WHAT IS ORGANIZATIONAL BUYING

Organizational buying adalah proses membuat keputusan yang dibuat oleh

organisasi resmi untuk menentukan keperluan membeli barang dan jasa,
identifikasi serta mengevaluasi serta memilih merk dan pemasok yang ada.
Business market vs consumer market
1. Fewer, larger buyer
Pasar industri punya pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar dari consumer
market
2. close supplier-customer relationship
Antara pemasok dan pelanggan hunungannya sangat erat, dimana mereka saling
kenal dengan baik serta komunikasi antar keduanya berjalan dengan lancar
3. Professional purchasing
Barang bisnis dibeli oleh petugas pembelian yang terlatih, dimana ia mengikuti
kebijakan, batasan dan syarat pembayaran organisasi dan memiliki instrument
pembelian seperti proposal pembelian dan permintaan harga atas produk yang
dipesan, dan instrument pembelian ini tidak ada di consumer market sehingga
pemasar bisnis harus menyediakan data yang lebih baik tentang produk dan
keunggulan dari produk nya dibandingkan pesaing lain
4. Multiple buying influences
5. Multiple sales call
6. Permintaan turunan
Permintaan akan bahan baku bertambah bila ada tambahan permintaan atas
barang jadi atau hasil produksi
7. Inelastic demand
Permintaan di banyak pasar industri bersifat inelastis (permintaantidak berubah
meskipun harganya naik maupun turun) dalam jangka pendek
8. fluctuating demand
Permintaan akan barang dan jasa bisnis cenderung mudah berubah dibandingkan
consumer market
9. geographically concentrated buyers

Konsentrasi geografis produsen membantu dalam menurunkan biaya penjualan

sehingga pemasar bisnis perlu memantau pindahan industri-industri ke wilayah lain
10. direct purchasing
Membeli langsung dari pabrik yang menghasilkan barang
BUYING SITUATIONS
Ada 3 situasi pembelian:
a. straight rebuy
situasi dimana bagian pembelian memesan ulang barang secara rutin dan
pemesanan biasanya dilakukan secara otomatis sehinggamenghemat awaktu dan
tenaga dan dilakukan untuk menjaga kualitas dari barang dan jasa
b. modified rebuy
pembeli ingin mengubah spesifikasi produk, harga, syarat kirim serta syarat lainnya
dan biasanya ada tambahan keputusan dari kedua pihak
c. new task
pembeli disini baru pertama kali membeli barang dimana semakin besar biaya atau
resiko,bertambahnya peserta serta informasi yang diperoleh makin baik tetapi
untuk menetapkan keputusan membutuhkan waktu yang kebih lama
Participant in the business buying process

The buying center

Meliputi seluruh individu yang berpartisipasi dalam proses membuat keputusan

pembelian, yang berbagi tujuan dan risiko yang sama dari suatu keputusan.
1. Initiators
Pengguna atau pihak lain yang mengajukan suatu pembelian
2. users
Orang yang akan menggunakan produk atau jasa dan bertugas mengajukan
proposal mengenai pembelian dan membantu menetapkan syarat suatu produk
3. influencers
Orang yang mempengaruhi keputusan pembelian, biasanya dengan membantu
menetapkan spesifikasi dan memberi informasi untuk mengevaluasi alternative
yang ada, dimana orang teknik merupakan pemberi pengaruh yang penting.

4, Deciders
Orang yang memutuskan syarat produk ataupun pemasok
5. approvers
Orang yang menyetujui tindakan yang diusulkan deciders ataupun buyers
6. buyers
Orang yang punya kewenangan resmi untuk memilih pemasok serta menyusun
syarat pembelian, dia juga ikut membantu menentukan spesifikasi produk dan
meliputi high-level managers
7. gatekeepers
Orang yang punya kuasa mencegah penjual atau informasi mencapai anggota
dari buying center contoh satpam menghalangi waraniaga untuk menghubungi
deciders maupun users

Buying center influences

Hal yang mempengaruhi buying center adalah usia, pendapatan, pekerjaan

posisi kerja dan budaya. Dan lebih ke individual bukan karena organisasi yang
menyebabkan keputusan membeli, dengan kata lain individu termotivasi oleh
kemauan mereka sendiri dan pandangan mereka dalam mencoba untuk
memaksimalkan penghargaan dari organisasi
Targeting firms
Temukan sektot-sektor dengan kemungkinan pertumbuhan tertinggi, pelanggan
yang paling menguntungkan, dan kesempatan yang paling menjanjikan bagi
perusahaan sangatlah penting
Targeting within the business center
Perusahaan harus menentukan bagaimana cara yang paling baik untuk menjual
produknya ke pasar bisnis dan berpikir siapa yang mengikuti keputusan utama?
apa yang mempengaruhi keputusan?berapa dalam?apa kriteria yang mereka
pakai?Selain itu pasar bisnis secara periodik harus melihat kembali asumsi
mereka mengenai peserta buying center.
The purchasing/procurement process
Pemasar bisnis harus yakin bahwa pelanggan menghargai secara penuh
mengenai tawaran perusahaan bahwa perusahaaan unggul dan berbeda
sehingga mereka harus meningkatkan stafnya untuk kemampuan pembeli bisnis
yang lebih tinggi