Anda di halaman 1dari 15

27 TCNICAS DE PERSUASIN

Chris St. Hilaire es un distinguido consultor, con ms de 20 aos de


experiencia en estrategia de comunicacin. Ha desarrollado
programas de comunicacin para algunas de las corporaciones ms
poderosas de Estados Unidos, como importantes bufetes de
abogados, organizaciones polticas nacionales y para relevantes
personalidades polticas, entre los que se encuentran aspirantes a
gobernador. Tambin ha trabajado como jefe de estrategia en
campaas presidenciales y del senado y ha sido principal orador en
empresas como Microsoft y Google.
Fundador de la empresa Estrategias M4, en 2007 fue reconocida en
los premios American Business, como una de las empresas ms
innovadoras del pas.
El autor, a travs de este libro, ofrece una nueva filosofa sobre la
Persuasin sealando que no se trata de un forcejeo ante el
adversario, o un intento de manipulacin o coaccin, sino la creacin
de un consenso ante una situacin de conflicto o de indiferencia,
desarrollando una idea o plan de accin para crear un propsito
comn.
Con ejemplos actuales, cada captulo del libro ofrece formas viables
para posicionar su punto de vista, respetando al mismo tiempo el
punto de vista del otro. En vez de convertir la situacin en un
"nosotros contra ellos", el libro ofrece formas discretas de hacer que
el oponente se sienta valorado y no amenazado. Las estrategias son
perspicaces, comprensibles y extraordinariamente eficaces.
EL ARTE Y OFICIO DE LA PERSUASIN
En todos los ambientes la persuasin exitosa comparte ciertos
denominadores comunes. Si est hablando con su cnyuge o con
veinte millones de electores, las tcticas son las mismas. Todas las
personas persuasivas las utilizan, y en 27 Tcnicas de Persuasin,
Chris St. Hilaire las comparte.
La persuasin es un arte y un oficio. A travs del libro conseguir
formas de pensar y poner en prctica el arte de la persuasin,
maximizando su capacidad y permitindole ser ms persuasivo ante
las situaciones que se encuentre.
Tanto en el mbito personal, la poltica o una sala de juicios, los
fundamentos de la eficacia de la persuasin, son siempre los mismos.

Las 27 tcnicas fundamentales de la persuasin, se complementan y


refuerzan unas con otras.
1. Centrarse en el objetivo
Las personas suelen perder de vista la meta atascndose en el
proceso: las ideas, reuniones, trmites y pasos que se necesitan para
llegar a dicha meta. Para persuadir, lo primero es definir la meta y se
tomen decisiones entre todos los componentes de un grupo, para que
se impliquen y contribuyan desde el principio. Podemos preguntar:
"Cual es nuestro objetivo?" "Qu estamos intentando conseguir
hoy?" y dejar que hablen y busquen la respuesta, reduciendo la meta
a una o dos frases sencillas en las que todos estn de acuerdo
aunque parezca obvio.
2. Evaluar los egos
En el nivel ms bsico, para persuadir hay que empezar entendiendo
el ego de las personas que queremos convencer y reconocer a
aquellas personas que se sienten amenazadas, ya que no van a estar
abiertas a nuestras ideas.
En la filosofa oriental, entre el ego y el espritu existe una lucha: el
ego crea un muro entre uno mismo y los dems por la inseguridad,
mientras que el espritu desea crear una conexin. Uno se siente
liberado cuando es consciente de la lucha entre su ego y su espritu.
Cuando reconoce su ego, deja de sentirse impulsado por l y decide
conscientemente si quiere actuar desde el ego o desde el espritu;
siendo ms eficaz, influir en los dems desde el espritu, ya que ste
une e incluye.
Antes de realizar una reunin, en la que se pretende convencer,
conviene evaluar los distintos egos, empezando por el de uno mismo.
Debemos reflexionar sobre la conversacin que se va a mantener,
identificar los puntos que nos puedan preocupar y afrontar nuestros
miedos de forma estratgica y no emocional.
Tambin debemos dedicar unos minutos en pensar en aquellas
personas a las que queremos persuadir: si los encuentros anteriores
fueron amistosos o no, si son o no aliados, si recibimos ataques
pblicos o falta de apoyo, si nos intimidan... siendo conveniente
distanciarnos de los sentimientos negativos, intentando reflexionar de
forma neutral sobre la relacin que se ha mantenido con esas
personas.
Podemos evaluar los egos de los dems a travs de la conversacin,
buscando pistas que nos ayuden a definir el ego y si es una persona
de mentalidad abierta o cerrada:

- Las personas con egos seguros suelen ser extrovertidas y


conscientes de cmo afectan sus palabras a los dems. Realizan
preguntas interesndose en las respuestas, piden opiniones, no
interrumpen y adems escuchan y generan una actitud favorable y
partcipe.
- Las personas con egos no seguros suelen decir "o" frecuentemente,
desprecian a los dems, interrumpen, muestran opiniones negativas
casi exclusivamente, usan muchos "pero" y desechan las opiniones de
los dems.
3. Calmar o evitar otros egos

Tcnicas para persuadir a una persona y conseguir que acoja nuevas


ideas, logrando que se sienta segura y aceptada:
- Ante un interlocutor inseguro, lo mejor es calmar y evitar un
enfrentamiento, recordando que existe un objetivo comn, y con un
lenguaje que apoye la posicin del otro. Con personas muy inseguras
que quieren imponerse, es mejor evitarlas y no responder, usando
frases como: "la opinin de cualquier persona es vlida. Incluso si no
la compartimos debemos escucharla".
- Ante personas irritables o agresivas, a menudo la mejor respuesta
es no responder. No hay que acobardarse, pero tampoco luchar, es
mejor dejarlo estar. No permitiendo que nos afecte lo evitamos y
facilitamos que se consuma por s mismo.
- Podemos tranquilizar el ego utilizando frases como "desde mi
perspectiva", ya que transmite que la otra persona tambin puede
tener una opinin. Ante personas importantes, tambin podemos
calmar su ego intentando enfocar la situacin desde su perspectiva y
luego hacer que converjan con nuestra estrategia para ayudarles a
alcanzar el objetivo.
4. No oponerse, para neutralizar la oposicin
Al plantear una idea, encontramos personas que nos apoyan, otras
que estarn en contra, otras que se mantendrn indecisas y otras
que, estando de acuerdo, pueden reaccionar atacando. Ante ellas, la
mejor respuesta es no ofrecerles nada a lo que oponerse y no

responder a sus ataques.


Dependiendo de la situacin, podemos llevar a cabo diferentes
estrategias:
a) En una discusin con otra persona, en vez de responder podemos
asentir en silencio y esperar unos minutos. En el 90% de los casos la
otra persona moderar su posicin, pues todo tiende al equilibrio y
sabemos cundo nos hemos pasado en nuestras reacciones. Si no
conseguimos que se modere, lo ms probable es que sea por causas
que no se pueden resolver con una discusin.
b) Cuando la discusin surge dentro de un grupo, el autor sugiere la
misma tctica, es decir, si alguien ataca nuestra idea, lo mejor es no
responder y dejar que las palabras de la otra persona queden
suspendidas en el aire y el resto del grupo llegue a sus propias
conclusiones. Posteriormente se puede retomar el objetivo original sin
hacer ningn juicio de valor sobre esa persona. Esta actitud nos
refuerza como lderes en el papel unificador y sutilmente coloca al
oponente en su lugar sin que tengamos que decir nada.
c) Reorientar la energa cuando ignorar un ataque no acaba con la
oposicin, la estrategia consiste en mostrarse de acuerdo con esa
persona apoyando su punto de vista. De este modo eliminamos las
razones de la oposicin y podremos retomar la cuestin abordndola
desde otro punto de vista. Generalmente, dentro de un punto de
discusin, los debates se dividen en debates menores. Utilizaremos
frases como "Comprendo tu punto de vista" y dejarlo ah, o bien
reformular el razonamiento de la otra persona y preguntar "Es a
esto a lo que te refieres?", pudiendo concluir nosotros reconociendo
que es interesante.
d) Si queremos controlar la discusin y no formamos parte del
debate. Cuando la posicin de poder es equivalente, puede que
alguien proponga una sugerencia y otra se oponga. En este caso
podremos intervenir reafirmando nuestro papel como lderes,
recordando a todos el objetivo y formulando preguntas como "Por
qu estamos hoy aqu?".
e) Cuando en un grupo hay un lder claro, ste a veces permite que
tengan lugar discusiones acaloradas, porque confa en que el grupo
resolver los problemas sin necesidad de su intervencin, ya que
puede limitar la creatividad interpretndose como una imposicin del
punto de vista del lder.

5. Convertir nuestras debilidades en ventajas


Las debilidades propias han de reconocerse en voz alta ante los
dems y de esta forma la podremos replantear como ventaja: la
edad, la experiencia, el sexo, un defecto fsico, etc., se pueden
considerar como debilidades por un auditorio o rival. Se trata de
identificar los aspectos positivos y explicrselos a los dems: la
persona joven aporta frescura y una visin diferente; una de ms
edad, experiencia; una persona con discapacidad sensorial, compensa
sus limitaciones desarrollando otros sentidos, etc.
6. Encontrar algo que les guste a los dems
Chris St. Hilaire reconoce que, en ocasiones, hay que esforzarse
mucho para encontrar algo que nos guste de la otra persona y, como
ltimo recurso, recuerda que todos tienen una familia y que todo el
mundo quiere que le valoren.
Para lograr persuadir, los oyentes deben creer tanto en el orador
como en el mensaje. Si el primero no les gusta, desconfiarn del
mensaje. Para gustar a los dems, debemos empezar consiguiendo
que stos nos guste a nosotros, por lo que hay que encontrar, al
menos, una cosa que nos guste de cada uno de ellos.
En el budismo, el pecado es el pensamiento, porque procede de la
accin. Si pensamos que nos gusta alguien, cambia nuestra sensacin
con respecto a esa persona. A veces tenemos una reaccin instintiva,
respecto a ciertos individuos, de forma negativa y puede no ser
acertada. Para evitar las primeras impresiones negativas podemos
intentar hacer un "cambio mental", pues cada caracterstica de la
personalidad, se puede ver de dos formas y podemos cambiarlas de
negativa a positiva, por ejemplo, un tozudo se convierte en decidido,
escptico en prudente, silencioso en reflexivo, crtico en analtico,
agresivo en vehemente, etc.
7. Aprovechar los primeros cinco minutos
En los primeros cinco minutos de una reunin, en la que el objetivo
es persuadir y el ego est en alerta mxima, se trata de hacer que se
sientan cmodos y distender a los interlocutores para que estn
receptivos a las nuevas ideas. Para dar una primera buena impresin,
hay que: sonrer, mirar a los ojos y dar un apretn de manos firme.
Durante los primeros cinco minutos se producen dos tipos de
impactos.
1.- Verbal: Se aconseja saludar de forma educada, mostrar inters
por nuestros interlocutores y hacer que se sientan valorados,

demostrando as que nos hemos ocupado de conocerlos previamente,


por medio de distintas fuentes o, si ya les conocemos, preguntando
por algn proyecto interesante en el que intervengan.
2.- Visual: Lo habitual es adecuar nuestra forma de vestir a la de las
personas con las que nos vamos a reunir, aunque podemos vestir
diferente, de forma elegante, si es nuestra forma de vestir cotidiana.
8. Estar presente
No hay nada peor, para el ego de una persona, que intentar hablar
con otra mientras est realizando otra actividad, como hablar por
telfono o contestar mensajes.
Los grandes comunicadores mantienen contacto visual, tocan a sus
interlocutores y les preguntan algo sobre ellos.
9. Reconocer la realidad de los dems
Partiendo que la cantidad de realidades personales es infinita, cada
palabra que pronunciemos pasar el filtro de la experiencia personal
del oyente, la cual va a determinar sus opiniones.
La escucha activa es una forma de demostrar que escuchamos a los
otros y prestamos atencin a sus preocupaciones, al mismo tiempo
que nos facilita una valiosa informacin sobre cules van a ser las
objeciones que puedan plantear.
Tenemos que buscar algo en lo que todos puedan estar de acuerdo
para unirlos y lograr alcanzar un objetivo comn. La cuestin es no
refutar la opinin de los dems, sino comprenderla y admitirla, con lo
que facilitamos la receptividad de los colabores hacia un proyecto
(porque estamos reconociendo su realidad), siendo ms fcil obtener
su confianza.
10. Conseguir que sea una cuestin de eleccin, justicia y
responsabilidad
Ofrecer una Eleccin (limitado a tres, por ejemplo) es una excelente
manera de presentar un plan y podemos comentar cual es nuestra
preferida, recalcando la libertad de eleccin de la otra parte.
La Justicia es un poco ms complicada pues su definicin cambia
segn las necesidades vitales de cada persona, teniendo en cuenta
que la realidad de la otra persona no siempre ser la misma que la
nuestra. Al introducir un derivado de esta palabra en el debate,
estamos dignificando a nuestros oyentes, hacindoles ver que nos
identificamos con ellos, mostrndose ms receptivos a nuestras
ideas.
Podemos decir: "Quiero asegurarme que este plan es justo para
todos", o podemos utilizar palabras como Equilibrio: "Para m es
muy importante que al final sta sea una propuesta equilibrada", lo

que nos proporcionar un terreno de cultivo adecuado para llegar a


ser el lder, porque todos piensan que queremos el bien comn.
La Responsabilidad es especialmente efectiva cuando se aplica a
uno mismo, esperando que los dems respondan tambin con
responsabilidad. Usando las palabras Equilibrio de poderes:
"Establezcamos un equilibrio de poderes de modo que yo sea
responsable ante ustedes y consigamos tener xito todos" (lo
importante es ser el primero), provocamos acuerdos o explicaciones
de por qu no se quieren hacer responsables.
11. Hacerlo sencillo
Polticos, abogados y vendedores saben que repetir un mensaje breve
y contundente es esencial para ganar: Quien tenga la historia ms
sencilla no siempre ganar, pero tendr una buena ventaja. Cuando
las personas estn sometidas constantemente a un bombardeo de
mensajes, se vuelven selectivas respecto a lo que quieren escuchar y
no prestarn atencin, a menos que la historia sea atractiva y se
relacione con su experiencia personal.
Para ser efectivo hay que explicar una historia sencilla, que llame la
atencin a los oyentes y haga que se unan y se preocupen para
alcanzar un objetivo.
Se puede construir una historia efectiva, a partir de dos premisas:
tener claro cual es el objetivo y comprender la realidad de los
interlocutores. Cuando se reconoce su realidad, se puede adecuar el
objetivo y dar forma a una historia que logre conectar con los
oyentes.
12. Apropiarse del lenguaje
En el mbito empresarial, significa que los dems recordarn el
producto o servicio que ofrecemos. Para los que trabajan en
publicidad, el patrn oro, a la hora de apropiarse del lenguaje,
siempre ha sido cuando el nombre del producto reemplaza el
verdadero nombre o verbo que se le daba antes al objeto o a la
accin, como Kleenex (por pauelo) o Celo (por cinta adhesiva).

13. Lenguaje emocional


Usando un lenguaje emocional conseguimos que los interlocutores
entiendan nuestro razonamiento y, adems lo sientan. Cuando lo
utilicemos nos debemos preguntar: "Cual es la forma ms bsica y

especfica en que el asunto en cuestin afecta a la vida diaria de mi


audiencia?". Por ejemplo, al autor de un documento, se le puede
decir que ha hecho un trabajo inteligente, en lugar de decirle que ha
hecho un buen trabajo.
14. Asegurarse de que todos se implican
Tenemos que conseguir que nuestros interlocutores sientan nuestras
ideas como suyas, creando situaciones que animen a los dems a
pronunciarse a favor o en contra. El autor propone cinco tcticas,
especialmente efectivas para la participacin y compromiso:
1.- Haciendo preguntas y prestando atencin a las respuestas
que concuerden con nuestro objetivo: Como no suele haber
infinitas posibilidades, haciendo las preguntas adecuadas, tarde o
temprano alguien contestar las respuestas que respaldan nuestro
objetivo, momento en el que podemos mostrarnos de acuerdo.
2.- Aprovechando una cuestin menor para promover el
objetivo principal, tratando de estar atento a todo lo que digan los
dems.
3.- Uniendo diferentes cuestiones, aprovechando las sugerencias
de los dems.
4.- Utilizando el lenguaje de los interlocutores para describir el
objetivo. Adaptndonos a su forma de expresarse hacemos que se
sientan bien.
5.- Adaptando el lenguaje con el uso de frases que alguien haya
dicho, como elemento importante y oficial del proyecto.
15. Conseguir apoyos independientes
Pocas personas quieren ser las primeras en estar de acuerdo con las
ideas de otro y, a la vez, nadie quiere ser el ltimo en subirse al
barco. La mayora quiere estar en el medio, pero ms cerca de los
primeros. Proporcionar apoyos independientes puede ayudar a las
personas a superar el miedo de ser el primero.
No hay que presentarlo de forma muy intimidatoria, porque entonces
se podra tomar como un desafo. Lo que se pretende conseguir, es
que los dems sepan, como el que no quiere la cosa, que alguien ms
(mejor si es alguien a quien admiran y respetan) ha considerado la
idea y piensa que es buena.
En el mbito de las organizaciones, el apoyo independiente puede
venir de compaeros que quieren compartir el xito de la idea. En
trminos prcticos es un movimiento inteligente, porque la
persuasin exitosa consiste en formar una coalicin.
Si no encontramos nadie que nos apoye, la mejor forma de encontrar
apoyos independientes es a travs de internet, artculos de opinin,

estudios, o investigaciones que puedan avalar nuestra idea.


16. Exponer algunas cifras
Se aaden cifras a un argumento para agregar otro tipo de
credibilidad, independiente a nuestras ideas, y tener datos slidos en
los que apoyarnos para defenderlas, y porque los nmeros son fciles
de recordar y ayudan a que la idea se grabe en la mente de los
oyentes. Los nmeros se suelen presentar: como una cantidad simple
y contundente, como una comparacin o como porcentaje.
17. Dar armas a nuestros aliados
Nos aseguramos de que aquellos que estn de acuerdo con nosotros
tienen la informacin que necesitan para influenciar a los dems, ya
sea cuando no estemos presentes o cuando estemos en una reunin
y necesitemos muestras de apoyo. Las razones pueden ser muy
diferentes y provenir de diferentes mbitos:
1. Estadsticas, tendencias u otras cifras.
2. Apoyos de terceras partes.
3. Antecedentes que corroboran nuestra idea.
4. Experiencia.
Cualquier cosa que apoye nuestra posicin puede ser una razn
siempre que sea breve y especfica. La brevedad es importante, no
slo para que los aliados puedan recordarla, sino para que tambin la
recuerden las personas con las que ellos hablan.
18. Buscar el apoyo de los indecisos
En todos los grupos habr personas que se pongan de nuestra parte
desde un primer momento (a menos que nuestra idea sea muy
arriesgada o radical) y habr quienes estn en contra, porque sean
escpticos u otra razn. Lo nico necesario para ganar es conseguir
que algunos indecisos apoyen nuestra idea.
El reto al tratar con indecisos es que a menudo no les preocupa lo
que planteamos, declarndose independientes. A veces votan, pero
normalmente les trae sin cuidado, ni prestan tanta atencin como las
personas aferradas a sus opiniones. Si se les obliga a tomar una
decisin, en grupos de discusin, suelen ver la situacin de forma
negativa o encuentran defectos en ambas partes.
Convencer a los indecisos requiere sutileza, no es conveniente hacer
preguntas directas a individuos que no han dado su opinin, para
tratar de obligarles a posicionarse. Lo recomendable es intentar ganar

su confianza hablando con otras personas del grupo y que los


indecisos observen. El secreto radica en cmo manejamos la
oposicin. Un mtodo que se puede utilizar consiste en incorporar el
punto de vista de los que se oponen para luego cambiar el debate. Al
reconocer algo de mrito en la opinin de la otra parte, demostramos
a los indecisos que somos personas razonables y de mente abierta. A
los indecisos les cuesta llegar a una determinacin, muchas veces
porque comprenden los diferentes puntos de vista de las partes y,
con la estrategia anterior, les estamos demostrando que tambin
somos capaces de comprenderlos.
Si la oposicin tiene algunas razones slidas y evidentes,
reconocerlas de inmediato les quitar empuje e impresionar a los
indecisos.
No es necesario convencer a todos los indecisos, slo a un nmero
suficiente para crear una masa crtica que est de nuestra parte. Una
vez conseguido, nos podemos dedicar a unificar al grupo, quiz
haciendo una o dos concesiones a la oposicin, para demostrar que
somos prcticos y justos. La razn por la que hacemos concesiones
debe ser estratgica y no emocional.
Algunos indecisos finalmente dejarn de estar al margen y tomarn
una decisin. Probablemente apoyarn las ideas de las personas que
les trate con ms respeto y demuestre ser la ms ecunime.
19. Evitar los absolutos y las hiptesis
Es recomendable evitar los absolutos siempre que sea posible y no
responder a los casos hipotticos. Son dos casos que ocasionan un
mismo error: hacer una promesa que quiz no se pueda mantener.
Los absolutos incluyen palabras como "todo, siempre, nunca". En la
persuasin, hay que tener cuidado con ellas, pues pueden plantear
compromisos que no sean crebles o generen desconfianza como por
ejemplo: siempre devolvemos las llamadas en el mismo da o
promesas de los polticos de que nunca van a subir los impuestos. Si
se usan absolutos, para parecer ms slidos y contundentes,
podemos caer en la trampa de no parecer sinceros, siendo
aconsejable no usarlos para no acorralarnos.
Se pueden usar haciendo referencia a hechos pasados, aunque sin
exagerarlos, pues pueden ser verificados. En hechos referentes al
presente o futuro, lo ms prudente ser no citarlos o sustituirlos por
adjetivos ms flexibles, por ejemplo sustituir "nunca" por
"raramente".
Las hiptesis son preguntas como "Qu pasara si..?". Tratar con
estas expresiones es ms difcil que evitar los absolutos, porque las

preguntas hipotticas a menudo parecen exigir una respuesta


absoluta. No siempre se ha de responder y en el mundo de las
organizaciones no tiene sentido responder a cualquier situacin
hipottica o improbable que se le pueda ocurrir a alguien. Si, por
ejemplo, estamos promoviendo una nueva perspectiva o estrategia,
el objetivo es presentar el proyecto de la forma ms convincente y
sincera posible, no respondiendo a preguntas hipotticas, o usando
frases como "Nadie puede predecir el futuro, as que prefiero no
plantearme situaciones hipotticas". La frmula consiste en responder
con algo que sea verdad y se pueda comprobar (en situaciones
pasadas) o sea razonable (en situaciones futuras), transmitiendo un
sentimiento general de sinceridad y de que hemos reflexionado sobre
la cuestin.
20. Aprender a utilizar el silencio
Los grandes comunicadores utilizan el silencio para persuadir. Por
ejemplo, periodistas veteranos explican que, para sacar informacin a
los entrevistados, utilizan el siguiente mtodo, argumentando que las
personas casi siempre responden a las preguntas en tres fases:
1.- Contestan lo que piensan que les has preguntado.
2.- Se explican con ms detalle.
3.- Si no les haces otra pregunta de inmediato, y dejas que el silencio
haga su trabajo, se imaginan que no les has comprendido y se
esfuerzan para explicar su punto de vista de forma ms concisa,
expresndose con ms pasin y precisin en este tercer punto.
Podemos usar esta estrategia haciendo preguntas y esperando el
tiempo suficiente para escuchar las tres partes de la respuesta, y
luego permaneciendo en silencio.
Cuando hacemos una presentacin a un grupo, podemos utilizar la
siguiente tcnica: escuchar la objecin, esperar unos segundos,
ponderarla y decir "De modo que usted dice que si hacemos X, el
resultado ser Y. Buena observacin". Esperar un segundo o dos ms
y aadir: "Y si lo enfocamos as?". As reconocemos la perspectiva
de la otra persona, su ego estar satisfecho y se habr superado la
objecin.
Durante un debate, se debe dejar acabar terminar y esperar unos
instantes antes de responder, lo que nos situar de nuevo al mando
de la situacin. Si cortamos a nuestro interlocutor, parecer que no
nos importa lo que quiere decir, o que no estamos escuchando, lo
que puede resultar ofensivo.
Si nos sentimos atacados por alguien, es aconsejable que las palabras
de esa persona floten en el aire un momento antes de responder. El
silencio siempre parece ms largo a quien est hablando, de modo

que se sentir un poco violenta hasta que empecemos a hablar.


Si no se est seguro de qu decir, lo mejor tambin es guardar
silencio. Las personas pensarn que eres inteligente, a menos que se
demuestre que ests equivocado.
21. Sacar partido al contacto fsico
El contacto, que puede empezar por un apretn de manos, puede ser
una herramienta muy valiosa para persuadir. Al tocar a una persona
debemos sentirnos cmodos y debe ser un contacto socialmente
aceptado, como tocar a un compaero la mano, el antebrazo, el
hombro o la parte superior de la espalda. Tocar el brazo o la mano de
la otra persona, sutilmente, puede hacer que de inmediato sta deje
de hablar, si est hablando demasiado, o para que no interrumpa
mientras estamos exponiendo un argumento.
En general, la persona que inicia el contacto, reafirma su posicin de
poder. Si estamos hablando con un superior, al que no queremos
cuestionar, lo mejor es no tocarle, a parte del apretn de manos
inicial. Pero si somos nosotros los que ocupamos esa posicin,
podemos utilizar el contacto para establecer un vnculo: una leve
palmada en la espalda o en el hombro es suficiente, para hacerle
entender que tenemos una actitud abierta o amistosa.
22. No decir "No", decir "Probemos esto"
Cuando trabajas con clientes no se puede decir "no" si quieres
mantener el negocio. Es importante encontrar una forma positiva de
decir que "no" y sustituirlo por un "probmoslo", o encaminar la
conversacin hacia el objetivo, sugiriendo formas alternativas para
lograrlo. Una parte fundamental del proceso de la persuasin es
reformular un mensaje negativo en positivo.
23. Dar rpidamente las malas noticias y lentamente las
buenas
Gran parte de la persuasin depende de cmo se traten los hechos,
sobre todo cuando stos pueden daar su reputacin, por lo que es
bsico saber cmo exponer los hechos, de forma que se crea una
percepcin que respalde nuestra posicin.
Las buenas noticias es mejor sacarlas a la luz tan lentamente como
se pueda, pues su efecto acumulativo es mucho ms poderoso. En el
caso de las malas noticias, es mejor transmitirlas de una vez, ya que
eliminan incertidumbres y posibilita poder tomar decisiones para
buscar vas de solucin.

24. Desacreditar las malas ideas poniendo en duda los detalles


No en todas las campaas de persuasin debemos incitar a las
personas a que hagan algo, a veces hay que convencerlas de que no
hagan algo que consideramos una mala idea. El mtodo ms efectivo
es estar de acuerdo con la idea general y luego poner en duda los
detalles.
Bsicamente la estrategia es lo contrario a la de unificar a las
personas alrededor de un objetivo. Cuando queremos convencer a
alguien para que haga algo, hacemos que se concentre en el objetivo,
en aquello en lo que todos estamos de acuerdo y que no se fije en el
proceso.
Sin embargo, cuando queremos persuadir a alguien de que no haga
algo, debemos mostrarnos de acuerdo con la meta, pero centrarnos
rpidamente en los defectos del proceso, destacando los detalles
concretos que no van a ayudar a alcanzar la meta general y
terminando por plantear una alternativa legtima. As demostraremos
que no nos oponemos rotundamente al objetivo, intentando no
utilizar frases negativas cuando argumentemos en contra.
25. Hacer de abogado del diablo
Esta estrategia se usa para desarmar la propuesta de otra persona o
para buscar los puntos dbiles de la nuestra, ya que resolviendo los
defectos de nuestra propuesta nos ayuda a que el razonamiento sea
ms slido.
Cuando presentamos un plan, siempre existe la posibilidad de que
alguien exprese sus dudas. En vez de ponernos a la defensiva,
podemos decir: "Es una observacin acertada, quieres jugar a
abogado del diablo?. Podemos tratar de arreglar ahora los posibles
problemas, mejor que despus". De esta forma conseguimos que
todos estn en el mismo lado, y quien dude tendr la posibilidad de
tener un papel especfico en el debate. Entender los puntos dbiles de
una estrategia es tan importante como entender los puntos fuertes.
Como beneficio aadido, al pedir a alguien que haga de abogado del
diablo, mostramos a los indecisos que somos personas abiertas, lo
que contribuir a que se pongan de nuestra parte.
Saber desempear el papel de abogado del diablo tambin es bsico
cuando se defienden los diferentes aspectos del plan, frente a
personas que quieren cambiarlo. Debemos ser directos y no usar
sutilezas cuando queremos manifestar asuntos incmodos o poco
populares. Est bien decir algo discreto alguna vez como: "Tienes en
cuenta que...?" pero podemos transmitir una sensacin negativa si no
dejamos de pregunta "Tienes en cuenta que...?" "Y si ocurriera X?".

Al hacer de abogado del diablo sacamos a la luz, y hacemos saber a


todo el mundo, cuales son exactamente nuestras preocupaciones.
Debemos tratar de evitar, en este papel, frases como: "No estoy en
contra, pero.." ya que tan pronto como nuestro interlocutor la oiga se
pondr a la defensiva, al entender que le estoy diciendo que no estoy
de acuerdo y que se tiene que preparar para las crticas. Por este
camino no vamos a encontrar una solucin y habremos generado un
conflicto. Es mejor decir: "Te parece bien si hago de abogado del
diablo? Quiero anticiparme a los problemas y cualquier desacuerdo
que tengamos servir para crear una estrategia ms slida".
Posteriormente, encarrilamos el debate hacia un ejercicio para
resolver problemas y, si en cualquier momento aumenta la tensin,
slo hay que recordar que estamos ejerciendo de abogado del diablo
para que no se nos escape nada, y que estamos representando un
papel para poder entenderlos mejor. Siempre debemos mantener una
sensacin positiva en la reunin, para que los dems se sientan
cmodos y seguros.
Esta tcnica es muy til para enfrentarse a los oponentes, en asuntos
delicados, con personas que dudan, con egos sensibles o con jefes
intimidatorios.
26. No cambiar, "adaptar" nuestra posicin
Los acontecimientos pueden obligarnos a cambiar nuestra posicin en
un asunto importante. En este caso debemos transmitir a nuestros
interlocutores la necesidad de que las buenas ideas tienen que
evolucionar y que es bueno que participen en el cambio.
La clave consiste en conseguir que el grupo sienta como propio el
nuevo mensaje y en aceptar las responsabilidades personales
respecto a lo que no ha funcionado en la estrategia original.
Compartir los mritos y asumir la culpa, en otras palabras, dejar
nuestro ego a un lado y asegurarnos de que el ego de los dems est
tranquilo y se siente a salvo.
Si queremos presentar un producto o servicio nuevo y esperamos
resistencia, la tcnica consiste en hacer que la nueva versin parezca
una evolucin natural del original.
27. Ser nuestro propio experto
La ltima tcnica de persuasin consiste en reflexionar sobre las
anteriores cuando an tengamos en mente una experiencia de
comunicacin. Podemos convertirnos en nuestro propio experto
estudiando nuestros xitos y fracasos intentando averiguar qu
funcion y qu no.

Conclusin
Chris St. Hilaire, como conclusin, presenta una serie de consejos
que se pueden usar cuando se quiere persuadir a alguien y al que l
llama "comportamiento persuasivo 101"
1. Aprndase su mensaje: la historia en treinta segundos.
2. Reljese y respire.
3. Si se inquieta mueva los dedos de los pies.
4. No apriete las manos.
5. No asuma que los dems entienden su profesin. Explquese para
que le entiendan.
6. No use acrnimos a menos que el grupo sepa lo que significan.
7. Deje terminar la pregunta antes de empezar a responderla.
8. Cuando responda, mire a los ojos de la persona que le ha
preguntado.
9. Si no entiende una pregunta, pida que se la aclaren. Es mejor
parecer ignorante y aprender rpido, que dar a entender que se sabe
algo que no se sabe.
10. Si debe pensar sobre una pregunta, dirija la mirada hacia abajo
no hacia arriba. Mirar hacia abajo denota reflexin, mientras que
mirar hacia arriba da la sensacin de que estamos perdidos.
11. Puede dejar un momento de silencio durante la presentacin. A
quien habla le puede parecer confuso, pero los oyentes interpretan
una pausa como una actitud reflexiva.
12. El silencio es mejor que expresiones como "aj", "eeeh" o
"saben?"
13. En reuniones con otra persona, es bueno acabarla con un
contacto fsico: un apretn de manos, una palmada en la espalda o
un abrazo. Une y da confianza.