Tugas Individu :

Dosen pengampu :

Marketing Management

Dr. Helwen Heri

UJIAN TENGAH SEMESTER

MARKETING MANAGEMENT

OLEH :
NAMA

: ALIMUKDIN SIMANJUNTAK

NIM

: 1510248160

PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS RIAU
TAHUN 2016

PROGRAM PASCA SARJANA MAGISTER

MANAJEMEN
UNIVERSITAS RIAU

MANAJEMEN PEMASARAN STRATEGIK

Soal Ujian Tengah Semester
1. Dalam dunia bisnis yang penuh dengan ketidakpastian diperlukan perhatian dari pihak
manajemen perusahaan untuk senantiasa mengikuti perkembangan usahanya agar
dapat diimplementasikan secara efisien dan efektif. Untuk itu perlu dirancang suatu
strategi yang sesuai dengan tujuan yang telah ditetapkan sehingga tujuan semula dapat
tercapai. Salah satu strategi untuk meningkatkan mutu dan kualitas suatu entitas usaha
antara lain dengan menggunakan analisis situasional (situasional analysis). Jelaskan
sesuai pemahaman saudara dan berikan contoh perusahaan yang mengaplikasikannya.

Jawab :
Analisis situasi merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan dalam
menetapkan strategi yang akan dijalankan oleh sebuah perusahaan. Analisa situasi dilakukan
untuk memperoleh informasi tentang pelanggan, pesaing, regulasi pemerintah, kolaborator,
iklim, internal perusahaan, dan juga eksternal perusahaan, sehingga perusahaan/ organisasi
dapat menciptakan keunggulan kompetitif dibandingkan pesaingnya. Analisis internal
mencakup kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan sementara Analisis eksternal
mencakup tentang peluang dan ancaman yang ada.
Analisis Situasi terdiri dari beberapa metode analisis: Analisis 5Cs , analisis SWOT
dan analisis lima kekuatan Porter. Sebuah Rencana Pemasaran dibuat untuk memandu bisnis
tentang bagaimana menyampaikan manfaat dari produk terhadap kebutuhan pelanggan
potensial. Analisis situasi adalah langkah kedua dalam rencana pemasaran dan merupakan
langkah penting dalam membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan.
Analisis 5C
Analisis situasi sering disebut sebagai " analisis 3C ", ekstensi untuk analisis 5c telah
memungkinkan bisnis untuk mendapatkan informasi lebih lanjut tentang, faktor lingkungan

makro dan lingkungan mikro. Analisis 5C dianggap cara yang paling berguna dan umum
untuk menganalisis lingkungan pasar, karena memberikan informasi yang ekstensif.
Perusahaan
Analisis perusahaan melibatkan evaluasi tujuan perusahaan, strategi, dan kemampuan. Ini
dilakukan untuk mengetahui kekuatan organisasi/perusahaan, seberapa baik organisasi
berdasarkan lingkungan eksternal, apakah masih bisa melakukan perbaikan terhadap
kekuatan yang dimiliki oleh sebuah perusahaan.
Dalam analisis perusahaan, yang dianalisa adalah:
-

Sasaran & Tujuan : Analisis pada misi bisnis, industri bisnis, penetapan tujuan dan
strategi yang diperlukan untuk mencapai misi.

Posisi: Analisis tentang strategi pemasaran dan bauran pemasaran .

Kinerja: Sebuah analisis tentang bagaimana secara efektif bisnis ini untuk mencapai
misi tersebut dan tujuan.

Lini produk. Sebuah analisis dari produk yang diproduksi oleh organisasi/perusahaan,
dan bagaimana supaya produk tersebut sukses di pasar.

Pesaing
Analisis pesaing dilakukan untuk mengetahui posisi pesaing saat ini sehingga organisasi/
perusahaan dapat mempersiapkan persaingan dengan menciptakan keunggulan kompetitif.
Kriteria analisis pesaing adalah sebagai berikut:
-

Mengidentifikasi pesaing: Organisasi Bisnis harus mampu mengidentifikasi pesaing

dalam industri. Mengidentifikasi apakah pesaing menyediakan layanan yang sama
atau produk yang sama untuk basis pelanggan yang sama.

Penilaian pesaing: Melihat tujuan, misi, strategi dan sumber daya yang dimiliki oleh
pesaing.

Memprediksi inisiatif masa depan pesaing. Sebuah wawasan awal ke aktivitas potensi
pesaing membantu perusahaan mempersiapkan terhadap persaingan

Pelanggan
Analisis pelanggan ini dilakukan untuk mengetahui kebutuhan dan kemampuan pelanggan
terhadap sebuah produk. Hasil dari analisis ini menjadi acuan untuk perencanaan produksi
suatu produk.
Demografi
-

Iklan yang paling cocok untuk demografi

ukuran pasar dan potensi pertumbuhan

Keinginan dan kebutuhan pelanggan

Motivasi untuk membeli produk

Distribusi saluran (online, retail, grosir, dll ...)

Kuantitas dan frekuensi pembelian

tingkat pendapatan pelanggan

Kolaborator
Kolaborator sangat dibutuhkan dalam bisnis, karena kolaborator memungkinkan untuk
peningkatan peluang bisnis dan peningkatan penciptaan ide-ide baru. Organisasi Bisnis harus
mampu mengidentifikasi apakah kolaborator memiliki kemampuan yang dibutuhkan untuk
membantu menjalankan bisnis serta analisis pada tingkat komitmen yang diperlukan untuk
hubungan kolaborator-bisnis.
Jenis kolaborator adalah:
-

Agen: Adalah perantara dari dunia bisnis.

Pemasok : Penyedia bahan baku yang dibutuhkan untuk membuat produk.

Ada 7 jenis Pemasok: Produsen, grosir, pedagang, franchisor, importir dan eksportir,
kerajinan orang independen dan pengirim drop. Setiap kategori pemasok dapat
membawa keterampilan yang berbeda dan pengalaman untuk perusahaan.

Distributor : Distributor dapat membantu mengelola hubungan produsen serta

hubungan vendor pegangan.

Kemitraan: Mitra bisnis akan berbagi aset dan kewajiban, memungkinkan untuk
sumber modal dan keterampilan baru.

Iklim
Untuk sepenuhnya memahami iklim usaha dan lingkungan, banyak faktor yang dapat
mempengaruhi bisnis harus diteliti dan dipahami. Analisis pada iklim juga dikenal sebagai
analisis PEST . Jenis iklim / lingkungan perusahaan harus dianalisa adalah:
-

Lingkungan politik dan peraturan: Sebuah Analisis seberapa aktif pemerintah

mengatur pasar dengan kebijakan mereka dan bagaimana hal itu akan mempengaruhi
produksi , distribusi dan penjualan dari barang dan jasa .

Lingkungan ekonomi: Sebuah Analisis tren mengenai ekonomi makro , seperti nilai
tukar dan tingkat inflasi , dapat membuktikan untuk mempengaruhi bisnis.

Sosial lingkungan / budaya: Menafsirkan tren masyarakat, yang meliputi studi

demografi , pendidikan , budaya dll

analisis teknologi: Analisis teknologi membantu memperbaiki rutinitas lama dan

menyarankan metode baru untuk menjadi biaya yang efisien. Untuk tetap kompetitif
dan memperoleh keuntungan lebih dari pesaing, bisnis harus cukup memahami
kemajuan teknologi.

SWOT
Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor untuk merumuskan strategi
perusahaan. Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan
(Strengths) dan peluang (Opportunities), namun secara bersamaan dapat meminimalkan
kelemahan (Weaknesses) dan ancaman (Threat). Perencanaan strategis harus menganalisis
faktor-faktor strategis perusahaan (kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman) dalam
kondisi yang ada saat ini. Hal ini disebut dengan analisis situasi. Model yang paling populer
untuk analisis situasi adalah Analisis SWOT (Rangkuti, 2005:19).
Kekuatan (Strenghts) adalah situasi internal organisasi yang berupa
kompetensi/kapabilitas/sumberdaya yang dimiliki organisasi, yang dapat digunakan
sebagai alternatif untuk menangani peluang dan ancaman.
Kelemahan
(Weakness)
adalah
situasi
internal
organisasi
dimana
kopetensi/kapabilitas/sumberdaya organisasi sulit digunakan untuk menangani
kesempatan dan ancaman.
Peluang (Opportunity) adalah situasi eksternal organisasi yang berpotensi
menguntungkan.
Ancaman (Threat) adalah situasi eksternal organisasi yang berpotensi menimbulkan
kesulitan.
Berdasarkan SWOT, dapat dibentuk 4 strategi yaitu :
1.
Strategi SO
Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan, yaitu dengan memanfaatkan seluruh
kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan peluang sebesar-besarnya.
2.
Strategi ST
Strategi ini adalah strategi yang digunakan oleh perusahan untuk mengatasi ancaman dengan
menggunakan kekuatan yang dimiliki
3.
Strategi WO
Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan cara
meminimalkan kelemahan yang ada.
4.
Strategi WT
Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensive dan berusaha meminimalkan
kelemahan yang ada, serta menghindari ancaman Analisis SWOT adalah penilaian terhadap
hasil identifikasi situasi, untuk menentukan apakah suatu kondisi dikategorikan sebagai
kekuatan, kelemahan, peluang atau ancaman (Tripomo, 2005:118).
Porter Five Forces Analisis Industri
Model Porter melibatkan pemindaian lingkungan untuk ancaman dari pesaing dan
mengidentifikasi masalah sejak dini untuk meminimalkan ancaman yang dikenakan oleh

pesaing. Model ini dapat diterapkan untuk semua jenis bisnis, dari usaha kecil yang lebih
besar. Hal ini penting untuk dicatat bahwa model lima kekuatan Porter adalah tidak hanya
untuk bisnis, tetapi juga dapat diterapkan pada negara untuk membantu mendapatkan
informasi tentang menciptakan keunggulan kompetitif di pasar global.
Tujuan utama dari Porter lima Model pasukan adalah untuk membantu bisnis
membandingkan dan menganalisis profitabilitas dan posisi mereka dengan industri terhadap
persaingan langsung dan tidak langsung.
o Ancaman pendatang baru: pendatang baru mempengaruhi keuntungan perusahaan
sebagai konsumen memiliki lebih banyak variasi untuk memilih dari.
o Daya tawar pembeli: The perusahaan mempengaruhi pada pembeli untuk membeli
produk mereka atau berapa banyak pembeli tergantung pada produk yang dihasilkan
oleh perusahaan .
o Ancaman produk/jasa pengganti: lebih dari satu perusahaan yang memproduksi sama
atau produk atau layanan yang sama.
o kekuatan tawar pemasok: Perusahaan ketergantungan pada sumber pemasok
menyediakan untuk membuat produk atau jasa mereka.
o Rival antara pesaing yang ada: Berjuang untuk menjadi dominan di pasar, untuk
bertahan dalam bisnis dan memaksimalkan keuntungan.

Salah satu Perusahaan yang mengaplikasikan analisis situasi adalah PT. NISSAN Motor
Indonesia. Nissan motor melakukan analisa situasi ini untuk dapat memenangkan pertarungan
dengan para kompetitornya, memperluas pasar dan mempertahankan konsumen yang sudah
ada. Nissan Motor berusaha untuk memenuhi kebutuhan pasar dan menciptakan produk yang
sesuai dengan harapan pelanggan.

2 Pasar mempunyai struktur yang sangat dinamis, setiap saat berubah-ubah, dan tak
terprediksi. Para pemain pun dituntut untuk cerdas dalam mengimplementasikan strateginya.
Tak jarang, banyak perusahaan yang pontang-panting menghadapi perubahan pasar. Di lain
pihak ada pula perusahaan-perusahaan dengan bekal kekuatan inovasi yang kuat
menghadapinya dengan mudah. Apa yang harus dilakukan perusahaan dalam menghadapi
struktur yang sangat dinamis tersebut ?
Jawab :
Hal yang harus dilakukan perusahaan adalah orientasi pasar. Yaitu dengan
menjalankan Strategi Market Driven dan Market Driving. Market-driven lebih cenderung
pada orientasi bisnis yang dibentuk berdasar pada reaksi dari para pemain dalam pasar dan

bertarung mengikuti kondisi pasar. Sebaliknya, market-driving lebih bersifat mempengaruhi

struktur pasar dan dan menentukan arah pasar. Perusahaan yang berhasil
mengimplementasikan strategi market-driving mempunyai kesempatan lebih besar untuk
menjadi market leader. Perilaku pasar dapat dimodifikasi secara langsung atau tidak langsung
dengan mengubah mind-set dari para perilaku pasar yang terdiri dari konsumen, kompetitor
dan stakeholder.
Di Indonesia muncul beberapa pemain yang mampu menjadi market driver. Mereka
berasal dari berbagai industri yang berbeda. Masing-masing dari mereka mempunyai
keunggulan dalam mengimplementasikan strategi marketingnya. Para market driver ini selalu
konsisten melakukan edukasi pasar, dan menjalankan inovasi produk dan value yang akan
mereka tawarkan. Keunggulan inilah yang mampu membawa mereka menjadi market leader
di pasar.
Selain itu, memaksimalkan pelayanan atau memberikan pelayanan prima juga
merupakan salah satu cara yang dapat dilakukan perusahaan dalam menghadapi struktur
pasar yang sangat dinamis. Pelayanan yang baik akan menciptakan nilai pelanggan dan
menciptakan kepuasan bagi pelanggan. Jika pelanggan puas, maka pelanggan akan loyal
terhadap suatu produk/jasa.
Hal lain yang dapat dilakukan adalah dengan perubahan.
Kemampuan organisasi untuk bertahan hidup (survive) sangat ditentukan oleh kemampuan
organisasi untuk berubah, menyesuaikan diri dengan perubahan lingkungan yang dihadapi
atau menyesuaikan diri dengan perubahan potensial yang akan terjadi di masa mendatang.
Perubahan bertujuan agar organisasi tidak menjadi statis melainkan tetap dinamis dalam
menghadapi perkembangan jaman, kemajuan teknologi, komunikasi dan informasi. Tanpa
adanya perubahan, maka dapat dipastikan usia organisasi tersebut tidak akan bertahan lama.
Setiap organisasi yang mengabaikan konsep perubahan akan mengalami dampak negatif yang
timbul oleh karenanya. Organisasi modern dewasa ini harus menghadapi dan menyelesaikan
sejumlah persoalan yang menyebabkan terciptanya kebutuhan akan perubahan internal
organisasi.
Menurut McCalman perubahan suatu organisasi memerlukan apa yang disebut dengan
Perpetual Transition Management, yaitu suatu kerangka kerja manajemen transisi yang akan
memberikan sejumlah pemahaman penting tentang apa yang memicu adanya perubahanperubahan di dalam organisasi dan bagaimana organisasi tersebut bereaksi terhadapnya.
Model manajemen transisi tersebut mencakup 4 (empat) macam proses yang saling terkait
dan beroperasi pada tingkatan yang berbeda dan mencakup berbagai factor yang berbeda pula
dalam hirarkhi keorganisasian.
Adapun keempat macam lapisan tersebut adalah sebagai berikut:
1. Lapisan pemicu (the trigger layer), yang berhubungan dengan identifikasi
kebutuhan dan peluang-peluang untuk perubahan penting, yang dirumuskan
secara sadar dalam wujud peluang-peluang dan bukan dalam bentuk ancamanancaman atau krisis-krisis.
2. Lapisan visi (the vision layer), yang menetapkan perkembangan masa yang akan
datang organisasi yang bersangkutan, dengan jalan menekankan suatu visi dan
mengkomunikasikannya secara efektif, sehubungan dengan arah kemana
organisasi tersebut sedang melaju.
3. Lapisan konversi (the conversion layer) yang dibentuk guna memobilisasi
dukungan di dalam organisasi yang bersangkutan, bagi visi baru tersebut sebagai
metode yang paling tepat dalam hal menangani pemicu-pemicu perubahan
tersebut.
4. Lapisan pemeliharaan dan pembaruan, yang mengidentifikasi cara-cara dengan
apa perubahan dipertahankan, serta dikembangkan melalui perubahan-perubahan

dalam sikap dan prilaku, dan dipastikan tidak akan kembalinya organisasi tersebut
ke tradisi-tradisi yang berlaku sebelumnya.
Model Perubahan Tyagi
Tyagi 2001, model Lewin belum cukup karena hanya menyangkut sumber daya manusia.
Bebrapa komponen sistem dalam proses perubahan:
1. Adanya kekuasaan untuk melakukan perubahan.
2. Mengenal dan mendefinisikan masalah.
3. Proses penyelesaian masalah.
4. Mengimplementasikan masalah.
5. Mengukur, mengevaluasi dan mengontrol hasil.

Model Perubahan Kreitner dan Kinicki

Pendekatan sistem Kreitner dan Kinicki 2001, kerangka kerja perubahan organisasi terdiri
dari inputs, target elemen of change dan outputs.
Model Perubahan Burnes
Burners 2000, tiga macam model perubahan yang dikelompokan berdasarkan frekuensi dan
besaran perubahan:
The increamental model of change.
1. Perubahan berlangsung secara bertahap.
2. Perubahan secara berganti pada masing-masing bagian.
3. Perubahan terjadi karena ada respon internal dan eksternal.
4. Respon terjadi karena adanya perubahan organisasi.
The puctuated equilibrium model.
1. Model keseimbangan terpotong terjadi jika aktivitas stabil dalam jangka panjang
(periode equilibrium).
2. Terpotong oleh gunjangan fundamental jangka pendek (periode revolusioner).

3. Periode revolusioner mengganggu secara substantif dengan menciptakan pola

aktivitas dan equilibrium baru.
4. Perubahan stabilitas jangka panjang dipengaruhi oleh perubahan aktivitas jangka
pendek.
5. Goncangan tersebut menghasilkan equilibrium baru dengan stabilitas jangka panjang.
The continuous transformation model.
1. Model transformasi berkelanjutan bertujuan agar organisasi tetap survive dengan
mengembangkan kemampuan untuk mengubah secara berkelanjutan.
2. Lingkungan berubah secara cepat, radikal dan tidak dapat diprediksi.
3. Dengan transformasi berkelanjutan, organisasi dapat menjaga agar sejalan dengan
perubahan lingkungan dan organisasi tetap survive.
Model Perubahan Conner
1. Dinamika perubahan manusia memiliki struktur dengan daya tahan (resilience)
sebagai pola sentral dan didukung oleh tujuh pola pendukung:
2. Sifat perubahan (the natural of change).
3. Prose perubahan (process of change).
4. Peran perubahan (role of change).
5. Menolak perubahan (resisting change).
6. Terikat pada perubahan (comiting to change)
7. Bagaimana budaya mempengaruhi perubahan (how culture influences change)
8. Pentingnya tim kerja yang sinergis.
Model Perubahan Victor Tan
a. Membuka pikiran.
b. Menenangkan hati.
c. Memungkinkan tindakan.
d. Menghargai prestasi.

PENDEKATAN MANAJEMEN PERUBAHAN

1. Mengidentifikasikan objek yang terkena dampak perubahan yang mungkin menolak
perubahan.
2. Menelusuri sumber, tipe dan tingkat resistensi perubahan yang mungkin ditemukan.
3. Mendesain strategi yang efektif untuk mengurangi resistensi tersebut.
Kemungkinan untuk mengimplementasikan perubahan secara berhasil sangat
meningkat apabila setiap orang yang terlibat didalamnya memiliki pemahaman yang
sama tentang apa yang akan terjadi, dan mengapa hal tersebut akan terjadi. Dalam hal
ini, para pengambil keputusan perlu menyadari benar-benar bahwa perubahan
merupakan suatu proses konstan di dalam suatu organisasi modern.
Sebagai sebuah proses, perubahan tidak selamanya berjalan sesuai dengan yang
diharapkan. Menurut M. Nur Nasution (2010), perubahan pada sebuah organisasi
dapat memicu timbulnya penolakan baik dari individu maupun dari organisasi itu
sendiri.
FAKTOR YANG MENDORONG TERJADINYA PERUBAHAN
1. Ketidakamanan ekonomis;
2. Ketakutan atas hal yang tidak diketahui;
3. Ancaman pada hubungan sosial;
4. Kebiasaan;
5. Kegagalan kebutuhan untuk berubah;
6. Proses informasi selektif;
7. Iklim ketidakpercayaan;
8. Ketakutan akan kegagalan;
9. Konflik pribadi;
10. Sistem penghargaan tidak memperkuat.
FAKTOR YANG MENGHAMBAT TERJADINYA PERUBAHAN (Wibowo: 2006)
1. Kelambanan struktural dan kelompok kerja;
2. Tantangan keseimbangan kekuatan yang ada;

3. Usaha perubahan sebelumnya tidak berhasil;

4. Terlalu fokus pada perubahan terbatas;
5. Ancaman pada hubungan kekuasaan yang sudah ada;
6. Ancaman terhadap alokasi sumber daya yang sudah ada.
7. Demografis
8. Persepsi terhadap revolusi informasi
9. Lingkungan dan social.
Resistensi terhadap perubahan ini tidak bisa disepelekan karena sifatnya yang
menular, melumpuhkan, dan merintangi (Wibowo:2006) sehingga pada akhirnya akan
berpengaruh terhadap keberhasilan dari perubahan itu sendiri. Seperti disebutkan di atas,
perubahan senantiasa mengandung makna, beralihnya keadaan sebelumnya (the before
condition) menjadi keadaan setelahnya (the after condition). Perlu diingat bahwa tidak semua
perubahan yang terjadi akan menimbulkan kondisi yang lebih baik, sehingga dalam hal
demikian tentu perlu diupayakan agar dimungkinkan perubahan diarahkan ke arah hal yang
lebih baik dibandingkan dengan kondisi sebelumnya. Transisi dari kondisi awal hingga
kondisi kemudian memerlukan suatu proses transformasi, yang tidak selalu berlangsung
dengan lancer, mengingat bahwa perubahan-perubahan seringkali disertai dengan aneka
macam konflik yang muncul. Disinilah arti penting dari manajemen pengelolaan, yaitu untuk
mengawal agar proses transformasi tersebut berlangsung dalam waktu yang relatif cepat
dengan kesulitan yang seminimal mungkin.
Perubahan berarti bahwa kita harus mengubah dalam cara mengarjakan atau berpikir
tentang sesuatu. Dengan demikian, perubahan membuat sesuatu menjadi berbeda. Perubahan
merupakan pergeseran dari keadaan sekarang suatu organisasi menuju pada keadaan yang
diinginkan di masa depan. Perubahan tersebut dapat terjadi pada struktur organisasi, proses
mekanisme kerja, SDM dan budaya.
KARAKTERISTIK PERUBAHAN (Kasali,2006)
a. Bersifat misterius karena tidak mudah dipegang,
b. Memerlukan tokoh terkenal dalam melakukan perubahan,
c. Tidak semua orang bisa diajak melihat perubahan,
d. Perubahan terjadi setiap saat secara kontinu,
e. Ada sisi lembut dan sisi perubahan,

f. Membutuhkan waktu, biaya, dan kekuatan,

g. Dibutuhkan upaya khusus untuk menyentuh nilai dasar/budaya korporat,
h. Banyak diwarnai mitos,
i. Perubahan menimbulkan ekspektasi yang dapat menimbulkan getaran emosi dan
harapan,
j. Perubahan selalu menakutkan yang menimbulkan kepanikan.
Kebanyakan organisasi yang berhasil adalah mereka yang focus pada seluruh aktivitas
pekerjaan dalam melakukan perubahan. Organisasi yang sukses dalam mendapatkan,
menanamkan, dan menerapkan pengetahuan yang dapat dipergunakan untuk membantu
menerima perubahan dinamakan learning organizational.
Perubahan organisasional bukanlah proses sederhana. Perubahan organisasional
adalah mengenal perubahan kinerja organisasi. Ikatan antara apa yang kita lakukan dengan
hasilnya, lebih banyak energy, komitmen, dan kesenangan selama proses perubahan. Namun
sebelum mengimplementasikan perubahan, ada tiga hal yang harus dipertimbangkan, yaitu:
-

Bagaimana kita mengetahui adanya sesuatu yang salah pada keadaan sekarang ini?

Aspek apa dari keadaan saat ini yang tidak dapat tetap sama?

Seberapa serius masalahnya?

TUJUAN PERUBAHAN
Tujuan perubahan disatu sisi untuk memperbaiki kemampuan organisasi dalam
menyesuaikan diri dengan perubahan lingkungan dan disisi lain, mengupayakan perubahan
perilaku karyawan untuk meningkatkan produktivitasnya. Perubahan harus dilakukan secara
hati-hati dengan mempertimbangkan berbagai hal agar manfaat yang ditimbulkan oleh
perubahan harus lebih besar daripada beban kerugian yang harus ditanggung. Tujuan suatu
perubahan pada umumnya masih bersifat makro dengan jangka waktu relative panjang.
Untuk itu, tujuan dijabarkan dalam jangka waktu lebih pendek dengan ukuranyang lebih
spesifik, dan konkret dengan menetapkan sasaran perubahan. Sasaran perubahan dapat
diarahkan pada struktur organisasi, teknologi, pengaturan fisik, SDM, proses mekanisme
kerja dan budaya organisasi.
PERKEMBANGAN PERUBAHAN
Menurut Corner:
1. Introduksi teknologi baru

2. Total quality management (TQM)

3. Business Process Reengineering (BPR)
JENIS PERUBAHAN
a. Perubahan terencana (planned change) dan perubahan tidak terencana
b. Menurut sifatnya yaitu: increamental change dan fundamental change,
c. Tempered radical change
d. Structural change dan cyclical change
e. Planned change dan emergechange.
TIPOLOGI PERUBAHAN
Kritner dan Kinicki (2001) mengelompokkan perubahan ke dalam tiga tipologi, yaitu:
adaptive change, innovative change, dan radically innovative change.
a. Adaptive change merupakan perubahan yang paling rendah tingkat kompleksitasnya,
dan ketidak pastiannya. Perubahan ini menyangkut pelaksanaan perubahan yang
sifatnya berulang atau meniru perubahan dari unit kerja yang berbeda, dan karyawan
tidak merasakan kekhawatiran atas perubahan.
b. Innovative change memperkenalkan praktik baru dalam organisasi. Perubahan ini
berada di tengah kontinum diukur dari kompleksitas, biaya dan ketidakpastiannya.
Ketidakbiasaan dalam mengerjakan sesuatu yang baru dan ketidak pastian yang lebih
besar akan hasilnya dapat membuat ketakutan terhadap tipe perubahan ini.
c. Radically Innovative change merupakan jenis perubahan yang paling sulit
dilaksanakan, cenderung paling menakutkan bagi manajer untuk melaksanakan,
karena memberikan dampak kuat pada keamanan kerja karyawan. Perubahan inivativ
radikal merupakan perubahan yang bersifat mendasar/fundamental dengan dampak
dan resiko yang luas. Resistensi perubahan cenderung meningkat bila perubahan
begerak dari perubahan adptif, inivatif, dan keradikal.
PERAN PEMIMPIN DALAM PERUBAHAN
a. Sponsor, yaitu individu atau kelompok yang mempunyai kekuasaan member
persetujuan perubahan.
b. Agent, individu atau kelompok yang mepunyai tanggung jawab membuat perubahan.
c. Target, yaitu individu atau kelompok yang harus berubah.

d. Advocate, yaitu individu atau kelompok yang ingin mencapai perubahan tetapi kurang
memiliki kekuasaan.
FASE KOMITMEN PERUBAHAN
1. Fase ini melakukan komitmen terdiri dari contact dan awareness. Usaha melakukan
kontak dalam bentuk rapat, pidato, atau memo untuk mendapatkan kepedulian. Hasil
yang mungkin diperoleh dari kepedulian bisa pemahaman atau kebingungan.
2. Penerimaan
Penerimaan terdiri atas tahapan pemahaman dan persepsi. Hasil dari pemahaman bisa
persepsi positif atau negative. Persepsi positif akan mendukung memulai perubahan.
3. Janji (commitment)
4. Fase ini terdiri dari installation, adoption, institutionalization, dan internalization.
Installation merupakan kesempatan pertama dimana tindakan komitment timbul.
Tindakan ini memerlukan konsisten tujuan, investasi sumber daya, dan subordinasi
sasaran jangka pendek dengan tujuan jangka panjang. Ada dua kemungkinan hasil
dari installation stage, yaitu perubahan digugurkan setelah implementasi awal atau
diadopsi untuk pengujian jangka panjang. Installation stage merupakan tes
pendahuluan dengan focus pada masalh memulai perubahan, maka adopsi menguji
implikasi lebih luas dari perubahan. Adopsi focus pada kepentingan dengan masalah
mendalam dan jangka panjang. Tingkat komitmen dipertimbangkan untuk mencapai
tahap adopsi, tetapi proyek perubahan pada tahap ini tetap dievaluasi, dengan opsi
pada penundaan. Ada dua kemungkinan hasil pada tahap adopsi; perubahan dapat
dihentikan setelah digunakan secara ekstensif atau perubahan dapat dilembagakan
sebagai prosedur standar operasi.
MEMULAI PERUBAHAN
1. Mengelola pada saat turun dan saat sedang naik
Pada saat pasar sedang tumbuh, kita bisa meningkatkan keuntungan dengan
pemasaran. Sebaliknya, pada saat pasar sedang lesu dan kondisi perusahaan menurun,
yang terutama harus dilakukan adalah efesiensi. Pada saat sedang tumbuh kita bisa
memainkan instrument utang. Sedangkan pada saat turun, perbaikan diarahkan pada
sisi asset, terutama merampingkan organisasi, membuang beban, dan mengubah arah
masa depan.
Ada beberapa beberapa indicator untuk melihat seberapa jauh perusahaan dapat diputar
haluannya. Indicator indikatornya adalah sebagai berikut:
a. Dukungan yang kuat dari stakeholder, termasuk karyawan, komunitas, dan pemegang
saham. Bila perusahaan besar dibutuhkan pula dukungan dari negara.

b. Adanya bisnis inti (cor business) yang mampu mendatangkan cashflow, yang tampak
dari kondisi EBIT (Earning Before Interest dan Taxes) yang positif dan cukup
memenuhi kebutuhan baru.
c. Adanya tim manajemen yang solid dan tangguh untuk mengendalikan operasional
perusahaan.
d. Sumber-sumber baru pembiayaan, khusus pembiayaan jangka panjang.
2. Produk andalan
Salah satu syarat untuk keluar dari situasi yang sulit adalah adanya produk andalan.
Biasanya kesulitan yang dialami oleh perusahaan dimulai dengan tidak dapat
diandalkannya produk andalan. Banyak hal yang menyebabkan produk andalan
kehilangan auranya di pasar, misalnya:
a. Pengendalian mutu tidak memadai
b. Delivery tidak tepat waktu
c. Teknologi ketinggalan zaman
d. Muncul produk-produk pengganti
e. Medan kompetisi baru.
CARA DALAM MENGIMPLEMENTASIKAN PROSES PERUBAHAN
1. Disiplin diri
2. Kerja sama tim
3. Manfaat teknologi
4. Orientasi pada tindakan
5. Menghilangkan pemikiran yang salah
6. Kekuatan pendorong SDM yang cerdas
7. Mengembangkan potensi
8. Memperbaiki keterampilan
9. Menjadi lebih efektif

10. Mempengaruhi orang lain

11. Merencakan ke depan
12. Mengubah Pola Pikir
13. Menciptakan keunggulan

3. Ada dua istilah dalam orientasi pasar yang sangat akrab di dunia marketing, yaitu marketdriven dan market-driving. Market-driven lebih cenderung pada orientasi bisnis yang
dibentuk berdasar pada reaksi dari para pemain dalam pasar dan bertarung mengikuti kondisi
pasar. Sebaliknya, market-driving lebih bersifat mempengaruhi struktur pasar dan
menentukan arah pasar. Perusahaan yang berhasil mengimplementasikan strategi marketdriving mempunyai kesempatan lebih besar untuk menjadi market leader. Uraikan kedua
orientasi pasar tersebut dan berikan contoh konkrit dan analisisnya.
Jawab:
Perubahan lingkungan yang serba cepat telah menyebabkan persaingan di bidang pemasaran
menjadi amat ketat. Berbagai keunggulan diciptakan perusahaan-perusahaan dengan
perbedaan yang semakin tipis, mudah ditiru dan akhirnya usang.
Prinsip market driven yang pada dasarnya mencoba memahami kebutuhan pasar dan
memenuhinya secara baik dianggap kurang mampu bertahan lama.
Untuk memenangkan persaingan saat ini tidaklah cukup dengan merespon kebutuhan dan
keinginan pasar semata. Sudah banyak peneliti dan penulis, seperti Kumar, Scheer, Kotler,
Jaworski, Kohli, dan Shay menyampaikan prinsip bahwa untuk memenangkan persaingan
perusahaan harus aktif mempengaruhi pasar, bukan hanya merespon pasar.
Perusahaan tidak cuma perlu dekat dengan pelanggan dan lingkungannya, tetapi juga perlu
menemukan jasa atau produk yang lebih baik dan lebih ekonomis di atas harapan pelanggan
dan pesaing.
Indosat Mega Media (IM2) dengan visinya menjadi pemimpin pasar internet dan multimedia
telah menerapkan prinsip market driving. Inovasi jasa yang disebut feature enrichment IM2
dilengkapi multiple access, instant activation, smart billing, free modem, free download dari
situs IM2 maupun kelengkapan interactive map merupakan langkah inovasi penting sebagai
salah satu prinsip penerapan market driving.
Prinsip yang sama juga diterapkan Sampoerna dengan memperkenalkan rokok berkadar
nikotin dan tar rendah. Bahkan, Sampoerna telah menciptakan A Mild World di Indonesia
melalui inovasi produknya. Banyak yang berpendapat, prinsip perubahan akan sangat sulit
dilakukan oleh perusahaan yang sudah besar, termasuk perubahan dari market driven
menjadi market driving.

Tetapi, apa yang dilakukan BCA, terutama untuk produk dana (funding), sungguh berbeda.
Peluncuran Tahapan BCA dengan sejumlah hadiah yang fenomenal beberapa tahun lalu, dan
pemasangan Anjungan Tunai Mandiri (ATM) dalam jumlah banyak, telah mampu melayani 8
juta nasabahnya dengan transaksi mencapai lebih dari Rp 2 triliun per hari.
Polygon yang berpengalaman melayani pasar sepeda internasional memasuki pasar domestik
dengan menciptakan sepeda yang berkualitas baik, terutama jenis MTB. Tidak hanya itu,
Polygon juga menjalin aliansi strategis dengan ITB sebagai laboratorium riset dan secara
rutin menyelenggarakan Polygon Design Contest. Hal yang mirip juga dilakukan oleh Sido
Muncul dengan memperkenalkan jamu cair Tolak Angin dan minuman berenergi beragam
rasa, Kuku Bima.
Kumar, Scheer dan Kotler menyebut radical business innovation merupakan kunci di dalam
penerapan prinsip market driving dan meninggalkan prinsip incremental traditional
innovation.
Bahkan, di dalam market driving, perusahaan harus mau dan mampu melakukan kanibalisasi
diri dengan melansir produk atau jasa pengganti yang jauh lebih baik. Misalnya, melampaui
harapan pelanggan, mampu meninggalkan pesaing yang jauh di belakangnya, dan bukan
justru melindungi atau memproteksi produk lamanya.
Prinsip inovasi tersebut perlu ditunjang oleh usaha yang kuat, konsistensi, dan berkelanjutan
guna mendidik pasar. Usaha ini dapat berupa free trial layaknya yang diterapkan oleh IM2.
Melalui pengalaman calon pengguna, usaha edukasi pasar akan jauh lebih efektif. Bank BCA
telah dikenal lama menggunakan promosi melalui acara Gebyar BCA, Welcome to BCA,
juga customer gathering secara berkelanjutan.
Sampoerna dengan sangat cerdik juga mencuri perhatian pasar melalui campaign story A
Mild-nya, mulai dari How Low Can You Go sampai Tanya Kenapa. Program iklan yang
berbeda dan berlanjut tampak telah berhasil mempengaruhi dan mengedukasi pasar.
Lain lagi yang dilakukan Polygon, yakni lebih mengutamakan kombinasi iklan di televisi,
pameran, dan menciptakan komunitas peminat sepeda. Sedangkan Sido Muncul dengan
Tolak Angin-nya cenderung memilih bintang iklan dari kalangan selebriti yang dianggap
spektakuler untuk mengedukasi pemakaian jamu, terutama bagi pasar kelas atas.
Namun, inovasi dan program edukasi pasar saja belum cukup untuk sampai pada business
performance yang sesungguhnya, yaitu profit dan market share. Sistem bisnis yang unik dari
sisi distribusi dan penjualan juga menjadi faktor penentu implementasi market driving.
BCA dengan kira-kira 5.500 ATM dan 800 cabang tidak dapat dilepaskan dari
keberhasilannya melayani lebih dari 1,8 juta transaksi nasabah per hari. Inovasi yang diikuti
edukasi pasar dan kemudahan akses pelanggan tentu berperan besar dalam membuat BCA
menjadi bank besar.

IM2 melakukannya dengan mengubah sistem penjualan dari yang menekankan direct selling
dominant menjadi indirect selling dominant dengan solution selling. Polygon membuka
beberapa gerai langsung untuk memudahkan edukasi pasar sekaligus mempermudah akses
bagi pelanggannya.
Sementara, Sido Muncul menerapkan sistem multidistribusi untuk membuka akses ke pasar.
Dan, kita berharap perusahaan-perusahaan lain melakukan market driving seperti yang
dilakukan IM2, Bank BCA, Sampoerna, dan Polygon agar mampu menembus pasar dengan
baik.

4. Segmentasi pasar sangat penting bagi perusahaan. Apa yang melatarbelakangi pentingnya
segmentasi bagi perusahaan? Dan mengapa perusahaan harus melakukan pemilihan
segmentasi pasar serta membuat positioning?
Jawab :
PENTINGNYA SEGMENTASI PASAR PADA PERUSAHAAN
Pasar terdiri dari banyak pembeli, dan pembeli berbeda dalam banyak hal baik dalam
motif, perilaku, maupun kebiasaan pembelian. Perbedaan tersebut menunjukkan bahwa pasar
suatu produk tidak homogen, tetapi heterogen. Hal inilah yang mendorong perusahaan
melakukan segmentasi pasar. Segmentasi merupakan pengelompokan pembeli dalam suatu
pasar yang memiliki kebutuhan dan tingkah laku yang sama.
Segmentasi merupakan unsur pertama strategi. Menurut Hermawan Kartajaya dkk
(2003) dalam bukunya Rethinking Marketing segmentasi berarti melihat pasar secara
kreatif. Segmentasi merupakan seni mengidentifikasikan serta memanfaatkan peluangpeluang yang muncul di pasar.
Latar belakang pentingnya segmentasi bagi perusahaan disebabkan antara lain karena:
1. segmentasi memungkinkan perusahaan lebih terfokus dalam mengalokasi sumber
daya.
2. Segmentasi merupakan basis untuk menentukan komponen-komponen strategi,
taktik dan value secara keseluruhan. Segmentasi yang disertai dengan pemilihan
target market akan memberikan suatu acuan dan basis bagi penentuan positioning.
3. Segmentasi merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing,
Renald Kasali mengatakan bahwa segmentasi merupakan proses mengkotakkotakkan pasar (yang heterogen) ke dalam kelompok-kelompok yang memiliki
kesamaan kebutuhan atau kesamaan karakter yang memiliki respon yang sama
dalam membelanjakan uangnya.
Manfaat Segmentasi
Salah satu alasan perusahaan melakukan segmentasi untuk meningkatkan efektivitas strategi
pemasaran yang telah disusun, serta lebih terarah dan sumber daya perusahaan dapat
digunakan secara efektif dan efisien. Segmentasi yang berorientasi pada peningkatan
pemasaran akan memberikan keuntungan bagi pebisnis dan pelanggan, yaitu:
1. Menyediakan keinginan dan kebutuhan pelanggan dengan lebih baik
Produsen dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan pelanggan yang bervariasi
dengan menggunakan pola berbeda, insentif dan kegiatan promosi yang bebeda pada
setiap segmen yang dituju. Contohnya perusahaan komputer Dell, yang
mengelompokkan konsumennya kedalam kelompok pribadi, bisnis kecil, bisnis besar,

dan organisasi pemerintah atau kemasyarakatan dan bukan berdasarkan pada lini
produk yang dihasilkan. Hal tersebut terbukti mampu memberikan pelayanan dan
ketersediaan produk yang lebih baik.
2. Meningkatkan
pendapatan
Lebih sulit bagi produsen untuk menaikkan harga pada seluruh pasar. Kecuali jika
produsen mengelompokkan segmen premium yang akan menerima harga yang lebih
mahal. Dengan segmentasi perusahaan mengetahui pasar mana yang berpotensi dapat
meningkatkan pendapatannya lebih besar.
3. Peluang
untuk
tumbuh
Dengan segmentasi pasar organisasi dapat menciptakan niche product yang akan
menarik konsumen lain untuk mencoba dan kemudian membeli produk tersebut.
KRITERIA SEGMENTASI
Variabel-variabel utama yang biasa digunakan untuk mensegmentasikan pasar
konsumen dengan memperhatikan faktor karakteristik konsumen yaitu letak geografi,
demografi, dan psikografi. Segmentasi geografis membagi-bagi pasar ke dalam unit-unit
geografis seperti wilayah, kota, desa dan iklim. Misal sepatu ski dipasarkan pada wilayah
tertentu dan tidak akan dijual di wilayah tropis yang hanya mempunyai 2 musim saja.
Segmentasi demografis memisahkan pasar ke dalam kelompok-kelompok yang
didasarkan pada variael umur, jenis kelamin, status, pendapatan, pekerjaan, pendidikan
agama, kewarganegaraan dan kelompok umur. Misal pemasar perlu memperhatikan faktor
demografi pribadi dengan kriteria umur dan jenis kelamin untuk memasarkan produk baju
dan sepatu. Ukuran, corak ataupun desain baju dan sepatu untuk anak-anak tentu berbeda
dengan yang diperuntukkan untuk dewasa. Contoh lain dari segmentasi demografis ini
antara lain produsen susu formula yang membeda-bedakan produk berdasar usia antara
lain susu untuk usia di bawah 1 th, 1-3 th, dan diatas 3 th.
Segmentasi psikografi membagi-bagi konsumen ke dalam kelompok-kelompok yang
didasarkan menurut status sosial, gaya hidup dan kepribadian. Misal produsen mobil yang
mendesain mobil berdasarkan pada faktor gaya hidup dan kepribadian konsumen.
Produsen mendesain mobil sport untuk konsumen bergaya sportif, mobil sedan lux untuk
yang menginginkan kesan ekslusif dan mengutamakan kenyamanan.
Demikian juga untuk produk rokok, produsen mengembangkan merek-merek rokok
bagi perokok berat, perokok biasa, dan perokok yang berhati-hati/ringan. Selain
memperhatikan karakteristik konsumen, pasar juga dapat disegmentasikan berdasarkan
tangapan konsumen (segmentasi keprilakuan). Sehingga pembeli dipilah-pilah ke dalam
variabel kesempatan penggunaan, manfaat yang dicari, status pemakai, tingkat
pemakaian, dan sikap konsumen. Contoh dari segmentasi perilaku antara lain produsen
pasta gigi yang memperhatikan variabel manfaat yang dicari dalam mensegmentasikan
pasarnya. Misal, pasta gigi Crest yang menawarkan manfaat perlindungan terhadap gigi
berlubang sebagai daya tarik penjualan yang .demikian juga pasta gigi aquafresh yang
menawarkan 3 manfaat yaitu perlindungan terhadap gigi berlubang, nafas lebih segar,
dan gigi lebih putih.
Contoh Kasus Segmentasi:
Ford Company yang memproduksi mobil mustang dan ditujukan pada orang-orang
muda yang menginginkan mobil sport yang tidak mahal. Tetapi ternyata mobil mustang
lebih banyak dibeli oleh orang-orang yang lebih dewasa. Pada akhirnya Ford menyadari
bahwa sesungguhnya segmen mobil mustang adalah bukan orang muda secara fisik tetapi
muda secara psikologi.

Mengingat luasnya pasar, maka kegiatan segmentasi pasar harus dilakukan dengan
maksud dan tujuan sebagai berikut:
1. Pasar lebih mudah dibedakan
Setiap produk yang dihasilkan adalah untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen. Agar produk tersebut dapat diterima tentunya haruslah sesuai dengan
selera konsumen. Sedangkan dilain pihak dengan keadaan pasar yang heterogen dan
selera konsumen yang selalu berkembang tentunya sulit untuk dapat diikuti oleh
perusahaan secara terus menerus. Dalam hal ini perusahaan akan cenderung mencari
sekelompok konsumen yang sifatnya homogen sehingga lebih mudah untuk
memahami selera konsumen. Dengan demikian pasar lebih mudah dibedakan dengan
kelompok pasar yang lain.
2. Pelayanan kepada pembeli menjadi lebih baik
Dalam memenuhi kebutuhannya konsumen selalu menginginkan empat hal penting
yaitu kualitas barang yang bagus, harga yang terjangkau serta pelayanan yang baik
dan memuaskan serta ketepatan waktu. Dari keempat hal tersebut yang sangat
dominan adalah perihal pelayanan. Banyak konsumen lari ketempat lain karena
masalah pelayanan. Harga dan kualitas kadang menjadi nomor dua dibanding
pelayanan. Menyadari hal tersebut maka segmentaasi pasar harus dilakukan agar
dapat memberikan pelayanan yang mengarah kepada pasarnya. Bentuk pelayanan yng
diberikan oleh perusahaan adalah menyediakan tempat parkir yang luas dan gratis.
Pelayanan ini juga dimaksudkan untuk menarik perhatian konsumen.
3. Strategi pemasaran menjadi lebih mengarah
Mengingat luas dan beragamnya pasar konsumen, maka akan sulit untuk melayani
semua konsumen yang sangat heterogen tersebut. Maka dengan melayani konsumen
yang sifatnya homogen maka strategi pemasaran yang direncanakan dapat lebih
mengarah dalam menyusun marketing mix yang meliputi perencanaan produk, harga,
distribusi
dan
promosinya
sehingga
menjadi
lebih
tajam
Disamping itu dengan melakukan segmentasi pasar maka dapat membantu pihak
manajemen dalam hal mengarahkan dana dan usaha kearah pasar potensial yang
paling menguntungkan karena sasaran pasarnya jelas, serta dapat merencanakan
produk yang dapat memenuhi permintaan pasar beserta cara- cara promosi yang
paling tepat bagi perusahaan. Pada gambar berikut perusahaan membagi segmen
dalam dua kategori yakni produk yang ditujukan untuk segmen 19 50 tahun,dan
produk untuk segmen 51 tahun keatas. Hal ini dilakukan agar produk tersebut dapat
lebih mengarah kepada kelompok konsumen tertentu.
Hal-hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Melakukan Segmentasi
Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar akan berusaha mengelompokkan
konsumen kedalam beberapa segmen yang secara relatif memiliki sifat-sifat homogen
dan kemudian memperlakukan masing-masing segmen dengan cara atau pelayanan
yang berbeda. Seberapa jauh pengelompokkan itu harus dilakukan, nampaknya
banyak faktor yang terlebih dahulu perlu dicermati. Faktor-faktor tersebut antara lain
sebagai berikut:
1. Variabel-Variabel Segmentasi. Sebagaimana diketahui bahwa konsumen memiliki
berbagai dimensi yang dapat digunakan sebagai dasar untuk melakukan
segmentasi pasar. Penggunaan dasar segmentasi yang tepat dan berdaya guna akan
lebih dapat menjamin keberhasilan suatu rencana strategis pemasaran. Salah satu
dimensi yang dipandang memiliki peranan utama dalam menentukan segmentasi
pasar adalah variabel-variabel yang terkandung dalam segmentasi itu sendiri, dan
oleh sebab ituperlu dipelajari.

Dalam hubungan ini Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel

segmentasi sebagai berikut:
a. Segmentasi Geografi
Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda,
seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi
dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana
produk ini harus dipasarkan.
b. Segmentasi Demografi
Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini
harus ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi
pada umur, jenis kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan keluarga
seperti anak-anak, remaja, dewasa, kawin/ belum kawin, keluarga muda
dengan satu anak, keluarga dengan dua anak, keluarga yang anak-anaknya
sudah bekerja dan seterusnya. Dapat pula berkonotasi pada tingkat
penghasilan, pendidikan, jenis pekerjaan, pengalaman, agama dan keturunan
misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan sebagainya.
c. Segmentasi Psikografi
Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan:
- Status sosial, misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite,
golongan menengah, golongan rendah.
- Gaya hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros, hemat, mewah dan
sebagainya.
- Kepribadian, misalnya: penggemar, pecandu atau pemerhati suatu produk.
d. Segmentasi Tingkah Laku
Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada
pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk.
Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling
baik untuk membentuk segmen pasar. Segmentasi perilaku dapat diukur
menggunakan indikator sebagai berikut (Armstrong, 1997):
1. Manfaat yang dicari. Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah
mengelompokkan pembeli menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari
produk. Segmentasi manfaat menuntut ditemukannya manfaat utama yang
dicari orang dalam kelas produk, jenis orang yang mencari setiap manfaat
dan merek utama yang mempunyai setiap manfaat. Perusahaan dapat
menggunakan segmentasi manfaat untuk memperjelas segmen manfaat
yang mereka inginkan, karakteristiknya serta merek utama yang bersaing.
Mereka juga dapat mencari manfaat baru dan meluncurkan merek yang
memberikan manfaat tersebut.
2. Status Pengguna. Pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok bukan
pengguna, mantan pengguna, pengguna potensial, pengguna pertama kali
dan pengguna regular dari suatu produk. Pengguna potensial dan pengguna
regular mungkin memerlukan imbauan pemasaran yang berbeda.
3. Tingkat Pemakaian. Pasar dapat juga disegmentasikan menjadi kelompok
pengguna ringan, menengah dan berat. Jumlah pengguna berat sering kali
hanya persentase kecil dari seluruh pasar, tetapi menghasilkan persentase
yang tinggi dari total pembelian. Pengguna produk dibagi menjadi dua
bagian sama banyak, sebagian pengguna ringan dan sebagian lagi
pengguna berat menurut tingkat pembelian dari produk spesifik.
4. Status Loyalitas

Sebuah pasar dapat juga disegmentasikan berdasarkan loyalitas konsumen.

Konsumen dapat loyal terhadap merek, toko dan perusahaan. Pembeli
dapat dibagi menjadi beberapa kelompok menurut tingkat loyalitas
mereka. Beberapa konsumen benar-benar loyal, mereka selalu membeli
satu macam merek. Kelompok lain agak loyal,mereka loyal pada dua
merek atau lebih dari satu produk atau menyukai satu merek tetapi kadangkadang membeli merek lain. Pembeli lain tidak menunjukkan loyalitas
pada merek apapun. Mereka mungkin ingin sesuatu yang baru setiap kali
atau mereka membeli apapun yang diobral.
Pentingnya positioning.
Positioning adalah tindakan perusahaan untuk merancang produk dan bauran
pemasaran agar dapat tercipta kesan tertentu diingatan konsumen. Sehingga dengan demikian
konsumen segmen memahami dan menghargai apa yang dilakukan perusahaan dalam
kaitannya dengan para pesaingnya. Bagi perusahaan tindakan untuk meneliti atau
mengindentifikasi posisi pesaing dan memutuskan untuk mengambil posisi setaraf dengan
posisi pesaing atau mencari kesempatan dalam pasar. Jika posisi perusahaan itu sendiri dekat
dengan pesaing lainnya, perusahaan itu harus menyeleksi dan kemudian mencari perbedaan
lebih lanjut melalui perbedaan-perbedaan tersendiri.
Menurut Kotler (1997: 262): Positioning is the act of designing the companys offer
so that it occupies a distinct and value placed in the target customer mind.
Maknanya, mencari posisi di dalam pasar, langkah ini dilakukan setelah menentukan
strategi segmentasi yang dipakai. Dengan kata lain positioning adalah suatu tindakan atau
langkah-langkah dari produsen untuk mendesain citra perusahaan dan penawaran nilai
dimana konsumen didalam suatu segmen tertentu mengerti dan menghargai apa yang
dilakukan suatu segmen tertentu, mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu
perusahaan, dibandingkan dengan pesaingnya
Sedangkan menurut Cravens (1991:255),keputusan pemilihan target pasar merupakan
titik vokal dari strategi pemasaran itu sendiri dan menjadi dasar dalam menentukan tujuan
dan pengembangan strategi positioning.
Oleh karena itu, strategi positioning merupakan faktor utama dalam meningkatkan
kekuatan posisi pasar perusahaan di suatu pasar tertentu dibanding pesaing-pesaingnya. Dari
definisi diatas terkandung pengertian bahwa positioning berorientasi pada pikiran atau
persepsi konsumen.
Jadi positioning adalah usaha untuk menemukan suatu celah di benak konsumen agar
konsumen mempunyai image yang khusus terhadap produk atau merk produk atau bahkan
terhadap perusahaan.
Peran Positioning Dalam Strategi Pemasaran
Menurut Craven (1991:270)bahwa positioning memegang peran yang sangat besar
dalam strategi pemasaran, setelah melakukan analisis pasar dan analisis pesaing dalam suatu
analisis internal perusahaan(total situation analysis). Alasannya dunia sekarang ini dilanda
over komunikasi, terjadi ledakan barang,media, maupun iklan. Akibatnya pikiran para
prospek menjadi ajang pertempuran.
Agar dapat berhasil dalam suatu masyarakat yang over komunikasi, perusahaan apa
pun sebaiknya mampu menciptakan suatu posisi yang mempertimbangkan tidak hanya
kekuatan dan kelemahan perusahaan sendiri, tetapi juga kekuatan dan kelemahan pesaingnya
dalam pikiran prospeknya. Itulah sebabnya, ancangan dasar positioningtidak lagi sekadar
menciptakan sesuatu yang baru dan berbeda dengan yang lain, tetapi memanfaatkan dengan
cerdik apa yang ada di dalam pikiran dan mengkaitkan hubungan-hubungan yang telah ada,

hal ini karena pikiran manusia juga memiliki tempat bagi setiap keping informasi yang telah
dipilih untuk disimpan.
Sementara itu, pikiran konsumen sering dianologikan sebagai benteng terakhir
pertahanan melawan riuhnya komunlkasi, sebagai tempat menyaring, menerima atau menolak
informasi yang ditawarkannya. Apabila ternyata pikiran konsumen telah terbentuk, biasanya
produsen lain mengalami kesulitan untuk merubahnya, apalagi pesaingnya tidak tinggal diam
melakukan reposisi. Konkritnya, satu hal pokok yang perlu dilakukan dalam usaha memaku
matipesan di dalam pikiran seseorang adalah sama sekali bukan yang berhubungan dengan
pesannya, tapi justru pikiran itu sendiri. Pikiran yang bersih adalah pikiran yang belum
dipoles oleh merk lain. Sehingga peranan positioning merupakan sistem yang terorganisir
dalam upaya menemukan suatu hal yang tepat, pada waktu yang tepat di dalam pikiran
seseorang.
Product Positioning
Dalam proses positioning selalu dimulai product positioning. Pendapat ini
dikemukakan oleh Regis Mc Kenna (1985: 37), yang juga mengemukakan definisi product
positioning sebagai berikut:
The positioning process should begin with the product themselves. To gain a strong
product positioning, a company must differentiate its product from all other products on the
market. The goal is to give theproduct a unique position in the market place.
Dari definisi diatas mengandung pengertian bahwa proses positioning harus dimulai dengan
produk itu sendiri. Untuk mencapai product positioning yang kuat suatu perusahaan perlu
melakukan diferensiasi dalam banyak faktor yaitu: teknologi, harga, kualitas, saluran
distribusi atau sasaran konsumennya.
Rumusan positioning yang dikemukakan Kenna(1985:37) menjelaskan perusahaan
sewaktu akan melakukan product positioning perlu mempertimbangkan 4 (empat) hal kunci
utama, disebut sebagai The Golden Rules of Product. adapun uraiannya sebagai berikut:
1. Perusahaan perlu mengkutitrend dan dinamika pasar, seperti trend teknologi,
persaingan, sosial, dan ekonomi.
2. Perusahaan harus memfokuskan pada posisi teknologi dan kualitas.
3. Perusahaan harus mentargetkan produknya pada segmen pasar tertentu misalnya
pada segmen masyarakat atas, menengah atau bawah. Karena lebih baik menjadi
ikan besar dalam kolam kecil daripada menjadi ikan kecil di kolam besar (it's
better to big fish in a little pond,).
4. Perusahaan harus mau bereksperimen dengan tipe produk baru, kemudian
memperhatikan reaksi pasar. Jika pemakai menyarankan perubahan maka
perusahaan harus menyesuaikan strateginya.
Product Positioning Strategy
Product positioning sangat berhubungan dengan segmentasi pasar karena penempatan
produk tersebut ditujukan melayani target market tertentu. Oleh karena itu, pengertian strategi
product positioning sebagai suatu strategi yang digunakan untuk menanamkan suatu citra
produk di benak konsumen sehingga produk tersebut terlihat menonjol dibandingkan dengan
produk pesaing. Fokus utamanya adalah bagaimana caranya sehingga konsumen mempunyai
persepsi yang sama dengan yang diharapkan produsen tentang produk yang ditawarkan.
Kotler (1997:265) menjelaskan beberapa cara product positioning yang dapat dilakukan
pemasar dalam memasarkan produk kepada konsumen yang dituju, antara lain:
1. Penentuan posisi menurut atribut

2.

3.

4.

5.

6.

7.

Ini terjadi bila suatu perusahaan memposisikan dengan menonjolkan atribut produk
yang lebih unggul dibanding pesaingnya, seperti ukuran, lama keberadaannya, dan
seterusnya. Misalnya Disneyland dapat mengiklankan din sebagai taman hiburan
terbesar di dunia.
Penentuan posisi menurut manfaat
Dalam pengertian ini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat
tertentu. Misalnya Knotts Berry Farm memposisikan diri sebagai taman hiburan untuk
orang-orang yang mencari pengalaman fantasi, seperti hidup di jamankeemasan koboi
Old West.
Penentuan posisi menurut penggunaan atau penerapan Seperangkat nilai-nilai
penggunaan atau penerapan inilah yang digunakan sebagai unsur yang ditonjolkan
dibandingkan pesaingnya, misal: Japanese Deer Park memposisikan diri untuk
wisatawan yang hanya ingin memperoleh hiburan singkat.
Penentuan posisi menurut pemakai
Ini berarti memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah kelompok
pemakai. Dengan kata lain pasar sasaran lebih ditujukan pada sebuah atau lebih
komunitas, baik dalam arti sempit maupun dalam arti luas. Misalnya Magic Mountain
dapat mengiklankan diri sebagai taman hiburan untuk pencari tantangan.
Penentuan posisi menurut pesaing
Disini produk secara keseluruhan menonjolkan nama mereknya secara utuh dan
diposisiskan lebih baik daripada pesaing. Misalnya: Lion Country Safari dapat
beriklan memilk lebih banyak macam binatang jika dibandingkan dengan Japanese
Deer Park.
Penentuan posisi menurut kategori produk
Disini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu kategori produk. Misalnya:
Marineland of the Pacific dapat memposisikan diri bukan sebagai taman rekreasi
tapi sebagai lembaga pendidikan.
Penentuan posisi harga atau kualitas
Disini produk diposisikan sebagai menawarkan nilai terbaik. Misalnya Busch Gardens
dapat memposisikan din sebagai nilai terbaik untuk harga (dibandingkan penentuan
posisi seperti kualitas tinggi/harga tinggi atau harga termurah.

5. Anda sebagai Manager pada Departemen Pemasaran sebuah perusahaan. Anda diminta
untuk memperoleh informasi tentang penilaian kepuasan pelanggan terhadap produk X yang
baru diluncurkan tiga (3) bulan lalu oleh perusahaan. Jelaskanlah cara Anda menyelesaikan
tugas tersebut!
Jawab :
Cara Mengukur Kepuasan Pelanggan - Pemantauan dan pengukuran terhadap kepuasan
pelanggan telah menjadi hal yang esensial bagi setiap perusahaan. Hal ini dikarenakan
langkah tersebut dapat memberikan umpan balik dan masukan bagi keperluan pengembangan
dan implementasi strategi peningkatan kepuasan pelanggan.
Kotler, at al, (1996) mengidentifikasi 4 metode untuk mengukur kepuasan pelanggan, yaitu
sebagai berikut:
1. Sistem Keluhan dan Saran
Setiap organisasi yang berorientasi pada pelanggan (customer oriented) perlu
memberikan kesempatan yang luas kepada para pelanggannya untuk menyampaikan
saran, pendapat, dan keluhan mereka. Media yang digunakan bisa berupa kotak saran

yang diletakkan di tempat-tempat strategis (yang mudah dijangkau atau sering

dilewati pelanggan), kartu komentar (yang bisa diisi langsung maupun dikirim via pos
kepada perusahaan), saluran telpon bebas pulsa, dan lain-lain.
Informasi-informasi yang diperoleh dari metode ini dapat memberikan ide-ide
baru dan masukan yang berharga kepada perusahaan, sehingga memungkinkannya
untuk bereaksi dengan tanggap dan cepat untuk mengatasi masalah-masalah yang
timbul. Akan tetapi, karena metode ini bersifat pasif, maka sulit mendapatkan
gambaran lengkap mengenai kepuasan atau ketidakpuasan pelanggan. Tidak semua
pelanggan yang tidak puas akan menyampaikan keluhannya. Bisa saja mereka
langsung beralih pemasok dan tidak akan membeli produk perusahaan tersebut lagi.
Upaya mendapatkan saran yang bagus dari pelanggan juga sulit diwujudkan
dengan metode ini. Terlebih lagi bila perusahaan tidak memberikan timbal balik dan
tindak lanjut yang memadai kepada mereka yang telah bersusah payah berfikir
(menyumbangkan ide) kepada perusahaan.
2. Ghost Shopping
Salah satu cara untuk memperoleh gambaran mengenai kepuasan pelanggan
adalah dengan mempekerjakan beberapa orang untuk berperan atau bersikap sebagai
pelanggan/pembeli potensial produk perusahaan dan pesaing. Kemudian mereka
melaporkan temuan-temuannya mengenai kekuatan dan kelemahan produk
perusahaan dan pesaing berdasarkan pengalaman mereka dalam pembelian produkproduk tersebut. Selain itu para ghost shopper juga dapat mengamati cara perusahaan
dan pesaingnya melayani permintaan pelanggan, menjawab pertanyaan pelanggan dan
menangani setiap keluhan.
Ada baiknya para manajer perusahaan terjun langsung menjadi ghost shopper
untuk mengatahui langsung bagaimana karyawannya berinteraksi dan memperlakukan
pelanggannya. Tentunya karyawan tidak boleh tahu kalau atasannya sedang
melakukan penelitian atau penilaian (misalnya dengan cara menelpon perusahaannya
sendiri dan mengajukan keluhan atau pertanyaan).
3. Lost Customer Analysis
Perusahaan sebaiknya menghubungi para pelanggan yang telah berhenti
membeli atau yang telah pindah pemasok agar dapat memahami mengapa hal itu
terjadi dan supaya dapat mengambil kebijakan perbaikan/penyempurnaan selanjutnya.
Bukan hanya saja yang perlu, tetapi pemantauan juga penting, di mana peningkatan
menunjukkan kegagalan perusahaan dalam memuaskan pelanggannya.
4. Survei Kepuasan Pelanggan
Umumnya banyak penelitian mengenai kepuasan pelanggan yang dilakukan
dengan penelitian survei, baik survei melalui pos, telepon maupun wawancara pribadi.
Melalui survei, perusahaan akan memperoleh tanggapan dan umpan balik (feed back)
secara langsung dari pelanggan dan juga memberikan tanda (signal) positif bahwa
perusahaan menaruh perhatian terhadap para pelanggannya.

6. Apakah PLC (Product Life Cycle) konsep yang berguna dalam mengembangkan strategi
pemasaran ? Jelaskan strategi pemasaran dalam siklus hidup produk (PLC).
Jawab

Strategi Pemasaran dalam Produk Life Cycle Product Life Cycle atau siklus hidup produk
adalah perjalanan penjualan dari suatu produk dalam masa hidupnya. Product Life Cycle
(PLC)
Tiga Pola Umum Product Life Cycle
1. Strategi
Pemasaran
:Tahap
Pengenalan
dan
Keunggulan
Pelopor
Siklus Hidup Produk
2. Strategi Pemasaran : Tahap Pertumbuhan
Pertumbuhan Cepat (Rapid Growth) rapid growth ini ditandai dengan melonjaknya
tingkat penjualan perusahaan dengan cepat karena produk telah diterima dan diminta
oleh pasar.
Pertumbuhan Lambat (Slow Growth) Pada tahap ini penjualan masih meningkat,
namun dengan pertumbuhan yang semakin menurun
3. Strategi pemasaran : Tahap Kedewasaan
Tahap kedewasaan dibagi menjadi tiga fase:
o Pertumbuhan
o Kestabilan
o Kedewasaan yang terkikis
Tiga cara berpotensi mengubah arah jalannya merek :
o Modifikasi Pasar
o Modifikasi Produk
o Modifikasi Program Pemasaran
Strategi pemasaran : Tahap Kedewasaan
Modifikasi Produk :
o Perbaikan kualitas
o Perbaikan fitur
o Perbaikan gaya
Modifikasi Program Pemasaran :
o Harga
o Distribusi
o Iklan
o Promosi penjualan
o Penjualan Personal
o Layanan
4. Strategi Pemasaran : Tahap Penurunan
Penjualan menurun karena sejumlah alasan, meliputi kemajuan teknologi, perubahan
selera konsumen, dan peningkatan persaingan domestik dari luar negri sehingga dapat
menyebabkan kelebihan kapasitas, peningkatan pemotongan harga, dan pengikisan
laba.
Bukti Konsep Siklus Hidup Produk
Konsep PLC membantu pemasar menerjemahkan dinamika produk dan pasar,
melakukan perencanaan dan pengendalian, dan melakukan peramalan. Penemuan
menarik menyangkut PLC :
- Ketahanan-ketahanan konsumen baru memperlihatkan kenaikan yang khas
- Kritik terhadap konsep siklus hidup produk
- Evolusi Pasar :

a.
b.
c.
d.

Kemunculan
Pertumbuhan
Kedewasaan
Penurunan

7. Jelaskan langkah-langkah dalam proses pemasaran strategis ?

Jawab
Konsep Pemasaran adalah : Marketing (pemasaran) adalah suatu proses sosial dan
manajerial yang dilakukan individu ataupun kelompok untuk memperoleh kebutuhan
melalui pembuatan atau pertukaran produk atau jasa dengan orang lain. Konsep
pemasaran bertujuan untuk memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan
konsumen. Keinginan muncul setelah kebutuhan, dan kebutuhan berasal dari diri sendiri
sedangkan keinginan karena faktor budaya / modern / dari luar. Misalkan saja seseorang
yang merasakan lapar, maka makan adalah upaya untuk memenuhi kebutuhan laparnya
tersebut, dan memilih makanan sesuai dengan selera disebut dengan keinginan. Pasar
dapat berlangsung jika memenuhi beberapa unsur yaitu terdapat penjual, pembeli, alat
pembayaran, dan barang yang dijual (produk dan jasa). Produk adalah segala sesuatu
yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, diambil, digunakan, dikonsumsi,
yang bisa memuaskan kebutuhan dan keinginan. Langkah dalam proses pemasaran
strategis adalah sebagai berikut :
a Production Concept. Perusahaan atau produsen yang menggunakan konsep ini
memiliki strategi dengan menambah dan memperbanyak produk yang akan mereka
pasarkan, serta memperluas pendirian tempat bagi penjualan produk mereka.
b Product Concept. Pada konsep ini, perusahaan atau produsen lebih mengedepankan
kualitas serta keunggulan produk yang mereka pasarkan, karena mereka percaya
bahwa konsumen akan merasa terpuaskan dengan mengkonsumsi produk mereka
dengan mutu yang tinggi.
c Selling Concept. Strategi yang digunakan perusahaan atau produsen dengan menjual
produk mereka kepada konsumen dengan memberikan produk selengkap mungkin
dan skala penjualan yang lebih besar.
d Marketing Concept. Perusahaan atau produsen yang menggunakan konsep ini
memiliki tujuan utama yaitu kepuasan pelanggan atau konsumen adalah segalanya.
Perusahaan atau produsen lebih mengorientasikan para pelanggan mereka dengan
memberikan produk-produk untuk memenuhi kebutuhan mereka, sehingga terciptalah
kepuasan dari para pelanggan.
e Social Marketing Concept. Merupakan konsep pemasaran dengan cara memuaskan
konsumen atau pelanggan, namun juga turut mengajak para konsumen atau
masyarakatnya untuk turut berpartisipasi dengan strategi yang mereka gunakan dalam
pemasaran, sehingga keuntungan dan kepuasan dapat dirasakan oleh seluruh aspek.

Proses Pemasaran

Rencana strategis mendedinisikan misi dan tujuan perusahaan secara keseluruhan.

Dalam setiap unit bisnis pemasaran memainkan peran dalam membantu pencapaian seluruh
tujuan stategis. Peran dan kegiatan pemasaran dapat dilihat pada peraga berikut : Konsumen
sasaran berada dibagian tengah, perusahaan memusatkan perhatian dalam pelayanan serta
pemuasan konsumen sasarannya. Perusahaan merancang bauran pemasaran (4 P) yang
disusun oleh faktor-faktor di bawah kendalinya. Untuk mendapatkan bauran pemasaran yang
baik dan dapat melaksanakannya, perusahaan turut serta dalam analisis pemasaran,
perencanaan, implementasi, dan pengawasan. Melalui kegiatan-kegiatan ini perusahaan
pengamatan dan penyesuaian terhadap lingkungan pemasaran.
Konsumen sasaran
Untuk mencapai kesuksesan dalam persaingan pada saat ini, perusahaan harus
berorientasi pada langganan, memenangkan pelanggan dari pesaing dan mempertahankan
mereka dengan memberikan nilai yang lebih besar. Sebelum dapat memuaskan konsumen,
hal pertama yang harus dilakukan perusahaan adalah memahami kegiatan dan kebutuhan
mereka. Dalam hal ini, pemasaran memerlukan analisis yang cermat terhadap konsumen.
Perusahaan mengetahui bahwa mereka tidak dapat memuaskan seluruh konsumen. Terlalu
banyak konsumen dengan beragam kebutuhan yang berbeda, maka perusahaan harus memilih
segmen yang lebih menguntungkan. Proses ini terdiri dari tiga langkah, yaitu : segmentasi
pasar, menetapkan pasar sasaran dan menentukan posisi di pasar.
- Segmentasi pasar
Membagi suatu pasar ke dalam kelompok-kelompok pembeli yang berbeda-beda
berdasarkan kebutuhan dasar, karateristik, atau perilaku yang mungkin memerlukan
kelompok konsumen yang memberikan respon dengan cara yang sama terhadap
serangkaian usaha-usaha pemasaran tertentu.
- Menetapkan pasar sasaran (market targeting) proses pengevaluasian daya tarik dari
masing-masing segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen untuk dimasuki.
Menetapkan posisi (positioning), mengatur sebuah produk agar mendapatkan tempat
yang jelas, dapat dibedakan, serta lebih diharapkan ketimbang produk pesaing dalam
benak konsumen sasaran.
- Strategi pemasaran untuk keunggulan kompetitif
Merancang strategi pemasaran yang kompetitif dimulai dengan melakukan analisis
erhadap pesaing. Perusahaan secara terus menerus membandingkan nilai dan
kepuasan pelanggan dengan nilai yang diberikan oleh produk, harga, distribusi, dan
promosi pesaing dekatnya. Dengan cara ini, perusahaan dapat melihat seberapa besar
keuntungan dan kerugian potensial. Maka timbul pertanyaan : siapa pesaing kita ?
bagaimana perusahaan lain akan bereaksi terhadap strategi kompetisi yang mungkin
kita gunakan? Strategi pemasaran kompetitif yang diambil oleh perusahaan tergantung
pada posisi industrinya.
Mengembangkan bauran pemasaran
Setelah memutuskan strategi pemasaran kompetitifnya secara keseluruhan,
perusahaan mulai menyiapkan perencanaan bauran yang rinci. Bauran pemasaran adalah
seperangkat alat pemasaran taktis dan terkontrol produk, harga, promosi, distribusi yang
dipadukan untuk menghasilkan respon yang diinginkan pasar sasaran.
- Produk, artinya kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar
sasaran. Maka, produk mobil kijang dari toyota terdiri dari lampu, busi, serta ratusan
suku cadang lainnya. Toyota menawarkan beberapa gaya kijang serta lusinan model
pilihan. Toyota memberikan garasi untuk setiap produknya.

Harga (price), adalah sejumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk
memperoleh produk. Toyota membuat sejumlah perhitungan harga eceran yang
disarankan dapat dicantumkan oleh penyaluran. Namun penyalur jarang memasang
harga sesuai dengan yang tercamtum tadi. Mereka melakukan negosiasi harga dengan
pelanggannya, memberikan potongan harga, biaya tukar tambah serta batas kredit
untuk menyesuaikan diri dengan situasi persaingan yang ada dan mengarahkan harga
menurut persepsi pembeli terhadap nilai mobilnya.
Distribusi (place), meliputi aktivitas perusahaan agar produk mudah didapatkan
konsumen sasarannya. Toyota terus menjalin kerjasama dengan penyalur
independennya yang menjual beraneka ragam model produk perusahaan. Toyota
menyeleksi penyalurnya dengan cermat dan memberikan dukungan kepada mereka.
Penyalur berupaya menjaga persediaan mobil toyota, mendemonstrasikan kepada
calon pembeli, menegosiasi harga, menutup penjualan, dan menangani pelayanan
pasca penjualan.
Promosi, aktivitas mengkomunikasikan keunggulan produk serta membujuk pasar
sasaran untuk membelinya. Toyota menghabiskan puluhan milyad, tiap tahun untuk
promosi iklan dalam rangka memberi tahu konsumen mengenai mobil toyota.
Pramuniaga penyalur menawarkan bantuan kepada calon pembeli serta membujuk
mereka. Toyota dan penyalurnya mewarkan promosi khusus-potongan tunai, tingkat
bunga rendah-sebagai intensif pembelian.

Perencanaan pemasaran
Perencanaan pemasaran meliputi keputusan strategi-strategi pemasaran yang akan
membantu perusahaan mencapai tujuan strateginya secara keseluruhan.
- Implementasi pemasaran
Implementasi pemasaran adalah proses yang mengubah rencana pemasaran menjadi
tindakan pemasaran dalam rangka mencapai tujuan pemasaran strategis. Implementasi
meliputi aktivitas harian, bulanan, yang secara efektif membuat rencana pemasaran
bisa terwujud. Bila perencanaan pemasaran memfokuskan pada apa dan mengapa
aktivitas pemasaran, maka implementasi memfokuskan pada siapa, di mana, kapan,
dan bagaimana.
- Pengendalian pemasaran
Pengendalian pemasaran, yaitu proses mengukur dan mengevaluasi hasil dari rencana
dan strategi pemasaran, serta mengambil tindakan koreksi untuk menjamin bahwa
tujuan pemasaran telah tercapai.
Pentingnya Pemasaran
1. Pemasaran untuk menginformasikan sebuah produk kepada konsumen
Tanpa adanya proses pemasaran, maka konsumen tidak akan tahu tentang sebuah
produk yang Anda hasilkan. Pemasaran yang semakin gencar akan membuat semakin
banyak orang yang tahu dengan produk usaha bisnis Anda, dan kemungkinan besar
ketertarikan para pelanggan akan memperbesar angka penjualan perusahaan Anda.
Terlebih jika Anda memiliki sebuah produk yang unik dan memiliki kualitas dan nilai
inovatif, maka sangat penting melakukan upaya marketing atau pemasaran yang
maksimal.
2. Menjelaskan fungsi, manfaat dan keunggulan sebuah produk usaha atau layanan
Melalui proses marketing, Anda bisa menjelaskan kepada konsumen mengenai fungsi
sebuah produk, manfaat, keunggulan, cara penggunaan dan sebagainya yang berkaitan
dengan produk. Karena kemungkinan besar konsumen akan tertarik membeli produk
atau layanan Anda setelah mendengarkan fungsi, manfaat, keunggulan serta cara

penggunaan yang benar dari produk bersangkutan. Di sinilah peran pemasaran itu
sangat dirasakan, semakin luas pemasaran yang Anda lakukan, maka akan semakin
banyak jumlah konsumen yang mengetahui informasi produk usaha Anda.
3. Menginformasikan sebuah produk atau layanan baru kepada konsumen
Meskipun orang telah cukup mengenal perusahaan Anda, pemasaran tetap penting
dilakukan apabila Anda menghasilkan sebuah produk baru yang dihasilkan
perusahaan bisnis Anda. Informasi tersebut dilakukan melalui upaya marketing
promosi yang terus menerus kepada para konsumen.
Pentingnya sebuah pemasaran di dalam usaha bisnis bahkan bisa menjadi penentu
berkembang tidaknya sebuah usaha. Memiliki sumber daya manusia di bidang pemasaran
yang handal akan sangat menentukan sebuah keberhasilan usaha yang Anda kelola.
Menekankan pada upaya pemasaran akan semakin lengkap jika diimbangi dengan
pemaksimalan kualitas produk usaha atau layanan