METODO DE VENTA TRADICIONAL Y METODO DE VENTA ENLATADA

METODO DE VENTA TRADICIONAL

Concepto:
Se caracteriza por tres elementos: mostrador, vendedor y almacn. Entre el comprador y
la mercanca que se desea adquirir existe un mostrador; as, la mercanca no est al
alcance del comprador. Hay un vendedor que muestra los productos, los pone a
disposicin del comprador y explica (vende o argumenta) las caractersticas o puntos
fuertes de la mercanca. El comprador conoce el artculo a travs del vendedor.

Caractersticas De La Venta Tradicional

El vendedor presenta y ofrece los productos al cliente, e intenta influir en su

eleccin a travs del dialogo.
La compra del consumidor depende de la habilidad, de la formacin y del

conocimiento de tcnicas de venta del vendedor.

El pago se realiza directamente al vendedor.

El establecimiento suele poseer unas dimensiones reducidas por lo que no se

puede ofrecer un surtido muy variado de productos.
El mobiliario consiste en uno o dos mostradores, estanteras para almacenar los
productos y una caja registradora.
El establecimiento dispone de escaparates en lo que muestra, con o sin precio,

los productos que oferta.

Los clientes provienen del entorno inmediato.

No se suelen realizar actuaciones de promocin y animacin dentro del

establecimiento.

Ventajas De La Venta Tradicional:

Existe una relacin personal entre vendedor y cliente, que proporciona al

consumidor una sensacin de confianza y reconocimiento.
El vendedor suele ser especialista en los productos que oferta y puede

informar de las caractersticas de cada uno de ellos.

Proximidad del establecimiento al domicilio del consumidor.

Incomodidades De La Venta Tradicional

Elevados gastos de explotacin, ya que se necesita personal vendedor.

Al tener menores ventas, los productos rotan muy lentamente produciendo

unos elevados gastos de almacenaje.

Los productos son algo ms caros puesto que el comerciante no tiene la

misma fuerza para negociar con los proveedores que las grandes
superficies.
Poca variedad de artculos.
Suelen ser comerciales familiares, en los que no se suelen aplicar las modernas
tcnicas de planificacin y gestin del establecimiento.

La Venta tradicional versus la Venta consultiva

Como vemos en el grfico la diferencia entre un modelo y el otro dentro del tipo
de venta estn evaluados por dos tipos de ejes el tiempo y el esfuerzo
comprendido por cuatro partes:
La creacin de la confianza: Aqu vemos que en lo que es la venta tradicional
solo es una breve presentacin, en su lugar el modelo consultivo hay toda
una introduccin y una completa presentacin no solo de la persona sino
tambin de la empresa.
El descubrimiento de necesidades: Este punto en lo que es el modelo
tradicional importa poco ya que la necesidad es vender, en su lugar el modelo
consultivo es la clave para evaluar una solucin a su necesidad.
La presentacin de la solucin: Aqu la venta tradicional tiene todo un esfuerzo
para poder intentar a llegar a cerrar una venta, mientras tanto en el modelo
consultivo es acorde a la necesidad porque la presentacin le es lgica para el
cliente.
El cierre: En este punto la venta tradicional se enfrenta al mayor esfuerzo lo
que lo hace muy difcil de lograr mientras que por todo lo expuesto
anteriormente es muy sencilla el tipo de cierre en la consultiva.

EL CICLO TRADICIONAL DE VENTAS VS. EL CICLO MODERNO DE COMPRA

CICLO TRADICIONAL DE VENTAS

El ciclo tradicional de ventas est basado en el concepto de realmente

vender un producto a alguien.
EFECTIVIDAD DE VENTAS

Una orientacin en mercadeo hace que todas las formas de promocin en

ventas sean ms fciles y efectivas. Conocer ms a los clientes har que los
procesos comerciales sean ms eficientes y que los ndices de productividad
generen ms oportunidades rentables de negocio.
Esto incluye normalmente las etapas de investigacin desde el punto de vista
del vendedor:

Plan de accin en la entrevista de venta:

a
a
a
a
a

Acercarse al cliente.
Investigacin de las necesidades del cliente.
Presentacin del producto.
Rebatir las objeciones
Cierre de venta.

Acercarse al cliente:
Los vendedor tradicionales normalmente entran directamente entran
directamente al grano (vender), sin pensar en la necesidad de construir
una relacin personal antes de la venta. Por lo tanto el vendedor no est
percibido como una persona, sino como un representante de una
organizacin, que solo est interesado en incurrir en la compra del
producto por parte del cliente. Es decir, lucrar sin conocer las
necesidades del comprador.

1. Etapa de investigacin:
La mayora de los vendedores someten al cliente a un proceso percibido
por l como tercer grado, el vendedor dirige una serie de preguntas
directas y frecuentemente impertinentes intentando averiguar cules
son las necesidades del cliente. Mientras la intencin del vendedor
puede ser buena, el resultado real puede ser que el cliente lo perciba
ma. Ya que esto ocurre al principio de la entrevista, muchas veces puede
influir sobre el tono del resto de la misma.

2. Etapa de presentacin del producto:

Normalmente hay una presentacin de las caractersticas del producto
desde el punto de vista de la empresa y el vendedor, pero no desde el
punto de vista de cmo cubrir las necesidades, deseos y carencias del
cliente. Por ende existen varias carencias en cuanto a las necesidades

que exige el cliente, que en algunos casos se ven obligados a despreciar

un producto por estos motivos.

3. Etapa de rebatir las objeciones (cliente):

Muchas veces es vista como en juego de mentes entre el vendedor y
el cliente, y frecuentemente involucra,
Mentiras a medias
Respuestas incompletas
Evasivas
Grandes mentiras
Hay ciertos tipos de clientes que tienen que hacer muchas preguntas
aparentemente ilgicas antes de tomar una decisin, a la vez hay otros
que hacen menos preguntas. Sin embargo cada una de estos tipos
requiere de un trato diferente ms no de una insistencia.

4. El cierre de venta:
En esta etapa implica que el cliente tiene poco o nada que hacer en este
proceso, si el vendedor conoce muy bien las tcnicas de cierre, cualquier
cliente va a comprar sus productos. En muchos cursos de ventas y en la
venta real la intencin es cerrar todas las puertas para que el cliente no
pueda escapar y no tenga otra opcin que comprar el producto, a esto le
decimos atrapado sin salida.

5. CICLO MODERNO DE COMPRA

Este utiliza tcnicas para identificar rpidamente y utilizar con eficacia, los
propios sistemas de compra del cliente.

Obtener y retener: La atencin del cliente en un nivel subconsciente a

travs de la programacin de un rango de tcnicas psicolgicas, que
incluyen maneras para mostrar al cliente que est prestndole atencin
(escuchndolo atentamente), y enfocado al 100% en l, utilizando
tcnicas verbales y no verbales que refuerzan la percepcin de
compenetracin entre vendedor y cliente.

Crear inters:
En el cliente por tu producto como la solucin a sus
problemas especficos, no slo en base a sus necesidades, sino tambin

a sus deseos y carencias. Es imprescindible que el vendedor muestre

inters real en el cliente como persona y no solo como una fuente de
ingresos. La mejor manera para conseguir estos fines es a travs del
propio lenguaje de cliente.

Poder de convencimiento: El cliente debe de conocer las ventajas y

beneficios del producto sobre los de la competencia. Esto requiere
habilidades relacionadas con dominio de idioma, la escucha eficaz y la
flexibilidad en su utilizacin. Se puede convencer al cliente fcilmente
una vez que has descubierto su sistema de compra, para el producto en
cuestin o algo parecido.

Decisin de compra: En este paso el vendedor llega a un acuerdo sobre

los pasos siguientes, sin la utilizacin de frmulas mgicas de cierre
para acorralar al cliente, dejando las puertas abiertas para que el cliente
tome su propia decisin. Es muy importante que el vendedor sepa cmo
identificar cuando el cliente ha tomado la decisin de comprar y sepa
cundo debe de quedarse callado.

6. VENTAJA COMPETITIVA
Una fuerte orientacin hacia el cliente es la base de una ventaja competitiva
sostenible en una organizacin. Desarrollar un conocimiento profundo de todos
los segmentos de clientes, permite el desarrollo ptimo de productos y
servicios que se adapten a sus necesidades y requerimientos. Si las
organizaciones le brindan un valor agregado a los clientes que sea superior al
de la competencia, existir una mayor probabilidad de que compren, vuelvan a
comprar y sean embajadores que recomienden la marca. Esto dar lugar a un
aumento en el potencial de las ventas y una mayor rentabilidad para la
empresa.

ENLATADA O MEMORIZADA:
El enfoque memorizado es un tipo de venta que se emplea extensivamente en
la venta puerta a puerta, en la venta de seguros de vida y en combinacin con
otras presentaciones. Como se ha mencionado anteriormente, los vendedores
meno experimentados encuentran til este mtodo, al menos hasta que han
desarrollado sus propios estilos de presentacin.

Utilizada para el tele-mercado, ventas directas.

Tele-mercado: o El tele-marketing o tele mercadotecnia es una
forma de marketing directo en la que un asesor utiliza el telfono o

cualquier otro medio de comunicacin para contactar con clientes

potenciales y comercializar los productos y servicios
Ventas directas: Se entiende por venta directa o venta a domicilio la
comercializacin fuera de un establecimiento comercial de bienes y servicios directamente
al consumidor, mediante la demostracin personalizada por parte de un representante de la
empresa vendedora
Entre las ventajas clave de la presentacin tipo memorizada tenemos:
1. A menudo es el resultado de actividades profundamente planificadas y
probadas.
2. Suele ser completa y no suele pasar por alto puntos clave.
3. Puede desarrollarse para anticipar y vencer las tpicas objeciones del
cliente.
4. Es til para los vendedores menos experimentos.
5. Puede dar origen a una presentacin ms ordenada, lgica y fluida.