Colombia
Oficinas de FUNDES:
FUNDES Internacional
T el. (506) 2209-8300
email: internacional@fundes.org
FUNDES Mxico
Tel. (52) (55) 5663-0303
email: mexico@fundes.org
FUNDES Guatemala
Tel. (502) 2428-5500
email: guatemala@fundes.org
FUNDES El Salvador
Tel. (503): 2526-6300
email: elsalvador@fundes.org
FUNDES Costa Rica
Tel. (506) 2234- 6359
email: c_rica@fundes.org
FUNDES Panam
Tel. (507) 236-0433
email: panama@fundes.org
FUNDES Colombia
Tel. (571) 606-9250
email: colombia@fundes.org
FUNDES Venezuela
Tel. (58212) 263-0115
email: venezuela@fundes.org
Misin FUNDES:
FUNDES promueve e impulsa el desarrollo
competitivo de la micro, pequea y mediana
empresa MIPYME en Amrica Latina
FUNDES Bolivia
Tel. (5914) 4-526-701
email: bolivia@fundes.org
FUNDES Chile
Ficha resumen
Ficha 1
Tipologa
Desarrollo asociativo
Ubicacin
Colombia
Problema / oportunidad
Fecha realizacin
2004 - presente
Actores
- FUNDES (ejecutor)
- PROEXPORT (cofinanciador)
Resultados
FUNDES I COLOMBIA
ndice
I.
El contexto
A.
B.
C.
D.
E.
Situacin socioeconmica
Estructura empresarial
El sector exportador colombiano
Estrategia de competitividad de Colombia
Asociatividad empresarial
9
9
10
11
13
15
II. El problema
19
III. El programa
21
A.
B.
21
22
24
25
26
27
27
28
28
C.
D.
Redes empresariales
Etapas para la estructuracin de una red empresarial
1. Etapa 1. Promocin de la red empresarial
2. Etapa 2. Conformacin del grupo de trabajo
3. Etapa 3. Elaboracin del proyecto de red empresarial
4. Etapa 4. Puesta en marcha
5. Etapa 5. Seguimiento
El operador
Fuentes y usos de los recursos
31
V.
35
A.
B.
35
37
VI. Testimoniales
39
41
Referencias
43
FUNDES I COLOMBIA
I. El contexto
Mapa de Colombia
Archipilago de
San Andrs,
Providencia y
Santa Catalina
Magdalena
Indicadores de Colombia
Territorio
Capital
Poblacin (DANE)
Departamentos
Guajira
Atlntico
Csar
Sucre
Crdoba
Antioquia
Choco
Norte de
Santander
Santander
Valle del
Cauca
Arauca
Boyaca
Caldas
Quindio
Cauca
Bolvar
Casanare
Vichada
Cundinamarca
Tolima
Meta
Hulla
Guainia
Guaviare
Nario
Putumayo
Caqueta
Vaupes
Amazonas
100
90
80
Idiomas oficiales
70
Pobreza (DANE)
60
Pobreza extrema (DANE)
50
Ingreso per cpita (BRC)
40
ndice de Gini (DANE)
30
IDH (PNUD)
20
Tasa de desempleo (DANE) 10
0
PIB (BCR)
Porcentaje
Figura 1
Cuadro 1
US$243 9242008
Crecimiento real del PIB (BCR) Micro
2,8%2008 Pequeas
2008
Estructura del PIB (BCR)
50,3% servicios1990
15,0% manufactura
8,2% agricultura
7,5% minera
7,7% construccin
Inflaci (DANE)
2%2009
Unidades empresariales (DANE)
1 319 712Censo 2005
Medianas
Porcentaje
A. Situacin socioeconmica
0.1
0.1
Grandes
2005
80%
60%
47.10%
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
10
Bruto (PIB), alcanz la suma de 479 618 788 millones de pesos corrientes al ao 2008 (US$243 924
millones). El PIB est compuesto en un 50% por
servicios, 15% por manufacturas; mientras que la
agricultura, la minera y la construccin aportan
cerca de un 8% cada uno de ellos. La economa real
creci un 2,8% al 2008, pero se espera un decrecimiento al 2009 cercano al -2%. Finalmente, la inflacin de Colombia fue del 2% al 2009, el promedio
de los ltimos cinco aos fue de 5%.
Grfico 1
FUNDES I COLOMBIA
B. Estructura empresarial
Segn el censo general del DANE de 2005, existen 1 341 368 empresas en Colombia, el 96,4% de los
establecimientos son micro empresas, mientras que
otro 3,5% son pequeas y medianas y un 0,1% son
grandes1. A la vez estas micros, pequeas y medianas
(MIPYMES) son la principal fuente de puestos de
trabajo del pas al emplear el 83,5% de la poblacin
ocupada2, tal como se observa en el grfico 1.
rauca
nare
Vichada
Guainia
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
Personal Ocupado
Porcentaje
Porcentaje
Establecimientos
96.0 96.4
3.4
Micro
Pequeas
1990
Vaupes
3.0
0.5
0.5
Medianas
0.1
0.1
Grandes
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
51.4 50.3
19.3
Micro
17.6
Pequeas
1990
2005
13 12.9
Medianas
19.2
16.4
Grandes
2005
Fuente: DANE. Censo econmico 1993 y 2005. Consultado en el Conpes 3484 de 2007.
nas
A nivel geogrfico se presenta una alta concen- Santander y Atlntico concentran otro 43,1% de
tracin
de empresas en Bogot y su Regin. Solo en las grandes empresas y 39,5% de las MIPYMES
80%
Bogot se ubican el 36,1% de las grandes empresas (cuadro 2). La mayor parte de las empresas colom700%
59.10%
bianas se dedican a los sectores de comercio y de
60%y el 22,8% de las MIPYMES; mientras que los de47.10%
600%
partamentos de Antioquia, Valle, Cundinamarca, servicios, tal como lo muestra el grfico
2.
40%
400%
Variacin
20%
Variacin
500%
24.40%
313.2%
300%
0%1 La clasificacin por tamao de empresa se hace por cantidad de empleados, la micro es la que cuenta entre 1 a 10
200%
empleados,
la pequea
11 a 50, la mediana
a 200 y la Derivados
grande tiene ms de 200 empleados.
Caf
Flores de
Petrleode 51Carbn
Esmeraldas
mes anterior a la entrevista del100%
censo en los
-20%2 El personal ocupado corresponde al personal promedio en eldel
-7.10%
establecimientos de industria, comercio y servicios
petrleo
-40%
-31.30%
0%
-11.7%
-100%
-60%
-80%
-64.30%
io
c
di
a
tr
-63.3%
s
le
na
ro
ag
rio
ua
c
pe
s
ro
Ot
os
er
in
r
st
du
In
Cuadro 2
Departamento
Bogot
51.4 50.3 Antioquia
Valle
Cundinamarca
19.3 17.6
13 12.9
Santander
Atlntico
Resto
del pas Medianas
Micro
Pequeas
Total 1990 2005
MIPYMES
22,8%
13,5%
9,6%
19.2
6,3%
16.4
5,9%
4,2%
37,8%
Grandes
100%
Grandes
36,1%
17,9%
9,2%
7,3%
3,5%
5,2%
20,8%
100%
11
Grfico 2
Industria
25%
Servicios
45%
Comercio
30%
3484 de 2007
3484 de 2007
59.10%
Derivados
del
petrleo
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
-63.3%
s
le
s
to
a
tr
c
du
o
Pr
u
ec
s
ro
Ot
op
gr
io
ar
a
on
ci
di
os
tr
os
er
tr
us
nd
s
le
s
le
ia
ia
in
tr
us
nd
i
ro
Ag
ia
tr
us
In
na
Ao
Exportaciones
(US$ Millones)
2000
2001
13 158
600
12 330
2002
11 975
500
2003
13 129 415
400
16 788
2004
2005
2006
2007
2008
ca
si
ia
liv
ia
tr
us
In
aq
po
ui
ria
q
ye
na
ui
No. de empresas
FUNDES I COLOMBIA
ia
r
st
u
nd
riz
ot
om
ut
o
st
de
es
or
ct
se
Re
Cuadro 3
Variacin
(%)
Importaciones
(US$ Millones)
Variacin
(%)
Balanza Comercial
(US$ Millones)
13,3
11 757
10,3
2 160
12 821
9,0
333
12 690
-1,0
84
13 881
9,4
106
16 745
20,6
1 162
547
-6,3
-2,9
500
9,6
27,9
306
21 190
300
24 391
26,2
21 204
26,6
1 392
15,1
26 162
23,4
(143)
29 991
200
23,0
32 897
37 626
25,5
37121
155
145
25,7
145
20,6
(824,3)
144
100
470 5
59
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
Guajira
Atlntico
Establecimientos
Csar
Choco
Quindio
Arauca
Boyaca
Casanare
Vichada
Cundinamarca
Tolima
Meta
Hulla
Guainia
Guaviare
Putumayo
Caqueta
1990
Vaupes
Amazonas
100
90
Grfico 3
2005
1990
16.4
Gran
2005
60%
700%
47.10%
40%
600%
500%
24.40%
400%
20%
Variacin
Cauca
Santander
Caldas
Valle del
Cauca
100
90
Norte de
Santander
Porcentaje
Antioquia
Bolvar
Personal Ocupado
96.0 96.4
Porcentaje
Sucre
Crdoba
FUNDES I COLOMBIA
0%
Caf
-20%
Flores
Esmeraldas Petrleo
Carbn
-7.10%
-40%
Derivados
del
petrleo
Variacin
Magdalena
300%
200%
100%
0%
-31.30%
-100%
-60%
-80%
ic
-64.30%
os
ct
ad
tr
od
Pr
El mismo grfico 3 muestra como otros produc- concentraba casi la mitad del valor de las exportatos tradicionales en la exportacin, como el petr- ciones de Colombia y 8 pases representaban el desObjetivo: definir una poltica de competitividad de
leo, sus derivados y el carbn
han aumentado su tino del 75% de lo exportado por el pas. Para el ao
1
plazo, que cuente con recursos y con el
TRANSFORMACIN
participacin entre 1993largo
y 2007,
explicado en un 2008 Estados Unidos solo represent el 37,3% de
compromiso permanente de las entidades del
PRODUCTIVA
alto porcentaje por el incremento
de los precios las exportaciones y los principales 8 socios el 65%
Estado, incluyente con las regiones.
internacionales.
(ver cuadro 4).
La cada en la participacin relativa de las exPero el aumento de la apertura comercial y las
Objetivo:
atraer inversin
a sectores
de alta oportunidades generadas para las
portaciones de los productos
tradicionales
no es
consecuentes
2
productiva
de reglas
de
ATRACCIN
DEcada en eltransformacin
debido a una
volumen exportado,
sinoa travs
empresas
colombianas
no siempre son aprovechajuego claras,
simples y estables;
incentivos
INVERSIN
a que se ha dado un aumento
en las exportaciones
dascon
por
las PYMES. Un estudio de FUNDES3, con
tributarios
generales
en una sensibilizacin
sobre
datos del 2003,
muestra como las empresas grandes
de productos no tradicionales,
donde
se destacan
importanciametalrgicos
de la inversin. que representaban el 12% de las empresas exportaproductos de la industrialaautomotriz,
y otros mineros, tal como se observa en el grfico 4. doras, generaban el 80% de las ventas de manufacObjetivo:
convertir
la poltica actual
poltica mientras que las PYMES que
turasen
deuna
Colombia,
La diversificacin del
comercio
internacional
3
TURISMO
DE CLASE
consecuencia,
impone una gran
representaban
la mitad de las empresas exportadocolombiano
tambin se de
haEstado
dado y,enencuanto
a sus se
MUNDIAL
coordinacin
entre las
instancias
decisin del
rasde
efectuaron
solo el 11% de las exportaciones.
mercados destino. Al ao
2000 Estados
Unidos
sector central y las entidades territoriales.
Creacin de
proyectos
Optimizacin
por aplicacin
600
500
No. de empresas
12
chipilago de
an Andrs,
rovidencia y
nta Catalina
400
300
200
100
0
13 12.9
Micro
Pequeas
Comercio
30%
Medianas
Grandes
FUNDES I COLOMBIA
1990
2005
9.10%
700%
13
Grfico 4
621.6%
600%
500%
Variacin
400%
rivados
del
etrleo
313.2%
300%
200%
100%
0%
a
tr
es
al
-63.3%
os
tr
s
rio
ua
io
c
di
od
Pr
-7.1%
-11.7%
-100%
s
to
uc
61.7%
13.5%
c
pe
ro
ag
s
ro
os
er
Ot
In
es
al
-20.0%
r
st
du
in
es
al
n
i
ro
Ag
r
st
du
ria
st
du
In
38.2%
-24.6%
a
an
liv
a
ic
st
ria
du
In
qu
ria
ye
r
st
du
In
iz
tr
ia
na
ui
aq
o
ip
om
ut
o
st
de
es
or
ct
se
Re
600
547
Cuadro 4
500
No. de empresas
Pas
Estados Unidos
Venezuela
Alemania
Ecuador
Blgica
Per
Japn
Mxico
Resto de pases
2000
415
400 49,6%
9,9%
3,3%
3,5%
1,7%
200
2,8%
1,8%
100 1,8%
25,6%
0
300
2001
42,6%
14,1%
3,5%
5,8%
1,7%
2,2%
1,3%
2,1%
26,6%
2002
2003
43,1%
44,0%
9,4%
5,3%
306
2,8%
2,0%
6,9%
5,9%
2,0%
1,7%
2,9%
3,0%
121
1,6%
1,5%
2,6%
2,7%
28,6%
33,7%
1999
2000
2001
2002
2003
2004
39,4%
9,7%
1,6%
6,0%
1,7%
145
3,3%
1,6%
3,1%
33,6%
2004
http://www.mincomercio.gov.co/eContent/newsdetail.asp?id=761&idcompany=1.
D. Estrategia de competitividad de
Colombia
Este proceso de apertura econmica vivido por
Colombia ha transformado la situacin del comercio entre el pas y el resto del mundo, pero al mismo
tiempo, ha enfrentado a las empresas a modelos de
competencia ms sofisticados y complejos y para
que puedan lograr xito se requiere trabajar en la
PYMES
competitividad
del pas.
La competitividad de Colombia se puede medir mediante tres indicadores internacionales
de competitividad, el ndice de Competitividad
RED
Entidad
cofinanciadora
Operador
2005
2006
2007
40,0%
39,6%
34,6%
9,9%
11,1%
17,4%
1,6%
1,5%
1,8%
6,3%
5,1%
4,3%
1,7%
1,5%
1,3%
145
3,4% 144 2,8%
2,7%
1,6%
1,3%
1,3%
2,9%
2,4% 59 1,7%
32,7%
34,7%
35,0%
2005
2006
2008
37,3%
16,2%
1,7%
4,0%
1,2%
2,3%
1,0%
1,6%
34,7%
2007
Quindio
Valle del
Cauca
Cauca
30
20
10
0
Meta
Hulla
Guainia
3.4
3.0
Nario
Putumayo
Caqueta
1990
Vaupes
Amazonas
14
Vichada
Cundinamarca
Tolima
Figura 2
0.5
0.5
Medianas
0.1
0.1
Grandes
30
20
10
0
19.3
17.6
FUNDES I COLOMBIA
Micro
Pequeas
2005
1990
13 12
Median
2005
TRANSFORMACIN
PRODUCTIVA
ATRACCIN DE
INVERSIN
TURISMO DE CLASE
MUNDIAL
El Plan Estratgico Expotador identifica que el Estimular una accin decidida por parte del
adecuado aprovechamiento
del potencial
que Optimizacin
resector privado para asumir un papel central
Creacin
de
poralaplicacin
proyectos
presentan los mercados
extranjeros
depende,
dentro de la formulacin y ejecucin de la polde buenas
transversales a la
menos, de tres elementos:
prcticas tica comercial colombiana, tanto a nivel interno
conformacin de la
Red
como externo, en apoyo de la decisin estatal de
PY
Contar con un conocimiento suficiente sobre la
mejorar y maximizar la internacionalizacin de
Provedores
Cliente
final
evolucin de la economa mundial y el signifila economa colombiana.
cado para su comercio exterior.
Ventas directas
directa
Contar conCompra
un anlisis
del potencialRed
que ofre- El mismo
Plan establece que para el desarrollo de
R
Empresarial
Evitar a los
Materias primas
ce la poltica exterior colombiana (TLCs) y su estas
estrategias deben implementarse las siguienintermediarios
Insumos
marco institucional.
tes actividades:
Entidad
cofinanciadora
Adquisicin
Investigacin4 Ver World Economic
Forum. The Global CompetitivenessdeReport
IMD. World Competitiveness Yearbook
bienes2009-2010;
de
lanzamiento
capitalDifficult Times.
de Doing
nuevosBussines
Organizacin
2009 y Banco Mundial.
2010: Reforming Through
productos
Administrativa
Tributaria
Jurdica
FUNDES I COLOMBIA
E. Asociatividad empresarial
En general el proceso de apertura del pas obliga a las empresas a pensar en diferentes estrategias
que les permitan desarrollar ventajas competitivas
y lograr un posicionamiento en los mercados globales. Es claro que alcanzar un posicionamiento
en el mercado es complejo, de alto costo y en trminos generales difcil para la mayora de las empresas y ms an cuando estas son PYMES, ya que
en ocasiones poseen debilidades que les lleva a la
prdida de oportunidades de negocios que garanticen la sostenibilidad y desarrollo empresarial de
las mismas.
Estas debilidades de las PYMES tambin les
impide acceder a los mercados internacionales de
forma competitiva e innovadora, tanto en precios
como en calidad. Entre estas debilidades FUNDES
ha encontrado:
Baja capacitacin y gestin gerencial; especialmente en el rea internacional.
Informalidad con que se maneja la planeacin
del trabajo.
5 Entidad promotora de las exportaciones colombianas, la inversin extranjera y el turismo hacia Colombia.
15
petrleo
0%
-7.1%
-11.7%
-100%
c
di
s
to
uc
a
tr
od
Pr
Grfico 5
os
tr
pe
ro
ag
a poltica
una gran
n del
.
5
Mes 12 a 13
Seguimiento
s
ro
Ot
du
In
i
ro
Ag
du
st
du
In
ria
st
du
In
ria
ca
si
ia
ar
in
u
aq
ip
qu
ye
riz
ot
ia
r
st
du
om
ut
e
FUNDES
I COLOMBIA
or
ct
o
st
de
se
Re
In
547
500
500
415
No. de empresas
ta
las de
ntivos
n sobre
-24.6%
s
s
s
s
os
na
io la internacionalizacin
le
le
le
para
ia
I Redes empresariales
er
ar
na
ria
ria
in
liv
io
cu
st
st
16
idad de
n el
del
-20.0%
-63.3%
400
306
300
200
121
145
145
144
100
59
0
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
Fuente: Proexport
Al igual que Expopyme muchos de los pro- mayora los programas siguen operando de manera
gramas de apoyo a la internacionalizacin en centralizada en pocos departamentos.
Colombia trabajan con empresas de forma indiviCuarto, para el Estado resulta demasiado cosdual. De lo cual se han obtenido cuatro principales toso dirigir instrumentos y polticas de apoyo a las
aprendizajes:
unidades productivas
de manera individual
1. Conformacin
del Grupo y de
Primero, las cifras de ejecucin y las evalua- manera adicional algunos de los resultados que se
ciones dePYMES
impacto de algunos de ellos, indican que consiguen en trminos de valor agregado, compeaunque se han logrado resultados positivos a nivel titividad y calidad de los beneficiarios se diluyen en
de las unidades empresariales atendidas, los niveles el proceso.
2. Elaboracin del Proyecto
de cobertura continan siendo bajos.
La anterior situacin ha llevado a que tanto
Segundo,
este tipo de programas ha operado los empresarios como los diferentes entes guberRED
mediante esquemas de convocatorias pblicas a las namentales y privados propongan mecanismos
cuales pueden acceder tanto las empresas como los asociativos que les permitan generar condiciones
Entidad
3. Puestaaen
Red
prestadores de servicios
de apoyo, pero los recursos y capacidades necesarias
lasMarcha
PYMESde
para
aproOperador
cofinanciadora
se han canalizado fundamentalmente a travs de vechar las oportunidades derivadas de las nuevas
estos ltimos. Este sesgo se explica, en parte, por la realidades econmicas, mediante la generacin de
meses y crecer en
falta de informacin que tienen los empresarios so- ventajas competitivas para12mantenerse
bre los instrumentos de apoyo y su limitada capa- los mercados nacionales y externos.
cidad para estructurar proyectos que cumplan con
La asociatividad empresarial tiene como oblos requisitos exigidos por los diversos programas. jetivo contribuir a la cooperacin de dos o ms
El problema es que estas empresas prestadoras de empresas en la bsqueda de mayores niveles de
servicios no necesariamente conocen las priorida- produccin y menores costos operativos, facilitar el
des en las necesidades de las empresas.
acceso a tecnologas e intercambiar conocimiento.
Tercero, si se analiza la cobertura de este tipo de Entre las bondades de implementar programas de
programas a nivel
nacional,
la participacin deHoteles
las asociatividad se tiene: el lograr metas comunes de
Cadenas
do
regiones en rlacaelaboracin,
ejecucin
y
financiacin
corto, medianoClubes
y largo plazo orientadas al desarrohoteleras
3,4 y 5 *****
de estos ha
Me sido baja. Aunque a travs de los ins- llo de la competitividad; el responder a las seales
trumentos de apoyo empresarial se han celebrado del mercado produciendo lo que el mercado necesiacuerdos con las regiones
para aunar presupuesta y desarrollando
productos altamente diferenciaDecoradores
Diseadores
Arquitectos
tos destinados al apoyar a las PYMES, en su gran dos; el alcanzar servicios que resultan inaccesibles
DIRECTO
na
Ca
Jefes de
Jefes de compra
Gerentes
habitaciones
FUNDES I COLOMBIA
17
FUNDES I COLOMBIA
II. El problema
19
20
FUNDES I COLOMBIA
FUNDES I COLOMBIA
III. El programa
A. Redes Empresariales
Como se indic, una forma para llevar a cabo
una estrategia asociativa son las redes empresariales, cuyo esquema se ha convertido en una experiencia exitosa en Latinoamrica, ya que busca que
las PYMES tengan una proyeccin en los mercados
internacionales.
Una red es una modalidad de cooperacin entre
empresas independientes (PNUD ONUDI, 2000,
pp. 37); entendiendo que en el ejercicio participan
las empresas de manera voluntaria. El elemento primordial en una estrategia de formacin de redes es el
trabajo en conjunto, con el fin de mejorar la productividad y competitividad de los actores.
Estas redes empresariales la conforma un grupo
de unidades productivas que tienen objetivos comunes y desarrollan acciones de manera conjunta, por
ello cada una cumple una funcin especfica, buscando la conquista de mercados a los que no pueden acceder de manera individual, la incoporacin
de estrategias de innovacin y desarrollo de nuevos
productos o la compra de maquinaria entre otros. Se
recalca que en este esquema asociativo las empresas
no pierden su independencia jurdica y su insercin
en el ejercicio es voluntaria.
21
TURISMO DE CLASE
de Estado y, en consecuencia, se impone una gran
MUNDIAL
coordinacin entre las instancias
decisin del
FUNDESde
I Redes empresariales para la internacionalizacin
I COLOMBIA
22
59.10%
700%
47.10%
500%
Carbn
400%
313.2%
Caracterizacin de una red empresarial
Variacin
Figura 3
10%
Derivados
del
petrleo
300%
Creacin de
proyectos
100%
transversales a la
conformacin de la
0%
-11.7%Red
200%
-100%
-63.3%
s
le
na
io
c
di
s
to
c
du
o
Pr
s
ro
Ot
io
ar
cu
e
op
gr
Provedores
a
tr
os
tr
13.5%
Optimizacin
por aplicacin61.7%
de buenas
prcticas
-7.1%
os
er
s
le
ia
r
st
in
u
nd
i
ro
Ag
ia
tr
us
In
Materias primas
No. de empresas
Cliente final
a
d
In
ui
aq
ria
ip
qu
ye
ot
ia
r
st
u
nd
m
to
au
o
st
de
es
or
ct
se
Re
Evitar a los
intermediarios
400
Adquisicin
de bienes de
capital
500
Organizacin
Administrativa
Tributaria
Jurdica 306
300
del grupo de
desarrolloPromocin
de una red empresarial
trabajo
PYMES
1.
Puesta en
Seguimiento
del proyecto
marcha
Proexport en representacin
del Gobierno
de la Red
Nacional,
2. Un operador, como la entidad encargada de
1. la
Conformacin
del Grupo
estructurar y conformar
red y;
3. Los empresarios como elementos fundamentales para la conformacin asociativa
2. Elaboracin
Para optimizar el ejercicio
se prefieredel
queProyecto
el
operador sea una entidad que posea experiencia
RED
de trabajo con las PYMES en Colombia, ya sea a
travs de servicios de consultora o programas
Entidad
3. Puesta en Marcha de Red
acadmicos.
Operador
cofinanciadora
parte de los empresarios se espera que tenMODELO Por
DE NEGOCIO
gan alto liderazgo, actitud emprendedora y estn
Corto plazo
Mediano plazo
Largo plazo
12 meses
dispuestos a desarrollar de manera conjunta
acciones que les permitan al Sector
final ofrecer
un
portafolio
Construccin
Electrodomsticos
industria
Mercado
Figura 4
El esquema general de una red empresarial pue- la cadena de valor. De igual forma la generacin de
de observarse en la Figura 3. Se
valor agregado tiene diversas opciones de desarro200busca minimizar el
145
145
144
proceso de intermediacin desde el proveedor has- llo como lo es
121la investigacin de nuevos productos
ta llegar al cliente final. Con 100
el desarrollo del ejer- que amplan el portafolio final de ejercicio y facili59
cicio se involucran acciones como la conformacin tan la incorporacin de buenas prcticas.
de una nueva empresa soportada en una organiza0
cin administrativa que cumple con la normati- B. Etapas para la estructuracin de una
1999ejemplo,
2000 se2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
vidad tributaria y jurdica donde, por
red empresarial
1
2
3
4
5
puedan adquirir bienes de capital que favorezcan
Mes 0 a 2
Mes 3 a 4
5 a 9de creacin
Mes
11de expor-Mes 12 a 13
EnMes
el proceso
de 10
una a
red
tacin y de implementacin del modelo de cooperacin entre las empresas intervienen tres grupos
de actores
(Figura 4):
Conformacin
Elaboracin
Actores que intervienen en el
Hogar.
Sector turstico
Industria automotriz
Equipos para la
industria
Gaseoductos
Sector alimentos
Hogar
Directo
Canal
ca
si
ia
tr
us
547
Investigacinlanzamiento
500
de nuevos
415
productos
sectores de alta
a travs de reglas de
bles; con incentivos
a sensibilizacin sobre
n.
na
ia
liv
-24.6%
riz
Ventas directas
Insumos
600
38.2%
-20.0%
s
le
ia
r
st
u
nd
Red
Empresarial
Compra directa
a de competitividad de
recursos y con el
e las entidades del
egiones.
s
ios
600%
24.40%
eraldas Petrleo
tas
Constructores
Distribuidores
Tiendas
especializadas
Internet
s
le
s
le
ia
ria
i
ro
Ag
r
st
du
306
2002
st
du
In
ria
na
ca
si
ia
liv
ria
t
us
ia
ar
ip
qu
ye
riz
ot
ia
om
ut
n
d
r
st
ui COLOMBIA
In
st
FUNDES
Re
aq I
du
M
de
es
or
ct
se
In
Figura 5
12 meses
Diseo de
habitaciones
Mantenimiento
existen desconfianzas creadas con anticipacin por el manejo del mercado y requieren
de apoyo para visualizar posibilidades de ser
socios en mercados internacionales.
Manejo especializado de conflictos entre los
actores: es una condicin fundamental para
aprovechar las situaciones que se generen dentro del proceso como argumento de mejora
continua y de ajuste a los procesos internos en
el marco de la generacin de confianza.
Incorporacin de conceptos de gobierno corporativo, incluyendo la conformacin y operatividad de juntas directivas.
Reconociendo la necesidad de generar una
cultura permanente del control y seguimiento
a las acciones emprendidas en pro de la sostenibilidad del modelo de negocio se construyen
protocolos en temticas indispensables para
establecer bases para un buen manejo como
lo son: administrativo y financiero, mercadeo
y ventas, produccin y logstica e innovacin
y desarrollo. Lo anterior para documentar las
decisiones tomadas durante la conformacin
de la Red y como base para la implementacin del ejercicio, ya que contiene la normativa interna armada por los partcipes.
Construccin del mapa de procesos operativos de la red: para cubrir la necesidad de contar con acciones sincronizadas para el manejo
de las operaciones en la puesta en marcha del
modelo de negocio que se crea dentro de la
conformacin de las redes empresariales. De
acuerdo al macroproceso se especifican los
roles y responsabilidades de cada uno de los
participantes.
Acuerdos de confidencialidad por temticas:
como parte de la generacin de confianza y
ante el desarrollo de procesos de innovacin y
de creacin de nuevos esquemas de operacin,
se incorporan al proceso el manejo de acuerdos de confidencialidad de acuerdo al avance
de cada una de las etapas. Dichos acuerdos
comprometen a los partcipes a respetar las
prcticas adquiridas dentro del proceso de
implementacin.
Construccin de herramientas: que faciliten
la implementacin de acciones de mercadeo
como apoyo a la implementacin y toma de
decisiones.
Identificacin de oportunidades de mejoramiento metodolgico: que permiten que cada
vez la metodologa responda de manera funcional a las necesidades de fortalecimiento de
las empresas PYMES.
23
Adquisicin
Investigacinde bienes de
lanzamiento
capital
de nuevos
Organizacin
productos
para laAdministrativa
internacionalizacin
I Redes empresariales
Tributaria
Jurdica
FUNDES I COLOMBIA
1
Mes 0 a 2
2
Mes 3 a 4
3
Mes 5 a 9
4
Mes 10 a 11
5
Mes 12 a 13
Promocin
Conformacin
del grupo de
trabajo
Elaboracin
del proyecto
de la Red
Puesta en
marcha
Seguimiento
2 meses
Presentar el proyecto a empresas
MODELO
Tamao de la empresa (nivel de activos y ncon potencial de responder
a una DE NEGOCIO
demanda identificada en mercados
Corto plazo
Mediano plazo mero de empleados).
Largo plazo
internacionales, buscando generar
Nivel de endeudamiento.
una dinmica
competitiva en lasElectrodomsticos
Construccin
Sector
industria
Tipo de
oferta
de productos y/o servicios.
Hogar.
Equipos para la
exportaciones.
Sector alimentos
Sector turstico
industria
Hogar
Industria automotriz
Gaseoductos Experiencia comercial, tanto a nivel nacional
Socializacin
del alcance del
como internacional.
programa y trmite de inscripcinDirecto
del
grupo de empresas
Canal
Resultados
Mercado
Duracin
Objetivo
Constructores
Distribuidores
Tiendas
Internet
Mediante lo cual
se obtiene un listado preliminar
especializadas
Figura 6
U. Negocio
24
Con esta informacin, el operador inicia un proceso de identificacin de las empresas que estaran
FUNDES I COLOMBIA
Duracin
Objetivo
Resultados
2 meses
Generar un espacio de reconocimiento
entre los empresarios y establecer
acciones iniciales para la generacin
de confianza.
Identificacin del perfil inicial del
grupo.
Resultados de las jornadas de
sensibilizacin.
Proyeccin de expectativas dentro
del proyecto.
Visin como grupo.
Reglamento interno concertado y
firmado.
Conformacin de los comits de
trabajo interno. Definicin y alcance
de las funciones de los integrantes
del Comit.
Construccin del presupuesto
inicial, fondo pre-operativo.
Acuerdo preliminar para el manejo
del fondo de pre-operativo en la
etapa de conformacin.
Anlisis de competitividad de las
empresas que conforman la Red,
frente al sector, el mercado regional,
nacional e internacional.
Presentacin de cada empresa en
trminos de fortalezas como aporte
a la Red.
Determinacin de la capacidad de
oferta inicial de la red.
Identificacin de oportunidades de
mejora individuales y grupales
Visitas Inter-empresariales como
generacin de confianza.
25
26
Duracin
Objetivo
Resultados
5 meses
Construir un modelo de negocio sostenible y competitivo que pueda ser
implementado bajo los conceptos
estructurados durante el proceso de
conformacin de la Red.
Plan estratgico y plan operativo.
Plan de negocios internacional (con
nfasis en la construccin de una
estrategia comercial).
Operativizacin del alcance de los
Comits.
Proyecciones financieras de acuerdo
al modelo de negocio establecido.
Definicin de Parmetros para la
vinculacin de un gerente general
para la red.
Construccin de parmetros para
la implementacin de un Gobierno
Corporativo.
Desarrollo de una Misin Comercial
Exploratoria.
Generacin de imagen corporativa.
Durante esta etapa se desarrollan dos componentes principales, el primero, la planeacin estratgica de la red con la definicin del modelo de
negocio, y el segundo, la proyeccin financiera de
la red conforme a los resultados del mismo modelo
de negocio proyectado.
Con respecto al primer componente, el operador
brinda los direccionamientos necesarios para que se
FUNDES I COLOMBIA
FUNDES I COLOMBIA
Duracin
Objetivo
Resultados
2 meses
Formalizar la nueva empresa y
establecer acciones para iniciar
actividades dentro de esta nueva
empresa.
Constitucin y formalizacin de una
nueva empresa
Construccin de planes de accin
definitivos como resultado de las
acciones realizadas en las anteriores
etapas
27
28
Al iniciar esta etapa, el grupo debe estar preparado para crear de manera formal una nueva sociedad, para lo cual el operador incorpora dentro del
proceso el direccionamiento de un consultor jurdico y tributario y un experto en gobierno corporativo para concretar la conformacin de la Junta
Directiva.
Se selecciona la figura jurdica que ms beneficie a los socios de acuerdo a las necesidades de la
empresa; la determinacin del capital social y finalmente la protocolizacin de la red como una nueva
unidad de negocio, estos como elementos fundamentales para dar cumplimiento a esta etapa.
A la vez, se concerta la organizacin interna de
la empresa a travs de la construccin de un mapa
de procesos general, la definicin de cargos y la
creacin de las funciones base. Se selecciona y contrata el gerente de la nueva empresa, se considera
como necesario que el gerente no sea uno de los
empresarios para evitar romper la generacin de
confianza ganada hasta ahora dentro del proceso.
Etapa 5. Seguimiento
Duracin
Objetivo
Resultados
2 meses
Permitir que la nueva empresa inicie
sus acciones y que el operador sirva de
apoyo a fin de identificar los procesos
que quedaron dbiles para proponer
acciones de refuerzo.
Identificacin de los logros y
dificultades
Plan de acciones de refuerzo
FUNDES I COLOMBIA
C. El operador
El operador es el actor que debe articular el programa, siendo el responsable de la conformacin de
la red, tiene a su cargo las siguientes actividades:
Fomentar durante todo el proceso de conformacin de la Red la consolidacin del grupo
mediante acciones de generacin de confianza
que buscan cohesionar el grupo.
Propiciar el desarrollo de acciones conjuntas
que establezcan una cultura de cooperacin entre los participantes.
Identificar y analizar las principales potencialidades y obstculos de cada una de las empresas
participantes a travs de la caracterizacin de
oportunidades de mejora, teniendo en cuenta
que el aporte individual de competencias permite generar un concepto de potencialidad grupal,
lo anterior como base para la construccin de un
plan de accin que permita optimizar el resultado tanto productivo como comercial de la Red.
Construir un marco estratgico en el corto, mediano y largo plazo; incluyendo la construccin
de un modelo de negocio competitivo, sostenible e innovador dirigido en el corto plazo al
mercado nacional, para generar flujo de caja, o
internacional. El modelo debe buscar la consecucin de oportunidades de negocios factibles,
rentables y sostenibles en mercados de mayor
tamao y potencialidad comparados con los
que actualmente tiene la Red.
Propiciar el acercamiento a los mercados objetivos con el fin de lograr identificar tanto las
oportunidades de comercializacin reales como
las necesidades de mejoramiento en lo relacionado a la operacin de la Red o a la competitividad de los productos. Permitiendo tomar
decisiones oportunas antes de la iniciacin formal del ejercicio comercial.
Realizar un anlisis financiero que permita a los
empresarios medir la proporcin de la inversin
de acuerdo con el modelo de negocio construido
y a la vez programar la destinacin de recursos
durante la implementacin del proyecto.
Apoyar la construccin de protocolos y comits internos que permitan establecer de manera
formal los deberes, derechos y responsabilidades de cada uno de los socios de la red empresarial, as como su accionar dentro de la misma.
FUNDES I COLOMBIA
29
FUNDES I COLOMBIA
31
El proyecto tiene objetivos que se complementan para lograr conseguir que durante la ejecucin
de una Red se incrementen las acciones conjuntas,
el desarrollo de nuevos productos y de igual manera se incrementen las exportaciones a travs de la
incursin en mercados internacionales. A noviembre de 2009 se alcanz la conformacin de 40 redes
y 12 estaban en proceso de formacin.
Sin embargo, dado que el programa es reciente
y los resultados de mayor impacto se producen en
el mediano plazo y largo plazo, los resultados no
se reflejan en su totalidad como impacto sobre las
exportaciones de los sectores involucrados. El reto
actualmente es la consolidacin y fortalecimiento
de las redes vigentes.
Actividad
Economica
Ciudad
Empresas
de la Red
Necesidad
Identificada
Cuadro 5
Intervencin
(Nueva
sociedad)
RESULTADOS
Calzado
Bucaramanga
Oferta limitada
con respecto
a la demanda
internacional
C.I.ALSAMAC
Molderos
Bogot
Baja participacin
en el mercado y alta
competencia
C.I.
MOLPLAST
32
No.
Actividad
Economica
Ciudad
Empresas
de la Red
Necesidad
Identificada
Intervencin
(Nueva
sociedad)
FUNDES I COLOMBIA
RESULTADOS
Farmaceuticos
Bogot
Aumentar el
nivel de ventas y
competencia con
Multinacionales
C.I. FEXCOL
Confecciones
Infantiles
Bogota
Aprovechamiento
de la experiencia
y estructura para
aumentar el nivel
de ventas y lograr la
internacionalizacin.
CONTENXIN
Muebles de
Oficina
Bogot
Alta competitividad
en el sector
CIMOCOL
Envases
Plsticos
Bogot
Baja participacin
en el mercado,
necesidad de
incrementar
capacidad de
produccin para
incursionar en
nuevos mercados
C.I. PACKING
ALLIANCE
Dotaciones
Hoteleras
Bogot
Identificar Mercados
internacionales para
aumentar el nivel de
ventas
Pinturas y Revestimientos
Bogot
Competencia
desleal-Incursin
a mercados
Internacionales
Paints and
Coatings
Productos
Veterinarios
Bogot
Alta competitividad
en el sector
C.I. Vexport
FUNDES I COLOMBIA
No.
Actividad
Economica
Ciudad
Empresas
de la Red
Necesidad
Identificada
Intervencin
(Nueva
sociedad)
33
RESULTADOS
10
Productos
Naturales
Bogot
Identificar Mercados
Internacionales para
potencializar las
ventas
Alianza
Natural
11
Follajes
Bogot
Aumentar la
capacidad de
oferta para atender
los mercados
internacionales
en temporadas
de alta demanda
y buscar nuevos
mercados para
ofrecer producto en
temporadas de baja
demanda
Greenco
12
Hierbas
Aromaticas
Bogot
Aumentar la
capacidad de
oferta con un
portafolio integral
para atender
los mercados
internacionales
en temporadas
de alta demanda
y buscar nuevos
mercados para
ofrecer producto en
tempradas de baja
demanda.
Prisku
13
Confecciones
Cucuta
Ofrecer una
oferta acorde a
las necesidades
del mercado en
trminos de nmero
de confecciones y
producto de calidad
e innovacin
En Proceso
14
Arcilla
Cucuta
Diversificacin de
mercados
En proceso
15
Tilapia
Neiva
13
Incursionar en
los mercados
internacionales
con una oferta
de produccin
competitividad en
cantidad y calidad
En Proceso
34
No.
Actividad
Economica
Ciudad
Empresas
de la Red
Necesidad
Identificada
Intervencin
(Nueva
sociedad)
FUNDES I COLOMBIA
RESULTADOS
16
Plegadizas y
Cartn
Bogot
Ofrecer soluciones
a la medida, con
valor agregado y
calidad en mercados
latinoamericanos
Colombia
Pack Group
17
Seguridad
Industrial
Bogot
Especializar e
Internacionalizar
la oferta conjunta
de la red mediante
el lanzamiento
de productos
y/o servicios
diferenciados.
En Proceso
18
EMPAQUES
FLEXIBLES
Bogot
FUNDES I COLOMBIA
35
V. Experiencia de FUNDES:
Casos seleccionados
Para efectos de complementacin de este documento se describen dos casos, el de dotaciones hoteleras y el de pinturas y revestimientos
arquitectnicos.
Nombre
Alfredo Garca
Plumas y Colchones
Manteltex
4
5
Artefama
Simco
Anudados y
Decoracin
Maderarco
Actividad
Fabricacin y comercializacin de muebles funcionales en
madera y tapicera.
Diseo, desarrollo, produccin y comercializacin de productos
de la lnea hogar y hotelera.
Fabricacin de soluciones prcticas en decoracin para hogar y
sector hotelero.
Productora de artculos de decoracin y accesorios en madera.
Comercializacin de muebles para el hogar, oficina, proyectos
arquitectnicos y productos dirigidos a la dotacin hotelera.
Confeccin de tapetes decorativos elaborados a mano con
fibras naturales.
Fabricacin de muebles rsticos especializados para hoteles
tipo ecoturismo y turismo de aventura.
Cuadro 6
Tamao
(Empleados)
15
90
23
10
80
15
60
PYMES
I Redes empresariales para la internacionalizacin
RED
36
a 11
en
ha
lazo
stema
es
roduccin de
as tintas
Entidad
Operador
cofinanciadora
El objetivo de la red es la implementacin de
un modelo de internacionalizacin que permita establecer una diferenciacin de productos y precios
competitivos para incursionar en el sector hotelero
Figura 7
internacional, con un portafolio que incluye: dotacin fsica, diseo de habitaciones y mantenimien12 meses
to. El modelo de negocios
establecido se observa en
la figura 7.
d
ca
er
5
Mes 12 a 13
Cadenas
hoteleras
Decoradores
na
Ca
io
l
fo
rta
Po
es
ad io
d
i
c
Un ego
n
de
Diseadores
Clubes
Arquitectos
DIRECTO
Gerentes
Seguimiento
Hoteles
3,4 y 5 *****
Dotacin
Fsica
Fabricacin
Jefes de
habitaciones
Diseo de
habitaciones
Importacin
Accesorios/Producto terminado
Jefes de compra
Mantenimiento
Laboratorio
de diseo
Refaccin
La red es consciente de que su oferta est constituida por productos que son complemento a
diversas actividades productivas, y por tal razn,
su posicionamiento en el mercado objetivo es un
proceso de mediano plazo, hecho que se liga a su
principal dificultad que es el sostenimiento financiero de la nueva empresa ya que poseen limitantes
de liquidez y un comportamiento del flujo de caja
poco dinmico inicialmente.
Han identificado como mercado bsico los hoteles y clubes sociales, inicialmente su objetivo ser
incursionar en la oferta hotelera presente en Panam
debido a su cercana geogrfica y porque es un pas
que se ha posicionado como destino turstico y de
negocios por excelencia. Adicionalmente, se observa su potencial para constituirse en un eje articulador entre Sur y Centroamrica.
Tambin se han formalizado otras dos metas
de apertura de mercados, Repblica Dominicana
como mercado alterno y Florida, Estados Unidos,
como mercado contingente donde hay una presencia de 121 hoteles como clientes potenciales.
Esta red a fin de complementar su portafolio y
luego de identificar la necesidad de presentar una
oferta integral ha logrado generar alianzas estratgicas con empresas distribuidoras de electrodomsticos y de artculos de cocina, situacin que la
hace competitiva dentro del proceso.
Optimizacin
Creacin de
por aplicacin
proyectos
de buenas
transversales a la
prcticas
FUNDES I COLOMBIA conformacin de la
Redes empresariales
para la internacionalizacin
I
Red
Provedores
Investigacinlanzamiento
de nuevos
productos
PYME
Cliente final
4
5
6
7
Nombre
Distribuciones 3P
Mercado
Construccin
Hogar.
Sector turstico
Industria automotriz
Electrodomsticos
Equipos para la
industria
Gaseoductos
Largo plazo
Sector industria
Sector alimentos
Hogar
Canal
Lneas:
-Arquitectura
-Construccin
-Automotriz
-Madera
-Drywall
U. Negocio
Portafolio
Directo
Constructores
Distribuidores
Tiendas
especializadas
- Productos innovadores
y ecolgicos
- Productos pinturas en
polvo, epxicos, anti
hongos, bajo contenido de
plomo y mercurio
Fabricacin
Especialidades
Fabricacin
Importacin
Materia prima
Laboratorio de
alta tecnologa
Productos
comodities
Entidad
cofinanciadora
Internet
- Servicio de sistema
tintomtrico
- Centro de
capacitaciones
Sistema
tintomtrico
ad
rc
e
M
Tamao
(Empleados)
14
5
52
Mes 12 a 13
na
Ca
4
Seguimiento
20
l
fo
a
t
r
Po
69
s
de
a
id c
Un ego
n
de
44
Figura 8
MODELO DE NEGOCIO
Mediano plazo
RED
Cuadro 7
Actividad
Corto plazo
37
Produccin de
las tintas
Centro de
capacitacin
Fuente: Paints and Coatings Alliance S.A. Presentacin de Lanzamiento de la Red. 2008
38
FUNDES I COLOMBIA
FUNDES I COLOMBIA
VI. Testimoniales
PUBLIACRIL S.A.,
Nathalia Gmez
La experiencia de participar en la Red de Seguridad Industrial ha sido muy
positiva, enriquecedora y de integracin.
Nos ha permitido expandir nuestra visin de negocio y entender nuevas
oportunidades como nuevos competidores en una nueva lnea de mercado en
el mbito internacional.
La expectativa est dada en el crecimiento sostenido satisfaciendo a un
nicho de cliente (Seguridad Industrial), cubriendo las necesidades y requerimientos del mercado obteniendo permanente rentabilidad para la red, y para
cada una de las empresas integrantes.
39
FUNDES I COLOMBIA
constituye el soporte inicial para definir un producto y un mercado objetivo, de esta manera es necesaria una adecuada caracterizacin de la necesidad no
cubierta por el mercado y del tipo de restricciones
que han impedido la insercin de los productos colombianos en estos mercados.
Las empresas deben tener un seguimiento posterior a su constitucin como red para identificar
el cumplimiento de las metas establecidas dentro
del proceso, as como una evaluacin de resultados.
Una vez se consigue la consolidacin de la nueva
red empresarial, el desafo es su sostenimiento, por
lo cual surge la necesidad de un acompaamiento
continuo y la medicin de su avance. Este elemento
ya est identificado en el proceso como una posible
segunda fase del proyecto y actualmente se encuentra en fase de definicin para la implementacin
por parte de Proexport y los diferentes operadores..
As mismo, como parte del acompaamiento y consolidacin de las redes, reviste importancia el proceso de promocin para la consecucin
de clientes extranjeros y alianzas estratgicas que
faciliten el cumplimiento de metas de internacionalizacin de las nuevas redes para la realizacin
de nuevos negocios realizados por las empresas
partcipes.
41
42
FUNDES I COLOMBIA
FUNDES I COLOMBIA
Referencias
43
25 aos Impulsando el
desarrollo de la MIPYME
en Amrica Latina
FUNDES es una organizacin privada
sin fines de lucro, que siguiendo su
misin ha promovido e impulsado el
desarrollo competitivo de las micro,
pequeas y medianas empresas
(MIPYME) en Amrica Latina por 25
aos.
Desde su inicio, FUNDES ha sido una
organizacin pionera y visionaria en la
regin. Su contribucin ha marcado
la pauta para el desarrollo de un
mercado de Servicios de Desarrollo
Empresarial en Amrica Latina; y ha
sido un actor indispensable para situar
el fortalecimiento de la MIPYME en la
agenda del desarrollo como complemento a los esfuerzos para reducir
la pobreza entre gobiernos, sector
privado y organismos internacionales
y de la cooperacin internacional,
presentes en la regin y con los cuales
FUNDES se asocia para llevar a cabo
su misin
FUNDES Colombia
Calle 86 No. 11-08 Piso 3
Bogot, Colombia
Tel.: (571) 606 9250
Fax: (571) 606 9251
e-mail: colombia@fundes.org
FUNDES Internacional
La Asuncin de Beln, Heredia
(del puente Francisco J. Orlich,
150 mts al Oeste 300 mts al sur)
Tel.: (506) 2209-8300
Fax: (506) 2209-8399
e-mail: internacional@fundes.org
www.fundes.org