Anda di halaman 1dari 17

PENGARUH SITUASIONAL

Kelompok Loyalty
Ayu Gayatri
Muhammad Luthfi Husain
Yuli Arta Nugraha

(141150331)
(141150332)
(141150338)

Muhammad Ravishena (141150343)


Laurentius Satria Mahardika (141150354)

PROGRAM STUDI MANAJEMEN


FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL VETERAN YOGYAKARTA
2016
KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa atas segala rahmatNYA
sehingga makalah ini dapat tersusun hingga selesai. Tidak lupa kami juga
mengucapkan banyak terimakasih atas bantuan dari pihak yang telah
berkontribusi dengan memberikan sumbangan baik materi maupun
pikirannya.
Dan

harapan

kami

semoga

makalah

ini

dapat

menambah

pengetahuan dan pengalaman bagi para pembaca, untuk ke depannya


dapat memperbaiki bentuk maupun menambah isi makalah agar menjadi
lebih baik lagi.
Karena keterbatasan pengetahuan maupun pengalaman kami, kami
yakin masih banyak kekurangan dalam makalah ini. Oleh karena itu kami
sangat mengharapkan saran dan kritik yang membangun dari pembaca
demi kesempurnaan makalah ini.

Yogyakarta, 2 Oktober 2016


Penulis

DAFTAR ISI
2

Halaman Judul........................................................................................1
Kata Pengantar.......................................................................................2
Daftar Isi.................................................................................................3
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang..............................................................................4
B. Rumusan Masalah.........................................................................5
C. Tujuan............................................................................................5
BAB II PEMBAHASAN
A. Jenis-jenis dan Karakteristik Situasi dalam Perilaku Konsumen.....8
B. Pengaruh Situasional terhadap Perilaku Konsumen......................11
C. Penggunaan Variabel Situasional dala, Strategi Pemasaran.........12
BAB III PENUTUP
A. Kesimpulan....................................................................................15
DAFTAR PUSTAKA....................................................................................16

BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Seorang konsumen

dalam

melakukan

konsumsi

barang

kebanyakan dipengarui oleh beberapa hal, namun salah satunya


yang cenderung mempengarui konsumen untuk mengkonsumsi
barang secara tiba-tiba adalah dipengarui oleh situasi disekitar.
Situasi dapat mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli
suatu

produk

atau

barang.

Terjadinya

pembelian

yang

tidak

direncanakan pernah dilakukan oleh siapa saja terutama pada waktu


berbelanja di toko-toko pengecer. Sekarang ini banyak sekali tokotoko,

pengecer,

menawarkan

supermarket,

barang

mall

kebutuhan

dan

kepada

lain-lain

bermunculan

konsumen.

Sengitnya

tingkat persaingan di antara supermarket, toko, pengecer, mall dan


lain-lain menuntut setiap penjual berusaha menawarkan berbagai
rangsangan

yang

mampu

menarik

minat

konsumen

untuk

melakukan pembelian.
Untuk itu situasi pembelian terutama lingkungan fisik seperti
warna,

suara,

cahaya,

cuaca,

dan

pengaturan

ruang

perlu

diperhatikan penjual, karena adanya lingkungan fisik yang menarik


diharapkan mampu menarik konsumen untuk melakukan pembelian
yang

tidak

direncanakan

sebelumnya.

Begitu

pula

dengan

ketersediaan waktu yang dimiliki konsumen, karena konsumen yang


mempunyai waktu terbatas akan terbatas pula

mencari

dan

mengolah informasi yang ada dalam toko sehingga konsumen hanya


melakukan pembelian yang direncanakan saja, sebaliknya bagi
konsumen yang mempunyai waktu mencukupi akan melakukan
pencarian

informasi

dan

mengolahnya

dengan

baik

sehingga

diharapkan dapat memunculkan keinginan pembelian barang yang


tidak direncanakannya. Namun pembelian yang tidak direncanakan
yang dilakukan konsumen terlebih dahulu mempertimbangkan

kebutuhan, nilai dan ketertarikannya (keterlibatan) pada produk


yang akan dibeli.
Dari pernyataan diatas kami ingin membahas mengenai
pengaruh situasional yang mempengarui keputusan konsumen.
B. Rumusan Masalah
1. Apasaja jenis-jenis dan karakteristik situasi yang terdapat pada
perilaku konsumen?
2. Apa saja pengaruh situaisonal terhadap perilaku konsumen?
3. Bagaimana penggunaan variabel situasional dalam strategi
pemasaran?
C. Tujuan
1. Untuk mengetahui jenis-jenis dan karakteristik situasi yang
terdapat pada perilaku konsumen.
2. Untuk mengetahui pengaruh situaisonal

terhadap

konsumen.
3. Untuk mengetahui

situasional

penggunaan

strategi pemasaran.

variabel

perilaku
dalam

BAB II
PEMBAHASAN

Banyak definisi tentang perilaku konsumen, akan tetapi pada


dasarnya sama, hanya berbeda cara perumusannya. Berikut adalah
definisi perilaku konsumen menurut AMA (American Marketing
Association) Perilaku konsumen merupakan interaksi dinamis antara
kognisi, afeksi, perilaku, dan lingkungannya dimana manusia melakukan
kegiatan pertukaran dalam hidup mereka (Supranto dan Limakrisna,
2007 : 3). Definisi ini memuat 3 hal penting yaitu:
1. Perilaku konsumen bersifat dinamis, sehingga susah ditebak /
diramalkan.
2. Melibatkan interaksi : kognisi, afeksi, perilaku, dan kejadian
disekitar / lingkungan konsumen.
3. Melibatkan pertukaran, seperti menukar barang milik penjual dengan
uang milik pembeli.
Solomon (2011 : 33) mendefinisikan perilaku konsumen sebagai : It
is the study of the processes involved when individuals or groups select,
purchase, use, or dispose of product, service, ideas, or experiences to
statisfy needs and desires.
sederhana tentang perilaku konsumen (Supranto dan Limakrisna,
2007 : Perilaku konsumen merupakan tindakan yang langsung terlibat
dalam mendapatkan, menggunakan (memakai, mengkonsumsi) dan
menghabiskan produk (barang dan jasa), termasuk proses yang
mendahului dan mengikuti tindakan ini.

Dibawah ini merupakan faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku


konsumen dalam melakukan keputusan pembelian (Peter dan Donnelly,
2010 : 40)

1. Pengaruh Sosial
Para ilmuan

menyadari

terdapat

efek

yang

besar

dari

pengaruh efek lingkungan sosial dan interaksi personal. Dalam


perilaku konsumen, budaya, kelas sosial, dan kelompok referensi
mempunyai hubungan terhadap keputusan pembelian. Faktor sosial
terdiri dari Kultur dan subkultur, Kelas Sosial, dan Kelompok referensi
2. Pengaruh Pemasaran
Strategi pemasaran sering dirancang untuk mempengaruhi
keputusan

pembelian

konsumen

dan

bertujuan

meningkatkan

profit/keuntungan. Setiap elemen dari marketing mix (product, place,


price, promotion) dapat mempengaruhi konsumen dalam berbagai
cara (Peter dan Donnelly, 2010 : 43).
3. Pengaruh Psikologi
Pengaruh sosial, pengaruh marketing dan pengaruh situasional
mempengaruhi apa yang konsumen pikirkan dan rasakan tentang
produk dan brand tertentu. Namun faktor psikologi mempengaruhi
bagaimana informasi ditafsirkan dan digunakan serta bagaimana
pengaruh psikologi mengakibatkan proses pembuatan keputusan
pembelian konsumen. Dua hal terpenting dari faktor psikologi yaitu
7

pengetahuan akan produk (product knowledge) dan keterlibatan


produk (product involvement).
4. Pengaruh Situasional
Faktor situasional adalah kondisi sesaat yang muncul pada
tempat dan waktu tertentu. Yang mana kemunculanya terpisah dari
diri produk maupun konsumen. Mendifinisikan situasi sebagai semua
faktor yang utama terhadap tempat dan situasi yang tidak menurut
pengetahuan seseorang (intra individu) dan stimulasi (alternatif
pilihan) dan memiliki bukti dan pengaruh sistimatis pada prilaku saat
itu.
Menurut Peter dan Donnelly (2010 : 45) Perilaku pembelian
dapat saja terjadi karena situasi yang menekan konsumen untuk
melakukan pembelian muncul pada berbagai tempat dan waktu
yang belum ditentukan sebelumnya. Berdasarkan penelitian lain
mengenai faktor situasi dalam mempengaruhi perilaku pembelian
konsumen, maka dapat disimpulkan bahwa penelitian-penelitian
mengenai

faktor

situasional

telah

banyak

dilakukan

dan

membuktikkan bahwa peranan situasional dalam pengambilian


keputusan sangat berguna bagi pemasar untuk menjadi dasar dalam
pengembangan strategi bisnis.
A. JENIS-JENIS DAN KARAKTERISTIK SITUASI DALAM PERILAKU
KONSUMEN
Terdapat tiga jenis situasi perilaku konsumen yang meliputi situasi
konsumsi, situasi pembelian, serta situasi komunikasi.
1. Situasi Konsumsi
Situasi konsumsi merupakan situasi atau suasana ketika
konsumsi terjadi. Konsumen seringkali memilih suatu produk
karena pertimbangan dari situasi konsumsi. Situasi pemakaian
yaitu mengacu pada latar dimana konsumsi terjadi. Dalam
banyak kejadian situasi pembelian dan pemakaian sebenarnya
sama, tetapi konsumsi produk kerap kali terjadi didalam latar

yang sangat jauh, baik secara fisik maupun temporal, dari latar
dimana produk diperoleh.
Contohnya, konsumen Muslim sering memakai kopiah dan
pakaian takwa pada saat sholat atau pada acara keagamaan.
Kebaya akan dipakai kaum wanita pada acara pernikahan atau
acara resmi lainya, dan jarang digunakan untuk pergi bekerja.
Para produsen sering menggunakan konsep situasi pemakaian
dalam memasarkan produknya, produk sering diposisikan sebagai
produk

untuk

digunakan

pada

situasi

pemakaian

tertentu.

Misalnya, ada pakaian resmi untuk ke pesta, pakaian olahraga,


pakaian untuk kerja, pakaian untuk santai dan berolahraga.
2. Situasi Pembelian
Situasi Pembelian adalah lingkungan atau suasana yang
dialami/dihadapi konsumen ketika membeli produk dan jasa.
Situasi pembelian akan mempengaruhi keputusan membeli.
Misalnya, ketika konsumen berada di pegunungan, ia mungkin
akan bersedia membayar untuk memperoleh jagung bakar berapa
saja harganya ketika lapar dan ingin makanan yang hangat.
Berikut ini adalah beberapa situasi yang dapat mempengaruhi
seseorang untuk membeli suatu barang :
a. Situasi kebutuhan sehari-hari.
Merupakan dimana seseorang berhadapan dengan keadaan
yang membutuhkan suatu barang produksi untuk di konsumsi.
Situasi ini merupakan hal yang rutin dan terkadang sifatnya
harus dipenuhi. Contohnya adalah kebutuhan pangan seharihari karena setiap harinya seseorang membutuhkan makan
untuk bekerja, juga sandang untuk dipakai setiap harinya, dan
papan untuk berteduh dan melakukan aktifitas pribadi.
b. Situasi keuangan.
Situasi dimana seseorang memiliki atau tidak memiliki cukup
uang untuk membeli sesuatu. Jika seseorang memiliki uang
yang cukup atau bahkan lebih, maka dia dapat membeli
kebutuhan dasar yang diperlukannya dan mungkin juga dapat
9

membeli

barang

tambahan

yang

sifatnya

tidak

terlalu

mendesak. Orang yang memiliki kondisi keuangan berlebih


juga dapat membeli barang dari mulai yang murah bahkan
yang mahal. Sedangkan seseorang yang memiliki uang yang
cukup bahkan kurang, haruslah memiliki daftar dari apa yang
ingin

dibelanjakannya

agar

kebutuhan

dasarnya

dapat

dijangkau. Jika seseorang dengan keuangan yang kurang


cukup tidak pintar dalam mengelola keuangannya, maka akan
berakibat fatal bagi hidupnya.
c. Situasi interaksi
Orang dalam membeli sesuatu dikarenakan kebutuhan yang
diperlukannya. Tapi terkadang ada juga seseorang yang
membeli suatu barang dikarenakan adanya interaksi dengan
orang lain. Contohnya saja, seseorang membeli suatu barang
setelah

seorang

sales

menawarkan

dan

memperagakan

barang yang dijualnya sehingga seseorang merasa tertarik


dengan

barang

tersebut,

terlepas

dari

barang

tersebut

diperlukan baginya ataupun berguna atau tidak baginya.


d. Situasi kondisi barang produksi
Dalam memproduksi suatu barang, produsen pastinya telah
melakukan

suatu

riset

agar

pengembangan

barangnya

tersebut dapat laris dipasaran. Baik dari segi promosi maupun


kondisi

fisik

konsumen

barang

tertarik

produksi

dengan

tersebut.

kondisi

Seringkali

para

dari barang produksi

tersebut, misalnya sajamadanya diskon yang cukup besar,


warna kemasan yang menarik, ada promo dengan hadiah jika
membeli suatu barang,
3. Situasi Komunikasi
Situasi Komunikasi adalah suasana atau lingkungan dimana
konsumen memperoleh informasi atau melakukan komunikasi.
Situasi komunikasi dapat didefinisikan juga sebagai latar dimana
konsumen dihadapkan kepada komunikasi pribadi atau non
10

pribadi. Komunikasi pribadi akan mencakupi percakapan yang


mungkin diadakan oleh konsumen dengan orang lain, seperti
wiraniaga atau sesama konsumen. Komunikasi non pribadi
misalnya dengan menggunakan iklan.
Pengaruh situasi sangatlah berbengaruh terhadap perilaku
konsumen dalam mengambil keputusan untuk membeli suatu
barang

atau

produk.

Faktor

lingkungan

adalah

hal

yang

menyebabkan suatu situasi dimana perilaku konsumen muncul pada


waktu tertentu dan tempat tertentu. Berikut ada lima karakteristik
situasi konsumen yaitu:
1. Lingkungan fisik
Sarana fisik yang menggambarkan situasi konsumen yang
meliputi lokasi, dekorasi, aroma, cahaya, cuaca dan objek fisik
lainnya yang ada di sekeliling konsumen.
2. Lingkungan Sosial
Kehadiran dan ketidakhadiran orang lain pada situasi tersebut.
3. Waktu
Waktu atau saat perilaku muncul (jam, hari, musim libur, bulan
puasa, tahun baru). Waktu mungkin diukur secara subjektif
berdasarkan situasi konsumen, misal kapan terakhir kali membeli
roti.
4. Tujuan
Tujuan yang ingin dicapai pada suatu situasi. Misalkan konsumen
yang belanja untuk acara keluarga di rumah akan menghadapi
situasi berbeda dibandingkan belanja untuk kebutuhan sendiri.
5. Suasana Hati
Suasana hati atau kondisi jiwa yang sesaat (misalnya perasaan
khawatir, tergesa-gesa, sedih, marah) yang dibawa pada suatu
situasi.
B. PENGARUH SITUASIONAL TERHADAP PERILAKU KONSUMEN
Penelitian yang dikutip dalam bagian sebelumnya telah
menunjukkan bahwa konsumen sering membeli produk untuk situasi
tertentu. Penelitian pengaruh situasionaltelah cenderung berfokus
11

pada pengaruh situasi pada sikap produk, pilihm produk dan


pengambilan keputusan.
1. Pengaruh Situasi terhadap Sikap Produk
Beberapa studi menunjukkan bahwa sikap konsumen terhadap produk bervarisi
tergantung pada situasi yang dialami. Sebagai contoh, seseorang ketika dalam
keadaan atau situasi panas dan kekurangan ion maka akan mengonsumsi minuman
yang mengandung isotonic seperti Pocarisweat. Namun ketika seseorang sedang
makan akan memilih air putih untuk diminum dibandingkan dengan Pocarisweat.
2. Pengaruh Situasi terhadap Pilihan Produk
Penelitian menemukan bahwa variable situasional lebih baik
dalam

memprediksipilihan suatu pilihan produk. Stanton dan

Bonner mengemukakan bahwa variabel situasional dipengaruhi


oleh faktor demografidalam memilih suatu produk, misalnya
dalam pemilihan bahan makanan.
3. Pengaruh Situasi terhadap Pengambilan Keputusan
Studi telah berfokus pada efek dari situasi yang berbeda pada
pengambilan keputusan. Contohnya ketika seorang konsumen
yang pergi ke toko untuk berbelanja sendiri makan akan lebih
direncanakan dalam pembuatan keputusan pembelian, namun
jika sedang bersama teman kadang-kadang seorang konsumen
akan membeli diluar rencanannya. Selain itu, terdapat contoh
lain, misalnya jika seseorang ingin membelikan hadiah untuk
temannya,

akan

lebih

mempertimbangkan

pengambilan

keputusan dibandingkan membeli suatu barang untuk dirinya


sendiri.Dengan kata lain, pencarian informasi konsumen lebih luas
ketika membeli hadiah daripada ketika membeli untuk diri mereka
sendiri.

C. PENGGUNAAN

VARIABEL

SITUASIONAL

DALAM

STRATEGI

PEMASARAN
Dalam strategi pemasaran, pemasar dapat menggunakan
variabel situasional dengan menggunakan dua cara, yaitu:
1. Memperkenalkan Situasi Penggunaan Baru
12

Srategi pemasaran yang efektif adalah untuk mempengaruhi


konsumen dalam menggunakan produk untuk situasi penggunaan
baru. Arm & Hammer, mengeluarkan penggunaan baking soda
yang

diiklankan

pertama

kali

sebagai

pewangi

lemari

es.

Kemudian menyarankan juga penggunaan baking soda untuk


menyikat gigi. Perusahaan mengambil langkah logis berikutnya
dengan memperkenalkan produk terpisah dalam kategori ini:
produk pasta gigi dan pewangi ruangan dengan baking soda
sebagai bahan dasar.
2. Menargetkan Situasi Penggunaan yang Ada
Pemasar dapat menargetkan situasi penggunaan yang ada
dengan bebrapa cara, diantaranya:
a. Segmentasi pasar
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar
menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang
memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda
yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran
yang berbeda. Segmentasi pasar juga dapat diartikan sebagai
proses pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di
pasar produk, menganalisis perbedaan antara pembeli di
pasar. Segmentasi pasar sering tergantung pada situasi
konsumsi

konsumen.

Contohnya,

perusahaan

yang

memproduksi mobil membuat beberapa jenis mobil yang


harganya mulai dari paling murah, menengah, dan paling
mahal dimana perusahaan tersebut membagi suatu pasar
menjadi kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki
kebutuhan berbeda pula.
b. Pengembangan produk baru
Pengembangan produk baru adalah suatu usaha yang di
rencanakan dan di lakukan secara sadar untuk memenuhi dan
memperbaiki produk yang ada atau menambah banyaknya
ragam produk yang di hasilkan dan di pasarkan, yang mana
proses pengembangan produk itu sendiri biasanya di lakukan
13

secara terus menerus, mulai dari produk apa yang di hasilkan


perusahaan dan yang perlu di adakan, sampai kepada
keputusan

untuk

tertentu.Perusahaan
untuk

situasi

menghasilkan
dapat

tertentu.

suatu

mengembangkan
Contohnya

pruduk

produk

perusahaan

baru
TIMEX

mengembangkan jam tangan untuk berbagai situasi seperti


jam tangan saat olahraga.
c. Iklan
Pengaruh situasi sangatlah berbengaruh terhadap perilaku
konsumen dalam mengambil keputusan untuk membeli suatu
barang

atau

produk.

Salah

satu

cara

untuk

dapat

mempengaruhi situasi konsumen yang dapat dilakukan oleh


perusahaan dalam strategi pemasaran yaitu salah satunya
dengan menggunakan iklan. Dengan menggunakan iklan yang
mempunyai ciri khas dan berbeda dengan iklan dari produk
lain, akan menambah perhatian konsumen terhadap produk
yang ditawarkan. Misalnya, sebuah perusahaan kartu perdana
seperti Axis yang membuat iklan di TV, menggunakan bahasa
yang lucu untuk menyampaikan informasi kepada konsumen.
Dengan demikian, dengan adanya factor komedi dalam iklan
akan

dapat

mempengaruhi

situasional

konsumen

yang

nantinya menjadi tertarik untuk membeli produk tersebut.


d. Distribusi
situasi juga dapat mempengaruhi strategi distribusi.
Contohnya, indomaret buka 24 jam, sedangkan minimarket
yang lain hanya buka sampai pukul 22.00 WIB. Hal ini
merupakan

strategi

memungkinkan

yang

distribusi

tepat
produk

dari

indomaret

selama

24

jam

karena
untuk

mengantisipasi situasi kebutuhan tak terduga dari masyarakat.

14

BAB III
PENUTUP

A. KESIMPULAN
Faktor situasional adalah kondisi sesaat yang muncul pada
tempat dan waktu tertentu. Yang mana kemunculanya terpisah dari
diri produk maupun konsumen. Mendifinisikan situasi sebagai semua
faktor yang utama terhadap tempat dan situasi yang tidak menurut
pengetahuan seseorang (intra individu) dan stimulasi (alternatif
pilihan) dan memiliki bukti dan pengaruh sistimatis pada prilaku saat
itu. Terdapat tiga jenis situasi perilaku konsumen yang meliputi
situasi konsumsi, situasi pembelian, serta situasi komunikasi.

15

Penelitian pengaruh situasional telah cenderung berfokus pada


pengaruh situasi pada sikap produk, pilihan produk dan pengambilan
keputusan.Dalam strategi pemasaran, pemasar dapat menggunakan
variabel

situasional

dengan

menggunakan

dua

cara,

yaitu

memperkenalkan situasi penggunaan baru dan menargetkan situasi


penggunaan yang ada.

DAFTAR PUSTAKA

Assael,

Henry.2001.Consummer Behavior and Marketing

Action

6th

Edition.Singapore.
Sumarwan, Ujang.2003.Perilaku Konsumen dan Penerapannya dalam
Pemasaran. Jakarta:Ghalia Indonesia.
http://jurnal-sdm.blogspot.co.id/2009/04/peran-positioning-dalamstrategi.html
https://irwansyahthegreat.wordpress.com/2015/01/11/tugas-12-pengaruhsituasi-berbagai-situasi-tak-terduga-yang-dpat-dihadapi-konsumen-sertapengaruhnya-terhadap-perilaku-konsumen/

16

17