Introduccin

La gestin del punto de venta es uno de los aspectos ms importantes en el

marketing estratgico, que proporciona nuevos mtodos de comunicacin,
material pop y toda la inclusin del merchandising.
El punto de venta es uno de los lugares ms importantes de la cadena de
comercializacin. Se trata del lugar en el que se toman la mayora de decisiones
de compra, la abundancia de la compra por impulso, en gran cantidad de
productos o servicios de baja implicacin y precios reducidos, muestra la
importancia del marketing en el punto de venta, de cuidar la presentacin de los
productos, as como todo aquello que los rodea y, de manera directa o indirecta,
puede modificar la decisin de compra, haciendo que el consumidor se decante
por una marca u otra.
Para cualquier empresa que desee aumentar las ventas, asegurando unos
beneficios constantes a largo plazo, es imprescindible cuidar el marketing en el
punto de venta, el aspecto en el que sus productos son presentados y ofrecidos a
la sociedad.
Se debe disponer de informacin constante acerca del lugar en el que estn
situados los productos con relacin a la competencia, deben buscarse los puntos
calientes dentro de los establecimientos, tambin hay que tener en cuenta que los
lineales deben estar siempre cargados, pues si en el momento en el que el
consumidor busca el producto se encuentra con que no queda ninguna unidad, es
probable que compre un bien de la competencia cuyas caractersticas se
asemejen.

Tabla de contenido

Promocin
Punto de compra (Material POP)
Comunicacin organizacional

La Exhibicin
Merchandising
Estrategias y tcticas de exhibicin

Facing
Publicidad en el punto de venta
Las 9 P del marketing

Promocin

Es el conjunto de actividades, tcnicas o mtodos para lograr objetivos especficos

como informar persuadir o recordar al pblico objetivo acerca de los productos o
servicios que se comercializan.
Promocin de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades
de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o
servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las
acciones de publicidad y se facilita la venta personal.
Incluye herramientas como la publicidad, promocin de ventas, relaciones
pblicas, marketing directo, eventos y experiencias, ventas personales.
Sus caractersticas son:
Credibilidad en el punto de venta
Anunciar, cambios-beneficios
Nuevos productos-competencia

El objetivo de la promocin de ventas es llevada a cabo por los establecimientos

con la intencin inicial de aumentar la venta a corto plazo y de eliminar stock de
forma rpida.
Para desarrollar una promocin de ventas se debe tener en cuenta:

Definir el pblico al que va dirigido la promocin.

Elegir objetivos y tcnicas a llevar a cabo.
Determinar el mensaje de la promocin.
Estimular a los empleados para sacar ms partido a la promocin.

 Calcular el presupuesto.

El Material P.O.P. ( Point of Purchase )

Es una categora del Marketing que recurre a la publicidad puesta en los puntos de
venta, busca generar una permanencia de la marca recurriendo a una gran
variedad de objetos donde se puede imprimir o estampar informacin de la
empresa o producto.

Algunas ventajas del material POP

Incrementa la Imagen del producto: Con la falta de ayuda slida en la venta, el
fabricante puede enviar mensajes completos y claros al consumidor sobre las
caractersticas y ventajas de su producto o de su marca. Ello puede representar
una gran oportunidad para reforzar la marca a clientes e introducir el producto a
clientes potenciales.

Incrementa Ventas: La publicidad en el Punto de Venta, en la forma de material

POP, ha demostrado tener impacto positivo en el comportamiento de compra de
los clientes. Como se conoce bien, muchas compras son espontneas, no
planificadas, y en ese caso la publicidad POP tiene un poderoso efecto en la
decisin de compra.
Reduce Gastos de Publicidad: Ningn comerciante puede anunciar todos los
artculos de su tienda por medio de anuncios en peridicos, radio y menos TV.
Empleando material POP dentro de la tienda se anunciar con eficacia las lneas de
productos que se vende en la tienda, quienes pasen frente o entren al local.

Tipos de material POP

Existe una gran cantidad de material POP, solo limitado por la imaginacin.
Algunos que han demostrado ser exitosas en toda clase de comercio son:

Mesones Demostradores: A menudo usados en los auto-servicio, son

presentaciones en las cuales tambin puede promoverse artculos especiales o
eventos futuro. Tiene mayor efecto cuando estn cerca de las salidas de la tienda.
Estantera de Demostracin: Es un desplaye corrientemente suministrado por
los fabricantes. Son una buena forma para organizar las mercaderas por
categoras en las tiendas. Algunos tienen grficos a todo color, para resaltar
marcas o productos.
Banners, Carteles, Habladores: Estos elementos son eficaces para promocionar
marcas o productos en las tiendas. La utilizacin de demasiados de este tipo de
material POP no es conveniente, Debe tenerse siempre un buen balance entre la
presentacin de las mercaderas y el material de publicidad en el punto de venta.

Se ha dicho en numerosas ocasiones que el comprador actual no solo est mejor

educado, sino que exige ms, mejor y completa informacin sobre lo que compra.

Respondiendo a la carencia de vendedores bien calificados, las empresas

pequeas y medianas que no pueden permitirse el lujo de tener mucho personal,
estn recurriendo en mayor grado a estos vendedores silenciosos, en forma de
empaques informativos y presentaciones innovadoras de merchandising.
El resultado ha sido una proliferacin de empresas que producen elementos y
material que procura tender la mano al comprador mientras est dentro de la
tienda y le comunica un ltimo mensaje antes que haga la compra. Junto con ello
se ha desarrollado ingenioso material de merchandising que se han convertido en
instrumentos esenciales en la venta al detalle, llamado corrientemente material
POP.

Exhibicin

La exhibicin de los productos consiste en la seleccin, colocacin y presentacin

de los productos en los lugares de venta de modo que estos atraigan la atencin
de los clientes actuales y potenciales y motiven la compra. Los objetivos de la
exhibicin de mercancas son:
Atraer la atencin del cliente sobre el producto.
Fomentar la fidelidad de los clientes hacia el negocio.
Ofrecer el producto.
Provocar el acto de compra.

El layout:
Considera el diseo interior del almacn, la ubicacin de las secciones, la
circulacin al interior del mismo.
Debe estar diseado pensando en lograr el recorrido de la mayor cantidad de
secciones y reas del punto de venta.

El layout interior
Existe una tendencia natural de las personas de al entrar a un recinto dirigirse a la
derecha y circular en contra de las manecillas del reloj. Lo cual lleva a ubicar los
accesos a la derecha y las categoras destino o cajas registradoras a la
izquierda, para as garantizar el total recorrido del almacn.

Puntos calientes
Espacios donde la venta es mayor por mt2, Ideal para:
Productos en oferta
Productos de impulso
Lanzamientos de coleccin
Se ubican en los accesos del almacn registradoras, pasillos centrales, reas
iluminadas.

Puntos fros
Lugares con un rendimiento en ventas por debajo del promedio. reas al costado
izquierdo del almacn, Secciones poco iluminadas, Pasillos sin salida.

Vecindades y cross
Las vecindades se refieren a la ubicacin lgica de los productos, segn el rbol
de decisin de compra.
El Cross Merchandising se refiere a la combinacin de productos exhibidos junto a
sus complementarios.

Criterios de seleccin en los muebles:

Se escogern en funcin del surtido que se va a exponer el mobiliario debe

exponer los productos de manera que permita su clasificacin y los realce.
El tamao del mueble debe favorecer que el lineal sea percibido con facilidad por
el cliente.
Debe adecuarse a la imagen que queramos dar del punto de venta.

Ser ligero, resistente y adaptable para futuras modificaciones.

Tipos de muebles de presentacin de productos:

Estanteras murales: Son aquellas que se colocan adosadas a las paredes

laterales de las salas de venta.
Gndolas: Son los muebles que se sitan en medio de la sala de ventas,
formando los pasillos de circulacin por el interior del establecimiento.
Cabeceras de gndolas: Son estanteras adosadas a los extremos de las
gndolas que permiten dar continuidad a la exposicin de los productos, al estar
en los cruces de pasillo tienen un mayor impacto visual, se utilizan para las
promociones.

Expositores y recipientes especiales: Son muebles especialmente diseados

para la presentacin de un producto determinado, con el objetivo de promocionar
el mismo.

Muebles frigorficos: Son los empleados para la conservacin de los productos

frescos.