ROYAUME DU MAROC

OFPPT

Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail

DIRECTION RECHERCHE ET INGENIERIE DE FORMATION

MODULE:

LENTREPRISE ET SON
ENVIRONEMENT
CLIENT

SECTEUR : TERTIAIRE
SPECIALITE : TECHNICIEN SPECIALISE EN COMMERCE
NIVEAU : TECHNICIEN SPECIALISE
DOCUMENT ELABORE PAR : ADAM OUKADDI
FORMATEUR : SOUAD LATIFA

LENTREPRISE ET SON ENVIRONEMENT

Sommaire :
I.

Quels sont les mtiers que peut exercer un diplm

En commerce ?

II.

Cit les taches qu'un commercial peut effectuer ?

III.

Quels sont les qualits requises au commercial ?

IV.

Quels sont les connaissances requises au commercial ?

V.
VI.
VII.
VIII.

Quels sont les dfauts du commercial ?

Expliqu les avantages de la notion du commercial ?
Expliqu les inconvnients de la notion du commercial ?
Explique comment un commercial est rmunr ?

IX. Quels sont les horaires du travail du commercial ?

X.

Quelles sont les perspectives d'volution d'emplois

Pour un commercial ?

XI. CONCLUSION : prsenter votre point de vue propos

du mtier commercial ?

LENTREPRISE ET SON ENVIRONEMENT

I.

Les mtiers que peut exercer un diplm en commerce ?

Dans un contexte fortement concurrentiel, le commercial fait partie de lune des

pices matresses de lentreprise. Ces activits regroupent autant les changes
entre "commerants et consommateurs" (commerce de dtail) que, entre les
entreprises elles-mmes.
De nombreux postes, des besoins permanents significatifs quun commercial
peut exercer :
Acheteur-Gestionnaire
Femme, homme; Nous sommes en face d'un profil qui est de plus en plus
recherch par les entreprises et les organisations. A un point tel que des IUT et
coles ont bti prcisment des programmes permettant d'avoir...
Assistant-(e)Marketing
Jeune titulaire au minimum d'un BTS ou mieux d'une licence professionnelle.
Il/elle peut dbuter sa carrire comme assistant (e) Marketing au sein d'une
quipe Marketing d'une grande entreprise ou comme Assistant marketing...
Attach-(e)commercial
Jeune technicien, technicien suprieur assurant directement auprs de la
clientle un suivi commercial, administratif et logistique lui permettant de
renforcer la position de son entreprise auprs des clients.
Charg(e)-d'accueil-et-de-services-clientle
Le mtier de charg (e) daccueil et de services clientle requiert de grandes
qualits parmi lesquelles lon trouve le plus souvent les qualits dcoute
Technico-commercial, commercial itinrant, responsable des ventes, Un
vendeur au bout du fil, La gestion des commandes, ect
Cest au travers de nombreux mtiers que sexpriment celui du commercial.

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II.

Les taches qu'un commercial peut effectuer ?

Les commerciaux sont rpartis en deux catgories : la force de vente interne,

compose du personnel sdentaire (charg de clientle, vendeur, ) et la force
de vente externe, regroupant le personnel dencadrement et le personnel
mobile (agents commerciaux).
Le commercial joue un rle important dans lentreprise, Sa fonction et taches :
porter limage de lentreprise et fidliser ses clients pour contribuer au chiffre
daffaire et la rentabilit de la socit. Prsente dans tous les secteurs
dactivit, cette profession offre de nombreuses opportunits demploi. Focus
sur un mtier trs recherch.

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III.

Quels sont les qualits requises au commercial ?

- Organisation : La gestion de dizaines (voir de centaines) de clients

diffrents et autant voir plus de noms d'interlocuteurs et de contrats

commerciaux diffrents ncessite une bonne organisation (et une bonne
mmoire)
Honntet : Rien ne se construit dans une relation client long terme
sans honntet et sur des malentendus. Le discours du commercial doit
donc tre sincre pour tre crdible.
Empathie : Facult de s'identifier quelqu'un, de ressentir ce qu'il
ressent.
Rsistance la pression et au stress : La relation client est souvent
source de stress et de pression : prospection, prise de rendez-vous,
ngociation commerciale difficile, risque de perte d'un gros client, etc.
Mieux vaut donc savoir prendre du recul et rsister au stress !
Optimisme - Acceptation de l'chec - Remise en cause :
L'optimisme du commercial doit tre de rigueur, mme en cas d'chec. Il
faut savoir se remettre en cause, analyser ses checs pour mieux
rebondir
Force de persuasion - Enthousiasme : Vendre ncessite une forte
dose de persuasion et d'enthousiasme : cela concerne la fois le fond
(arguments de vente percutants par rapport aux besoins du clients) et la
forme (la faon dont on prononce son argumentaire est primordiale :
Energie, passion et assurance doivent tre au rendez-vous pour
convaincre)
Persvrance et patience : Bon nombre d'accords commerciaux
ncessitent plusieurs rendez-vous et/ou changes tlphoniques, la
patience et la persvrance sont donc ncessaires.
Aptitudes relationnelles - Capacit d'adaptation et d'coute : Le
relation client ncessite un sens relationnel dvelopp (timide
s'abstenir), une capacit d'coute (coute active) et d'adaptation afin
d'intgrer rapidement les spcificits de chacun de ses clients.

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IV.

Quels sont les connaissances requises au commercial ?

Connaissance de produit / march / clients :

Un bon commercial connat parfaitement les caractristiques et les bnfices de
ses produits ou services, le march sur lequel il intervient, les forces et les
faiblesses de ses concurrents ainsi que ses clients (historique de la relation
commerciale, besoins, budgets, critres de choix, etc.)

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VI. Expliqu les avantages de la notion du commercial ?

Le mtier de commercial comporte de nombreux avantages. En effet, le

commercial, selon les entreprises ou il travaille, est libre de grer ses horaires
plus ou moins comme bon lui semble. Une fois que les objectifs sont atteints, il
peut avoir du temps pour lui sans se justifier auprs du patron qui l'emploie. La
raison est simple : le commercial est pay la commission, c'est--dire au
nombre de contrats de vente signs. Un des autres avantages de ce mtier est
que le commercial est amen rencontrer beaucoup de gens. Son mtier lui
permet de pouvoir connaitre du monde et son quotidien ne connait pas la
routine. Il ne part pas au travail en sachant exactement ce que la journe va lui
rserver. Le ct inattendu de ce mtier est trs intressant et c'est ce qui lui
donne tout son intrt.

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VII. Expliqu les inconvnients de la notion du commercial ?

Comme tous les emplois, ce mtier comporte des inconvnients. En effet, la

rmunration en fait partie. Il est rare que le commercial possde un fixe et sa
rmunration est donc base sur le nombre de contrats qu'il signe. Ceci cre
souvent une sensation de stress, le commercial ne sachant pas sil va ou non
russir atteindre les objectifs fixs par sa direction. En outre, sil est
intressant de rencontrer des gens diffrents chaque jour ou presque, certains
clients peuvent s'avrer tre pnibles et parfois mme dsagrables.

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