STRATEGI PENETAPAN HARGA

Memahami Penetapan Harga

Salah satu elemen bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan.
Harga juga mengkomunikasikan positioning nilai yang dimaksudkan dari
produk/merek perusahaan ke pasar. Harga ditetetapkan melalui negoisasi
antara pembeli dan penjual dan harga beroperasi sebagai determinan
utama pilihan pembeli.
Contoh : Rinso Produk apple
Perubahan Lingkungan Penetapan Harga
1.

Perusahaan: melawan kecenderungan harga yang rendah

dan berhasil mendorong konsumen membeli produk unik yang
melibatkan kampanye perusahaan.

Contoh : magnum
2.

Internet: mempunyai andil membalik tren penetapan harga

tetap. Seperti yang dinyatakan salah satu peneliti industry,
kita bergerak kea rah ekonomi yang sangat canggih. Berikut
ini disajikan sebuah daftar pendek tentang bagaimana internet
memungkinkan penjual mendistriminasikan pembeli dan
pembeli mendistriminasikan penjual.

Pembeli bisa:
1.Mendapatkan perbandingan harga secara langsung dari ratusan pemasok.
Pelanggan dapat membandingkan harga yang ditawarkan melalui lebih dari
ribuan pedagang.
Contoh : lazada, toko bagus, zalora
2.Menyebutkan harga mereka dan berusaha membuatnya dipenuhi
penjual.

Pelanggan menyatakan harga yang ingin ia bayarkan untuk membeli suatu

produk tertentu dan priceline memeriksa apakah ada penjual yang bersedia
memenuhi harga tersebut.
Contoh : kaskus
3. Mendapatkan produk secara gratis
Contoh : indowebster,4shared
Penjual dapat :
1.Mengamati perilaku pelanggan dan menghantarkan penawaran kepada
perorangan.
Untuk mengevaluasi 300 faktor yang masuk dalam kuota penetapan harga
seperti dara penjualan masa lalu.
Contoh : apple
2. Memberikan akses untuk harga khusus kepada pelanggan tertentu.
Untuk mendapatkan penanganan yang tepat atas persediaan, biaya dan
permintaan setiap saat untuk menyesuaikan harga dengan segera.
Contoh : the body shop
3. Menegoisasikan harga untuk harga khusus kepada pelanggan tertentu.
Contoh : kaskus, fjb, bhinneka
Pembeli dan penjual dapat :

Menegosiasikan harga di lelang dan bursa online

Contoh : ebay

Cara Perusahaan Menetapkan Harga

Perusahaan kecil = atasan

Perusahaan besar = manajer divisi dan manajer lini produk

Psikologi Konsumen dan Penetapan Harga

Harga Referensi : membandingkan harga yang diteliti

dengan harga referensi internal yang mereka ingat.

Asumsi Harga Kualitas : konsumen menggunakan harga

sebagai indikator kualitas.

Akhiran Harga : melihat harga dari kanan ke kiri contoh :

2,99 juta

Strategi Penetapan harga

Strategi Penetapan Harga di buat untuk memenuhi permintaan harga yang
di tawarkan oleh pelanggan maupun memenuhi keuntungan dari tujuan
perusahaannya sendiri. Strategi Penetapan harga dibagi menajdi 2 yaitu
Strategi Penetapan Harga berdasarkan Harga Bauran Produk dan Strategi
penetapan harga berdasarkan tujuan perusahaannya.

Strategi Penetapan harga Berdasarkan bauran produk

Strategi berubah ketika produk tersebut menjadi bagian dari bauran

produk. Dengan ini perusahaan mencari celah agar bisa memaksimalkan
keuntungan dan menarik konsumen agar membeli barang atau jasa dari
persuhaan tersebut. Perusahaan mengambil keuntungan secara maksimal
melalui sekumpulan harga yang dimaksimalkan labanya dari total bauran
prosuk tersebut.
Strategi ini di bagi menjadi 5 situasi penetapan harga bauran produk
1.

Penetapan Harga Lini Produk

Penggunan Strategi ini yaitu menggunakan titik harga atau menentukan

jenjang harga produk atau jasa yang memang sudah ditetapkan untuk
produk oleh lini perusahannya sendiri. Perusahaan tidak memberikan
tambahan dan menargetkan harga pada produk atau jasa utama yang akan
ditawarkan.

Contoh dari Penetapan Harga Lini Produk adalah: Kerudung Paris Safira &
Zoya dan perusahaan lampu Osram yang menjual lampunya saja.
2.

Penetapan Harga Produk Tambahan

Di strategi ini perusahaan mulai menawarkan untuk menjual produk

tambahan atau pelengkap beserta produk utama. Perusahaan mulai
memiliki pendapatan tambahan dari produk-produk tambahan tersebut.
Dengan semakin banyaknya produk tambahan perusahaan dapat memiliki
keuntungan yang semakin meluas dan dapat memasukkannya kedalam
label harga bersamaan dengan produk utama
Contoh dari Penetapan Harga Produk Tambahan adalah produk-produk
dari Ipad dan Tab yang memiliki fitur tambahan masing-masing seperti
headset pemancar FM, Speaker eksternal, fish eye, dan lain lain
3.

Penetapan Harga Produk Terikat

Saat Produk tambahan yang menjadi keuntungan terbesar dibandingkan

produk pertama penetapan harga ini lah yang dimaksudkan. Produk
tambahan mungkin bisa lebih tinggi harganya dibandingkan dengan
produk utamanya sendiri sehingga produk tambahan terikat dan tidak bisa
terpisahkan dari produk utama.
Contoh dari Penetapan Harga Produk Terikat adalah Gillete yang memiliki
pisau cukur yang murah namun gillete memiliki keuntungan yang lebih
besar dari pisau cukur penggantinya.
4.

Penetapan Harga Produk Sampingan

Penetapan Harga Produk Sampingan mulai diterapkan saat Produk

sampingan menambahkan cost ke dalam perusahaan dan biasanya berupa
produk sisa atau buangan. Jika diolah dengan baik produk sampingan bisa
menambahkan keuntungan kepada pihak yang memang membutuhkan.
Contoh dari Penetapan Harga Produk Sampingan adalah Perusahaan
Penetasan Telur PT. CPJF. Telur-telur yang gagal menetas menjadi cost
untuk biaya pembuangan nya agar tidak menjadi polusi. Namun oleh

beberapa pihak seperti pengusaha lele dibutuhkan untuk pakan lele

tersebut. Akhirnya perusahan penetasan telur tersebut menjual telur yang
gagal menetas tersebut dan mendapatkan keuntungan dari penjualan
tersebut tanpa ada nya cost pembuangan.
5.

Penetapan Harga Paket Produk

Penetapan Harga Paket Produk saat produk produk dari perusahaan di

satukan dan ditawarkan dengan harga yang realtif murah. Perusahaan
berasumsi dengan memberikan paket paket seperti ini bisa
menstimulisasi konsumen untuk menggunakan produknya.
Contoh dari Penetapan Harga Paket Produk adalah Paket Produk
Kecantikan Bali Ratih yang menawarkan berbagai alat kecantikan dalam
satu paket yang lebih murah dibandingkan membeli secara satu satu.

Strategi Penetapan harga Berdasarkan Tujuan Perusahaan

Menentukan harga bagi setiap perusahaan adalah hal penting. Juga dan
dimana setiap perusahaan dalam mentukan posisi nya berdasarkan
kualitas barang dan juga harga. Dan lagi komsumen cenderung
mengurutkan peringkat merek berdasarkan kelompok harga dalam suatu
kategori. Beberapa langkah untuk menentukan harga berdasarkan tujuan
diantara nya adalah :
Langkah 1: Memilih Tujuan Penetapan Harga
Semakin jelas perusahaan mentukan tujuan perusahaan, semakin mudah
pula perusahaan menetapkan harga.
Terdapat lima tujuan utama diantaranya :
KEMAMPUAN BERTAHAN
Terkadang perusahaan menjadikan kemampuan bertahan sebagai tujuan
utama mereka jika mereka mengalami masalah seperti kelebihan kapasitas,

persaingan ketat, atau keinginan konsumen yang berubah. Selama harga

menutup biaya variabel dan beberapa biaya tetap, perusahaan tetap berada
dalam bisnis. Dan tujuan jangka panjang merupakan tujuan jangka pendek.
Sedangkan dalam jangka panjang, perusahaan harus mempelajari cara
menambah nilai atau menghadapi kepunahan.
LABA SAAT INI MAKSIMUM
Startegi atau tujuan ini mengasumsikan bahwa perusahaan mempunyai
pengetahuan atas fungsi permintaan dan biaya. Tetapi dalam kenyataan
nya fungsi itu sulit diperkirakan. Dan banyak juga yang di korbankan
seperti kinerja jangka panjang dengan mengabaikan pengaruh variable
bauran pemasaran lain, reaksi pesaing, dan batasan hukum pada harga.
Sebagai contoh adalah penjualan baju panitia atau pun hal hal lain yang
dimana mangsa nya panitia sendiri. biasa nya harga di atas norma dengan
kualitas yang tidak sepadan.
PANGSA PASAR MAKSIMUM
Disini perusahaan ingin memaksimalkan pangsa pasar. Dengan menetukan
harga terendah adalah potensi yang besar untuk mendapatkan nya. Disini
bisa di terapkan yang dimana konsemen sensitif terhadap harga. Sebagai
contoh adalah vendor vendor sound, atau apa pun yang berbau vendor.
Konsumen akan sangat sensitif di dalam hal hal seperti ini.
PEMERAHAN PASAR MAKSIMUM
Perusahaan mengambil ke unutngan yang sebesar besar nya tetapi nanti
nya harga akan turun mengikuti jaman. Disini perusahaan harus memiliki
potensi yang besar berdasarkan kualitas barang. Tetapi strategi ini bisa
menjadi fatal, jiga pesaing besar yang memutuskan untuk menurunkan
harga. Beberapa syarat : terdapat banyak pembeli yang memiliki akan
barang tersebut yang tinggi, biaya volume satuan memproduksi volume

kecil tidak begitu tinggi hingga menghilangkan keuntungan dari

mengenakan harga maksimum yang mampu diserap pasar, harga awalyang
tinggi tidak menarik lebih banyak dari pesaing ke pasar, harga yang tinggi
mengomunikasikan citra produk yang unggul. Sebagai contoh adalah sony
yang melincurkan televisi definisi tinggi pertama di dunia (HDTV) ke
pasar dengan harga $43.000 di tahun 1990. Dan harga pada tahun 1993
menjadi $6.000. dan di tahun 2007 sekitar $1.200.
KEPEMIMPINAN KUALITAS PRODUK
Perusahaan berusaha menjadi pemimpin kualitas produk di pasar.
Perusahaan yang mampu memposisikan dirinya sebagai pemimpin kualitas
dalam kategori mereka. Menggabungkan kualitas,kemewahan, dan harga
premium dengan basis pelanggan yang setia. Sebagai contoh adalah BMW
yang memberikan harga premium denga kualitas tinggi dan kemewahaan.
Langkah 2: Menentukan Permintaan
Setiap harga mengarah pada ke tinggkat permintaan yang berbeda dan
karena itu akan memiliki berbagai dampak pada tujuan pemasaran
perusahaan. Dalam kasus normal keduanya berhubungan berbalik, jadi jika
harga naik maka permintaan menurun. Tetapi dalam kasus barang mewah
terkadang harga dan permintaan berbanding lurus. Oleh karena nya kita
harus cermat melihat pasar. Apakah pasar memiliki permintaan inelastis
atau elastis.
SENSITIVITAS HARGA
Kurva permintaan memperlihatkan kemungkinan kualitas pembelian pasar
pada berbagai pilihan harga. Langkah pertama adalah memperkirakan
permintaan untuk memahami apa yang mempengaruhi sensitivitas harga.
Biasamua, pelanggan tidak terlalu sensitif terlalu sensitif harga terhadap
barang murah atau barang yang jarang mereka beli. Mereka juga tidak
terlalu sensitif harga ketika (1) hanya ada sedikit atau tidak ada barang

pengganti atau pesaing; (2) mereka tidak siap memperhatikan harga yang
lebih tinggi ; (3) mereka lambat mengubah kebiasaan pembeli mereka;(4)
mereka berpikir harga yang lebih tinggi itu sudah benar, dan (5) harga
adalah bagian kecil dari total biaya mendapatkan, mengoperasikan, dan
memperbaiki produk sepanjang umur hidup produk.
MEMPERKIRAKAN KURVA PERMINTAAN
Sebagian besar perusahaan berusaha mengukur kurva permintaan,
beberapa metode yang dapat membantu diantanya
Survei dapat mengeksplorasi berapa banyak unit yang akan dibeli
konsumen pada berbagai harga yang diajukan.
Eksperimen harga dan cara memvariasikan berbagai produk di toko atau
mengenakan harga yang berbeda untuk produk yang sama di wilayah yang
serupa untuk melihat bagaimana perubahan itu mempengaruhi penjualan.
Pendekatan yang lain menggunakan internet, sebagai contoh E-business
dapat menguji dampak peningkatan harga sebesar 5% dengan menyatakan
harga yang lebih tinggi kepada setiap pengunjung ke-40 untuk
membandingkan respons pembelian.
Analisis statistik harga masa lalu, jumlah yang terjual, dan faktor-faktor
lain dapat mengungkapkan hubungan mereka. Data dapat bersifat
longitudinal (sepanjang waktu) atau lintas bagian
Faktor-faktor yang menyebabkan penurunan sensitivitas harga

Produk lebih berbeda

Pembeli kurang menyadari produk pengganti

Pembeli tidak dapat membandingkan kualitas produk pengganti

dengan mudah

Pengeluatan merupakan bagian kecil dari total penghasilan pembeli

Pengeluaran kecil dibandingkan dengan total biaya produk akhir

Sebagian biaya ditanggung oleh pihak lain

Penggunaan produk digabungkan dengan aset yang dibeli

sebelumnya

Produk diasumsikan mempunyai kualitas, gengsi, atau eksklusivitas

yang lebih tinggi

Pembeli tidak dapat menyimpan produk

ELASTISITAS HARGA PERMINTAAN

Pemasar harus tahu seberapa responsif, atau elastis, permintaan akan
mengubah harga. Semakin tinggi elasitisatas, semakin besar pertumbujan
volume yang dihasilkan dari pengurangan harga sebesar 1%.
Salahsatu studi komprehensif yang mengulas periode dan periode proyek
riseakademis selama 40tahun dan meneliti elastisitas harga menghasilkan
sejumlah temuan menarik

Elastisitas harga rata-rata lintas semua ptoduk, pasar, dan periode

waktu yang dipelajari adalah -2,62

Besaran elastisitas harga lebih tinggi untuk barang barang tahan

lama dibandingkan barang-barang lain, lebih tinggi produk produk yang

berada dalam tahap perkenalan/pertumbuhan dari siklus hidup produk
dibandingkan dalam tahap kedewasaan/penurunan.

Inflasi menyebabkan elastisitas harga tinggi yang cukup substansial,

terutama dalam jangka pendek.

Elastisitas harga promosi lebih tinggi dibandingkan elastisitas harga

sebenarnya dalam janka pendek

Elastisitas harga lebih tinggi untuk barang individual atau tingkat

SKU dibandingkan tingkat merek secara keseluruhan

Langkah 3: Memperkirakan Biaya
Permintaan menetapkan batas atas harga yang dapat dikenakan
perusahaan untuk produksinya. Biaya menetapkan batas bawah.
Perusahaan ingin mengenakan harga yang dapat menutupi biaya
memproduksi, mendistribusikan, dan menjual produk, termasuk tingkat
pengembalian yang wajar untuk usaha dan resikonya.
JENIS-JENIS DAN TINGKAT PRODUKSI.
Perusahaan memiliki dua bentik, biaya tetap dan biaya variabel. Biaya
tetap (fixed cost) (disebut juga biaya overhead) adalah biaya yabg tidak
bervariasi dengan tingkat produksi atau pendapatan penjualan. Seperti
sewa, pemanas, bunga, gaji, dan seterusnya tanpa melihat hasil produksi.
Biaya variable (variable cost) bervariasi langsung dengan tingkat produksi .
contohnya : komponen barang. Walau pun mungkin satu produk seperto
handphone, tetapi setiap jenis berbeda kualitas dan desain.

Sedangkan biaya total (total cost) adalah jumlah dari jumlah biaya variabel
dan biaya tetap untuk tingkat produksi tertentu.
PRODUKSI TERAKUMULASI
Adalah biaya yang di akumulasikan saat perusahaan sudah belajar sehingga
pekerja mempelajari jalan pintas, bahan mengalir lebih lancar, dan
metodenya semakin baik. Seperti contoh TI yang memproduksi 3000
kalkulator perhari. Dari 100.000 karkulator pertama tangan pertama
dengan $10 perkalkulator. Ketika perusahaan memproduksi 200.000 biaya
rata rata menjadi 9$. Dan ketika 400.000 enjadi 8$. Tetapi penetapan
harga berdasarkan kurva pengalaman mengandung resiko besar.
Penetapan agresif bisa memberikan cintra murah pada produk. Strategi ini
juga mengasumsikan bahwa pesaing adalah pengikut lemah. Strategi ini
menyebabkan perusahaan membangun lebih banyak pabrik untuk
memenuhi permintaan, tetapi pesaing dapat memilih untuk berinovasi
dengan teknologi lama.
KALKULASI BIAYA TARGET
Biaya berubah sesuai skala produksi dan pengalaman. Biaya juga dapat
berubah akibat usaha terkontrasi oleh perancang, insinyur, dan agen
pembelian untuk mengurangi biaya tersebut melalui kalkulasi biaya
target(target costing).
Langkah 4: Menganalisis Biaya, Harga, dan Penawaran
Pesaing
Mula mula perusahaan harus mempertimbangkan harga pesaing terdekat.
Jika penawaran perusahaan mengandung fitur fitur yang tidak ditawarkan
oleh pesaing terdekat, perusahaan fitur fitur yang tidak ditawarkan oleh
pesaing terdekat, perusahaan harus mengevaluasi nilai mereka bagi
pelanggan dan menambah nilai itu ke harga pesaing. Jika penawaran harus
mengurangkan nilai mereka dari harga perusahaan. Sekarang perusahaan

dapat memutuskan apakah perusahaan dapat mengenakan lebih banyak,

sama , atau kurang dari pesaing.
Cara mengantisipasi reaksi pesaing diantaranya mengansusikan pesaing
bereaksi dalam standar terhadap harga yang di teteapkan atau di ubah.
Cara lain dengan mengansumsikan pesaing memperlakukan setiap
perbedaan atatu perubahan harga sebagai tantangan baru dan bereaksi
menurut kepentingan pribadinya pada saat itu.
Langkah 5: Memilih Metode Penetapan Harga
Berdasarkan jadwal permintaan pelanggan, fungsi biaya , dan harga
pesaing. Kini perusahaan siap memilih harga. Kita akan mempelajari enam
metode penentuan harga
PENETAPAN HARGA MAKRUP
Metode harga paling mendasar adalah menambahkan markup standar ke
biaya produk. Seperti berapapersen ke untungan yang ingin kita ambil jadi
dari biaya unit dibagi dengan (1- pengembalian atas penjualan yag di
inginkan)
PENETAPAN HARGA TINGKAT PENGEMBAIAN SASARAN
Perusahaan menentukan harga yang akan menghasilkan tingkat
pengembalian atas investasi sasaran. Misalkan produsen pemangganan roti
ingin menginvestasikan$1 juta dalam bisnis dan ingin menetapkan harga
penghasikan 20% ROI, yaitu $200.000. sehingga harga tingkat
pengembalian sasaran = biaya unit+ ((tingkat pengembalian x modal yang
diinvestasikan)/penjualan) dan dengan volume titik impas = biaya teteap /
( harga biaya variabel)
PENETAPAN HARGA NILAI

Sekarang semakin banyak jumlah perusahaan yang mendasarkan harga

pada nilai anggapan(perceived value) pelanggan.nilai anggapan terdiri
dari beberapa elemen, seperti cintra pembelian akan kinerja produk,
kemampuan penghantaran dari saluran, kualitas jaminan, dukungan
pelanggan, dan atribut yang kurang dominan seperti reputasi pemasok ,
kepercauaan , dan harga diri. Seperti contoh caterpillar yang memberikan
harga tender di $100.000 dari harga normal yaitu $90.000 . dengan
penekanan nilai dan membuat keyakinan kepada konsumen ternyata
kelebihan yang di berikan membuat konsumen merasa mendapatkan ke
untungan 10.000.
PENETAPAN HARGANILAI
Mereka menaruh harga yang cukup rendah sehingga dapat memenangkan
pelanggan setia nya. Untuk kualitas tinggi. Dengan cara ini perusahaan
harus merekayasa ulang operasi perusahaan agar biaya produksi menjadi
lebih murah tanpa mengorbankan kualitas. Ternyata cara ini terbukti lebih
efektif dari pada harus memberikan diskon terus menerus. Diskon terus
menerus yang menggakibatkan kepercayaan pelanggan hilang.contoh nya
adalah perusahaan P&G yang selalu memposisikan diri nya seperti itu.
PENETAPAN HARGA GOING RATE
Jadi perusahaan disini mematokan harga dirinya terhadap harga pesaing
utamanya. Sehingga dapat menentukan harga lebih rendah atau lebih
mahal dari pesaing utama.penetapan going rate ini cukup populer karena
juga biaya sulit di ukur atau respons pesaing yang tidak pasti, perusahaan
merasa tingkatan harga saat ini (going rate) adalah solusi yang baik karena
di anggap merefleksikan kebijkan kolektif indutri. Contoh pematok harga
adalah eBay yang dulu nya sebagai jasa lelang setelah perkembangan jaman
mereka mampu menilai harga porduk, sehingga di percaya oleh banyak
perusahaan untuk penentu harga.
PENETAPAN HARGA JENIS LELANG

Tujuan utama adalah membuang persediaan berlebihan atau barang bekas.

Perusahaan harus menyadari tiga jenis lelang utama dan prosedur
penetapan harga terpisah mereka. Jenis jenis lelang di antaranya:
Lelang ingris(tawaran meningkat) adalah dimana satu penjual dan banyak
pembeli. Penawaran yang dimana konsumen manaikan terus harganya
sampai tidak ada yang berani menawar. Di internet pun biasa banyak
seperti yahoo dan ebay memberikan layanan lelang
Lelang Belanda (tawaran menurun) satu penjual dan banyak pembeli, atau
juga bisa satu pembeli dan banyak penjual. Pada jenis pertama pelelang
mengumumkan harga tertinggi untuk sebuah produk dan kemudian
perlahan lahan harga menurun sampai ada konsumen yang merasa cocok
dan membeli. Ada pun jenis pelelangan tersebut yang di berikan
oleh freemarkets.com atau pun DOTA2.
Lelang tender tertutup adalah jenis lelang dimana pemasok hanya dapat
memberikan satu penawaran dan tidak dapat mengetahui penawaran lain.
Biasa nya di gunakan oleh pemerintahAS . jenis lelang ini biasa nya bukan
mencari untuk lebih untuk memenang kan relasi dan mangsa pasar. Jadi
biasa nya pelelang memberikan harga yang sudah rendah.
Langkah 6: Memilih Harga Akhir
Metode penetapan harga mempersempit kisaran dari mana perusahaan
harus memilih harga akhirnya. Perusahaan harus mempertimbangkan
faktor faktor tambahan seperti
DAMPAK KEGIATAN PEMASARAN LAIN harga akhir harus
memperhitungkan kualitas dan iklan merek relatif terhadap kompetisi.
dalam sebuah studi klasik, farris dan reibstein mempelajari antara harga
relatif, kualitas relatif, dan iklan relatif untuk 227 bisnis konsumen dan
menemukan hal berikut:

Merek dengan kualitas relatif rata-rata tetapi anggaran iklas relatif

tinggi mampu mengenakan harga premium.

Merek dengan kualitas relatif tinggi dan iklan relatif tinggi

memperoleh harga tertinggi.

Hubungan antara harga tinggi dan iklan tinggi berlaku paling kuat

dalam tahap siklus hidup produk selanjutnya bagi pemimpin

KEBIJAKAN PENETAPAN PERUSAHAAN HARGA PERUSAHAAN
Harga harus konsisten dengan kebijakan penetapan harga perusahaan.
Pada saat yang sama , perusahaan tidak menolak untuk menentukan
penalti penetapan harga di awah keadaan tertentu. Beberapa perusahaan
yang menetapkan kebijakan denda bagi konsumen yang melakukan
penarikan yang terlalu banyak dalam sebulan atau penarikan dini sertifikat
deposito. Seperti dokter gigi, hotel , perusahaan penyewaan mobil, dan lain
lain. Meskipun kebijakan ini sering dapat dibenarkan, pemasar harus
menggunakan nya dengan hati hati sehingga tidak perlu mengasingkan
pelanggan.
PENETAPAN HARGA BERBAGAI KEUNTUNGAN DAN RESIKO
Pembeli mungkin tidak mau menerima proposal penjualan karena tingkat
resiko anggapan yang tinggi. Penjual memiliki opsi untuk menawarkan
untuk menyerap sebagian atau semua resiko jika tidak dapat
menghantarkan nilai yang dijanjikan secara penuh. Seperti baxter
healthcare, perusahaan produk medis terkemuka, mampu mengamankan
kontrak untuk sistem managemen informasi di colombia/HCA, penyedia
perawatan kesehatan termuka, dengan menjamin perusahaan beberapa
juta dolar dalam tabungan sepanjang periode.

MENGADAPTASI HARGA
Beberapa strategi adaptasi harga:
1.

Penetapan Harga Geografis ( tunai, imbal dagang dan

barter)

2.

Diskon dan potongan harga

A. Diskon Dan Potongan Harga adalah modifikasi harga dasar untuk

menghargai tindakan pelanggan seperti bayaran awal, volume pembelian,
dan pembelian di luar musim.
Diskon Tunai adalah pengurangan harga untuk pembeli yang segera
membayar tagihannya.
Diskon Kuantitas adalah pengurangan harga bagi pembeli uang membeli
dalam jumlah besar. Contoh, jika membeli dalam 100 unit maka harga per
unitnya adalah Rp1000, tetapi jika membeli dalam 300 unit maka harga
per unitnya adalah Rp900.
Diskon Fungsional adalah diskon yang diberikan produsen kepada para
anggota saluran perdagangan jika mereka melakukan fungsi-fungsi
tertentu seperti menjual, menyimpan dan melakukan pencatatan. Contoh;
MLM
Diskon Musiman adalah pengurangan harga untuk pembeli yang
membeli barang atau jasa selama di luar musimnya. Contoh; Lebaran,
Natal, Imlek
e. Potongan merupakan pengurangan dari daftar harga. Contoh; beli 3
gratis 1, servis 10x gratis 1x,
3.

Penetapan harga promosi

a.Harga Pemimpin Rugi harga-harga merek tertentu diturunkan

bertujuan untuk memancing orang datang.

b.Harga Peristiwa Khusus harga khusus pada musim tertentu dgn tujuan
menarik lebih banyak pelanggan.
c.Rabat Tunai mendorong pelanggan agar membeli produk dalam periode
waktu tertentu
d. Pembiayaan Berbunga Rendah pengganti penurunan harga dimana
perusahaan dapat menawarkan konsumen pembiayaan berbunga rendah.
Contoh; Cicilan Rumah 0% dalam jangka 2 tahun.
e. Syarat Pembayaran Lebih Lama produsen memperpanjang pinjaman
dalam periode yang lebih lama sehingga memperkecil cicilan bulanan.
f. Diskon Psikologis penetapan harga dengan cara menaikkan harga
terlebih dulu kemudian diberi potongan harga.
Contoh; Produk A harga awalnya Rp50.000, kemudian dinaikkan menjadi
Rp100.000 lalu diberi potongan harga 50%, seakan-akan memberikan
penghematan besar kepada konsumen.
4.

Penetapan Harga Terdiferensiasi (Diskriminasi), jika suatu

perusahaan menjual suatu produk atau jasa dengan dua
harga atau lebih yg tidak mencerminkan perbedaan biaya
secara proposional. Ada beberapa bentuk :

Produsen sering memodifikasi harga dasarnya untuk mengakomodasi

perbedaan pelanggan, produk, lokasi dan lainnya.
Pelanggan yang berbeda akan dikenakan harga yang berbesa untuk
produk/jasa yang sama. Contoh ; tiket pesawat untuk manula berbeda
dengan konsumen biasa.

Misalnya versi produk yang berbeda dikenakan harga yang berbeda tetapi
tidak proporsional dengan biayanya
B. Penetapan Harga Bentuk Produk
C. Penetapan Harga Citra produsen menetapkan harga yang berbeda untuk
produk yang sama berdasarkan perbedaan citra. Misal; parfum beda
kemasan maka harganya berbeda.
D. Penetapan Harga Lokasi produk yang sama dikenakan harga yang
berbeda di lokasi harga berbeda, walaupun biaya penawaran untuk tiap
lokasi sama. Contoh; harga tiket XXI di Cinere beda dengan di PIM.
E. Penetapan Harga Waktu perbedaan harga karena perbedaan musim,
hari, atau jam.
Misal; tarif SLJJ beda antara siang dan malam hari.

MEMULAI DAN MENANGGAPI PERUBAHAN HARGA

Memulai penurunan harga karena beberapa keadaan sbb :
1.

Kelebihan kapasitas pabrik

2.

Pangsa pasar yg menurun

3.

Mendominasi pasar pesaing

Penetapan harga yg berhasil dapat meningkatkan laba cukup besar.

Sedangkan keadaan utama yg menyebabkan kenaikan harga adalah inflasi

biaya dan kelebihan permintaan. Perusahaan bisa menaikkan harga dengan

tajam atau sedikit demi sedikit beberapa kali namun jangan sampai
terkesan sewenang-wenang. Namun harus dengan rasa keadilan dan para
pelanggan diberi perhatian yg lebih jauh agar tetap menjadi pelanggan.
Perusahaan dapat juga menanggapi biaya yg lebih tinggi atau permintaan
yg berlebih tanpa menaikkan harga, mencakup :
1.

Mengurangi jumlah produk daripada menaikkan harga

2.

Mengganti dg bahan atau unsur yg lebih murah

3.

Mengurangi atau menghilangkan keistimewaan produk utk

mengurangi biaya

4.

Mengurangi atau menghilangkan pelayanan produk

5.

Menggunakan bahan kemasan yg lebih murah atau

mempromosikan ukuran kemasan yg lebih besar guna
mengurangi biaya pengemasan

6.

Mengurangi jenis ukuran dan model yg ditawarkan

7.

Menciptakan merek ekonomis baru