AO

DE LA CONSAGRACION DEL MAR

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES, FINANCIERAS Y

ADMINISTRATIVAS
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTACION

CURSO

: MARKETING EMPRESARIAL I

CICLO

:V

DOCENTE : MG. MIGUEL ANGEL LIMO VSQUEZ.

ALUMNO : REYES QUILICHI LEYSER

AO: 2016

INTRODUCCIN

Se define como las actividades del individuo orientadas a la adquisicin y uso de bienes
y/o servicios, incluyendo los procesos de decisin que preceden y determinan esas
actividades. Acciones que el consumidor lleva a cabo en la bsqueda, compra, uso y
evaluacin de productos que espera servirn para satisfacer sus necesidades.

Tambin se define como el comprador final o el que compra para consumir. Se deduce
que un comprador es un consumidor cuando compra para consumir. Esta definicin
puede tener significado tan slo si generalmente se est de acuerdo en que el consumo
significa el acto de comprar realizado sin intencin de revender lo comprado, en virtud de
esta definicin, los intermediarios, fabricantes y muchos otros son excluidos de entre los
consumidores. Sin embargo, cuando este fabricante o intermediario compra, por ejemplo,
bienes de equipo, sigue siendo un consumidor, ya que su compra se hace generalmente
sin propsito alguno de reventa.
En la actualidad la conducta se considera como un conjunto de actividades elementales,
tanto mentales como fsicas, como puede ser la preparacin de una lista de compras,
bsqueda de informacin, discusin sobre la distribucin del presupuesto familiar, etc. que
de alguna forma se influyen entre s e inducen el acto de compra, a la eleccin de un
producto o marca, o de un servicio.

El estudio del Comportamiento del consumidor se centra en el conjunto de actos de los

individuos que se relacionan directamente con la obtencin, uso y consumo de bienes y
servicios.

Incluye el estudio de por qu, el dnde, con qu frecuencia y en qu condiciones

consumimos los diferentes bienes o servicios. La finalidad de esta rea es comprender,
explicar y predecir las acciones humanas relacionadas con el consumo.

IMPORTANCIA DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

La razn ms importante por la cual se estudia el comportamiento del consumidor, es la
funcin central que desempea en nuestra vida. Gran parte del tiempo lo pasamos en el
mercado, comprando o realizando otras actividades afines. Tambin dedicamos mucho
tiempo a pensar en los productos y servicios, a hablar con los amigos acerca de ellos y a
ver o escuchar anuncios relacionados con ellos, adems, los bienes que adquirimos y la
forma en que los utilizamos inciden profundamente en cmo vivimos nuestra vida diaria.
Bastaran estas observaciones para justificar el estudio del tema. sin embargo algunos
tratan de entender el estudio del tema por otras razones debido al comportamiento que
estos tiene y que influyen en la toma de decisiones.
Por tal razn se dice que el comportamiento del consumidor es una disciplina aplicada.
Tales aplicaciones pueden darse en dos niveles de anlisis: en el micro y en el social.
Perspectiva micro: en esta perspectiva hay que conocer a los consumidores con objeto de
ayudarle a la empresa u organizacin a alcanzar sus objetivos. Los directores de
publicidad, los diseadores de productos y muchos otros que laboran en empresas
lucrativas quieren conocer a los consumidores, a fin de realizar sus tareas con mayor
eficiencia.
Perspectiva social: se aplica a los niveles agregados de los problemas que afrontan los
grandes grupos o bien la sociedad en general. en el nivel macro o global, sabemos que
los consumidores influyen colectivamente en las condiciones socioeconmicas de una
sociedad entera. en los sistemas de mercado se basa en el libre albedro, el pblico
influye profundamente en lo que producir y en los recursos que se utilizaran para ello. de
aqu la influencia tan importante que el comportamiento de los consumidores ejerce sobre
la calidad y el nivel de vida.
Como se advierte, el conocimiento del comportamiento del consumidor desde una
perspectiva macro, nos permite entender mejor las megas tendencias econmicas o
sociales y, tal vez, nos sirva para predecirlas. Adems, nos indicar algunas formas de
mejorar la eficiencia del sistema de mercado y aumentar el bienestar de los miembros de
la sociedad

El estudio del comportamiento del consumidor plantea mltiples dificultades:

1. Los consumidores no suelen ser plenamente conscientes de por qu compran un
producto o una determinada marca.
2. Los consumidores a menudo no queremos revelar la verdad.
3. Los consumidores no decimos la verdad.
4. Con frecuencia intentamos comunicar mucho ms de lo que realmente sabemos.
5. Los consumidores somos complejos.
6. Las emociones internas, nuestra afectividad nos impulsa frecuentemente hacia
reacciones no meditadas, impulsivas, irreflexivas e incluso incoherentes.
Cuando decides ofrecer tu producto o servicio y revisas el mercado, analizas la
competencia y, por supuesto, a tu pblico objetivo. Entender bien los procesos por los que
el consumidor decide adquirir tu producto o servicio, y no el de otro, te ayudar a
optimizar tus procesos y acercarte mejor a tu pblico.
La teora del marketing dice que para conocer al consumidor debes tener en cuenta, los
factores culturales, sociales, psicolgicos y personales.
1. Factores culturales. Se refiere al comportamiento y costumbres de los grupos
sociales.
2. Factores sociales. Condicionados por las relaciones que el consumidor establece y
que forman grupos de referencia. La forma en la que se lleven las relaciones amicales,
familiares y laborales puede influir en los procesos de compra.
3. Factores personales. Es el rubro ms complicado de estudiar porque los
comportamientos pueden variar por factores internos y externos. En el segundo caso, las
empresas deben estudiar los cambios para identificar nuevos perfiles y comportamientos.
4. Factores psicolgicos. Pueden dividirse en la motivacin (lo que lleva al consumidor
elija determinado producto o servicio), la percepcin (lo que le genera el producto o
servicio a consumir), el aprendizaje (los cambios en el comportamiento de un individuo
como resultado de la experiencia) y las actitudes (evaluaciones y sentimientos de una
persona hacia un objeto o idea).

ASPECTOS SUBCULTURALES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El anlisis subcultura permite segmentar el mercado para llegar a las necesidades,
motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas por los miembros un grupo
subcultural especfico.

Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable
dentro de una sociedad ms grande y compleja. Sus miembros poseen creencias, valores
y costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. Las principales
categoras subculturales son: la nacionalidad, raza, religin, la localizacin geogrfica, la
edad, el sexo y la educacin.

Subcultura tnica: atiende a los orgenes. Descendencia de ancestros comunes: tienden

a visir en forma cercana, suelen casarse con personas del mismo grupo, comparten el
sentido de pertenencia.

Subcultura de los jvenes. El mercado de los adolescentes no solo gasta mucho dinero
propio, sino que hacen gastar a sus familiares tambin. Los nios influyen mucho en las
decisiones de consumo familiares. Las corporaciones aprovechan la tendencia persistente
de los nios en la bsqueda de un nuevo producto.

Una estrategia de promocin que da buenos resultados es la denominada

transgeneracin en la que adultos, nios y a debe procurarse en el mensaje:

Que sea sencillo

Que contenga elementos familiares

Paso por paso

Dar preferencia a los medios impresos

Aprovechar el contexto apelando a la evocacin

FACTORES SOCIALES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Grupo Primario: es aquel en que las relaciones personales son cara a cara con cierta
frecuencia y aun nivel ntimo y afectivo. En estos grupos se desarrollan normas y roles. La
familia, los grupos de un trabajo, los amigos, son ejemplos de tales grupos. El grupo
primario ejerce un control informal sobre sus miembros, un control no institucionalizado
pero no por ello menos eficaz.
Grupo secundario: aqu se incluyen todos aquellos grupos que no son primarios, tales
como las agrupaciones polticas, las asociaciones de ayuda, comisiones vecinales, etc.
En estos grupos el individuo no se interesa por los dems en cuanto a las personas sino
cmo funcionarios que desempean un rol. Al contrario de los grupos primarios, el control
que se aplica es formal es decir hay reglamentaciones que establecen normas y
sanciones.
Grupos de referencia: es el grupo al cual uno quiere pertenecer, puede definirse como
un grupo de personas que influyen en las actividades, valores, conductas y pueden influir
en la compra de un producto y/o en la eleccin de la marca.
El profesional de marketing debe identificar un lder de opinin dentro del grupo de
referencia para vender un producto o marca. Se pueden clasificar en grupos
aspiracionales positivos y aspiracionales negativos (grupos disociadores).
Las celebridades se utilizan para dar testimonio o apoyos o como voceros de la empresa.
Los expertos pueden serlo realmente o ser actores desempeando tal papel. El enfoque
del hombre corriente se disea para mostrar que individuos como el posible cliente estn
satisfechos con el producto publicitado.
Las apelaciones a grupos de referencia son estrategias promocinales efectivas porque
sirven para incrementar la recordacin del producto y para reducir el riesgo percibido
entre los clientes potenciales.

FACTORES PERSONALES DE INFLUENCIA EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

Psicolgicas
Personalidad: la personalidad se define como el patrn de rasgos de un individuo que
dependen de las respuestas conductuales. Estas se han empleado para estudiar el
comportamiento del consumidor y explicar la totalidad organizada de su conducta.
Sabemos que la personalidad de una persona se refleja a menudo en la ropa que usa, la
marca y el tipo de automvil que conduce, los restaurantes donde come, etc. pero no
podemos cuantificar los rasgos individuales de cada individuo.
El Autoconcepto
Es la percepcin de si mismo por el sujeto, y a la vez es la imagen que pensamos que los
dems tienen sobre nosotros mismos. La importancia de estudiar el autoconcepto en mkt
viene dada porque la persona a travs del consumo se describe a s misma.
Motivacin
Para entender por qu los consumidores observan determinada conducta, es preciso
preguntar primero que es lo que impulsa a una persona a obrar. Toda conducta se inicia
con la motivacin, el motivo es una necesidad estimulada que el sujeto trata de satisfacer.
Uno o ms motivos en el interior de una persona desencadenan a la conducta hacia una
meta que supuestamente procurar satisfaccin.
Es importante que la necesidad haya de ser estimulada para que se convierta en motivo.
Algunas veces el hombre tiene necesidades que estn latentes, por lo mismo, no activan
la conducta porque no son suficientemente intensas, es decir no han sido despertadas.
Familia
De los grupos pequeos a los que pertenecemos durante aos, hay uno que
normalmente ejerce influencia ms profunda y duradera en nuestras percepciones y
conducta, este grupo es la familia. Esta desempea directamente la funcin de consumo
final operando como unidad econmica, ganando y gastando dinero. Al hacer esto los
miembros de la familia se ven obligados a establecer prioridades individuales y colectivas

de consumo, a seleccionar qu productos y marcas comprarn y como se utilizarn para

cumplir con las metas de los miembros de la familia.
La mayora de los estudios del consumidor clasifican las decisiones de consumo de la
familia en: predominantes masculinas (esposo) predominantes femeninas (esposa)
conjuntas automticas
La percepcin
Es el proceso por el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta estmulos para
construir una pintura significativa y coherente del mundo. El consumidor toma decisiones
basadas en lo que percibe ms que en la realidad objetiva.
La gente usualmente percibe las cosas que necesita o desea y bloquea la percepcin de
estmulos desfavorables o ingratos.
La forma en que los productos son percibidos es lo ms importante para su xito que las
caractersticas reales que posea. Los productos que son percibidos favorablemente, como
es obvio, tienen mejores posibilidades de ser comprados.

El proceso de decisin de compra.

La compra de un producto por un consumidor no es un hecho aislado, sino que su
actuacin ser el resultado de un proceso que ir ms all de la propia compra. Este
proceso est formado por una serie de etapas, que son:

Reconocimiento del problema o de la necesidad que debe satisfacer.

Bsqueda de la informacin en el sentido de averiguar qu productos o servicios

existen en el mercado que satisfacen su necesidad. La realiza mediante las
campaas de publicidad, preguntas a terceros u observacin.

Evaluacin de las alternativas que ms le convienen de entre los existentes.

Establecimiento

de

prioridades.

Tambin

influyen

las

percepciones

del

consumidor, que pueden ser reales o no.

Decisin de compra, adquiriendo el producto o marca que ha seleccionado, esta

fase se suele dar en el establecimiento, en la que influyen un vendedor.

Utilizacin del producto y evaluacin postcompra, cuyo estudio y conocimiento de

la conducta del comprador satisfaccin o no- es muy importante para los

directores de marketing con relacin a futuras compras.

La satisfaccin determina el hecho de que se produzca la repeticin de compra.

Este esquema bsico de proceso de compra del consumidor depender, naturalmente, de

la forma de ser de cada consumidor, de su posicin econmica y por supuesto, del
producto que vaya a adquirir.
Influencias en el proceso de compra.

El comportamiento del consumidor est influenciado por una serie de variables que se
distribuyen en dos grandes grupos:

Variables externas, que proceden del campo econmico, tecnolgico, cultural,

medioambiental, clase social, grupos sociales, familia e influencias personales.
Variables internas, que son principalmente de carcter psicolgico, y podran ser, la
motivacin, la percepcin, la experiencia, caractersticas personales y las actitudes.
Variables Externas. a) Entorno econmico: situacin de la economa (Y, ti) b) Entorno
tecnolgico: innovaciones en toda la categora de productos c) Entorno cultural: conjunto
de valores, ideas, comportamientos, creencias, normas y costumbres propio de cada
sociedad d) Medio ambiente: utilizacin de productos reciclados e) Clase social: es una
influencia muy importante, puesto que existen una serie de variables que inducen a
orientar el consumo con relacin a las posibilidades econmicas o, en algunos casos, por
encima de ellas. f) Grupos de referencia: colectivos con los que el individuo se relaciona.
g) La familia: importante en la toma de decisiones. h) Influencias personales: que son
ejercidas por los prescriptores (mdico, profesor)

Variables Internas. a) Motivaciones: expresin psicolgica de las necesidades, al dar

cuenta de las razones por las que necesita algo b) Actitudes: predisposicin a actuar o no
actuar de una determinada manera frente a un determinado objeto o bien. c)
Comportamiento: manera de actuar del individuo en la sociedad d) Aprendizaje: cambio
en la conducta o comportamiento del individuo como resultado de la experiencia. e)
Estilos de vida: conjunto de ideas y actitudes que diferencian un grupo social de otro y
caracterizan las relaciones de los individuos que lo componen con su entorno.

CONCLUSION

El comportamiento del consumidor es el estudio del comportamiento que los

consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y
servicios que, consideran, satisfarn sus necesidades.

El comportamiento del consumidor, como una disciplina del Marketing se enfoca en la

forma que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo,
dinero y esfuerzo) en artculos relacionados con el consumo.

El comportamiento del consumidor ha llegado a ser parte integral de la planificacin

estratgica del mercado.

Los seres humanos estamos programados para seguir patrones de conducta,

automticamente vemos que si determinado producto o servicio cuenta con mala
reputacin nos abstendremos de adquirirlo, sucede igual con el producto o servicio que
cuenta con buena reputacin por lo tanto el fabricante o proveedor debe estar al tanto que
su reputacin es la diferencia entre el xito o fracaso comercial.

BIBLIOGRAFIA

Schiffman, L. (2010). Consumer Behavior. New Jersey: Pearson.|

Solomon R., Michael (1997). Comportamiento del consumidor. New York: Pearson.|