modelo de negocio ‘método y conjunto de io qué manera wn nego: io era valor y abtione utlidades en un entorno las Utimas noticias y videojuegos hasta peliculas en linea. Un estudio efectuado por Pew Internet ‘American Life Project indica que las personas que uilizan un servicio de banda ancha de alta velo idad ahora ven menos television y tienen mis actividad en linea, y una razén es que la tecnologtaes ‘nteraetiva, lo que significa que los espectadores no se limitan a ver de forma pasiva, sino que wil 4a web para crear arte o jugar en linea; por supuesto que los negocios han advertido esta tendenciay | cestin ereando contenido para la web que no s6lo es informativo, sino también entetenido, Estas clases de contenido: retroalimentacién de los clientes, adquisiciGn de habilidad y programac del entretenimiento, son fuentes potenciales de una ventaja competitiva, es decir, erean ventajas, pues fi talecen incluso mas el valor del proceso de ereacién o, si son administradas indebidamente,disminayend desempefo, Modelos de negocio {Internet ofrece una plataforma tnica,o escenario para las actividades de los negocios, que se ha convert algunos sentides, en un nuevo mercado. ;Cémo hacen negocios las empresas en este nue Una manera de abordar esta interrogante es mediante la descripcin de 1s diversos modelos de negocios internet. Un modelo de negocio es un método y un conjunto de supuestos que explican de qué manera negocio crea valor y obtiene utilidades en un entorno competitivo; algunos de ellos son bastante senellay tradicionales, incluso cuando se aplican en el coniexto electrénigo,ottos poseen caraeterstcas Unica p cl entomo en linea con redes digitales. En esta scecign se hablar de siete mexlelos de negocio en ite «que representan ata enorme mayoria de los realizados en linea.” + El modeto basado en comisiones es emplealo por negocios que brnsan servicios 2 cambio de un _pago, cas siempre terceros intermediaios cuya comisiéa suele basarse en el mont dla transac I tipo mais comin es el servicio de corretaje, como las corredusfas de bolsa (pe, Sch. com) bones rafces (como Remas.com) o de transacciones (p.e., PayPal.com), pero tambign incluye aks ‘compan de subastas, como eBay, compaiia que cobra una comisién a cambio de reunir a compre dores y vendedores. + Elmodeto basado en publicidad es usao por compaiifas que proporcionan contenido y servicios sus ustarios, y que venden publicidad a los negocios que quieren llegar a ellos: s similar al model de transmisién televisiva en el que los espectadores ven programas que se producen con financi ‘miento de fos anuneiantes, aunque una diferencia bésica es que los usuarios en linea pueden inter {war con los anuncios y el contenido. Los grandes portales, como Yahoo.com, estin en esta categ al igual que los especializados como iNest.com, que ofrece servicios a compradores de casas rece ‘construidas; Opinions.com, un sistem de recomendaciones, es slo un ejemplo de ls muchas el ‘de contenido que suelen estar disponibles. E modelo basado en sobreprecio cs uilizalo por negocios que agregan valor en el marketing y las ventas (cn lugar de en la producciGn) mediante Ia adquisicion de productos a fos que au ‘un margen y revenden con wilidad. También se conoce como melo comercial y se plica tate ‘mayoristas como a minoristas, Amazon.com es el ejemplo mis conocido de esta categoria, que tam bin incluye a companias con establecimientos fisicos como Wal-Mart, que cuenta con una opera muy exitosa en linea, y a vendedores que ofrecen productex puramente digitales, como Fonts.com. ‘que vende fuentes ¢ imégenes descargables 1 modelo basado en produccién es uilizado por compas que mediante la transformacién de ‘nates ias primas en produetos can valor agregado aitaden valor en el proceso de produccién, po «ue también s conace como modelo de manufacturas. Internet agrega valor este modelo en dos fos clave: 1) disminuye los costos de marketing, pues permite un contacto directo con los ros finales, y 2) este contact directo facilita Ia produccién a la medida y resolucidn de problemas El sistema de pedidos en linea de Dell se sustenta en un avanzado proceso de prodiccn a la ml y Travelocity utiliza su enorme base de datos de opciones de viajes y perfil de clientes para idea ‘ar, produce y ofrecer soluciones tnicas. El modelo basado en referencias es wilizado por empresas que conducen a fs clientes otra comp ‘ia.@ cambio de un pago, un ejemplo es el modelo de afiliacién, en el que un vended paga una ct ‘dad a un ailiado ead ver que un visitante hace ee en el sitio web del aftiadoy le compra algo. M chas compaas de renombre tlizan programas de afliadas como WeddingChannel.com, que oft tuna lista de bodas mediante [a cual los invitados compranregalos en tiendas como Tifany’s, Macy's © Crate & Barrel, y que recibe un pago eads ver que se efectia una venta mediante su sitio web; ott «ejemplo basado en referencias es Yesmai.com, que mediante el marketing por e-mail canaliza ven " Afunh, A. y Tui, CL. 2003, ferme Business Models and Strategies, 2a ei Nuova York: MeCiaw-Hily Tine mers P1998, Electronic Commerce, Naeva York: WileyEl modelo basado en suseripeiones es wtlizado por negocios que cobran una tarfatniea por prestar tn servicio o proveer contenido con derechos de autor. Los proveedores de servicios de internet son un ‘Gemplo de este modelo, compatias como America Online y Earthlink oftecen conexiones a internet ‘cambio de una tarfa que se cobra sin importar sie suseriptor utiliza el servicio o no: también es tmpleado por creadores de contenido, como The Economist o New York Times, aunque muchas veces tetas marcas de prestiio ofrecen una pequefia parte de su contenido de manera gratuita, por ejemplo ‘The Economist sostiene que 70% de su contenido séloestéa disponible para sus suseiptores. Elmodelo hasado en pago por servicio es uilizado por empresas que brindan servicios continuos similares los de la compaiia de lz; a diferencia del modelo basado en comisiones, el de pago por servicio supone un sistema con base en el consumo, es decir, las actividades se miden y os usuarios ‘ilo pagan por la cantidad utlizada, Un ejemplo son los servicios de aplicaciones como eProject. ‘om, que oftece un espacio virtual de trabajo en el cual personas que con diferentes ubicaciones “a colaboran en linea. En esencia, ls ustarios rentan un espacio en internet y una serie de instns~ meatos qu facilitn su interaceiGn a cambio de un pago basado en la cantidad (Gempo, prestaciones, cetera) que use Bl cuadro 34.1 resume las caracteristieas clave de eadu modelo de negocio por internet, sugiere kt ncidn que desempefaia el contenido en él y menciona e6mo las cuatro actividades que agregan valor: wc, evaluaciin, resolucién de problemas y transaccién, son fuentes de ventaja competitiva, Modelo Cece een Comics Bisadoen Cobra comisiones por servicios de corretaje ointermediacin. Bisque fenisiones _Agroga velor porque capacita en habiidades yda acceso. Evalvaci6n, | una amplia red de alternatives. Resolucién de problemas, Transaccién | Baradoen _Elcontenido de la web es pagado por los anunciantes. Agrege Bésquede, ubicitad valor porque proporciona contenido gratuito @ precio bajo, Evaluacin incluidas la retoalimentacion del client, la adquisicion de habilidades y la programacién del entretenimiento, a pablicos ‘que van desde los muy amplios contenido general) hasta los muy concretos (contenido aspecializado). Revende mercancias afadiondo un margen al precio de Bisqueda, ‘compra. Agrega valor mediante la seleccién, las cficiencias _‘Transaccién de distrbucion y et apalancamiento de la imagen, el renombre yylareputacién de la marca. Puede utilizar programacion del janto para aumentar sus ventas, Vende bienes manufacturados y servicios ala medida. Agrega Bisquoda, porque aumenta las efciencias de produccién, captalas Resolucion de | preferencies del cliente y mojora ol servicio al cliente, problemas Cobre una taifa por roferira los clientes. Agrega valor Buisqueds, mediante la mejora del producto o servicio que ofrece Resolucion | le compatia, da seguimiento a las referencias de forma de problemas, electrénica y genera datos demograficos. La experiencia Transaccién yretroalimentacién del cliente suelenincluirse con la informacion dela referencia, Cobra una tatfa por el uso ilimitado del servicio o contenido. Evaluacién, | ‘Agrega valor porque apelanca con fuerza ol renombre dela _Resolucion de ‘area, proporciona informacion de alta calidad amercados problemas tespecializadas 0 acceso a servicios esenciales. Puede consistirexclusivamente en programacion del entretenimiento, Cobra euotas por servicios medidos. Agrega velor porque _——~Resolucionde | proportiona eficiencias an el servicio, adquisicién de problemas, habilidades y soluciones précticas de outsourcing ‘Transaccién Fam Ata, Ay TCL 2003 ere Bes Modes ad Stein, De, Nuva York: McC Hil: Rapna Mt vn en eh eigienerine noel iy Tomer, 1, lecteme Cnmere, Nos eee Cuadro3A.1 Modes de negocio en internet 15