La Demanda

Definicin
Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita
para buscar la satisfaccin de una necesidad especfica a un precio determinado
Objetivo
Conocer la demanda es uno de los requisitos de un estudio de mercado, pues se debe saber
cuntos compradores estn dispuestos a adquirir los bienes o servicios y a qu precio
El anlisis de la demanda tiene como objetivo principal medir las fuerzas que afectan los
requerimientos del mercado, con respecto a un bien o servicio y como este puede participar para
lograr la satisfaccin de dicha demanda.
Cuando se trata de proyectos privados (generadores de ingresos) el estudio de demanda est
encaminado a estudiar su comportamiento actual y futuro, en un rea de influencia determinada y en
un cierto nivel de precios, consultando naturalmente, la capacidad de pago de los consumidores. Por
otro lado, tratndose de proyectos sociales, su estudio se orienta hacia la estimacin de necesidades
colectivas, tenga o no respaldo de poder adquisitivo; es el caso de algunos servicios de educacin,
salud, seguridad, recreacin, entre otros.

Variables:

Entre los factores que afectan a la demanda de un producto se pueden nombrar:

Factores que afectan la demanda.

ypc: ingreso per capita

p&: precio del mismo bien.
ps: precio del bien sustituto.
pc: precio del bien complementario. ((un bien o servicio complementario es aquel
que se utiliza junto con otro, y un bien sustitutivo es el que se utiliza en lugar de otro.)

pob: poblacin.
gc: gustos, hbitos y costumbres.
Estos factores pueden ser:
1. Variables no controlables. Aquellas sobre las que la empresa no tienen ningn control. Podemos
identificar las siguientes:
a) Relativas al consumidor: como edad, sexo, gustos y preferencias.
b) Relativas al entorno: son variables que al afectar al consumidor afectan tambin a la demanda. Como
factores econmicos y culturales, entre otros.
c) Relativas a la competencia: como sus ventajas competitivas y estrategias de marketing, su cadena de
distribucin, etctera. Es decir, cualquier accin que realicen las empresas competidoras, ya que,
puede afectar a la demanda de un producto.
2. Variables controlables. Aquellas sobre las que la empresa tiene un cierto control. Se concretan en las
conocidas "cuatro P" de la mezcla de mercadotecnia, las cuales podemos clasificar en:
a) Variables estratgicas: producto y distribucin. Como presentas el producto y como lo distribuyes
b) Variables operativas: precio y promocin.
Tipos de demanda

La demanda, no siempre est en el estado en el cual el proyecto se puede desarrollar

con xito. Entonces, dependiendo de la condicin en que se encuentre la demanda, se
deber ser capaz de desarrollar una estrategia de accin adecuada.
La demanda puede encontrarse en uno de los siguientes estados:
1. Demanda negativa.
La demanda negativa, se produce cuando existe una actitud de rechazo por parte del
mercado, de aceptar un tipo de producto. Se deben analizar las causas de esa actitud
negativa y en funcin de ellas, optar por la estrategia que sea ms adecuada, con el finde
que el producto tenga una mejor aceptacin por parte del consumidor. Estrategias como
informar mejor al mercado sobre las caractersticas del producto, modificar el precio,
modificar el producto, etctera. Ejemplo: hace unos meses el caso de la sacarina, cuando
circularon por internet comentarios acerca de supuestos daos para la salud. Ante esto se
deben analizar las causas y fomentar cambios.
2. Demanda nula o inexistente.
La demanda nula o inexistente, se da cuando el producto, no tiene inters para el
mercado en un momento determinado y por tanto no se demanda. Esta situacin puede
cambiar, induciendo a la gente a consumir, no solo cuando le haga falta el producto. Se
tratar pues de reducir el precio de venta, mejorar la produccin y todo aquello que sirva
para incentivar la demanda. Ejemplo: la venta de productos por internet en sus inicios ya
que, la gente no vea la necesidad de comprar productos por la red. Para solucionar esto
se debe motivar al pblico y crear o incentivar la demanda.
3. Demanda latente.
La demanda latente, se produce cuando hay un mercado potencial de un producto, pero
tal producto no existe todava. Las empresas deben investigar el mercado para descubrir
cules son las necesidades de la sociedad actual. Ejemplo: antdoto contra el SIDA. Para
esto se debe crear un producto que satisfaga la necesidad.
4. Demanda dbil o decreciente.
La demanda dbil o decreciente, se da cuando el mercado demanda cada vez menos
cantidad de un producto determinado. En este caso, se tienen que analizar las causas del
decremento de la demanda y en funcin de ellas, tomar medidas tales como dirigir el
producto a otro segmento, cambiar sus atributos y caractersticas, etctera. Ejemplo: la
demanda de mquinas de escribir con la aparicin de las computadoras, la demanda de
ANLISIS DE LA DEMANDA
VHS ante la nueva oferta de DVD. Ante esto, se debe revitalizar el producto y fomentar el
consumo.
5. Demanda irregular.
La demanda irregular, se da cuando la demanda tiene fluctuaciones a lo largo del tiempo.
Aqu se debe conseguir que sea una demanda ms estable, para lo que se utiliza
generalmente la reduccin de precios. Ejemplo: productos que estn en su pic, despus
pasan de moda y luego vuelven a estarlo. Aqu se debe sincronizar la demanda y utilizar
incentivos.
6. Demanda insatisfecha.
La demanda insatisfecha, se presenta cuando el mercado no cubre las necesidades o
requerimientos de la demanda, con los productos existentes en el mercado. En este caso,se
deber calcular la magnitud de dicha demanda, para determinar cul es la cantidad de

produccin necesaria para lograr satisfacer al mercado. Ejemplo: algunos medicamentos

escasos. Se debe estimar la demanda insatisfecha y calcular el nivel de produccin.
7. Demanda satisfecha.
La demanda satisfecha, se manifiesta en el momento en que el mercado satisface todas
sus necesidades con los productos existentes. Esta demanda puede ser de dos tipos:
a) Satisfecha saturada.
En la que el mercado est usando plenamente un producto y no
admite cantidades adicionales de ste. La verdad es que muy difcil que se d este tipo
de demanda en la realidad, porque en las industrias siempre estn entrando y saliendo
empresas, adems las empresas se salen si no estn percibiendo ingresos. En caso de
darse de debera desistir del proyecto y pensar en un producto nuevo.
b) Satisfecha no saturada.
Es cuando el mercado aparenta que satisface todas su
necesidades, pero se puede hacer crecer la demanda mediante el uso de estrategias de
marketing u ofertas especiales. Ejemplo: la venta de televisores y equipos
ANLISIS DE LA DEMANDA
electrodomsticos o la ropa, que aunque se posean se van a seguir adquiriendo. Para
esto se utilizan incentivos atractivos.
En relacin con su temporalidad, la demanda puede ser de dos tipos:
1. Demanda continua.
La demanda continua, es aquella que permanece durante largos periodos, normalmente
en crecimiento, como ocurre con los alimentos, cuyo consumo ir en aumento mientras
crezca la poblacin.
2. Demanda cclica o estacional.
La demanda cclica o estacional, es la que se relaciona con los periodos del ao, por
circunstancias climatolgicas o comerciales, como regalos en la poca navidea, paraguas
en la poca de lluvias, etctera.

4.4 Metodologa para estudiar la Demanda

Para analizar la demanda, recopilaremos toda la informacin posible sobre:
La clientela, en concreto sobre el segmento especfico del mercado al que vamos a atender.
Las caractersticas globales del mercado en relacin con ese producto.
Anlisis de la demanda

ESTUDIOSPREVIOS: ANLISISDELADEMANDA
Para investigar la demanda de un producto distinguimos dos tipos de fuentes de informacin:

Fuentes primarias (la opinin de los actores del mercado)

Fuentes: consumidoras/es, productoras/es, distribuidores, personal experto que trabaja en la rama.
Mtodos de obtencin de informacin: visitas de prospeccin, encuestas, entrevistas, monitoreos.

Fuentes secundarias
Documentos oficiales del sector, peridicos, revistas especializadas, registros estadsticos y/o aduaneros,
estudios e investigaciones, legislacin en la materia

TCNICAS BASADAS EN LA EMISIN DE OPINIONES

aENCUESTA SOBRE INTENCIN DE COMPRA

a OPINIONES DE LA FUERZA DE VENTAS
a OPINIONES DE EXPERTOS

TCNICAS BASADAS EN LA OBSERVACIN DEL COMPORTAMIENTO

a TEST DE MERCADO

TCNICAS BASADAS EN EL ESTUDIO DE LOS DATOS DEL PASADO

a SERIES TEMPORALES: MEDIAS MVILES Y ALISADO EXPONENCIAL

a ANLISIS CAUSAL

Qu queremos saber sobre la clientela?

Nmero de posibles clientes y sus caractersticas, tales como:
Tipologa del cliente: consumidor final o intermediario, gubernamental o privado, edad, sexo,
profesin, situacin econmica, lugar geogrfico, etc.
La oportunidad que ofrece cada tipo de cliente en cuanto a poder de compra: precio que est
dispuesto a pagar, volmenes, frecuencia, regularidad...
Los servicios que exige cada tipo de cliente: calidad, plazo, facilidades de pago...
Variables que influyen en la toma de decisin de compra: hbitos y comportamiento, gustos y
tendencias...

Para analizar la demanda se deben seguir 3 pasos:

Hay clientes suficientes? Calcular el tamao del mercado es imprescindible para conocer
la viabilidad de todo negocio.
ANLISIS DE LA DEMANDA
1. Medir la demanda. Se debe cuantificar tanto la demanda actual como la potencial, lo cual
puede realizarse de tres maneras: a) En unidades fsicas. Indicando el nmero de productos
demandados, peso, longitud, superficie, etctera. b) En valores monetarios. Es el resultado de
multiplicar la cantidad demandada por su precio unitario. c) En trminos de participacin en el
mercado. Indica la relacin entre las ventas (en unidades fsicas o monetarias) de una o varias
empresas y el total de la demanda de mercado.
La medida de la demanda, est siempre referida a un tipo de producto o marca, a la totalidad o
parte del mercado, a un mbito geogrfico o a una unidad de tiempo.
2. Explicar la demanda. Se deben identificar las variables que determinan la demanda y
averiguar de qu modo influyen en su comportamiento, as como las interacciones que existen
entre tales variables. La explicacin de las variables que influyen sobre la demanda, permitir

realizar anlisis de sensibilidad sobre su comportamiento, es decir, cuantificar en qu medida se

modificar el nivel de la demanda, ante una posible variacin de uno o varios de los factores que
la determinan.
3. Pronosticar la demanda. El conocimiento del comportamiento actual y pasado de la demanda,
as como de las variables que influyen en dicho comportamiento, puede ser utilizado para
efectuar un pronostico de la demanda, es decir, una previsin del nivel de demanda en el futuro.
Cuanto mejor midamos y expliquemos la demanda, mejores sern nuestras predicciones, por lo
que estaremos en condiciones de tomar decisiones de marketing lo ms acertadas posible.

Paso 1. Calcular la demanda primaria. La demanda primaria es eltamao del mercado

para una categora de producto, por ejemplo zapatos o estacionamiento cubiertos. En general,
es la que interesa dimensionar en primer lugar a quien inicia un nuevo negocio. Por
ejemplo, luego de identificar el segmento al que se dirigir (ver "Por qu segmentar" de ESTE
LOTE), alguien interesado en poner una cancha de ftbol cinco en una zona residencial va a
necesitar conocer la cantidad de varones de entre 15 y 45 aos en un radio de 5 /10 km, y el
dueo de una fotocopiadora querr conocer la cantidad de alumnos en las escuelas aledaas.
Es decir, en este primer paso es vital establecer tres datos:quines son los clientes
potenciales, dnde estn ubicados y cunto gastan en promedio en el producto en
cuestin. Hay que recordar que de la calidad de estos datos, depende en gran parte la precisin
de la informacin de mercado.

Paso 2. Conocer datos demogrficos. Una vez establecido el perfil del consumidor y
determinado el rea donde se encuentra, hace falta obtener o estimar los datos demogrficos
correspondientes. La primera fuente son los datos de los censos publicados, los informes de
secretaras locales y nacionales (de turismo, industria, comercio, etc.) y los emitidos por
diferentes cmaras y asociaciones. Muchas veces, estos datos resultan obsoletos o
demasiado generales, y hay que apelar a la creatividad y el buen criterio para hacer una
estimacin slida. Por ejemplo, a la hora de abrir un pelotero infantil, puede interesar la cantidad
de nios que residen en la zona, pero solo encontrar el dato del total de la poblacin de la
ciudad. En este caso, se puede consultar la pirmide de poblacin nacional y aplicar la misma
proporcin de nios sobre el dato que se tiene.

Paso 3. Aplicar el mtodo de clculo. Teniendo los datos anteriores, el tamao del
mercado se determina como: el nmero de consumidores en el mercado, multiplicado por la
cantidad de producto promedio comprado anualmente, multiplicado por el precio
promedio de la unidad. De esta forma, el propietario de una empresa de mantenimiento de
jardines ubicada en un barrio residencial con 400 casas que podran contratar una visita semanal
de $100 estima el tamao total del mercado al que apunta en 400x(12x4)x$100=$1.920.000
pesos.

Paso 4. Interpretar los resultados. Los datos surgidos del clculo general del mercado
son el punto de partida para un anlisis particular, que debe tener en cuenta los planes y

expectativas de quien realiza la estimacin. En el paso anterior, por ejemplo, se estableci la

demanda primaria del servicio de jardinera para la zona en cuestin. El plan de negocios que
cre el propietario parte de una capacidad operativa que le permitir atender en una primera fase
unas 30 casas por mes, y establece que puede cubrir los costos y repagar la inversin inicial con
unos 18 clientes por mes. Conocer el tamao aproximado del mercado en el que va a
ofrecer su servicio asegura que el negocio es potencialmente rentable (pues el mercado
total supera ampliamente los objetivos de ventas del emprendedor), y que tiene oportunidad de
crecimiento a corto, mediano y largo plazo

forma muy general podemos decir que la elasticidad de la demanda hace referencia a la
variacin que sufre la demanda de un bien o servicio en funcin de la variacin de los precios de
ese bien o servicio.

Si el precio de un bien se incrementa en un 20%, es muy posible que la demanda disminuya,

disminucin que podr ser del 20%, ms del 20% o menos del 20%, o caso contrario, si el precio
de un producto disminuye, es probable que la demanda se incremente. Determinar de forma
ms o menos exacta esa variacin es el objetivo de la elasticidad de la demanda.
Pero para qu nos sirve determinar esa variacin?
Determinar la elasticidad de la demanda es de gran importancia para el sector empresarial y
tambin para el estado, puesto que permite anticipar el comportamiento del mercado ante una
variacin de factores como el precio de los bienes y servicios.
Por ejemplo, con el incremento del precio de los combustibles, es posible que el precio de
muchos productos se incremente tambin, por lo que es necesario que las empresas puedan
medir con exactitud cunto afectar a sus ventas esa situacin y as realizar los ajustes y
correcciones necesarios para evitar el menor impacto negativo posible.
ELASTICIDAD DIRECTA: MIDE LA SENSIBILIDAD DE LA DEMANDA FRENTE A UNA DE SUS
VARIABLES CONTROLABLES
ELASTICIDAD CRUZADA: MIDE EL EFECTO QUE, SOBRE LA DEMANDA DE UNA MARCA X,TIENEN
LAS ACCIONES ADOPTADAS POR OTRA MARCA COMPETIDORA Y EN UNA DE SUS VARIABLES
CONTROLABLES
ELASTICIDAD CRTICA O IMPLCITA: ESTABLECE UNA CONDICIN O RESTRICCIN SOBRE EL
VALOR QUE DEBE TOMAR LA ELASTICIDAD DEL MERCADO (EN RELACIN CON EL FACTOR
DETERMINANTE CONSIDERADO) PARA QUE SE ALCANCE UN OBJETIVo.
DEMANDA PREFECTAMENTE ELSTICA:
Cuando un cambio muy pequeo en el precio ocasiona un cambio muy grande en la cantidad demandada. El coeficiente toma un valor
negativo muy grande: -. La curva de demanda es aquella que muestra una extrema sensibilidad de la cantidad demandada, frente a
cambios en el precio. Una curva horizontal es el caso lmite de este tipo de demanda, ya que cualquier incremento en el precio
producir tal disminucin en la cantidad, que la demanda se volver nula. Es decir, a cualquier precio diferente a P no hay demanda
por el bien.
Ep = -
PRECIO

DEMANDA RELATIVAMENTE ELSTICA:

Ocurre cuando el cambio porcentual en la cantidad demandada es mayor al cambio porcentual en el precio. Es decir, cambios en el
precio ocasionan cambios proporcionalmente mayores en la cantidad demandada. El coeficiente toma valores mayores a - pero
menores a -1.
- < Ep < - 1
Por ejemplo:

DEMANDA DE ELSTICIDAD UNITARIA:

Ocurre cuando el cambio porcentual en la cantidad demandada es igual al cambio porcentual en el precio. Es decir, los cambios en el
precio ocasionan cambios iguales en la cantidad demandada. El coeficiente toma el valor de -1.
Ep = -1

DEMANDA RELATIVAMENTE INELSTICA:

Ocurre cuando el cambio porcentual en la cantidad demandada es menor al cambio porcentual en el precio. Es decir, los cambios en
el precio ocasionan cambios proporcionalmente menores en la cantidad demandada. El coeficiente toma valores mayores a -1 pero
menores a 0.
-1 < Ep < 0+

DEMANDA PERFECTAMENTE INELSTICA:

Cuando una variacin en el precio del bien no ocasiona ningn cambio en la demanda. Se llama tambin demanda rgida. En este
caso el coeficiente toma el valor de 0.
Una demanda con un coeficiente de la elasticidad igual a 0, no indica que no exista tal demanda. Sino que frente a cambios en el
precio, su cantidad demandada no varia.
Ep = 0

Leer ms: http://www.monografias.com/trabajos30/elasticidad-precios/elasticidad-precios.shtml#demandaunitar#ixzz4N7bLj63q

Al final
La determinacin de la existencia o no de un lugar en el mercado para una nueva empresa se
produce cuando existe una diferencia entre la demanda esperada y la oferta que proporcionan
las otras empresas. Esta diferencia define el volumen de produccin o de prestacin de servicios
inicial para nuestra empresa, mismo que deber ser evaluado, en el captulo de operaciones y
equipo, en trminos de s es factible y rentable contar con equipo para satisfacer dicha
demanda.
Si el resultado entre la demanda esperada y la oferta es negativo es recomendable buscar otros
giros; a menos que se cuente con la capacidad para diferenciar los productos o servicios,
creando nichos de mercado especficos y capturando clientes de la competencia