Gerenciais
Vol. 15, N. 21, Ano 2011
RESUMO
Cristiane Resta Silva
Faculdade Anhanguera de Bauru
crisresta@hotmail.com
ABSTRACT
The many professionals who enter the market have enough technical
knowledge, but little knowledge in attracting clients. What often
prevents the growth and financial viability of their practice, after all, a
business without customers doesn't make any sense. And in a very
competitive market, even large companies are obliged to take strategic
measures in order to attract new customers. Because of the importance
of this practice, the goal was to analyze the most effective strategies to
prospect new clients in advertising agencies, which assist an
increasement in terms of clients and the growth of the company. For
this, besides the search for materials was carried out a field survey
using a structured interview, together with professional service for
small agencies. As a result, stood out strategies such as choosing the
right customer, market analysis and personal contact with the client
through an interview scheduled. In this process, it demonstrated the
importance of the indication of customers and presentation of the
portfolio of the agency.
Anhanguera Educacional Ltda.
Correspondncia/Contato
Alameda Maria Tereza, 4266
Valinhos, So Paulo
CEP 13.278-181
rc.ipade@aesapar.com
Coordenao
Instituto de Pesquisas Aplicadas e
Desenvolvimento Educacional - IPADE
Artigo Original
Recebido em: 27/07/2010
Avaliado em: 20/07/2011
Publicao: 15 de outubro de 2012
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1.
INTRODUO
Elaborar estratgias criar formas e etapas para se atingir um objetivo. Para se elaborar
uma estratgia preciso ter um conhecimento do ambiente e suas variveis, estar sempre
flexvel s mudanas e manter sempre o foco no resultado.
Tal como diz Certo et al. (2005, p.11),
[...] a estratgia definida como um curso de ao para garantir que a organizao
alcance seus objetivos. Formular estratgias , portanto, projetar e selecionar aes que
levem realizao dos objetivos organizacionais.
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2.
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3.
4.
SELECIONANDO OS CLIENTES
Depois de segmentar o mercado, a empresa deve selecionar e investir nos segmentos de
clientes que mais se adaptam capacidade e objetivos da empresa.
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5.
PROSPECTAR PRECISO
Toda empresa precisa conhecer muito bem seus produtos/servios e buscar
constantemente melhorias que atendam s necessidades do cliente. Ao analisar os
produtos/servios oferecidos pela empresa, alguns fatores importantes no devem ser
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6.
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7.
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Geralmente quando uma agncia busca a prospeco como soluo, para sanar
alguma deficincia j existente na empresa e no como ferramenta preventiva.
Vrios profissionais de agncia de propaganda ou que atuam na rea costumam
preparar pastas com seus trabalhos (portflio) para mostrar a seus clientes. O portflio da
agncia considerado sua grande propaganda. Quando os trabalhos so reconhecidos e
encantam os clientes, acabam valorizando a imagem da empresa, e consequentemente
atraindo os clientes.
Tal como disse DAlessandro, presidente da agncia DCS de Porto Alegre, em
uma entrevista a Trajano (2009): O mais eficiente instrumento de seduo ainda so boas
campanhas em qualquer meio, para que os prospects possam se sentir atrados pelo
trabalho da agncia.
Conforme
relata
Santanna
(1998),
prospeco
implica
num
estudo
8.
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Microempresa
Pequena Empresa
Mdia Empresa
Mdia-Grande Empresa
Grande Empresa
Fonte: BNDES
9.
RESULTADOS
Abaixo segue as sete perguntas da entrevista s agncias de propaganda e suas
respectivas respostas.
Entrevista Agncia A:
1. Descreva sua empresa (anos no mercado, porte, quantidade de funcionrios,
servios oferecidos, misso...):
Resposta: A agncia A uma empresa que est no mercado h 04 anos. Tratase de uma agncia de pequeno porte, possui 06 funcionrios e oferece diversos servios de
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Resposta: A indicao, pois voc j chega para falar com a pessoa correta e
tambm a pessoa j tem conhecimento do que ela precisa. Assim fica mais fcil o trabalho.
E tambm nada substitui o contato pessoal.
Entrevista Agncia D:
1. Descreva sua empresa (anos no mercado, porte, quantidade de funcionrios,
servios oferecidos, misso...):
Resposta: A agncia D est completando em outubro 10 anos de mercado,
oferecemos servios em quase todas as atividades relacionadas a uma marca (sendo de
uma empresa ou produto) desde sua criao, planejamento estratgico, peas grficas,
campanhas publicitrias, desenvolvimento web e etc.
2. Como a agncia seleciona seus clientes?
Resposta: No temos um processo de seleo.
3. Como a relao cliente/ agncia?
Resposta: Ainda encontramos muitas resistncias nas empresas regionais, agora
que elas esto tendo conscincia da importncia de um marketing bem elaborado, da
imagem de sua empresa e seus produtos e nos dando mais abertura, mas essa resistncia
existe sim, principalmente em empresas familiares. Mas nossa relao com nossos clientes,
a partir do momento que adquirem confiana, boa e na maioria dos casos superamos as
expectativas, tornando-o fiel ao nosso trabalho.
4. Como feita a prospeco de clientes?
Resposta: A maioria dos casos indicao dos prprios clientes, temos um
portflio interessante de apresentao onde apresentamos nossos principais clientes e
trabalhos.
5. Quem faz a prospeco na agncia?
Resposta: Responsveis pelo atendimento.
6. Quais as etapas mais complicadas no trabalho de prospeco?
Resposta: Conseguir a reunio de apresentao, atingir a pessoa certa da
empresa.
7. Na prtica, quais estratgias de prospeco trazem mais resultado?
Resposta: Indicao de cliente, o boca a boca.
Abaixo segue um quadro (quadro 2) de comparao das respostas apresentadas
nas entrevistas pelas agncias A, B, C e D.
Revista de Cincias Gerenciais Vol. 15, N. 21, Ano 2011 p. 9-25
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Quadro 2. Comparao das respostas das agncias A, B, C e D. Fonte: Elaborado pela autora.
Agncia A
Agncia B
Agncia C
Agncia D
Clientes de grande
porte, por serem
mais criteriosos e
possurem bom
senso em relao
as peas
produzidas.
De acordo com o
potencial
investidor do
cliente em
publicidade.
Procura fazer o
melhor trabalho
dentro de cada
perfil de cliente.
No temos um
processo de
seleo.
Boa e constante.
Tranqila.
Resistncia do
cliente em tomar
conscincia da
importncia do
marketing, da
imagem e produto
da empresa.
Como feita a
prospeco de
clientes
Anlise do
mercado, contato
pessoal e
apresentao do
portflio.
Pessoalmente ou
por telefone. Boca
a boca. Relao de
prospects, contato,
visita agendada e
apresentao do
portflio.
Avaliao do
segmento que tem
mais potencial.
Apresentao do
portflio e de seus
diferenciais. A
maioria dos
clientes chega
atravs da web ou
indicaes.
A maioria por
indicao dos
clientes.
Apresentao do
portflio da
agncia.
Quem faz a
prospeco
Departamento de
atendimento.
Departamento de
atendimento.
Proprietrios.
Departamento de
atendimento.
Etapas mais
complicadas no
trabalho de
prospeco
Convencer sobre a
importncia de
tratar a
comunicao de
forma
profissional.
Abordar uma
pessoa que no
est preparada
para ouvir sobre
contratar uma
agncia.
Conseguir falar
com a pessoa
certa.
Conseguir a
reunio de
apresentao e
atingir a pessoa
certa da empresa.
Estratgias de
prospeco que
trazem mais
resultado
Prospeco
realizada no
momento que o
cliente est
precisando. E o
que mais
convence so os
trabalhos
realizados pela
agncia
(portflio).
Contato pessoal.
A indicao, por
falar com a pessoa
certa e j ter um
conhecimento do
que ela precisa.
Contato pessoal.
Indicao de
cliente e o boca a
boca.
Como a agncia
seleciona os
clientes
Como a relao
cliente/ agncia
Relao de
parceria.
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REFERNCIAS
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552 p.
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