DAMPAK DIFERENSIASI HARGA DAN KEBOCORAN

KEBUTUHAN PROFITABILITAS PERUSAHAAN

Oleh:
Made Ayu Swari Oktarini

1406205098 / 19

Program Reguler
Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Udayana
2016

Dampak Diferensiasi hargadan kebocoran kebutuhan profitabilitas perusahaan

Syed Asif Raza
College of Bisnis dan Ekonomi, Universitas Qatar, Doha, Qatar

ABSTRAK
Tujuan - tujuan dari makalah ini adalah untuk mempelajari dampak dari diferensiasi hargayang telah
digunakan untuk kebutuhan segmen, tapi menghasilkan segmentasi yang tidak sempurna. Penggunaan
diferensiasi hargaadalah antara teknik Revenue Management (RM) yang paling banyak digunakan
untuk segmen permintaan perusahaan untuk meningkatkan profitabilitas.
Desain / metodologi / pendekatan Model matematika yang dikembangkan untuk RM sebuah
perusahaan yang menggunakan Diferensiasi hargauntuk mengkategorikan permintaan pasar ke dalam
dua segmen. Tiga situasi permintaan yang berbeda dianggap: tergantung harga permintaan
deterministik, permintaan stokastik tergantung harga yang distribusinya dikenal dan permintaan
stokastik tergantung harga yang distribusinya tidak diketahui. Model dianalisis untuk menentukan
pengendalian bersama optimal harga dan persediaan keputusan perusahaan untuk setiap segmen pasar.
Temuan Analisis model RM perusahaan telah menunjukkan pendapatan yang bersama-sama cekung
dalam harga dan kuantitas. Dalam kebanyakan situasi permintaan, ditutup-bentuk ekspresi matematika
untuk harga dan persediaan yang optimal diperoleh.
Keterbatasan Penelitian / Implikasi Dalam model RM dikembangkan dalam makalah ini,
perusahaan hanya memilih satu harga diferensiasi. Dengan demikian, pilihan yang optimal dari
diferensiasi hargabersama dengan keputusan harga dan persediaan dapat menyebabkan profitabilitas
tambahan yang belum dieksplorasi dalam penelitian ini. Implikasi Praktis Temuan yang dilaporkan
relevan dengan manajer RM dan praktisi dan membantu mereka untuk mengkalibrasi pendapatan
optimal mereka dengan segmentasi pasar menggunakan harga diferensiasi-.

Implikasi Sosial Makalah ini memberikan perspektif kuantitatif keputusan perusahaan pada
penggunaan dari diferensiasi hargadan respon pasar.
Orisinalitas / nilai Makalah ini memberikan keputusan yang optimal suatu perusahaan pada harga dan
persediaan ketika pengalaman menuntut kebocoran karena mengkategorikan permintaan pasar ke
dalam dua segmen menggunakan harga diferensiasi.
Keywords Segmentasimarket, Permintaan Kebocoran, Harga Diferensiasi, Pendekatan Distribusi
Bebas, Pendapatan Manajemen

1. Pendahuluan
Diferensiasi Harga merupakan salah satu core utama praktek pengelolaan hasil juga dikenal sebagai
Revenue Management (RM). Konsep mendasar adalah untuk segmen pasar tunggal menjadi beberapa
segmen pasar menggunakan harga diferensiasi. Setiap segmen pasar menawarkan harga atau penjualan
kondisi berpotensi berbeda. Zhang dan Bell (2012)
Publikasi ini dimungkinkan oleh dukungan dari YSREP hibah # 1-002-5-001 dari Qatar National
Research Fund. Laporan yang dibuat di sini adalah tanggung jawab dari penulis. Penulis juga ingin
mengucapkan terima kasih Mihaela Turiac untuk kehati-hatian mengedit.
Beberapa contoh diidentifikasi diferensiasi harga dari bisnis nyata, misalnya, tiket penerbangan
dijual ke penumpang yang bersedia membayar banyak di muka dan menerima hukuman untuk tidak
menunjukkan atau pembatalan. Sementara, maskapai ini juga cadangan kursi untuk penumpang yang
datang terlambat yang kurang sensitif terhadap harga dan memiliki kemauan tinggi untuk membayar
tiket mereka. Demikian pula, dalam RM bisnis hotel, hotel sering menetapkan harga yang lebih tinggi
pada hari kerja (hari Minggu sampai Kamis) untuk ruangan malam ketika kamar ini diharapkan akan
dilindungi oleh pelanggan bisnis mereka dibandingkan dengan akhir pekan (Jumat dan Sabtu) malam
yang lebih diinginkan untuk pelanggan luang mereka. Mirip dengan penerbangan, hotel juga berlaku
beberapa aturan hukuman seperti pembatasan pembatalan, biaya perubahan tanggal, tidak dapat
dikembalikan dengan tarif kamar yang lebih rendah dari untuk membatasi pelanggan bisnis untuk
membeli bawah. Dalam literatur pemasaran, kanibalisasi mengacu pada pengurangan diamati oleh
suatu perusahaan dalam pangsa pasar sebagai akibat dari produk baru oleh perusahaan yang

sama(Baxter,1988).Sebuah situasi khusus di kanibalisasi diwujudkan ketika pengalaman perusahaan

menuntut kebocoran antara segmen pasarnya dibuat menggunakan harga diferensiasi, yang merupakan
fokus dari makalah ini. Dengan demikian, dalam makalah ini, kanibalisasi disebut sebagai kebocoran
permintaan bahwa perusahaan pengalaman antara segmen pasarnya. Meskipun praktik RM banyak
dari segmentasi permintaan pasar menggunakan beberapa strategi diferensiasi, ada fokus sangat
terbatas pada bagaimana kanibalisasi (disebut sebagai kebocoran permintaan) akan berdampak pada
strategi diferensiasi(Zhang etal, Zhang dan Bell,2010;..2012)
Untuk mengejar ini, makalah ini terutama membahas masalah penentuan bersama optimal
harga dan persediaan (order jumlah) kontrol, ketika sebuah segmen perusahaan permintaan pasar
menjadi dua segmen pasar. Segmentasi pasar ini dicapai dengan menggunakan strategi diferensiasi
harga. Strategi ini mengkategorikan permintaan ke full-harga segmen pasar terbalik untuk pelanggan
dengan kesediaan untuk membayar lebih dari diferensiasi hargatetap dan diskon segmen pasar yang
bagi pelanggan yang bersedia membayar kurang dari harga diferensiasi. Karya ini meluas model
sebelumnya disarankan oleh Philips (2005) dan melemaskan banyak pembatasan untuk model dasar,
terbatas tergantung harga permintaan deterministik. Dengan demikian, model ini ditinjau kembali
untuk situasi yang lebih realistis di mana perusahaan mengalami permintaan stokastik tergantung
harga. Selain itu, model ini juga dianalisis untuk situasi ketika distribusi permintaan stochastic
tergantung harga tidak diketahui; Namun, parameter terkait permintaan sederhana seperti mean dan
deviasi standar dikenal. Ada beberapa kertas terbaru yang telah dianggap efek permintaan kebocoran
ke keputusan RM perusahaan. Di antara karya-karya terkait erat adalah dari Zhang dan Bell(2007),
Zhang dan Bell (2010) dan Zhang et al. (2010). Studi-studi ini telah membahas permintaan kebocoran
oleh menggabungkan efek buy-down menggunakan perbedaan harga antara dua segmen pasar untuk
maksimal dirasakan permintaan yang telah ditentukan di setiap segmen pasar. Perbedaan utama antara
studi ini dan bahwa dari Philips (2005) kerja adalah penggunaan gagasan diferensiasi hargayang
memungkinkan perusahaan untuk mengontrol dirasakan permintaan maksimum untuk setiap segmen
pasar. Menggunakan harga diferensiasi, perusahaan mampu segmen permintaan pasar tunggal menjadi
beberapa segmen. Selain itu, strategi diferensiasi harga yang lebih intuitif, sebagai perusahaan dapat
memutuskan ambang harga sebagai harga diferensiasi. Apa yang lebih besar harga dari harga dikutip
ini akan dianggap sebagai yang lebih tinggi (penuh) harga, sedangkan harga kurang dari diferensiasi
hargaini akan diakui sebagai lebih rendah (diskon) harga. Penggunaan diferensiasi hargadalam
penelitian ini mengarah ke masalah harga dibatasi di mana diferensiasi hargajuga kontrol keputusan,

tidak seperti penelitian terkait sebelumnya Zhang dan Bell(2007), Zhang dan Bell (2010) dan Zhang et
al. (2010). Karena fokus dari makalah ini adalah untuk mempelajari dampak dari harga diferensiasi,
oleh karena itu, masalah ini dipelajari untuk diferensiasi hargatetap.
Selain itu, kebocoran permintaan dianggap sebagai proporsi permintaan yang dapat dengan
diukur menggunakan banyak pendekatan penelitian perilaku , seperti teknik yang populer analisis logit
multinomial (Hosmerdan Lemeshow,2010). Kami juga mempelajari dampak dari diferensiasi hargadan
kebocoran permintaan terhadap profitabilitas perusahaan ketika distribusi permintaan stokastik
tergantung harga tidak diketahui. Situasi ini dianalisis menggunakan aturan yang juga disebut sebagai
(DF) pendekatan distribusi bebas oleh Gallego dan Bulan(1993). DF pendekatan telah ditemukan
sangat berguna untuk mengatasi stochastic masalah pengendalian persediaan oleh banyak studi
penelitian terbaru (Liao etal,2011;. Wei etal., 2011; Taleizadeh et al, 2011.; Raza,2014b, dll). Dalam
penelitian ini, kekhawatiran tersebut ditujukan untuk perusahaan dalam konteks tunggal (jual)-periode
masalah newsvendor. Sebuah newsvendor masalah-periode tunggal juga dapat mewakili penjualan
produk fashion (Mostard etal.,2005). Masalah newsvendor memiliki sejarah penelitian yang sangat
panjang dengan tanggal kembali ke Edgeworth (1888) dan telah secara intensif diteliti (lihat Khouja
1999 untuk review). Masalah newsvendor dengan harga pertama kali ditangani oleh whitin (1955) di
mana kedua harga dan kuantitas (inventory) keputusan ditentukan secara bersamaan untuk bergantungharga terdistribusi secara merata permintaan stokastik.menjual Lau dan Lau (1988) mempelajari
masalah bagi permintaan stokastik terdistribusi normal tergantung harga dan distribusi dibangun
menggunakan data permintaan historis. Petruzzi dan Dada (1999) terpadu dan umum penelitian
newsvendor yang ada menggunakan kedua aditif dan pendekatan pemodelan perkalian.
Sisa dari makalah ini disusun sebagai berikut. Dalam Bagian 2, model untuk masalah RM
untuk suatu perusahaan diusulkan mempertimbangkan tiga situasi permintaan yang berbeda:

tergantung harga permintaan deterministik;

permintaan stochastic bergantung-harga dengan distribusi yang diketahui; dan
tergantung harga permintaan stokastik dengan distribusi yang tidak diketahui.

Model ini memungkinkan untuk menentukan bersama optimal harga dan jumlah pesanan
(inventory) keputusan, untuk setiap situasi permintaan yang dialami oleh suatu perusahaan, dan
mengingat bahwa perusahaan segmen permintaan pasar dengan menggunakan harga diferensiasi.
Namun, segmentasi adalah tidak sempurna dan menghasilkan kebocoran permintaan. Model ini
dianalisis untuk setiap situasi permintaan, dan, dalam banyak kasus, ekspresi bentuk tertutup untuk
harga dan persediaan keputusan berasal. Kemudian, ia juga menunjukkan bahwa fungsi pendapatan
secara bersama-sama cekung dalam keputusan kontrol ini yang menjamin optimalitas global

(Bertsekas,1999). Eksperimentasi numerik yang dilaporkan dalam Pasal 3 untuk mempelajari dampak
dari diferensiasi hargadan kebocoran permintaan ke profitabilitas dan kontrol keputusan perusahaan
(harga dan jumlah pesanan). Akhirnya, temuan dirangkum dalam Bagian 4 bersama dengan
keterbatasan dan saran untuk penelitian masa depan.
2. Pengembangan model
Dalam bagian ini, kami mengusulkan tiga model matematika yang berbeda tergantung pada
situasi permintaan untuk masalah RM dari suatu perusahaan yang segmen permintaan pasar dengan
menggunakan diferensiasi hargadalam monopoli. Diferensiasi harga hasil segmentasi pasar yang
dianggap tidak sempurna; Namun, segmentasi pasar diamati menggunakan diferensiasi hargadicapai
dengan biaya pagar diabaikan. Berikut ini, tiga model yang berbeda diusulkan untuk tiga situasi
permintaan:
(1) tergantung harga deterministik (tanpa risiko), untuk
(2) permintaan stochastic bergantung-harga dengan distribusi yang diketahui;dan
(3) permintaanharga tergantung stochastic dengan distribusi yang tidak diketahui pasar:.
2.1 Permintaan Deterministik
Misalkan suatu perusahaan menawarkan produk dengan harga yang berbeda menjadi dua
segmen

segmen pasar 1 ditugaskan untuk pelanggan bersedia membayar harga penuh, p1; dan
segmen pasar 2 adalah untuk pelanggan bersedia membayar harga diskon, p2 sehingga
p1 p2.
Perusahaan memiliki pangsa pasar kumulatif, ,yang juga disebut sebagai maksimum

yang dirasakan permintaan pasar kumulatif perusahaan. Perusahaan memiliki sensitivitas

harga untuk permintaan pasar kumulatif dengan hubungan ke bawah linear. Sekarang,
perusahaan membagi permintaan pasar kumulatif menjadi dua segmen menggunakan widget
harga. Segmentasi pasar ini dicapai dengan menggunakan harga diferensiasi,, produk yang
ditawarkan dengan harga, p1,ke penuh segmen pasar harga dan pada harga, p2,untuk segmen
pasar harga diskon. Hal ini jelas untuk menemukan bahwa p1 p2,dan, sebagai 0, maka
p1 p2.Mengingat bahwa perusahaan memilih harga diferensiasi, , sehingga 0 y /, itu
akan mengalokasikan, minimal {a p1, } pangsa pasar untuk pasar penuh harga

segmen. Segmen pasar ini berisi pelanggan yang kesediaan untuk membayar (WTP) setidaknya
p1 dan banyak lagi. Karena hubungan membatasi, p1 y p2,kita dapat menyimpulkan bahwa
permintaan deterministik untuk perusahaan di Segmen Pasar 1 akan, u1(p1)[ p1].Pangsa
pasar yang tersisa, , ditugaskan untuk potongan harga Segmen Pasar 2, dan lagi hubungan
ke bawah linear diasumsikan. Dengan demikian, kita dapat memperkirakan permintaan
deterministik untuk Segmen Pasar 2, yang u2(p2)[- p2].Kurva permintaan linear secara luas
digunakan dalam banyak studi penelitian untuk kesederhanaan mereka, namun menjadi sangat
komprehensif dalam mendasari implikasi manajerial, dan tuntutan linear juga mengikuti
peningkatan elastisitas harga properti ( lihat Porteus, 1990 dan Zhang etal.,2010 untuk
rincian). Biasanya, akan ada banyak aplikasi kehidupan nyata yang diusulkan model; satu
situasi yang sangat umum diamati adalah diferensiasi harga produk yang sama yang dijual
kepada pelanggan yang menggunakan saluran distribusi yang terpisah seperti penjualan di toko
dibandingkan penjualan online yang mungkin biaya biaya yang berbeda yang kuat untuk
produk terutama karena saluran distribusi ( Zhangdan Bell,2012 ).Untuk mengatasi situasi yang
lebih umum, kita mengasumsikan bahwa biaya produk ci, Ai = {1, 2} per unit di segmen pasar
i. Selanjutnya, diasumsikan bahwa pagar (segmen) diamati karena strategi diferensiasi harga
ini tidak sempurna , dan oleh karena itu, ada proporsi pelanggan yang menjadi milik penuh
segmen pasar harga dan tidak mencopoti untuk diskon segmen pasar harga. Meskipun
independen dari harga, p1 dan p2 tapi, karena akan diidentifikasi dalam model bahwa perubahan
permintaan yang timbul akibat diferensiasi harga akan berdampak pada jumlah permintaan
yang bocor dari harga penuh segmen pasar untuk diskon segmen harga. Asumsi ini konsisten
dengan studi Philips (2005) akan:
Sekarang, tuntutan disesuaikan deterministik bergantung-harga untuk setiap segmen
pasar
y
1

5 (1 - ) u1

(1)

y2

5 u1 + u2

(2)

Dalam situasi ini, deterministik Masalah (DP) bagi perusahaan akan menghasilkan
berikut fungsi pendapatan:

 pendapatan deterministik diperoleh oleh perusahaan. Masalahnya perusahaan adalah

untuk menentukan harga yang optimal, p1 dan p2 sehingga p1 y p2,dan 0. Dalam
masalah ini, harga diferensiasi, , adalah eksogen, dan karena itu, DP merupakan masalah
optimasi nonlinier dibatasi. Hal ini penting untuk melihat di sini bahwa, sebagai tergantung
harga permintaan deterministik (tanpa risiko) di setiap segmen pasar, secara alami,
ketidakpastian permintaan tidak hadir. Akibatnya, perusahaan tidak mengalami kekurangan
atau sisa persediaan(Panah etal,1951; Zhang dan Bell,..2007)
Di P1,fungsi pendapatan deterministik didirikan pada persamaan (3)dianalisis dan
temuan yang dilaporkan sebagai berikut:
P1:Di DP, hal berikut adalah:
(1) Harga Optimal, P1 dan P2 ditentukan oleh:

(2) Jika c=c1, Ci,Ai = (1,2) maka harga optimal pi, Ai= 1,2 adalah

(3) adalah bukan turunan

(4) P secara bersama-sama cekung di pi dan asal 2 (2-1)
Bukti:.Lihat Lampiran
Di P1, terlihat bahwa fungsi pendapatan secara bersama-sama cekung harga p1 dan p2 selama
proporsi kebocoran permintaan, 2 (2- 1) = 0.84 yang berarti hingga hampir 85 per kebocoran
persen. Juga, ekspresi bentuk tertutup untuk harga optimalitas unik p1, dan p2
ditentukan. Harga sekali optimal, p i, i 5 1, 2, diperoleh dengan menggunakan P1, kita dapat
menentukan jumlah pesanan optimal untuk DP. Karena menuntut kepastian, jumlah pesanan yang
optimal akan, qi 5 y i, i 5 1, 2 (lihat Arrow et al. (1951), Zhang dan Bell (2007) untuk lebih jelasnya).
Optimal jumlah pesanan, q i, i = 1, 2 adalah sebagai berikut:

2.2 Permintaan Stochastic

sini, diasumsikan bahwa perusahaan mengalami tergantung harga permintaan stokastik Di di segmen
pasar i, i {1, 2}. Dependen harga permintaan stokastik Di memiliki kontribusi dari dua sumber, salah
satu dari ketergantungan-harga tanpa risiko permintaan yi dan lainnya dari stochastic independen-harga
kebutuhan ji.Independen harga permintaan stokastik ji memiliki fungsi distribusi probabilitas fi dan
kumulatif fungsi distribusi probabilitas Fi,yang mengikuti sebuah Increasing Generalized Failure Rate
(IGFR) (lihat Yao et al. (2006),dan Lariviere (2006) untuk lebih jelasnya). Selain itu, ji diasumsikan
dibatasi dalam ji, ji, harapan ji adalah mi dan deviasi standar si.Seperti dapat melihat dari tinjauan
literatur, ada dua jenis pendekatan pemodelan sering dianggap untuk menggabungkan keacakan, ji
adalah aditif dan perkalian. Diskusi baru

pada pendekatan pemodelan dapat ditemukan dalam

studi oleh Petruzzi dan Dada (1999) dan Yao et al. (2006).Notasi tambahan lainnya digunakan dalam
Stochastic Soal (SP) dalam Tabel IDalam makalah ini, pendekatan pemodelan aditif yang digunakan.;
dengan demikian, permintaan stochastic tergantung harga, Di,untuk segmen pasar i,adalah jumlah dari
deterministik (tanpa risiko) permintaan yi dan faktor acak ji yang:

Petruzzi dan Dada (1999) menyarankan itu, untuk pendekatan aditif, lebih nyaman deterministik
(tanpa risiko) permintaan adalah fungsi linear, yang telah sudah diadopsi dalam penelitian ini dan
dibahas sebelumnya di bagian ini. Selain ini, biaya perusahaan dengan biaya holding hi untuk
persediaan item terjual i,dan sama, si adalah hukuman kekurangan per unit dialami oleh perusahaan
untuk setiap permintaan yang belum terpenuhi. Dengan demikian, total diharapkan pendapatan untuk
perusahaan yang menawarkan produknya ke dalam dua segmen pasar akan:

Dalam persamaan (11), p adalah pendapatan yang diharapkan untuk sebuah perusahaan mengingat
harga diferensiasi, y. Kontrol keputusan yang pi dan qi I {1, 2}sehingga p1 $ y $ p2, y $ 0 dan qi $ 0,
i

{1, 2} Menggunakan hubungan berikut yang ditetapkan oleh AlFares dan Elmorra(2005), kita

dapat menulis ulang fungsi pendapatan dalam persamaan(11) dalam bentuk yang disederhanakan
sebagai berikut:
Tabel I.

Pendahuluan notasi
Parameter
ci

Biaya per unit barang yang dijual di segmen pasar i, I

Menuntut faktor kebocoran, 0 1

Maksimum kumulatif dirasakan permintaan (pangsa pasar) untuk tegas

sensitivitas Harga untuk kumulatif dirasakan permintaan maksimum

harga Diferensiasi

u1 u1(p1)

Harga tergantung permintaan deterministik di segmen pasar 1

u2 u2(p2)

Harga tergantung permintaan deterministik di segmen pasar 2

y1 y1(p1)

Harga tergantung permintaan deterministik di segmen pasar 1 dengan kebocoran

y2 y2(p1, p2)

Harga tergantung permintaan deterministik di segmen pasar 2 dengan kebocoran

ji

stochastic faktor permintaan untuk segmen pasar i, I

hi

Biaya penyimpanan per unit dari kelebihan persediaan di segmen pasar i, i

{1, 2}

{1, 2}
{1,

2}
si

biayaKekurangan per unit dari inventarisasi yang belum terpenuhi di segmen pasar i,

{1, 2}

mi

Berarti dari stochastic faktor permintaan ji, i

mi

Standar deviasi dari stochastic faktor permintaan ji, i

fi()

fungsi distribusi probabilitas untuk ji, i

Fi()

Kumulatif fungsi distribusi probabilitas untuk ji, i

{1, 2}
{1, 2}

{1, 2}
{1, 2}

D1 D1(p1, j1, u)

Harga tergantung permintaan stokastik di segmen pasar 1 dengan kebocoran

D2 D2(p1, p2, j2, u)

Harga tergantung permintaan stokastik di segmen pasar 2 dengan kebocoran

p p(p1, p2, q1, q2)

Total pendapatan untuk tegas

Aksendan Script:
E(x)

nilai yang diharapkan dari parameter, x, dimana merupakan himpunan bilangan real
[x] max {0, x},di mana x
min{a, b}

a-E [a-b],di mana a, b

x*

nilai optimal dari parameter kontrol, x

parameter, x saat permintaan adalah harga tergantung deterministik

x~

parameter, x saat permintaan adalah stochastic bergantung-harga dengan

distribusi tidak diketahui

Variabel Keputusan:
pi

Harga untuk segmen pasar i, i

qi

Memesan kuantitas untuk segmen pasar i, i

{1, 2}
{1, 2}

Hal ini penting untuk melihat di sini bahwa E [Di] yi, i {1, 2}. Dengan demikian, penyederhanaan
dalam persamaan(11)dengan menggantikan ekspresi untuk min{qi, Di}dan E [Di - qi], i {1, 2}
menghasilkan fungsi pendapatan berikut:

Sekarang, dengan menggunakan integrasi bagian demi bagian, kita dapat menentukan, E [qi - Di], i
{1, 2} (lihat Yao (2002) dan Yao et al. (2006) untuk Rincian) sebagai berikut:

Akhirnya, fungsi pendapatan dalam persamaan (14) dapat ditulis sebagai:

Kompleksitas tinggi fungsi pendapatan didirikan pada persamaan (16) , karena struktur dan menuntut
efek interaksi, dapat jelas pemberitahuan. Hal ini sangat menantang untuk mengembangkan solusi
bentuk tertutup matematika dan untuk mengatasi masalah analitis. Namun, beberapa pilihan dapat
dimanfaatkan untuk menangani situasi ini. Di antaranya, satu kerangka analisis hirarkis, yang telah
digunakan baru-baru ini dalam banyak studi penelitian terkait (lihat Smith et al. (2007) untuk rincian).
Dalam optimasi hirarkis, parameter kontrol keputusan dioptimalkan secara berurutan. Misalnya, di SP,
kita bisa pertama mengoptimalkan harga, pi,i {1, 2}, menggunakan P1 untuk DP, dan, sekali harga
yang dioptimalkan, kita bisa kemudian mengoptimalkan jumlah pesanan, qi, I {1, 2}. P2
menganalisis pendapatan yang diharapkan untuk sebuah perusahaan, didirikan pada SP dan
menentukan urutan jumlah yang optimal, qi, i {1, 2} untuk harga eksogen:
P2:Untuk fungsi pendapatan p di SP, hal berikut adalah:
(1) Mengingat bahwa, harga pi,i

{1, 2} adalah tetap, yang optimal jumlah pesanan

(2) p adalah bersama-sama cekung di qi, I {1, 2}.

Bukti: lihat Lampiran
Seperti disebutkan sebelumnya, menggunakan P2, kerangka optimasi hirarkis diuraikan. Namun,
kerangka ini tidak dieksplorasi lebih lanjut dalam makalah ini. Namun demikian, beberapa temuan
yang dilaporkan dalam P2 dapat dimanfaatkan untuk menguraikan kerangka optimasi bersama untuk
SP, yang telah dilakukan dalam makalah ini. Misalnya, kita dapat mengurangi p di SP menjadi hanya
dua dimensi, p1 dan p2 dengan menggantikan persediaan yang optimal (order jumlah) keputusan, q i,
i = 1, 2 diperoleh di P2 ke dalam persamaan (16) dan menyederhanakan fungsi pendapatan p sebagai
berikut:

Perhatikan di sini bahwa p hanya memiliki dua variabel keputusan, p1 dan p2. Berikutnya, di P3,
kerangka optimasi gabungan diusulkan untuk memaksimalkan p diturunkan dalam persamaan (17)
sebagai berikut:

P3:Untuk fungsi pendapatan di SP, hal berikut adalah:

(1) harga Optimal, pi i = 1, 2 diperoleh dengan memecahkan bersamaan set berikut persamaan:

Karena membatasi kondisi pada harga sehingga p1 y p2,harga optimal disesuaikan akan, p1
max p 1, y, p2 min p 2, y
(2) jumlah pesanan optimal adalah

=(1,2)
P3 menyarankan pendekatan untuk bersama-sama mengoptimalkan baik harga, p,i,dan
ketertiban jumlah qi,i {1, 2}. Namun, mungkin diperhatikan di sini bahwa, tidak seperti situasi
permintaan deterministik di DP, solusi tertutup bentuk keputusan masalah kontrol parameter mungkin
tidak akan tercapai.
Seperti dibahas sebelumnya, ada banyak situasi realis seperti mode atau hi-tech industri di mana
distribusi permintaan tidak dapat ditentukan dan oleh karena itu suatu perusahaan mungkin hanya
memiliki akses terbatas ke permintaan terkait parameter disederhanakan, seperti, mean dan standar
deviasi. Pada bagian berikutnya, Scarf (1952) Aturan digunakan untuk mengembangkan estimasi yang
lebih rendah terikat pada SP. Ini batas bawah dapat memperkirakan total pendapatan yang diharapkan
dari suatu perusahaan untuk semua distribusi permintaan termasuk yang terburuk distribusi mungkin
(Gallegodan Bulan,1993).
2.3 Permintaan Stochastic Dengan Distribusi Yang Tidak Diketahui

Perpanjangan penting dari SP akan menjadi permintaan stokastik tergantung harga yang distribusinya
tidak diketahui. Kami mengatasi masalah ini dengan menggunakan Scarf (1952) Aturan yang terutama
menghasilkan pendekatan DF untuk SP. Kami merujuk ekstensi ini SP sebagai masalah DF. Mengingat
fungsi diharapkan pendapatan dalam persamaan(14),kami mengganti, E [qi - Di], i {1, 2}
menggunakan

pendekatan

DF(AlFaresdan

Elmorra,2005;

Gallego

dan

Bulan,1993)

dari

persamaan(20):

Persamaan (14) menjadi :

Perhatikan di sini bahwa, ekspresi pendapatan, , didirikan pada persamaan (21) tidak memerlukan
informasi distribusi dan juga adalah perkiraan rendah terikat pada pendapatan yang diharapkan,
,dikembangkan dalam persamaan (14):
P4: Untuk fungsi pendapatan di DF, hal berikut adalah:

Lihat Lampiran
Dalam P4, terikat pada kesenjangan pendapatan dikembangkan bahwa perusahaan dapat mengalami
karena perilaku permintaan stokastik. Ini terikat pada kesenjangan pendapatan akan 2i51 si/ 2(pi 1 si 1 hi)
maksimum. Hasil ini sangat penting untuk mengembangkan lebih disederhanakan batas bawah pada
fungsi pendapatan p didirikan pada persamaan (21). Akhirnya, ini lebih rendah terikat dianggap
sebagai berkurang DF, dan kami merujuk masalah ini baru dikembangkan sebagai DF. DF diuraikan
dalam persamaan (22) :

Perhatikan di sini bahwa, ~p hanya memiliki harga p1 dan p2 sebagai variabel keputusan, sebagai
jumlah pesanan yang optimal unik yang diperoleh di P3 telah dimasukkan dalam ~p.Masalah, DF=
sekarang secara substansial disederhanakan. Di P5,pendapatan disederhanakan ~p dianalisis sebagai
berikut:
P5:Untuk fungsi pendapatan ~p di DF=,hal berikut adalah:
1. Harga Optimal P1 dan P2

2. Jika c=c1 dan i {1, 2} maka harga optimal, p1 dan p2 direduksi menjadi

(3)

secara bersama-sama cekung harga, pi,i={1, 2}asalkan 2

(2, 1).

P5 menentukan ekspresi bentuk tertutup untuk harga optimal, p1 dan p2 . Selain itu,
juga menunjukkan bahwa secara bersama-sama cekung harga pi,i {1, 2} dan agar
jumlah qi, i {1, 2}, yang juga didukung dalam P4. Dengan demikian, harga optimal,
pi . i = 1, 2 ditentukan menggunakan P5,dan jumlah pesanan yang optimal,
ditentukan di P4,sehingga:

Seperti diidentifikasi sebelumnya, untuk SP, optimalitas global tidak dijamin.

Namun demikian, hasil P5 memungkinkan ukuran efisien kinerja menggunakan Scarf
(1952) Aturan dengan membandingkan hasil dari batas bawah dikembangkan di
DF=,dan di P5,yang menunjukkan optimalitas global. Akibat wajar 1 komentar
temuan intuitif ini.

Akibat wajar 1 menyatakan bahwa, untuk kontrol yang diberikan (harga dan jumlah
pesanan keputusan), pendapatan deterministik, p,didirikan pada DP akan unggul
pendapatan yang sesuai, p dari SP juga, p lebih baik dari pendapatan ~p untuk DF=.
3. Eksperimen numerik
Pada bagian ini, sebuah eksperimen numerik disajikan untuk menguji dampak dari
diferensiasi hargadan kebocoran permintaan ke profitabilitas perusahaan dan

keputusan kontrol optimal untuk harga dan jumlah pesanan. Contoh ilustrasi disajikan
diadopsi dari sebuah penelitian terkait di Philips (2005).Dalam contoh ini, sebuah
perusahaan mengkategorikan permintaan pasar tunggal menjadi dua segmen pasar
menggunakan harga diferensiasi. Pada contoh numerik dari Philips (2005), sebuah
10.000, 800, ci 5i {1, 2}. Dua parameter tambahan yang terkait dengan model
stokastik tergantung harga holding dan kekurangan biaya diasumsikan hi 1, dan si 6,
i {1, 2}.
3.1 Permintaan Deterministik
The eksperimen numerik dalam situasi permintaan deterministik dilaporkan dalam
harga optimal 8,75. Pada harga diferensiasi, 6, ketika segmentasi pasar

sempurna, u 0, pendapatan optimal dari dua segmen pasar (2)p 5 11450, yaitu sekitar 1,8 persen
unggul pendapatan segmen tunggal optimal yang sesuai,

(1)

p. Namun, ketika permintaan kebocoran

meningkat menjadi 20 persen, u 0,2, pendapatan yang optimal dua segmen, (2) p 5 9,620.25, yaitu
sekitar 14,5 persen lebih rendah dari pendapatan single-segmen yang sesuai, (1) p. Dalam situasi ini,

permintaan kebocoran sangat minim hingga 5 persen menghasilkan keuntungan pendapatan rendah
dari pendapatan tunggal segmen yang sesuai. Terasa, seperti kebocoran permintaan u meningkatkan,
keputusan harga yang optimal suatu perusahaan akan mengurangi perbedaan antara harga yang
optimal untuk dua segmen, p1 2 p2. Hal ini sangat intuitif untuk menemukan bahwa sebagai
permintaan kebocoran meningkat, jika suatu perusahaan menawarkan produk dengan harga yang
berbeda, alokasi jumlah pesanan optimal untuk diskon segmen pasar q2 meningkat, sedangkan jumlah
pesanan yang optimal untuk harga penuh segmen pasar q1 ditemukan dikurangi. Sementara sebuah
perusahaan memilih diferensiasi hargayang lebih tinggi, itu mengalami pendapatan ditingkatkan yang
juga dilaporkan sebelumnya di P1. Misalnya, pada diferensiasi harga y 9, dengan segmentasi pasar
yang sempurna, yang optimal dua pendapatan segmen, (2) p 5 14.400, yang sekarang sekitar 28 persen
lebih unggul pendapatan single-segmen optimal yang sesuai. Tentu, dengan peningkatan kebocoran
permintaan, profitabilitas perusahaan dari pasar dua segmen memburuk. Pada 20 persen kebocoran
permintaan, u 0,2, pendapatan dua segmen yang optimal, (2) p 5 13378 yang sekarang sekitar 19
persen lebih unggul dibandingkan dengan pendapatan single-segmen optimal yang sesuai. Oleh karena
itu, dapat dengan jelas melihat bahwa pemilihan diferensiasi hargamemiliki dampak yang signifikan
terhadap profitabilitas perusahaan. Selain itu, ada faktor-faktor lain, seperti proporsi kebocoran
permintaan dari full-harga segmen pasar untuk segmen diskon harga. Gambar 1 juga menggambarkan
temuan ini

dengan memplot pendapatan yang optimal sesuai dengan proporsi kebocoran permintaan dan
keputusan perusahaan dari harga diferensiasi. Hal ini dapat lebih jelas melihat bahwa pemilihan harga
diferensiasi, y,cukup penting untuk menjamin profitabilitas untuk perusahaan yang lebih baik
dibandingkan dengan pendapatan yang optimal yang mungkin mencapai membentuk segmen tunggal.
3.2 Permintaan Stochastic Dengan Distribusi Permintaan Diketahui
Eksperimen numerik dilaporkan dengan dua distribusi permintaan yang umum digunakan,
seragam dan normal. Seperti sebelumnya disarankan oleh Mostard et al. (2005),faktor-faktor
permintaan acak, ji,@i {1, 2} diasumsikan dibatasi sehingga ji mi 2 3si, mi 1 3si , Dengan mean mi 0,
i {1, 2}. Selain itu, untuk penyederhanaan tujuan, studi numerik ini menganggap situasi ketika sebuah
perusahaan membagi permintaan pasar tunggal tergantung-harga menjadi dua segmen, dan tuntutan
stochastic tergantung harga di dua segmen yang dihasilkan mengikuti distribusi probabilitas yang sama
dengan parameter yang sama yang menyederhanakan untuk ssi i {1, 2}. Ini hasil penyederhanaan ji 2
3s,3 s, i= 1, 2. Namun, distribusi yang dihasilkan dari single-segmen faktor acak j dapat diperoleh
dengan menggunakan transformasi lilit (lihat Zhang et al. (2010) untuk rincian). Ketika ji, i {1, 2}
ikuti distribusi seragam, maka distribusi dari faktor acak segmen tunggal setara akan j ~ 2 3s ,2 3s, dan
mengikuti distribusi segitiga. Demikian pula, ketika permintaan dari dua segmen pasar terdistribusi
secara normal, maka setara faktor acak single-segmen juga akan terdistribusi normal seperti itu, j N 2 2
3s,2 3s .
Tabel III garis rincian eksperimen numerik ketika harga-dependent permintaan stokastik di kedua
segmen pasar berikut distribusi seragam dengan ji 2 3s,3s . i 5 1, 2. Eksperimen ini dilakukan untuk s
{10, 20, 30, 40}. Itu optimal pendapatan single-segmen, p, ditentukan secara numerik menggunakan
sebelumnya bekerja untuk single-periode masalah newsvendor dengan harga (lihat Yao et al. (2006),
Petruzzi dan Dada (1999), Zhang et al. (2010) untuk rincian). Ketika variabilitas permintaan s 10,
yang optimal Pendapatan single-segmen adalah,

(1)

p 5 11.163,11. Pendapatan optimal perusahaan

ketika memilih diferensiasi hargay 7 dan tidak mengalami kebocoran permintaan (2)p 5 11.929,71, yaitu
sekitar 7 persen lebih baik dibandingkan dengan pendapatan segmen tunggal yang sesuai. Tapi, ketika
meningkat kebocoran hingga 20 persen, pendapatan dua segmen optimal mengurangi ke
10.410,40, yaitu sekitar 7 persen lebih rendah dari

(2)

p 5

(1)

p*. Sekarang, kami mengeksplorasi pengaruh

harga diferensiasi, y.Dalam hal ini, dengan variabilitas permintaan yang sama, ketika perusahaan
memilih harga diferensiasi, y 9, pendapatan dua segmen optimal nol kebocoran permintaan
14,275.67, yaitu sekitar 28 persen lebih baik dibandingkan dengan

(1)

(2)

p*

p* 11,163.11. Wajar bila

kebocoran permintaan yang dialami oleh perusahaan, maka profitabilitas memburuk seperti itu, di u
0,25, keuntungan pendapatan dikurangi menjadi 19 persen selama satu segmen pendapatan yang
optimal. Selanjutnya, kami mengeksplorasi dampak variabilitas permintaan. Ketika variabilitas
permintaan meningkat untuk s 40, maka pendapatan optimal perusahaan dari segmen tunggal,
(1)

p*10,902.48, yang jelas lebih rendah dari pendapatan single-segmen optimal

(1)

p* 11,163.11 di s 10. Pendapatan dua segmen optimal pada y 7 adalah

merupakan 6.11 persen unggul pendapatan tunggal segmen optimal

(2)

p* 11,568.93, yang

(1)

p* 10,902.48. Keuntungan

pendapatan ini lebih lanjut memburuk pada kebocoran permintaan 20 persen, dan dua-segmen
pendapatan yang optimal adalah

(2)

p* 10,046.72, yaitu sekitar 8 persen lebih rendah dari pendapatan

single-segmen yang sesuai. Pada harga diferensiasi, y 9, pendapatan optimal dari dua segmen adalah
(2)

p* 13,902.70 tanpa kebocoran permintaan yang hampir 28 persen superior optimal pendapatan

single-segmen yang sesuai. Sedangkan, pada 20 persen permintaan kebocoran, pendapatan dua
segmen optimal adalah (2)p 12,876.35, yang sekarang sekitar 18 persen superior dibandingkan dengan
pendapatan tunggal segmen. Harga dan jumlah pesanan 'keputusan tren yang sangat mirip dengan apa
yang telah sudah dilihat dalam kasus permintaan deterministik.
Tentunya karena perilaku pemintaan stokastik, perusahaan mengalokasikan jumlah pesanan lebih bagi
segmen pasar yang dianggap sebagai saham keselamatan. Demikian juga untuk situasi permintaan
deterministik, itu akan mengurangi harga dan akan mengalokasikan jumlah pesanan lebih untuk
segmen pasar diskon, karena mengalami peningkatan proporsi kebocoran permintaan. Pada
Gambar2,dampak gabungan daripermintaan kebocoran u dan pemilihan diferensiasi hargay dipelajari.
Kami melihat di sini bahwa penggunaan harga diferensiasi, y,sangat penting untuk meningkatkan
profitabilitas perusahaan, dan, sering, diferensiasi harga yang lebih tinggi mungkin menimbulkan
peningkatan profitabilitas. Selain itu, meningkatnya kebocoran permintaan jelas akan mengurangi
profitabilitas perusahaan. Tergantung pada pemilihan harga diferensiasi, y, diferensiasi hargapilihan
dapat juga menyebabkan kenaikan pendapatan lebih rendah dari pendapatan tunggal segmen optimal
sesuai.
Sebuah eksperimen numerik yang sama dilakukan dalam situasi ketika permintaan stochastic
tergantung harga terdistribusi secara normal untuk kedua segmen pasar. Tabel IV laporan rincian
eksperimen numerik, dan temuan yang sangat mirip dengan kasus terdistribusi merata permintaan
stochastic tergantung harga. Kesimpulan alasan bisa bahwa karena struktur distribusi normal,
perusahaan mengalami keuntungan yang lebih baik dibandingkan distribusi seragam, ketika
permintaan stochastic tergantung harga terdistribusi normal untuk kedua segmen pasar, mengingat

bahwa sisa parameter-masalah terkait adalah sama. Temuan yang dilaporkan dalam Gambar 3 adalah
untuk kebutuhan distribusi normal di kedua segmen pasar, yang memiliki interpretasi yang sangat
mirip seperti yang dibahas sebelumnya untuk kasus permintaan stokastik didistribusikan merata pada
Gambar2.
3.3 permintaan Stochastic dengan distribusi permintaan tidak diketahui
Eksperimen numerik dengan distribusi permintaan diketahui dilaporkan dalam TabelV. Seperti
disebutkan sebelumnya, ketika distribusi harga tergantung permintaan stokastik tidak diketahui,
pendekatan DF(Scarf,1952; Gallego dan Bulan, 1993) digunakan. Temuan yang dilaporkan di P4
dimanfaatkan numerik eksperimen.
Pada TabelV,dua parameter pu dan pn melaporkan total keuntungan yang diharapkan pendapatan
perusahaan dari dua segmen ketika digunakan harga dan jumlah pesanan keputusan kontrol optimal
ditentukan dengan aturan Scarf ini; Namun, distribusi permintaan tidak diketahui mungkin telah
mengikuti seragam dan distribusi normal di kedua
segmen pasar (lihat Gallego dan Bulan (1993) untuk rincian). Seperti yang disarankan oleh Gallego
dan Bulan (1993), misalnya, ukuran kinerja dapat dibentuk dengan mengambil dari rasio pu untuk
segmen dua-pasar pendapatan yang optimal yang diharapkan, p*, ketika distribusi tidak diketahui dan
terdistribusi secara merata. Demikian pula, ukuran kinerja dibangun untuk kasus permintaan
terdistribusi normal menggunakan pn. Hal ini dapat diperhatikan dari Tabel V itu, di permintaan
variabilitas s 10 dan diferensiasi hargay 7, optimal yang diharapkan pendapatan dari dua segmen pasar
ketika diketahui permintaan mungkin telah mengikuti seragam dan biasanya didistribusikan
permintaan adalah pu 5 11,929.02, dan pn 5 11,955.57, yang memiliki penyimpangan bentuk sekitar
0,0058 dan 0,00034 persen sesuai pendapatan yang optimal, ketika distribusi permintaan dikenal dan
seragam((2)p* 11,929.71) dan didistribusikan secara normal((2)p* 11,955.6), masing-masing. Pada
diferensiasi harga y 9, penyimpangan ini melihat menjadi 0,0065 dan 0,00036 persen ketika distribusi
permintaan tidak diketahui mungkin telah mengikuti seragam dan normal distribusi, masing-masing.
Pada variabilitas permintaan yang lebih tinggi s 40 dan pada diferensiasi harga y 7, penyimpangan
relatif hampir sama di 0,024 persen untuk masing-masing seragam dan distribusi normal. Hal ini
menyebabkan kesimpulan bahwa kinerja pendekatan DF adalah relatif lebih dipengaruhi oleh
variabilitas permintaan dari akibat kebocoran permintaan. Tabel V juga mengidentifikasi bahwa karena
kurangnya informasi distribusi, sebuah perusahaan saham lebih persediaan (order jumlah) dan
mengurangi harga dibandingkan dengan situasi saat distribusi permintaan diketahui. Mengurangi harga
menghasilkan kontribusi pendapatan meningkat dari deterministik permintaan tergantung harga,

sedangkan persediaan meningkat berfungsi sebagai safety stock untuk mencegah dari ketidakpastian
permintaan, distribusi permintaan diketahui bisa mengikuti distribusi apapun termasuk distribusi
kemungkinan terburuk. Hasil numerik ini sangat menggembirakan dan memberitahukan bahwa
penggunaan pendekatan DF dapat menghasilkan keputusan kontrol optimal yang kuat pada harga dan
jumlah pesanan bahkan pada variabilitas permintaan yang tinggi. Keuntungan tambahan adalah bahwa
terikat dikembangkan dengan menggunakan pendekatan DF dapat digunakan untuk keputusan kontrol
optimal kinerja kalibrasi pada pendapatan yang diharapkan permintaan diketahui.
4. Kesimpulan, keterbatasan dan saran penelitian masa depan
Makalah ini mempelajari dampak dari kebocoran permintaan dan diferensiasi hargake profitabilitas
perusahaan. Perusahaan mensegregasikan permintaan pasar dengan menggunakan diferensiasi
hargasehingga harga, setidaknya harga diferensiasi, disebut harga sebagai penuh, sedangkan harga
kurang dari diferensiasi hargadianggap sebagai potongan harga. Masalahnya perusahaan adalah untuk
menentukan keputusan kontrol optimal untuk harga penuh dan diskon bersama dengan persediaan
(kuantitas pesanan) di kedua segmen untuk proporsi yang diberikan kebocoran permintaan dari
segmen harga penuh untuk segmen harga diskon untuk diferensiasi hargatetap. Model untuk tiga
situasi permintaan yang berbeda yang meliputi, tergantung harga deterministik permintaan, permintaan
stokastik tergantung harga dan permintaan stochastic bergantung-harga dengan distribusi tidak
diketahui dikembangkan. Model ini dianalisis untuk menentukan kontrol optimal yang telah
menghasilkan ekspresi bentuk tertutup untuk harga optimal dan persediaan dalam kebanyakan situasi
permintaan. Eksperimen numerik mengeksplorasi dampak kebocoran permintaan dan diferensiasi
hargake profitabilitas perusahaan. Hal ini melihat bahwa kedua kebocoran permintaan dan pemilihan
diferensiasi hargasecara signifikan berdampak profitabilitas perusahaan.

Model yang dikembangkan dalam makalah ini diasumsikan beberapa pembatasan, dan
karena itu, memiliki
keterbatasan. Misalnya, model ini menganggap paling sederhana,tanpa risiko linear
kurva permintaandan aditif pemodelan pendekatan faktor permintaan stokastik.ini,
Pendekatan yang disederhanakan meskipun sangat populer dalam penelitian pengelolaan
pendapatan(Zhang
et al. (2010)), Namun, ada beberapa (selain linear) kurva permintaan yang sebenarnya
meniru perilaku permintaan kehidupan nyata. Di antara kurva permintaan ini log-linear, dan
eksponensial yang tidak diteliti dalam penelitian ini. Selain itu, kinerja dapat secara substansial
dipengaruhi oleh jenis pendekatan pemodelan (aditif atau multiplikatif). Penelitian ini hanya
mempertimbangkan pendekatan pemodelan aditif; Oleh karena itu, kinerja yang sangat
kompetitif dari pendekatan DF sebagai perhatikan sebelumnya dalam penelitian ini dapat
memburuk dengan pendekatan pemodelan yang berbeda dan kurva permintaan. Makalah ini,
bagaimanapun, dibatasi untuk aditif Model dan linear tergantung harga deterministik permintaan.
Pengembangan kerangka optimasi terintegrasi untuk harga, persediaan dan diferensiasi
hargamerupakan perpanjangan menarik dari pekerjaan ini yang tidak hanya memaksimalkan total
diharapkan pendapatan perusahaan dengan mengoptimalkan keputusan harga dan persediaan,
tetapi

juga

secara

optimal

segmen

pasar

dengan

menentukan

harga

terbaik

diferensiasi(Raza,2014a).Ada dapat beberapa jalan lainnya untuk penelitian masa depan antara
ini, satu dapat mempertimbangkan efek persaingan pasar(Chen etal.,2004).Penelitian ini juga
dapat diperluas untuk mempertimbangkan lingkungan (penghijauan) efek suatu perusahaan ke
dalam harga dan segmentasi pasar keputusan dengan kebocoran permintaan(Swamidan
Shah,2013).