PROGRAMA ADMINISTRACIN DE

VENTAS Y DISTRIBUCIN
SESIN 14

Las ventas clsicas involucraban. . .

Venta de transacciones serie de transacciones, cada una de las
cuales involucra organizaciones separadas que ingresan a una
transaccin independiente.
El cambio contemporneo. . .
Venta por relaciones estrechar la pool de ventas, mejorando
eficiencias, trabajando directamente con los clientes para resolver
problemas. En general, al vendedor se le pide construir
relaciones.

El proceso de administracin de ventas

La administracin efectiva de la fuerza de ventas de una
compaa involucra tres conjuntos interrelacionados de
decisiones o procesos:

La formulacin de un programa de ventas

La implementacin del programa de ventas

La evaluacin y el control del programa de ventas

DEFINICIN CANALES DE DISTRIBUCIN

Lo constituye un grupo de intermediarios
relacionados entre si que hacen llegar los productos
y servicios de los fabricantes a los consumidores y
usuarios finales.

FACTORES QUE INFLUYEN EN LOS C.D.

CARACTERISTICAS

DE LOS CLIENTES

NUMERO DE CLIENTES, VARIABLES SOCIO-DEMOGRFICAS, PSICOGRFICAS,ETC.

DE LOS PRODUCTOS

VOLUMEN, PRESTIGIO DE MARCA, NIVEL DE SERVICIO, CARCTER PERECEDERO.

DE LOS
INTERMEDIARIOS

TRANSPORTACION, PUBLICIDAD, ALMACENAMIENTO.

DE LA COMPETENCIA

LOS PRODUCTORES NECESITAN COMPETIR EN LOS MISMOS ESTABLECIMIENTOS

EN QUE VENDEN LOS DE LA COMPETENCIA .

DE LA EMPRESA

MAGNITUD, CAPACIDAD FINANCIERA, RECURSOS, EXPERIENCIA ANTERIOR EN

CANALES.

AMBIENTALES

CONDICIONES POLTICO-ECONOMICAS, ECOLGICAS Y LEGALES.

CRITERIOS PARA LA SELECCIN DE C.D.

COBERTURA DE
MERCADO

Es importante
considerar el
tamao y el valor
del mercado
potencial que se
desea abastecer.

CONTROL

COSTOS

Se utiliza para
seleccionar el canal
de distribucin
adecuado (es el
control del
producto).

Los consumidores
consideran que
cuanto ms corto
sea el canal menor
ser el costo de
distribucin y por lo
tanto menor el
precio que deban
pagar.

PLANEACIN DE CANALES: 4 PASOS

1. Identificacin de mercado meta
2. Objetivos y limitaciones del canal
3. Estrategia
Longitud: Directo, Corto, Mediano, Largo
Masivo, exclusivo, selectivo

4. Seleccin del canal apropiado

MERCADO META

Determinar Objetivos y Limitaciones

Metas de Mercado: Geogrfica, Cuota de Mercado, etc.
Limitaciones provenientes de:
Caractersticas del Cliente
Caractersticas del Producto
Intermediarios
Competidores
Polticas de la Empresa

FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS

COMERCIALIZACION
Adaptan el producto a las necesidades del mercado
FIJACION DE PRECIOS
Asignan precios lo suficientemente altos a los productos para hacer posible la
produccin y lo suficientemente bajos para favorecer la venta.
PROMOCION
Provocan en los consumidores una actitud favorable hacia el producto o hacia la
firma que lo patrocina.
LOGISTICA
Transportan y almacenan las mercancas

SELECCIN DEL CANAL APROPIADO

Factores

Naturaleza del
producto

Directo / Corto

Productos de marca
Artculos fcilmente
estropeables
Artculos de precio
elevado

Mediano / Largo

Artculos a granel o sin

marca
Artculos que el
consumidor compra en
cantidades reducidas

SELECCIN DEL CANAL APROPIADO

Factores

Directo / Corto

Mediano / Largo

Naturaleza del Mercado concentrado

mercado
en un pequeo
grupo de posibles
clientes

Mercado
atomizado en
muchos
clientes

Situacin
financiera y
prestigio de la
empresa

Empresa
fabricante poco
conocida o con
dificultades
econmicas

Empresa fabricante que

goza de una posicin
slida y un elevado
prestigio

SELECCIN DEL CANAL APROPIADO

Factores

Competencia

Directo / Corto

Mercados muy
competitivos, que
exigen ejercer una
gran presin sobre el
detallista y control de
la exhibicin del
producto en el punto
de venta.

Mediano / Largo

Mercados
dnde no es
tan importante
ejercer esa
presin ni
controlar al
detallista