CAPTULO I

EL PROBLEMA

CAPITULO I
EL PROBLEMA

1.- SITUACION ACTUAL Y DESEADA

Las sociedades deben atender las necesidades de los miembros, en
consecuencia, requieren alguna clase de sistema econmico, es decir, una
forma de organizar y utilizar los recursos escasos con que cuentan para
producir bienes y servicios, as como distribuirlos con el fin de que los
consumidores, los individuos y grupos que integran la sociedad tengan
acceso a ellos.
En este orden de ideas, el funcionamiento de un sistema econmico
depende de los objetivos de la sociedad y de la naturaleza de sus
instrucciones polticas, pero cualquiera que sea la forma, la sociedad y todos
los sistemas econmicos desarrollan algn mtodo, adems de las
instrucciones apropiadas para decidir que producir, cuando producir, quien
distribuir lo que se produce, a quien y porque.
Es por ello, que el mercado como Industria ocupa un lugar cada vez
ms importante en la Sociedad moderna. El nmero y extensin en sus
operaciones, su accin de satisfacer las necesidades de la vida humana el
incremento de trabajo, la creacin de nuevas fuentes de produccin y
comercializacin, las comunicaciones rpidas entre las diversas regiones del
mundo han extendido las relaciones comerciales. De esta manera, en la
actualidad las empresas buscan ser ms competitivas y rentables, debido a
la existencias de otras empresas que buscan ganar espacio da a da en el
mercado que compiten, por tal motivo uno de los factores ms importantes
para lograr ser lder es la distribucin.

En este orden de ideas, ELITE DISTRIBUCIONES es la compaa ms

conocida en el occidente a nivel de comercializacin de alimentos de
consumo masivo, renovando e innovando constantemente sus productos.
Actualmente la empresa cuenta con un sistema mixto de distribucin, sin
embargo se est presentando un problema focal, el cual se percibe como
falta de presencia de los productos del portafolio Elite en los canales de Food
Service.
En este orden la situacin antes mencionada es causada por la
complejidad del despacho de productos del portafolio Elite Distribuciones
C.A. a los clientes. As como, dificultades con el historial crediticio y
recuperacin de cartera de clientes, y finalmente dificultades en el manejo de
volumen de unidades de empaque por los clientes. Todo lo anterior, trae
como consecuencia retrasos en el despacho de mercanca, disminucin en la
liquidez de la empresa y falta de acceso a la totalidad de los productos
distribuidos por la empresa.
Por tales motivos, se desea incorporar la fuerza de venta focalizadaa
canales Food service lo cual permitir la disminucin de retrasos en los
despachos, incrementara la liquidez de la empresa y se optimizara el acceso
a la totalidad de los productos distribuidos por Elite distribuciones, C.A. Se
debe destacar que el presente proyecto tendr como beneficiario directo al
personal de la empresa y como beneficiario indirecto a los clientes de la
misma.
2.- Objetivos del Proyecto
2.1. Objetivo General
Incorporar la fuerza de venta focalizada a canales Fod Services en Elite
Distribuciones, C.A.
2.2. Objetivos Especficos
Disminuir los retrasos en los despachos de Elite Distribuciones, C.A.
5

Incrementar la liquidez de Elite Distribuciones, C.A., por medio de la

recuperacin de la cartera de clientes.
Optimizar el acceso a la totalidad de los productos distribuidos por Elite
Distribuciones, C.A.
3 Justificacin e impacto
Cuando una empresa nace o cuando se lanza un nuevo producto o una
nueva lnea, es preciso analizar los canales que permitan acercar el producto
al cliente. De igual forma, se debe considerar que los canales no son
eternos, la distribucin evoluciona, como lo hace el consumidor y puede ser
que los canales que fueron adecuados antes, ahora ya no lo sean, adems
surgen cada vez nuevas formas de comercializar (venta por catlogo,
hipermercados, digital entre otros) o las acciones de la competencia que
obligan a la compaa a cambiar su estrategia de plaza.
En este orden de ideas surge la necesidad para Elite Distribuciones,
C.A. del estado Zulia. Cuya fortaleza est centrada en la creacin de una
base de datos diseadas sobre Food Service en las que los mbitos de
expansin pueden ser la adquisicin de nuevos clientes y entrega de otros a
la base existente de los ya consolidados, siempre de la mano de la actividad
de marketing y el apoyo por lo procesos de venta de alta calidad para lograr
un aprovechamiento mas all del negocio.
A continuacin se presenta el cuadro N 1, en el cual se refleja el
posicionamiento del proyecto.
Cuadro N 1
Cuadro de posicionamiento
BAJO
IMPORTANCIA
URGENCIA
RIESGO
CREACIN DE VALOR

MEDIO
BAJO

MEDIO

MEDIO
ALTO

ALTO
X
X

X
X

Fuente: Lpez (2014)

6

La importancia (I) del proyecto es alta (A) porque permite disminuir los
retrasos en los despachos, mediante la incorporacin de la dispositivos
mviles, como canal de interaccin se posibilitara no solo la compra de
productos y la contratacin de servicios, sino tambin el acceso a servicios
de atencin y soporte al cliente convenientemente personalizado conforme a
la filosofa de Food Service. Por su parte la urgencia (U) de la aplicacin del
proyecto es alta (A) ya que est determinada por la necesidad que existe de
Incrementar la liquidez de Elite Distribuciones, C.A., por medio de la
recuperacin de la cartera de clientes.
En cuanto al riesgo (R) es determinado medio bajo debido a que el
proyecto se puede llevar a cabo, sin embargo se debe realizar el anlisis de
si los empaques utilizados en la actualidad con los clientes comunes, es
idneo para los nuevos clientes. Finalmente la creacin de valor es
considerado alto (A) es de vital importancia para ELITE DISTRIBUCIONES
tener un manejo acertado del canal de distribucin de sus productos, ya que
ste es el encargado de poner a disposicin de nuevos clientes la gama de
productos que se distribuyen.
4.- ANALISIS DE FACTIBILIDAD
En trminos generales, corresponde a tres estudios particulares que
deben realizarse para evaluar el proyecto como lo son; factibilidad
econmica, factibilidad operativa y factibilidad tcnica. Adems, estos tres
trminos a evaluar corresponden a la disposicin de materiales y recursos
humanos especializado a utilizar, as mismo los estudios restantes que
conduzcan a la determinacin en forma definitiva de viabilidad del proyecto,
los cambios que pueden ocurrir, entre otros.
4.1.- ECONOMICA
El proyecto presentado es factible econmicamente debido a que a la
empresa cuenta con los recursos necesarios para cubrir los costos
generados en el mantenimiento de la nueva lnea de distribucin de los
7

productos, la cual se considera traer beneficios a corto plazo, generando

con esta aumento en la distribucin y una disminucin en los lapsos de
entrega los pedidos.
4.2.- OPERATIVA
El proyecto se considera operativamente factible tomando en cuenta
que la empresa posee el personal calificado para la implementacin de un
nuevo canal de distribucin directa para potenciales clientes de Hoteles y
restaurantes. Dentro del personal involucrado para implementar este Food
service se cuenta con Vendedores, Supervisor de Ventas, Jefe de Ventas,
Gerente de Ventas, as como personal especializado para soporte tcnico de
los dispositivos mviles.
4.3.- TECNICA
Desde el punto de vista tcnico para la realizacin nuevo canal de
distribucin directa para potenciales clientes de Hoteles y restaurantes, se
debe contar con dispositivos mviles que permitan el control de pedidos en
tiempo real, as como el registro de cartera de clientes actuales y nuevos. En
este sentido la empresa est en la capacidad de adquisicin de nuevas
tecnologas para incorporarla a su nuevo plan.
5.- DELIMITACION
Este

proyecto

se

llevar

cabo

para

la

empresa

ELITE

DISTRIBUCIONES ubicada en la urb. La Rotaria del municipio Maracaibo del

estado Zulia. De igual modo se efectuara en el lapso comprendido desde
Junio de 2014 hasta Septiembre 2014.