LA PROMOCIN DE PRODUCTOS

THE PROMOTION OF PRODUCTS

AUTOR:
YLDEFONZO RAMIREZ SUNITA

DOCENTE TUTOR:
RAMOS FLORES FRANCISCO

ULADECH CATLICA FILIAL HUARAZ

CODIGO POSTAL: HUARAZ 02001

Yldefonzo Ramrez Sunita: sunitayr@hotmail.com

Huaraz- 2015

PAGINA DE DECLARACIN DE FINANCIAMIENTO Y CONFLICATO DE

INTERESES.

El financiamiento ser asumido por el estudiante que elaboran la presente monografa, siendo la
encargado de los gastos que pudiera ocasionar el desarrollo del presente trabajo, por otro lado
no existe ningn tipo de conflicto de intereses en el autor de la presente investigacin.

INDICE
INTRODUCCION
CAPITULO I: LA PROMOCION DE PRODUCTOS
1.1.

Definicin.

1.2.

la publicidad..

1.3.

La promocin de ventas

1.4.

La relacin publica..

CAPITULO II: DETERMINACION DEL PRESUPUESTO DE PROMOCION TOTAL

2.1.

El mtodo de lo permisible

2.2.

Mtodo del porcentaje de ventas.

2.3.

Mtodo de paridad competitiva

2.4.

Mtodo de objetivo y tarea

CAPITULO III: FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA DEFINICION DE LA

MEZCLA PROMOCIONAL
3.1.

Tipo de producto/ mercado

3.2.

Estado de disposicin anmica del comprador

3.3.

Etapa del ciclo de vida del producto.

CONCLUCION
BIBLIOGRAFIA

RESUMEN

En el presente trabajo se detalla la importancia que tiene la promocin de los productos, para
impulsar los ingresos de la empresa y dar a conocer el producto atreves de la publicidad. La
promocin de productos est compuesto por cuatro principales herramientas promocionales tales
como. La publicidad, la promocin de ventas, relaciones pblicas y ventas personales, que
ayudan a lograr su objetiv trazados que es de obtener un aumento en los ingresos econmicos
de la empresa.
Es indispensable este tipo de promociones para las empresas, porque dar a conocer los productos
o servicios brindados ayudara a incrementar la venta de estos.

Bsicamente la promocin de productos es una de las bases fundamentales para el crecimiento

de la empresa, ya que gracias a las diferentes formas de promocin que la empresa aplique, dar
a conocer el producto y de esa manera, incrementara su venta.

Palabra clave: la promocin de productos

SUMMARY

In the present work these is detailed the importance that has the promotion of the products, to
stimulate the income of the company and to announce the product you dare of the advertising.
The promotion of products is composed by four such principal promotional tools is (like). The
advertising, the promotion of sale, public relations and personal sale, which help to manage his
(her, you) it (he, she) targeted tracing that it (he, she) is of obtaining an increase in the economic
income of the company.

This type of promotion is indispensable for the companies, because to announce the products or
offered services was helping to increase the sale of these basically the promotion of products is
one of the fundamental bases for the growth of the company, since thank to the different forms
of promotion.

Keywords: the promotion of products

INTRODUCCION
Se conoce como publicidad a cualquier forma pagada de presentacin no personal y
promocin de ideas, productos o servicios por un patrocinador identificado, y es utilizada para
que una empresa promocione nuevos productos, o bien que ponga en liquidacin su mercadera,
en si lo principal de la publicidad es intentar incrementar los ingresos de la empresa y que la
marca tenga ms publicidad, para llevar esto a cobo se debe planear cuidadosamente la publicidad
para cumplir los objetivos de la empresa, y el mensaje debe ser breve pero convincente ya que
cada segundo cuesta mucho dinero en la publicidad, la promocin de ventas consiste en
incentivos de corto plazo para fomentar la adquisicin o venta de un producto servicio,
ciertamente la promocin es muy efectiva a corto plazo ya que incrementa las ventas de un
producto identificado y si es utilizada adecuadamente los beneficios pueden ser a largo plazo y
duraderos, los instrumentos ms comunes de la promocin son utilizar muestras de un producto,
cupones, rebajas, paquetes promocionales, premios, entre otros.
Las relaciones pblicas es otro instrumento de promocin masiva importante que consiste
en establecer buenas relaciones con diferentes pblicos de la empresa mediante la obtencin de
publicidad favorable, es decir que nunca se revelen sucesos que puedan perjudicar la imagen de
la empresa, hay caso donde las empresa utilizan este instrumento al mximo haciendo
manifestaciones pblicas de sus producto nuevos y como nos benefician y sin causan la suficiente
impresin periodistas llegaran a visitar esa manifestacin y anunciaran a la empresa y su producto
masivamente en los diarios lo cual le ahorrara mucho dinero en publicidad a la empresa.
La presente trabajo se justifica en la ampliacin y enriquecimiento de conocimientos
sobre el tema; al mismo tiempo que nos ayudar establecer planes de accin estratgicos
caracterizados por el manejo de polticas adecuadas para promocionar los productos de una
organizacin., lo que permitir fortalecer nuestra conocimientos sobre el tema, teniendo en
cuenta que en la actualidad las organizaciones y las empresas estn sufriendo cambios trasticos
y es necesario utilizar ms estrategias para llegar al pblico, haciendo uso de los las nuevas
tecnologas que van surgiendo con el paso de los aos.
El objetivo de nuestra investigacin es dar a conocer las principales las herramientas los
cuatro elementos principales para el logro de las metas de la promocin de productos, a travs de
la revisin bibliogrfica.

CAPITULO I
LA PROMOCIN DE PRODUCTOS
1.1.

DEFINICION
La mercadotecnia moderna requiere algo ms que desarrollar un buen producto, fijarle un

precio atractivo y ponerlo al alcance de sus clientes meta.

Segn ALAVE, Carlos (1) Una compaa moderna maneja un complejo sistema de
comunicaciones de mercadotecnia Tiene comunicacin con sus intermediarios, sus consumidores
y diversos pblicos. Sus intermediarios, a su vez, se comunican con los consumidores y con sus
pblicos. Los consumidores tienen comunicaciones verbales entre s y con otros pblicos. En
todo este proceso, cada grupo retroalimenta a todos los dems.

El programa total de

comunicaciones de mercadotecnia de una compaa - llamado su mezcla promocional- est

formado por la mezcla especfica de publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas y
ventas personales que utiliza la compaa para alcanzar sus objetivos de publicidad y
mercadotecnia.
1.2. LA PUBLICIDAD
El mismo autor dice que la publicidad es la utilizacin de los medios pagados por un vendedor
para informar, convencer y recordar a los consumidores un producto u organizacin, es una
poderosa herramienta de promocin. Los mercadlogos estadounidenses gastan ms de $109 mil
millones anuales en publicidad, la cual puede ser muy variada y tener diferentes usos. La toma de
decisiones sobre publicidad es un proceso constituido por cinco pasos:
-

determinacin de objetivos

decisiones sobre el presupuesto

adopcin del mensaje

- decisiones sobre los medios que se utilizarn, - Evaluacin.

Los anunciantes deben tener muy claros sus objetivos sobre lo que supuestamente debe hacer la
publicidad, informar, convencer o recordar.
1.3. LA PROMOCIN DE VENTAS
De acuerdo con CASTELLO, H. (2) la promocin de ventas cubre una amplia variedad de incentivos
para el corto plazo - cupones, premios, concursos, descuentos- cuyo fin es estimular a los
consumidores, al comercio y a los vendedores de la propia compaa.
El gasto en la promocin de ventas ha aumentado ms rpidamente que el de publicidad en los
ltimos aos. La promocin de ventas exige que se fijen unos objetivos, se seleccionen las

herramientas, se desarrolle y pruebe el programa antes de instrumentarlo, y se evalen sus

resultados.
Tipos: Promocin de consumo.- ventas promocionales para estimular las adquisiciones de
los consumidores.
Instrumentos de promocin de consumo:
Muestras: Obsequio de una pequea cantidad de un producto para que los consumidores lo
prueben.
Cupones: certificados que se traducen en ahorros para el comprador de determinados
productos.
Devolucin de efectivo(o rebajas): Devolucin de una parte del precio de compra de un
producto al consumidor que enve una 'prueba de compra' al fabricante.
Paquetes promocionales (o descuentos): Precios rebajados directamente por el fabricante en
la etiqueta o el paquete.
Premios: Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo para la adquisicin
de algn producto.
Recompensas para los clientes: Recompensas en efectivo o de otro tipo por el uso regular de
los productos o servicios de alguna compaa.
Promocin Comercial.- promocin de ventas para conseguir el apoyo del revendedor y
mejorar sus esfuerzos por vender.
Promocin para la fuerza de ventas.- promocin de ventas concebidas para motivar a la fuerza
de ventas y conseguir que los esfuerzos de ventas del grupo resulten ms eficaces.
Promocin para establecer una franquicia con el consumidor.- promocin de ventas que
promueven el posicionamiento del producto e incluyen un mensaje de venta en el trato.

1.4. LAS RELACIONES PBLICAS: Establecimiento de buenas relaciones con los diversos
pblicos, que implican una publicidad favorable y la creacin de una imagen positiva de compaa,
es el instrumento menos utilizado de las principales herramientas de promocin, aunque su potencial
dar a conocer y hacer que se prefiera un producto es ms grande. Las relaciones pblicas implican la
determinacin de objetivos, la eleccin de los mensajes y vehculos, la instrumentacin del plan y la
evaluacin de los resultados.

1.5. VENTAS PERSONALES: Presentacin oral en una conversacin con uno o ms compradores
posibles con la finalidad de realizar una venta.

CAPITULO II
2.1. DETERMINANTES DEL PRESUPUESTO DE PROMOCIN TOTAL
Una de las ms arduas decisiones de mercadotecnia que enfrenta una compaa es la de
definir cunto ha de gastar en promocin. John Wanamaker, el magnate propietario de tiendas
de departamentos, dijo alguna vez: "S que se desperdicia la mitad de mi publicidad, pero no s
de cul mitad se trata. Me gast $2 millones en anuncios, pero no s si es la mitad o lo doble de
lo que se necesita." No es pues de sorprenderse que haya grandes diferencias entre lo que gastan
en promocin las diversas industrias y compaas. Esto puede sumar entre el 20 y 30 por ciento
de las ventas en la industria de los cosmticos, pero slo del 5 al 10 por ciento en el caso de la
maquinaria industrial, Dentro de cada una de las ramas de la industria, se encuentran compaas
que gastan mucho y otras que gastan poco.
2.2. EL MTODO DE LO PERMISIBLE
As mismo CASTELLO, H. (2) nos dice que muchas compaas utilizan el mtodo de lo
permisible: esto quiere decir que definen el presupuesto de promocin segn lo que piensan que
se puede permitir la compaa. Un ejecutivo ha explicado este mtodo de la siguiente manera:
"Es muy sencillo. Lo primero que hago es subir a preguntarle al contralor cunto puede darme
este ao. l me dice que un milln y medio. Luego, el jefe viene y me pregunta cunto debemos
gastar, y yo le digo 'Pues, aproximadamente un milln y medio. Por desgracia, este mtodo para
definir los presupuestos ignora por completo el efecto de la promocin sobre los volmenes de
ventas. Adems, as el presupuesto anual para promocin es algo incierto, lo cual dificulta la
planificacin a largo plazo del mercado. Este mtodo puede provocar un gasto excesivo en
publicidad, pero lo ms frecuente es que la cantidad sea insuficiente.
MTODO DEL PORCENTAJE DE VENTAS
Por otra parte MUIZ FERRER, Marta (3) nos indica que muchas compaas utilizan el
mtodo del porcentaje de ventas, esto es, definen su presupuesto de promocin segn un
porcentaje de las ventas actuales o previstas. O tambin pueden calcular para el presupuesto un
porcentaje del precio de venta. Las compaas automotrices, por ejemplo, suelen presupuestar
para promocin un porcentaje fijo que se basa en el precio definido para el auto. Las compaas
petroleras, por su parte, establecen el presupuesto como una fraccin de centavo por cada galn
de gasolina que se vende con su marca.
Se arguyen varias ventajas en favor del mtodo del porcentaje de ventas. La primera es que el
gasto promocional variar segn lo que pueda "permitirse" gastar la compaa. Tambin facilita

el que la administracin piense en la relacin entre el gasto promocional, el precio de venta y la

ganancia por unidad. Finalmente, se supone que crea una estabilidad competitiva, ya que las
empresas que estn en competencia tienden a gastar en promocin ms o menos el mismo
porcentaje de sus ventas.
MTODO DE PARIDAD COMPETITIVA
Otras compaas utilizan el mtodo de paridad competitiva, que consiste en definir su
presupuesto de promocin de manera que est a la altura del de sus competidores. Observan su
publicidad u obtienen estimaciones de los gastos en promocin dentro de su ramo en
publicaciones o asociaciones gremiales, y luego definen su presupuesto segn el promedio de las
industrias afines. Son dos argumentos los que apoyan este mtodo. El primero es que el
presupuesto de los competidores representa el punto de vista colectivo del ramo.
El segundo es que al gastar lo mismo que los competidores, se evitan las guerras promocionales.
Desgraciadamente, ninguno de ellos es vlido. Para empezar, no hay ninguna razn para creer
que la competencia tiene mejor idea de lo que se debe gastar que la propia compaa. En efecto,
las compaas son muy diferentes entre s, y cada una tiene sus propias necesidades
promocionales. Adems, no existen pruebas de que los presupuestos basados en una paridad
competitiva eviten las guerras promocionales.
MTODO DE OBJETIVO Y TAREA
La forma ms lgica de definir un presupuesto es el mtodo de objetivo y tarea. En l, los
mercadlogos calculan sus presupuestos promocionales (1) definiendo objetivos especficos, (2)
definiendo las tareas que deben llevarse a cabo para alcanzarlos, y (3) calculando los costos que
implica realizar estas tareas. La suma de estos tres costos es el presupuesto promocional que se
propone.
El mtodo de objetivo y tarea obliga a que la administracin especifique sus supuestos sobre la
relacin entre los dlares que se gastan y los resultados de la promocin. Pero es tambin el
mtodo ms difcil de utilizar. En efecto, a menudo resulta difcil definir qu tareas especficas
servirn para alcanzar objetivos determinados. Supongamos, por ejemplo, que Sony desea una
conciencia del 95 por ciento para su nueva videocasetera personal del tamao de un Walkman
durante el periodo de introduccin de seis meses. Cules son los mensajes especficos y los
horarios de transmisin que requiere para lograr este objetivo? Cunto costaran estos mensajes
y horarios? La administracin de Sony tiene que tomar en cuenta estas preguntas, aunque resulten
difciles de responder. Con el mtodo de objetivo y tarea, la compaa establece un presupuesto
basado en lo que quiere lograr con la promocin.

CAPITULO III
FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA DEFINICIN DE LA MEZCLA PROMOCIONAL
3.1. TIPO DE PRODUCTO/MERCADO:
MUIZ FERRER, Marta (3) refiere que la importancia de las diferentes herramientas
promocionales vara segn se trate de un mercado de consumo o industrial. Las compaas de
bienes de consumo suelen invertir sus fondos, en primer lugar, en la publicidad, seguida por la
promocin de ventas, las ventas personales, y, en ltimo lugar, las relaciones pblicas. En
cambio, las de bienes industriales colocan la mayor parte de su presupuesto en ventas personales,
seguidas por promocin de ventas, publicidad y relaciones pblicas. Por lo general, las ventas
personales se utilizan mucho ms cuando se trata de bienes caros y riesgosos y en mercados con
pocos vendedores importantes.
Aunque la publicidad es menos determinante que la visita personal de un vendedor en el caso de
los mercados industriales, aun en ellos tiene un papel importante. En efecto, esta herramienta
puede crear una conciencia y un conocimiento del producto, desarrollar tendencias de ventas y
dar confianza a los compradores.
3.2. ESTADO DE DISPOSICIN ANMICA DE COMPRADOR.
El mismo autor nos dice que los efectos de las herramientas varan segn los diversos estados
de disposicin de compra ya analizados. La publicidad, junto con las relaciones pblicas,
desempean un papel importante dentro de los estados de conciencia y conocimiento, ms que
el que pueden tener las "visitas en fro" de los vendedores. En Cambio, el gusto, la preferencia y
la conviccin del consumidor se ven ms influidos por las ventas personales, seguidas de cerca
por la publicidad. Finalmente, las ventas se cierran sobre todo con visitas de vendedores y
promociona de ventas. No hay duda de que, considerando su alto costo, las ventas personales
deben centrarse en las ltimas etapas del proceso de compra.
3.3. ETAPA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.
Los efectos de las diferentes herramientas promocionales tambin varan segn la etapa en que
se encuentre el producto dentro de su ciclo de vida. En la etapa de introduccin, la publicidad y
las relaciones pblicas sirven para crear una mayor conciencia, y la promocin de ventas es til
para promover que se pruebe el producto de inmediato. Las ventas personales deben utilzame
para que lo distribuya la rama adecuada del comercio. En la etapa de crecimiento, la publicidad
y las relaciones pblicas siguen teniendo fuerza, mientras que puede reducirse la promocin de
ven-tas, ya que se requieren menos incentivos. En la etapa de madurez, la promocin de ventas
vuelve a ser importante en relacin con la publicidad.

DISCUSIN

La mercadotecnia moderna requiere algo ms que desarrollar un buen producto, fijarle

un precio atractivo y ponerlo al alcance de sus clientes.
La publicidad es un medio mediante el cual las empresas promocionan sus productos,
para el logro de un bienestar empresarial.
Las empresas utilizan diversas herramientas, para dar a conocer sus productos, tales
como: la publicidad, ventas personales, relaciones pblicas y la promocin de ventas.
la promocin de ventas consiste en incentivos de corto plazo para fomentar la
adquisicin o venta de un producto servicio.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

1. ALAVE Calani, Carlos, Promocin De Productos, Edit. El Cid Editor,2009

2. CASTELLO, H. promocin en el punto de ventas, Edit. Larousse - Ediciones Pirmide,2012

3. MUIZ FERRER, Marta. Promociones en el punto de venta, Editorial. Larousse - Ediciones

Pirmide 2012

4. http://biblioteca.duoc.cl/bdigital/admi/promoproductos.pdf