Segmentation

Segmentasi pasar pada dasarnya merupakan suatu cara untuk membedakan pasar
menurut beberapa karakter dari pelanggan yang secara umum digolongkan menjadi 4
(empat), yaitu : geografi, demografi, psikografi, dan tingkah laku. Segmentasi pasar ini
merupakan suatu falsafah yang berorientasi pada konsumen. Jadi, perusahaan yang
berorientasi pada konsumen akan membagi pasarnya ke dalam segmen-segmen pasar tertentu
di mana masing-masing segmen bersifat homogen. Homogenitas masing-masing segmen
tersebut disebabkan oleh adanya perbedaan-perbedaan dalam kebiasaan membeli, cara
penggunaan barang, kebutuhan pemakai, motif pembelian, tujuan pembelian, dan sebagainya.
Hal yang sama dikemukakan oleh Smith yang kemudian dikutip oleh Angipora (1999:82)
bahwa segmentasi pasar adalah pembagian dari pasar secara keseluruhan dalam kelompokkelompok sesuai dengan kebutuhan dan ciri-ciri konsumen.
Ada 4 ktiteria yang harus dipenuhi segmen pasar, yaitu:

Terukur (Measurable), artinya segmen pasar tesebut dapat diukur, baik besarnya, maupun
luasnya serta daya beli segmen pasar tersebut.

Terjangkau (Accessible), artinya segmen pasar tersebut dapat dicapai sehingga dapat
dilayani secara efektif.

Cukup luas (Substantial), sehingga dapat menguntungkan bila dilayani.

Dapat dilaksanakan (Actjonable), sehingga semua program yang telah disusun untuk
menarik dan melayani segmen pasar itu dapat efektif.
Dasar/kriteria-kriteria yang dapat dipakai untuk segmentasi pasar adalah:
a.
Segmentasi atas dasar Geografis, Segmentasi pasar ini dilakukan dengan cara membagi
pasar kedalam unit-unit geografis seperti negara, propinsi, kabupaten. kota, desa, dan lain
sebagainya. Dalam hal ini perusahaan akan beroperasi disemua segmen, akan tetapi, harus
memperhatikan perbedaan kebutuhan dan selera yang ada dimasing-masing daerah.
b. Segmentasi atas dasar Demografis, segmentasi pasar ini dapat dilakukan dengan cara
memisahkan pasar kedalam kelompok-kelompok yang didasarkan pada variabel-variabel
demografis, seperti umur, jenis kelamin, besarnya keluarga, pendapatan, agama, pendidikan,
pekerjaan, dan lain-lain.
c. Segmentasi atas dasar psychografis, Segmentasi pasar ini dilakukan dengan cara membagibagi konsumen kedalam kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya
hidup, berbagai ciri kepribadian, motif pembelian, dan lain-lain.
2.3.2 Targeting
Targeting atau penetapan target pasar adalah proses mengevaluasi daya tarik masingmasing segmen pasar dan memilih atau atau lebih jumlah segmen yang dimasuki. Perusahaan
menargetkan daya tarik segmen dimana perusahaan dapat menghasilkan nilai pelanggan
terbesar dan mempertahankannya sepanjang waktu (Kotler, 2008).
Dalam menjalakan penetapan target pasar terdapat proses dari target pasar, proses
target pasar yaitu:

Menentukan karakteristik segmen dari target sebuah pasar.

Melihat kembali apakah segmen pasar sudah cukup dalam mendukung produk dari suatu
organisasi.

Pilihlah target yang tepat dimana perusahaan dapat mengembangkan strategi pemasarannya
terhadap target yang telah ditentukan tersebut.
2.3.3 Positioning
Positioning adalah pengaturan produk untuk menduduki tempat yang jelas, berbeda, dan
diinginkan relatif terhadap produk pesaing dalam pikiran konsumen sasaran. Pemasar
merencanakan posisi yang membedakan produk dari merek pesaing dan memberi manfaat
terbasar dalam target pasar. Selain itu, positioning merupakan penetapan posisi tindakan

tawaran dan citra perusahaan menepati posisi yang khas dalam benak pelanggan (Kotler,
2008).
Penempatan produk mencakup kegiatan merumuskan penempatan produk
dalam persaingan dan menetapkan bauran pemasaran yang terperinci. Pada hakekatnya
Penempatan produk adalah tindakan merancang produk dan bauran pemasaran agar tercipta
kesan tertentu diingatan konsumen. Bagi setiap segmen yang dimasuki perusahaan, perlu
dikembangkan suatu strategi penempatan produk. Saat ini setiap produk yang beredar dipasar
menduduki posisi tertentu dalam segmen pasamya. Apa yang sesungguhnya penting disini
adalah persepsi atau tanggapan konsumen mengenai posisi yang dipegang oleh setiap produk
dipasar.
Menurut Cheverton (2004), Ada 5 kesalahan dalam menentukan posisi di
pasar, yaitu :
Positioning yang terlalu rendah
Jika tidak memiliki sesuatu yang khusus, maka akan sulit untuk mengambil tempat di dalam
pikiran konsumen, tidak memberikan alasan untuk membeli, bahkan peduli.
Positioning yang terlalu tinggi
Positioning yang terlalu tinggi yang dimaksud adalah bersikap terlalu positif
Positioning yang membingungkan
Saat mencoba untuk melakukan sesuatu hal sekaligus, maka muncul kontradiksi dan konflik
Positioning yang tidak releven
Saling tidak berhubungan satu dengan yang lain
Positioning yang meragukan
2.3.4 Diferentiation
Pada dasarnya diferensiasi adalah tindakan merancang satu set perbedaaan yang
berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dari penawaran pesaing. Diferensiasi dapat
dilakukan melalui lima dimensi berikut ini :
Diferensiasi Produk, membedakan produk utama berdasarkan keistimewaan, kinerja,
kesesuaian, daya tahan, keandalan, kemudahan untuk diperbaiki, gaya dan rancangan produk.
Diferensiasi Pelayanan, membedakan pelayanan utama berdasarkan kemudahan pemesanan,
pengiriman, pemasangan, pelatihan pelanggan, konsultasi pelanggan, pemeliharaan dan
perbaikan.
Diferensiasi Personil, membedakan personil perusahaan berdasarkan kemampuan, kesopanan,
kredibilitas, dapat diandalkan, cepat tanggap dan komunikasi yang baik.
Diferensiasi Saluran, langkah pembedaan melalui cara membentuk saluran distribusi,
jangkauan, keahlian dan kinerja saluran-saluran tersebut.
Diferensiasi Citra, membedakan citra perusahaan berdasarkan perbedaan identitas melalui
penetapan posisi, perbedaan lambang dan perbedaan iklan.
2.4 STRATEGI MANAJEMEN PEMASARAN
Menurut Irawan dan Wijaya (1998:15), pengertian manajemen pemasaran adalah
analisis, perencanaan, penerapan, dan pengendalian terhadap program yang dirancang untuk
menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran dan hubungan yang
menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan-tujuan
organisasi. Secara singkat dapat dikatakan bahwa manajemen pemasaran mencakup seluruh
falsafah, konsep, tugas, dan fungsi manajemen pemasaran. Pemasaran merupakan salah satu
kegiatan-kegiatan pokok manajemen yang dilakukan oleh perusahaan untuk menghasilkan
laba, berkembang, dan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya.
Menurut Sofjan Assauri (1999:12), pada umumnya ruang lingkup manajemen
pemasaran meliputi :

1.
2.
3.

4.
5.
6.
7.
8.
9.

Falsafah manajemen pemasaran yang mencakup konsep dan fungsi pemasaran serta tugastugas manajemen pemasaran.
Faktor lingkungan pemasaran yang merupakan faktor yang tidak dapat dikendalikan
pimpinan perusahaan.
Analisis pasar dan pemilihan pasar sasaran. Analisis pasar meliputi ciri-ciri dari jenis pasar,
analisis produk, analisis konsumen, analisis persaingan, dan analisis peluang. Pemilihan pasar
sasaran meliputi dimensi pasar konsumen, segmentasi pasar, peramalan potensi pasar sasaran,
dan penentuan wilayah pemasaran.
Perencanaan pemasaran perusahaan yang mencakup perencanaan strategi pemasaran jangka
panjang dan jangka pendek, perencanaan operasional pemasaran, dan penyusunan anggaran
pemasaran.
Kebijakan dan strategi bauran pemasaran (marketing mix) yang meliputi kebijakan dan
strategi taktis untuk produk, harga, distribusi, dan promosi.
Organisasi pemasaran meliputi tujuan perusahaan dan struktur organisasi pemasaran serta
pembagian tugas dalam pemasaran.
Sistem informasi pemasaran yang mencakup riset pemasaran dan pengelolaan informasi
pemasaran.
Pengendalian pemasaran yang meliputi analisis dan evaluasi kegiatan pemasaran baik dalam
periode jangka panjang maupun jangka pendek.
Pemasaran internasional yang mencakup pemasaran ekspor, pola-pola pemasaran
internasional dan pemasaran dari perusahaan multi-nasional.
Tugas manajemen pemasaran dalam memasarkan produk perusaahaan agar mencapai
tingkat keuntungan jangka panjang perusahaan untuk menjamin kelangsungan hidup dan
pengembangan/pertumbuhan perusahaan adalah menciptakan permintaan akan produk
perusahaan itu dan memenuhi permintaan tersebut. Jadi tugas manajemen pemasaran tidak
hanya terbatas pada mengusahakan dan mengembangkan permintaan produk perusahaan,
tetapi juga mencakup pengaturan jumlah waktu dan sifat permintaan tersebut sesuai dengan
tujuan perusahaan.
2.5
BAURAN PEMASARAN
Strategi bauran pemasaran menurut Kotler dan Keller (2007) adalah seperangkat alat
pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan pemasarannya
di pasar sasaran. Menurut Lupiyoadi (2006) bauran pemasaran adalah merupakan alat bagi
pemasar yang terdiri atas berbagai unsur suatu program pemasaran yang perlu
dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran dan positioning yang ditetapkan dapat
berjalan sukses.
Marketing mix merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari
sistem pemasaran, variabel mana dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi
tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya. Variabel atau kegiatan tersebut perlu
dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin, dalam melakukan
kegiatan pemasarannya. Dengan demikian perusahaan tidak hanya sekedar memiliki
kombinasi kegiatan yang terbaik saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai variabel
marketing mix tersebut, untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif. Unsur-unsur
bauran pemasaran terdiri dari : Product, Price, Promotion, Place, People, Process, dan
Physical Evidence.