UNIVERSIDAD DEL DESARROLLO PROFESIONAL

LICENCIATURA EN ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

MATERIA:
CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
DOCENTE:
BERENIZE MARTNEZ
ALUMNA:
ANGLICA PIMENTEL RENDN
TEMA:
RESUMEN Y CUADRO SINPTICO

CD. LZARO CRDENAS, MICH. A 31 DE ENERO DE 2016.

INTRODUCCIN

En esta aportacin se llevara a cabo un resumen sobre la personalidad del

consumidor, los factores internos y externos que influyen en la conducta del
consumidor.
En la personalidad se destacan las caractersticas internas, es decir aquellas
cualidades, atributos, rasgos, factores y hbitos caractersticos que distinguen a
una persona de las dems.
El comportamiento del consumidor se puede ver influenciado por factores como la
motivacin, el aprendizaje y la percepcin. Estos factores son conocidos como
factores internos.
Los factores como las normas sociales, los roles en la familia y los valores
culturales, las tendencias y el ambiente constituyen los factores externos.
Adems se realizara un cuadro sinptico que exponga las ideas ms relevantes de
estos temas.

PERSONALIDAD DEL CONSUMIDOR

La personalidad son las caractersticas psicolgicas que determinan y reflejan la
forma en que un individuo responde a su ambiente.
La personalidad tiende a ser consciente y duradera, puede llegar a cambiar
drsticamente por acontecimientos importantes en la vida o de forma gradual a lo
largo del tiempo.
En el estudio del comportamiento del consumidor destacan tres teoras sobre la
personalidad:
La psicoanaltica: los impulsos se generan de manera inconsciente y que motivan
diversas acciones del consumidor.
La neofreudiana: Suele exaltar el rol fundamental de las relaciones sociales en la
formacin y el desarrollo de la personalidad
La de los rasgos: los individuos poseen rasgos psicolgicos innatos como la
bsqueda de la novedad, innovacin, entro otros
La teora sobre el yo y la personalidad del consumidor
Solomon seala que los principales aspectos de la teora del comportamiento del
consumidor en cuanto a la personalidad y su influencia en la toma de decisiones
de compra se basan en:
Elegimos algunos productos porque los creemos coherentes con nuestro yo real,
y otros porque nos permiten alcanzar el estndar establecido por el yo ideal
Un consumidor puede requerir un conjunto distinto de productos para
desempear cada uno de sus roles y hacerlo de forma tal que refuerce una de sus
identidades predominantes
Los productos operan como smbolos que nos permiten saber quines somos.
Cada consumidor interpreta su realidad y su yo de acuerdo a los productos que
utiliza

La teora freudiana y la personalidad de los productos, dice que segn lo que

una persona come, determina en parte su personalidad:
Tentempis
Papas fritas

Rasgos de personalidad
Ambicioso, exitoso, eficaz en el logro de metas,

Frituras de maz

intolerante con lo que no es excelente.

Perfeccionista,
con
altas
expectativas,

Pretzel

conversador, responsable.
Vivaz, susceptible de aburrirse con la misma vieja rutina,

Galletas Saladas
Frituras de queso

galante, intuitivo, llega a saturarse de proyectos.

Racional, lgico, observador, tmido, le gusta estar solo.
Meticuloso, de elevados principios, respetuoso, justo,

puntual,

puede parecer severo pero tiene gran integridad,

Cacahuates

planeador, le agrada el orden.

Tranquilo, simptico, comprensivo,

Trocitos de carne

carcter moderado.
Sociable, generoso, confiable, tambin suele ser muy

Palomitas de maz

confiado.
Comprometido, altruista en ocasiones, modesto, con

despreocupado,

mucha confianza en s mismo, pero no arrogante.

Por otro lado, las marcas y los productos tambin tienen personalidad, misma que
los mercadlogos utilizan para crear vnculos y empatas con los consumidores
para generar una mayor aceptacin y preferencia por esos productos que les
ofrecen.
Cada persona tiene una imagen sobre s mismo que define su forma de ser, sus
gustos, hbitos, comportamiento, etc.
Por eso el consumidor trata de reforzar esa imagen con los productos que
adquiere, ya que creen que el producto va con su forma de ser o personalidad.

La personalidad de un producto o una marca, est muy ligada a la satisfaccin de

los deseos y necesidades de un consumidor y que lo que define la personalidad
de una persona ser la manera en cmo ste responder a los estmulos de su
entorno.
FACTORES

INTERNOS

QUE

INFLUYEN

EN

LA

CONDUCTA

DEL

CONSUMIDOR
As como hay factores externos como influencias sociales y situacionales que
alteran el comportamiento de compra en una persona, tambin existen factores
internos: (Estructuras internas del consumidor)
Necesidad, motivacin, deseos, actitud, personalidad, aprendizaje, percepcin,
carencia.
Los seres humanos, en algn momento de nuestras vidas, sentimos que
carecemos de algo, la mayor parte del tiempo no sabemos que es pero de pronto
aparece la necesidad de satisfacer esa insuficiencia.
Cuando surge esa necesidad, se busca informacin sobre varias opciones,
generndose en el consumidor la motivacin para alcanzar su objetivo.
En este proceso, surgirn situaciones en las que solo con un producto o servicio
especfico, se podr satisfacer, y es ah en donde el consumidor se encuentra ante
los deseos.
Las necesidades son carencias sentidas por el consumidor, que se clasifican
segn la pirmide de las necesidades de Maslow: Fisiolgicas, Seguridad,
Afiliacin, Reconocimiento y Autorrealizacin.
Estas necesidades, se convierten en motivacin cuando se hacen conscientes e
impulsan al consumidor a la accin (deseos).
Tener en cuenta los diferentes niveles de las necesidades, facilita a los
mercadlogos centrar sus esfuerzos de comunicacin de marketing y facilitar el
posicionamiento de los productos.

Percepcin: Ser la calidad de este producto tan buena como aparece en el

catlogo de venta por correo?
Son cuestiones que se hace el consumidor cuando ve si le conviene comprar
algn producto, ya que no tiene referencia sobre el producto.
La percepcin es la imagen mental que se forma con la ayuda de la experiencia y
necesidades. Es el resultado de un proceso de seleccin, interpretacin y
correccin de sensaciones.
Actitudes: son como las creencias, ya que stas guan la accin reforzando la
orientacin hacia una meta.
Las actitudes crean en el hombre una inclinacin a sentir atraccin o aversin por
las cosas, a acercarse a ellas o alejarse. De esta manera, las empresas pueden
beneficiarse mucho si investigan las diversas actitudes que los individuos pueden
tener de su producto.
Aprendizaje: las conductas algunas de ellas son innatas, en los organismos
superiores, y sobre todo en el hombre, son en su mayor parte adquiridas.
En definicin es cualquier modificacin relativamente estable de la conducta, que
se adquiere con el ejercicio de la misma.
Para la mercadotecnia, las aplicaciones derivadas del aprendizaje son
fundamentales para conocer la conducta de los consumidores ya que el consumo
es un comportamiento aprendido. Es decir, que stos pueden aumentar la
demanda de un producto al asociarlo con fuertes impulsos, al usar sugerencias
motivacionales y al proporcionar un reforzamiento positivo.
Personalidad: Es la suma total de las reacciones de un individuo a su medio
ambiente determinadas por sus percepciones.

Para la mercadotecnia, las distintas formas en que se manifiesta la personalidad,

mismas que permiten su valoracin mediante diversos mtodos. FACTORES
EXTERNOS QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
Al vivir en un mundo complejo, acelerado, en el que la informacin fluye al instante
y a travs de diversos medios, hace que el comportamiento del consumidor se
convierta cada da, en una tarea de estudio ms compleja.
Existen modelos que ofrecen ventajas y desventajas a la hora de desarrollar
estrategias.
Ventajas:
1. Obtener una visin integrada del comportamiento del consumidor.
2. Identificar la informacin esencial para las decisiones de Marketing.
3.

Permiten

dimensionar

los

diferentes

elementos

que

componen

el

comportamiento.
Desventajas:
1. Suelen evidenciar solamente los elementos ms habituales del proceso de
decisin de compra, y no necesariamente los ms importantes.
2. La valoracin de los elementos de un modelo pueden variar de acuerdo al uso o
a la categora de productos o servicios.
3. Los modelos no se adaptan por igual a todos los individuos del mismo mercado.
Esto podra resolverse, de cualquier manera, a travs de una correcta
segmentacin.
Para conocer el proceso de decisin de compra de un consumidor, los pasos que
se estudian son generalmente los mismos, que van desde reconocer el problema
o necesidad, bsqueda de informacin, evaluacin de opciones, realizacin de la
compra y su evaluacin posterior, ya se el modelo que se utilice.

Causas externas que pueden llegar a influir en la conducta del consumidor.

Influencias sociales:
Determinan en gran medida la forma en la que pensamos y actuamos, se trata de
la cultura, que es la fuerza de impacto ms general, la

subcultura que son

patrones de conducta caractersticos que los distinguen de otros grupos dentro de

la misma cultura, las clases sociales, grupos de referencia y el hogar y la familia.
Influencias situacionales:
Las situaciones en las que en ocasiones nos encontramos, son las que
determinan la manera en la que nos comportamos o decidimos.
Estas influencias tienen relacin con el cmo, cundo, y cmo compran los
consumidores, as como las condiciones en cmo lo hacen y tienen que ver con: el
tiempo, el entorno, trminos de la compra (crdito, efectivo, etc.), y con el estado
de nimo del consumidor.

PERSONALIDAD
DEL CONSUMIDOR

Caractersticas
psicolgicas
que
determinan y reflejan la forma en que un
individuo responde a su ambiente.

Factores internos

Factores que influyen

en la conducta del
consumidor

Factores externos

Necesidad
Motivacin

Influencias
sociales

Deseos
Actitud
Personalidad
Aprendizaje
Percepcin
Carencia

Cultura
Subcultura
Clases
sociales
Grupos de
referencia
Hogar y
Familia

Influencias
situacional
es
Tiempo
Entorno
Trminos
de compra
Estados de
nimo y
motivos
del
consumido

CONCLUSIN
La personalidad del consumidor en la mercadotecnia

Somos lo que

consumimos?
Saber que significa personalidad nos permite clasificar a los consumidores en
diferentes grupos o segmentos, ya sea por un rasgo o varios y esto ayuda al
mercadlogo desarrollar campaas para cada tipo de personalidad.
La teora psicoanaltica de la personalidad nos dice que son necesidades o
impulsos inconscientes.
Los factores internos que influyen en la conducta del consumidor se basa en las
necesidades de cada persona, generndose una motivacin para alcanzar su
objetivo, as que surgen ciertas situaciones que con un solo producto o servicio se
puede satisfacer y es cuando aparecen los deseos.
Los factores externos que influyen en la conducta del consumidor depende de las
influencias sociales, que son las que determinan la forma en que actuamos y
pensamos y las influencias situacionales, son las situaciones en la que nos
encontramos se relaciona con el cmo, cundo compran los consumidores, es
decir las condiciones en cmo lo hacen.

REFERENCIAS
Consumer Insights. (2009). Somos lo que consumimos?: La Personalidad del
Consumidor y sus implicancias en el Marketing.[en lnea] recuperado en
Noviembre de 2011, en:http://consumerinsights.blogspot.com/2009/09/somos-loque-consumimos-lapersonalidad.html
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