21/10/2014

Plan du cours
Introduction
Chapitre 1- La fonction commerciale
Chapitre 2- La dcouverte de la vente
Chapitre 3- Lutilisation commerciale du tlphone
Conclusion

Introduction
Rapprochement entre vente et marketing
La Vente , mtier intemporel
Avant 1906 : produire tout prix
Apparition des concurrents et des grandes
surfaces
Dveloppement de la vente
Naissance du marketing
Effacement de la vente
Remplacement de la fonction commerciale
par celle de politique marketing
Acceptation de la cohabitation: la vente et le
marketing sont deux mtiers complmentaires

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Introduction
La vente est devenue actuellement la
force motrice de toute entreprise. Ainsi,
toute stratgie doit avoir comme vocation :
vendre mieux et plus, raliser le meilleur
profit et rpondre aux attentes des clients.
Pour que lactivit de vente soit rentable et
efficace, lentreprise doit disposer de deux
principaux moyens :

Introduction
la force de vente : cest lensemble dacteurs qui
interviennent pour jouer le rle dintermdiaires
entre lentreprise, ses produits
et les
consommateurs. Ce travail exige une certaine
force et une grande nergie, cest pourquoi ces
commerciaux sont appels : force de vente,
hommes de vente, rseau de vente ou tout
simplement vendeurs ;
les techniques de vente : ce sont les mthodes,
formes et styles de vente que la force de vente
utilise pour exercer ses fonctions.

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Introduction
Pourquoi la vente devient-elle un mtier
important ?
Les clients sont de plus en plus informs et
sollicits
Les comportements dachat ont chang
Les offres sont de plus en plus larges et complexes
Les entreprises proposent de plus en plus des
solutions et non de simples produits
Une professionnalisation accrue

Introduction
Lefficacit commerciale reste entre les mains du
dernier reprsentant de lentreprise
La vente nest pas un savoir faire mineur
La vente souffre de moins en moins de clichs

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Chapitre I- La fonction commerciale

1. Dfinition des concepts

La fonction commerciale reprsente un
maillon de la chane de valeur dune
entreprise, qui permet de proposer un
produit sur le march
Elle consiste en lachat pour la revente de
marchandises
Lactivit commerciale englobe des tches
de:
Distribution (magasins)
De mise disposition (les transports, les livraisons)
De mise en valeur (le marketing)

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1. Dfinition des concepts

La fonction commerciale a deux activits
principales:
Le marketing (mercatique)
La vente

2. Les grandes fonctions commerciales

Deux grandes fonctions caractrisent la
fonction commerciale:
La fonction de gros: consiste revendre des
marchandises des professionnels
La fonction de dtail: consiste revendre des
marchandises prtes la consommation finale

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2. Les grandes fonctions commerciales

Ces deux fonctions influencent :
Les quantits
Le lieu de consommation
Les dlais
Les services complmentaires proposs par les
distributeurs

3. Les acteurs de la fonction commerciale

Les acteurs de la fonction commerciale
sont:
Les entreprises productrices
Les fournisseurs
Les concurrents
Les distributeurs
Le client final
Les organisations professionnelles
Les organisations de consommateurs
LEtat, les collectivits locales

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4. Les diffrents mtiers de la fonction

commerciale
Les mtiers de la fonction commerciale
ont trait la fois la vente et la
mercatique
Plusieurs emplois types peuvent tre
distingus:

4. Les diffrents mtiers de la fonction

commerciale
Vendeur itinrant ou
sdentaire
Dlgu commercial,
Commercialisateur ou
Visiteur commercial
Reprsentant
Technico-commercial
Ingnieur commercial ou
Ingnieur technicocommercial
Ingnieur daffaires
Conseiller commercial
Charg daffaires

Prospecteur sdentaire ou
itinrant
Employ commercial ou
Assistant commercial
Animateur des ventes
Adjoint commercial
Chef des ventes
Directeur des ventes
Directeur commercial

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4. Les diffrents mtiers de la fonction

commerciale
Vendeur itinrant ou sdentaire
Il identifie les besoins du client et lui vend une
offre adapte (produit, service ou savoir-faire)
Dlgu commercial
Il est charg de prsenter les produits et les
services de lentreprise aux clients actuels ou
potentiels. Il joue de rle de prescripteur
auprs de son portefeuille clients

4. Les diffrents mtiers de la fonction

commerciale
Reprsentant
Il est charg de vendre des produits ou des
services au profit dune ou de plusieurs
entreprises. Il peut tre exclusif ou multicartes
Technico-commercial
Il vend des produits et des services
comportant un volet technique
Ingnieur commercial ou ing. Technico-com
Il ngocie la vente de matriels et services de
haute technologie ou comportant une forte
valeur ajoute

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4. Les diffrents mtiers de la fonction

commerciale
Ingnieur daffaires
Il est charg de vendre des solutions ou des
projets. Il propose une offre globale
Conseiller commercial
Il est charg deffectuer un acte de conseil au
terme duquel il est amen vendre des
produits ou services
Charg daffaires
Il vend des prestations adaptes pour chaque
client

4. Les diffrents mtiers de la fonction

commerciale
Prospecteur sdentaire ou itinrant
Il est charg de dtecter la clientle susceptible
dtre intresse par loffre de lentreprise
Employ commercial / Assistant commercial
Il soccupe de travaux spcifiques contribuant la
ralisation des oprations commerciales
Animateur des ventes
Il est charg dapporter un soutien logistique
lactivit commerciale, la formation des vendeurs,
la diffusion des techniques marketing et la
connaissance des produits ou services

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4. Les diffrents mtiers de la fonction

commerciale
Adjoint commercial
Il assure une veille commerciale, aide et
conseille la direction commerciale
Chef des ventes
Il met en uvre de faon oprationnelle la
politique commerciale dcide au niveau
suprieur
Directeur des ventes
Il dirige la force de vente et gre les
ressources matrielles conformment la
stratgie de lentreprise

4. Les diffrents mtiers de la fonction

commerciale
Directeur commercial

Il dtermine la politique commerciale en fonction

des objectifs stratgiques de lentreprise et dfinit
les moyens de sa mise en uvre

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5. Lorganisation de la fonction commerciale

Pour des raisons defficacit, la fonction
commerciale doit tre structure
Directeur mercatique

Directeur des
tudes

Directeur de la
communication

Directeur des
ventes

6. Les diffrentes mthodes de vente

La vente impliquant un vendeur
Ces
ventes
impliquent
directement
ou
indirectement un vendeur. Elles privilgient la
relation humaine
La vente en magasin
La vente traditionnelle: le vendeur a un contact direct
avec le client
La vente en libre-service assiste: le client est libre de
faire appel au vendeur

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6. Les diffrentes mthodes de vente

La vente hors magasin
La vente au domicile du particulier: le vendeur est prsent
chez un particulier. Plusieurs formes noter:
La vente domicile classique: des clients potentiels sont
visits par des vendeurs
La vente par runion chez des particuliers

La vente itinrante: vente traditionnelle mais le lieu de

vente est mobile
La vente sur les marchs
La vente par vhicule (camions, motos, etc.)

La vente par tlphone: ici le contact est indirect entre le

vendeur et lacheteur. Lensemble des tapes de la vente
sont ralises par tlphone

6. Les diffrentes mthodes de vente

La vente sans lintervention dun vendeur
La relation humaine entre le vendeur et le
client est inexistante
La vente en libre-service: dans le cas o le client
choisit librement ses produits
La vente distance: il ny a pas de contact direct
entre le vendeur et lacheteur
La vente par correspondance
Le tl-achat et commande par tlphone
La vente sur internet

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6. Les diffrentes mthodes de vente

La vente par distributeur automatique: vente par
machines installes dans des lieux publics ou
privs

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