El proceso de la venta personal contempla las

etapas que recogen las actividades que el vendedor

realiza antes, durante y despus de la venta.
As tenemos 3 fases:
Fase de preparacin
Fase de argumentacin
Fase de transaccin

FASE DE PREPARACIN O CREACIN DE LA

RELACION

Acercamiento

al cliente

Intento

localizacin de posibles clientes

potenciales

Se

establece el contacto, entrevista con ellos

Dentro de esta etapa:

A. ETAPA DE PROSPECCIN

Prospeccin es la identificacin y localizacin de

clientes potenciales
Creamos base datos con clientes actuales y
potenciales

Conocer caractersticas de los clientes, segmentarlos

y agruparlos en funcin similitudes en cuanto a
caractersticas, necesidades o comportamientos
de compra.

En cuanto a los clientes que actualmente

compran el producto que ofrecemos ya sea a
nosotros o a la competencia debemos
preguntarnos:
o Por qu compran?
o Con qu frecuencia?
o Cmo prefieren pagar?
o Cunto hace que son clientes de la emp?
o Dnde estn ubicados?
o Quin puede influir en su decisin de compra?

Fuentes para la identificacin de clientes

potenciales:

Referencias de clientes actuales que nos

recomiendan a sus amigos

Directorios y listas de correo

Publicaciones especializadas como revistas de

un sector concreto

Ferias comerciales

Telemarketing y e-mailing
.

Bases de datos. Axesor recopila datos de

nuevas emp, nuevos autnomos,

Deteccin de clientes en fro, seleccionando

el vendedor a grupo de personas al que
visitar
Redes de contactos personales y
profesionales
Enfoques combinados, utilizando varias
tcnicas anteriores

Resultado de la prospeccin:
gran n de personas u organizaciones que pueden
necesitar el producto

Filtrar esos contactos

Ver quin puede comprar producto para evitar
visitas improductivas

Para clasificar posibles clientes como de inters o

no, primero aclarar cuestiones bsicas:

Esa persona es ya cliente nuestro, de la

competencia o de ninguno?

Cliente que dej de comprar? Por qu?

Su perfil se adapta a caractersticas de productos

que comercializamos?

Qu volumen de compra puede realizar al ao?

Con qu periodicidad va a realizar sus compras?

Van a ser espordicas?

Puede permitirse desembolsar el importe de la

compra? Necesitar financiacin?

El vendedor debe intentar recabar todos los datos

posibles de los clientes actuales, permitiendo adaptar
nuestra oferta a su comportamiento de compra.

Debe tratar estos datos en funcin de dos tipos de

clientes:

PARTICULARES, que adquieren producto para su propio

consumo.
Conocer nombre para dirigirnos a l
Edad, experiencia, nivel educacin, clase social,
intereses
Estos datos los puede recabar el vendedor a travs de la
observacin del cliente, pero evitando preguntas
incmodas
Por ej. si paga con tarjeta crdito podemos dirigirnos a
l por su nombre sin preguntrselo

ORGANIZACIONES, el cliente es representante de la

empresa que compra nuestro producto

Averiguar su grado de autoridad para comprar

Si toma la decisin solo o debe consultar a
superiores
Si est autorizado para realizar la compra
Averiguar la actividad de la organizacin
Tener en cuenta la solvencia de la empresa
Puede averiguarse consultando bases de datos que
obtienen informacin del Registro Mercantil

B.

ETAPA DE PLANIFICACIN DE LA PRESENTACIN

Antes de entrar en contacto con el cliente, planificar

la presentacin que realizar el vendedor
Determinar objetivos que esperamos conseguir y
preparar el desarrollo de la misma
Dependen del tipo de empresa, tamao,

Condiciones mnimas que deben cumplir esos

objetivos:

Son cuantitativos, hay que ponerle cifra

Ej. aumentar ventas en 2 mill de adicionales
o 15% ms de ventas

Son breves y claros, no dan lugar a interpretacin

alguna por parte del equipo de vendedores

Son realistas y factibles, adecuado a los medios

de los que se dispone.

No deben ser ni tan altos que no se puedan

alcanzar ni tan bajos que el vendedor no
encuentre aliciente en la venta

El Jefe de Ventas debe realizar estimaciones segn

sus experiencias y fijar as unos objetivos
adecuados que pueden revisarse a lo largo del ao.
Fijados para un periodo de tiempo concreto
Objetivos suelen ser mensuales, trimestrales y
anuales
Finalidad ir evaluando su cumplimiento
progresivamente

Tres tipos de presentacin y objetivos en funcin de la fase

del proceso de decisin de compra en que se encuentre el
cliente y de los contactos previos establecidos con l:
Presentacin Informativa informar al cliente de las
caractersticas de un producto y de cmo le puede
beneficiar
Presentacin persuasiva influir en las actitudes, creencias
o comportamientos del cliente para que tome una
decisin favorable
Presentacin Recordatoria recordar al cliente potencial los
productos que ofrece la empresa. Crear notoriedad

C. ETAPA DE CONTACTO
Una vez realizada la prospeccin y planificada la
presentacin, se establece el contacto con el
cliente potencial
Alcanzar dos objetivos bsicos:
Captar toda su atencin y generar inters hacia su
producto.

Formas de contactar con el cliente:

Contacto previo por telfono, por carta o e-mail

El contacto social, una conversacin breve y general

durante el contacto social debe retener la atencin del
cliente y generar un ambiente relajado

El contacto de negocios. El vendedor debe entrenar la

habilidad de pasar de una conversacin banal a una sobre
el producto sin que disminuya la atencin del cliente.