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DAVID J. Lieberman, Ph.

D,

CMO OBTENER LA VERDAD


EN 5 MINUTOS O MENOS
En cualquier conversacin o SITUACIN
DAVID J.LIEBERMAN, PH.D.
ST. MARTIN DEL GRIFO DE NUEVA YORK

AGRADECIMIENTOS
Me gustara dar las gracias a Jennifer Enderlin, mi editor en St.
Martin. Ella es un talento excepcional cuya capacidad slo es
igualada por su inagotable pasin por su trabajo.
Y para aquellos que han trabajado sin descanso, mi ms sincero
agradecimiento a la publicidad, el marketing, la publicidad y
departamentos de ventas en San Martin de por sus intensos
esfuerzos y compromisos: Alison Lzaro, John Cunningham, Steve
Kasdin, John Murphy, Jamie Brickhouse, Mike Storrings , Janet
Wagner, Mark Kohut y James Wehrle, y para todo el Departamento
de Ventas de Broadway por sus continuos es-fuerzos en nombre de
este libro. Un agradecimiento especial a la editorial de St. Martin,
Sally Richardson, por su gran entusiasmo y fe en este proyecto.
Mil gracias a David Stanford Burr, la produccin ed itor y Nancy
Inglis, editor de textos, por su destacada labor en el manuscrito. Su
trabajo duro y la diligencia es evidente en todo este libro.

Me gustara dar las gracias a mis agentes, Michael Larsen y Elizabeth Pomada. El xito de su agencia es una reflexin clara de su
profesionalidad y dedicacin. En una industria de gigantes, que
representan sin igual.
Mi agradecimiento infinito y gratitud a Barbara y Wil-liam O'Rourke,
quien me dio las dos cosas que todo escritor necesita: tranquilidad y
la ayuda de la computadora. Y muchas gracias a Laurie colofonia,

uno de los editores independientes ms importantes del pas, por


muy valiosa informacin y sugerencias.
Si bien gran parte de la informacin en este libro se basa en la
recientemente desarrollada y de vanguardia de investigacin y
tecnologas, sera negligente si no reconociera la evolucin del
proceso y de las contribuciones de los gigantes en el campo de la
conducta humana, la lingstica y la hipnosis : Milton Erickson,
Robert Cialdini, Paul Ekman, Fred Bootle, Elliot Aronson, Judson
Mills, Stephen Worchel, Jack Brehm, Stanley Milgram, y Ray
Birdwhistell.

AN O TE RAEAD E R S
Para los de aplicacin de la ley: asegrese de que usted echa
apropiadas las leyes federales y estatales con respecto tanto a las
entrevistas e interrogatorios. Los que estn en el sector privado
deben utilizar juicio y el sentido comn cuando se utiliza este
sistema. Se debe tener precaucin siempre es aconsejable cuando
se est tratando con personas sospechosas de actos ilegales o
actividades ilcitas.
Habr los que tratar de utilizar esta informacin para manipular a
los dems y aprovechar las situaciones. Pero usted oculta
informacin que pueden ayudar a las personas por el temor de que
habr quienes abusar de ella? Vivir en un mundo donde la
informacin se distribuye en base a los daos que pueden ser
causados por el mnimo comn denominador es una espiral fuera
de progreso y lejos de la esperanza.
Es con gran esperanza y la expectativa de que las tcnicas de este
libro se utilizan adecuadamente, con benevolencia, y con los fines
para los que estaban destinados.

INTRODUCCIN
EL PROCESO A N D EL P O W E R
La honestidad es la piedra angular de cada relacin, ya sea de
negocios o personales. Ser consciente de la otra persona
verdaderas intenciones es sin duda valiosa, a menudo le ahorra

tiempo, dinero, energa, y dolores de cabeza. Cuando se conoce la


verdadera intencin de una persona, que tiene el poder de controlar
la situacin, o por lo menos no ser aprovechado.
No hay mayor capacidad de forma consistente y constantemente
tomar las decisiones correctas en la vida. Recuerde, sin embargo,
sus decisiones son tan slidos y derecho como de los hechos que
ellos basan en. Usted aprender cmo conseguir en el mensaje
debajo de las palabras, cmo saber lo que la gente piensa cuando
no dicen lo que realmente est en su mente. Un antiguo cliente mo
lo expres mejor cuando dijo: "Es como tener a un hombre dentro
de su campo, un puesto de avanzada en su cabeza."
En una sociedad ideal, no habra necesidad de la mentira ni de este
libro. Pero vivimos en un mundo de engao. Y si quiere jugar o no,
ests en el juego. La pregunta es, quieres ganar? En el romance
que necesita no hacer el tonto otra vez. En los negocios que
obtendr la ventaja. Siempre y cuando usted se ocupa de las
personas, usted tiene las herramientas para salir un ganador.
QU HAY EN ESTE LIBRO Y COMO USARLO
Soy lo que se conoce cariosamente como un asesino a sueldo, un
especialista en el campo de la conducta humana. Como
hipnoterapeuta certificado por el consejo con un Ph.D. en
psicologa, represento las corporaciones, as como los particulares,
y ofrecer un tipo de apalancamiento que muchos abogados bien
pagados, de primera categora cuenta-hormigas, y ejecutivos
experimentados no pueden.
Con demasiada frecuencia nos perdemos el significado detrs del
mensaje. Como usted sabe, las personas no siempre dicen lo que
quieren decir o quieren decir lo que dicen. Este libro se centra en la
verdad y cmo llegar a ella.
Para ser un negociador eficaz, debe utilizar muchas estrategias y
tcnicas, todas ellas dependen de la exactitud de la informacin que
le den. Las respuestas que obtiene de la supercomputadora ms
potente del mundo son intiles si los nmeros te dan para trabajar
con estn equivocados.

A menudo olvidamos la facilidad con hechos pueden perderse en


una conversacin, negociacin o interrogatorio. Abraham Lincoln se
dice que ha planteado la siguiente pregunta: "Cuntas patas
tendra una oveja si se llama la cola una pierna?" "Cuatro", explic
Lincoln. "Debido a llamar a su cola una pierna no lo convierten en
uno."
Mientras que la gente miente por muchas razones diferentes, la
mentira rara vez beneficia a la persona que me mientan. Y no es
eso una verdad sin negable en mentir. Todo el mundo lo hace, pero
a nadie le gusta que se hace de ellos.
Se necesitan al menos dos personas para ir al Vaticano para ser
eficaz-de ofrecer la mentira y uno para creerlo. Y aunque
ciertamente no podemos impedir que la gente tratando de mentir a
nosotros, podemos evitar que sean un xito.
Este libro se divide en ocho partes, cada una de las cuales explora
una faceta de la mentira. Las innovadoras tcnicas de este libro le
ayudar a determinar si usted est siendo mentido. Si usted es
vctima de un engao, que le ayudar a llegar a la verdad y obtener
el control de la situacin. Muchos de los ejemplos de este manual
se han extrado de relaciones personales y situaciones de negocios,
y desde luego la mayora de nosotros puede identificarse con estos
escenarios.
PARTE 1
SIGNOS DE ENGAO
Este libro recoge lo que otros dejan fuera, yendo as en adelante
observa indicios de lenguaje corporal. La primera parte ofrece un
catlogo de cuarenta y seis pistas al engao, dividido en siete
secciones. Algunas de las pistas que implican los fundamentos del
lenguaje corporal, mientras que otros utilizan tcnicas ms
avanzadas y procesos tales como el nfasis psicolingstica y la
percepcin de eleccin lingstica neural. Cada seccin concluye
con un resumen para facilitar su consulta.

PARTE 2
CONVERTIRSE EN detector de mentiras humano

"A menudo nos volamos a ciegas en combate verbal." Es decir,


solemos pensar en las preguntas que nos deberamos haber pedido
dos das despus de la batalla ha terminado. En esta seccin se
ofrece un plan de juego especfico para detectar el engao, que
detalla exactamente qu decir y cundo decirlo. Este sofisticado
sistema consiste en elegir entre una variedad de secuencias de
secuencias de comandos, cada uno desde un ngulo psicolgico
diferente. Cada secuencia de comandos incluye un manual, una
secuencia al-tack, y balas de plata.
PARTE 3
TACTICAS
PARA DETECTAR
ENGAO
Y
INFORMACION DE CIONVERSASIONES CASUALES

OBTENER

Ahora, qu hay de esos momentos en una conversacin informal


cuando se piensa que alguien podra estar mintiendo, pero una
interrogativa de pleno derecho est fuera de la cuestin? Esta
seccin proporciona tcnicas fenomnico para recopilar ms
informacin sin ser obvio. Tambin aprenders cmo dirigir una
conversacin en cualquier direccin que usted elija, para obtener la
informacin que desee. Esta seccin tambin cubre aquellos
momentos en las diferentes tcticas son necesarias para llegar a la
verdad, instancias en que usted no puede tener la influencia que
necesita. El proceso psicolgico es diferente que si se viene desde
una posicin de fuerza.
PARTE 4
JUEGOS MENTALES
"Mind Games" incluye dos tcnicas simples que proporcionan
resultados extraordinarios. Cuando se utiliza la primera, casi nadie
va a ser capaz de mentir. Cuando se emplea la segunda, que ser
capaz de discernir las verdaderas intenciones y motivaciones de
nadie en cualquier situacin.

PARTE 5
TCNICAS AVANZADAS
Esta seccin presenta las tcnicas ms avanzados y para llegar a
la verdad. Usando una mezcla de la hipnosis y un sistema que he

desarrollado llamado Trance-Scripts, usted ser capaz de dar


rdenes directamente a las mentes inconscientes de la gente, todo
en la conversacin, y sin su conocimiento. A travs de este proceso
se puede persuadir a otros a decir la verdad.
PARTE 6
La psicologa de su lado.
Esta parte explora las diez leyes fundamentales de la conducta
humana, los principios que rigen nuestra forma de pensar. Una vez
que aprendas estas leyes, usted sabr cmo obtener la verdad a
nadie. Con una comprensin de cmo el cerebro procesa la
informacin, usted ser capaz de influir fcilmente decisiones de
otras personas.
P ART 7
BLOQUEADORES INTERNOS DE LA VERDAD.
Esta es la mayor verdad en un libro sobre la mentira: mentimos ms
fuerte cuando nos mentimos a nosotros mismos. Todos conocemos
a alguien que absolutamente se niega a creer que su cnyuge le es
infiel, a pesar de todas las seales de advertencia. Esta seccin le
muestra cmo llegar a ser conscientes y eliminar los bloqueadores
internos que le impiden ver lo que realmente est pasando.

PARTE 8
BLOQUEADORES EXTERNOS DE LA VERDAD.
Esta seccin nos permite entrar en los secretos psicolgicos de los
peritos. Usted descubrir cmo los jugadores profesionales de
poker dominan que los negociadores-mantienen desde porreceptoras de los hechos de una manera objetiva, no afectar a su
capacidad para evaluar la informacin. La influencia de los pros es
enorme, ya que pueden tener un fuerte impacto en su percepcin
de la realidad, a menos que, por supuesto, usted ha ledo este libro
y puede pensar ms que ellos.
Nota a los lectores: A lo largo de todos los ejemplos de este libro los
pronombres l y ella se utilizan alternativamente. Esto se hizo para
que el lenguaje menos sexista, no para indicar que es ms probable
que se encuentre en dadas situaciones que el otro sexo.

PARTE
1
SIGNOS DE ENGAO
"El que tenga ojos para ver y odos para or puede convencer
mismo que ningn mortal puede guardar un secreto. Si sus labios
son
silencioso, que parlotea con los dedos; traicin rezuma de
l en cada poro ".
-SIGMUND FREUD

Esta parte contiene un catlogo de cuarenta y seis pistas de


engao, dividido en siete secciones. Las pistas pueden ser
utilizados de forma independiente o en conjuncin uno con el otro.
Mientras que algunos son excelentes indicadores por s mismos,
todas las pistas deben ser considerados en el contexto de la
situacin actual, no son absolutos.
Algunos de ellos son tan sutiles que fcilmente se puede perder si
no prestas atencin. Otros pueden ser notoriamente evidente. En
algunos casos se le busca para las mentiras de omisin-lo que falta
que debera estar all. Otras veces se le trata con la mentira de la
comisin-lo dicho o hecho que son incompatibles con el resto del
mensaje.
En ocasiones no se tiene acceso a todos estos indicios: Es posible
que en el telfono, por ejemplo, y no ser capaz de ver el cuerpo de
la persona que est hablando. No es nece-sario que memorizar
estas pistas, en el momento en que se convertir en una segunda
naturaleza: se convertir poco a poco ms familiarizados con lo que
debe buscar, qu escuchar y qu pedir, para llegar a la verdad.
Ciertas variables como el gnero, la etnia y antecedentes culturales
pueden influir en la forma en que interpretamos varias pistas-el uso
de los gestos y el espacio personal, por ejemplo. En su mayor parte,
sin embargo, estos factores son insignificantes y pueden ser
ignorados.

Algunas de las pistas dibujar sobre psicolgicos disciplinas


tradicionales como el lenguaje corporal y la psicolingstica. Estos
se utilizan para detectar discrepancias entre la verbal y no verbal
del mensaje. Tambin se le utiliza mtodos ms sofisticados
desarrollados como resultado de mi investigacin en el campo de la
conducta humana. Una de estas herramientas, el nfasis
psicolingstica (PLE), consiste en las palabras que la gente elige
para reflejar su estado psicolgico actual.
Una vez que te das cuenta de que ests siendo mentido, debe
enfrentar el mentiroso de inmediato? Por lo general, no. El mejor
enfoque es tener en cuenta el hecho de su mente y continuar con la
conversacin, tratando de extraer ms informacin. Una vez que te
enfrentas a alguien que ha mentido, el tono de la conversacin
cambia y la recoleccin de datos adicionales que-viene difcil. Por lo
tanto, espere hasta que tenga toda la evidencia que desee y luego
decidir si se debe confrontar a la persona en ese momento o
mantener a raya a entender cmo se puede utilizar mejor este
conocimiento para su ventaja.

SECCIN 1
LENGUAJE CORPORAL
Nuestros dedos, las manos, los brazos y las piernas y sus
movimientos ofrecen una fascinante visin de nuestros verdaderos
sentimientos. La mayora de las personas no son conscientes de
que su cuerpo habla un lenguaje propio, tratar, ya que se le engae
con sus palabras, la verdad puede ser observado siempre en
silencio.
Es posible que ya haya ledo o escuchado acerca de algunas de
estas pistas, pero son slo una pequea parte de las tcticas que
usted aprender.
PISTA 1
El lenguaje de los ojos
No o muy poco contacto visual directo es un clsico signo de
engao. Una persona que est mintiendo a usted har todo lo
posible para evitar el contacto visual. Inconscientemente se siente
usted ser capaz de ver a travs de l, a travs de sus ojos. Y

sentirse culpable, l no quiere hacer frente a usted. En su lugar,


ser mirar hacia abajo o los ojos pueden lanzarse de un lado a otro.
Por el contrario, cuando decimos la verdad o estamos ofendidos por
una acusacin falsa, tendemos a dar nuestro enfoque completo y
tienen concentracin fija. Cerramos los ojos con nuestro acusador
como diciendo: "No te vas a distancia hasta que lleguemos al fondo
de esto."
PISTA 2
El cuerpo nunca miente
A falta de Animacin
Las manos y los brazos son excelentes indicadores de engao porque se utilizan para gesticular con y son ms fcilmente visible de
los pies y las piernas. Pero las manos, los brazos, las piernas y los
pies pueden darnos toda la informacin si estamos observando con
cuidado. Cuando alguien est mintiendo o mantener algo, tiende a
ser menos expresiva con las manos o los brazos. l puede
mantenerlos en su regazo si est sentado o en su lado si est de
pie, sino que puede meter las manos en los bolsillos o apretar ellos.
Los dedos pueden ser plegados en las manos, la extensin
completa de los dedos es generalmente un gesto de apertura.
Alguna vez has notado que cuando usted es un apasionado de lo
que ests diciendo, las manos y los brazos se mueven en rededor,
haciendo hincapi en su punto y transmitir su entusiasmo? Y alguna
vez ha dado cuenta de que cuando no crees en lo que ests
diciendo, su lenguaje corporal se hace eco de estos sentimientos y
se vuelve inexpresivo?
Adems, si le preguntas a alguien una pregunta y sus manos se
aprieta o pone la palma hacia abajo, esto es un signo de la actitud
defensiva y la retirada. Si ella est realmente confundido por las
acusaciones o la lnea de interrogatorio, sus manos se convierten
palma hacia arriba como diciendo "Dame ms informacin, no lo
hago de entender" o "no tengo nada que ocultar."
mantener algo en
Cuando una persona se sienta con las piernas y los brazos cerca de
su cuerpo, tal vez cruzado pero no extendido, que est
evidenciando el pensamiento me quedo con algo pulg Sus brazos y

piernas se pueden cruzar porque siente que debe defenderse.


Cuando nos sentimos cmodos y seguros que tienden a estirarse a
reclamar nuestro espacio, por as decirlo. Cuando nos sentimos
menos seguros, tenemos menos espacio fsico y cruzamos de
brazos y piernas en nuestro cuerpo, en lo que es casi una posicin
fetal.
Viendo los movimientos artificiales
Los movimientos del brazo y gestos parecen rgidos y casi me
mecnica. Este comportamiento se puede observar fcilmente al
observar los actores sin pulir y de los polticos. Tratan de usar
gestos para convencernos de que son apasionados acerca de sus
creencias, pero no hay fluidez a sus movimientos. Los movimientos
son artificiales, no naturales.
PISTA 3
El inconsciente encubrimiento
Si la mano se va directo a su cara mientras ella est respondiendo a
una pregunta cuando se est haciendo una declaracin, esto es a
menudo un indicio de engao. Su mano se puede cubrir la boca
mientras ella est hablando, lo que indica que ella realmente no
puede-Lieve lo que dice que es verdad, sino que acta como una
pantalla, un intento inconsciente de ocultar sus palabras.
Cuando ella est escuchando se cubre o toca su cara como una
manifestacin inconsciente del pensamiento / realidad don% quiere
estar escuchando esto. Al tocar la nariz tambin se considera que
es un signo de engao, as como rascarse detrs o en el lado de la
oreja o el frotamiento de los ojos.
Esto no debe confundirse con la postura asociada con el
pensamiento
profundo,
que
normalmente
transporta
la
concentracin y la atencin.

CLUE 4
El encogimiento de hombros parcial
El encogimiento de uno de los hombros es un gesto que suele
indicar la ignorancia o la indiferencia: "No s" o. "No me importa" Si
una persona hace este gesto que habitualmente significa comunicar

ese mensaje. Sin embargo, si este gesto es fugaz, si se detecta que


un atisbo de ello es un signo de otra cosa. Esta persona est
tratando de demostrar que es casual y relajado en su respuesta,
cuando en realidad realmente no lo es. Porque lo que se siente no
es una verdadera emocin, ella no hace realmente encogindose
de hombros.
Esta situacin es similar a la de alguien que est avergonzado por
una broma, pero quiere pretender que ella piensa que es gracioso.
Lo que se ve es un "slo los labios" sonrisa, no una gran sonrisa
que abarca toda su cara.
RESUMEN
La persona que har poco o ningn contacto con los ojos.
La expresin fsica ser limitada, con pocos movimientos del brazo
y la mano. Qu movimientos del brazo y la mano estn presentes
parecern rgidos y mecnicos. Las manos, los brazos y las piernas
tiran hacia el cuerpo, el individuo ocupa menos espacio.
Su mano (s) se puede subir a la cara o la garganta. Pero el
contacto con su cuerpo se limita a estas reas. Tambin es poco
probable que toque el pecho con un gesto de la mano abierta.
Si est tratando de parecer casual y relajado en su respuesta, que
pueden encogerse un poco.
SECCIN 2
ESTADOS EMOCIONALES: CONSISTENCIA Y CONTRADICTION
Gestos particulares, que deben ser mirados por ellos mismos y en
relacin a lo que se est diciendo. En esta seccin vamos a analizar
la relacin entre las palabras y los gestos correspondientes.
Adems de las inconsistencias evidentes, como mover la cabeza de
lado a lado mientras dice s, existen indicios ms sutiles pero
igualmente revelador de engao. Estas se llevan a cabo tanto en el
consciente y el nivel inconsciente.

Luego hay momentos en los que hacemos un esfuerzo consciente


para enfatizar nuestro punto, sino porque el gesto es forzado le falta
espontaneidad y el tiempo est apagado. Cuando usted sabe qu
buscar, esto es evidente.

Las incoherencias entre gestos, palabras y emociones son tambin


grandes indicadores, en los que se presentan con un doble
mensaje. Un ejemplo es una persona que sonre mientras que ella
expresa su pesar a un amigo cuyo cnyuge ha abandonado.
Est atento a lo que se conoce como la expresin primera reaccin
(IRE). Se trata de una expresin inicial de los verdaderos
sentimientos que pueden durar menos de un segundo, slo hasta
que la persona que est observando tiene una oportunidad de
enmascarar ellos. Incluso si usted no puede leer la expresin fugaz,
el hecho de que ha cambiado es razn suficiente para sospechar
que la emocin que actualmente estamos viendo es falso.
CLUE 5
Tiempo lo es todo
Si la cabeza de la persona empieza a temblar en una confirmacin
de direccin antes o cuando las palabras salen, esto es una buena
indicacin de que l est diciendo la verdad. Sin embargo, si mueve
la cabeza despus de que se hizo el punto, que puede estar
tratando de demostrar conviccin, sino porque se trata de un
movimiento artificial y uno no se basa en la emocin del momento
est apagado.
Busque tambin movimientos de la mano y el brazo que marcan un
punto despus de que se ha hecho. El gesto parece una idea tarda,
porque eso es lo que es. l quiere tener en sus palabras rpido,
pero se da cuenta de que tal vez debera mirar realmente loco y
hacer el papel. Adems, los movimientos de la mano y el brazo no
slo empezar tarde, pero se parecen mecnica y no coincidirn con
puntuacion verbal.
Si quieres convencer a alguien que te enojaste cuando en realidad
no lo eran, que le gustara hacer el papel y mira enojado. Pero hay
ms que eso. El momento en que lo que importa expresin facial de
enojo. Si la expresin facial se produce despus de la declaracin
verbal ("Estoy muy enojado con usted en este momento" ...
pausa ... y luego la expresin enojada), se ve falso. Mostrando la
expresin antes de la lnea "Estoy tan enojado" no indicara engao.
Slo sugerira que usted est pensando en lo que est diciendo o
tiene alguna dificultad para decidir cmo expresar su enojo.

Tambin, alguien que cree en sus palabras se inclinar a mover la


cabeza en slabas importantes para llevar a casa un punto. Ya sea
de arriba abajo o de lado a lado, se supone que la cabeza de
movimiento para acentuar los puntos e ideas particulares.

Un mecnico asintiendo sin tener en cuenta el nfasis indica un


movimiento consciente. Estos movimientos conscientes son entendido a mostrar atencin, pero cuando una persona est
mintiendo tales movimientos no son parte del ritmo natural del
mensaje.
CLUE 6
Contradiccin y consistencia
No slo es el momento importante, pero tenemos que prestar
atencin a la clase de gesto. La mujer que frunce el ceo cuando
ella dice que te ama est enviando un mensaje contradictorio. Una
incongruencia obvia entre los gestos y el lenguaje indica que el
altavoz est mintiendo. Un buen ejemplo es el hombre que trata de
decirle a su novia que la ama y agitando el puo en el aire. Del
mismo modo, con las manos fuertemente apretadas y una declaracin de placer no estn en sintona con los dems. Asegrese
de que el gesto se ajusta a la expresin.
CLUE 7
La Conmocin Emocin
El momento de las emociones es algo que es difcil de falsificar.
Preste especial atencin y es probable que no se deje engaar. Una
respuesta que no es autntica no es espontnea, por lo tanto, hay
un ligero retraso en el inicio de la falsa emocin. La duracin de la
emocin tambin est apagado: La respuesta va por ms tiempo de
lo que sera en el caso de una verdadera emocin. La desaparicin
gradual-how de la emocin termina-es abrupta. As que la emocin
se retrasa en los prximos, se queda ms tiempo de lo que debera,
y se desvanece abruptamente.
La emocin de la sorpresa es un gran ejemplo. Sorpresa viene y va
rpidamente, por lo que si se prolonga lo ms probable es falsa.
Pero cuando estamos fingiendo sorpresa, la mayora de nosotros

mantenemos una mirada de asombro pegados en la cara, esta


mirada no ser realmente engaar a un observador consciente.

CLUE 8
La Zona de Expresin: Cuidado con la sonrisa que no parece feliz
Expresiones engao a menudo se limitan a la zona de la boca. Una
sonrisa que ilumina es autntica hasta toda la cara. Cuando una
sonrisa es forzada, la boca de la persona que es cerrado y apretado
y no hay movimiento en los ojos o la frente. Una sonrisa que no
involucra a toda la cara es un signo de engao. Mientras estamos
en este tema, tenga en cuenta que la sonrisa es la mscara ms
comn para la emocin, porque es mejor disimula el aspecto de la
cara inferior de la ira, disgusto, tristeza o temor. En otras palabras,
una persona que no quiere que sus sentimientos sean revelados
puede "poner una cara feliz". Pero re-cordar, si la sonrisa no refleja
una verdadera emocin, la felicidad, por ejemplo-no va a abarcar
toda la cara.
RESUMEN
El tiempo est apagado entre los gestos y las palabras.
La cabeza se mueve de una manera mecnica.
Los gestos no coinciden con el mensaje verbal.
El momento y la duracin de los gestos emocionales parecern
fuera.
La expresin se limita a la zona de la boca, cuando la persona
est fingiendo ciertas emociones-alegra, sorpresa, temor, etc.
SECCIN 3
INTERPERSONAL EN TE RACTI ONS
Quieres estar al tanto de la postura de una persona en s misma y
en relacin con su entorno. Como la persona que lleva a s mismo y
se comporta en relacin a lo que l dice es una indicacin excelente de su nivel de comodidad.
Se cree ampliamente que cuando se nos acusa injustamente nos
ponemos a la defensiva. De hecho, en trminos generales, slo una

persona culpable pone a la defensiva. Alguien que es inocente


suele pasar a la ofensiva. Si Mara y Juan estn discutiendo y Mary
John acusa de algo, John no automticamente asumir una postura
defensiva. Si es inocente, y se opone a lo que Mara dice, va a ir a
la ofensiva.

Las siguientes pistas mirar las diferencias entre estos dos estados
de la mente.
CLUE 9
El cambio de Jefe
Si alguien est pronunciando o escuchar un mensaje que le
incomoda, su cabeza puede alejarse de la que ella est hablando.
Este es un intento de distanciarse de la fuente del malestar. Si ella
se siente cmoda con su posicin y seguro en sus acciones, ella
movi la cabeza en direccin a la otra persona con la intencin de
acercarse a la fuente de informacin. Est pendiente de un tirn
inmediato y pronunciado de la cabeza o una retirada lenta y
deliberada. Cualquiera puede pasar.
Esta accin es muy diferente de-y no se debe confundir con-una
ligera inclinacin de la cabeza hacia un lado. Esto ocurre cuando
escuchamos algo de inters. Est considerado como un vulnerable
pose y no sera adoptado por una persona con algo que ocultar.

PISTA 10
La postura de un mentiroso
Cuando una persona siente confianza en una situacin y
conversacin, l est de pie o se sienta con la espalda recta. Este
comportamiento tambin se indica cmo se sienten sobre s mismos
en general. Los que son seguros y confiados parados altos, con
shoul-dores espalda. Los que son inseguros o inseguros de s
mismos suelen permanecer de pie encorvado, con las manos en los
bolsillos. Los estudios han demostrado que la mejor manera de
evitar ser asaltado es caminar enrgicamente, con la cabeza
erguida y los brazos mviles. Tal estilo de movimiento transmite
confianza. Una conversacin que produce sentimientos de

confianza o los de la inseguridad producir la postura fsica


concomitante.
PISTA 11
Si Ella se dirigi a la puerta. . .
As como nos alejamos de alguien que nos amenaza phys-camente,
la persona que se siente en desventaja psicolgica cambiar o
alejarse de su acusador. Cuando nos sentimos apasionados por
nuestras ideas, en un intento de convencer a la otra persona, nos
acercamos a l. El mentiroso es reacio a moverse hacia o incluso
frente a la fuente de la amenaza. Ella se vuelve hacia los lados o
por completo, y rara vez rodales se enfrentaron. La actitud cara a
cara est reservado para la persona que busca refutar una
afirmacin calumniosa. Este no es el caso cuando hay engao.

Tambin busque un movimiento en la direccin de la salida.


Sentirse incmodo, puede inclinar su cuerpo o de hecho avanzar
hacia la salida. Estando de pie se puede colocar de espaldas a la
pared. Su exposicin psicolgica la lleva a buscar refugio fsico.
Sentirse verbalmente emboscada, que quiere asegurarse de que
puede ver lo que viene despus. Los que son seguros y cmodos
no les importa tomar el centro del escenario.
C L U E 12
Si l no es Touchin ', probablemente bluffin'
La persona que est siendo engaosa tendr poco o ningn
contacto phys-ical con la que est hablando. Este es un indicador
excelente y muy fiable. Al hacer una declaracin falsa, o durante
una conversacin que contiene uno, el mentiroso rara vez tocar a la
otra persona. Est reduciendo inconscientemente el nivel de
intimidad para ayudar a aliviar su culpabilidad. Touch indica la
conexin psicolgica; se utiliza cuando creemos firmemente en lo
que estamos diciendo.
C L U E 13
El dedo que nunca Puntos
Alguien que est mintiendo o escondiendo algo rara vez seala con
el dedo, ya sea en los dems o hacia arriba en el aire. Dedo punto-

cin indica conviccin y autoridad, as como el nfasis de un punto.


Alguien que no est de pie en tierra firme probablemente no ser
capaz de reunir esta seal no verbal de desdn.
C L U E 14
Los obstculos, barreras y obstculos
Ver si utiliza objetos inanimados-a almohada, un vaso, cualquier
cosa-para formar una barrera entre t y l. Como no poda
protegerse de daos fsicos, por lo que, tambin, tiene que
protegerse de un asalto verbal. Qu tan cmodo es alguien con un
tema en particular se puede ver fcilmente en el grado de apertura
es a discutirlo. La colocacin de una barrera fsica que en-tre l y es
el equivalente verbal de "No quiero hablar de ello", indica el engao
o una intencin encubierta. Puesto que no puede levantarse e irse,
su descontento se manifiesta

en s en la formacin de las barreras fsicas entre l y la fuente de la


incomodidad.
Jim, un colega mo, me cont una historia interesante acerca de su
antiguo jefe, que era presidente de una gran empresa fabrica-cin.
Cuando Jim se encontraba en la oficina del jefe y se cri problemas
de los empleados, defectos de productos, o cualquier cosa que hizo
el presidente incmodo, su jefe podra colocar su taza de caf sobre
la mesa frente a l, entre los dos. Luego se hara casual y bastante
line inconscientemente seguridad de todos los accesorios de
escritorio, formando una barrera clara entre l y su empleado.
RESUMEN
No hay movimiento de alejamiento de su acusador, posiblemente
en la direccin de la salida.
l es reacio a enfrentarse a su acusador y puede girar la cabeza o
cambiar su cuerpo de inmediato.
La persona que est mintiendo probablemente se queda atrs, es
poco probable que de pie alto con los brazos abiertos o abiertos.
Habr poco o ningn contacto fsico durante su intento de
convencer a usted.

No le apuntar con el dedo a la persona que est tratando de


convencer.
Se puede colocar objetos fsicos entre l y su acusador.
SECCIN 4
W H A T SE DICE: A C T U L A V E R B A L CONTENIDO
"Las mentiras ms crueles se dicen a menudo en silencio."
-ROBERT LOUIS STEVENSON
Las palabras que elegimos para expresarnos proporcionan una
ventana a nuestros verdaderos sentimientos. Cuando se quiere
engaar, elegimos palabras ciertas, frases y sintaxis que creemos
que va a transmitir la verdad de nuestro mensaje. Piense en las
muchas maneras en que puede comunicar la palabra s, de lo
verbal a lo no verbal. Cmo elegimos para expresarnos indica la
intensidad con que creemos lo que decimos.
Existen diferencias sutiles entre lo que la verdad suena como una
mentira y lo visti de gala para sonar los sonidos de la verdad como
ful. Las palabras que elegimos para transmitir un mensaje es mucho
ms un reflejo de nuestros verdaderos sentimientos que se puede
sospechar.

C L U S 15
Usando sus palabras para hacer su punto
Has notado cmo responde a los gestos sociales de cortesa
cuando ests preocupado? Por la maana, cuando entras en su
oficina y alguien dice "Buenos das-ing" a usted, usted responde
con "Buenos das". Si te da la bienvenida con "Hello", su respuesta
es "Hola." No eres ms que no est interesado en hacer el esfuerzo
de pensar.
En esta idea, sin embargo, el acusado no tiene tiempo para pensar,
por lo que se refleja el estado de su acusador por miedo. Porque l
estaba en la guardia, l responde con las palabras de la otra
persona, pero en sentido negativo. Hacer una declaracin negativa
positiva es la manera ms rpida de salir las palabras. Por ejemplo,
un cnyuge agraviado le pregunta: "Usted me engaaste?" Los
mentirosos respuestas: "No, yo no engaan a usted." "Alguna vez

me engaaste?" seala a la respuesta "No, nunca he engaado a


ti." Usted se convierte en no y siempre tena nunca vuelve.
Recuerde, por encima de todo, el culpable quiere obtener su
respuesta rpido. Cualquier retraso le hace sentir como si aparece
ms culpable. Y al culpable cada segundo que pasa parece una
eternidad.
Entrevistadores cualificados e interrogadores saban lo siguiente
norma relativa a las contracciones. Cuando un sospechoso utiliza
una con-traccin "No era yo" en lugar de "No era yo",
estadsticamente hablando, hay una probabilidad del 60 por ciento
que est diciendo la verdad. A veces, el culpable, en un intento por
sonar em-ftica, no quieren usar una contraccin en su declaracin
de inocencia, sino que quieren hacer hincapi en el no.
C L U E 16
El ms trata, ms usted debe preocuparse
A menudo se ha dicho que la mejor gente para vender a aquellos
que tienen carteles por diciendo NO VENDEDOR O ABOGADOS.
Estas personas saben que pueden vender cualquier cosa, por lo
que tratan de desviar los vendedores de intentarlo.
Una persona que habla la verdad no est preocupado por si lo ha
entendido, sino que est siempre dispuesto a aclarar. El mentiroso
quiere estar seguro de que entiende su punto de inmediato para
que pueda cambiar de tema y se le pedir ninguna otra pregunta.
Cuando su prueba es frgil, las palabras que usa son audaces y
slida, para compensar. Por ejemplo, se le pregunt si alguna vez
hizo trampa en un examen en la escuela de leyes, Peter podra
responder con "Estoy bastante seguro de que nunca lo hice." Si lo
que tena y quera convencer a alguien de lo contrario, su respuesta
es probable que sea ms definitiva: "No, yo nunca lo hara

hacer trampa en un examen. "Por supuesto que alguien que nunca


ha engaado podra dar la misma respuesta, por lo que esta
declaracin debe ser considerada en el contexto de la conversacin
y en conjuncin con otras pistas.
A veces las personas que afirman categricamente una opinin o
punto de vista no tienen ni siquiera tienen ellos mismos. Si ellos

estaban confiados en su pensamiento, no se siente la necesidad de


compensar. Si alguien dice que justo en frente que positivamente no
se mueve, significa una cosa: l sabe que puede ser influido. l
tiene que decir esto para que no se pida, porque sabe que va a la
cueva pulg
Irnicamente, la persona segura usar frases como "Lo siento, esto
es casi lo mejor que podemos hacer" o "me temo que no hay mucho
espacio para la negociacin de aqu." Las palabras de esa persona
proporcionan comodidad para su oponente, no es un escudo para
l.
PISTA 17
The Good Old Slip freudiana
A veces decimos una cosa cuando queremos decir s. Esto se
conoce como un acto fallido, una fuga subconsciente cuando las
palabras hablado mal de una persona reflejan y revelan sus
verdaderos sentimientos, pensamientos o intenciones. Por ejemplo,
alguien que quiera decir: "Hemos trabajado muy duro en el
proyecto, sino que nos llev toda la noche para terminarlo," podra
caer y decir: "Hemos trabajado muy duro en el proyecto, sino que
nos llev toda la noche para copiarlo . " Hay una gran broma sobre
estos inconscientes deslices. Un hombre confes a su amigo que
haba hecho un acto fallido durante una reciente cena con sus
padres. l dijo: "Yo quise decir 'Podra pasarme la sal? a mi
madre. En su lugar, sali como "Tuve una infancia terrible y he
arruinado mi vida, malvada mujer. '
C L U E 18
Yo estoy por encima de ese tipo de cosas
Cuando a una persona se le hace una pregunta, si l responde con
una respuesta que despersonaliza y globaliza la pregunta, tenga en
cuenta. Digamos que usted pregunta a alguien: "Fue usted
honesto conmigo sobre nuestra conversacin de ayer?" Tenga
cuidado si usted recibe una respuesta como "Por supuesto que s.
Nunca te mentira. Sabes cmo me siento acerca de la mentira." O
cuando alguien le pregunt: "Alguna vez robaste de su ltimo
trabajo?" l responde con, "No, creo que robar el trabajo de uno es
lo peor

que puede hacer. "O" Alguna vez me engaaste? "Y se oye:"


Usted sabe que yo estoy en contra de ese tipo de cosas. Creo que
es moralmente reprobable. "Para sonar ms contundente, un
mentiroso ofrece garantas ab-stract como prueba de su inocencia
en un caso especfico. En su mente, la evidencia no es un peso
favorable para l, por lo que trae en su sistema de creencias
ficticias para respaldarlo.
C L U S 19
El silencio es oro plateado
Alguna vez ha tenido una primera cita en un lapso en la
conversacin caus intranquilidad o ansiedad? Cuando usted se
siente incmodo, el silencio se suma a su malestar. Por el contrario,
algunas parejas casadas pueden estar cmodo en la presencia del
otro durante horas sin una sola palabra que se intercambia. Los
culpables se sienten incmodos con el silencio.
Cuando alguien se hace una pregunta, tomar nota si si-gue aadir
ms informacin sin ser empujado. Un escenario tpico sera algo
as: Usted pide a Jack que era viernes por la noche. l responde
con "Yo estaba con mis amigos." No reconoce su respuesta. Jack
pone nervioso porque en su mente que no le ha vendido. As
contina: "Fuimos al cine." l va a continuar agregando nuevos
datos hasta que responda, as dejando saber que l te ha
convencido.
Esto no debe confundirse con la persona que lo dice todo de
inmediato. El culpable cuenta su historia a cuentagotas hasta que
llegue una confirmacin verbal de detener. l habla de llenar el
vaco dejado por el silencio.
C L U E 20
Una respuesta implcita es Sin respuesta
A menudo, cuando una persona no quiere responder a una
pregunta que implicar una respuesta. Por ejemplo, Ralph est
hablando por telfono con una chica que nunca ha visto antes. l
dice en tono de broma: "Entonces, ests preciosa?" Se procede a
decirle que funciona tres veces a la semana, toma una clase de
aerbicos todos los das, y ha salido con varios modelos

masculinos. Esto es un no-respuesta. Ella est tratando de eludir la


cuestin totalmente al dar a entender que ella es atractiva.
El siguiente dilogo es de una conferencia de prensa en-tre
periodista Helen Thomas, y el secretario de prensa del presidente
Nixon, Ronald Ziegler, durante el escndalo Watergate.

THOMAS: El Presidente ha pedido los ceses que hasta el momento


y ha sido presentado ningn o en su escritorio?
ZlEGLER: ya he dicho en varias ocasiones, Helen, que no hay
ningn cambio en la situacin del personal de la Casa Blanca.
THOMAS: Pero esa no era la cuestin. Se ha preguntado por los
ceses?
ZlEGLER: Entiendo la pregunta, y o la primera vez. Djame ir a
travs de mi respuesta. Como ya he dicho, no hay ningn cambio
en el estado del personal de la Casa Blanca. No ha habido
renuncias presentadas.
La pregunta "El presidente pidi ningn renuncias-nes?" no fue
respondida, ya sea directamente o indirectamente. Zie-gler intent
dar a entender que l estaba dando una respuesta a la pregunta,
pero nunca se le dio respuesta.
RESUMEN
Se utilizar sus palabras para hacer su punto.
Se mantendr la adicin de ms informacin hasta que est
seguro de que usted ha vendido en la historia.
Es posible que evasivas, dando la impresin de que su decisin
est tomada. Esto es a menudo un intento de limitar sus desafos a
su posicin.
Tenga cuidado con la vieja lapsus freudiano.
Se despersonaliza su respuesta al ofrecer su creencia sobre el
tema en lugar de responder directamente.
Se puede
directamente.
SECCIN 5

implicar

una

respuesta,

pero

nunca

afirmar

W H O S O M E N T HI G EST S A I D
"Cul es el uso de la mentira que la verdad, bien distribuido,
sirve el mismo propsito ".
-W.E. FORSTER
Conozco a un estilista que entrara en el bolso de la mujer por su
consejo despus de que el corte de pelo. Nadie se molest con l
porque lo hizo de una manera tan inocente que simplemente haba
que rer. Es la forma en que hizo lo que hizo toda la diferencia.
Dos vendedores pueden leer todos los manuales de venta y
aprender todos los argumentos de venta que hay, y todava se va a
vender mucho ms que el otro. Mientras que los dos hablan las
mismas palabras,

estas palabras transmiten completamente diferentes mensajes.


Cmo se dice algo es a menudo tan importante como lo que se
dice. nfasis en las diferentes partes de una oracin puede covey
completamente diferentes significados. Note las diferentes formas
en que la frase "Michelle fue sorprendido robando de su jefe" puede
ser interpretado en funcin de donde se coloca el nfasis.
Michelle / fue / atrapado / robo / de ella / jefe
Abed e f
un. Al hacer hincapi en el nombre de Michelle, que est
transmitiendo el
importancia de que se rob.
b. nfasis en la era llama la atencin sobre el hecho de que tiene
ya sucedi.
c. nfasis en atrapado indica que el hecho de que ella se
atrapado es inusual.
d. El estrs en el robo nos permite saber que el robo es de carcter para ella.
e. Si de ella se hace hincapi en el hecho de que ella le rob a su

propio jefe es inusual.


f. nfasis en jefe demuestra que era raro que ella
robar a un jefe, cualquier jefe.
Esta seccin explora las sutilezas de la comunicacin. Usted ver
cmo los pensamientos ocultos del orador son siempre articulada a
la expresin de sus palabras.
C L U E 21
Speedy Gonzales
Hay una regla de oro de la velocidad a la que un indi respuestas
individuales. Es ms pertinente cuando se pregunta acerca de los
intangibles-actitudes o creencias, en lugar de los hechos. Una
cadena de restaurantes conocida utiliza una respuesta de la prueba
cronometrada en su proceso de contratacin. Se le pedir al
entrevistado si tiene prejuicios contra otros grupos tnicos o si se
siente incmodo trabajar con o servir a ciertas personas. Cuanto
ms tiempo le toma para contestar no, menor ser su puntaje. Esta
pregunta se refiere a una creencia y requiere un procesamiento
interno. Alguien que no tiene esas respuestas prejuicios
rpidamente. Una persona que tiene prejuicios necesita ms tiempo
para evaluar la cuestin y for-mular su respuesta. La persona con
prejuicios intenta llegar a la respuesta "correcta", que lleva ms
tiempo que simplemente dar una respuesta honesta.
Otro elemento a considerar es el ritmo. Qu tan rpido que el resto
de la pena seguir la respuesta inicial de una palabra? En
declaraciones veraces un ayuno no o s es rpidamente seguido por
una explicacin. Si la persona est siendo engaoso el resto de la
frase puede venir ms despacio porque se que no o s rpidamente,
pero luego necesita tiempo para pensar en una explicacin.

C L U E 22
Compensacin
Sospeche de alguien cuya reaccin es todo fuera de proporcin con
la pregunta o comentario. Esta persona es el intento-cin para
lograr una variedad de objetivos. Ella quiere parecer indignado por
la acusacin, pero no lo es. As que ella exagera su disgusto, a

menudo terminan yendo un poco por la borda. Ella intenta


convencerle porque la evidencia no es as. Como dijo Shakespeare,
"La dama protesta demasiado". Tambin ten cuidado con diatribas
donde repite los puntos que ya ha hecho.
A veces una persona puede pretender ser indignado por una causa
o creencia, ya que est tratando de convencerse a s mismo junto
con su acusador. Esta reaccin, curiosamente, tiene lugar a nivel
inconsciente. El hombre que dice ser rotundamente en contra de la
prostitucin puede ocultando sus verdaderos sentimientos, que son
exactamente lo contrario. No queriendo ser-venir conscientes de lo
que realmente cree, refuerce los su actitud abierta, expresando de
forma agresiva. Por supuesto, sin embargo, la persona podra
simplemente ser un apasionado de su causa, por lo que esta
declaracin debe ser visto en el contexto de la conversacin.
Esta persona tambin es reacio a usar palabras que transmiten el
apego y la propiedad. Por ejemplo, mientras est acostado sobre su
coche despus de haber sido robado, se puede hacer referencia a
l como "el coche" o "ese coche" y no "mi coche" o "nuestro coche."
Al mentir sobre una relacin o acciones hacia una persona, puede
utilizar frases como "el nio", o "la relacin", en lugar de "mi hijo" o
"nuestra relacin".
PISTA 23
nfasis hace el Significado
Los pronombres / WE1, y nosotros son subutilizadas o ausente. El
mentiroso no quiere ser dueo de sus palabras. Cuando una
persona est haciendo una declaracin verdadera, que hace
hincapi en el pronombre, tanto o ms que el resto de la frase. En
vez de decir: "S, lo soy," una persona que est mintiendo puede
responder con un simple s.
Palabras de expresin no se enfatizan. Por ejemplo, "Tuvimos un
tiempo greeeat!" transmite la propiedad de sus palabras. Ahora dice
rpidamente, "Fue genial", sosa y sin compromiso.
Cuando una persona est hablando con sinceridad, el acuerdo de
una o dos palabras iniciales o rechazo pueden ser alargados para
em-nfasis-"Nooo", "Yeeesss", o "De courrrse." Este tipo de
atencin suele estar ausente en el engao. Este alargamiento
ocurra esto porque la persona se siente cmoda con su posicin y

no le importa "jugar" con su respuesta. Un amigo mo que es un


profesor de actuacin me dice que los actores sin pulir menudo

hablar todas las palabras en sus lneas con el mismo nfasis, un


claro indicativo de que son novatos. La simple prctica de
alargamiento de las palabras clave a menudo hace que para las
actuaciones mucho ms creble.
Adems, es probable que haya ninguna mximos o mnimos, justo
en intermediarios. No slo es la voz ms alta-como cualquier otro
msculo, las cuerdas vocales se tensan bajo estrs, pero variada
inflexin de la voz pueden faltar. Generalmente usamos inflexin
para el nfasis cuando estamos haciendo un punto. Una declaracin engaosa a menudo se entrega con una voz plana desprovista
de matices reales.
C L U E 24
El Mumbler
Las palabras en s mismas pueden no ser claros, parecen forzados.
Esta persona se inclina a murmurar y hablar en voz ms baja que si
fuera un apasionado de su declaracin. Por miedo, sin embargo, es
posible que su voz puede llegar a ser superior y su velocidad del
habla acelerado. La gramtica y la sintaxis pueden estar fuera, as,
con mala estructura de las oraciones y las palabras hablado mal
que puedan ocurrir.
Cuando Sarah profes su amor por su prometido, le dira lo mucho
que se preocupaba por l. Y l responda con una voz apenas
audible, simplemente repitiendo sus palabras hacia ella. Esto no
parece ser un gran problema hasta que ella empez a poner unas
cuantas cosas juntos. Instintivamente sabemos que cuando una
persona responde como el ex de Sarah, le falta algo. Y ese algo
suele ser la verdad.
C L U E 25
Preguntas y declaraciones no deben sonar Igual
Hacer una pregunta y hacer una declaracin tiene dos estilos de
habla diferentes. Cuando una persona hace una pregunta: "Qu
ests haciendo?"-Su cabeza aparece al final de la ing en hacer. Los

ojos tambin se abrirn ms ancho en la parte final de una


pregunta.
Cmo es esto til? Supongamos que usted obtiene una respuesta
que est redactado como una declaracin de estilo, sino como una
pregunta. Esto indica que la persona no est segura de su
declaracin y espera la confirmacin de su parte. Si le preguntas a
alguien una pregunta y dice con toda seguridad, "XYZ", pero su voz,
la cabeza, los ojos y la levanta al final de su declaracin, a
continuacin, su conviccin de que no es tan fuerte como el que
est llevando a creer.

RESUMEN
Las respuestas engaosas a las preguntas sobre las creencias y
actitudes que necesitan ms tiempo para pensar en.
Tenga cuidado con las reacciones que estn fuera de toda
proporcin a la pregunta.
La persona que est mintiendo puede dejar de lado los
pronombres y hablar en voz montona e inexpresiva. Las palabras
pueden ser confusos, y la sintaxis y la gramtica puede estar
apagada. En otras palabras, es probable que se confusas sus
oraciones.
Las declaraciones suenan muy parecido a las preguntas, lo que
indica que est buscando consuelo.
SECCIN 6
PERFIL PSICOLGICO
Estas pistas preocupacin cmo piensa un mentiroso y cules son
los elementos que suelen estar ausentes de una historia que es
ficticia.
C L U E 26
l tiene engaar a su mente
Cmo la gente ve el mundo es a menudo un reflejo de cmo se
ven a s mismos. Si creen que el mundo es slo un pozo negro de la
mentira y el engao, y luego ellos mismos pueden estar llenos de
mentiras y engaos. Tenga cuidado con las personas que estn

siempre te dir-Ing lo corrupto que el resto del mundo. Como dice el


refrn, "Toma uno para conocer uno".
Ms especficamente, si alguien de la nada sin pruebas reales que
acusa de mentir, te preguntas, "Por qu est tan paranoico?" En
trminos psicolgicos esto es lo que se conoce como proyeccin.
Es por eso que el artista de la estafa es el primero en acusar a otro
de hacer trampa. Si usted est siendo constantemente cuestionado
acerca de sus motivos o actividades, este debe enviar sonar en su
mente. Con qu frecuencia omos hablar de un celoso novio quien
acusa constantemente a su novia de engao en l slo para que se
entere ms tarde que l es culpable de todo lo que ha estado
acusando de hacer?
Adems, si l siempre est pidiendo que si lo crees, entonces ten
cuidado. As como la persona clnicamente paranoico siente que
todo el mundo puede ver a travs de l, esta persona cuestiona la
integridad de su fachada. Si su respuesta no da ninguna indicacin
real de sus pensamientos, alguien que es engaoso puede
responder con algo como "Usted no me cree, verdad?" He aqu
una buena regla general: la mayora de las personas que dicen la
verdad esperan para ser credo.

PISTA 27
El soltero
Es el foco de la persona cuya veracidad est tratando de evaluar
interna o externa? Digamos que un hombre entra en un bar con la
esperanza de conocer a una mujer. Si se considera a s mismo para
ser atractivo y un buen partido, entonces su objetivo sera lo que las
mujeres en el bar parecen. Si se considera a s mismo como poco
atractivo, entonces estara ms preocupado por la forma en que se
les aparece. En otras palabras, su enfoque cambia dependiendo de
su nivel de confianza.
Cuando una persona tiene confianza en sus palabras, l est ms
interesado en su comprensin de l y menos interesado en la forma
en que se te aparece. Se trata de una pista sutil, pero podemos ver
ejemplos de esto en la vida cotidiana. Si usted est interesado slo
en hacer un punto, usted quiere asegurarse de que la otra persona
te entiende. Cuando ests engaosa o est tratando de encubrir, su

enfoque es interno-la forma en que suena y aparecen como ests


relacionando los "hechos". Usted es consciente de cada palabra y
movimiento. Intenta actuar de una determinada manera por lo que
se percibe como quieres ser. Sutil diferencia, pero una gran
distincin.
C L U S 28
Otra dimensin en la Mentira
Aqu hay una indicacin clara de una historia que no suenan
verdaderas. Como cuidado ya que puede estar en relacin a los
detalles de un evento, el mentiroso menudo deja de lado un
elemento fundamental: el punto de vista o la opinin de alguien
ms. Esto es porque se aade una-otra dimensin o capa a su
pensamiento de que el mentiroso es usualmente no lo
suficientemente inteligente como para llegar a. Mientras que otras
personas se pueden incluir en su historia, los pensamientos de otra
persona no lo son. Suponga que le pida a su novia cuando ella
estaba anoche. Ella le dice que ella tena que trabajar hasta tarde.
Sin embargo, no est convencido de que eso es cierto. As que
pulsa para ms informacin y hacer lo que ella tena para la cena.
Aqu hay dos posibles respuestas que podra dar:
1. "Oh, yo no estaba muy hambriento, as que me vine a casa y ver
la tele con mi compaero de cuarto. Ella hizo pasta pero me pas
en ella."
2. "Oh, yo no estaba muy hambriento, as que me vine a casa y ver
la tele. Mi compaero de cuarto estaba tan sorprendida que no me
habra importado saltarse una comida, especialmente su famoso
plato de pasta."
Ambas respuestas contienen ms o menos la misma informacin,
pero el segundo aade otro nivel de pensamiento-la habitacin-

de ate punto de vista. Nuestro instinto nos podra decir que esta
respuesta sea ms creble y ms probabilidades de ser cierto que el
primero. No incluidos los puntos de vista de los dems, en una
respuesta no descalifica inmediatamente. La inclusin del punto de
vista del otro, aunque, a menudo, est indicando que estn diciendo
la verdad.

PISTA 29
Todo sali a la perfeccin!
Una cosa est casi siempre ausente de una historia que no es
verdad-lo que sali mal. Eventos que se componen rara vez
incluyen los detalles negativos. Una persona que est mintiendo es
preocupados con la obtencin de su historia verdadera, y sus
pensamientos son esencialmente unidimensional. Esto significa que
slo los pensamientos primarios, que son positivos. La negacin no
es una emocin primaria. De la misma manera que si deca "No
pienses en un elefante", podra no hacerlo. Con el fin de procesar la
informacin, es necesario pensar primero de un elefante. Pdale a
un amigo para decirle acerca de su ltimas vacaciones. Ella va a
cubrir todas las bases, tanto positivas como negativas, tal vez la
comida era buena, quizs el vuelo se retras. Luego, pdale a
alguien para hacer una historia sobre unas vacaciones que nunca
lleg. Se dar cuenta de que los elementos son por lo general todo
positivo. El equipaje no se pierde en un viaje inventado.
Una advertencia a esta idea: si la historia se utiliza como una
explicacin de por qu se ha retrasado o han tenido que cancelar
sus planes, entonces, evidentemente, usted puede esperar que los
negativos. En ese caso, esta idea no sera til.
PISTA 30
Hay algo que le gustara saber?
Un buen mentiroso puede ser practicado a responder a las
preguntas para que ella suena sincero. Pero incluso el mejor va a
delatarse por no hacer las preguntas correctas. La razn de esto es
que la conversacin no es real para el mentiroso. Despus de todo,
ella no est interesada en aprender nada. Ella slo quiere
convencerte de que ella est diciendo la verdad. Por ejemplo,
durante su primer encuentro ntimo, Randy le pregunta a su nueva
novia, si alguna vez ha sido probado para el SIDA. Ella responde
con "Oh, s, desde luego", y contina en un poco acerca de los
chequeos anuales, la donacin de sangre, etc, y luego nada! Si ella
estaba preocupada por su salud, ya que su respuesta implcita,
entonces lo habra hecho la misma pregunta. El mentiroso es a
menudo inconsciente que aparentar ser veraz significa tanto
responder y hacer preguntas.

RESUMEN
A menudo vemos el mundo como un reflejo de nosotros mismos.
Si usted est siendo acusado de algo, compruebe la veracidad de
su acusador.
Observe si su enfoque es interno o externo. Cuando una persona
est segura de lo que dice, l est ms interesado en su
comprensin de l y menos interesado en la forma en que se te
aparece.
El punto de vista de un tercero, es probable que se ausente de la
historia de un mentiroso.
Al relatar una historia, un mentiroso menudo deja de lado los
aspectos negativos.
Un mentiroso responde gustosamente sus preguntas, pero pide
que ninguno de los suyos.

SECCIN 7
GENERAL INDI CATI DE S DE ENGAO
Lo que sigue es una mezcla de pistas que indican engao. Se
pueden utilizar con gran fiabilidad por ellos mismos o en conjuncin
con otras pistas.
C L U E 31
Menos mal, me alegro de que eso se acab
Mira y escucha con atencin durante una conversacin cuando se
cambia el tema. Acaso ser ms feliz? Parece ms relajado? l
puede incluso ofrecer una sonrisa o risa nerviosa. Note su postura.
Se convierte en ms relajado y menos a la defensiva? El sorteo
aqu es la rapidez y de manera espectacular sus cambios de humor,
indicando su malestar con el tema anterior. Ponerlo a prueba para
ver si se apresura a cambiar de tema. Si se le ha acusado de algo
abominable y es inocente, se resienten las acusaciones y va a
insistir en que el tema debe estudiarse ms a fondo, ya sea ahora o
en un futuro. Recuerde que el culpable quiere el tema cambiado, los
inocentes siempre quiere un mayor intercambio de informacin.

C L U E 32
Cmo te atreves a Accuse Me?
Si se le acusa de algo duro y no est indignado y ofendido de que
su honor ha sido puesta en duda, esta es una seal muy fiable que
ha sido tomado por sorpresa. Se ha dicho que durante las etapas
preliminares de la 0. J. Simpson investigacin, detectives consider
curioso que Simpson no pareca estar indignado por la acusacin
de que haba matado a su ex esposa y su amigo Ron Goldman.
Mientras que l est siendo acusado el mentiroso seguir siendo
bastante inexpresivos, como un estudiante que es amonestado por
su director. Una mirada como diciendo: "Qu?" no estar presente.
El mentiroso est ms preocupado por cmo va a responder que l
est con la propia acusacin.

C L U E 33
No creo que alguien que dice que este
Alguna vez has conocido a alguien que se empe en comenzar
declaraciones con frases tales como "Para ser perfectamente
honesto", "Para ser franco", o "Si te digo la verdad"? Alguien que
dice la verdad no tiene que convencer antes de que llegue a sus
palabras. Algunas personas que habitualmente utilizan estas frases.
Estas expresiones significan literalmente que todo lo que vino antes
que ellos es una mentira, todo lo que vendr despus ser una
mentira, pero por ahora se ha decidido hacer una pausa para
decirle la verdad. Si estas frases no son parte del repertorio verbal
habitual de una persona, cuidado! Si alguien va a decir verdad, es
poco probable que iba a empezar diciendo precisamente eso. Si
siente la necesidad de decir que l est siendo honesto y que est a
punto de recibir toda la verdad, puede estar bastante seguro de que
no lo entiendes.
Tambin se incluye en esta pista es la frase siempre omnipresente y
siempre molesto "Por qu iba a mentir?" Si usted recibe esta
respuesta a una acusacin que ha hecho, desconfe. Si l est
siendo acusado de algo, es probable que tenga una excelente razn
para mentir.

No puedo decir una mentira. O no? La frase "Yo nunca miento"


siempre debe ser recibido con cautela. Cualquier persona que
necesite para declarar su naturaleza virtuosa hace porque no hay
otra manera para que usted descubra. Algunas personas dirn
cualquier cosa para parecer creble, aunque se encuentran
directamente a su cara. Uno de honra debe hablar por s mismo.
Cuando una persona le dice que l es la persona ms honesta que
puedas conocer, no a pie de pista.
C L U E 34
Tengo mi respuesta al dedillo
Si su respuesta suena pat y bien ensayado, hay una gran
probabilidad de que se esperaba la pregunta y se tom el tiempo
para obtener la historia verdadera. Tener datos y detalles a su
alcance que no deben ser recordados fcilmente es una buena
indicacin de que usted se ha preparado. Por ejemplo, supongamos
que Samantha, cuando se le pregunt dnde

ella estaba en un da determinado hace dos meses, responde con,


"me fui a trabajar, a la izquierda, a las cinco y media, cenamos en
Caracella de hasta siete y cuarenta y cinco aos, y luego se fue
directamente a casa."
Los oficiales de polica conocen y utilizan esta pista con grandes
resultados. Supongamos que un polica detective preguntas a un
sospechoso. Si el sospechoso es capaz de recordar lo que hizo y
que l estaba en una fecha determinada, dos aos antes, algo est
muy mal. La mayora de nosotros no puede recordar lo que
tenamos para el desayuno la maana de ayer!
Respuestas ensayadas tambin proporcionan a una persona con
una forma de darle la informacin que usted nunca pidi,
informacin que desean conocer. Los polticos son famosos por
responder a las preguntas que no se le hacan. Tienen una agenda
que va a salir a pesar de las preguntas que se les formulan. A veces
ni siquiera se molestan en volver a trabajar la cuestin, sino que
slo se quitan en su propia direccin. Durante el juicio por violacin
William Kennedy Smith, de Smith to Ted Kennedy fue llamado
como testigo de la defensa para testificar acerca de su
conocimiento del da. En pocos minutos la sala se trat de Kennedy

de llevarnos a travs de la historia de su familia, la muerte de sus


hermanos, y las pruebas y tribulaciones de la vida. La sala estaba
hipnotizado. Esto se hizo para evocar el aura Kennedy y encanto
para el beneficio de William Kennedy Smith. Ya tena un impacto
directo o no es difcil de decir, pero Smith fue declarado no culpable.
C L U E 35
Se puede repetir la pregunta, por favor?
En lugar de titubeos, se puede recurrir a una de las siguientes
afirmaciones para comprar algo de tiempo para revisar el mejor
curso de accin, para preparar su respuesta, o cambiar el tema por
completo. Todos ellos estn diseados para retrasar su respuesta.
Por ejemplo, usted le pide a alguien que sostenga edad que tiene y
l responde con "Qu edad crees que soy?" Es obvio que su
respuesta puede influir en l. stos son algunos de los ms
populares.
1. "Podra repetir la pregunta?"
2. "Depende de cmo se mire."
3. "Qu quieres decir exactamente?"
4. "Por qu preguntas algo as?"
5. "Dnde has odo eso?"
6. "Cuando viene esto?"

7. "Podra ser ms especfico?"


8. "Cmo te atreves a hacer algo as?"
9. "Creo que ambos sabemos la respuesta a eso."

10. "Bueno, no es tan simple como s o no."


11. "Esa es una excelente pregunta. Merece alguna
pensamiento ".
12. "Sabes guardar un secreto? Magno. As que yo tambin
puedo"

13. "No estoy seguro de que este es el mejor lugar para hablar de
esto."
14. La persona repite su pregunta de nuevo a usted,
un intento de sonar incrdulo. Por ejemplo,
"Te vendo un cachorro con una enfermedad del corazn? Es
Eso es lo que me ests pidiendo? "
C L U E 36
Juego de la boca
Usted ha odo el viejo dicho "Si suena demasiado bueno para ser
verdad, entonces probablemente lo es." Durante el 0. Juicio J.
Simpson, dijo el detective Marcos Fuhrman en el estrado y bajo
juramento que nunca haba tenido en los ltimos diez aos que se
utilizan un epteto racial especfico. Casi nadie-incluyendo el jurado
crey que esto era cierto. l habra sido considerado como mucho
ms creble que l haba admitido el uso de eptetos raciales en
ocasiones y con pesar. Pero decir que nunca los us en cualquier
contexto pareca altamente improbable. Y, de hecho, la evidencia
ms tarde result que era un mentiroso, que le oblig a hacer valer
su privilegio de la Quinta Enmienda para evitar la autoincriminacin.
Si algo suena inverosmil, investigar ms a fondo, no importa cun
convincente es la persona.
C L U E 37
Tricky Dicky
Tambin hay una cosa tal como una mentira a travs de la
implicacin en lugar de la expresin. Durante la campaa
presidencial de 1960, Richard Nixon trat de recordar a los
estadounidenses que su rival John F. Kennedy era catlico, no
protestante. Nunca habamos tenido un presidente catlico antes, y
Nixon pens que el hecho de que Kennedy era catlico podra
hacer que el pueblo americano incmodo. Descaradamente
recordando al pblico de la religin de su oponente le hara quedar
mal. As, de acuerdo con su reputacin y de acuerdo a la sabidura
de la poltica,

Nixon dijo lo siguiente: "No quiero a nadie a no votar por John


Kennedy, porque es un catlico". La intencin era obviamente
diferente del mensaje, pero tuvo su punto a travs de bien. A pesar
de que la historia demostr ms tarde, su esfuerzo fue intil.
Cada vez que alguien hace un punto de decirte lo que no estn
haciendo, usted puede estar seguro de que es exactamente lo que
estn haciendo. El prembulo es lo que realmente quieren decir.
Despus de una cita a ciegas, Jim fue informado por la mujer que
sali con que ella est muy ocupado durante las prximas semanas,
pero que ella no quera que l pensara que lo est soplando. Si eso
no era su intencin, entonces no habra pasado por la cabeza para
decir eso. Cuando usted oye, "No herir tus sentimientos, pero ..."
usted puede estar seguro de que esta persona no le importa herir
sus sentimientos.
Otra forma inteligente de mentir a travs de lo que implica viene en
la forma de una negacin. Funciona as. Digamos que un agente
est tratando de convencer a un director de casting para lanzar su
cliente, John Jones, en lugar de otro actor, Sam Smith. El agente
menciona casualmente que el director de casting que Sam estaba
en la Clnica Betty Ford el mes pasado, pero me dijeron que era
slo para ver a un amigo. Ahora el director de casting se pregunta si
Sam tiene un problema de alcohol o drogas. Tena el agente se
limit a decir que Sam estaba all para recibir tratamiento, el director
de casting habra sido sospechoso de sus intenciones en
mencionarlo. Al afirmar que en la forma de una negacin, se
implanta la sugerencia sin sospecha.
Veamos otro ejemplo. Se oye: "Est teniendo problemas
matrimoniales, pero no tiene nada que ver con el nuevo trabajo de
su esposa." Cul es la primera cosa que usted pide? "Qu hace
su esposa?" De repente ests en la conversacin exacta que se
"supone" que no tienen relacin con los hechos. Clever, no es as?
No se deje engaar.
PISTA 38
No seas ridculo
Tenga cuidado con la persona que utiliza el humor y el sarcasmo
para calmar sus preocupaciones. Por ejemplo, usted le pide a uno
de sus vendedores, si se reuni con el concurso y ella responde:

"Claro que lo hizo. Nos reunimos todos los das en un almacn


secreto. Puede ponerse en slo si se conoce el golpe especial. Es
ah donde se discute la eventual

cada de su imperio de negocios. "Esto te hace sentir tonto


preguntando acerca an ms. Y ella lo sabe. Cuando usted hace
una pregunta seria, debe ex-pecto una respuesta directa.
C L U E 39
Estamos Fuera de Stock
Alguna vez has tenido el vendedor le dir que el tema que ests
buscando es inferior a la otra? Y como resulta que, el que quiere
pasa a estar fuera de stock.
Claramente, l habra sido mucho ms creble si hubiera dicho que
l tena lo que quera, pero prefera que le muestre algo an mejor.
As que antes de aceptar a alguien en su palabra de que tiene algo
mejor que ofrecer, primero ver si tiene lo que pidi originalmente. Si
no lo hace, hay una mejor que incluso posibilidad de que usted no lo
debe creer.
C L U E 40
La Zona Nmero
Hay un viejo refrn que dice: "Si usted siempre dice la verdad,
entonces usted no tiene que recordar nada." Cuando un mentiroso
habla, en un intento de aparecer fluido, que ser a menudo caen en
la zona de nmero. Esto es cuando todos los nmeros que
menciona son iguales o mltiplos de uno al otro. Esto se debe a que
est pensando rpido y est tratando de recordar lo que dice. Un
intercambio tpico durante una entrevista de trabajo podra ser la
siguiente:
ABOGADA: SO, Mark, cmo muchos aos de experiencia hacen
que
tener en la gestin de restaurante? MARK: En los tres lugares en
los que he trabajado, he tenido unos seis aos de experiencia en
total. ABOGADA: Cuntame un poco sobre su experiencia en estos

lugares. MARK: Bueno, yo pondra en sesenta horas semanales. Y


yo estaba en
cargo de un equipo de unos doce aos. . .

Ten cuidado cuando los hechos, cifras y la informacin tienen


similitudes inusuales.
C L U E 41
Nervous Nellie
Si bien podemos controlar algunos gestos, los siguientes son
respuestas involuntarias que tenemos poco o ningn control sobre:
El sndrome de lucha o huida: la cara de una persona se puede
presentar enrojecimiento, o con miedo extremo, puede volverse
blanco. Busque seales de respiracin rpida y aumento de la
transpiracin. Adems, tenga en cuenta si se est tratando de
controlar su respiracin para calmarse. Esto aparecer como
profunda, inhalando y exhalando audible.
Temblor o estremecimiento en la voz y el cuerpo: Las manos
pueden temblar. Si l est ocultando sus manos, podra ser un
intento de ocultar temblor incontrolable. Su voz se puede romper y
parece inconsistente.
Esto es difcil de tragar: La ingestin se hace difcil, por lo que
buscar un trago duro. Televisin o de la pelcula los actores que
desean expresar miedo o tristeza a menudo usan este
comportamiento, de ah la expresin "todas nudo en la garganta."
Tambin es un claro indicativo de la garganta. Debido a la ansiedad,
la forma moco en la garganta. Un orador que est nervioso a
menudo se aclara la garganta antes de hablar.
Un nio de coro, que no lo es! Cuerdas vocales, como todos los
msculos se contraen cuando una persona est estresada. Esto
producir un sonido ms alto, octava, y / o el tono.
Lo siento, dijiste que? Cuando estamos bajo estrs, nuestra
capacidad de concentrarse en algo que a menudo se ve disminuida.
Alguna vez has conocido a alguien en una fiesta y olvidado su
nombre justo despus de que est introducido? Busque seales de

distraccin y una incapacidad para prestar atencin a lo que est


pasando.
El silbador: Silbar parece que hay una accin universal para
relajarse uno mismo cuando uno est asustado o ansioso, y es un
intento inconsciente de acumular valor o confianza. La mayora de
las personas tienen poca dice-

-Gestos utilizados cuando estn nerviosas. Pueden frotarse la oreja


para el reaseguro o yeso en una sonrisa falsa para aumentar su
confianza.
C L U E 42
Oh So Clever
El antiguo deporte de Judo tiene una filosofa fundamental: no
enfrentar la fuerza con la fuerza, en lugar de utilizar la fuerza de su
oponente y convertirlo en su contra. Los proveedores de esta idea
nunca se ponen a la defensiva o discuten, slo tiene que utilizar sus
propias palabras para apoyar su reclamacin.
Digamos que un guardia est de pie reloj en un rea restringida. Es
su trabajo para comprobar la ID s de los que ingresan. "No estoy
seguro de que tiene la autorizacin", dice a un hombre que
intentaba
acceder. "No estoy sorprendido", respondi el hombre, "slo unas
pocas personas son conscientes de mi nivel de autorizacin. Mi
trabajo aqu no se supone que debe ser conocida por todos."
Ves lo rpido que el hombre verbalmente desarm al guardia? Si
hubiera empezado a discutir e insistir en que tena libre y que el
guardia era un tonto por no saber, se habra encontrado con un
muro de resistencia. Ms bien, l est de acuerdo con el guardia, y
explica que la razn por la cual el guardia pens que no tena
autorizacin es la razn por la que tiene autorizacin.
Una determinada empresa panecillo super un problema de
marketing obvia usando esta misma prctica. La compaa vende
rosquillas congeladas, sin embargo, quiso proyectar una imagen de
frescura, una caracterstica que la mayora de nosotros es lo
contrario de congelados. Su solucin? El lema "lo ms mejor sabor

porque estn congelados". Tenga cuidado cuando alguien trata de


usar una evidencia para apoyar una afirmacin cuestionable.
C L U E 43
La Asuncin Moral
Esta idea es tan inteligente y penetrante que una vez que se enter
de que, probablemente se dar cuenta de que ya se ha utilizado en
muchas veces. La gnesis de esta idea viene por cortesa de la
naturaleza humana. Todos tenemos una

inherente necesidad de orden, de la continuidad y la coherencia.


El proveedor de engao demuestra caractersticas con una
inclinacin moral especfico para que otros de sus acciones se ver
en esa luz. Un ejemplo aclarar. Digamos que Joe, el director
financiero de una gran empresa, cree que es posible que en su
esquema de malversacin de fondos. l sabe que no tiene pruebas
reales, pero quiere hacerle perder la pista. Qu podra hacer? En
su presencia, se puede castigar abiertamente a otro empleado de
"tomar prestado" algunos suministros de oficina para su uso
personal en el hogar. Su impresin es que Joe es una persona
moral que se opone a algo tan poco importante como el robo de
material de oficina. Ciertamente, l no puede ser responsable de un
esquema de malversacin de fondos a gran escala.
Una esposa que se preocupa de que su marido la sospecha de
tener un breve romance (que ella s tena) podra decir algo como
esto: "Cario, te acuerdas de Harvey, el marido de Sally Bueno, Jill
me dijo que estn teniendo problemas porque Harvey bes a un
compaero de trabajo en la fiesta de Navidad. Si usted me
pregunta, debe dejar que nadie buen pedazo de basura. Quin
sabe qu ms hace? Aunque eso fue todo, lo que est pasando por
su mente? Qu idiota! "
Esto se va a poner serias dudas en la mente del marido de esta
mujer que ella nunca sera infiel.

C L U E 44

Oh, por cierto


Tenga cuidado si casualmente te dice algo que debera merecer
ms atencin. Por ejemplo, dice, "Oh, por el
manera, tengo que salir de la ciudad este fin de semana con la
familia. "Si ella no suele viajar por trabajo los fines de semana,
entonces se puede esperar que ella haga un punto de lo inusual del
viaje es. Su minimizacin del viaje lo convierte en sospechoso.
Cuando algo fuera de lo normal que sucede y la persona que no
llama la atencin a ella, significa que ella est tratando de desviar la
atencin de ella. Y para esto no suele ser una razn. Otra tctica
que se est ejecutando una larga lista de elementos con la
esperanza de que uno va a pasar desapercibido. Magos, que son
expertos en ligero de la mano, saben que su eficacia radica en su
capacidad para llamar su atencin hacia dnde quieren que vaya.
Cuando su atencin se dirige en una direccin, comprobar para ver
lo que est a la inversa.
PISTA 45
Un montn de mentiras
Si descubre a una persona en una mentira, es de sentido comn
para cuestionar todo lo que esa persona ha dicho. Digamos que
usted va a comprar un coche y el vendedor dice que debe actuar
con rapidez, porque otras dos personas han mirado a este coche y
es el ltimo en la accin. Diga algo como: "He odo que este modelo
conserva su valor mejor que la mayora de los dems, no es
cierto?" O "He odo que van a aumentar sustancialmente los precios
en el modelo del ao siguiente." Estas son declaraciones de un
vendedor honesto preguntarse si l o ella no ha odo
tal cosa. Sin embargo, si el vendedor es rpida de acuerdo con
usted, significa que l nos dira cualquier cosa para hacer la venta,
lo cual tambin significa que probablemente no tiene a nadie ms
interesado en el coche, a pesar de que l afirma lo contrario. Si
puede, trate de averiguar si esta persona tiene una reputacin de
ser engaosa. La honestidad es un

funcin del carcter, y el carcter no es algo que se cambia


fcilmente.

C L U E 46
Wild, Wild, Wild
"No vas a creer lo que me pas!" Cuntas veces hemos
escuchado esa frase? El sentido comn dicta que si queremos a
alguien que nos creemos, debemos hacer nuestra historia o
explicacin creble posible. Esto es cierto por lo general, pero no
siempre. A veces, el ms escandaloso de la historia, ms creble se
vuelve. Por qu? Porque pensamos a nosotros mismos, si esta
persona quera mentir a m, l probablemente han llegado con algo
exagerado un poco menos. As que en este engao astuto
mentiroso embellece su historia y simplemente ofrece la frase "No
crees que si yo iba a mentir a usted, que haba llegado a algo un
poco ms creble? Usted simplemente no puede hacer estas cosas
arriba ". Cuando, de hecho, eso es exactamente lo que ha hecho.
RESUMEN
Cuando se cambia el tema, que est en un mejor estado de
nimo, ms relajado.
No se indigna cuando fue acusado falsamente.
Utiliza frases como "Si te digo la verdad", "Para ser perfectamente
honesto", y "Por qu iba a mentir?"
Tiene una respuesta a su pregunta al dedillo.
Se atasca al pedirle que repita la pregunta o al responder a su
pregunta con otra pregunta.
Lo que dice suena inverosmil.
Se ofrece una exposicin de motivos de su declaracin que
comienza con "Yo no quiero que pienses que ..." A menudo, eso es
exactamente lo que quiere que pienses.
Se utiliza el humor o el sarcasmo para calmar sus preocupaciones.
Se le ofrece una alternativa "mejor" a su solicitud cuando no es
capaz de darle lo que usted pidi originalmente.
Todos los datos relativos a los nmeros son iguales o mltiplos de
otras.

Hay evidencia de respuestas involuntarias que se basan la


ansiedad.
Utiliza un hecho evidente para apoyar una accin dudosa. Ella
casualmente te dice algo que merece ms atencin.
exclama su disgusto por las acciones de otro que ha hecho algo
similar, de modo que usted no lo va a sospechar.
Si se encuentra en una cosa, todo lo que dice es cuestionable.
Su historia es tan salvaje que casi no me lo creo. Pero s, porque
si l quera mentir, piensa que habra llegado con algo ms
plausible.

2
CONVERTIRSE EN UN H U M A LIE DETECTOR N
"Engao, se alimentan de la ignorancia, el descuido teje en torno a
la verdad, torciendo su presa por un camino de arrepentimiento
destinado." - DAVID J. Lieberman

Esta parte contiene un sofisticado y completo sistema tem de


preguntas que se sepa la verdad de cualquier persona. A menudo
vamos al combate verbal preparados para la batalla. Porque somos
incapaces de pensar con claridad y eficacia comunicar nuestros
pensamientos, pensamos en lo que deberamos haber dicho dos
das despus.
Las pistas sobre el engao se puede utilizar con una gran fiabilidad
en situaciones cotidianas y conversaciones. Sin embargo, si quieres
saber la verdad en una situacin dada, esta parte le proporciona
una serie de preguntas que prcticamente garantiza que usted
sabr (a) si usted est siendo mentido y (b) cul es la verdad, si no
es evidente de la mentira. Este procedimiento fue desarrollado
como resultado de mi investigacin en el comportamiento humano.
Cuando se utiliza con el fin, las tres fases que ofrecen la mayor
oportunidad de llegar a la verdad.
ESQUEMA
Fase uno. Tres Primers Attack-Secuencia

A veces esta tcnica en s mismo revela la culpabilidad de una persona, pero si no lo hace, usted no ha perdido ni un apalancamiento
y puede pasar a la fase dos. Los cebadores se utilizan para probar
la vulnerabilidad de una persona y para medir su nivel de con
pacin sobre un tema en particular.
Fase Dos. Once Secuencias de ataque
Esta fase consiste en una secuencia directa y otras diez secuencias
posibles. Usar lo que se adapta mejor a la situacin. Estas
secuencias cuidadosamente con guin te ponen en la mejor
posicin posible para llegar a la verdad. Usted ver que la Frasecin de su solicitud, lo que precede a la peticin y lo que sigue-es
esencial. El contexto lo es todo!
Trifsico. Once Balas de Plata
Incendio fuera de estos, si todava no ests satisfecho. Tal vez la
persona an no ha confesado, pero usted sabe que no est
diciendo la verdad. Si usted siente que han mentido, pero una
confesin completa no llega, esta fase se lleva a travs de un
proceso adicional para llegar a la verdad. A pesar de estas balas
pueden ser despedidos en cualquier orden que desee, algunos
descartar otros. As que debes elegir con anticipacin cules son los
ms apropiados para la situacin.

CMO PROCEDER
Sentar las bases, comenzando con la fase uno. A continuacin, elija
una de las once secuencias de ataque de la segunda fase. Si usted
no ha recibido una confesin completa despus de probar una
secuencia de ataque, disparar sus balas de plata, uno por uno. Los
resultados sern verdaderamente asombrosa.
Si los trminos como arsenal, armas y balas parecen blico, es
comprensible. Pero son totalmente apropiado teniendo en cuenta la
situacin. Una mentira puede ser muy perjudicial. Pro-teger a s
mismo es el objetivo. Tienes que ver el proceso de detectar el
engao como lo que realmente es: una batalla verbal. Y a partir de
ahora, al entrar en esta batalla, se le muy bien armado.
FASE 1

Tres de los iniciadores ATTACK-SECUENCIA


La mayora de nosotros estamos familiarizados con el test de
Rorschach, desarrollado en 1921 por Hermann Rorschach. La
prueba consiste en diez manchas de tinta de simetra bilateral, cada
uno en una tarjeta individual. Estas formas abstractas, que no
tienen sentido o forma particular, se muestran uno a la vez para el
sujeto. En pocas palabras, la teora detrs de la prueba es que la
interpretacin de las formas de una persona revela su inconsciente
o pensamientos subli-mado.
Para los cebadores de secuencia, se utilizan los mismos principios
psicolgicos, sino emplearlos en una forma totalmente nueva: se
entera de lo que est en la mente de una persona al darle una
prueba de ab-stract verbal. Verdaderas intenciones de una persona
saldrn a la superficie en sus comen-tarios y / o gestos.
PRIMER 1
No acuse a-Aluden
Pedirle a una persona directamente, "Ha estado engaando a m?"
Lo pondr a la defensiva. El objetivo es hacer una pregunta que no
se acuse a la persona en otra cosa que alude al posible
comportamiento de la persona.
Si no se da cuenta que est insinuando nada, entonces
probablemente no es culpable. Pero si se pone a la defensiva,
entonces sabe lo que se quiere llegar. La nica forma en que poda
saber es si l es culpable de la acusacin. El punto es que una
persona inocente no debe tener ni idea de lo que ests haciendo
alusin a.

Usted no quiere que la cuestin sea acusatorio o demasiado amplio.


Por ejemplo, si usted sospecha que alguien de asesinato, no diras:
"Matar a alguien la semana pasada?" Y pregunta: "Cmo estuvo tu
da?" es claramente demasiado amplia.
Usted desea que la pregunta que debe estructurarse de tal manera
que va a sospechar de su preguntando si l es culpable. l no
reaccion inusualmente si no lo es, sino como si se tratara de una
cuestin fuera de lo comn. Si le preguntaras a tu prjimo si los
extraterrestres haban aterrizado en su jardn delantero, no es de

esperar que respondiera en serio en absoluto. Ella puede contestar


en broma o simplemente rerse de ello por completo. Y ciertamente
no se puede esperar, "Por qu lo preguntas? Alguien dijo algo?"
Esta respuesta es curiosa por una cuestin que debe ser tomada
como absurda.
Cuando se hace la pregunta, ser cuestin de hecho-. No
enfrentarn. Usted no quiere a la defensiva a menos que tenga una
razn de ser. Tenga cuidado con todos los indicios del engao, en
particular el de una persona culpable de seguir aadiendo ms
formacin como l piensa de la misma y sin que usted lo dirija.
Ahora, lo que est en la mente de la persona que se revelar en la
conversacin que se produce. Si es inocente de lo que l sospecha
de, entonces l va a responder casual y dejarlo en eso. Sin
embargo, si l es culpable, va a querer saber lo que ests
pensando, porque l no est seguro de por qu usted est haciendo
la pregunta. As que l te pregunta sobre tu pregunta.
Ejemplos de permetros Fraseo
La clave est en la frase una pregunta que suena perfectamente en
nocent a una persona inocente, pero como una acusacin a los
culpables.
SOSPECHA: usted piensa que su empleado fue despedido de su
ltimo trabajo, ya que le rob a su patrn anterior.
PREGUNTA: "Todava sigues en contacto con su antiguo jefe?"
SOSPECHA: Usted siente que su novio o novia le era infiel la noche
anterior.
PREGUNTA: "Algo interesante ocurri anoche?"
SOSPECHA: Crees que un compaero de trabajo le dijo a su
secretaria
que tiene un enamorado de ella.
PREGUNTA: "Escuch todo buen chisme recientemente?"
Todas las respuestas como "Por qu lo preguntas?" o "Dnde
has odo eso?" indicar la preocupacin por parte de la persona. l
no debera estar buscando informacin de usted si no cree que su
pregunta se dirige. Asimismo, no debe estar interesado en por qu

ests haciendo la pregunta si no piensa que usted puede saber lo


que no quiere que lo hagas.

PRIMER 2
Escenario similares
Este manual trabaja mediante la introduccin de un escenario
similar a lo que usted sospecha que est pasando. Hay dos
maneras de hacer esto-especfica y general. Este manual trata
sobre los detalles, mientras que Primer 3 adopta el enfoque general.
Esto funciona bien por-que usted es capaz de plantear el tema sin
ser ac-cusatory.
SOSPECHA: usted sospecha que uno de sus vendedores ha
mentido a un cliente con el fin de hacer la venta.
PREGUNTA: "Jim, me pregunto si podras ayudarme con algo Ha
llegado a mi conocimiento que alguien en el departamento de
ventas se ha tergiversando nuestros productos a los clientes
Cmo crees que podemos aclarar esto..?"
Si es inocente de los cargos que es probable que ofrezca su advicio y celebrar que buscaste a su opinin. Si es culpable l pareca
incmodo y le asegura que l nunca hara algo as. De cualquier
manera, esto abre la puerta para investigar ms a fondo.
SOSPECHA: Un administrador del hospital sospecha que un
mdico estaba bebiendo mientras estaba de servicio.
PREGUNTA:... "Dr. Marcus, me gustara obtener su consejo sobre
algo Un colega mo en otro hospital tiene un problema con uno de
sus mdicos Ella siente que puede beber hasta que sean llamados
Es usted tiene alguna sugerencia sobre cmo puede acercarse a
su mdico acerca de este problema? "
Una vez ms, si es culpable l pareca muy incmodo. Si no est
bebiendo en el servicio, entonces se le complace que usted busc
su consejo y lo ofrecen.
PR I M ER 3
Es increble, verdad?

Con este manual, todava sacar el tema, pero de una manera


general. Casualmente abordar el tema de esta forma proporciona
una gran comprensin de la inocencia o culpabilidad de la persona.

SOSPECHA: Crees que un estudiante ha engaado a su examen.


PREGUNTA: "No es asombroso cmo alguien puede hacer trampa
en un examen y no darse cuenta de que yo estaba de pie detrs de
ella todo el tiempo?"
SOSPECHA: usted sospecha que un compaero de trabajo de que
hablar mal de su jefe.
PREGUNTA: ". Es increble toda la pualada por la espalda que
pasa por aqu, no es as y estas personas que lo hacen pensar
que no va a volver a la persona en cuestin"
SOSPECHA: usted piensa que su novia puede ser de dos tiempos
usted.
PREGUNTA:. "Es increble cmo alguien puede ser infiel y esperar
que no se deje atrapar"
Una vez ms, las respuestas que incitan una respuesta como "Por
qu lo preguntas?" O "Dnde has odo eso?" muestran que su
pregunta le concierne.
A veces no hay necesidad de confrontar a alguien que nos parece
que ha mentido. Slo queremos saber por nosotros mismos. En entancias como estos, no es necesario terminar el ataque secuencia.
Slo tiene que utilizar los cebadores para satisfacer su propia
curiosidad, o el uso de las tcnicas en la Parte 3, que le permiten
recopilar informacin de forma discreta.
Nota: Otras dos respuestas son posibles para cebadores 2 y 3. La
per-sona puede empezar a hablar genricamente sobre el tema o
cambiarlo por completo. A cambio de tema es altamente indicativa
de culpabilidad. Sin embargo, si se encuentra con una pregunta
interesante y que es inocente, podra comenzar una conversacin
sobre el tema. Esta es una fuerte indicacin de su inocencia, porque
l no tiene miedo de hablar sobre el tema y no ha investigado por
qu ni siquiera ha sacado el tema.

FASE 2
ELEVE n secuencias ATAQUE
Es 08 a.m. un domingo por la maana. Usted est descansando en
la cama cuando suena el timbre. Murmurando incoherentemente, se
levanta, pone en su manto, y escalonar hacia la puerta. Uponabertura que le da la bienvenida con una sonrisa, las mujeres
jvenes enrgicos que agita un folleto brillante en la cara y
preguntar por treinta segundos de su tiempo. Diez minutos despus
de cerrar la puerta, tropieza de nuevo a la cama, y te preguntas,
"Por qu le doy a esa mujer diez dlares para salvar a la rana de
manchas rojas de la extincin? Ni siquiera a manera de ranas".
Obviamente haba algo que te hizo participar cambio algo que te
gusta - su dinero por algo que no se preocupan particularmente
sobre-ranas. Se puede ver en esta operacin que a veces es el
contexto de una solicitud, no la propia solicitud, que determina la
voluntad de una persona de cooperar o resistir.
ATTACK S E Q U E N C E 1
Interrogatorio directo
A veces, el enfoque directo es mejor. El nico inconveniente de
hacer una pregunta directa es que luego no se puede utilizar
cualquiera de las otras secuencias menos que deje una cantidad
considerable de pasar el tiempo.
Etapa 1. Haga su pregunta directamente. Cuando se habla con la
persona que desea obtener informacin de, para maximizar la
cantidad a aprender, sigue estos seis directrices.
1. No dar aviso previo de la materia que est a punto para que
aparezca o de cualquier sentimiento de desconfianza que pueda
tener. Preguntas no solicitadas son los ms difciles para l
responder, por lo que si se saca el tema, asegrese de preguntarle
a su pregunta despus de las declaraciones que pueda hacer. Su
engao ser ms difcil de detectar si:
Se ha dado respuesta a la misma declaracin antes. Cuando le
preguntas a tu pregunta, expresarlo de una manera nueva. No
mantenga la misma pregunta una y otra vez. l se afianz en su
posicin y bueno en convencer a usted. Mediante la variacin de la

forma de hacer su pregunta, usted tiene ms posibilidades de


detectar el engao.
Sabe que se hizo la pregunta. No dar aviso de lo que est en su
mente.
Sabe lo que va a decir, como un actor leyendo sus lneas. Usted
sabe que no son sus palabras, sino que es slo

siguiendo un guin. Dale un poco de tiempo y se le llorando y riendo


con l. No importa cun capacitado que es, una vez que llegue ms
all de la escritura, que ha improvisado y sin preparacin, y eso es
justo donde l quiere.
Se cree que est justificado en la mentira. Esto elimina todas las
pistas culpabilidad orientadas. Cuando las personas creen en lo que
dicen que son-cin-aunque no lo crean, lo dicen con conviccin.
Se siente que hay poco o nada en juego, por lo que
probablemente no aparecer nervioso, lo que significa que no
puede usar esas pistas como indicador. La mayora de las otras
pistas seguirn estando disponibles para que usted pueda observar.
Tiene una enfermedad mental grave. Esa persona no tiene un
concepto del bien y del mal.
2. Nunca revele lo que sabe de primera. Haga preguntas para
recopilar informacin para ver si es consistente con lo que ya sabes.
Durante la Segunda Guerra Mundial, Inglaterra haba roto Enigma,
el cdigo secreto utilizado por los alemanes. Inglaterra se enter de
un inminente ataque de los alemanes en la ciudad de Coventry. Sin
embargo, si Churchill evacuado el pueblo, los alemanes saben que
Inglaterra haba roto el cdigo y lo cambiara. Esto dej a Churchill
con un enigma obvio. Sopesar las vidas de aquellos que vivan en
Coventry contra el enorme aumento posible de ser tanto de los
planes de guerra de todo el Alemania futuro, Chur fro decidi no
decirle a la gente del pueblo, y cientos murieron. Con un poco de
suerte que nunca vas a estar en tal situacin, pero se puede ver
que a veces es mejor no revelar su posicin, incluso si significa
sufrir grandes prdidas a corto plazo.
El mayor objetivo debe tenerse en cuenta. Esto hace

posible que l se deslice hacia arriba y revelar informacin que


saber para estar en contradiccin con la verdad. Si sabe lo que
ya sabes, entonces l puede adaptar su historia a ser coherentes
con
la informacin que usted ya sabe.
3. La forma en que te presentas puede influir mucho en
la actitud de la otra persona. Cosas tan simples como
desabrocharse el abrigo o descruzar los brazos pueden hacer que
la otra persona se sienta menos a la defensiva. Cuando usted tiene
una relacin con alguien, es mucho ms probable que se sienta
cmodo y abrir. Rapport genera confianza, que le permite construir
un puente psicolgico de la persona. La conversacin es probable
que sea ms positivo y que ser mucho ms convincente. Tres
consejos de gran alcance para el establecimiento y la construccin
de relaciones son las siguientes:

Coincidencia de postura y movimientos: Si l tiene una mano en el


bolsillo, se puso la mano en la tuya. Si hace un gesto con la mano,
despus de un momento, que casualmente hace el mismo gesto.
Coincidencia de expresin: Trate de igualar su velocidad del habla.
Si l est hablando en un tono lento y relajado, que hagas lo mismo.
Si l est hablando rpidamente, luego de hablar con rapidez.
Coincidencia de palabras clave: Si ella es propensa a la utilizacin
de ciertas palabras o frases, emplearlos cuando usted habla. Por
ejemplo, si ella dice, "La oferta est diseada para beneficio
increble para ambas partes", ms adelante en la conversacin que
podra decir algo como: "Me gusta que la oferta se ha diseado para
ofrecer la ganancia increble ..." Asegrese de que usted no parece
estar imitando a ella. Copia evidente de los movimientos de los
otros es improductivo. Una simple reflexin de aspectos del
comportamiento de la per sona o del habla es suficiente. Esto
puede ser una habilidad muy poderosa para que, una vez que usted
se convierte en bueno.
Ms tarde, en el interrogatorio se le pasa a la etapa cuatro. Esto
har que su persona objetivo nervioso, lo que le permite cambiar las

estrategias. Pero al principio no quiere ponerlo nervioso. Quieres


crear un entorno en el que la nica razn por la que tiene que estar
nervioso si es que ha hecho algo mal. De esta manera cualquier
respuesta o accin basado en la ansiedad son el producto de su
engao, no a su entorno.
4. Detectores de mentiras utilizan lo que se llama una lnea de base,
que corresponde al nivel normal de ansiedad de la persona. Es una buena
idea, si es posible, hacer algo similar. Haz una pregunta
que sabe que producen una respuesta similar a la forma en que
espera que reaccione. Necesita saber si cierta pat
golondrinas de comportamiento son parte de lo habitual de esta
persona
repertorio.
Usted desea establecer la forma en que responde a una pregunta
que se puede contestar fcilmente y usar eso como un punto de
referencia si no se conoce bien. En otras palabras, si l agita sus
brazos alrededor no importa lo que est hablando, usted quiere
saber esto.
5. A pesar de su postura debe estar relajado y no amenazante, ver
si se puede cuadrar lo que est frente a la otra. Esto permite el uso
de varias de las pistas de deteccin que tienen que ver con el
lenguaje corporal (ver parte 1, seccin 1 y 2).
6. Nunca, nunca interrumpas. No se puede aprender algo nuevo
mientras hablas. Tambin haga preguntas abiertas. Esto le da la
oportunidad de escuchar respuestas ms largas.

Si usted no recibe la respuesta que est buscando, contine con el


siguiente paso.
Etapa 2. Silencio. En primer lugar, no responden en absoluto. Esto
suele hacer que se siga hablando. El aborrecen culpable si-lencia.
Esto los hace sentir incmodos. Tambin le da la oportunidad de
observar otros indicios, como los cambios de tema, risas
incmodas, nerviosismo, etc

Si usted no recibe la respuesta que est buscando, contine con el


siguiente paso.
Etapa 3. En serio? Al final de su respuesta responde con "En
serio?" Esta simple palabra le da dos tiros en la que evaluaron la
misma respuesta. No sabe cmo se siente acerca de su respuesta,
sin embargo, por lo que no se vuelque la mano. Pero lo obliga a
repetir su respuesta. Aqu, podrs buscar pistas, como si su voz
sube al final de la oracin (vase pista 25), lo que indica que puede
ser inconsciente en busca de confirmacin.
Si usted no recibe la respuesta que est buscando, contine con el
siguiente paso.
Etapa 4. La muerte sbita. Siga con "Hay algo que usted quiere
bajar el pecho?" Esto lo pone en el de-defensiva. Ahora puedes ver
por las pistas que salen cuando la persona est ms nervioso que
antes desafiado su credibilidad. Esta pregunta realmente confunde
a la gente, porque la respuesta va a ser que no,
independientemente. Pero ahora que ha cambiado el tono de la
conversacin, que ha lanzado para un lazo.
Si usted no recibe la respuesta que est buscando, contine a la
fase tres.
AT T AC K SECUENCIA 2
El plomo y el Limite
Etapa 1. Haz una pregunta capciosa. Haz una pregunta que
restringe su respuesta a algo que l siente es positiva, una cuestin que no le importa contestar con sinceridad. Esta tcnica se
conoce como el plomo y el confinamiento. Por ejemplo, si quieres
saber si tu novio sali ayer por la noche, una pregunta directa
puede hacer que mentir si siente que le molesta. En cambio, la
pregunta es "Fuiste detrs por 02 a.m. anoche, verdad?" Si l no
sala, iba a tener la libertad de decir. Pero si lo haca, l se siente
cmoda estando de acuerdo con usted, porque haces que suene
bien. Si estaba o no estaba de vuelta por 02 a.m. no es el punto.
Tienes la respuesta a su pregunta real.

Tomemos otro ejemplo. Si quieres saber si tu novio nunca te


enga, la pregunta que le pedira es "T eras slo con otras

personas antes de que nos comprometimos, verdad?" Una vez


ms, ella siente que usted es reconfortante por un-swering la forma
en que ha indicado est bien. A pesar de que ella responde que s,
que todava podra haber engaado a usted despus de que usted
se comprometi tambin. As que si quieres saber que, tambin,
hacer que el foco de su prximo ataque. Transcurrido algn tiempo,
usted puede preguntar, "s que has tenido que hacer algunas cosas
fuera de su sistema, pero cuando nos casamos, yo quiero saber
que puedo confiar en ti. Usted renunciar a estas formas una vez
estamos casados, no? "
Si usted no recibe la respuesta que est buscando, contine con el
siguiente paso.
Etapa 2. Revertir el curso: Tienes estar bromeando! Ahora que ella
lanza completamente fuera de balance, ponindola en una situacin en la que no se sabe cmo se debe responder. Aqu suena
decepcionada que ella respondi de esa manera. Esto obliga a
repensar su respuesta y se sienta cmodo diciendo la verdad. Se
podra decir algo como: "Tena la esperanza de que lo hizo, por lo
que habra conseguido salir de su sistema. Por favor, dime que lo
has hecho, as que s que es de una vez."
Si usted no recibe la respuesta que est buscando, contine con el
siguiente paso.
Etapa 3. Esto no va a funcionar. Aqu es donde se le hizo saber que
todo lo que alguna vez has pensado en ella puede ser errnea. La
nica manera que usted puede demostrar que ella es la persona
que pensaba que era es confesar. "Pens que eras alguien que
tena un sentido de la aventura. Alguien que sabe cmo vivir un
poco."
Si usted no recibe la respuesta que est buscando, contine a la
fase tres.
ATACAR SECUENCIA 3
Distorsin Lnea del Tiempo
Esta secuencia combina varios principios psicolgicos y produce
resultados verdaderamente notables. Para explicarlo, vamos a
utilizar el ejemplo siguiente. Digamos que tu mujer te llama al
trabajo y le informa que su hijo de quince aos de edad, tom el

coche de la familia para un viaje de placer y se acaba de traer de


vuelta por la polica. Usted puede ser comprensiblemente molesto.
Sin embargo, vamos a tener el mismo conjunto de circunstancias,
excepto por una cosa. En una conversacin diferente, tu mujer
casualmente los hombres-

ciones que este hecho daoso fue hecho por su hijo ahora
veinticinco aos de edad, diez aos antes. Su reaccin es probable
que sea considerablemente ms suave. Por qu? Porque el
tiempo ha pasado.
Echemos un vistazo a la otra cara de este ejemplo. Si el hijo de una
pareja prestado su coche sin permiso diez aos antes,
probablemente sentir que poda hablar con total impunidad-que
incluso podra ser divertido en este punto-y desde luego no tiene
que preocuparse de ser castigados. Es dudoso, sin embargo, que l
se sentira tan cmodo dicindole a sus padres si se haba llevado
el coche la noche anterior.
El tiempo es una poderosa herramienta psicolgica que puede
cambiar nuestra perspectiva dramtica. Los dos factores que
afectan al tiempo es cuando se produce el evento y cuando se tuvo
conocimiento de la misma. Si uno o ambos de estos factores se
mueven en el pasado, el evento ya no es oportuna. Esto reduce en
gran medida su importancia percibida.
Escenario A
En este ejemplo, usted sospecha que su cnyuge tiene una
aventura.
Etapa 1. Configuracin de la escena. Deje que la conversacin gire
casualmente con el tema de hacer trampa. Luego, muy
despreocupadamente bromear sobre el asunto que se le sospecha
de haber tenido. Esto har que le pidiera lo que ests hablando.
Etapa 2. No es gran cosa. Mirando bastante sorprendido de que
parece que se trate, se responde con "Oh, siempre he sabido de
eso. Quieres saber cmo me enter?" Esta pregunta se desplaza
completamente el peso de la conversacin. Siente que est
totalmente fuera de peligro y ahora tratar de satisfacer su
curiosidad. l est pensando que la relacin ha sido buena durante

todo este tiempo, a pesar de que "saba" de su relacin durante


algn tiempo.
Si usted no recibe la respuesta que est buscando, contine con el
siguiente paso.
Etapa 3.1 agradezco lo que has hecho. Si todava lo niega, le dice:
"Yo pensaba que usted saba que yo saba, pero fueron pro-teger
mis sentimientos, sabiendo que yo haba entendido que fue un
accidente y que yo realmente no quiero hablar de ello." Ahora es
an ms tentador que confesar porque al hacerlo, en realidad
piensa que l es un buen tipo. Y que todo este tiempo que estaba
haciendo algo bueno y ni siquiera lo saben.

Escenario B
Tomemos un ejemplo en el que se sospecha que varios em-pleados
en su tienda de robar dinero.
Etapa I. Configuracin de la escena. Con uno de los empleados
dejar la conversacin gire casualmente a robar y decir: "Oh, yo
saba desde el principio lo que estaba sucediendo."
Etapa 2. No es gran cosa. "Tenas que saber que yo conoca.
Cmo si crees que podra haber salido con la suya durante tanto
tiempo? Espero que no pienses que soy un completo idiota." (Esa
es una gran frase, ya que no quiere correr el riesgo de defenderse
en la cima de todo lo dems.)
Etapa 3. Te agradezco lo que has hecho. "S que slo ibas con ella,
porque tenas miedo de lo que haran los dems. Es muy bien. S
que no eres ese tipo de persona." Ves lo bien que funciona esto?
Al confesar que siente que est siendo una buena persona, el tipo
de persona que su jefe piensa que es.
Si usted no recibe la respuesta que est buscando, contine a la
fase tres.
ATTACK S E Q U E N C E 4
Asuncin directa / Shot in the Dark
Etapa 1. Establezca la escena. Esta secuencia se usa cuando usted
tiene una corazonada de que algo no est bien, pero no ests muy

seguro de lo que es y que no tiene ninguna prueba para apoyar su


pensamiento. En esta secuencia se ve obligado a hablar de lo que
siente son sus fechoras. Usted se sorprender de lo que sale de su
boca. Recuerde que debe mantener su posicin y no se conforme
hasta que escuche una confesin de valor. Todos hemos hecho
cosas que no estamos orgullosos. Esta secuencia cuestionamiento
realmente abre las compuertas mentales. Usted tiene el
apalancamiento, porque usted est en control de la conversacinusted tiene todas las cartas. Es su trabajo para averiguar lo que ha
hecho mal y cmo hacerlo bien. En primer lugar establecer el
escenario: un tanto brusco y distante, como si algo pesado que le
est molestando. Esto har que su mente a la carrera para
encontrar formas de explicar el "error de sus caminos."

Etapa 2. Estoy herido. Diga: "Acabo de encontrar algo y realmente


estoy lastimado [sorprendida / sorprendido]. S que ests go-ing a
mentir a m y tratar de negarlo, pero yo slo quera que supieras
que yo sepa . " Esto es diferente a decir: "No me mientas." Al decir
"Yo s que vas a mentir", se establece que: (a) que es culpable de
algo y (b) que usted sabe lo que es. Ahora es slo una cuestin de
si es o no viene limpio. Tenga en cuenta que usted no est pidiendo
nada. Decir "Por favor, no me mientas" establece que usted no sabe
cul es la verdad, que le pone en una posicin ms dbil.
Si usted no recibe la respuesta que est buscando, contine con el
siguiente paso.
Etapa 3. La celebracin de su tierra. Diga: "Creo que ambos
sabemos lo que estoy hablando. Tenemos que aclarar las cosas, y
podemos empezar por su hablar."
Si usted no recibe la respuesta que est buscando, contine con el
siguiente paso.
Etapa 4. Contine sujetando el suelo. Repetir frases como "Estoy
seguro de que vendr a ti" y "Cuanto ms tiempo espere, ms loco
que estoy recibiendo."
Si usted no recibe la respuesta que est buscando, contine con el
siguiente paso.

Etapa 5. Aplique presin social. Ahora es el momento de aadir un


poco de presin social. Esta re-establece que su afirmacin es un
hecho, no una sospecha. "Todos estbamos hablando de eso. Todo
el mundo lo sabe." Ahora se empieza a sentir curiosidad sobre
quin sabe y cmo lo descubrieron. Tan pronto como se trata de
averiguar esta informacin, usted sabr que es culpable.
Si usted no recibe la respuesta que estas buscando, por seguir a la
fase tres.
ATTACK S E Q U E N C E 5
Quin, yo?
Etapa 1. Configuracin de la escena. Esta secuencia funciona bien
cuando no tiene ninguna prueba real de que alguien te ha hecho
dao, pero creo que tiene usted razn en su su-puesto de culpa.
Por ejemplo, digamos que la casa de Winston haba sido asaltada.
Estaba convencido de que su ex novia, a quien haba roto
recientemente con el, era el culpable. Pero no estaba seguro. Ella
tena la llave, y lo nico que faltaba era un poco de joyas de gran
valor que

estaba bien escondido. Pero el ama de llaves o el electricista que


acababa de terminar un trabajo podran haberlo hecho o podra
haber sido simplemente un robo al azar. Simplemente llamando a
su ex-novia y acusndola de este crimen habra sido intil. Ella lo
negara todo conocimiento del caso, y l se quedara sin pruebas y
sin confesin. En su lugar, se procedi de la siguiente manera.
l llam para hacerle saber de una manera muy no acusatorio que
se haba producido un robo y algunas cosas que faltaban. En un
intento de parecer sorprendido, le pregunt qu haba pasado. El
siguiente es un breve ejemplo del tipo de conversacin que se
producira.
WINSTON: La polica va a querer hablar con todos los que tuvieron
acceso a la casa. Dado que usted todava tiene una clave, que van
a querer hablar con usted. Slo cosas de rutina, estoy seguro. Por
supuesto, usted no es un sospechoso.
Ex-GlRLFRIEND: Pero yo no s nada al respecto.

WINSTON: Oh, lo s. Slo la poltica, supongo. De todos modos,


uno de mis vecinos dijeron que ella tiene un nmero de matrcula
parcial en un coche que estaba a mi casa ese da.
Ex-Girlfriend: {Despus de una larga pausa) Bueno, yo estaba
conduciendo por el barrio ese da. Me detuve a ver si estabas en
casa. Pero cuando usted no estaba, me fui.
Hasta ahora se ha explicado eficazmente su presencia all ese da.
Pero, al hacerlo, se ha demostrado ningn coincidencia sin astucia
o su culpabilidad. Si hubiera sido inocente, ella no habra tenido
ninguna razn para seguir esta lnea de conversacin. A
continuacin, se introduce una mayor evidencia.
WINSTON: En serio? Bueno, lo hicieron una prueba de huellas
digitales tambin.
Esto debera mostrar algo. Ejemplo: Qu prueba? WINSTON: Oh,
espolvoreados para impresiones y ...
En este punto, dijo que la polica pudiera recoger sus impresiones,
ya que haba estado all anteriormente. Aunque ya saba que estaba
involucrado, no fue sino hasta unos diez minutos despus de que se
derrumb y confes-en un primer momento slo estar en la casa y
despus de tomar la joyera.

Etapa 2. Informar no accusatorily. Casualmente informar al


sospechoso de la situacin.
Etapa 3. Presentar evidencia para ser refutada. Como troducir la
evidencia, mira a ver si cada uno de sus declaraciones son
recibidos por las explicaciones dadas por l en cuanto a cmo
podra ser malinterpretado la evidencia. Por ejemplo, digamos que
usted sospecha que su compaero de trabajo haba destrozado
algunos de sus archivos con la esperanza de golpear a salir para
una promocin. Se podra establecer la primera etapa, hacindole
saber que usted no puede encontrar algunos archivos importantes.
Y entonces usted dice algo como: "Bueno, es una buena cosa que
mi nueva secretaria not a alguien por la trituradora, el otro da. Ella
dijo que reconoci a su cara, pero no saba su nombre." En este
punto, ver si ofrece una razn de por qu iba a ser confundido con
el "verdadero culpable". Se le puede decir que l estaba all

trituracin de algunos de sus propios documentos. Una persona


inocente no sentira la necesidad de explicar con el fin de evitar la
posibilidad de que podra ser acusado injustamente.
Si usted no recibe la respuesta que est buscando, contine con el
siguiente paso.
Etapa 4. Continuar. Contine con ms hechos que la persona puede
tratar de explicar. Pero en realidad, tan pronto como se empieza a
hablar de por qu la situacin podra "mirar de esa manera," usted
sabe que lo tiene.
Si usted no recibe la respuesta que est buscando, contine a la
fase tres.
ATTACK S E Q U E N C E 6
Las acusaciones indignantes
En esta secuencia de acusar a la persona de todo y cualquier cosa
bajo el sol. Por lo acus de hacer todo lo posible mal, obtendr una
confesin respecto a lo que realmente ha hecho-que para l en este
momento no es gran cosa, teniendo en cuenta todo lo que se le
est acusando de.
Etapa 1. Lo acusan de todo. De una manera muy harto acusarlo de
hacer cualquier acto deshonesto y desleal imaginable.
Etapa 2. Introducir la sospecha. Ahora se introduce la nica cosa
que usted siente que realmente ha hecho, y en un intento de borrar
a s mismo de los otros cargos, se ofrecer una explicacin de su
nico tropiezo. l, por supuesto, natural-mente profesar total
inocencia de las otras acusaciones.

Frases como tal: "Quiero decir, no es como usted acaba de [lo que
l sospecha de hacer], eso estara bien, pero todas estas cosas son
indecibles.".
Usted puede obtener una respuesta como "No, me acabo de robar
que un archivo debido a la presin para hacer el trabajo, pero yo
nunca vender secretos!" La nica forma de demostrar su inocencia
a cada una de sus acusaciones escandalosas es explicar por qu
hizo lo que realmente le de hacer sospecha.

Si usted no recibe la respuesta que est buscando, contine a la


fase tres.
Etapa 3. Paso ms cerca. Esto aumenta la ansiedad en los
culpables. El movimiento le hace sentir que est siendo cerrado en.
Si usted no recibe la respuesta que desea, vuelva a la etapa 1 y
vuelva a preguntar.
Si usted no recibe la respuesta que est buscando, contine a la
fase tres.
ATACAR SECUENCIA 7
Hay alguna razn?
Etapa 1. Introducir un hecho. En esta secuencia, la persona debe
responder a su pregunta con la informacin, no una simple
negacin. Por ejemplo, si usted quiere saber si su secretaria sali
ayer por la noche cuando dijo que estaba enfermo, su pregunta
podra ser "Pas por su casa en el camino a casa. Hay una razn
que su coche no estaba en la entrada? " Si usted simplemente le
pregunta: "Fuiste a cabo ayer por la noche?" se puede negar que
lo hizo. Pero con la introduccin de un hecho plausible que obligarla
a contestar. Si ella estaba fuera, ella trata de explicar el coche
desaparecido. Cuando lo hace, se ha verificado lo que usted
sospecha que es verdad, que ella no estaba en casa enfermo. Ves
cmo funciona esto? Si ella minti acerca de tener que quedarse en
casa porque estaba enferma, entonces ella tiene que explicar que el
coche era. Se podra decir que un amigo lo tom prestado o que
ella sali corriendo a hacer fro med icine, etc Si hubiera estado
en casa enfermo, ella simplemente decirte que te has equivocado,
el coche estaba en el camino de entrada.
Etapa 2. Una oportunidad ms. Quieres darle una mayor
oportunidad de venir limpio o en dar con una explicacin razonable
para explicar el "hecho". Diga: "Oh, eso es raro, lo llam a su casa y
me dieron el equipo." A lo que ella podra responder: "Oh, me di la
mquina en la que descansar un poco." Recuerde, si ella es
culpable que se buscar alguna manera de hacer que su historia se
ajuste a sus hechos. Si hace esto, ella probablemente mintiendo.
Ahora es posible que un amigo no pedir prestado el coche y que

hizo girar la mquina. Sin embargo, en algn momento estas


"explicaciones" van a empezar a sonar fabricados.
Adems, dado que se ve obligada a contar nuevas mentiras a las
anteriores prote-ger, ahora tiene varias declaraciones que usted
puede mirar en busca de signos de engao.
Si usted no recibe la respuesta que est buscando, contine con el
siguiente paso.
Etapa 3. Stare. Mirar es un arma formidable todava infrautilizada.
Se produce resultados diferentes dependiendo de las situaciones
par particulares. Mirando hace alguien que est en el sentir dedefensiva cerrada en, su mirada est infringiendo en su espacio
personal, la induccin de una claustrofobia mental. Para escapar de
ella slo necesita decirle la verdad. Cierre los ojos con ella y volver
a preguntar.
Si usted no recibe la respuesta que est buscando, contine a la
fase tres.
ATTACK S E Q U E N C E 8
Confirmacin de terceros
Esta secuencia es uno de los ms poderosos, siempre que
disponga de la colaboracin de un tercero. Usted gana credibilidad
mxima, ya que elimina prcticamente cualquier duda que hay
engao de su parte.
Guin
Sospecha que uno de sus empleados es tener a alguien un
puetazo sobre el reloj de tiempo para l.
Etapa 1. Acusar directamente. Despus de obtener la ayuda de un
amigo o compaero de trabajo, usted tiene esta persona a tomar la
acu-sacin para usted. Tales como "Mel, 1 estaba hablando con
Cindy, y ella me dijo que ella est haciendo muy cansado de que
usted tenga algn otro puetazo para usted para que pueda salir
temprano del trabajo."
En este punto, Mel se refiere nicamente a Cindy de desaprobacin
de sus acciones. Su amigo es completamente creble porque rara
vez pensamos a cuestionar este tipo de instalacin de terceros.

Si usted no recibe la respuesta que est buscando, contine con el


siguiente paso.

Etapa 2. Es una broma? Si todava no confesar, cambiar el


enfoque con "Ests bromeando? Es de conocimiento comn, pero
creo que s cmo se puede arreglar las cosas con ella." A ver si cae
en la trampa. Una persona que es inocente no estara interesado en
suavizar las cosas con otra persona por algo que no ha hecho.
Si usted no recibe la respuesta que est buscando, contine con el
siguiente paso.
Etapa 3. ltima llamada. "Est bien. Pero, ests seguro?" En este
punto es probable que sea signo de culpa porque l est tratando
rpidamente a sopesar sus opciones dudarlo.
Si usted no recibe la respuesta que est buscando, contine a la
fase tres.
AT T SECUENCIA ACK 9
La reaccin en cadena
En esta secuencia se crea una reaccin en cadena que se origina
en las propias acciones engaosas de la persona. En otras
palabras, la nica forma en que puede aprovechar una nueva
oportunidad de pre-sentado a l es admitir sus acciones anteriores.
La secuencia se basa en la suposicin de que el delito tuvo lugar y
trae la conversacin all de eso. Cada vez que desee una
confesin, ests mucho mejor mover la conversacin ms all de
sus acciones. De lo contrario, es probable que se encuentre o se
de-defensiva. Ambas reacciones hacen que poco bien. Sin
embargo, si el foco de la discusin no es sobre lo que ya ha hecho,
entonces es muy probable llegar a admitir a sus acciones, ya que se
supone que ya tiene la prueba de ellos.
Guin
Sospecha que varios empleados de la tienda de robar dinero.
Etapa 1. Configuracin de la escena. En un uno-a-uno reuniones
con el empleado, le hizo saber que usted est buscando a alguien
para estar a cargo de un nuevo programa de robo interno de la
compaa en-neumtico.

Etapa 2. La irona es. . . "Estamos buscando a alguien que sabe


cmo se hace. Ahora no se preocupe, usted no va a tener
problemas. Como cuestin de hecho, que hemos sabido de l por
un tiempo. Estbamos ms interesados en ver el grado de eficiencia
que eras. bastante impresionante. De todos modos, creemos que
desde que

sabe cmo se hace, usted sabr cmo prevenirlo. Por supuesto, es


bastante inusual, pero esto es un caso inusual ".
l ahora se siente cmodo con sus acciones anteriores. Su nueva
posicin es an dependiente de sus fechoras. Negar lo que ha
hecho le va la gran promocin. Si le dices a tu historia convincente,
l incluso jactarse de sus errneas acciones.
Si usted no recibe la respuesta que est buscando, contine con el
siguiente paso.
Etapa 3. Yo les dije que s. "Usted sabe, yo les dije que sera
demasiado miedo de tener una discusin abierta sobre este [Note
como el desarme de la frase." Discusin abierta "es, es mucho
mejor que" confesar "o" dejar de mentir ".] Se equivocaron , yo tena
razn ".
Esto funciona porque ahora se siente que todo el que "ellos" son,
estn en su lado. l va a tener dudas acerca de dejar que "ellos"
abajo. Busque vacilacin de su parte. Si es culpable ser
sopesando sus opciones. Esto toma tiempo. Una persona inocente
no tiene nada que pensar. Slo los culpables tienen la opcin de
confesar o no.
Si usted no recibe la respuesta que est buscando, contine a la
fase tres.
ATTACK S E Q U E N C E 10
El eslabn perdido
Esta secuencia se usa cuando se tiene una idea acerca de lo que
est pasando, pero no tiene la historia completa. Le ofrecemos la
informacin que usted tiene lo que l cree que el resto de lo que
dices. Esto tambin se utiliza con una frase clave mgica, y si cae
en la trampa, que es culpable.

Guin
Crees que tu madre-en-ley pudo haber contratado a un
investigador privado para que te siguen.
Etapa 1. Hechos List. Dile algo que usted sabe que es verdad. "Yo
s que no me quiere mucho, y que se opuso a la boda, pero esta
vez ha ido demasiado lejos."
Etapa 2. Estado de su asuncin. "Lo s todo sobre el investigador.
Por qu crees que era necesario?"
Etapa 3. La frase mgica. "Sabes qu, estoy muy molesta hablar
de esto ahora."

Si ella se tranquiliza ella es probablemente culpable. Si ella no tiene


idea de lo que ests hablando, usted puede estar seguro de que
ella no le importa si ests demasiado enfadado para hablar de ello,
porque no hay razn para estar molesto.
El culpable honrar su peticin porque no va a querer a la ira ms
lejos. Una persona inocente se va a enojar contigo por acusarla de
algo que no ha hecho y va a querer hablar de ello ahora.
Si usted no recibe la respuesta que est buscando, contine a la
fase tres.
A T T AC K SECUENCIA 11
Condenar o inquietud
Etapa I. slo estoy dejando que usted sabe. La clave de esta
secuencia es no acusar, slo para informar. La respuesta de su
sospechoso le permitir saber si es inocente o culpable. Esta
secuencia explora de nimo de una persona cuando l o ella se
presenta con nueva informacin. Pamela tiene una rutina fsica, y
cuando el mdico obtiene los resultados de las pruebas de sangre,
que llama para informarle de que ha contrado el virus del herpes.
Pensando en sus recientes parejas sexuales, ella est convencida
de que debe haber sido bien Mike y Steven quien le dio la
enfermedad. Simplemente preguntar a sus dos "sospechosos", si a
sabiendas le dieron herpes probablemente resultar intil, como
una negacin por tanto sera probable. Afortunadamente Pa mela

es experto en el arte de detectar el engao y decide sobre un curso


de accin diferente.
Ella llama a los dos chicos y casualmente les informa que se acaba
de enterar de que tiene herpes. Las respuestas se puso la llevaron
directamente a la causa. Despus de escuchar las noticias de los
dos hombres respondieron de la siguiente manera:
MlKE: Bueno, no me mires. Yo no le doy a usted! Estoy
limpiar. STEVEN: Usted qu! Cunto tiempo ha tenido que
buscas? Usted
podra haber dado a m! No puedo creer esto. Es usted
seguro?
Cul es la probabilidad de ser el culpable? Si pens que era Mike,
tienes razn. Al enterarse de que su anterior pareja sexual-ner tiene
una enfermedad incurable, fcilmente transmisibles, va a la
defensiva-el supuesto de que se le acusa de la GIV-ing a ella. l no
se preocupa acerca de su propia salud, por-que l ya sabe que est
infectada. Steven, por el contrario, supone que la llamada es para
informarle de que ella podra haberle infectado. Por lo tanto, se
enoja porque le preocupa

por su salud. Mike simplemente quiere hacer Pamela cree que no


es culpable.
He aqu otro ejemplo. Digamos que usted est trabajando en el
departamento de servicio al cliente de una tienda de informtica. A
CLIENTE EN trae una impresora que no trabaja para un
intercambio, alegando que compr slo unos das antes. l tiene el
recibo de suma importancia y que la impresora est llena
perfectamente en la caja original. Al inspeccionar los contenidos que
encuentra que un componente necesario, caro y fcil de quitar de la
mquina no se encuentra, una indicacin clara de por qu la ma
mquina no funcionaba correctamente. Aqu hay dos respuestas
posibles que podra recibir despus de informar al cliente de su
descubrimiento.
Respuesta 1. "No me lo saco. Eso es lo que era
cuando lo compr. "(Defensivo)

Respuesta 2. "Qu, me vendi una impresora que tiene una parte


que falta? Perd dos horas tratando de conseguir que la cosa
funcione." (Ofensivo)
Ves lo efectivo que es esto? La persona que pronuncia Respuesta
2 tiene todo el derecho a estar molesto, nunca cruza por la cabeza
que l est siendo acusado de nada. La persona que da respuesta
1 sabe que ni siquiera trat de la impresora para trabajar porque l
tom la parte de fuera. No se le ocurri para enojarse. Se supone
que l est siendo acusado de retirar la pieza y pone a la defensiva
cuando le in-forman la parte que falta.
Si usted no recibe la respuesta que est buscando, contine a la
fase tres.
FASE 3
EL S incluso I L V E R BALAS: H O W LLEGAR
EL Trut H W IT HO UT B E A TI NG IT
O U T DE T H E M
Los siguientes once balas se pueden utilizar de forma
independiente o en orden, una tras otra, hasta que llegue la
respuesta que est buscando. Estn diseados para hacer que la
persona a confesar. Mientras que las balas pueden ser despedidos
en cualquier orden, algunos de ellos niegan los posteriores, por lo
que ver cules son apropiados para su situacin en particular y
luego colocarlos en la secuencia apropiada.
Usted quiere transmitir entusiasmo y sinceridad al utilizar estas
balas. Son ms eficaces cuando se con-vey honestidad en lo que
ests diciendo. As que no "darse de distancia", haciendo los
mismos errores revelados en las pistas. Usted ve, los indicios del
engao trabajo a la inversa tambin. Si no cometes alguno de ellos,
la persona que est

hablando a voluntad, tanto en el consciente y el nivel inconsciente


percibe usted como veraz. No hay que olvidar que esta persona
tiene que creer lo que dices es cierto. Si usted amenaza de hacer
algo, tiene que ser una amenaza creble o no va a morder el

anzuelo. Para transmitir la honestidad y la veracidad de su mensaje,


utilice las siguientes tcnicas:
Mire a la persona directamente a los ojos.
Use movimientos de la mano para enfatizar su mensaje.
Use gestos animados que son fluidas y coherentes con la
conversacin.
Pngase de pie o sentarse erguido sin encorvarse. No empezar con
las declaraciones tales como "Si te digo la verdad ..." o "Para ser
perfectamente honesto con usted ..." La cara de la persona de
frente. No retroceder.
A N D NO F O R G E N LA ZANAHORIA!
"Y ah va Lucky ..." Esto es famil del locutor lnea iar en la pista
del perro en el inicio de la carrera. Lucky se refiere a un conejo de
peluche que se mueve alrededor de la pista justo en frente del perro
de plomo, un incentivo que mantiene todos los perros que se
ejecutan ms rpido. Liars se parecen mucho a los perros. Ellos
necesitan un incentivo para confesar. Y es un incentivo mucho ms
potente si es de Fered de una manera especfica. La recompensa
por confesar tiene que ser inmediata, clara, concreta y convincente.
No puedes decirle a una persona lo que va a ganar por ser veraz o
perder al continuar a mentir, sino que debe hacerlo real para l, tan
real, de hecho, que se puede sentir, saborear, tocar, ver y escuchar
ella. Que sea su realidad. Djelo experimentar plenamente el placer
de ser honesto y el dolor de continuar la mentira. Involucrar a la
mayor cantidad de sentidos como sea posible, sobre todo visual,
auditivo y kinestsico. Crear imgenes de la persona para ver,
suena para l escuchar, y las sensaciones que casi se puede sentir.
Quieres hacer esta experiencia lo ms real posible.
La mejor manera de hacerlo es primer estado lo positivo, a
continuacin, indicar los negativos y, a continuacin, presentar la
eleccin. Usted desea utilizar este tipo de imgenes con las balas
de plata.
Por ejemplo, supongamos que usted es un jefe de la investigacin
de la posibilidad de que su empleado est malversando dinero de la
compaa. He aqu cmo usted puede hablar con l: "Bill, tienes que
contarme toda la historia * para que podamos dejar esto atrs Mire,

tengo grandes planes para ti Usted sabe que la oficina de la


esquina con los pisos de mrmol verde y.. espejos bar? Bueno, muy
pronto estars sentado detrs de ese escritorio de roble macizo y

el funcionamiento de su propia divisin. Por supuesto, usted tendr


su propio asistente, probablemente Cathy. Y cuando llegas a
trabajar cada maana podrs aparcar en uno de los espacios
reservados. Las reuniones mensuales cenas ejecutivas, as como el
uso de la casa de vacaciones de la empresa en Hawai sern tuyos
tambin. "
Ves cmo las imgenes ayudaron a Bill imagina a s mismo en su
nuevo cargo? Su promocin "lgica" se ha transformado en una
experiencia emocional. Ahora, como el jefe de proyecto de ley,
hacer una pausa, suspiro, y con un buen tono de los padres
terminar su declaracin. "Por desgracia, nada de esto volver a ser
posible si no nos limpiamos el aire por el dinero que falta. Teniendo
es una cosa que todos cometemos errores. Tengo, tienes, todos
tenemos. Pero no puedo tener un mentiroso trabajando aqu. Si
espera para la contabilidad de decirme, tan duro como lo ser para
m hacerlo, podrs salir de aqu muy rpido. Y, por desgracia ya
sabes cmo son estas cosas pueden moverse. Conseguir otro
trabajo se ser muy difcil para usted. Como libra el pavimento cada
da en busca de trabajo encontrar una puerta tras otra parada
golpeando delante de usted. Estoy seguro que no querra hacer
frente a su esposa todas las noches cuando le dijiste que tenas sin
suerte para encontrar un nuevo trabajo. Entonces, qu va a ser?
La oficina de la esquina y el brillante futuro o la desgracia y el dolor
de perderlo todo? "
* La frase "toda la historia" es ms efectiva que pedirle a alguien a
confesar o decir la verdad. Al pedir toda la historia no ests dando a
entender que l ha estado mintiendo a usted y usted le est dando
crdito por ser parcialmente honesto. Ahora slo tiene que ir un
poco ms all y ser completamente honesto. Pedirle a alguien que
diga la verdad le est pidiendo a revertir su posicin original, la
mentira. Y esto es ms difcil de lograr.
Por encima de todo, ser coherente

Mantenga su mensaje consistente. Recuerde que todas


comunicarse en dos niveles: verbal y no verbal. Por ejemplo,
cuando se le da un ultimtum, asegrese de que su comunicacin
no verbal es coherente con sus palabras. Si le dices a alguien que
ha "tenido suficiente y son a travs de que nos mientan", slo para
permanecer donde est, usted no va a ser muy convincente. En
este caso, usted tendra que levantarse y caminar hacia la salida.
Siempre se puede volver con otra estrategia ms tarde. Su
comportamiento debe siempre volver a reflejar la intensidad y la
pasin de su mensaje.
Consejo rpido: Utilice siempre el nombre de la persona que est
hablando. La gente tiende a escuchar ms de cerca y responder
ms dcilmente cuando escuchan su nombre.

S IL V ER PUNTO NEGRO 1
Si usted piensa que eso es malo, espere hasta que escuche esto!
Este punto funciona bien porque obliga al mentiroso a pensar
emocionalmente en lugar de lgica. Alivia su culpa, hacindole
sentir que no est solo, y lo arroja por la creacin de un poco de
rabia y / o curiosidad. Adems cree que usted y l est
intercambiando informacin, en lugar de su dndole algo a cambio
de nada.
Formacin de pregunta de la muestra: "La razn por la que te estoy
haciendo estas preguntas es lo que he hecho algunas cosas que no
estoy muy orgulloso, ya sea que puedo entender por qu es posible
que tenga ... De una manera casi estoy. aliviado. Ahora no me
siento tan mal. " En este punto se le pedir que obtenga ms
especfico acerca de sus acciones. Pero insisten en que l diga
primero. Extiende y vendr limpio.
SILVER BULLET 2
Fue un accidente. En serio!
Esta es una gran estrategia porque le hace sentir que sera una
buena cosa para que sepas exactamente lo que sucedi. l hizo
algo mal, es cierto, pero eso ya no es su preocupacin. Usted
cambia de puesto el foco de su preocupacin por sus intenciones,
no sus acciones. Esto hace que sea fcil para que confesara a su

comportamiento y "hacerlo bien" con la explicacin de que no fue


intencional. l siente que usted se preocupa por su motivacin. En
otras palabras, le hace saber que la fuente de su preocupacin no
es lo que ha hecho, pero por qu lo ha hecho.
Ejemplo de pregunta formacin:. "Puedo entender que a lo mejor
usted no planea en su sucediendo Las cosas se salieron de control
y que actuaron sin pensar que estoy bien con eso, un accidente,
verdad, pero si lo hizo a propsito.? , no creo que yo te podra
perdonar. Necesito que me digas que no lo hizo intencionalmente.
favor ".

S I E R LV BULLET 3
El Boomerang
Disparando esta bala realmente lanza una bola curva psicolgica.
Con este ejemplo, usted le dice que l hizo algo bueno, no est mal.
Est completamente arrojado fuera por esto.
Escenario A
Sospecha que Richard est robando de la compaa. Quiere saber
si esto es cierto, y si es as, cunto tiempo ha estado sucediendo.
Formacin Ejemplo de pregunta: "Oye, Richard, creo que t y yo
podemos ser socios muy ricos Parece que has estado cortando
adentro en mi accin un poco, pero eso est bien Podemos trabajar
juntos, viejo diablo...." Usted quiere parecer contento de que usted
sabe lo que est haciendo.
Escenario B
Usted sospecha que su cnyuge puede estar teniendo una
aventura.
Formacin Ejemplo de pregunta: "Sabes, John, aunque no estoy
muy contento de lo que estaba pasando detrs de mi espalda [esta
frase se dice para ganar credibilidad, comenzando con una
declaracin honesta hace lo que sigue ms creble], debera haber
dicho algo. Me podra haber ahorrado un montn de andar a
escondidas. Tal vez los tres de nosotros podra reunirse. Podra ser
divertido. Todo esto a escondidas es una tontera. "

Wow, que ha impresionado. l tiene un incentivo para decir la


verdad que es mejor que lo que estaba haciendo a escondidas. En
otras palabras, se piensa que al venir limpio, tendr ms diversin
haciendo lo que ha estado haciendo. Si l no est engaando en
usted, va a pensar que ests loco, pero usted no obstante tener la
verdad.

Escenario C
Quieres saber si el entrevistado ha mentido en su curriculum vitae.
Ejemplo de pregunta formacin: "Como ambos sabemos, pastillas
de cada cuerpo-su hoja de vida un poco Personalmente, creo que
muestra las tripas Me dice que la persona que no tiene miedo de
asumir nuevas responsabilidades Qu partes fueron lo ms
creativo... con este curriculum vitae? "
SILVER BULLET 4
Truth or Consequences
Con esta vieta que la fuerza de su antagonista para trabajar con
usted o ambos terminan sin nada. Esto es exactamente lo contrario
del boomerang. Aqu la persona no tiene nada menos que colabora
con usted. Ya no tienes nada de todos modos (lo que significa que
no tiene la verdad), es una buena compensacin para usted. La
siguiente parbola ilustra este punto muy bien.
Un agricultor de sanda codicioso y el mal se da cuenta de que
alguien ha estado robando una sanda de l cada noche. Mucho
que lo intentara, no puede atrapar al ladrn. Frustrado y molesto,
una tarde se va a su gran parche de sanda y se inyecta uno de los
melones con un veneno letal. Por no ser totalmente cruel, l publica
un cartel que dice: "Para la persona que est robando de m:. He
envenenado una de las sandas robarme, y se arriesgaban su vida."
A la maana siguiente, se va la luz, y mientras que l se complace
en ver que el ladrn no ha sonado, se encuentra una nota dejada
por l. "Estimado Sr. agricultor: Esta noche yo tambin he
envenenado a uno de tus wa-termelons Ahora podemos trabajar
bien juntos o todos ellos se pudrir.".
Escenario A

Si piensa que el ama de llaves le ha robado.


Formacin Ejemplo de pregunta:... "Prefiero escuchar de ti primero
que puedo vivir con lo que hiciste / lo que pas, pero no con la
mentira conmigo al respecto Si no me lo dices, entonces se acab
Si dime la verdad, las cosas pueden volver a ser como eran. Pero si
no lo hace, entonces no tenemos ninguna oportunidad aqu, y usted
no tiene nada. "
No puedes dejar que el beneficio persona de su accin, a menos
que l os diga al respecto. Ahora la nica manera que l puede
arreglar las cosas es mediante la confesin y la cooperacin con
usted.

Este punto permite a confesar sus delitos con menos ansiedad.


Quiere dar a entender que todo lo que l ha hecho palidece en
comparacin con sus mentiras a esto:. "Hacer lo que hizo es una
cosa que puede pasar eso, pero mentir es algo que no puedo hacer
frente a ser honestos y vamos a ser capaces de poner todo esto
detrs de nosotros. Hasta que no se limpia, no ser posible que
usted pueda continuar aqu ".
S I L V E R BULLET 5
Hable ahora o calle para siempre
Plomeros saben que el tiempo para negociar un precio es cuando
se inunda el stano. Obviamente, la motivacin para el propietario
de actuar es ms alta cuando el problema es ms de tensa. Y
cuando pudo el sindicato de pilotos en huelga? Justo antes de las
vacaciones, los das punta del ao para los viajes en avin. El
nombre del juego es el apalancamiento.
Plazos producen resultados. Qu tan rpido crees que se
obtendra sus impuestos si no hay fecha lmite? O si haba una
fecha lmite, pero hay pena se le atribuye? A qu velocidad tendra
que conseguir un proyecto hecho en el trabajo si su jefe le dijo que
los resultados tenan que estar sobre la mesa antes de su
jubilacin? Alguna vez moverse a la utilizacin de los cupones si
no tuvieran fecha de vencimiento? Tenemos plazos con penas
unidas en casi todas las reas de nuestra vida.

Los seres humanos ponen nfasis en lo que es escaso. En pocas


palabras, raro es igual a bueno. Usted puede aumentar
dramticamente su influencia al transmitir que esta es la nica vez
que va a hablar de esto. Hgale saber que (a) se trata de la ltima
oportunidad que tendr para explicar a s mismo, y (b) se puede
obtener lo que necesita de alguien ms. Intente aumentar la tasa de
su discurso, as. Cuanto ms rpido se habla, menos tiempo tiene
para procesar la informacin, y que transmite un sentido de
urgencia.
D un plazo con una penalizacin por no cumplir con ella. Dead
lneas de accin de la fuerza. Si el culpable piensa que puede siempre se limpia, entonces l va a tomar una y ver qu enfoque de
esperar antes de inclinar la mano. Deje que la persona sabe que allistos conocer y tener prueba de su accin. Y admitiendo sus
pecados ahora le dar la oportunidad de explicar su lado.
Ejemplo de pregunta formacin I: "Quiero saber de ti ahora Despus
de maana, todo lo que diga no va a hacer una diferencia para m.".

Muestra pregunta formacin II: "Yo s lo que pas / lo que hiciste


Esperaba yo or de usted primero Significara mucho para m
escuchar su versin de que s que hay dos lados en cada
historia,... y antes de decidir qu hacer, quiero escuchar la tuya ".
Al escuchar esto le da la sensacin de que todava tiene una
oportunidad si confiesa. Despus de todo, lo que realmente sucedi
no puede ser tan malo como lo que has odo. Confesar ahora es
una manera de reducir sus prdidas.
SILVER BULLET 6
Curso inversa
Esta secuencia proporciona a la persona un incentivo imprevisto e
inesperado que decir la verdad. Usted transmita a l que lo que
pas o lo que l hizo fue una cosa buena en la medida en que
permite que usted y que permite establecer una mejor relacin depersonal o profesional. Se le da una oportunidad de explicar por qu
tom esa decisin. Tambin se culpa a s mismo. He aqu cmo
funciona.

Formacin Ejemplo de pregunta:.. "Entiendo por qu lo habra


hecho evidente que no tendra si no tuviera una buena razn
probablemente se le trata injustamente o algo faltaba Qu puede
hacer para ayudar a que esto no sucede. otra vez? " Esta es una
pregunta que assumptive dan por sentado que est justo en la
afirmacin de que actu de esta manera. Cuando empieza a decir
sus quejas formales-ances, que allana el camino para l para
justificar su anterior ac-ciones, su fechoras a usted. Sigue intercalar
las siguientes frases: "Asumo toda la responsabilidad de sus acciones Vamos a trabajar juntos para ver cmo podemos evitar que
esto suceda nuevamente Entiendo completamente Tenas razn
para hacer lo que hiciste...."
S I L V E R BULLET 7
Odio hacer esto, pero no me dejas otra opcin
Esta es la nica estrategia que implica amenaza. El otro bul-permite
que sea cmodo para la persona a revelar su verdadero yo. ste
sube la temperatura un poco. Dejaste que tomar conciencia de que
no va a haber mayores consecuencias y repercusiones que slo
mintiendo, cosas que nunca pens en.
En esta bala que subir la apuesta, pero usted confa en su imaginacin para establecer los trminos del dao que puede infligir.

Su mente correr a travs de todos los escenarios posibles que sus


propios miedos se vuelven contra l. Se crea un problema ms
amplio y ofrecer una solucin. El impostor hizo su eleccin para
engaar sobre la base de una relacin de ganancia / prdida que l
considera que es en su beneficio. Hacindole saber que las
consecuencias son mucho mayores de lo que l considera ayuda a
restablecer la relacin riesgo / recompensa en su favor.
Ejemplo de pregunta formacin I: "Yo no quiero tener que hacer
esto, pero no me dejas otra opcin." Esto, inevitablemente, le
impulsan a responder: "Haz lo que" En este punto est de espera
para ver cul ser la compensacin. Pero no cometer usted mismo
a una accin. Que crean en sus propios escenarios mentales de lo
que va a hacer a menos que l confiesa.

Muestra pregunta formacin II: "T sabes lo que puedo hacer, y lo


har si no me quieres decir ahora, no slo voy a hacer lo que tengo
que hacer..."
Despus de esta declaracin de prestar mucha atencin a su
respuesta. Si se centra en lo que va a hacer con l, las
probabilidades se inclinan ms hacia el culpable. Sin embargo, si se
reafirma lo que ha hecho Noth-cin, que de hecho puede ser
inocente de la acusacin. Esto se debe a que la persona culpable
tiene que saber la sancin que de determinar si tiene sentido para
que se quede a su historia. Slo los culpables tienen la opcin de
confesar. Son ellos los que tienen que tomar una decisin. El
inocente no tiene esta opcin para hacer, y por lo tanto nada que
considerar.
SILVER BULLET 8
Supongo que tienes NO PERMITIDO
Nunca subestimes el poder de apelar al ego de una persona. A
veces quieres inflarlo, y otras veces quiere para atacarlo. Y como
habrs adivinado, esta bala es para atacar.
Es realmente triste lo frgiles egos de algunas personas son, pero
para estas personas esta bala funciona muy bien. Realmente se
pone en su piel. Un amigo mo que es un detective de la polica le
encanta esta tcnica. El siguiente es un ejemplo genrico de la
forma en que se utiliza.
"Hemos recogido este tipo por golpear a un par de chicos sin hogar.
Estbamos absolutamente nada con l. Finalmente, al cabo de
media hora, estbamos pensando que tenamos que dejarlo ir.
Tuvimos ningn caso, porque uno de los sin techo hombres
desaparecieron y el otro era demasiado miedo. As que mir a este
imbcil y le dije: 'Oh, est bien, lo entiendo. Tienes miedo

que Niko [un narcotraficante que ha trabajado antes] es a patear a


la mierda de ustedes. Eso es todo, no es as? No se puede ir a los
tribunales por esto porque l es tu dueo. ... Eres su pequeo
esclavo "Despus de que el sospechoso arroj unos improperios
grit:" Nadie me posee "l se indign Y para probar su punto, l
hizo lo que tena que: confes con orgullo.

Ejemplo de pregunta formacin I: "Creo que s lo que es-usted no


deja de decirme Alguien est tirando de las cuerdas y te meten en
problemas.".
Muestra pregunta formacin II: "Bueno, creo que s lo que es que
me digas la verdad si pudiera, pero no tengo el poder para No eres
capaz y probablemente sentir tan mal como.. puedo hacer al
respecto ".
SILVER BULLET 9
Autoridad Superior
Si la situacin es correcta, esta bala funcionar excepcionalmente
bien. Un conocido mo que trabaja en el departamento de recursos
humanos de una gran empresa financiera le gusta esto. Ella me
dice que es su mejor herramienta para eliminar a los candidatos
indeseables para el empleo.
Siempre y cuando la persona cree que est de su lado, que va a
tomar el cebo. Todo lo que tienes que hacer es hacerle saber que
todo lo que ha mentido acerca de ahora puede ser aclarado en
cuestin de segundos. Sin embargo, si alguien se entera de ello
ms tarde, ya es demasiado tarde.
Escenario A Usted piensa un entrevistado ha mentido en su
curriculum vitae.
Formacin Ejemplo de pregunta: "Voy a hacer algo bueno para
usted porque creo que sera ideal para este trabajo Ellos van a
querer para verificar que todo en el curriculum vitae Incluso la
menor exageracin le impide ser contratado.. . As que vamos a
limpiarlo ahora. Qu se necesita especficamente para ser
revisado por lo que es perfectamente correcto? "
Escenario B
Quiere saber si su secretaria se va temprano cuando ests fuera
de la oficina.
Ejemplo de pregunta formacin: "El vicepresidente de la empresa se
acerca con rapidez l le pregunt acerca de sus horas, por lo que
voy a decirle que venga a principios de los das.

que salir temprano. Te acuerdas de lo que da el mes pasado que


termin temprano y se fue? "
Ves cmo desarmar es esto? Usted no est a gritarle o exigir
respuestas. Somos nosotros contra ellos, y que est aqu para
ayudar. Adems, la frase "termin temprano" implica que lo que ha
hecho toda su obra-y de manera eficiente en eso. Ests de su lado,
y que vas a trabajar juntos para suavizar las cosas.
S I L V E R BU LLET 10
El gran desconocido
Para la mayora de la gente es casi imposible ver nada ni entender
cualquier concepto por s mismo. Esto significa que cuando surge
una nueva situacin que tenemos una necesidad inherente para
comparar y contrastar con algo familiar. Pero y si no haba
categora para caer en? Esto puede ser una experiencia muy
asustado-miento.
Si quieres saber la verdad y el castigo por mentir es claro, entonces
el sospechoso sabe la parte positiva y la parte negativa de confesar
y puede pesar sus opciones. Es lgico pensar que, en los casos en
que la pena por mentir no es lo suficientemente grave, tendr
dificultades para obtener la verdad. As que hay que eliminar la
pena de lo conocido y lo puso donde est incmoda: lo
desconocido.
Puede obtener la mxima influencia explicando cmo las
consecuencias de su engao ser algo que el sospechoso nunca ha
conocido antes. Incluso si cree que usted es limitado en lo que
puede hacer con l y en lo que ser la pena, la severidad de la pena
puede ser manipulado en dos formas principales para hacer que
parezca mucho ms grave. Los dos factores son el tiempo y el
impacto.
Tiempo: no indican cundo se producir la pena. Cuando las cosas
ocurren de manera inesperada, el grado de angustia es ms
potente. Si sabe que no va a tener la oportunidad de prepararse
mentalmente y prepararse a s mismo, la ansiedad se intensifica en
gran medida.
Impacto: transmitir que toda su vida se interrumpe y altera
drsticamente para peor. l tiene que ver que este evento no est

aislado y en su lugar tienen un efecto domin. Cuando las cosas


malas le suceden a menudo nos consolamos al saber que pronto
ser una y el resto de nuestra vida permanecer intacto y no
afectados. Pero si estas cosas no estn asegurados, nos volvemos
cada vez ms temeroso y preocupado.

Guin
Sospecha que un empleado de robar. Puede amenazar con
despedirlo, en cuyo caso puede pesar sus opciones y decidir que es
posible que nunca encontrar la verdad. Sin embargo, si usted
dijo. . .
Ejemplo de pregunta formacin: "Smith, en cualquier momento si
descubro que has estado mintiendo sobre esto, tendr su escritorio
limpi y la seguridad que acompae a su coche No habr
despedidas voy.. marcha que sacarlo de aqu, en el medio del da. Y
esto es una pequea comunidad empresarial, tratar de conseguir un
trabajo con esta colgando sobre su cabeza. Estars completamente
a travs. "
A continuacin, le pregunta a confesar ahora y le ofrece la
posibilidad de una transferencia a otra parte de la empresa para que
ambos puedan poner esta detrs de ti. Esta ltima frase se llama
una clusula de fcil salir y se habla ms en la parte 6.
BALA DE PLATA 11
Me tiene sin cuidado
La ley principal que rige la naturaleza humana es que todos
tenemos la necesidad de sentirse importante. Nadie quiere ser
pensado como algo sin importancia, o siente que sus ideas y el
pensamiento es irrelevante. Quita la creencia de una persona que
tiene valor y que har cualquier cosa para reafirmar su sentido de
importancia. Si siente que no le importa que l est mintiendo, l va
a querer saber ms, necesita saber por qu eres tan arrogante y
desapasionado. Esperabas algo as de l? Sabes algo que no lo
hace? Ests interesado en su opinin o sentimientos por ti?
Piensa en la bsqueda de una retribucin o venganza? Al mostrar
la emocin, usted demuestra que usted se preocupa. Su apata
hacia la situacin se le nerviosos inmensamente. l comenzar a

desear el reconocimiento y la aceptacin, en cualquier forma. l


tiene que saber que te importa lo que pase, y si habla de sus
errneas acciones es la nica manera de averiguarlo, lo har.
Algunos ejemplos de lo que puedes decir que son las siguientes:
Ejemplo de pregunta formacin A:. "Lo s y no me importa Esto no
es para m."
Muestra pregunta formacin B: "Tengo otras cosas en que pensar
quiz hablaremos en otro momento.".
Muestra pregunta formacin C: "Haz lo que tengas que hacer, eso
est bien para m."

Cuando usted no hace caso a una persona que por lo general no


hace contacto visual. Sin embargo, en esta situacin, usted desea
hacer un impacto inmediato, y le tener contacto visual directo hace
esto mejor. Para hacer esto ms poderosa an, mirndolo. En
nuestra cultura, como en la mayora, mirando a menudo es
deshumanizante. Nos miramos a las cosas que estn en exhibicin,
como animales enjaulados. Cuando usted mira fijamente a alguien
que se siente a menudo menos importante y tratar de reafirmar su
valor.
Estas secuencias de ataque deben hacer el trabajo muy bien. Sin
embargo, si usted todava no obtener las respuestas que desea, es
hora de que las tcnicas avanzadas en la parte 5. Recuerde leer
esta seccin atentamente antes de utilizar cualquiera de estas
tcnicas.

PARTE
3
T AC T IC S PARA DETECTAR
El engao y la REUNIR ING
I N F O R M A C I N EN C A S U A L
Ciones CONVER

"La verdad es la primera vctima del discurso civil." - DAVID J.


Lieberman

Ahora, qu hay de esos momentos en que no est muy seguro de


si alguien est mintiendo, pero un interrogatorio en toda regla es
fuera de la cuestin? Aqu hay algunas excelentes maneras de
recopilar ms informacin sin ser obvio.
REFLEXIONES GENERALES 1. Ask-a-Fact
Durante la conversacin, simplemente pedir generales, preguntas
claras relativas a la sospecha. Esto hace que la persona que usted
est cuestionando para recordar informacin. Si deca la verdad,
entonces l va a responder de forma rpida y sin esfuerzo. Si l
estaba mintiendo, sus indicios del engao le har saber. Lo ms
importante, tenga en cuenta el tiempo que tarda en acceder a la
informacin. Si est mintiendo, que va a tomar un tiempo para
contestar, porque primero tiene que comprobar su respuesta mental
para asegurarse de que tiene sentido. Historias inventadas no
tienen detalles, porque nunca sucedi! Haga preguntas que le dar
un objetivo, no un sub-jetivo, la respuesta. Por ejemplo, si usted
piensa que un empleado estaba en casa cuando dijo que iba a estar
ausente en vacaciones, no preguntarle cmo le gustaba el clima en
Florida. Las personas generalmente toman ms tiempo para
responder a este tipo de preguntas. En su lugar, pedir a alguien
como "Saba usted alquila un coche?" Casualmente hacer ms
preguntas en el mismo sentido. Una vez que l responde que s a
cualquier pregunta, pregunte para ms detalles. Si est mintiendo,
que tratar de mantener las cosas claras y tomar su tiempo para
contestar preguntas ther piel. La gente le encanta hablar de s
mismos. La nica manera de que alguien quisiera cambiar de tema
es si l est incmodo con las preguntas. Si usted est haciendo
preguntas sencillas, inocuas usted debe esperar que l querra
extender la conversacin, no acabar con ella. La mayora de las
personas les encanta ir sin cesar sobre la nueva res-taurante fueron
a, el viaje se llevaron ni el trabajo que ellos rechazaron. . . a menos
que, por supuesto, estn mintiendo y le impiden hacer preguntas.
2. Add-a-falso Fact

En esta secuencia se agrega un hecho y pedir a la persona que


com-mento en l. Este hecho es el que usted ha hecho, pero que
suena perfectamente razonable. Por ejemplo, digamos que mientras
usted est en una fiesta alguien proclama que l acaba de regresar
de un safari en frica oriental. Usted podra decir que has odo que
el este de frica ha tenido rcord calientes temperaturas. Este es un
hecho que l sea capaz de confirmar o negar, independientemente
de si haba sido realmente all. Ade-ms, se podra simplemente
alegar ignorancia de los hechos y proclamar que era muy, muy
caliente. De cualquier manera no es capaz de detectar el engao.

He aqu cmo usted puede detectarlo. Se puede mencionar que su


to que trabaja como oficial de aduanas en el aeropuerto de Nairobi
que dijo que todo el mundo va a frica se le dio instrucciones
especficas sobre cmo evitar la malaria. En cuanto se valida su
reclamacin en un intento de respaldar su afirmacin de que se ha
ido a frica, sabe que su historia es cierta. De lo contrario no hara
ms que decir que l no sabe lo que su to est hablando.
Estos son los criterios:
un. Su declaracin tiene que ser falso. Si l no hace sino confirmar
algo que es realmente cierto, no has aprendido nada
nueva.
b. Tiene que sonar razonable. De lo contrario la persona que
estn cuestionando podra pensar que es una broma.
c. Su afirmacin tiene que ser algo que lo hara directamente
afecta a la persona, por lo que tendra conocimiento de primera
mano
este "hecho". En otras palabras, en el escenario anterior se
no dijo que escuch que la inclinacin del eje de la tierra hizo
para la visin excepcional del cielo nocturno.
3. Apoyo-a-Fact
En esta secuencia se toma lo que la persona dice y solicitar la
prueba, pero de una manera no agresiva. Por ejemplo, en el caso

de la persona que dijo que se haba ido de safari, puede hacerle


saber que a usted le gusta ver las fotos del viaje. Si se ofrece una
razn por la que no puedes ver las imgenes-no tomar ninguna, no
sali la tapa derecha, izquierda microlente en esto debera
despertar cierta suspicacia.
Digamos que usted es un productor de talk-show y quiere
comprobar la credibilidad de un invitado. Usted podra decir: "Su
historia sobre esta conspiracin del gobierno es fascinante. Desde
que trabaj en el edificio, que sera genial si nos iba a mostrar su
tarjeta de acceso de seguridad."
4. Expand-a-Fact
Utilice esta clave para determinar hasta qu punto alguien est
dispuesto a ir a conseguir lo que quiere. Todo lo que hacemos es
ampliar en un hecho que ya ha ofrecido. Si ella sigue sin corregir,
entonces usted sabe que ella puede estar mintiendo acerca de lo
que ha dicho hasta el momento y / o est dispuesto a mentir para
que usted pueda ver su punto. Digamos que t y tu amigo est
decidiendo sobre qu pelcula ver. Usted sugiere Lost in Paradise,
pero su amigo, que no quiere ver esto, ofrece como prueba de un
compaero de trabajo que ya ha visto y no me gust. Usted
entonces dices, "Oh, bueno, si no hay nadie en su oficina le gust,
creo que es probable que no es bueno." Si ella deja las cosas as,
no la correccin de su falsa afirmacin, entonces usted sabe que
ella sea inicialmente minti acerca de su compaero de trabajo o

se encuentran en esta situacin. Tomemos otro ejemplo. Su


secretaria le pregunte por el resto del da libre porque no se siente
bien. Usted podra decir: "Oh, por supuesto, si usted tiene una fiebre
y dolor de cabeza, por todos los medios sacar." Ella nunca afirm
tener estos sntomas. Usted slo se explay sobre su declaracin.
Una vez ms, si no se corrige usted, que es claramente mintiendo
acerca de estar enfermo o est dispuesto a aceptar cualquier cosa
por volver a casa. Por supuesto que puede ser simplemente
enfermo y con ganas de llegar a casa. Sin embargo, ella no corregir
su estado de cuenta indica que ella no le importa ser engaoso para
conseguir lo que quiere.
OCASIONES ESPECIALES

Estas estrategias se utilizan cuando una persona se niega a revelar


la informacin por razones altruistas. O la situacin es tal que hay
que ser muy delicado en su enfoque. Estas personas provienen de
una posicin psicolgica diferente, por lo que la situacin debe
abordarse de forma exclusiva. Las estrategias por lo general caen
en una de las siguientes diez categoras.
Proteccin de terceros
Esta tctica es un poco diferente, ya que se utiliza si alguien se
niega a decirte algo que involucra a otra persona. Hay que apelar a
su ego y dejar que se olvide de que est contando cuentos de la
escuela.
Escenario A
Su abogado le est diciendo acerca de un caso que un compaero
al-torney jodido sucesivamente. Basta con preguntar: "Qu ha
hecho mal?" probablemente llevar a ninguna parte. Sin embargo,
al darle la vuelta se crea un incentivo para que te diga.
Ejemplo de pregunta formacin: "Si hubieras manejado el caso,
qu habras hecho de otra manera?" Esta frase mgica abre las
compuertas de la conversacin.

Escenario B
Durante la conversacin con Brad, uno de sus vendedores, que le
gustara saber por qu las cifras de ventas de Susan son bajos.
Pero simplemente preguntndole por qu no est haciendo bien
podra resultar infructuosa. Por lealtad a ella, puede ser reacio a
decir nada. As que vuelta a la pregunta y se vuelve completamente
prxima.
Ejemplo de pregunta formacin: "En qu reas cree usted que
Susan puede mejorar en?"
En ambos escenarios de la conversacin es positivo. La otra
persona se siente como si estuviera haciendo algo bueno por unaswering tu pregunta. Y de hecho lo es. Si hubiera preguntado a la
inversa, es probable que hubiera cumplido con gran renuencia a
hablar.
2

El Power Play
A veces la persona renuente a decir la verdad se encuentra en una
posicin de poder. En estas situaciones, por lo general es
inadecuada e intil para ser argumentativo. En estos casos, usted
desea llevar la conversacin a un nivel personal. He aqu dos
ejemplos de cmo se hace esto.
Escenario A
Usted est tratando de vender a un comprador que no quiere
comprar, no es que te da una razn por la que realmente crees. Su
ob-jetivo ser la de llegar a la objecin real.
Formacin Ejemplo de pregunta: "debo hacer esto para vivir mi
familia depende de m para apoyarlos Est claro que tenemos un
producto muy bien y usted es un hombre razonable Le importara
decirme-cin lo que hice para ofenderte...?"
Ahora el comprador est tomado por sorpresa y sin duda seguir
con "Oh, es que no me ofendes. Es slo que ..."
Ofender es una palabra poderosa. Ahora tendrs la objecin real,
porque l se da cuenta de que decir la verdad es la nica manera
de demostrar que no le has ofendido.

Escenario B
Su jefe se niega a decirte exactamente por qu se pas para la
promocin.
Ejemplo de pregunta formacin: "La Sra. Smith, entiendo dnde
vienes, y yo respeto sus pensamientos Algn da espero tener tanto
xito en esta empresa como eres hoy Djame hacerte una
pregunta, si me lo permite..? Si fueras yo, sentado en esta silla
ahora, usted piensa que usted tiene una mejor oportunidad de
ascender en la compaa si fuera consciente de sus defectos? "
3
Hurt Feelings
En esta situacin, alguien est mintiendo para proteger sus
sentimientos, tal vez una de esas pequeas mentiras blancas. Ests

en-interesadas en llegar a la verdad. Un toque de culpa hace que la


otra persona reevaluar su enfoque.
Guin
Usted siente que la verdad dejan de comunicarse a usted para su
propio beneficio.
Ejemplo de pregunta formacin I: "S que no quieres ofenderme,
pero t me ests haciendo dao ms por no ser perfecta-mente
honesta." Usar la palabra perfectamente aqu sirve un propsito. Le
da el crdito de persona por ser parcialmente honesto con usted.
Muestra pregunta formacin II: "Si no me lo dices, nadie ms lo har
si no puedo contar contigo para esto, yo no s lo que hara.".
Es una cuestin de opinin
Tratar de detectar el engao en la opinin de una persona es difcil.
No se puede llamar exactamente a alguien un mentiroso,
argumentando que ella no cree realmente lo que dice ser la verdad.
El si-guiente es un excelente mtodo para revelar verdaderos sentimientos de una persona en cualquier situacin.

Escenario A
Usted no est seguro de si su jefe le gusta su idea para una nueva
campaa publicitaria, a pesar de que dice que hace.
Ejemplo de pregunta de secuencia I:
"Te gusta la idea de mi nueva idea?"
"Claro. Es muy original."
"Bueno, qu hara falta para que usted ama la idea?"
En este ejemplo, su jefe se ha comprometido a gustarle la idea. No
discutas con ella o presiona ella en l. Las palabras que utiliza en
su respuesta indica que usted sabe que hay margen de mejora. Ella
se siente cmoda oferta crit-icismo porque siente que usted espera
que lo haga.
Escenario B
Quiere saber si su hijo est a la espera de ir al campamento de
este verano.

Ejemplo de pregunta de secuencia II:


"Ests emocionado por el campamento el mes que viene?" "Si. Va
a ser divertido."
"Qu hara falta para que usted sea realmente emocionado de ir?"
Una vez ms, se siente cmodo respondiendo honestamente
porque sus preguntas a l hacen obvio que usted sabe que no todo
es perfecto.
5
No lo s
La mayora de gente no le gusta estar equivocado. Adems, la
mayora per-sonas no les gusta ser puesto en una situacin en la
que sienten que tienen que defenderse. Como resultado, muchas
veces, cuando le preguntas a alguien lo que est pensando o cmo
se siente, ella re-capas, "No s." Esta respuesta puede detener una
conversacin y dejar que la bsqueda de respuestas. A veces es
ms fcil decir que IU no lo s, no lo s, "tratar algunas de las
siguientes respuestas", que es a menudo por qu lo decimos en
primer lugar cualquier manera, cuando usted oye. ":
1. "Bien, entonces por qu no me dices cmo has llegado a pensar
en la forma de hacer?"
2. "S que no lo sabe, pero si tuviera que adivinar, qu es lo que
creo que puede ser?"
3. "Me puede decir qu parte de esto le parece bien?"
4. "En qu situaciones pasadas se ha sentido similar a este?"
5. "Qu emocin describe mejor lo que ests pensando

ahora? "
6. "Puedes pensar en una sola razn?"
7. "Qu palabra que ms se acerca a describir lo que ests
pensando?"
En todas estas respuestas, que est tomando la presin. Usted
reconoce la dificultad de la persona para responder. A continuacin,
parece estar pidindole que proporcione otra cosa, cuando en

realidad su nueva pregunta se dirige a obtener respuesta a su


pregunta inicial.
"No lo s" tambin podra significar que la persona se siente
culpable o estpido acerca de sus acciones. En este caso, desea
aliviar su parte de la responsabilidad. Esto se hace de la siguiente
manera:
Formacin Ejemplo de pregunta: "S que no est seguro de por qu
lo hiciste, por lo que se puede pensar en las motivaciones
inconscientes que pueden haber estado en el trabajo?" Esto
funciona bien porque ella no tiene que sentirse responsable de sus
acciones. No era su "intencin" de hacer lo que hizo. Su
comportamiento no fue motivada conscientemente.
Simplemente estoy avergonzado
En este encuentro alguien que no est dispuesto a decir la verdad o
puede mentir por vergenza. Las tcticas habituales no funcionan
aqu, porque la persona probablemente no est obligado a decir y
ms que probable que no tienen nada que ganar con ello. Por lo
tanto, es necesario crear un incentivo para decir la verdad en un
ambiente que le hace sentirse com-cmodo.
Escenario A
Su hijo no quiere decir sobre el matn que tom su dinero para el
almuerzo.
Formacin Ejemplo de pregunta: "Est bien si no quieres hablar de
ello [Esta es una frase clave, ya que desarma inmediatamente a la
otra persona se les hace saber que no va a salir verbalmente
golpeado..] Cuando yo era. su edad lo mismo me pas a m. Y
despus me enter de qu decir a l, nunca me molest de nuevo.
Quieres saber qu puedes hacer? "

Escenario B
Como mdico que usted est hablando con un paciente que es
renuentes a hablar de sus relaciones sexuales anteriores.
Formacin Ejemplo de pregunta: "Entiendo su HESI-ranza de vida,
y si usted prefiere no hablar de ello, entonces no Cada vez que
tengo un paciente que se siente incmodo lo hago de esta manera y

es mucho ms fcil y ms rpido que.. Voy a pedirle que simples s


o no preguntas y responder de acuerdo a ello ".
Esto funciona bien porque el paciente sabe que no habr un debate
embarazoso o elaboracin de cualquier cosa que ella dice. El s o
ningn formato se puede utilizar con casi cualquier persona en
cualquier situacin que le hace a uno incmodo poder revelar
informacin personal.
Escenario C
Quieres saber si el capataz de la cuadrilla de construccin ha
estado pensando en dejar su empresa.
Formacin Ejemplo de pregunta: "Mike, en una escala del uno al
diez, donde uno significa que usted slo ha pensado en buscar otro
trabajo y diez significa que ests muy interesado en ir con otra
compaa, donde usted puede encajar"
Tres criterios importantes que deben tenerse en cuenta. En primer
lugar, observa que no se dice "por dnde cae?" ya que es
tpicamente enunciado. La palabra cada es a la baja y negativa. Se
pone su foco ms abajo en la recta numrica. "Encajar" dirige su
pensamiento entre dos nmeros y es positivo. En segundo lugar, la
palabra poder se utiliza para amortiguar su asociacin con su
respuesta, ayudndole a sentirse menos apegado a ella.
Por ltimo, cuenta tambin, que no se dice en una escala del uno al
diez, donde uno es sin intereses. Se le permiti responder con la
"opcin fcil" ofrecido. Si, de hecho, l no tena in-ters en absoluto,
entonces se ira fuera de los parmetros de su pregunta y tener la
libertad de decir eso.
Escenario D
Crees que el nuevo interno mezclado dos pilas de papeles y
desmenuzado los documentos que supuestamente iban a ser
copiado.

Formacin Ejemplo de pregunta:..? ". Nelson, si usted es el que hizo


esto, es bien recuerdo cuando empec aqu Lo que voy a decir es
entre t y yo, vale Bueno una vez hecha copias de un documento

confidencial en lugar del men del almuerzo y colocar una copia en


el buzn de cada per-sona ".
La mejor manera de conseguir a alguien que confe en ti es para
que usted pueda confiar en l. Esto pone de inmediato a la otra
persona en la facilidad. Esto demuestra que usted confa en l, y l
tambin se siente obligado a compartir con ustedes algo que ha
hecho que se siente incmodo con.
Divide y vencers
Esta es una situacin en la que hay dos o ms personas de las que
se puede obtener la verdad. El error que la mayora de nosotros
hacer es decir algo as como "Vamos, muchachos. Alguien me diga
qu est pasando aqu?" Nos encontramos que suena mucho como
M * A * S * Hs Frank Burns-en busca de la cooperacin en todas
partes y encontrar en ninguna parte. Este motivo es, a menudo en
efectivo debido a un fenmeno psicolgico conocido como la
responsabilidad social.
Alguna vez has odo a alguien gritar desde una ventana apartecin? Mientras que la mayora de nosotros hemos estado en esa
situacin, no sentimos ninguna fuerte inclinacin a hacer nada al
respecto. No es porque tenemos fro e indiferente. Es por-que la
responsabilidad social de actuar se divide entre muchas personas.
Todo el mundo da por sentado que si se trata de una emergencia,
algunos de cuerpo ms lo ha llamado a la polica. Ha habido
innumerables historias de que es una persona que tiene un ataque
al corazn en una calle llena de gente, mientras que la gente
simplemente caminaban por. Nadie hace nada porque suponen que
alguien ms lo har, alternativamente, piensan que ya que nadie
ms est haciendo nada, la persona debe estar bien.
Cuando hay una difusin de la responsabilidad, el impulso para
actuar no es slo all. Si quieres respuestas, o si quieres que
alguien haga algo, usted tiene que aumentar su respon-sabilidad.
Esto se logra mejor apelando a una persona a la vez. Si usted
consigue nada con la primera persona, vaya a la siguiente y apelar
a l.

Escenario A

Varias de sus compaeras de hermandad sac una broma y quiere


saber quin es el responsable.
Ejemplo de pregunta formacin I: "Eileen, voy a por una razn y una
razn por la que s que puedo confiar en ti para decirme la verdad
Puedes confiar en m que puedo confiar en ti que no eres como
ellos... son. S que puedo contar con ustedes para hacer lo correcto
". Si no llegaremos a ninguna parte con ella, vaya a la siguiente
persona con el mismo discurso. Algunos cuerpo se agrieta.
Muestra pregunta formacin II:.. "Jennifer, quien hizo esto no no es
importante que siquiera caf Cul es, es nuestra amistad Quiero
saber que puedo confiar en ti creo que puedo, pero necesito para..
que hable honestamente con m. No es que estoy tan preocupado
con que lo hizo, slo que usted es sincero conmigo al respecto. " Si
no llegaremos a ninguna parte con ella, vaya a otra persona con el
mismo discurso.
8
La dependencia Profesional
De los abogados y los fontaneros a la mecnica y los profesores,
contamos con profesionales para ser honesto y justo. Y si bien la
mayora son, hay algunos que no lo son.
Estas situaciones pueden ser difcil, porque usted no tiene los
conocimientos y la experiencia especfica de hacer las preguntas
correctas. Por desgracia, el profesional menos que de buena
reputacin es muy consciente de ello. Y mientras sus pistas a
engao le permitir saber qu tipo de persona con la que est
tratando, la siguiente estrategia ser til en estas situaciones.
1. Siempre, si es posible, obtener una segunda opinin. Es fcil de
hacer y le puede ahorrar muchos dolores de cabeza.
2. Asegrese de que la persona que tiene licencia, asegurado y
registrado para hacer el trabajo real.
3. Haga que su acuerdo elaborado por escrito. Los contratos
verbales no valen el papel en que estn escritas.
4. Pida referencias o testimonios.

Si se resiste en cualquiera de estos puntos, es posible que desee


llevar su negocio a otra parte. El estafador funciona mejor cuando
ests en la oscuridad.
Por ltimo, la siguiente estrategia debe darle una idea precisa de
cambio en las intenciones de la persona. La clave es pedir lo
contrario de lo que realmente quieres.

Escenario A
Digamos que su agente de viajes sugiere el crucero paquete de
vacaciones escapada de cinco das para usted. Te ves realmente
dejar suelto, que desea un viaje que va a ser divertido sin parar.
Pero no est seguro de si est empujando este paquete para la
comisin o si realmente cree que es un buen negocio.
Formacin Ejemplo de pregunta: "... El folleto se ve muy bien,
Sandy Slo quiero para asegurarse de que esto no es uno de esos
barcos de fiesta Estoy buscando un poco de descanso y relajacin
es lo que tipo de viaje?"

Escenario B

El Power Play
A veces la persona renuente a decir la verdad se encuentra en una
posicin de poder. En estas situaciones, por lo general es
inadecuada e intil para ser argumentativo. En estos casos, usted
desea llevar la conversacin a un nivel personal. He aqu dos
ejemplos de cmo se hace esto.
Escenario A
Usted est tratando de vender a un comprador que no quiere
comprar, no es que te da una razn por la que realmente crees. Su
ob-jetivo ser la de llegar a la objecin real.

Formacin Ejemplo de pregunta: "debo hacer esto para vivir mi


familia depende de m para apoyarlos Est claro que tenemos un
producto muy bien y usted es un hombre razonable Le importara
decirme-cin lo que hice para ofenderte...?"
Ahora el comprador est tomado por sorpresa y sin duda seguir
con "Oh, es que no me ofendes. Es slo que ..."
Ofender es una palabra poderosa. Ahora tendrs la objecin real,
porque l se da cuenta de que decir la verdad es la nica manera
de demostrar que no le has ofendido.

Escenario B
Su jefe se niega a decirte exactamente por qu se pas para la
promocin.
Ejemplo de pregunta formacin: "La Sra. Smith, entiendo dnde
vienes, y yo respeto sus pensamientos Algn da espero tener tanto
xito en esta empresa como eres hoy Djame hacerte una
pregunta, si me lo permite..? Si fueras yo, sentado en esta silla
ahora, usted piensa que usted tiene una mejor oportunidad de
ascender en la compaa si fuera consciente de sus defectos? "
3
Hurt Feelings
En esta situacin, alguien est mintiendo para proteger sus
sentimientos, tal vez una de esas pequeas mentiras blancas. Ests
en-interesadas en llegar a la verdad. Un toque de culpa hace que la
otra persona reevaluar su enfoque.
Guin
Usted siente que la verdad dejan de comunicarse a usted para su
propio beneficio.
Ejemplo de pregunta formacin I: "S que no quieres ofenderme,
pero t me ests haciendo dao ms por no ser perfecta-mente
honesta." Usar la palabra perfectamente aqu sirve un propsito. Le
da el crdito de persona por ser parcialmente honesto con usted.
Muestra pregunta formacin II: "Si no me lo dices, nadie ms lo har
si no puedo contar contigo para esto, yo no s lo que hara.".

Es una cuestin de opinin


Tratar de detectar el engao en la opinin de una persona es difcil.
No se puede llamar exactamente a alguien un mentiroso,
argumentando que ella no cree realmente lo que dice ser la verdad.
El si-guiente es un excelente mtodo para revelar verdaderos sentimientos de una persona en cualquier situacin.

Escenario A
Usted no est seguro de si su jefe le gusta su idea para una nueva
campaa publicitaria, a pesar de que dice que hace.
Ejemplo de pregunta de secuencia I:
"Te gusta la idea de mi nueva idea?"
"Claro. Es muy original."
"Bueno, qu hara falta para que usted ama la idea?"
En este ejemplo, su jefe se ha comprometido a gustarle la idea. No
discutas con ella o presiona ella en l. Las palabras que utiliza en
su respuesta indica que usted sabe que hay margen de mejora. Ella
se siente cmoda oferta crit-icismo porque siente que usted espera
que lo haga.
Escenario B
Quiere saber si su hijo est a la espera de ir al campamento de
este verano.
Ejemplo de pregunta de secuencia II:
"Ests emocionado por el campamento el mes que viene?" "Si. Va
a ser divertido."
"Qu hara falta para que usted sea realmente emocionado de ir?"
Una vez ms, se siente cmodo respondiendo honestamente
porque sus preguntas a l hacen obvio que usted sabe que no todo
es perfecto.
5
No lo s

La mayora de gente no le gusta estar equivocado. Adems, la


mayora per-sonas no les gusta ser puesto en una situacin en la
que sienten que tienen que defenderse. Como resultado, muchas
veces, cuando le preguntas a alguien lo que est pensando o cmo
se siente, ella re-capas, "No s." Esta respuesta puede detener una
conversacin y dejar que la bsqueda de respuestas. A veces es
ms fcil decir que IU no lo s, no lo s, "tratar algunas de las
siguientes respuestas", que es a menudo por qu lo decimos en
primer lugar cualquier manera, cuando usted oye. ":
1. "Bien, entonces por qu no me dices cmo has llegado a pensar
en la forma de hacer?"
2. "S que no lo sabe, pero si tuviera que adivinar, qu es lo que
creo que puede ser?"
3. "Me puede decir qu parte de esto le parece bien?"
4. "En qu situaciones pasadas se ha sentido similar a este?"
5. "Qu emocin describe mejor lo que ests pensando

ahora? "
6. "Puedes pensar en una sola razn?"
7. "Qu palabra que ms se acerca a describir lo que ests
pensando?"
En todas estas respuestas, que est tomando la presin. Usted
reconoce la dificultad de la persona para responder. A continuacin,
parece estar pidindole que proporcione otra cosa, cuando en
realidad su nueva pregunta se dirige a obtener respuesta a su
pregunta inicial.
"No lo s" tambin podra significar que la persona se siente
culpable o estpido acerca de sus acciones. En este caso, desea
aliviar su parte de la responsabilidad. Esto se hace de la siguiente
manera:
Formacin Ejemplo de pregunta: "S que no est seguro de por qu
lo hiciste, por lo que se puede pensar en las motivaciones
inconscientes que pueden haber estado en el trabajo?" Esto
funciona bien porque ella no tiene que sentirse responsable de sus

acciones. No era su "intencin" de hacer lo que hizo. Su


comportamiento no fue motivada conscientemente.
Simplemente estoy avergonzado
En este encuentro alguien que no est dispuesto a decir la verdad o
puede mentir por vergenza. Las tcticas habituales no funcionan
aqu, porque la persona probablemente no est obligado a decir y
ms que probable que no tienen nada que ganar con ello. Por lo
tanto, es necesario crear un incentivo para decir la verdad en un
ambiente que le hace sentirse com-cmodo.
Escenario A
Su hijo no quiere decir sobre el matn que tom su dinero para el
almuerzo.
Formacin Ejemplo de pregunta: "Est bien si no quieres hablar de
ello [Esta es una frase clave, ya que desarma inmediatamente a la
otra persona se les hace saber que no va a salir verbalmente
golpeado..] Cuando yo era. su edad lo mismo me pas a m. Y
despus me enter de qu decir a l, nunca me molest de nuevo.
Quieres saber qu puedes hacer? "

Escenario B
Como mdico que usted est hablando con un paciente que es
renuentes a hablar de sus relaciones sexuales anteriores.
Formacin Ejemplo de pregunta: "Entiendo su HESI-ranza de vida,
y si usted prefiere no hablar de ello, entonces no Cada vez que
tengo un paciente que se siente incmodo lo hago de esta manera y
es mucho ms fcil y ms rpido que.. Voy a pedirle que simples s
o no preguntas y responder de acuerdo a ello ".
Esto funciona bien porque el paciente sabe que no habr un debate
embarazoso o elaboracin de cualquier cosa que ella dice. El s o
ningn formato se puede utilizar con casi cualquier persona en
cualquier situacin que le hace a uno incmodo poder revelar
informacin personal.
Escenario C

Quieres saber si el capataz de la cuadrilla de construccin ha


estado pensando en dejar su empresa.
Formacin Ejemplo de pregunta: "Mike, en una escala del uno al
diez, donde uno significa que usted slo ha pensado en buscar otro
trabajo y diez significa que ests muy interesado en ir con otra
compaa, donde usted puede encajar"
Tres criterios importantes que deben tenerse en cuenta. En primer
lugar, observa que no se dice "por dnde cae?" ya que es
tpicamente enunciado. La palabra cada es a la baja y negativa. Se
pone su foco ms abajo en la recta numrica. "Encajar" dirige su
pensamiento entre dos nmeros y es positivo. En segundo lugar, la
palabra poder se utiliza para amortiguar su asociacin con su
respuesta, ayudndole a sentirse menos apegado a ella.
Por ltimo, cuenta tambin, que no se dice en una escala del uno al
diez, donde uno es sin intereses. Se le permiti responder con la
"opcin fcil" ofrecido. Si, de hecho, l no tena in-ters en absoluto,
entonces se ira fuera de los parmetros de su pregunta y tener la
libertad de decir eso.
Escenario D
Crees que el nuevo interno mezclado dos pilas de papeles y
desmenuzado los documentos que supuestamente iban a ser
copiado.

Formacin Ejemplo de pregunta:..? ". Nelson, si usted es el que hizo


esto, es bien recuerdo cuando empec aqu Lo que voy a decir es
entre t y yo, vale Bueno una vez hecha copias de un documento
confidencial en lugar del men del almuerzo y colocar una copia en
el buzn de cada per-sona ".
La mejor manera de conseguir a alguien que confe en ti es para
que usted pueda confiar en l. Esto pone de inmediato a la otra
persona en la facilidad. Esto demuestra que usted confa en l, y l
tambin se siente obligado a compartir con ustedes algo que ha
hecho que se siente incmodo con.
Divide y vencers

Esta es una situacin en la que hay dos o ms personas de las que


se puede obtener la verdad. El error que la mayora de nosotros
hacer es decir algo as como "Vamos, muchachos. Alguien me diga
qu est pasando aqu?" Nos encontramos que suena mucho como
M * A * S * Hs Frank Burns-en busca de la cooperacin en todas
partes y encontrar en ninguna parte. Este motivo es, a menudo en
efectivo debido a un fenmeno psicolgico conocido como la
responsabilidad social.
Alguna vez has odo a alguien gritar desde una ventana apartecin? Mientras que la mayora de nosotros hemos estado en esa
situacin, no sentimos ninguna fuerte inclinacin a hacer nada al
respecto. No es porque tenemos fro e indiferente. Es por-que la
responsabilidad social de actuar se divide entre muchas personas.
Todo el mundo da por sentado que si se trata de una emergencia,
algunos de cuerpo ms lo ha llamado a la polica. Ha habido
innumerables historias de que es una persona que tiene un ataque
al corazn en una calle llena de gente, mientras que la gente
simplemente caminaban por. Nadie hace nada porque suponen que
alguien ms lo har, alternativamente, piensan que ya que nadie
ms est haciendo nada, la persona debe estar bien.
Cuando hay una difusin de la responsabilidad, el impulso para
actuar no es slo all. Si quieres respuestas, o si quieres que
alguien haga algo, usted tiene que aumentar su respon-sabilidad.
Esto se logra mejor apelando a una persona a la vez. Si usted
consigue nada con la primera persona, vaya a la siguiente y apelar
a l.

Escenario A
Varias de sus compaeras de hermandad sac una broma y quiere
saber quin es el responsable.
Ejemplo de pregunta formacin I: "Eileen, voy a por una razn y una
razn por la que s que puedo confiar en ti para decirme la verdad
Puedes confiar en m que puedo confiar en ti que no eres como
ellos... son. S que puedo contar con ustedes para hacer lo correcto
". Si no llegaremos a ninguna parte con ella, vaya a la siguiente
persona con el mismo discurso. Algunos cuerpo se agrieta.

Muestra pregunta formacin II:.. "Jennifer, quien hizo esto no no es


importante que siquiera caf Cul es, es nuestra amistad Quiero
saber que puedo confiar en ti creo que puedo, pero necesito para..
que hable honestamente con m. No es que estoy tan preocupado
con que lo hizo, slo que usted es sincero conmigo al respecto. " Si
no llegaremos a ninguna parte con ella, vaya a otra persona con el
mismo discurso.
8
La dependencia Profesional
De los abogados y los fontaneros a la mecnica y los profesores,
contamos con profesionales para ser honesto y justo. Y si bien la
mayora son, hay algunos que no lo son.
Estas situaciones pueden ser difcil, porque usted no tiene los
conocimientos y la experiencia especfica de hacer las preguntas
correctas. Por desgracia, el profesional menos que de buena
reputacin es muy consciente de ello. Y mientras sus pistas a
engao le permitir saber qu tipo de persona con la que est
tratando, la siguiente estrategia ser til en estas situaciones.
1. Siempre, si es posible, obtener una segunda opinin. Es fcil de
hacer y le puede ahorrar muchos dolores de cabeza.
2. Asegrese de que la persona que tiene licencia, asegurado y
registrado para hacer el trabajo real.
3. Haga que su acuerdo elaborado por escrito. Los contratos
verbales no valen el papel en que estn escritas.
4. Pida referencias o testimonios.
Si se resiste en cualquiera de estos puntos, es posible que desee
llevar su negocio a otra parte. El estafador funciona mejor cuando
ests en la oscuridad.
Por ltimo, la siguiente estrategia debe darle una idea precisa de
cambio en las intenciones de la persona. La clave es pedir lo
contrario de lo que realmente quieres.

Escenario A

Digamos que su agente de viajes sugiere el crucero paquete de


vacaciones escapada de cinco das para usted. Te ves realmente
dejar suelto, que desea un viaje que va a ser divertido sin parar.
Pero no est seguro de si est empujando este paquete para la
comisin o si realmente cree que es un buen negocio.
Formacin Ejemplo de pregunta: "... El folleto se ve muy bien,
Sandy Slo quiero para asegurarse de que esto no es uno de esos
barcos de fiesta Estoy buscando un poco de descanso y relajacin
es lo que tipo de viaje?"
Al hacer su pregunta de esta manera, usted sabr las in-tenciones
de su agente de viajes, y la respuesta a tu pregunta. Si la respuesta
es s, de lo que sabes que el crucero no es para usted o ella est
mintiendo para conseguir su negocio. De cualquier manera no vas a
reservar este crucero a travs de ella. Slo por decir lo que piensa
que no quiere escuchar se le establecerse como honesto, y usted
ha confirmado que se trata del crucero que desea continuar.
Escenario B
Usted pidi al camarero para el caf descafeinado y cinco minutos
ms tarde el camarero viene a funcionar con una taza llena de caf.
Ejemplo de pregunta formacin: "Este es el caf normal, no?" Si
se confirma que es, o bien no le importa lo suficiente como para
saber con certeza o que realmente es regular. Una vez ms, de
cualquier manera, ahora se sabe que no se puede conseguir lo que
me pediste. Sin embargo, en caso de que te diga que es
descafeinado, algo que cree que no quieres, entonces puedes estar
bastante seguro de que usted est recibiendo lo que usted pidi
originalmente.
9
No lo s y no cuido
Pocas cosas son ms frustrantes que se trata de alguien que
simplemente no le importa un comino. Por qu? Porque usted no
tiene un montn de trabajar. Tienes cero apalancamiento. No tiene
nada en riesgo, por lo que tiene poco poder de negociacin. Aqu es
cmo conseguir algunos. Usted simplemente tiene que cambiar la
ecuacin as que tiene algo en juego. Esta tcnica es el ltimo
destructor de la apata.

Escenario A
Usted lleva su coche al mecnico y l le dice que ser fijado para el
viernes. Pero uno sabe que algo va a venir y va a estar sentado en
su garaje el fin de semana.
Ejemplo de pregunta formacin:.. "Est bien, Joe Maana est bien
que lo sepas, mi esposa est embarazada y es por un da Ese es
nuestro nico coche, as que si usted puede pensar en ninguna
razn por la que no puede estar listo para el viernes, usted. 've tiene
que dejarme saber ahora ".
Escenario B
Usted le pide al camarero si hay MSG, un aditivo que algunas
personas son alrgicas a, en la ensalada y l le dice que no. l no
parece terriblemente convincente y lo que desea para asegurarse.
Ejemplo de pregunta formacin: ". Bueno, Albert, que est muy bien
que lo sepas soy alrgica mortal a MSG Un bocado y es al hospital
que me vaya.". Despus de escuchar esto, crees que Albert lo
desea, puede volver a verificar con el chef?
Observe que la ecuacin cambia en estos dos escenarios.
Inicialmente, ni el mecnico ni el camarero es terriblemente
preocupados por su horario o lo que est comiendo. Sin embargo,
su apata rpidamente da paso a la preocupacin porque ahora
estn tratando con algo ms que una molestia. Sencillamente
cambiar la apuesta y el apalancamiento es suya.
10
Acabo de escuchar
La mayora de las personas que se encuentran por lo general
confan en por lo menos una persona. Obtener la verdad de esta
persona puede hacerse fcil-mente, si se hace bien. Es importante
que esta persona cree que usted ya sabe la verdad y luego agrega
tu reaccin emocional al mismo. Adicin de una emocin te hace
parecer genuino, porque el hecho de que usted sabe la verdad se
ve ensombrecida por su reaccin a ella. Slo tiene que utilizar una
emocin que mejor se adapte a la situacin, tales como la simpata,
sorpresa, miedo, alegra, preocupacin, humor, etc.

Echemos un vistazo a un par de declaraciones generales que se


dice que la persona que usted cree que sabe la verdad:

1. Simpata: "No puedo creer lo que hizo Sam estoy realmente muy,
muy triste Si hay algo que pueda hacer por ti o lo que sea, por favor,
hzmelo saber, est bien..?"
2. Preocupacin: "?.? Me acabo de enterar, cmo se atreven lo
hacen a Kim Tengo muchas ganas de ir all mismo y darles el
infierno Cmo lo ests llevando por todo esto"
3. Humor: "Mara, Joe es un imn para las cosas raras o qu?
Slo me dijo y yo todava no lo puedo creer ".
Asegrese de que usted acta como si su sospecha es verdadera y
deje que esta persona se supone que ya tiene conocimiento del
mismo. A continuacin ofrecemos la respuesta emocional adecuada
y tiene credibilidad mx-imo.
DIRECTIVO DEL ONVERSATION C
Usted puede dirigir una conversacin en cualquier direccin que
usted elija. Tomemos este ejemplo. Digamos que mientras ests en
casa de un amigo, ella le muestra su flamante mesa del comedor. Si
usted quiere saber si era muy caro, que pide ser directamente la
mejor opcin? Por lo general no, porque ella puede conseguir un
poco a la defensiva. Pero si usted dice a su amigo que es el cuadro
ms hermoso que haya visto en mi vida, lo que podra responder
con? Lo has adivinado-lo caro que era! Si usted dijo, "Esto parece
que cuesta una fortuna. Cmo pudiste gastar tanto en una mesa?"
qu respuesta puede usted conseguir? Ella le dira acerca de su
calidad y de la artesana, que entr en ella. Cuando usted dice que
es caro, que va a hablar de la calidad. Si usted dice que se ve
hermosa, ella te dir que por el costo. Al hacer las preguntas
correctas puede dirigir la conversacin en la direccin que desee y
obtener la informacin que necesita.
Tambin puede controlar la forma de la respuesta tambin. Has
notado el ritual que se lleva a cabo cuando se pasa a alguien en el
pasillo o en el ascensor? Usted sonre, sonre. Usted sonrer y
asentir, ella sonre y asiente con la cabeza. Le das un saludo, y
luego ella se suele hablar tambin.

El que responde a la situacin primero es el que controla el modo


del intercambio.
Lo mismo ocurre con el ritmo de una conversacin. Prueba esto por
su cuenta. Pdale a alguien una pregunta una pregunta abierta que
no se pueden contestar con un simple s o no-lenta y
deliberadamente. Mira cmo la otra persona toma su tiempo para
responder. A continuacin, hacer una pregunta hablando
rpidamente, y la respuesta es seguro que ser establecido el paso
a un ritmo similar. Con el fin de detectar mejor el engao es posible
que desee orientar la conversacin en una direccin particular.
Usted puede hacer esto de manera muy eficiente, con slo unas
pocas palabras bien elegidas. Despus de que hace una
declaracin, puede utilizar las siguientes palabras claves para dirigir
el flujo de informacin en cualquier forma que usted elija. Pueden
ser utilizados para extraer informacin de cualquier conversacin.
1. Significado. . . Decir la palabra despus de que l habla dirige su
pensamiento y la conversacin hacia el mayor ima-gen, que le da
una mejor visin de la situacin general. Se ofrecer la razn de la
posicin que ha tomado.
Ejemplo I
"Yo soy la persona mejor pagada en esta institucin."
"Qu significa?"
"Que yo soy el nico que tiene la experiencia y la educacin para
hacer este trabajo. He trabajado mi camino hasta la escalera en un
perodo de quince aos."
Ejemplo II
"Yo estoy a cargo de toda la operacin."
"Qu significa?"
"Que el jefe me puso a cargo cuando se fue. Si tienes algn
problema, tendr que vrselas conmigo."
2. Y. . . Esta respuesta de una sola palabra le da la informacin ms
lateral. Usted ser capaz de reunir datos adicionales relacionados
con su posicin.

Ejemplo I
"Lo siento, pero eso es lo mejor que podemos hacer." "Y ..." "La
oferta es tal y como est. Hemos visto la lista de precios y opciones
de entrega tres veces."
Ejemplo II "Yo estoy a cargo de toda la operacin." "Y ..."
"Eso significa que todo, inventario, programacin y relaciones con
los empleados."
3. As. . . Esta respuesta le hace ser ms especficos,
que le da los detalles de su posicin.
Ejemplo I
"Ofrezco el mejor nivel de atencin mdica que usted puede
conseguir."
"As que ..."
"Si usted vino a m, te dara un anlisis de sangre completo y rayos
X slo como parte del estndar de revisin."
Ejemplo II
"Nuestra empresa le garantiza la seguridad del empleo."
"As que ..."
"Si alguna vez tuvo que tomar un permiso de ausencia, su trabajo
estara aqu para ti."
4. Ahora. . . Esta respuesta le hace traducir su posicin
en una accin concreta. Se proceder a decirle
exactamente lo que significa y cmo se aplica a usted.
Ejemplo I
"Nuestra poltica es estar detrs de nuestros accionistas." "Ahora ..."
"O puede seguir con nosotros o ir por su cuenta. Todo depende de
usted."
Ejemplo II
"Ofrecemos la mejor garanta en el negocio."

"Ahora ..."
"Puede firmar aqu, y vamos a obtener la documentacin en
marcha."
OBTENER ESPECFICO
A veces, usted obtendr una respuesta, pero no hace mucho bien.
Aqu estn algunas grandes maneras para reducir la re-puesta vaga
para darle una respuesta ms directa, veraz. Las dos reas
principales consideran pensamientos y acciones. Los siguientes
res-puestas muestran cmo dibujar a una respuesta especfica.

I. En respuesta a una opinin o creencia


Ejemplo I 'No creo que la reunin fue muy bien. "
"Por qu?" (Amplia respuesta)
"Simplemente no lo hago, de acuerdo?"
Algunas respuestas se producen una respuesta ms productiva: "En
comparacin con qu?" "Qu mal te fue?"
Si le preguntas de aclaracin, la persona se siente ms obli-gado a
responder. Hacer una pregunta amplia en respuesta a una
declaracin general slo produce ms de lo mismo.
II. En respuesta a una renuencia a Commit
Ejemplo A
"No s f pude."
"Qu quieres decir con que no lo sabes?" (Amplio
respuesta) "Yo no s, de acuerdo?"
Ejemplo B
"No s si pudiera."
"Por qu no?" (Amplia respuesta)
"No s. Es que no puedo."
Algunas respuestas se produzca una respuesta ms productivo:
"Qu, especficamente ^, se lo impide?" "Qu tendra que

suceder para que usted sea capaz de hacerlo?" "Qu cambiara si


lo has hecho?"
Ves cmo las respuestas especficas limitar la respuesta? Utilice
esta tcnica cuando lo desee para aclarar una respuesta amplia y
ambigua.

Dejar que la verdad sea dicha


Qu palabras simples funcionan mejor que otros? Estos tres
hacen:
Porque: Estamos programados para aceptar una explicacin vlida
si se sigue esta palabra.
Vamos a: Esta palabra genera un ambiente de grupo y de ini-tiates
el efecto de contagio. Es una palabra positiva que crea la accin.
Probar: Esta pequea palabra es un poderoso factor de motivacin,
ya que implica que no tendr xito, por lo que inculca una
mentalidad de "qu hay de malo". A todos nos gusta probar cosas.
La frase siguiente utiliza las tres palabras en una construccin que
no tiene ningn sentido, sin embargo, parece que debera.
"Vamos a darle una oportunidad, porque si no funciona podemos
siem-pre se remontan a la forma en que fue."
Es evidente que no se ha introducido ninguna razn para que la
per-sona a tomar medidas. Sin embargo, parece tener sentido de la
misma.
Una persona que se ponga a la defensiva si siente que est bajo
ataque, as que por ataque? Echemos un vistazo a los beneficios
de usar estas palabras para llegar a la verdad.
"Tom cinco dlares de la caja chica?"
"Por qu tomaron cinco dlares de la caja chica?"
"Deje de tomar el dinero de la caja chica!"
Qu tienen todas estas frases en comn? Son todos acusatorio y
conducen a un "yo no lo hice" respuesta automtica. Si usted quera
saber si l tom el dinero, simplemente decir: "El dinero que se
toma de la caja chica? Vamos a tratar de mantenerlo a menos de

diez dlares a la vez, ya que funciona mejor de esa manera." Ves


cmo este tipo de-claracin es? Es ms fcil para llegar a la verdad
porque nadie se siente como que tiene que defenderse.
Use estas palabras, porque, vamos, y tratar-cada vez que desee
obtener informacin sin sonar acusadora o demandante.

TOMA DE CONTROL
Ahora est totalmente equipado para obtener la verdad de cualquier
situacin o conversacin. Pero no puede funcionar si no se puede
obtener una sola palabra. Si ests en una situacin en la que no
puede hablar porque la persona sigue hablando o inter-rupting, las
siguientes son algunas maneras de obtener el suelo. Estos
diecisiete zingers aturdir a ellos en el silencio. Usar lo que uno (s)
que considere ms apropiado para la si-tuacin. Juegan en dos
ngulos susceptibles de na-cin-ego y la curiosidad humana.
1. "Usted es una persona inteligente, djame hacerte una pregunta."
2. "A ver si su opinin sobre algo."
3. "Puedo ser la primera persona en su presencia para terminar una
frase?"
4. "No mostrar tu ignorancia mediante la interrupcin."
5. "Lo siento si el conflicto hechos con tu opinin, pero me gustara
saber ..."
6. "Tal vez puedas ayudarme con algo."
7. "S que te gustara que te pregunte esto."
8. "T eres la nica persona que sabe la respuesta a esto."
9. "Espero que esta noticia no le molesta."

10. "Antes de decir nada, responder a esta pregunta."


11. "Quiero dar mi plena atencin a lo que est diciendo, as que
permtanme obtener esta fuera del camino."
12. "Espero que esto no ofenda, pero ..."
13. "Yo no quiero que te pierdas esto."

14. "Esta es la ltima vez que se escucha esto."


15. "Tiene buena memoria? Genial, entonces no se olvide de
esto."
16. "Lo siento si la mitad de la frase se top con el comienzo de los
suyos."
17. "En ese sentido ..." Es fcil cambiar la conversacin cuando se
empieza con los ltimos pensamientos de la otra persona.

PARTE
4
MIND G A M E S
"Yo soy diferente a Washington, tengo una superior, ms grandioso
norma de principio. Washington no poda decir una mentira.
Yo puedo mentir, pero no lo har ".
-MARK TWAIN

Esta seccin le ofrece dos herramientas muy poderosas. El primero


muestra cmo evitar ser engaado en el primer lugar. En el
segundo, usted aprender cmo encontrar la verdadera intencin
de una persona en cualquier situacin.
A S T R O S P DEFENSA: A V I D I O S P LA MENTIRA
Como dice el refrn, la mejor defensa es un buen ataque. Una vez
que han mentido, usted puede fcilmente llegar a la verdad con las
tcnicas que ha aprendido. Sin embargo, el mejor momento para
hacer frente a una mentira es antes de que se convierta en una.
Confundido? Esto puede ayudar. La siguiente es una tcnica para
el corte de una sospecha cortan el paso antes de que se convierte
en el engao.
Mtodo 1
Este es el mtodo que se utiliza cuando se desea la verdad en lo
que respecta al comportamiento anterior de una persona. Aqu es
un escenario posible: un padre sospecha que su doce aos de

edad, hijo es fumar cigarrillos. Los siguientes mtodos se enumeran


en orden de peor a mejor.
un. "Ha estado fumando cigarrillos? Voy a
a matar si se entera de que tiene. "Este enfoque es horrible,
pero por desgracia, es la ms comn. En su ira,
del nio
Enlaces madre confesando la verdad con el castigo. Esto destruye
cualquier incentivo para confesar. Es probable que le mientan.
b. "Usted ha estado fumando, no es as?" Este
enfoque
es un poco mejor porque la madre indica que ella
tiene
algn tipo de prueba o evidencia. Este enfoque se
trabajar
a veces. El nio puede no querer aadir mentir a su
al
listos acto reprobable de fumar.
c. "Quiero hablar con usted acerca de su hbito de fumar."
Es
lo que yo llamo un enfoque orientado hacia assumptive. El nio
siente
que el padre ya sabe que est fumando. La
el enfoque de
la solicitud est en discutirlo. El padre puede obtener una
respuesta como "No quiero hablar de ello."

Sin embargo,
la verdad se revela en esa declaracin.

d. "Yo s todo sobre el hbito de fumar y andar a escondidas


alrededor. Usted sabe que yo no soy feliz con eso, pero yo slo
quiero
que me prometas que no vas a beber alcohol hasta que est
veintiuno ".
Este es por lejos el mejor mtodo, ya que funciona en muchos
niveles. En primer lugar, se necesita una postura assumptive
adelante-el padre "sabe todo sobre el hbito de fumar." En segundo
lugar, utiliza dos lugares comunes (vase la parte 5). Las frases "a
escondidas" y "saber que no soy feliz por eso", marc la pauta para
la honestidad. El nio oye dos cosas que l sabe que es verdad:
estaba husmeando y su madre est contenta con su hbito de
fumar. Por lo tanto, est dispuesto a aceptar sin ms lo que sigue.
En tercer lugar, la madre da a su hijo una salida fcil. Todo lo que
tiene que hacer es la promesa de no beber y l est fuera de
peligro. No hay ninguna amenaza o castigo, simplemente honestas
declaraciones seguidas de un acuerdo que l cree que es cierto.
Las pautas a tener en cuenta para este procedimiento
son los siguientes:
1. Suponga que su sospecha como un hecho.
2. Estado por lo menos dos lugares comunes (hechos que ambos
saben que
ser cierto).
3. Cambiar el foco de una amenaza a la solicitud.
4. La solicitud debe ser fcil para l aceptar y sonido
razonable.
Mtodo 2
Este mtodo se utiliza cuando se desea la verdad en lo que
respecta a una nueva decisin. Es una estrategia simple pero muy
eficaz para evitar ser engaados. Muchas veces alguien nos quiere
decir la verdad, pero es ms fcil decir una mentira en su lugar. La
persona que sabe la respuesta que quieres escuchar y te lo dar si
cree o no.

Sin embargo, si no sabe lo que quiere, entonces no ser capaz de


engaar a usted. Lea los siguientes ejemplos y observe qu tan
bien los segundos mscaras fraseo tu verdadera cuestin.

"Estamos reestructurando algunas posiciones. Cmo te


como
para trabajar directamente debajo de m en las finanzas? "O"
Somos
movimiento
algunas personas alrededor. Prefiere obtener ms
experiencia en finanzas o marketing? "
"Quieres que cocine para ti esta noche?" O
"No
tienes ganas de comer dentro o fuera esta noche? "
"Estoy pensando en pedirle a Rhonda. Qu hacen usted
piensas de ella? "o" Qu piensas de Rhonda? "
Para utilizar esta tcnica, slo asegrese de que al formular la
pregunta que enmascarar su preferencia, y el demandado le dar
una respuesta honesta.

SABER Y T H E N EM Y: K N O W I N G T H E
L I A R Y SUS INTENCIONES
El siguiente ejemplo ilustra un proceso que se est volviendo muy
popular en las pruebas de deteccin empleado. Las siguientes
preguntas se les pide el futuro empleado para determinar si es una
persona honesta. Si realmente quera el trabajo, cmo responder a
estas preguntas?
Alguna vez has robado algo en tu vida? Alguna vez has pasado
una luz roja? Tiene un amigo que nunca ha robado en tiendas?
Alguna vez has tenido pensamientos de matar a alguien?

Muchos de nosotros tendra que responder que s a la mayora de


estas preguntas. Y esa es precisamente la respuesta a un posible
empleador est buscando. Por qu? Debido a que la respuesta
honesta es s para la mayora de nosotros, los santos excluidos. La
tarea del empresario es encontrar aquellos que son honestos sobre
ello. Robo de un paquete de chicles cuando era doce aos no te
hace una mala persona o un empleado indeseable.
El objetivo de este procedimiento no es determinar qu
la persona es culpable, sino ms bien si l o ella es honesto al
respecto. Al menos as se puede hacer frente a la situacin con
confianza. Digamos que el hijo adolescente de Marta, que ha
estado fuera de casa y viven en las calles durante los ltimos dos
aos, quiere volver a casa. Sabiendo que su hijo es adicto a la
cocana, que est preocupada acerca de si l realmente puede
limpiar su acto. Poda decir que l puede volver en si se inscribe en
un programa de rehabilitacin de drogas. Seguramente estar de
acuerdo con esto, si tiene planes de hacerlo o no. Si es sincero le
dir que s, y si l est mintiendo tambin estar de acuerdo con
sus trminos. Esto no da Martha una verdadera indicacin de las
intenciones de su hijo. Pero Marta ha ledo este libro y en su lugar le
dice a su hijo que l puede volver en si se cierra pavo fro, nunca
hacer otro medicamento que sea. La respuesta de su hijo va a
revelar su compromiso de conseguir, as, que es la verdadera
preocupacin. Es evidente que su hijo casi no puede deshacerse de
su adiccin al instante. As que si l indica que l puede, ella sabe
que est mintiendo acerca de su intencin de mejorar. Sin embargo,
si l dice que no puede, sino que har progresos hacia

cada vez mejor, ella sabr que l es sincero en su bsqueda de


bienestar.

Consejo rpido: La gente en general necesitan una razn para


mentir. Si no hay razn, no hay motivacin, entonces lo ms
probable es obtener la verdad. Por lo tanto, usted quiere pedir la
verdad antes de que tenga una razn para mentir. Su mayor
influencia siempre viene de saber qu tipo de persona con la que
ests tratando. El tiempo de preguntar al vendedor acerca de la

calidad del producto no es despus de decirle que usted est


interesado en comprarlo. Por qu? Porque l puede sentir que
est en su mejor inters para mentir. Sin embargo, si le hubieras
preguntado esto, casualmente, por supuesto, antes de que usted ha
expresado un inters, no hay incentivo real para que no decir la
verdad.
Cuando usted busca para medir la honestidad y el compromiso de
una persona, proponer una solucin que sabe que es muy difcil. Si
se reconoce la dificultad de su solucin, l es sincero en su deseo
de alcanzar el objetivo o resultado especfico. Si l responde
prontamente a la misma, que tiene motivos ocultos y no est
diciendo la verdad.

"Basta de mentiras piadosas se suman a la manipulacin." -David J.


Lieberman
TCNICAS AVANZADAS PARA SACAR EL TR UT H

Esta seccin ofrece las tcnicas ms avanzadas para llegar a la


verdad. Usando una mezcla de la hipnosis y un sistema que
desarroll llamado Trance-Scripts, usted ser capaz de dar rdenes
directamente al inconsciente de una persona de pensar en la
conversacin, y sin su conocimiento. A travs de este proceso,
usted ser capaz de persuadir a otros a decir la verdad con la
mxima eficacia. Estas tcnicas son extraordinaria, por lo que
usarlos con criterio y cuidado!
Comandos incorporados
Esta tcnica se utiliza para implantar sugerencias directamente en
el inconsciente. Comandos incrustados son slo eso-co-mandos
integrados en una frase.
Estos pueden ser usados en conjuncin con ambos las secuencias
de ataque y las balas de plata. Como ejemplo, los comandos
incrustados estn en cursiva en la frase siguiente.

Si quieres decir la verdad o no decir la verdad, eso es totalmente de


usted.
Esta frase es recibida por la mente consciente en su totalidad. El
comando - decir la verdad-va directamente al inconsciente. Esta
tcnica es muy simple y slo tiene dos criterios. En primer lugar,
para obtener la mxima eficacia el comando debe comenzar con un
verbo de accin, porque usted es decirle-cin de la mente para
hacer algo. En segundo lugar, el comando completo debe ser
separado del resto de la oracin usando lo que se llama un
marcador anlogo. Usted fija la porcin de comandos por uno de los
siguientes: (1) disminuir o aumentar el volumen de su voz un poco
al hablar del comando. (2) Inserte una breve pausa justo antes y
justo despus de la orden. Por ejemplo, "A veces, simplemente ...
fascinado ... con lo que estamos leyendo." (3) gesticular con su
mano
mientras
le
est
dando
el
comando
distrae
momentneamente la mente consciente y la instruccin incrustada
es recibida por la mente inconsciente como un comando. Usted no
quiere un gesto flagrante o por mucho tiempo de una pausa. Esto
slo va a confundir a la persona y le hacen cuestionar lo que ests
haciendo. El objetivo es ser informal y relajado.
El siguiente es un ejemplo genrico de cmo se utilizan estos. Los
comandos incrustados en cursiva.
No quiero que me digas si no quieres. Ahora bien, si usted piensa a
s mismo en el interior / queris que os diga., Entonces dilo. Cuando
te das cuenta de esto es la decisin correcta que me digas la
verdad de todos modos. As que puede ser que tambin aclarar las
cosas ahora.

4-3-2-1
Esta tcnica es fenomenal. Funciona porque cuando el cerebro
recibe varios mensajes que se registra como verdadera, entonces
se espera que lo que sigue-la sugerencia-que es la verdad-ful.
Mientras que la propuesta no es manifiestamente falso, el cerebro lo
acepta como verdadero.
El proceso es simple. Haces cuatro declaraciones veraces seguido
de una sugerencia, a continuacin, tres declaraciones veraces
seguidos por dos sugerencias, a continuacin, dos estados veraz

seguido por tres sugerencias, y finalmente, una declaracin veraz


seguidos por cuatro sugerencias. Las declaraciones veraces
pueden ser sobre cualquier cosa-la sala en la que se encuentre, el
clima, todo lo que el cerebro no puede discutir. Las propuestas
deben ser en lo que quiere l o ella haga. Mediante la integracin
de las declaraciones verificables externamente con una propuesta
concreta, que est llevando el tema a aceptar su sugerencia.
Guin
Un detective de polica est buscando una confesin de un
sospechoso. Las frases subrayadas son las afirmaciones
verdaderas y las palabras en cursiva son las sugerencias. Tambin
puedes combinar esta tcnica con comandos incorporados, que se
desencadenan entre parntesis.
Como usted est sentado en la silla, preguntndose lo que debe
hacer, es probable sopesar sus opciones. Usted quiere hacer lo que
es mejor para usted y que sera a {me lo sucedido decir).
Sabemos acerca de su arresto el pasado por robo. Y eso que tienes
en libertad condicional. Yo s que usted est probablemente
asustado y / quiero que (s que estoy de tu lado) y yo te quiero (ver
los beneficios de decir la verdad).
Mira, quieres salir de aqu. Y usted sabe que yo no tengo el tiempo
para sentarse con usted todo el da. Al obtener esta fuera de su
pecho puede hacer que te sientas mejor. Usted 'II se ahorra usted
mismo una gran cantidad de dolor y II' poder (siga adelante con su
vida cuando esto acabe).
S que usted ha estado alrededor de la calle mayor parte de su
vida. Esta es tu oportunidad para empezar de nuevo. (Piense en las
posi-bilidades) para usted si usted fuera a (seguir recto). Usted ser
capaz de (conseguir un trabajo respetable) y (cuidar mejor de su
familia).

UNCONSC I CREACIONES AS
Esta tcnica utiliza comandos incrustados en una forma totalmente
nueva. Usted ser capaz de dar una sugerencia que crea una
accin perceptible para que pueda observar los signos de engao
sin dejar de interrogarlo. Est atento a los comportamientos que se

incrusta en las oraciones. Por lo general, se producir en algn


momento de la conversacin.
Ejemplos
"No estoy diciendo que usted debe endurecer su cuerpo si usted
est mintiendo."
"No s si ests mintiendo. A menos que usted se siente como
pestaear sus ojos rpidamente si usted es. '"
"Si ... como lo ests leyendo ... puede ... sonrisa ... now.7"
Con esta tcnica, que est incrustar un comando que se puede
observar fcilmente. Ofrecer tanto como usted desea. Slo
asegrese de seguir el mismo procedimiento que con los comandos
incrustados.
DISOCIACIN
Este proceso ayuda a la persona a sentirse ms cmodo con decir
la verdad. Su accin consiste en lo divide en dos personas distintas.
No, no con una motosierra! En realidad se estn dividiendo el
establecimiento de psique dos partes de la persona contra la otra.
Es la vieja persona que se encuentran frente a la nueva persona
que nunca te hara dao. Este proceso alivia en gran medida la
culpabilidad de la persona porque ya no se siente obligado a
justificar las acciones que su "viejo" era responsable. El proceso de
disociacin se utiliza con gran xito para tratar las fobias.
En su conversacin, seguir repitiendo frases como las siguientes.
Asegrese de que contrastar el lo viejo y lo nuevo le.

"Tal vez el viejo que era capaz de esto. Pero s que


nunca hara eso. "" Usted es una persona diferente de lo que sola
ser. Estoy seguro de que
que usted es an ms molesto con el viejo que lo que
am. Pero t no eres esa persona. "" Slo eres responsable de lo
que eres hoy. Eres
alguien que es honesto y digno de confianza. "

Estas frases simples comienzan a desgastar a sus defensas. A


veces van a trabajar de inmediato, otras veces puede tardar un
poco. Pero si sigue oyendo frases una y otra vez que se rompe, y
obtendr la verdad.
CUES EYE-Acceso a
Esta tcnica funciona en el siguiente principio. Cuando una persona
piensa, se accede a las diferentes partes de su cerebro,
dependiendo de la informacin que se est accediendo. Este
proceso puede ser observado por observacin de sus ojos.
Para personas diestras recuerdos visuales Se accede a los ojos van
arriba y hacia la izquierda. Para una persona zurda, es al revs: los
ojos se van hacia arriba y hacia la derecha. Cuando una persona
diestra busca crear una imagen o un hecho, sus ojos van hacia
arriba y hacia la derecha. Y lo contrario tambin es cierto para la
persona zurda.
Por qu no pruebas esto? Recuerda lo que el color de su primer
coche fue? Si tuviera que pensar en ello, hay una buena
probabilidad de que si usted es diestro, sus ojos se volvieron hacia
arriba ya la izquierda. Sus ojos se volvieron hacia arriba y hacia la
derecha si es zurdo.
Cuando un determinado funcionario del gobierno declar ante
Congreso, sus ojos se volvieron hacia arriba y hacia la izquierda
cada vez que se acordaba de informacin clara seal de que estaba
transmitiendo los hechos tal como los recordaba, no fabricar ningn
cuento. Pens que esto hasta que me pas a ver una foto suya en
la revista Time, que sostiene una pluma en la mano izquierda.
Usted puede utilizar esta tcnica en cualquier conversacin para
disuadir ma si la persona es la creacin o recuperacin de
informacin. Sencillamente miran sus ojos y usted sabr si l est
recordando un evento que ya se ha producido o inventar una
historia sobre algo que nunca ha sucedido.

FONDEO LA VERDAD
Recuerda famosos perros de Pavlov? Durante sus experimentos,
que pondra en polvo alimento en la boca de un perro y medir las
gotas de saliva que se producen como resultado por medio de un

tubo que se inserta quirrgicamente en la boca del perro. Sin


embargo, durante el curso de su trabajo, Pavlov observ que los
perros comenzaron a salivar cuando simplemente entr en la
habitacin. Esta salivacin no poda ser un reflejo, ya que no se
producen las primeras veces Pavlov camin en, sino que slo se
produjo cuando el perro haba aprendido que la aparicin de Pavlov
seal alimentos. Es decir, la aparicin de Pavlov se asocie con un
evento futuro: la comida. Llam a esto un reflejo psquico o un
reflejo condicionado. Se ha dado en llamar, por error de traduccin,
una respuesta condicionada.
Podemos ver ejemplos de reflejos en nuestras propias vidas
acondicionado. Tal vez el olor a vodka hace que usted se enferme
porque tuviste una mala experiencia con ella hace varios aos. O
una determinada cancin en la radio y recuperar un amigo que no
has pensado en aos. Estos son todos los anclajes. Un ancla es
una asociacin entre un conjunto especfico de los sentimientos o
un estado emocional y algo nico estmulo-una imagen, el sonido, el
nombre, el gusto.
Vamos a utilizar el mismo principio, pero lo emplean en una forma
totalmente nueva. En el pquer hay algo llamado un decir. Fue
entonces cuando otro jugador hace un gesto inconsciente durante
una situacin especfica. Cada vez que se pone nervioso, por
ejemplo, puede parpadear, mirar hacia abajo, o mover de una
manera determinada. Jugadores de cartas profesionales aprenden
a recoger en estas dice, proporcionndoles una visin de la mano
de la persona.
Lo que vamos a hacer es instalar una verdad decir que en otros
para que usted sepa cuando est tumbado en cualquier caso-ahora
o en el futuro.
He aqu cmo se hace. Haz una serie de preguntas que la persona
puede responder con veracidad y fcilmente. Cuando l contesta,
anclarla con un movimiento especfico. Entonces, cuando usted
hace una pregunta que no sabes la respuesta, encender de su
ancla verdad como usted

hacer la pregunta. l inconscientemente se sienten obligados a


decir la verdad tal como los perros de Pavlov saban que era hora
de comer cuando Pavlov entr en la habitacin.
Usted no quiere ser evidente en la eleccin de los anclajes o en la
eleccin de las preguntas. Asegrese de que las preguntas que se
respondern con la verdad. Y el ancla no debe ser tan comn que
se convierta diluido por el uso inadvertido. Las preguntas no tienen
que pedir de una vez, y no hay ningn nmero determinado de
preguntas que usted necesita para anclar.

Por ejemplo, mientras que su marido est comiendo su comida


favorita, usted puede preguntar, "Est disfrutando de su cena?"
Fuego fuera el ancla como se hace la pregunta, es posible que
incline la cabeza ligeramente hacia un lado o tocar su mano a su
nariz. A continuacin, hacer una serie de preguntas, tal vez cuatro o
cinco sin dejar de disparar al mismo anclaje cada vez que le
pregunte a su pregunta. Cada cierto tiempo se refuerzan el anclaje
al hacer este proceso-una pregunta / ancla secuencia. La respuesta
aprendida pronto estar tan arraigado que cualquier momento que
desee la verdad en respuesta a una pregunta, pida a su pregunta y
disparar el ancla.

H E A V E N A D HELL N
Esta tcnica se debe utilizar como ltimo recurso. Es con gran
esperanza y la expectativa de que este y todos los otros procesos
de ponerse en prctica con juicio, el sentido comn y la decencia.
La hipnosis puede ser utilizada para el tratamiento de fobias,
trastornos de ansiedad y ataques de pnico. Esta tcnica revierte el
proceso de inculcar una fobia en el que la deshonestidad crea
ansiedad abrumadora. Si el dolor est relacionado con el engao y
el placer de la verdad, la confesin se convierte en la nica manera
de reducir el dolor.
Utilizamos un proceso similar al anclaje de la verdad, excepto
cuando algo doloroso o negativo pasa a esta persona que golpea el
pie, se pone en discusin con un vecino que anclarla. Cada vez que
se siente decepcionado o se vuelve molesto, anclarla. Luego, pdale

a su pregunta y si no es la respuesta que usted quiere, si usted


siente que est mintiendo el fuego fuera el ancla dolor. l va a
asociar rpidamente mintiendo con el dolor. La nica manera de
aliviar este dolor ser para decir la verdad. Para aumentar an ms
la asociacin, contrastarla mediante un anclaje diferente
relacionado con la excitacin placentera experiencias sexuales,
comer, relajarse, etc
LA B R I D G E

En la parte 2 tocamos brevemente sobre la importancia de una


buena relacin. Cuando estamos en sintona con otra persona
nuestra comunicacin fluye sin esfuerzo. Cuando buscamos
conscientemente entrar en una relacin con alguien a alinearnos
psicolgicamente nos alineamos fsicamente. Ejemplos de esto son
coincidentes gestos de una persona, postura, o la tasa de
expresin. Esto se llama estimulacin. Una vez que hayas hecho
esto, puede cambiar a lo que se llama liderazgo. Esto puede ser
extremadamente eficaz cuando se hace de la siguiente manera:
Despus de establecer una buena relacin con la otra persona, le
das de comer todo lo que pueda estar pensando en la
conversacin. Estas declaraciones reflejan exactamente su
pensamiento. Esto se alinea psicolgicamente. Entonces usted
dirige su pensamiento al explicar por qu la verdad es el mejor
camino para que l tome. Y si este proceso se hace bien, se va a
seguir.
Ejemplo
"Yo s que usted piensa que no est listo para decirme la verdad.
Estoy seguro de que desea toda esta conversacin no se llevaba a
cabo en este momento, y que slo podra ser de una vez. Estoy
seguro de que usted Creo que voy a estar molesto con usted y que
vamos a entrar en una pelea sobre l. Usted puede pensar que no
hay razn para que me diga. Tal vez estoy haciendo un reparto ms
grande de lo que realmente warrants. lo entiendo. Todos
cometemos errores, y este es uno que desea que slo va a
desaparecer. Estoy seguro de que me siento exactamente como lo
hace si yo estuviera en tu lugar. Pero ya no estoy, / slo puede decir
lo que se siente al estar en la ma. [Esta frase empieza el plomo.]

"Est todo bien. Realmente lo es. Vamos a tener una discusin


honesta. Me dices exactamente lo que pas y usted sabe que es lo
que hay que hacer. Me encantara, y yo s que lo hars
tambin, ser capaz de dejar esto atrs. Que podemos seguir
adelante. Vamos a hacer eso porque tiene sentido para nosotros ".

ADVANCED TAPONES
TRANCE

DE

CONVERSACIN:

FRASES

DE

Estos tapones conversacin utilizan frases que son inductores de


trance leve. En otras palabras, que hacen que el oyente a la zona a
cabo temporalmente mientras su cerebro intenta procesar la
informacin. salos cuando se necesita para obtener el control de
la conversacin o para reagruparse. Te dan un tiempo para recoger
sus pensamientos, mientras que otros pierden su lnea de
pensamiento. Puede que tenga que leer varias veces a ti mismo,
debido al efecto "huh".
1. "Por qu me preguntas lo que
No lo sabemos con
seguro? "
2. "De verdad crees lo que pensaba
Lo sabas? "
3. "Podra darme un ejemplo ... ...
sera de gran ayuda. "
4. "Puedes fingir nada y master
l ".
5. "Entiendo lo que ests diciendo ...
. . . no lo hace
que sea cierto ".
6. "Si usted espera que me crea eso,
no tendra
dicho. "

7. "Su pregunta es lo que saba que iba a ser, verdad?"


8. "Su respuesta dice lo que est consciente."
9. "Cree usted que usted saba lo que
pensado? "
10. "Cmo detener un pensamiento una vez que lo entiendes?"
11. "Por qu creer en algo que no es verdad?"
12. "Por qu hacha que estaba de acuerdo con lo que ya sabes?"
13. "Qu sucede cuando usted consigue un pensamiento?"
14. "Cuanto menos se intenta, ms que estar de acuerdo ..."
15. "Es usted consciente de lo que se le olvid?"

PARA VER Y O U R S E L F
El poder de expectativa y la sugerencia se puede utilizar con
resultados excepcionales. Mientras que usted podra ser implacable
en su bsqueda para obtener la verdad de alguien, su mente puede
estar listo para defender el asalto. Pero cuando su mente se vuelve
contra s misma, que va a hacer el trabajo por usted.
Has notado lo que sucede cuando usted compra un coche nuevo?
De repente parece que todos en la carretera est impulsando ese
mismo coche. O si usted est en una dieta, en todas partes hay es
una tienda de panadera o helado. La realidad no ha cambiado, slo
la percepcin de que tiene. Cuando no se puede cambiar la realidad
de alguien para llegar a la verdad, modificar la forma en que ve en
su lugar. Esto puede ser igual de eficaz.
Si tuviera que decir a un vecino que se ha producido una oleada de
robos en el barrio, en los prximos das se dar cuenta de los cubos
de basura parecen fuera de lugar, el buzn parece "divertido", el
coche en la calle parece sospechoso. Por la noche, se escuchar
cada arroyo y el ruido en la casa. Tal vez les ha escuchado miles de
veces antes, pero ahora se est escuchando a ellos. Ahora pueden
significar algo.
La clave para utilizar esta tcnica es

implantar una sugerencia artificial y dejar que se manifiestan en la


mente de la persona. Esta tcnica recibe la persona a reconsiderar
su comportamiento con o sin su su confrontacin directa. Por favor,
tenga en cuenta que esta tcnica puede inducir un estado temporal
de paranoia leve, especialmente si dos o ms personas hacen la
misma sugerencia.

Guin
Usted considera que un compaero de trabajo ha estado robando
suministros de oficina.
Ejemplo de pregunta formacin I: "Samantha, has notado que las
personas parecen estar mirando un poco raro?" Usted puede estar
seguro de Samantha "ver" todo el mundo la miraba, y se
consumir su atencin hasta que se detenga.
Muestra pregunta formacin II: "Samantha, creo que toda la oficina
sabe sobre el material de oficina, alguna vez has notado cmo te
miran a veces" Esta formacin es ms directo y de confrontacin.
Se dar cuenta de que si Samantha es, de hecho, el robo de
material de oficina, pronto se va a creer que todo el mundo es "a
ella", porque ella va a ver a todos mirndola.

PARTE
6
PSICOLOGA EN Y O U R SIDE
'Los hombres tropiezan con la verdad de vez en cuando, pero la
mayora
se levantan y prisa apagado
como si nada hubiera sucedido ".
-WINSTON CHURCHILL

Con el fin de llegar a la verdad que usted necesita saber cmo


tomar el control de una situacin, la autoridad de mando, y sobre
todo, predecir la respuesta de otra persona. Estos diez

mandamientos de la conducta humana nos ayudar a navegar por


las aguas a veces turbulentas de conversacin y su hermana
gemela, debate. Mediante la comprensin de cmo el cerebro
procesa la informacin, usted ser capaz de influir fcilmente en
cualquiera de decir la verdad.
DIEZ MANDAMIENTOS DEL COMPORTAMIENTO HUMANO
1. El noventa por ciento de las decisiones que tomamos son
basada en la emocin. A continuacin, utilizar la lgica para
justificar nuestra
acciones. Si usted apela a alguien en un estricto
base lgica, tendr pocas posibilidades de
persuadirle. Si usted no est recibiendo la verdad,
frases como "La honestidad es la mejor poltica" o
"Se encuentra a slo afectara negativamente a todos" no va a
convencer a nadie. Usted
que traducir la lgica y el pensamiento sensata en un
declaracin-y la emocin basada en dar directa
los beneficios para esa persona a confesar.
Por ejemplo, una madre habla a su hijo podra intentar, "Cuando
usted se acuesta, me duele. Quiero ser capaz de confiar en ti.
Confiando que significa que usted tendr ms responsabilidad,
usted ser capaz de hacer ms divertido cosas como tienen dormir
fuera de casa e ir al zoolgico con sus amigos ".
Usted debe ofrecer beneficios especficos que atraen a
las per-sonas emociones. Las secuencias de ataque y las balas de
plata son emocionalmente cargada.
2. Cmo tratamos con buenas y malas noticias
depende de cmo
que se internaliza. Cuando una persona llega a ser inusualmente
De
pulsa sobre un acontecimiento en su vida, a menudo es debido a
tres

distorsiones mentales: (1) se considera que la situacin es


permanente, (2) siente que es fundamental, por lo que es
ms significativa de lo que realmente es, y (3) que es todo lo
consume, que invadir y impregnar otras reas de

su vida. Cuando cualquiera o todas estas creencias estn presentes


y
elevada, aumentar dramticamente su ansiedad y desaliento.
Por el contrario, cuando pensamos en un problema como algo
temporal, aislados e insignificantes, que no nos concierne a todos.
Al inflar o desinflar artificialmente estos factores en la mente de otro,
puede cambiar instantneamente su actitud ante cualquier
situacin, ya sea positivo o negativo.

3. Cuando una persona se convierte en firme sobre


su posicin,
cambiar la nica cosa que usted puede-su
fisiologa. A por
estado emocional de su hijo est relacionada directamente con su
estado fsico.
Si l se queda encerrado en una posicin de negacin o rechazo,
llevarlo
para mover su cuerpo. Esto evita lo que se llama
mente-lock
y hace que sea ms fcil para que cambie su
posicin psicolgica. Si est sentado, tener
a levantarse y caminar
la habitacin. Si est de pie, trate de hacer que se sientan
hacia abajo. Cundo

nuestro cuerpo est en una posicin fija, nuestra mente puede


llegar a ser similar congelado.
4. No le pida a alguien para que cambie de opinin
sin dar
l informacin adicional. Recuerde que
mientras ests
hablando con la persona que escucha con su ego y
usted debe
acomodarlo. Muchas personas ven el cambio de su
mente como un
signo de debilidad. l le ha dado y has ganado.
As que en lugar de pedirle que cambie de opinin, que le permita
hacer una nueva decisin basada en la informacin adicional. Los
polticos tienen una inclinacin por esto porque no quieren parecer
inspida. Rara vez dicen que han cambiado de opinin sobre un
tema-ms bien, dicen que su "posicin ha evolucionado", por as
decirlo.
Por ejemplo, usted podra decir: "Puedo ver por qu usted dijo que
entonces, pero a la luz del hecho de que [un nuevo bit de
informacin para justificar su cambio de opinin], creo que me
debes una explicacin."
Sin embargo, la manera en la que se introduce esta nueva
informacin es crucial. El ms reciente de la informacin es, o
parece ser, ms efectivo ser. Si usted trae a colacin un hecho que
ocurri hace algn tiempo, un hecho que l era simplemente
desconocen, se puede no querer parecer un tonto por no haber
sabido. Por lo tanto, la ms oportuna sea la informacin, ms
cmodo se sentir en la reevaluacin de su pensamiento.
5. A veces es necesario amplificar el problema
en orden

para llegar a una solucin. Hace algn tiempo estuve en un

amigo de
casa cuando sus seis aos de edad, anunci que
estaba enojado
porque no poda tomar un helado en el desayuno.
Con mi
consentimiento de un amigo, me dijo lo siguiente a su hijo:
"Usted es
derecho, Stuart, ests demasiado alterado para hacer nada ms
estar enojado. Usted probablemente tendr que sentarse all
durante dos
horas enteras hasta que pasa. "Ni que decir tiene,
Stuart super su enojo rpido.

Un amigo mo tena una secretaria que estaba constantemente


enderezar su oficina. l le pedir que no, pero ella insisti en que se
debe mantener limpio y organizado. Ella haba estado con l
durante ms de quince aos y l no iba a despedirla por esto. Sin
embargo, esta costumbre lleg a ser muy molesto. La solucin? l
hizo todo lo posible para hacer un lo. Cada maana, la oficina
pareca una zona de desastre. Finalmente su secretaria dijo que ella
pensaba que se estaba aprovechando de su buena naturaleza por
ser tan vago. Dej de poner en orden poco despus.
Cuando se convierte en intil discutir, para. Ve la otra direccin,
revirtiendo su posicin por completo. Dale a la otra persona una
versin exagerada de lo que quiere. Esto a menudo causa a
retirarse a un terreno ms neutral.
6. La gente hace lo que se espera que hagan. Si dices algo diez
veces, claramente no esperas que te escuchan. Observe la forma
en la autoridad y la polica, por ejemplo, tomar el control de una
situacin. No gritan, gritan, o ejerzan. Una ola de su mano, y el
trfico se detiene. Dicen cosas de una vez, y directamente.
Si te llevan al hospital con una fractura en la pierna, el mdico le
dice lo que hay que hacer. No se le da opciones. No hay debate ni

discusin, y no se les pide su opinin. Si le dicen que necesita


radiografas y un elenco, entonces obtendr radiografas y un yeso.
Se imagina si su mdico le dijo: "Sabes, creo que su pierna est
rota. Qu piensa usted?" Usted espera que le diga cul es la
situacin y lo que hay que hacer.
Haga lo mismo en la conversacin. Cuando se da una orden,
esperar que la gente lo siguen y lo harn. Cuando se grita, se enva
el mensaje de "estoy gritando para que me escuchan." La mejor
manera de conseguir la atencin de una persona es hablar en voz
baja y directamente.
No slo la gente suele hacer lo que usted espera que hagan, pero a
menudo se sienten como se sugiere deben sentirse. Echa un
vistazo a tres distintos ejemplos de esta influencia en el trabajo, en
nuestra vida cotidiana.
A. Cuando un nio se cae, si el padre hace una gran cosa

fuera de l, que es probable que llorar y ser ms


molesto. La
pensamientos del nio son: "Mam sabe mejor, y si
ella piensa
He hecho dao a m mismo que debo tener ".
B. El efecto placebo conocido puede inducir
fisiolgico
cambios como la reduccin de la presin arterial o
controlador
los niveles de colesterol. Con no ms de un azcar
pldora, el cuerpo de un paciente puede reaccionar como si fuera
dada la medicacin actual.
C. Alguien dice te ves cansado y su conjunto
disposicin
cambios. Pruebe esto en un compaero de trabajo y se le

notar un cambio completo del lenguaje corporal. Si


que desea ser agradable,
probar el contrario alguien y decirle que se ve
grande. Ver
una sonrisa aparece y sus ojos se abren. Mientras ella
puede negar
el cumplido, ver el rostro de ella como ella
realmente se siente
respecto.
7. Cuando le pedimos un favor a alguien, comn
sentido dicta que lo que se quiere que esa persona sea
en un buen estado de nimo.
La idea es, si est relajado y sentirse bien es ms probable que nos
d lo que pedimos. Esto suele ser cierto, pero no siempre funciona
cuando se pregunta por la verdad. Cuando quieres a alguien para
que aclare los hechos, que est pidiendo ms de un favor. Hay que
suponer que - la verdad es algo que l no quiere dar. As las cosas
ms cmodas, menos su incentivo. El mejor momento para solicitar
su confesin es cuando est cansado, hambriento, sediento, lo que
sea. No estar pensando con claridad y se busca poner fin a la
conversacin tan pronto como sea posible. Por supuesto que va a
ser ms agitado y de mal humor. No obstante, si la nica forma en
que puede ser ms cmodo es decir lo que quiere, entonces lo
har.
8. Usted debe ser capaz de alejarse. Si su
oponente sentidos desesperacin, ests hundido. Usted es
tan fuerte como sus alternativas, y cuanto ms
atractivas las alternativas, ms poder que

tener. Cuando ests desesperado, los hechos parecen


groseramente fuera de proporcin. Cuando esto sucede, usted ser
apto para hacer lo que nunca se debe hacer: tomar una decisin por

miedo. Cuando las opciones son limitadas, su perspectiva est


distorsionada, su pensamiento es emocional, no lgico. Esto es
cierto para todos nosotros. Si usted percibe su poder de ser
inexistente que es probable que ceder sin una buena causa. Al
aumentar las alternativas y reducir las opciones de la otra persona,
se obtiene una considerable influencia. La ecuacin que determina
el equilibrio de apalancamiento es simple. Todo se reduce a quin
necesita que ms. Hay un dicho que la persona que se preocupa
menos, gana. Una forma de aumentar tu poder es demostrar que lo
que tu oponente tiene para ofrecer, en este
caso, la verdad-se puede obtener a travs de otros medios, en este
caso, otras personas. Esto disminuye su poder, y por lo tanto su
influencia.

9. Es importante saber cmo los seres humanos procesan la


informacin.
Cuando se trata de hacer lo que nos gusta, lo hacemos
lo que se llama una sola tarea. Cuando pensamos
acerca de las cosas
nosotros no queremos hacer, hacemos lo que se llama
multitarea. Qu
Qu significa todo esto? Bueno, si usted tiene que pagar el
proyectos de ley, pero
nunca se sienten ganas de hacerlo, cul es el pensamiento
que procesar
podra pasar? Usted piensa, tengo que conseguir todos
las facturas
juntos y organizarlos en diferentes montones;
salir de mi
chekbook, sellos y sobres, abordar cada letra;
escribir el cheque, balancear la chequera;

y as sucesivamente.
Cuando se trata de hacer algo que te gusta
haciendo,
internalizar los pasos en grupos ms grandes. Para
ejemplo, si
disfrutar de la cocina, los pasos pueden ser, ir a la tienda
y vienen
casa y hacer la cena. Si odias a cocinar, todo
de espera en la cola del supermercado para
la limpieza de la
platos despus entraran en la ecuacin.
Bien, pero cul es el uso prctico de esto? Bueno, si usted desea
dar a alguien un motivo para hacer algo, que va a mostrar lo que es
simple y fcil. Si desea desalentar un comportamiento, slo es
necesario estirar el nmero de pasos en un proceso largo y
aburrido, y arduo. Mismo evento, pero dependiendo de cmo se
interioriza, se generar una sensacin completamente diferente
hacia ella.
10. Cada accin de los seres humanos se est motivado tanto
por la necesidad de evitar el dolor o el deseo de obtener placer, o
una combinacin de los dos. Lo que enlaza el placer y el dolor que
determina cmo una persona va a responder.

Si quiere influir en el comportamiento de una persona, es necesario


adjuntar el dolor a la direccin que no quieres que se mueva y el
placer de la direccin que desea que se mueva hacia. Con
demasiada frecuencia, debido al enojo o la ignorancia perdemos de
vista esta poderosa herramienta de motivacin. Si alguien no est
siendo sincero con usted, qu quieres gritar: "Eres un bueno para
nada mentiroso! Saba que slo me lo causa la miseria. Dime la
maldita verdad y luego lrgate de mi vida!" Esto no es una
estrategia efectiva. Es una ecuacin simple: si el beneficio de ser
veraces supera el beneficio de la mentira, obtendr la verdad. Sin

embargo, debe cumplirse un criterio crucial. El beneficio debe


prever una salida fcil. Esto es algo que la mayora de las personas
no toman en cuenta. El mentiroso por encima de todo quiere
cambiar la conversacin, seguir adelante y poner esta detrs de l.
Al esbozar los beneficios que asegrese de incluir, si es posible,
que el tema nunca se pondr de nuevo hacia arriba, ser olvidado,
y ambos sern capaces de poner esto en el pasado. Se le poda
ofrecer el mayor incentivo para ser sincero, pero si l piensa de una
larga conversacin y constantes recordatorios a tal efecto, que no
va a ceder. Las balas de plata son buenos ejemplos de cmo
formular su solicitud de la verdad mediante el principio de placer /
dolor.

P ARTE
7
VERDAD INTERIOR
B L O Q U E R S: mentimos
L O U D E S T W H E N mentimos
O U R AS E LV E S
"Una vez que se entera de quin es, lo que puede consolarlo? ...
Porque en la Tierra todo el que vive, vive en un sueo." CALDERON DE LA BARCA

Usted tiene todas las herramientas necesarias para detectar el


engao y para descubrir la verdad. Sin embargo, varios factores
pueden interferir y bloquear incluso completamente su capacidad
para detectar el engao. La buena noticia es que ser conscientes de
estos factores neutraliza su poder y te deja libre para examinar los
hechos tal como son.
AUTO-ENGAO
La persona ms fcil mentirle a alguien que quiere ser engaado.
Mientras que varios factores pueden entrar en el camino de nuestro
llegar a la verdad, los peores delincuentes suelen ser nosotros
mismos. Si no quieres ver la verdad, a menudo no lo har. Todos

tenemos una amiga cuyo novio llega tarde a casa cada noche de
trabajo. l ha visto por la ciudad con las mujeres la mitad de su
edad, huele a perfume, y est constantemente tomando viajes de
negocios en el fin de semana. Pero a pesar de toda la evidencia
que se niega a ver la verdad. Ella lo acepta en su palabra, y eso es
todo.
Cuando no queremos ver la verdad vamos a mentimos a nosotros
mismos. Estas mentiras son las ms difciles de detectar debido a
que son los nuestros. No hay objetividad para darnos la perspectiva.
La gente gasta millones de llamadas a nmeros 900 para escuchar
una grabacin de sus nmeros de lotera afortunado. Nos gustara
creer que podramos hacer mil dlares por hora en nuestro tiempo
libre que trabaja en casa de la mesa de la cocina. Nuestro deseo de
creer influye fuertemente en lo que vemos como nuestra realidad,
desde cremas antiarrugas milagrosas a las pldoras de prdida de
peso garantizado. Y nuestro deseo de no ver filtra informacin vital
cin que a menudo nos dara pistas para descubrir la verdad.
Slo la persona excepcional est dispuesto a ver lo que no quiere
ver, escuchar lo que no quiere or, y creo que lo que l desea no
existira.
Cuando usted va a una reunin querer que funciona, usted pasa por
alto muchas cosas que pueden hacer un mal negocio. Usted debe
tratar de ser lo ms objetiva posible, ^ como si estuviera revisando
la informacin de otra persona. Una ilusin, el deseo y la esperanza
no se permitir perder de vista la realidad.

El secreto est en aprender a suspender sus intereses. Y s, hay


una manera ms fcil de hacer esta tarea suele ser difcil. Cuidado
con las tres Cs. Ellos son cumplidos, la confirmacin y la
confrontacin. Si ests escuchando con ninguno de estos prejuicios
en mente, es posible que se distorsione la informacin.

En otras palabras, si usted est buscando la alabanza, mirando


para confirmar lo que ya saben, o en busca de un argumento, te vas
a perder el verdadero significado detrs del mensaje.
O P I N I O N S, A TTITU DES Y CREENCIAS

En los prrafos anteriores hemos visto cmo nuestro deseo de ver o


no ver colores nuestra percepcin de la realidad. Lo que creemos
que es verdad tambin distorsiona nuestra percepcin. Todos
nuestros prejuicios, creencias, actitudes y opiniones filtrar la verdad.
Si usted creci con el respeto y la autoridad reverenciar y les
ense nunca a cuestionar una figura de autoridad, esta creencia
se inhibe en gran medida su capacidad de ser objetivo acerca de la
informacin que proviene de alguien en esa posicin. Del mismo
modo, si usted cree que todos los vendedores son ladrones o que
todos los policas son corruptos, se hace imposible ver lo que hay.
En su lugar se ve una proyeccin de sus propios ideales, creencias
y prejuicios.
A veces tenemos que generalizar acerca de nuestro mundo, con
miles de decisiones que tomar cada da, no podemos mirar todo
como si estuviramos viendo por primera vez. Hay veces, sin
embargo, cuando es de vital importancia para suspender sus
creencias. Entonces, y slo entonces se puede ver las cosas como
son, no cmo crees que sean.
NO DEJE QUE USTED ES Mo Ti ONS CONSIGUEN EL TT ER de
vosotros
Fuertes emociones nublen nuestra percepcin de la realidad. Hace
ms de dos mil aos, Aristteles tena esto que decir acerca de la
emocin y la distorsin:. "Bajo la influencia de la fuerte sensacin de
que son fcilmente engaados El cobarde bajo la influencia del
miedo y el amante bajo la del amor tienen tales ilusiones que el
cobarde debido a un parecido insignificante cree ver a un enemigo y
al amante a su amada ".
Los estados emocionales son o auto-inducido,
externamente

trado en, o derivarse de una combinacin de los dos. Algunos de


los ms poderosos son: la culpa, la intimidacin, la apelacin al ego,
el miedo, la curiosidad, el deseo de ser querido y el amor. Si est
trabajando en alguno de estos estados, es probable que se
deteriore su juicio.

Adems, cualquier persona que utilice cualquiera de estos est


tratando de pasar de la lgica de la emocin a un terreno de juego
que no es tan nivel. En el proceso de la verdad se pierde, ya que no
est operando lgica y no se puede ver efectivamente la evidencia
delante de ti, y mucho menos pesarlo. Algunos ejemplos genricos
de cmo estas manipulaciones de sonido son los siguientes:
Culpa: ".. Cmo puedes decir que me duele que usted no confa
en m, simplemente no sabes quin eres"
Miedo: "Usted sabe, usted podra perder la totalidad de este
acuerdo no creo que eso va a hacer que su jefe muy feliz Por
supuesto, espero que sepas lo que ests haciendo te estoy diciendo
que no vas a conseguir... una oferta mejor en otro sitio. Eres un
tonto si piensas lo contrario ".
Atractivo para el ego: "Puedo ver que usted es una persona
inteligente que no tratara de poner cualquier cosa ms all de
usted como puedo yo estara en a m en un segundo..?".
Curiosidad: ".... Mira, slo se vive una vez Intntelo Siempre se
puede volver a como eran las cosas antes de que podra ser
divertido, emocionante, una aventura real"
El deseo de ser querido: "Pens que eras un jugador real As que
no todo el mundo esta va a ser una decepcin si no viene a travs
de nosotros..."
Amor: "...? Si me quisieras no me cuestionara Por supuesto que
tengo slo su mejor inters en el corazn que no te mentira Ya
sabes que en el fondo, no le"
Observe y escuche objetivamente, no slo en las palabras, sino en
el mensaje. Estos bloqueadores verdad internas interfieren con su
capacidad para digerir los hechos. Cuando estas emociones se
meten en su forma de pensar, suspender temporalmente sus
sentimientos y buscar en frente de usted, no dentro de ti mismo.

8
VERDAD EXTERNO
B L O Q U E R S: T R I C K S DE

DEL OMERCIO
"La verdad es la misma desde todos los ngulos. Una mentira
siempre
tiene que estar mirando hacia adelante ".
-David J. Lieberman

A diferencia de los bloqueadores de la verdad interna, que traemos


con nosotros mismos, estos bloqueadores de verdad se hacen para
nosotros. Estos son los secretos psicolgicos de los peritos ya los
trucos del oficio-factores que pueden afectar su juicio en la
evaluacin objetiva de la formacin .
No importa en qu rea de la vida en que estamos, siempre
estamos vendiendo algo. En los negocios que usted est vendiendo
un producto o servicio. En su vida personal que est vendiendo a s
mismo ya sus ideas. Independientemente de la situacin, la razn
que usted no tenga xito siempre va a ser el mismo: la persona no
cree lo que est diciendo es cierto.
Digamos que usted es un agente de bienes races. Alguien que no
est invirtiendo con usted puede decir "tengo que pensar en ello" o
"Tengo que hablar con mi esposa." Pero en realidad todo se reduce
a una sola cosa. Si su perspectiva crea lo que estaba diciendo era
verdad - que le hara el dinero, entonces lo hara en el chaleco con
usted, no es as? El establecimiento de la credibilidad es la clave
para influir en el comportamiento de los dems. Cuando credibilidad
no puede ser adquirida a travs de los hechos, la distorsin de la
verdad es lo que a menudo sigue.
Estas tcnicas pueden ser difcil escapar porque se basan en
principios psicolgicos de la naturaleza humana. La buena noticia
es que estas tcticas son mucho como un truco de magia. Una vez
que sepa cmo se hace el truco, no puede ser engaado.
REGLA 1
Wow! Ests igual que yo
Todos tendemos a gustar, confiar, y, posteriormente, ser
influenciado por gente como nosotros. Nos sentimos un sentido de
conexin y comprensin. Si has estado en un casino recientemente,

usted puede haber notado algo interesante en la etiqueta con el


nombre de cada empleado. Se parece mucho a esto:
Jim Smith
V. P., Marketing
Atlanta, GA
La ciudad natal del empleado est justo en la etiqueta. Por qu?
Debido a que ayuda a crear un vnculo con alguien que ha vivido all
o tal vez tiene un familiar en la zona. Es invariablemente comienza
una conversacin y el jugador comienza a sentirse conectados con
esta persona. Algo tan inocuo como una etiqueta de nombre se ha
creado simpata inmediata y, posiblemente, un cliente fiel.

Usted puede pensar que esto parece bastante inofensivo, y


estaramos en lo cierto. Cul es el problema, de todos modos?
Bueno, si todo lo que se ve afectado por este rasgo psicolgico era
etiquetas de nombre, entonces no tendramos que preocuparnos.
Pero no lo es. Es mucho ms generalizado y de mayor alcance de
lo que podras imaginar.
Listado de todas las situaciones en las que esta regla se puede
aplicar sobre usted podra llenar un libro por su cuenta. Por lo tanto,
aqu estn las tres maneras ms populares que se infiltra en
nuestras vidas.
1. Tenga cuidado cuando se le pregunta acerca de sus aficiones,
ciudad natal, los valores, las comidas preferidas, etc, slo para ser
seguido con el obligatorio "Yo tambin, lo que es una coincidencia."
2. Otro aspecto de esta regla es que si alguien es bueno para
nosotros, no slo le gusta ms, pero es ms probable que de
acuerdo con l. No sabes que esto es verdad en tu propia vida? Si
l est aceptando todo lo que dices, o no tiene sentido, cuidado. La
frase "la adulacin le conseguir en ninguna parte", no podra estar
ms lejos de la verdad.
Una pequea fbula de Esopo ilustra esto muy bien. Se llama "El
zorro y el cuervo."
Un zorro vio un cuervo sentado en una rama de un rbol con un
trozo de oro de queso en el pico. El zorro, que era a la vez

inteligente y hambriento, pens rpidamente de un plan para que el


queso fuera de la lnea.
Hacindose notar en lnea por primera vez, el zorro exclam: "Ay,
qu hermoso pjaro! Tengo que decir que es el ms elegante
plumaje negro que he visto en mi vida. Mira cmo brilla el sol.
Simplemente magnfico!"
El cuervo se sinti halagado por toda esta charla sobre sus plumas.
Escuch cada palabra dulce que el zorro dijo. El zorro continu:
"Tengo que decir que este es el ave ms bella del mundo, pero me
pregunto, puede un pjaro tan impresionante tener una igualmente
esplndida voz,.?", Dijo el zorro astuto, "sera mucho pedir. " El
cuervo, creyendo las palabras de Fox, abri el pico para dejar
escapar un estridente graznido \ Mientras lo haca, el queso cay de
su boca y se trag al instante por el zorro. Moraleja: nunca confes
en un adulador.

Esto significa que usted debe tener cuidado de todos y cada uno
cumplido y siempre ha de asumir el que se complementa con
ustedes tiene un motivo ulterior? Por supuesto que no. Simplemente
estar atentos a alabar que gotea con falta de sinceridad.
3. Por ltimo, recordar nuestra discusin acerca de rapport en la
parte 2? Bueno, puede fcilmente ser utilizado en usted. Rapport
crea confianza. Permite el otro para construir un puente psicolgico
para usted. Usted siente que sus aumentos gulli-bilidad ms
cmoda y. Tome en cuenta si sus movimientos, la velocidad del
habla, o el tono se hace eco de otra.
REGLA 2
Cuidado con los regalos del transporte Stranger
Alguna vez se pregunt por qu los grupos religiosos ofrecen una
flor o algn otro regalo en el aeropuerto? Ellos saben que la
mayora de las personas se sientan obligados a darles una pequea
donacin. Sabemos que no tenemos que, pero podemos llegar a
ser incmodo, a pesar de que no nos pide el regalo en el primer
lugar.
Cuando alguien nos da algo, a menudo nos sentimos en deuda con
l. Cuando se le presenta una solicitud, asegrese de que usted no

est actuando por un sentido de obligacin. Esta regla puede tomar


muchas formas-no se limita a los regalos. Usted podra ofrecer
informacin, una concesin, o incluso el tiempo de alguien. No creo
que los vendedores no saben que si invierten una gran cantidad de
tiempo con usted, mostrndole un producto, dem-onstrating cmo
funciona, te sentirs un poco obligado a comprar, incluso si usted no
est seguro de que usted realmente lo desea. La clave es decidir lo
que es correcto independiente del otro inters de per-sona en su
decisin.
REGLA 3
Es mitad de precio! Pero la mitad de lo?
Este principio establece que los hechos son susceptibles de ser
interpretados de manera diferente basndose en el orden en que
son presentadas. En otras palabras, comparar y contrastar. En una
tienda de electrnica que el vendedor le puede mostrar accesorios
para ir con su equipo de msica despus de haber accedido a
comprar. De alguna manera el caso que lleva cincuenta dlares y
una garanta de treinta dlares no parecen mucho a raz de un
sistema de ocho de cien dlares. Debido a que usted los artculos
ms costosos ha demostrado en primer lugar, los cambios de
perspectiva y los elementos observados despus se considera ms
razonable.

Un vendedor de autos usados menos-que-de buena reputacin que


puede mostrar varios autos que tienen un precio de 20 a 30 por
ciento ms de lo que deberan ser. Luego te voy a mostrar un coche
que es un precio justo y te parece que es un buen negocio. Para
usted, se siente como si usted est recibiendo ms coche para el
dinero, qu ganga! Si realmente crees que slo porque usted est
comparando con los otros coches.
Otros ejemplos de este principio son las rebajas de precios. Un
artculo que se ha reducido de $ 500 a $ 200 sin duda parece una
ganga mejor que algo que se vende por $ 150. El contraste en el
artculo de la venta hace que sea ms atractivo, aunque no es tan
bonito como el elemento que se vende por menos. "S que es caro,
pero mira lo que sola vender", es la rplica familiar.

En algunos de los restaurantes ms finos, los huspedes pueden


disfrutar de sorbete entre plato y plato. Esto se hace para limpiar el
paladar. Los sabores de platos anteriores no se mezclarn con los
dems, de modo que cada plato se puede disfrutar por completo.
Cuando usted tiene una decisin que tomar, por qu no limpiar tu
paladar mental? Para ello slo es necesario tener en cuenta que
cada decisin por s mismo. Esto se puede lograr mejor por dejar
pasar el tiempo entre las deci-siones y determinando
independientemente del valor del objeto.

REGLA 4
Just Do This One Little Thing para m?
Saber cundo hay que pegarse a sus armas y cundo no . La
mayora de nosotros tenemos una fuerte tendencia a actuar de
manera coherente con nuestra anterior las acciones , incluso si no
es una buena idea. Es simplemente la naturaleza humana. Estamos
obligados a ser coherentes en nuestras palabras , pensamientos ,
creencias y acciones.
Tiene que ver con la capacidad de tomar una decisin
independiente de las decisiones anteriores. Y el mayor de una
persona la autoestima , mayor es la probabilidad de que l o ella va
a tomar decisiones independientes . A continuacin , lo que es de mi
anlisis instantneo libro, trata de este fenmeno. Si usted tiene una
imagen de s mismo bajo o negativo , entonces se sentir ms com
- Pelled para justificar sus acciones previas para que pueda estar
"bien". Usted va a comer los alimentos que usted no quiera, porque
usted lo pidi . Va a ver un video que usted realmente no quiere ver
porque estuvo " todo el camino a la tienda de videos en la lluvia
para conseguirlo . " Continuamente intenta " hacer las cosas bien ",
justificando las acciones de edad con un comportamiento coherente
. En otras palabras, ver el video que fue a buscar hace conseguirting el video lo ms inteligente que hacer, incluso si ya no apetece
verla.

Su principal preocupacin es con tener la razn , incluso si esto


significa poner en peligro el juicio actual con el fin de satisfacer y
justificar los comportamientos pasados. Esto se hace con la

esperanza de que usted puede dar vuelta las cosas de modo que
usted puede estar en lo cierto .
El ltimo ejemplo de este comportamiento es el proceso de
contratacin de culto . Usted puede preguntarse cmo una persona
inteligente y consciente jams podra participar en un culto , donde
los miembros renuncian a la familia, amigos, posesiones , y en
algunos casos muy tristes , sus vidas. Cuanto mayor sea la
autoestima de una persona , menos probable es que l o ella ser
presa de una secta - debido principalmente a una persona con una
auto- imagen positiva puede admitir para s y para los dems, que l
ha hecho algo estpido. Aquellos que carecen de autoestima no
puede permitirse el lujo de cuestionar su juicio , el valor o la
inteligencia. El mtodo empleado en el reclutamiento de culto es
involucrar a la persona lentamente durante un perodo de tiempo .
Cada nuevo paso de la participacin de las fuerzas de la persona
para justificar su comportamiento anterior. Esta es la razn por
cultistas no slo a pie a alguien y decir: " Hey , quieres formar
parte de nuestro culto y renunciar a todas sus posesiones ? "
Esta regla puede influir mucho en su proceso de toma de
decisiones. En esencia , haciendo que usted se compromete a
parecer vez ms peticiones de pequeas inocuos , la persona que
lo prepara para algo ms grande . Al aceptar los pequeos pedidos ,
que justifica su comportamiento mediante la realineacin de su
forma de pensar de la siguiente manera : "Tengo que realmente se
preocupan por esta persona o no me lo ayudaba " y " realmente
tengo que preocuparse por esta causa o no sera haciendo nada de
esto " .
Para evitar que otras personas que utilizan esta norma en ti, ten
cuidado si se le pide que se comprometan a algo, incluso a
pequea escala . Esta solicitud es generalmente seguido por una
ligeramente mayor demanda, y con el tiempo su sentido de
compromiso se construye hasta el punto donde se siente encerrado
en su decisin.
Al tomar decisiones , observar si se estn sirviendo sus intereses , o
si simplemente est tratando de " hacer lo correcto " un
comportamiento anterior.
REGLA 5

El efecto Bandwagon
Este principio establece que tenemos una tendencia a ver la accin
en su caso si otras personas lo estn haciendo . Este rasgo psicol
- ical invade muchas reas de nuestra vida . Las risas de comedia
de la televisin muestra de cortesa llegado de este principio
tambin.

Pensamos que algo es ms divertido si los dems se ren ? Por


supuesto. Su vecino , a quien nunca mir dos veces , de repente
parece ms atractivo cuando te dicen que toda mujer se muere por
salir con l . Rojo cereza - el color que el vendedor de coches que
te dijo es el vendedor ms caliente de la temporada, de repente se
convierte en un deber- tener. La clave para evitar la influencia de
esta norma es la de separar el nivel de inters del deseo de otras
personas. El hecho de que te dicen que algo es el ltimo best seller
ms caliente, o big- gest , no significa que sea adecuado para
usted.
REGLA 6
Una bata blanca no hace a nadie un experto
De todas las herramientas psicolgicas , esto es , con mucho, el
ms usado y abusado por los minoristas . Todos nos quedamos
hasta cierto punto muy susceptibles a nuestro condicionamiento
anterior respecto a la autoridad , sobre todo, debe ser respetado .
Esto est bien, excepto que los abusos de nuestra vulnerabilidad es
flagrante y desenfrenados. Has notado lo que los vendedores de
cosmticos en los grandes almacenes llevan ? Las batas de
laboratorio ! No parece extrao? Por qu los usan? Porque hace
que se vean como expertos. Y somos ms propensos a creer lo que
tienen que decir , ya que se perciben como ms creble.
Recientemente, mi amigo me haba dicho que l haba alquilado el
peor pelcula que jams haba visto en su vida. Cuando le pregunt
qu tena l para alquilarlo , respondi: " El hombre detrs del
mostrador me dijo que me iba a gustar . " Tan pronto como dijo esto,
se dio cuenta de lo tonta que haba sido. Qu demonios hace el
hombre detrs del mostrador saba acerca de mi amigo o su gusto
por las pelculas ? El hecho de que alguien est detrs de un

mostrador , vestido con una bata de laboratorio, o la celebracin de


un portapapeles , eso no lo hacen un experto .
REGLA 7
Rare No Es Siempre Valioso
Este principio establece que la cosa ms difcil es adquirir , mayor
ser el valor que le damos a su consecucin. En esencia ,
queremos lo que no podemos tener y querer lo que es difcil de
obtener an ms.
" Probablemente estamos fuera de stock en ese artculo. Es un gran
vendedor. Pero si yo tena uno disponible , usted quiere , verdad? "
No hay una mejor oportunidad que le dice que s cuando la
posibilidad del logro est en su punto ms bajo.

Comparar la frase anterior con la siguiente y ver si usted sera tan


propensos a aceptar la compra : " . ? Tenemos un almacn lleno de
ellos debo redactar la orden ahora " El impulso para actuar no es
slo all esta vez . No ur -gencia , hay escasez , y no el deseo. La
clave para evitar esta regla se utiliza en ti es hacerse la siguiente
pregunta : Lo sigo queriendo que si hubiera un milln al igual que
l y nadie quera alguno de ellos?
REGLA 8
Un grfico circular color no significa que sea cierto
Benjamin Disraeli lo expres mejor cuando dijo: "Hay tres clases de
mentiras: las mentiras , las malditas mentiras y estadsticas ".
Nunca deja de sorprenderme la facilidad con influenciados nos
convertimos en algo que " parece " oficial . El hecho de que alguien
seala a un grfico de color como "prueba " no hace todo lo que
dice es cierto. No se deje llevar por el modo del mensaje -ms , se
centran en el propio mensaje . Cuntos de nosotros escucha tono
de un vendedor , slo para ser presentado con un folleto de color
agradable delineando todo lo que se acaba de decir? En qu
momento se ha podido llegar a creer que la imprenta no miente ?
Hay un viejo refrn que dice " Nadie vende un caballo porque es un
mal caballo. Lo venden a efectos fiscales. " A menudo no nos

detenemos y nos preguntamos , " Tiene esto sentido ? " Un poco


de sentido comn puede recorrer un largo camino .
REGLA 9
Estoy de su lado
Esta tcnica se utiliza para ganar credibilidad . Cuando se haga
efectiva , debe jurar que acaba de hacer un nuevo mejor amigo que
tiene slo su mejor inters en el corazn . Por regla general, se
produce una situacin de ganar su confianza , y luego utiliza esta
confianza en una situacin de la vida real.
Por ejemplo , digamos que usted est en una tienda de colchones y
considerando la compra de la Deluxe , una empresa , una cama
sper top- of-the -line . El vendedor le dice que si usted quiere que
l ordene para usted , pero l siente que debe saber algo primero .
l procede a decir que, si bien el consumidor nunca se dara cuenta
de que , a veces, este fabricante utiliza materiales reciclados en el
interior.

Lo que ha logrado con esto? Se ha ganado su total confianza . l


est arriesgando una venta que decirte algo que nunca iba a
encontrar de otra manera . Ahora vamos a estar inclinado a confiar
en nada de lo que dice . En este punto se muestra el Supremo
Deluxe. Su precio es ligeramente superior a la primera opcin, pero
no ha utilizado los materiales en el interior.
R U E L 10
Mira lo que est recibiendo , no lo que usted est Prometido
Para evitar ser engaado , evaluar la integridad de una persona
sobre la base de lo que se presenta , no lo que se promete . Henry
era un hombre mayor que fue una tienda a la venta de relojes de
bolsillo . Para aquellos en la tienda, los vendedores y compradores
por igual , era un vendedor ambulante . Y se retir a un millonario .
No hizo nada que fuera ilegal per se. Cmo se convirti relojes de
bolsillo de venta tan ricos ? Sobre todo porque l nunca vendi el
reloj. Lo que vende es la historia .
Henry volvera a caminar a la tienda y pregunte si alguien quiere
comprar una lmpara de cristal hecha a mano hermosa . El precio

era de slo treinta y cinco dlares , cientos menos de lo que cabra


esperar para pagar .
l hizo las lmparas de s mismo y disfrutar " dar a la basura . "
Desde que tena slo una muestra de que tendra que recibir
rdenes . l diligentemente tom los nombres y direcciones de cada
persona ansiosa y se neg a aceptar cualquier tipo de depsito. "
Usted tendr que pagar cuando usted lo consigue y cuando usted
es feliz con l", deca, sonriendo. Henry ya haba establecido l
mismo como una persona de confianza y que tena un bello
producto a un precio fantstico. l tiene su confianza y su
confianza.
Henry tambin llevaba una caja grande con un mango . Y alguien
invar - iably en algn momento le preguntaba lo que haba en la
caja. Esto es cuando Henry se fue a trabajar . Abri la caja , de
bolsillo de plata esterlina hermosa re- revelando relojes envuelto y
protegido individualmente. Le dijo a su audiencia ansiosa casi
cualquier cosa que quera de los relojes . No tenan ninguna razn
para que l o su valor dudar . Despus de todo , mira todo lo que
haba " hecho" por ellos hasta ahora. Henry iba a vender los relojes
de bolsillo de la mayora de la gente buena que ha realizado
pedidos para su lmpara . Nadie tuvo la lmpara , slo un reloj de
bolsillo caro, vendido a ellos por un hombre amable .
Recuerde Henry la prxima vez que usted tome una decisin sobre
la base de algo que se ha prometido , pero no de- livered .

REGLA II
Bueno, puedes al menos hacer esto?
Si se le pide que haga un favor bastante grande para alguien slo
para rechazar su solicitud de ayuda , tenga cuidado. Un favor ms
pequeo , el que realmente quiere que hagas , puede seguir.
Somos ms propensos a aceptar una peticin menor si se nos
presenta por primera vez con una ms grande . Hay tres
motivaciones psicolgicas en el trabajo:
1 . Sientes que a diferencia de la primera solicitud , la ms pequea
es la gran cosa.

2 . Se siente mal por no haber acuado en su favor a travs de


original, y esto parece como un compromiso justo
3 . Usted no quiere ser percibido como irrazonable. Negarse a la
gran demanda es una cosa. Y este pequeo favor no va a matarte.
R U E L 12
Yo te mostrar
Nadie quiere ser prejuzgado o evaluado negativamente. Es decir , la
gente no les gusta ser considerado como menor , de ninguna
manera, forma o forma . As es como los que entienden esta regla
puede utilizarlo en su contra. Entras en una tienda de ropa y pida
ver una cierta suter de diseo . El vendedor le muestra dnde est,
y aade: "Puede ser un poco caro para usted, tenemos algunos
menos caros por ah. " " Te voy a mostrar ese idiota ", piensas para
ti mismo . " Voy a comprar este suter y demostrar que me lo puedo
permitir . " Usted deja loco de una compra cara , la cabeza en alto ,
por supuesto. La venta -man ? Est sonriendo todo el camino hasta
el banco. Esta regla se utiliza lo que se conoce comnmente como
la psicologa inversa. Por im - plicando lo que " piensa " que poda
permitirse , oblig a su ego para demostrar que estaba equivocado.

CONCLUSIN
Ya sea por negocios o asuntos personales , desde conversaciones
informales a las negociaciones - los a fondo las tcnicas que ha
aprendido va a cambiar significativamente la forma en que vuelva al
resto del mundo tarde. Ahora que usted ha ganado una ventaja
extra , podr disfrutar de una oportunidad sin precedentes para
utilizar los secretos ms importantes que rigen el comportamiento
humano para mejorar y avanzar en su negocio y las relaciones
personales .
Hay probablemente nunca ser una manera de impedir que la gente
tratando de mentir, pero ahora estar listo para ellos. Y con cada
nuevo encuentro , en cualquier situacin , nunca se minti de nuevo
para .