobertizos plsticos o en
riego;
j las necesidades de mano de obra para la preparacin
de la tierra o para desmalezar, por ejemplo, pueden
ser mayores;
j puede ser necesario disponer de insumos adicionales
tales como herbicidas y pesticidas.
De acuerdo con lo anterior, los extensionistas
necesitan estar en capacidad de suministrar, o al menos
de saber en dnde obtener, informacin sobre los
aspectos mencionados y de ayudar a calcular los nuevos
costos de produccin. Una vez estos han sido calculados,
el extensionista y el agricultor pueden volver al cuadro de
precios y hacer el anlisis de margen bruto para verificar
si es cierto que la produccin de temporada baja va a
resultar ms productiva.
Almacenamiento de productos para esperar precios
ms altos
Si bien la produccin de temporada baja es dedicada
principalmente a la obtencin de productos hortcolas, el
almacenamiento en la finca se usa especialmente para 77

productos procesables menos perecederos tales como

arroz en cscara (paddy), maz, y papa, as como cebolla
cabezona y ajo. La informacin de mercados puede ser
usada para ayudar a los agricultores a decidir si
almacenan o no en un determinado ao. Tambin puede
usarse para ayudarles a decidir si invierten en la
construccin de un depsito cuando no cuentan con l.
Generalmente es una mala idea almacenar productos sin
disponer de las capacidades suficientes para hacerlo,
pues las prdidas en cantidad y en calidad impedirn que
el agricultor se beneficie de los mayores precios de la
temporada.
Con base en infor macin sobre variaciones
estacionales de precios en aos anteriores puede
estimarse cunto puede ser el crecimiento probable del
precio de la produccin en un ao promedio. Sin embargo,
la decisin final sobre si se almacena debe estar basada
en el conocimiento que se tenga acerca de la cosecha.
Puede que la produccin en algunos aos sea tan grande
que posiblemente no se justifique almacenarla con la
esperanza de lograr un precio mayor. Ms an, un
agricultor que venda su produccin inmediatamente
despus de que est lista podra poner el dinero en el
banco y ganar intereses. Para tomar la decisin de
almacenar es preciso que hacindolo se gane ms dinero
que ponindolo en el banco. Esto debe ser tenido en
cuenta cuando se calcula la utilidad del almacenamiento
y el impacto de la inflacin.
78

El Cuadro 7 muestra el clculo de la utilidad de

almacenamiento, y el mismo clculo se muestra
grficamente en el Grfico 8. Se supone aqu que el
agricultor ya dispone de un depsito y que los costos de
almacenamiento se limitan al mantenimiento de ese
depsito, a la compra de material de empaque y
pesticidas, si se necesitan, y a cualquier costo de mano
de obra involucrado en los procesos de almacenar y
desalmacenar.
El Cuadro 7 y el Grfico 8 estn basados en el
supuesto de que la cosecha de la produccin empieza
en mayo y contina hasta fines de julio. Puede verse que
el almacenamiento llega a ser ms provechoso si el
producto almacenado se vende a partir de enero, y que
la mayor utilidad se obtiene en marzo. Sin embargo, a
medida que se acerca la nueva temporada los precios
empiezan a caer y los productores registraran prdidas
si almacenaran sus productos hasta mayo.

Cuadro 7
Clculo de la utilidad del almacenamiento en pesos por tonelada
Ago Sep

Oct

Nov

Dic

Ene

Feb

Mar

Abr

May

Costo
Costo anual de mantenimiento
e insecticidas
Intereses dejados de ganar
en el banco
Valor de la cosecha en julio

20

20

20

20

20

20

20

20

20

20

2
100

4
100

6
100

8
100

10
100

12
100

14
100

16
100

18
100

20
100

Costo total del almacenamiento

Precio de venta

122
100

124
100

126
105

128
115

130
130

132
145

134
160

136
165

138
160

140
120

Utilidad del almacenamiento

-22

-24

-21

-13

13

26

29

22

-20

Nota: Se supone que los intereses bancarios sobre depsitos son del 2% por mes

79

Grfico 8
Ejemplo de la utilidad del almacenamiento
180

160

Ganancias

Precio

140

120

Prdidas
100

80

Costo del almacenamiento

Precio de venta

60

Ago

80

Sep

Oct

Nov

Dic

Ene

Feb

Mar

Abr

May

Actividades de los extensionistas

Lista de verificacin

Los captulos anteriores de esta gua han identificado

algunas actividades que los funcionarios de los servicios
de extensin pueden llevar a cabo para ayudar a los
agricultores a interpretar la informacin de mercados.
Estas, adems de otras actividades relacionadas con la
labor que pueden realizar los extensionistas, se resumen
a continuacin:
j

familiarizarse con la forma como funcionan los

sistemas de comercializacin de las diferentes
producciones, de forma tal que tengan capacidad de
aconsejar a los agricultores sobre la mejor manera de
comercializar sus productos y sobre las diferentes
clases de precios;
j suscribirse a todos los informes escritos publicados
por los servicios de informacin de mercados. En
particular, conseguir material preparado por el SIM con
explicaciones sobre la informacin que difunde y su
significado para los agricultores;
j estar al tanto de los horarios de la transmisin de los
SIM en radio o televisin, y escucharlos con la mayor
frecuencia posible;
j identificar y, si es posible, establecer contactos con
otras posibles fuentes de informacin de mercados,
tales como la agroindustria;
82

identificar los compradores locales de la produccin,

informarse sobre los precios que estn pagando y sus
trminos y condiciones de negociacin. Para los
agricultores puede ser de mucha utilidad una simple
hoja de papel con un listado de los compradores
locales, con informacin sobre sus precios, si pagan
de contado o ms tarde, si compran a granel o en
sacos, etc.;
j suministrar informacin sobre mercados ms apartados.
Los extensionistas pueden establecer contactos con las
direcciones de estos mercados para obtener informacin
similar sobre compradores potenciales en los ms
importantes mercados urbanos;
j mantener registros de los precios reportados por los
SIM, llevarlos a grficas, y suministrar informacin
sobre la tasa de inflacin predominante. El Captulo 7
proporciona sugerencias detalladas para hacer esto.
Lo ideal es que este tipo de anlisis sea entregado
por el servicio de informacin de mercados. Cuando
no se disponga de estos anlisis, los extensionistas
pueden hacerlos ellos mismos o solicitarle a los SIM
que los haga;
j ayudar a los agricultores a interpretar el significado
de las transmisiones de precios. Esto significa que los
extensionistas deben tener un conocimiento muy
completo de cmo trabajan los sistemas de
comercializacin y de los factores que afectan los
precios que los agricultores vayan a obtener;

organizar visitas de los agricultores a los mercados

urbanos. Esto les permitira ver cmo se venden sus
productos y las condiciones en que estos llegan al
mercado. Tambin les dara la oportunidad de entender
mejor el sistema de comercializacin y de sostener
conversaciones con los comerciantes;
j monitorear los precios locales no reportados por los
SIM. Los servicios nacionales de informacin de
mercados pueden, generalmente, cubrir solo unos
pocos mercados. Los servicios locales de extensin
podran considerar monitorear los precios en los
mercados de acopio regionales en aquellos das en
que estos mercados funcionen y exhibir estos precios
en tableros de noticias colocados en sus oficinas y a
la entrada de los mercados o, alternativamente,
deberan persuadir a los administradores de los
mercados a cumplir con esta tarea;
j ayudar a los agricultores a comprender los costos de
mercadeo y los mrgenes del comerciante. En la
mayora de los casos los agricultores no van a estar
en capacidad de hacer estimativos de los costos de
mercadeo de los comerciantes. Utilizando la
informacin de esta gua y de la Gua de la FAO sobre
costos y mrgenes de mercadeo3, los agentes de
extensin pueden hacer estimativos razonables de los
costos de mercadeo e informar a los agricultores al
respecto, a fin de ayudarles en sus negociaciones con
los comerciantes;

j
j

comprender las razones por las cuales cambian los

precios, tanto a corto como a largo plazo;
asesorar a los agricultores sobre tecnologas de
produccin y sobre variedades. Una vez que los
agricultores han utilizado la informacin de mercados
para decidir que cultivar nuevos productos o productos
fuera de temporada es una buena idea, entonces
necesitarn saber cmo cultivar dichos productos, cul
ser el costo de los insumos y dnde conseguir estos;
asesorar a los agricultores sobre los costos de
produccin. Ellos no solamente necesitan saber cmo
cultivar nuevos productos, tambin necesitan saber
cunto les va a costar. Los agentes de extensin deben
poder ayudar a los agricultores a estimar los probables
costos de produccin para nuevos cultivos o para
nuevas tecnologas, tales como las de productos de
fuera de temporada;
identificar compradores de los nuevos productos. Si
los agricultores se embarcan en nuevos productos,
puede no haber comerciantes que compren estos. Los
agentes de extensin deben identificar posibles
compradores antes de aconsejar a los agricultores que
cultiven nuevos productos;
ayudar a las comunidades a establecer sus propios
servicios locales de informacin de mercados. Cuando
se encuentra una gran cohesin social en un poblado
y los agricultores se consideran ms bien
colaboradores que competidores, puede ser viable que
83

84

las comunidades, con la ayuda de los agentes de

extensin, organicen su propio servicio local de
suministro de informacin de mercado;
trabajar con los medios masivos locales. Particularmente
en pases grandes donde puede haber estaciones de
radio o diarios locales que no publican informacin
nacional de mercados pero pueden estar interesados
en transmitir o publicar en la prensa precios locales;
organizar visitas de comerciantes y mayoristas.
Tambin los agricultores deben visitar los mercados,
como se indic anteriormente. Sin embargo, organizar
esto puede ser difcil y costoso. Una alternativa es
estimular a los mayoristas y comerciantes a visitar los
poblados para hacer reuniones con grupos de
agricultores;
organizar ensayos de empaque. A menudo la razn
por la cual los agricultores encuentran que los precios
que reciben en el mercado son inferiores a los
reportados por el SIM es porque utilizan empaques
deficientes y sus productos llegan al mercado en mala
condicin. Si esto se confirmara mediante visitas al
mercado, los agentes de extensin podran aconsejar
a los agricultores que trabajen junto con los
comerciantes a fin de hacer ensayos utilizando
diferentes tipos de empaques;
organizar demostraciones de clasificacin. Suele suceder
que los agricultores ganen ms separando sus productos
en lotes de diferentes calidades. Este punto puede ser
subrayado cuando el SIM suministra informacin de
precios sobre distintas calidades del mismo producto.

Notas finales

1 Este aspecto es cubierto en mayor detalle en, por

ejemplo, La comercializacin de productos hortcolas,
manual de consulta e instruccin para extensionistas,
Boletn de servicios agrcolas N 76, FAO, Roma y
Gua de extensin en comercializacin N 1, A guide
to maize marketing for extension officers, Marketing
and Rural Finance Service, FAO; Roma, y ser cubierto
con mayor profundidad en las prximas Guas de
extensin en comercializacin.
2 El tema de los costos de comercializacin es abarcado
en mucho mayor detalle en una publicacin anterior
de FAO, Gua para el clculo de los costos de
comercializacin preparada por Andrew W. Shepherd,
del Servicio de Mercadeo y Finanzas Rurales, FAO,
Roma, 1995. Este captulo est basado en material
que aparece en esa gua.
3 Ver la anterior nota final 2.

85

Anexo
Anlisis de margen bruto
El anlisis de margen bruto puede ser usado para
comparar la utilidad de emplear diferentes tecnologas;
por ejemplo, la produccin hortcola de temporada alta y
de temporada baja. Tambin puede usarse para calcular
la utilidad de cultivar un producto totalmente nuevo cuando
los agricultores estn contemplando la posibilidad de
diversificar con producciones nuevas. El margen bruto
puede ser calculado por hectrea o como el rendimiento
de la mano de obra, con base en la cantidad de das
trabajados por un agricultor y su familia (lo que es
importante cuando la nueva tecnologa aumente la
cantidad requerida de das de trabajo o cuando el trabajo
es un factor ms escaso que la tierra).

Nota: Las pginas 86, 87, 88 contienen un bosquejo de

un anlisis de margen bruto que puede ser usado por los
extensionistas para ayudar a los agricultores a calcular la
utilidad de cultivar nuevos productos.

86

El anlisis de margen bruto no tiene en cuenta costos

fijos, tales como la tierra, pagos de intereses sobre
equipos, etc., ya que estos tienen que ser pagados de
todos modos. El procedimiento para calcular el margen
bruto por hectrea es el siguiente:
j

calcular un rendimiento promedio por hectrea

esperado para el producto con la tecnologa que se
vaya a aplicar. Cuando el producto no haya sido
producido antes, este clculo se har con base en
informacin de otros agricultores o del servicio nacional
de extensin agrcola o de servicios de investigacin.
Sin embargo, comoquiera que estos servicios
acostumbran hacer referencia a fincas con condiciones
ideales no siempre logradas por los pequeos
agricultores, sera til reducir los rendimientos
esperados al hacer estos clculos;
j calcular el rendimiento bruto esperado por hectrea,
que es igual a la produccin esperada por hectrea
multiplicada por el precio a puerta de finca. El agricultor
o el extensionista necesitarn disponer de la
informacin sobre precios proveniente del servicio de
informacin de mercados y deducir todos los costos
de comercializacin, desde la puerta de la finca hasta
el mercado al cual se refieren los precios;

calcular las necesidades por hectrea o para el rea

total del cultivo del material que es necesario sembrar,
as como de los fertilizantes y pesticidas, y obtener el
costo total de estos insumos puestos en la finca. El
agricultor tendr que agregar los costos de transporte
y otros costos en que se incurra para llevar los
productos desde el distribuidor hasta la finca;
j calcular los costos de riego y de servicios de
maquinaria necesarios por hectrea, cuando estos
servicios se obtienen comercialmente;
j calcular el costo de otros insumos a corto plazo
exigidos especficamente por este cultivo (por ejemplo,
cubiertas de plstico para produccin hortcola),
dividiendo el costo por el nmero de cultivos (o de
aos, cuando hay solo un cultivo por ao) para los
cuales se espera usar el insumo, incluyendo los cargos
por concepto de intereses, o los intereses bancarios
que hubieran podido ganarse si los insumos hubieran
sido comprados en efectivo;
j con base en la asesora de los ser vicios de
investigacin o de otra fuente de informacin, estimar
el nmero de personas/da necesarias por hectrea
para la preparacin de la tierra, sembrado,
desmalezado y otras actividades propias del proceso
de produccin tales como cosecha, limpieza,

clasificacin y empaque. Se multiplica el nmero de

das por el costo de la mano de obra (si se ha utilizado
mano de obra remunerada);
j cuando se emplea mano de obra familiar se multiplica
el nmero de das por el costo de oportunidad (es
decir, el salario diario que los miembros de la familia
hubieran podido ganar si no estuvieran trabajando en
la finca);
j se restan los costos totales de los ingresos totales
para obtener el margen bruto del cultivo por hectrea
o de parcela de tierra que se pretende usar.

El procedimiento para calcular los mrgenes brutos en

trminos de rendimiento de la mano de obra o por da
trabajado es similar al descrito antes, con la excepcin
de que el total del trabajo de la familia no se tiene en
cuenta. Los rendimientos de la mano de obra se calculan
tomando el total de ingresos menos los costos variables
y dividiendo por el total de das de trabajo utilizados.

87

Anlisis de mrgenes brutos

Unidad
INSUMOS

Cantidad
kg

Precio/unidad
1)

Valor total

2)

COSTOS
Materiales de siembra
Fertilizantes

3)

Tipo 1

sacos

Tipo 2

sacos

etc.

sacos

Total fertilizantes

4)

Pesticidas
Tipo 1

litros

Tipo 2

litros

etc.

litros

Total pesticidas

88

3)

5)

Notas:
1) Produccin estimada por hectrea
2) Precio SIM menos costos de comercializacin de finca a mercado. El clculo puede hacerse usando varios supuestos de precios diferentes con el fin de estimar el riesgo
de que no se obtenga el precio esperado.
3) Precios de compra ms los costos de transporte de los fertilizantes de la tienda a la finca
4) Costos totales de los fertilizantes que se vayan a usar en las reas cultivadas.
5) Costos totales de los pesticidas que se vayan a usar.

Anlisis de mrgenes brutos: continuacin

Unidad

Cantidad

Precio/unidad

Valor total

OTROS INSUMOS
Riego
Alquiler de maquinaria

litros
horas

Otros
Total otros insumos
MANO DE OBRA

6)

Alquilada

horas

Familiar

horas

7)

Total mano de obra

COSTOS TOTALES (a)
INGRESOS TOTALES (b)
MARGEN BRUTO (b-a)

8)

Notas:
6) Preparacin de la tierra, siembra, fertilizacin, desmalezada, aspersiones, cosecha,
limpieza de producto, clasificacin y empaque.
7) Costo de oportunidad de la mano de obra familiar
8) Ingresos menos costos.

89

Publicacin: George Ellis

Ilustracin de la portada: Consuelo Macas Duimich

Lista de cuadernos publicados bajo la serie

GUA DE EXTENSIN EN COMERCIALIZACIN:
Gua para el
CLCULO DE LOS COSTOS DE COMERCIALIZACIN
1995, 59 pp. (E F I)
A guide to MAIZE MARKETING
for extension officers
1999, 111 pp. (F I)
Interpretacin y uso
de la INFORMACIN DE MERCADOS
2001, 89 pp. (E F I)
Se prevn otros ttulos para estas series.
Se agradecen sugerencias para otros ttulos.

Disponible en: E
F
I
94

Espaol
Francs
Ingls

Para obtener ejemplares de esta publicacin,

as como informacin sobre las actividades de la FAO
relacionadas con la comercializacin agrcola,
dirigirse por escrito a:
Servicio de Mercadeo y Finanzas Rurales
Direccin de Sistemas de Apoyo a la Agricultura
Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin
Viale delle Terme di Caracalla
00100 Roma, Italia
Facsmil: (39) 0657056850
Correo electrnico: AGS-Registry@fao.org
Sitio web: http://www.fao.org/ag/ags/agsm/marksp.htm

Esta gua ha sido preparada para ayudar a extensionistas y

dems trabajadores en contacto permanente con las
comunidades agrcolas en la labor de aconsejar a los
agricultores para que hagan el mejor uso de la informacin de
mercados. La gua hace nfasis en la necesidad de entender
por qu los agricultores necesitan informacin, cmo pueden
usarla y sacar provecho de su empleo, y cules son las fuentes
de informacin disponibles. Tambin se cubren temas como
por qu cambian los precios tanto a corto como a largo plazo,
cmo interpretar los precios suministrados por un servicio de
informacin de mercados, y cmo calcular los costos de
comercializacin entre la finca y el mercado. Adems, la gua
suministra una serie de herramientas prcticas para que tanto
extensionistas como otras personas a lo largo y ancho del
mundo mejoren la efectividad de sus labores.

TC/D/X8826S/1/10.01/1000