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ADMINISTRACION DE
VENTAS

La Funcin estratgica en la
administracin de ventas

La Tecnologa de la Informacin
en Perspectiva

La tecnologa de la informacin (TI) es la mas notable a los

negocios desde hace 30 aos. Desde las frustrares
TERMINALES TONTAS de la dcada de los aos 70 hasta los
sueos de Bill Gates de UNA PC DE ESCRITORIO, las
computadoras y su infraestructura de apoyo pernean ya
todos los aspectos de los negocios en el siglo XX.

Los gerentes de ventas son al mismo tiempo usuarios y

generadores de informacin. Su papel en cuanto a generar,
analizar y difundir informacin es vital para el xito tanto
de la estrategia de marketing de la empresa como de sus
vendedores individuales. La forma en que usen la
informacin repercutir en las decisiones importantes de
todos los niveles de la organizacin

OBJETIVOS DE
APRENDISAJE

Usos de la Informacin para la planeacin y

Toma de Decisiones de los administradores

Se a dicho que la informaron es el combustible que mueve al

motor de la toma de decisiones administrativas.

Los gerentes de ventas esta encargados de tomar decisiones y

hacer planes que repercuten en diversas areas de una compaa.

una de estas son los pronsticos de las ventas, esta relacionado

con el anlisis de las oportunidades generales que la empresa
tiene en el mercado

INTRODUCCIN AL
ANALISIS DE LAS
OPORTUNIDADES DE
MERCADO

POTENCIAL DE
MERCADO
Las posibles ventas de un

bien bsico, un grupo de

estos o un servicio, durante
un plazo determinado y en
condiciones ideales, dentro
una zona geogrfica
especifica.

Parte del potencial de mercado

que una empresa tiene razonables
esperanzas de alcanzar,
representa las ventas mximas
posibles para todos los
vendedores del bien o el servicio

POTENCIAL DE
LAS VENTAS

Estimacin de ventas que

puede realizarse en un lapso
de tiempo determinado,
puede referirse a un artculo
a una lnea entera, puede ser
para todo el mercado o una
parte de este, este incluye:

-el bien

-grupo de clientes

-zona geogrfica

-el periodo de tiempo

-plan especfico de marketing

y el programa de este.

Los pronsticos de ventas

estn por debajo de del
potencial de ventas,

PRONOSTICO DE VENTAS

Son las metas de ventas asignadas a una unidad de marketing,

que empleara para administrar los esfuerzos de ventas.

A cada vendedor, cada territorio se le asigna una meta de un

volumen de transacciones para el ao siguiente.

L A S C U O TA S D E
V E N TA S

Mtodos para pronosticar ventas

Expectativas del
usuario

Tambin se conoce como el

mtodo de las intenciones de
los compradores ya que
depende de las respuestas de
los usuarios sobre el
consumo o las compras que
esperan realizar del producto.

Compuesto mixto de
las fuerzas de venta
El mtodo del compuesto

mixto de las fuerzas de venta

para pronosticar ventas se
llama as porque la
informacin inicial que se
emplea es la opinin de cada
integrante del equipo de
ventas de campo.

Mtodos Subjetivos
Expectativas del usuario
Compuesto mixto de la fuerza

de ventas
Opinin de jurado de

ejecutivos
Tcnica Delfos

Prueba de mercado

Anlisis de series temporales

Promedios movedizos

Uniformidad exponencial

Desglosar

Anlisis estadstico de la demanda

Mtodos Objetivos

Tcnicas de
Pronostico

Gracias