PRESGUNTAS Y RESPUESTAS PARA FORMULAR PLANES DE NEGOCIO

(Tomado de la publicacin de: INKAS AZTECAS & MAYAS SOLUCIONES S.A.C.

El Plan de Negocios, es un documento como herramienta para repasar los elementos
ms relevantes de nuestro negocio.
Captulo I: La idea y el modelo de negocio.- Parece bastante lgico que el primer paso
de tu plan de empresa sea precisamente que expliques en qu consiste tu idea.
1. Qu producto o servicio vas a vender? Define claramente tu oferta de producto
o servicio. Ejemplo: Un servicio de agencia de viajes de aventura a la carta.
2. Qu valor aadido aportas a los clientes potenciales? Explica por qu motivo los
clientes van a preferir tu producto o servicio respecto al de la competencia.
Ejemplo: Una proporcin de los viajeros habituales est ya muy aburrida de las
estancias de una semana en un hotel del caribe o de visitar ciudades histricas.
Quieren accin y aventura, hacer cosas muy diferentes y es lo que nuestra
agencia de viajes ofrece.
3. Cmo lo vas a vender? Define tu modelo de negocio, es decir como conviertes
en dinero la idea de negocio. Ejemplo: Los servicios de asesora en viaje se
facturarn de dos formas: una comisin sobre el paquete vacacional a la carta y
la posibilidad de abonarse para los clientes ms habituales, pagando una cuota
mensual a cambio de una rebaja importante en la comisin sobre cada viaje.
4. Qu forma jurdica eliges? Sociedad Limitada, Sociedad Annima, Autnomo,
Sociedad Laboral, hay muchas opciones, y cada una puede tener ms o menos
inters dependiendo del proyecto.
Captulo II: Promotores y equipo humano.- Si quieres que tu plan de negocio sea un
xito, no olvides esta gran verdad: lo que importa no es la idea, es el equipo.
5. Quines son los promotores del proyecto? Presenta uno a uno a los distintos
socios que participan activamente en el proyecto. Define su grado de implicacin
en la futura empresa, sus perfiles y sus recorridos profesionales.
6. Est previsto contratar empleados? Quines son? Presenta brevemente los
diferentes puestos de empleados previstos en la organizacin, con el perfil
buscado para cada uno.
7. Qu capacita a este equipo humano para llevar a cabo el proyecto? Destaca
especialmente las experiencias previas en el sector y en funciones similares, as
como los factores personales (cualidades humanas) que mejor se adaptan a un
proyecto de este tipo. Si en este punto te das cuenta que falta formacin o
experiencia, todava ests a tiempo de mejorar el equipo.
8. Cmo ser la organizacin? Haz un breve organigrama de la empresa,
afectando responsabilidades claras a cada promotor y a cada empleado.
Captulo III: Estudio de mercado y competencia.- Cmo hacer un plan de empresa sin
pensar en la competencia? Emprender es competir, y por supuesto tienes que analizar
a las empresas con quienes te vas a enfrentar para seducir a los consumidores.

9. Cul es tu mercado? Define el mercado en el que vas a competir y analiza su

evolucin reciente. Tienes que buscar datos lo suficiente relevantes y precisos.
Ejemplo: Si hablamos de abrir una hamburguesera independiente, nos interesa
poco estudiar la evolucin de todo el mercado de la restauracin. Algo mejor
sera tener datos sobre los restaurantes sin servicios de mesa (acotamos el
sector). Lo ideal es tener informacin directamente sobre las hamburgueseras.
10.
Quines son tus clientes? Define a quin se van a dirigir tus servicios.
Puede ser uno o varios grupos. Se puede dividir por criterios geogrficos (para
negocios locales) o sociodemogrficos (edad, gnero, estatus social, estilo de
vida, y muchos otros criterios).
11.
Quines son tus competidores? Analiza uno a uno a tus principales
competidores. Si son muchos, puedes limitar la lista a los 10 ms relevantes, por
ejemplo. Para cada uno, deberas indicar factores como el tipo de producto o
servicio que venden, la poltica de precio, la ubicacin, la imagen percibida, etc.
Captulo IV Estrategia de marketing.- Tu negocio necesita publicidad para hacerse
conocer. En realidad, cuando elabores tu plan de negocios tienes que ir ms all y
definir una estrategia de marketing adaptada a tu situacin.
12.

Cul es tu poltica de producto? Define como vas a diferenciar tu producto

o servicio de la competencia, que presentacin quieres que tenga, que cartera de
productos vas a ofrecer (en caso de vender ms de uno), que imagen de marca
quieres construir.
13.
Cul es tu poltica de precios? Entre el precio mnimo que puedes ofrecer
(por los costes que tienes), y el mximo que el mercado puede aceptar, hay toda
una variacin posible en la poltica de precios. No creas que lo ms barato
siempre ser la mejor opcin. Define el precio en funcin de la calidad del
producto o servicio que ofreces, de tus objetivos econmicos y de la realidad del
mercado.
14.
Cul es tu estrategia de distribucin? Define como vas a hacer llegar tu
producto a los clientes. En tiendas o online. Con un sistema distribucin propio y
exclusivo o con acuerdos con distribuidores y comisionistas. Hay muchas
maneras.
15.
Cmo te vas a hacer conocer? Explica cmo vas a realizar la promocin
de tus productos o servicios. Explica que tipos de campaas de publicidad vas a
realizar (y en qu soportes). Habla tambin de las otras formas de
promocionarte (directorios, reportajes en prensa, etc.)
Captulo V: Funcionamiento de la empresa.- La clave del xito de una empresa est en
la implementacin. No se puede pensar en un plan de negocio sin una descripcin de
cmo va a funcionar la compaa que ests a punto de empezar.
16.

Cules son tus principales proveedores? Analiza tu proceso de compra

para identificar los proveedores que tienen un impacto significativo sobre tu
rentabilidad, la disponibilidad de producto o servicio, o cualquier aspecto
relevante de tu proceso empresarial y establece medidas para optimizar tu
relacin con ellos.

17.

Cmo fabricas el producto o servicio? Describe el proceso de fabricacin

de tus productos o de elaboracin de tus servicios, desde el pedido del cliente
hasta la venta.
18.
Cmo gestionas el servicio post venta? Estudia cmo vas a garantizar el
servicio post venta a tus clientes y tus estrategias de fidelizacin.
19.
Qu otros elementos relevantes influyen en tu negocio? Analiza los
elementos legales, tcnicos, informticos, medioambientales, de recursos
humanos, o de cualquier otra naturaleza que pueden tener una influencia
notable en el desarrollo de tu actividad. Para sintetizar mejor el funcionamiento
de la empresa puedes incluir unos grficos y esquemas.
Captulo VI: Anlisis FODA.- Tmate un momento de reflexin en la elaboracin de tu
plan de empresa para hacerle una radiografa a tu proyecto, y diagnosticar sus fuerzas,
oportunidades, riesgos y debilidades. Se llama un anlisis FODA.
20.

Cules son los puntos dbiles de tu proyecto? Haz una lista objetivo de
las principales debilidades de tu proyecto y prepara un plan de accin para
corregir o minimizar estos hndicaps.
21.
Cules son las fortalezas de la futura empresa? Lista uno a uno los
puntos fuertes del proyecto, y explica de qu forma les vas a aprovechar para
maximizar las opciones de xito del negocio.
22.
Qu elementos amenazan el proyecto? Determina qu cambios en el
entorno pueden representar una amenaza para tu empresa. Tendrs que tener
preparado un plan de accin por si estos riesgos se convierten en realidad.
23.
Qu oportunidades se podran aprovechar? Intenta anticipar los cambios
que podran beneficiarte y ten preparado una breve explicacin de cmo
aprovecharas estas variaciones. Recuerda: las fuerzas y debilidades son
caractersticas del proyecto, mientras las oportunidades y amenazas son
elementos externos a la empresa.
Captulo VII: Informe econmico y financiero.- Sin sorpresa, un plan de negocio tiene
que incluir un estudio econmico detallado. Cuando se habla de invertir tiempo y
dinero en una idea de negocio y su ejecucin, es evidente la necesidad de intentar
predecir de la forma ms precisa posible la rentabilidad que se puede esperar.
A) Inversin y financiacin
24.

Cunta inversin inicial representa el proyecto? Haz una lista de todos los
desembolsos iniciales que vas a necesitar antes de arrancar. Aqu no hablamos
de gastos, sino de inversiones para inmovilizado (obras, maquinaria, vehculos,
material informtico, programas, muebles, etc) o para las existencias iniciales de
productos o de materias primas.
25.
De cunto dinero dispones? Cunto te falta? A quin se lo vas a pedir?
Comprueba cunto dinero puedes conseguir entre tus ahorros y prstamos de
familiares y ahorros. Determina a quin vas a pedir lo que falta y de qu forma
(crdito clsico, participacin al capital). Hasta que no hayas terminado la
proyeccin de resultados y tesorera, no podrs estimar claramente lo que vayas

a necesita (no olvides que los primeros meses los proyectos suelen perder
dinero).
B) Previsin de ventas y mrgenes
26.

Cunto vas a vender? Probablemente el elemento ms difcil a estimar

del plan de negocio. Busca elementos contrastables y haz una previsin
razonable. Recuerda que si no es creble tu previsin de ventas, todos los dems
elementos financieros no valen nada. Puedes buscar referencias de mercado o
en la competencia.
27.
Hay alguna estacionalidad? Estima como va a variar la facturacin a lo
largo del ao. Puede que vendas ms en fiestas o todo lo contrario. Depende de
tu actividad.
28.
Qu mrgenes sobre ventas vas a hacer? Conociendo el coste unitario de
tu producto o servicio y el precio de venta estimado, puedes estimar un margen
sobre ventas. No olvides que tomar en cuenta factores como el porcentaje de
productos deteriorados o perdidos, los descuentos de las campaas
promocionales o los costes adicionales de ciertas ventas.
C) Previsin de gastos
29.

Qu tienes que pagar cada mes para que funcione tu negocio? Haz una
lista exhaustiva de todos los gastos que conlleva tu negocio. Dedcalo tiempo
porque en realidad siempre hay ms de lo que imaginamos. Los ms habituales
son el alquiler, las nminas (seguridad social incluida), los suministros (luz,
agua, telfono, Internet), los servicios de profesionales (abogados, arquitectos,
informtico, gestores, asesores), los seguros (del local, de responsabilidad civil,
de los vehculos), la publicidad, la papelera (cartuchos de impresora, papel,
pequeo material), las asociaciones profesionales, y un largo etc.
30.
En qu gastos excepcionales tienes que incurrir para iniciar el negocio?
Toma en cuenta todos los gastos que tendrs que hacer una sola vez para iniciar
tu negocio. Quizs una gran campaa de publicidad, quizs los servicios de algn
profesional.
D) Impuestos
31.

Qu impuestos tengo que pagar? Comprueba si tu actividad est sujeta a

IVA (lo normal es que s) y determina gracias a tu previsin de gastos e ingresos
los pagos que tendrs que hacer para este impuesto. Lo mismo ocurre para las
cotizaciones a la seguridad social, el IRPF y el impuesto sobre sociedades.
32.
Cundo tengo que pagarlos? La mayor parte de los impuestos se pagan
trimestralmente, concretamente el mes siguiente del ltimo mes del trimestre.
Tmalo en cuenta.
E) Previsin de resultados
33.

Cunto vas a ganar? Con todos los datos anteriores, estima tus
resultados mes a mes antes y despus de impuestos.

34.

Cundo alcanzars el punto muerto? Determina con cuantas ventas y en

qu momento tus mrgenes llegarn a cubrir los gastos para que el negocio
empiece a dar beneficios.

F) Previsin de tesorera
35.

Tienes suficiente dinero en la cuenta? En la cuenta de resultados, los

gastos e ingresos se contabilizan en su fecha de facturacin. Dependiendo de los
plazos de pago y cobro, puede haber grandes diferencias entre los gastos e
ingresos y las entradas y salidas de dinero en la cuenta bancaria. Por eso tienes
que hacer una previsin de tesorera teniendo en cuenta las condiciones de pago
a los proveedores, las condiciones de pago de los clientes y el pago de los
impuestos.

G) Balance de situacin
36.

Cmo evoluciona el patrimonio de la empresa? Haz un balance de la

empresa al inicio de la actividad y despus de cada cierre de ejercicio.

H) Anlisis de rentabilidad
37.

Qu rentabilidad tiene el proyecto? Indica algunos ratios financieros para

valorar la rentabilidad de la inversin, como por ejemplo la TIR (tasa interna de
retorno).
38.
Cmo evoluciona la rentabilidad si varan los factores? Haz variar tus
hiptesis de ventas y analiza cmo evoluciona la rentabilidad. Captulo
VIII: Resumen ejecutivo.- El resumen ejecutivo es en realidad la primera parte del
plan de empresa. Lo hemos colocado al final porque se redacta despus de todo lo
dems. En un mximo de dos pginas tienes que responder de forma sinttica a estas
7 preguntas:

En qu consiste el proyecto?
Quines son los promotores?
Cul es el mercado?
Cul es la estrategia de marketing?
Cmo funcionar la empresa?
Cules son las fuerzas, debilidades, oportunidades y amenazas?
Qu rentabilidad tiene la inversin?

SI TIENES LAS RESPUESTAS, ENTONCES PUEDES EMPEZAR A REDACTAR TU PLAN DE

NEGOCIOS. XITOS!